Giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh thương mại in sức sống mới,

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM HỌC VIỆN NGÂN HÀNG  KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI IN SỨC SỐNG MỚI Giảng viên hướng dẫn : TS Phạm Thùy Giang Sinh viên thực : Đào Thị Thủy Lớp : QTMA - K12 Khoa : Quản trị Kinh doanh Hà Nội - 2013 SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM HỌC VIỆN NGÂN HÀNG  KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI IN SỨC SỐNG MỚI Giảng viên hướng dẫn : TS Phạm Thùy Giang Sinh viên thực : Đào Thị Thủy Lớp : QTMA - K12 Khoa : Quản trị Kinh doanh Hà Nội - 2013 SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khoá luận tốt nghiệp i Học viện Ngân hàng MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG VIỆC NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP .3 1.1 Khái luận chung Marketing 1.1.1 Khái niệ m 1.1.2 Chức Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.2.1 Chức thích ứng 1.1.2.2 Chức phân phối 1.1.2.3 Chức tiêu thụ 1.1.2.4 Chức yểm trợ 1.1.3 Các yếu tố tác động đến hoạt động Marketing doanh nghiệp 1.1.3.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 1.1.3.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 1.2 Vai trò hoạt động Marketing việc nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.1 Mối quan hệ Marketing tiêu th ụ sản phẩm 10 1.2.2 Vai trò Marketing việc nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm 11 1.2.2.1.Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 11 1.2.2.2 Vai trò Marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 11 1.3 Nội dung chủ yếu hoạt động Marketing việc nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm 13 1.3.1 Các hoạt động Marketing việc nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty 13 1.3.1.1 Nghiên cứu dự báo thị trường 13 1.3.1.2 Phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 14 1.3.1.3 Định vị thị trường hình ảnh cơng ty 16 SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khoá luận tốt nghiệp ii Học viện Ngân hàng 1.3.2 Triển khai chiến lược Marketing – Mix nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm.(4P) 18 1.3.2.1 Chính sách sản phẩm 18 1.3.2.2 Chính sách giá 22 1.3.2.3 Chính sách phân phối 24 1.3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 24 1.4 Các tiêu chí đánh giá hiệu sử dụng Marketing nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 27 1.4.1 Tiêu chí định tính 27 1.4.2 Tiêu chí định lượng 28 Kết luận chương 30 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG VIỆC NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TM IN SỨC SỐNG MỚI 31 2.1 Tổng quan công ty TNHH TM In Sức Sống Mới 31 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 31 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 32 2.1.3 Đặc điểm lao động công ty 35 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH TM In Sức Sống Mới 36 2.2.1 Phân tích kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH TM In Sức Sống Mới 36 2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM In Sức Sống Mới 39 2.2.2.1 Thị trường sản phẩm công ty cung cấp 43 2.2.2.2 Các khách hàng công ty 45 2.2.2.3 Đối thủ c ạnh tranh 46 2.3 Thực trạng hoạt động Marketing việc nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty 49 2.3.1 Các hoạt động Marketing việc nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty 49 2.3.1.1 Nghiên cứu thị trường 49 2.3.1.2 Phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 51 2.3.1.3 Định vị hình ảnh doanh nghiệp thị t rường 51 2.3.2 Các sách Marketing – Mix việc nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty(4P) 52 SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khoá luận tốt nghiệp iii Học viện Ngân hàng 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm 52 2.3.2.2 Chính sách giá 57 2.3.2.3 Chính sách phân phối 59 2.3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 61 2.4 Đánh giá hoạt động Marketing công ty việc nâng cao tiêu thụ sản phẩm 64 2.4.1 Các kết đạt 64 2.4.2 Một số tồn nguyên nhân 65 Kết luận chương 67 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TM IN SỨC SỐNG MỚI 68 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH TM In Sức Sống Mới 68 3.1.1 Xu hướng chung Marketing Công ty thuộc lĩnh vực in giai đoạn 68 3.1.2 Định hướng công ty TNHH TM In Sức Sống Mới 70 3.2 Các giải pháp Marketing cụ thể nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 71 3.2.1 Những giải pháp nâng cao hiệu Marketing công ty 71 3.2.1.1 Xây dựng thương hiệu, tầm nhìn sứ mệnh cho cơng ty 71 3.2.1.2 Thành lập phòng Marketing 71 3.2.1.3 Đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường 73 3.2.1.4 Nâng cao tay nghề cho công nhân viên 74 3.2.2 Triển khai sách Marketing hiệu q uả(4P) 76 3.2.2.1 Hồn thiện sách sản phẩm công ty 76 3.2.2.2 Chính sách giá 78 3.2.2.3 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 80 3.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 82 Kết luận chương 87 KẾT LUẬN 88 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khoá luận tốt nghiệp iv Học viện Ngân hàng LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Những kết quả, số liệu tài liệu tham khảo khóa luận thực Công ty TNHH Thương Mại In Sức Sống Mới, trích dẫn rõ ràng, có nguồn gốc trung thực, không chép từ nguồn khác Tơi hồn tồn chịu trá ch nhiệm trước nhà trường cam đoan Hà Nội, ngày 28 tháng năm 2013 Sinh viên Đào Thị Thủy SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 v Khoá luận tốt nghiệp Học viện Ngân hàng LỜI CẢM ƠN - Sau gần tháng nỗ lực thực hiện, chuyên đề khóa luận tốt nghiệp “Giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản p hẩm Công ty TNHH Thương Mại In Sức Sống Mới” phần hoàn thành Ngoài cố gắng thân, hiểu biết vốn kiến thức có được, em cịn nhận đóng góp, giúp đỡ nhiệt tình từ phía thầy thành viên Công ty TNHH Thương Mại In Sức Sống Mới giúp em hoàn thành đề tài Trước hết em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh, trường Học Viện Ngân Hàng, truyền đạt kiến thức quý báu suốt năm học qua Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô giáo TS Phạm Thùy Giang, người trực tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ em q trình làm khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn đến Ban giám đốc tập thể nhân viên Công ty TNHH Thương Mại In Sức Sống Mới tiếp nhận, tạo đ iều kiện cho em thực tập, vận dụng kiến thức học vào thực tiễn giúp em hoàn thành tốt chuyên đề khóa luận tốt nghiệp Một lần nữa, Em xin chân thành cảm ơn! SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khoá luận tốt nghiệp SV: Đào Thị Thủy vi Học viện Ngân hàng Lớp: QTMA – K12 Khoá luận tốt nghiệp vii Học viện Ngân hàng DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Trình độ lao động cơng ty tính đến năm 2013 35 Bảng 2.2: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH TM In Sức Sống Mới 36 Bảng 2.4: Bả ng số liệu số lượng sản phẩm tiêu thụ năm 2010 – 2012 39 Bảng 2.5: Bảng số liệu doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2010 – 2012 41 Bảng 2.6 : Kết tiêu thụ sản phẩm Công ty theo đoạn thị trường từ năm 2010 – 2012 44 Bảng 2.7 : So sánh doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty theo đoạn thị trường từ năm 2010 – 2012 44 Bảng 2.8 : Phân bổ Ngân sách Công ty hoạt động xúc tiến Thương Mại 61 Bảng 3.1 : Cơ sở liệu nhân viên công ty TNHH TM In Sức Sống Mới 76 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty 32 Sơ đồ 2.2 : Kênh phân phối trực tiếp 59 Sơ đồ 3.1 : Cơ cấu phòng Marketing 72 SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 viii Khoá luận tốt nghiệp Học viện Ngân hàng DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH TM : Trách nhiệm hữu hạn thương mại ĐTCT : Đối thủ cạnh tranh KD : Kinh doanh LNST : Lợi nhuận sau thuế CP : Cổ phần SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khóa Luận Tốt Nghiệp Học Viện Ngân Hàng 76 Bảng 3.1 : Cơ sở liệu nhân viên công ty TNHH TM In Sức Sống Mới Tuổi Giới tính Vị trí cơng tác Trình độ Nguyễn Thị A Đào Văn B 23 27 Nữ Nam Vũ Văn C 18 Nam NVKD NVBH Công nhân Đại học Cao Đẳng Tốt nghiệp THPT Mã số Họ tên 01 02 03 Số năm KN Mức lương Qua bảng sở liệu hệ thống hữu ích giúp phịng nhân lực cơng ty có sở để thực việc theo dõi quản lý nhân viên công ty, đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thực cách hiệu 3.2.2 Triển khai sách Marketing hiệu quả(4P) 3.2.2.1 Hồn thiện sách sản phẩm công ty a Nâng cao chất lượng sản phẩm cung ứng thị trường Do công ty đời thời kì kinh tế cịn gặp nhiều khó khăn, thương hiệu chưa có hình ảnh cơng ty cịn mờ nhạt người tiêu dùng Đó khó khăn việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty Đứng trước tình hình đó, để xây dựng phát triển thương hiệu mình, cơng ty TNHH TM In Sức Sống Mới cần đảm bảo sản phẩm cung ứng thị trường đạt tiêu chuẩn chất lượng Để làm điều đó, cơng ty cần trọng hai vấn đề q trình sản xuất sản phẩm, đảm bảo hoạt động hai khâu: nguyên liệu đầu v đầu thành phẩm Trước hết công ty cần đảm bảo nguồn nguyên liệu đầu vào phải đạt tiêu chuẩn chất lượng cách lựa chọn nhà cung ứng có uy tín để nhập ngun liệu Ngun liệu cơng ty ngun liệu sản xuất mực in, giấy… đ ược nhập từ nguồn nước nước ngồi, việc tìm nhà cung cấp phù hợp với chất lượng uy tín vơ quan trọng Vì mà cơng ty cần có tìm hiểu kĩ nhà cung ứng có định nhiều đến chất lượng sản phẩm cơng ty Sau đó, cơng ty cần đảm bảo cho trình sản xuất diễn theo quy trình giám sát chặt chẽ theo quy định đạt chuẩn ISO 9001 : 2001 mà SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Chú ý Khóa Luận Tốt Nghiệp 77 Học Viện Ngân Hàng cơng ty áp dụng để đảm bảo hồn toàn mặt chất lượng cho sản phẩm cung cấp tới khách hàng Vì chất lượng sản phẩm ln yếu tố mang tính định đến tồn phát triển công ty lâu dài Và qua đảm bảo chất lượng đầu thành phẩm cơng ty cách tốt Ngồi ra, sản phẩm công ty để tạo ấn tượng thu hút khách hàng ln kèm với bao bì sản phẩm Việc đảm bảo chất lượng cho mẫu mã, bao bì sản phẩm yếu tố mà cơng ty phải thường xun quan tâm, để tạo ấn tượng, thu hút khách hàng đồng thời tăng khả cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh công ty b Phát triển sản phẩm đa dạng hóa danh mục sản phẩm So với nhiều đối thủ cạnh tranh có kinh nghiệm lâu năm, công ty cổ phần In Hà Nội, cơng ty in Kinh Bắc… sản phẩm cơng ty cịn chưa tạo khác biệt tính chất, mẫu mã, kiểu dáng tính Ví dụ sản phẩm bao bì, công ty khác phát triển thêm mặt hàng bao bì làm từ vải, bao bì nilon, bao bì nhựa khơng độc hại… phần lớn cơng ty tập trung măt hàng loại bao b ì giấy Hay ĐTCT mở rộng danh mục sản phẩm, dịch vụ thêm sản phẩm, dịch vụ dành cho quảng cáo, như: cung cấp biển quảng cáo, dịch vụ thiết kế hình ảnh quảng cáo, logo để phục vụ nhu cầu tất doan h nghiệp khách hàng Thì thấy danh mục sản phẩm cơng ty cịn hạn chế Chính vậy, việc đầu tư cho công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm đầu tư thông minh mà công ty TNHH TM In Sức Sống Mới cần trọng, để giữ chân khách hàn g thu hút thêm khách hàng Vì qua hoạt động nghiên cứu này, cơng ty tìm lựa chọn sản phẩm phù hợp, mang tính mũi nhọn đưa vào danh mục sản phẩm Cụ thể, sản phẩm bao bì giấy coi sản phẩm mạnh mũi nhọn tạo nên lợi cạnh tranh cơng ty Vì doanh thu sản phẩm cao, đồng nghĩa với lượng tiêu thụ sản phẩm cao Do v ậy, công ty cần đặc biệt tr ọng quan tâm tới việc khai thác thị trường, nâng cao chất lượng cho mặt hàng Bên cạnh tập trung nghiên cứu, đầu tư cho SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khóa Luận Tốt Nghiệp 78 Học Viện Ngân Hàng sản phẩm bao bì mới, kiểu dáng mới, mẫu mã chất liệu để tăng khả cạnh tranh với công ty khác mặt hàng này, tăng khả cung ứng sản phẩm thị trường, mang lại l ợi nhuận cao cho cơng ty Bên cạnh việc thay đổi mẫu mã, nhãn mác… nên thay đổi để tạo lạ tăng tính hấp dẫn khách hàng Công ty nên đưa thêm việc nghiên cứu để bổ sung thêm kích cỡ mặt hàng, trang in sản phẩm cơng ty để đáp ứng yêu cầu kích cõ sản phẩm khách hàng Cụ thể với sản phẩm lịch Tết, tranh ảnh ngồi kíc h cỡ cũ, cơng ty đầu tư đưa thêm nhiều kích cỡ lớn để thu hút khách hàng doanh nghiệp lớn có nhu cầu Làm tốt cơng tác này, cơng ty đáp ứng tốt nhu cầu mn hình vạn trạng khách hàng Hơn nữa, cơng ty sở có chỗ đứng tâm trí khách hàng, xây dựng thương hiệu hình ảnh cơng ty, góp phần vào viêc nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm tăng doanh số cơng ty 3.2.2.2 Chính sách giá Đứng trước tồn giá cơng ty cịn cao thị trường, để nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm, địi hỏi ng ty giảm giá thành thực chiết khấu cho khách hàng, yếu tố tạo nên lợi cạnh tranh cho sản phẩm công ty Thứ nhất, vấn đề giảm giá thành sản phẩm Theo phương pháp tính giá cơng ty, để giảm giá thành sản phẩ m, cơng ty thực số biện pháp như:  Giảm chi phí nguyên vật liệu đầu vào: Cần xây dựng lại hợp đồng với nhà cung cấp để điều chỉnh điều kiện có lợi cho cơng ty, từ phát triển mối quan hệ với nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào dựa ràng buộc mà hai bên thiết lập từ lúc ban đầu Đồng thời, cơng ty cần chủ động việc tìm kiếm nhà cung cấp có uy tín, chắn giá cạnh tranh hơn…  Giảm chi phí sản xuất chung: Ban lãnh đạo cơng ty cần có biện ph áp nhằm quản lý chặt chẽ nghiệp vụ kinh tế phát sinh, thực tiết kiệm tối đa SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khóa Luận Tốt Nghiệp 79 Học Viện Ngân Hàng việc sử dụng máy móc, trang thiết bị phục vụ kinh doanh…bằng việc áp dụng tốt quy chuẩn ISO 9001 : 2000  Giảm chi phí quản lý, chi phí bán hàng: Cụ thể hành độ ng tạo điều kiện khơng ngừng việc đơn đốc, khuyến khích nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh thực tốt nhiệm vụ làm việc hiệu để nhận nhiều hợp đồng, nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty Thứ hai, thực hoạt động chiết khấu cho khách hàng Đây coi biện pháp để cơng ty thực đẩy nhanh vòng vốn kinh doanh tạo hà i lòng cho khách hàng Chiết khấu áp dụng với khách hàng thơng qua số hình thức sau:  Chiết khấu hợp đồng có giá trị lớn: Công ty đưa quy định mức chiết khấu theo giá trị lô hàng Tùy theo số lượng lô hàng mà công ty đưa mức chiết khấu khác nhau, thường lơ hàng có giá trị lớn mức chiết khấu cao Đây sách góp phần hội tạo điều kiện để công ty thiết lập quan hệ kinh doanh lâu dài với khách hàng gia tăng thỏa mãn họ  Thực chiết khấu với trường hợp khách hàng thực tốn nhanh: Bên cạnh việc áp dụng hình thức tín dụng cho khách hàng sách chiết khấu để kích thích khách hàng tốn nhanh hoạt động cần thiết công ty Tùy vào thời gian sớm hay mn mà cơng ty đưa mức chiết khấu phù hợp từ 1% - % Ví dụ áp dụng mức chiết khấu 2% cho khách hàng toán tiền mặt thời điểm mua vòng vài ngày theo quy định Hoặc khách hàng toán vịng tháng hưởng mức chiết 1.5% Ngoài ra, để quán triệt cho khách hàng ưu đãi chiết khấu công ty dành cho khách hàng, công ty có hệ thống theo dõi việc tốn theo định kì khách hàng, để từ lựa chọn khách hàng toán theo hợp đồng có mức chiết khấu số tiền mà họ tốn Hình thức gọi việc bớt tiền cho khách hàng toán thời hạn SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khóa Luận Tốt Nghiệp 80 Học Viện Ngân Hàng  Thực chiết khấu khách hàng lâu năm: Đây mà phương thức giúp công ty mối quan hệ với khách hàng t rung thành, quen lâu năm nhằm thu hút hợp đồng từ họ Bằng biện pháp góp phần giúp cho việc đánh vào tâm lý khách hàng, khuyến khích khách hàng công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm 3.2.2.3 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Qua phân tích tình hình thực tế hệ thống kênh phân phối cơng ty, thấy hệ thống kênh phân phối cơng ty cịn đơn giản làm việc chưa thực hiệu Chính điều làm cho sản phẩm cơng ty chư a phân phối phạm vi rộng mà tập trung thị trường Hà Nội số thị trường lân cận Để giải vấn đề này, cơng ty thực số công việc sau: Thứ nhất, bổ sung thêm kênh phân phối để thực hoạt động phân phối cách hiệu Thay việc trì kênh phân phối trực tiếp cơng ty tiến hành tìm kiếm trung gian đại lý, nhà bán bn, bán lẻ uy tín tham gia vào hệ thống kênh phân phối Từ xây dựng thêm kênh phân phối cấp, cấp… để đảm bảo hiệu hoạt động phân phối cao Vì việc vừa đảm bảo sản xuất, vừa trực tiếp phân phối hàng hóa đơi vấn đề bất cập việc phân bổ thời gian nguồn lực công ty Để làm điều này, cơng ty thực theo bước sau: Bước 1: Dựa sở chiến lược công ty thực trạng công ty để làm s lựa chọn trung gian phân phối phù hợp với kênh phân phối cấp hay cấp Bước 2: Đưa tiêu chí cụ thể để lựa chọn trung g ian Bước 3: Tiến hành lựa chọn trung gian phù hợp đạt tiêu chí để mở rộng hoạt động phân phối công ty Bước 4: Sau lựa chọn trung gian phân phối cần đưa kế hoạch xúc tiến để liên kết chặt chẽ công ty trung gian để thồng quy định hợp đồng tiến hành hoạt động cách phù hợp SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khóa Luận Tốt Nghiệp 81 Học Viện Ngân Hàng Thứ hai, tăng cường kiểm soát hệ thống kênh phân phối Với việc áp dụng kênh phân phối trực tiếp, công ty bên sản xuất trực tiếp đảm nhận công việc bán hàng, phân phối hàng hóa trực tiếp đến khách hàng Với tính chất thấy việc kiểm sốt hệ thống phân phối hoàn toàn đơn giản dễ quản lý, kiểm soát Tuy nhiên, thực tế, vấn đề kiểm sốt hệ thống phân phối cơng ty thực lỏng lẻo chưa thực chuyên nghiệp, tạo vấn đề bất cập hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Bởi vấn đề quản lý nhân viên chịu trách nhiệm phân phối công ty chưa trọ ng Để khắc phục tình trạng này, công ty cần từ đầu đưa quy định cho nhận viên chịu trách nhiệm hoạt động phân phối công ty, đưa yêu cầu ràng buộc rõ ràng trách nhiệm tất nhân viên Sau phải có n hững giám sát thực quản lý, theo dõi chặt chẽ hoạt động để xem hoạt động họ có thực làm theo quy định chưa, có cam kết chưa, việc cử nhân viên kiểm tra đột xuất thăm dò ý kiến khách hàng…Tiến hành kiểm tra giá bán, việc thực khuyến mại cho khách hàng… đồng thời có đánh giá với nhân viên khách hàng khác để xem xét việc thực họ có tất khách hàng khơng Tránh tình trạng có khác biệt nhữ ng khách hàng tạo xung đột không hay công ty Và qua hạn chế khắc phục vấn đề phát sinh lập tức, nhằm tạo nên tính đồng hệ thống phát huy ưu điểm kênh phân phối công ty, để kênh phân phối hoạt động với hiệu cao Thứ ba, việc quản lý chặt chẽ nghiêm túc nhân viên phân phối công ty cần đưa biện pháp nhằm thường xuyên thực việc khuyến khích nhân viên Vì nhân viên c ầu nối khách hàng doan nghiệp, ảnh hưởng tới hoạt động doanh nghiệp Do cơng ty cần thường xun đưa chế độ khen thưởng xứng đáng nhân viên nhằm khuyến khích khả tăng tính thần trách nhiệm công việc họ SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khóa Luận Tốt Nghiệp 82 Học Viện Ngân Hàng Để thực điều này, thân ban lãnh đạo cơng ty phải tìm hiểu để biết khó khăn nhân viên tham gia kênh phân phối gì, họ thiếu kĩ kinh nghiệm gì, thiếu tố chất để thực đ ược cơng việc phân phối cơng ty Trên sở đó, ban lãnh đạo tiến hành hỗ trợ, tạo điều kiện tốt để nhân viên thực công việc nhận Đặc biệt ban lãnh đạo công ty cần phải thực hiểu nhân viên cấp dưới, tự đư a biện pháp để tìm mấu chốt vấn đề khó khăn mà đội nhân viên khơng bộc lộ ra, để từ thu thập thông tin xem xét nhân viên hoạt động nào, tính kỉ luật sao, mối quan hệ nhân viên có bền vững khơng, có hỗ trợ lẫn hay khơng Trên sở tổng hợp vấn đề khó khăn, vướng mắc thành viên tham gia nhóm phân phối, với nguồn lực có công ty, công ty đưa trợ giúp hợp lý 3.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Như vấn đề nói trên, thấy hoạt động xúc tiến hỗn hợp phương thức tạo nên mặt công ty, đảm bảo nguồn thơng tin cung cấp tới khách hàng có vai trị định quan trọng tới q trình định khách hàng Hiện công ty thực số sách quảng cáo, khuyến mại, bán hàng cá nhân PR… Việc thực hoạt động công ty phần đưa hình ảnh cơng ty đến với khách hàng, tạo b ước đầu việc tạo dựng uy tín mắt khách hàng Tuy nhiên, công ty cần phải cố gắng nhiều phải đưa sách điều chỉnh, cân đối phù hợp ngân sách cho hoạt động này, lựa chọn phương pháp mạnh hoạt đông hiệu Cụ thể, công ty áp dụng biện pháp sau:  Thứ nhất, xu hướng Marketing chung hầu hết công ty, việc sử dụng Internet làm công cụ xúc tiến đắc lực giải pháp thiết thực hiệu Một loạt giải pháp hỗ trợ cho việc như:  Công ty nên xây dựng website chuyên nghiệp nhằm quảng cáo giới thiệu sản phẩm: Trang web thiết kế phải bắt mắt, lôi cung cấp đầy đủ thông tin công ty, mặt hàng sản xuất kinh doanh, lợi íc h mà khách hàng hưởng như: khuyến mãi, sách ưu đãi giá cả…Đồng thời SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khóa Luận Tốt Nghiệp 83 Học Viện Ngân Hàng thơng qua trang web công ty giới thiệu sản phẩm kiểu dáng, mẫu mã, kích cỡ Song song với việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, thiết kế trang web phải thêm mục ý kiến khách hàng, từ thu thập thơng tin, ý kiến phản hồi từ phía khách hàng nhằm hồn thiện phục vụ khách hàng tốt phương châm đề “Tất khách hàng thượng đế ” Ngồi cơng ty đưa thêm vào phần báo giá chung c ho khách hàng theo danh mục sản phẩm để khách hàng dễ dàng định lựa chọn Đặc biệt cần cung cấp số điện thoaị đường dây nóng để khách hàng liên lạc lúc cần Thêm vào cơng ty xây dựng hệ thống website cơng ty hệ thống tốn tín dụng đem lại tiện lợi cho khách hàng, chọn phương thức đăng kí với Google sau xây dựng website hoàn chỉnh, để khách hàng tìm kiếm thơng tin cơng ty thơng tin dịng đầu ti ên kết tìm kiếm  Gửi thư điện tử tới khách hàng: Đây loại hình truyền thơng coi có lợi cho hầu hết doanh nghiệp, giống điện thoại, thơng tin truyền trực tiếp đến khách hàng Phương tiện nhiều cơng ty sử dụng phổ biến, nhiên với công ty TNHH TM In Sức Sống Mới hì cịn mẻ chưa có kinh nghiệm Đứng bối cảnh nay, thấy việc sử dụng thư điện tử để gửi tới khách hàng thông điệp, giới thiệu sản phẩm công ty, bảng báo giá, thông báo chương trình khuyến mại…và nhận thơng tin phản hồi từ khách hàng việc đơn giản Tuy nhiên, cần trọng đến nội dung cách trình bày thư để khiến khách hàng hài lòng thực có ấn tượng đọc lần Ngồi việc gửi thư điện tử vào dịp lễ Tết nhằm gửi tới thông điệp hay cảm ơn, tri ân khách hàng giúp tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng thiết lập mối quan hệ với khách hàng  Thứ hai, quảng cáo, công ty cần trọng đầu tư cho hoạt đơng làm theo quy trình bước Đó là:  Xác định mục tiêu quảng cáo: Căn vào đặc điểm sản phẩm mục tiêu kinh doanh công ty theo giai đoạn, sản phẩm mà công ty lựa chọn SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khóa Luận Tốt Nghiệp 84 Học Viện Ngân Hàng mục tiêu quảng cáo khác Ví dụ mục tiêu dành cho sản phẩm mạnh cơng ty sản phẩm bao bì giấy phát triển rộng rãi khơng thị trường Hà Nội, mà phát triển phân phối rộng khắp thị trường, công ty xác định mục tiêu quảng cáo l “tăng nhận biết khách hàng công ty TNHH TM In Sức Sống Mới thông báo cho khách hàng chương trình khuyến mại hấp dẫn cho sản phẩm bao bì giấy với cơng dụng tốt góp phần bảo vệ mội trường ”  Xác định đối tượng quảng cáo: Công ty cần tập trung vào đối tượng khách hàng mục tiêu mình, khách hàng có nhu cầu sản phẩm Ví dụ nhà hàng ăn khai trương có nhu cầu nhiều việc quáng bá thương hiệu, quảng bá sản phẩm thông qua tờ rơi, hệ thống bảng hiệu hệ thống nhận diện thương hiệu cửa hàng…Xác định đối tượng quảng cáo ảnh hưởng đến việc thiết kế cá chương trình quảng cáo phương tiện quảng cáo  Thiết kế chương trình lựa chọn phương tiện quảng cáo: - Nội dung thôn g điệp quảng cáo phải nêu bật lên đặc tính sản phẩm như: chất lượng tốt, giá hợp lý, khách hàng nhận ưu đãi mua sản phẩm công ty… - Tùy vào tính chất sản phẩm nguồn lực có, thực trạng hoạt động công ty, ban lãnh đạo cơng ty lựa chọn phương tiện quảng cáo khác Và số phương tiện quảng cáo khả thi lựa chọn ngồi phương tiện cơng ty lựa chọn, bổ sung Catalog ue gửi trực tiếp đến khách hàng mục tiêu mà c ông ty hướng tới; thực in tập san riêng công ty giúp cho việc theo dõi khách hàng thuận tiện Hoặc quảng cáo thông qua phương tiện giao thông, banner, pano, áp phích… để đưa hình ảnh cơng ty sản phẩm công ty đến gần h ơn với khách hàng - Xác định điều chỉnh ngân sách quảng cáo Như phân tích trên, quảng cáo quan trọng chiếm 17% - 18% tổng ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp cơng ty Để đưa số phù hợp hơn, công t y nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ % doanh số bán sản phẩm hàng năm, để có th ể xác định ngân sách dành cho hoạt động hợp lý SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khóa Luận Tốt Nghiệp 85 Học Viện Ngân Hàng Ngân sách quảng cáo = Tỷ lệ % định * Doanh số bán dự kiến  Sau thực công việc trên, công ty bỏ qua bước đánh giá hiệu quảng cáo mà hầu hết doanh nhiệp thường bị bỏ qua Bởi phần lớn công ty lầm tưởng sau quảng cáo, doanh số tăng Nhằm tránh tình trạng nâng cao hiệu ph ương thức quảng cáo công ty nên tiến hành đánh giá hiệu quảng cáo thông qua số tiêu, như: doanh số bán sản phẩm trước sau quảng cáo, mức độ thích thú khách hàng sản phẩm, mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm công ty…thông qua điều tra khách hàng Trên sở kết thu giúp doanh nghiệp đưa định cho hoạt động  Thứ ba, hoạt động bán hàng cá nhân, công ty cần tiếp tục phát huy mạnh vốn có hoạt động Cụ thể, công ty cần tiến hành bổ sung lực lượng bán hàng nâng cao chất lượng lực lượng thông qua việc đào tạo kiến thức nhân viên, hỗ trợ tạo điều kiện tốt để nhân viên bán hàng thực cơng việc cách tốt  Thứ tư, hoạt động PR, ngồi hoạt động cơng ty thực phạm vị địa bàn, để đẩy mạnh việc quảng bá sản phẩm hình ảnh, cơng ty mở rộng thêm số hoạt động như: thực tài trợ sơ chương trình tổ chức trường đại học, cao đẳng…trên địa bàn Hà Nội hay tỉnh lân cận Trong chương trình đó, với vai trị nhà tài trợ, cơng ty đặt logo, địa trang web công ty Qua đó, thu hút nhiều người biết đến cơng ty Và cơng ty trực tiếp đóng gó p vào quỹ bọc bổng trường nhằm nâng cao hình ảnh cơng ty Các chương trình thực tốt giúp cho việc nâng cao uy tín hình ảnh công ty nhiều Đồng thời tạo điều kiện công ty quảng cáo thêm sản phẩm phù hợp với nhu cầu trường học, cacsc sản phẩm báo chí, lịch, tranh ảnh, ấn phẩm…  Thứ năm , hoat động khuyến mãi, công ty cần tổ chức bổ sung nhiều đợt khuyến nhằm thu hút quan tâm khách hàng doanh nghiệp Có nhiều hình thức khuyến mà cơng ty lựa chọn như: Có hợp đồng ngày lễ 30/4, 2/9 hay dịp cuối năm có hội SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khóa Luận Tốt Nghiệp 86 Học Viện Ngân Hàng giảm giá tương đối, hay mua số lượng lớn tặng thêm lượng sản phẩm phù hợp… Hoạt động phải thực có kế hoạch thực thường xuyên đạt kết tốt Và tổ chức đợt khuyến mãi, cơng ty cần có nỗ lực nhân viên để đem lại hiệu cao cho chiến dịch khuyến  Thứ sáu, hoàn dịch vụ chăm sóc khách hàng: Trong thời buổi mà khách hàng có tiếng nói sức ảnh hưởng lớn này, vấn đề mà hầu hết doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển, muốn có lượng khách hàng thực khơng phải cung cấp sản phẩm tốt đủ Công ty cần đưa dịch vụ kèm, cụ thể dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ sau bán hàng thực tốt để làm khách hàng hài lịng khơng sản phẩm mà tạo cho họ cảm giác họ quan tâm thực Nếu làm tốt điều cơng ty giữ chân khách hàng Do cơng ty cần hồn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng, yếu tố định lớn đến lựa chọn khách hàng mua sản phẩm cơng ty, định xem họ có mua sản phẩm công ty hay không? Cụ thể, với công ty TNHH TM In Sức Sống Mới, dịch vụ chăm sóc khách hàng mang lại hiệu đáng kể cho việc tăng sản lượng tiêu thụ cho mặt hàng giấy tờ loại, catalogue, profile, phong bì thư, danh thiếp, hóa đơn…nói riêng Vì đối tượng khách hàng sản phẩm thường không ổn định, khách hàng thời vụ, có biện pháp chăm sóc khách hàng tốt giúp cơng ty trì lượng khách hàng thu hút thêm nhiều khách hàng để đ ảm bảo tăng doanh thu Để làm tốt công tác cách tồn diện, cơng ty sử dụng nhiều phương pháp, ví dụ như:  Trong website riêng doanh nghiệp sau xây dựng trên, cung cấp mục tư vấn nhận phản hổi từ khách hàng để nắm b ý kiến khách hàng, góp ý cho sản phẩm phương thức bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng  Thiết lập đường dây nóng sẵn sàng trả lời thắc mắc khách hàng sách sản phẩm công ty v ấn đề liên quan khác tới hoạt đông công ty SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khóa Luận Tốt Nghiệp 87 Học Viện Ngân Hàng  Cần lựa chon đào tạo nhân viên nhận điện thoại người nhã nhặn, nhiệt tình với cơng việc, sẵn sàng giải đáp thắc mắc Thể tôn trọng khác hàng phải có am hiểu sản phẩm cũn g sách cơng ty  Nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thái độ, phản ứng khách hàng họ người nắm rõ Do vậy, nhân viên cần đào tạo, không người giỏi chun mơn mà cịn người ln có ứng xử mực, nhã nhặn với khách hàng, tạo thoải mái đối tượng khách hàng Trên số giải pháp thực tế sách Marketing Mix mà qua trình nghiên cứu tình hình hoạt động cơng ty, em nghĩ phù hợp Vì em xin mạnh dạn đề xuất hi vọng phần giải tồn mà công ty gặp phải hoạt động kinh doanh để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Kết luận chương Chương chương cuối chương đưa hướng giải nhằm phát huy mạnh vốn có cơng ty TNHH TM In Sức Sống Mới V đồng thời đưa hướng giải cho yếu hoạt động Marketing công ty việc nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm Chương đưa sở biện pháp đề xuất, gồm xu hướng Marketing chung thời đại công nghệ số nay, vào mục tiêu chiến lược phát triển công ty Qua đó, với thực trạng mà chương đưa ra, chương hoàn thành việc đề xuất giải pháp chung giải pháp việc triển khai sách Marketing – Mix để góp phần giúp công ty TNHH TM In Sức Sống Mới giải triệt để vấn đề cong tồn chương 2, đưa hướng để cơng ty nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm, nhằm giúp cơng ty xây dựng thương hiệu hình ảnh tâm trí khách hàng SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khóa Luận Tốt Nghiệp 88 Học Viện Ngân Hàng KẾT LUẬN Nhìn chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH TM In Sức Sống Mới tro ng năm qua bước đầu coi có hiệu quả, doanh thu năm sau cao năm trước Tuy nhiên, chưa phải kết lâu dài nhiều xưởng in tư nhân đời có máy móc, trang thiết bị đại, cơng nhân ngành in có trình độ ta y nghề cao Do đó, muốn tồn phát triển lâu dài công ty cần tận dụng triệt để thuận lợi có được, mặt khác cần phải có biện pháp nhằm khắc phục nhược điểm cơng ty trình độ tay nghề cán công nhân tham gia sản xuất thấp, hoạt động Marketing cơng ty cịn chưa thực hiệu chưa thực theo kế hoạch thống nhất… Khắc phục tình trạng cơng ty có hướng đắn, chất lượng sản phẩm nâng cao, chiến lược Marketing tốt đẩy mạnh cho hoạt động ti thụ sản phẩm có hiệu quả, mang lại lợi nhuận cao cho công ty Hơn tháng thực tập Công ty TNHH TM In Sức Sống Mới, qua đề tài em đ ã phần khái quát tình hình sản xuất kinh doanh Cơng ty Đồng thời mạnh dạn đư a số kết đạt mặt yếu tồn Qua đưa số giải pháp nhằm góp phần hồn thiện q trình tiêu thụ sản phẩm cho Cơng ty Với mong muốn đóng góp phần nhỏ ý kiến để hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cơng ty n gày có hiệu Em tin tưởng với đoàn kết trí với tinh thần vượt khó, biết phát huy khai thác tốt thuận lợi có Cơng ty thực tốt hoạt động sản xuất kinh doanh, ng ày có nhiều sản phẩm đạt chất lượng cao phục vụ cho xã hội phục vụ q trình cơng nghiệp hố, đại hố đất nuớc SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khóa Luận Tốt Nghiệp 89 Học Viện Ngân Hàng Trên toàn nội dung đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH TM In Sức Sống Mới” Chắc chắn đề tài tránh sai sót định, em mong quý thầy cô anh chị Công ty TNHH TM In Sức Sống Mới đóng góp ý kiến để khóa luận hoàn chỉnh Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh truyền đạt cho em kiến thức năm vừa qua Em xin cảm cô giáo TS.Phạm Thùy Giang người trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ tận tình để em thực đề tài khóa luận Và em xin cảm ơn Ban Giám Đốc, cán công nhân viên Công ty TNHH TM In Sức Sống Mới cung cấp số liệu, tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn tất khóa luận SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khóa Luận Tốt Nghiệp Học Viện Ngân Hàng DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Gs.TS Trần Minh Đạo (2009), Marketing bản, Tái lần thứ 2, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hiền ThS Nguyễn Thị Hưng (2009), Marketing bản, Học Viện Ngân Hàng, Hà Nội Philip Kotler (2011), Marketing 3.0, NXB Tổng hợp TP HCM Philip Kotler ( PTS Vũ Trọng Hùng dịch) , Quản trị Marketing , NXB Thống Kê, Hà Nội Paul R Gamble công (2008), Marketing đột phá, NXB Trẻ, Hà Nội Nguyễn Đình Thọ Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing, NXB ĐHQG TP HCM Tài liệu công ty cung cấp:  Báo cáo thường niên năm 2009 – 2012  Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH TM In Sức Sống Mới năm 2009 – 2012 Các website:  www.brainmarkvietnam.com  www.caohockinhte.vn  www.digitalmarketing.vn  www.gos.gov.vn – website Tổng cục Thống kê  www.internetmarketingcoaching.vn  www.marketing.24h.com.vn  www.marketingvietnam.net  www.marketingvietnam.org  www.marketingchienluoc.com  www.marketing.vinamap.vn  www.tinkinhte.com  www.vneconomy.vn  www.vietbao.vn  www.vietnammarketing.vn SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12