Thông tin tài liệu
BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING BÀI TIỂU LUẬN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ Tên đề tài: Đàm phán hợp đồng khác Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Anh Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Quỳnh Giang 2021008857 Lê Thị Bích Ngọc 2021008925 Huỳnh Ngọc Yến Nhi 2021007174 Nguyễn Trúc Phương Thảo 2021008967 Đinh Thanh Hiếu 2021008442 Nguyễn Lê Phương Tuyền 1921001726 TP.HCM, tháng 10 năm 2022 Nội dung I KHÁI QUÁT QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN CHUNG CỦA CÁC DẠNG HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI: Khái niệm đàm phán hợp đồng: .4 Quy trình đàm phán hợp đồng thương mại: 2.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán: .4 2.2 Quá trình đàm phán: .5 Ký kết hợp đồng: .7 3.1 Đề nghị ký kết hợp đồng: 3.2 Chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng thương mại: 3.3 Ký kết hợp đồng: II HỢP ĐỒNG CHÌA KHĨA TRAO TAY ( TURN – KEY PROJECT ): Những điểm Hợp đồng Chìa khóa trao tay (Turn-key Project): .8 1.1 Khái niệm: .8 1.2 Các thành phần Hợp đồng Chìa khóa trao tay: .9 1.3 Quyền nghĩa vụ chủ đầu tư nhà thầu: 10 Ví dụ Hợp đồng Chìa khóa trao tay: 11 Những điểm lưu ý sử dụng Hợp đồng Chìa khóa trao tay: .13 III NHƯỢNG QUYỀN: 14 Khái niệm nhượng quyền: 14 Ví dụ hợp đồng nhượng quyền thương mại : 17 Các lưu ý đàm phán hợp đồng nhượng quyền thương mại: 19 IV ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG MUA BÁN SÁP NHẬP (M&A) 20 Khái niệm liên quan: .20 Vai trị mục đích: 21 Bản chất mua bán sáp nhập doanh nghiệp: .22 Các điều khoản hợp đồng mua bán sáp nhập (M&A): 23 Phân loại: 24 Các hình thức thực mua bán sáp nhập (M&A): 25 Một số lưu ý đàm phán ký kết hợp đồng M&A: 27 7.1 Xác định mục tiêu: 27 7.2 Lựa chọn cấu trúc giao dịch: 27 7.3 Thẩm định giá: 27 7.4 Đàm phán giá: 28 7.5 Thỏa thuận bảo mật: 29 7.6 Tình M&A : 29 V TỔNG KẾT: 30 Ưu nhược điểm: 30 1.1 Các phương thức đàm phán: 30 1.2 Các dự án hợp đồng khác nhau: 30 Những lưu ý kỹ thuật sử dụng đàm phán: 32 2.1 Kỹ thuật đặt câu hỏi - trả lời câu hỏi: 32 2.2 Lắng nghe: .33 2.3 Thuyết phục đối tác: .35 2.4 Giải bế tắc: 35 2.5 Nhượng đòi đối tác nhượng bộ: 36 2.5 Nâng cao vị thế: 37 TÀI LIỆU THAM KHẢO: 39 Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac I KHÁI QUÁT QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN CHUNG CỦA CÁC DẠNG HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI: Khái niệm đàm phán hợp đồng: Đàm phán hợp đồng thực nhiều đối thoại, thương lượng bên nhiều bên có ý muốn quan hệ đối tác với nhằm mục đích tiến đến thỏa thuận chung đáp ứng yêu cầu cá nhân yêu cầu hợp tác kinh doanh bên tham gia đàm phán Ở giai đoạn đàm phán, chưa phát sinh quyền nghĩa vụ bên đàm phán (chỉ ký kết hợp đồng phát sinh quyền nghĩa vụ) “Đàm phán hợp đồng” thường xảy trước “ký kết Hợp đồng”, xảy trình thực Hợp đồng (trong trường hợp đàm phán để sửa đổi, bổ sung Hợp đồng tình hình khách quan phát sinh ý chí bên “phụ kiện hợp đồng”, thường có dự liệu Hợp đồng chính) Quy trình đàm phán hợp đồng thương mại: 2.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán: Đây giai đoạn lập kế hoạch chuẩn bị thông tin cần thiết cho đàm phán Giai đoạn chuẩn bị giai đoạn quan trọng nhất, định đến 70% kết đàm phán thương mại Để đàm phán thương mại thành công, trước tiên cần phải chuẩn bị tốt yếu tố về: ngôn ngữ; thông tin thị trường, thông tin hàng hóa; Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac trình độ, kỹ người đại diện đàm phán; thời gian địa điểm diễn đàm phán Sau chuẩn bị tốt yếu tố cần thiết đàm phán cần tiến hành công việc sau: + Đặt mục tiêu quan trọng cần thương lượng trình đàm phán + Xác định mục tiêu đạt giới hạn thỏa thuận đàm phán + Nhận định rõ điểm mạnh điểm yếu bên + Đặt giải pháp tối ưu trường hợp không đạt thỏa thuận + Tìm hiểu kỹ yêu sách đối tác + Trao đổi, nắm bắt thông tin liên quan đến đối tác trước tiến hành đàm phán + Dự kiến trước ý kiến, thỏa thuận mà đối tác sử dụng, từ đề xuất biện pháp đối phó thích hợp + Xác định yếu tố gây ảnh hưởng đến kết đàm phán + Tiến hành xây dựng chiến lược đàm phán hiệu thử tiến hành đàm phán 2.2 Quá trình đàm phán: – Mở đầu trình đàm phán: giai đoạn giúp tìm hiểu đối tác cách trực tiếp + Tùy đối tác mà trước tiến hành đàm phán bắt đầu vấn đề không liên quan đến đàm phán để tạo khơng khí thoải mái đàm phán Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac + Tạo dựng niềm tin cho đối tác + Trước tiến hành đàm phán cần thể thiện chí thơng qua hoạt động có lợi cho việc xây dựng tin cậy hai bên + Trước đàm phán cần ý quan sát hành vi, lời nói, cử đối phương từ đánh giá mức độ tin cậy phía đối tác, đánh giá đối tác có phải người tuân thủ lời hứa hay không hay xác định mức độ thành ý phái đối tác + Trong trường hợp nhận thông tin chưa tìm hiểu giai đoạn chuẩn bị điều chỉnh, thay đổi kế hoạch đàm phán cần – Thương lượng nội dung đàm phán: giai đoạn quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích doanh nghiệp + Đưa đề nghị lắng nghe đối tác: cần trình bày mạch lạc, rõ ràng yêu cầu cách hợp lý dựa khoa học lợi ích đàm phán, bên cạnh cần lắng nghe ý kiến đối tác đàm phán + Nhượng cần: làm rõ vấn đề đàm phán, lập trường hai bên đối lập trước hết cần phải đồng tình với quan điểm phía đối phương sau dẫn dắt để xoay chuyển ý kiến đối tác + Phá vỡ bế tắc: trường hợp hai bên nhượng đối phương nhờ giúp đỡ bên thứ ba trung gian hòa giải nhờ dàn xếp, phân xử tránh nguy tan vỡ đàm phán + Tiến tới thỏa thuận: đích đến đàm phán, cần phải tập trung, cố gắng sử dụng kỹ thích hợp để tiến tới thỏa thuận tốt – Kết thúc đàm phán: sau kết thúc đàm phán, bên tiến hành ký kết hợp đồng Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac Trường hợp kết thúc đàm phán mà bên thỏa thuận trí nội dung đàm phán thất bại Mọi thỏa thuận đạt phiên đàm phán trước khơng phát sinh hiệu lực bên Thông thường, trước đàm phán, dự thảo hợp đồng nên lập gửi cho bên đọc, góp ý, chỉnh sửa khơng nên ký trước Ký kết hợp đồng: Sau kết thúc trình đàm phán bên tiến tới việc ký kết hợp đồng thương mại Các bước để ký kết hợp đồng thương mại bao gồm: đề nghị ký kết hợp đồng, chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng ký kết hợp đồng 3.1 Đề nghị ký kết hợp đồng: Đề nghị ký kết hợp đồng thương mại việc thể rõ ý định ký kết hợp đồng chịu ràng buộc đề nghị bên đề nghị ký kết với bên xác định Trường hợp đề nghị ký kết hợp đồng thương mại có nêu rõ thời hạn trả lời mà bên đề nghị lại ký kết hợp đồng với người thứ ba thời hạn chờ bên đề nghị trả lời bên đề nghị phải bồi thường thiệt hại cho bên đề nghị có thiệt hại phát sinh Thời điểm đề nghị ký kết hợp đồng có hiệu lực xác định sau: – Thời điểm bên đề nghị ký kết ấn định – Trường hợp bên đề nghị ký kết khơng ấn định, thời điểm đề nghị ký kết hợp đồng có hiệu lực kể từ bên đề nghị ký kết hợp đồng nhận đề nghị Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac 3.2 Chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng thương mại: Chấp nhận ký kết hợp đồng thương mại việc bên đề nghị trả lời bên đề nghị việc chấp nhận toàn nội dung đề nghị ký kết hợp đồng thương mại Thời hạn chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng có hiệu lực sau: – Trường hợp bên đề nghị ký kết ấn định thời hạn trả lời việc bên bên đề nghị trả lời chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng có hiệu lực thời hạn – Đối với trường hợp bên đề nghị không ấn định thời hạn trả lời việc bên đề nghị trả lời chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng có hiệu lực thời hạn hợp lý 3.3 Ký kết hợp đồng: Việc thực ký kết hợp đồng thương mại thực vào thời điểm bên đề nghị ký kết nhận chấp nhận ký kết bên đề nghị ký kết Thời điểm ký kết hợp đồng có hiệu lực xác định thời điểm bên sau ký vào hợp đồng thương mại thể hình thức chấp nhận hợp đồng khác hợp đồng thương mại – Điều khoản giải tranh chấp: việc giải tranh chấp hợp đồng thương mại đường tài phán phi tài Đối với hợp đồng ngoại thương bên lựa chọn việc giải tranh chấp trọng tài thương mại Đối với hợp đồng nội thương bên lựa chọn việc giải tranh chấp trọng tài Tòa án để giải Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac II HỢP ĐỒNG CHÌA KHĨA TRAO TAY ( TURN – KEY PROJECT ): Những điểm Hợp đồng Chìa khóa trao tay (Turnkey Project): 1.1 Khái niệm: - Dự án Chìa khóa trao tay (Turnkey project) thuật ngữ kinh tế dự án xây dựng mà sau hoàn thành, khách hàng sử dụng sau nhận bàn giao mà khơng cần đầu tư thêm để hồn thiện cơng trình - Hợp đồng Chìa khóa trao tay hiểu loại hợp đồng ký kết hai bên theo bên thực dự án từ A tới Z, từ khâu lập dự án, khảo sát, thiết kế, mua sắm, lắp đặt thiết bị cơng trình, thi cơng xây dựng, đào tạo đội ngũ cán bộ, cơng nhân vận hành Sau hồn thành tồn cơng việc chuyển giao dự án hoàn tất cho bên khai thác, sử dụng - Bản chất: + Đây xem phương tiện xuất quy trình cơng nghệ hay dây chuyền sản xuất phức tạp + Dự án trao tay áp dụng thông dụng ngành cơng nghiệp hóa chất, dược phẩm, lọc dầu, luyện kim, xây dựng, lượng… + Tất lĩnh vực áp dụng dự án đòi hỏi cơng nghệ phức tạp đắt tiền - Do đó, dự án thường xuất pháp từ nước phát triển, xây dựng nước phát triển phát triển đặc biệt lĩnh vực công nghệ an ninh, đổi lại họ đưa số yêu cầu, đòi hỏi với bên nhận chuyển giao Điều đem đến có lợi cho hai bên, bên học Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac kỹ thuật công nghệ tiên tiến, bên hưởng quyền lợi ràng buộc 1.2 Các thành phần Hợp đồng Chìa khóa trao tay: - Hợp đồng chìa khóa trao tay bao gồm ba thành phần: + Thiết kế: Nhà thầu chịu trách nhiệm chuẩn bị thiết kế cơng trình, điều nghĩa chủ đầu tư khơng cần th kiến trúc sư nhà thiết kế riêng để làm phần + Mua sắm vật tư: Thay chủ dự án nhà thầu tìm kiếm mua vật tư, nhà thầu xử lý việc thông qua mạng lưới nhà cung cấp họ Tùy thuộc vào loại hợp đồng chìa khóa trao tay, chủ sở hữu tương lai định nhà cung cấp vật liệu + Xây dựng: Nhà thầu công ty xử lý tất khía cạnh việc xây dựng, từ đầu đến cuối Bằng cách này, chủ nhà khơng cần thời gian tìm nhà thầu phụ, tham gia thi công hồn thành Sau xây dựng xong tịa nhà, chìa khóa giao cho chủ sở hữu bắt đầu sử dụng tịa nhà 1.3 Quyền nghĩa vụ chủ đầu tư nhà thầu: Theo điều 34 VBHN (Văn hợp nhất) số 02/ VBHN-BXD (Bộ xây dựng) quy định chi tiết hợp đồng xây dựng, bên chủ đầu tư hợp đồng chìa khóa trao tay có số quyền nghĩa vụ sau: - Quyền bên chủ đầu tư: + Có thể từ chối nghiệm thu sản phẩm không đạt yêu cầu theo hợp đồng số lượng, chất lượng, chủng loại, nguồn gốc xuất xứ sản phẩm vi phạm quyền sở hữu trí tuệ Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac 10 Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac Một số lưu ý đàm phán ký kết hợp đồng M&A: 7.1 Xác định mục tiêu: Trong giao dịch M&A mục tiêu chủ yếu xoay quanh định hướng sau: + Quyền nắm giữ cổ phần/phần vốn góp doanh nghiệp: + Hướng tới tài sản doanh nghiệp như: Bất động sản, Dự án… + Nắm giữ quyền kinh doanh công ty, cụ thể mua doanh nghiệp có giấy phép kinh doanh, thực hoạt động kinh doanh liên quan tới mơ hình kinh doanh mà bên mua quan tâm + Quyền sở hữu trí tuệ trường hợp đăng ký công bố 7.2 Lựa chọn cấu trúc giao dịch: Sau xác định mục tiêu giao dịch M&A bên mua bên bán cần tiến hành nghiên cứu, xem xét lên chương trình lựa chọn cấu trúc giao dịch phù hợp. 7.3 Thẩm định giá: Để định giá thương lượng giá trị mua bán, sáp nhập doanh nghiệp đàm phán, bên phải tiến hành định giá giá trị tài sản doanh nghiệp để có số liệu giao dịch hai bên Xác định thông tin cần thiết, mục tiêu lợi ích tham gia đàm phán hợp đồng mua bán sáp nhập vô quan trọng cho bên. + Việc định giá dựa sở đánh giá nội dung sau: - Nắm rõ thông tin hoạt động tài doanh nghiệp: Phân tích, thẩm định, đánh giá chất lượng tài sản công ty, kiểm tra số liệu, hồ sơ công nợ, xác định số liệu thu nhập chi phí, dịng tiền hệ Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac 29 Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac thống kiểm soát nội bộ, nhằm đảm bảo độ tin cậy cao số liệu báo cáo doanh nghiệp - Nắm rõ thông tin hoạt động thương mại doanh nghiệp: Kiểm tra, phân tích, đánh giá mơi trường kinh doanh doanh nghiệp Liệt kê thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giả định sử dụng xây dựng kế hoạch kinh doanh dự báo tài doanh nghiệp sở hỗ trợ hiệu cho rà sốt hoạt động tài - Kiểm tra, rà soát hồ sơ pháp lý doanh nghiệp: Tìm hiểu, rà sốt thơng tin, hồ sơ pháp lý, phát lỗ hổng pháp lý, đánh giá rủi ro pháp lý doanh nghiệp - Kiểm tra rà sốt hồ sơ thuế cơng ty: Tìm hiểu sai sót kê khai, tính nộp loại thuế; đánh giá lượng hóa rủi ro thuế doanh nghiệp - Kiểm tra, đánh giá hoạt động có liên quan khác: Mỗi doanh nghiệp có đặc thù riêng, theo yêu cầu cụ thể doanh nghiệp kiểm tra đánh giá vấn đề liên quan 7.4 Đàm phán giá: Sau bên tiến hành gặp gỡ ban đầu để tìm hiểu lẫn nhau, bên thường xác lập thỏa thuận sơ hình thức thư bày tỏ ý định, biên ghi nhớ, điều khoản Bản thỏa thuận sơ phải đề cập đến giá bán Bên bán chuẩn bị tài liệu sở vật chất, nhân lực để đáp ứng yêu cầu bên mua bên mua tiến hành soát xét pháp lý (đánh giá sơ rủi ro liên quan tới tài sản, tới giao dịch, cấu đối tượng giao dịch Qua thực điều chỉnh có tồn rủi ro…) Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac 30 Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac Sau tiến hành soát xét pháp lý tiếp tục tiến hành đàm phán nhằm xác định lại giá trị, hợp đồng M&A ký xác lập thống nội dung giao dịch 7.5 Thỏa thuận bảo mật: Bên mua phải đảm bảo việc giữ bí mật thơng tin giá, khoản nợ, đối tác, kế hoạch… Bên bán quyền đàm phán yêu cầu bên mua thực trách nhiệm để không gây bất lợi cho doanh nghiệp thơng qua ký kết thỏa thuận bảo mật 7.6 Tình M&A : Elon Musk mua lại Twitter hình thức mua lại cổ phần Twitter Mục đích: Tham gia quản lý hoạt động tảng Twitter, ông muốn loại bỏ tài khoản rác đảm bảo tảng địa điểm tự ngơn luận - Q trình thực hiện: + 1/ 2022 ông Musk bắt đầu thực mua cổ phiếu thông thường, 3/2022 ông tích lũy đủ 5% cổ phần cơng ty + 4/2022 ông Musk cổ đông lớn Twitter, cuối tháng 4/2022 Elon Musk đưa thỏa thuận mua Twitter với giá 44 tỷ USD + Đầu 10/2022, Ông Musk bắt đầu phân bổ lại nguồn nhân lực cho hợp lý + Một số khó khăn trình đàm phán giao dịch Elon Musk Twitter: ông nghi ngờ số lượng tài khoản ảo tảng cao tuyên bố Twitter Vì nghi ngờ trên, 7/2022 ơng Musk nói khơng Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac 31 Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac muốn mua lại Twitter có cam kết mặt pháp lý Twitter kiện ông Musk yêu cầu ông thực cam kết - Kết quả: bên đàm phán thành công, Elon Musk mua lại Twitter mục đích ban đầu V TỔNG KẾT: Ưu nhược điểm: 1.1 Các phương thức đàm phán: - Trực tiếp : + Đẩy nhanh tốc độ giải vấn đề + Tháo gỡ vướng mắc lập tức - Nhược điểm: + Chi phí cao + Địi hỏi kỹ giao tiếp cao 1.2 Các dự án hợp đồng khác nhau: 1.2.1 Dự án chìa khóa trao tay: - Ưu điểm: + Là hình thức có lợi nhuận từ tài sản bí cơng nghệ sản xuất + Một chiến lược hữu dụng quốc gia mà FDI bị giới hạn qui định phủ nước sở + Ít rủi ro dự án đầu tư FDI Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac 32 Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac + Doanh nghiệp tạo lập quan hệ tốt , thuận lợi cho hoạt động kinh doanh - Nhược điểm : + Khơng thu lợi ích đầu tư dài hạn nước sở + Có nguy bị canh trang chuyển giao công nghệ, kiến thức chuyên môn 1.2.2 Nhượng quyền: - Ưu điểm: + Mở rộng quy mô kinh doanh hệ thống phân phối nhanh chóng + Giảm chi phí mở rộng kinh doanh + Dễ dàng thâm nhập vào thị trường nội địa quốc gia mà đối mặt với rào cản thương mại pháp lí - Nhược điểm: + Mất quyền kiểm soát kinh doanh + Khi bên nhận quyền hoạt động không hiệu có hành động khơng tốt ảnh hưởng đến uy tín 1.2.3 Mua bán sáp nhập: - Ưu điểm : + Đạt hiệu kinh doanh cao tiết kiệm nhân công + Tăng quy mơ sản xuất, tăng tính cạnh tranh thị trường , mở rộng phạm vi phân phối, mở rộng chi nhánh , có thêm dây chuyền sản xuất + Tăng thị phần, tận dụng quan hệ khách hàng từ nâng cao lực cạnh tranh tạo hội kinh doanh Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac 33 Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac - Nhược điểm: + Có nhiều rủi ro pháp lí tài Những lưu ý kỹ thuật sử dụng đàm phán: 2.1 Kỹ thuật đặt câu hỏi - trả lời câu hỏi: 2.1.1 Đặt câu hỏi: - Đối với thông tin mà ta cảm thấy họ khó trả lời trực tiếp thì khơng nên hỏi thẳng vào vấn đề mà nên chuyển dần từ câu hỏi chung, hỏi gợi mở hỏi cụ thể Không nên hỏi đối tác trình bày, điều làm họ cảm thấy khó chịu Trước hỏi nên xin phép hỏi để tạo cho đối tác cảm thấy tơn trọng có ấn tượng tốt + Thu thập thông tin: Thông tin nhiều xác hỗ trợ lớn cho định đàm phán Khi đối tác đưa thông tin, bạn nên làm rõ kiểm tra lại thơng tin đó, từ giúp bạn phát vấn đề gây bất lợi cho cố gắng thu thập sơ hở đối phương để đem phần lợi cho mình. + Kiểm tra độ hiểu biết mức độ quan tâm đối tác: Đối tác bạn quan tâm đến kết đàm phán? Muốn biết mức độ hợp tác vấn đề, cách hỏi chấp nhận mức thấp so với yêu cầu khơng? + Tiến đến thỏa thuận: Câu hỏi giúp bạn biết nguyện vọng thực có thực sẵn sàng đến thỏa thuận đối tác 2.1.2 Trả lời câu hỏi: - Kỹ thuật trả lời câu hỏi thân trình đàm phán quan trọng nguồn khai thác thông tin trực tiếp đối tác Nếu trả Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac 34 Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac lời thiếu tự tin gây điểm trước đối tác làm đối tác nghi ngờ không trung thực, trả lời nhiều giúp ích cho đối phương thu thập q nhiều thơng tin, … Để tránh mắc sai lầm trả lời câu hỏi để không bị mắc sai lầm trả lời câu hỏi từ đối tác, cần lưu ý: + Xác định điều không đáng phải trả lời: Có nghĩa khơng nên trả lời hết tất câu hỏi từ đối tác mà thay vào cần nhạy bén chọn lọc thông tin khéo léo trả lời cách vừa đủ thông tin câu hỏi cần thiết từ đối tác Điều giúp tránh bị đối phương khai thác thông tin nhiều mà thể tơn trọng tiêu chí hợp tác trả lời câu hỏi quan trọng, cần thiết. + Dành đủ thời gian cân nhắc kỹ vấn đề đưa đàm phán: Bạn cần chủ động, điềm tĩnh đối thoại từ phút không để lộ sơ hở bất lợi thân, nhận câu hỏi phải cân nhắc kỹ trả lời câu hỏi gây bất lợi cho thân cho đối phương biết thơng tin hợp lý + Tránh rơi vào tình đối địch trực tiếp với đối tác tình đối thoại: Ln tỏ đứng quan điểm hay lập luận họ Phủ định cảm thấy trực tiếp với đối phương tình giao tiếp cụ thể khiến cho đàm phán căng thẳng, có xu hướng xa vấn đề hai bên tiếp cận Khơng để bị lợi dụng tình căng thẳng, leo thang mà đối phương tận dụng hội tra hỏi đến thông tin quan trọng + Đưa giải pháp hiệu quả: Nhiệm vụ bạn phải làm cho khách hàng tin tưởng vào sản phẩm dịch vụ bạn bạn cam kết Kết thúc giao dịch, bạn nên tóm tắt lại yêu cầu giải Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac 35 Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac pháp thực hiện, sẵn sàng trả lời câu hỏi đối tác để làm vững thêm định 2.2 Lắng nghe: - Trong trình đàm phán, nghe cách giúp thu thập thông tin từ bên đối tác Nếu sử dụng kỹ thuật nghe hợp lý có tác dụng Thứ nhất, tạo cho bên đối tác cảm thấy tơn trọng ý kiến họ có ý nghĩa Thứ hai, giúp cho lựa chọn lưu trữ thơng tin cần thiết, phục vụ cho mục đích ta Trong nghe phải tập trung, phải biết điểm chính, điểm phụ lời trình bày đối tác, lưu ý điểm sau: + Tuân theo nguyên tắc 70/30 ( lắng nghe 70% thời gian nói 30% thời gian cịn lại ) + Ngơn ngữ hình thể cách biểu kỹ lắng nghe: Bên cạnh việc bạn biểu khn mặt thể lắng nghe đối phương cách đặt câu hỏi, bạn cịn cần biểu ngơn ngữ hình thể Thơng qua biểu cảm như: ngạc nhiên, xúc động, cười… Bằng hành động như: tư ngồi hướng đối phương, gật đầu nghe đối phương nói… + Tập trung vào giao tiếp: Giao tiếp tương tác hai chiều bạn người đối diện, bạn tiếp thu đối phương truyền đạt khơng có tập trung Bên cạnh đó, việc bạn bị phân tâm thứ xung quanh thiếu tập trung vào trò chuyện làm đối phương bị thiếu tơn trọng, cảm thấy khó chịu, khó lòng gây thiện cảm + Hạn chế tối đa ngắt lời người đối diện: Ta chắn rằng, người có thói quen ngắt lời người khác khơng thể có khả lắng Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac 36 Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac nghe giỏi Muốn lắng nghe tốt, điều kiện bạn phải đối phương có “khơng gian” để nói, thay cắt lời đối phương chưa nói hết phần nói họ Khơng có vậy, bị bạn ngắt lời khiến đối phương khó chịu, khơng cịn muốn chia sẻ Để hiểu cách rõ nhất, bạn hồn tồn đặt vào địa vị đối phương để cảm nhận Chắc hẳn bạn khơng thích người ln cướp lời bạn, phải không? 2.3 Thuyết phục đối tác: - Tính hợp lý quan điểm đàm phán ta yếu tố định để thuyết phục đối tác đến thỏa thuận Nghĩa vụ nhà đàm phán phải làm cho đối tác tin tưởng họ đạt thỏa thuận có lợi họ mong muốn dựa vào lợi ích mà họ nhận mà làm điểm mấu chốt để thuyết phục đối tác đến thỏa thuận + Nói chuyện với người định: Bất kể người đưa câu hỏi ai, trả lời câu hỏi ta phải hướng người định, người ta cần thuyết phục Không trả lời lan man nhiều với người xung quanh mà làm thời gian đẩy mục đích trọng tâm buổi đàm phán xa + Tập trung vào lợi ích đôi bên: Bởi lẽ người mua người bán có nhiều mục tiêu hai bên cần hết mục tiêu phát triển dự án thỏa mãn đa số mục tiêu Tập trung vào lợi ích hai bên dựa vào cố gắng thuyết phục đối tác lợi ích mà họ đạt được. Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac 37 Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac + Sự đồng cảm: Trước tiên muốn thuyết phục người phải đồng cảm với họ Ta phải đặt vào vị trí họ, hiểu vấn đề họ cho họ biết việc thuyết phục đối tác dễ dàng nhiều 2.4 Giải bế tắc: - Đến giai đoạn đó, xảy tình bế tắc – đơi bên có cảm giác khơng thể nhượng nữa, đàm phán rơi vào trạng thái gay go, có nguy tan vỡ. + Không tập trung nhiều vào lập trường: Hầu hết đàm phán dẫn tới bế tắc bên tập trung vào lập trường mà khơng quan tâm đến lợi ích chung, thay vào cần xác định rõ lại lợi ích chung tạo phương án đạt mục đích tiếp tục khai thác. + Tạo thời gian nghỉ ngơi: Khi tình hình leo thang khơng thu kết mong đợi, tạm dừng đàm phán cho bên có thời gian nghỉ ngơi, suy nghĩ đàm phán lại sau để bổ sung thông tin đưa giải pháp tốt + Thay đổi cán đàm phán: Khi mâu thuẫn căng thẳng Việc giảm nhiệt lúc cần thiết Ta có xem xét trường hợp người đàm phán có xích mích với mà không muốn đàm phán bị dừng lại thay đổi cán đàm phán để họp tiếp tục trì hướng tới kết tốt đẹp + Căn nhắc nhượng đòi đối tác nhượng bộ: Khi mâu thuẫn lợi ích điểm mấu chốt vấn đề ta cần xem xét lại lợi ích hướng nhiều cân nhắc ta nên nhượng hay khéo léo đòi đối tác nhượng để phá vỡ tình bế tắc này: Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac 38 Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac 2.5 Nhượng đòi đối tác nhượng bộ: Khi đàm phán diễn để tìm mục tiêu lợi ích chung cơng hai bên xác định từ ban đầu họ phải người nhượng đòi đối tác nhượng để hướng tới lợi ích chung mà tiếp tục hợp tác. 2.5.1 Nhượng bộ: - Cân nhắc kỹ giới hạn nhượng mình: khơng nên đưa nhượng mà không nghĩ đến hậu bất lợi lâu dài sau xảy - Tuyên bố lý trước nhượng bộ: Đảm bảo có lý xứng đáng để nhượng đối tác để họ không cảm thấy bị phụ thuộc vào họ nhiều mà từ họ gây sức ép buộc ta phải đánh nhiều lợi ích làm ăn. - Phải đảm bảo đổi thứ có giá trị để lấy thứ có giá trị tương đương: Kiểm định rõ lời đề nghị nhượng đối tác có thật có giá trị Khơng tránh khỏi trường hợp nhượng không mang theo giá trị thực tế vốn có 2.5.2 Địi đối tác nhượng bộ: - Tránh diễn mâu thuẫn: Khi ta đòi nhượng xâm phạm tới lợi ích riêng họ nên cần khéo léo để không xảy tranh chấp - Hướng tới lợi ích chung: Khi địi đối tác nhượng không nên để ý đến lợi ích ta mà bỏ quên lợi ích đối tác, phải hướng tới lợi ích chung cho hai bên cho thấy tiềm lợi nhuận cho hai lời đề nghị chấp thuận. Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac 39 Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac - Đề nghị trước uy hiếp tính xấu: lợi ích ta bị xâm phạm đừng ngần ngại đề nghị đối phương nhượng để tìm lợi ích chung Nếu sau nhiều lần đề nghị khơng thành đẩy ta vào tình xấu cân nhắc sử dụng phương án uy hiếp đối phương để ép buộc họ chấp thuận đề nghị mình. 2.5 Nâng cao vị thế: - Sẽ gây ấn tượng tơn trọng từ đối tác từ việc đàm phán diễn dễ dàng hơn. + Tự tin: Ấn tượng tự tin ln có sức hút lớn, bước vào đàm phán với phong thái tự tin vị bạn mắt đổi thủ tăng đáng kể Vì biểu tự tin nghiên cứu kỹ lượng công việc hôm sẵn sàng bước vào đàm phán lập tức. + Làm bật điểm mạnh: Bày tỏ điểm mạnh thân hợp đồng làm ăn suôn sẻ trước đây, có khách hàng tiềm khác, … chứng tỏ điểm mạnh mà thân sở hữu để đối tác tin tưởng, tôn trọng dè chứng ta có nhiều lợi cần khéo léo tránh tình trạng khoe mẽ đà chí gây khó chịu cho đối tác q tự cao. + Sử dụng nguyên tắc “ người trước “ Ví dụ: Cách giải bạn hàng trước ngài áp dụng “ nguyên tắc cho đối phương thấy người có nhiều kinh nghiệm lĩnh vực đề nghị thân tăng tính thuyết phục người trước ln dùng phương pháp hiệu nhất. + Không áp đảo đối tác: Việc nâng cao vị thân cho họ thấy người chuyên nghiệp, tự tin đáng tôn trọng xem Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac 40 Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac thường đối tác làm đối phương cảm thấy bực tức, phẫn nộ dẫn tới bế tắc đàm phán. Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac 41 Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac TÀI LIỆU THAM KHẢO: turnkey Nguyễn, L (n.d.) Turnkey project gì? Ưu nhược điểm project? In CareerLink Retrieved from https://www.careerlink.vn/cam-nang-viec-lam/kien-thuc-kinh-te/turnkeyproject-la-gi-uu-nhuoc-diem-cua-turnkey-project A Complete Guide to Turnkey Projects (n.d.) In Bibloteka Retrieved from: https://bibloteka.com/turnkey-projects/#Turnkey_contracting Võ, M (2022, August 12) Hợp đồng chìa khóa trao tay gì? In Long Phan PMT Retrieved from https://chuyentuvanluat.com/hop-dong-chiakhoa-trao-tay-lagi#Nhung_noi_dung_can_chu_y_voi_hop_dong_chia_khoa_trao_tay Nexans awarded turnkey contract to supply power export cables for Scotland’s Seagreen offshore windfarm project (2020, June 11) In NEXANS Electrify The Future Retrieved from https://www.nexans.com/en/newsroom/news/details/2020/06/turnkeycontract-power-export-cables-scotland-seagreen-offshore-windfarmproject.html#:~:text=Nexans%20awarded%20turnkey%20contract%20to %20suppl điều phải có hợp đồng chìa khóa trao tay (2021, February 22) In Kien Long Arch & Cons Retrieved from https://kienlong.com.vn/4-dieuphai-co-trong-hop-dong-chia-khoa-trao-tay/ Mua bán, sáp nhập doanh nghiệp (M&A) - Luật Việt An (luatvietan.vn) Tổng quan hoạt động mua bán sáp nhập (tapchicongthuong.vn) Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac 42 Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac Tieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khacTieu.luan.dam.phan.trong.kinh.doanh.quoc.te.ten.de.tai.dam.phan.trong.cac.hop.dong.khac
Ngày đăng: 30/12/2023, 05:54
Xem thêm:
