Mục tiêu của đề tài
Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bản hàng củaCông ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A trong thời gian tới.
Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
Để thực hiện mục tiêu đặt ra, đề tài tập trung giải quyết 3 nhiệm vụ cơ bản sau:
- Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị bán hàng của doanh nghiệp
- Phân tích và đánh giá thực trạng quản trị bán hàng của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty TNHH HasakiBeauty & S.P.A
Phương pháp nghiên cứu của đề tài
Đề tài được nghiên cứu dựa vào các phương pháp sau:
Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp bao gồm việc thu thập thông tin từ hai nguồn chính: nguồn nội bộ và nguồn bên ngoài.
Nguồn nội bộ của công ty bao gồm lịch sử hình thành, các lĩnh vực kinh doanh, danh mục sản phẩm, báo cáo kết quả hoạt động, bảng cân đối kế toán, doanh số dịch vụ, cùng với các báo cáo về hoạt động kinh doanh và kết quả nghiên cứu thị trường Tất cả thông tin này sẽ được thu thập từ phòng tài chính kế toán, phòng kinh doanh và phòng marketing của công ty.
Phương pháp phân tích tổng hợp sử dụng dữ liệu thứ cấp để cung cấp cái nhìn tổng thể về thực trạng quản trị bán hàng tại công ty Qua quá trình này, tác giả có thể xác định những vấn đề còn tồn đọng trong doanh nghiệp, từ đó đưa ra giải pháp cải thiện hiệu quả quản lý bán hàng.
Phương pháp phân tích so sánh được áp dụng để đánh giá kết quả điều tra dữ liệu và thông tin thứ cấp, tiến hành so sánh các thông số của công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A trong ba năm gần nhất: 2018, 2019 và 2020 Qua đó, bài viết nêu rõ những thành công và hạn chế trong quản trị bán hàng của doanh nghiệp, từ đó đưa ra những phân tích nhằm phát triển doanh nghiệp một cách mạnh mẽ hơn.
Sử dụng kiến thức đã tích lũy trong quá trình học tập kết hợp với những quan sát và thu thập thực tế trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp là rất quan trọng.
Kết cấu của đề tài
Đề tài bao gồm ba chương, trong đó Chương I tập trung vào cơ sở lý luận của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp, nhằm cung cấp nền tảng kiến thức cần thiết cho việc áp dụng hiệu quả các chiến lược bán hàng.
Chương II: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
Chương III: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
Cơ sở lý luận của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
Khái niệm và vai trò của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, vì vậy, quan niệm về bán hàng rất có ý nghĩa Có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng, dẫn đến các cách tiếp cận và giải quyết hoạt động này cũng khác nhau Theo James M Comer, bán hàng là một quá trình cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của người mua, nhằm đảm bảo quyền lợi lâu dài cho cả hai bên.
Bán hàng được tiếp cận theo các góc độ dưới đây:
Bán hàng là khâu cuối cùng trong chu kỳ cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng, bao gồm quy trình sản xuất, phân phối và bán hàng Hoạt động này diễn ra khi bên cung cấp trao giá trị sản phẩm cho người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.
Bán hàng là hoạt động kinh tế quan trọng, thực hiện giá trị của sản phẩm và dịch vụ đến tay người tiêu dùng, góp phần nâng cao đời sống của họ Qua việc thỏa mãn nhu cầu và giá trị mà sản phẩm mang lại, bán hàng không chỉ tạo ra doanh thu mà còn mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Bán hàng dưới góc độ cá nhân là quá trình khám phá ý tưởng mới và tạo ra sản phẩm nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng Qua đó, người bán thu về giá trị bằng tiền, giúp duy trì và tái tạo sản phẩm mới, đồng thời mang lại lợi nhuận cho bản thân.
Từ những tiếp cận nói trên có thể hiểu:
Bán hàng trong doanh nghiệp là quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhằm đáp ứng nhu cầu của họ, từ đó tạo ra giá trị cho cả hai bên.
Việc bán hàng là một hoạt động quan trọng giúp doanh nghiệp thu hồi vốn và tái sản xuất xã hội Trong bối cảnh tài nguyên khan hiếm và thiếu hụt vốn, bán hàng tăng tốc độ lưu chuyển vốn và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Tổ chức bán hàng hiệu quả không chỉ giúp tối đa hóa lợi nhuận mà còn giải quyết các mối quan hệ tổ chức, kinh tế và xã hội Hoạt động này đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, góp phần phát triển văn minh xã hội Thực hiện tốt công tác bán hàng còn nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường và đóng vai trò quan trọng trong phát triển thị trường mới.
Vai trò của hoạt động bán hàng rất quan trọng trong kinh doanh, bởi nó không chỉ thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa mà còn kết nối sản xuất với tiêu dùng Bán hàng giúp đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu cho từng mặt hàng, góp phần ổn định giá cả thị trường Hơn nữa, hoạt động bán hàng là nghiệp vụ cơ bản giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận.
Trong kinh doanh, mục tiêu của các doanh nghiệp là không ngừng gia tăng thế lực thông qua việc mở rộng quy mô và thị phần Để đạt được điều này, tổ chức cần tối ưu hóa hoạt động bán hàng, đảm bảo doanh thu ổn định qua các năm Hoạt động thúc đẩy bán hàng không chỉ quyết định sự tăng trưởng doanh thu mà còn bảo đảm an toàn cho doanh nghiệp Bán hàng có mối liên hệ chặt chẽ với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu tiêu dùng Đây chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ giúp doanh nghiệp vượt qua các đối thủ.
Hoạt động bán hàng là chỉ số quan trọng phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu quả này được đánh giá qua lượng hàng hóa tiêu thụ trên thị trường và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng Quá trình này chuyển hóa hàng hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đồng thời hoàn thành vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp.
Đại diện bán hàng là nhân viên chuyên bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho một tổ chức hoặc nhà sản xuất cụ thể Họ có thể được các công ty thuê trực tiếp hoặc làm việc độc lập theo hợp đồng và thường đại diện cho nhiều dòng sản phẩm từ nhiều công ty khác nhau, nhận hoa hồng cho doanh số bán hàng Đại diện bán hàng có thể làm việc dưới sự quản lý trực tiếp hoặc gián tiếp từ công ty và được trả lương kết hợp với hoa hồng Họ thường di chuyển nhiều trong một khu vực nhất định để tiếp thị sản phẩm và là cầu nối giữa công ty với khách hàng, đồng thời thu thập thông tin quan trọng về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
Các đại diện bán hàng thường thực hiện một trong những nhiệm vụ sau đây cho công ty của mình
- Thăm dò tìm kiếm và gầy dựng những khách hàng mới
- Xác định mục tiêu: quyết định cách phân bổ thời gian eo hẹp của mình cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có
- Cung cấp thông tin: khôn khéo cung cấp thông tin về các sản phẩm và dịch vụ của công ty.
- Bản hàng hiểu biết nghệ thuật bán hàng, cụ thể là cách tiếp cận, giới thiệu, giải đáp những ý kiến phản hồi và hoàn tất thương vụ
Chúng tôi cung cấp đa dạng dịch vụ cho khách hàng, bao gồm tư vấn để giải quyết các vấn đề cụ thể, hỗ trợ kỹ thuật và thỏa thuận về việc tài trợ nhằm thúc đẩy quá trình giao hàng nhanh chóng.
- Thu thập thông tin: tiến hành nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin tỉnh báo, làm báo cáo viếng thăm chào hàng.
- Phân bổ hàng quyết định phân bổ
Bán hàng là một nghề quan trọng, thực hiện sự trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ giữa người bán và người mua, với mục tiêu nhận lại tiền hoặc giá trị đã thỏa thuận Hoạt động này không thể diễn ra nếu không có người mua, và nếu không thu được tiền, đó không được coi là bán hàng Bán hàng đóng vai trò trong việc lưu thông hàng hóa, chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Để đạt được lợi nhuận, người bán cần hiểu và áp dụng quy luật thị trường cùng với các hoạt động marketing hiệu quả.
Bán hàng có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy nền kinh tế cả trong nước và toàn cầu, bởi nó không chỉ giải quyết đầu ra cho sản xuất mà còn khuyến khích sự sáng tạo trong kinh doanh Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, khả năng bán hàng quyết định thành công hay thất bại của doanh nhân và doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp nào chỉ tập trung vào sản xuất mà xem nhẹ hoạt động bán hàng, họ sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, dẫn đến sự đình trệ trong toàn bộ quy trình sản xuất.
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý các hoạt động của lực lượng bán hàng trong công ty, bao gồm phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Nó kết hợp chặt chẽ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên, thiết kế chiến lược bán hàng, cùng với tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của đội ngũ bán hàng.
Cấp độ thấp nhất trong ngạch quản lý bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ như quản lý ngành hàng, quản lý khu vực hay giám sát mại vụ, với nhiệm vụ chính là giám sát nhân viên bán hàng và báo cáo công việc cho cấp quản lý cao hơn như giám đốc kinh doanh Dù có sự đa dạng về chức vụ và số lượng tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của công ty, đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng đều hướng đến mục tiêu xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng một cách hiệu quả nhằm đạt được mục tiêu chung của tổ chức.
Nội dung quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
Theo giáo trình Quản trị Marketing của NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, dự báo bán hàng là ước đoán về lượng sản phẩm hoặc doanh thu mà doanh nghiệp có khả năng bán trong một khoảng thời gian nhất định Dự báo này được thực hiện dựa trên kế hoạch marketing đã được phê duyệt và các điều kiện kinh tế giả định.
Dự báo lượng bán là trách nhiệm chủ yếu của giám đốc marketing, đặc biệt trong các doanh nghiệp lớn, nơi mà nhiệm vụ này thường được giao cho bộ phận chuyên môn về nghiên cứu marketing Dữ liệu dự báo cần được tích hợp vào hệ thống hỗ trợ ra quyết định marketing, giúp các quản lý bán hàng và các chức năng khác trong doanh nghiệp sử dụng hiệu quả Đối với nhiều doanh nghiệp, việc dự báo lượng bán đóng vai trò quan trọng trong việc lập kế hoạch và điều hành hoạt động bán hàng.
Dự báo bán hàng có một số ứng dụng quan trọng như:
- Để thiết lập hạn ngạch bán;
- Lên kế hoạch cho việc bán hàng cá nhân cũng như các hình thức khác của hoạt động xúc tiến trong phối thức marketing
- Tính toán và cân đối các chi phí bán hàng;
- Lập kế hoạch và kết nối công việc sản xuất, phân phối nguồn lực, kho bãi, nhân sự
Phương pháp dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng ngày càng trở nên quan trọng và tinh vi nhờ sự hỗ trợ của phần mềm máy tính Tuy nhiên, các con số dự báo không thể thay thế cho sự phán đoán hàng ngày trong kinh doanh Hiện tại, không có phương pháp dự báo bán hàng nào đơn lẻ có thể đảm bảo kết quả chính xác theo khuôn mẫu Dưới đây là một số phương pháp dự báo bán hàng phổ biến.
Phương pháp lấy ý kiến của ban điều hành là quá trình kết hợp và cân bằng các quan điểm từ các cấp quản trị cao nhất, đại diện cho các lĩnh vực marketing, sản xuất, tài chính, bán hàng và hành chính.
Phương pháp tổng hợp từ lực lượng bán là một kỹ thuật tương tự như phương pháp đầu tiên, trong đó tập trung vào việc tổng hợp ý kiến của đội ngũ bán hàng về dự đoán hoạt động bán trong tương lai.
Trong nhiều doanh nghiệp, nhân viên bán hàng và các quản lý bán hàng khu vực thường gửi dự đoán về doanh số bán hàng trong tương lai cho khu vực của họ.
Phương pháp dựa vào kỳ vọng của khách hàng là một cách tiếp cận hiệu quả, trong đó doanh nghiệp hỏi khách hàng hoặc người sử dụng sản phẩm về số lượng hàng hóa mà họ dự định mua trong tương lai.
Phân tích theo chuỗi thời gian là phương pháp quan trọng trong việc nghiên cứu số liệu bán hàng quá khứ, giúp xác định ảnh hưởng của các yếu tố đến doanh số Phương pháp này cho phép nhận diện các xu hướng tăng trưởng dài hạn, sự biến động theo chu kỳ, cũng như những thay đổi theo mùa, từ đó hỗ trợ doanh nghiệp trong việc đưa ra các quyết định chiến lược hiệu quả.
Phân tích tương quan là phương pháp đo lường mối quan hệ giữa biến phụ thuộc, cụ thể là lượng bán, với một hoặc nhiều biến độc lập Phương pháp này giúp giải thích sự biến động trong khối lượng bán, từ đó cung cấp thông tin quý giá cho việc ra quyết định kinh doanh.
- Những kỹ thuật định lượng khác: Nhiều kĩ thuật thống kê và toán học có thể được dùng để dự đoán hoặc ước lượng việc bán trong tương lai
Hai trong số những kỹ thuật quan trọng nhất trong nghiên cứu là hàm tăng trưởng và mô hình giả thuyết Hàm tăng trưởng là các phương trình toán học mô tả mối quan hệ giữa nhu cầu và thời gian, trong khi mô hình giả thuyết là các mô hình thống kê được xây dựng để phát triển giá trị của các tham số chính trong ngành.
1.2.1.2 Xác định mục tiêu bán hàng
Bất kỳ tổ chức nào cũng cần xác định mục tiêu khi thực hiện quyết định hay chiến lược, chẳng hạn như tăng trưởng doanh thu, mở rộng thị trường, hay phát triển sản phẩm mới Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm, là mũi nhọn của doanh nghiệp trên thị trường Các công ty thành công thường có mục tiêu rõ ràng trong quản trị bán hàng và chiến lược cụ thể để đạt được những mục tiêu đó Mặc dù mục tiêu có thể khác nhau theo từng giai đoạn hay ngành, nhưng chúng thường được phân thành hai loại cơ bản.
- Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người
- Thứ hai, mục tiêu hướng về doanh số, lợi nhuận
Mục tiêu chung của tổ chức bao gồm việc tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận theo tỷ lệ nhất định, chẳng hạn như 20% mỗi năm hoặc 14% mỗi tháng Bên cạnh đó, tổ chức cũng hướng đến việc mở rộng quy mô khách hàng bằng cách cung cấp sản phẩm đến nhiều khách hàng hơn ở các khu vực khác nhau.
Về mục tiêu của khu vực, chi nhánh
Mỗi khu vực hay chi nhánh sẽ đảm bảo đạt được mục tiêu mà tổ chức đề ra, với các chỉ tiêu cụ thể hơn Phạm vi khai thác của từng khu vực thường hẹp hơn, nhưng việc chia nhỏ các khu vực giúp tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn, từ đó hỗ trợ đạt được mục tiêu bán hàng chung của tổ chức.
Mục tiêu của phòng, đội nhóm
Trong các khu vực, việc phân công theo đội, nhóm sẽ giúp đạt được mục tiêu cụ thể Việc chia nhỏ phạm vi khai thác không chỉ tối ưu hóa quy trình làm việc mà còn tăng khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả hơn.
Mục tiêu về nhân sự
Mục tiêu tuyển chọn nhân sự liên quan đến việc thiết lập tiêu chuẩn rõ ràng và chi tiết, cùng với quy trình bồi dưỡng và đào tạo chuyên môn cho lực lượng bán hàng Để đạt được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng, cần xây dựng một đội ngũ bán hàng năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm, đồng thời khuyến khích sự gắn bó tích cực với tổ chức và các hoạt động chung.
Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng trong dạư nghiệp
* Môi trường văn hóa xã hội
Thị trường có thể được hiểu đơn giản là sự kết hợp giữa hàng hóa và khả năng chi trả của khách hàng Để xác định sản phẩm và phương thức phục vụ khách hàng một cách chính xác, cần nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng và túi tiền của họ, bao gồm các yếu tố như dân số, xu hướng phát triển dân số, thu nhập và sự phân bố thu nhập Những yếu tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng và chiến lược kinh doanh.
* Môi trường chính trị và pháp luật
Sự ổn định chính trị và đường lối ngoại giao cùng với các chính sách cân bằng của nhà nước có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh Vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, cùng với sự can thiệp và điều tiết của Chính phủ trong đời sống kinh tế xã hội, đóng vai trò quan trọng trong việc bảo vệ người tiêu dùng Hệ thống pháp luật và sự hoàn thiện trong việc thực thi các quy định cũng góp phần định hình môi trường bán hàng của doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động bán hàng, với sự phát triển ổn định của kinh tế dẫn đến tăng trưởng nhu cầu Lạm phát cũng đóng vai trò quan trọng, đặc biệt trong việc xác định khả năng quan hệ ngoại thương và cạnh tranh với hàng nhập khẩu.
Cung cầu hàng hóa trên thị trường là yếu tố quyết định giá cả, với việc tăng cung hàng hóa có thể dẫn đến ảnh hưởng tiêu cực đến giá, trong khi giảm cung sẽ kích thích tiêu thụ Ngược lại, khi cầu hàng hóa tăng, quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ mở rộng, nhưng nếu cầu giảm, doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với những tác động tiêu cực.
Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự hoặc có thể thay thế cho nhau Các đối thủ này thường phục vụ cùng một nhóm khách hàng và thường có mức giá tương đương, được gọi là đối thủ sản phẩm.
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm)
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó
+ Các doanh nghiệp củng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định
Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, vì họ chỉ hài lòng với sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, giá cả hợp lý và sự thuận tiện trong giao dịch Việc thu hút và giữ chân khách hàng, đặc biệt là khách hàng trung thành và tiềm năng, là vấn đề sống còn Do đó, nếu doanh nghiệp chăm sóc và theo dõi nhu cầu, thị hiếu của khách hàng một cách thường xuyên, khả năng thành công trong bán hàng sẽ tăng cao.
1.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
* Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Nguồn vốn là yếu tố quyết định sức mạnh của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng Việc huy động và quản lý hiệu quả các nguồn vốn không chỉ giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô mà còn tăng khả năng cạnh tranh Để đạt được mục tiêu phát triển, doanh nghiệp cần đầu tư vào các lĩnh vực chiến lược, từ đó nâng cao hiệu suất bán hàng và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.
Con người với năng lực thực sự là yếu tố then chốt trong việc lựa chọn cơ hội và sử dụng hiệu quả các nguồn lực như vốn, tài sản và công nghệ để khai thác cơ hội kinh doanh Tiềm năng của lực lượng lao động, nếu được phát huy năng suất, khả năng phân tích và sáng tạo, sẽ đáp ứng tốt nhu cầu bán hàng Chiến lược phát triển nguồn nhân lực là việc chủ động nâng cao sức mạnh con người nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng, đổi mới và cạnh tranh trong thị trường Hơn nữa, con người cũng quyết định cách thức tổ chức quản lý, vì cấu trúc tổ chức hoàn hảo và hệ thống quản lý hiệu quả sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công của doanh nghiệp.
* Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa của doanh nghiệp
Yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp mà còn tác động mạnh mẽ đến hiệu quả thực hiện các chiến lược kinh doanh, cũng như quá trình tiêu thụ sản phẩm cuối cùng.
Việc duy trì dự trữ hàng hóa hợp lý sẽ ảnh hưởng tích cực đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Khi hàng hóa luôn sẵn có để đáp ứng nhu cầu liên tục của khách hàng, điều này sẽ giúp khách hàng cảm thấy yên tâm hơn.
*Ảnh hưởng của sản phẩm
Mỗi loại sản phẩm đều có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng và chất lượng, phù hợp với nhu cầu và thu nhập của người tiêu dùng ở từng vùng Việc đa dạng hóa sản phẩm trên thị trường là rất quan trọng để nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp Sản phẩm có chất lượng vừa đủ và giá cả hợp lý sẽ thu hút khách hàng, trong khi sản phẩm kém chất lượng với giá không hợp lý sẽ khiến khách hàng chuyển sang đối thủ Giá cả cũng là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh; nếu doanh nghiệp không cung cấp dịch vụ và giá trị tốt hơn so với đối thủ, khách hàng sẽ tìm đến họ Ngoài ra, các yếu tố như vị trí địa lý, cơ sở vật chất, mục tiêu và khả năng quản lý của lãnh đạo cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
* Bộ máy tổ chức quản lý của công ty
Bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp đóng vai trò then chốt trong việc ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Vì vậy, các doanh nghiệp cần xây dựng và hoàn thiện hệ thống quản lý để đáp ứng yêu cầu và nhiệm vụ trong quá trình kinh doanh.
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp
Hệ thống chính sách doanh nghiệp, đặc biệt là chính sách bán hàng, đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng, bao gồm các dịch vụ trước, trong và sau khi bán Phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận tiện và an toàn sẽ thu hút khách hàng hiệu quả hơn Bên cạnh đó, các yếu tố như sức mạnh tài chính và tiềm năng phát triển của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động bán hàng.
Chương 1 đã đưa ra những cái nhìn tổng quan nhất về bán hàng và quản trị bán hàng Những khái niệm căn bản này sẽ là tiền đề để một doanh nghiệp thương mại dựa vào đó lập ra các kế hoạch nghiên cứu, cũng như các giải pháp để thúc đẩy việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng hiệu quả hơn Tiếp sau những nội dung đã được đưa ra trong chương một chương hai của khóa luận sẽ trình bày về thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A từ đó chỉ ra những ưu và nhược điểm của hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A.
Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
Khái quát về Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
Giới thiệu chung về công ty
CÔNG TY TNHH HASAKI BEAUTY & S.P.A Tên quốc tế: HASAKI BEAUTY & S.P.A COMPANY LIMITED Tên viết tắt: HASAKI BEAUTY & S.P.A CO.,LTD
Mã số thuế: 0313612829 Địa chỉ: 71 Hoàng Hoa Thám, Phường 13, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
Giấy phép kinh doanh: Giấy chứng nhận Đăng ký Kinh doanh số 0313612829 do
Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp Ngày thành lập: 13/01/2016 Điện thoại: 1900 636900 Giám đốc: Phan Thị Ngọc Quyên Trang web: https://hasaki.vn/
Email: hotro@hasaki.vn Lĩnh vực kinh doanh: Bán lẻ thuốc, dụng cụ y tế, mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh trong các cửa hàng chuyên doanh
Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A, được thành lập vào tháng 4/2016 tại Việt Nam, hướng đến việc chăm sóc sắc đẹp và sức khỏe toàn diện cho người dân Hasaki.vn đã mang đến trải nghiệm mua sắm trực tuyến tuyệt vời và dịch vụ chăm sóc Spa chuyên nghiệp, sử dụng các thiết bị hiện đại hàng đầu thế giới.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
Hiểu rõ nhu cầu làm đẹp của phụ nữ, các hãng mỹ phẩm không ngừng phát triển và cho ra đời hàng nghìn sản phẩm đa dạng Các nhóm mỹ phẩm như chăm sóc da, tóc, toàn thân, cá nhân và nước hoa liên tục được cải tiến để đáp ứng nhu cầu làm đẹp Hasaki cung cấp sản phẩm chính hãng và nhập khẩu 100% từ Mỹ, Pháp, với số lượng và chủng loại phong phú, đáp ứng mọi nhu cầu mua sắm của bạn.
Hasaki.vn cam kết cung cấp dịch vụ tư vấn và hỗ trợ khách hàng một cách kịp thời và nhiệt tình, tuân thủ đầy đủ các quy định pháp luật và chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp.
Hasaki.vn cam kết bảo mật thông tin khách hàng.
Hasaki.vn cam kết cung cấp dịch vụ giao hàng nhanh chóng, giúp khách hàng nhận sản phẩm trong thời gian ngắn nhất Khi mua sắm tại Hasaki.vn, khách hàng sẽ trải nghiệm quy trình thanh toán an toàn, đơn giản và nhanh gọn, đạt tiêu chuẩn quốc tế.
Với phương châm “Hasaki quality for all - chất lượng cho tất cả”, Hasaki.vn cam kết nâng cao chất lượng dịch vụ không ngừng, đảm bảo khách hàng luôn được trải nghiệm dịch vụ chăm sóc tốt nhất.
Dịch vụ khám và điều trị da chuyên sâu tại Hasaki Clinic & Spa được khách hàng tin tưởng, bao gồm các vấn đề như mụn, sẹo rỗ, nám tàn nhang và giảm béo Tại đây, bác sĩ chuyên khoa da liễu trực tiếp khám và điều trị, kết hợp với công nghệ hiện đại đạt chứng nhận FDA Hoa Kỳ, đảm bảo an toàn và hiệu quả Quy trình chuẩn y khoa cùng đội ngũ điều dưỡng và kỹ thuật viên chuyên môn tận tâm, chuyên nghiệp cũng góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ.
Hasaki luôn đặt khách hàng lên hàng đầu, coi niềm vui và sự hài lòng của họ là động lực để không ngừng cải thiện Chúng tôi cam kết cung cấp những sản phẩm chất lượng từ các thương hiệu uy tín như Secret Key, Laneige, Vichy, Avène, Yves Rocher, Laroche Posay, và Lancôme Khi mua sắm tại Hasaki, khách hàng sẽ được hưởng giá ưu đãi, dịch vụ nhanh chóng và nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn khác.
2.1.3 Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
Sơ đồ 2 1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
Giám đốc là đại diện pháp lý cao nhất của công ty, có quyền quyết định toàn bộ các vấn đề liên quan đến chiến lược phát triển và phương án kinh doanh Người này chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh và đảm bảo thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước.
Phó giám đốc có trách nhiệm báo cáo trực tiếp với giám đốc về các công việc và lĩnh vực được giao Họ chủ động thực hiện các nhiệm vụ được giám đốc ủy quyền, tuân thủ quy định pháp luật và điều lệ công ty.
Phòng kinh doanh có trách nhiệm xây dựng kế hoạch kinh doanh ngắn hạn và dài hạn, tham khảo ý kiến từ các phòng liên quan để phân bổ chỉ tiêu kinh doanh Đồng thời, phòng này cũng đưa ra các kế hoạch và dự báo nhằm phục vụ mục tiêu kinh doanh của công ty Ngoài ra, phòng kinh doanh còn quản lý các cửa hàng của công ty và định kỳ báo cáo thống kê toàn bộ hệ thống kinh doanh của chi nhánh lên giám đốc.
Phòng hành chính đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức bộ máy nhân sự và xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực cho toàn công ty, đồng thời quản lý ngân sách liên quan đến chi phí lao động.
Phòng hành chính Phòng kế toán Phòng marketingPhó giám đốc
Phòng kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý và tư vấn cho Ban lãnh đạo công ty về các vấn đề tài chính Nhiệm vụ chính của phòng bao gồm thực hiện toàn bộ công việc kế toán, như kế toán tiền mặt, kế toán tài sản cố định và kế toán chi phí, nhằm đảm bảo hoạt động tài chính của công ty được vận hành hiệu quả.
Phòng marketing đảm nhiệm nghiên cứu và dự báo thị trường, triển khai chương trình phát triển sản phẩm mới, phân khúc thị trường và xác định mục tiêu Họ cũng thực hiện định vị thương hiệu, xây dựng kế hoạch chiến lược marketing và thiết lập mối quan hệ hiệu quả với giới truyền thông.
Các cửa hàng đóng vai trò quan trọng trong việc trưng bày và giới thiệu sản phẩm, hỗ trợ tiêu thụ hàng hóa và cung cấp dịch vụ Nhân viên bán hàng tại đây có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm trực tiếp và tư vấn cho khách hàng, góp phần nâng cao trải nghiệm mua sắm.
2.1.4 Thị trường và khách hàng của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
Hasaki có 10 năm kinh nghiệm kinh doanh tại Mỹ và làm việc trực tiếp với nhà sản xuất, mang đến sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý Nhu cầu làm đẹp của người tiêu dùng ngày càng tăng, với 60% dân số trẻ quan tâm đến sức khỏe và sắc đẹp Ngành mỹ phẩm Việt Nam ghi nhận tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm lên đến 30%.
Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
2.2.1 Tình hình bán hàng của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A Bảng 2 2 Bảng doanh thu và lợi nhuận bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 126.614,6
2 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
4 Lợi nhuận gộp về BH và cung cấp dịch vụ 20.346,59 30.148,82 25.511,98
Mặc dù gặp khó khăn do dịch bệnh và các vấn đề liên quan đến hải quan, xuất nhập khẩu, Hasaki vẫn đạt doanh thu ổn định 97.678,60 triệu đồng Công ty duy trì hoạt động hiệu quả nhờ vào chiến lược bán hàng thông minh và marketing trên các phương tiện truyền thông và mạng xã hội Đặc biệt, việc đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ cùng với đội ngũ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm trong lĩnh vực spa làm đẹp đã giúp Hasaki giữ vững lợi nhuận trong bối cảnh kinh tế khó khăn.
Hasaki, từ một cửa hàng nhỏ, đã phát triển thành hệ thống 10 chi nhánh tại TP HCM và Hà Nội, với phương châm mang đến chất lượng và giá trị thực cho khách hàng thông qua các sản phẩm và dịch vụ với mức giá hợp lý Điểm mạnh này đã giúp Hasaki duy trì sự vững chắc và phát triển mạnh mẽ, thu hút hơn 300.000 lượt khách hàng ghé thăm và mua sắm trực tuyến mỗi tháng.
Hệ thống Hasaki hiện có 19 chi nhánh trải rộng khắp TP HCM, bao gồm cả khu vực nội và ngoại thành, cũng như tại Hà Nội Thông thường, các doanh nghiệp thường ưu tiên lựa chọn các quận trung tâm như quận 1 để phát triển.
Hasaki Clinic & Spa đã chọn hướng phát triển khác biệt bằng cách mở rộng các chi nhánh tại những quận xa trung tâm như quận 9, quận Gò Vấp, quận 7 và quận 12 Điều này nhằm đáp ứng nhu cầu của những tín đồ yêu thích làm đẹp và chăm sóc da chuyên sâu, giúp họ dễ dàng tiếp cận dịch vụ mà không phải di chuyển xa.
Hasaki đang thu hút ngày càng nhiều khách hàng, với các buổi khai trương luôn đông đúc Trong ngày khai trương, cửa hàng rộng hơn 600m2 đã đón gần 4.000 khách đến mua sắm, đồng thời bán ra hơn 6.000 voucher cho dịch vụ spa Trước đó, vào tháng 12/2017, cửa hàng thứ hai của Hasaki trên đường 3/2, quận 10 cũng đã gây "cơn sốt" với hơn 3.000 lượt khách đến mua sắm và làm đẹp.
Mỗi quầy hàng ở Hasaki luôn có nhân viên của hãng trực tiếp tư vấn chi tiết thông tin sản phẩm cho khách hàng
Hasaki cam kết mang đến trải nghiệm mua sắm chuyên nghiệp qua việc liên tục cải thiện website và ứng dụng, nhằm tạo sự thân thiện cho người dùng Đặc biệt, Hasaki cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí cho đơn hàng từ 90.000đ trong nội thành TP HCM và 249.000đ cho các tỉnh thành khác Chương trình giao hàng nhanh NowFree2H, cho phép giao hàng trong vòng 2 giờ ở khu vực nội thành TP HCM với đơn hàng chỉ từ 90.000đ, là một điểm nổi bật trong dịch vụ của Hasaki.
2.2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
2.2.2.1 Các loại hình kế hoạch bán hàng của công ty
Kế hoạch bán hàng là tài liệu tổng hợp dự kiến các điều kiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định, thường là một năm, được chia theo quý và tháng.
Hiện nay, Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A đã và đang xây dựng các loại hình kế hoạch bán hàng sau:
- Theo cấp độ quản lí: Kế hoạch bán hàng của toàn doanh nghiệp; Kế hoạch bán hàng của nhân viên bán hàng.
Tại Hasaki, tất cả nhân viên từ quản lý đến nhân viên bán hàng đều đóng vai trò quan trọng trong việc tương tác với khách hàng và cung cấp sản phẩm, dịch vụ Quản lý cần hiểu rõ nhu cầu và thị hiếu của khách hàng để phát triển sản phẩm phù hợp, trong khi nhân viên bán hàng cần nắm vững thông tin về dịch vụ và sản phẩm để tư vấn hiệu quả Mỗi nhân viên đều là người đại diện cho dịch vụ của công ty, do đó, cần có kế hoạch chiến lược cho toàn doanh nghiệp và từng cá nhân để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.
- Theo cấp độ sản phẩm: Kế hoạch bán cho từng lĩnh vực, từng ngành hàng
- Theo khu vực địa bàn kinh doanh: Kế hoạch bán từng tỉnh
Hasaki hiện có 19 chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh và Hà Nội, với kế hoạch bán hàng theo từng tỉnh nhằm quản lý hiệu quả hoạt động bán hàng Công ty chú trọng vào việc theo dõi số lượng hàng bán ra và hàng tồn kho, từ đó đảm bảo quá trình vận chuyển hàng hóa kịp thời, đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng ở từng khu vực khác nhau.
Công ty đã xây dựng kế hoạch bán hàng tập trung vào các nhóm khách hàng trọng điểm như khách hàng công nghiệp, khách hàng lớn và khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ Với đối tượng khách hàng chủ yếu là khách lẻ, công ty đã phát triển chiến lược riêng để khai thác nguồn khách này Đồng thời, công ty cũng đang hướng đến khách hàng tiềm năng và khách hàng lớn nhằm khẳng định tên tuổi trong thị trường kinh doanh làm đẹp hiện nay.
Công ty xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm ba hình thức chính: bán buôn, bán lẻ và bán trả góp, nhằm phục vụ cho việc phân phối và bán sỉ sản phẩm mỹ phẩm đến các cơ sở và shop ở nhiều tỉnh thành Để thực hiện hiệu quả kế hoạch này, cần thiết lập hệ thống mạng lưới, cửa hàng, đại lý, cùng với các kế hoạch về lao động, xây dựng cơ sở hạ tầng như kho tàng, cửa hàng, trung tâm bảo hành, và các chiến lược quảng cáo, xúc tiến bán hàng đồng bộ.
2.2.2.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
* Xác định mục tiêu bán hàng
Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A chuyên cung cấp thuốc, dụng cụ y tế, mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh, phục vụ nhu cầu làm đẹp và chăm sóc sức khỏe Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng và cạnh tranh khốc liệt trong ngành, nhân viên bán hàng cần trang bị kiến thức về thị trường và kỹ năng chăm sóc khách hàng hiệu quả Mỗi sản phẩm đều trải qua các giai đoạn phát triển thị phần, ảnh hưởng đến lượng khách hàng và lợi nhuận của công ty.
Hiện tại, bộ phận bán hàng của công ty bao gồm hai lực lượng chính: đội ngũ bán hàng và đội ngũ chuyên gia trong ngành mỹ phẩm làm đẹp, làm việc tại các cửa hàng và phòng khám trực thuộc Ngoài ra, còn có các nhân viên phòng kinh doanh phụ trách lĩnh vực bán sỉ và đại lý Mục tiêu của công ty là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có đủ năng lực và trình độ chuyên môn Đặc biệt, công ty tập trung vào việc phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng tại các cửa hàng, nhằm tạo ra một môi trường làm việc tận tâm và nhiệt tình.
Nhân viên bán hàng giỏi cần hiểu rõ đặc tính và công năng sản phẩm, cũng như giá cả và mẫu mã hàng hóa của đối thủ, để nhận diện điểm mạnh và yếu của công ty Thái độ vui vẻ, nhiệt tình khi tiếp xúc với khách hàng là rất quan trọng, đặc biệt trong ngành mỹ phẩm, nơi nắm bắt nhu cầu khách hàng quyết định đến doanh số Để đạt được mục tiêu quản trị bán hàng, công ty cần một đội ngũ lãnh đạo có năng lực và chiến lược tuyển dụng nhân viên phù hợp Đội ngũ quản lý cũng phải có phương pháp đào tạo hợp lý để phát huy tiềm năng nhân viên, cùng với các chính sách thưởng phạt để khuyến khích tinh thần làm việc.
Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận
Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
2.3.1 Những kết quả đã đạt được
Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A ghi nhận sự tăng trưởng doanh số hàng năm ổn định, cho thấy quy mô và năng lực kinh doanh vượt trội.
Công ty đã thành công trong việc đa dạng hóa kênh bán hàng, bao gồm bán hàng trực tiếp tại cửa hàng và bán hàng trực tuyến Đồng thời, công ty cũng tích cực tìm kiếm các đối tác kinh doanh để xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài và phát triển hoạt động bán buôn các sản phẩm.
Vào thứ ba, công ty triển khai các biện pháp hỗ trợ bán hàng và xây dựng chiến lược quảng cáo tiếp thị hiệu quả Họ sử dụng các phương pháp thuyết phục khách hàng, đồng thời nhấn mạnh những điểm mạnh của sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh không có.
Hoạt động tổ chức của công ty rất chặt chẽ, với sự liên kết mạnh mẽ giữa các thành viên và phòng ban Mối quan hệ giữa cấp trên và cấp dưới luôn thân thiện và tốt đẹp Công ty cam kết đáp ứng tốt nhu cầu việc làm cho người lao động, đồng thời thực hiện các chính sách lương thưởng hợp lý và công bằng cho từng nhân viên.
Vào ngày thứ năm, nhân viên công ty thể hiện sự nhận thức và tuân thủ tốt quy trình kỹ thuật bản, đồng thời đưa ra nhiều ý kiến đóng góp quý giá nhằm hoàn thiện công nghệ bán hàng.
Công ty thực hiện nhiều chính sách chăm sóc đời sống cán bộ công nhân viên, tạo sự đoàn kết và nhất trí cao Điều này trở thành động lực quan trọng, thúc đẩy hiệu quả bán hàng và nâng cao thành công cho các nhà quản trị bán hàng.
2.3.2 Những hạn chế còn tồn tại
2.3.2.1 Những hạn chế tồn tại
Công tác quản trị bán hàng hiện chưa được kiểm soát chặt chẽ tại các đại lý và cửa hàng bán buôn, bán lẻ Cụ thể, một số đại lý đã tự ý hạ giá bán để tăng mức tiêu thụ, dẫn đến sự cạnh tranh giá cả giữa các đại lý trong cùng khu vực địa lý.
Công ty hiện tại chỉ áp dụng các chính sách quản lý bán hàng chung cho toàn hệ thống mà chưa phát triển các chính sách hỗ trợ cụ thể cho từng thành viên Cần thiết phải triển khai các biện pháp như hỗ trợ tài chính, chính sách trợ giá, và hướng dẫn về bảo quản, tồn kho để nâng cao hiệu quả kinh doanh cho từng cá nhân trong hệ thống.
Vấn đề nhân sự của công ty hiện vẫn còn hạn chế so với các doanh nghiệp khác trên thị trường, với nguồn nhân lực còn thiếu kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng và quản lý Chất lượng đầu vào chủ yếu là những nhân viên bán hàng mới tốt nghiệp phổ thông, chưa đáp ứng được yêu cầu cao Thêm vào đó, thị trường hoạt động của công ty vẫn còn hạn chế, chủ yếu tập trung tại TP.HCM, mặc dù có kế hoạch mở rộng sang các tỉnh khu vực miền Trung và miền Bắc.
Vào thứ năm, công ty đang xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch cho năm tới dựa vào kinh nghiệm và phán đoán khả năng tiêu thụ, tuy nhiên chưa chú trọng vào việc nghiên cứu thị trường Chất lượng sản phẩm của công ty vẫn nhận được phản hồi từ khách hàng, và hiện vẫn tồn tại một số sản phẩm quá hạn sử dụng do tồn kho kéo dài.
2.3.2.2 Nguyên nhân của hạn chế
Thứ nhất: Các khách hàng của công ty trải rộng từ Nam ra Bắc gây khó khăn trong công tác nghiên cứu và thu thập thông tin khách hàng
Các đối thủ cạnh tranh liên tục tìm cách thu hút khách hàng mục tiêu của công ty, làm cho việc nghiên cứu thị trường và quản lý nguồn cung sản xuất trở nên khó khăn hơn.
Thị trường hiện đang đối mặt với nhiều khó khăn, đặc biệt là trong việc nhập khẩu hàng hóa từ châu Âu, dẫn đến thời gian nhập hàng kéo dài, có khi gần như gấp đôi so với trước đây.
1 tháng gây tình trạng thiếu hàng.
Việc áp dụng các chính sách tiêu thụ, phương thức bán hàng và biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng hiện tại chưa hiệu quả, khi các chiến dịch marketing và quảng cáo không chạm đến tâm lý khách hàng và còn đơn điệu, chỉ dừng lại ở việc phát hành catalog tại các chi nhánh.
Công ty gặp khó khăn trong việc quản lý hệ thống bán hàng do mạng lưới phân phối trải dài khắp 2 miền, với mỗi chi nhánh kiểm soát riêng, dẫn đến vấn đề trong quản lý giá cả Bên cạnh đó, thị trường miền Bắc vẫn chưa được khai thác triệt để, khiến cho số lượng kênh phân phối không đồng đều và ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.
Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
Định hướng phát triển của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
Hasaki cam kết cung cấp "Chất lượng thật - Giá trị thật" cho khách hàng, hợp tác với hơn 500 thương hiệu mỹ phẩm chính hãng hàng đầu trong và ngoài nước, nhằm mang đến sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý.
- Trở thành Công ty phân phối mỹ phẩm và dịch vụ spa lớn nhất cả nước vào năm 2025
- Đạt mức doanh thu tăng 20% so với năm trước, lợi nhuận tăng trưởng dương qua các năm.
- Mở rộng chi nhánh tại các tỉnh phía Bắc và thâm nhập dần vào các tỉnh miền Trung
- Nâng cao chất lượng quản trị trong toàn bộ doanh nghiệp trên tất cả các khâu, về mọi mặt và phát triển quá trình marketing của công ty
3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hasaki Beauty
Sứ mệnh của công ty là cung cấp dịch vụ làm đẹp tốt nhất để đáp ứng kỳ vọng của khách hàng Ban giám đốc xác định rằng trong giai đoạn 2021 – 2025, khách hàng sẽ là trung tâm của mọi hoạt động, từ cung cấp sản phẩm đến dịch vụ kèm theo, nhằm đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
Công ty cam kết quản trị khách hàng hiệu quả trong tất cả các giai đoạn: trước, trong và sau bán hàng Trước khi bán, chúng tôi chú trọng vào việc tiếp cận khách hàng, trình bày sản phẩm và lập kế hoạch bán hàng Trong quá trình bán, đội ngũ nhân viên tận tâm tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ mới, đồng thời tư vấn để mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng Sau khi bán, chúng tôi thực hiện các dịch vụ khách hàng như chính sách đổi trả, hoàn tiền, xây dựng chương trình khách hàng thân thiết, theo dõi sự hài lòng của khách hàng và thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng để duy trì mối quan hệ bền vững.
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp được chia thành hai loại chính: mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận Để xây dựng những mục tiêu kinh doanh hiệu quả, các nhà điều hành cần đánh giá kỹ lưỡng các cơ hội và nguồn lực của công ty Những mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty, phân bổ đến từng vùng và địa lý cụ thể.
Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty
ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A 3.2.1 Biện pháp về xây dựng kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng cần phải ngắn gọn, đơn giản và tập trung vào các mục tiêu chính Nó nên được xây dựng một cách khéo léo và mang tính chiến lược để thu hút khách hàng mới hiệu quả.
Để vượt chỉ tiêu hạn mức hàng tuần, công ty cần giới thiệu sản phẩm và dịch vụ mới trực tiếp tại cửa hàng cũng như trên website và fanpage Đội ngũ chăm sóc khách hàng luôn trực tuyến để kịp thời giải đáp thắc mắc Ngoài ra, việc gọi điện giới thiệu dịch vụ mới cho khách hàng thân thiết sẽ giúp tạo dựng niềm tin và mối quan hệ bền vững với khách hàng.
Để nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ và giải pháp kinh doanh của công ty, việc xuất hiện thường xuyên trên các phương tiện truyền thông, đặc biệt là các báo điện tử chuyên về làm đẹp, là rất quan trọng Điều này sẽ giúp thu hút và tạo sự quan tâm từ khách hàng tiềm năng.
- Dành thời gian và một phần ngân sách nhất định cho ít nhất 3 tổ chức phi lợi nhuận
Liên hệ với khách hàng để theo dõi mức độ hài lòng sau khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty là cách hiệu quả để đảm bảo khách hàng có những trải nghiệm tốt nhất tại Hasaki.
Để đảm bảo kế hoạch được thực hiện đúng tiến độ, cần thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung phù hợp với sự biến động của thị trường.
3.2.2 Biện pháp về xây dựng mạng lưới bán hàng
Công ty hiện đang sử dụng kết hợp hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp qua hệ thống trực tuyến, với sự liên kết chặt chẽ giữa các quản lý tại các chi nhánh nhằm ngăn ngừa tình trạng thiếu nguồn hàng hoặc hàng tồn kho Trung bình mỗi tháng, các quản lý tổ chức buổi họp trực tuyến để thảo luận và giải quyết các vấn đề khó khăn Việc xử lý kịp thời các mâu thuẫn là rất cần thiết ngay từ khi mới phát sinh Sau khi thiết kế kênh phân phối tối ưu, công ty cần phát triển hệ thống phân phối và thực hiện các biện pháp quản lý hiệu quả cho các chi nhánh.
Công ty cam kết duy trì chính sách giá hợp lý tại tất cả các chi nhánh Việc áp dụng mức giá thống nhất cho khách hàng, kèm theo khuyến mãi miễn phí vận chuyển cho đơn hàng lớn, không chỉ nâng cao uy tín mà còn thúc đẩy doanh số bán hàng hiệu quả.
3.2.3 Biện pháp về tổ chức lực lượng bán hàng
Công ty cần cải thiện khả năng tạo động lực cho nhân viên để khuyến khích họ làm việc hăng say, từ đó giảm thiểu tình trạng chán nản và mệt mỏi trong quá trình lao động Để đạt được điều này, công ty nên chú ý đến những yếu tố quan trọng trong công tác tạo động lực.
- Các yếu tố thuộc vê cá nhân: định hướng giá trị cá nhân, khả năng thực hiện công việc, thái độ đối với lao động trong công việc
Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến động lực làm việc bao gồm sự khuyến khích và động viên từ lãnh đạo và đồng nghiệp, tính hấp dẫn của công việc cùng với cơ hội cho người lao động sáng tạo độc lập, và chính sách nhân sự của công ty.
Công ty cần đảm bảo trả lương cơ bản tối thiểu cùng với thưởng theo doanh số để khuyến khích nhân viên Đồng thời, việc cung cấp các phúc lợi cạnh tranh là rất quan trọng, và không nên đặt ra yêu cầu doanh số bán hàng quá cao, vượt quá khả năng của nhân viên.
3.2.4 Biện pháp về đánh giá hiệu quả bán hàng
Tổ chức hiệu quả các hoạt động dịch vụ sau bán hàng là yếu tố then chốt để duy trì và phát triển doanh số bán hàng, đồng thời mở rộng thị trường cho doanh nghiệp.
- Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có trình độ, kỹ năng, yêu nghề và thái độ phục vụ tận tình
Đánh giá hiệu quả dịch vụ và quá trình bán hàng thông qua hệ thống thu thập ý kiến phản hồi của khách hàng là rất quan trọng Công ty có thể sử dụng phiếu điều tra trực tiếp hoặc trực tuyến để thu thập ý kiến Trong phiếu điều tra, việc xây dựng các bảng hỏi giúp công ty nắm bắt được đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm và thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng.
Đánh giá hiệu quả bán hàng hàng tháng dựa trên doanh số của nhân viên, với mức hoa hồng 10.000 VNĐ cho mỗi sản phẩm được bán Cửa hàng trưởng sẽ thống kê số lượng hàng bán ra dựa vào doanh thu và mức lương của nhân viên.