C 7

Chương PHÁT TRIỂN & QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG MARKETING PGS TS Nguyễn Quyết Thắng I Bản chất chức kênh phân phối Vì phải sử dụng trung gian marketing? ❖ Trung gian phân phối đem lại tiết kiệm PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Các loại kênh marketing PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Các kênh phân phối Kênh cấp (Kênh marketing trực tiếp- Direct marketingChannel) Người cung ứng → Khách hàng (Manufacturer→Consumer) Kênh cấp 2: Người cung ứng → Văn phòng Đ D, ĐL trung gian → Khách hàng Manufacturer→Retailer→Consumer Kênh cấp 3: Người cung ứng → Tổng ĐL → Văn phòng Đ D → khách hàng (Manufacturer→Wholesaler→Retailer→Consumer) Kênh cấp 4: Người cung ứng → Tổng ĐL → Đại lý cấp → Văn phòng ĐD, cấp → khách hàng Manufacturer→Wholesaler→Jobber→Retailer→Consumer Sự phát triển hệ thống marketing đa kênh Các công ty ứng dụng hệ thống marketing đa kênh để vươn tới thị trường hay thị trường khác Chẳng hạn, Mỹ công ty General Electric vừa phân phối sản phẩm cho nhà buôn độc lập, vừa bán thẳng cho nhà thầu xây dựng lớn Sự phát triển kênh Marketing đại PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Các chức kênh marketing ❖ Điều nghiên: Thu thập thông tin để h/định chiến lược ❖ Cổ động: phổ biến thơng tin có sức thuyết phục cao ❖ Tiếp xúc: Tìm thơng tin với KH tương lai ❖ Phân chia, đóng gói, phân loại hàng ❖ Thương lượng: giá vấn đề khác ❖ Tài trợ: cấp tín dụng cho khách hàng ❖ Chấp nhận rủi ro PGS TS Nguyễn Quyết Thắng II Quyết định kênh phân phối Thiết lập mục tiêu ràng buộc ❖Cần vươn tới thị trường với mục tiêu nào? ❖Các trung gian phải hoạt động nào? ❖Những ràng buộc: đặc điểm KH,SP, đại lý ❖Đặc điểm môi trường đặc điểm công ty PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Tuyển chọn thành viên kênh ❖Thu hút trung gian có chất lượng – – – – – Am hiểu quan hệ tốt với KH Kinh nghiệm, Khả hợp tác, Hiệu uy tín Địa điểm PGS TS Nguyễn Quyết Thắng IV Tổ chức hệ thống bán lẻ ❖- Bán qua bưu điện ❖- Bán qua catalog ❖- Bán qua điện thoại ❖- Bán hàng máy bán hàng tự động ❖- Bán lẻ tận nhà ❖ Bán qua Mạng PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Cửa hàng chuỗi (Chain Store) ❖Là số phát triển quan trọng hoạt động bán lẻ kỷ ❖Đó cửa hàng có hai hay nhiều hiệu bán lẻ chung sở hữu bán HH giống y nhau, ❖Có tính tập quyền kiến trúc cửa hiệu giống ❖Có lợi cửa hàng độc lập nhờ khả giá hạ tiêu thụ khối lượng lớn PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Tổ chức độc quyền kinh doanh ❖Là liên kết theo hợp đồng bên phát đặc quyền (Franchiser) bên nhượng quyền (Franchisees) ❖Người ký phát quyền kinh tiêu nhận nhiều khoản lợi : phí gia nhập, tiền quyền tính theo doanh số, lệ phí cho thuê trang thiết bị PGS TS Nguyễn Quyết Thắng III Tổ chức hệ thống bán sỉ Nhà bán sỉ thương nghiệp: sở hữu hàng hóa Các nhà môi giới đại lý ❖ không sở hữu hàng hóa ❖ mơi giới để hưởng hoa hồng từ - 6% giá bán ❖ Có nhiều dạng: đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua PGS TS Nguyễn Quyết Thắng