Lê đỗ thành nhân 1821005031 kltn 2612

nghiên cứu quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất thương mại nhựa Hiệp Thành. Lực lượng bán hàng là cầu nối của doanh nghiệp đến với khách hàng, người bán hàng là người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập và trao đổi thông tin cần thiết cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty

BỢ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - LÊ ĐỖ THÀNH NHÂN MSSV: 1821005031 KHĨA LUẬN TỚT NGHIỆP NGHIÊN CỨU QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SXTM NHỰA HIỆP THÀNH CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP Thành phố Hồ Chí Minh – 2021 BỢ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - LÊ ĐỖ THÀNH NHÂN MSSV: 1821005031 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SX-TM NHỰA HIỆP THÀNH CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP Thành phố Hồ Chí Minh – 2021 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô Trường Đại học Tài – Marketing nói chung Khoa Quản trị Kinh doanh nói riêng truyền đạt cho chúng kiến thức bổ ích, làm sở để em thực Báo cáo Khóa luận Tốt nghiệp Chúng em chân thành gửi lời cảm ơn đến Thầy giáo TS Hồ Xuân Tiến tận tình hướng dẫn em suốt thời gian thực báo cáo Khóa luận Tốt nghiệp Chúng xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám Đốc Công ty Cổ phần Sản xuất Thương mại Nhựa Hiệp Thành tạo điều kiện cho em thực tập công ty Cảm ơn anh chị nhân viên, thực tập sinh làm việc công ty; dẫn, giúp đỡ em trình thực tập, thu thập liệu viết báo cáo Trong trình thực tập, em nhận hỗ trợ đắc lực từ anh chị, từ em có đủ sở kiến thức viết nên báo cáo với đề tài “Công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Sản xuất Thương mại Nhựa Hiệp Thành” Trong trình thực báo cáo, với lực nghiên cứu thời gian có hạn nên báo cáo khó tránh khỏi sai sót Em mong nhận góp ý q thầy để cải thiện báo cáo, nâng cao vốn kiến thức để hỗ trợ cho việc học tập làm việc tương lai Em xin chân thành cảm ơn Sinh viên thực Lê Đỗ Thành Nhân Lời cam đoan Em xin cam đoan đề tài nghiên cứu em thực Các số liệu kết luận nghiên cứu trình bày đồ án hồn tồn có thật chưa công bố nghiên cứu khác Em xin chịu trách nhiệm nghiên cứu TP.HCM, ngày…tháng…năm 2021 Lê Đỗ Thành Nhân NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN/ NƠI THỰC TẬP Doanh nghiệp xác nhận: CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI NHỰA HIỆP THÀNH Xác nhận sinh viên: , MSSV: , Trường Đại học Tài – Marketing thực tập Bộ phận Phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Sản xuất Thương mại Nhựa Hiệp Thành Thời gian thực tập: Từ ngày………………đến ngày …………………… - Về thái độ thực tập: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… - Về lực kiến thức: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… - Về kỹ làm việc: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… - Nội dung thực tập: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Người hướng dẫn nơi thực tập: TP Hồ Chí Minh, ngày…tháng… năm 2021 NGƯỜI NHẬN XÉT (Ký và ghi rõ họ tên) TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH PHIẾU THEO DÕI THỰC TẬP Ngày Hình thức/ Xác nhận Nội dung liên hệ Địa điểm GV-SV Ngày…tháng…năm 2021 Đại diện hội đồng đánh giá TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH PHIẾU ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG THỰC TẬP STT Họ và tên SV Nội dung Nội dung Kết luận Ngày…tháng…năm 2021 Đại diện hội đồng đánh giá ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN NHẬN XÉT Quá trình thực tập: Báo cáo thực tập: ĐIỂM (Theo thang điểm 10) ĐIỂM QUÁ TRÌNH Điểm Tuân thủ quy định Trường, Khoa …/1.5 Thực tiến độ KLTN viết báo cáo …/3.0 Sự động, hiểu biết, sáng tạo, vượt khó …/3.0 Văn hóa ứng xử, đạo đức tác phong, chấp hành dẫn GVHD …/2.5 Tổng cộng …/10 ĐIỂM BÁO CÁO Điểm Hình thức (format quy định, trình bày đẹp, khơng có lỗi tả, số trang khoảng cho phép, đóng theo quy định) …/3.0 Bố cục hợp lý, trình bày dễ hiểu, văn phong chỉnh chu …/1.0 Phương pháp nghiên cứu cơng cụ phân tích phù hợp …/1.0 Lý thuyết, thông tin, liệu (chính xác, tồn diện, cập nhật) …/2.0 Phân tích đánh giá thực tiễn …/2.0 Giải pháp đề xuất có tính thực tiễn, sáng tạo phù hợp …/1.0 Tổng cộng …/10 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN NHẬN XÉT Quá trình thực tập: Báo cáo thực tập: ĐIỂM (Theo thang điểm 10) ĐIỂM BÁO CÁO ĐIỂM Hình thức (format quy định, trình bày đẹp, khơng có …/3.0 lỗi tả, số trang khoảng cho phép, đóng theo quy định) Bố cục hợp lý, trình bày dễ hiểu, văn phong chỉnh chu …/1.0 Phương pháp nghiên cứu công cụ phân tích phù hợp …/1.0 Lý thuyết, thơng tin, liệu (chính xác, tồn diện, cập nhật) …/2.0 Phân tích đánh giá thực tiễn …/2.0 Giải pháp đề xuất có tính thực tiễn, sáng tạo phù hợp …/1.0 Tổng cộng …/10 GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG .3 1.1 LÝ LUẬN VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng .3 1.1.2 Vai trò lực lượng bán hàng .3 1.1.3 Mục tiêu và ý nghĩa lực lượng bán hàng .4 1.1.4 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng .5 1.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.2.1 Yếu tố bên ngoài 1.3 NỘI DUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 12 1.3.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 12 1.3.2 Chức quản trị lực lượng bán hàng 12 1.3.3 Hoạch định chiến lược bán hàng 13 1.3.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 16 1.3.5 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 19 1.3.6 Đào tạo lực lượng bán hàng 24 1.3.7 Động viên và đãi ngộ lực lượng bán hàng 27 1.3.8 Đánh giá kết lực lượng bán hàng 29 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT-THƯƠNG MẠI NHỰA HIỆP THÀNH 32 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 32 2.1.1 Lịch sử hình thành và trình phát triển 32 2.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh cơng ty 33 2.2 SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ KINH DOANH CỦA CÔNG TY .34 2.2.1 Thị trường và khách hàng 34 2.2.2 Các lĩnh vực kinh doanh chính công ty 35 2.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY CP SX-TM NHỰA HIỆP THÀNH 36 2.3.1 Sơ đồ tổ chức 36 2.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 36 2.4 NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY CP SX-TM NHỰA HIỆP THÀNH 37 2.4.1 Nhân lực 37 sóc khách hàng Nếu có khúc mắc vấn đề ngồi khả giải nhân viên đề nghị trưởng phịng tìm cách giải 3.5.2 Hỗ trợ lực lượng bán hàng Nhằm giúp lực lượng bán hàng chốt thành công hợp đồng bán hàng đem lại lợi nhuận cho cơng ty, trưởng phịng ln hỗ trợ cho nhân viên Đặc biệt nhân viên mới, nhân viên trưởng phịng nhiệt tình giúp đỡ trưởng phịng chốt hộ khách hàng có để đảm bảo thu nhập cho nhân viên Trong trình làm việc trưởng phịng ln theo sát nhân viên mình, hướng dẫn giải đáp thắc mắc có, tổ chức họp nhằm lắng nghe ý kiến cá nhân nhóm, hỗ trợ vượt qua khó khăn cịn gặp phải q trình làm việc Có thể nói Cơng ty Nhựa Hiệp Thành đội ngũ ln hỗ trợ tận tình cấp trên, đồng nghiệp có kinh nghiệm Với tinh thần giúp đỡ lẫn nhau, xem trọng tập thể lợi ích cá nhân tạo nên đội ngũ vơ đồn kết giúp đỡ gắn kết nhau, hình thành nên văn hóa cơng ty 3.6 CƠNG TÁC ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG  Tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng Hiện công ty áp dụng tiêu chuẩn doanh số bán hàng (KPI) để thực đánh giá lực lượng bán hàng Kết doanh số bán hàng tháng đạt nhân viên Nếu nhân viên kinh doanh đạt mức doanh số đặt nhận mức lương bản, vượt mức doanh số nhân viên hưởng phần trăm hoa hồng phần doanh số vượt (30% doanh số vượt) Như thấy cơng ty sử dụng tiêu chí đánh giá kết quả, chưa đưa tiêu chí hiệu hành vi lực lượng bán hàng điều dẫn đến thiếu công nhân viên với Đối với nhân viên mới, doanh số đạt tốt nhân viên có kinh nghiệm lâu năm nhiên khơng thể mà cơng ty đánh giá nhân viên yếu lực Vì cơng ty nên thực đưa thêm tiêu chí hành vi, hiệu cơng việc để thực đánh giá 52  Phương thức đánh giá Tùy theo đối tượng nhân viên công ty thực đánh giá riêng sau đánh giá chung lực lượng bán hàng Khi đánh giá tự thân tự đánh giá trước sau lãnh đạo, đơn vị ban giám đốc tiến hành đánh giá 3.7 CHÍNH SÁCH LƯƠNG THƯỞNG DÀNH CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 3.7.1 Tiền lương Về sách tiền lương, Công ty Cổ phần Nhựa Hiệp Thành thực trả lương theo doanh số đạt nhân viên kinh doanh Tiền lương trả cho nhân viên kinh doanh theo công thức: Tiền lương = Lương + Phụ cấp + Hoa hồng Mức lương phụ thuộc vào doanh số đạt nhân viên Hiện cơng ty có mức lương dành cho nhân viên sau: Bảng 3.5: Mức lương áp dụng cho lực lượng bán hàng Đvt: triệu đồng Chức vụ Lương Trưởng phịng kinh doanh 10,7 Quản lý 8,3 Nhân viên thức 5,5 Nhân viên thử việc 3,5 (Nguồn: Phòng Kế toán) Nhận xét: Mức lương tối thiểu mà cơng ty áp dụng nhân viên thức 5.500.000 đồng Hệ thống tiền lương Nhựa Hiệp thành xây dựng mặt lương chung thị trường, phù hợp với yêu cầu khối lượng công việc thực tế Việc trả lương cho nhân viên thực vào cuối tháng cho tháng làm việc Lương thực chuyển vào tài khoản nhân viên Thông thường, công ty xem xét lại chế độ lương hàng năm xét tăng lương cho nhân viên năm lần 53 3.7.2 Chế độ thưởng, phạt  Thưởng - Công ty thường xuyên khen thưởng cho nhân viên hồn thành cơng việc xuất sắc có nhiều hợp đồng với đơn vị đối tác - Tiền thưởng dành cho nhân viên làm đầy đủ không nghỉ ngày tháng - Vào dịp lễ, tết công ty trích phần ngân quỹ để khen thưởng cho nhân viên nhằm khích lệ tinh thần - Có phần thưởng dành cho nhân viên kinh doanh đạt thành tích cao - Thưởng lương tháng 13 nhân viên làm việc tháng trở lên  Phạt - Cơng ty có chế độ phạt cho mức độ vi phạm cụ thể thông qua ý kiến trưởng phận xem xét Giám đốc Các mức kỷ luật áp dụng: - Nhắc nhở, cảnh cáo; - Tạm nghỉ việc vĩnh viễn không giải trợ cấp - Đưa pháp luật liên quan đến tội phạm hình Nhận xét: Như thấy sách lương công ty phần đáp ứng nhu cầu sống cho nhân viên Việc xét thưởng lương tháng 13 nhân viên làm tháng tính tiền nhiêu, khơng u cầu làm đủ 12 tháng tính lương tháng 13 Về vấn đề tiền lương, mức lương cho phù hợp với tình hình tài cơng ty thị trường 3.8 CÁC CHÍNH SÁCH ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 3.8.1 Phúc lợi Thực trích nộp bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm thất nghiệp cho nhân viên quy định hành - Giải chế độ thai sản, ốm đau, trợ cấp việc - Nghỉ phép năm cho nhân viên có lương (10 ngày nghỉ phép) 54 - Tổ chức khám sức khỏe định kỳ năm, sách chăm lo cho đời sống nhân viên ma chay, hiếu hỷ - Tổ chức cho công nhân viên tham quan du lịch năm - Tổ chức lễ kỷ niệm, tặng quà chúc mừng chị em nhân ngày 20/10; kỷ niệm Ngày quốc tế phụ nữ 8/3, … Như vậy, hoạt động mà công ty tạo thông qua tổ chức công đồn phần góp phần tạo động lực mặt tinh thần cho nhân viên nói chung cho lực lượng bán hàng nói riêng hồn thành tốt cơng việc 3.8.2 Điều kiện mơi trường làm việc - Không gian làm việc gọn gàng ngăn nắp, bàn ghế lau dọn ngày - Mỗi nhân viên có bàn làm việc riêng - Việc trao đổi thông tin nhân viên thuận tiện - Mỗi phịng điều có thiết bị đèn chiếu sáng có máy điều hịa - Các trang thiết bị cần thiết văn phòng máy in, máy photocopy trang bị đầy đủ - Cơng ty có hệ thống máy chấm công nhân viên, camera quan sát phịng ban 3.9 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỢNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 3.9.1 Những mặt đạt - Qua trình nghiên cứu hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần SX-TM Nhựa Hiệp Thành ta thấy công ty có đội ngũ bán hàng trẻ, nhiệt huyết nhạy bén với nhu cầu khách hàng, không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ bán hàng Các nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc cách sâu rộng, am hiểu thị trường - Công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty bước đầu triển khai cách rõ ràng - Hoạt động tuyển dụng đào tạo công ty trọng, công tác tuyển dụng đẩy mạnh, quy trình tuyển dụng rõ ràng, nguồn tuyển dụng đa dạng 55 - Công tác đào tạo tiến hành kịp thời từ nhân viên nhận việc Các sách đào tạo hướng dẫn nhiệt tình từ ban lãnh đạo giúp cho nhân viên nhanh chóng nắm bắt cơng việc để thực công việc dễ dàng - Các sách lương thưởng tương đối đáp ứng sống cho nhân viên, mức lương tối thiểu phù hợp với thị trường chung ngành - Các sách phúc lợi, phụ cấp hỗ trợ sống cho nhân viên khơng vật chất mà cịn tinh thần Sự động viên thăm hỏi quan tâm từ phía ban lãnh đạo tạo mơi trường làm việc hịa đồng đồn kết Yếu tố quản trị có vai trị vơ quan trọng, yếu tố định đến việc thành hay bại doanh nghiệp Chính cơng ty lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường Với độ tuổi trung bình nhân viên 26, cấp quản trị không 35 tuổi, đội ngũ nguồn nhân lực đầy nhiệt huyết tinh thần cống hiến Môi trường làm việc chuyên nghiệp, ln tạo động lực khuyến khích nhân viên phát triển, phong cách quản trị đại ban giám đốc, với quan niệm “nhân tài sản quý giá cơng ty” Từ tồn thể nhân viên cấp quản trị đồng lịng cơng việc hồn thành tốt mục tiêu mà cơng ty giao 3.9.2 Những mặt hạn chế - Hoạt động tuyển dụng công ty năm qua chưa hiệu quả, điều kiện việc tuyển dụng nhân tài việc khó khăn - Các chương trình đào tạo huấn luyện cho lực lượng bán hàng chưa nhiều chưa đầy đủ, giám đốc bán hàng dừng lại việc đào tạo kiến thức sản phẩm cách sơ sài, chưa cập nhật thường xuyên thông tin sản phẩm thị trường cho nhân viên cũ đồng thời giám đốc bán hàng dừng lại đào tạo kiến thức chuyên môn sản phẩm sản phẩm mà chưa ý đến việc đào tạo trình độ chun mơn cho lực lượng bán hàng - Cơng ty chưa có chế cụ thể để kiểm tra giám sát đại diện bán hàng, tiêu đánh giá đại diện bán hàng thiếu đồng sách khuyến khích chưa mạnh chưa hiệu nhiều 56 - Về nguồn tuyển dụng: công ty thực thông báo tuyển dụng chủ yếu qua mạng internet Mặc dù hình thức rộng rãi tốn chi phí Tuy nhiên mạng thấy số lượng nhà tuyển dụng đăng tin tìm việc lên đến chục ngàn doanh nghiệp Điều gây khó khăn cho ứng viên việc lựa chọn nơi để nộp hồ sơ, công ty chịu cạnh tranh lớn cơng ty lớn ngành Vì cơng ty nên thực đa dạng hóa nguồn tuyển dụng kết hợp với việc tự chủ động tìm ứng viên thay chờ ứng viên đến 57 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP SX-TM NHỰA HIỆP THÀNH 4.1 Định hướng phát triển công ty Trong năm tới, Cơng ty Cổ phần SX-TM Nhựa Hiệp Thành có chiến lược mở rộng thị trường với mong muốn cung cấp cho khách hàng sản phẩm nhựa gia dụng chất lượng Đồng thời, lấy nhân làm tảng, xây dựng đội ngũ quản lý tốt, lực lượng nhân viên có trình độ, u nghề có tinh thần trách nhiệm thơng qua q trình đào tạo, tuyển dụng nhân viên với chế độ sách hợp lý, đảm bảo đời sống vật chất tinh thần cho nhân viên cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty dự định tổ chức khám sức khỏe định kỳ cho nhân viên để phòng ngừa bệnh tật để người lao động yên tâm công tác thời điểm dịch Covid-19 Đồng thời, giữ gìn phát triển văn hóa doanh nghiệp, tích cực thực cơng tác an sinh xã hội 4.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty 4.2.1 Hoàn thiện quy mô lực lượng bán hàng công ty - Thực biện pháp kiểm tra giám sát để nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng cịn yếu qua tăng doanh số cơng ty phù hợp với lượng nhân viên có Hoặc tiến hành kiểm tra, đánh giá sa thải số nhân viên hoạt động không hiệu - Định lượng công việc, tinh giảm biên chế phòng khác để tăng nhân cho lực lượng bán hàng Tiến hành thiết lập bảng mô tả công việc cán nhân viên, phận, phịng Mỗi cơng việc phải định lượng theo thời gian, sở xác định biên chế phòng nhu cầu tăng, giảm nhân có biến động cơng việc để điều động nhân cách linh hoạt, đáp ứng tốt nhu cầu cơng tác phịng, ban - Trong trường hợp có giải pháp tối ưu để sử dụng lực lượng lao động có khơng giải tình trạng thiếu hụt nhân viên bán hàng, công ty cần phải cân nhắc lợi ích gia tăng doanh số, thị phần lợi nhuận so với chi phí bỏ để tuyển dụng thêm người, sở có phương án bổ sung nhân hợp lý 58 4.2.2 Hoàn thiện công tác tuyển dụng 4.2.2.1 Xây dựng tiêu chí tuyển dụng phù hợp Cần đưa tiêu chuẩn rõ ràng, cụ thể để ứng viên dễ dàng so sánh khả với tiêu thức để định có nộp đơn xin việc hay không, giúp công ty giảm thiểu ứng viên không đủ tiêu chuẩn Thiết kế xây dựng bảng mô tả công việc xác định rõ: - Vị trí cơng việc cần tuyển - Các u cầu cơng việc ứng viên cần có - Những trách nhiệm nhiệm vụ người đảm nhận công việc - Phương pháp tiêu chuẩn để đánh giá kết - Phạm vi trách nhiệm quyền hạn công việc Thông qua mô tả công việc công ty giúp cho nhân viên hiểu rõ cơng việc mà họ làm từ có sở đánh giá nhân viên tốt Sự cân bằng: Số lần thay đổi chỗ làm, việc thay đổi chỗ hay nơi học hành, quan tâm sở thích trì bao lâu, dễ thích nghi hịa nhập văn hóa xã hội Sự cần cù: Sự tiến đặn công việc mức lương, làm việc theo hình thức có sẵn hay thích sáng tạo, chăm chút công việc chuyên cần Động cơ: Người ứng viên có động kiếm tiền, thăng tiến nào, quan niệm nghề bán hàng, động thay đổi nơi làm việc hay vị trí cơng việc Tính kiên trì: Cách vượt qua thử thách cơng việc sống, việc trì cơng tác học tập nào, khả chịu đựng giải khó khăn Khả hịa nhập: Ứng viên có tham gia hoạt động mang tính tập thể hay xã hội hay không, thân thiết với đồng nghiệp cũ, thành công giao tiếp, quan hệ gia đình – bạn bè Ngồi tiêu chuẩn cấp, chuyên môn dành cho nhân viên phải rõ ràng, phù hợp với thực tế công việc, tránh tuyển dụng tràn lan, làm thời gian, tốn nhiều chi phí, cơng sức phải đào tạo lại 59 4.2.2.2 Nâng cao hiệu công tác tuyển dụng lao động Thứ nhất, công ty nên lập kế hoạch tuyển dụng rõ ràng cho phòng ban, phận dựa vào số liệu lao động năm trước, định hướng hoạt động năm tới, số lượng lao động nghỉ việc… Đồng thời, quy trình tuyển dụng, cơng ty nên đa dạng hóa hình thức vấn, nên kết hợp vấn làm kiểm tra chuyên môn kết hợp với kiểm tra kiến thức xã hội để đánh giá ứng viên nhiều khía cạnh Thứ hai, cơng ty cần trọng bồi dưỡng kỹ cho đội ngũ cán làm công tác tuyển dụng cán quản lý Công ty nên cử cán làm công tác tuyển dụng nhân tham gia khóa học đào tạo chuyên sâu nâng cao công tác tuyển dụng quản trị nguồn nhân lực Thứ ba, việc xây dựng thương hiệu tuyển dụng nên quan tâm Những tin đồn không tốt cơng ty khiến ứng viên chuẩn bị ứng tuyển cảm thấy e ngại Tâm lý đám đông tác động lớn đến ứng viên, chắn họ ngần ngại để nộp hồ sơ xin việc vào cơng ty có điều tiếng xấu Vì xây dựng thương hiệu tuyển dụng nhân giải pháp tốt góp phần hồn thiện công tác quản trị nhân sự, điều kiện để giữ chân nhân viên cũ thu hút ứng viên Thứ tư, công ty nên trọng việc tuyển chọn nhân viên từ sinh viên thực tập công ty Đây nguồn ứng viên vô tiềm Trong đăng tin tuyển dụng nhân sự, công ty cần nêu rõ quyền lợi mà ứng viên hưởng trở thành nhân viên thức cơng ty như: lương bản, thưởng, chế độ phúc lợi, trợ cấp… Những điều giúp thu hút nhiều ứng viên Thứ năm, công ty nên tổ chức khám sức khỏe cho ứng viên, để tránh trường hợp giấy khám sức khỏe họ cho kết khơng xác không đủ sức khỏe để thực công việc 4.2.3 Nâng cao hiệu công tác đào tạo Huấn luyện kiến thức: Đây trình huấn luyện thường dành cho nhân viên vào doanh nghiệp, chưa hiểu rõ doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Nội dung kiến thức huấn luyện bao gồm: 60 + Kiến thức doanh nghiệp: Lịch sử hình thành doanh nghiệp, sách, quy định hành, thủ tục hành chính, chương trình hành động, tiêu chuẩn pháp lý, tiêu thụ tiêu báo cáo thường xuyên + Kiến thức sản phẩm: Huấn luyện tiêu chuẩn kỹ thuật sản phẩm, đặc trưng quy cách, chất lượng sản phẩm, đặc điểm sản phẩm, ưu nhược điểm sản phẩm… + Kiến thức trình bán hàng: Xác định mục tiêu bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, chương trình hành động bán hàng… + Kiến thức khách hàng: Cần phải biết cách xác định nhu cầu khách hàng, yếu tố ảnh hưởng đến việc mua hàng khách hàng, hành vi mua hàng khách hàng, thói quen mua hàng khách hàng + Kiến thức thị trường: Nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt nhanh chóng thơng tin từ thị trường, thông tin liên quan đến thị yếu tiêu dùng khách hàng Mặt khác nhân viên phải biết quy luật cung cầu tín hiệu giá hàng hóa thị trường Huấn luyện kỹ bán hàng: lực lượng bán hàng phải nắm bắt kỹ kỹ bán hàng, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ quản trị thời gian, kỹ giao tiếp lên kế hoạch, kỹ nắm bắt tâm lý khách hàng Huấn luyện phẩm chất: lực lượng bán hàng phải bồi đắp kiến thức kỹ Hơn họ phải có phẩm chất tự trọng, có uy tín, đoán, phản ứng nhanh nhạy Đây phẩm chất mà khơng phải có sẵn, nhiều phải rèn luyện hồn thiện 4.2.4 Tăng cường hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng 4.2.4.1 Xây dựng kế hoạch làm việc Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên Giám đốc bán hàng xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần, hàng tháng 61 Dựa vào kế hoạch tuần trưởng nhóm bán hàng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản lý 4.2.4.2 Đánh giá nhân viên Sử dụng bảng đánh giá nhân viên Xác định trọng số cho tiêu chí theo mức độ quan trọng Bên cạnh đó, cơng ty chia thang điểm xác định điểm cho xác tiêu chí Ban lãnh đạo công ty tổng hợp đánh giá cho điểm Sau cơng việc đánh giá, kiểm sốt kết thúc, cần tìm ngun nhân, đứng góc độ khách quan để có biện pháp khắc phục Cơng ty cần tăng cường hoạt động công tác đánh giá rủi ro bán sản phẩm cho khách hàng, tư vấn, bán hàng Có biện pháp xử lý kỷ luật nghiêm túc cá nhân sai phạm 4.2.5 Tăng cường chính sách thưởng, phụ cấp phúc lợi Mục tiêu phụ cấp phúc lợi công ty phải hỗ trợ đảm bảo phần cho sống nhân viên Ban lãnh đạo cần phải thường xuyên nắm bắt nhu cầu nhân viên để không ngừng cải cách sách phúc lợi cho nhân viên nhằm giữ chân nhân viên Các giải pháp tăng sách phúc lợi dịch vụ như: - Chính sách thưởng tiền cho nhân viên vào ngày lễ năm - Phụ cấp tiền cơm trưa cho nhân viên - Các chuyến du lịch cuối năm công ty tổ chức - Đối với nhân viên làm xuất sắc công ty ngồi tiền thưởng cơng ty cho nhân viên nghỉ phép du lịch gia đình - Trợ cấp khoản tàu xe cho nhân viên xa, tạo điều kiện để nhân viên quê - Công ty nên ý đến việc chăm sóc sức khỏe cho nhân viên thực đầy đủ nghĩa vụ bảo hiểm thất nghiệp, bảo hiểm hưu trí, … 4.2.6 Động viên, khích lệ nhân viên Cơng ty tạo động lực cho nhân viên qua cách: 62 - Khen ngợi lực lượng bán hàng hồn thành tốt cơng việc, chí phần cơng việc - Nếu cá nhân bắt đầu thấy chán nản, họ thảo luận phương pháp để tạo thỏa mãn công việc, bao gồm việc thăng tiến dựa hiệu làm việc - Công khai mục tiêu mong muốn cụ thể vị trí - Bảo đảm mô tả công việc phải bao gồm nhiều công tác khác - Giúp lực lượng bán hàng nhận thấy cơng việc đóng góp vào quy trình tổng thể, hay vào hiệu cơng việc mắt xích - Giúp nhân viên cảm thấy việc họ làm có ý nghĩa với cơng ty - Phản hồi sau trình, điểm tốt chưa tốt cho nhân viên - Cho lực lượng bán hàng hội để chứng tỏ thành công 4.2.7 Giải pháp phía lãnh đạo Để tạo động lực làm việc tốt cho nhân viên, tạo điều kiện cho nhân viên thực cơng việc có hiệu ban lãnh đạo công ty nên ý đến biện pháp sau đây: - Ban lãnh đạo cần tạo thêm gần gũi với nhân viên tìm hiểu nhu cầu nguyện vọng nhân viên họ cần họ muốn - Tơn trọng đóng góp nhân viên ghi nhận lợi ích mà nhân viên đóng góp cho cơng ty - Linh hoạt áp dụng nhiều phương pháp quản trị khác để tăng hiệu quản lý nhân viên Tạo bầu khơng khí thoải mái cho nhân viên, tránh trích căng thẳng áp lực cho nhân viên - Khơng áp đặt mà cho nhân viên hội tự nguyện đề mục tiêu: nhân viên tự đặt mục tiêu, họ nỗ lực để thực mục tiêu - Tạo cho nhân viên hội nêu ý kiến sáng tạo giúp họ thực ý tưởng - Ln quan tâm kịp thời, lúc nhân viên gặp khó khăn để hỗ trợ nhân viên cơng việc - Thực khen thưởng cơng khai, phê bình kín 63 4.3 Kiến nghị Để công tác quản trị lực lượng bán hàng ngày có hiệu quả, cơng ty phải tăng cường công tác huấn luyện đào tạo nhân viên, cần ý điểm như: - Các đối thủ có phương pháp kinh doanh địi hỏi phải huấn luyện kỹ ứng phó - Các nhân viên làm thời gian có khả trì trệ hình thành thói quen khơng tốt - Sự cạnh tranh gay gắt thị trường, sản phẩm khách hàng - Các kỹ thuật giúp nhân viên làm việc hiệu - Cơng ty có sách sản phẩm địi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời Hơn nữa, công ty nên nên thực đánh giá nhân viên từ nhiều khía cạnh khác như: - Các cá nhân tự đánh giá - Đồng nghiệp đánh giá lẫn - Cấp trực tiếp đánh giá cấp - Cấp nhận xét đánh giá cấp thông qua họp hàng tháng, buổi thảo luận Ngồi ra, cơng ty cần: - Nắm bắt tình hình kinh tế từ đưa chiến lược phát triển cho phù hợp - Tìm hiểu kỹ đối thủ cạnh tranh để đưa sách lược ứng phó với họ khả nhạy bén, chớp thời kinh doanh, thủ tục pháp lý nhanh gọn - Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp, nâng cao thương hiệu, hội nhập thị trường nước cách sâu rộng 64 KẾT LUẬN Trong điều kiện kinh tế cạnh tranh gay gắt vai trị nguồn nhân lực ngày trở nên quan trọng Để đứng vững thị trường phát triển địi hỏi cơng ty phải xây dựng nguồn lực dồi Nguồn lực quan trọng lực lượng bán hàng, nguồn chiếm tỷ trọng cao Việc quản trị tốt lực lượng bán hàng công ty yếu tố định thành bại công ty Bằng vốn kiến thức kĩ mình, tơi nghiên cứu tiến hành đề xuất số giải pháp nhằm khắc phục hạn chế, cải thiện hoạt động kinh doanh công ty Hi vọng sáng kiến nghiên cứu phù hợp với thực tiễn cơng ty, góp phần thúc đẩy phát triển công ty tương lai đứng vững ngành Nhựa cạnh tranh khốc liệt Một lần xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy trường Đại học Tài - Marketing, đặc biệt thầy Trần Xuân Tiến – giáo viên hướng dẫn tôi; anh chị Công ty Cổ phần SX-TM Nhựa Hiệp Thành hướng dẫn trực tiếp tơi giúp tơi hồn thành tốt khoá luận 65 Tài liệu tham khảo [1] Trần Thị Thập (2012) Quản trị bán hàng, NXB thông tin truyền thông [2] An Thị Thanh Nhàn (2008) Quản trị bán lẻ, Đại học Thương mại [3] Ngô Minh Cách, Nguyễn Sơn Lam (2010) Quản trị bán hàng, Học viện Tài [4] TS Lê Đăng Lăng (2012) Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê [5] James M Corner (2005) Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh [6] Nguyễn Văn Hiến (2016) Quản trị bán hàng, NXB Tài [7] Nguyễn Hải Sản (2016) Quản trị học, NXB Thống kê [8] Nguyễn Vân Điềm, Nguyễn Ngọc Quân (2010) Giáo trình quản trị nhân lực, NXB Đại học kinh tế quốc dân [9] Số liệu từ Phịng Hành Nhân Công ty Cổ phần SX-TM Nhựa Hiệp Thành: Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức Của Công Ty [10] Số liệu từ Phịng Hành Nhân Cơng ty Cổ phần SX-TM Nhựa Hiệp Thành: Tình Hình Nhân Sự Tại Cơng Ty Từ 2018 - 2020 [11] Số liệu từ Phòng Kế tốn Cơng ty Cổ phần SX-TM Nhựa Hiệp Thành: Bảng Doanh Số Bán Hàng Của Công Ty Từ 2018 - 2020 [12] Số liệu từ Phịng Hành Nhân Công ty Cổ phần SX-TM Nhựa Hiệp Thành: Đặc Điểm Lực Lượng Bán Hàng Là Nhân Viên Của Công Ty [13] TS Trần Thị Ngọc Trang, Th.S Trần Văn Thi (2008) Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê [14] Nqcentre (2007) Tổ chức lực lượng bán hàng Tổ Chức Lực Lượng Bán Hàng Published https://nqcenter.wordpress.com/2007/11/30/to-chuc-luc-luong-banhang/?fbclid=IwAR32jLu1tpOxIWFuIns3bSS4hkRh51ZSrpI3qut1DWM3jLC0pPFy Udg63LY 66