Recap trade marketing price

Trong trường hợp của BTEC FPT, cơ cấu khách hàng chủ yếu tập trung vào nhóm khách hàng hiện tại và khách hàng mục tiêu, với sự tập trung chính vào việc đăng ký và tham gia các khóa học, chăm sóc và cải thiện các chương trình giáo dục. Xây dựng quan hệ với khách hàng Dựa trên những cơ sở dữ liệu đã được thu thập và phân tích, BTEC FPT thực hiện hoạt động xây dựng quan hệ với khách hàng qua các giai đoạn: Giai đoạn 1, đây là giai đoạn bắt đầu tạo tương tác, quan hệ với khách hàng mới. Trước hết bộ phận tư vấn tiến hành liên lạc, gọi điện với các khách hàng mục tiêu, thực hiện theo sát kịch bản sale đã được xây dựng. Nhân viên tư vấn tiến hành tìm hiểu nhu cầu của khách hàng mục tiêu, bao gồm học sinh và phụ huynh, đồng thời tập trung vào việc lắng nghe, hiểu rõ nhu cầu cụ thể, giải đáp thắc mắc của họ. Điều này bao gồm việc xác định ngành nghề học tập mong muốn, mức học phí phù hợp, và các tiêu chuẩn đầu vào.

Recap | Trade Marketing + Price CONTENT NOTE/QUOTES I TRADE MARKETING Khái niệm Trade Marketing Khái niệm: Thực việc thay đổi hành vi khách hàng điểm bán Key pillars to show importance of Trade MKT: win consumer mind is more expensive/ 35% shoppers định thay đổi choice điểm bán đối tượng Trade MKT - Customer: đại lý, đối tác phân phối (mảng FMCGthuần sales → price&promotion, end-to-end customer service, joint business planning - Shopper: người trực tiếp định mua điểm bán → shopper communication, cat rangemerchandizing - Consumer: end-user → innovation stream, brand positioning, consumer communication - Khoảng 1.3 triệu điểm bán nhỏ lẻ - 70% purchasing dcs are made in-store PNG: khơng có đội sale → nhiều người manager (để sale cho quyền lực) Connect from Brand to Channel - Brand J2BD → consumer priorities → shopper behavior → channel segment and channel priorities → in-store strategy Shopper marketing Obj doanh nghiệp - Better sales: more shopper, more often, spending more Recap | Trade Marketing + Price INSTORE MARKETING MIX Chỉ số cần quan tâm (1) Availability: - Assortment: danh mục sản phẩm xuất store + hero SKUs: chiếm hữu phần đa số sale + power SKUs: KH ưu tiên thứ cấp danh mục sp + normal SKUs: đóng doanh thu nhỏ (5%) - nice to have - Visibility: + Forward stock: display + Space % share: kệ có sp brand (2) Offer (nói rõ sau) + Price: on-shelf price/ on-shelf price on promotion/ sell-in price (giá bán vào nhà phân phối) + Promotion: promotion offer (depth/diversified) + major objective of promotion kĩ buổi Promotion + Activation: in-store activity khác (redemption, consultant, sampling ) (3) Communication (instore): truyền tải thông điệp điểm bán (logo, message, khuyến ) ⇒ Trong trade mkt, có nhóm cần phục vụ (customer shopper), phòng trade: chiến lược → phòng sale thực thi - SKU - stock-keeping unit: đơn vị phân loại hàng hóa tồn kho cách phân loại hình dáng chức chuỗi kí tự, số - MÃ HÀNG HĨA VD: tên nsx-mơ tả sp ngày mua - kho - kích cỡ - màu - tình trạng sp (mới hay 2ndhand) - 80% rev qua 20% SKUs VD: hero SKUs - clear bạc hà II PRICE Pricing strategy Consumer price: - Perceived-value pricing: mức NTD sẵn sàng chi trả cho sản phẩm → dựa mức độ thỏa mãn nhu - Case B-phone: điện cầu (link với 5Ps khác) thoại tốt giá cao Recap | Trade Marketing + Price + Functional benefits so với giá trị mang + Emotional benefits đa dạng hóa danh mục sản phẩm để (case dầu ăn lại - Case dầu ăn ⇒ Calofic: dầu rẻ, dầu cho trẻ em, dầu làm đẹp - olive) - Cost-based pricing: liên quan đến chi phí → mức Calofic: dầu rẻ, dầu cho giá tối thiểu (tức đảm bảo include chi phí) để trì cơng ti trẻ em, dầu làm đẹp olive ⇒ Outcome: ability to Portfolio Pricing - Mỗi ngành có Pricing standard (over-price under-price) Value chain ẢNH - Value chain: thể đâu phần doanh thu từ consumer, đâu phần trả stakeholders, đâu phần lại (lợi nhuận giữ lại) CÔNG THỨC: ”Recommended consumer price = retailer margin + trade term structure + cost of goods solde + Ads & Promotion + Overhead + operating profit” - Gross: total of something - Net: remaining amount (1) Giá bán thị trường (recommened consumer price) - Tỉ trọng lợi nhuận cho retailer (retailer margin) = Giá nhà bán lẻ (retailer price) VD: giá bán thị trường 10k - giá bán sỉ cho nhà bán lẻ 9k = lợi nhuận cho bán lẻ 1k (2) Giá bán lẻ (retailer price) - chiết khấu nhà bán sỉ cho bán lẻ (trade term structure + trade discount) = net Recap | Trade Marketing + Price after deductions - Recommended consumer price: giá bán thị trường - Retailer margin: tỉ trọng lợi nhuận/dvsp sale value VD: giá nhà bán lẻ 9k - chiết khấu (khuyến ) cho nhà bán lẻ 1k = net sale value 8k (3) Net sale value - chi phí sản xuất (COGS) = tổng lợi nhuận (gross profit) VD: net sale value 8k - cogs 5k = tổng lợi nhuận 3k (4) Tổng lợi nhuận (gross profit) - chi phí vận hành (ads&promotion + overheads) = lợi nhuận cịn lại cho owners (operating profit) dành cho retailer - Trade terms structure: điều khoản thương mại, chiết khấu nhà bán sỉ cho bán lẻ, rewards đạt KPI - Trade discount: discount cho nhà bán sỉ - COGS = raw material, packaging, production, primary warehousing maintenance, transportation costs - Ads & Promotion: media, activation, communication, promotion for consumers, in-store POSM (quảng cáo điểm bán), merchandising + Overheads: Chi phí trì cho cơng ty (tiền cho stakeholder nhân công) bao gồm remuneration, CSR Pricing strategy to trade promotion (khuyến mãi) - Trade in: thu hút new users + Chỉ nên khuyến cách giảm giá đơn vị sản phẩm SKU có size nhỏ (vì: non-user ngại mua cỡ lớn, ngại chi nhiều tiền quá) - Trade up: tăng frequency volume (current users) ⇒ + bundle, upsize lớn, mua tặng mua với mức giá cao hơn, tích trữ cao nhà → sử dụng sản phẩm nhiều hơn, dài lâu (giữ chân lâu hơn), Recap | Trade Marketing + Price - forecasting: có obj annually team demand supply chain cần dự đốn lượng hàng để sản xuất cịn nhiều dùng nhiều (insightful hheihi) - Trade across: bán chéo (1 công ti nhiều loại sữa tắm, muốn thu hút dùng thêm dầu gội → bundle sample dầu gội chai sữa tắm) Recap | Trade Marketing + Price VD: pepsi vị chanh không calo (giai đoạn Rap Việt) không forecast đủ