Báo cáo thực tập chuyên ngành quy trình sales hàng xuất khẩu của công ty dahua logistics

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HÀNG HẢI VIỆT NAM KHOA KINH TẾ NGÀNH KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN NGÀNH QUY TRÌNH SALES HÀNG XUẤT KHẨU CỦA CƠNG TY DAHUA LOGISTICS Họ tên SV: Đỗ Thị Ngọc Lan Mã SV: 78557 Lớp: KTN59ĐH Nhóm: N08 Người hướng dẫn: TRẦN HẢI VIỆT HẢI PHÒNG – 8/2021 I MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU IV DANH MỤC CÁC BẢNG V DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH V MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH SALES HÀNG XUẤT KHẨU 1.1.Hoạt động xuất 1.1.1 Khái niệm xuất 1.1.2 Các hình thức xuất .2 1.1.3 Vai trò xuất 1.2 Hoạt động giao nhận .4 1.2.1 Khái niệm giao nhận 1.2.2 Người giao nhận 1.2.3 Hàng FCL LCL 1.2.4 Các chứng từ liên quan .5 CHƯƠNG 2: CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY .10 2.1 Thông tin chung công ty 10 2.1.1 Giới thiệu khái quát công ty 10 2.1.2 Cơ sở vật chất 10 2.1.3 Lĩnh vực hoạt động, dịch vụ kinh doanh 12 2.1.4 Định hướng phát triển 13 2.2 Mơ hình cấu tổ chức công ty 14 II 2.2.1 Mơ hình chung công ty 14 2.2.2 Chức cụ thể vị trí, phịng ban 15 CHƯƠNG 3: QUY TRÌNH SALES HÀNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY DAHUA LOGISTICS .18 3.1 Giới thiệu nghiệp vụ 18 3.2 Quy trình sales hàng xuất công ty Dahua Logistics 19 3.3 Các vấn đề phát sinh trình thực nghiệp vụ .30 KẾT LUẬN .35 TÀI LIỆU THAM KHẢO 36 PHỤ LỤC 37 III DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU TNHH: Trách nhiệm hữu hạn Cont: Container Fumi: Fumigation – giấy chứng thư hun trùng Phyto: Phytosanitary – giấy kiểm dịch thực vật Docs: Documentation – nhân viên chứng từ Cus: Customer Support Staff – nhân viên hỗ trợ Ops: Operations – nhân viên trường/ giao nhận FCL: Full Container Load – hàng nguyên container LCL: Less than Container Load – hàng lẻ/ hàng xếp không đủ container VGM: Verified Gross Mass – xác định khối lượng container chứa hàng Lines: Hãng tàu POL – Port of Loading: Cảng đóng hàng POD – Port of Discharge: Cảng dỡ hàng Agent: Đại lý E – manifest: Khai hải quan điện tử ICD: Inland Container Depot – cảng cạn Cut off: Cut off date – thời gian cắt máng ETD: Estimated Time of Departure – thời gian dự kiến tàu rời ETA: Estimated Time of Arrival – thời gian dự kiến tàu cập bến Booking: Việc đặt chỗ tàu Cancel: Booking cancellation – hủy đặt chỗ IV 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 DANH MỤC CÁC BẢNG Số bảng Bảng 2.1 Tên bảng Thông tin công ty Trang 10 Bảng 2.2 Bảng liệt kê nhân viên công ty 14 DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH Số hình Tên hình Trang Hình 2.1 Văn phịng làm việc cơng ty 11 Hình 2.2 Khu vực làm việc Sales 11 Hình 2.3 Khu vực làm việc Docs, kế tốn, Ops 12 Hình 2.4 Phịng ban giám đốc phịng họp 12 Hình 2.5 Cơ cấu tổ chức cơng ty 14 Hình 3.1 Quy trình sales hàng xuất 19 Hình 3.2 Tìm kiếm khách hàng alibaba.com 21 Hình 3.3 Tìm kiếm khách hàng alibaba.com 21 Hình 3.4 Tìm kiếm khách hàng alibaba.com 22 Hình 3.5 Tìm kiếm khách hàng alibaba.com 22 Hình 3.6 Tìm kiếm khách hàng yellowpages.vn 23 Hình 3.7 Tìm kiếm khách hàng yellowpages.vn 24 Hình 3.8 Hiệp hội dệt may Việt Nam 25 Hình 3.9 Các hội nhóm xuất nhập Facebook 25 Hình 3.10 File excel quản lý thông tin khách hàng 26 V 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 MỞ ĐẦU Trong kinh tế hội nhập phát triển nay, kinh doanh xuất nhập chiếm giữ vai trò quan trọng hoạt động ngoại thương, đem lại nhiều lợi ích cho kinh tế.“Xuất nhập tạo công ăn việc làm, giúp chuyển dịch thay đổi cấu kinh tế, đẩy nhanh q trình cơng nghiệp hóa, đại hóa, đảm bảo ổn định cho phát triển chung quốc gia Nếu xuất hoạt động kinh doanh đem lại nguồn thu lớn, tăng ngoại tệ, tạo điều kiện cho nhập phát triển sở hạ tầng, nhập mang lại nguồn tài nguyên phục vụ cho hoạt động sản xuất tiêu dùng.” Để đáp ứng nhu cầu ngày gia tăng xuất nhập mặt hàng, sản phẩm công ty, doanh nghiệp, đáp ứng lượng lớn nhu cầu người tiêu dùng, loại hình dịch vụ xuất nhập ngày mở rộng phát triển mạnh mẽ.“Trong hoạt động dịch vụ xuất nhập hàng hóa, hoạt động sales đóng vai trị quan trọng, chủ chốt, tạo trình mua bán, trao đổi thông suốt làm tăng giá trị sản phẩm trao đổi.”Đồng thời giúp kết nối, trì lượng khách hàng vốn có mở rộng thêm mạng lưới khách hàng mới, đóng góp chủ yếu vào lợi nhuận doanh nghiệp Nhờ quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện từ phía nhà trường doanh nghiệp, tháng vừa qua em thực tập Công ty Dahua Logistics Tuy thời gian thực tập hạn chế, giúp em học hỏi nhiều điều môi trường làm việc thực tế Dưới hướng dẫn nhiệt tình thầy Trần Hải Việt kiến thức, kinh nghiệm tích lũy, em hồn thành báo cáo thực tập chun ngành với đề tài: “Quy trình sales hàng xuất công ty Dahua Logistics” Nội dung báo cáo thực tập gồm chương Chương 1: Cơ sở lý luận quy trình sales hàng xuất Chương 2: Cơ cấu tổ chức công ty Chương 3: Quy trình Sales hàng xuất cơng ty Dahua Logistics 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Recommandé pour toi Suite du document ci-dessous There are many disadvantages when living in the city International bussiness and Logistics 48 TB2-SDC - ácdvfbgnhjmgfs International bussiness and Logistics 90 100% (1) Ngữ pháp - danh cho nhung ban mat goc tieng anh International bussiness and Logistics 93 100% (13) 88% (8) Ôn tập thi vào 10 môn tiếng anh năm 2022-2023 ĐÁP ÁN ĐỀ 1-15 International bussiness and Logistics 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 95% (41) 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH SALES HÀNG XUẤT KHẨU 1.1.Hoạt động xuất 1.1.1 Khái niệm xuất Theo luật thương mại Việt Nam 2005: Xuất hàng hóa việc hàng hố đưa khỏi lãnh thổ Việt Nam đưa vào khu vực đặc biệt nằm lãnh thổ Việt Nam coi khu vực hải quan riêng theo quy định pháp luật 1.1.2 Các hình thức xuất - Xuất trực tiếp Đây hình thức xuất thơng dụng, ưa chuộng hàng đầu nay.“Hai bên mua bán hàng trực tiếp ký kết hợp đồng ngoại thương Hợp đồng ký kết hai bên phải phù hợp với luật lệ quốc gia thông lệ mua bán quốc tế Bên bán đơn vị sản xuất trực tiếp mặt hàng cơng ty thương mại thu gom hàng hóa nước xuất sang đơn vị nước có nhu cầu Hình thức áp dụng cho loại hình doanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ Loại hình lựa chọn doanh nghiệp muốn khẳng định thương hiệu thị trường quốc tế.” - Xuất gián tiếp Xuất gián tiếp hay gọi xuất ủy thác Với hình thức này, bên có hàng ủy thác cho đơn vị khác gọi bên nhận ủy thác để tiến hành xuất danh nghĩa bên nhận ủy thác.“Để thực hình thức này, doanh nghiệp nhận ủy thác cần ký kết hợp đồng xuất ủy thác với đơn vị nước Bên nhận ủy thác ký kết hợp đồng xuất khẩu, giao hàng toán đơn vị nước ngồi cuối nhận phí ủy thác xuất từ chủ hàng ủy thác xuất khẩu.” - Gia cơng xuất 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Hình thức ưa chuộng thời điểm nay.“Các công ty nước nhận tư liệu sản xuất (chủ yếu máy móc, nguyên vật liệu) từ cơng ty nước ngồi để sản xuất hàng hóa dựa yêu cầu bên đặt hàng Hàng hóa làm xuất nước theo định công ty đặt hàng.” - Xuất chỗ Người xuất Việt Nam bán hàng cho thương nhân nước ngoài, nhà nhập định giao hàng cho đơn vị khác lãnh thổ Việt Nam - Tạm xuất tái nhập, tạm nhập tái xuất Là hình thức mà hàng hóa tạm thời đưa vào lãnh thổ Việt Nam sau lại xuất sang nước khác (tạm nhập tái xuất), hàng nước tạm xuất nước sau thời gian định lại nhập (tạm xuất tái nhập) - Buôn bán đối lưu Người mua đồng thời người bán ngược lại, với lượng hàng xuất nhập có giá trị tương đương.“Hình thức cịn gọi xuất nhập liên kết, hay hàng đổi hàng.” - Xuất theo nghị định thư phủ “Các doanh nghiệp tiến hành xuất theo định hướng dẫn văn bảnđã ký kết Chính phủ, thường quốc gia có quan hệ mật thiết” 1.1.3 Vai trò xuất - Mang lại doanh thu cho doanh nghiệp Mở rộng thị trường tiêu thụ, thâm nhập vào thị trường thông qua việc bán hàng cho khách nước Đây lợi ích yếu mà buôn bán quốc tế đem lại - Xây dựng, quảng bá thương hiệu doanh nghiệp, quốc gia thị trường quốc tế Việc xuất nhiều mặt hàng có giá trị gúp cơng ty chiếm lĩnh thị trường, tạo dựng tên tuổi mình, đồng thời nâng cao địa vị quốc gia - Đem lại nguồn ngoại tệ cho đất nước Lợi ích mang tính vĩ mơ, 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 yếu tố then chốt mà quốc gia khuyến khích hoạt động xuất để đảm bảo cán cân tốn tăng tích lũy dự trữ ngoại tệ - Góp phần thúc đẩy kinh tế tồn cầu thơng qua đáp ứng lợi ích doanh nghiệp quốc gia Xuất thúc đẩy sản xuất nước phát triển ổn định 1.2Hoạt động giao nhận 1.2.1 Khái niệm giao nhận Theo quy tắc mẫu FIATA đưa khái niệm dịch vụ giao nhận, dịch vụ giao nhận định nghĩa loại dịch vụ liên quan đến vận chuyển, gom hàng, lưu kho, bốc xếp, đóng gói hay phân phối hàng hóa dịch vụ tư vấn hay có liên quan đến dịch vụ trên, kể vấn đề hải quan, tài chính, mua bảo hiểm, toán, thu thập chứng từ liên quan đến hàng hóa Theo Luật Thương Mại Việt Nam:“Giao nhận hàng hóa hoạt động thương mại, bên giao nhận nhận hàng từ người gửi thực vận chuyển, lưu kho bãi, làm thủ tục giấy tờ thủ tục liên quan để giao hàng cho người nhận theo ủy thác chủ hàng, người giao nhận khác hay người vận tải.” 1.2.2 Người giao nhận Người kinh doanh giao nhận đươc gọi freight forwarder, gọi tắt forwarder.“Về khái niệm đơn giản người giao nhận ta hiểu bên trung gian, bên thứ ba đứng kinh doanh hoạt động giao nhận vận tải hỗ trợ cho doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu, mà bên thứ bên thứ hai nước nhập nước xuất Người xuất người nhập làm hơp đồng ủy thác forwarder thực hoạt 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66  Cách xử lý:  Thuyết phục khách xem đổi sang loại container khác hay không  “Anh/ chị cont 40 nhà em hết vỏ ạ, anh/ chị xem hàng nhà có cont 20 khơng ạ? Cont 20 nhà em có sẵn ạ”  Đưa lý thuyết phục:  “Theo em thấy tình trạng khan vỏ cont kéo dài”  “Anh/ chị nên cân nhắc đặt chỗ sớm thực trạng chung tại”  Khách muốn qua lines tàu mà công ty khơng hợp tác Ví dụ khách muốn qua Evergreen, công ty chưa hợp tác với Evergreen  Cách xử lý:  Thuyết phục khách hàng qua hãng tàu công ty hợp tác làm việc, đưa lý do: giá tốt, dịch vụ tốt, có sẵn vỏ, space…  Nếu khách hàng khơng đồng ý, tìm kiếm bên forwarder khác cung cấp, bán booking Evergreen thông qua hội nhóm, người quen Sau check giá báo lại cho khách Nếu khách hàng đồng ý giá dịch vụ tiến hành mua lại booking bên forwarder  Báo thiếu giá, nhầm giá cho khách  Để tránh việc xảy cần nắm được, hiểu lơ hàng có loại chi phí gì, liệt kê ra, sau check kĩ với phịng ban, phận sau tổng hợp báo lại cho khách  Cách xử lý:  Khi phát báo giá cho khách bị thiếu/ nhầm, cần gửi lời xin lỗi chân thành tới khách, đưa lý để khách thơng cảm:  “Dạ em vào làm nên cịn thiếu sót, mong anh/ chị thông cảm”  “Hôm em bận nên có chút nhầm lẫn, em xin lỗi ạ”  Hứa hẹn cẩn thận không để chuyện xảy thêm  Khách chê giá cao 33 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Sẽ có khách chê giá cao đưa mức giá thấp bên khác, lúc cần cho khách thấy giá trị sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp  Cách xử lý:  “Em biết có bên A, bên B chào giá chị mức thấp em đảm bảo giá bên em kèm với chất lượng dịch vụ”  “Do ảnh hưởng dịch Covid nên giá thị trường bị đẩy lên cao, vỏ cont khan hiếm, bên em đảm bảo vỏ space cho nhà ạ”  Nếu khách từ chối, xem xét giảm giá cách hợp lý, cho khách thấy quan tâm, mong muốn làm việc với khách:  “Em nói thật em xin giá này, lần em anh/ chị hợp tác với nhau, em cố xin giảm xuống 100 đơ, coi lơ hàng em khơng có lãi”  Hàng bị roll “Có nghĩa container hàng khơng xếp lên tàu dự định để chuyên chở phải chờ tàu khác.” Đối với chuyến tàu chạy dài ngày thường có service tàu direct (đi thẳng) tàu transit (chuyển tải), cước khác loại.“Cước tàu direct đắt cước tàu transit container vận chuyển tàu transit rủi ro bị roll cao tàu direct “Vì hàng vận chuyển tàu khác vào giai đoạn khác nhau, làm gia tăng rủi ro bị roll lỡ tàu nối.”  Cách xử lý:  Luôn cập nhật, đưa cho khách hàng nhiều lựa chọn, lựa chọn có vấn đề phát sinh khác nhau, cần tư vấn giúp khách hàng, “giá rẻ đồng nghĩa với service giá cao.”  Khi đưa cho khách đầy đủ thơng tin việc định lựa chọn trách nhiệm thuộc khách có vấn đề phát sinh 34 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66  Bị hủy booking (Booking cancellation) Là việc người gửi hàng thông báo cho hãng tàu việc hủy đặt chỗ trước ngày cuối hàng hóa giao cảng để xếp lên tàu Khi bị khách hủy booking cần tìm hiểu rõ lý khách lại hủy, thường khách hàng phản hồi khơng kịp hàng, dây chuyền sản xuất, máy móc thiết bị có vấn đề…Nhưng thực tế khách tìm booking khác giá ổn nên cancel  Buộc phải tìm cách pass lại booking cho bên khác  Hạn chế tối thiểu việc hủy booking với hãng tàu dễ bị hãng tàu cho vào black list Trường hợp hãng delay tàu lâu dẫn đến làm lệch kế hoạch xuất hàng khách, khiến khách hủy booking, trường hợp xử lý bên KẾT LUẬN Với xu hướng thương mại tồn cầu hóa, hội nhập phát triển kinh tế, ngày có nhiều cơng ty giao nhận, công ty dịch vụ logistics đời Sự phát triển hoạt động dịch vụ thúc đẩy q trình chung chuyển hàng hố nhanh hơn, giúp doanh nghiệp xuất nhập tiết kiệm thời gian chi phí, tăng cường phát triển kinh tế quốc gia 35 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Mặc dù phần chuỗi trình Logistics, hoạt động Sales Logistics chiếm giữ vai trò quan trọng, nhân viên Sales Logistics người kết nối sản phẩm dịch vụ công ty tới khách hàng, đem lại giá trị dịch vụ cho hai bên Qua thời gian thực tập Công ty Dahua Logistics, thời gian thực tập ngắn em học nhiều điều Không học, hiểu thêm kiến thức nghiệp vụ mà đào tạo, phát triển người, kỹ ứng xử nhờ bảo, hướng dẫn nhiệt tình anh chị công ty Được làm việc mơi trường hịa đồng chun nghiệp, có trải nghiệm mẻ quý báu vậy, em cảm thấy may mắn Em xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo nhận em vào thực tập hướng dẫn tận tình thầy Trần Hải Việt giúp em hoàn thành báo cáo Em xin chân thành cảm ơn! 36 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 TÀI LIỆU THAM KHẢO https://blog.abit.vn/quy-trinh-sale-logistics/ http://www.log-easy.com/2018/06/trong-cong-ty-forwarder-co-nhung-bo.html https://sec-warehouse.vn/thuat-ngu-xuat-nhap-khau.html https://www.dahualogistics.com/ 37 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 PHỤ LỤC Tờ khai hàng hóa xuất Phiếu đóng gói (Packing list) Hóa đơn thương mại (Commerical invoice) Vận đơn đường biển (House Bill) Booking note Vận đơn đường biển (Master Bill) 38 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 39 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 40 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 41 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 42 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 43 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 44 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 45 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 46 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99