(Luận văn) nâng cao hiệu quả cho vay doanh nghiệp xuất nhập kh u tại ngân hàng tmcp sài gòn thương tín – chi nhánh đông đô

i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu độc lập tác giả Các số liệu kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Các số liệu trích dẫn trình nghiên cứu ghi rõ nguồn gốc Hà Nội, ngày 20 tháng 03 năm 2015 Tác giả Trần Thị Hằng Nga an lu n va ii LỜI CẢM ƠN Trong trình làm việc thực đề tài, nhận giúp đỡ nhiệt tình đóng góp q báu nhiều tập thể cá nhân Trước hết, xin chân thành cảm ơn sâu sắc PGS., TS Nguyễn Thị Mùi – người trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ tơi suốt q trình nghiên cứu đề tài hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn Khoa Sau đại học, Quý thầy cô thuộc khoa Tài – Ngân hàng, Đại học Thương Mại giúp tơi hồn thành q trình học tập thực Luận văn Thạc sỹ kinh tế Tôi xin chân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo Ngân hàng TMCP Sacombank – chi nhánh Đông Đô nơi công tác giúp đỡ mặt, an lu tạo điều kiện thuận lợi cho tơi q trình học tập, xin cảm ơn đồng va nghiệp Ngân hàng TMCP Sacombank – chi nhánh Đông Đô tạo điều n kiện thu thập số liệu, cung cấp thông tin cần thiết cho việc nghiên cứu đề tài Nhân dịp này, tơi xin cám ơn gia đình, bạn bè động viên giúp đỡ tơi hồn thành chương trình học tập thực luận văn Hà Nội, ngày 20 tháng 03 năm 2015 Tác giả Trần Thị Hằng Nga iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC .iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ vii PHẦN MỞ ĐẦU .1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Các mục tiêu nghiên cứu .4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .4 an lu Phương pháp nghiên cứu .4 Kết cấu luận văn va n CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HIỆU QUẢ CHO VAY DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Một số vấn đề hoạt động cho vay doanh nghiệp xuất nhập Ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm hoạt động cho vay cho vay doanh nghiệp xuất nhập Ngân hàng thương mại 1.1.2 Vai trò hoạt động cho vay doanh nghiệp xuất nhập .9 1.1.3 Các hình thức cho vay doanh nghiệp xuất nhập NHTM 11 1.2 Hiệu cho vaydoanh nghiệp XNK NHTM 17 1.2.1 Khái niệm 17 1.2.2 Các tiêu đo lường hiệu cho vay doanh nghiệp XNK 18 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu cho vay doanh nghiệp XNK 22 1.2.4 Ý nghĩa việc nâng cao hiệu cho vay DN XNK NHTM 32 iv CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ CHO VAY DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN 34 THƯƠNG TÍN - CHI NHÁNH ĐƠNG ĐƠ 34 2.1 Tổng quan Sacombank - Chi nhánh Đông Đô 34 2.1.1 Sự hình thành phát triển Sacombank - Chi nhánh Đông Đô .34 2.1.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động Sacombank - Chi nhánh Đông Đô 35 2.2 Hoạt động kinh doanh Sacombank - Chi nhánh Đông Đô .36 2.2.1 Hoạt động huy động vốn 36 2.2.2 Hoạt động cho vay .38 2.2.3 Hoạt động dịch vụ 40 2.2.4.Kết hoạt động kinh doanh chi nhánh giai đoạn 2012 - 2014 42 2.3 Thực trạng hiệu cho vay DN XNK Sacombank - Chi nhánh Đông an lu Đô 43 2.3.1 Một số sản phẩm cho vay DN XNK triển khai Sacombank – va n Chi nhánh Đông Đô .43 2.3.2 Hoạt động cho vay doanh nghiệp XNK Sacombank - Đông Đô 46 2.3.3 Hiệu cho vay DN XNK Sacombank –Chi nhánh Đông Đô 51 2.4 Đánh giá hiệu cho vay DN XNK Sacombank - Chi nhánh Đông Đô 57 2.4.1 Kết đạt 57 2.4.2 Hạn chế 58 2.4.3 Nguyên nhân 59 CHƯƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHO VAY DOANH NGHIÊP XUẤT NHẬP KHẨU TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GỊN THƯƠNG TÍN - CHI NHÁNH ĐÔNG ĐÔ 63 3.1 Định hướng phát triển kinh doanh Sacombank - Chi nhánh Đông Đô 63 v 3.1.1Định hướng cho chiến lược Sacombank giai đoạn 2015 – 2020 63 3.1.2 Định hướng kinh doanh Sacombank - Chi nhánh Đông Đô giai đoạn 2015 - 2020 65 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu cho vay doanh nghiệp xuất nhập Sacombank - Chi nhánh Đông Đô 66 3.2.1 Nâng cao hiệu công tác bán hàng đội ngũ kinh doanh 66 Đối với chi nhánh cần tập trung vào số điểm sau: 66 3.2.2 Mở rộng thành phần đối tượng cho vay xuất nhập .67 3.2.3 Nâng cao chất lượng phân tích tín dụng .68 3.2.4 Tăng cường quản lý rủi ro hoạt động cho vay DN XNK 69 3.2.5 Nâng cao chất lượng phân loại nợ xử lý nợ .70 3.2.6 Nâng cao trình độ chuyên viên khách hàng 71 an lu 3.2.7 Đẩy mạnh công tác marketing 72 3.3 Một số kiến nghị 74 va n 3.3.1 Đối với Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam .74 3.3.2 Đối với Sacombank 74 KẾT LUẬN 77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 79 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DN : Doanh nghiệp DPRR : Dự phòng rủi ro NHTM : Ngân hàng thương mại NHNN : Ngân hàng nhà nước NK : Nhập LC : Thư tín dụng POS : Point of sale (Máy chấp nhận thẻ) : Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gịn Thương Tín TCTD : Tổ chức tín dụng TMCP : Thương mại cổ phần TT : Chuyển tiền điện TTQT : Thanh toán quốc tế UPAS LC : UNSANCE LC PAYABLE AT SIGHT an lu Sacombank n va (Thư tín dụng trả chậm tốn ngay) VAMC : Công ty quản lý tài sản XNK : Xuất nhập XK : Xuất WTO : Tổ chức thương mại giới vii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức Sacombank chi nhánh Đông Đô Bảng 2.1 Hoạt động huy động vốn Sacombank Đông Đô Bảng 2.2: Hoạt động thu dịch vụ chi nhánh Đông Đô Bảng 2.3 Lợi nhuận chi nhánh Đông Đô - Giai đoạn 2012 - 2014 Bảng 2.4: Hoạt động cho vay DN XNK Sacombank Đông Đô Bảng 2.5: Lợi nhuận cho vay doanh nghiệp XNK Bảng 2.6: Cơ cấu thu nhập từ hoạt động cho vay DN XNK dịch vụ bán chéo Bảng 2.7: Tăng trưởng dư nợ cho vay DN XNK an lu Bảng 2.8: Doanh số cho vay DN XNK n va Bảng 2.9: Nợ hạn cho vay DN XNK Biểu đồ 2.1 Hoạt động cho vay Sacombank Đông Đô Biểu đồ 2.2: Tăng trưởng dư nợ cho vay doanh nghiệp XNK Biểu đồ 2.3: Dư nợ cho vay DN XK – DN NK Biểu đồ 2.4: Dư nợ cho vay DN XNK theo hình thức tài trợ Biểu đồ 2.5: Tỷ trọng dư nợ cho vay DN XNK theo hình thức tài trợ Biểu đồ 2.6: Tăng trưởng hoạt động cho vay DN XNK PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hoạt động xuất nhập hàng hóa, dịch vụ đóng vai trị vơ quan trọng hoạt động kinh tế quốc dân Việc XNK hàng hóa nhu cầu tất yếu khách quan, tùy theo quan hệ cung cầu để xuất, nhập mặt hàng khác Đặc biệt, từ Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới WTO, kinh tế nước ta hội nhập sâu, rộng với nên kinh tế giới Do đó, hoạt động XNK yêu cầu khách quan kinh tế Thực tế cho thấy, phần lớn doanh nghiệp hạn hẹp nguồn vốn Vì để thực tốt chức XNK hàng hóa, dịch vụ, tạo lợi nhuận, việc sử dụng nguồn vốn tự có mình, doanh nghiệp cần tài trợ vốn từ ngân hàng Mặt khác, an lu NHTM, việc cung cấp cho vay doanh nghiệp XNK đem lại nhiều nguồn va lợi ích khác Ngoài hiệu kinh doanh từ việc thu từ lãi cho n vay, NHTM thu loại phí dịch vụ từ hoạt động toán quốc tế, lợi nhuận từ hoạt động mua bán ngoại tệ…, đồng thời tăng uy tín vị ngân hàng khách hàng nói chung hệ thống ngân hàng đại lý nước nói riêng Hoạt động cho vay lĩnh vực XNK phức tạp, tiềm ẩn nhiều rủi ro Nó khơng phải chịu tác động sách kinh tế nước mà chịu tác động trực tiếp thị trường tiền tệ quốc tế, chịu tác động nhiều qui phạm, nguồn luật khác Hơn thời điểm NHTM phép kinh doanh đối ngoại, xuất chi nhánh ngân hàng nước ngoài, ngân hàng liên doanh làm cho mức độ cạnh tranh cho vay phục vụ hoạt động XNK trở nên gay gắt ngân hàng Bởi thế, tranh cho vay XNK phong phú hơn, chứa đựng nhiều vấn đề cần nghiên cứu Đối với Ngân hàng TMCPSài Gịn Thương Tín nói chung Chi nhánh Đơng Đơ nói riêng, chủ trương phát triển cho vay phân tán, tập trung vào hệ khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ, có hoạt động XNK… ban lãnh đạo ngân hàng đội ngũ nhân viên kinh doanh trọng Bởi hệ khách hàng đại, sử dụng đa dạng sản phẩm dịch vụ, đem lại nhiều nguồn thu nhập cho ngân hàng Xuất phát từ tình hình trên, qua trình làm việc Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – Chi nhánh Đơng Đơ, hướng dẫn tận tình PGS.TS Nguyễn Thị Mùi - người hướng dẫn khoa học, giúp đỡ đồng nghiệp, định lựa chọn đề tài “Nâng cao hiệu cho vay doanh nghiệp xuất nhập Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – Chi nhánh Đông Đô” để làm Luận văn tốt nghiệp Thạc lu sỹ kinh tế chuyên ngành Tài – Ngân hàng an Tổng quan tình hình nghiên cứu va n Trong năm gần đây, với phát triển kinh tế ngành Tài - Ngân hàng nước, có số cơng trình nghiên cứu hoạt động cho vay XNK NHTM Cụ thể sau: Đề tài “Giải pháp mở rộng cho vay xuất nhập Ngân hàng TMCP Xuất nhập Chi nhánh Hùng Vương – Đà Nẵng” – Luận văn Thạc sĩ quản trị kinh doanh tác giả Phạm Công Tuấn, Đại học Đà Nẵng (2013) Trong trình nghiên cứu mình, tác giả đưa khái niệm tiêu đánh giá hoạt động mở rộng cho vay xuất nhập ngân hàng Từ việc phân tích tiêu định tính, định lượng, phản ánh thực trang mở rộng cho vay XNK Eximbank Hùng Vương, tác giả xây dựng chiến lược cụ thể biện pháp thực chiến lược nhằm mở rộng cho vat XNK ngân hàng Tuy nhiên luận văn chưa đề cập đến vấn đề hiệu cho vay XNK đánh giá thực trạng hiệu cho vay XNK thông qua tiêu cụ thể để từ đề giải pháp sát với thực trạng Ngân hàng giúp Ngân hàng nâng cao hiệu cho vay XNK Đề tài “Tài trợ xuất nhập ngắn hạn ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam” - Luận văn thạc sĩ kinh tế tác giả Nguyễn Phương Lan, Đại học Ngoại thương Hà Nội (2006) Đề tài “Đẩy mạnh hoạt động tài trợ thương mại Ngân hàng Công thương Việt Nam sau cổ phần hóa” – Luận văn thạc sĩ thương mại tác giả Lương Kiều Linh, Đại học Ngoại thương (2010) Những cơng trình này, tác giả tiếp cận hiệu tín dụng xuất nhập từ nhiều góc độ khác Hệ thống giải pháp mà tác giả đưa nhằm nâng cao hiệu hoạt động tín dụng xuất nhập ngân hàng chi nhánh nghiên cứu Tuy nhiên nghiên an lu cứu tập trung đưa giải pháp khắc phục tồn có va ngân hàng mà chưa quan tâm nhiều đến điều kiện áp dụng n giải pháp vào thực tế ngân hàng Mặt khác công trình thực điều kiện Việt Nam chưa thành viên WTO, tham gia năm đầu Vì thế, tác động hội nhập đến hoạt động XNK DN nói chung, NHTM cho vay XNK nói riêng chưa cơng trình Trong điều kiện kinh tế thị trường vận động liên tục, luôn đổi phát triển nên cơng trình nghiên cứu lại có giá trị thời điểm định Hơn thế, đặc điểm ngân hàng khác Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – Chi nhánh Đơng chưa có cơng trình nghiên cứu riêng nâng cao hiệu cho vay doanh nghiệp xuất nhập Vì vậy, cần cơng trình nghiên cứu chun sâu cho vay DN XNK tạiSacombank – Đơng Đơ, từ đưa giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu cho vay doanh nghiệp xuất nhập Ngân 73 - Phát triển kênh bán hàng hiệu quả: kênh bán hàng quầy, kênh bán hàng chủ động thông qua đội ngũ bán hàng chi nhánh kênh bán hàng thụ động thông qua đội ngũ cộng tác viên - Tăng cường đội ngũ kinh doanh, năm 2015 tối thiểu phịng giao dịch có chun viên khách hàng, nâng tổng số chuyên viên khách hàng toàn chi nhánh lên 25 người Phấn đấu mục tiêu đến hết 2015, bình quân chuyên viên khách hàng quản lý dư nợ tối thiểu 30 tỷ đồng, dư nợ cho vay DN XNK chiếm 40% tổng dư nợ - Chi nhánh phải thường xuyên tổ chức thi đua nội bộ, nhằm tạo không khí kinh doanh giữ nhiệt kinh doanh cho đội ngũ bán hàng, nhằm đạt hiệu cao công tác bán hàng Đối với đội ngũ chuyên viên khách hàng an lu - Chủ động bám sát tiêu kế hoạch giao, cách lập n tháng để thực va mục tiêu, kế hoạch kinh doanh cho riêng mình, chia nhỏ theo tuần, - Thực nguyên tắc bán hàng theo hướng tư vấn, bán thứ khách hàng cần bán thứ ngân hàng có Trong q trình làm việc với khách hàng, chủ động khơi gợi nhu cầu khách hàng để tư vấn sản phẩm phù hợp Chuyên viên khách hàng phải đặt vào vị trí khách hàng để đưa tình phù hợp, nhằm tháo gỡ khó khăn thỏa mãn nhu cầu khách hàng Từ chốt bán hàng cách hiệu 3.2.2 Mở rộng thành phần đối tượng cho vay xuất nhập Qua số liệu phân tích Chương ta thấy hệ khách hàng doanh nghiệp XNK chi nhánh Đơng Đơ cịn mỏng Chiếm tỷ trọng lớn cho vay doanh nghiệp XNK chi nhánh tài trợ cho đơn vị nhập Ngoài việc phát triển hệ khách hàng có hoạt động nhập khẩu, 74 chi nhánh cần tìm kiếm hệ khách hàng có hoạt đơng xuất nhằm đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, tăng nguồn thu cho chi nhánh Ngoài ra, hệ khách hàng chi nhánh chủ yếu đơn vị có quy mơ nhỏ, phương thức TTQT chủ yếu hình thức TT Do đó, thời gian tới, chi nhánh cần quan tâm phát triển hệ khách hàng có quy mơ lớn để đa dạng hóa phương thức tài trợ thương mại Chi nhánh cần xây dựng hệ thống thơng tin phân tích thị trường, sở thông tin cập nhật thường xuyên để phân tích, chi nhánh xây dựng định hướng ưu tiên tăng trưởng dư nợ tín dụng XNK ngành, loại hàng hóa để mang lại hiệu cao nhất, hạn chế giảm dư nợ ngành, loại hàng có nhiều biến động bất lợi xảy rủi ro an lu 3.2.3 Nâng cao chất lượng phân tích tín dụng va Tín dụng nói chung tín dụng XNK nói riềng hoạt động đem n lại nhiều nguồn thu cho ngân hàng tiềm ẩn nhiều rủi ro cho hoạt động kinh doanh ngân hàng Do vậy, trước định tài trợ, ngân hàng phải thẩm định ký, ước lượng khả rủi ro sinh lời Vì thế, trình đánh giá khách hàng DN XNK cần thực nghiêm túc, hiệu ba giai đoạn: trước cấp tín dụng, cấp tín dụng sau cấp tín dụng Giai đoạn trước cấp tín dụng (thẩm định khách hàng) - Thẩm định tín dụng q trình liên tục từ khâu tìm kiếm khách hàng, thu thập thơng tin đến khâu phân tích thơng tin Từ có định cho vay hay khơng Đây khâu quan trọng phân tích tín dụng, định đến chất lượng hoạt động tín dụng Để nâng cao hiệu công tác này, chuyên viên khách hàng cần phải ý đến yếu tố sau thực thẩm định định cho vay: 75 - Chun viên khách hàng phải phân tích thơng tin hồ sơ, tài liệu khách hàng cung cấp, kết hợp với việc thẩm định thực tế tham khảo có chọn lọc từ kênh thơng tin khác như: từ phía khách hàng, từ đối thủ cạnh tranh, từ đối tác… Sau tiến hành phân tích lực pháp lý, khả tài khách hàng Thơng qua bảo cáo tài doanh nghiệp cung cấp, chuyên viên khách hàng phải có nhìn bao qt tìn hình hoạt động, tình hình tài khách hàng sở phân tích tiêu tài - Đánh giá hiệu phương án vay vốn: Đây sở để doanh nghiệp (khách hàng vay) có nguồn thu để trả nợ ngân hàng Chuyên viên khách hàng cần phải phân tích tính hiệu phương án kinh doanh mà khách hàng đưa an lu - Phân tích dự bảo ảnh hưởng môi trường kinh doanh: Chuyên va viên khách hàng cần phải ý phân tích ảnh hưởng môi trường kinh n doanh đến phương án vay vốn trả nợ vay khách hàng Đối với ngành hàng có nhiều biến động cần thận trọng việc định cấp tín dụng Giai đoạn cấp tín dụng (phê duyệt giải ngân) Phải thực đầy đủ quy định thủ tục đảm bảo tiền vay trước giải ngân Và việc giải ngân phải mục đích, đầy đủ chứng từ chứng minh mục đích sử dụng vốn theo quy định Giai đoạn sau cấp tín dụng (kiểm tra sử dụng vốn thu hồi nợ) Đây giai đoạn kiểm tra tính khả thi hiệu phương án kinh doanh nhánh cần giám sát việc sử dụng vốn vay, theo dõi vốn vay có sử dụng mục đích, tiến độ hay khơng Bên cạnh đó, để nâng cao hiệu cấp tín dụng quản lý dịng tiền khách hàng, thuận lợi cho công tác giám sát trình sử dụng vốn, chi nhánh cần 76 yêu cầu khách hàng thực giao dịch qua tài khoản toán Sacombank 3.2.4 Tăng cường quản lý rủi ro hoạt động cho vay DN XNK Rủi ro tồn song song với hoạt động cho vay, đặc biệt hoạt động cho vay DN XNK có liên quan đến giao dịch quốc tế Vì vậy, để hoạt động cho vay DN XNK đạt hiệu cao chi nhánh ln phải quan tâm đến cơng tác quản trị rủi ro Thường xuyên theo dõi thị trường, nắm bắt tin dự báo ngành hàng hội sở qua phương tiện thông tin đại chung, đánh giá môi trường kinh doanh nước quốc tế Qua có biện pháp phịng ngừa rủi ro xảy biến động xấu thị trường Bố trí cán có trình độ chun mơn, hiểu biết nhiều lĩnh vực, có khả an lu phân tích dự báo thị trường, thơng thạo ngoại ngữ, có kiến thức n XNK va tốn quốc tế, có đạo đức nghề nghiệp vào làm nghiệp vụ cho vay Thực việc xếp loại, phân loại khách hàng xác định mức cho vay tối đa khách hàng cụ thể khác nhau, ngành nghề kinh tế lĩnh vực kinh doanh khác Phân định rõ quyền hạn trách nhiệm cán tín dụng, lãnh đạo Phòng kinh doanh, Phòng giao dịch lãnh đạo đơn vị với vay thuộc quyền phán Tuân thủ đầy đủ quy trình, thủ tục cho vay: Quy trình thủ tục cho vay có ý nghĩa quan trọng việc hạn chế sai sót, hạn chế khả rủi ro nâng cao chất lượng khoản vay Thực đầy đủ quy định bảo đảm tiền vay 77 Đẩy mạnh ứng dụng công cụ phòng ngừa rủi ro hợp đồng quyền chọn, hợp đồng tương lai, hợp đồng kỳ hạn, hợp đồng hoán đổi…để hạn chế rủi ro tỷ giá cho khách hàng, cho chi nhánh 3.2.5 Nâng cao chất lượng phân loại nợ xử lý nợ Trong hoạt động ngân hàng không tránh khỏi rủi ro làm phát sinh nợ hạn Để nâng cao hiệu kinh doanh cần phải quan tâm đạo thường xuyên việc phân loại nợ đôn đốc thu hồi nợ tồn đọng Căn vào kết phân loại nợ để thực trích dự phịng rủi ro Việc trích đủ dự phịng rủi ro phản ánh lực tài chi nhánhvà tạo khả phòng chống rủi ro hoạt động kinh doanh ngân hàng Đồng thời phân loại xác làm rõ nguyên nhân chủ quan an lu khách quan dẫn đến rủi ro để có biện pháp chấn chỉnh kịp thời, có sở va phân loại chất lượng chuyên viên khách hàng gắn với chất lượng tín dụng có n chế thưởng phạt rõ ràng Đồng thời giao nhiệm vụ cho chuyên viên đôn đốc thu hồi nợ Trường hợp cần thiết nhờ quan pháp luật can thiệp thu hồi nợ 3.2.6 Nâng cao trình độ chuyên viên khách hàng Tăng cường, xếp bố trí chuyên viên khách hàng doanh nghiệp có đủ lực nghiệp vụ chun mơn làm cơng tác chăm sóc phát triển hệ khách hàng doanh nghiệp XNK Nguồn nhân lực nhân tố có ý nghĩa quan trọng định thành bại hoạt động lĩnh vực Đối với hoạt động tín dụng yếu tố người lại đóng vai trị quan trọng, định đến chất lượng tín dụng, chất lượng dịch vụ hình ảnh ngân hàng Chính vậy, để hoạt động chi nhánh nói chung hoạt động cho vay DN XNK nói riêng đạt hiệu cao trước hết chi nhánh phải có đội ngũ cán 78 giỏi chuyên môn, nghiệp vụ, hiểu biết pháp luật, trình độ ngoại ngữ tốt, có tư cách đạo đức nghề nghiệp, có khả giao tiếp với khách hàng, có trách nhiệm cơng việc Do đó, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực yêu cầu cần thiết chi nhánh Mở rộng tín dụng XNK có quan hệ thuận với nâng cao hiệu tín dụng XNK Hoạt động tín dụng XNK có hiệu ngân hàng thực mở rộng tín dụng XNK ngược lại, hoạt động tín dụng XNK khơng mang lại hiệu ngân hàng thu hẹp quy mơ tín dụng hoạt động Việc mở rộng nâng cao hiệu tín dụng XNK phụ thuộc phần lớn vào trình độ nghiệp vụ cách thức phục vụ, chăm sóc khách hàng chuyên viên khách hàng Để làm tốt cơng tác này, chi an lu nhánh cần có đội ngũ chuyên viên khách hàngkhơng có kiến thức va chun mơn nghiệp vụ, kỹ mềm (kỹ giao tiếp, kỹ lắng n nghe, xử lý tình huống, chốt bán hàng…) mà cịn cần phải có thái độ tích cực cơng việc: nhiệt huyết, nổ, có thói quen làm việc có kỷ luật, nghiêm túc… Từ đó, tư vấn giúp khách hàng ký kết hợp đồng XNK, áp dụng phương thức điều kiện tốn có lợi nhằm tránh rủi ro, đồng thời xử lý phát sinh trình thực hợp đồng Qua bảo đảm quyền lợi khách hàng nâng cao uy tín hiệu tín dụng XNK ngân hàng Để đạt điều đó, chi nhánh cần phải thực số giải pháp sau: - Chọn lọc nhân từ khâu đầu vào - Tăng cường công tác đào tạo: Chi nhánh cần thường xuyên tổ chức chương trình tập huấn nghiệp vụ chuyên môn cho chuyên viên 79 khách hàng, cập nhật sản phẩm, nghiệp vụ sách Nhà nước hư công nghệ ngân hàng tiên tiến nhằm hỗ trợ cho công tác kinh doanh Tạo điều kiện cho chuyên viên khách hàng tham gia khóa học kỹ mềm để nâng cao kỹ bán hàng - Phải có chế độ khen thưởng kỷ luật rõ ràng, gắn lợi ích với hiệu hoạt động nhằm nâng cao trách nhiệm nhân viên kinh doanh việc thực hoạt động tín dụng Có chế độ đãi ngộ thích hợp để tăng cường gắn bó nhân viên với chi nhánh, tạo động lực cho họ cống hiến nhiều cho chi nhánh 3.2.7 Đẩy mạnh công tác marketing Hoạt động marketing ngày đóng vai trị quan trọng an lu hoạt động mối ngân hàng, trở thành công cụ thiết chiến va lược kinh doanh ngân hàng Thông qua hoạt động marketing, ngân n hàng đưa sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng, giúp cho khách hàng có thêm thông tin ngân hàng sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung cấp Mục tiêu hoạt động marketing thu hút thêm nhiều khách hàng giữ chân khách hàng lâu năm sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng Đẩy mạnh hoạt động marketig giúp mở rộng hoạt động kinh doanh chi nhánh nói chung hoạt động cho vay DN XNK nói riêng Để thực điều đó, chi nhánh cần có chiến lược cụ thể: - Chi nhánh cần chủ động tìm kiếm khách hàng để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ chi nhánh - Đối với doanh nghiệp có giao dịch TTQT chi nhánh, chưa quan hệ tín dụng, chi nhánh nên phân cơng chun viên kinh doanh 80 chăm sóc, giới thiệu gói sản phẩm ưu đãi triển khai chi nhánh đưa tư vấn cho khách hàng cách hợp lý, kịp thời - Nâng cao hiệu công tác truyền thông quảng cáo, đặc biệt công tác quảng cáo qua mạng xã hội, internet nhằm đưa hình ảnh chi nhánh tới gần với khách hàng, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ chi nhánh lợi ích, đặc trưng sản phẩm cho khách hàng, nhằm tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận, nắm bắt thông tin cách dễ dàng, nhanh chóng - Trong q trình tiếp cận với khách hàng, chuyên viên khách hàng chi nhánh cần phải có thái độ làm việc nghiêm túc, chuyên nghiệp, hòa nhã để tạo ấn tượng tốt với khách hàng Bên cạnh đó, chi nhánh cần nâng cao cơng tác chăm sóc khách hàng, ln theo sát an lu nhu cầu khách hàng, tạo cho khách hàng hài lòng giao dịch với va Sacombank Từ bán chéo tối đa sản phẩm dịch vụ n - Chi nhánh cần quan tâm đến chế, sách ưu đãi giá khách hàng thân thiết, quan hệ tín dụng lâu năm có uy tín cao - Thường niên tổ chức hội nghị khách hàng để tìm hiểu nhu cầu vay vốn khách hàng, đồng thời tìm hiểu hạn chế chất lượng hoạt động chi nhánh để đưa biện pháp khắc phục, mang lại hài lịng cho khách hàng Ngồi ra, dịp chi nhánh tri ân với khách hàng truyền thống, khách hàng VIP dịp để quảng bá với khách hàng tiềm mà chi nhánh hướng đến - Định kỳ hàng quý tổ chức chiến dịch tiếp thị doanh nghiệp có hoạt động XNK địa bàn 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Đối với Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam 81 Để tăng hiệu hoạt động cho vay XNK NHTM nói chung, Sacombank Sacombank Đơng Đơ nói riêng, ngồi nỗ lực thân ngân hàng sách hỗ trợ thích hợp Nhà nước NHNN phải có đổi tích cực tạo thuận lợi cho ngân hàng Do vậy, điều kiện kinh tế hội nhập, NHNN cầu có điều sau: - NHNN cần nhanh chóng hồn thiện hệ thống văn pháp lý liên quan đến hoạt động cho vay, cấp phát tín dụng, đặc biệt vấn đề liên quan đến cho vay ngoại tệ - NHNN cần xây dựng chế điều hành lãi suất phù hợp với tình hình kinh tế thời kỳ, tránh gây ảnh hưởng đến việc cho vay vốn dài hạn, tác động xấu đến hoạt động cho vay, lĩnh vực đầu tư vốn cho vay XNK có liên quan đến nhiều quốc gia an lu - NHNN cần tiếp tục có giải pháp điều hành quán, kết hợp va đồng sách tỷ giá, lãi suất cơng cụ sách tiền tệ, n quản lý ngoại hối Vấn đề quan trọng doanh nghiệp XNK Nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp XNK, đồng thời ảnh hưởng tới hiệu cho vay doanh nghiệp XNK ngân hàng 3.3.2 Đối với Sacombank Trong thời gian qua, hoạt động quan hệ đối ngoại nói chung hoạt động cho vay XNK nói riêng Sacombank có nhiều thành cơng Sacombank cung cấp dịch vụ tốn quốc tế có uy tín đạt chất lượng tốt thị trường Việt Nam, triển khai sản phẩm dịch vụ theo hướng an toàn, tiện dụng mang lại nhiều giá trị gia tăng cho khách hàng Tuy nhiên bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế hệ thống Sacombank cần phải tiếp tục phát triển mạnh mẽ Cụ thể: 82 - Để tạo điều kiện cho chi nhánh mở rộng nâng cao hiệu hoạt động cho vay XNK, Sacombank cần xây dựng ban hành quy định nhằm đa dạng hố hình thức tài trợ cho vay XNK, đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp, nâng cao lực cạnh tranh so với với ngân hàng nước nâng tầm thương hiệu đối tác quốc tế - Rà soát, tiếp tục sửa đổi sản phẩm có ngân hàng xây dựng sản phẩm để phù hợp với nhu cầu DN XNK Qua góp phần tăng trưởng dư nợ cho vay DN XNK, doanh số TTQT ngân hàng nói chung chi nhánh Đơng Đơ nói riêng - Cần quan tâm đến cơng tác tuyển chọn đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực cho hoạt động cho vay XNK nghiệp vụ phức tạp, địi hỏi trình độ chuyên môn kinh nghiệm đa dạng lu - Tiếp tục hoàn thiện triển khai cách có liệt thang đo an số đánh giá thực công việc (KPI – Key Performance Indicator) đội va n ngũ nhân viên kinh doanh Đây công cụ hữu hiệu để giám sát thúc đẩy, nâng cao hiệu bán hàng - Đa dạng hóa loại tài sản đảm bảo, định giá tài sản phù hợp áp dụng sách giá sách đảm bảo tiền vay khách hàng Hội sở Sacombank cần cởi mở việc đa dạng hóa loại tài sản đảm bảo, đặc biệt tài sản đảm bảo khoản phải thu tín chấp Bên cạnh đó, phối hợp với cơng ty định giá tài sản để linh động cơng tác định giá Như góp phần thúc đẩy hoạt động cho vay nói chung cho vay DN XNK nói riêng - Để nhanh chóng hội nhập với hệ thông ngân hàng giới, cần đẩy nhanh q trình đại hố ngân hàng, đầu tư thêm trang thiết bị, phần mềm mới, đại, có tính bảo mật cao nhằm tăng thêm tiện ích cho khách hàng đồng thời nâng cao hiệu hoạt động ngân hàng 83 - Trong năm vừa qua năm khởi đầu mà quốc tế biết đến hình ảnh Sacombank ngân hàng TMCP hàng đầu Việt nam Để nâng cao uy tín, vị Sacombank nước quốc tế, mà cụ thể giai đoạn NHTM có tốc độ phát triển nhanh số lượng chất lượng Sacombank cần đặc biệt quan tâm tới chiến lược quảng bá xây dựng thương hiệu nước quốc tế Trên tảng tạo nên sức mạnh tồn hệ thống, tạo sở cho phát triển hội nhập chi nhánh Sacombank nói chung chi nhánh Đơng Đơ nói riêng an lu n va 84 KẾT LUẬN Đất nước chuyển với bước hướng, gặt hái thành tựu lĩnh vực đời sống kinh tế - xã hội Toàn cầu hóa xu chung tồn xã hội, Việt Nam giai đoạn hội nhập với kinh tế giới, hoạt động xuất nhập trở nên sôi động Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh Đơng Đơ sau 07 năm xây dựng trưởng thành trải qua giai đoạn thăng, trầm đạt số thành tựu định Nhận thức tiềm to lớn từ hoạt động cho vay doanh nghiệp xuất nhập khẩu, chi nhánh có định hướng phát triển hệ khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ có hoạt động lu xuất nhập khẩu, sử dụng đa dạng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng an Cho đến nay, chi nhánh có bước đắn nhắm phát triển va n nâng cao hiệu cho vay doanh nghiệp xuất nhập Tuy nhiên q trình thực hiện, triển khai khơng tránh khỏi khó khăn, vướng mắc Trên sở vận dụng phương pháp nghiên cứu, bám sát mục tiêu, phạm vi nghiên cứu, luận văn phân tích sở lý luận cho vay DN XNK hiệu cho vay DN XNK Ngân hàng thương mại (các tiêu đánh giá, nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động cho vay DN XNK Ngân hàng thương mại) Phân tích thực trạng hiệu cho vay DN XNK Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – chi nhánh Đơng Đơ qua đánh giá kết đạt mặt hạn chế cần khắc phục nguyên nhân hạn chế Từ đó, tác giả mạnh dạn đề xuất số giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu hoạt động cho vay DN XNK chi nhánh Đông Đô với hy vọng đóng góp tích cực để hoàn thiện phát 85 triển hoạt động cho vay DN XNK nói riêng nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh đơn vị cá nhân tác giả công tác Do thời gian khả nghiên cứu thân hạn chế, luận văn khơng tránh khỏi sai sót khiếm khuyết định, mong nhận đóng góp ý kiến đóng góp nhà khoa học, nhà quản lý bạn đọc quan tâm đến lĩnh vực an lu n va 86 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS.Phan Thị Cúc (2008), Giáo trình Tín dụng ngân hàng, Nhà xuất Thống kê Dương Hữu Hạnh (2012), Nghiêp vụ Ngân hàng thương mại kinh tế toàn cầu, Nhà xuất Lao động Nguyễn Minh Kiều (2009), Nghiệp vụ Ngân hàng thương mai, Nhà xuất Thống Kê Nguyễn Phương Lan (2006), “Tài trợ xuất nhập ngắn hạn ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam”, Đại học Ngoại thương Hà Nội PGS.TS Nguyễn Thị Phương Liên (2010), Giáo trình quản trị tác an lu nghiệp ngân hàng thương mại, Nhà xuất Thống Kê va Lương Kiều Linh (2010), “Đẩy mạnh hoạt động tài trợ thương mại n Ngân hàng Công thương Việt Nam sau cổ phần hóa”, Đại học Ngoại thương Phạm Công Tuấn (2013) “Giải pháp mở rộng cho vay xuất nhập Ngân hàng TMCP Xuất nhập Chi nhánh Hùng Vương – Đà Nẵng”, Đại học Đà Nẵng Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2012), “Thông tư số 03/2012/TTNHNN ngày 08/03/2012 thống đốc ngân hàng nhà nước, quy định cho vay ngoại tệ tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước khách hàng vay người cư trú” Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín (2014), “Cẩm nang sản phầm dịch vụ khách hàng doanh nghiệp” 87 10 Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – Chi nhánh Đông Đô (2012, 2013, 2014), “Báo cáo tổng kết, Báo cáo tài chính, Báo cáo kết kinh doanh, Báo cáo điều hành năm 2012, 2013, 2014” 11 Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XII (2010), “Luật tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 ngày 16 tháng 06 năm 2010” 12 Các Webside tham khảo http://baotintuc.vn/nhck/chinh-sach-dieu-hanh-ty-gia-phat-huyhieu-qua-20141229181616496.htm http://kinhdoanh.vnexpress.net/tin-tuc/ebank/ngan-hang/ sacombank-duoc-danh-gia-cao-ve-tai-tro-thuong-mai-3158661.html http://www.sacombank.com.vn/Pages/default.aspx an lu n va