nghiên cứu quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất thương mại nhựa Hiệp Thành. Lực lượng bán hàng là cầu nối của doanh nghiệp đến với khách hàng, người bán hàng là người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập và trao đổi thông tin cần thiết cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
LÝ LUẬN VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng Theo Trần Thị Thập (2012), người bán hàng không chỉ là người trực tiếp tương tác với khách hàng mà còn thu thập và trao đổi thông tin cần thiết, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty.
Theo Đặng Văn Mỹ (2012), lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Họ là cầu nối thiết yếu giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, cũng như giữa doanh nghiệp và thị trường.
Lực lượng bán hàng là tập hợp các cấu trúc trong tổ chức thương mại của công ty, không chỉ là công cụ tiêu thụ sản phẩm mà còn là yếu tố then chốt trong việc thực hiện các chính sách thương mại Sự tồn tại và phát triển của lực lượng bán hàng gắn liền với quá trình tổ chức và thực thi hoạt động thương mại của doanh nghiệp.
1.1.2 Vai trò lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận thị trường và khách hàng, đại diện cho doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu của từng khách hàng, từ đó xây dựng hình ảnh và danh tiếng của doanh nghiệp Họ cung cấp thông tin quý giá cho các nhà lãnh đạo, thu thập dữ liệu về đối thủ cạnh tranh và môi trường kinh doanh, giúp cải tiến sản xuất và phát triển sản phẩm mới Ngoài ra, lực lượng bán hàng còn tư vấn tiêu dùng và hướng dẫn sử dụng cho khách hàng với các sản phẩm công nghệ cao, khẳng định vai trò thiết yếu của họ trong hoạt động kinh doanh.
Qua đó, người ta thấy được vai trò của lực lượng bán hàng được thể hiện qua các đặc điểm sau:
- Thăm dò để biết thêm về các vướng mắc của khách hàng
- Điều chỉnh cống hiến tiếp thị cho vừa với nhu cầu chuyên biệt của mỗi khách hàng, và có thể thỏa thuận về điều kiện mua bán
- Xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với những khách hàng quan trọng
1.1.3 Mục tiêu và ý nghĩa lực lượng bán hàng
Theo Trần Thị Thập (2012): Công tác quản trị lực lượng bán hàng trong một doanh nghiệp nhằm hướng đến các mục tiêu sau:
- Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
- Khai thác hiệu quả của lực lượng bán hàng
- Xây dựng thương hiệu, hình ảnh của công ty thông qua lực lượng bán hàng
- Giúp tăng năng suất và giảm chi phí bán hàng
- Giúp đào tạo cho doanh nghiệp một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, có trình độ chuyên môn cao
Lực lượng bán hàng là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp, vì đội ngũ này cần có trình độ và kỹ năng cao để thu hút và giữ chân khách hàng, từ đó tạo ra doanh thu và lợi nhuận Quản trị lực lượng bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải đặt ra mục tiêu cụ thể và hỗ trợ nhân viên đạt được những mục tiêu đó Trong bối cảnh hiện nay, các công ty không chỉ chú trọng đến lợi nhuận mà còn cả sự hài lòng của khách hàng Để thực hiện điều này, nhà quản trị cần có chiến lược rõ ràng, bao gồm đánh giá tiềm năng nhân viên, tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng xuất sắc, cũng như cung cấp phản hồi liên tục nhằm nâng cao hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng đóng vai trò cầu nối thiết yếu giữa doanh nghiệp và thị trường, thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng Đây là yếu tố chủ chốt giúp doanh nghiệp kết nối hiệu quả với khách hàng, từ đó thúc đẩy doanh thu và phát triển bền vững.
5 hàng Giao diện tiếp xúc giữa khách hàng với doanh nghiệp Vì lẽ đó lực lượng bán hàng được coi như bộ mặt của doanh nghiệp trên thị trường.”
1.1.4 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất của công ty và thị trường Lực lượng bán hàng gồm có 3 bộ phận sau:
1.1.4.1 Lực lượng bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng của công ty, theo Nguyễn Văn Điềm và Nguyễn Ngọc Quân (2010), là đội ngũ do công ty điều hành và giám sát, có trách nhiệm trực tiếp trong việc tạo ra sản phẩm và dịch vụ Đội ngũ này chịu ảnh hưởng bởi môi trường làm việc, được chia thành hai loại: lực lượng bên trong và bên ngoài công ty.
Lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung tại một văn phòng và chủ yếu liên lạc với khách hàng qua điện thoại Nhân viên bán hàng hiếm khi gặp gỡ trực tiếp khách hàng Đây có thể là lực lượng chính của công ty hoặc hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên ngoài : Lực lượng này được trải ra theo vùng địa lý
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại các địa bàn kinh doanh của công ty, đặc biệt trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp Họ thường được đào tạo bài bản, có hiểu biết sâu sắc về sản phẩm, và luôn thể hiện tinh thần cầu tiến cùng cơ hội thăng tiến Do đó, việc xây dựng chính sách và phương pháp quản trị hiệu quả là nhiệm vụ thiết yếu của giám đốc bán hàng để đạt được hiệu suất cao nhất.
Các lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài bao gồm nhiều kênh như bán hàng tại quầy, bán hàng tại địa chỉ khách hàng, bán hàng qua điện thoại gọi đến, gọi đi và bán hàng tại chỗ do công ty tự tổ chức Tuy nhiên, hiếm khi các công ty có thể tự mình thực hiện tất cả các hoạt động này mà thường phải dựa vào các mắt xích trong chuỗi cung ứng và kênh phân phối của đối tác để hoàn thiện quá trình bán hàng.
1.1.4.2 Lực lượng bán hàng theo hợp đồng
Theo Nguyễn Văn Điềm và Nguyễn Ngọc Quân (2010), các loại đại lý phổ biến nhất theo hợp đồng bao gồm nhà đại diện sản xuất, là những cá nhân hoặc hiệp hội hoạt động độc lập để đại diện cho nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp dịch vụ trong một khu vực nhất định Đại lý của nhà sản xuất có thể là một phần trong kênh phân phối của công ty, có thể là lâu dài hoặc tạm thời Mặc dù có sự khác biệt, những đại lý này đều có những đặc điểm chung.
- Hoa hồng, chi phí và doanh số đều liên quan chặt chẽ với nhau
Các đại lý thường cung cấp nhiều sản phẩm tương tự nhau mà không tạo ra sự cạnh tranh Điều này trở nên đặc biệt quan trọng khi công ty kinh doanh một mặt hàng hạn chế và đang cố gắng xâm nhập vào một thị trường rộng lớn.
Các đại lý này đảm bảo cung cấp đội ngũ nhân viên bán hàng thường xuyên và phân chia khu vực địa lý hợp lý, nhằm phục vụ hiệu quả nhu cầu của khách hàng trong khu vực.
1.1.4.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Lực lượng bán hàng hỗn hợp, theo Nguyễn Văn Điềm và Nguyễn Ngọc Quân (2010), bao gồm cả nhân viên của công ty và các trung gian phân phối, hoạt động dưới sự điều hành và giám sát của cả hai bên Nhiều công ty áp dụng mô hình này để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, tận dụng mạng lưới phân phối để xâm nhập vào nhiều thị trường khác nhau Các trung gian phân phối mang lại mối quan hệ, kinh nghiệm và chuyên môn, giúp các công ty vận hành cung ứng sản phẩm và dịch vụ hiệu quả hơn, từ đó tạo ra nhiều lợi ích vượt trội so với việc tự hoạt động độc lập.
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Trong môi trường kinh doanh đặc thù, khách hàng đóng vai trò quan trọng, là mục tiêu chính mà doanh nghiệp hướng tới Sự phát triển của sản phẩm và dịch vụ xuất phát từ nhu cầu thực tế của khách hàng, và chính họ là người quyết định sự thành công của doanh nghiệp trên thị trường.
Khách hàng là yếu tố sống còn của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại và phát triển của sản phẩm trên thị trường Nếu không có khách hàng, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ, dẫn đến những thách thức lớn trong hoạt động kinh doanh.
Khách hàng thường bị thu hút bởi những lợi ích mà sản phẩm mang lại, nhưng nhu cầu của họ luôn thay đổi Lòng trung thành của khách hàng dễ bị ảnh hưởng bởi sự đa dạng của hàng hóa trên thị trường Do đó, các nhà quản trị cần nỗ lực hơn để đáp ứng yêu cầu của khách hàng, bảo vệ lợi ích của công ty và nâng cao khả năng cạnh tranh với đối thủ.
Thời đại hiện nay là thời của các doanh nghiệp, đang thúc đẩy cuộc cách mạng chuyển đổi nền kinh tế toàn cầu Sản phẩm mà họ tạo ra có ảnh hưởng lớn đến cuộc sống của chúng ta, trong khi yếu tố khách hàng quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Chiến lược kinh doanh tập trung vào khách hàng ngày càng trở nên quan trọng, với việc hợp tác để tăng doanh thu, thu hút khách hàng mới và củng cố khách hàng hiện tại Đem lại sự hài lòng tối đa cho khách hàng là mục tiêu hàng đầu mà các doanh nghiệp nỗ lực đạt được, vì điều này không chỉ giúp tạo dựng lòng trung thành mà còn duy trì hoạt động bền vững của doanh nghiệp.
Ngày nay, việc tìm kiếm nguyên vật liệu với giá cả hợp lý từ nhà cung cấp trở nên khó khăn Doanh nghiệp có thể giảm chi phí mua hàng và tăng lợi nhuận mà không cần tăng sản lượng hoặc giảm chất lượng sản phẩm thông qua quản trị mối quan hệ nhà cung cấp (SRM) SRM là một phương pháp toàn diện giúp doanh nghiệp quản lý hiệu quả các tương tác với nhà cung cấp hàng hóa và dịch vụ.
SRM, hay Quản lý mối quan hệ nhà cung cấp, là tập hợp các phương pháp và ứng dụng thiết yếu để tương tác hiệu quả với nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ, nhằm tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp Bên cạnh đó, SRM còn được hiểu là cách thức xây dựng mối quan hệ chặt chẽ hơn với các nhà cung cấp được lựa chọn, từ đó khám phá và phát huy những đặc điểm có thể gia tăng giá trị cho doanh nghiệp.
Để củng cố mối quan hệ với nhà cung cấp và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần áp dụng quản lý mối quan hệ nhà cung cấp (SRM) như một chiến lược dài hạn và đa chức năng SRM giúp chọn lựa nhà cung cấp hàng hóa và dịch vụ, giảm chi phí sở hữu, xử lý rủi ro, và cải thiện chất lượng, độ tin cậy cũng như tính linh hoạt trong kinh doanh Mục tiêu chính của SRM là tối ưu hóa quy trình giữa doanh nghiệp và nhà cung cấp, từ đó ảnh hưởng tích cực đến hoạt động bán hàng Ngoài ra, các yếu tố như sản phẩm thay thế và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn cũng tác động lớn đến doanh nghiệp, yêu cầu công ty phải liên tục đổi mới và theo dõi thị trường để bảo vệ và phát triển bền vững.
Không nhà quản trị nào có thể coi thường môi trường cạnh tranh, vì "Thương trường là chiến trường" và "Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng" nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu rõ đối thủ Sự hiểu biết này có ý nghĩa lớn lao đối với tổ chức, bởi cạnh tranh là quy luật cơ bản của sản xuất hàng hóa, là cơ chế vận động của thị trường, đồng thời là yếu tố kích thích kinh doanh và động lực phát triển sản xuất Cạnh tranh không chỉ loại bỏ các doanh nghiệp yếu kém và lãng phí nguồn lực, mà còn thúc đẩy sự lớn mạnh của những doanh nghiệp hoạt động hiệu quả.
Sự cạnh tranh trong hoạt động bán hàng ngày càng gay gắt, với các đối thủ không ngừng phát triển chiến lược mới để mở rộng thị trường và thu hút khách hàng của công ty Điều này không chỉ ảnh hưởng lớn đến thị trường mà còn đe dọa đến khách hàng hiện tại của doanh nghiệp Hơn nữa, các đối thủ còn có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu thông qua việc cung cấp các sản phẩm tương tự hoặc sản phẩm thay thế.
Theo Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam (2010), các yếu tố bên ngoài có ảnh hưởng đáng kể đến lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm nhiều khía cạnh khác nhau.
Các yếu tố tự nhiên có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thường gây ra tác động bất lợi, đặc biệt đối với những ngành liên quan đến tự nhiên như nông sản, thực phẩm theo mùa, khách sạn và du lịch Để chủ động ứng phó với những tác động này, doanh nghiệp cần thực hiện phân tích và dự báo các yếu tố tự nhiên, đồng thời tham khảo đánh giá từ các cơ quan chuyên môn.
Doanh nghiệp thường áp dụng nhiều biện pháp như dự phòng và tiên đoán để quản lý rủi ro Bên cạnh đó, các vấn đề như tiếng ồn và ô nhiễm môi trường cũng ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động của doanh nghiệp Do đó, việc hợp tác giữa các doanh nghiệp để giải quyết những vấn đề này là rất cần thiết.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam dự báo sẽ giảm nhẹ nhưng vẫn duy trì ở mức cao, đạt 6,8% trong năm 2019 và 6,7% trong năm 2020 Các yếu tố như sức mua, ổn định giá cả, tiền tệ, lạm phát và tỷ giá hối đoái đều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Biến động kinh tế tạo ra cả cơ hội và thách thức, vì vậy các doanh nghiệp cần theo dõi, phân tích và dự báo để đưa ra giải pháp và chính sách phù hợp, nhằm khai thác cơ hội và giảm thiểu rủi ro.
Công nghệ và kỹ thuật đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến quy trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh Các yếu tố công nghệ, bao gồm phương pháp sản xuất mới, kỹ thuật tiên tiến, vật liệu hiện đại, thiết bị sản xuất cải tiến, bí quyết và phần mềm ứng dụng, giúp doanh nghiệp tận dụng những thành tựu mới nhất để nâng cao năng lực cạnh tranh và tối ưu hóa quy trình sản xuất Sự phát triển công nghệ không chỉ cải thiện chất lượng sản phẩm mà còn tạo ra cơ hội mới cho doanh nghiệp trong thị trường ngày càng cạnh tranh.
10 sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển và nâng cao năng lực cạnh tranh Tuy nhiên, nếu không kịp thời đổi mới công nghệ, doanh nghiệp có thể đối mặt với nguy cơ tụt hậu và giảm sút khả năng cạnh tranh.
NỘI DUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.3.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng
Quản trị bán hàng, theo Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương (2009), là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng Quá trình này bao gồm việc xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát, đánh giá, động viên và khuyến khích nhân viên Điều này cho thấy quản trị bán hàng là sự kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, thiết kế chiến lược cho nhân viên đến tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của họ.
Quản trị lực lượng bán hàng, theo Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương (2009), là hoạt động quản lý những người trong lực lượng bán hàng hoặc những người hỗ trợ họ Tùy thuộc vào từng công ty, vị trí quản lý bán hàng có thể đa dạng, bao gồm các chức danh như giám sát miền (RSM), giám sát khu vực (ASM), giám sát viên và giám sát viên bán hàng.
Quản trị lực lượng bán hàng bắt đầu bằng việc phân tích nhóm và xác định vai trò cùng bộ kỹ năng cần thiết cho thành công trong tương lai Dữ liệu này giúp lập kế hoạch và thực hiện chiến lược hướng tới thành công Các nhà quản lý bán hàng cần kiểm tra chiến lược để đảm bảo nó đạt được mục tiêu trước khi cam kết thực hiện lâu dài.
1.3.2 Chức năng của quản trị lực lượng bán hàng
Chức năng của quản trị lực lượng bán hàng là nâng cao giá trị sản phẩm bằng cách gia tăng lợi ích cho khách hàng và cải thiện phong cách bán hàng Điều này bao gồm việc tối đa hóa hoạt động bán hàng, tìm kiếm và phát triển khách hàng mới, cũng như mở rộng diện tích trưng bày Đồng thời, cần thiết lập quan hệ chặt chẽ với khách hàng, theo dõi tình hình kinh doanh của họ để hỗ trợ và đôn đốc thực hiện tốt các yêu cầu của công ty, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng và thanh toán.
Công tác bán hàng không chỉ bao gồm việc thu hồi nợ đúng hạn mà còn tích cực hỗ trợ thông tin về tình hình cạnh tranh Điều này giúp xây dựng các chương trình quảng cáo khuyến mãi hiệu quả và hoàn thiện chính sách bán hàng.
Quản trị lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược tiếp thị của tổ chức, định nghĩa là quá trình thiết lập và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, đối tác kênh và các bên liên quan Mục tiêu của quản lý bán hàng là tối đa hóa lợi ích cho tất cả các bên bằng cách nâng cao sự hài lòng của khách hàng, cung cấp giá trị sản phẩm lớn hơn cho cả kênh đối tác và khách hàng, đồng thời nâng cao vị thế của công ty trên thị trường.
1.3.3 Hoạch định chiến lược bán hàng
Một chiến lược bán hàng hiệu quả là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh và tối ưu hóa nguồn lực Nó không chỉ hỗ trợ quản trị viên trong việc hoàn thành các mục tiêu bán hàng mà còn tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Hơn nữa, chiến lược này giúp lãnh đạo dễ dàng tổ chức, kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, từ đó nâng cao khả năng đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh Cuối cùng, việc hoạch định chiến lược bán hàng còn góp phần vào sự phát triển bền vững và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp Dưới đây là một số chiến lược bán hàng phổ biến hiện nay.
Chiến lược bán hàng cá nhân
Chiến lược bán hàng cá nhân chỉ có một đại diện bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, có thể là cá nhân hoặc tổ chức Đặc điểm nổi bật của chiến lược này là sự phụ thuộc vào một người duy nhất, điều này mang lại tính thống nhất và linh hoạt cao Tuy nhiên, nhược điểm của nó là nhân viên bán hàng có thể gặp khó khăn trong việc xử lý tình huống do thiếu thông tin, kiến thức hoặc hạn chế quyền quyết định.
Các quản trị viên bán hàng thường áp dụng chiến lược này cho các sản phẩm và dịch vụ có giá trung bình hoặc những sản phẩm nổi bật với tính năng vượt trội Chiến lược này cũng thường được triển khai thông qua các trung gian trong hệ thống kênh phân phối.
Chiến lược bán hàng theo nhóm là một phương pháp phức tạp, thường được áp dụng khi cá nhân có hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm hoặc mối quan hệ, hoặc khi sản phẩm yêu cầu sự hiểu biết kỹ thuật chuyên sâu Chiến lược này tập trung vào việc thành lập một nhóm chuyên gia để thực hiện bán hàng, với ít nhất hai thành viên và một người lãnh đạo Các thành viên trong nhóm cần phối hợp tốt để tận dụng thế mạnh của nhau nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Để thực hiện hiệu quả, cần có công cụ hỗ trợ, phương tiện liên lạc và phân công trách nhiệm rõ ràng Ưu điểm của chiến lược này là khả năng thỏa mãn khách hàng cao, năng suất làm việc tốt và dễ dàng tiếp cận khách hàng Tuy nhiên, nó cũng có nhược điểm như khó khăn trong phối hợp do thiếu gần gũi và có thể thiếu sự nhất quán giữa các thành viên.
Chiến lược bán hàng tư vấn
Chiến lược bán hàng tư vấn tập trung vào việc cung cấp lời khuyên cho khách hàng nhằm mang lại lợi ích vượt ngoài mong đợi từ sản phẩm Những tư vấn này không chỉ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về ứng dụng của sản phẩm mà còn mở ra cơ hội kinh doanh mới Tuy nhiên, để thực hiện chiến lược này, người bán cần dành thời gian nghiên cứu và phân tích tình hình để đưa ra lời khuyên thuyết phục Khách hàng sẽ quyết định mua sản phẩm khi nhận thấy những lợi ích thực sự mà nó mang lại Thực hiện hiệu quả chiến lược bán hàng tư vấn giúp người bán có cơ hội ký kết hợp đồng giá trị lớn và thiết lập mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng.
Để đạt được thành công trong bán hàng, yếu tố then chốt chính là khả năng thuyết phục trong lời tư vấn và phong cách trình bày chuyên nghiệp.
Chiến lược gia tăng giá trị
Chiến lược gia tăng giá trị sản phẩm thông qua các dịch vụ kèm theo như đào tạo, hướng dẫn sử dụng và hỗ trợ kỹ thuật giúp người bán tạo sự khác biệt so với đối thủ, từ đó kích thích động lực mua hàng của khách hàng Mặc dù mang lại nhiều lợi ích, chiến lược này cũng đồng nghĩa với việc tăng chi phí bán hàng cho nhà cung cấp Tóm lại, chiến lược này giúp khách hàng nhận diện và đánh giá giá trị gia tăng của sản phẩm Ngoài ra, các quản trị viên bán hàng còn áp dụng nhiều chiến lược khác như bán hàng thương thảo, bán hàng liên kết, và các chiến lược phân phối như kéo, đẩy và phân phối trực tiếp.
Trực tiếp Gián tiếp Hỗn hợp
1.3.4 Tổ chức lực lượng bán hàng
1.3.4.1 Lựa chọn kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp cho phép công ty thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng hiện tại và tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của các đại lý Những mối quan hệ này thường được hình thành từ các cuộc gặp gỡ trực tiếp giữa đại diện bán hàng và khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao tiếp và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng.
Công ty Đại lý Đại lý Đại lý
Lực lượng bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng của công ty
(Nguồn: TS Trần Thị Ngọc Trang, Th.S Trần Văn Thi (2008) Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê.)
Hình 1.1: Những phương án kênh phân phối
Kênh phân phối gián tiếp là phương thức sử dụng một hoặc nhiều nhà trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có thể là kênh phân phối chính hoặc bổ sung cho kênh trực tiếp Phương thức này thường được áp dụng khi lực lượng bán hàng trực tiếp gặp khó khăn trong việc tiếp cận thị trường Hệ thống phân phối gián tiếp còn cung cấp các dịch vụ hỗ trợ như dự trữ cho nhà sản xuất, phân phối và các hoạt động hỗ trợ bán hàng khác.
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT-THƯƠNG MẠI NHỰA HIỆP THÀNH
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển
- Tên giao dịch: CTY CP SX TM NHỰA HIỆP THÀNH
- Mã số thuế: 0301343138, được Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành Phố Hồ Chí Minh cấp ngày 21/04/2007
- Địa chỉ: 48-49-50 Bãi Sậy, Phường 01, Quận 6, TP Hồ Chí Minh
- Người đại diện: Trương Ngọc Minh
2.1.1.2 Quá trình phát triển của Công ty CP SX-TM Nhựa Hiệp Thành
Công Ty CP SX TM Nhựa Hiệp Thành, trước đây là Công Ty TNHH Nông Hải Sản Hiệp Thành, được thành lập vào năm 1992, chuyên sản xuất và kinh doanh sản phẩm nhựa gia dụng và nhựa công nghiệp.
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường mở cửa, sự phát triển trở thành thước đo quan trọng cho trình độ tiến bộ của xã hội Phát triển công nghiệp không chỉ là yếu tố cốt lõi mà còn là điều kiện quyết định cho quá trình công nghiệp hóa và hiện đại hóa thành công Trong suốt hành trình hình thành và phát triển, công ty luôn nỗ lực thích ứng với nhịp sống hiện đại, đồng thời phát triển nhanh chóng theo xu hướng tăng trưởng của nền kinh tế thị trường.
Công ty không ngừng mở rộng sản xuất và cải thiện chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường Bằng cách kết hợp các thế mạnh trong và ngoài môi trường kinh doanh, công ty đã đạt được nhiều thành tựu và phát triển bền vững Luôn tìm kiếm chiến lược kinh doanh phù hợp, công ty củng cố thị trường nội địa và tích cực khai thác các thị trường mới, đặc biệt là thị trường quốc tế.
Nhựa Hiệp Thành, với hơn 20 năm kinh nghiệm hoạt động và phát triển, đã trở thành một trong những nhà sản xuất chuyên nghiệp hàng đầu cung cấp sản phẩm nhựa phục vụ cho sinh hoạt gia đình và các sản phẩm cao cấp cho thị trường, bao gồm bao bì thực phẩm, hóa chất và sản phẩm dùng trong nước giải khát Công ty cũng được ghi nhận là một trong những đơn vị có sản lượng xuất khẩu nhựa lớn nhất cả nước trong những năm gần đây.
2.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh công ty
Nhựa Hiệp Thành, ngay từ những năm đầu thành lập, đã xác định mục tiêu trở thành một trong những doanh nghiệp uy tín trong ngành, tận dụng năng lực và phát huy tố chất của người trẻ trong các lĩnh vực sản xuất và thương mại.
Doanh nghiệp, dựa trên thành tích trong sản xuất, tiếp tục mở rộng cung ứng và giới thiệu các sản phẩm chất lượng cao, hữu ích, mang lại lợi nhuận tối ưu cho người tiêu dùng.
Chúng tôi cam kết tiếp tục phát triển và cải tiến các sản phẩm nhựa chuyên dụng và kỹ thuật cao, với mục tiêu mang đến cho khách hàng sự hài lòng tối đa trong việc đáp ứng nhu cầu sử dụng sản phẩm.
Công ty chúng tôi là đơn vị hàng đầu tại Việt Nam chuyên cung cấp sản phẩm nhựa gia dụng và linh kiện nhựa cho ngành sản xuất công nghiệp Với các sản phẩm như nhựa Melamine cao cấp và dây giềng đánh cá, thương hiệu của chúng tôi cam kết mang đến năng lực đáp ứng vượt trội, chất lượng cao và công nghệ tiên tiến.
Khách hàng là trọng tâm:
Khách hàng là trung tâm trong việc xây dựng chính sách và chiến lược của chúng tôi Chúng tôi cam kết mang đến sự hài lòng tối đa cho khách hàng thông qua chất lượng sản phẩm và dịch vụ hoàn hảo Chúng tôi luôn nỗ lực đổi mới và cải tiến để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Nghiên cứu và cải tiến phát triển là cần thiết để nâng cao giá trị trong hoạt động của công ty, nhằm tối đa hóa lợi ích cho tất cả các bên liên quan.
Chúng tôi luôn sở hữu đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và công nghệ sản xuất tiên tiến hàng đầu
Trách nhiệm với môi trường và cộng đồng:
Chúng tôi cam kết đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đồng thời bảo vệ môi trường và cộng đồng, tuân thủ các quy định pháp luật trong quá trình sản xuất.
Khách hàng công nghiệp đánh giá cao sự tin cậy của chúng tôi và coi chúng tôi là đối tác đáng tin cậy, từ đó tạo ra mối quan hệ lâu dài và nhiều khách hàng trung thành.
Người tiêu dùng đặt niềm tin vào sản phẩm của Nhựa Hiệp Thành, tạo nền tảng cho sự phát triển bền vững Điều này giúp Công ty Nhựa Hiệp Thành phát triển thịnh vượng, dựa trên sự hài hòa lợi ích giữa khách hàng, người tiêu dùng và người lao động.
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ KINH DOANH CỦA CÔNG TY
2.2.1 Thị trường và khách hàng o Thị trường
Ngành nhựa hiện nay đang phát triển mạnh mẽ và chiếm lĩnh thị trường nội địa với hàng triệu khách hàng tiềm năng, tạo cơ hội lớn cho các doanh nghiệp sản xuất Công ty CP SX TM Hiệp Thành nhận thấy nhu cầu nội địa rất lớn và đã lên kế hoạch sản xuất phù hợp, từ đó giá trị tăng trưởng của công ty ngày càng được nâng cao Sản phẩm của công ty đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng, đặc biệt tại miền Nam Để đạt được thành công này, công ty chú trọng nghiên cứu phát triển thị trường và sáng tạo thiết kế mẫu mã sản phẩm.
Trong suốt 35 năm, công ty đã nỗ lực đầu tư vào sản xuất và mở rộng kênh phân phối để chiếm lĩnh thị trường, từ đó nâng cao vị thế của mình Khách hàng là trung tâm trong mọi chiến lược phát triển.
Khách hàng chủ yếu của công ty là những người tiêu dùng sản phẩm nhựa do công ty sản xuất Ngoài ra, công ty còn phục vụ nhiều khách hàng lớn như Toyota và Coca Cola, điều này chứng tỏ uy tín và chất lượng vượt trội của các sản phẩm mà công ty cung cấp.
2.2.2 Các lĩnh vực kinh doanh chính của công ty
Nhu cầu sử dụng đồ nhựa ngày càng tăng, công ty đã nỗ lực cung cấp nhiều sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý Đồ nhựa hiện diện phổ biến trong mỗi gia đình, với các sản phẩm đa dạng như bàn ghế, tủ, hộp đựng thức ăn, kệ dép và thùng nhựa phục vụ cho hộ gia đình Đối với các doanh nghiệp lớn, công ty cũng cung cấp sản phẩm chuyên biệt như vỏ bình nhớt, bao gồm cả vỏ chai nhựa được đặt riêng bởi Toyota.
CP SX-TM Hiệp Thành không ngừng nỗ lực cải tiến mẫu mã và chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Các sản phẩm chính của doanh nghiệp cần kể đến:
Sản phẩm nhựa gia dụng đa dạng bao gồm thùng đá Hibox, thùng đá, bình đá tròn, ca nhiệt, hộp nhựa, tủ nhựa, bàn ghế, rổ, giỏ, cần xé – bội, sóng gia dụng, khay nhựa, thau, thùng nhựa, thùng gạo, xô, thùng rác – sọt rác và nhiều sản phẩm khác Những sản phẩm này không chỉ tiện lợi trong việc sử dụng hàng ngày mà còn bền bỉ và thân thiện với môi trường, phù hợp với nhu cầu của mọi gia đình.
- Sản phẩm nhựa công nghiệp: pallet, thùng rác công cộng, thùng sơn – xô nhớt, sóng công nghiệp
- Nhựa thổi: Thùng phuy, chai – can nhựa
- Sợi nhựa tổng hợp PP
CƠ CẤU TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY CP SX-TM NHỰA HIỆP THÀNH 36
HÌNH 2.3 SƠ ĐỒ BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
(Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự)
2.3.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Hội đồng quản trị: bao gồm các cổ đông của công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để đưa ra quyết định
Giám đốc là người đứng đầu ban điều hành công ty, đại diện cho công ty về mặt pháp lý Họ có trách nhiệm tổ chức và chỉ huy các hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời tìm kiếm biện pháp khai thác và sử dụng hợp lý nguồn lực để đạt được các mục tiêu đã đề ra và thực hiện các hợp đồng với khách hàng.
Phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ Tổng giám đốc trong quản lý và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Nhiệm vụ chính của phòng là lập kế hoạch, nghiên cứu thị trường và khách hàng để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
PHÒNG HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ
37 hàng cho công ty Tổ chức thực hiện các hoạt động tiếp thị, đánh giá thị trường trong nước để thực hiện chiến lược cạnh tranh
Phòng kỹ thuật vật tư đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ tổng giám đốc về nghiên cứu và đổi mới công nghệ, quản lý máy móc thiết bị, cũng như thực hiện các yêu cầu mẫu mã phục vụ sản xuất và kinh doanh của công ty.
Phòng tài chính kế toán là bộ phận hỗ trợ tổng giám đốc trong quản lý hành chính, kế toán và báo cáo thống kê Nhiệm vụ của phòng bao gồm quản lý tài chính, quỹ theo quy định, quản lý tiền mặt, thu chi tài chính, thanh toán và quyết toán tiền hàng.
Phòng hành chính nhân sự là bộ phận chủ chốt trong công ty, đảm nhiệm tất cả các hoạt động liên quan đến nhân sự Nhiệm vụ của phòng bao gồm tham mưu, hướng dẫn thực hiện và kiểm tra các chính sách, quy định cũng như tài liệu quản lý của công ty.
Nhà máy sản xuất có nhiệm vụ thực hiện sản xuất theo kế hoạch và nhiệm vụ được giao bởi công ty Tất cả các hoạt động sản xuất phải tuân thủ các quy định của Nhà nước, cũng như điều lệ, quy chế và các văn bản hướng dẫn của công ty.
NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY CP SX-TM NHỰA HIỆP THÀNH
BẢNG 2.1 TÌNH HÌNH NHÂN SỰ TẠI CÔNG TY TỪ 2018 - 2020
(Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự)
Công ty đã không ngừng nâng cao nguồn nhân lực để phát triển bền vững, tuy nhiên, do hoạt động chủ yếu là sản xuất kinh doanh, tỷ lệ nam nữ trong lực lượng lao động có sự chênh lệch đáng kể Với quy mô sản xuất lớn, số lượng công nhân đã gia tăng qua các năm để đáp ứng nhu cầu hoạt động Dù số lao động tăng, tỷ lệ nữ trong công ty vẫn ổn định từ 29,5% vào năm 2018 đến 29% vào năm 2020, cho thấy sự hạn chế trong việc tăng cường sự tham gia của nữ giới trong ngành sản xuất nhựa.
Trình độ lực lượng bán hàng của công ty đang được nâng cao rõ rệt, với tỷ lệ nhân viên có bằng đại học tăng từ 73,17% vào năm 2018 lên 83,78% vào năm 2020, cho thấy cam kết xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp Tuy nhiên, cơ cấu độ tuổi của nhân viên khá trẻ, chủ yếu dưới 30 tuổi, trong khi nhân viên trên 30 tuổi chủ yếu đảm nhiệm vị trí quản lý Mặc dù đội ngũ trẻ mang lại sự sáng tạo cho công ty, nhưng việc thiếu kinh nghiệm và cần thời gian đào tạo có thể gây khó khăn về chi phí và thời gian cho công ty.
2.4.2 Kết quả quá trình kinh doanh 2018 - 2020
2.4.2.1 Cơ cấu thị trường và doanh số
Trong những năm gần đây, công ty đã mở rộng thị trường một cách đáng kể, dẫn đến kết quả kinh doanh tích cực với doanh thu bán hàng liên tục tăng trưởng.
Trong suốt 39 năm hoạt động, công ty đã đạt được kết quả ấn tượng nhờ vào việc sử dụng hiệu quả nguồn vốn và tận dụng tốt các nguồn lực Khả năng lãnh đạo của ban giám đốc cũng đóng vai trò quan trọng trong sự thành công này Doanh thu từ các mặt hàng gia dụng và hàng hóa công nghiệp có mức tiêu thụ cao, góp phần thúc đẩy sự phát triển sản xuất của công ty.
2.4.2.2 Cơ cấu sản phẩm và doanh số
BẢNG 2.2 BẢNG DOANH SỐ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TỪ 2018 – 2020 ĐVT: ngàn đồng
Sản phẩm Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Doanh thu từ các sản phẩm nhựa gia dụng và nhựa công nghiệp chiếm tỷ lệ lớn trong tổng doanh thu của công ty Tuy nhiên, doanh thu từ các mặt hàng melamine lại rất khiêm tốn, chỉ đạt 5 tỷ đồng vào năm 2020, là mức thấp nhất so với các sản phẩm khác.
- Với nhiều năm kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đã chiếm được thị phần nhất định trên thị trường đặc biệt là ngành nhựa
- Có nhiều khách hàng lâu năm, khách hàng lớn như Toyota, Coca Cola, Heineken,
… các khách hàng mới có xu hướng ngày càng tăng
- Mạng lưới phân phối bán hàng của công ty tương đối hoàn chỉnh, rộng khắp cả nước Điều này giúp cho công ty đẩy mạnh hoạt động bán hàng
Đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ và tay nghề cao, cùng với nguồn lao động dồi dào, không ngừng tăng trưởng về số lượng và chất lượng hàng năm, đáp ứng hiệu quả nhu cầu của công ty.
- Cơ sở hạ tầng, hệ thống trang thiết bị, máy móc hiện đại và đồng bộ đảm bảo năng suất và chất lượng sản phẩm được sản xuất
- Tìm kiếm các nhà cung cấp nguyên vật liệu giá tốt nhất để giảm giá thành sản phẩm
- Xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành hơn, dẫn đến tình trạng cạnh tranh gay gắt
- Vẫn còn tồn đọng nhiều sai sót trong các khâu sản xuất và giám sát sản phẩm
Sự cạnh tranh lao động ảnh hưởng lớn đến các công ty, khi mà các đối thủ không ngừng đưa ra những chính sách hấp dẫn nhằm thu hút nhân viên tài năng.
- Gặp khó khăn trong việc mở rộng quy mô, phân phối các sản phẩm ra nước ngoài
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP SX-TM NHỰA HIỆP THÀNH
QUY MÔ, ĐẶC ĐIỂM LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3.1.1 Đặc điểm lực lượng bán hàng của công ty và chức năng nhiệm vụ của các vị trí công việc
Việc tổ chức lực lượng bán hàng trong công ty nhằm tìm kiếm khách hàng mới, thúc đẩy doanh số, thu thập thông tin và cung cấp dịch vụ khách hàng Tại nhiều công ty, lực lượng bán hàng thường được chia thành ba loại: lực lượng công ty, đại lý hợp đồng và lực lượng hỗn hợp Tuy nhiên, tại công ty Cổ phần SX - TM Nhựa Hiệp Thành, lực lượng bán hàng chỉ bao gồm nhân viên trong công ty Lực lượng này vừa hoạt động trong nội bộ theo phòng ban, vừa trực tiếp gặp gỡ khách hàng để chào hàng.
Bảng 3.1: Đặc điểm lực lượng bán hàng là nhân viên của công ty Đvt: người
Chức danh Đặc điểm Độ tuổi (từ 23-43)
Trình độ Thâm niên Đại học Thạc sĩ
Phó giám đốc Kinh doanh 2 2 2
(Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự)
Mỗi vị trí đều có chức năng, nhiệm vụ khác nhau như:
Giám đốc kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc xác định định hướng phát triển và lợi nhuận cho doanh nghiệp Họ phát triển chiến lược marketing nhằm thâm nhập thị trường và tăng trưởng doanh số, với trọng tâm là thu hút khách hàng và nắm bắt nhu cầu thị trường Mục tiêu lớn nhất của họ là đạt được sự tăng trưởng bền vững, mở rộng quy mô và điều hành doanh nghiệp theo cơ chế phi cạnh tranh.
Phó giám đốc kinh doanh đảm nhận vai trò quan trọng trong việc thay mặt Giám đốc để xử lý và quyết định các công việc khi Giám đốc vắng mặt Họ thực hiện những nhiệm vụ được ủy quyền và điều hành hoạt động của công ty theo sự phân công của Giám đốc.
Trưởng phòng kinh doanh là người có trách nhiệm điều phối đội ngũ kinh doanh, xây dựng và điều chỉnh các kế hoạch kinh doanh phù hợp với chỉ đạo từ cấp trên để đạt được mục tiêu doanh số.
Nhân viên kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm và dịch vụ ra thị trường, góp phần tạo doanh thu cho doanh nghiệp Họ không chỉ giới thiệu sản phẩm mà còn giúp khách hàng hiểu rõ hơn về chúng, từ đó kích thích nhu cầu tiêu dùng.
Nhìn chung, lực lượng bán hàng của công ty rất trẻ và có trình độ học vấn cao, với 93,33% nhân viên có bằng đại học, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp thu và áp dụng kiến thức mới Tuy nhiên, sự trẻ tuổi cũng đồng nghĩa với ít kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng Công ty đang nỗ lực nâng cao chất lượng nhân sự bằng cách tăng cường số lượng lao động có trình độ đại học và giảm dần tỷ lệ lao động có trình độ thấp hơn, nhằm thích ứng với nền kinh tế năng động và đáp ứng nhu cầu phát triển xã hội.
3.1.2 Quy mô lực lượng bán hàng của công ty
Các thành phân trong lực lượng bán hàng được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 3.2 Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Đvt: người
Phó Giám đốc Kinh doanh 2
Hiện nay, quy mô lực lượng bán hàng của công ty gồm 30 nhân viên, bao gồm 1 giám đốc kinh doanh, 2 phó giám đốc kinh doanh và 1 trưởng phòng kinh doanh.
Công ty Nhựa Hiệp Thành hiện có 26 nhân viên kinh doanh, với quy mô lực lượng bán hàng đủ để đáp ứng khối lượng công việc và triển khai các hoạt động bán hàng trong khu vực thị trường Một số nhân viên đã được đào thải, và công ty đang trong quá trình tuyển chọn và đào tạo nhân viên mới Đội ngũ nhân viên kinh doanh luôn tìm kiếm giải pháp tốt nhất cho khách hàng, điều này đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của công ty.
MÔ HÌNH TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Với tính chất sản phẩm kinh doanh hiện tại của công ty, lực lượng bán hàng của công ty được tổ chức theo cơ cấu sau:
Hình 3.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Công ty phân bổ nhân viên kinh doanh theo các đối tượng khách hàng, với cấu trúc tổ chức rõ ràng Nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý trực tiếp từ trưởng phòng và dưới sự giám sát của giám đốc kinh doanh Phó giám đốc kinh doanh và trưởng phòng đảm nhận trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận Nhân viên bán hàng là đầu mối tiếp thị, chăm sóc khách hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng Đối với khách hàng lớn, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ thỏa thuận và báo cáo lịch làm việc cho lãnh đạo Danh sách nhân sự tham gia sẽ được Ban Giám đốc phê duyệt dựa trên nội dung và quy mô chào bán sản phẩm cũng như nhu cầu của khách hàng.
Cơ cấu hiện tại chưa hoàn thiện, dẫn đến việc phát triển và mở rộng quy mô sản phẩm Điều này khiến nhân viên bán hàng phải quản lý số lượng khách hàng lớn, gây ra khối lượng công việc quá tải Hệ quả là hiệu quả làm việc của nhân viên giảm sút, và việc phối hợp giữa các cá nhân trở nên khó khăn do phải tuân theo quy trình đã định.
HOẠT ĐỘNG TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3.3.1 Chính sách tuyển dụng
Công ty mới thành lập chưa lâu, nên nhu cầu về nguồn nhân lực chưa lớn và chưa xây dựng bộ phận nhân sự Hiện tại, công ty tập trung vào việc phát huy năng lực của nhân viên hiện có Số lượng nhân viên trong các bộ phận thường không thay đổi nhiều; việc tuyển thêm chủ yếu diễn ra khi có nhân viên nghỉ việc hoặc chuyển công tác Do đó, công ty không quá chú trọng đến việc dự báo nhu cầu nhân sự hàng năm.
Nguồn và phương pháp tuyển dụng
Khi tuyển dụng nhân sự mới hoặc cho vị trí cao hơn, công ty ưu tiên nguồn tuyển dụng từ nội bộ vì nhân viên đã có thời gian làm việc lâu dài, hiểu rõ công việc, mục tiêu, chính sách và văn hóa công ty Đánh giá năng lực của họ sẽ chính xác hơn nhờ vào quá trình làm việc thực tế Các hình thức tuyển dụng thường được áp dụng bao gồm
- Thăng chức cho nhân viên
- Sinh viên thực tập có mong muốn và có đủ điều kiện để làm việc chính thức tại công ty
- Nhân viên công ty giới thiệu người quen vào làm
Hiện nay, công ty ít chú trọng đến việc tuyển dụng nhân sự từ bên ngoài, chủ yếu áp dụng hình thức này cho các vị trí làm việc tại văn phòng Các nguồn tuyển dụng bên ngoài mà công ty sử dụng bao gồm nhiều kênh khác nhau nhằm tìm kiếm ứng viên phù hợp.
- Từ các trường Đại học, Cao đẳng, chiêu mộ ứng viên
- Trang Facebook của công ty
- Các website về việc làm như: hr1jobs.com, careerlink.vn, …
Tuyển dụng từ nguồn bên ngoài giúp công ty tìm kiếm những ứng viên xuất sắc, nhưng đồng thời cũng làm tăng chi phí tuyển dụng và yêu cầu thời gian để nhân viên mới thích nghi với môi trường làm việc.
Công ty đặt ra tiêu chuẩn rõ ràng cho nhân viên bán hàng, yêu cầu họ nhanh học hỏi, chăm chỉ và có thành tựu trong công việc Nhân sự được tuyển chọn phù hợp với tầm nhìn và mục tiêu công ty thông qua bản mô tả công việc chi tiết Thông tin tuyển dụng của công ty luôn thu hút ứng viên nhờ vào yêu cầu tốt nghiệp cao đẳng trở lên, và nhân viên không có kinh nghiệm sẽ được đào tạo Tuy nhiên, việc tuyển dụng không đúng chuyên ngành có thể gây khó khăn trong công việc, do đó công ty cần nâng cao tiêu chí tuyển dụng và loại bỏ ứng viên không có tiềm năng ngay từ đầu Đối với các vị trí quản lý, yêu cầu tốt nghiệp đại học chuyên ngành kinh tế và ít nhất 3 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh để đảm bảo kỹ năng quản lý nhân viên.
3.3.2 Quy trình tuyển dụng của công ty
Bước 1: Tiếp nhận yêu cầu tuyển dụng
Bước 2: Xây dựng bảng mô tả công việc
Bước 3: Đăng tuyển/săn ứng viên
Bước 4: Cập nhật hồ sơ ứng viên vào hệ thống
- Cập nhật danh sách và thông tin ứng viên vào SHEET - CANDIDATES LIST
Bước 5: Lưu trữ hồ sơ ứng viên
- Lưu hồ sơ ứng viên vào FOLDER - CANDIDATE RESUME
- Đặt tên hồ sơ/CV ứng viên theo mã code MDV[XXXX]-UV[YYY]
- Trong đó [XXXX] là code của Headhunt, [YYY] là code của ứng viên tương ứng
Bước 6: Sàng lọc hồ sơ
Bước 7: Gọi điện, gửi email phỏng vấn, đặt lịch phỏng vấn
- Gọi điện cho ứng viên (phỏng vấn sơ bộ qua điện thoại, chốt lịch hẹn phỏng vấn)
- Gửi mail cho ứng viên (xác nhận lại ngày - giờ - địa điểm - hồ sơ/SĐT liên hệ)
- Xếp lịch phỏng vấn vào SHEET - INTERVIEW SCHEDULE (ở Team - Working Platform)
- Cập nhật lịch phỏng vấn vào Zalo group cho team
- Chia sẻ CV của ứng viên cho người phỏng vấn
- Không quá 30 phút/ ứng viên
- Chào hỏi, người phỏng vấn tự giới thiệu trước
- Đề nghị ứng viên tự giới thiệu về mình
- Đánh giá sơ bộ các câu hỏi liên quan để đánh giá tố chất ứng viên
- Hỏi ứng viên ("Bạn có câu hỏi gì muốn hỏi không?")
- Câu nào chưa trả lời được ứng viên thì hẹn phỏng vấn vòng sau/ trưởng phòng sẽ giải đáp
- Người phỏng vấn ghi chú vào kết quả phỏng vấn (Note vào SHEET-
Bước 9: Thông báo kết quả phỏng vấn/ thư cảm ơn + gửi thư cảm ơn hoặc liên lạc với ứng viên để tiến hành các bước tiếp theo
Bảng 3.3: Kết quả tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty (2018 – 2020)
Năm Nhân viên tuyển được
Nhân viên bị sa thải
Nhân viên xin thôi việc (người)
(Nguồn: Phòng Hành Chính Nhân Sự)
Theo bảng số liệu, số lượng nhân viên kinh doanh tuyển dụng biến động qua các năm, với 7 nhân viên được tuyển vào năm 2018, 16 nhân viên vào năm 2019, và 14 nhân viên vào năm 2020 Tuy nhiên, có 2 nhân viên nghỉ việc và 1 nhân viên bị sa thải do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19, dẫn đến việc cắt giảm nhân sự và cho thấy công tác tuyển dụng chưa hiệu quả Công ty cần chú trọng hơn đến đội ngũ nhân viên và xây dựng quy trình tuyển dụng cùng các tiêu chuẩn cao hơn để nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng hiện tại.
HOẠT ĐỘNG ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Tuyển dụng nhân viên phù hợp với nhu cầu công ty là một thách thức tốn kém Để tối ưu hóa hiệu quả lao động và thích ứng với sự thay đổi của môi trường kinh doanh cũng như tiến bộ khoa học kỹ thuật, các công ty cần chú trọng đến công tác đào tạo và phát triển nhân sự Nhận thức được điều này, công ty bất động sản Phúc Hưng đã tổ chức đào tạo với mục tiêu và phương hướng cụ thể, bao gồm cả đào tạo mới và đào tạo lại.
3.4.1 Đào tạo mới Áp dụng cho nhân viên thử việc và nhân viên thực tập
Đào tạo bắt buộc là quá trình thiết yếu cho nhân viên mới tại công ty, nhằm giúp họ làm quen với môi trường làm việc Đặc biệt, đối tượng chủ yếu là sinh viên mới ra trường, chưa có kinh nghiệm, nên việc chú trọng vào khâu đào tạo là rất quan trọng.
Khi nhận công việc mới, nhân viên sẽ được trưởng bộ phận hoặc người phụ trách đào tạo hướng dẫn làm quen với môi trường làm việc và nội quy phòng ban Họ sẽ được đề ra các yêu cầu công việc và kèm cặp trong quá trình học việc Đặc biệt, lực lượng bán hàng sẽ được đào tạo toàn diện về kỹ năng sản phẩm, thị trường và các công việc của nhân viên sale trong suốt một tháng.
Khi nhân viên đã nắm vững công việc, trưởng bộ phận sẽ cho phép họ tự quản lý, đồng thời theo dõi và khuyến khích để gia tăng sự tự tin trong công việc.
Hoạt động đào tạo lại được áp dụng cho nhân viên chính thức nhằm đáp ứng nhu cầu từ sự thay đổi của thị trường và chính sách, cũng như cập nhật kiến thức về sản phẩm mới Trưởng phòng kinh doanh sẽ trực tiếp đảm nhận việc đào tạo, triển khai các chính sách bán hàng và cung cấp thông tin mới về sản phẩm cho đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Chính sách đào tạo đổi mới và kịp thời đã giúp nâng cao kỹ năng cho đội ngũ bán hàng, góp phần vào thành công của công ty Đối với những nhân viên lâu năm có thành tích xuất sắc, công ty sẽ đề cử tham gia các khóa học ngắn và dài hạn để phát triển năng lực quản lý, sẵn sàng cho các công việc phức tạp và vị trí cao hơn Ngoài ra, tổ chức các buổi hội thảo và chuyên đề cũng được thực hiện nhằm nâng cao kỹ năng cho cán bộ công nhân viên.
Về chi phí đào tạo
Công ty chú trọng vào việc đào tạo nội bộ, dẫn đến chi phí đào tạo nhân sự khá thấp Mặc dù không có số liệu cụ thể về chi phí đào tạo, nhưng các ước tính từ bộ phận thực hiện công tác đào tạo cho thấy rằng chi phí này chỉ mang tính chất tương đối Chi tiết về chi phí đào tạo được trình bày trong bảng dưới đây.
Bảng 3.4: Chi phí đào tạo tại Công ty Cổ phần SX-TM Nhựa Hiệp Thành giai đoạn 2018 – 2020 Đvt: triệu đồng
CP đào tạo nhân viên mới 11,7 13,3 7,4 1,6 13,67 (5,9) (44,36)
CP đào tạo nhân viên cũ 28,6 32,1 26,1 3,5 12,23 (6) (18,69)
(Nguồn: Phòng kế toán) Nhận xét:
Từ bảng chi phí trên có thể thấy tổng chi phí sử dụng cho công tác đào tạo năm
2019 tăng 12,65%, tương đương 5,100,000 đồng so với năm 2018 Trong đó:
- Chi phí dành cho việc đào tạo các nhân viên mới gia nhập vào công ty năm 2019 tăng 13,67%, tương đương 1,6 triệu đồng so với năm 2018
- Chi phí cho việc đào tạo các nhân viên cũ năm 2019 tăng 12,23%, tương đương 3,5 triệu đồng so với năm 2018
Năm 2020, chi phí đào tạo giảm 26,21% so với năm 2019 do nguồn nhân lực công ty đã ổn định hơn và bị ảnh hưởng bởi việc giảm bớt nhân lực do dịch Covid-19.
- Chi phí dành cho việc đào tạo các nhân viên mới gia nhập vào công ty năm 2020 giảm 44,36%, tương đương 5,9 triệu đồng so với năm 2019
- Chi phí cho việc đào tạo các nhân viên cũ năm 2020 giảm 18,69%, tương đương
6 triệu đồng so với năm 2019
Về thái độ và sự tiếp thu của nhân viên
Theo báo cáo của bộ phận thực hiện công tác đào tạo:
- 100% nhân viên tham gia đầy đủ các khóa đào tạo do công ty tổ chức
- 93% nhân viên có ý thức tốt trong quá trình đào tạo
- 88% nhân viên được đào tạo tiếp thu tốt các kiến thức, kỹ năng và áp dụng tốt, giúp nâng cao hiệu quả công việc.
HOẠT ĐỘNG GIÁM SÁT, HỖ TRỢ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3.5.1 Giám sát lực lượng bán hàng
Thời gian làm việc tại công ty diễn ra từ sáng Thứ 2 đến sáng Thứ 7 hàng tuần, với giờ làm việc buổi sáng từ 8h đến 12h và buổi chiều từ 13h đến 17h30 Nhân viên bán hàng được phép mặc đồ tự do, nhưng cần đảm bảo sự lịch sự tại văn phòng.
Nhân viên kinh doanh phòng hành chính nhân sự sẽ giám sát việc kiểm soát thời gian làm việc và quy định công ty thông qua máy chấm công Khi cần gặp khách hàng, nhân viên phải thông báo cho bộ phận hành chính nhân sự để xác nhận ngày công Để nghỉ việc, nhân viên cần báo cáo với cấp trên ít nhất hai ngày trước Nếu nghỉ từ 3 ngày trở lên, nhân viên phải viết đơn và gửi Giám Đốc Nghỉ việc dưới 3 ngày mà không xin phép sẽ bị trừ 30% lương, và nghỉ trên 3 ngày không xin phép có thể dẫn đến việc bị đuổi việc.
Công ty đã thực hiện nghiêm ngặt các quy định nội bộ để giám sát nhân viên hiệu quả, từ đó xây dựng một môi trường làm việc chuyên nghiệp Điều này góp phần tạo dựng hình ảnh đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và uy tín.
Mỗi sáng thứ 7, công ty tổ chức họp nội bộ để tổng kết tình hình tuần qua và lắng nghe ý kiến từ nhân viên Tại cuộc họp, các nhân viên kinh doanh trực tiếp báo cáo doanh số cho trưởng phòng kinh doanh, đồng thời cập nhật về tình hình chăm sóc khách hàng.
52 sóc khách hàng Nếu có khúc mắc hoặc vấn đề ngoài khả năng giải quyết của nhân viên thì có thể đề nghị trưởng phòng tìm cách giải quyết
3.5.2 Hỗ trợ lực lượng bán hàng
Để giúp lực lượng bán hàng chốt thành công các hợp đồng và mang lại lợi nhuận cho công ty, các trưởng phòng luôn nhiệt tình hỗ trợ nhân viên, đặc biệt là những người mới Họ không chỉ hướng dẫn mà còn sẵn sàng chốt hộ khách hàng để đảm bảo thu nhập cho nhân viên mới.
Tại Công ty Nhựa Hiệp Thành, các trưởng phòng luôn theo sát nhân viên, hướng dẫn và giải đáp thắc mắc, đồng thời tổ chức họp để lắng nghe ý kiến cá nhân trong nhóm Đội ngũ nhận được sự hỗ trợ tận tình từ cấp trên và đồng nghiệp có kinh nghiệm, tạo nên tinh thần giúp đỡ lẫn nhau Sự xem trọng tập thể hơn lợi ích cá nhân đã hình thành một đội ngũ đoàn kết, gắn bó, góp phần xây dựng văn hóa công ty mạnh mẽ.
CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng
Hiện nay, công ty áp dụng tiêu chuẩn KPI để đánh giá lực lượng bán hàng dựa trên doanh số hàng tháng của từng nhân viên Nhân viên đạt doanh số sẽ nhận lương cơ bản, và nếu vượt mức, họ sẽ nhận 30% hoa hồng trên doanh số vượt Tuy nhiên, công ty chỉ đánh giá dựa trên kết quả mà chưa xem xét hiệu quả và hành vi, dẫn đến sự thiếu công bằng giữa các nhân viên Nhân viên mới khó có thể đạt doanh số như những người có kinh nghiệm, nhưng điều này không phản ánh năng lực của họ Do đó, công ty cần bổ sung tiêu chí đánh giá về hành vi và hiệu quả công việc để đảm bảo sự công bằng hơn trong đánh giá nhân viên.
Tùy thuộc vào từng đối tượng nhân viên, công ty sẽ thực hiện đánh giá riêng lẻ trước khi tiến hành đánh giá chung cho toàn bộ lực lượng bán hàng Quá trình đánh giá bắt đầu bằng việc tự đánh giá của nhân viên, sau đó sẽ được xem xét và đánh giá bởi lãnh đạo, đơn vị và ban giám đốc.
CHÍNH SÁCH LƯƠNG THƯỞNG DÀNH CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Tại Công ty Cổ phần Nhựa Hiệp Thành, chính sách tiền lương được xây dựng dựa trên doanh số đạt được của từng nhân viên kinh doanh Mức lương của nhân viên kinh doanh được tính toán theo công thức cụ thể, đảm bảo sự công bằng và khuyến khích hiệu suất làm việc.
Tiền lương = Lương cơ bản + Phụ cấp + Hoa hồng
Mức lương cơ bản của nhân viên tại công ty được xác định dựa trên doanh số mà mỗi cá nhân đạt được Hiện nay, công ty áp dụng 4 mức lương cơ bản khác nhau cho nhân viên.
Bảng 3.5: Mức lương áp dụng cho lực lượng bán hàng Đvt: triệu đồng
Chức vụ Lương căn bản
(Nguồn: Phòng Kế toán) Nhận xét:
Mức lương tối thiểu hiện tại cho nhân viên chính thức tại công ty là 5.500.000 đồng Hệ thống tiền lương của Nhựa Hiệp Thành được xây dựng dựa trên mức lương chung của thị trường, phù hợp với yêu cầu và khối lượng công việc thực tế Lương được trả vào cuối mỗi tháng cho tháng đã làm việc và được chuyển vào tài khoản của nhân viên Công ty sẽ xem xét chế độ lương hàng năm và thực hiện tăng lương cho nhân viên một lần mỗi năm.
- Công ty thường xuyên khen thưởng cho các nhân viên khi hoàn thành công việc xuất sắc và có nhiều hợp đồng với các đơn vị đối tác
- Tiền thưởng dành cho các nhân viên đi làm đầy đủ và không nghỉ quá ngày trong tháng
- Vào các dịp lễ, tết công ty cũng trích một phần ngân quỹ để khen thưởng cho nhân viên nhằm khích lệ tinh thần
- Có phần thưởng dành cho nhân viên kinh doanh đạt thành tích cao
- Thưởng lương tháng 13 đối với nhân viên làm việc 6 tháng trở lên
Công ty áp dụng các chế độ phạt khác nhau dựa trên mức độ vi phạm cụ thể, được xác định qua ý kiến của các trưởng bộ phận và sự xem xét của Giám đốc Các mức kỷ luật được triển khai nhằm đảm bảo tính công bằng và hiệu quả trong quản lý nhân sự.
- Tạm nghỉ hoặc thôi việc vĩnh viễn không được giải quyết trợ cấp
- Đưa ra pháp luật nếu liên quan đến tội phạm hình sự
Chính sách lương tại công ty đã phần nào đáp ứng nhu cầu cuộc sống của nhân viên Nhân viên được xét thưởng lương tháng 13 dựa trên số tháng làm việc, không yêu cầu đủ 12 tháng Mức lương căn bản được đánh giá là phù hợp với tình hình tài chính của công ty và thị trường.
CÁC CHÍNH SÁCH ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Thực hiện trích nộp bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm thất nghiệp cho nhân viên đúng quy định hiện hành
- Giải quyết các chế độ thai sản, ốm đau, trợ cấp thôi việc
- Nghỉ phép năm cho nhân viên nhưng vẫn có lương (10 ngày nghỉ phép)
- Tổ chức khám sức khỏe định kỳ hằng năm, các chính sách chăm lo cho đời sống nhân viên ma chay, hiếu hỷ
- Tổ chức cho công nhân viên đi tham quan du lịch mỗi năm
- Tổ chức lễ kỷ niệm, tặng quà chúc mừng chị em nhân ngày 20/10; kỷ niệm Ngày quốc tế phụ nữ 8/3, …
Các hoạt động mà công ty tổ chức thông qua công đoàn đóng vai trò quan trọng trong việc tạo động lực tinh thần cho nhân viên, đặc biệt là đội ngũ bán hàng, giúp họ hoàn thành công việc một cách hiệu quả.
3.8.2 Điều kiện môi trường làm việc
- Không gian làm việc gọn gàng và ngăn nắp, bàn ghế được lau dọn mỗi ngày
- Mỗi nhân viên có bàn làm việc riêng của mình
- Việc trao đổi thông tin giữa các nhân viên thuận tiện
- Mỗi phòng điều có thiết bị đèn chiếu sáng và có máy điều hòa
- Các trang thiết bị cần thiết trong văn phòng như máy in, máy photocopy được trang bị đầy đủ
- Công ty có hệ thống máy chấm công nhân viên, camera quan sát ở các phòng ban.
ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
Qua nghiên cứu hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần SX-TM Nhựa Hiệp Thành, chúng tôi nhận thấy công ty sở hữu đội ngũ bán hàng trẻ trung, nhiệt huyết và nhạy bén với nhu cầu khách hàng Đội ngũ này không ngừng nâng cao trình độ và nghiệp vụ bán hàng Các nhà quản trị tại công ty có kiến thức sâu rộng, kinh nghiệm phong phú và hiểu biết vững chắc về thị trường.
- Công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty bước đầu đã được triển khai một cách rõ ràng
Công ty chú trọng đến hoạt động tuyển dụng và đào tạo, với quy trình tuyển dụng rõ ràng và nguồn ứng viên đa dạng, nhằm nâng cao hiệu quả trong việc tìm kiếm nhân tài.
Công tác đào tạo nhân viên mới được triển khai ngay khi họ bắt đầu làm việc, với sự hỗ trợ nhiệt tình từ ban lãnh đạo Các chính sách đào tạo này giúp nhân viên nhanh chóng nắm bắt công việc, từ đó nâng cao hiệu quả thực hiện nhiệm vụ.
- Các chính sách lương thưởng tương đối đáp ứng cuộc sống cho nhân viên, mức lương tối thiểu phù hợp với thị trường chung của ngành
Các chính sách phúc lợi và phụ cấp cơ bản không chỉ hỗ trợ cuộc sống vật chất cho nhân viên mà còn nâng cao tinh thần làm việc Sự quan tâm và động viên từ ban lãnh đạo giúp tạo ra một môi trường làm việc hòa đồng và đoàn kết.
Yếu tố quản trị đóng vai trò quyết định trong sự thành công của doanh nghiệp, vì vậy công ty chú trọng vào việc tuyển dụng và đào tạo các nhà quản trị có kiến thức và kinh nghiệm sâu rộng Đội ngũ nhân viên trẻ tuổi, với độ tuổi trung bình là 26 và cấp quản trị dưới 35, mang lại năng lượng và tinh thần cống hiến Môi trường làm việc chuyên nghiệp khuyến khích sự phát triển của nhân viên, cùng với phong cách quản trị hiện đại của ban giám đốc, nhấn mạnh “nhân sự là tài sản quý giá nhất của công ty” Sự đồng lòng giữa toàn thể nhân viên và cấp quản trị giúp công ty hoàn thành tốt các mục tiêu đề ra.
Trong những năm qua, hoạt động tuyển dụng của công ty chưa đạt hiệu quả mong muốn Đặc biệt, trong bối cảnh hiện nay, việc thu hút nhân tài càng trở nên khó khăn hơn.
Các chương trình đào tạo và huấn luyện cho lực lượng bán hàng hiện nay còn thiếu sót và chưa đầy đủ Các giám đốc bán hàng chủ yếu chỉ tập trung vào việc đào tạo kiến thức sản phẩm một cách sơ sài, mà chưa thường xuyên cập nhật thông tin sản phẩm mới cho cả nhân viên mới và cũ Hơn nữa, họ cũng chưa chú trọng đến việc nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ bán hàng, dẫn đến việc thiếu hụt kỹ năng cần thiết trong công việc.
Công ty hiện chưa thiết lập cơ chế rõ ràng để giám sát và kiểm tra hiệu quả của các đại diện bán hàng Các chỉ tiêu đánh giá còn thiếu tính đồng bộ, và chính sách khuyến khích chưa đủ mạnh mẽ, dẫn đến hiệu quả chưa cao.
Công ty chủ yếu thông báo tuyển dụng qua mạng internet, một phương thức tiết kiệm nhưng đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ hàng chục ngàn doanh nghiệp khác Điều này gây khó khăn cho ứng viên trong việc lựa chọn nơi nộp hồ sơ Để tăng cường hiệu quả tuyển dụng, công ty cần đa dạng hóa nguồn tuyển dụng và chủ động tìm kiếm ứng viên thay vì chỉ chờ đợi họ đến.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP SX-TM NHỰA HIỆP THÀNH
Định hướng phát triển công ty
Trong 2 năm tới, Công ty Cổ phần SX-TM Nhựa Hiệp Thành có những chiến lược mở rộng thị trường với mong muốn cung cấp cho khách hàng các sản phẩm nhựa gia dụng chất lượng hơn Đồng thời, lấy nhân sự làm nền tảng, xây dựng đội ngũ quản lý tốt, lực lượng nhân viên có trình độ, yêu nghề có tinh thần trách nhiệm thông qua quá trình đào tạo, tuyển dụng nhân viên với chế độ chính sách hợp lý, đảm bảo đời sống vật chất và tinh thần cho nhân viên trong công ty
Công ty sẽ tổ chức khám sức khỏe định kỳ cho nhân viên nhằm phòng ngừa bệnh tật, giúp người lao động yên tâm làm việc trong bối cảnh dịch Covid-19 Đồng thời, công ty cũng cam kết giữ gìn và phát triển văn hóa doanh nghiệp, tích cực thực hiện các hoạt động an sinh xã hội.
4.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty
4.2.1 Hoàn thiện quy mô lực lượng bán hàng tại công ty
Để nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng và tăng doanh số công ty, cần thực hiện các biện pháp kiểm tra giám sát hiệu quả Điều này bao gồm việc đánh giá và sa thải những nhân viên không đạt yêu cầu, đồng thời tối ưu hóa hiệu suất của đội ngũ nhân viên hiện có.
Để tối ưu hóa lực lượng bán hàng, cần tiến hành định lượng công việc và tinh giảm biên chế các phòng ban khác Việc thiết lập bảng mô tả công việc cho từng nhân viên và bộ phận là rất quan trọng Mỗi công việc cần được định lượng theo thời gian, từ đó xác định biên chế hiện tại và nhu cầu điều chỉnh nhân sự khi có biến động công việc, nhằm đảm bảo sự linh hoạt và đáp ứng tốt nhất cho nhu cầu công tác của các phòng ban.
Nếu các giải pháp hiện tại không khắc phục được tình trạng thiếu hụt nhân viên bán hàng, công ty cần đánh giá lợi ích từ việc tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận so với chi phí tuyển dụng thêm nhân sự Dựa trên đó, công ty nên có kế hoạch bổ sung nhân lực hợp lý.
4.2.2 Hoàn thiện công tác tuyển dụng
4.2.2.1 Xây dựng tiêu chí tuyển dụng phù hợp
Để giảm thiểu số lượng ứng viên không đủ tiêu chuẩn, các công ty cần thiết lập các tiêu chuẩn rõ ràng và cụ thể Điều này giúp ứng viên dễ dàng so sánh khả năng của mình với các tiêu chí đã được đề ra, từ đó quyết định có nên nộp đơn xin việc hay không.
Thiết kế và xây dựng bảng mô tả công việc xác định rõ:
- Vị trí công việc cần tuyển
- Các yêu cầu về công việc ứng viên cần có
- Những trách nhiệm và nhiệm vụ chính của người đảm nhận công việc
- Phương pháp và tiêu chuẩn để đánh giá kết quả
- Phạm vi trách nhiệm và quyền hạn trong công việc
Bản mô tả công việc giúp nhân viên nắm rõ nhiệm vụ và trách nhiệm của mình, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc đánh giá hiệu quả công việc một cách chính xác hơn.
Sự cân bằng trong cuộc sống được thể hiện qua số lần thay đổi chỗ làm, chuyển đổi nơi ở hoặc nơi học hành Việc duy trì sự quan tâm và sở thích trong thời gian dài cũng đóng vai trò quan trọng Thêm vào đó, khả năng dễ thích nghi và hòa nhập vào văn hóa xã hội là yếu tố không thể thiếu để đạt được sự cân bằng này.
Sự cần cù trong công việc thể hiện qua tiến bộ đều đặn về hiệu suất và mức lương, bao gồm việc làm theo hình thức có sẵn hoặc thể hiện sự sáng tạo Động cơ của ứng viên, bao gồm khát khao kiếm tiền, thăng tiến và quan niệm về nghề bán hàng, cũng đóng vai trò quan trọng trong quyết định thay đổi nơi làm việc hoặc vị trí công việc.
Tính kiên trì là yếu tố quan trọng giúp chúng ta vượt qua thử thách trong công việc và cuộc sống Để duy trì hiệu quả trong công tác và học tập, cần có sự kiên nhẫn và quyết tâm Khả năng chịu đựng và giải quyết khó khăn không chỉ giúp cải thiện kỹ năng cá nhân mà còn xây dựng sự tự tin, từ đó mở ra cơ hội phát triển bền vững.
Khả năng hòa nhập của ứng viên được thể hiện qua việc tham gia các hoạt động tập thể và xã hội, mối quan hệ thân thiết với đồng nghiệp cũ, cũng như sự thành công trong giao tiếp và các mối quan hệ gia đình, bạn bè.
Các tiêu chuẩn về bằng cấp và chuyên môn cho nhân viên cần phải được xác định rõ ràng và phù hợp với thực tế công việc Điều này giúp tránh tình trạng tuyển dụng không hiệu quả, tiết kiệm thời gian, chi phí và công sức cho việc đào tạo lại.
4.2.2.2 Nâng cao hiệu quả công tác tuyển dụng lao động
Công ty cần xây dựng kế hoạch tuyển dụng chi tiết cho từng phòng ban dựa trên số liệu lao động của năm trước, định hướng hoạt động cho năm tới và số lượng lao động nghỉ việc Trong quy trình tuyển dụng, nên đa dạng hóa hình thức phỏng vấn bằng cách kết hợp giữa phỏng vấn trực tiếp, bài kiểm tra chuyên môn và bài kiểm tra kiến thức xã hội, nhằm đánh giá ứng viên từ nhiều khía cạnh khác nhau.
Công ty cần tập trung vào việc nâng cao kỹ năng cho đội ngũ tuyển dụng và quản lý Việc cử cán bộ tham gia các khóa đào tạo chuyên sâu về tuyển dụng và quản trị nguồn nhân lực là rất quan trọng để cải thiện hiệu quả công tác tuyển dụng.
Việc xây dựng thương hiệu tuyển dụng là rất quan trọng, vì những tin đồn xấu về công ty có thể khiến ứng viên cảm thấy e ngại Tâm lý đám đông ảnh hưởng lớn đến quyết định nộp hồ sơ của họ, do đó, một thương hiệu tuyển dụng mạnh mẽ sẽ giúp cải thiện công tác quản trị nhân sự, giữ chân nhân viên cũ và thu hút ứng viên mới.
Kiến nghị
Để nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng, công ty cần tập trung vào việc tăng cường huấn luyện và đào tạo nhân viên, chú trọng vào các yếu tố quan trọng trong quy trình này.
- Các đối thủ có phương pháp kinh doanh mới đòi hỏi phải huấn luyện kỹ năng ứng phó
- Các nhân viên làm được một thời gian có khả năng trì trệ và hình thành những thói quen không tốt
- Sự cạnh tranh gay gắt về thị trường, sản phẩm và khách hàng
- Các kỹ thuật mới giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn
- Công ty có chính sách hoặc sản phẩm mới đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời
Hơn nữa, công ty cũng nên cũng nên thực hiện đánh giá nhân viên từ nhiều khía cạnh khác nhau như:
- Các cá nhân tự đánh giá
- Đồng nghiệp đánh giá lẫn nhau
- Cấp trên trực tiếp đánh giá cấp dưới
- Cấp dưới nhận xét và đánh giá cấp trên thông qua các cuộc họp hàng tháng, các buổi thảo luận
Ngoài ra, công ty cần:
- Nắm bắt được tình hình kinh tế hiện tại từ đó đưa ra những chiến lược phát triển cho phù hợp
Nắm bắt thông tin chi tiết về đối thủ cạnh tranh là điều cần thiết để phát triển các chiến lược ứng phó hiệu quả Việc này giúp doanh nghiệp tận dụng cơ hội kinh doanh và thực hiện các thủ tục pháp lý một cách nhanh chóng và linh hoạt.
- Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp, nâng cao thương hiệu, hội nhập thị trường trong và ngoài nước một cách sâu rộng