(Luận văn tmu) hoàn thiện công tác quản trị mạng lƣới bán hàng của công ty cp đầu tƣ và thƣơng mại quốc tế

i LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập, với giúp đỡ tận tình thầy cơ, bạn bè giúp em vận dụng sáng tạo kiến thức học trường Đại Học Thương Mại vào thực tế hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư thương mại quốc tế” Em xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến TS Trần Văn Trang, người trực tiếp hướng dẫn em suốt trình thực đề tài, đồng thời cảm ơn thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại Học Thương Mại tạo điều kiện cho em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ơng Lưu Văn Cơng– Giám đốc Cơng ty Cổ Phần Đầu Tư Và Thương Mại Quốc Tế anh, chị công tác làm việc cơng ty giúp đỡ em q tình thực tập cơng ty Trong q trình làm khóa luận, cố gắng khó tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy để khóa luận hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày … Tháng… Năm 2018 Sinh Viên Phạm Xuân Hoằng ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Tổng quan nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Kết cấu khóa luận CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm 1.1.1 Bán hàng .5 1.1.2 Quản trị bán hàng .5 1.1.3 Mạng lưới bán hàng 1.1.4 Quản trị mạng lưới bán hàng 1.2 Nội dung quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Xây dựng mạng lưới bán hàng 1.2.2.Tổ chức quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng 12 iii 1.2.3.Kiểm tra, đánh giá mạng lưới bán hàng .14 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị mạng lưới bán hàng công ty 16 1.3.1.Những yếu tố bên doanh nghiệp .16 1.3.2 Những yếu tố bên doanh nghiệp .16 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ .18 2.1 Khái quát Công ty CP Đầu tư thương mại Quốc Tế .18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 18 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ doanh nghiệp 19 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức 20 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh doanh nghiệp 22 2.2 Thực trạng Quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế 22 2.2.1 Thực trạng xây dựng mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế 22 2.2.2.Thực trạng tổ chức quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế 23 2.2.3.Thực trạng kiểm tra đánh giá mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế 24 2.3 Đánh giá chung quản trị mạng lưới bán hàng công ty 25 iv 2.3.1 Ưu điểm .25 2.3.2 Hạn chế .26 CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 28 3.1 Phương hướng hoạt động kinh doanh công ty năm tới 28 3.2 Một số giải pháp chủ yếu hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế 28 3.2.1 Tăng cường mối quan hệ chặt chẽ công ty với thành viên mạng lưới 28 3.2.2 Tăng cường tận dụng tối đa tài sản mạng lưới 28 3.2.3 Phối hợp liên kết toàn hệ thống mạng lưới bán hàng công ty 29 3.2.4 Sử dụng hiệu các công cụ quản trị .29 3.2.5 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 29 3.2.6 Phát triển mạng lưới bán hàng 29 3.2.7 Tăng cường trang thiết bị kỹ thuật cho thành viên mạng lưới 30 3.2.8 Giải pháp tăng cường hỗ trợ khuyến khích thành viên mạng lưới bán hàng công ty 30 3.2.9 Tăng cường học hỏi kinh nghiệm quản lý mạng lưới bán hàng doanh nghiệp nước .31 v 3.2.10 Tăng cường kiểm tra sát hoạt động cửa hàng, có điều chỉnh kịp thời 31 KẾT LUẬN 32 vi DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Dịch vụ bán lẻ điển hình Trang 11 DANH MỤC HÌNH Hình 1: Tổ chức bán hàng theo sản phẩm Hình 2: Tổ chức bán hàng theo ma trận Hình 3: Tổ chức bán hàng theo khách hàng Hình 4: Cơ cấu tổ chức cơng ty cổ phần đầu tư thương mại quốc tế Trang 12 Trang 13 Trang 13 Trang 20 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày nay, với phát triển kinh tế phát triển đời doanh nghiệp tạo nên sức cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Sự cạnh tranh thể qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp tập trung vào doanh số bán lợi nhuận, thương hiệu Chính mà doanh nghiệp cần phải có chiến lược sách đắn Mọi hướng công ty cuối để hướng tới mục đích cuối tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Mà muốn tăng doanh thu cơng phải đẩy mạnh tiêu thụ, vấn đề mang tính chất định đến phát triển doanh nghiệp Khủng hoảng kinh tế năm 2008 ảnh hưởng lớn kinh tế quốc gia giới Hầu hết người tiêu dùng có xu hướng tiết kiệm, điều ảnh hưởng tới sức mua người tiêu dùng cho hầu hết mặt hàng Cùng với việc hội nhập kinh tế Thế giới, thị trường Việt Nam bị ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế, đặc biệt kể tới sa sút thị trường chứng khốn, tình trạng đóng băng bất động sản, lạm phát tăng cao…Trước tình hình này, nhiều doanh nghiệp tiến hành hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng nhằm hạn chế chi phí, gia tăng lợi nhuận Công ty CP Đầu tư thương mại quốc tế xây dựng hệ thống điểm bán rộng khắp khu vực thị trường Hà Nội Công tác quản trị mạng lưới bán hàng trọng Ngành công nghệ thông tin Việt Nam giai đoạn trứng nước sản xuất phần mềm hạn chế Hầu hết trình độ lập trình viên Việt Nam dừng lại việc gia cơng phần mềm cho tổ chức nước ngoài, thiết kế website, thiết kế phần mềm Vậy nên, lợi nhuận mang lại cịn chưa cao Ngồi việc cải tiến cơng nghệ, cơng ty cịn phải tập trung vào việc hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng tổ chức nhằm gia tằng giá trị lợi nhuận mang lại Để đối mặt với áp lực từ kinh tế khó khăn từ ngành cơng nghệ thơng tin, cần trì lượng khách hàng không ngừng mở rộng hệ thống khách hàng mình, phải có biện pháp nâng cao doanh số bán hàng, nâng cao uy tín, mở rộng thị trường… Chính vậy, việc nghiên cứu tìm giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư thương mại quốc tế nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nâng cao sức cạnh tranh trở nên cấp thiết Tổng quan nghiên cứu Trong năm gần đây, có nhiều cơng trình nghiên cứu liên quan tới cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Dưới số cơng trình: Cơng trình 1: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội (Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Nhung – Đại học Thương Mại, năm 2011) Cơng trình hệ thống hóa vấn đề lý luận đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội Công trình 2: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty CP TM Hồng Long (Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Tâm – Đại học Thương Mại, năm 2011) Cơng trình hệ thống hóa vấn đề lý luận đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty CPTM Hồng Long Cơng trình 3: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng thị trường nội địa cơng ty thực phẩm Miền Bắc.(Khóa luận tốt nghiệp Tống Thị Hường Đại học Thương Mại, năm 2012) Cơng trình hệ thống hóa vấn đề lý luận đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty thực phẩm Miền Bắc Cơng trình 4: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH POONGCHIN VINA ( Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – Đại học Thương Mại, năm 2013) Cơng trình hệ thống hóa vấn đề lý luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty Từ đó, đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH POONGCHIN VINA Những cơng trình nghiên cứu chủ yếu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thực trạng cơng ty lĩnh vực này, mà chưa có đề tài đề cập đến việc hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Do đó, đề tài Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư thương mại quốc tế cơng trình nghiên cứu độc lập khơng bị trùng lặp với đề tài trước Mục tiêu nghiên cứu Một là, hệ thống hóa số kiến thức công tác quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Hai là, đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc tế, từ vấn đề gặp phải công ty công tác quản trị mạng lưới bán hàng Ba là, thông qua trình nghiên cứu thực trạng cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc tế đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc tế Phương pháp nghiên cứu  Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: - Dữ liệu thứ cấp cần thu thập: + Các số liệu, tình hình thị trường, mơi trường vĩ mơ + Tình hình hoạt động số đối thủ cạnh tranh - Nguồn thu thập liệu thứ cấp: + Nội cơng ty + Bên ngồi cơng ty: Tìm kiếm tổng hợp từ nguồn liệu bên mạng internet, báo, tạp chí…  Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: - Dữ liệu sơ cấp cần thu thập: + Những thông tin phản hồi khách hàng công tác bán hàng công ty sẩn phẩm website + Những đánh giá nhà quản trị công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty - Đối tượng điều tra: + Ban quản trị nhân viên phòng kinh doanh doanh nghiệp bao gồm: tổ trưởng kinh doanh, nhân viên kinh doanh - Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: