(TIỂU LUẬN) một số BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG tác QUẢN TRỊ bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH HASAKI BEAUTY s p a

i LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan khóa luận nghiên cứu thực độc lập, trung thực Những kết số liệu báo cáo thực tập tốt nghiệp thu thập Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A, không chép từ nguồn khác Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan TP ngày tháng năm Sinh viên Tieu luan ii LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ hướng dẫn nhiều cá nhân, tập thể trường Em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, Anh/Chị phịng ban, Cơng ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A chia sẻ thông tin tạo điều kiện thuận lợi để giúp em hồn thành khóa luận Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn…, Qúy thầy cô hỗ trợ, cung cấp thông tin bổ ích giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp thời hạn TP, ngày tháng năm Sinh viên Tieu luan iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu đề tài Nhiệm vụ nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu đề tài Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.1 Khái niệm vai trị cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp .4 1.1.1 Một số khái niệm quản trị bán hàng 1.1.2 Vai trị cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp .8 1.2 Nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp .8 1.2.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2.1.1 Dự báo bán hàng 1.2.1.2 Xác định mục tiêu bán hàng .10 1.2.1.3 Xây dựng chương trình, hoạt động bán hàng 11 1.2.1.4 Ngân sách bán hàng 13 1.2.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng 13 1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 16 1.2.3.1 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng .17 1.2.3.2 Phân bổ tiêu, triển khai bán hàng .19 1.2.4 Kiểm soát bán hàng 23 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng dạư nghiệp 24 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 24 1.3.2 Các yếu tố bên doanh nghiệp 26 CHƯƠNG 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 28 2.1 Khái quát Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 28 Tieu luan iv 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 28 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 28 2.1.3 Bộ máy cấu tổ chức công ty Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A .29 2.1.4 Thị trường khách hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 31 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A giai đoạn từ năm 2018 – 2020 31 2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 33 2.2.1 Tình hình bán hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 33 2.2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 34 2.2.2.1 Các loại hình kế hoạch bán hàng công ty 34 2.2.2.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 35 2.2.2.3 Mạng lưới bán hàng công ty 42 2.2.2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty 43 2.2.2.5 Các tiêu đánh giá kết bán hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A năm 2019 – 2020 49 2.3 Đánh giá công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 49 2.3.1 Những kết đạt 49 2.3.2 Những hạn chế tồn .50 2.3.2.1 Những hạn chế tồn 50 2.3.2.2 Nguyên nhân hạn chế 50 CHƯƠNG 3: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 51 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 51 3.1.1 Định hướng phát triển chung Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 51 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 51 3.2 Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 52 3.2.1 Biện pháp xây dựng kế hoạch bán hàng .52 3.2.2 Biện pháp xây dựng mạng lưới bán hàng 53 Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a v 3.2.3 Biện pháp tổ chức lực lượng bán hàng 53 3.2.4 Biện pháp đánh giá hiệu bán hàng 53 KẾT LUẬN 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO 55 Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 13 Sơ đồ Sơ đồ mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm 14 Sơ đồ Sơ đồ mạng lưới bán hàng theo khách hàng 15 Sơ đồ Sơ đồ mơ hình tổ chức bán hàng hỗn hợp .16 Sơ đồ Sơ đồ cấu tổ chức Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A .30 Bảng Bảng kết qủa hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A giai đoạn từ năm 2018 – 2020 .32 Bảng 2 Bảng doanh thu lợi nhuận bán hàng cung cấp dịch vụ Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 33 Bảng Hạch tốn chi phí đầu vào sản phẩm CMD03668 39 Bảng Bảng giá bán bình quân số sản phẩm 39 Bảng Bảng số chi nhánh, cửa hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A từ 2016 – 2021 40 Bảng Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng năm 2020 .42 Bảng Quy trình bước tuyển dụng nhân Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 43 Bảng Bảng kết cấu lực lượng lao động Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A năm 2019 – 2020 46 Bảng Bảng kết bán hàng theo sản phẩm Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A năm 2019 – 2020 49 Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HASAKI BEAUTY & S.P.A PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong bối cảnh kinh tế nước ta dần chuyển sang kinh tế thị trường, hội nhập với khu vực giới tạo nhiều hội, đồng thời để lại khơng thách thức cho doanh nghiệp Đó ngun nhân làm cho doanh nghiệp ngày cạnh tranh gay gắt Sự tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào kết hoạt động quản trị bán hàng, buộc doanh nghiệp phải bước chuyển đổi để thích ứng với mơi trường kinh doanh Trước tình hình đó, doanh nghiệp phải xây dựng cho chiến lược kinh doanh phù hợp với bối cảnh để thực mục tiêu hàng đầu lợi nhuận, người, hiệu sản xuất kinh doanh lại đòi hỏi kế hoạch thật rõ ràng cụ thể Hiện nay, phần lớn doanh nghiệp thương mại Việt Nam thường tập trung tổ chức nguồn hàng mà chưa tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức bán hàng việc quản lý bán hàng gây nên tượng tồn kho ứ đọng hàng hóa gây thiệt hại cho người lao động, thân doanh nghiệp kinh tế Việt Nam Bên cạnh có nhiều doanh nghiệp thương mại lớn sớm nhận thức tình hình xác định cách đắn vai trị quan trọng cơng tác quản trị bán hàng, tổ chức nghiên cứu thị trường, hoạch định marketing bán hàng, quản lý công nghệ bán hàng, đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, Do đó, mặt mạng lưới bán hàng có thay đổi chuyển biến tích cực Quản trị bán hàng chiến lược quan trọng mà doanh nghiệp cần quan tâm ý tới Bán hàng hoạt động cung cấp trực tiếp đến khách hàng sản phẩm doanh nghiệp, mang lại giá trị cho người tiêu dùng, hết mang lại nguồn doanh thu quan trọng cho doanh nghiệp, điều kiện cần để doanh nghiệp tồn vận hành tốt tương lai Vì vậy, quản trị bán hàng vấn đề vơ quan trọng doanh nghiệp thị trường cạnh tranh Trước tình hình đó, Cơng ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A nói riêng doanh nghiệp nói chung đứng trước hội phải đối mặt với thách thức to lớn Nhận thức điều đó, Cơng ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A bước thay đổi mục tiêu chiến lược, sách hỗ trợ bán hàng Đối với cơng ty, việc xây dựng, quản lý sách hỗ trợ bán hàng giúp cho việc bán hàng diễn nhanh chóng hơn, giúp cho hoạt động kinh doanh thuận lợi hơn, Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a doanh nghiệp tự chủ đưa định kinh doanh Sau nhiều năm kinh doanh thị trường, Công ty xây dựng lượng khách hàng đông đảo tin tưởng Tuy nhiên trình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty gặp khơng trở ngại, khó khăn Cụ thể công tác quản trị bán hàng chưa kiểm sốt chặt chẽ, cơng ty dừng lại tầm quản lý bán hàng chung chung, đề sách quản lý chung cho tồn hệ thống Cần phải có phương hướng phát triển đắn từ phía cơng ty để phát huy hiệu hoạt động quản trị bán hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nên chọn đề tài “Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu đề tài Đề xuất số giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quản trị hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A thời gian tới Nhiệm vụ nghiên cứu đề tài Để thực mục tiêu đặt ra, đề tài tập trung giải nhiệm vụ sau: - Hệ thống hoá số vấn đề lý luận quản trị bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng quản trị bán hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài * Đối tượng nghiên cứu: Tập trung vào yếu tố nội dụng cấu thành quản trị bán hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A * Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A chi nhánh Hà Nội - Về thời gian : Các số liệu chủ yếu lấy giai đoạn đoạn từ 2018 đến 2020 đề xuất giải pháp cho giai đoạn 2021 – 2025 Phương pháp nghiên cứu đề tài Đề tài nghiên cứu dựa vào phương pháp sau: - Phương pháp thu thập phân tích liệu thứ cấp: Các thông tin liệu thứ cấp luận thu thập từ hai nguồn là: nguồn nội nguồn bên Nguồn nội bộ: Bao gồm lịch sử hình thành, lĩnh vực ngành nghề kinh doanh, danh mục sản phẩm , báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty, bảng cân đối kế Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a toán, doanh số dịch vụ, báo cáo hoạt động kinh doanh kết nghiên cứu thị trường sản phẩm dịch vụ thực thu thập từ phịng tài kế tốn , phịng kinh doanh phịng marketing cơng ty - Phương pháp phân tích tổng hợp: Từ liệu thứ cấp thu thập tác giả tiến hành tổng hợp phân tích qua thu nhìn tổng thể thực trạng giải pháp quản trị bán hàng công ty Qua phân tích liệu nhận thấy vấn đề tồn đọng doanh nghiệp - Phương pháp phân tích so sánh : Sử dụng kết điều tra liệu thứ cấp tiến hành so sánh thông số công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A năm với năm gần 2018, 2019 2020 Từ nêu phân tích thành công hạn chế quản trị bán hàng doanh nghiệp nhằm phát triển doanh nghiệp mạnh mẽ Bên cạnh đó, sử dụng kiến thức tích lũy trình học tập với quan sát, thu thập thực tế thời gian thực tập doanh nghiệp Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, đề tài gồm có chương Chương I: Cơ sở lý luận công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Chương II: Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A Chương III: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trị cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Một số khái niệm quản trị bán hàng * Bán hàng Bán hàng hoạt động vơ quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Vì quan niệm hàng có ý nghĩa to lớn Cho đến có nhiều quan niệm khác hàng điều dẫn đến cách mơ tả giải nội dung hoạt động bán hàng khác Theo James.M.Comer : “Bán hàng trình mang tính cá nhân người tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên" Bán hàng tiếp cận theo góc độ đây: - Bán hàng góc độ hoạt động thương mại: Bán hàng khâu cuối chu kỳ cung cấp sản phẩm đến người tiêu dùng quy trình sản xuất - phân phối – bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng hoạt động mua bán mà bên cung cấp trao đến người mua hàng giá trị sản phẩm mà người mua thỏa mãn nhu cầu (Theo giáo trình Quản trị bán hàng PGS.TS Vũ Đức Minh - Trường ĐH KTQD - 2010) - Dưới góc độ kinh tế, bán hàng hoạt động thực giá trị sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đến người tiêu dùng cuối Đó nhân tố quan trọng góp phần nâng cao đời sống người tiêu dùng giúp họ thỏa mãn giá trị mà sản phẩm mang lại Bản hàng thu thứ giá trị tương đương giá trị sản phẩm tiền mà gọi doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp (Theo giáo trình Quản trị bán hàng PGS.TS Vũ Đức Minh - Trường ĐH KTQD - 2010) - Bán hàng góc độ cá nhân, hiểu trình mà người bạn khám phá ý tưởng mới, tạo sản phẩm để mang đến cho người mong muốn sử dụng Từ thu giá trị gọi tiền để phục vụ cho việc trì, tái tạo lại sản phẩm thu lợi nhuận cho người (Theo giáo trình Quản trị bán hàng PGS.TS Vũ Đức Minh - Trường ĐH KTQD – 2010) Từ tiếp cận nói hiểu: Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a 41 trường phức tạp khác Thời buổi kinh tế thị trường, thương mại điện tử lên ngôi, doanh nghiệp muốn đặt hàng không cần phải nhiều cơng sức, tài trực tiếp mà đặt hàng website gọi điện… Khoảng cách nguồn hàng rút ngắn, thuận tiện nhiều cho công ty Nguồn hàng phong phú, dồi từ thương hiệu tiếng giúp cho công ty dễ dàng việc tiếp thị và tạo dựng thương hiệu cho sản phẩm Hiện nay, công ty bán online website công ty https://hotro.hasaki.vn trưng bày đa dạng mặt hàng, dịch vụ spa, hướng dẫn đặt hàng hỗ trợ đặt hàng, tư vấn 24/24, ngồi cơng ty đẩy mạnh quảng cáo trang mạng xã hội lớn Facebook, Instagram Đặc biệt, công ty cam kết bảo mật thông tin tuyệt đối cho khách hàng đặt hàng qua website công ty, để khách hàng n tâm đặt hàng mà khơng lo thơng tin quan trọng bị lộ như: số điện thoại, địa chỉ, … Chính sách xúc tiến bán hàng Hoạt động xúc tiến công tác quan trọng giúp Công ty gây ảnh hưởng lơi khách hàng, từ thực việc phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm • Quảng cáo giới thiệu sản phẩm Để khách hàng, người tiêu dùng biết đến ưa thích dịch vụ mình, Cơng ty Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A thường tiến hành quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trang báo điện tử vnexpress, kenh14, website fanpage cơng ty Qua Cơng ty người tiêu dùng biết đến nhiều hơn, hiểu Cơng ty • Khuyến mại Công ty sử dụng công cụ tác động đến người tiêu dùng nhằm thúc đẩy doanh số bán sản phẩm mà theo Công ty nhận định sản phẩm có khả bị cạnh tranh cao • Bán hàng trực tiếp Cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng đào tạo nghiệp vụ bán hàng cách ứng xử với khách hàng, nắm vững thông tin sản phẩm để giải thích với khách hàng cần thiết Bán hàng qua đại lý: Công ty thiết lập hệ thống đại lý từ Nam Bắc Các đại lý cơng ty trang trí cửa hàng, biển hiệu theo tiêu chuẩn quy định để tạo ấn tượng dễ nhận biết cho khách hàng Ngồi Cơng ty lập trang web Internet giới thiệu sản phẩm quy mô Công ty với nước Đồng thời hàng năm, in túi đựng sản phẩm có logo cơng ty để tạo dấu hiệu nhận biết riêng biệt Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a 42 Bảng Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng năm 2020 Các hoạt động Quảng cáo trang mạng xã hội Quảng cáo trang báo điện tử Tần suất đăng lần/ tuần Tùy vào tần suất tổ chức kiện lớn công ty Chi phí 15.000.000 VNĐ 5.000.000 – 10.000.000 VNĐ/lần Quảng cáo qua KOL, Influences >=1.000.000 VNĐ tùy vào mức độ ảnh hưởng (Nguồn: Phịng Tổng hợp – Cơng ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A) • Các biện pháp hỗ trợ bán hàng Dịch vụ cho khách hàng yếu tố quan trọng sản phẩm, sản phẩm công ty đưa thường kèm theo vài dịch vụ để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng trình sử dụng Hệ thống dịch vụ chưa nhiều tăng khả cạnh tranh cho sản phẩm Hiện khách hàng tổ chức dịch vụ kèm với sản phẩm dịch vụ vận chuyển đến tận nơi khách hàng yêu cầu, giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn tốn tiền nhanh cho cơng ty Ngồi cơng ty cịn tạo điều kiện cho khách hàng trả lại, đổi lại sản phẩm công ty bị lỗi Đối với khách hàng người tiêu dùng cuối cơng ty có phịng trưng bày giới thiệu sản phẩm, sau khách hàng mua hàng xong nhân viên bán hàng từ vấn thêm thông tin cho họ như: sản phẩm nên bảo quản nào, làm để phát huy tối ưu tác dụng sản phẩm Tại cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm, vào thời điểm cuối vụ công ty tiến hành giảm giá, khuyến để phục vụ nhu cầu thấp nhu cầu nảy sinh Nhìn chung, cơng ty có dịch vụ đơn giản chưa thể đáp ứng hết yêu cầu từ phía khách hàng cịn nhiều thiếu sót cần phải tăng cường 2.2.2.3 Mạng lưới bán hàng công ty Cơng ty có tất 16 chi nhánh, tổ chức theo mạng lưới bán hàng tổ chức theo khu vực địa lý, với hai khu vực TP.HCM Hà Nội Bên cạnh đó, cơng ty cịn hợp tác với đối tác lớn để mở rộng khả phủ sóng sản phẩm cơng ty, đối tác lớn như: Alphabooks, trường đại học lớn: Đại học Kinh tế Quốc dân, Đại học Thương mại; Viettinbank,… 2.2.2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty * Tuyển chọn nhân viên Quy trình tuyển dụng công ty thực theo bước: lập kế hoạch Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a 43 tuyển dụng, xác định phương pháp nguồn tuyển dụng, xác định thời gian địa điểm tuyển dụng, tìm kiếm ứng viên, đánh giá trình tuyển dụng, hướng dẫn nhân viên hịa nhập với mơi trưởng doanh nghiệp Tuy nhiên, trường hợp áp dụng quy trình khn mẫu, có trường hợp đặc biệt, tuyển dụng cho vị trí khác có cách tuyển dụng khác Vì vậy, quy trình tuyển dụng nhân sau quy trình bước tuyển dụng Công ty Bảng Quy trình bước tuyển dụng nhân Cơng ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A STT Các bước Tuyển dụng KH tuyển dụng Xác định nhu cầu tuyển dụng , số lượng tuyển dụng phương dụng pháp tuyển dụng Nguồn Tuyển dụng ngồi doanh nghiệp thơng qua thu hút ứng viên từ nguồn kênh: website thức cơng ty, Facebook, Instagram, ybox, viejclam24h tuyển dụng trang tuyển dụng khác Địa điểm Địa điểm: Văn phòng cửa hàgng thời gian Thời gian : Tùy thuộc vào kế hoạch tuyển dụng mà có thời gian thời gian phân bổ hợp lý Đánh giá Đánh giá ứng viên thông qua chất lượng hồ sơ tuyển dụng thông qua đánh giá sơ từ ban tuyển dụng Đào tạo Trường hợp nhân viên phù hợp với vị trí tuyển dụng đào tạo sơ trước bắt đầu cơng việc ( Nguồn : Phịng HCNS - Cơng ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A) Đối với phận bán hàng cơng ty qua tìm hiểu, tập hợp lại yêu cầu chung nhân viên bán hàng sau: Tuổi từ 18 – 30, cấp: Bằng tốt nghiệp THPT trở lên, ngoại hình khá, tính cách: Nhanh nhẹn, nhiệt tình , giao tiếp tốt , kỹ năng: Hiểu biết mỹ phẩm, làm đẹp Dưới thông tin tuyển dụng vị trí nhân viên bán hàng Cơng ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A Nơi làm việc: TP.HCM (1 chi nhánh) Thu nhập: Từ 6.5 triệu đồng/ tháng Giờ làm việc: - Xoay ca (Đảm bảo làm ngày ca tối/ tuần ) + Ca 1: 8h00 - 16h00 + Ca 2: 14h00 - 22h00  Mô tả công việc Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a 44 + Giới thiệu, tư vấn bán sản phẩm cho khách hàng + Thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm làm đẹp cửa hàng + Trưng bày sản phầm cửa hàng đẹp mắt thu hút ý khách hàng + Bảo quản, quản lý chăm sóc hàng hóa, vật dụng chứng từ có giá trị cửa hàng + Vệ sinh quầy kệ, khu vực bán hàng sẽ, tươm tất + Các công việc khác theo xếp quản lý Yêu cầu + Giới tính: Nữ + Tuổi 18 + Da mặt đẹp, ngoại hình ưa nhìn + Giọng nói rõ ràng, dễ nghe, thân thiện, lịch sự, lễ phép + Năng động có tinh thần trách nhiệm + Cẩn thận, tỉ mỉ, chịu áp lực cơng việc cao + Có khả thích nghi cao sẵn sàng học hỏi + Có mong muốn gắn bó lâu dài với cơng ty + Có kinh nghiệm kiến thức sâu rộng ngành hàng mỹ phẩm Quyền lợi + Hỗ trợ giữ xe bữa ăn + Tham gia chương trình đào tạo đội ngũ nhân viên tiềm Công ty + Kiến thức sâu rộng lĩnh vực phát triển Công ty + Các chế độ đánh giá, khen thưởng: lương tháng 13 + Cơ hội thăng tiến phát triển lực thân + Môi trường làm việc động, sáng tạo đề cao giá trị lực nhân viên * Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng công ty Bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động hàng Lực lượng gồm loại: Bên bên Lực lượng bán hàng bên thường tập trung văn phịng tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng , theo dõi đơn hàng, kiểm soát dự trữ , tồn kho Lực lượng lực lượng yếu cơng ty hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên cần Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng tổ chức theo vùng địa lý Nhân viên hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a 45 hàng địa bàn kinh doanh khách hàng Lực lượng đào tạo bản, am hiểu tốt sản phẩm có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt hội thăng tiến Các công việc mà Hasakia tuyển dụng chủ yếu là: điều dưỡng, nhân viên bán hàng, kỹ thuật viên spa, bên cạnh cịn số vị trí content spa/comestic, kỹ thuật viên giảm béo, nhân viên quay phim * Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng Công ty tổ chức lực lượng bán hàng theo mơ hình cấu hỗn hợp Đây cấu kết hợp việc chuyên môn hỏa lực lượng bán hàng theo ngành hàng khu vực địa lý kết hợp việc phân bổ nhân viên dựa đặc điểm khách hàng vùng địa lý Công ty phân bổ thị trường chủ yếu miền Bắc, Nam Mỗi miền có người chịu trách nhiệm chung lợi nhuận, quản lý điều hành hoạt động khu vực cho thông suốt Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực có nhân viên bán hàng phân cơng phụ trách tiến hành hoạt động khu vực trực thuộc nhỏ Nhân viên huấn luyện chu đáo ngành hàng sản phẩm mà phụ trách, nắm rõ đặc điểm khách hàng, yêu cầu đặc biệt đòi hỏi khác loại khách hàng Nhìn chung, khách hàng lớn thường địi hỏi nhiều sách giá chăm sóc tận tình từ phía nhân viên chí cịn người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất hàng hóa mà cung cấp * Bố trí lực lượng bán hàng Khách công ty chủ yếu khách lẻ đặt hàng qua website sử dụng trực tiếp dịch vụ chi nhánh, cửa hàng Vì cơng ty ln bố trí, xếp phận CSKH trực 24/24 để tư vấn, giải đáp thắc mắc chốt đơn hàng nhanh chóng cho khách Trong giai đoạn nay, sản phẩm cơng ty địi hỏi nhiều nỗ lực từ phía bán hàng dịch vụ bán hàng trình độ cao, ngồi cịn cần nhiều họat động yểm trợ , quảng cáo đặc biệt khác Một môi trường phát triển nhanh nhạy thường đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có thơng tin, am hiểu thị trường, tình hình cạnh tranh đầy đủ cảng tốt Do đại diện bán hàng phải có mức lương Ngồi , cơng ty cần có khuyến khích đãi ngộ khác để kích thích nhân viên bán hàng đẩy mạnh trình bán hàng giới thiệu sản phẩm mới, đặc biệt trường hợp nhân viên bán hàng giao bán sản phẩm giới thiệu với mức doanh số khoản giao , Những chiến lược kế hoạch kinh doanh áp dụng thi hành hàng ngày qua hoạt động họ Cuối cùng, đại diện bán hàng , mục tiêu phải xác định cụ thể bao gồm mục tiêu doanh số phải đạt vùng khách hàng cụ thể để đạt mục tiêu Vì kế hoạch Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a 46 chiến lược tổng hợp Công ty thực thông qua hoạt động hàng ngày lược lượng hàng theo khu vực Có cách thức để bố trí lực lượng bản, là: + Phân bổ lực lượng theo khu vực thị trường mà Công ty theo đuổi + Quy hoạch lực lượng theo kế hoạch + Quy hoạch lực lượng hỗn hợp Nghiên cứu ưu nhược điểm phương pháp , Công ty không sử dụng riêng rẽ phương pháp Công ty kết hợp nhiều phương pháp ( kết hợp hai ba phương pháp để tạo nên hiệu bán hàng , giảm bớt chi phí khơng cần thiết cho Công ty phiền phức cho khách hàng) Do nhu cầu khách hàng phức tạp đòi hỏi cao nên với nhiều chủng loại mặt hàng phong phú Để thực nhiệm vụ khó khăn , lực lượng bán hàng Công ty phải quy hoạch linh hoạt , đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn , nhiệm vụ chun mơn cao , có nghệ thuật kỹ thuật bán hàng để phục vụ tốt tất tập khách hàng khác Với tập khách hàng tỉnh ngoại thành khách hàng tỉnh xa chuyên mua buôn, lực lượng bán hàng Công ty phải phục vụ để giữ chữ tín cho Công ty, phải cố gắng đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng mặt số lượng mặt chất lượng sản phẩm Bảng Bảng kết cấu lực lượng lao động Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A năm 2019 – 2020 (Đơn vị: người) Năm 2019 Các tiêu Tổng số lao động Nhân viên bán hàng Nhân viên quản lý Lao động khác Nhân viên bán hàng 2.1 Giới tính Nam Nữ 2.2 Tuổi tác Trên 25 tuổi Dưới 25 tuổi 2.3 Trình độ Cao học Năm 2020 209 76 37 96 283 130 54 99 So sánh Chênh lệch 74 54 17 58 151 67 216 65 15,51 43,04 82 127 138 145 56 18 68,29 14,17 150 % 35,40 71,05 45,94 3,12 Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a 47 Đại học cao đẳng 76 122 46 60,52 THPT 131 156 25 19,08 (Nguồn: Phịng HCNS Cơng ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A năm 2018 – 2019) Hiện với 16 chi nhánh, công ty đề mục tiêu quy hoạch lực lượng bán hàng cho tập khách hàng khu vực cụ thể sau: - Đối với tập khách hàng TP.HCM có nhu cầu cao, khả chi trả cao nên Cơng ty đa dạng hóa sản phẩm, kết hợp dịch vụ thăm khám, dịch vụ SPA bán dịch vụ trọn gói cho khách hàng tiện lợi Vì nhân viên khu vực cần có kinh nghiệm, trình độ chun mơn cao với vị trí chuyên gia tư vấn, kỹ thuật viên, nhân viên bán hàng phải có kiến thức bán hàng tốt - Đối với tập khách hàng Hà Nội, công ty hướng đến nguồn khách sinh viên, nhân viên công chức có thu nhập Cơng ty tập trung bán mặt hàng có tính cạnh tranh giá, thương hiệu biến để khai thác sâu nguồn khách Các chương trình giảm giá cho tân sinh viên, trải nghiệm dùng thử dịch vụ cửa hàng chiến lược lôi kéo khách hàng tốt công ty - Đối với tập khách hàng đặt hàng trực tuyến, công ty phát hành Phiếu mua hàng Hasaki Phiếu dịch vụ Hasaki (áp dụng cho Spa) nhằm rút ngắn quy trình mua hàng, sử dụng dịch vụ, giao dịch toán trở nên dễ dàng nhanh chóng Bên cạnh đó, cơng ty cịn hỗ trợ sách đổi trả với sản phẩm lỗi thời hạn 15 ngày kể từ ngày mua sản phẩm (không áp dụng với sản phẩm lỗi từ phía người sử dụng), Hasaki.vn quan tâm đến hài lòng khách hàng mong muốn nâng cao chất lượng dịch vụ, Hasaki.vn nhận đổi trả sản phẩm miễn phí cho khách hàng theo quy định nêu Khách khu vực Hồ Chí Minh, Hasaki khuyến khích khách đến cửa hàng để nhân viên check lại sản phẩm khách xem & lựa chọn đổi sản phẩm theo ý quý khách Với khách tỉnh, Quý khách chuyển hàng qua bưu điện & Liên hệ với Hasaki sản phẩm đổi, mã bưu điện,… để Hasaki xử lý gửi hàng lại sớm nhận sản phẩm Chính sách bảo mật thông tin Hasaki thực tốt * Quản trị hoạt động lực lượng bán hàng Qua q trình phân tích tình hình hoạt động bán hàng Công ty nhận thấy hoạt động máy Công ty nhân viên tương đối tốt Trong hoạt động tổ chức, nhà quản trị thực công việc kiểm tra , giám sát lực lượng bán , lấy làm sở để trả thù lao cho nhân viên động viên khuyến khích nhân viên Về thù lao: Công ty xét sở phần lương phần thưởng theo suất lao động Từng cửa hàng tùy theo tình hình kinh doanh địa điểm kinh Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a 48 doanh khác khu vực thị trường khác mà để mục tiêu số lượng theo ngày, tháng, quý khoản doanh thu cho nhân viên nhóm nhân viên Nếu suất lao động họ cao họ thưởng nhiều Điều khuyến khích nhân viên bán tích cực hoạt động bán hàng nâng cao ý thức bán hàng tinh thần trách nhiệm nhân viên bán hàng Về phần động viên lực lượng bán: Công ty cố gắng tạo điều kiện cho nhân viên có thu nhập cao để cải thiện sống khoản phúc lợi , khen thưởng thêm cho cá nhân tập thể xuất sắc công tác định Công ty tổ chức cho nhân viên bán hàng tồn cán cơng nhân viên Công ty tham quan Ban Giám Đốc thường xuyên tìm hiểu tâm tư nguyện vọng cán cơng nhân viên, chia sẻ khó khăn cách trợ cấp cho nhân viên có hồn cảnh khó khăn * Kiểm soát bán hàng Kiểm tra, kiểm soát lực lượng bán hàng Công ty hạn chế tuyển dụng nhiều nhân viên bán hàng thời điểm Đối với lực lượng bán hàng cũ, nhiên viên có lực vượt trội, có tính cầu tiến thi giao thêm trách nhiệm cho họ Quản lý thời gian nhân viên linh động hơn, trước hình thức kiểm sốt giấc làm việc cách chấm cơng điện tử , nhân viên kinh doanh , điều khơng thực phát huy tính chủ động công việc Trước cạnh tranh mạnh mẽ từ đối thủ mặt công ty phải trì vị cạnh tranh thị trường chiếm 75 % doanh thu công ty mặt tích cực tìm kiếm mở rộng thị trường tỉnh nhằm nỗ trợ cho thị trường cạnh tranh gay gắt từ đối thủ 2.2.2.5 Các tiêu đánh giá kết bán hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A năm 2019 – 2020 * Kết bán hàng theo sản phẩm Bảng Bảng kết bán hàng theo sản phẩm Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A năm 2019 – 2020 (Đơn vị tính: triệu đồng) Mỹ phẩm Dịch vụ SPA Tổng Năm 2018 Năm 2019 79.767,25 74.346,23 46.847,43 53.836,92 126.614,69 128.183,16 Năm 2020 54.727,81 43.000,42 97.728,24 Nguồn doanh thu cơng ty chủ yếu đến từ việc bán mặt hàng mỹ phẩm, năm 2018 – 2020 tỷ trọng bán mặt hàng mỹ phẩm công ty Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a 49 chiếm 50% tổng doanh thu Ngoài cung cấp mỹ phẩm hãng, Hasaki cịn có khu vực Clinic & Spa chăm sóc sắc đẹp điều trị da chuyên sâu Dịch vụ khám da điều trị vấn đề da chuyên sâu mụn, sẹo rỗ, nám tàn nhang, giảm béo hệ thống Hasaki Clinic & Spa khách hàng tin tưởng sử dụng Tại Hasaki, bác sĩ chuyên khoa da liễu trực tiếp khám & điều trị cịn kết hợp cơng nghệ đại đạt chứng nhận FDA Hoa Kỳ đảm bảo an toàn hiệu cho người sử dụng Bên cạnh quy trình chuẩn y khoa tận tâm, chuyên nghiệp đội ngũ điều dưỡng, kỹ thuật viên chuyên môn mang đến Với không gian đại, hệ thống máy móc tân tiến đội ngũ bác sĩ, y tá, kỹ thuật viên dày dạn kinh nghiệm, tạo sản phẩm dịch vụ trọng gói cho khách hàng, tối đa lợi nhuận đạt 2.3 Đánh giá công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 2.3.1 Những kết đạt Thứ nhất, Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A kinh doanh đạt hiệu cao , tổng doanh số hàng năm tăng trưởng dương, điều phản ánh quy mơ trình độ lực Thứ hai: Cơng ty thực tốt việc đa dạng hóa bán hàng trực tiếp cửa hàng, bán hàng trực tuyến, thường xuyên tìm kiếm bạn hàng kinh doanh để tạo mối liên hệ làm ăn lâu dài, bán buôn mặt hàng Thứ ba: Công ty thường thực biện pháp hỗ trợ bán hàng, xây dựng chiến lược quảng cáo tiếp thị, dùng biện pháp thuyết phục khách hàng, đưa điểm mạnh sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh khơng có Thứ tư: Hoạt động tổ chức cơng ty chặt chẽ, có liên kết thành viên, phịng ban cơng ty Các mối quan hệ cấp cấp thân thiện, tốt đẹp Công ty đáp ứng tốt vấn đề việc làm cho người lao động, sách lương thưởng đáng cho nhân viên Thứ năm: Nhân viên công ty nhận thức chấp hành tốt quy trình kĩ thuật yêu cầu cụ thể bước quy trình, có thêm nhiều ý kiến đóng góp cho việc hồn thiện cơng nghệ bán hàng Thứ sáu: Cơng ty có nhiều sách chăm lo tới đời sống cán công nhân viên, có đồn kết trí cao động lực thúc đẩy q trình bán hàng tốt đạt hiệu cao nhà quản trị bán hàng công ty 2.3.2 Những hạn chế tồn Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a 50 2.3.2.1 Những hạn chế tồn Thứ nhất: Công tác quản trị bán hàng chưa kiểm soát chặt chẽ tới đại lý cửa hàng bán buôn, bán lẻ Cụ thể hơn, thực giá bán theo quy định công ty , số đại lý tự hạ giá để tăng mức tiêu thụ minh gây nên cạnh tranh giá đại lý khu vực địa lý Thứ hai: Công ty dừng lại tầm quản lý bán hàng chung chung, tức đề chính sách ưu đãi, sách quản lý chung cho hệ thống mà chưa có sách sâu tìm hiểu thành viên có sách hỗ trợ cụ thể cho họ giúp đỡ tài chính, sách trợ giá, giúp đỡ bảo quản, tồn kho Thứ ba: vấn đề nhân cơng ty cịn so với doanh nghiệp kinh doanh thị trường, nguồn nhân lực non kinh nghiệm bán hàng quản lí Chất lượng đầu vào chưa cao, chủ yếu nhân viên bán hàng tốt nghiệp phổ thông Thứ tư: Thị trường hoạt động công ty cịn bó hẹp chủ yếu TP.HCM, có định hướng sang tỉnh khu vực miền Trung miền Bắc, Thứ năm: Việc xây dựng tiêu kế hoạch cho năm sau công ty thưởng dựa vào kinh nghiệm phán đoán khả tiêu thụ mà chưa phát triển việc nghiên cứu thị trường Các sản phẩm cơng ty vận nhiều bị khách hàng phản ánh chất lượng Vẫn tồn số sản phẩm thời gian sử dụng tồn kho lâu 2.3.2.2 Nguyên nhân hạn chế * Nguyên nhân khách quan Thứ nhất: Các khách hàng công ty trải rộng từ Nam Bắc gây khó khăn cơng tác nghiên cứu thu thập thông tin khách hàng Thứ hai: Các đối thủ cạnh tranh ln tìm cách lơi kéo khách hàng mục tiêu cơng ty, gây khó dễ cho cơng tác nghiên cứu thị trường nguồn cung cho sản xuất Thứ ba: Tình hình kinh tế thị trường gặp khó khăn chung, trở ngại việc nhập hàng từ nước châu Âu, nên thời gian nhập hàng lâu, có kéo dài đến gần tháng gây tình trạng thiếu hàng * Nguyên nhân chủ quan Thứ nhất: Sự vận dụng sách tiêu thụ, phương thức bán hàng biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng, chiến dịch maketing, phân tích thị trường thực thi chiến dịch quảng cáo chưa đánh trúng tâm lý khách hàng, đơn điệu (chỉ dừng lại catalog đặt chi nhánh) Thứ hai: Do mạng lưới bán hàng công ty khắp miền, kiểm soát Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a 51 nhánh đặt đó, dẫn đến tình trạng cơng ty gặp khó khăn vấn đề quản lý thành viên hệ thống bán hàng, đặc biệt vấn đề quản lý giá phẩm Thứ ba: Thị trường chưa khai thác triệt để, thị trường miền Bắc Số lượng kênh phân phối tập trung không đồng CHƯƠNG 3: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 3.1.1 Định hướng phát triển chung Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A Với phương châm hoạt động mang đến "Chất lượng thật - Giá trị thật" cho khách hàng, Hasaki hợp tác với 500 thương hiệu mỹ phẩm hãng hàng đầu ngồi nước, mang đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng mức giá tốt - Trở thành Công ty phân phối mỹ phẩm dịch vụ spa lớn nước vào năm 2025 - Đạt mức doanh thu tăng 20% so với năm trước, lợi nhuận tăng trưởng dương qua năm - Mở rộng chi nhánh tỉnh phía Bắc thâm nhập dần vào tỉnh miền Trung - Nâng cao chất lượng quản trị toàn doanh nghiệp tất khâu, mặt phát triển q trình marketing cơng ty 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A Sứ mệnh công ty cung cấp dịch vụ làm đẹp tốt nhằm đáp ứng kỳ vọng khách hàng Quan điểm Ban giám đốc Công ty quản trị bán hàng giai đoạn 2021 – 2025 là: Khách hàng trung tâm tất hoạt động, từ việc cấp sản phẩm đến cung ứng dịch vụ kèm theo phải đảm bảo đáp ứng nhu cầu khách hàng Công ty trọng đến quản trị khách hàng từ trước, sau bán Trước bán bao gồm trọng chuẩn bị tiếp cận khách hàng, trình bày sản phẩm lập kế hoạch bán hàng Trong bán hàng: đến tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, giới thiệu trình bày sản phẩm dịch vụ mới, tư vấn giúp khách hàng có trải nghiệm sử dụng dịch vụ công ty cách tốt Sau bán hàng: thực dịch vụ khách hàng như: sách đổi trả, sách hồn tiền, sách làm phiếu khách hàng quen thuộc, theo dõi mức độ hài lòng khách hàng thực hoạt động chăm sóc khách hàng Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp hướng tới chia thành hai loại Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a 52 mục tiêu hướng vào người mục tiêu hướng vào lợi nhuận Cách tốt người điều hành công ty xây dựng mục tiêu kinh doanh sau đánh giá cận thận hội kinh doanh nguồn lực công ty Thơng thường mục tiêu cụ thể hóa thành tiêu tăng trưởng lợi nhuận doanh số, sau chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức công ty đến định mức cho vùng, địa lí 3.2 Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 3.2.1 Biện pháp xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản có trọng điểm Về bản, kế hoạch bán hàng cần khơn khéo thể tính chiến lược nhằm thu hút khách hàng - Vượt tiêu hạn mức đề tuần: giới thiệu sản phẩm dịch vụ trực tiếp cửa hàng giới thiệu website, fanpage công ty, ln có đội ngũ trực page thường xun để trả lời thắc mắc khách hàng kịp thời Gọi điện giới thiệu dịch vụ cho khách hàng thân thuộc để tạo niềm tin với khách - Gia tăng nhận thức khách hàng sản phẩm, dịch vụ giải pháp kinh doanh công ty, cần xuất báo chí, đặc biệt tờ báo điện tử làm đẹp với tần suất thường xuyên để tạo thu hút quan tâm khách hàng tiềm - Dành thời gian phần ngân sách định cho tổ chức phi lợi nhuận - Liên hệ với khách để theo dõi hài lòng khách sau sử dụng sản phẩm, dịch vụ công ty để đảm bảo khách hàng có trải nghiệm tốt Hasaki Phải đảm bảo kế hoạch thực lịch trình, đồng thời thường xuyên xem xét điều chỉnh nội dung cho phù hợp với tình hình biến động thị trường 3.2.2 Biện pháp xây dựng mạng lưới bán hàng Hiện công ty sử dụng kết hợp hai kênh phân phối trực tiếp gián tiếp qua hệ thống trực tuyến Các quản lý chi nhánh có liên kết chẽ với tránh tình trạng chi nhánh bị thiếu nguồn hàng, chi nhánh hàng tồn kho Trung bình lần/ tháng có buổi họp trực tuyến quản lý chi nhánh để đưa tình hình khó khăn để giải vấn đề tồn Cần xử lý kịp thời có hiệu mâu thuẫn xung đột từ phát sinh Sau thiết kế kênh phân phối tối ưu, cần phải phát triển hệ thống phân phối thực biện pháp điều khiến, quản lý chi nhánh Công ty đảm bảo sách giá phù hợp chi nhánh phù hợp có Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a 53 thể Công ty nên bán theo giá thống chi nhánh quy định với khách hàng có kèm thêm khuyến cho khách hàng mua với số lượng lớn miễn phí vận chuyển, điều vừa phát huy uy tín cơng ty, vừa thúc đẩy công tác bán hàng 3.2.3 Biện pháp tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cần làm tốt việc tạo động lực lao động, lao động làm việc hăng say tránh tình trạng chán nản, mệt mỏi lao động Trong công tác tạo động lực, công ty cần ý tới yếu tố sau: - Các yếu tố thuộc vê cá nhân: định hướng giá trị cá nhân, khả thực công việc, thái độ lao động cơng việc - Các yếu tố bên ngồi: khuyến khích, động viên lãnh đạo đồng nghiêp; thân cơng việc hấp dẫn, có hội cho người lao động sáng tạo độc lập; sách nhân công ty - Đối với nhân viên: + Trả lương tối thiểu thưởng theo doanh số + Công ty cần cung cấp phúc lợi cạnh tranh, không nên ép doanh số bán hàng cao, vượt khả họ 3.2.4 Biện pháp đánh giá hiệu bán hàng Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ sau bán hàng điều kiện quan trọng nhằm trì, củng cố mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trường DN: - Xây dựng đội ngũ bán hàng chun nghiệp, có trình độ, kỹ năng, u nghề thái độ phục vụ tận tình - Đánh giá hiệu qua việc thiết lập hệ thống thu thập ý kiến phản hồi khách hàng yếu tố quan trọng giúp cơng ty hồn thiện dịch vụ q trình bán hàng Cơng ty sử dụng phiếu điều tra trực tiếp online để thu thập ý kiến khách hàng Trong phiếu điều tra xây dựng bảng hỏi để biết đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm thái độ phục vụ nhân viên bán hàng - Đánh giá hiệu bán hàng qua doanh số bán hàng nhân viên theo tháng, tính hoa hồng với sản phẩm bán 10.000 VNĐ/1 sản phẩm Sau cửa hàng trưởng thống kê lượng hàng bán dựa vào doanh thu bán hàng mức lương nhân viên KẾT LUẬN Quản trị bán hàng phần hoạt động kinh doanh sơi động có tính cá nhân cao Với tố chất kỹ thích hợp, nhanh chóng đạt mục tiêu cá nhân thành đạt tài thơng qua nghề nghiệp bán hàng quản trị bán hàng Hoạt động bán hàng tách rời Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a 54 người với tổ chức, doanh nghiệp với môi trường kinh doanh Sự phối hợp nhịp nhàng phòng phòng nhân sự, phịng kế tốn, đội ngũ bán hàng với phòng kinh doanh làm tăng khả cung ứng hành hóa , dịch vụ doanh nghiệp Bên cạnh , nội phịng kinh doanh, việc thiết lập mục tiêu hoạch định sách , xây dựng quản lý, giám sát lực lượng nhân viên bán hàng phải triển khai đồng với hợp tác nhuần nhuyễn cấp quản lý nhân viên yêu cầu vô quan trọng doanh nghiệp Cơng tác quản trị bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng doanh nghiệp Nhận thức cần thiết phải có biện pháp thúc đẩy Công tác quản trị bán hàng , thực biện pháp để tăng cường mở rộng phát triển Công tác quản trị bán hàng vấn đề có ý nghĩa sống cịn doanh nghiệp Qua nghiên cứu phương diện lý luận trường học thời gian thực tập Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A, kết hợp với lý luận thưc tế, luận tốt nghiệp phân tích thực trạng cơng tác quản trị bán hàng công ty, đồng thời đưa số giải pháp nhằm giải khó khăn tồn công tác quản trị bán hàng cảu công ty Do thời gian thực tập Công ty chưa đủ để tơi có nhìn đầy đủ vấn đề, trình độ kiến thức cịn hạn chế nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót nên mong nhận đóng góp thầy giáo để viết hoàn thiện TÀI LIỆU THAM KHẢO Tieu luan (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a (TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a(TIEU.LUAN).mot.so.BIEN.PHAP.NHAM.NANG.CAO.HIEU.QUA.CONG.tac.QUAN.TRI.ban.HANG.tai.CONG.TY.TNHH.HASAKI.BEAUTY.s.p.a