Đang tải... (xem toàn văn)
i LỜI CẢM ƠN Trong quá trình thực tập, với giúp đỡ tận tình của các thầy cô, bạn bè đã giúp em vận dụng sáng tạo được những kiến thức đã học tại trường Đại Học Thương Mại vào thực tế hoàn thành khóa l[.]
i LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập, với giúp đỡ tận tình thầy cơ, bạn bè giúp em vận dụng sáng tạo kiến thức học trường Đại Học Thương Mại vào thực tế hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư thương mại quốc tế” Em xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến TS Trần Văn Trang, người trực tiếp hướng dẫn em suốt trình thực đề tài, đồng thời cảm ơn thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại Học Thương Mại tạo điều kiện cho em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ơng Lưu Văn Cơng– Giám đốc Cơng ty Cổ Phần Đầu Tư Và Thương Mại Quốc Tế anh, chị công tác làm việc cơng ty giúp đỡ em q tình thực tập cơng ty Trong q trình làm khóa luận, cố gắng khó tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy để khóa luận hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày … Tháng… Năm 2018 Sinh Viên Phạm Xuân Hoằng Luan van ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Tổng quan nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Kết cấu khóa luận CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm 1.1.1 Bán hàng .5 1.1.2 Quản trị bán hàng .5 1.1.3 Mạng lưới bán hàng 1.1.4 Quản trị mạng lưới bán hàng 1.2 Nội dung quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Xây dựng mạng lưới bán hàng 1.2.2.Tổ chức quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng 12 1.2.3.Kiểm tra, đánh giá mạng lưới bán hàng .14 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị mạng lưới bán hàng công ty 16 1.3.1.Những yếu tố bên doanh nghiệp .16 1.3.2 Những yếu tố bên doanh nghiệp .16 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ .18 2.1 Khái quát Công ty CP Đầu tư thương mại Quốc Tế .18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 18 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ doanh nghiệp 19 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức 20 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh doanh nghiệp 22 2.2 Thực trạng Quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế 22 Luan van iii 2.2.1 Thực trạng xây dựng mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế 22 2.2.2.Thực trạng tổ chức quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế 23 2.2.3.Thực trạng kiểm tra đánh giá mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế 24 2.3 Đánh giá chung quản trị mạng lưới bán hàng công ty 25 2.3.1 Ưu điểm .25 2.3.2 Hạn chế .26 CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 28 3.1 Phương hướng hoạt động kinh doanh công ty năm tới 28 3.2 Một số giải pháp chủ yếu hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế 28 3.2.1 Tăng cường mối quan hệ chặt chẽ công ty với thành viên mạng lưới 28 3.2.2 Tăng cường tận dụng tối đa tài sản mạng lưới 28 3.2.3 Phối hợp liên kết tồn hệ thống mạng lưới bán hàng cơng ty 29 3.2.4 Sử dụng hiệu các công cụ quản trị .29 3.2.5 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 29 3.2.6 Phát triển mạng lưới bán hàng 29 3.2.7 Tăng cường trang thiết bị kỹ thuật cho thành viên mạng lưới 30 3.2.8 Giải pháp tăng cường hỗ trợ khuyến khích thành viên mạng lưới bán hàng công ty 30 3.2.9 Tăng cường học hỏi kinh nghiệm quản lý mạng lưới bán hàng doanh nghiệp nước 31 3.2.10 Tăng cường kiểm tra sát hoạt động cửa hàng, có điều chỉnh kịp thời .31 KẾT LUẬN 32 Luan van iv DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Dịch vụ bán lẻ điển hình Trang 11 DANH MỤC HÌNH Hình 1: Tổ chức bán hàng theo sản phẩm Trang 12 Hình 2: Tổ chức bán hàng theo ma trận Trang 13 Hình 3: Tổ chức bán hàng theo khách hàng Trang 13 Hình 4: Cơ cấu tổ chức cơng ty cổ phần đầu tư thương mại quốc tế Trang 20 Luan van PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày nay, với phát triển kinh tế phát triển đời doanh nghiệp tạo nên sức cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Sự cạnh tranh thể qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp tập trung vào doanh số bán lợi nhuận, thương hiệu Chính mà doanh nghiệp cần phải có chiến lược sách đắn Mọi hướng công ty cuối để hướng tới mục đích cuối là tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Mà muốn tăng doanh thu cơng phải đẩy mạnh tiêu thụ, vấn đề mang tính chất định đến phát triển doanh nghiệp Khủng hoảng kinh tế năm 2008 ảnh hưởng lớn kinh tế quốc gia giới Hầu hết người tiêu dùng có xu hướng tiết kiệm, điều ảnh hưởng tới sức mua người tiêu dùng cho hầu hết mặt hàng Cùng với việc hội nhập kinh tế Thế giới, thị trường Việt Nam bị ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế, đặc biệt kể tới sa sút thị trường chứng khốn, tình trạng đóng băng bất động sản, lạm phát tăng cao…Trước tình hình này, nhiều doanh nghiệp tiến hành hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng nhằm hạn chế chi phí, gia tăng lợi nhuận Cơng ty CP Đầu tư thương mại quốc tế xây dựng hệ thống điểm bán rộng khắp khu vực thị trường Hà Nội Công tác quản trị mạng lưới bán hàng trọng Ngành công nghệ thông tin Việt Nam giai đoạn trứng nước sản xuất phần mềm hạn chế Hầu hết trình độ lập trình viên Việt Nam dừng lại việc gia công phần mềm cho tổ chức nước ngoài, thiết kế website, thiết kế phần mềm Vậy nên, lợi nhuận mang lại chưa cao Ngồi việc cải tiến cơng nghệ, cơng ty cịn phải tập trung vào việc hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng tổ chức nhằm gia tằng giá trị lợi nhuận mang lại Để đối mặt với áp lực từ kinh tế khó khăn từ ngành cơng nghệ thơng tin, cần trì lượng khách hàng không ngừng mở rộng hệ thống khách hàng mình, phải có biện pháp nâng cao doanh số bán hàng, nâng cao uy tín, mở rộng thị trường… Chính vậy, việc nghiên Luan van cứu tìm giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư thương mại quốc tế nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và nâng cao sức cạnh tranh trở nên cấp thiết Tổng quan nghiên cứu Trong năm gần đây, có nhiều cơng trình nghiên cứu liên quan tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Dưới số cơng trình: Cơng trình 1: Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội (Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Nhung – Đại học Thương Mại, năm 2011) Cơng trình hệ thống hóa vấn đề lý luận đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội Cơng trình 2: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty CP TM Hồng Long (Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Tâm – Đại học Thương Mại, năm 2011) Cơng trình hệ thống hóa vấn đề lý luận đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty CPTM Hồng Long Cơng trình 3: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng thị trường nội địa cơng ty thực phẩm Miền Bắc.(Khóa luận tốt nghiệp Tống Thị Hường Đại học Thương Mại, năm 2012) Cơng trình hệ thống hóa vấn đề lý luận đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty thực phẩm Miền Bắc Cơng trình 4: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH POONGCHIN VINA ( Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – Đại học Thương Mại, năm 2013). Cơng trình hệ thống hóa vấn đề lý luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty Từ đó, đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH POONGCHIN VINA Những cơng trình nghiên cứu chủ yếu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thực trạng cơng ty lĩnh vực này, mà chưa có đề tài đề cập đến việc hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Do đó, đề tài Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới Luan van bán hàng Công ty CP Đầu tư thương mại quốc tế cơng trình nghiên cứu độc lập không bị trùng lặp với đề tài trước Mục tiêu nghiên cứu Một là, hệ thống hóa số kiến thức cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Hai là, đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc tế, từ vấn đề gặp phải công ty công tác quản trị mạng lưới bán hàng Ba là, thông qua q trình nghiên cứu thực trạng cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc tế đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc tế Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: - Dữ liệu thứ cấp cần thu thập: + Các số liệu, tình hình thị trường, mơi trường vĩ mơ + Tình hình hoạt động số đối thủ cạnh tranh - Nguồn thu thập liệu thứ cấp: + Nội cơng ty + Bên ngồi cơng ty: Tìm kiếm tổng hợp từ nguồn liệu bên mạng internet, báo, tạp chí… Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: - Dữ liệu sơ cấp cần thu thập: + Những thông tin phản hồi khách hàng công tác bán hàng công ty sẩn phẩm website + Những đánh giá nhà quản trị công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty - Đối tượng điều tra: + Ban quản trị nhân viên phòng kinh doanh doanh nghiệp bao gồm: tổ trưởng kinh doanh, nhân viên kinh doanh - Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: Luan van + Phỏng vấn chyên gia: Tiến hành điều tra vấn trưởng nhóm kinh doanh số nhân viên phận kinh doanh + Phương pháp quan sát: Quan sát trình làm việc với khách hàng nhân viên, cách thức giao tiếp, tư vấn cho khách hàng văn hóa cơng ty cách thức hoạt động phịng ban với Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc tế - Về thời gian nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu, khảo sát, thu thập số liệu, liệu để phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc tế thời gian năm từ năm 2015 đến năm 2017; từ đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới cơng ty Kết cấu khóa luận Bài khóa luận tốt nghiệp bao gồm phần sau: Phần mở đầu: Lý chọn đề tài, Tổng quan nghiên cứu, Mục tiêu nghiên cứu, Phương pháp nghiên cứu, Phạm vi nghiên cứu, Kết cấu khóa luận Chương I: Cơ sở lý luận quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương II: Thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư thương mại Quốc Tế Chương III: Các giải pháp hoạt thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Luan van CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm 1.1.1 Bán hàng Theo James M.Comer (1991) bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thoả đáng, lâu dài hai bên Dưới góc độ kinh tế bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phâm hàng hoá sở thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng giá trị sử dụng, nhờ người bán đạt mục tiêu Dưới góc độ thương mại bán hàng trình thực chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng Như vậy, bán hàng chuỗi hoạt động quan hệ người bán người mua xây dựng mối quan hệ có lợi nhằm thoả mãn nhu cầu hai bên Nhờ hoạt động bán hàng mà hàng hố ln chuyển q trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội 1.1.2 Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết thực công việc nhân viên bán hàng 1.1.3 Mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng phận phục vụ cho trình bán hàng doanh nghiệp bao gồm người, sở vật chất trang thiết bị phục vụ cho trình bán hàng người, máy móc, hệ thống cửa hàng, kho, bãi… 1.1.4 Quản trị mạng lưới bán hàng Quản trị mạng lưới bán hàng hệ thống hoạt động hoạch định, kiểm tra, lãnh đạo, tổ chức phận cấu thành nên mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Luan van nhằm đảm bảo việc bán hàng doanh nghiệp diễn hiệu mang lại lợi ích kinh tế 1.2 Nội dung quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Xây dựng mạng lưới bán hàng Có nhiều để xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào ngành nghề kinh doanh, đặc điểm doanh nghiệp mà lựa chon mơ hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp Căn để lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng phù hợp: - Các bên doanh nghiệp Các yếu tố bên quan trọng đặc điểm sản phẩm dịch vụ, chiến lược kinh doanh, khả tài nhân + Đặc điểm sản phẩm dịch vụ Doanh nghiệp vào tính năng, đặc điểm sản phẩm dịch vụ kinh doanh để xây dựng mạng lưới bán hàng Với sản phẩm tiêu dùng phổ thông, doanh nghiệp cần xây dựng mạng lưới bán hàng đầy đủ bao phủ thị trường Ngược lại, với sản phẩm đặc thù doanh nghiệp nên xây dựng mạng lưới bán hàng theo khách hàng, theo sản phẩm + Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Chiến lược kinh doanh tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng có sở để xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp Tuỳ thuộc vào loại chiến lược ngắn hạn, dài hạn hay trung hạn tuỳ thuộc vào định hướng mục tiêu bán hàng doanh nghiệp mà doanh nghiệp lựa chọn cách xây dựng mạng lưới bán hàng để tối ưu hoá hoạt động kinh doanh + Khả tài doanh nghiệp Khả tài chi phối đinh lựa chọn xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi phải đầu tư mặt nhân số mạng lưới đòi hỏi phải đầu tư mặt sở vật chất, hạ tầng, quảng cáo buộc doanh nghiệp phải có khả tài để chi trả Doanh nghiệp đầu tư nhiều chi phí cơng tác xây dựng mạng lưới bán hàng khả tiêu thụ cạnh tranh doanh nghiệp nâng cao Luan van ... lưới bán hàng doanh nghiệp Hai là, đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc tế, từ vấn đề gặp phải công ty công tác quản trị mạng lưới bán hàng. .. trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc tế đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc. .. quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương II: Thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư thương mại Quốc Tế Chương III: Các giải pháp hoạt thiện công tác quản trị mạng lưới bán