Vì vậy, tập đoàn cũng đối mặt với nhiều hạn chế trong thu hút khách hàng mua căn hộ như dự đoán nhu cầu tiêu thụ sản phẩm vẫn mang tính chủ quan và thiếu thông tin thực tế; hoạt động xúc
VIỆN HÀN LÂM KHOA HỌC XÃ HỘI VIỆT NAM HỌC VIỆN KHOA HỌC XÃ HỘI NGUYỄN VĂN ĐỨC NGHIÊN CỨU CÁC GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA TẬP ĐOÀN PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐÔ THỊ THĂNG LONG VIỆT NAM Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 9340101 LUẬN ÁN TIẾN SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: GS, TS Ngơ Xn Bình TS Nguyễn Xuân Thành HÀ NỘI- 2023 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận án với Đề tài: “Nghiên cứu giải pháp thu hút khách hàng Tập đồn Phát triển Nhà Đơ thị Thăng Long Việt Nam” cơng trình nghiên cứu tơi, có tham khảo kế thừa số sở lý luận cơng trình có liên quan Các số liệu, kết nêu luận án trung thực, có nguồn gốc trích dẫn đầy đủ theo quy định Nội dung luận án chưa sử dụng để bảo vệ lấy học vị đề tài Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nghiên cứu Hà Nội, ngày tháng năm 2023 Tác giả luận án Nguyễn Văn Đức ii LỜI CẢM ƠN Để hồn thành luận án này, tơi nhận hỗ trợ, đóng góp quý báu nhiều cá nhân tập thể Đặc biệt, muốn bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo hướng dẫn, họ tận tâm hỗ trợ tơi suốt q trình thực luận án Tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy cô giáo Học viện Khoa học Xã hội, họ nhiệt tình truyền đạt kiến thức kinh nghiệm quý báu suốt trình học tập nghiên cứu Học viện Trong suốt trình thực hiện, cố gắng để hoàn thiện luận án tiếp thu ý kiến đóng góp q thầy bạn đọc, luận án khơng tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận đóng góp nhận xét từ quý thầy bạn đọc để luận án hồn chỉnh Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2023 Tác giả luận án Nguyễn Văn Đức iii MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu luận án Đối tượng phạm vi nghiên cứu luận án Phương pháp luận phương pháp nghiên cứu luận án 5 Đóng góp mặt lý luận thực tiễn nghiên cứu 12 Kết cấu Luận án 13 Chương 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU 14 1.1 Tình hình nghiên cứu 14 1.1.1 Về yếu tố ảnh hưởng tới định mua bất động sản khách hàng 14 1.1.2 Về sách truyền thông marketing doanh nghiệp kinh doanh nhà 21 1.1.3 Về tiêu chí lựa chọn hộ 28 1.1.4 Về sách giá bán hộ chung cư 29 1.2 Đánh giá tình hình nghiên cứu 29 1.3 Những vấn đề đặt tiếp tục nghiên cứu 30 1.4 Câu hỏi nghiên cứu 31 Tiểu kết Chương 32 Chương 2: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA DANH NGHIỆP KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN 33 2.1 Cơ sở lý luận 33 2.1.1 Khách hàng thu hút khách hàng 33 2.1.2 Doanh nghiệp kinh doanh bất động sản khách hàng doanh nghiệp kinh doanh bất động sản 41 2.1.3 Nội dung hoạt động thu hút khách hàng doanh nghiệp doanh bất động sản 50 iv 2.1.4 Các tiêu chí đánh giá thu hút khách hàng doanh nghiệp kinh doanh bất động sản 58 2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến thu hút khách hàng doanh nghiệp kinh doanh bất động sản 60 2.2 Kinh nghiệm thực tiễn thu hút khách hàng doanh nghiệp kinh doanh bất động sản 68 2.2.1 Tại Tập đồn Hà Đơ 68 2.2.2 Tại Cơng ty Cở phần Tập đồn Ecopark 70 2.2.3 Tại Công ty Cổ phần Vinhomes 73 2.2.4 Bài học kinh nghiệm cho Tập đoàn phát triển Nhà đô thị Thăng Long 74 Tiểu kết Chương 76 Chương 3: THỰC TRẠNG CÁC BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA TẬP ĐỒN PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐƠ THỊ THĂNG LONG VIỆT NAM 77 3.1 Khái quát chung Tập đồn Phát triển Nhà Đơ thị Thăng Long Việt Nam 77 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tập đồn 77 3.1.2 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm Tập đoàn 77 3.1.3 Cơ cấu tổ chức nguồn nhân lực Tập đoàn 78 3.1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Tập đoàn giai đoạn 20152022 81 3.2 Thực trạng biện pháp thu hút khách hàng Tập đồn Phát triển Nhà Đơ thị Thăng Long Việt Nam 84 3.2.1 Hoạch định sách thu hút khách hàng 84 3.2.2 Triển khai thực hoạt động thu hút khách hàng 87 3.2.3 Kiểm tra, giám sát hoạt động thu hút khách hàng 99 3.3 Tổng hợp kết khảo sát biện pháp thu hút khách hàng Tập đoàn Phát triển Nhà Đô thị Thăng Long Việt Nam thời gian qua 101 v 3.3.1 Kết khảo sát khách hàng 101 3.3.2 Kết khảo sát nhân viên Tập đoàn 101 3.4 Đánh giá chung biện pháp thu hút khách hàng Tập đoàn Phát triển Nhà Đô thị Thăng Long Việt Nam 101 3.4.1 Kết đạt 101 3.4.2 Hạn chế 104 3.4.3 Nguyên nhân hạn chế 106 Tiểu kết Chương 116 Chương 4: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA TẬP ĐỒN PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐƠ THỊ THĂNG LONG VIỆT NAM 117 4.1 Phân tích SWOT thu hút khách hàng Tập đồn Phát triển Nhà Đô thị Thăng Long Việt Nam 117 4.2 Bối cảnh thị trường bất động sản Việt Nam 118 4.3 Phương hướng mục tiêu thu hút khách hàng Tập đoàn Phát triển Nhà Đô thị Thăng Long Việt Nam đến năm 2030 121 4.3.1 Phương hướng 121 4.3.2 Mục tiêu 122 4.4 Giải pháp tăng cường thu hút khách hàng Tập đoàn Phát triển Nhà Đô thị Thăng Long Việt Nam 123 4.4.1 Xây dựng thương hiệu nhà Tập đoàn 123 4.4.2 Bảo đảm chất lượng hộ đa dạng hoá loại hộ chung cư 124 4.4.3 Xác định mức giá tối đa mà đơn vị phân phối bán hộ 126 4.4.4 Hồn thiện mạng lưới bán hàng Xây dựng môi trường sống thân thiện 127 4.4.5 Tăng cường nâng cao hiệu hoạt động thúc đẩy thương mại, đặc biệt kênh truyền thông số (digital marketing) 128 vi 4.4.6 Tối ưu hố máy tở chức bán hàng nâng cao chất lượng nguồn nhân lực bán hàng 132 4.4.7 Hồn thiện quy trình chăm sóc khách hàng 137 4.4.8 Hoàn thiện sở hạ tầng, vật chất hỗ trợ bán hàng 138 4.4.9 Các giải pháp khác 140 4.5 Kiến nghị 145 4.5.1 Đối với Nhà nước 145 4.5.2 Đối với Bộ Xây dựng, Bộ Tài nguyên Môi trường 148 4.5.3 Đối với Hiệp hội kinh doanh bất động sản 150 Tiểu kết Chương 152 KẾT LUẬN 153 DANH MỤC CƠNG TRÌNH ĐÃ CƠNG BỐ CỦA TÁC GIẢ DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TT Từ viết tắt Nguyên nghĩa BĐS Bất động sản DN Doanh nghiệp CSKH Chính sách khách hàng KH Khách hàng TTTM Trung tâm thương mại viii DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Đặc điểm mẫu điều tra khách hàng mua nhà Bảng 1.2: Đặc điểm mẫu điều tra nhân viên Tập đoàn Bảng 2.1: Phân loại khách hàng DN kinh doanh BĐS theo thu nhập 48 Bảng 3.1 Kết qủa khảo sát máy thu hút khách hàng Tập đoàn 80 Bảng 3.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Tập đoàn Phát triển Nhà Đô thị Thăng Long Việt Nam từ năm 2015-2022 81 Bảng 3.3: Kết khảo sát lực tài Tập đoàn 83 Bảng 3.4: Giỏ sản phẩm triển khai giai đoạn 84 Bảng 3.5 Giỏ sản phẩm triển khai giai đoạn 84 Bảng 3.6: Chính sách ưu đãi cho khách hàng mua nhà 85 Bảng 3.7 Kết qủa khảo công tác lập kế hoạch thu hút khách hàng 86 Bảng 3.8 Chính sách hỗ trợ ngân hàng 88 Bảng 3.9: Kết qủa khảo sát sách sản phẩm Tập đoàn 89 Bảng 3.10: Kết qủa khảo sát sách Giá Tập đồn 93 Bảng 3.11: Kết khảo sát sách phân phối (bán) hộ Tập đồn 94 Bảng 3.12: Các nội dung xây dựng sách xúc tiến thương mại Tập đồn Phát triển Nhà Đơ thị Thăng Long Việt Nam 95 Bảng 3.13: Các website đăng tải hoạt động bán hàng Tập đồn Phát triển Nhà Đơ thị Thăng Long Việt Nam 96 Bảng 3.14: Các kênh PR bán hàng Tập đoàn Phát triển Nhà Đô thị Thăng Long Việt Nam 97 Bảng 3.15: Các hình thức quảng cáo Tập đồn Phát triển Nhà Đơ thị Thăng Long Việt Nam 98 Bảng 3.16: Kết khảo sát sách sách xúc tiến thương mại Tập đồn 99 ix Bảng 3.17: Kết qủa khảo sát Công tác kiểm tra, giám sát hoạt động thu hút khách hàng mua nhà 100 Bảng 3.18: Kết khảo sát nguồn nhân lực phục vụ công tác khách hàng Tập đoàn 108 Bảng 3.19: Kết khảo sát tự đánh giá đội ngũ nhân viên của Tập đoàn 108 Bảng 3.20: Kết khảo sát thủ tục pháp lý hộ Tập đoàn 110 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO I Tiếng Việt Đồn Dương Hải, 2020, Giáo trình kinh tế bất động sản, NXB Tài Nguyễn Minh Hồng, 2015, Giáo trình Thị trường bất động sản, NXB Tài Quốc hội, Luật kinh doanh Bất động sản năm 2014 văn hướng dẫn thi hành Cơng ty Văn hố Truyền thơng 2020 Thu hút khách hàng dịch vụ giữ chân khách hàng trải nghiệm, NXB Lao động Cơng ty Văn hố Sáng tạo Trí Việt 2020 Để trở thành người bán hàng xuất sắc: = How to become a rainmaker : Nghệ thuật bán hàng bí thu hút khách hàng hiệu nhất, NXB TP Hồ Chí Minh Trương Đình Chiểu 2012 Quản trị marketing, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân Digital marketing 2019 Kế hoạch bước để thu hút khách hàng, Lao động ; Công ty Văn hố Truyền thơng Dollwet, Sean 2019 Social media marketing - Chiến lược thu hút khách hàng thời đại 4.0, Cơng ty Văn hố Truyền thơng , NXB Lao động Trần Minh Đạo 2012 Marteting bản, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân 10 Kennedy, Dan S 2016 Thư bán hàng đỉnh cao: Thu hút khách hàng mới, thúc đẩy kinh doanh Nxb Tp Hồ Chí Minh 11 LeRoux, Paul 2007 Visual selling (Bán hàng trực quan : Thu hút khách hàng): Capture the eye and the customer will follow, Hoboken, N.J.: John Wiley & Sons 12 Trương Thị Hoài Linh 2015 Lý thuyết hành vi - Ứng dụng định thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng thương mại, Tạp chí Kinh tế Phát triển; 2015 - Tháng 11 - Số 221 – tr 53-62 13 Trần Đức Thành 2010 Hoạt động thu hút khách du lịch nước hệ thống nhà hàng My Way địa bàn Hà Nội, Nxb Đại học Khoa học Xã hội Nhân văn 14 Weinberg, Gabriel 2017 19 kênh thu hút khách hàng dành cho công ty khởi nghiệp, H.: Lao động Xã hội ; Công ty Sách Alpha 15 Joachim, Jean 2019 151 ý tưởng quảng cáo hút khách hàng: Làm để có ý tưởng thu hút khách hàng H.: Phụ nữ ; Công ty An Phước Books Việt Nam 16 Đinh Tiên Minh 2015 Các yếu tố định sự thu hút khách hàng mua sắm trung tâm thương mại Trường hợp Thành phố Hồ Chí Minh, Luận án Tiến sĩ, Trường Đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh 17 Đỗ Đức Thắng 2019 Chính sách truyền thơng marketing doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh nhà địa bàn thành phố Hà Nội, Luận án Tiến sĩ, Trường Đại học Thương mại 18 Nguyễn Văn Đính 2020 Hồn thiện sách thị trường marketing doanh nghiệp kinh doanh nhà Hà Nội, Luận án Tiến sĩ, Trường Đại học Thương mại 19 Chu Tiến Đạt 2014 Hành vi người tiêu dùng chiến lược marketing hỗn hợp doanh nghiệp viễn thông di động Việt Nam, Luận án Tiến sĩ, Trường Đại học kinh tế quốc dân 20 Hoàng Lê Chi 2013 Chất lượng mối quan hệ nhà cung cấp dịch vụ khách hàng nghiên cứu trường hợp khách hàng công nghiệp ngành dịch vụ viễn thông, Luận án Tiến sĩ, Trường Đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh 21 Lê Thị Thu Trang 2021 Ảnh hưởng quản trị quan hệ khách hàng quản trị trải nghiệm khách hàng đến kết kinh doanh doanh ngiệp bán lẻ Thành phố Cần Thơ, Luận án Tiến sĩ, trường Đại học Cần Thơ 22 Cao Thị Thanh 2014 Nghiên cứu ảnh hưởng số yếu tố văn hoá cá nhân đến hành vi chấp nhận sản phẩm người tiêu dùng khu vực nội thành HN (nghiên cứu nhóm hàng điện tử dành cho cá nhân), Luận án Tiến sĩ, Trường Đại học kinh tế quốc dân 23 Tơn Đức Sáu 2013 Nghiên cứu sự hài lịng khách hàng sử dụng dịch vụ viễn thông di động Việt Nam trường hợp tỉnh miền Trung, Luận án Tiến sĩ, Học viện Hành quốc gia 24 Vũ Thị Thu Thảo 2012 Chiến lược cạnh tranh thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ taxi Công ty TNHH MTV Mai Linh Huế, Luận văn Thạc sĩ, trường Đại học Kinh tế Huế 25 Nguyễn Thị Thu Thuỷ 2011 Giải pháp nhằm tăng khả thu hút khách hàng siêu thị Thuận Thành, Luận văn Thạc sĩ, trường Đại học Kinh tế Huế 26 Tập đồn Phát triển Nhà Đơ thị Thăng Long Việt Nam, Báo cáo bán hàng năm 2015, 2016, 2017, 2018, 2019, 20202, 2021, 2022 27 Tập đoàn Phát triển Nhà Đô thị Thăng Long Việt Nam, Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh 2015, 2016, 2017, 2018, 2019, 20202, 2021, 2022 28 Tập đoàn Phát triển Nhà Đô thị Thăng Long Việt Nam, Báo cáo tài 2015, 2016, 2017, 2018, 2019, 20202, 2021, 2022 29 Tập đồn Phát triển Nhà Đơ thị Thăng Long Việt Nam, Chiến lược kinh doanh Tập đoàn 2020-2025; 2026-2030 II Nước Mateja Kos Kokliˇc, Irena Vida 2015., "A strategic household purchase: consumer house buying behavior", Managing Global Transitions (1): 75-96, Volume · Number · Spring 2009 Michael J Seiler, Poornima Madhavan, Molly Liechty 2011 Toward an understanding of real estate homebuyer internet search behavior: an application of ocular tracking technology, Journal of Real Estate Research, June 2011 Tichindelean Mihai 2017 The influence of marketing communication on the buyer behavior - a relationship marketing approach, Studies in Business and Economic April 2017 Tan Kai Hun, Rashad Yazdanifard 2014 The impact of proper marketing communication channels on consumer’s behavior and segmentation consumers, Asian Journal of Business and Management Damjana Jerman, Bruno Završnik 2013 Can marketing communication affect consumer behaviour?, Economic Management Information Technology, Volume 1/ Number 4/ 2013, pp 203-213 Gheorghe ORZAN, Raluca-Florentina TIKA, Raluca-Giorgiana CHIVU, Ștefan-Ilie OANTĂ, Cristian Ionut COMAN 2017 The influence of the marketing communication on consumer behavior, Romanian Statistical Review - Supplement nr 2/2017 Cen Wang 2015 Do people purchase what they viewed from youtube? the influence of attitude and perceived credibility of user-generated content on purchase intention Isabelle Goyette, Line Ricard, Jasmin Bergeron, François Marticotte 2010 eWOM Scale: Word-of-mouth measurement scale for e-services context, Canadian Journal of Administrative Sciences Ajzen Icek 2012 Handboook: The theory of planned behavior, Publisher: Lawrence Erlbaum Associates, New York 10 Anlan Liu 2019 The Impact of Children on Families' Willingness to Buy Houses 9th International Conference on Education and Social Science, 2019 9th International Conference on Education and Social Science (ICESS 2019), Shenyang, China, from 2019-03-29 to 2019-03-31 11 Chung Chay Yoke; Yeong Wai Mun; Low Mei Peng; and Ung Leng Yean 2018 Purchase intention of residential property in Greater Kuala Lumpur, Malaysia, International Journal of Asian Social Science, Vol 8, No 8, 580590 ISSN(e): 2224-4441; ISSN(p): 2226-5139 DOI: 10.18488/journal.1.2018.88.580.590 © 2018 AESS Publications All Rights Reserved URL: aessweb.com 12 Felicia Griselda Anis, Peggy Mekel and Ferdinand Tumewu 2014 Analyzing factors driving house purchase decision at Griya Paniki Indah Manad Journal EMBA (Journal Riset Ekonomi, Manajemen, Bisnis Dan Akuntansi), No.1, page 21-29, Maret 2014 13 Han, H and Y Kim, 2010 An investigation of green hotel customers? Decision formation: Developing an extended model of the theory of planned behavior International Journal of Hospitality Managemen, 29(4), 659-668 DOI: 1016/j.ijhm.2010.01.001 14 Lin Zhang; Liwen Chen; Zezhou Wu; Sizhen Zhang and Huanbin Song 2018 Investigating Young Consumers’ Purchasing Intention of Green Housing in China Sustainability, 10, 1044 DOI:10.3390/su10041044 15 Manivannan, P Somasundaram, M 2014 Purchase of Residential Flats Factors Influencing the Decision of Buyers in Selected Cities in Tamil Nadu, từ liên kết: http://irjbm.org/irjbm2013/Sep2014/Paper8.pdf 16 Paul Anthony Mariadas, Hussin Abdullah, Norehan Abdullah 2019 Factors affecting purchasing decision of houses in the urban residential property market in Klang valley, Malaysi Journal of Social Sciences and Humanities, 16(4), 1-9 Link: http://ejournal.ukm.my/ebangi/article/view/32630/9306 17 Ranthilaka Gedara Ariyawansa 2010 An empirical study of consumer behavior in housing market in Colombo, Built-Environment - Sri Lanka - Vol 08, Issue 01 : 2007 DOI: 4038/besl.v8i1.1906 18 Rivis, A and P Sheeran, 2003 Descriptive norms as an additional predictor in the theory of planned behavior: A meta-analysis: Developmental, learning, personality, social Current Psychology, 22(3), 218-233 DOI: 10.1007/s12144-003-1018-2 19 Robbins, S.P., D.A DeCenzo and M Coulter, 2015 Fundamentals of management: Essential concepts and applications 9th Edn., Upper Saddle River, New Jersey, USA: Pearson Education 20 Sridharan 2020 A study on factors inducing the house buying intention Our Heritage UGC Care Listed Journal, 68(47), page 465-470, Link: https://archives.ourheritagejournal.com/index.php/oh/article/view/4948/ 4706 Tawfik Salah Al-Nahdi 2015 Factors influencing purchase intention of real estate in Jeddah, Saudi Arabia with the moderating effect of public service location and purchaser’s demographics, Doctor thesis of Philosophy, School of Housing, Building and Planning, USM, Universiti Sains Malaysia 21 Tawfik Salah Al-Nahdi 2015 Factors influencing purchase intention of real estate in Jeddah, Saudi Arabia with the moderating effect of public service location and purchaser’s demographics, Doctor thesis of Philosophy, School of Housing, Building and Planning, USM, Universiti Sains Malaysia 22 Tawfik Salah AL-Nahdi; Emmanuel Nyakwende; Adnan M Banamah and Achmat Ahdiel Jappie 2015 Factors Affecting Purchasing Behavior in Real Estate in Saudi Arabia, International Journal of Business and Social Science, 6, No 2, page 113-125, February 2015 23 Tawfik Salah AL-Nahdi, Shakeel A Habib Ali Abbaas Albdour 2015 Factors Influencing the Intention to Purchase Real Estate in Saudi Arabia: Moderating Effect of Demographic Citizenship, International Journal of Business and Management; Vol 10, No 4, page 35-48, 2015 ISSN 18333850; E-ISSN 1833-8119 Published by Canadian Center of Science and Education 24 Tawfik Al-Nahdi 2015 Factors Influencing the Intention to Purchase Real Estate in Saudi Arabia: Role of Public service, AENSI - Journal of Applied Science and Agriculture, 10 (2) February 2015, pages: 1-11; ISSN 1816-9112, Journal home page: www.aensiweb.com/JASA 25 Teo, T and C.B Lee 2010 Explaining the intention to use technology among student teachers: An application of the theory of planned behavior (TPB) Campus-wide Information Systems, 27(2), 60-67 26 Wijayaningtyas, Handoko F and Hidayat S 2019 The millennials’ perceived behavioural control on an ecofriendly house purchase intention Annual Conference of Science and Technology, Journal of Physics: Conference Series, IOP Publishing, 1375 (2019) 012060, DOI:10.1088/17426596/1375/1/01206 27 Kotler, P, Keller, KL, Ang, SH, Leong, SM, Tan, CT 2009 Designing and Managing Integrated Marketing Communications, Marketing Management: AnAsian Perspective, 4th Edition, Prentice Hall 28 Kotler, P., Adam, S., Brown, L & Armstrong, G 2010 Marketing, 8th Edition, Pearson-Prentice Hall, Sydney 29 Yoon, S.-J 2002 The antecedents and consequences of trust in online purchase decisions, Journal of Interactive Marketing, Vol 16 No 2, pp 4730 Các trang web 31 Business Dictionary http://www.businessdictionary.com 32 Cambridge Dictionary: https://dictionary.cambridge.org/dictionary 33 Collins Dictionary: https://www.collinsdictionary.com 34 Macmillan Dictionary: https://www.macmillandictionary.com PHỤ LỤC 01 BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG MUA NHÀ CỦA TẬP ĐỒN PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐƠ THỊ THĂNG LONG VIỆT NAM Xin chào quý Anh/Chị! Tôi tên là: Nguyễn Văn Đức, NCS Học viện Khoa học xã hội Hiện thực nghiên cứu “Nghiên cứu giải pháp thu hút khách hàng Tập đồn Phát triển Nhà Đơ thị Thăng Long Việt Nam” Rất mong quý Anh/Chị bớt chút thời gian để trả lời bảng câu hỏi Mọi thơng tin trả lời giữ bí mật tuyệt đối phục vụ cho nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý Anh/Chị! PHẦN I: THƠNG TIN CÁ NHÂN Giới tính: A Nam B Nữ Tình trạng nhân: A Đã kết hôn B Chưa kết hôn Độ tuổi A Dưới 30 tuổi; B Từ 30- 40 tuổi; C Từ 40-50 tuổi; D Trên 50 tuổi Nghề nghiệp A Cán bộ, công chức; B Công nhân, nội trợ; C Nhân viên văn phòng; D Lao động tự do; D Chủ doanh nghiệp; Khác Thu nhập A Dưới 10 triệu; B Từ 10-20 triệu; C Từ 20-35 triệu D Từ 35-60 triệu; E Trên 60 triệu PHẦN II: NỘI DUNG KHẢO SÁT A Anh/chị vui lòng trả lời câu hỏi bên cách đánh dấu “X” vào ô vuông tương ứng với lựa chọn anh/chị Anh/chị có mua nhà Tập đồn Phát triển Nhà Đơ thị Thăng Long Việt Nam? A Có B Không; Nếu mua Anh/Chị tiếp tục trả lời câu hỏi sau, chưa mua Anh/Chị ngưng không trả lời tiếp câu hỏi bên Anh/chị mua nhà Tập đồn Phát triển Nhà Đơ thị Thăng Long Việt Nam tư cách cá nhân hay tổ chức? A Khách hàng cá nhân B Khách hàng tở chức B Anh/Chị vui lịng khoanh trịn theo ô thể mức độ đồng ý phát biểu hoạt động thu hút khách hàng Tập đoàn Phát triển Nhà Đơ thị Thăng Long Việt Nam? Hồn tồn khơng đồng ý Không đồng ý Trung lập (không hẳn đồng ý, không hẳn không đồng ý) Đồng ý Hoàn toàn đồng ý Mức độ đồng ý STT 10 11 12 13 14 15 16 Nội dung Vị trí tồ chung cư trung tâm, thuận tiện cho việc di chuyển Căn hộ thiết kế hợp lý, diện tích phù hợp, dễ sử dụng, chất lượng xây dựng tốt Mức giá hộ hợp lý Mức đặt cọc hợp lý, tiến độ toán lần phù hợp Sản phẩm hộ đa dạng, có nhiều loại cho khách hàng lựa chọn Không gian sống, phối cảnh xung quanh chung cư xanh, sạch, đẹp Cơ sở vật chất hạ tầng đại đầy đủ Tiện ích xung quanh: thuận lợi giáo dục, y tế, chợ, siêu thị Khả gia tăng giá trị BĐS Tập đồn đủ lực tài hình ảnh thương hiệu tốt Thủ tục pháp lý hộ đảm bảo, thuận tiện Chính sách khách hàng thể quan tâm đến nhu cầu lợi ích người mua nhà Nhân viên bán hàng có đủ lực trình độ tư vấn cho khách hàng mua nhà Phong cách, thái độ nhân viên bán hàng Tập đoàn chuyên nghiệp Nhân viên chủ động tư vấn, giao dịch với khách hàng Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp Hồn tồn khơng đồng ý Khơng đồng ý Trun g lập Đồng ý Hoàn toàn đồng ý 5 5 5 5 5 5 5 5 Tôi xin cam kết giữ bí mật thơng tin cá nhân q Anh/Chị! Xin chân thành cảm ơn quý khách hàng hồn thành bảng khảo sát, kính chúc q khách hàng thành công công việc sống! PHỤ LỤC 02 BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT CÁN BỘ BÁN HÀNG VỀ THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA TẬP ĐOÀN PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐƠ THỊ THĂNG LONG VIỆT NAM Kính gửi: q Anh/Chị Tập đồn Phát triển Nhà Đơ thị Thăng Long Việt Nam! Tôi tên là: Nguyễn Văn Đức, NCS Học viện Khoa học xã hội Hiện thực nghiên cứu “Nghiên cứu giải pháp thu hút khách hàng Tập đồn Phát triển Nhà Đơ thị Thăng Long Việt Nam” Rất mong quý Anh/Chị bớt chút thời gian để trả lời bảng câu hỏi Mọi thông tin trả lời giữ bí mật tuyệt đối phục vụ cho nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý Anh/Chị! PHẦN I: THƠNG TIN CÁ NHÂN Giới tính: A Nam; B Nữ Độ tuổi A Dưới 25 tuổi; B Từ 25- 35 t̉i; Trình độ học vấn A Sau đại học; B Đại học; cấp Thời gian làm việc Tập đoàn A Dưới 05 năm; B Từ 05-10 năm; C Trên 35 tuổi C Cao đẳng/ Trung C Trên 10 năm PHẦN II: NỘI DUNG KHẢO SÁT Anh/Chị vui lịng khoanh trịn theo thể mức độ đồng ý phát biểu hoạt động thu hút khách hàng Tập đồn Phát triển Nhà Đơ thị Thăng Long Việt Nam? Hồn tồn khơng đồng ý Khơng đồng ý Trung lập (không hẳn đồng ý, không hẳn khơng đồng ý) Đồng ý 10 Hồn tồn đồng ý Mức độ đồng ý STT I Nội dung Công tác lập kế hoạch thu hút khách hàng Tập đoàn lập kế hoạch thu hút khách hàng mua nhà hàng năm, tháng, q Hồn Hồn tồn Khơng Trung Đồng tồn khơng đồng ý lập ý đồng đồng ý ý II 10 11 III 12 13 14 15 16 17 Căn lập kế hoạch thu hút khách hàng mua nhà đầy đủ, rõ ràng Nội dung kế hoạch thu hút khách hàng mua nhà cụ thể, rõ ràng Kế hoạch thu thút khách hàng mua nhà hợp lý Công tác tổ chức thực thu hút khách hàng Mức độ chun mơn hố hoạt động thu hút khách hàng mua nhà Bộ máy quản lý bán hàng thu hút khách hàng mua nhà phù hợp Tập đoàn phân chia tiêu thu hút khách hàng mua nhà cho nhân viên rõ ràng Các đơn vị liên quan tập đoàn phân định rõ chức năng, nhiệm vụ cá nhân, phịng, ban liên quan Việc phân bở nguồn lực cho hoạt động thu hút khách hàng mua nhà phù hợp Có phối hợp tốt cá nhân, phận trình thu hút khách hàng mua nhà Công tác tổ chức thực thu hút khách hàng mua nhà Tập đồn hiệu Cơng tác kiểm tra, giám sát hoạt động thu hút khách hàng mua nhà Hình thức kiểm sốt thu hút khách hàng mua nhà Tập đoàn hợp lý Đội ngũ kiểm soát thu hút khách hàng mua nhà tập đồn Đại lý phân phối đảm bảo trình độ, lực chuyên môn Công tác kiểm tra giám sát thường xuyên Tập đoàn Đại lý phân phối Nội dung, tiêu chí kiểm tra giám sát thu hút khách hàng mua nhà đầy đủ, phù hợp Công tác kiểm tra giám sát thu hút khách hàng mua nhà thực cách công khai, minh bạch Công tác kiểm tra giám sát thu hút khách hàng mua nhà Tập đoàn hiệu 5 5 5 5 5 5 5 5 Xin chân thành cảm ơn Anh/Chị hồn thành bảng khảo sát, kính chúc q anh/chị thành cơng hồn thành tốt cơng việc! PHỤ LỤC 03: TỔNG HỢP CHUNG CÁC KẾT QUẢ KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG MUA NHÀ TẠI TẬP ĐOÀN PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐÔ THỊ THĂNG LONG VIỆT NAM STT 10 11 12 Nội dung Vị trí tồ chung cư trung tâm, thuận tiện cho việc di chuyển Căn hộ thiết kế hợp lý, diện tích phù hợp, dễ sử dụng, chất lượng xây dựng tốt Sản phẩm hộ đa dạng, có nhiều loại cho khách hàng lựa chọn Khơng gian sống, phối cảnh xung quanh chung cư xanh, sạch, đẹp Cơ sở vật chất hạ tầng đại đầy đủ Tiện ích xung quanh: Sự thuận lợi giáo dục, y tế, chợ, siêu thị Mức giá hộ hợp lý Mức đặt cọc hợp lý, tiến độ toán lần phù hợp Khả gia tăng giá trị BĐS Chính sách phân phối (bán) hộ Tập đoàn qua sàn bất động sản hợp lý Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp Chính sách hậu Tập đoàn thể quan tâm tới khách hàng Hồn tồn Khơng đồng ý Trung lập khơng đồng ý Số Tỷ lệ Số phiếu Tỷ lệ Số phiếu Tỷ lệ phiếu 2,0% 60 13,0% 100 21,7% Hoàn toàn Tổng đồng ý Số Tỷ lệ Tỷ lệ phiếu Đồng ý Số phiếu 215 46,7% 76 16,5% 460 1,7% 30 6,5% 120 26,1% 170 37,0% 132 28,7% 460 1,3% 35 7,6% 150 32,6% 170 37,0% 99 21,5% 460 1,5% 60 13,0% 190 41,3% 135 29,3% 68 14,8% 460 0,7% 37 8,0% 145 31,5% 150 32,6% 125 27,2% 1,1% 25 5,4% 230 50,0% 120 26,1% 80 17,4% 460 460 0,9% 50 10,9% 160 34,8% 197 42,8% 49 10,7% 1,3% 43 180 39,1% 168 36,5% 63 13,7% 9,3% 460 460 0,4% 85 18,5% 245 53,3% 1,7% 43 105 22,8% 9,3% 40 8,7% 88 19,1% 187 40,7% 117 25,4% 460 460 1,3% 38 8,3% 105 22,8% 227 49,3% 84 18,3% 460 1,1% 70 15,2% 150 32,6% 180 39,1% 55 12,0% 460 13 14 15 16 17 18 Thủ tục pháp lý hộ đảm bảo, thuận tiện Tập đoàn đủ lực tài hình ảnh thương hiệu tốt Chính sách khách hàng thể quan tâm đến nhu cầu lợi ích người mua nhà Nhân viên bán hàng có đủ lực trình độ tư vấn cho khách hàng mua nhà Phong cách, thái độ nhân viên bán hàng Tập đoàn chuyên nghiệp Nhân viên chủ động tư vấn, giao dịch với khách hàng 0,7% 37 8,0% 305 66,3% 89 19,3% 26 5,7% 460 1,1% 45 9,8% 245 53,3% 125 27,2% 40 8,7% 460 0,2% 27 5,9% 180 39,1% 135 29,3% 117 25,4% 460 1,3% 39 8,5% 158 34,3% 207 45,0% 50 10,9% 460 0,7% 65 14,1% 172 37,4% 134 29,1% 86 18,7% 460 1,5% 29 6,3% 105 22,8% 207 45,0% 112 24,3% 460 PHỤ LỤC 04: TỔNG HỢP CHUNG CÁC KẾT QUẢ KHẢO SÁT NHÂN VIÊN TẬP ĐỒN PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐƠ THỊ THĂNG LONG VIỆT NAM STT Nội dung Công tác lập kế hoạch thu hút khách hàng Tập đoàn lập kế hoạch thu1 hút khách hàng mua nhà hàng năm, tháng, quý Căn lập kế hoạch thu hút khách hàng mua nhà đầy đủ, rõ ràng Nội dung kế hoạch thu hút khách hàng mua nhà cụ thể, rõ ràng Kế hoạch thu thút khách hàng mua nhà hợp lý Công tác tổ chức II thực thu hút khách hàng Mức độ chun mơn hố hoạt động thu hút khách hàng mua nhà Bộ máy quản lý bán hàng thu hút khách hàng mua nhà phù hợp Tập đoàn phân chia tiêu thu hút khách hàng mua nhà cho nhân viên rõ ràng Các đơn vị liên quan tập đoàn xác định cách rõ ràng chức nhiệm vụ cá nhân, phịng ban tương ứng Việc phân bở nguồn lực cho hoạt động thu hút khách hàng mua nhà phù hợp Hồn tồn khơng đồng ý Số phiếu Khơng đồng ý Tỷ lệ Số phiếu Tỷ lệ Trung lập Số phiếu Tỷ lệ Đồng ý Số phiếu Tỷ lệ Hoàn toàn đồng ý Số phiếu Tổng Tỷ lệ I 1,1% 15 15,8% 40 42,1% 21 22,1% 18 18,9% 95 2,1% 19 20,0% 30 31,6% 25 26,3% 19 20,0% 95 1,1% 17 17,9% 35 36,8% 27 28,4% 15 15,8% 95 1,1% 14 14,7% 40 42,1% 28 29,5% 12 12,6% 95 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 2,1% 13 13,7% 40 42,1% 31 32,6% 9,5% 95 3,2% 7,4% 25 26,3% 37 38,9% 23 24,2% 95 1,1% 5,3% 30 31,6% 45 47,4% 14 14,7% 95 2,1% 9,5% 27 28,4% 37 38,9% 20 21,1% 95 3,2% 15 15,8% 37 38,9% 38 40,0% 2,1% 95 10 11 III 12 13 14 15 16 17 Có phối hợp tốt cá nhân, phận trình thu hút khách hàng mua nhà Công tác tổ chức thực thu hút khách hàng mua nhà Tập đoàn hiệu Công tác kiểm tra, giám sát hoạt động thu hút khách hàng mua nhà Hình thức kiểm sốt thu hút khách hàng mua nhà Tập đoàn hợp lý Đội ngũ kiểm soát thu hút khách hàng mua nhà tập đoàn Đại lý phân phối đảm bảo trình độ, lực chun mơn Cơng tác kiểm tra giám sát thường xuyên Tập đoàn Đại lý phân phối Nội dung, tiêu chí kiểm tra giám sát thu hút khách hàng mua nhà đầy đủ, phù hợp Công tác kiểm tra giám sát thu hút khách hàng mua nhà thực cách công khai, minh bạch Công tác kiểm tra giám sát thu hút khách hàng mua nhà Tập đoàn hiệu 3,2% 23 24,2% 15 15,8% 44 46,3% 10 10,5% 95 1,1% 12 12,6% 35 36,8% 27 28,4% 20 21,1% 95 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 3,2% 19 20,0% 20 21,1% 34 35,8% 19 20,0% 95 2,1% 23 24,2% 30 31,6% 28 29,5% 12 12,6% 95 1,1% 9,5% 50 52,6% 30 31,6% 5,3% 95 3,2% 25 26,3% 45 47,4% 19 20,0% 3,2% 95 2,1% 19 20,0% 55 57,9% 15 15,8% 4,2% 95 4,2% 25 26,3% 43 45,3% 21 22,1% 2,1% 95 (Nguồn: Số liệu điều tra tác giả)