Khóa luận tốt nghiệp ngành kinh tế đối ngoại thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần bánh lubico

n go i Sa ity rs ve ni lU na io at rn te In Thành phố Hồ Chí Minh – 2016 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Ngành Kinh tế đối ngoại i Sa Đề tài go n “THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH LUBICO” na io at rn te In Giảng viên hướng dẫn lU ThS Nguyễn Văn Mỹ rs ve ni Sinh viên ity Nguyễn Thị Hồng Vi MSSV: 64011200703 LỜI CẢM ƠN Đầu tiên xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến Trường Đại học Quốc tế Sài Gịn, nơi giúp tơi học tập nghiên cứu thời gian qua Tôi xin cảm ơn tồn thể q thầy tận tình giảng dạy truyền đạt kiến thức kinh nghiệm quý báu để làm hành trang vững bước vào đời Trong thời gian làm báo cáo tốt nghiệp, vô biết ơn thầy Nguyễn Văn Mỹ người trực tiếp hướng dẫn tiếp cận với thực tế công ty suốt thời gian vừa qua giúp tơi trau dồi kiến thức, bảo tận tình, cho thông tin, kinh nghiệm quý báu kinh tế xã hội Và với kiến thức kinh nghiệm quý báu ấy, với hướng dẫn thầy, tơi hồn thành báo cáo tốt nghiệp i Sa trình thực tập Công ty CP bánh LUBICO go Tôi xin gửi lời cảm ơn đến Cơng ty CP bánh LUBICO tạo n hội cho làm việc công ty, đặc biệt cảm ơn Nguyễn Thái Lân te In công ty, người hướng dẫn tơi suốt q trình thực tập Xin chân thành cám ơn tồn thể nhân viên Cơng ty CP bánh LUBICO tạo điều kiện cho học rn io tốt nghiệp at hỏi, trải nghiệm, cung cấp tài liệu giúp đỡ công việc hoàn thành báo cáo na Tuy nhiên, kiến thức, kinh nghiệm khả nghiệp vụ tơi cịn hạn lU chế với lượng thời gian ngắn, nên báo cáo tránh khỏi ve ni sai sót Kính mong q thầy q Cơng ty có ý kiến đóng góp để giúp tơi hồn thiện kiến thức kinh nghiệm công việc rs Cuối lời, với lòng trân trọng biết ơn sâu sắc lần xin chân thành ity cảm ơn kính chúc q Thầy cơ, ban Giám Đốc tồn thể anh, chị Công ty CP bánh LUBICO dồi sức khỏe, thành đạt thăng tiến công việc NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN i Sa n go TP.HCM, ngày … tháng … năm … 2016 ity rs ve ni lU na io at rn te In ii NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN i Sa go n te In rn at io na lU ni ity rs ve TP.HCM, ngày … tháng … năm … 2016 iii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Những chức Marketing kênh phân phối Bảng 1.1 Những chức Marketing kênh phân phối Bảng 1.2 Những để lựa chọn kênh phân phối thích hợp Bảng 1.3 Phân phối rộng rãi, có lựa chọn, độc quyền Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh năm gần i Sa Bảng 2.2 Hệ thống phân phối công ty CP bánh LUBICO go Bảng 2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ đại lý cơng ty CP bánh LUBICO n Bảng 2.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm kênh cấp In Bảng 2.5 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm kênh cấp te rn Bảng 2.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm kênh cấp at Bảng 2.7 Tình hình tiêu thụ sản phẩm đại lý phân theo vùng na io Biểu đồ 2.1 Doanh thu lợi nhuận năm gần Biểu đồ 2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm kênh cấp kênh cấp lU Biểu đồ 2.3 Tỉ trọng sản phẩm tiêu thụ thông qua đại lý Tp.HCM so với ve ni công ty Biểu đồ 2.4 Tỉ trọng khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua đại lý rs TP.HCM hệ thống kênh cấp ity Hình 2.1 Logo cơng ty LUBICO Sơ đồ 1.1 Những kênh phân phối điển hình cho hàng hóa tiêu dùng Sơ đồ 1.2 Các loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọc Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức cơng ty Sơ đồ 2.2 Qui trình sản xuất Sơ đồ 2.3 Sơ đồ kênh phân phối công ty CP bánh LUBICO Sơ đồ 2.4 Kênh phân phối trực tiếp công ty CP LUBICO Sơ đồ 2.6 Kênh phân phối cấp công ty iv MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục đích nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa thực tiễn đề tài Giới hạn đề tài Khái niệm phân loại kênh phân phối go 1.1 i Sa CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Phân loại trung gian thương mại In Vai trò chức kênh phân phối hoạt động Marketing te 1.2 n 1.1.1 Vai trò kênh phân phối 1.2.2 Các chức kênh phân phối at Cấu trúc, hoạt động hình thức tổ chức kênh phân phối 1.3.1 na io 1.3 rn 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối lU Chiều dài kênh phân phối 1.3.1.2 Chiều rộng kênh phân phối 1.3.1.3 Loại trung gian kênh phân phối 10 ve ni 1.3.1.1 Hoạt động kênh phân phối 10 1.3.3 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 11 ity rs 1.3.2 1.3.3.1 Các kênh truyền thống 11 1.3.3.2 Các kênh phân phối liên kết dọc (Hệ thống Marketing chiều dọc) 11 1.4 Tổ chức hay thiết kế (xây dựng) kênh phân phối 12 1.4.1 Phân tích để tổ chức kênh phân phối 13 1.4.2 Phát triển cấu trúc hình thức tổ chức kênh phân phối 14 1.4.2.1 kênh Lựa chọn kiểu kênh phân phối theo chiều dài loại trung gian tham gia 14 1.4.2.2 Số lượng trung gian 14 v 1.4.2.3 Lựa chọn hình thức tổ chức kênh 15 1.4.2.4 Các điều khoản trách nhiệm thành viên kênh 15 1.4.3 1.5 Đánh giá lựa chọn kênh tối ưu 15 Quản lý kênh phân phối 16 1.5.1 Tuyển chọn thành viên kênh 16 1.5.2 Phát triển sách khuyến khích thành viên kênh 17 1.5.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 17 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH LUBICO 19 i Sa 2.1 Giới thiệu chung công ty CP bánh LUBICO 19 go 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 19 n 2.1.1.1 Lịch sử hình thành 19 In 2.1.1.2 Quá trình phát triển 20 te 2.1.2 Chức ngành nghề kinh doanh 20 at rn 2.1.3 Cơ cấu tổ chức nhân 21 2.1.4 Mặt hàng sản xuất 23 io 2.1.5 Qui trình sản xuất 24 na 2.1.6 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 26 lU 2.1.6.1 Tình hình sử dụng vốn công ty CP bánh LUBICO 26 ni 2.1.6.2 Tình hình sử dụng nguyên vật liệu 27 ve 2.1.6.3 Kết hoạt động kinh doanh 28 rs 2.2 Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty CP bánh LUBICO 28 ity 2.2.1 Thị trường phân phối sản phẩm công ty 28 2.2.2 Hệ thống kênh phân phối công ty 30 2.2.3 Cách thức hoạt động tổ chức kênh phân phối 32 2.2.4 Sức tiêu thụ kênh phân phối 32 2.2.4.1 Kênh cấp 33 2.2.4.2 Kênh cấp 34 2.2.4.3 Kênh cấp 36 2.2.5 Quản lý kênh phân phối 39 2.2.5.1 Công tác tuyển chọn thành viên kênh 39 vi 2.2.5.2 Công tác khuyến khích thành viên kênh 39 2.2.5.3 Công tác đánh giá đại lý 40 2.2.5.4 Phương thức bán hàng 41 2.3 Đánh giá chung thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty CP bánh LUBICO 41 2.3.1 Ưu điểm 41 2.3.2 Hạn chế 42 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH LUBICO 43 i Sa 3.1 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty CP bánh LUBICO 43 KẾT LUẬN 46 go TÀI LIỆU THAM KHẢO 47 n ity rs ve ni lU na io at rn te In vii LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong giai đoạn nay, kinh tế nước ta thực chuyển từ kinh tế kế hoạch hóa sang kinh tế thị trường nhiều thành phần Sự chuyển tạo nhiều thuận lợi không khó khăn Với tham gia nhiều thành phần kinh tế cạnh tranh gay gắt điều tránh khỏi, đặc biệt thị trường bánh Việt Nam nay, có nhiều loại bánh với nhiều chủng loại đa dạng phong phú, có hàng nước hàng ngoại nhập i Sa đa phần loại bánh có chất lượng cao với mẫu mã, kiểu dáng đẹp Điều go cho thấy cạnh tranh thị trường bánh diễn gay gắt Trước tình hình đó, cơng ty CP bánh LUBICO đơn vị khác n In ngành muốn tồn thành công cần phải biết sử dụng kết hợp khéo léo công te cụ Marketing-Mix Mục đích Marketing thỏa mãn nhu cầu at rn khách hàng, để làm điều ngồi việc cơng ty phải triển khai sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, định giá sản phẩm hợp lý, truyền bá thông tin rộng io na rãi sản phẩm, điều quan trọng hơn, phải thiết kế, xác lập quản lý hệ thống phân lU phối hiệu để đưa chủng loại sản phẩm khác đến tay người tiêu dùng ni lúc, nơi họ cần Do đó, hoạt động phân phối phát triển quản trị kênh ve phân phối đóng vai trị ngày quan trọng sản xuất kinh doanh, đặc biệt rs kinh tế mà chun mơn hóa lĩnh vực sản xuất phân phối ngày ity cao cạnh tranh thị trường ngày gay gắt Sau thời gian thực tập công ty CP bánh LUBICO, thấy lực kinh doanh thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty nên em chọn đề tài Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty CP bánh LUBICO làm khóa luận tốt nghiệp Kết cấu nội dung chia thành chương: Chương 1: Cơ sở lý luận Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty CP bánh LUBICO Th.S Nguyễn Văn Mỹ Khóa luận tốt nghiệp bánh kẹo tiêu thụ tồn cơng ty (chiến 5%) năm sau sản phẩm tiêu thụ liên tục sút giảm ngày có xu hướng “năm sau giảm nhiều so với năm trước” Bảng 2.5 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm kênh cấp ĐVT: Tấn Năm 2013 Số lượng Số % 1036 Năm 2015 Số % lượng % lượng 94,5% 1240 5,02% 49 3,78% 42 1,83% 1298 100% 2300 100% In Công ty 52 n Kênh cấp 979 go i Sa Kênh cấp Năm 2014 100% 95,53% 2251 97,87% te at rn Nguồn: Phòng kinh doanh Biểu đồ 2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm kênh cấp kênh cấp ity rs ve ni lU na io Nguồn: Phòng kinh doanh Qua biểu đồ ta thấy khối lượng sản phẩm tiêu thụ kênh cấp liên tục giảm khối lượng sản phẩm tiêu thụ kênh cấp liên tục tăng 35 Th.S Nguyễn Văn Mỹ Khóa luận tốt nghiệp Xét mặt tổng thể tỉ trọng khối lượng sản phẩm tiêu thụ kênh cấp giảm từ 5,02%% năm 2013 xuống khoảng 1,83% năm 2015 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ giảm dần tất yếu dẫn đến sụt giảm doanh thu đóng góp vào tổng doanh thu tồn cơng ty 2.2.4.3 Kênh cấp Đại lý bán sỉ Công ty Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng go i Sa Sơ đồ 2.6 Kênh phân phối cấp cơng ty Nguồn: Phịng kinh doanh n In • Hoạt động từ thành viên kênh: rn te Với cấu qui mơ lớn, có tầm quan trọng bậc hệ thống kê phân phối công ty, đại lý hàng năm tiêu thụ khối lượng lớn bánh kẹo io at cơng ty theo bảng sau: na Bảng 2.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm kênh cấp Tỉ trọng Công ty ve ni Kênh cấp lU Năm ĐVT: Tấn Năm 2013 979 Năm 2014 1240 1298 95,53% Năm 2015 2251 2300 97,87% 1036 94,50% ity rs Nguồn: Phòng kinh doanh Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kênh cấp tăng dần qua năm có xu hướng năm sau tăng năm trước 36 Th.S Nguyễn Văn Mỹ Khóa luận tốt nghiệp Biểu đồ 2.3 Tỉ trọng sản phẩm tiêu thụ thông qua đại lý Tp.HCM so với công ty n go i Sa ni lU na io at rn te In ve Các đại lý giữ vị trí quan trọng hệ thống phân phối công ty rs công ty xác định kênh phân phối chủ lực mình, kênh có khối ity lượng sản phẩm tiêu thụ nhiều Bảng 2.7 Tình hình tiêu thụ sản phẩm đại lý phân theo vùng ĐVT: Tấn Năm 2013 Các khu vực Khối lượng TP.HCM 724 % 69,88% Năm 2014 Khối lượng 895 37 % 67,41% Năm 2015 Khối lượng 1486 % 64,61% Th.S Nguyễn Văn Mỹ Khóa luận tốt nghiệp Miền Trung Các vùng khác Tổng cộng 145 14,00% 197 15,18% 375 16,30% 167 16,12% 226 17,41% 439 19,09% 1036 100% 1298 100% 2300 100% Nguồn: Phòng kinh doanh Với dân số triệu, đại lý công ty khắp quận TP.HCM tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn so với tổng khối lượng sản phẩm tồn i Sa cơng ty qua năm TP.HCM hệ thống kênh cấp n go Biểu đồ 2.4 Tỉ trọng khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua đại lý ity rs ve ni lU na io at rn te In Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng 2.7 ta thấy rõ lượng tiêu thụ đại lý TP.HCM tăng liên tục: từ 724 năm 2013 tăng lên thành 1486 năm 2015 lượng sản phẩm tiêu thụ đại lý đặt miền trung tăng liên tục từ 145 (14,00%) năm 2013 tăng lên 375 (16,30%) năm 2015 38 Th.S Nguyễn Văn Mỹ Khóa luận tốt nghiệp 2.2.5 Quản lý kênh phân phối 2.2.5.1 Công tác tuyển chọn thành viên kênh Do mục tiêu công ty nâng cao thị phần thị trường, để thành cơng thị trường góp phần hồn thành mục tiêu đề Cơng ty địi hỏi thành viên kênh phải có sức mạnh – người phân phối sản phẩm có hiệu Do việc lựa chọn thành viên kênh Công ty xem việc quan trọng, phải xem xét cách kỹ lưỡng khơng thể phó thác cho phương pháp ngẫu nhiên hay tình cờ i Sa - Việc tuyển chọn thường xuyên, nguyên nhân sau: go + Do công ty cần mở rộng thị trường + Thay thành viên bỏ khỏi kênh (do qui mô công ty nhỏ) n In - Quá trình lựa chọn thành viên mà Cơng ty áp dụng: te + Tìm kiếm thành viên kênh có khả với thành viên kênh io at rn + Dùng tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả thích hợp (phù hợp) na  Các nguồn thương mại: hiệp hội thương mại, tạp chí thương lU mại, cơng ty có sản phẩm liên quan tương tự ni  Các khách hàng: công ty LUBICO tổ chức điều tra khơng thức phối khả thực chức phân phối họ rs ve người sử dụng cuối sản phẩm cơng ty để có thơng tin nhà phân ity  Các nguồn thông tin khác: hội chợ triển lãm mà công ty tham dự, hội nghị khách hàng người trung gian, danh bạ điện thoại, trang vàng, thư trực tiếp + Công ty LUBICO thay đổi lực để thu hút người trung gian đủ tiêu chuẩn kênh chọn + Công ty chuyển đến trung gian quan hệ thành viên mang lại lợi ích song phương bên thực nhiệm vụ 2.2.5.2 Cơng tác khuyến khích thành viên kênh Hiện hình thức khuyến khích thành viên kênh đơn điệu 39 Th.S Nguyễn Văn Mỹ Khóa luận tốt nghiệp + Nếu thành viên kênh mua hàng hóa với số lượng lớn chiết khấu 1,5% tổng giá trị hàng hóa tính theo hóa đơn + Nếu thành viên tốn tiền mặt mua hàng hóa chiết khấu 2,5%/doanh thu tổng giá trị hàng hóa mua tính theo hóa đơn + Đối với đại lý có doanh số cao tốn nhanh vịng đến ngày giảm giá 0.2% Với hình thức khuyến khích Cơng ty áp dụng góp phần việc hợp tác chặt chẽ thành viên kênh Công ty việc thực i Sa mục tiêu phân phối Công ty LUBICO go 2.2.5.3 Công tác đánh giá đại lý Cơng ty định kì đánh giá kết hoạt động đại lý lần/năm n Đánh giá chung: te - In Việc đánh giá dựa tiêu thức sau: khứ io at rn + Sản lượng hàng bán khu vực so với lượng bán khu vực Đánh giá riêng: lU - na + Doanh số bán bình quân đại lý khu vực ni + Sản lượng hàng bán đại lý so với lượng bán khứ ve + Doanh số bán đại lý so với doanh số bán bình quân đại lý Nam lại) + Đại lý có danh số bán tháp khu vực ity rs khu vực (5 khu vực: Bắc, Trung, Tây Nam Bộ, TP.HCM tỉnh Đơng Sau đó, cơng ty tiến hành phân tích tiêu thụ đại lý bật nhất, đặc biệt đại lý có sản lượng bán doanh số sút giảm liên tục Tuy nhiên việc chấm dứt hợp đồng với đại lý xảy ra, trừ trường hợp đại lý có hoạt động bán yếu – việc lại xảy liên tục qua năm – khu vực họ lại có người bán sỉ khác có khả thay tốt cho họ Khi đó, công ty chấm dứt dịch vụ với đại lý 40 Th.S Nguyễn Văn Mỹ Khóa luận tốt nghiệp 2.2.5.4 Phương thức bán hàng Việc đặt hàng thực bốn cách: đại lý fax mẫu phiếu đặt hàng có sẵn cơng ty, điện thoại trực tiếp công ty, điện thoại cho nhân viên phụ trách khu vực hay đến đặt hàng trực tiếp cơng ty Nhân viên phịng kinh doanh kiểm tra công nợ đại lý, kiểm tra số lượng mặt hàng cịn kho Phát lệnh gởi hàng hóa đơn cho khách, cập nhật tình hình dự trữ hàng Trường hợp cơng ty chịu trách nhiệm vận chuyển: đảm bào vòng ngày kể từ lúc nhận đơn đặt hàng hợp lệ từ phía khách hàng đến hàng đưa i Sa khỏi cổng xí nghiệp, chi nhánh, kho trung chuyển Trường hợp khách hàng chịu trách go nhiệm vận chuyển: đảm bảo vòng nửa ngày kể từ lúc nhận đơn hàng hợp lệ từ khàch hàng đến phiếu xuất kho giao đến xí nghiệp, chi nhánh, kho trung n In chuyển te Cơng ty phải có định số kho cần thiết, có nhiều địa điểm bảo at rn quản giao hàng nhanh chóng cho khách hàng Tuy nhiên, chi phí lưu kho tăng lên, số địa điểm bảo quản phải đảm bảo cân đối mức độ phục vụ khách hàng na io chi phí phân phối lU Tại trường miền Nam, cơng ty LUBICO có kho bãi, ni kho hàng công ty Do năm gần trung tâm thành phố (Quận 8) nên việc ve phân phối đại lý gần nhanh dễ dàng Nhưng bên cạnh có rs bất lợi phân phối đến địa điểm xa thường nhiều thời gian chi ity phí vận chuyển tốn 2.3 Đánh giá chung thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty CP bánh LUBICO 2.3.1 Ưu điểm • Có cấu trúc kênh phân phối ngắn gọn Mặc dù cơng ty có kênh phân phối sản phẩm thơng qua cấp trung gian phân phối đến tay người tiêu dùng tiết kiệm khoản chi phí • Mạng lưới kênh phân phối 41 Th.S Nguyễn Văn Mỹ Khóa luận tốt nghiệp Mạng lưới kênh phân phối công ty phân bổ hợp lý; có vị trí tốt; đáp ứng nhu cầu thị trường ngày nay; tiết kiệm khoản chi phí tiền thuê nhân lực, tiền xây dựng kho bãi, tiền thuê tiếp thị siêu thị… • Quản lý kênh phân phối Mạng lưới phân phối cơng ty bao gồm kênh kênh cấp chiếm vai trị chủ đạo (khoảng 97,87%) TP.HCM có số lượng tiêu thụ sản phẩm nhiều • Chủ động nguồn hàng tồn kho để cung ứng kịp thời cho chi i Sa nhánh go Do đa số đại lý nằm khu vực TP.HCM, nên việc phân phối đại lý In 2.3.2 Hạn chế n dễ dàng hơn, tiết kiệm chi phí vận chuyển… rn te • Tiêu chuẩn lựa chọn đại lý Các tiêu chuẩn mà công ty đưa để tuyển chọn đại lý dường cao at io Không đưa sản phẩm tới khách hàng tiêu dùng vùng sâu, vùng xa na • Chính sách khuyến khích đại lý, siêu thị, cửa hàng lU Thiếu hình thức động viên, khuyến khích, hỗ trợ bán dành cho đại lý, ni siêu thị, cửa hàng Hình thức khuyến khích chưa thực hợp lý có tính hiệu ve khơng cao Khơng có hình thức thi đua đại lý ity rs • Cơng tác quản lý kênh phân phối Sự chênh lệch kênh phân phối lớn, cơng ty nên có sách phù hợp để phân phối kênh • Kho bãi q Hiện cơng ty có kho bãi nằm Quận 8, nên việc phân phối sản phẩm đến đại lý khu vực miền Trung miền Bắc gặp nhiều khó khăn, chi phí vận chuyển cao… 42 Th.S Nguyễn Văn Mỹ Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN BÁNH LUBICO 3.1 Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty CP bánh LUBICO • Hoạt động tiếp thị Cần phải tổ chức thêm hoạt động tiếp thị đại lý, cửa hàng, siêu thị, hội chợ… điều thu hút thêm nhiều khách hàng, tăng doanh thu bán hàng i Sa • Chọn lựa thành viên kênh Công ty nên tạo nhiều điều kiện thuận lợi giảm tiêu chí tuyển chọn thành go viên kênh để khách hàng muốn tham gia làm thành viên kênh, buộc họ phải tuân n theo qui định cơng ty đặt In te • Hồn thiện kênh cấp cấp rn Hiện kênh phân phối cịn yếu, cơng ty nên có biện pháp để io at tìm kiếm khách hàng trực tiếp Họ giúp cơng ty tiết kiệm nhiều chi phí chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng việc tận dụng kho chứa hàng… na • Áp dụng hình thức trợ giá sau để khuyến khích, động viên đại lý lU - Hình thức 1: 15% cho lượng tiêu thụ tăng: đại lý có mức tiêu thụ ni ve vượt mức tiêu thụ năm trước giảm 15% giá cho lượng sản phẩm tiêu thụ vượt rs mức ity ➔ Lợi ích thu được: lượng tiêu thụ tăng lên kéo theo doanh thu tăng lên, tạo động lực thúc đẩy đại lý việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty - Hình thức 2: 5% giá cho lượng tiêu thụ tăng theo mùa: vào số thời điểm năm (Lễ, tết,… mùa không bán hàng), đại lý công ty qui định lượng sản phẩm định đó, mùa đó, đại lý bán vượt mức lượng sản phẩm quy định hưởng 5% giá cho phần vượt mức 43 Th.S Nguyễn Văn Mỹ Khóa luận tốt nghiệp ➔ Lợi ích thu được: đẩy mạnh lượng tiêu thụ thời điểm bán không hàng, khuyến khích đại lý tăng lượng tiêu thụ vào thời điểm quan trọng • Tổ chức thực thi đua đại lý Hàng năm, công ty tiến hành thống kê xem đại lý có mức tiêu thụ cao khu vực Căn vào số thống kê đó, đại lý có mức tiêu thụ cao in địa lên tất bao bì sản phẩm cơng ty Điều khuyến khích đại lý nhiều việc tăng lượng tiêu thụ sản phẩm hàng năm thông qua go công ty i Sa hệ thống đại lý cấp cho đại lý bảng hiệu ghi rõ họ đại lý n • Xây dựng thêm kho bãi In Công ty nên xây thêm kho bãi khu vực miền Trung miền Bắc để chuyển… io at 3.2 Một số kiến nghị khác rn te dễ dàng phân phối sản phẩm đến đại lý nhanh hơn, giảm chi phí vận na • Củng cố hồn thiện đội ngũ Marketing công ty: lU Xét khía cạnh nhà sản xuất sản phẩm công ty phải phù ni hợp với nhu cầu thị trường Cịn khía cạnh kinh doanh cơng ty phải ve bám sát thị trường Điều làm cơng ty có đủ rs đội ngũ nhân viên Marketing làm công tác thị trường để có định hướng ity cho việc kinh doanh công ty phù hợp với nhu cầu thị trường Có thể th cơng ty khác làm cơng tác bù lại cơng ty bị thụ động hoạt động liên quan đến công tác thị trường, bảo mật thông tin kinh doanh bị đe doạ Ngoài việc quan tâm đến đội ngũ Marketing cơng ty phải khơng ngừng tăng cường lực chuyên môn đội ngũ cán cơng nhân viên phịng tiêu thụ để họ hoạt động động điều kiện thị trường ngày • Tăng cường cường độ tiếp xúc với khách hàng: 44 Th.S Nguyễn Văn Mỹ Khóa luận tốt nghiệp Hiện công ty tiếp xúc với khách hàng cuối gián tiếp, tức thơng qua đại lý Cịn tiếp xúc trực tiếp ít, có số khách hàng mà cơng ty tiếp xúc thông quan đợt hội chợ Từ ta thấy lượng thông tin phản hồi khách hàng cơng ty thu có thơng qua đại lý (thơng tin thường giảm xác) Vì cơng ty nên có nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia vào tất hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam có chất lượng cao để từ có thơng tin phản hồi trực tiếp khách hàng như:nhược điểm sản phẩm gì?, giá i Sa chất lượng sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh nào?, go mong muốn họ sản phẩm nào?,chất lượng dịch vụ trước sau bán sao? Từ đưa chiến lược kinh n ity rs ve ni lU na io at rn te In doanh phân phối để đáp ứng tốt mong muốn họ 45 Th.S Nguyễn Văn Mỹ Khóa luận tốt nghiệp KẾT LUẬN Hiện vấn đề quản trị kênh doanh nghiệp Việt Nam chưa trọng nhiều, góp phần lớn cho thành công doanh nghiệp lại bị xem nhẹ đầu tư Khi doanh nghiệp nước ngồi vào, với nguồn lực tài vững mạnh, đối thủ đầu tư thiết lập hệ thống kênh phân phối đại họ thu hút nhà phân phối chiêu khuyến khích hấp dẫn Xây dựng chiến lược kinh doanh q trình khó khăn mang tính chất liên tục Một chiến lược tốt đảm bảo cho cơng ty xác định hướng đi, thích ứng i Sa linh hoạt với biến động môi trường kinh doanh Công ty CP bánh LUBICO go hoạt động ngành có nhiều tiềm tăng trưởng cao xu hướng cạnh tranh ngành ngày gia tăng Để giữ vững phát huy vị n In thương trường, cơng ty phải củng cố xây dựng cho lợi cạnh te tranh đặc biệt so với đối thủ khác, phải hoạch định lựa chọn chiến lược at rn phù hợp trình phát triển Qua thời gian thực tập công ty CP bánh LUBICO, em thấy công ty làm io na ăn tốt Qua nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối công ty em thấy, công lU ty triển khai sách kênh: hoạt động tiếp thị, khen thưởng, thi ni đua… hoạt động chưa đủ để tạo lợi cạnh tranh mạnh thời ve nhập cạnh tranh gay gắt rs Mặt khác, chủ yếu thu nhập số liệu tình hình hoạt động ity năm vừa qua, sở phân tích điểm mạnh hạn chế cơng ty Do vậy, việc tiếp cận với thực tiễn hạn chế với thời gian có hạn, thêm vào với trình độ sinh viên thực tập nên việc phân tích, lập luận chưa sâu, tốt nghiệp khóa luận chắn khơng thể tránh khỏi sai sót Em mong nhận hướng dẫn góp ý thầy, anh chị - cô công ty 46 Th.S Nguyễn Văn Mỹ Khóa luận tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Chiến, T Đ (2012) Quản trị kênh phân phối Hà Nội: Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân Chiến, T Đ (2012) Quản trị Marketing Hà Nội: Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân Philip, K (2009) Quản trị Marketing Hà Nội: NXB Lao động Xã hội Báo cáo thường niên công ty CP bánh LUBICO từ năm 2013 – 2015 Phòng kinh doanh i Sa Các loại hình kênh phân phối Marketing go ity rs ve ni lU na io at rn te Trang web công ty 47 n go i Sa ity rs ve ni lU na io at rn te In n go i Sa ity rs ve ni lU na io at rn te In