(Luận văn) giải pháp nâng cao hoạt động huy động vốn tại ngân hàng thương mại cổ phần gia định , luận văn thạc sĩ

-0- ng hi ep BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH w n lo ad ju y th PHẠM VĂN ðẠT yi pl n ua al GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ðỘNG HUY ðỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN GIA ðỊNH n va ll fu oi m nh at Chuyên ngành : KINH TẾ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG Mã số : 60.31.12 z z jm ht vb k LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ n a Lu PGS.TIẾN SĨ TRẦN HOÀNG NGÂN om l.c gm Người hướng dẫn khoa học : n va y te re ac th TP.HỒ CHÍ MINH - NĂM 2009 -1- ng hi MỤC LỤC ep Trang w n DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT lo ad DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU y th PHẦN MỞ ðẦU ju CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HUY ðỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI yi pl 1.1/ TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI n ua al 1.1.1/ Khái niệm: 1.1.2/ Hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam: 1.1.3/ Các nghiệp vụ Ngân hàng thương mại : 10 1.1.4/ Các hoạt ñộng kinh doanh dịch vụ Ngân hàng : 15 1.1.5/ ðặc ñiểm sản phẩm dịch vụ ngân hàng : 16 n va fu 1.2/ NGHIỆP VỤ HUY ðỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 17 ll 1.2.1/ Hoạt ñộng huy ñộng vốn Ngân hàng thương mại : 17 1.2.2/ Các sản phẩm huy ñộng vốn Ngân hàng thương mại : 18 1.2.3/ Phương thức huy ñộng vốn NHTM 21 1.2.4/Các yếu tố ảnh hưởng ñến huy ñộng vốn ngân hàng thương mại 25 1.2.5/ Ý nghĩa hoạt ñộng huy ñộng vốn ngân hàng thương mại : 29 oi m at nh z 1.3/ PHÂN TÍCH VÀ QUẢN TRỊ NGUỒN VỐN HUY ðỘNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 29 z 1.3.1/ Phân tích nguồn vốn huy ñộng 29 1.3.2/ Quản trị nguồn vốn NHTM 32 vb jm ht KẾT LUẬN CHƯƠNG 39 k CHƯƠNG : THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ðỘNG HUY ðỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP GIA ðỊNH 40 gm 2.1/ TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG TMCP GIA ðỊNH 40 om l.c 2.1.1/ Lịch sử hình thành 40 2.1.2/ Thực trạng hoạt ñộng phát triển NH TMCP Gia ðịnh: 42 2.2 / THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HUY ðỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP GIA ðỊNH : 54 n a Lu 2.2.1/ Mô tả sản phẩm dịch vụ huy ñộng vốn GDB : 54 2.2.2/ Quy mô cấu nguồn vốn huy ñộng : 55 2.2.3/ Nhân tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng huy ñộng vốn GDB 60 2.2.4/ ðánh giá hoạt ñộng huy ñộng vốn GDB : 62 ac th 3.2/ ðỊNH HƯỚNG CÔNG TÁC HUY ðỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG TMCP GIA ðỊNH 70 y 3.1/ CƠ HỘI VÀ THÁCH THỰC TRONG CÔNG TÁC HUY ðỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG TMCP GIA ðỊNH 69 te re CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ðỘNG HUY ðỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TM CP GIA ðỊNH 69 n va KẾT LUẬN CHƯƠNG 68 -2- ng 3.3/ XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN ðỐI VỚI HOẠT ðỘNG HUY ðỘNG ðỘNG VỐN 71 hi 3.3.1/ Cạnh tranh ngày gay gắt ngành ñối với dịch vụ huy ñộng vốn 71 3.3.2/ ða dạng hóa sản phẩm tiền gửi ñáp ứng nhu cầu khách hàng : 72 3.3.3/ Thay ñổi tỷ trọng nhóm khách hàng huy động vốn 72 ep 3.4/ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ðỘNG HUY ðỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP GIA ðỊNH 72 w n lo ad 3.4.1/ Giải pháp sách huy động vốn 72 3.4.2/ Giải pháp Công nghệ 79 3.4.3/ Giải pháp Quản trị ñiều hành 80 3.4.4/ Giải pháp Nhân 81 3.4.5/ Giải pháp phát triển Marketing : 84 3.4.6/ Giải pháp phát triển mạng lưới : 86 ju y th yi KẾT LUẬN CHƯƠNG 87 pl PHẦN KẾT LUẬN 88 n ua al TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re ac th -3- ng DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT hi ep w n ACB Ngân hàng TMCP Á Châu ATM Máy rút tiền tự ñộng CBCNV Cán công nhân viên lo ad CNTT Công nghệ thông tin y th Ngân hàng TMCP Gia ðịnh GDB ju Hợp tác xã tín dụng Ngân hàng n ua al NH pl HTXTD Hiệp Hội ngân hàng yi HHNH NHNN va NHTM Ngân hàng thương mại NHTMCP Ngân hàng thương mại cổ phần TCKT Tổ chức kinh tế TCTD Tổ chức tín dụng TPHCM Thành phố Hồ Chí Minh UBND Ủy ban Nhân dân USD ðô la Mỹ VCB Ngân hàng ngoại thương Việt nam VND Việt Nam ñồng WTO Tổ chức Thương mại giới XH Xã hội n Ngân hàng Nhà nước ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re ac th -4- ng DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU hi ep Trang Bảng số 2.1 : Tình hình thay đổi vốn ñiều lệ GDB…………………… 44 w n Bảng số 2.2 : Tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng từ năm 2006-2008……….46 lo ad Biểu ñồ số 2.1 : ðồ thị biểu diễn tăng trưởng tín dụng từ 2006-2008……….46 y th Bảng số 2.3 : Tình hình cấu tín dụng phân theo tiền tệ từ 2006-2008… 47 ju Biểu ñồ số 2.2 : Biểu ñồ biểu diễn cấu tín dụng theo tiền tệ từ 2006-2008… 47 yi Bảng số 2.4: Tỷ lệ nợ hạn qua năm 2006-2008…………………… 48 pl ua al Bảng số 2.5 : Tình hình đầu tư tài từ năm 2006-2008…………… …49 Bảng số 2.6 : Kết kinh doanh năm 2006-2008, tháng 2009 …… 53 n n va Bảng số 2.7 : Quy mơ cấu huy động vốn từ 2006-2008 …………… 56 fu Biểu ñồ số 2.3 : ðồ thị biểu diễn cấu huy ñộng vốn phân theo kỳ hạn… 56 ll Biểu ñồ số 2.4 : ðồ thị biểu diễn cấu huy ñộng vốn phân theo khách hàng……57 m oi Biểu ñồ số 2.5 : ðồ thị biểu diễn cấu huy ñộng vốn phân theo khách hàng nước……………………………………………………………………57 at nh Bảng số 2.8 : Tình hình huy động vốn phân theo nguồn thị trường…………59 z z Biểu số 2.6 : Biểu ñồ biểu diễn cấu huy ñộng theo nguồn thị trường……59 vb k jm ht Bảng số 2.9 : Tình hình huy ñộng vốn TCTD TP.HCM …………60 om l.c gm n a Lu n va y te re ac th -5- ng PHẦN MỞ ðẦU hi ep w 1/ Lý lựa chọn ñề tài: n lo ad Sau gần năm gia nhập WTO, Việt Nam ñã ñạt ñược thành ñịnh thu hút vốn ñầu tư tăng cao, thị trường xuất ñược mở rộng, kim ngạch xuất ñạt kết mỹ mãn, lao động có nhiều việc làm, giá hàng nhập có xu hướng ngày rẻ hơn…Tuy nhiên bên cạnh có nhiều thách thức mà Việt Nam cần phải vượt qua ñể hội nhập, phát triển bền vững, cần hồn thiện hành lang pháp lý, nâng cao lực quản lý ñiều hành, ñổi công nghệ … Do hội nhập ngày sâu rộng nên kinh tế Việt Nam ñã ñang chịu ảnh hưởng ñịnh với thăng trầm kinh tế giới nói chung kinh tế Mỹ nói riêng mà cao điểm khủng hoảng tài năm 2008 vừa qua ðiều cho thấy việc bước vào sân chơi WTO hội thuận lợi thách thức, khó khăn mà cần phải thấu hiểu, nắm bắt ñể vượt qua ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh ðối với hệ thống Ngân hàng thời gian qua có có thay đổi tích cực từ phía NHNN NHTM Từng NHTM ñã ñang xây dựng chiến lược phát triển mang tính dài hơn, thực tế hơn, tồn diện ñể phù hợp với tình hình mới, ñặc biệt qua tình hình kinh tế khủng hoảng đua lãi suất huy động khơng có điểm dừng xảy năm 2008 vừa qua NHTM trọng đến cơng tác quản trị rủi ro hoạt động huy động vốn mang tính chủ động z z k jm ht vb gm om l.c Thực quan niệm chức sơ khai ban ñầu ngân hàng từ xưa ñến cịn chi phối hoạt động ngân hàng “ vay vay” Vai trị trung gian ñiều tiết nguồn vốn nhàn rỗi xã hội ñến nơi cần vốn ngân hàng giữ vai trò chủ lực kinh tế ngày n a Lu n va Tuy nhiên xã hội ngày phát triển nên ngày có nhiều kênh để đầu tư tiết kiệm hơn, có nhiều sản phẩm thay ñáp ứng ñược nhu cầu ña dạng xã hội nên thị phần thu hút vốn nhàn rỗi ngân hàng có phần giảm sút y te re ac th ðối với Việt Nam tập quán, thói quen hệ thống ngân hàng ñược nở rộ phát triển nhiều sản phẩm dịch vụ năm gần ñây -6- ng hi ep w n lo nên cịn nhiều đại phận dân cư chưa biết ñến hoạt ñộng ngân hàng việc tích lũy tiết kiệm phận dân cư thường ñược thực dạng cất trữ tiền, vàng ngoại tệ ( chủ yếu USD ) Ngồi cịn sản phẩm dịch vụ cách thức tiếp cận phục vụ ngân hàng cịn chưa đa dạng, phong phú, chưa rộng, chưa sâu nên chưa ñáp ứng ñược nhu cầu ña dạng xã hội nguồn vốn nhàn rỗi xã hội nằm ngồi ngân hàng cịn nằm phận dân cư lớn ad y th ju Trong hầu hết NHTM tình trạng thiếu vốn, đặc biệt vốn trung, dài hạn Các NHTM gặp nhiều khó khăn việc tìm kiếm nguồn vốn ổn định với chi phí hợp lý phù hợp với nhu cầu sử dụng vốn Do vậy, yêu cầu tăng cường huy động vốn với quy mơ chất lượng cao cần thiết cho NHTM yi pl n ua al n va Khác với NHTM khác, GDB thành lập ñi vào hoạt ñộng gần 17 năm có khó khăn ñặc thù nên GDB phải 11 năm ñể kiện toàn củng cố Khi vừa chấm dứt thời kỳ kiện tồn củng cố để bắt đầu hoạt động thật chậm chân lạc hậu mặt gần 10 năm so với ngân hàng bạn nên hoạt ñộng hạn chế ðến sau năm hoạt ñộng phát triển ñã cố gắng thị phần hoạt ñộng nói chung thị phần huy động vốn nói riêng GDB chiếm tỷ trọng khơng đáng kể ll fu oi m at nh z z vb k jm ht Xuất phát từ tình hình nhằm có điều kiện sâu tìm hiểu cơng tác huy ñộng vốn NHTM, vận dụng kiến thức ñược trang bị nhà trường kinh nghiệm thực tiễn tơi chọn đề tài hầu góp phần nêu số giải pháp giúp nâng cao hoạt ñộng huy ñộng vốn Ngân hàng TMCP Gia ðịnh om l.c gm 2/ Mục đích nghiên cứu: a Lu n Mục đích luận văn từ vấn ñề nghiên cứu ñược lý thuyết, phân tích thực trạng huy động vốn GDB, qua ñó ñưa ñược giải pháp nhằm tăng cường huy ñộng vốn, tạo cấu vốn hợp lý cho GDB n va y te re 3/ ðối tượng phạm vi nghiên cứu: ac th - Những vấn ñề huy ñộng vốn NHTM -7- ng - ðánh giá thực trạng huy ñộng vốn GDB năm 2006 – 2008 mặt: Cơng cụ phương pháp huy động vốn; Quy mơ cấu vốn huy động; Phân tích quản trị nguồn vốn huy ñộng GDB ñể tìm ưu, nhược điểm ngun nhân nhược ñiểm nguồn vốn huy ñộng GDB hi ep w n lo ad 4/ Ý nghĩa khoa học thực tiễn ñề tài nghiên cứu: y th ju - Hệ thống hóa phương thức huy ñộng vốn NHTM kinh tế thị trường yi pl n ua al - Phân tích thực trạng huy ñộng vốn, cấu huy ñộng vốn GDB ñể tìm nhược ñiểm cần khắc phục n va - ðề xuất giải pháp nâng cao công tác huy ñộng vốn cho GDB fu ll 5/ Bố cục luận văn: oi m Ngồi phần mở đầu kết luận, luận văn gồm ba chương: at nh z Chương : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HUY ðỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI z vb k jm ht Chương :THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ðỘNG HUY ðỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP GIA ðỊNH gm Chương 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ðỘNG HUY ðỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TM CP GIA ðỊNH om l.c n a Lu n va y te re ac th -8- ng Chương : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HUY ðỘNG VỐN CỦA NGÂN hi ep HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1/ TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI w n 1.1.1/ Khái niệm: lo ad Ngân hàng thương mại hình thành, tồn phát triển gắn liền với y th phát triển kinh tế hàng hoá Sự phát triển hệ thống ngân hàng ju thương mại có tác động lớn quan trọng đến q trình phát triển yi pl kinh tế hàng hoá, ngược lại kinh tế hàng hố phát triển mạnh mẽ đến giai ua al đoạn cao -kinh tế thị trường- ngân hàng thương mại ngày n hồn thiện trở thành định chế tài khơng thể thiếu va n Theo Ðạo luật ngân hàng Pháp (1941): Ngân hàng thương mại fu ll Xí nghiệp hay sở mà nghề nghiệp thường xuyên nhận tiền bạc m oi cơng chúng hình thức ký thác, hình thức khác sử z tài at nh dụng tài ngun cho họ nghiệp vụ chiết khấu, tín dụng z vb Theo Ðiều 20 Luật tổ chức tín dụng số 02/1997/QH 10 ngày k tín dụng số 20/2004/QH 11 ngày 15/06/2004 : jm ht 12/12/1997 ðiều Luật sửa ñổi, bổ sung số ñiều Luật tổ chức gm - Ngân hàng loại hình tổ chức tín dụng thực tồn hoạt om l.c động ngân hàng hoạt động kinh doanh khác có liên quan Theo tính chất mục tiêu hoạt động, loại hình ngân hàng gồm ngân hàng thương a Lu mại, ngân hàng phát triển, ngân hàng đầu tư, ngân hàng sách, ngân n - Hoạt ñộng ngân hàng hoạt ñộng kinh doanh tiền tệ dịch vụ ngân y te re hàng với nội dung thường xuyên nhận tiền gửi, sử dụng số tiền ñể cấp n va hàng hợp tác loại hình ngân hàng khác ac th tín dụng cung ứng dịch vụ tốn -9- ng Theo ðiều Nghị định số 59/2009/Nð-CP ngày 16/07/2009 Chính hi ep phủ tổ chức hoạt ñộng ngân hàng thương mại : Ngân hàng thương mại ngân hàng ñược thực tồn hoạt động w n ngân hàng hoạt động kinh doanh khác có liên quan mục tiêu lợi lo ad nhận theo quy ñịnh Luật Tổ chức tín dụng quy định khác y th pháp luật ju Như ngân hàng thương mại định chế tài trung gian quan yi pl trọng kinh tế thị trường Nhờ hệ thống ñịnh chế mà nguồn ua al tiền vốn nhàn rỗi ñược huy ñộng, tạo lập nguồn vốn tín dụng to lớn để có n thể cho vay phát triển kinh tế va n 1.1.2/ Hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam: fu ll Theo Ðiều 12 Luật tổ chức tín dụng số 02/1997/QH 10 ngày m oi 12/12/1997 ðiều Luật sửa ñổi, bổ sung số ñiều Luật tổ chức nh tín dụng số 20/2004/QH 11 ngày 15/06/2004 nêu loại hình tổ chức tín at z dụng sau : z vb - Tổ chức tín dụng ñược thành lập theo pháp luật Việt Nam bao gồm tổ jm ht chức tín dụng nhà nước, tổ chức tín dụng cổ phần, tổ chức tín dụng hợp tác, k tổ chức tín dụng liên doanh, tổ chức tín dụng 100% vốn nước gm - Tổ chức tín dụng nước ngồi mở chi nhánh ngân hàng nước om l.c ngồi văn phịng đại diện Việt Nam - Tổ chức tín dụng nước ngồi góp vốn, mua cổ phần tổ chức tín n a Lu dụng hoạt ñộng Việt Nam theo quy ñịnh Chính phủ." - Ngân hàng thương mại Nhà nước : Là ngân hàng thương mại ac th hàng thương mại cổ phần Nhà nước sở hữu 50% vốn ñiều lệ y gồm ngân hàng thương mại Nhà nước sở hữu 100% vốn ñiều lệ ngân te re Nhà nước sở hữu 50% vốn ñiều lệ Ngân hàng thương mại Nhà nước bao n va Theo hệ thống Ngân hàng thương mại Việt Nam gồm có : - 76 - ng cấp dịch vụ (viễn thơng, bảo hiểm,,) để phát triển dịch vụ thu hộ hi ep Mặt khác, phát triển tốt dịch vụ toán, nhiều khách hàng cá nhân mở tiền gửi không kỳ hạn NH TM CP Gia ðịnh ñể thực w n dịch vụ tốn định kỳ cước viễn thơng, bảo hiểm Khi đó, NH TM CP lo ad Gia ðịnh khơng trì tiền gửi không kỳ hạn nhà cung cấp dịch y th vụ, mà cịn tăng nguồn tiền gửi khơng kỳ hạn cá nhân mở tài ju khoản tốn để sử dụng dịch vụ tốn định kỳ yi pl Xây dựng phát triển dịch vụ thẻ ua al NH TM CP Gia ðịnh cần nhanh chóng xây dựng sản phẩm thẻ n thơng thường sản phẩm thẻ ñặc biệt, nhằm phục vụ khách hàng va n nước khách hàng có nhu cầu nước ngồi Cụ thể, NH TM CP fu ll Gia ðịnh cần liên kết với tổ chức quốc tế Visa, Master, Amex ñể m oi phát hành thẻ ghi nợ Vì nhu cầu ñi du lịch, học tập làm việc at nh nước người Việt Nam tăng, nhu cầu rút tiền, tốn z thẻ ATM nước nhu cầu thiết yếu z vb Phát triển dịch vụ này, NH TM CP Gia ðịnh vừa phát triển ñược dịch jm ht vụ thẻ, vừa tăng tính thuyết phục khách hàng việc mở tài khoản k tốn để phát hành thẻ ATM, hỗ trợ huy ñộng ñược nguồn tiền gửi không kỳ gm hạn om l.c ðẩy mạnh việc phát triển dịch vụ chuyển tiền kiều hối,chuyển tiền quốc tế NH TM CP Gia ðịnh cần ñẩy mạnh việc liên kết với dịch vụ a Lu kiều hối Western Union ñể ñẩy mạnh nguồn ngoại tệ chuyển Việt Nam n ðồng thời, ñể thuyết phục khách hàng cá nhân mở tài khoản NH TM ac th qua NH TM CP Gia ðịnh Ví dụ thực chiến dịch nhận kiều hối qua y người nhận tiền Việt Nam hướng thân nhân nước chuyển tiền te re CP Gia ðịnh, cần thực chiến dịch khuyến ñể khuyến khích n va khách hàng nhận kiều hối NH TM CP Gia ðịnh - 77 - ng NH TM CP Gia ðịnh giảm miễn phí báo có, nhận kiều hối qua tài hi ep khoản tiền gửi tham gia chương trình tặng q , Xây dựng sách phí dịch vụ hợp lý w n ðể thu hút khách hàng, NH TM CP Gia ðịnh cần xây dựng sách lo ad phí có tính cạnh tranh so với thị trường Bao gồm phí chuyển tiền, phí dịch vụ y th thu hộ, phí quản lý tài khoản ju Ngồi ra, ñể giữ khách hàng thực nhiều giao dịch, NH TM CP Gia yi pl ðịnh cần xây dựng gói dịch vụ dành cho khách hàng nguyên tắc ua al khách hàng có nhiều quan hệ dịch vụ với NH TM CP Gia ðịnh, n ñược mua sản phẩm dịch vụ NH TM CP Gia ðịnh với mức phí ưu đãi va n Nếu phí gói dịch vụ hợp lý hấp dẫn, NH TM CP Gia ðịnh dễ fu ll dàng thu hút ngày nhiều khách hàng mở tài khoản tiền gửi tốn oi m 3.4.1.2/ Lãi suất huy động : at nh Lãi suất huy ñộng phải cạnh tranh phù hợp với sách cho z thời kỳ để trì lượng khách hàng ổn định phát triển khơng z jm ht 3.4.1.3/ Chính sách khách hàng : vb làm tăng chi phí huy ñộng vốn cao ảnh hưởng ñến hiệu hoạt động k Cần nghiên cứu xây dựng sách khách hàng hợp lý phù hợp với gm ñối tượng khách hàng om l.c Trước xu cạnh tranh ngày gay gắt NHTM chất lượng phục vụ khách hàng xem yếu tố quan trọng ñể thu hút a Lu giữ chân khách hàng Ngày nay, khách hàng có nhiều chọn lựa n va ngân hàng ñể giao dịch mạng lưới NHTM phát triển ngày rộng n khắp, chí số ngân hàng cịn có dịch vụ phục vụ khách hàng tận nhà ac th Do đó, để khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhiều y ngân hàng tạo nên ấn tượng ban ñầu khách hàng ngân hàng te re Tuy nhiên, thái ñộ phục vụ khách hàng tạo nên khác biệt - 78 - ng địi hỏi chất lượng phục vụ khách hàng ngày tốt hi ep Hơn nữa, mục tiêu cuối NHTM tối đa hóa lợi nhuận khách hàng người mang lại thu nhập cho ngân hàng Tư tưởng w n cần ñược tất nhân viên NH TM CP Gia ðịnh quán triệt tác nghiệp lo ad Có nhân viên có chuyên môn nghiệp vụ tốt lại y th léo, linh hoạt giao tiếp với khách hàng Do đó, NH TM CP Gia ðịnh ju cần thường xuyên tổ chức cho tất cán công nhân viên tham dự yi pl lớp học Kỹ giao tiếp với khách hàng Nội dung khóa học al ua nên gắn liền với thực tế cơng việc người thảo luận tình n giả định xảy để tìm cách xử lý hợp lý, làm hài lòng khách hàng va n NH TM CP Gia ðịnh cần có nhiều hoạt ñộng thăm dò ý kiến khách fu ll hàng, ghi nhận truyền ñạt phản hồi khách hàng tới cấp quản lý m oi cao Ngoài ra, NH TM CP Gia ðịnh nên có quy định cụ thể việc at nh khen thưởng nhân viên ñược khách hàng khen ngợi kỷ luật z nhân viên có thái độ phục vụ khách hàng chưa tốt z vb ðối với khách hàng thân thiết, truyền thống NH TM CP Gia jm ht ðịnh cần củng cố, trì, phát triển mối quan hệ bền vững xây dựng k phương pháp phát triển thị trường nhằm thu hút khách hàng mới, tiềm gm ðồng thời NH TM CP Gia ðịnh cần xây dựng sách quà tặng om l.c phù hợp cho khách hàng thân thiết thành lập doanh nghiệp, sinh nhật, ngày lễ lớn, Tết … ðiểm cần lưu ý việc trao quà tặng cho a Lu khách hàng phải ñúng lúc, kịp thời, thể ñược quan tâm, trân trọng y ac th nghiệp vụ theo hướng ngày ñơn giản, gọn nhẹ, khoa học, thuận tiện cho te re - Thủ tục hành chánh : NH TM CP Gia ðịnh cần cải tiến quy trình n va 3.4.1.4/ Cơng tác hỗ trợ : n ngân hàng dành cho khách hàng - 79 - ng khách hàng việc áp dụng phương thức giao dịch cửa toàn hệ hi ep thống - Chính sách phí phù hợp w n - Chú ý tăng tiện ích cho khách hàng phục vụ nhà, chi tiền mặt lo ad với cấu tiền chẵn – lẻ, tiền – cũ hợp lý … y th - Duy trì mức tồn quỹ hợp lý để phục vụ tốt khách hàng vào đầu ju - Trang trí trụ sở giao dịch thân thiện, khang trang yi pl - Nhân viên giao dịch chuyên nghiệp, niềm nở al ua - Xây dựng hệ thống giải ñáp tập trung phục vụ 24/24 n 3.4.2/ Giải pháp Công nghệ va n ðể tạo tảng sở kỹ thuật vững cho việc mở rộng dịch fu ll vụ tốn khơng dùng tiền mặt phát triển sản phẩm ưu m oi tiên hàng ñầu phát triển công nghệ tin học ngân hàng Vì NH TM CP at nh Gia ðịnh cần trọng nâng cấp phát triển công nghệ thông tin theo z chuẩn mực quốc tế với nguồn vốn hợp lý đầu tư có trọng điểm sở z vb cấu lại tỷ lệ ñầu tư lĩnh vực công nghệ thông tin (phần cứng, phần jm ht mềm, mạng) ưu tiên cho ñào tạo, coi trọng sản phẩm đầu tư trí tuệ nhằm k đạt ñến mục tiêu tất nghiệp vụ ngân hàng chủ yếu tự động hố gm Nhằm đảm bảo an toàn hạn chế rủi ro cho hoạt ñộng ngân hàng, cần om l.c trọng ứng dụng hiệu thành tựu công nghệ thông tin cơng tác giám sát, kiểm sốt Ngồi ra, hội sở cần thường xun nâng cấp, bảo a Lu trì hệ thống mạng chất lượng ñường truyền liệu từ máy chủ để tránh n Ngồi ra, việc ứng dụng cơng nghệ đại phải đảm bảo u y te re cầu sau : n va tình trạng nghẽn mạch, lỗi xử lý nghiệp vụ cho khách hàng ac ðáp ứng yêu cầu quản lý nội bộ, giao dịch kinh doanh, quản trị th Mang lại tiện ích cho khách hàng - 80 - ng rủi ro, quản trị khoản, có khả kết nối thông suốt với NH hi ep Quản lý,phịng chống rủi ro,bảo mật an tồn hoạt ñộng w n Phát triển ứng dụng cơng nghệ sở, điều kiện, khả lo ad ñặc ñiểm hoạt ñộng kinh doanh thực tế NH TM CP Gia ðịnh y th 3.4.3/ Giải pháp Quản trị ñiều hành ju ðể phát triển trình hội nhập, NH TM CP Gia ðịnh cần áp yi pl dụng chiến lược S-T nữa- chiến lược tăng chất lượng quản trị ñể giảm ua al nguy gặp rủi ro ðồng thời tăng tăng uy tín an tồn cho chi nhánh, n giúp thu hút ñược khách hàng giao dịch tiền gửi va n ðể ñáp ứng nhu cầu quản trị hoạt ñộng ngân hàng cách chuyên fu ll nghiệp tức thời, nhằm hạn chế rủi ro phát sinh, NH TM CP Gia ðịnh cần m oi có chiến lược thuê chuyên gia ñể tư vấn cho hoạt ñộng NH TM CP Gia at nh ðịnh lĩnh vực chuyên môn pháp lý, marketing, quản trị rủi z ro Mục tiêu chuẩn bị ñiều kiện quản trị tốt cho ngân hàng z vb trình hội nhập jm ht Bên cạnh đó, cần có chiến lược đào tạo đào tạo lại đội cán ñiều k hành cách chuyên nghiệp thường xun, tạo điều kiện để họ gm thường xuyên ñược cập nhật kiến thức chuyên môn, tin học, tham gia om l.c hội thảo chun gia hàng đầu thuyết trình, đào tạo Mục đích để nâng cao khả quản trị rủi ro, khả chuyên môn, khả nghiên n a Lu cứu nắm bắt thị trường ngoại ngữ cho cán ñiều hành, ñáp ứng nhu cầu nghiên cứu tài liệu y te re tổ chức nước ngồi phát hành ðặc biệt đáp ứng nhu cầu giao tiếp trực tiếp n va Ngoài ra, cần trọng cơng tác đào tạo nhằm nâng cao khả ac đối tác th với đối tác nước ngồi mà không cần phiên dịch, tạo ấn tượng tốt cho - 81 - ng Việc ban hành quy chế, xây dựng quy trình nghiệp vụ phải vừa đảm hi ep bảo an tồn hoạt động kinh doanh, vừa đảm bảo tính hiệu cho hoạt động Ngân hàng Tuy nhiên áp dụng số quy trình thực tế w n cịn nhiều bất cập Vì vậy, Ngân hàng cần rà sốt lại, sửa đổi kịp thời lo ad thủ tục, quy định khơng phù hợp với thực tế ñể khách hàng tiếp cận dịch vụ y th Ngân hàng cách dễ dàng, thuận tiện rút ngắn thời gian giao dịch ju Quy trình nghiệp vụ ban hành phải ñược áp dụng thống yi pl toàn hệ thống nhằm tạo tính chuyên nghiệp, quán cung ứng dịch al ua vụ cho khách hàng n Mỗi quy trình nghiệp vụ ban hành cần dẫn quy ñịnh va n NH TM CP Gia ðịnh văn pháp luật có liên quan Hoạt ñộng fu ll ngân hàng chịu quản lý chặt chẽ quản lý Nhà nước Mỗi m oi nhân viên cần nắm bắt ñược mảng nghiệp vụ văn at nh pháp luật điều chỉnh để tự nghiên cứu, nắm bắt sâu có z sở pháp lý giải ñáp thắc mắc khách hàng Mỗi quan quản z vb lý Nhà nước ban hành văn pháp luật liên quan ñến hoạt động ngân jm ht hàng Phịng pháp chế nên làm ñầu mối cập nhật văn gửi ñến k chi nhánh ñể phổ biến cho phịng ban có liên quan đến mảng nghiệp om 3.4.4.1/ Chính sách lương thưởng hợp lý, cơng l.c 3.4.4/ Giải pháp Nhân gm vụ a Lu Ngồi áp dụng sách lương hợp lý NH TM CP Gia ðịnh cần có n lao ñộng, Mục ñích nhằm giữ ổn ñịnh nguồn nhân lực, giảm rủi ro ac th theo vị trí cơng tác Hiện nay, mặt lương NH TM CP Gia ðịnh y Chính sách lương hợp lý có tính cạnh tranh với thị trường phù hợp te re chảy máu chất xám n va sách phân phối tiền thưởng hợp lý, cơng theo thành tích cơng tác - 82 - ng cịn thấp so với Ngân hàng bạn, cịn xảy tượng hi ep chảy máu chất xám, nhiều lao động giỏi có kinh nghiệm lâu năm chuyển sang nơi khác để làm việc với sách thu nhập hấp dẫn w n NH TM CP Gia ðịnh xây dựng sách lương cho có tính cạnh lo ad tranh, ngang so với mặt lương thị trường lao ñộng y th khu vực tài chính-ngân hàng Trong ñó, mặt lương phải trọng ju ñến khác biệt vị trí, cơng việc đảm trách, khác biệt theo ñịa yi pl bàn ðặc biệt ñịa bàn thành phố Hồ Chí minh, Hà Nội nơi ua al xảy tình hình tranh khan nguồn nhân lực giỏi Có n tạo ổn định nguồn nhân lực, nhân viên toàn tâm toàn ý công tác va n tốt NH TM CP Gia ðịnh fu ll Bên cạnh đó, cần xây dựng sách thưởng hợp lý ðó phân phối m oi theo mức đóng góp cá nhân vào thành hoạt ñộng NH TM at nh CP Gia ðịnh, Hiện tượng phân phối bình quân chủ nghĩa chưa z thực khích lệ nhân viên sáng tạo, nỗ lực tìm kiếm phát triển khách hàng z vb mới, hoàn thành vượt mức kế hoạch ñược giao Khen thưởng phải kịp thời k 3.4.4.2/ Chính sách đào tạo, tuyển dụng hợp lý: jm ht tương xứng với thành đóng góp cán nhân viên gm ðối với chiến lược nhân sự, ngồi sách lương thưởng hợp lý, rủi ro chảy máu chất xám, giảm rủi ro chất lượng nhân om l.c NH TM CP Gia ðịnh cần áp dụng chiến lược (S-T), tăng ñiểm mạnh ñể giảm a Lu Cụ thể cần thành lập trung tâm/phòng đào tạo để chuẩn hố cơng tác n Ngồi việc đào tạo cập nhập chun mơn cịn cần phải trọng bổ sung ac th nên sản phẩm có tính trội, chất lượng phục vụ nhân y viên Như phân tích chương I, đặc điểm dịch vụ có tính vơ hình, te re kiến thức kỹ thuyết trình, giao tiếp bán hàng cho cán nhân n va huấn luyện, tập huấn, ñào tạo ñào tạo lại cán nhân viên - 83 - ng viên không tốt, làm ảnh hưởng xấu ñến kết giao dịch, tạo ấn tượng hi ep không tốt cho khách hàng ðịnh kỳ kiểm tra trình độ kiến thức kỹ CBNV ñể có ñánh w n giá xếp loại làm sở để thực sách đãi ngộ hợp lý lo ad Xây dựng sách tuyển dụng hợp lý, khoa học ñể tuyển dụng ñược y th người hiền tài cho GDB ju 3.4.4.3/ Chính sách ñãi ngộ : yi pl ðể khuyến khích người lao động tích cực học tập nâng cao trình độ ua al chuyên môn, ngoại ngữ, khả sáng tạo tồn tâm cơng việc, GDB n nên có sách đãi ngộ hợp lý Chú trọng hình thức ñãi ngộ vật va n chất tinh thần Tơn vinh cá nhân có chế độ đãi ngộ với gia đình CBNV fu ll CBNV có cơng đóng góp lớn cho nghiệp GDB ( m oi chăm lo sống, tặng vé du lịch, phụng dưỡng suốt ñời, ưu tiên tuyển at nh dụng, cấp học bổng… ) z Tạo hội học tập nâng cao, kể tu nghiệp nước cho CBNV z vb Tạo hội thăng tiến CBNV có lực jm ht Do cần áp dụng chế xếp hạng nhân qua việc xây dựng thang k ñiểm ñể chấm điểm nhân Trong tiêu chí chấm ñiểm gồm : số gm năm kinh nghiệm cơng tác chun mơn, tính đến thời điểm xếp hạng, om l.c trình độ chun mơn, trình độ ngoại ngữ, kết phát minh sáng chế, khả ñáp ứng cơng việc mới, thành tích cơng tác hàng năm Trong ñó, a Lu ñưa trọng số khác cho tiêu chí tính số điểm Số ñiểm n Việc xếp hạng nhân viên thực tốt, sách ưu đãi qui hoạch ac th viên, kích thích khả việc nghiên cứu khoa học có tính ứng dụng với mục y lạc quan người lao động, kích thích tinh thần phấn đấu học hỏi nhân te re cán lãnh ñạo ñúng theo kết xếp hạng góp phần tạo niềm tin niềm n va cao, nhân có hội hưởng sách đãi ngộ nhiều - 84 - ng tiêu ñể ñạt xếp hạng cao nguồn nhân lực Kết là trình độ, hi ep lực nhân ngày cao, khả tiếp cận triển khai sản phẩm dịch vụ ñại tăng, giúp NH TM CP Gia ðịnh tăng khả cạnh tranh w n thị trường lo ad 3.4.5/ Giải pháp phát triển Marketing : y th 3.4.5.1/ Công tác truyền thông quảng cáo : ju ðể thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ ñiều kiện cạnh tranh ngày yi pl gay gắt, ngồi sách phí hợp lý nêu phía trên, GDB ua al cần thực chương trình truyền thơng quảng cáo, quảng bá hình ảnh, n sản phẩm dịch vụ đến với cơng chúng thơng qua kênh truyền hình, báo, va n ñài , phát thư ngỏ, gởi email, gắn pano…trên sở chi phí cho phép với lộ ll fu trình thực phù hợp m oi 3.4.5.2/ Cơng tác đào tạo kỹ marketing cho CBNV: at nh Thường xuyên ñào tạo ñể nâng cao kỹ bán hàng nhân viên z nhằm đạt mục đích tất nhân viên ñều trở thành nhà tiếp thị tốt hoạt ñộng z vb sản phẩm dịch vụ ngân hàng jm ht ðể thực mục tiêu đó, NH TM CP Gia ðịnh mời chuyên k gia Marketing ñến ñào tạo kỹ bán hàng chăm sóc khách hàng cho gm giao dịch viên Ngồi ra, cịn cần áp dụng biện pháp ñộng viên, khen om l.c thưởng kịp thời ñối với nhân viên phục vụ tốt khách hàng có lời khen, nêu gương điển hình ñể khuyến khích tất nhân viên phục vụ khách n a Lu hàng ngày tốt ñiều kiện để qua tất cán nhân viên hiểu rõ sản phẩm dịch ac th tất khách hàng, lúc nơi y tự tin thực việc tiếp thị sản phẩm dịch vụ ñến tất người thân, bạn bè te re vụ mà GDB ñang cung cấp cho khách hàng Từ tất nhân viên n va Vận ñộng nhân viên GDB sử dụng sản phẩm dịch vụ GDB - 85 - ng ðồng thời qua việc sử dụng dịch vụ NH TM CP Gia ðịnh, cán hi ep nhân viên NH TM CP Gia ðịnh khách hàng phản ánh, đóng góp cách chân thành điểm yếu (nếu có) sản phẩm dịch vụ w n NH TM CP Gia ðịnh cung cấp Từ đó, giúp NH TM CP Gia ðịnh kịp lo ad thời ñiều chỉnh, nâng cấp sản phẩm dịch vụ ñể ñưa thị trường sản y th phẩm dịch vụ có chất lượng tốt, góp phần nâng cao uy tín khả cạnh ju tranh cho NH TM CP Gia ðịnh yi pl 3.4.5.3/ Thực chương trình khuyến mại: ua al Tổ chức thực chương trình khuyến đa dạng nhân n kiện lớn hoặc/ riêng ñối tượng khách hàng tổ chức chương trình va n tặng quà, miễn giảm phí giao dịch cho khách hàng ñầu năm mới, kỷ fu ll niệm ngày thành lập GDB, ngày Nhà giáo Việt Nam, ngày Quốc tế Phụ nữ , m oi ngày Doanh nhân; miễn giảm phí chuyển tiền du học cho khách hàng có thực at nh vay du học có tài khoản tiền gửi GDB; giảm phí cho khách hàng z sử dụng trọn gói dịch vụ (Mobile-banking, Phone-Banking, dịch vụ thu hộ z vb ñịnh kỳ, ) jm ht 3.4.5.4/ Chăm sóc khách hàng, xây dựng trung tâm giải đáp thơng tin 24/24: k Với mục tiêu giữ ổn ñịnh lượng khách hàng, ổn ñịnh nguồn huy ñộng gm vốn, NH TM CP Gia ðịnh cần thường xuyên tổ chức chương trình chăm om l.c sóc khách hàng Ngồi ra, NH TM CP Gia ðịnh cần lập ñường dây ñiện thoại a Lu nóng, khách hàng liên lạc để thắc mắc tất vấn ñề liên n ac th có tính cải thiện lợi ích cộng đồng cao Thơng qua hình thức tài trợ này, y NH TM CP Gia ðịnh cần thực tài trợ cho chương trình từ thiện, te re 3.4.5.5/ Tham gia tài trợ hoạt ñộng từ thiện, giúp ñỡ người nghèo n vấn lựa chọn kênh ñầu tư tiền gửi, kênh chuyển tiền va quan ñến dịch vụ ngân hàng NH TM CP Gia ðịnh cung cấp ñược tư - 86 - ng thương hiệu NH TM CP Gia ðịnh ñược nhiều khách hàng biết ñến hi ep 3.4.5.6/ Xây dựng chuẩn hoá nhận diện thương hiệu GDB ðể chuẩn hoá việc nhận diện phát triển thương hiệu, GBB cần thuê w n tổ chức chuyên nghiệp tư vấn xây dựng kế hoạch phát triển thương lo ad hiệu cách theo lộ trình hợp lý phù hợp với tình hình cụ thể y th GDB nhằm ñạt ñược hiệu cao Trong ñó ý ñến logo,sologan, ju màu sắc, kiểu dáng trụ sở , trang thiết bị làm việc, ñồng phục … phải phù yi pl hợp, h hồ thể nét riêng thể ñược ñịnh hướng, kỳ al ua vọng phát triển hội nhập GDB thời gian tới n 3.4.6/ Giải pháp phát triển mạng lưới : va n - Chú trọng phát triển mạng lưới, mở thêm nhiều ñiểm giao dịch fu ll ñịa bàn, vùng kinh tế, khu dân cư trọng ñiểm nước m oi - Xây dựng trụ sở giao dịch khang trang, lịch sự, thân thiện với khách at nh hàng z - ðịa ñiểm giao dịch phải vị trí thuận lợi z vb - Phát hành thẻ ATM lắp ñặt máy rút tiền, máy chấp nhận jm ht tốn thẻ ( điều kiện chưa cho phép có trung tâm thẻ riêng GDB cần k tham gia liên minh thẻ VCB giải pháp phù hợp để thực gm ) om l.c - Mơ hình trụ sở giao dịch phải thống nhận diện n a Lu n va y te re ac th - 87 - ng KẾT LUẬN CHƯƠNG hi ep Trên sở lý luận chung cơng tác huy động vốn ngân hàng w n thương mại nêu chương phân tích thực trạng cơng tác huy động lo ad vốn Ngân hàng TMCP Gia ðịnh nêu chương hai, chương ba ñã ñề y th số giải pháp nhằm nâng cao hoạt ñộng huy ñộng vốn Ngân hàng ju TMCP Gia ðịnh, : yi pl - Giải pháp sách huy ñộng ua al - Giải pháp Công nghệ n - Giải pháp Quản trị ñiều hành va n - Giải pháp Nhân fu ll - Giải pháp phát triển marketing m oi - Giải pháp phát triển mạng lưới at nh z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re ac th - 88 - ng PHẦN KẾT LUẬN hi ep Ngân hàng tổ chức trung gian tập hợp thu hút ñiều tiết nguồn vốn nhàn rỗi xã hội ñể phục vụ ñáp ứng cho nhu cầu ñầu tư phát triển sản xuất kinh w n doanh kinh tế việc phát triển hoạt ñộng huy ñộng vốn cần lo ad thiết ju y th ðề tài “Giải pháp nâng cao hoạt ñộng huy ñộng vốn Ngân hàng TMCP Gia ðịnh” ñã ñi sâu nghiên cứu giải ñược số vấn ñề sau ñây: yi pl - Hệ thống hố vấn đề lý luận dịch vụ ngân hàng nói chung al n ua hoạt động dịch vụ huy động vốn nói riêng xu hướng phát triển chúng va bối cảnh hội nhập ðồng thời ñã nêu rõ nhân tố ảnh hưởng đến q trình phát n triển hoạt động huy ñộng vốn GDB giai ñoạn ll fu oi m - Nghiên cứu phân tích, ñánh giá thực trạng phát triển hoạt ñộng huy ñộng nh vốn số dịch vụ hỗ trợ nguồn tiền gửi huy động vốn GDB Qua tìm hiểu at cho thấy khả cạnh tranh GDB thấp, loại hình huy động chủ yếu z hình thức huy động vốn truyền thống, kết kinh doanh chưa cao, thị phần z ht vb khiêm tốn Tuy nhiên thực tốt công tác cải tiến sách huy động jm vốn, tập trung ñẩy mạnh phát triển loại hình dịch vụ hỗ trợ huy ñộng vốn, phát k huy mạnh sẵn có, hạn chế yếu GDB thu hút ñược nhiều l.c gm nguồn tiền nhàn rỗi xã hội om - Luận văn ñã nghiên cứu ñưa giải pháp có sở khoa học thực a Lu tiễn n - Một số hạn chế luận văn: phạm vi nội dung nghiên cứu ñược giới hạn ac th sơ sài y huy ñộng vốn NHTM Việt Nam so với NHTM nước ngồi Nguồn số liệu cịn te re hiệu nên chưa có đủ điều kiện để tổng quát khả cạnh tranh hoạt ñộng n va hoạt ñộng huy ñộng vốn ngân hàng thương mại nhỏ chưa có thương - 89 - ng Kết cuối ñề tài nghiên cứu nguyện vọng tác giả hi ep làm ñể hoạt ñộng huy ñộng vốn GDB ngày phong phú, đa dạng, có tiện ích chất lượng cao, nhằm ñáp ứng thỏa mãn tốt nhu cầu ngày w cao tất ñối tượng khách hàng bối cảnh hội nhập kinh tế nay.Từ n lo giúp GDB hồ nhập với hệ thống tài Việt Nam phát triển hoạt ñộng ad ổn ñịnh, lành mạnh, có khả cạnh tranh cao góp phần với toàn xã hội, y th tổ chức kinh tế nói chung hệ thống ngân hàng Việt Nam nói riêng thực ju yi thành công công xây dựng phát triển ñất nước thời hội nhập pl n ua al - n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re ac th - 90 - ng TÀI LIỆU THAM KHẢO hi ep 1/ Luật tổ chức tín dụng số 02/1997/QH 10 ngày 12/12/1997 Luật sửa w n ñổi, bổ sung số ñiều Luật tổ chức tín dụng số 20/2004/QH 11 lo ad ngày 15/06/2004 y th 2/ Báo cáo kết hoạt ñộng năm 2006, 2007, 2008 tháng 2009 ju GDB yi pl 3/ Quy chế phát hành Giấy tờ có giá nước tổ chức tín dụng ban ua al hành theo ñịnh 07/2008/Qð-NHNN ngày 24/03/2008 Thống n ñốc Ngân hàng Nhà nước: va n 4/ Sách Quản trị Ngân hàng thương mại PGS TS Trần Huy Hoàng, NXB fu ll Lao ñộng xã hội năm 2007 m oi 5/ Sách Ngân hàng thương mại GS TS Lê Văn Tư , NXB Thống kê at nh 6/ Nghị ñịnh số 59/2009/Nð-CP ngày 16/07/2009 Chính phủ tổ chức z hoạt ñộng ngân hàng thương mại z om l.c http://www.giadinhbank.com.vn gm http://www.sbv.gov.vn k 9/ Các website jm 8/ Một vài luận văn khoá trước ht NXB Lao động Xã Hội, TP.HCM vb 7/ Tồn văn cam kết Việt Nam gia nhập Tổ Chức thương mại giới, n a Lu n va y te re ac th