(Luận văn thạc sĩ) lập kế hoạch kinh doanh năm 2016 phòng giao dịch yên phong trực thuộc ngân hàng thương mại cổ phần quân đội chi nhánh bắc ninh

LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa học hồn thành luận tơi nhận giúp đỡ nhiều người Xin chân thành cảm ơn Hội sở MB, Trung tâm đào tạo tạo điều kiện cho tơi tham gia khố học “Giám đốc phòng giao dich” Xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu Học viện ngân hàng, thầy, cô giảng dạy Học viện tâm huyết truyền đạt kiến thức bản, thực tế đặc biệt cách thức nghiên cứu tiếp cận vấn đề Chính điều giúp tơi trang bị kiến thức đầy đủ có hệ thống giúp ích q trình cơng tác vận dụng vào cơng việc Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, Cán nhân viên Ngân hàng Quân đội PGD Nguyễn Văn Cừ, Chi nhánh Long biên hướng dẫn, tạo điều kiện thuận lợi tiếp cận thực tế toàn hoạt động Phòng giao Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, cán nhân viên Ngân hàng Quân đội h Chi nhánh Bắc Ninh hỗ trợ tận tình việc xử lý công việc để có điều kiện tốt thực khóa học đào tạo Mặc dù, có nhiều cố gắng để thực luận cách hoànchỉnh Song hạn chế kiến thức kinh nghiệm nên tránh khỏi thiếu sót định mà thân chưa thấy Tơi mong góp ý Trung tâm đào tạo; Quý Thầy, Cô giáo để luận hoàn chỉnh Tuy Thời gian đào tạo kết thúc thân tự nhắc nhở phải tiếp tục nghiên cứu kiến thức học khoa học để vận dụng tốt vào thực tiễn với công việc Chia sẻ kiến thức học với đồng nghiệp; nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh đơn vị Tơi xin chân thành cảm ơn! Bắc Ninh, ngày 28 tháng 12 năm 2015 Học viên Nghiêm thị kim Loan i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận dự án tốt nghiệp tơi nghiên cứu thực Các thông tin, số liệu sử dụng luận hoàn toàn trung thực xác Học viên thực Bài luận h ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT : Tổ chức tín dụng NHTMCP : Ngân hàng thương mại cổ phần MB : Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội PGD : Phịng giao dịch KCN : Khu cơng nghiệp DN FDI : Đơn vị đầu tư vốn nước KHDN : Khách hàng doanh nghiệp KH : Khách hàng SME : Khách hàng doanh nghiệp quy mô nhỏ KHCN : Khách hàng cá nhân RM : Nhân viên kinh doanh CVTV : Chuyên viên tư vấn GDV : Giao dịch viên HĐV : Huy động vốn SXKD : Sản xuất kinh doanh NHCĐ : Ngân hàng cộng đồng h TCTD iii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Sơ đồ hoạt động PGD Sơ đồ 2: Sơ đồ hoạt động PGD DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1: Số liệu tổng quan Chi nhánh Bắc Ninh Bảng 2: Số liệu tỉnh Bắc Ninh Bảng 3: Số liệu tiêu kinh tế huyện Yên Phong Bảng 4: Số liệu mạng lưới TCTD địa bàn huyện Yên Phong 10 Bảng 5: Số báo cáo huy động vốn, dư nợ TCTD địa bàn huyện Yên Phong .11 Bảng 6: Chỉ tiêu kinh doanh dự kiến 19 Bảng 7: Huy động vốn khách hàng cá nhân dự kiến 32 h Bảng 8: Chỉ tiêu kinh doanh dự kiến (trang 14 luận này) 30 Bảng 9: Dư nợ khách hàng SME dự kiến 33 Bảng 10: Dư nợ khách hàng KHCN dự kiến 34 iv MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i LỜI CAM ĐOAN ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ .iv DANH MỤC CÁC BẢNG iv MỤC LỤC v LỜI NÓI ĐẦU A Thông tin tổng hợp .3 B Trả lời học viên .4 Câu - Thiết kế kế hoạch kinh doanh sơ 2016 Tóm tắt tổng quan Kiểm tốn vị Phịng giao dịch 2.1 Phân tích tiềm kinh doanh địa bàn – xác định tiềm 2.2 Phân tích khách hàng địa bàn PGD – xác định nhóm h khách hàng mục tiêu 2.2.1 Đánh giá chi tiết thị trường khách hàng cá nhân 2.2.2 Đánh giá chi tiết thị trường khách hàng Doanh nghiệp 2.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh địa bàn PGD – xác định đối thủ chủ đạo 10 2.4 Phân tích sản phẩm chủ đạo PGD – xác định sản phẩm lõi .13 2.5 Phân tích cấu lợi nhuận doanh thu PGD – xác định nguồn lợi chủ chốt 13 2.6 Phân tích SWOT Phịng giao dịch - xác định chương trình lớn cần ưu tiên năm 2016 16 Triển khai kế hoạch năm 2016 18 3.1 Chỉ tiêu kinh doanh Phòng giao dịch năm 2016 – 2017 18 3.2 Kế hoạch tổ chức triển khai bán hàng 19 3.2.1 Triển khai thực kế hoạch bán hàng 19 3.2.2 Chương trình triển khai cụ thể 21 v 3.3 Kế hoạch tổ chức triển khai quản lý chất lượng dịch vụ PGD 25 3.4 Kế hoạch tổ chức triển khai quản lý nhân PGD 27 3.5 Kế hoạch tổ chức triển khai quản lý rủi ro 2016 29 3.6 Kế hoạch ngân sách tài 2016 31 3.6.1 Kịch chuẩn 31 3.6.2 Kịch không thuận lợi 33 3.7 Đề xuất, kiến nghị .34 Câu - Chuyên đề nghiên cứu sau thực tập 34 Thông tin chung Phòng giao dịch thời gian thực tập .34 Bài học tâm đắc 35 Tên gọi chuyên đề nghiên cứu 35 KẾT LUẬN 39 h vi LỜI NÓI ĐẦU Hiện xu hội nhập quốc tế, hoạt kinh doanh lĩnh vực tài Ngân hàng gặp phải cạnh tranh khốc liệt tổ chức tín dụng nước quốc tế Để tồn hoạt động hiệu Ngân hàng phải không ngừng nâng cao, cải thiện chất lượng dịch vụ Đa dạng hóa sản phẩm cung ứng xây dựng chiến lược phát triển có định hướng kinh doanh rõ ràng Khơng nằm ngồi xu chung đó, Ngân hàng TMCP Quân đội có định hướng rõ ràng lộ trình phát triển lựa chọn dịch vụ giành cho khách hàng cá nhân làm chiến lược kinh doanh lâu dài xác định “hoạt động ngân hàng bán lẻ sở để tạo lập khách hàng vững mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng” Một nhân tố tạo lên chất lượng dịch vụ vượt trội nâng cao kiến thức, nghiệp vụ, kỹ CBNV ngân hàng Yêu cầu người đứng đầu đơn vị kinh doanh phải: Phân tích đánh giá vị đơn vị quản lí đâu điểm h mạnh, hội; đâu điểm yếu thách thức Định hình khách hàng mục tiêu sản phẩm chủ đạo Đánh giá chất lượng dịch vụ, nhân ….Nhận định rủi ro đơn vị quản lí, đưa giải pháp quản trị Tiếp đánh giá nguồn lợi nhuận từ đâu mang đến để xây dựng kế hoạch kinh doanh SMART… Sau tham dự lớp “ Giám đốc phòng giao dịch” Tơi lựa chọn luận cuối khố tơi “Lập kế hoạch kinh doanh năm 2016 Phòng Giao dịch Yên Phong trực thuộc Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội chi nhánh Bắc Ninh” Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO CHỨC DANH GIÁM ĐỐC PHỊNG GIAO DỊCH BÀI LUẬN DỰ ÁN TỐT NGHIỆP Phần dành cho học viên Họ tên: Nghiêm thị Kim Loan Ngày phản biện: Nơi cơng tác (có kèm địa MB – Chi Nhánh Bắc Ninh Số 24, Lý Thái Tổ, P Đại chỉ): Phúc, TP Bắc Ninh Vị trí cơng tác: Chuyên viên SME Phòng KHDN Phần dành cho Giám khảo h Tổng số điểm: Giám khảo Giám khảo Giám khảo Bài luận Kế hoạch kinh doanh + Chuyên đề nghiên cứu báo cáo thực tập Bảo vệ Kế hoạch kinh doanh trình bày Chuyên đề Thực tập Phịng giao dịch Q trình tham gia học tập Tổng điểm: Điểm bình quân: Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh A Thông tin tổng hợp Phòng giao dịch Yên Phong, Chi nhánh Bắc Ninh, Ngân hàng TMCP Quân Đội (PGD dự kiến vào hoạt động vào tháng 05 năm 2016) * Số dự kiến Năm 2016 Tổng số nhân viên Năm 2017 Năm 2018 10 11 12 2 Số nhân viên kinh doanh (chuyên viên quan hệ khách hàng, chuyên viên tư vấn tài ) Số giao dịch viên Số Phòng giao dịch/PGD trực - thuộc Số khách hàng có quan hệ tín dụng - 1,2 h Số tài khoản toán - 520 30 2,260 70 20 175 47 70 90 20 40 60 Dư nợ cho vay (chính xác đến tỷ VND) Huy động từ dân cư tổ chức KT (chính xác đến tỷ VND) Tỷ lệ nợ khó địi (chính xác đến 0.1%) - - - Lợi nhuận trước thuế (không bao gồm khỏan lợi nhuận thu hồi từ nợ xấu - xác đến triệu 160 00 1,500 49 75 96 VND) Tổng tài sản Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh B Trả lời học viên Câu - Thiết kế kế hoạch kinh doanh sơ 2016 Tóm tắt tổng quan Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh thức thành lập vào 03/2011 với tiền thân PGD Từ Sơn trực thuộc CN Long Biên thành lập vào tháng 7/2008 Trong thời gian hoạt động đến MB đạt kết kinh doanh định, vài tiêu kinh doanh Chi nhánh cụ thể: Bảng 1: Số liệu tổng quan Chi nhánh Bắc Ninh Số liệu 31/12/2013 Số liệu 31/12/2014 30/06/ 2015 KH 2015 Huy động vốn (tỷ đồng) 210.32 307.27 378.92 414.00 92% Dư nợ (tỷ đồng) 572.02 576.39 665.32 860.00 77% Tỷ lệ nợ xấu (%) 1.48 2.73 5.13 21.60 LNTT (tỷ đồng) 2.24 11.20 5.46 14.75 STT Chỉ tiêu Tỷ lệ so với KH 37% h (Căn số liệu báo cáo kết kinh doanh MB chi nhánh Bắc Ninh năm) Tuy nhiên giới hạn số lượng PGD so với Ngân hàng TMCP khác địa bàn thị phần MB địa bàn tỉnh Bắc Ninh hạn chế Trong thời gian tới với mục tiêu tăng trưởng kết kinh doanh để hoàn thành kế hoạch Hội sở giap việc tạo thêm thị phần thị trường việc mở thêm Phịng giao dịch vơ cần thiết Do năm 2015 chi nhánh phê duyệt mở thêm PGD từ ban lãnh đạo Hội sở PGD dự kiến mở PGD Yên Phong PGD sau thành lập hoạt động theo mơ hình PGD loại II, sơ đồ hoạt động: Sơ đồ 1: Sơ đồ hoạt động PGD Giám đốc PGD BP Quan hệ KH (01 RM SME, 02 RM KHCN, 01 CVTV) BP Dịch vụ khách hàng (01 Kiểm soát, 01 GDV, 01 kiểm ngân) Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh với Chi nhánh 3.3 Kế hoạch tổ chức triển khai quản lý chất lượng dịch vụ PGD Xác định chất lượng dịch vụ yếu tố quan trọng để trì xác lập khả cạnh tranh PGD nói riêng MB nói chung thị trường MB Yên Phong PGD địa bàn chất lượng dịch vụ cần đặc biệt quan tâm Để làm PGD đặt tiêu chí: + Sàn giao dịch giao trang hồng với khơng gian thống mát, sẽ, ngân lắp với bày trí khoa học, khách hàng có ghế ngồi chờ giao dịch + Sản phẩm công nghệ: eMB, internet Banking, ATM đảm bảo đầy đủ cho người sử dụng + Hạ tầng IT, hệ thống hạch tốn đảm bảo thơng tránh tình trạng khách hàng phải chờ đợi lâu + Thái độ nhiệt tình, chuyên nghiệp đội ngũ tư vấn viên, nhân viên thuộc sàn giao dịch + Năng lực chuyên môn, khả tư vấn đội ngũ chuyên viên KHDN SME h KHCN, + Chế độ chăm sóc tốt, phục vụ tận nơi, chu đáo Nhớ ngày đặc biệt quan trọng: sinh nhật, thành lập công ty, kỷ niệm,… Đồng thời để trì nâng cao chất lượng dịch vụ PGD dự kiến chương trình triển khai thực kế hoạch Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 26 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh Kế hoạch Mục tiêu Số đo thành công Hoạt động triển Số đo triển khai khai Mốc thời gian Người chịu trách nhiệm Bố trí SGD khoa SGD đạt chuẩn Kiểm học, đẹp, 5S, GDV chuyên Hàng ngày soát sàn thân thiện nghiệp Rút ngắn thời gian xử lý giao dịch Trên 95% Nâng khách hàng cao chất Hoàn thỏa mãn lượng thành chỉsản phẩm, tư xử lý hồ tiêu kinhvấn MB sơ tín doanh dụng, 100% hồ sơ BL, chuẩn Hàng ngày Kiểm soát sàn Trạng thái sẵn sàng phục vụ KH Kiểm Hàng ngày trước làm soát sàn việc: 10 phút Kiểm tra hịm thư góp ý Định kỳ triển khai phát phiếu đánh giá dịch vụ cho giao dịch Hàng tháng Bảo vệ hướng dẫn KH vào giao dịch dắt x echo KH Bảo vệ đảm bảo an toàn xe cộ cho KH có thái độ niềm nở với khách hàng Kiểm sốt Hàng ngày sàn/GĐ PGD Tư vấn sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Khách hàng hài lòng SP tư vấn; giảm khiếu kiện, phàn nàn Hàng ngày GĐ PGD RM lập BCDX Hoàn thiện BCĐX quy Hàng ngày GĐ PGD h Nâng cao chất lượng sàn giao dịch Sàn giao dịch trạng thái sẵn sàng phục vụ Hoàn Tỷ lệ đến thành khách hàng làm việc tiêu hài lịng kinh đạt Thu thập thơng doanh 97% tin phản hồi Khách hàng định kỳ Thời gian trung bình: phút/1 giao dịch Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD Kiểm soát sàn 27 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh TTQT… trình MB 100% hồ sơ vận hành thẩm RM thực định hỗ nhận hồ sơ đầy trợ tập trung đủ checklist xử lý SLA Luân chuyển hồ sơ qua PM quy trình Tiến hành lưu rà soát chứng từ sau giải ngân h thu thập TT cần thiết thông qua việc tạo BCĐX chuẩn theo xử lý nhanh, nhóm ngành từ kịp thời giúp xử lý nhanh giao dịch phát sinh với nhóm KH tương tự Xây Duy trì Khách hàng Điện thoại hỏi dựng lịng trung khơng rời bỏ thăm định kỳ; thành ngân hàng tặng hoa, quà sách KH Gửi thêm cho KH nhân Chăm tiền, sử dụng dịp SN sóc thêm sản ngày lễ khách phẩm khác Nhắc sổ tk đến hàng hạn KH Hàng GĐ ngày/Hàng PGD tuần lần/tháng + quà Hàng tặng vào tuần/Hàng ngày đặc biệt tháng KH GĐPGD 3.4 Kế hoạch tổ chức triển khai quản lý nhân PGD PGD Yên Phong dự kiến vào hoạt động với đội ngũ cán nhân viên trẻ, tuổi nghề chủ yếu 03 năm PGD với áp lực tiêu kinh doanh tiêu khác đề xuất Chi nhánh hỗ trợ điều chuyển RM có kinh nghiệp để kèm cặp RM thời gian 01 năm Cơ cấu nhân dự dự kiến: Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 28 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh + Nhóm quản lý Phịng: 01 Giám đốc, 01 Kiểm sốt viên CB có kinh nghiệm năm Ngân hàng, có kiến thức sâu, tự tin kỹ tốt, biết định hướng + Nhóm SME: 01 RM SME 01 RM kinh nghiệp > năm có kỹ lực bán hàng + Nhóm RM KHCN: 02 RM RM kinh nghiệm >2 năm, có kiến thức tốt nghiệp vụ, có khả đào tạo tự đào tạo Kỹ mềm mức khá, thái độ làm việc tốt 01 RM thiếu kinh nghiệm thực tiễn cần kèm cặp thêm + Nhóm Tư vấn: có kỹ tốt, có kinh nghiệp nghiệp vụ Đào tạo tăng tính chủ động bán hàng tư bán chéo + Nhóm DV kiểm ngân: Yêu cầu kinh nghiệm làm việc > năm MB Có kỹ giao tiếp tốt, thành thạo nghiệp vụ, tác phong làm việc tận tâm Triển khai thực kế hoạch + Đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ, quy trình cho nhân + Huấn luyện, nâng cao cho nhân thâm niên năm sở tự học và h đề xuất đào tạo các khoá học nâng cao + Liên tục trau dồi kiến thức, trao đổi thông tin KH định kỳ 05 tháng/lần đổi KH cho nhau, phòng trừ trường hợp rủi ro nhân giảm sút hoặc chủn đởi Bên cạnh khố đào tạo MB, phịng có kế hoạch tự đào tạo cho RM hình thức trao đổi, họp rút kinh nghiệm RM SME, KHCN CV tư vấn + Cán nhóm tham gia trao đổi, tư vấn cho thành viên, nghiệp vụ, kỹ thơng qua tài liệu, thuyết trình quy trình, kỹ bán hàng Thực hiện phương thức kèm (Cán phịng/RM có kinh nghiệm trực tiếp kèm cặp RM mới) + Phân công nhiệm vụ trực tiếp đến RM tham gia ý kiến phụ trách mảng mảng tiêu nhóm thay đổi linh hoạt Đình kỳ hàng tuần phải có sáng kiến bán hàng cụ thể và khả thi + Có chế theo dõi sát tiêu thực RM: Mỗi RM tự theo dõi kết thực tiêu thông qua việc nhập báo cáo bán hàng Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 29 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh cán phịng có bảng tổng hợp chung để theo dõi, thông qua bảng theo dõi tiến độ kết công việc + Tạo mơi trường động lực: Thi đua, có khen thưởng nhận xét tuần thi đua theo chương trình phát động 3.5 Kế hoạch tổ chức triển khai quản lý rủi ro 2016 Các rủi ro khác tiềm ẩn tại: Hiện rủi ro TCTD thường hay gặp tình trạng khách hàng vay mượn chưa sử dụng vốn vay mục đích gây tình trạng hạn rủi ro vận hành công tác bảo vệ đơn vị, bảo vệ xe tiền cịn có lỏng lẻo; Cơng tác phịng cháy, chữa cháy chưa ý, trang thiết bị chưa trang bị đầy đủ; phần lớn nhân chưa nắm rõ quy định phòng cháy, chữa cháy lỗi giao dịch giao dịch viên Để đảm bảo hạn chế tối đa rủi ro xảy với hoạt động PGD PGD đặt triển khai thực quản lý rủi ro Bảng 7: Chỉ tiêu kinh doanh dự kiến (trang 14 luận này) Mục tiêu Kiểm soát tốt rủi ro tín dụng Khơng phát sinh nợ q hạn 01 năm đầu hoạt động Nợ hạn < 1.0% Số đo triển khai Mốc thời gian Người chịu trách nhiệm Đảm bảo 100% khách hàng đánh giá sơ điều kiện cấp tín dụng MB trước đề xuất cấp tín dụng Kiểm sốt chậm 15 ngày sau giải ngân Kiểm tra định kỳ DN tháng/lần Kiểm tra tháng/lần Thường xuyên thông qua chương trình đào tạo HO, chi nhánh họp PGD GĐPG D h Kế hoạch Số đo thành công Hoạt động triển khai Đào tạo kỹ nhận diện phân tích tiềm khách hàng RM, kỹ kiểm soát khoản vay Tăng cường hoạt động kiểm tra sau giải ngân để nắm bắt tình hình khoản vay, tình hình sản xuất KD DN cá nhân Kiểm tra hoạt động tuân thủ quy trình tín Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD GĐPG Hàng tháng D + RM Thời điểm cuối BP Kiểm 30 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh dụng, quy định MB, NHNN thẩm định xét duyệt cho vay Thường xuyên thăm hỏi khách hàng để nắm bắt Thăm khách kịp thời biến hàng định kỳ động hoạt động tháng/ lần SXKD h Trang bị đầy đủ bình Trang bị bình Khơng để chữa cháy theo quy chữa cháy/m2 xảy tình định Kèm hướng dẫn trạng cháy nhân viên cách sử dụng Toàn thiết bị Nâng nổ Ngân Tắt toàn thiết bị hàng điện tắt Kiểm cao chất điện sau kết thúc sau kết thúc sốt tốt lượng, cơng việc… CV rủi ro không vận xảy Không để GDV, kiểm hành rủi ro xảy tình Kiểm sốt chặt chẽ quy ngân tuân thủ vận hành trạng thu trình thu chi tiền mặt quy trình, thiếu, chi nghiệp vụ thừa tiền Không xảy Thuê bảo vệ chuyên Kiểm tra định nghiệp trang bị kỳ đội bảo vệ tiền… đầy đủ thiết bị bảo vệ Củng cố chất Rà soát, lượng đánh giá lại Kiểm tra hồ sơ tài Kiểm tra hạch hồ sơ kế kế tốn, quản lý theo dõi hồ sơ, toán, lưu toán, sổ 100% hồ sơ giấy tờ, chứng có chứng từ trữ hồ sách kế kiểm tra giá, quy trình lưu trữ hồ kế toán sơ, theo toán, lưu sơ, sổ sách, chứng từ dõi sổ trữ chứng sách kế từ tốn Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD quý soát tuân thủ Hàng tháng GĐPG D+ RM Ngay hoàn thiện PGD vào hoạt động Hàng ngày Kiểm soát sàn + RM Hàng ngày Kiểm soát sàn Hàng tuần Kiểm soát sàn 01 tháng/ lần GĐPG D /Kiểm soát sàn 31 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh 3.6 Kế hoạch ngân sách tài 2016 3.6.1 Kịch chuẩn Đánh giá tính khả thi kịch thuận lợi: Như đánh giá nêu với hỗ trợ từ chi nhánh việc bàn giao khách hàng địa bàn có giao dịch Chi nhánh đánh giá tiềm thị trường kế hoạch đặt nêu hoàn thành Ngoài để tạo tiền đề cho năm với mối quan hệ GĐ PGD quy hoạch dự kiến tiêu tài thực tế thực cao chi tiêu đề tối thiểu 20% Cụ thể: Huy động vốn: Bảng 8: Huy động vốn khách hàng cá nhân dự kiến Dư huy STT Tên công ty Ghi động vốn 31/12/2016 Nguyễn Chí Chương 1.500 Khách hàng có giao dịch Phạm Minh Phương 2.000 Chi nhánh mối quan hệ với GĐ Nguyễn thị Vuốt Nguyễn Văn Vượng h Giám đốc Công ty TNHH Vạn Lợi 2.500 PGD 5.000 KH có tiền gửi TCTD khác 10.000 dự kiện khai thác mối quan hệ GĐ PGD Quan mối quan hệ người thân, Khách hàng dân cư 10.000 bạn bè với sách quà tặng khai trương thu hút Tổng 31.000 Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 32 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh Dư nợ:  KH SME: PGD cấp hạn mức cho khách hàng năm 2015 khách hàng cấp hạn mức đầu năm 2015 cụ thể: Bảng 9: Dư nợ khách hàng SME dự kiến Hạn STT Tên công ty mức (tr.đ) Công ty TNHH MTV TM XNK bao bì Vĩnh Hịa Cơng ty TMDV Xây dựng n Mai Dư nợ tăng nét Ghi đến 31.12.16 15.000 15.000 2.000 2.000 KH quan hệ giao dịch Chi nhánh dự kiến chuyển giao (31/05/2016) KH có QH với chi Cơng ty CP dinh dưỡng Hải Thịnh 3.000 3.000 nhánh nhiên chưa khai thác hạn mức h VP cty xa chi nhánh KH có quan hệ với chi Cty TNHH Mưu Sinh Gi 3.000 1.000 nhánh, dự kiến trình nhận TSĐB hàng hóa khoản phải thu KH trình Cty TNHH Phúc Kiên 3.000 3.000 thu thập hồ sơ cấp hạn mức DNTN Nam Thắng 5.000 3.000 KH tiếp cận Cty CP thực phẩm Alpa 5.000 5.000 KH tiếp cận Các KH khác dựa Các khách hàng khác dự kiến tiếp cần quý 3,4/2015 7.000 7.000 danh sách thu thập từ chi cục thống kê huyện Yên Phong Tổng Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 39.000 33 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh Như vậy, khách hàng hữu phê duyệt có khả giải ngân tăng nét > 39 tỷ đồng  PGD hoàn toàn có khả hồn thành 140% kê hoạch dư nợ SME  KHCN: Triển khai mạnh mẽ chương trình cho vay sản xuất kinh doanh tịa làng nghề chợ trung tâm thị trấn chờ huyện Yên Phong Các khách hàng triển khai PGD bắt đầu hoạt động địa bàn quý 3,4/2016: Bảng 10: Dư nợ khách hàng KHCN dự kiến STT Khách hàng Hạn mức (Tr.đồng) Dư nợ tăng nét đến Ghi 31.12.16 Khách hàng địa bàn Khách hàng cũ có giao 7.000 Tháng 5/2016 dự kiến chuyển giao từ dịch Chi nhánh chi nhánh Hộ kinh kinh doanh chợ chờ & KH tiêu dùng khu h trung tâm huyện Yên Phong 7.000 Tháng 7/2016 Hộ kinh doanh làng nghề gỗ Trung nghĩa Hộ kinh doanh Văn Môn Triển khai sản phẩm cho vay tiêu dùng, mua 7.000 Tháng 7/2016 ô tô, vay vốn lưu động 7.000 Tháng 7/2016 trả góp Hộ kinh doanh xây sửa nhà Đông Yên, Đông Thọ, Yên 7.000 Tháng 8/2016 Phụ Tổng 35.000 Với cơng cụ quản trị rủi ro đánh phân tích kế hoạch, chương trình hành động đặt PGD n Phong hồn tồn có khả hồn thành kế hoạch đề dự kiến tăng trưởng vào năm sau tạo lợi nhuận, mở rộng quy mô chi nhánh 3.6.2 Kịch không thuận lợi PGD Yên Phong PGD thân tác giả đưa kế hoạch cần thực năm 2016 kế hoạch khả thi để đảm sau tháng vào hoạt động với nỗ Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 34 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh lực thành viên, hỗ trợ từ hội sở đến chi nhánh PGD kinh doanh có lãi Các tiêu đưa tiêu hồn thành vượt kế hoạch với kịch thuận lợi nêu Do kịch khơng thuận lợi xảy việc khơng đạt tiêu đưa kịch thuận lợi tiêu kế hoạch đề hồn thành thực 3.7 Đề xuất, kiến nghị Để PGD Yên Phong thuộc Chi nhánh Bắc Ninh sớm vào hoạt động kính đề nghị Hội sở sớm có phê duyệt đề xuất Chi nhánh việc thuê văn phòng pháp lý liên quan hoàn thiện nhân chuẩn bị cho Phòng giao dịch Đề xuất hội sở hỗ trợ kế hoạch chuẩn bị khai chương, chi phí thuê văn phịng, chi phí trích lập chi phí vào hoạt động 06 tháng đầu để đảm bảo PGD có thuận lợi việc hoạt động có lợi nhuận 06 tháng vào hoạt động Đề xuất Chi nhánh hỗ trợ việc bổ sung 01 nhân cũ kèm cặp 01 nhân thời gian tối thiểu 06 tháng Đề xuất Chi nhánh hỗ trợ việc bàn giao khách hàng thuộc địa bàn h huyện Yên Phong cho PGD Câu - Chuyên đề nghiên cứu sau thực tập Thông tin chung Phòng giao dịch thời gian thực tập Tên Phịng giao dịch: PGD Ngơ Gia Tự Giám đốc: Trần Văn Trung Địa điểm: 32 Ngô Gia Tự - Long Biên – Hà Nội Năm thành lập: 17/07/2008 Thời gian thực tập: 30/11/2015-05/12/2015 Số liệu PGD: Năm T0-1 Tổng số nhân viên Số nhân viên kinh doanh (chuyên viên quan hệ khách hàng, chuyên viên tư vấn tài ) Số giao dịch viên Số tài khoản tốn 11 8.183 Số khách hàng có quan hệ tín dụng 73 Dư nợ cho vay 153 Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 35 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh (chính xác đến tỷ VND) Huy động từ dân cư tổ chức KT 365 (chính xác đến tỷ VND) Tỷ lệ nợ xấu (chính xác đến 0.1%) 1.06% Lợi nhuận trước thuế (không bao gồm khoản lợi nhuận thu hồi từ nợ xấu - xác đến triệu 3.700 VND) Tổng tài sản 363 Bài học tâm đắc Trong thời gian thực tập PGD thân học tập nhiều điều từ GĐ PGD người nổ công việc, người biết kết nối phận phòng ban PGD tạo môi trường làm việc thoải mái, người sẵn sàng nhận nhiệm vụ khơng ngại khó khăn Triển khai bán hàng hàng ngày GĐPGD theo dõi sát sao, sát cánh RM tiếp cận khách hàng mới, chăm sóc phát triển mối quan hệ với khách h hàng cũ Công việc liên quan đến vận hành công việc mà GĐPGD cần phải trọng nhiều để tránh rủi ro xảy tiền, cháy nổ an ninh PGD Liên quan đến cơng việc thân GĐ PGD Nguyễn Văn Cừ xử lí tốt thơng qua việc nắm rõ nghiệp vụ, quy trình cẩn thận sát hàng ngày, GĐPGD nắm bắt tâm tư tình cảm hồn cảnh nhân sàn giao dịch Tinh thần làm việc hỗ trợ phận PGD tốt Các RM sẵn sàng hỗ trợ xử lý giao dịch KH cần xử lý gấp Và GDV có danh sách khách hàng đến chuyển tiền qua trao đổi thấy có tiềm khai thác sản phẩm dịch vụ gửi lên phận kinh doanh để alo tiếp cận khách hàng Do mà số dư huy động, tăng trưởng khách hàng giữ chân khách hàng PGD tương đối tốt Tất điều giúp tơi trang bị hành trang định có hội đảm nhiệm chức GĐ PGD PGD hệ thống Tên gọi chuyên đề nghiên cứu Sáng kiến cá nhân Học viên sở phân tích quan sát Phòng giao dịch liên quan đến mảng hoạt động sau: Bán hàng quản lý bán hàng Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 36 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh Nhân sự: Đề xuất bổ sung RM SME để đẩy mạnh hoạt động bán hàng với nhóm KH theo định hướng chung SME siêu nhỏ, nhỏ vừa đánh giá thị trường tiềm Xây dựng, thống mục tiêu công việc PGD thống với toàn CN: + CBQL từ BGĐ đến GĐ PGD thay đổi ý thức hành động hướng đến mục tiêu chung khai thác khách hàng sme có quy mô nhỏ thuộc NHCĐ địa bàn + Xây dựng mục tiêu tổng thể kỳ (06 tháng/12 tháng)  chia nhỏ mục tiêu ngắn hạn (tuần, tháng, quý); + Thống truyền thông đảm bảo RM hiểu rõ mục tiêu mong muốn (của MB, CN, ĐVKD cá nhân); Doanh số giải ngân trung bình RM/tháng/quý/năm hướng đến mục tiêu mức trung bình KV Hà Nội + Sử dụng số doanh số giải ngân /dư nợ tăng net thay sử dụng số qui mô quản lý dư nợ thời điểm nay; Phân loại RM Phân chia thành Nhóm kinh Doanh theo sản phẩm: + Phân loại RM theo lực, thái độ: “ Ngựa thồ” / “ Ngôi sao” / “ Gỗ mục” / “ h Kim cương thô”  ảnh hưởng định hướng nhân sự, mức độ đầu tư thời gian hỗ trợ CBQL; + Phân chia nhóm kinh Doanh (theo ngành, theo sản phẩm, theo lực RM phân loại trên, chia nhóm kết hợp bán chéo từ RM CIB- KHCN để hỗ trợ, kèm cặp triển khai bán hàng theo chương trình lớn CN) phải đảm bảo RM nhóm phân giao phải rõ thông tin khách hàng ngành, nghề mà quản lý sách nhóm KH đó, đồng thời đạo tạo nguồn Hipo cho trưởng nhóm bán hàng xuất sắc Định hướng bán lẻ KH SME: Tập trung theo định hướng chung toàn hàng, PGD xác định phân khúc Khách hàng mục tiêu Khách hàng SME siêu nhỏ,nhỏ & vừa : + Trên sở định hướng chung MB, chương trình ưu đãi gói sản phẩm dành cho KH SME từ khối SME để khai thác tối đa lợi địa bàn PGD Ngô Gia Tự, lợi tiềm từ Danh mục Data KH CIB/SME lớn PGD Chi nhánh, khách hàng mục tiêu, sản phẩm chủ đạo lực RM; Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 37 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh + Bán hàng tư vấn cho khách hàng, đóng gói sản phẩm/ sách theo phân khúc KH mục tiêu  cung cấp trọn gói sản phẩm / dịch vụ tư vấn  trì trung thành KH  hội gia tăng lợi nhuận khai thác/ khách hàng; Đào tạo, kèm cặp đội ngũ bán hàng: + Mở lớp đào tạo bán hàng tư vấn mời CHUYÊN GIA (RM bán hàng xuất sắc chi nhánh điển hình, Phụ trách trọc dọc MB ) uy tín bán lẻ đào tạo Quý cho RM Đồng thời xây dựng chương trình đào tạo nội CBQL trực tiếp đào tạo thời kỳ + Đào tạo trước – – sau bán hàng  RM có hội “ cá nhân” hóa mối quan hệ KH; + Chương trình đào tạo bao gồm khơng giới hạn: kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, kỹ bán hàng, kỹ làm việc nhóm, kỹ chăm sóc khách hàng… + CBQL tham gia kèm cặp bán hàng trực tiếp “chiến trường” thay “nghe báo cáo”  rõ nguyên nhân thất bại, đưa phương án nhằm cải thiện tốt h cho tình tương tự; + Xây dựng kịch bản/nguyên tắc bán hàng phù hợp với đặc tính sản phẩm dịch vụ  RM huấn luyện chuyên nghiệp, thích nghi với tính ( ví dụ: gọi điện cho KH mục tiêu cần đạt thiết lập hẹn hay bao gồm việc tư vấn KH cần; KH từ chối RM gọi điện cách thuyết phục KH nào… ); + Chia nhỏ công đoạn Qui trình bán hàng RM  qui định rõ ràng thời gian/ tần suất lặp lại/ yêu cầu cần đạt cơng đoạn ? ( ví dụ: gọi cho KH với mục đích đặt hẹn, vậy, gọi tối đa thời gian, RM phải ngắt gọi sao….); + Thường xuyên tổ chức giao lưu học hỏi kinh nghiệm bán hàng từ cá chi nhánh, PGD hệ thống để rút học áp dụng PGD Theo dõi đánh giá định kỳ, đột xuất: (dùng công cụ KPI, Contactlog, …) + Đánh giá thường xuyên hàng ngày, hàng tuần, tháng …  có phướng án điều chinh phù hợp; Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 38 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh + Phát sớm nguyên nhân không đem lại hiệu mong muốn  biện pháp điều chỉnh; + Phát giải pháp thực thi đem lại hiệu cao  phổ biến, nhân rộng; + Kết hợp với Chi nhánh thành lập ban giám sát chịu trách nhiệm kiểm tra tính trung thực hiệu tư vấn RM sở kiểm tra trực tiếp từ liệu Contactlog RM nhập liệu; Thực kỷ luật khen thưởng đội ngũ bán hàng: + Kết thực công việc phản ánh kịp thời, đảm bảo công trình đánh giá; + Nguyên tắc khen thưởng, kỷ luật thiết lập truyền thông từ đầu xuyên suốt trình triển khai chương trình kinh doanh h Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 39 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh KẾT LUẬN Từ năm 2010 trở lại Hoạt động kinh doanh ngành Ngân hàng có canh tranh khốc liệt Liên tục có rủi ro phát sinh Hoạt động Ngân hàng gây thất thoát lớn cho ngân hàng : Vụ án Huyền Như, vụ phát hành bảo lãnh sai thẩm quyền Seabank, vụ án thất 2.000 tỷ Ngân hàng Nơng Nghiệp phát triển Nông thông chi nhánh Nam Hà Nội… Lời giải để nâng cao sức cạnh tranh Ngân hàng, giảm thiểu rui r ro hoạt động rủi ro tín dụng? Một lời giải nâng cao kiến thức, nghiệp vụ, kỹ CBNV ngân hàng Yêu cầu người đứng đầu đơn vị kinh doanh phải : Phân tích đánh giá vị đơn vị quản lí đâu điểm mạnh, hội; đâu điểm yếu thách thức Khách hàng khách hàng mục tiêu, sản phẩm sản phẩm chủ đạo h Đánh giá chất lượng dịch vụ, nhân … Nhận định rủi ro đơn vị quản lí, đưa giải pháp quản trị Đánh giá nguồn lợi nhuận từ đâu mang đến Xây dựng kế hoạch kinh doanh SMART… Sau tham dự lớp “ Giám đốc phịng giao dịch” Tơi lựa chọn luận cui khố tơi Phịng giao dịch Tân Lợi MB Dak Lak, nơi làm việc nhằm phân tích đánh giá với mong muốn nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh năm 2016 Buôn Ma Thuột, ngày 27 tháng 12 năm 2015 Học viên Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 40