Một số biện pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thiết bị đo điện

lời mở đầu Hiện doanh nghiệp phải đối mặt với môi trờng kinh doanh nhiều biến động không ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày gia tăng đờng lên phía trớc doanh nghiệp ngày có nhiều trớng ngại, thiếu cẩn trọng nhạy bén xuống vực phá sản Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm doanh nghiệp có ý nghĩa hết, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Trớc đây, Nhà nớc trì chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động sản xuất kinh doanh kể hoạt động tiêu thụ Nhà nớc định Do hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn cách đơn điệu cứng nhắc theo mệnh lệnh huy Nhà nớc Chuyển sang chế thị trờng, doanh nghiệp đơn vị hạch toán độc lập, phải tự đứng vững đôi chân Nếu doanh nghiệp không tổ chức tốt hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm đễ dàng chịu khắc nghiệt chế thị trờng Không tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp tồn lâu dài đợc định đến hoạt động khác Tiêu thụ sản phẩm thể vµ lùc cđa doanh nghiƯp Víi xu híng tËp trung hoá, khu vực hoá toàn càu hoá nh nay, tiêu thụ sản phẩm ngày có ý nghĩa quan trọng điều trăn trở nhiỊu doanh nghiƯp NhËn thøc tÇm quan träng cđa công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, đặc biệt điều kiện Công thiết bị đo điện, qua thời gian thực tập công ty đợc giúp đỡ tận tình Thầy Nguyễn Hải Đạt cô, cán công ty , đặc biệt Cô Nguyễn Thị MÃo, xin đợc đề cập đến vấn đề hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty thiết bị đo điện Trong khuôn khổ chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có hạn, viết tránh khỏi thiếu sót, mong đợc đóng góp ý kiến thầy cô giáo bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Nội dung đề tài gồm chơng: Chơng I: Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng Chơn II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thiết bị đo điện Chơng III: Một số biện pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thiết bị đo điện Chơng I:Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng I.Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng 1.Quan niệm tiêu thụ sản phẩm Cùng với phát triển xà hội loài ngời, sản xuất xà hội đà trải qua bớc tiến quan trọng Ban đầu, ngời biết sản xuất sản phẩm để thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng họ Dần dần, với phát triển ngày mạnh mẽ phân công lao động xà hội chuyên môn hoá sản xuất đà dẫn đến trao đổi sản phẩm ngời sản xuất với Nh vậy, trao đổi hàng hoá đà diễn từ lâu lịch sử xà hội loài ngời Ngày điều kiện kinh tế thị trờng, đơn vị kinh tế tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất họ mà để vào tiêu dùng thông qua trao đổi Mục đích sản xuất đẩy hàng hoá vào thị trờng Đứng nhiều góc ®é kh¸c cã nhiỊu quan ®iĨm kh¸c vỊ tiêu thụ Tuy nhiên chất tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn đợc hiểu cách thống nhất: TTSP trình chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm nhằm thoả mÃn nhu cầu xà hội, trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá thị trờng TTSP khâu lu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Trong trình tuần hoàn nguồn vật chất, việc mua bán sản phẩm đợc thực Giữa hai khâu có Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - khác nhau, định chất hoạt động thơng mại đầu vào hoạt động thơng mại đầu doanh nghiệp Các-Mác đà coi trình sản xuất bao gồm:sản xuất-phân phối (lu thông)-trao đổi-tiêu dùng ông đà coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi Vậy tiêu thụ cầu nối ngời sản xuất ngời tiêu dùng, làm cho trình tái sản xuất diễn liên tục Đứng góc độ đó, tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng nghĩa hẹp, TTSP đợc coi trình chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá (H-T) Sản phẩm đợc coi tiêu thụ (đợc tính doanh thu) đợc khách hàng chấp nhận toán Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng TTSP đợc quan niệm cách cha đầy đủ, đặc biệt kinh tế thị trờng có cạnh tranh gay gắt thị trờng, hiểu TTSP không đầy đủ dẫn đến thất bại thực SXKD Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu thị trờng, biến nhu cầu thành nhu cầu mua thực ngời tiêu dùng đến việc tổ chức trình đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cho có hiệu Quá trình đợc chia hai loại nghiệp vụ quan trọng + Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhÃn hiệu, nghép đồng + Các nghiệp vụ tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trờng, công tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ sâu sắc Đó điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp Hoạt động TTSP doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại trình nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch Vai trò tiêu thụ sản phẩm Đối với kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò quan trọng, đợc nhìn nhận hai bình diện : bình Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - diện vĩ mô (tức tổng thể kinh tế ) bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp) Về phơng diện xà hội,TTSP có vai trò việc cân đối cung cầu Nền kinh tế quốc dân tổng thể thống với cân bằng, tơng quan tỷ lệ định TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình trôi chảy, đợc cân đối mọt mức giá đợc xác định trình tiêu thụ Hoạt động TTSP đợc tổ chức tốt thúc đẩy nhanh trình phân phối lu thông hàng hoá, tái sản xuất xà hội tiến hành nhanh chóng, sản xuất phát triển nhanh chièu rộng lẫn chiều sâu TTSP giúp đơn vị xác định đợc phơng hớng bớc kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Thông qua TTSP dự đoán dợc nhu cầu tiêu dùng xà hội nói chung khu vực, loại mặt hàng nói riêng Dựa kết đó, doanh nghiệp xây dựng đợc chiến lợc, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh cho hiệu Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức đợc ngời tiêu dùng chấp ngận chất lợng, thích ứng nhu cầu hoàn thiện hoật động dịch vụ Khi ngời tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn Nhờ mà doanh nghiệp tồn phát triển Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiƯn uy tÝn cđa doanh nghiƯp, chÊt lỵng sù thÝch ứng nhu cầu, hoàn thiện dịch vụ Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp Công tác TTSP cầu nối gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, ngời sản xuất hiểu rõ nhu cầu khách hàng, nhu cầu nh xu hớng tơng lai Từ đa đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu Cũng thông qua TTSP, ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm doánh nghiệp, công dụng, hình thức,mẫu mà uy tín sản phẩm thị trờng Từ tìm lựa chọn thích hợp Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Nh vậy, ngời sản xuất ngời tiêu dùng gắn kết với nhờ TTSP Hoạt động TTSP có ý nghĩa định hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp chẳng hạn nh đầu t mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lu thông thực dịch vụ phục vụ khách hàng Nếu sản phẩm sản xuất không tiêu thụ đợc kéo theo hàng loại hoạt động nói bị nhng trệ tiền đề thực hiện, lúc tái sản xuất không diễn TTSP có tác động tích cực đến trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng hạ giá thành sản phẩm Dựa vào phân tích đánh giá kết tiêu thụ mà doanh nghiệp đề đợc phơng hớng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi Trong chế thị trờng, TTSP đơn việc đem bán sản phẩm doanh nghiệp sản xuất mà phải bán xà hội cần với giá thị trờng Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bảo đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá hợp lý Từ buộc doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất Thực tiết kiệm khâu để hạ giá thành sản phẩm Trên ý nghĩa nh vậy, tiêu thụ đợc coi biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất, tiêu chuẩn để đánh giá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ Kết hoạt động TTSP đợc dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với Sức TTSP thĨ hiƯn vÞ trÝ, qun lùc, uy tÝn cđa doanh nghiệp thơng trờng Do vậy, ngời ta thờng so sánh doanh nghiệp kết tiêu thụ, giá trị tiêu thụ thực đợc Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận nguồn vốn tự có doanh nghiệp, tăng thêm khả tận dụng thời hấp dẫn thị trờng nguồn hình thành quỹ doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cán công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động doanh nghiệp Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Cuối TTSP phản ánh tính đắn mục tiêu chiến lợc kinh doanh Nó biểu xác, cụ thể thành công hay thất bại trình thực sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Hoạt động TTSP doanh nghiệp diễn điều kiện cụ thể môi trờng kinh doanh Môi trờng kinh doanh tác động mạnh mẽ, định lớn đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Sự thành công hoạt ®éng tiªu thơ cđa doanh nghiƯp xt hiƯn kÕt hợp hài hoà yếu tố bên với hoàn cảnh bên doanh nghiệp Khi đề mục tiêu chiến lợc doanh nghiệp phải dựa sở yêu tố ảnh hởng có chiến lợc đắn, phù hợp Trong chế kinh tế quản lý Ngày đợc quan tâm đến nhiều Có thể phân nhân tố thành hai nhóm 3.1.Các nhân tố chủ quan Các nhân tố nội chủ quan nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiêpj nh lao động, vốn, công nghệ, nhân tó thuộc tiềm lực sách lực quản trị máy điều hành Đây nhóm nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt ®éng TTSP a TiỊm lùc doanh ngiƯp Lùc lỵng lao động nhấn tố quan trọng ảnh hởng đến TTSP có số vốn dồi dào, có hội, họ sẵn sàng dốc lực tài tung nhanh sản phẩm thị trờng đồng thời kèm theo với chiến dịch tiếp thị rầm rộ Với nhiều kinh nghiệm quản lý, nhà đầu t nớc thờng có định táo bạo mà thờng đem lại hiệu b.Quan điểm quản lý hệ thống tổ chức Các quan điểm định hớng máy lÃnh đạo tác động đến chiến dịch TTSP Định hớng sản xuất đa vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào? Giá cả? Khối lợng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trờng sở cho việc lập định hớng nh chỉnh lý cho phù hợp Tinh hệ thống Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - linh hoạt định hớng nguyên nhân thành công hay thất bại doanh nghiệp điều kiện thị trờng đầy biến động nh Bên cạnh phải kể đến sách hỗ trợ bán hàng nh sách sản phẩm, giá, sách phân phối, sách xúc tiến sách sản phẩm giá thiếu TTSP Sự khác kết tiêu thụ doanh nghiệp thờng đợc lý giả sách hỗ trợ bán hàng nói phơng thức thực chúng c Uy tín doang nghiệp Đây tài sản vô hình, không dễ mà có thời gian ngắn Vì doanh nghiệp phải có cố gắng lớn sản xuất kinh doanh để củng cố uy tín 3.2 Các nhân tố chủ quan Các nhân tố không thuộc tầm kiểm soát doanh nghiệp nh nhu cầu thị trờng, tình hình cung ứng, đối thủ cạnh tranh yếu tố môi trờng vĩ mô nh luật pháp, sở hạ tầng, môi trờng văn hóa, kết cấu dân số a.Các ®èi thđ c¹nh tranh: Kinh doanh ®iỊu kiƯn kinh tế thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến đối thủ cạnh tranh Cũng vấn đề cạnh tranh cạnh tranh đến từ doanh nghiệp ngành (cạnh tranh hợp pháp) có cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả Đây thực vấn ®Ị nan gi¶i víi c¶ doanh nghiƯp lÉn cÊp qu¶n lý Nhà nớc Buôn lậu trốn thuế, có giá thập hàng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp Hàng giả đem đến nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm nhà sản xuất Cuộc đấu tranh chống buôn lậu hàng giả đấu tranh Nhà nớc doanh nghiệp với khách hàng Cạnh tranh hợp pháp thÞ trêng cã nhiỊu doanh nghiƯp cung øng thÞ trờng chủng loại sản phẩm tơng tự Các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt chất lợng, giá cả, thị phần khách hàng Đây quy luật tất Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - yếu chế thị trờng Doanh nghiệp thắng thị trờng đứng vững lên Ngợc lại, doanh nghiệp hiệu phá sản, học cho cỏi b Các yếu tố môi trờng vi mô Doanh nghiệp muốn sản xuất sản phẩm có vật t, nguyên vật liệu, thiết bị đầy đủ Vì vËy doanh nghiƯp ph¶i cã mèi quan hƯ tèt víi nhà cung cấp để đảm bảo nguồn vật t đầy ®đ ®ång bé Cã thĨ quan hƯ víi mét nhµ cung cấp để tạo tin tơng lẫn quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh lệ thuộc Nhu cầu ngời tiêu dùng gắn chặt với chiến lợc tiêu thụ nh chiến lợc kinh doanh Do cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trớc bớc vào sản xuất thực chiến lợc tiêu thụ Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt cần hớng vào sản phẩm doanh nghiệp c.Các yếu tố môi trờng vĩ mô + Chính trị, luật pháp ngày hoàn thiện sở tốt cho hoạt động doanh nghiệp Điều quan trọng đòi hỏi hoạt động doanh nghiệp hiểu biết cách đầy đủ trị, luật pháp, xu hớng vận động để đa đợc chiến lợc phát triển hoàn hảo Môi trờng trị pháp luật ổn định cho phép doanh nghiệp yên tâm đầu t, phát triển nh đa phơng pháp điều kiện kinh doanh mở rộng mạng lới tiêu thụ để đạt hiệu cao Nắm pháp luật giúp cho doanh nghiệp "hành lang" mà nhà nớc cho phép để phát huy khả hạn chế sai xót + Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát sức mua đồng tiền Trong kinh tế thị trờng cã sù thay ®ỉi vỊ thu nhËp thùc tÕ thêng giảm nghĩa giảm nhu cầu tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hởng đến tiêu thụ Thất nghiệp ảnh hởng không nhỏ đến tiêu dùng Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - + Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng trào lu tiêu dùng Cơ sở hạ tầng yếu tố quan trọng ảnh hởng đến trình cung ứng, sản xuất tiêu thụ Cầu cảng đờng xá tốt giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ Thực tế cho thấy nớc sở hạ tầng tốt thu hút đợc nhiều nhà đầu t nớc có nhiều thuận lợi tiêu thụ +Môi trờng văn hoá xà hội: Môi trờng văn hoá xà hội ảnh hởng trực tiếp đến hành vi mua sắm khách hàng thể qua tham số ảnh hởng đến TTSP Thu nhập dân c xu hớng vận động nh phân bổ thu nhập nhóm ngời vùng địa lý Dân c xu hớng vận động sở hình thành cấu mặt hàng sản xuất Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: có việc làm, có thu nhập khách hàng có khả toán cho sản phẩm họ mua Dân tộc đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào thị trờng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng họ Nh doanh nghiệp cần phải nắm vững hiểu rõ môi trờng xà hội để có ảnh hởng phù hợp II Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm : Trong kinh tế thị trờng, TTSP tổng thể biện pháp mặt tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực đợc mục tiêu ban đợc sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ tối đa hoá lợi nhuận Đó trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu khách hàng dịch vụ trớc, sau bán hàng 1.Nghiên cứu thị trờng: Thị trờng gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, đặc biệt công tác tiêu thụ Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - sản phẩm, nghiên cứu thị trêng cã ý nghÜa v« cïng quan träng, nã quyÕt điịnh đến hiệu TTSP Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng để tìm khả thâm nhập mở rộng thị trờng doanh nghiệp, từ xác định khả tiêu thụ bán sản phẩm doanh nghiệp xây dựng chiến lợc TTSP Nghiên cứu thị trờng khâu trình kinh doanh đồng thời khâu phải thực suốt trình kinh doanh thị trờng biến động, doanh nghiệp phải nắm bắt thích ứng với biến động Quy trình nghiên cứu thị trờng bao gồm: 1.1.Thu thập thông tin thị trờng: Đây bớc quan trọng ảnh hởng đến toàn trình xây dựng thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trong giai đoạn cần thu thập thông tin môi trờng vi mô môi trờng vĩ mô nh tình hình kinh tế, xà hội, văn hoá, trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trờng bên gàn gũi với doanh nghiệp nh đối thủ, ngời cung cấp, khách hàng, phân tích chi chi tiết hoàn cảnh doanh nghiệp nguồn lực hữu hình nguồn lực vô hình, vị + Phơng pháp thu thập thông tin phòng làm việc: phơng pháp nghiên cứu thu thập thông tin qua tài liệu nh sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, tin kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thống kê tài liệu liên quan đến loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, kinh doanh Phơng pháp cho ta tìm đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu, từ lập nên danh sách thị trờng có triển vọng tìm thị trờng trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác Đối với phơng pháp đòi hỏi cán nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá sử dụng tài liệu thu thập đợc cách đầy đủ xác tin cậy Ưu điểm: Tơng đối dễ làm, tiÕt kiƯm thêi gian, tèn Ýt chi phÝ phï hỵp với đơn vị có quy mô vừa nhỏ Nhợc điểm : Phơng pháp dựa vào tài liệu nên độ tin cậy phụ thuộc vào tài liệu đà đợc xuất nên thông tin có độ chậm trễ so với thực tế 10 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - + Phơng pháp nghiên cứu trờng: Đây phơng pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với đối tợng hoạt động thị trờng Các cán nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng hay đơn vị nguồn hàng cách điều tra träng ®iĨm, ®iỊu tra chän mÉu, ®iỊu tra ®iĨn hình, điều tra toàn hay tham quan, vấn đối tợng, thông qua việc tiếp với khách hàng kho, quầy hàng, cửa hàng thân doanh nghiệp sở kinh doanh doanh nghiệp Phơng pháp thờng đợc sử dụng sau nghiên cứu bàn Ưu điểm: phơng pháp thu thập đợc thông tin sinh động, thực tế Nhợc điểm: Chi phí tốn phải có đội ngũ cán vững chuyên môn, có đầu óc thực tế 1.2.Xử lý thông : Đây bớc quan trọng đòi hỏi có độ xác cao, định đến kết việc đa kết luận xác thị trờng Để xử lý thông tin tốt, áp dụng phơng pháp thống kê kết hợp với máy tính việc phân tích đánh giá số liệu đà đợc phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho thị trờng mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ 1.3 Ra định: Sau xử lý thông tin cách xác, doanh nghiệp đa định Các định đợc quán triệt cho phận cụ thể doanh nghiệp để họ xây dựng kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm đa định phải xét đến mặt thuận lợi nh khó khăn, điều kiện để thực biện pháp để khắc phục khó khăn 11 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Lựa chọn sản phẩm thích ứng tiến hành tổ chức sản xuất: Trên sở nghiên cứu hệ thống phần Doanh nghiệp sau thu thập thông tin thị trờng, với tiềm lực sẵn có doanh nghiệp định cung cấp sản phẩm thích ứng thị trờng Đối với doanh nghiệp sản xuất tiến hành tổ chức sản xuất sản phẩm thị trờng cần loại Còn doanh nghiệp thơng mại tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung cấp thị trờng Đây nội dung định hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa phải tổ chức sản xuất sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi Sản phẩm thích ứng bao hàm lợng, chất lợng giá Về mặt lợng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng Về mặt chất lợng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng mặt giá giá hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận tối đa hoá lợi ích ngời bán Đa sản phẩm thị trờng, cần xác định sản phẩm ®a ®ang ë chu kú nµo cđa chu kú sống sản phẩm Thực tốt đợc vấn đề cần làm rõ sách sản phẩm Chính sách sản phẩm tảng, cần thiết chiến lợc kinh doanh, hình thành sách sản phẩm, doanh nghiệp có phơng hớng đầu t, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt Nếu sách sản phẩm không đảm bảo tiêu thụ chắn hoạt động nói mạo hiểm dẫn tới thất bại Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực đợc mục tiêu chiến lợc kinh doanh: lợi thế, lực,an toàn Chính sách sản phẩm xây dựng cho tất nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất xây dựng cho sản phẩm xơng sống Nói tới sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm mô tả động thái việc tiêu thụ hàng hoá từ thời điểm xuất thị trờng tới không bán đợc chúng Theo hàng hoá trình phát triển phải trải qua số pha bắt buộc: triển khai, tăng trởng, chín muồi, bÃo hoà, suy thoái 12 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Pha triển khai: khối lợng tiêu thụ tăng chậm hàng hoá cha đợc ngời biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm cải tiến kiểu dáng khác Nỗ lực doanh nghiệp khâu hệ thống tiêu thụ để đa hàng hoá vào điểm bán hay quan tâm đến kiểu kênh tiêu thụ Pha tăng trởng: khối lợng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh thị trờng chập nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đà giảm đáng kể doanh nghiệp có khả thu lợi nhuận cao Việc mở rộng thị trờng tán công vào phân đoạn thị trờng tơng đối thuận lợi Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng kênh lu thông, sản xuất ngng trệ, cạnh tranh gay gắt Pha có biện pháp khắc phục nh cải tiến sản phẩm, quảng cáo chuẩn bị sẵn sàng sản phẩm thay Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm chuẩn bị tiêu thụ: Công tác khâu thực nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất Các sản phẩm đợc kiểm tra chất lợng đà đạt đợc tiêu chuẩn đề hay cha, đồng thời hoàn thiện khâu vớng mắc Đối với doanh nghiệp thơng mại giai đoạn sản phẩm đà nhập kho doanh nghiệp thực thêm công đoạn đóng gói bao bì, đính nhÃn hiệu, phân hoàn kiện kẻ mác bao bì Nền kinh tế thị trờng nay, đòi hỏi doanh nghiệp cần thực tốt khâu sản phẩm cung cấp cho ngời tiêu dùng họ gây đợc ấn tợng mạnh mẽ sản phẩm mình, mẫu mà bao bì nhÃn hiệu có uy tín thị trờng Định giá thông báo giá: Giá yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, ảnh hởng trực tiệp đến khả TTSP, đến lợi nhuận nh tồn phát triển doanh nghiệp Do đó, việc xây dựng sách giá hợp lý, linh hoạt 13 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - điều kiện quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ lòng mong muốn Chính sách giá việc quy định vùng biên độ cho chủng loại hàng hoá, điều kiện bán hàng chi phí Hoạch định sách giá cho phép khai thác tối đa lợi giá để bán đợc hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt đợc mục tiêu kinh doanh Có sách số sách thờng đa nh : Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết tính toán phân tích chi phí doanh nghiệp mức lÃi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác phù hợp với điều kiện doanh nghịêp Chính sách giá phù hợp với hàng hoá truyền thống, có uy tín thị trờng doanh số tơng đối ổn định Chính sách giá hớng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp hớng vào điều mà đối thủ cạnh tranh làm để xây dựng giá Chính sách giá nguy hiểm, bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt Khi áp dụng sách giá cần phải quan tâm đến tiềm lực đối thủ, tiềm lực doanh nghiệp lợi sản phẩm doanh nghiệp Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đa mức giá khác sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trờng để cạnh tranh, khai thác thị trờng Để có đợc sách giá phân biệt đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin phản ứng ngời mua, tâm lý, thị hiếu ngời mua Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp mức giá thị trờng, cách định giá đợc áp dụng doanh nghiƯp mn tung mét khèi lỵng lín sản phẩm thị trờng, muốn bán nhanh, thu hồi vốn nhanh lÃi nhanh Tuy nhiên, áp dụng sách giá phải tính đến việc bán giá thấp giá thị trơng gây nghi ngờ khách hàng chất lợng sản phẩm Hơn nữa, giá thấp đẩy đối thủ cạnh tranh vào tình trạng khó khăn, tạo cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn đến trả đũa đối thủ Chính sách giá cao: Ngợc với sách giá thấp, sách giá định cao giá thống trị thị trờng, thờng áp 14 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - dụng cho sản phẩm sán phẩm có khác biệt đợc khách hàng chấp nhận (về chất lợng, mẫu mÃ, bao bì ) Đối với sản phẩm khách hàng cha biết rõ chất lợng hội so sánh, xác định mức gí trị đắt hay rẻ Chính sách giá áp dụng thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu, sau giảm dần cho phù hợp với khả mua đông đảo ngời tiêu dùng Ngoài cách định giá có nhiều cách định giá khác Tuỳ theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể thị trờng nh doanh nghiệp có cách định giá khác cho phï hỵp Tỉ chøc hƯ thèng phân phối kênh tiêu thụ, mạng lới bán hàng Phân phối hàng hoá cách xác kịp thời sở để đáp ứng nhu cầu thị tròng, gây đợc lòng tin với khách hàng củng cố uy tín doanh nghiệp thơng trờng Phân phối hợp lý tăng cờng khả liên kết kinh doanh, tăng cao hiệu trình phân phối hàng hoá, có quan hệ mật thiết với sách sản phẩm, giả Trong kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay hộ tiêu dùng cuối Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ, nhng đa số sản phẩm máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trình tiêu thụ nói chung thông qua số kêh chủ yếu Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho hộ tiêu dùng, bán thông qua công ty bán buôn hÃng bán buôn độc lập Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng hình thức tiêu thụ hợp lý Căn vào mối quan hệ doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ nh sau: +Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán sản phẩm làm cho tận tay ngời tiêu dùng Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiƯm chi phÝ lu th«ng, doanh nghiƯp trùc tiÕp tiÕp xúc với khách hàng nắm rõ thông tin ngời tiêu dùng cách xác Thông tin phản hồi đợc thu thập cách trung 15 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - thực rõ ràng Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế chỗ tổ chức quản lý phức tạp, vốn nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ hoạt động thị trờng hẹp Kênh đợc biểu thị qua sơ đồ sau: Doanh nghiệp sản xuất Mô giới Người tiêu dùng cuối +Kênh tiêu thụ gián tiếp: nhà sản xuất thông qua hÃng bán buôn, bán lẻ, đại lý, ngời mô giới để bán hàng cho ngời tiêu dùng Kênh khắc phục đợc số nhợc điểm kênh trực tiếp thông qua vai trò trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, rút ngắn đợc chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có điều kiện tập trung vào sản xuất nâng cao chất lợng sản phẩm Sơ đồ sau minh hoạ: Doanh nghiệp sản xuất Bán buôn Đại lý 16 Bán lẻ Người tiêu dùng cuối Môi giới Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Quá trình tiêu thụ kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa thiết lập phải đảm bảo đợc yêu cầu sau: + Đảm bảo tính linh hoạt đồng hệ thống + Giản tối thiểu chi phí lu thông + Đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng doanh nghiệp + Quản lý điều tiết, kiểm soát đợc hệ thống kênh tiêu thụ Xúc tiến bán hàng: Các doanh nghiệp kinh tế thị trờng muốn thành công đứng im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trơng" để khách hàng biết đến sản phẩm Thực tế cho thấy, có hoàn hảo sản phẩm không đợc khách hàng biết đến sản phẩm khó mà tiêu thụ đợc Thực chất xúc tiến bán hàng thức khuyếch trơng quảng cáo xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng tiến hành theo chu trình sau: - Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu đợc nhiều lợi nhuận phải cố gắng giảm chi phí Do đó, dù quảng cáo cần thiết, xong chi phí dành cho phải đợc xem xét, cân đối giới hạn định phải xét đến yếu tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trớc; chu kỳ sống sản phẩm; xu hớng biến động thị trờng - Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lợc tiêu thu doanh nghiệp Thông thờng tuỳ chu kỳ sống sản phẩm mà đa mục tiêu quảng cáo thờng nhăm vào mục tiêu cụ thể nh phát triển khối lợng hàng tiêu thụ thị trờng truyền thống, giới thiƯu s¶n phÈm míi, cđng cè uy tÝn doanh nghiƯp, xúc tiên bán hàng 17 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - - Xác định đối tợng tiếp nhận quảng cáo: xác định xem quảng cáo nhằm vào đối tợng - Lựa chọn phơng tiện quảng cáo: quảng cáo thông qua nhiều phơng tiện, tuỳ vào đặc điểm sản phẩm tình hình tài doanh nghiệp mà chọn phơng tiện hợp lý Một số phơng tiện thờng dùng là: + Báo chí: Phơng tiện tạo ý cao quảng cáo lúc tác động đến nhiều giác quan + Ra ô: Đây phơng tiện thông dụng có u điểm nhanh rộng tơng đối rẻ + Ti vi: Cung cấp thông tin phong phú, hấp dẫn gây ấn tợng cho nhiều ngời + Băng hình, phim ảnh quảng cáo: Loại chủ yếu đợc dùng hội chợ chào hàng xuất + áp phích quảng cáo: Có u điểm đa thông tin rộng rÃi, thờng đặt nơi tập trung đông dân c Ngoài có số phơng tiện nh qua bu điện, qua bao bì, nhÃn hiệu sản phẩm Tổ chức hoạt động dịch vụ TTSP: Trên thị trờng có nhân tố doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh tác động qua lại, giành giật Từ doanh nghiệp muốn có thành công thơng trờng định phải có sách lợc tiêu thụu dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng Sách lợc tiêu thụ phơng pháp kỹ xảo mà doanh nghiệp áp dụng để đẩy nhanh trình tiêu thụ sản phẩm Đặc điểm sách lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tính đa dạng tính cụ thể Điều sách lợc tiêu thụ nhằm vào loại hàng hoá nhấtb định, thị trờng đối tợng cụ thể Thị trờng đối tợng tiêu thụ thay đổi nên thân sách lợc tiêu thụ linh hoạt, nhạy bén phù hợp với tình hình thị trờng Tổ chức hoạt động dịch vụ TTSP có hai nhiệm vụ là: 18 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - a Tổ chức hoạt động quan hệ với trung gian kênh phân phối : Để TTSP tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ thờng xuyên với trung gian kênh phân phối trình tổ chức hoạt động quan hệ với trung gian cần thực - Xác định cam kết bên mua bên bán - Quy định điều kiện giá - Ký kết hợp đồng Đối với đại lý, doanh nghiệp phải có điều kiện ràng buộc chặt chẽ phải vừa khuyến khích đợc họ bán hàng vừa kiểm soát đợc họ - Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, đặc biệt trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan trọng mục đích hội nghị khách hàng thu lợm ý kiến khách hàng sản phẩm, giá cả, dịch vụ sản phẩm doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ u điểm sản phẩm, thiếu xót quan hệ mua bán - Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh kinh tế thị trờng xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phờng" thông qua hiệp hội doanh nghiệp quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm uy tín mà bảo vệ đợc thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại độc quyền, giảm bớt cạnh tranh, -Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáo doanh nghiệp phải phát hành thêm tài liệu phục vụ cho TTSP, loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hớng dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá, b Tổ chức kỹ thuật yểm trợ: -Triển lÃm hội chợ thơng mại: mục đích triển lÃm hội chợ thơng mại giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trờng, trì mối quan hệ với khách hàng, Triển lÃm hội chợ phát triển Đó nơi trng bày sản phẩm nhiều doanh nghiệp khác nơi gặp gỡ ngời mua ngời bán thông 19 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - qua hội chợ triển lÃm, doanh nghiệp học hỏi đợc số kinh nghiệm định phục vụ tốt cho TTSP -Tổ chức chào hàng: Chào hàng hoạt động có vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêm thông tin sản phẩm, hàng hoá Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần ý đội ngũ phải hiểu rõ tính sử dụng, đặc điểm sản phẩm doanh nghiệp mang chào hàng, phải thành thạo kỹ thuật chào hàng, dễ gây thiện cảm tín nhiệm cho khách hàng -Tổ chức bán thử: Hoạt động không thiết phải thực doanh nghiệp nào, sản phẩm Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự đoán đợc quy mô nhu cầu, phản ứng khách hàng chất lợng, giá hàng hoá Từ hoàn thiện nhợc điểm sản phẩm, giá cả, phơng thức bán, -Tổ chức bán hàng: việc tổ chức giao hàng cho kênh tiêu thụ(đại lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận ngời tiêu dùng, kỹ thuật trng bày, bố trí hàng hoá nơi bán, quầy hàng, kỹ thuật giao tiếp với khách hàng, nghiệp vụ thu tiền Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, tác động lên tâm lý ngời mua cho bán đợc nhiều hàng hoá Tâm lý ngời mua trải qua giai đoạn: Sự ý Sự Nguyện Quyết quan vọng định tâm mua mua hứng thú Ngời bán hàng phải đặc biệt ý đến tiến trình biến đổi tâm lý ngời mua; tác động vào tiến trình nghệ thuật ngời bán hàng làm chủ trình bán Đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm: Đối với hoạt động nào, sau thực phải phân tích đánh giá hiệu để rút häc kinh nghiƯm cho lÇn sau kinh doanh,doanh nghiƯp phải 20 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - phân tích đánh giá cách toàn diện, kịp thời phát điểm không phù hợp hay cha thích ứng tìm nguyên nhân thành công hay thất bại từ rút kinh nghiệm điều chỉnh lại sau trình tiêu thụ mà thực doanh nghiệp phải tổ chức thu thập thông tin kết tiêu thụ, phân tích kết rút kết luận Hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể thông qua tiêu phản ánh tình hình bán hàng doanh nghiệp tiêu định lợng nh doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay tiêu định tính nh số tăng, giảm tuyệt đối tơng đối so với kỳ kế hoạch Khi đánh giá kết hoạt động tiêu thụ, ngêi ta cã thĨ sư dơng thíc ®o hƯn vËt thớc đo giá trị + Kết hoạt động tiêu thụ đo thớc đo vật lợng sản phẩm tiêu thụ biểu đơn vị nh kg, ,m3 đà ban đợc Thớc đo vật biểu cụ thể số lợng hàng tiêu thụ kỳ Ngời ta vào số lợng để tính toán mức thoả mÃn nhu cầu xà hội Tuy nhiên nhợc điểm thớc đo vật không cho phép tổng hợp đợc kết sản xuất kinh doanh, đặc biệt mặt hàng có tính chất không so sánh đợc + Kết hoạt động tiêu thụ đo thớc đo giá trị sản lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu khối lợng công việc đà hoàn thành đợc khách hàng chấp nhận, doanh thu tiêu thụ Khi tính gia trị sản lợng tiêu thụ (doanh thu) ngời ta dùng tiêu giá bán buôn công nghiệp để tính theo công thức: Trong đó: Dt: Doanh thu TTSP Qt: Số lợng sản phẩm tiêu thụ Pt: Giá bán sản phẩm Sản lợng tiêu thụ mặt hàng đợc tính dựa dự trữ đầu kỳ (Dđk); sản xuất kỳ (SX) tồn kho cuèi kú (Dck) Qt = D®k + SX - Dck Từ tiêu Qt, Dđk, SX ta tính hệ số để phân tích, đánh giá tình hình TTSP kỳ: 21 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Hệ số tiêu thụ sản QTT xuất = QSX Trong : QTT : sản lợng tiêu thụ kỳ QSX : sản lợng sản xt kú HƯ sè quay kho = DT (D®k + Dck) Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất cho thấy mức độ phù hợp sản sản xuất với nhu cầu thị trờng Các doanh nghiệp cố gắng để hệ số tiến đến Hệ số quay kho cho thấy mức độ lu chuyển hàng hoá ra, tiêu lợi nhuận tỷ suất lợi nhuận đợc sử dụng để đánh giá hiệu hoạt động TTSP, tiêu quan trọng mà doanh nghiệp quan tâm phản ánh hiệu sản xuất kinh doanh toàn doanh nghiệp Lợi nhuận đợc tính công thức: P = Qt( Pt -Zi - Fi -Ti ) Trong ®ã: P: lợi nhuận lỗ TTSP Qt: số lợng sản phẩm tiêu thụ Pt: giá bán sản phẩm hàng hoá Zi: giá thành công xởng đơn vị sản phẩm Fi: chi phí lu thông sản phẩm bán Ti: mức thuế thu sản phẩm bán Tỷ suất lợi nhuận đợc tính công thức P' =P/DT Chỉ tiêu cho biết đồng doanh thu cho đồng lợi nhuận 22 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - III hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp : Khái niệm hiệu tiêu thụ sản phẩm Kết tiêu thụ sản phẩm khâu để phản ánh hiệu kinh doanh doanh nghiệp chế thị trờng Khái niệm tiêu thụ sản phẩm vấn đề phức tạp Kết tiêu thụ phản ánh trình chuyển hoá hình thái giá trị H - T Sau trình tiền lại bắt đầu chu trình trình sản xuất kinh doanh Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt phải dựa vào kết tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tổ khâu nghiên cứu thị trờng đáp ứng nhu cầu khách hàng sát với thực tế Dù doanh nghiệp sản phẩm tốt đến sản phẩm nhng khâu tiêu thụ mà kết thu đợc không đạt đợc mức kế hoạch đề doanh nghiệp cần phải xem xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Kết tiêu thụ sản phẩm phản ánh mặt lợng trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Kết tiêu thụ sản phẩm lớn, quy mô doanh nghiệp đợc mở rộng, doanh số bán tăng lên Sự tăng lên doanh số thể loạt sách sản phẩm: giảm giá, tăng cờng công tác khuyếch trơng sản phẩm doanh nghiệp, đầu t thêm máy móc để nâng cao chất lợng sản phẩm tăng uy tín với khách hàng Hiệu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mức độ phản ánh chất công tác tiêu thụ sản phẩm Hiệu tiêu thụ sản phẩm đợc phản ánh qua tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lợi năm với năm trớc hay không, tiêu sử dụng vốn lu động nh vốn cố định doanh nghiệp đà hiệu hay cha Hai tiêu thức kết tiêu thụ sản phẩm hiệu tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận vấn đề cách rõ nét trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phản ánh hiệu TTSP: Chỉ tiêu định lợng: + Chỉ tiêu phản ánh hiệu tuyệt đối 23 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - LN = DT-  Chi phÝ + Chỉ tiêu phản ánh hiệu tơng đối Mức doanh lợi: M 1= LN ì100 VKD Chỉ tiêu cho biết 100 đồng vốn doanh tạo đồng lợi nhuận LN M 2= ì100 DT Chỉ tiêu cho biết 100 đồng doanh thu tạo đồng lợi nhuận LN M 3= ì100 CP Chỉ tiêu cho biết 100 đồng chi phí tạo đồng lợi nhuận Năng suất lao động: W= DT ì100 SLD Chỉ tiêu định tính Tăng uy tín doanh nghiƯp, søc c¹nh tranh cđa doanh nghiƯp, biện pháp nâng cao hiệu hoạt động TTSP Biện pháp tăng tăng doanh thu Doanh thu toàn kết trình sản xuất Tăng đợc doanh thu phản đợc quy mô, công tác nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp Để tăng doanh thu doanh nghiệp cần thực số biện pháp sau: + Tăng cờng công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng: khâu định thành bại doanh nghiệp, 24 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - doanh nghiệp nghiên cứu thị trờng cho sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng doanh thu không ngừng tăng cao Ngợc lại sản phẩm bị ế, không bán đợc, doanh thu + Đẩy mạnh công tác khuyếch trơng sản phẩm: nỗ lực thơng mại mình, doanh nghiệp tăng cờng khuyếch trơng sản phẩm cho ngời tiêu dùng biết đến Mục đích để thu hút thêm khách hàng tiềm + Cải thiện công tác bánq hàng: Phơng thức bán hàng ảnh hởng đến doanh thu doanh nghiệp Doanh nghiệp luôn phải tìm phơng thức bán hàng đa dạng hợp lý cho thị trờng cho đặc tính mặt hàng khác Có sản phẩm cần có mạng lới bán lẻ khắp tất nơi hệ thống kênh phân phối dày đặc, có loại sản phẩm độ chi tiết bớt phức tạp + Tìm thị trờng cho sản phẩm thị trờng nớc ngoài: Đặc điểm công tác sản phẩm cung cấp thị trờng nớc có xu hớng bÃo hoà Cần có sách nghiên cứu thị trờng nớc để tiêu thụ sản phẩm Xu hớng phù hợp với doanh nghiệp Việt Nam ®iỊu kiƯn héi nhËp nỊn kinh tÕ khu vực Biện pháp giảm chi phí Chi phí yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận doanh nghiệp giảm tối thiểu chi phí mục tiêu tất doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Để giảm chi phí cần thực hiên tốt số khâu sau: + Tìm nguồn vật t hợp lý: vật t cung cấp cho trình sản xuất sản phẩm yếu tố cấu thành nên giá thành sản phẩm Nguồn vật t hợp lý giúp cho doanh nghiệp việc sản xuất, tìm đợc bạn hàng ổn định + Công tác vận huyển lu kho hàng hoá cho phù hợp: Đặc biệt doanh nghiệp thơng mại quan trọng Phải tính toán dự cho sản phẩm nhập kho vừa đủ Khi sản phẩm nhập dự trữ kho tồn nhiều ảnh hởng đến công t¸c lu kho lu b·i + ¸p dơng khoa häc kỹ thuật đại vào quản lý doanh nghiệp: Sự bùng nổ cách mạng khoa học kỹ thuật đại 25 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - giúp cho công tác quản lý doanh nghiệp đợc thuận lợi Từ chi phí quản lý doanh nghiệp đợc cắt giảm + Tính toán hợp lý chi phí bán hàng: Trong doanh nghiệp kinh doanh thơng mại, chi phí cho hệ thống kênh bán hàng lớn Cần cân nhắc cách kỹ lỡng mở đại lý bán sản phẩm Chơng II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thiết bị đo điện i.quá trình hình thành, phát triển chức nhiệm vụ công ty 1.quá trình hình thành, phát triển chức nhiệm vụ công ty a Sự hình thành phát triển công ty thiết bị đo điện Công ty thiết bị đo điện(TBĐĐ)có nguồn gốc sơ khai từ phân xởng đồng hồ nhà máy chế tạo biến thuộc Bộ khí luyện kim cũ Giữa năm 1983 để đáp ứng nhu cầu thiết bị sử dụng cho ngành điện, Bộ khí đồng hồ cũ 26 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - (nay Bộ công nghiệp nặng)quyết định tách phân xởng biến thành lập nên nhà máy chế tạo thiết bị bị đo điện Ngày 1/4/1983 nhà máy chế tạo thiết bị đo điện đà thức thành lập theo định 176QĐ-BCK&LK, trụ sở số 10 Trần Nguyên HÃn Khi thành lập, nhà máy có 300 công nhân với bậc thợ bình quân 3/7 Do sở vật chất kỹ thuật nghèo nàn, máy móc thiết bị lạc hậu, trình độ đội ngũ cán công nhân viên thấp, mặt khác giai đoạn nhà máy hoạt động nên cha đáp ứng đủ nhu cầu sử dụng điện nớc Vì Nhà nớc chủ trơng cung cấơp máy phát điện cho sở sản xuất nh số phận hành Chính giai đoạn sản phẩm chủ yếu nhà máy máy phát điện(chiếm 70% giá trị tổng sảnlợng) lại 30% loại thiết bị đo điện Với số vốn ban đâu, nhà mày phải lấy phơng châm "lấy ngắn nuôi dài" áp dụng vào sản xuất để nuôi sông CBCNV Các loại mày phát điện từ 2kw đến 200kw sản phẩm chủ yếu nhà máy đồng thời nhà máy kiên trì đầu t sản xuất ®ång hå ®o ®iƯn Giai ®o¹n tõ 1986 ®Õn 1989, năm đầu Nhà nớc thực chuyển đổi chế kinh tế, nhà máy không tránh khỏi bỡ ngỡ bớc vào sản xuất kinh doanh chế Với lực sản xuất có hạn, thiếu kinh nghịm điều hành sản xuất kinh doanh nên sản phẩm nhà máy sản xuất cha đạt yêu cầu chất lợng không cạnh tranh đợc với hàng ngoại nhập, sản xuất bị đình trệ, đời sống CBCNV không đợc đảm bảo Năm 1989 sau đại hội Đảng với chủ trơng CNH-HĐH đất nớc đà đặt yêu cầu đáp ứng điện cho nớc Nhiều nhà mày điện đợc xây dựng đa vào hoạt động nh nhà máy thuỷ điện Sông Đà, Đa Nhim, nhà máy nhiệt điện Phả Lại, Do nhu cầu thiết bị đo điện tăng lên Hơn chế kính tế đòi hỏi doanh nghiệp phải tự chủ, độc lập hoạt động sản xuất kinh doanh Đứng trớc nguy bị phá sản, tập thể ban lÃnh đạo nhà máy đà suy nghĩ tìm lối thoát cho nhà máy với mục tiêu ổn định sản xuất, đổi sản phẩm, lấy chất lợng sản phẩm yếu tố quan trọng hàng đầu, tự chủ tài cach 27 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - động có hiệu quả, nhà máy đà thực tinh giản đội ngũ lao động, phòng ban từ chỗ 12 phòng ban xuống Sắp xếp lại dây truyền sản xuất, giảm lao động gián tiếp nhà máy đà mạnh dạn vay vốn ngân hàng để nhập dây truyền công nghệ hÃng LAND&GYR ( Thuỵ Sĩ) Đồng thời nhà máy trang bị thêm hệ thống máy mới, máy đột dập, máy ép nhựa, Nhà máy đà không ngừng nghiên cứu cho sản phẩm Đến sản phẩm nhà máy công tơ1pha 3pha loại Ngoài ra, nhà máy sản xuất đồng hồ V-A Bên cạnh việc chế tạo, sản xuất chi tiết, nhà máy nhập linh kiện sản xuất có tính chất phức tạp lắp ráp Các sản phẩm đợc cấu thành nhiều chi tiết, qua công đoạn khác nh chế tạo khung, sản xuất chi tiết cấu thành, lắp ráp sơ lắp ráp chi tiết thành sản phẩm cuối kiểm tra hiệu chỉnh, đóng gói sản phẩm nhập kho Các sản phẩm sản xuất đợc tiến hành kiểm tra chất lợng theo chế độ nghiêm ngặt nên chất lợng độ xác sản phẩm đợc đảm bảo Phát huy tính tăng động đợc thích nghi chế thị trờng không bỏ lỡ hội kinh doanh, nhà máy đà xây dựng khách sạn năm 1992 đà thức vào hoạt động hiệu Trớc phát triển không ngừng nhà máy, đáp ứng nhu cầu mở rộng phạm vi hoạt động, theo định số 173GĐ/TCCBĐT ngày7/1/1994 nhà máy thức đợc đổi tên thành Công ty thiết bị đo điện tên viết tắt tiếng Anh EMIC (Electricty Measuring Intrument Company) Từ ®ã ®Õn C«ng ty ®· kh«ng ngõng më réng phạm vị sản xuất kinh doanh, sản phẩm ngày nâng cao chất lợng, chiếm lĩnh thị trờng nớc mà thị trờng quốc tế Tháng 6/1996 công ty đà kýb hợp đồng với hÃng t vấn Pháp APAVE chơng trình bảo đảm chất lợng ISO9001 Công ty đơn vị tiên phong Việt Nam đợc cấp chứng ISO9001 Sản phẩm Công ty đạt tiêu chuẩn chất lợng quốc tế IEC521 Đến Công ty đà trở thành chim đầu đàn Tổng công ty thiết bị điện Có đợc kết nhờ vào tinh thần giám nghĩ, giám làm đội ngũ cán lÃnh đạo nh CBCNV Công ty 28 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - b Chức năng, nhiệm vụ công ty thiết bị đo điện Chức nhiệm vụ Công ty sở pháp lý quy định phạm vi giới hạn động sản xuất kinh doanh công ty, chức nhiệm vụ đợc quy định điều lệ thành lập Công ty *Chức năng: Chức hoạt động công ty TBĐĐ -Nghiên cứu thiết kế chế tạo bán buôn, bán lẻ sản phẩm đồng hồ đo điện, thiết bị điện, cao thế, hạ -Liên kết với thành phần kinh tế khác nớc phạm vi đợc Tổng công ty cho phép phù hợp với qui định luật pháp để phát triển sản xuất -Khai thác vật t, nguyên liệu nguồn lực tạo sản phẩm hàng hoá đáp ứng nhu cầu sử dụng điện nớc, tạo nguồn hàng xuất góp phần phát triển kinh tế quốc dân -Lắp đặt bảo hành, bảo trì sữa chữa thiết bị vất t kỹ thuật chuyên ngành điện nguyên vật liệu khác phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị *Nhiệm vụ, quyền hạn Công ty: Công ty TBĐĐ đơn vị thành viên thuộc Tông công ty thiết bị kỹ thuật điện hoạt động theo điều lệ đợc hội đồng quản trị Tổng công ty phê duyệt ban hành Công ty có nghĩa vụ quản lý vốn hoạt động sản xuất kinh doanh nh: -Sử dụng có hiệu nguồn lực Nhà nớc đợc Tổng công ty giao cho Công ty quản lý nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, bảo toàn phát triểnphần vốn nguồn lực khác đà đợc giao -Đăng ký kinh doanh, kinh doanh danh mục ngành nghề đà đăng ký chịu trách nhiệm trớc Tông công ty kết hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trớc khách hàng pháp luật Công ty thực -Công ty chủ động phơng án sản phẩm thiết bị công nghệ tiến ®é s¶n xt kinh doanh ®Ĩ tỉ chøc s¶n xt nhằm thực phơng án chiến lợc kinh doanh đạt hiệu kinh tế cao 29 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - -Căn vào phơng hớng phát triển Nhà nớc, phơng hớng phát triển toàn diện Tổng tông ty, đánh giá khả Công ty để xây dựng kế hoạch hàng năm sản xuất kinh doanh, kế hoạch đầu t liên doanh liên kết chiến lợc TTSP, trình hội đồng quản trị, Tổng giám đốc Tổng công ty phê duyệt, cần có điều chỉnh theo biến động thị trờng -Tổ chức thực kế hoạch sản xuất kinh doanh đà đợc phê duyệt, báo cáo Tổng công ty, quan tài hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đồng thời báo cáo kết sản xuấtb kinh doanh trớc đại hội công nhân viên chức -Đợc Tổng công ty uỷ quyền thực hợp đồng với khách hàng nớc chịu trách nhiệm với hợp đồng đà ký Ngoài Công ty có quyền chủ động lựa chọn hình thức liên doanh liên kết kinh tế với sở kinh tế KHKT thuộc thành phần kinh tế nớc, hình thức đợc tiến hành nguyên tắc bình đẳng có lợi tuân thủ theo pháp luật hành -Thực chế độ báo cáo kế toán thông kê, báo cáo định kỳ bất thờng chế độ kiểm toán theo quy định Nhà nớc Tông công ty, chịu trách nhiƯm vỊ tÝnh x¸c thùc cđa b¸o c¸o Thùc hiƯn đầy đủ nghĩa vụ quyền lợi ngời lao động theo quy định pháp luật lao ®éng, b¶o ®¶m cho ngêi lao ®éng, ®¶m b¶o cho ngời lao động, tham gia quản lý công ty -Thực đầy đủ nghĩa vụ thuế, nghĩa vụ tài (nếu có ) theo quy định pháp luật quy chế tài công ty -Chịu kiểm tra kiểm soát tuân thủ quy định thẩm quyền theo quy định -Hàng năm Công ty có trách nhiệm tổ chức đào tạo, bồi dỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ CBCNV trực tiếp sản xuất theo tính chất hình thức cử học, đào tạo chỗ Chịu trách nhiệm cử cán nớc để trực tiếp đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế, khảo sát thị trờng,huấn luyện trình độ nghiƯp vơ, tham gia héi ch¬ triĨn l·m, giíi thiƯu sản phẩm thấy cần 30 Chuyên đề thực tập ¬ng M¹i Khoa Th - c C¬ cÊu tỉ chøc máy quản lý sản xuất: Cơ cấu tổ chức máy quản lý sản xuất hợp lý, phù hợp với điều kiện doanh nghiệp thích ứng nhạy bén với thị trờng Thực tế đà chứng minh máy quản lý sản xuất trongh doanh nghiệp định lớn đến kết hoạt động sản xuất kinh doanh Bộ máy quản lý phân xởng sản xuất phải có mối liên hệ thống chặt chẽ phù hợp với điều kiện doanh nghiệp biến động thị trờng Bộ máy quản lý Công ty đợc tổ chức theo mô hình trực tuyến Ban lÃnh đạo gồm giám đốc, phó giám đốc, phòng ban phân xởng Giám đốc cấp bổ nhiệm miễn nhiệm Giám đốc chịu trách nhiệm chung kỹ thuật kinh doanh, tổ chức lao động ,là ngời thâu tóm cách chung hoạt động công ty, định tổ chức thực định cách hiệu có phó giám đốc kiêm trởng phòng kinh doanh giúp việc cho Giám đốc, sâu phụ trách tiêu thụ, sản xuất Nếu phòng ban phân xởng có số CBCNV lớn có phó trởng phòng, đa số chức vụ công ty TBĐĐ cha hạch toán riêng từ phân xởng Chức nhiệm vụ phong ban: -Phòng tổ chức:Có chức xếp, bố trí lực lợng CBCNV phối hợp với phòng lao động bố trí lực lợng cán cho ngời việc để tạo hiệu Phòng phải lập quản lý hồ sơ lý lịch cá nhân CNV, thống kê nhân phụ trách khen thởng kỷ luật CBCNV Công ty Phòng tổ chức đào tạo nâng bậc cho CNV, hàng năm phổ biến hớng dẫn tổ chức thực chế độ sách Đảng Nhà nớc cho CBCNV -Phòng Marketing:Có chức tổ chức hoạt động TTSP lên kế hoạch sản xuất bao gồm từ khâu tiếp cận thị trờng, nắm thông tin để kịp thời lên kế hoạch sản xuất năm, quý, tháng (lên phơng án sản phẩm kế hoạch tiêu thụ) đến việc trực tiếp ký hợp đồng thực đồng với khách hàng cung cấp cho khách thông tin cần thiết sản phẩm, giá cả, Hàng tháng, quý phối hợp với phòng ban phân tích tình hình sản xuất kinh doanh Công ty 31 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - -Phòng kỹ thuật:Có nhiệm vụ tổ chức theo dõi thực quy trình công nghệ Nghiên cứu thiết kế, chế tạo thử sản phẩm để đề xuất biện pháp kỹ thuật để giải kịp thời khó khăn sản xuất, đa dự án mua sắm thiết bị Theo dõi sáng kiến cải tiến áp dụng sản xuất, thực chơng trình tiến kỹ thuật, phụ trách nâng cấp tay nghề công nhân Hơn phßng kü tht cïng víi KCS ttheo dâi viƯc thùc ISO9001 -Phòng kiểm tra chất lợng sản phẩm(KCS): Có nhiệm vụ với phòng tổ chức, phòng kỹ thuật khảo nghiệm sản phẩm Công ty tính kỹ thuật để phát thiếu sót vấn đề cần cải tiến, theo dõi thờng trực ISO9001, nghiên cứu chế độ phơng pháp kiểm tra, công đoạn sản xuất sản phÈm vµ kiĨm tra xt xëng, kiĨm tra viƯc thùc bảo quản đóng gói vận xuất -Phòng vật t: Chịu trách nhiệm cung cấp vật t, nguyên vật liệu theo tiêu chuẩn ISO9001 bán thành phẩm việc nghiên cứu tìm hiểu nhà cung cấp, tổ chức ký kết thực hợp đồng vật t nớc -Phòng kế toánthống kê:Chịu trách nhiệm giám đốc tài từ việc theo dõi hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty dới hình thái tiền tệ thông qua việc ghi chép mở sổ sách hoạch toán kế toán thống kê tổng hợp, phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, toán với khách hàng, nhà cung cấp, ngân hàng, quan thuế vụ -Phòng lao động tiền lơng:Có trách nhiệm xây dựng kế hoạch quỹ lơng đợc cấp phê duyệt, nghiên cứu ¸p dơng thùc hiƯn c¸c biƯn ph¸p tỉ chøc lao động tiên tiến, bố trí sử dụng lao động lợp lý, kết hợp với phòng tổ chức điều hoà nhân lực phân xởng, theo dõi kiểm tra trả lơng hàng tháng đảm bảo công bằng, xác -Phòng bảo vệ nhân sự:Tiến hành giám sát, việc chấp hành nội quy, quy chế bảo vệ, vào công ty, tiến hành phòng cháy, với phòng tổ chức công tác bảo nội -Phòng HCDSXDy tế:Tổ chức công tác quản trị công trình công cộng tài sản sản xuất công ty, bố trí nhà cho CBCNV theo chủ trơng hội đồng phân 32 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - phối nhà có biện pháp phù hợp việc sử dụng công trình, quản lỳ kho hàng hành chính, phụ trách đài công nghệ phẩm xếp khu vực để xe Phục vụ ăn uống cho phân xởng làm công tác thông tin, lu trữ công văn Hằng năm cung cấp cho phòng kế toán dự toán hành chi phí sửa chữa nhà xởng, tài liệu kiểm kê đồ dùng văn phòng công ty Ngoài ra, phòng có trách nhiệm chăm lo sức khoẻ cho CBCNV, làm tốt công tác vệ sinh công nghiệp môi trờng toàn công ty Sơ đồ cấu tổ chức máy quản lý công ty TBĐĐ: Giám đốc Phó giám đốc Khách sạn Phòng kế hoạch Phòng vật tư Phòng kế toán Phòng QC Phòng tài vụ Phòng tổ chức lao động Phòng hành Phòng bảo vệ phân xưởng * Các phân xởng: Công ty có phân xởng có mối liệ hệ mật thiết trình sản xuất tạo nên dây chuyền sản xuất khép kín Tuy nhiên phân xởng có tính độc lập tơng đối mang tính chất chuyên môn hoá - Phân xởng dụng: Có trách nhiệm theo dõi sửa chữa toàn tài sản cố định Công ty, đồng sản xuất khuôn mẫu gá lắp phục vụ sản xuất - Phân xởng đột nhập: Có nhiệm vụ chế tạo chi tiết phôi, chi tiết đợc chuyển sang phân xởng khí để tiếp tục gia công 33 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - - Phân xởng khí: Có nhiệm vụ gia công khí chi tiết, phận sản phẩm đợc cấu tạo phơng pháp công nghệ nh phay, bào, điện, nguội để trở thành chi tiết, phận có chức tác dụng định để lắp ráp thành phẩm - Phân xởng ép nhựa: Có nhiệm vụ sản xuất chi tiết nhựa, sản mạ sau chuyển sang phân xởng lắp giáp - Phân xởng lắp ráp 1: Lắp chi tiết thành cụm chi tiết sau lắp ráp thành thành phẩm cho loại công tơ pha -Phân xởng lắp ráp 2: Lắp chi tiết thành cụm chi tiết sau lắp thành thành phẩm cho công tơ pha, đồng hồ V- A, máy biến dòng sản phẩm lại: Sơ đồ dây chuyền công nghệ sản xuất: Kho vật liệu Phân xư ởng đột dập Phân xư ởng khí Phân xưởng công dụng Phân xư ởng ép nhựa PX lắp ráp KCS Kho TP PX lắp ráp Kho bán thành phẩm Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 2.1 Đặc điểm sản phẩm : Đặc ®iĨm vỊ tÝnh chÊt kü tht, c«ng dơng chđ u sản phẩm có ảnh hởng lớn đến công tác tiêu thụ đặc biệt công tác nghiên cứu thị trờng Đặc điểm sản phẩm định đến việc công ty tập trung thị trờng nào, Công ty xây dựng sách nh nào, chiến lợc phân phối sản phẩm 34 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Sản phẩm công ty dụng cụ, thiết bị phục vụ cho ngành điện, sở sản xuất hộ gia đình trình sử dụng điện Do sản phẩm công ty có hàm lợng công nghệ cao đòi hỏi máy móc thiết bị công nghệ sản xuất phải tiên tiến đại thờng xuyên đợc đổi cải tiến Để đáp ứng nhu cầu sử dụng máy móc thiết bị cho ngành điện, thay số thiết bị phải nhập ngoại phục vụ cho trình CNH-HĐH đất nớc, Công ty đà liên tục đầu t vào việc cải tiến máy móc thiết bị, nhập công nghệ nhng sản phẩm chất lợng cao cấu sản phẩm phong phú, sau danh mục số sản phẩm công ty: - Công tơ pha loại - Công tơ ba pha loại - Đồng hồ V-A - Biến dòng hạ - Biến dòng trung - Biến dòng cao - Cầu trì tự rơi Sản phẩm Công ty công tơ pha, pha loại Đây sản phẩm có sức cạnh tranh lớn nớc lẫn nớc công ty nhập công nghệ hÃng LADIS & GYR Đây hÃng có bề dầy sản xuất hàng trăm năm, hÃng sản xuất công ty, đồng hồ đo điện hàng đầu giới Ngoài sản phẩm nh máy biến dòng cao, trung hạ thế, cầu trì tự rơi đặc biệt công tơ điện tử đà đợc công ty nghiên cứu chế tạo thành công đợc thị trờng chấp nhận Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật sản phẩm công ty là: -Giá thành sản phẩm công ty thuờng lớn hàm lợng công nghệ sản phẩm cao Đây nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến việc xây dựng giá bán cho sản phẩm công ty Giá thành sản xuất lớn chi phí bán cao.Trong năm gần công ty đà phải lỗ lực tiết kiệm chi phí sản xuất để hạ giá thành, tạo cạnh tranh cho sản phẩm 35 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - -Sản phẩm đợc cấu thành bới nhiễu chi tiết qua công đoạn khác nh: chế tạo khung sản xuất chi tiết qua công đoạn cấu thành lắp ráp sơ - lắp ráp chi tiết thành sản phẩm cuối Kiểm tra, hiệu chỉnh, đóng gói sản phẩm nhập kho Các công đoạn đợc chuyên môn hoá cao phân xởng Quá trính kiểm tra chất lợng đợc tiến hành hệ thống máy móc đại nên sản phẩm sản xuất với độ sai hỏng nhỏ Sau kiểm tra công ty thiết bị đại Thuỵ Sĩ, sản phẩm đợc gửi sang phòng thí nghiệm trung tâm Thuỵ Sĩ để khảo nghiệm theo tiêu chuẩn quốc tế IEC Ngoài việc kiểm tra sai sót, công tơ công ty đợc thử nghiệm loại ảnh hởng thay đổi nhiệt độ, từ trờng kiểm tra xung điện áp Sau năm khảo sát liên tục với hàng chục lô hàng phơng pháp thống kê đánh giá chất lợng cuối cùng, công tơ công ty đà đợc thức cấp chứng đạt tiêu chuẩn quốc tế IEC 521 -Khác với hàng hoá tiêu dùng khác, sản phẩm công ty cung cấp cho ngành điện, sản xuất sử dụng điện Do sản phẩm trọng chất lợng mẫu mà sản phẩm, kiểu dáng mẫu mà phải gọn nhẹ không mang tính chất quảng cáo, thu hút khách hàng vỏ bao bì sản phẩm Bao bì sản phẩm, đặc biệt với sản phẩm bán níc, chØ mang tÝnh chÊt b¶o vƯ vho s¶n phẩm không nhằm vào quảng cáo thơng mại thu hút khách hàng -Thời gian sử dụng sản phẩm lâu dài, độ bền sản phẩm phụ thuộc vào điều kiện thời tiết khí hậu -Cho đến công ty đà xây dựng đợc cấu sản phẩm phong phú với chất lợng không thua sản phẩm loại hÃng tên tuổi giới Sản phẩm công ty đà đợc khách hàng chấp nhận tin cậy không thị trờng nớc mà vơn thị thị trờng nớc 2.2 Đặc điểm máy móc thiết bị quy trình công nghệ *)Quy trình công nghệ: Quy trình công nghệ yếu tố quan trọng định chất lợng sản phẩm, chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm Đây yếu tố cạnh tranh sản phẩm, định lớn tốc độ tiêu thụ sản phẩm lợi nhuận cho công 36 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - ty Do đặc điểm sản phẩm công ty bao gồm nhiều chủng loại khác nhau, sản phẩm dụng cụ đo điện, điều chỉnh dòng điện nên đòi hỏi phải có hàm lợng công nghệ cao, sản phẩm có độ xác tuyệt đối Điều đòi hỏi quy trình công nghệ sản xuất phức tạp qua nhiều bớc công việc kể từ đa nguyên vật liệu vào gia công chiến biến kiểm tra chất lợng sản phẩm nhập kho thành phẩm Đó trình khép kín liên tục với tham gia phần lớn máy móc, trình đợc thể sơ đồ sau: Nguyên vật liệu Các chi tiết phôi liệu(qua hàn, cắt, đục) Các chi tiết bán thành phẩm(qua bào, tiện, nguội Khuôn gá lắp phay ) Các chi tiết bán thành phẩm(qua gia công hoá, ép, sơn, mạ ) Lắp ráp hiệu chỉnh Sản phẩm hoàn chỉnh Các sản phẩm đợc cấu thành nhiều chi tiết qua công đoạn khác nh: chế tạo khung,sản xuất chi tiết cấu thành-lắp ráp sơ bộ- lắp ráp chi tiết thành sản phẩm cuối cùng- kiểm tra hiệu chỉnh- đóng gói sản phẩm nhập kho Qua thực tế, xuống phân xởng, ta thấy công nghệ hoá cao phân xởng Các sản phẩm sản xuất đợc tiến hành kiểm tra chất lợng từ khâu nhập nguyên vật liệu khâu cuối nhập kho chất lợng độ xác xởng đợc bảo đảm Xác suất hỏng 1/1000 Khâu sản xuất đợc chia làm phân xởng: phân xởng công dụng, phân xởng đột dập, phân xởng khí, phân xởng ép nhựa, phân xởng lắp ráp 1, phân xởng lắp ráp Với tính chất chuyên môn hoá cao đà tiết kiệm đợc nhiều thời gian, nang cao suất lao động, sản phẩm đạt chất lợng Mỗi sản phẩm đợc đa qua phòng KCS kiểm tra máy móc đo xác Công ty đà thích ứng nhanh chóng với chế thị trờng, nghiên cứu áp dụng quy trình công nghệ khép kín, liên tục 37 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - ca cho công nhân sản xuất nên tiết kiệm đợc thời gian chi phí, sản phẩm đạt tính cạnh tranh cao *Đặc điểm máy móc thiết bị: Sản phẩm công ty sản phẩm cung ứng cho ngành điện Vì đòi hỏi độ xác cao, chất lợng tin cậy Hơn chế thị trờng đặt đòi hỏi khắc nghiệt mà doanh nghiệp phải nhạy bén, linh hoạt đứng vững đợc Nhận thức đợc điều đó, năm 1992, công ty đà ký hợp đồng chuyển giao công nghệ với hÃng LANDIS&GYR Thuỵ Sĩ Công nghệ gia công tia lửa điện đợc đa vào để chế tạo khuôn ép bánh số công tơ điện Loại vật t trớc phải đặt nớc gia công với giá cao Công nghệ đật dập đợc đa vào sản xuất Trớc công ty phải dùng máy đột dập thủ công nhiều thời gian độ xác không cao không đảm bảo đợc ăn phớp lắp ráp Với công nghệ công ty đà tự chế tạo khuôn mẫu Trong năm công ty chế tạo đợc khuôn đà tiết kiệm đợc 30.000USD/1bộ Công việc lắp đặt vận hành máy đột tự động công ty tự đảm nhiệm Những mặt hàng chủ yếu công ty công tơ 1pha, 3pha loại Bên cạnh máy biến dòng đợc sử dụng nhiều cho nhà máy điện.Vì công ty đà đầu t nghiến cứu hoàn thiện công nghệ chế tạo TU, TI theo khuôn đúc Epocy Bằng công nghệ này, công ty đà sản xuất đợc loại MBA trung mà không đối thủ có đợc 2.3.Trình độ chuyên môn CBCNV Công ty: Nhận thức sâu sắc đợc vấn đề chiến lựơc ngời quan trọng trình phát triển lâu dài, hàng năm công ty trích phần lợi nhuận cho quỹ đầu t phát triển, dành phần lớn cho việc tổ chức cho đội ngũ cán kỹ thuật, công nhân bậc cao học để bồi dỡng nâng cao trình độ tay nghề, tạo điều kiện tiếp xúc với công nghệ tiên tiến đại, trau dồi kiến thức để vận hành thiết bị Do mà thành lập đội ngũ cán trình độ thấp công nhân trình độ 3/7, hầu hết cán phòng ban có trình độ đại học trở nên, phân x- 38 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - ởng CNV có trình độ tay nghề cao Cơ cấu lao động công ty thĨ hiƯn qua b¶ng sè liƯu sau: 1997 Sl Nữ Chỉ tiêu 1998 Đại Tcấ họ p Sl Nữ c 1999 Đại T họ c c ấ Sl Nữ §hä TcÊ c p 80 10 p Tæng sè CBCNV 700 24 60 83 750 -Công nhân sản 620 xuất -Nhân viên quản 21 30 61 34 63 655 80 24 21 30 26 20 95 30 31 lý 81 24 0 71 21 95 45 60 32 35 40 +Qu¶n lý kinh tÕ 35 12 4 38 12 40 13 15 19 +Qu¶n lý kü 36 13 20 12 47 13 21 47 14 15 18 5 thuËt +Quản ký hành 10 4 chÝnh Qua sè liƯu trªn cho ta thÊy quy mô sản xuất doanh nghiệp ngày đợc mở rộng số cán CNV đợc tuyển vào công ty năm sau cao năm trớc Số lao động năm 1999 810 ngời tăng 15,7% so với năm 1997 Nhân viên kỹ thuật ngày tăng thêm năm 1999 so năm 1997 30,5 điều cho tháy để giữ uy tín chất lợng sản phẩm doang nghệp công tác giám sát chất lợng ngày đợc tăng thêm Trong năm gần đây, công ty đợc chứng nhận tiêu chuẩn chất lợng quốc tế ISO9001 thấy rõ công tác giám sát chất lợng sản phẩm chặt chẽ Bảng số liệu ta thấy, qua năm số lao động hành đợc giảm đi, số lao động kỹ thuật không ngừng tăng thêm Trình độ học vấn cán lao động gián tiếp đợc nâng cao nghiệp vụ quản lý chuyên môn, đa số họ đợc đào tạo qua trung cấp, cao đẳng đại học Công nhân trực tiếp sản xuất đợc tuyển vào hàng năm có tình độ đào tạo qua đại học, trung cấp bồi dỡng nghiệp vụ cao hăng năm 39 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - công ty dành phần quỹ cho công tác đào tạo đào tạo lại cán công nhân viên để đáp ứng yêu cầu ngày cao đòi hỏi tất yếu kinh tế thị trờng 2.4 Đặc điểm vốn kinh doanh công ty : Công ty TBĐĐ doang nghệp Nhà nớc tiến hành hoạt động mua bán với khối lợng vốn lớn phần lớn Nhà nớc cấp, lại trình hoạt động công ty đà bảo toàn tăng trởng vốn Do biết tiết kiệm chi tiêu, sử dụng hợp lý có hiệu nguồn vốn tự có, khai thác vốn từ nhiều nguồn khác nhau, số vốn công ty tăng lên đáng kể qua năm Có đợc nguồng vồn lớn mạnh mà nhiều đơn vị, nhiều công ty khả mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh lợng vốn eo hẹp chí bị ngng trệ thiếu vốn Vào đầu năm 1997 tổng số vốn công ty 27.600 triệu đồng Cho đến cuối năm 1999 tổng số vốn công ty 32.218 triệu đồng Sau biểu đồ phản ánh tình hình vốn cảu công ty năm hoạt động : Biểu 1: Tình hình vốn công ty từ năm 1997 đến năm 1999 Đơn vị: triệu đồng Thực 1997 Thùc hiƯn 1998 Thùc hiƯn 1999 Sè tiỊn Tû lƯ Sè tiỊn Tû lƯ Sè tiỊn Tû lƯ Sè tiỊn Tû lƯ Sè tiỊ n Tû lƯ Vèn lu ®éng 6.523 24 8.432 26,2 8.732 27,2 1.909 129, 300 103,5 Vốn cố định 21.07 -300 98,73 Chỉ tiêu So sánh 98/97 So sánh 99/97 76 23.78 73,8 23.48 72,8 2.709 113 Qua biÓu ta thấy vốn cố định công ty lớn, năm 1997 chiếm 76% so với tổng số vốn, đến năm 1998 73,8% năm 1999 chiếm 72,8% Mặc dù tổng số vốn năm 1999 tăng so với năm 1997 4.618 triệu đồng (16,735), cấu vốn cố định giảm, năm 1999 vốn lu động tăng chiếm tỷ lệ 27,2% năm 1997 chiếm 24% Vốn lu 40 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - động chiếm đợc tỷ lệ cao tổng số vốn công ty tăng nhanh đợc khả quay vòng vồn trình tái sản xuất diễn nhanh 2.5 Một số kết sản xuất kinh doanh công ty năm gần Trong năm gần trọng đến công tác đầu t máy móc thiết bị công nghệ tiên tiến đầu t vào đào tạo đội ngũ lao động quản lý công ty, động nắm bắt biến động thị trờng, hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đà không ngừng phát triển, bớc đẩy mạnh công tác sản xuất tiêu thụ sản phẩm Kể từ năm 1997 đến công tác TTSP công ty không ngừng đợc nâng cao mặt nh giá trị, số lợng, lợi nhuận, ta xem xét biểu sau để thấy rõ: Biểu 2: Báo cáo kết kinh doanh Công ty TBĐĐ Đơn vị : triệu VND Tªn chØ tiêu Doanh thu bán hàng Các khoản giảm trừ Doanh thu Giá vôn hàng bán LÃi gộp Chi phí quản lý, bán hàng LÃi trớc thuế Thuế thu nhập doanh nghiƯp L·i rßng 1997 111.613 5.315 106.298 74.585 31.713 15.690,5 16.022,5 3.204,5 12.818 1998 166.845 7.945 158.900 92.640 66.260 47.137,5 19.122,5 3.424,5 15.298 1999 134.610 6.410 128.200 106.885 21.315 9.615 11.700 2.340 9.360 Nhìn chung hoạt động sản xuất kinh doanh công ty phát triển mạnh, lợi nhuận dòng qua năm 97,98 99 đà không ngừng cải thiện Mặc dù năm 99 lợi nhuận có thấy thấp so với năm năm, nhng thu nhập ngời lao động 41 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - đợc cải thiện Nguồn vốn đợc bảo toàn phát triển, khoản nộp ngân sách hoàn thành đầy đủ So sánh kết sản xuất qua năm: Đơn vị: Triệu đồng N 1997 1998 1999 ăm Chỉ tiêu Tổng doanh thu Lợi nhuận ròng Tỷ lệ tăng tổng doanh thu Lợng tăng tuyệt đối So sánh So sánh So So cét 2,1 cét 3,2 s¸nh s¸nh cét cét 2,1 3,2 106.29 158.90 128.20 49,48 -19,3 52.00 - 0 19,33 -38,8 2190 12.818 15.296 9.360 2478 -3458 Qua biểu ta thấy doanh thu hàng năm tăng lên đáng kể đặc biệt năm 98 tăng 49,48% so với năm 97; năm 99 tăng 20,6% so với năm 97 Xét tuyệt đối tơng đối doanh số bán hàng công ty đà tăng lên Phản ánh công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty đà áp dụng số biện pháp để tăng doanh thu, nh giảm giá, dịch vụ đợc phục vụ mạnh mẽ Tuy nhiên mức doanh thu so năm phơng pháp liên hoàn năm 99 không đạt đợc tiêu so với năm 98 Lợi nhuận năm 99 so với năm 98 giảm 3.458 triệu đồng hay giảm 38, 8%, mức lợi nhuận năm 99 giảm so với năm 97 Mặc dù năm 99 công ty đạt mức lợi nhuận 9.360 triệu đồng Bảng phân tích doanh thu năm 99 so năm 97 nhng lợi nhuận năm 99 giảm so với năm 97 Đây công tác cần xem xét để tìm biện pháp nâng cao lợi nhuận công ty Về nhân tố khách quan, năm 1999 năm kinh tế Việt Nam theo chu kỳ tất ngành sản xuất kinh tế quốc dân đình trệ đà tác động không nhỏ đến trình sản xuất kinh doanh công ty 42 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Xét chủ quan, năm công ty đà phải cạnh tranh hạ thấp giá thành sản xuất, giá nguyên vật liệu đầu vào cho trình sản xuất tăng cao gây ảnh hởng đến lợi nhuận công ty II Thực trạng hoạt động TTSP cuat công ty TBĐĐ Phân tích thị trờng TTSP công ty : Sản phẩm công ty có đặc điểm khác biệt với hàng hoá thông thờng, sản phẩm phục vụ cho trình đo đến sử dụng điện Do khách hàng công ty mang tính chất đặc thù Về thị trờng nớc, khách hàng truyền thống công ty §iƯn lùc ë ba khu vùc miỊn Nam, miỊn Trung, miền Bắc Đây khách hàng ổn định công ty Nguồn điện nớc ta ngành độc quyền, toàn nhu cầu sở điện lực tỉnh thuộc quản lý công ty điện lực Ngoaì công ty có khách hàng tổ chức cà nhân nớc, cửa hàng lẻ thiết bị điện, có nhu cầu nhỏ lẻ, không thờng xuyên khu vực Nếu xét theo khu vực phía Bắc tiêu thụ với khối lợng lớn chiếm 37,1% sản lợng tiệu thụ thị trờng nớc công ty, sau khu vùc miỊn Nam chiÕm 32,6% vµ khu vùc miỊn Trung chiếm 30,3% Sau biểu đồ thể thị phần sản phẩm tiêu thụ nớc công ty theo khu vực: 43 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Do khu vực miền Bắc dân c tập trung đông, nhiều nhà máy xí nghiệp sản xuất nên nhu cầu sử dụng điện lớn kéo theo nhu cầu thiết bị điện lớn Khu vực miền Nam dân c hơn, nhà máy điện nhu cầu Trong ba khu vực, khu vực miền Trung nơi tiêu thụ Khu vực dân c thành thị ít, nhiều vùng nông thôn cha có điện Do nhu cầu thiết bị đo điện Trong năm gần nhiều khách hàng xí nghiệp, sở sản xuất, quan hành có sử dụng điện đà tìm đến mua sản phẩm công ty Do sản phẩm công ty ngày đợc mở rộng đà đáp ứng đợc nhu cầu nên khách hàng tìm đến công ty ngày tăng Trong ba khu vực khu vực phía Bắc khu vực tiêu thụ có nhiều triển vọng tËp trung nhiỊu khu c«ng nghiƯp,nhiỊu khu vùc n»m dự án phát triển, nhu cầu sử dụng thiệt bị đo điện nhiều nói chung, thị trờng nớc, sản phẩm công ty nói độc chiếm Các khách hàng truyền thống đợc giữ vững mà ngày đợc tăng lên Về thị trờng nớc ngoài, năm 1995 công ty đà ký hợp đồng chuyển giao công nghệ xuất sản phẩm cho hÃng LADIS&GYR Thuỵ Sĩ Năm 1996 sản phẩm đà xuất sang Philipin Thuỵ Diển đánh dấu bớc đầu thành công dây truyền công nghệ Sang năm 1997 hai nớc nói trên, công ty xuất đợc sang khánh hàng khó tình quan hệ kinh tế với ta Mỹ với giá trị không nhỏ Năm 1998 công ty đà xuất vợt mức kế hoạch 2.000.000 công tơ pha, trị giá triệu USD Nhờ vào giới thiệu tên tuổi củ hÃng LADIS&GYR thị trờng nớc đà liên tục mở rộng Năm 1999 công ty hết hạn hợp đồng chuyển giao công nghệ bao tiêu sản phẩm xuất khẩu, mở nhiều hội cho công ty tiến xa vào thị trờng nớc Trong ba năm 1997, 1998, 1999 kết cho thấy có nhiều khách hàng nớc tìm đến mua sản phẩm 44 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - công ty nhng số khách hàng thuộc khu vực ASEAN cha nhiều Đây khu vực tiềm đặc biệt điều kiện hội nhập Công ty xem xét khả để xâm nhập khu vực Do đặc điểm sản phẩm công ty có điểm sản phẩm công ty có điểm khác biệt so hàng hoá thông thờng nên nhu cầu tiêu dùng không biến động theo nhu cầu sử dụng ngời tiêu dùng Đó sản phẩm thiết bị đo cung cấp cho ngành điện trình sản xuất sử dụng Từ sau nghị VIII Đảng chủ trơng CNH-HĐH đất nớc, chủ trơng điện khí hoá nông thôn Các công ty điện lực nớc đà không ngừng phát triển mở rộng phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh Theo nhu cầu thiết bị điện phục vụ sản xuất công tơ đo điện không ngừng tăng lên Do mà thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty ngày đợc phát triển Khách hàng công ty công ty điện lực, nhà thầu nớc Ngoài công ty có cửa hàng bán lẻ nhu cầu sử dụng nhỏ lẻ nhân dân Đối với thị trờng nớc, Công ty điện lực ba miền chiếm đến 80% thị phần Đây khách hàng quan trọng công ty Nhiều năm qua, công ty đà gây đợc mối quan hệ mật thiết, cung cách làm ăn giao dịch ăn ý, tạo đợc tín nhiệm cho họ Ngoài đại lý đặt khắp đất nớc công ty có cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty:10 Trần Nguyên HÃn Các trung tâm giao dịch nói có nhiệm vụ điều tra, thăm dò thị trờng, tìm kiếm bạn hàng đồng thời thu thập xử lý thông tin kịp thời biến động thị trờng cho công ty để có phơng pháp ứng phó Mặt khác trng bày giới thiệu sản phẩm thực bán sản phẩm khách hàng có nhu cầu mua Khách hàng giao dịch trực tiếp với cửa hàng để ký kết hợp đồng Nhìn chung, thị trờng nớc sản phẩm công ty thị phần lớn, nói độc chiếm Công ty đà thành lập riêng phòng Marketing để tìm kiếm mở rộng thị trờng, điều tra đối thủ cạnh tranh, từ có giải pháp trình cấp 45 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Hiện nay, công ty tiến hành dự án hợp tác với hÃng nớc để chế tạo công tơ điện tử đa chức năng, đo lờng từ xa, phục vụ cho công CNH-HĐH đất nớc Do triển vọng phát triển cho công ty loại công tơ có nhiều u điểm mà thị trờng nớc đà sử dụng Về hoạt động xuất khẩu, năm vừa qua công ty thực hình thức xuất bao tiêu sản phẩm nhà cung cấp dây chuyền công nghệ Do sản phẩm công ty đợc mang nhÃn mác công ty thông qua hÃng, công ty đà xuất sang số thị trờng: Singopore, Pháp, Philipin, Mỹ, Srelanca, Do chất lợng sản phẩm công ty không ngừng đợc khẳng định kết hợp với mối quan hệ tốt với hÃng nớc nên sản phẩm xuất công ty đà tăng lên nhanh chóng Hết năm 1999, công ty hết hạn hợp đồng chuyển giao xuất sản phẩm, công ty trực tiếp xuất sản phẩm sang nớc mà thông qua LADIS&GYR Đây hội cho công ty đồng thời đặt nhiều thách thức đòi hỏi công ty phải có chiến lợc thị trờng đắn thực xúc tiến khuyếch trơng hiệu tìm kiếm đợc khách hàng Cuối năm 1999, đầu năm 2000 sản phẩm tiêu thụ thị trờng nớc công ty đà thông qua số hợp đồng uỷ thác xuất số doanh nghiệp Việt Nam Có đợt công ty gửi sản phẩm hội chợ triển lÃm nớc nhằm mục đích giới thiệu cho khách hàng quốc tế biết đợc sản phẩm công ty Khi Việt Nam cắt bỏ hàng rào thuế quan tham gia AFTA hội vơn thị trờng nớc ASEAN ngày đợc rộng mở Công tác địng giá TTSP công ty: Trớc đây, thời kỳ bao cấp, giá TTSP quan chức Nhà nớc quy định Nhà nớc tự cân chi phí để đa mức giá phù hợp Do đợc tính linh hoạt Bớc sang chế thị trờng, việc định giá nh đợc giao hoàn toàn cho doanh nghiệp Công ty phải tính toán cho giá phù hợp cạnh tranh thu hút khách hàng mà bảo đảm có lÃi 46 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Do đặc điểm khác biệt phơng thức bán hàng công ty bán trực tiếp nhu cầu nhỏ lẻ bán thông qua hợp đồng dự thầu khách hàng lớn nên Công ty đa sách giá giá bán hợp đồng giá bán lẻ Tuỳ thuộc vào điều kiện đa hợp đồng mà bên thoả thuận nh phơng thức toán, vận chuyển mà công ty đa có phần trăm khuyến mại, đặc biệt họ phơng thức toán thuận tiện Giá thay đổi linh hoạt tuỳ theo điều kiện hợp đồng Mức giá thứ giành cho khách hàng mua với lợng Giá thờng ổn định khuyên mại Việc định giá TTSP công ty thờng dựa vào sau đây: -Giá thành sản xuất sản phẩm -Các loại chi phí( chi phí quản lý, thuế, chi phí sản xuất chung ) -Căn vào phơng thức vận chuyển phơng thức toán -Căn vào quy luật cung cầu, quy luật giá thị trờng -Căn vào chiếm lợc tiêu thụ -Căn vào mẫu mÃ, chất lợng sản phẩm Giá bán theo hợp đồng công ty linh hoạt xoay quanh yếu tố nói trên, giá thành để xây dựng giá bán giá thành kế hoạch Giá đợc lập lập dự án đầu t sản xuất loạt sản phẩm đợc điều chỉnh cho phù hợp với thị trờng mục tiêu công ty Chúng ta xem xét bảng giá số sản phẩm công ty dới để thấy rõ: Bảng: Giá số sản phẩm Công ty TBĐĐ (giá tính theo QI-2000) Tên sản phẩm Công tơ pha Cômng tơ pha 47 Giá cha có thuế 93.944 Đơn vị: VND Giá có thuế(VAT 5%) 98.641,2 Chuyên đề thực tập ơng Mại Công tơ 1pha 5-20A Công tơ pha 5-20A, hớng Công tơ pha Công tơ pha đặc biệt Công tơ pha 5A 120/280V Công tơ pha, giá 5A Đồng hồ Vol,Ampe Vol,Ampe loại §ång hå Ampe 6000/5A §ång hå Ampe 1000/5A §ång hå Ampe 1500/ 5A BiÕn ¸p cao thÕ (TU) BiÕn ¸p pha 6,3 Kv BiÕn ¸p pha 10 Kv Cầu chì tự rơi Roto Bộ tạo dòng Khoa Th - 91.077 97.453 95.630,85 102.325,65 310.069 319.000 272.000 3.313.043 57.135 60.711 55.000 55.449 56.110 4.428.435 3.785.000 3.998.000 244.211 10.000 2.400.000 325.572,45 334.950 285.600 3.478.695,15 59.991,75 63.746,55 57.750 58.221,45 58.915,5 4.649.856,75 3.974.250 4.197.900 256.421,55 10.500 2.520.000 XÐt vÒ møc giá sản phẩm công ty định giá phù hợp Các loại công tơ thông thờng pha giá bán thị trờng dao động mức dới 100.000đ có thuế VAT So với sản phẩm ngoại nhập chủng loại thị trờng giá sản phẩm công ty có cao công tơ Trung Quốc, nhng chất lợng hàng Trung Quốc thua sản phẩm công ty xa Ngợc lại, so với sản phẩm số nớc nh Nhật sản phẩm công ty có giá thấp Phân tích hình thức tiêu thụ sản phẩm : Đặc điểm mặt hàng sản xuất kinh doanh, quy mô sản xuất, đặc điểm nhu cầu, định hình thức tiêu thụ 48 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - sản phẩm Sản phẩm công ty đợc tiêu thụ chủ yếu qua bán trực tiếp, tiêu thụ qua hợp đồng đấu thầu cạnh tranh Về hình thức tiêu thụ trực tiếp, với khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, đột xuất, công ty bán trực tiếp cửa hàng công ty cửa hàng thành phố HCM, hai cửa hàng thông qua đại lý khắp tỉnh nớc Hình thức tiêu thụ có chiều hớng gia tăng doanh thu tiêu thụ năm gần đây, nhiên míi chØ chiÕm rÊt Ýt tỉng doanh thu tiªu thụ hàng năm công ty Với khách hàng truyền thống Công ty điện lực, việc mua bán thông qua hợp đồng Công ty ký hợp đồng nguyên tắc với công ty điện lực sau sở điện lực triển khai giao nhận toán với công ty theo đợt năm Đây hình thức tiêu thụ phổ biến khách hàng khách hàng công nghiệp đợc công ty áp dụng Theo cách tiêu thụ giảm bớt đợc mối quan hệ với khách hàng nhỏ gây tốn chi phí, Công ty có điều kiƯn tËp trung t¹o mèi quan hƯ tèt víi khách hàng lớn - Công ty điện lực Bên cạnh năm gần đây, hình thức tiêu thụ qua đấu thầu cạnh tranh đà góp phần vào doanh thu tiêu thụ công ty đặc biệt thích hợp với thị trờng nớc Do làm tốt công tác tiếp thị, công ty đà nhiều lần trúng thầu thị trờng nớc mang lại doanh thu lớn cho công ty Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trờng nớc ngoài, năm trớc thới hạn ký kết hợp đồng chuyển giao công nghệ với hÃng LADIS&GYR Thuỵ Sĩ sản phẩm xuất bán cho hÃng hoàn toàn Trong thời gian sản phẩm công ty đà có mặt số thị trờng nh là: Mỹ, Philipin, Singapore, Đến thời gian hợp đồng bao tiêu sản phẩm đà hết thời hạn, sản phẩm công ty đợc xuất thông qua đơn vị xuất uỷ thác Bằng cách Công ty giảm bớt nhiều khâu xuất để tập trung vào hoạt động sản xuất kinh doanh 49 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Phân tích phơng thức toán: Phơng thức toán yếu tố quan trọng thúc đẩy TTSP, xây dựng đợc mối quan hệ tốt với khách hàng, sử dụng hợp lý nguồn vốn, tăng vong quay vốn, phơng toán đợc quy định điều khoản toán hợp đồng tiêu thụ Đây vấn đề đợc công ty quan tâm năm gần Hiện công ty áp dụng hai hình thức toán công tác TTSP toán toán trả chậm Khách hàng dùng tiền mặt, séc, ngân phiếu, ngoại tệ mạnh, để toán với công ty Nếu khách hàng mua với số lợng toán tiền mặt hay ngoại tệ mạnh Còn khách hàng mua với số lợng lớn theo hợp đồng toán chuyển khoản, séc, ngân phiếu, thông thờng không tháng khách hàng phải toán đầy đủ theo hợp đồng đà đợc ký kết sở quy định đợc đặt Trong trờng hợp toán trả chậm công ty có tính đến % lÃi vay ngân hàng thời gian bán sản phẩm Đối với đại lý công ty, hình thức mua họ mua đứt, bán đoạn Các đại lý nàu ®ỵc hëng chiÕt khÊu hoa hång ®ỵc khÊu trõ vào khoản tiền đại lý mua Có đại lý công ty cho phép trả chậm phải không chế họ lợng tiền định mà đợc ngân hàng đảm bảo để tránh rủi ro cho công ty Phân tích dịch vụ tiêu thụ: Dịch vơ tiªu thơ cã ý nghÜa hÕt søc quan träng thúc đẩy tiêu thụ Các doanh nghiệp thị trờng sức cạnh tranh không chấ lợng cạnh tranh hoàn hảo dịch vụ Sản phẩm công ty TBĐĐ đợc khách hàng ddns nhiệm nhờ có dịch vụ bảo hành sửa chữa miễn phí, thuận tiện cho khách hàng, làm cho khách hàng yên tâm mua sản phẩm công ty Phòng marketing có nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu lợm thông tin nhu cầu khách hàng đồng thời đáp ứng dịch vụ bảo hành cho khách hàng cần Sản phẩm thiết bị đo điện luôn có độ sai số không xác trình vËn chun hay ®iỊu kiƯn nhiƯt ®é, ®é Èm, 50 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Nắm rõ đặc tính công ty đà định bảo hành miễn phí cho khách hàng xét thấy việc sai hỏng thuộc phần trách nhiệm công ty Còn không thuộc trách nhiệm công ty, công ty sửa chữa cho khách hàng nhng có chi phí Song song với dịch vụ bán hàng dịch vụ vận chuyển Đối với khách hàng xa có nhu cầu vận chuyển, công ty có đội ngũ bốc dỡ vận chuyển đáp ứng nhu cầu lúc Vì khách hàng thờng khách hàng công nghiệp nên bên mua thờng cos phơng tiƯn vËn chun vµ hä tù vËn chun lÊy Nhng trờng hợp sản phẩm trình vận chuyển thờng dẫn đến sai hỏng khách hàng yêu cầu công ty thực vận chuyển Điều thuận lợi cho khách hàng công ty đà có sẵn đội ngũ bốc dỡ, vận chuyển có trình độ chuyên môn, am hiểu tính kỹ thuật sản phẩm Tóm lại dịch vụ tiêu thụ đợc công ty thực tốt đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng tạo yên tâm thoải mái cho khách hàng mua Phân tích biện pháp hỗ trợ TTSP công ty TBĐĐ Trong năm qua đà cố gắng công tác hỗ trợ tiêu thụ đặc biệt biện pháp marketing nhằm thúc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty song kết mang lại cha nhiều, hoạt động nhìn chung yếu Vể quảng cáo sản phẩm : Từ thành lập đến nay, công ty có hoạt động quảng cáo sản phẩm phơng tiện thông tin đại chúng Vì thông tin đặc tính sản phẩm phơng tiện thông tin đặc điểm kỹ thuật công dụng sản phẩm không đợc ngời tiêu dùng biết đến làm cho công ty lợng lớn khách hàng có nhu cầu sản phẩm công ty mà lựa chọn sản phẩm công ty khác Trong năm gần đây, công ty đà dành khoản chi phí định trích từ lợi nhuận để quảng cáo nh: đặt lịch, tờ quảng cáo, thiết kế biển trng bày, kẻ biển, Nh nhà thiết kế đà nói :"Quảng cáo phần việc thiếu doanh nghiệp kinh tế thị trờng " 51 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - khẳng định quan tâm công ty nhỏ Việc thực kỹ thuật yểm trợ bán hàng công ty làm đợc cha nhiỊu, thĨ: +C«ng ty cha giíi thiƯu réng rÃi cho ngời tiêu dùng biết mẫu mà sản phẩm mà công ty sản xuất đợc, chủ yếu khách hàng tự tìm đến công ty +Về tổ chức hội nghị khách hàng thực chất hội nghị gặp gỡ đơn vị tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tham gia ký kết đấu thầu cạnh tranh ký kết hợp đồng Các khách hàng đợc mời tham gia vào hội nghị tổng kết, kỷ niệm thành lập đơn vị có quan hệ công tác nhiều mặt nên thảo luận với công ty sản phẩm, cach thức tiêu thụ Vì mà công ty cha mở rộng đợc mối quan hệ với khách hàng hiệu hội nghị khách hàng không cao +Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm mang tính chất bán hàng, thu tiền đơn thuần, không phát huy đợc chức nhiệm vụ cầu nối công ty với ngới tiêu dùng, cung cấp thông tin của công ty cho khách hàng thu thập thông tin từ khách hàng cho công ty +Trong vài năm gần (1997;1998;1999) công ty đà tham gia hội chợ triển lÃm nớc nh: triển lÃm hàng công nghiệp, hội chợ xuân, Trong dịp công ty đà kịp thời giới thiệu đợc sản phẩm với bạn hàng đà ký kết số hợp đồng có giá trị cao Với cố gắng trên, công ty không ngừng đẩy mạnh công tác TTSP Đối với hàng xuất : doanh thu từ xuất tăng mạnh kể từ năm 1997, tốc độ tăng doanh thu 30% đạt mức giá trị xuất cao Qua tình hình trên, ta thấy: để đẩy mạnh công tác TTSP, công ty TBĐĐ cần phải đầu t thích đáng tiền nhằm thực tôt biện pháp marketing 7.Phân tích đối thủ cạnh tranh công ty Đối thủ cạnh tranh công ty nói đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ, có tiếng tăm giới nh hÃng Nhật Bản, Thuỵ Sĩ, Thái Lan, Đài loan, Trung 52 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Quốc Điểm mạnh sản phẩm Trung Quốc giá thấp giá công ty khác nhiều Tuy nhiên chất lợng chất lợng sản phẩm công ty điều kiện bảo hành, độ xác Sản phẩm chiếm lĩnh số vùng nông thôn vùng ngời dân cha biết sản phẩm công ty, lại phù hợp với túi tiền tầng lớp có thu thập thấp Đối thủ cạnh tranh cạnh tranh chất lợng cạnh tranh phục vụ kỹ thuật marketing Với thị trờng nớc, đối thủ cha có đáng nói năm gần công ty giữ đợc vị trí độc chiếm u việt chất lợng mối quan hệ tốt với khách hàng truyền thống Tuy nhiên thị trờng nớc ngoài, cạnh tranh khốc liệt hơn, công ty phải đối đầu với nhiều đối thủ sừng sỏ, có bề dầy kinh nghiệm giới Qua kết sản phẩm xuất công ty cho thấy: Về chất sản phẩm công ty đà đạt mức kha song điều kiện toán vận chuyển gây nhiều trở ngại khiến cho bạn hàng nớc e ngại Công ty cha có nhiều hình thức quảng cáo đa thông tin đến với khách hàng Do năm qua, đà trúng thầu số nớc song số khiêm tốn so với tiềm công ty Trong năm tới đây, thực AFTA đầy đủ công ty chắn phải đối đầu với nhiều đối thủ mạnh mặt đặc biệt giá đối thủ khu vực ASEAN III Đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty TBĐĐ năm qua Đánh giá tình hình TTSP theo mặt hàng công ty TBĐĐ Phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ theo mặt hàng giúp ta thấy rõ đợc thực tế tốc độ khả tiêu thụ loại sản phẩm thời gian phân tích từ tìm nguyên nhân dẫn đến kết có biện pháp thích hợp để xử lý Nếu công ty không thực tốt kế hoạch mặt hàng tiêu thụ có ảnh hởng đến tình hình tài 53 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - công ty, tình hình sản xuất kinh doanh khách hàng, giảm uy tín công ty Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng công ty TBĐĐ đợc thể cụ thể biểudớiđây: Đơn vị: Năm 1997 Kh TH ChØ tiªu 1998 TH/ Kh TH Kh( 1999 TH/ Kh TH Kh(%) TH/ Kh(%) %) 1.Công pha loại 672.30 670.00 0 Công tơ 3pha loại 50.000 51.000 3.Đồng V-A 9.200 39.500 hồ 4.Máy biến dòng h¹ thÕ 969.00 970.00 0 102 57.950 58.000 9.300 101 8.500 39.000 98,7 42.250 99,6 948.00 950.00 0 100,08 57.850 58.000 100,25 6.000 70,58 9.500 10.000 105,26 42.000 99,4 42.350 42.000 99,17 100,1 100,2 Qua ta thÊy r»ng năm 1997, công ty đạt 99,65% kế hoạch tiêu thụ công tơ pha loại, hụt 2300 so với kế hoạch Sang năm 1998 công ty đà vợt 0,1% so với kế hoạch, tăng 1000 Năm 1999 tăng 0,2% với 2000 vợt so với kế hoạch Nh năm 1997 công ty không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ công tơ 1pha Năm 1998 năm 1999 vợt mức kế hoạch Điều chứng tỏ công tác nghiên cứu thị trờng cho loại sản phẩm đáp ứng sát với nhu cầu thực tế thị trờng Tuy năm 1998 sản phẩm đà tiêu thụ với số lợng cao so với năm 1997, nhng năm 1999 công ty đà kế hoạch sản xuất nhỏ năm 1998, đòi hỏi phải có biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Đối với công tơ pha, loại công tơ dùng cho khách hàng công nghiệp qua năm 97,98 99 tăng vợt mức kế hoạch sản xuất Điều cho thấy bạn hàng 54 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - khách hàng công nghiệp ngày tin cậy vào sản phẩm công ty Trong năm doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh, từ đòi hỉ sản phẩm công tơ phục vụ cho sản xuất tăng theo Với đồng hồ V-A, qua ba năm 97,98,99 ta thấy năm 1997 công ty đà hoàn thành vợt mức kế hoạch tăng 100 Năm 1998 công ty không hoàn thành kế hoạch đặt đạt 70,58% so với kế hoạch Công tác nghiên cứu nawms bắt nhu cầu thị trờng năm 98 vấn đề, sản phẩm thực giảm 2500 sản phẩm so với kế hoạch Mặc dù năm 1998 sản phẩm tiêu thụ giảm nhng năm 1999 sau đà có biện pháp khắc phục điểm yếu năm 98 công ty đà đặt mức kế hoạch cao năm 1998 thực vợt mức kế hoạch đặt Đây dấu hiệu đáng mừng cho công ty, sau năm bị cạnh tranh gay gắt năm 1999 đà tìm đợc chỗ đứng cho sản phẩm thị trờng Các loại máy biến dòng hạ qua năm 97,98 99 không hoàn thành kế hoạch Năm 1997, tiêu thụ đạt 98,7% so với kế hoạch, năm 1998 đạt 99,4% so với kế hoạch năm 1999 đạt 99,18% so với kế hoạch Xem xét tình hình công tác nghiên cứu thị trờng sản phẩm cha tốt Mặc dù sản phẩm tiêu thụ qua năm tăng Đánh giá tổng quát tình hình tiêu thụ mặt hàng công ty TBĐĐ thấy có mặt hàng tiêu thụ tốt, có mặt hàng tiêu thụ cha tốt Điều cho thấy tình hình tiêu thụ công ty cần phát huy mặt đợc tìm giải pháp cho mặt không đợc Đánh giá tình hình tiêu thụ theo khách hàng: Nh đà phân tích ta thấy thị trờng truyền thống công ty TBĐĐ công ty điện lực, chiếm vào khoảng 85% thị trờng nớc Ngoài có 15%là khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ không thờng xuyên Năm 1995 công ty bắt đầu thực hợp đông chuyển giao công nghệ Từ sản phẩm công ty đợc hÃng LADIS&GYR bao tiêu sản phẩm thị trờng nớc 55 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Biểu sau thể khách hàng tiêu thụ sản phẩm Công ty: Năm Chỉ tiêu 1997 96.298 Công ty điện lực I 24.074, Công ty điện lực Hải Phòng Công ty điện lực Hà Nội Công ty điện lực III Công ty ®iƯn lùc II C«ng ty ®iƯn lùc TP HCM 1998 Doanh Tû thu trä ng (% ) I.thÞ trêng níc 2.407,4 3.466,7 28 19.259, 22.148, 54 Công ty điện lực Đồng 6.451,96 Nai Các khách hàng khác Đơn vị: Triệu đồng 1999 Doanh thu 120.9 00 2, Tû träng (%) Doanh thu Tû trän g (%) 20 100.7 00 19 24.180 2,1 19.133 2538,9 3,9 6.402 3, 4715,1 22 8.056 18 26.598 25 18.126 15 20 30.225 6,7 15.105 23 8.100,3 6, 3868,8 20.673, 3,2 8.056 17,1 6.042 20 25 4, 20.140 15 4.044,51 14.444,7 II.Thị trờng nớc Philipin 4.700 47 38.00 Mü 4.700 47 15.960 12 10.450 16 600 4.560 14 4.400 14 Butane 5.320 15 3.850 Srelanca 5.700 12 2.200 14 Ph¸p 4.560 3.850 10 Thuỵ Điển 56 10.000 42 27.50 38 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - 1.900 Tæng 106.29 10 158.9 00 2750 100 128.2 00 10 Nhìn vào biểu ta thấy nhu cầu khách hàng thay đổi qua năm Do nhu cầu thiết bị phụ thuộc lớn vào phát triển ngành điện hay chủ trơng sách phát triển mạng lới điện tiêu thụ khu vực Nhà nớc Do nhu cầu thiết bị đo điện thay đổi qua năm Năm 1997 công ty điện lực I khách hàng tiêu thụ lớn 25% doanh thu khách hàng nớc Đứng thứ hai công ty điện lực II, công ty điện lực III chiÕm cã 20% doanh thu tiªu thơ níc, khu vực phát triển ngành điện năm cha cao dẫn đến nhu cầu sử dụng thiết bị điện có phần giảm so với công ty điện lực I II Song năm 1998 công ty điện lực I tiêu thụ giảm có 20% doanh thu tiêu thụ nớc, nguyên nhân có số sở đà nhập công tơ Trung Quốc bàn với giá rẻ gây tiêu cực công ty Trong đó, nhờ có nỗ lực phấn đấu, cải tiến khâu bán hàng khu vực miền Trung miền Nam đợc giữ vững ổn định doanh thu tiêu thụ đạt mức cao năm trớc Năm 1998 công ty điện lực III 22% tăng % so năm 1997 Các khách hàng khách hàng truyền thống công ty công ty điện lực qua năm 97,98 99 tiêu thụ đợc tăng doanh thu tiêu thụ 15%, 17,1%, 20% doanh thu tiêu nớc Về thị trờng tiêu thụ sản phẩm thị trờng nớc công ty đà không ngừng mở rộng thị trờng tiêu thụ Năm 1998 doanh thu tiêu thụ tăng 28.000 triệu đồng so với năm 1997 Tuy nhiên thị trờng nớc năm 1999 giảm so năm 1998 Công ty cần đảy mạnh tiêu thụ sản phẩm thị trờng nớc Các tiêu đánh giá hiệu TTSP Chỉ tiêu tổng quát: 57 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Phân tích đánh gái hiệu kinh doanh doanh nghiệp vấn đề quan trọng công ty Qua phân tích tiêu hiệu biết đợc qua năm công ty đà đạt đợc mức hiệu cao hay phải khắc phục để nâng cao trình sản xuất kinh doanh công ty Hiệu kinh doanh công ty thể qua bảng cụ thể sau: Đơn vị: triệu đồng N ăm Chỉ tiªu (1)Doanh thu (2)Chi phÝ (1)/(2) 1997 1998 1999 106.298 91.796 1,157 158.900 134.600 1,1805 128.200 105.534 1,21 Bảng phân tích cho thấy hiệu sản xuất kinh doanh công ty qua năm đạt mức hiệu năm sau cao năm trớc Mức sinh lợi năm 1998 1,1805 tăng so với năm 1997 2,03% Năm 1999 tăng so với năm 1998 2,49% Phản ánh mức sinh lợi chi phí bỏ tăng cao Năm 1997 bỏ đồng chi phí thu 1,21 đồng doanh thu, năm 1999 bỏ đồng chi phí thu 2,1 đồng doanh thu Tăng doanh thu, giảm chi phí vấn đề đợc trọng thời gian tất công ty nói cung công ty TBĐĐ nói riêng muốn thu lợi nhuận cao phải hạ giảm tối thiểu chi phí bỏ hoạt động sản xuất kinh doanh Mức doanh lợi vốn (M1) mức doanh lợi doanh thu tiêu thụ(M2): Lợi nhuận thu đợc sau trình sản xuất kinh doanh yếu tố hệ thống phản ánh hiệu kinh tế công ty Trong năm gần lợi nhuận từ hoạt động TTSP công ty đạt đợc mức cao Do giúp cho công ty không ngừng bù đắp chi phí bỏ mà làm cho nguồn vốn sản 58 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - xuất kinh doanh ngày tăng trởng, thể bảng kết sau đây: Đơn vị: triêu đồng Nă m Chỉ tiêu Vốn kinh doanh Doanh thu tiêu thụ Lợi nhuận 1997 1998 1999 27.600 106.298 12.818 32.218 158.900 15.298 32.218 128.200 9.360 Qua bảng ta thấy lợi nhuận năm 1998 tăng 2480 triệu đồng so với năm 97 năm 99 lợi nhuận giảm 5938 triệu đồng so với năm 98 Nguồn vốn công ty đợc củng cố: năm 98, 99 tăng 16,7% so với năm 97 tăng tuyệt đối 4.618 triệu đồng Mặc dù năm 99 vốn kinh doanh có tăng so với năm 97, nhng lợi nhuận lại giảm so với năm Xét lợi nhuận tuyệt đối đa kết luận hiệu qủa tiêu thụ sản phẩm công ty cha đắn Bởi tiêu chịu tác động thân chất lợng công tác tiêu thụ mà chịu ảnh hởng quy mô sản xuất Phân tích hai tiêu sau: M1 = M2 59 Tỉng lỵi nhn Tỉng vèn kinh x100 doanh Tổng lợi nhuận x100 = Tổng tổng doanh thu Các tiêu M1, M2 qua năm nh sau: Chuyên đề thực tập ơng Mại Năm 1997 1998 1999 Khoa Th - Mức doanh lợi vốn(M1) 46,44 47,48 29,05 Đơn vị:(%) Mức doanh lợi doanh thu tiêu thụ(M2) 12,05 9,6 7,3 Qua sè liƯu trªn ta thÊy: Møc doanh lợi vốn năm 1998 tăng cao 102,2% năm 1997 Năm 1999 61,18% năm 1998 Mức doanh lợi doanh thu qua năm lại giảm, năm 1998 mức doạnh lợi doanh thu tiêu thụ 79,67% năm 1997, năm 1999 76,04% năm 1998 Nh 100 triệu đồng vốn kinh doanh năm 1997 mang lại 46.440.000 đồng lợi nhuận, năm 1998 mang lại 47.480.000 đồng năm 1999 29.050.000 đồng lợi nhuận Năm 1997 100 triệu doanh số bán lợi nhuận mang lại 12.050.000 đồng lợi nhuận Năm 1998 100 triệu doanh số bán lợi nhuận thu đợc 9.600.000 đồng giảm 2.450.000 đồng so với năm 1997 Năm 1999 số 7.300.000 đồng giảm 2.300.000 đồng so với năm 1998 giảm 4.750.000 đồng so với năm 1997 Ta thận thấy mức doanh lợi doanh thu tiêu thụ giảm dần qua năm Mặc dù vốn kinh doanh qua năm 1998 1999 tăng so với năm 1997 Mức doanh lợi vốn kinh doanh năm 1998 đạt mức tỷ lệ cao, song mức doanh lợi doanh thu tiêu thụ sản phẩm lại giảm so với năm 1997 năm 1999 xét hai yếu tố doanh lợi vốn giảm doanh lợi doanh thu giảm Điều chứng tỏ hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm cha cao Trong năm tới công ty cần có biện pháp hữu hiệu để khắc phục nhằm nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm 60 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - IV Những u điểm nhợc điểm công tác TTSP công ty: 1.Ưu điểm: Sự thể bảng phân tích ta thấy công ty TBĐĐ qua năm hoạt động sản xuất kinh doanh bảo tồn đợc nguồn vốn phát triển cách mạnh mẽ Hàng năm khoản nộp ngân sách đợc bảo đảm, thu nhập ngời lao động không ngừng đợc cải thiện Những kết đạt đợc nh ta phải khẳng định tầm quan trọng công tác tìm kiém thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty Khi chuyển đổi sang chế hoạch toán kinh doanh công ty đà chọn lựa cho hớng thích hợp sản xuất mặt hàng mà trớc tổng giá trị sản lợng chiém đến 30% đợc sản xuất nhiều Chất lợng giá thành sản phẩm yếu tố định thắng cạnh tranh thơng trờng Công ty đà ký hợp đồng hợp tác chuyển giao công nghệ với hÃng LADIS&GYR Thuỵ Sĩ theo phơng thức mua công nghệ, không liên doanh với hÃng HÃng hÃng Thuỵ Sĩ có kỹ thuật công nghệ chế tạo loại đồng hồ tiếng Những sản phẩm sản xuất xuất thị trờng nớc công ty đà bán sản phẩm cho hÃng LADIS&GYR Hình thức có thuận lợi công ty sản xuất sản phẩm bán thị trờng giới thời gian đầu cha đợc bạn hàng tin cậy Những lỗ lực phấn đấu công ty để đạt chứng ISO9001 có tác dụng lớn công tác tiêu thụ sản phẩm công ty thị trờng nớc mà thị trờng quốc tế Chính sách định giá công ty thực cách mềm dẻo tuỳ theo thời điểm định mà có mức giá khác cho phù hợp Đặc biệt khách hàng ký theo hợp đồng giá có u đÃi thoả đáng Nhợc điểm: Mặc dù trình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty hoạt động bình thờng, lợi nhuận đạt mức cao Nhng ta phủ nhận đợc số vấn đề cần phải giải 61 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Chiến lợc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm công ty thời gian vừa qua thực cha mạnh mẽ, cha đạt đợc hiệu cao S¶n phÈm kinh doanh cã chu kú sèng nó, thời điểm tăng trởng lợi nhuận cao sang đến chu kỳ bÃo hoà lợi nhuận thu đợc thấp Khi sách quảng cáo kích thích ngời tiêu dùng thực cần thiết Công ty thực quảng cáo lịch, tờ rơi cha quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng nh Tivi, Ra ddio Trong thời gian tới mà công ty hết hạn hợp đồng bao tiêu sản phẩm với hÃng LADIS&GYR Các sản phẩm xuất thị trờng giới hoàn toàn công ty đảm nhiệm từ khâu tìm kiếm thị trờng đến khâu xuất vấn đề khó khăn Chơng III số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu TTSP công ty thiết bị đo điện I.Mục tiêu, phơng hớng phát triể công ty thời gian tới Năm 2000 nói năm đánh dấu bớc ngoặt cho công ty Đây năm công ty hết thời hạn hợp đồng xt khÈu s¶n phÈm víi h·ng LANDIS & GYR Công ty phải tự đững vững đôi chân thị trờng quốc tế Thị trờng nớc ổn định nhng bắt ®Çu xt hiƯn mét sè ®èi thđ lín ®Çu t vào Việt nam để sản xuất sản phẩm loại với công ty Yêu cầu ngành lực chất lợng sản phẩm ngày tăng, nguồn vật t nhập bị ảnh hởng lên giá số ngoại tệ mạnh để toán Hơn sách Nhà nớc doanh nghiệp thơng hay thay đổi, quán quy định cha cao, công ty chịu chi phối quan cấp thông qua kế hoạch đợc giao Tuy nhiên, nhờ phát huy nội lực dựa thuận lợi đà có, công ty đà xây dựng cho kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn ( thờng năm) nhng hiệu quả, linh hoạt, dễ điều chỉnh để phù hợp với biến động thị trờng chiến lợc 62 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - dài hạn nhằm xác định hớng hiệu sản xuất kinh doanh Mục tiêu sản xuất kinh doanh: Tập thể ban lÃnh đạo công ty tâm thực tốt số mục tiêu sản xuất kinh doanh nh sau: - Nâng cao chất lợng sản phẩm: đầu t thêm máy móc thiết bị đại, áp dụng công nghệ tiên tiến vào chế tạo sản phẩm , cải tiến thiết kế thay đổi mẫu mÃ, đa dạng hoá sản phẩm , phù hợp yêu cầu thị hiếu khách hàng - Tăng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm : nhân tố cạnh tranh công ty không ngừng tăng đợc lợi nhuận công ty - Sử dụng hiệu vốn đầu t, nâng cao lực sử dụng thiết bị có - Đẩy mạnh công tác tiếp thị thông qua hình thức quảng cáo nh gửi Cataloge, quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng, trọng quan hệ với công ty dọc, nâng cao trình độ bán hàng theo phơng thức đấu thầu cạnh tranh, dành u tuyệt đối thị phần nớc sản phẩm đo điện - Tăng cờng mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, mở rộng thị trờng nớc Những tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty năm 2000: Biểu : Những tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty năm 2000 Chỉ tiêu I Giá trị tổng sản lợng Công tơ pha, pha Biến dòng hạ Đồng hồ V- A Biến dòng, biến áp 63 Đơn vị Triệu đồng Cái Số lợng 1.060.000 - 50.000 - 9.000 3.000 Giá trị 125.000 Chuyên đề thực tập ¬ng M¹i II Doanh thu III Kim ng¹ch XNK XuÊt khÈu NhËp khÈu IV S¶n phÈm xuÊt khÈu Công tơ V Đầu t XDCB Xây lắp Thiết bị VI Các khoản nộp NS VII Lợi nhuận Khoa Th - Triệu đồng USD Cái Triệu đồng - 140.000 200.000 200.000 2.000 - 6.450 2.500 3.950 6.697 11.600 II Những thuận lợi, khó khăn: Xu hớng phát triển thị trờng công ty thời gian tới: Khác với mặt hàng khác, cầu sản phẩm thiết bị đo điện công ty phụ thuộc vào xu hớng sản xuất sử dụng điện nh nớc Ngành điện phát triển , nhà máy nhiệt điện, thuỷ điện, đợc xây dựng, kéo theo sản phẩm trang bị cho ngành điện tăng Khi mà ngành điện phát triển nhu cầu sử dụng điện thị trờng tăng Các sản phẩm nh công tơ đo điện, máy biến dòng, đồng hồ V-A tăng theo Thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty sản xuất thị trờng nớc thị trờng nớc a.Thị trờng nớc Dự đoán nhu cầu sử dụng điện đất nớc ngày tăng Đây đòi hỏi tất yếu trình CNH-HĐH đất nớc Trong năm qua Việt nam đà xây dựng số nhà máy thuỷ điện lớn đà chuẩn bị đa voà hoạt đọng để nâng công suất cung cấp điện 64 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Bên cạnh đó, nhu cầu thiết bị đo điện ngày đòi hỏi có xác cao, giá thành phù hợp với khả toán ngời dân Yêu cầu chất lợng nh mẫu mà phải đợc cải tiến Dự đoán nhu cầu khách hàng có xu hớng tăng Ngoài khách hàng truyền thống công ty Tổng công ty điện lực đợc giữ vững cách ổn định, nhu cầu khách hàng khác có xu hớng tăng khách hàng đà biết đến sản phẩm công ty mẫu mÃ, cung nh giá thành chất lợng sản phẩm thông qua quảng cáo mà ngời tiêu dùng biết đợc Khách hàng đoạn thị trờng dễ bị đối thủ cạnh tranh tìm cách chiếm lĩnh biện pháp cạnh tranh mạnh mẽ Nhà nớc có chủ trơng điện khí hoá nông thôn, đa mạng lới điện quốc gia tất vùng đất nớc Quá trình truyền tải điện đòi hỏi có công tơ đo điện, đòng hồ V-A, may biến dòng, Những sản phẩm phu hợp với khả cung cấp công ty Đây những, nhân tố tăng khả tiêu thụ sản phẩm cuả công ty b Thị trờng nớc ngoài: Thiết bị đo điện đợc lắp đặt mạng lới điện điểm cần đo lợng điện cần tiêu thụ Do vậy, nh nhiều thiết bị đo điện khác nh máy phát điện, may biến thế, loại dây điện, việc tiêu thụ thiết bị đo điệnphụ thuộc vào mở rộng mạng lới điện quốc gia Nhu cầu lợng điện giới tăng lên nhanh chóng thời gian tơng lai Sự tăng xuất phát từ hai nguyên nhân Thứ nhất, trình công nghiệp hoá diễn quy mô lớn nớc ®nag ph¸t triĨn Th hai, viƯc ®a ®iƯn ®Õn cho ngời, điện khí hoá nông thôn đợc trọng nớc phát triển Theo Hội đồng lợng giới (WEC) , 40% dân số giới cha đợc cung cấp điện năng, chủ yếu nớc phát triển Châu Do nguyên nhân này, nớc phát triển phải đẩy mạnh cải tạo mở rộng mạng lới điện làm nhu cầu thiết bị phục vụ cho việc 65 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - xây dựng mạng cải tạo lới điện tăng nhanh, đặc biệt Châu Cuộc khủng hoảng tài tiền tệ đà làm chậm tốc độ điện khí hoá nớc Châu ảnh hởng lớn đến doanh số bán hÃng cung cấp thiết bị điện giới nm vừa qua Nhng thị trờng Châu thị trờng đầy hứa hẹn nhà sản xuất thiết bị điện Nguồn vốn phục vụ cho công tác chủ yếu nguồn vốn vay từ tổ chức tín dụng quốc tế Điều kiện giải ngân phải tổ chức đấu thầu quốc tế cho phép tất tổ chức có điều kiện không kể quốc tịch tham gia để từ chọn lựa nhà thầu tốt Do vậy, đấu thầu quốc tế cung cấp thiết bị xây dựng mạng lới điện ngày đợc mở nhiều Các doanh nghiệp có nhiều khả cung cấp thiết bị nớc qua việc tham gia đấu thầu Đối với khu vực ASEAN, theo báo Năng lợng ASEAN trung tâm đào tạo, nghiên cứu, quản lý lợng ASEAN EU, việc thực điện khí hoá nông thôn nớc ASEAN mức độ thấp HiƯn nay, c¸c níc nh ViƯt nam, Th¸i Lan, Indonesia hoàn thành 60%-80% mạng lới điện nông thôn, Lào, Campuchia, Myanmar 50-60% Các nớc ASEAN phải nhiều năm thực đợc điện khí hoá nông thôn hoàn toàn Ngoài ra, nớc ASEAN thực việc hoàn thiịen lới điện quốc gia bớc đầu dự án Hệ thống lợng ASEAN(AGP) nhằm ghép nối điện với trọng tâm 10 mạng lới ghép nối ASEAN thành hệ thống lợng thống Một số dự án đà hoàn thành nh dự án Malaixia-Singapore, Thailand-Malaixia Một số dự án đợc thực năm tới nh dự án Thái Lan- Lµo, ViƯt nam – Lµo, Sarawark- Sabath- Brunei Nhu cầu mạng lới điện năm tới lớn Nhận thấy nhu cầu TTSP công ty thị trờng lớn cần khai thác tốt công tác xúc tiến nghiên cứu thị trờng tung sản phẩm thời gian tới Cần có kế hoạch cụ thể từ khâu nghiên cứu bán hàng khâu toán khách hàng cách thuận lợi hợp đồng bao tiêu sản phẩm hết thời hạn 66 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Những thuận lợi, khó khăn: a.Thuận lợi: Những năm đầu thời kỳ mở cqửa, công ty thiết bị đo điện gặp muôn vàn khó khăn t duy, nhận thức hành động Song nhờ có quan tâm đạo thờng xuyên Bộ Tổng công ty thiết bị điện, tập thể CBCNV công ty đà kiên trì nỗ lực khắc phục khó khăn để trì đọi ngũ cán kỹ thuật, công nhân lành nghề, huy động tối đa tiềm sở vật chất kỹ thuật có để trì phát triển sản xuất Đứng phía công ty, điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đà đợc chuẩn bị: Thứ nhất, Công ty có thị trờng ổn định vững mạnh thị trờng nớc thị trờng công ty đà chiếm lĩnh gần nh toàn Thiết bị đo điện công ty cạnh tranh với hàng nhập loại chất lợng giá Công ty đà xây dựng đợc mối quan hƯ rÊt mËt thiÕt, cã uy tÝn víi kh¸ch hàng nớc Thứ hai,Công ty đà có đội ngũ cán kinh tế kỹ thuật động nhạy bén sáng tạo, dễ dàng tiếp thu kỹ thuật tiªu thơ trªn thÕ giíi cung nh xư lý nhanh nhạy biến động nhu cầu Thứ ba, chất lợng sản phẩm đà đạt trình độ chung giới Các sản phẩm đà đợc uỷ ban kỹ thuật điện quốc tế chứng nhận đạt tiêu chuẩn IEC 521 Công ty đơn vị ngành đợc cấp chứng chất lợng ISO9001 Tiêu chuẩn naỳ cho thấy hệ thống quản lý công ty đà đạt đợc chuẩn mực quản lý toàn trình kinh doanh từ khâu chuẩn mực quản lý toàn trình kinh doanh từ khâu marketing, thiết kế đảm bảo dịch vụ sau bán nh bảo hành, thu thập ý kiến khách hàng Nh tạo đợc hệ thống sản phẩm có chất lợng cao, ổn định tạo uy tín với khách hàng Có chứng nh thông hành giúp cho công ty tự tin bớc vào thị trờng quốc tế nh khẳng định uy tín thị trờng nớc 67 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Thứ t, công ty đà gây dựng đợc mối quan hệ tốt với hÃng LANDIS&GYR Thuỵ Sĩ, hÃng sản xuất thiết bị điện hàng đầu giới Vì hÃng giới thiệu nhiều khách hàng đến công ty hết hạn hợp đồng chuyển giao công nghệ xuất sản phẩm Thứ năm,giây chuyển công nghệ sản xuất công ty đại ngang tầm với nớc khu vực giới Công ty sản xuất dây chuyền đại Thuỵ Sĩ Các mày móc đại cần cho việc đảm bảo chất lợng sản phẩm nh hệ thống tự động kiểm tra công tơ, máy khoan điện tử, đợc nhập từ nớc phát triển nh Đức, Mỹ, Nhật Xét tầm vĩ mô: Chủ trơng CNH-HĐH đất nớc điện khí hó nông thôn Nhà nớc tiếp tục đợc đẩy mạnh mở nhiều thị trờng tiềm nớc cho công ty Theo báo cáo ngành điện lực Việt nam 95,5% số huyện 85% số xà đà có điện Nh thị trờng trống rộng mở Hơn thế, ngành điện nớc ta tiến hành xây dựng nhièu mạng lới điện sinh hoạt công nghiệp Theo nhu cầu sử dụng thiết bị đo điện tăng mạnh mẽ Hiện nay, Việt nam đà thiết lập quan hƯ víi 165 níc trªn thÕ giíi, ký hiƯp định thơng mại với 60 nớc Ngày 26/7/1995, Việt nam trở thành thành viên thức Hiệp hội nớc Đông Nam ( ASEAN ) gia nhập khu vực mậu dịch tự Đông Nam ( AFTA) từ ngày 01/1/1996 Hiệp định thuế quan có hiệu lực chung CEPT công cụ quan trọng để nớc thực AFTA Mục tiêu AFTA cắt giảm thuế quan hầu hết mặt hàng tiến tới khung thuế chung với thuế suất từ 0-5% áp dụng giống thành viên ASEAN Từ đến năm 2003 Việt nam tham gia hiệp định cách đầy đủ §èi víi c¸c níc míi gia nhËp, viƯc thùc hiƯn giảm thuế quan theo hiệp định đợc lùi lại cụ thể Việt nam năm 2003 nớc Lào MyanmASEAN sau Việt nam vài năm Đến ngày 1/1/1996 , thuế nhập trung bình nớc ASEAN là: Singapore 0%; Brunei 3%; Malaysia 6%; Philipin 9%; Indonesia 12%; Thái lan 15% Trong thuế quan trung bình Việt nam 30% Việt nam đợc thực thuế quan chậm năm so với 68 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - nớc khu vực, thời gian thuận lợi cho doanh nghiệp Việt nam nói chung công ty thiết bị đo điện nói riêng chuẩn bị đợc nhiều ®iỊu kiƯn cÇn thiÕt ®Ĩ héi nhËp víi khu vùc quốc tế Năm 1997, Mỹ bÃi bỏ cấm vận với Việt nam đà thực 20 năm qua Quan hệ Việt- Mỹ đợc bình thờng hoá mặt trị tạp cho quan hệ hợp tác thơng mại đầu t Tháng 11/1998 , Việt nam trở thành thành viên thức diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Thái Bình Dơng Là thành viên APEC, hàng hoá nớc ta nói chung hàng công nghiệp nói riêng có hội thâm nhập mạnh vào thị trờng nớc thuộc APEC dựa u đÃi nớc dành cho theo nguyên tắc tổ chức mà nguyên tắc quan trọng không phân biệt đối xử Quan hệ hợp tác thơng mại Việt nam EU ngày đợc mở rộng Ngoài hàng dệt va may mặc, hàng năm EU dành riêng cho nớc ta số hạn ngạch sản phẩm thủ công, mỹ nghệ, nông sản đặc biệt sản phẩm công nghiệp Thực chơng trình u ®·i th quan cã hiƯu lùc chung CEPT sÏ h×nh thành thị trờng thống cho thành viên Khi nớc cát giảm thuế quan hàng hoá cuả Việt nam nói chung hàng hoá công ty nói riêng có hội tốt để xâm nhập vào thị trờng rộng lớn Hiện nay, khoảng 30% kim ngạch nhập nớc ta từ nớc thành viên ASEAN Các mặt hàng đợc nhà nớc u tiên nhập máy móc thiết bị nguyên vật liệu phục vụ cho nhu cầu sản xuất công nghiệp, tham gia AFTA , CEPT mặt hàng đợc giảm thuế nhập từ 05% Hơn mặt hàng chiếm từ 40% giá trị có xuất sứ từ nớc thành viên ASEAN đợc hởng u đÃi AFTA Nguyên vật liệu công ty chủ yếu nhập từ nớc ASEAN sản phẩm công ty đợc hởng u đÃi Việc thực AFTA CEPT thúc đẩy đổi cấy sản xuất theo hớng CNH, bớc đáp ứng thị trờng nớc Cơ cấu sản xuất tập chung vào ngành công nghiệp mũi nhọn nh đóng tàu, điện tử, lắp ráp, 69 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - điện lực Trong điều kiện ngày na5 ta với nớc láng giềng thành viên ASEAN nh Lào, Thái lan, Campuchia hay liền kề biên giới nh Trung Quốc ta bán điện qua biên giới nhập điện cho vùng gần biên giới để bớt chi phí đờng dây tải điện, tận dụng điều kiện tài nguyên Trên thực tế, chunga ta đà xuất điếnang Lào, Campuchia Thái lan đồng thời xây dựng đờng dây tải điện 110 Kv nối liền nớc ta với số tỉnh giáp biên giới Lào Dự án nối liền mạng lới điện ASEAN có nhiều điều kiện khả thi đợc thực năm tới Cuộc khủng hoảng tài chính-tiền tệ Đông Nam đà nhiều ảnh hởng đến nỊn kinh tÕ ViƯt nam kÐo theo viƯc ¶nh hëng đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty , đặc biệt giá số vật t thiết bị công ty nhập từ Hàn Quốc, Thái Lan rẻ trớc, giá thành hạ Đây hội để công ty cấu lại tổ chức, đổi hớng phát triển sản xuất kinh doanh, tăng cờng đầu t cho sản phẩm có khả cạnh tranh cao với nớc ASEAN khác tìm cách vợt họ tìm chủ động thị trờng khu vực Bên cạnh đó, Nhà nớc ta thời gian đà có cải cách quan trọng giảm thủ tục hành cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Nhà nớc điều tiết họ hoạt động theo luật doanh nghiệp Đây hội cho doanh nghiệp Việt nam chủ động tìm kiếm đối tác làm ăn Nh vậy, hội lơn công ty thiết bị đo điện đợc mở ra, nhàcung cấp vật t thiết bị hùng mạnh cho công trình xây dựng lới điện nớc a Những khó khăn, thách thức phải đơng đầu Xét mặt tổng thể, tăng trởng công ty mặt lợng , cha cã biÕn ®ỉi vỊ chÊt thùc sù phải đơng đầu với khó khăn: Thứ nhất, Công ty chuên sản xuất sản phẩm đo lờng điện Các sản phẩm đòi hỏi có độ xác cao, độ tin cậy, độ ổn định lâiu dài độ an toàn lớn Khách hàng luôn kiểm tra nghiêm ngặt chất lợng đòi hỏi ngày cao theo tiêu chuảan quốc tế Sản phẩm công ty luôn phải cạnh tranh vcới sản phẩm ngoại nhập 70 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - đờng kể đờng nhập lậu Các loại công tơ Trung Quốc, Thái Lan vµ mét sè doanh nghiƯp ViƯt nam nhËp liƯu linh kiện lắp ráp sản phẩm họ đà cạnh tranh mạnh mẽ Thứ hai, nhiều năm qua hoạt động tiếp thị quảng cáo thực cha hiệu Công ty cha có chiến thuật tiếp thị cho phù hợp hữu hiệu, cha có đội ngũ cán marketing giàu kinh nghiệm đảm nhiệm, tiêu thụ hàng hoá theo phơng thức đấu thầu cạnh tranh, đặc biệt đấu thầu quốc tế gặp nhiều khó khăn mặt kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ Thứ ba, công tác thiết kế tạo mẫu cha hoàn hảo đáp ứng kịp tiến độ để đáp ứng nhu cầu thị trờng Mẫu mà bao bì sản phẩm mang đặc tính quảng cáo cha cao Thứ t, để đảm bảo chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế đòi hỏi công ty phải sử dụng chủng loại vật t thích hợp mà chủ yếu nhập ngoại (60%) §iỊu dÉn tíi sù phơ thc kh¸ lín cđa giá thành sản phẩm tỷ giá hối đoái biến động thị trờng vật t ngoại nhập Trong thời gian đồng tiền toán chủ yếu USD tăng lên cao, từ đẩy giá nguyên vật liệu nhập cao Ví dụ,tôn Silic, kim loại màu giá tăng Giá thành sản phẩm tăng, giá bán sản phẩm đòi hỏi phải giảm cạnh tranh Đây vấn đề khó khăn Thứ năm, thị trờng giới loại hàng khí chế tạo nói chung, thiết bị điện nói riêng đà bị chi phối nhiều hÃng lớn có tên tuổi, có tiềm lực tài mạnh mẽ, có kinh nghiệm hoạt động lâu năm lĩnh vực cung cấp phân phối thị trờng quốc tế Các công ty thiết bị điện nớc phát triển khó xâm nhập vào thị trờng giới nhÃn hiệu cuả Đa số theo đờng lắp ráp sản xuất thiết bị chủ yếu dựa công nghệ nhập mang tên hÃng nớc Công ty thiết bị đo điện đà chọn đờng đợc hỗ trợ xuất hÃng LANDIS&GYR Sự kéo dài đến hết năm1999 sau thời gian công ty phải tự tìm bạn hàng để tiếp tục xuất Thứ sáu, tham gia AFTA tác động trực tiếp đến gía hàng hoá , với việc cắt giảm thuế quan , đơn giản thủ tục XNK giá hàng hoá hạ Hiện hàng hoá công ty phải chịu nhiều loại thuế khác nhau, nhiều chi phí 71 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - không cần thiết khác đà góp phần làm đẩy giá lên Do giá hàng hoá nớc ta nói chung công ty nói riêng thờng cao rât nhiều so với giá hàng hoá nớc loại Nh u gia thuộc hàng hoá nớc khác thành viên ASEAN Theo công ty u cạnh tranh lớn Thứ bảy, tham gia AFTA sản phẩm chủng loại mà công ty sản xuất đợc khu vực có số nhà sản xuất Thái Lan Sản phẩm họ cạnh tranh liệt với sản phẩm công ty Họ nhà sản xuất có khả tài chính, trình độ quản lý lợi hẳn công ty Trong thời gian nay, ta thấy công tơ Thái Lan bán với gía thấp sản phẩm công ty chất lợng sản phẩm họ không thua sản phẩm công ty Thứ tám, thị trờng Việt nam có số nhà sản xuất chủng loại với sản phẩm công ty Thành phố HCM, doanh nghiệp 100% vốn nớc canh tranh quyêt liệt với công ty III Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thiết bị đo điện: Tiếp tục đầu t , đổi công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm : Nâng cao chất lợng sản phẩm hạ giá thành sản phẩm yếu tố cạnh tranh hữu hiệu hầu hết sản phẩm đặc biệt sản phẩm công ty lại mang hàm lợng công nghệ cao, đòi hỏi độ tin cậy lớn Công nghệ có tác động trực tiếp đến nâng cao chất lợng hạ giá thành sản phẩm Trong năm qua, nhờ việc đổi công nghệ đà góp phần tích cực vào việc khẳng định vị sản phẩm công ty thị trờng , hoạt đông sản xuất kinh doanh công ty đà lên đờng khoa học Nhng năm tới đây, thực AFTA đầy đủ công ty phải đối đầu với nhiều đối thủ mạnh ASEAN, nữa, hệ thống lợng ASEAN ngày phát triển, dự án gép nối hệ thống điện ASEAN đà đợc xem xét, Khi thiết bị đo điện đòi hỏi chất lợng độ xác ngày cao, yêu cầu tiếp tục đầu t đổi 72 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - công nghệ để nâng cao chất lợng sản phẩm vô thiết giúp công ty đứng vững thị trờng quốc tế Hiện công tơ pha pha mặt hàng chủ yếu công ty Trong nhiều năm công ty đà đầu t để đổi công nghệ thực chyển giao công nghệ Thuỵ Sỹ để sản xuất loại công tơ với chất lợng cao đà đợc cấp chứng ISO9001 nhiên đầu t maý móc thiết bị đổi để ngày nâng cao chất lợng thiếu công ty Với sản phẩm nh đồng hồ V-A , biến dòng loại, phải liên tục đợc cải tiến nâng cao chất lợng Trong năm qua, hoạt động khoa học công nghệ công ty đà diễn tích cực, động lực thúc đẩy mạnh mẽ tiến trình phát triển lên công ty Công ty đà đạt số thành tích hoạt động nh: - Chế tạo công tơ pha, pha (9)A phục vụ điện khí hoá nông thôn - Chế tạo công tơ pha giá, công tơ điện tử - ChÕ t¹o TI trung thÕ víi nhiỊu tû sè với mạch bảo vệ 5P10 ; 5P20 - Chế tạo công tơ pha 5(30)A với tải 600% - Chế tạo công tơ 3pha 10(50)A với tải 500% Để thực tốt chiến lợc định hớng xuất Nhà nớc đồng thời đáp ứng tốt công ty nên có sách khuyến khích khen thởng thoả đáng cho CBCNV phát huy sáng tạo lao động, nghiên cứu tìm nhữn kỹ thuật sản xuất để có đợc sản phẩm chất lợng cao mà giá thành lại hạ Công ty nên tiến hành nghiên cứu tìm công nghệ sản xuất số loại thiết bị mà phải nhập ngoại với giá đắt nh kiểm định TI, TU , cầu dao, trở Mêgôm, đa dạng hóa sản phẩm klà lợi cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Hiện công tơ diện tử đà đợc sản xuất đa vào sử dụng Đây loại công tơ đợc sử dụng để đo điện mà có nhiều u điểm, đặc biệt độ xác Cung với trình CNH- HĐH đất nớc loại công tơ đợc sử dụng rộng rÃi điểm cần tập trung công nghệ kỹ thuật công ty 73 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Tăng cờng công tác marketing để mở rộng thị trờng nớc , xâm nhập thị trờng nớc ngoài: Qua phân tích đánh giá công tác thị trờng công ty ta thấy công ty đà cố gắng hết nỗ lực để đa hoạt động sản xuất kinh doanh đứng vững phát triển Kết cho thấy nhiều năm gần công ty đà đạt nhiều thành tích đáng kể, đà tạo đợc uy tín lớn đôí với khách hàng, đặc biệt khách hàng nớc , nhiều sản phẩm chiến thị phần cao, có sản phẩm đà độc chiếm thị trờng nớc Song bên cạnh không tránh khỏi hạn chế cần đợc tháo gỡ để củng cố vị cuả công ty , phục vụ cho mục tiêu phát triển lâu dài doanh nghiệp, công ty cần tập trung vào đề sau: Đối với thị trờng nớc , sản phẩm công ty đà chiếm đợc vị khách hàng Khách hàng truyền thống công ty công ty điện lực, việc trực tiếp ký hợp đồng với công ty đà tạo nhiều thuận lợi cho công ty Công ty nên củng cố vị trí với khách hàng truyền thống việc tạo mối quan hệ làm ăn uy tÝn, tin cËy lÉn Uy tÝn víi kh¸ch hàng thể chất lợng, số lợng thời gian giao hàng , yếu tố định nên mối quan hệ mật thiết với khách hàng Trong thời gian qua , tốc độ tiêu thụ lớnnên nhiều lúc công ty đủ hàng bán cho khách Một số Sở điện lực đến ngày lấy hàng mà Đây vấn đề mà công ty cần phải xem xét đếntrong kế hoạch sản xuất mình, cần phải tính toán chính xác nhu cầu khách hàng trớc nên kế hoạch sản xuất Ngoài khách hàng truyền thống, công ty phải thờng xuyên có chích sách khuyến mại cho khách hàng nhỏ lẻ Ví dụ nh bảo hành miễn phí điều kiện Vì chủ yếu cửa hàng bán lẻ thiết bị điện, công ty tập trung vào khách hàng tăng đợc phần lớn doanh thu tiêu thụ Về hoạt động tiếp thị, công ty đà tiến hành nhng đặc điểm cầu sản phẩm công ty hoạt động tiếp thị quảng cáo hình thức giới thiệu sản phẩm 74 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - số báo, tạp chí chuyên ngành, Cataloge gửi tới công ty điện lực, sở sản xuất Bằng hìh thức công ty giới thiệu đợc sản phẩm cho khách hàng truyền thống, cha đa đợc thông tin đến với ngời dân Công ty nên có Cataloge đặc biệt cho mặt hàng công tơ gửi tới sở điện lực nơi nắm đợc sát nhu cầu khách hàng, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, giúp họ hiểu đặc tính kỹ thuật sản phẩm, giá dịch vụ tiêu thụ công ty Ơ vùng nông thôn nay, hầu hết nông dân tiền nên họ sử dụng công tơ Trung Quốc, loại giá rẻ nửa so với công tơ công ty nhng chất lợng lại kếm họ thờng phải hieẹu chỉnh lại mua công ty phải tổ chức tiếp thị đa thông tin đến khách hàng Phòng Marketing cần tăng cờng lực mắm bắt nhu cầu xử lý thông tin nhanh để có phơng án xử lý kế hoạch sản xuất phù hợp kịp thời đáp ứng đủ theo hợp đồng đà ký kết Hơn việc tiệu thụ theo hợp đồng trúng thầu chiếm tỷ trọng lớn doanh thu tiêu thụ công ty Do phòng marketing phải tổ chức nắm bắt thông tin mời thầu thật nhanh nhậy để kịp thời chuẩn bị yêu cầu tham gia dự thầu, tăng khả trúng thầu Để trúng thầu phơng thức tiêu thụ có nghĩa công ty phải hẳn đối thủ khác mặt chất lợng sản phẩm, dịch vụ, giá cả, tiến độ thực Nhng điều đối thủ biết trọng tham gia đấu thầu Vì đối thủ đa điều kiện gần nh đối thủ đợc chọn trúng thầu đối tợng có tiếng tm thị trờng, có quan hệ tốt với bạn hàng, với cấp Nh vậy, theo đó, việc tập trung vào công tác sản xuất, nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm công ty cần phải xây dựng hình ảnh thị trờng tạo nhiều quan hệ tốt với bạn hàng Đây điều kiện giúp công ty mở rộng thị trờng nớc việc tiêu thụ thị trờng nớc chủ yếu thông qua đấu thầu cạnh tranh Công ty nên xây dựng mối quan hệ hợp tác đơn vị ngành Quan hệ hợp tác giúp công ty học tập đợc nhiều kinh nghiệm từ họ, giảm bớt đợc đối thủ 75 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - cạnh tranh ngành Đây cách để công ty mở rộng uy tín, tên tuổi ngành, cách mở rộng thị trờng ngầm Để làm đợc điều đó, công ty tận dụng tham gia đấu thầu, cố gắng trúng thầu phần việc phù hợp có lợi nhất, phần lại đơn vị khác Hay có dự án phát triển sản xuất kinh doanh tìm đơn vị ngành để liên doanh liên kết, tăng cờng vốn, công nghệ, nâng cao khả cạnh tranh Bên cạnh việc xây dựng quan hệ việc tr× cđng cè quan hƯ cịng rÊt quan träng, nã cần dựa nguyên tắc tôn trọng ý kiến nhau, hai bên có lợi, thực hiểu trách nghi ngờ nhau, giữ lời hứa, nâng cao tin tởng lẫn Trogn điều kiƯn héi nhËp kinh tÕ thÕ giíi, nhiỊu c¬ héi kinh doanh , hội mở rộng thị trờng đà mở Năm 1999 công ty hết hạn hợp đồng bao tiêu sản phẩm Khi công ty phải tự giải nhiều vấn đề liên quan đến xuất dặc biệt việc tìm kiếm thị trờng Điều không tránh khỏi khó khăn cho công ty nói riêng nhiều công ty nớc ta nói chung mà kinh nghiệm non nớt, yê3ú Vì để xuất đợc nhiều hàng hoá sang nớc ngoài, trớc mắt công ty phải dựa vào hÃng LANDIS&GYR học hỏi kinh nghiệm làm ăn họ Tránh tình trạng bỡ ngỡ thâm nhập hsàng hoá nớc công ty nên cử cán marketing nớc ngoaì để học hỏivà tìm hiểu vấn đề thị trờng Mặt khác phải luôn học hỏi áp dụng sáng tạp chiến thuật tiếp thị doanh nghiệp tiếng giới Trong điều kiện khoa học kỹ thuật phát triển nh vũ bÃo, ngày giới nhiều doanh nghiệp đà thành công họ áp dụng thành cồng chiến thuật tiếp thị Khoa học kỹ thuật phát triển nh tơng lai, xuất thêm nhiều đối thủ mạnh công ty thị trờng nớc nhiều năm đợc xem độc chiếm công ty đà có dấu hiệu xâm nhập cụ thể công ty liên doanh Do đó, việc không ngừng đổi trang thiết bị nâng cao chất lợng sản phẩm công ty phải có chiến thuật tiếp thị đại hiệu từ đánh bất đợc đối thủ cạnh tranh Hiện 76 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - doanh nghiệp Nhà nớc ta cha có nhiều chiến thuật tiếp thị hiệu quả, trừ số doanh nghiệp liên doanh họ đà biết áp dụng chiến thuật phù hợp với điều kiện hoàn cảnh Do công ty nên tiếp thu vận dụng sáng tạo chiến thuật tiếp thị hữu hiệu nhiều công ty tiếng giới , đặc biệt chiến thuật tiệp thị ngời Nhật đợc đánh giá hữu hiệu mang lại kết cao Tóm lại, để giải vấn đề công ty cần trọng bồi đỡng cán marketing, đa dạng hoá hình thức quảng cáo, đặc biệt tăng chất lợng dịch vụ cho khách hàng việc bảo hành miễm phí dịch vụ vận chuyển thuận lợi Tiếp cận áp dụng sáng tạo kỹ thuật tiệu thụ giới: Xu híng tËp trung ho¸ nỊn kinh tÕ thÕ giíi đà đặt đòi hỏi khắt khe khiến doanh nghiệp phải nắm bắt tiến độ khôa học kỹ thuật, kinh nghiệm giới để thích ứng Theo nh đánh giá nhiều nhà khoa học kỷ 21 laf kỷ nguyên khoa học thông tin kỹ thuật Mạng Internet ph¸t triĨn nhanh chãng cha tõng thÊy, nã sÏ t¸c động chi phối nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Vì xin nêu tiện ích bất lợi Internet hoạt động sản xuất kinh doanh công ty doanh nghiệp để công ty tham khảm xem xét Là hệ thống nói liền ngời mua với ngời bàn, lại giúp họ vợt qua hạn chế không gian thời gian, Internet kỳ tích nhân lại Đối với doanh nghiệp, Internet nơi họ có luồng thông tin liên lạc tức thời linh hoạt thong suốt 50 tỷ khách hangf tiềm giới Nh doanh nghiệp trích khoản tiền khổng lồ giành cho quảng cáo mà bán đợc hàng cho khách hàng, không tốn thời gian công sức vào vaans đề thủ tục kinh doanh Tất họ cần cần hợp đồng máy có hàng hoá cần thiết trao đổi Bên cạnh lợi ích công tơ lớn Internet có nhiều vấn đề doanh nghiệp phải xem xét Có 77 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - doanh nghiệp tiêu tốn nhiều triệu Dollar cho quảng cáo mạng mà không thu đợc hiệu cao Qua số đánh giá mạng Internet ta thấy việc tổ chức tiêu thụ trren Internet công ty có nhng có nhiều điểm thuận lợi - Sản phẩm hàng tiêu đùng thông thờng, thiết bị điện, không thuộc nhiều vào không gian điều kiện thời tiết trao đổi buôn bán Đối tcs công ty hầu hết sở công ty lớn ngành đặc biệt với thị trờng nớc lại thuận lợi, dễ tiếp cận họ có điều kiện sở vật chất, họ tham gia mạng lại cã nhiỊu kü tht viƯc b¸n qua Internet - Nguồn vật t công nghệ sản xuấtcr công ty phần lớn nhập từ nớc ngoài, chiếm khoảng 80% nguồn vật t phục vụ sản xuất Tham gia Internet, công ty tìm đợc nhiều nguồn nhập rẻ dễ đối phó nguồn nhập cũ không đợc thuận lợi, việc tìm đối tác nớc để liên doanh liên kết, hợp tác gia công thuận lợi hơn, giảm đợc nhiều chí phí giao dịch đặc biệt với tình hình mà cử cán nớc công tác tìm hiểu bạn hàng lại không hiệu - Công ty cấu lại máy tổ chức gọn nhẹ ¸p dơng cơc bé ngµnh, doanh nghiƯp Trong thêi gian không xa công ty nớc ta có ngành điện lực tham gia nối mạng Vì việc áp fdụng tiêu thụ qua mạng vấn đề cần thiết mang lại hiệu Tăng cờng đầu t cho đào tạo khoa học kỹ thuật, kỹ quản lý: Đối với doanh nghiệp nớc ta, đặc biệt doanh nghiệp Nhà nớc, ngời doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng Bên cạnh máy móc thiết bị tham gia ngời làm nên thành công cđa doanh nghiƯp NÕu mét doanh nghiƯp biÕt tỉ chøc máy quản lý sản xuất hợp lý, có môi trờng văn hoá lành mạnh, giúp cho doanh nghiệp vợt qua khó khăn đa hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển Tuy nhiên nói đến vấn đề ngời nói đến vấn đề khó khăn phức tạp đòi hỏi hiểu biết tâm lý khéo léo tế nhị 78 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Qua thời gian thực tập tìmtìm hiểu vấn đề nhân công ty, thấy có nhiều điểm mạnh vấn đề nh: Các cán quản lý có trình độ cao từ đại học trở lên, có nhiều cán trẻ tuổi có nhiệt tình động sáng tạo Bộ máy quản lý đợc tinh giảm, vừa tiết kiệm vừa hiệu Bên cạnh đó, công ty có đội ngũ công nhân sản xuất lành nghề, có kinh nghiệm, nhiệt tình hang say với công việc, làm việc ba ca ngày nhng đảm bảo chất lợng tốt Công ty có chế độ khen thởng, kỷ luật nghiêm khắc, nâng coa tinh thần trách nhiệm CBCNV khuyến khích họ lao động để sáng tạo công việc Nhng để đối phó với giai đoạn tới, giai đoạn mà công ty có thêm đối thủ cạnh tranh, theo công ty nên trọng thêm vấn đề sau: - Về chế độ khên thởng, việc khen thởng vào dịp lễ tết công ty nên có quỹ khen thởng cho có sáng tạo s¶n xt kinh doanh cịng nh qu¶n lý - Việc bố trí lao động phải đợc nghiên cứu xem xét kỹ lỡng cho phù hợp, ngời việc, khuyến khích nhân viên phát huy sáng tạo khả mình, trách trờng hợp nhiều CBCNV làm việc trái với ngành đào tạo, việc gây hạn chế suất, chất lợng lao động, tiến độ hoàn thành công việc,sựb thống linh hoạt máy tổ chức Trong thời gian thùc tËp ë c«ng ty t«i thÊy viƯc bè trí ngời phòng Marketing cha hợp lý Phòng Marketing có ngời, ngời chịu trách nhiệm khâu bảo hành lên kế hoạch sản xuất Một ngời trực tiếp viết hoá đơn với khách hàng, chịu trách nhiệm tập hợp hồ sơ dự thầu, theo dõi sát tiến độ thực hợp đồng từ báo cáo kết cho ngời thứ để nên kế hoạch sản xuất Trong năm công ty nên đặc biệt quan tâm vấn đề đào tạo bồi dỡng nhan lực để nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn CBCNV nằm chiến lợc phát triển lâu dài công ty Có đội ngũ nhân viên lao động lành nghề nâng cao suất chất lợng, hiệu công việc Về lâu dài, đào tạo bồi dỡng cán 79 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - lao ®éng sÏ gióp doanh nghiƯp sư dơng tèi ®a nguồn lực họ Bởi đào tạo lao động để chuẩn bị cho ngời thực chức nhiệm vụ cách tự giác tốt hơn, có am hiểu công việ, phát triển thái độ hợp tác tự nguyện ngời lao dộng cán quản lý Xây dựng hoàn thiện hệ thống cửa hàng giới thiệu bán sản phÈm cđa c«ng ty: HiƯn c«ng ty míi cã cửa hàng bán lẻ Hà Nội cửa hàng giới thiệu sản phẩm TPHCM Do đặc điểm nhu cầu sản phẩm nên năm qua công ty cha phát triển mạng lới bán hàng Khách hàng thờng phải đến tập công ty để ký hợp đồng mua sản phẩm Để thúc đẩy tốc độ TTSP cạnh tranh với nhiều đối thủ, công ty nên mở rộng mạng lới bán hàng nớc Cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chức bán hàng có chức quảng cáo yểm trợ Quảng cáo thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm vừa giới thiệu mặt hàng vừa thông qua để khuyếch trơng mặt hàng, gợi mở nhu cầu Thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm để yểm trợ cho sản phẩm yểm trợ cho khả thâm nhập thị trờng uy tín sản phẩm Khách hàng nớc xem sản phẩm công ty cửa hàng giới thiệu nớc họ Để tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nớc biết đến sản phẩm công ty, công ty nên thành lập số cửa hàng giới thiệu sản phẩm thị trờng nớc Khi thành lập nên đảm bảo số yêu cầu sau: - Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo, thờng thành phố đầu mối giao thông quan trọng - Các điều khoản mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng, đồng thời cửa hàng nơi tăng cêng quan hƯ giao tiÕp - Ph¶i tỉ chøc trng bày, quảng cáo tốt cửa hàng Hiện nay, công ty có cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm công ty Trên địa bàn Hà Nội công ty nên mở thêm cửa hàng nội thành ngoại thành Nh đà biết công tơ pha đợc sử dụng cho hộ gia đình dùng để ®o ®iƯn Nh vËy nÕu më thªm mét 80 Chuyªn đề thực tập ơng Mại Khoa Th - cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm ngoại thành, hộ gia đình nông thôn nhiều nên có nhu cầu mua để lắp đặt cho mạng điện gia đình biết đêns sản phẩm công ty mua thuận tiện Cũng cửa hàng nội thành phục vụ tốt cho nhu cầu mua nhỏ lẻ nhân dân Hiên miền Trung cha có cửa hàng nào, công ty nên mở thêm cửa hàng khu vực Công ty nên mở cửa hàng khu vực theo phân tích nhu cầu công tơ mét pha, khu vùc miỊn Trung cã nhu cÇu Ýt Vì vậy, công ty nên mở cửa hàng, cửa hàng hoạt động hiệu giảm đợc chi phí Hết năm 1999, hợp đồng bao tiêu sản phẩm với hÃng LANDIS&GYR hết hạn năm 2000, công ty phải đơng đầu với nhiều khó khăn vơn thị trờng nớc Vì để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty nên mở số cửa hàng số thị trờng trớc đà xuất Để khuyếnh thích nhân viên bán hàng, doanh thu định mức cụ thể cho loại sản phẩm, nhng để có mức cho nhân viên bán hàng phấn đấu thực phần nhiệm vụ mình, công ty cần xây dựng mức khoán doanh thu quy lần lấy theo định mức doanh thu trung bình quý trớc Nếu cửa hàng thực tháng vợt mức khoán doanh thu % đợc tính thêm mức thu nhập tháng nhân với nhiêu % ngợc lại hụt % giảm thu nhập lơng tháng nhân với số % bị hụt Song song víi viƯc më réng hƯ thèng c¸c cưa hàng, công ty cần tổ chức tốt hệ thống thông tin nhu cầu công khách hàng thông qua hợp đồng giới thiệu bán sản phẩm cửa hàng thật xác kịp thời để từ công ty có biện pháp xử lý thích ứng Tăng cờng dịch vụ: Sự hài lòng khách hàng sau mua sản phẩm yếu tố then chốt dẫn đến thành công kinh doanh doanh nghiệp thời đại nơi đâu lúc nào, việc làm bật dịch vụ sau bán hàng thu hút thêm nhiều khách hàng Dịch vụ đà trở thành yếu 81 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - tố cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp có sản phẩm chất lợng tơng đơng Nhận thức đợc điều thời gian qua công ty đà thực tốt dịch vụ trình tiêu thụ Đối với khách hàng xa nh miền Nam, Trung, công ty có đội ngũ bốc dỡ, vận chuyển sẵn sàng đáp ứng khách hàng có yêu cầu Công tác dịch vụ vận chuyển đợc công ty quan tâm đầu t sở vật chất kỹ thuật lẫn trình độ đội ngũ bốc dỡ loại sản phẩm đòi hỏi phải có kỹ thuật bốc dỡ Để thúc đẩy TTSP công ty nên tăng cờng dịch vụ sau bán hàng sau: + Giao hàng lắp đặt sản phẩm: Sản phẩm công ty máy móc thiết bị cần có lắp đặt xác hoạt động hiệu Vì công ty nên tổ chức đội ngũ chuyên lắp đặt sản phẩm cho khách hàng khách hàng yêu cầu Đội ngũ phải có trình độ chuyên môn, hiểu tính kỹ thuật sử dụng sản phẩm có tinh thần trách nhiệm nhiệt tình Thông thờng, khách hàng công ty có đội ngũ nhân viên có trình độ sẵn sàng lắp đặt đợc sản phẩm mua Nhng đợc đội ngũ công ty lắp đặt chắn khách hàng yên tâm thoải mái giảm đợc thời gian chi phí cho họ Điều vừa tạo đợc công ăn viẹc làm cho CBCNV vừa gây đợc tín nhiệm khách hàng, tăng thêm mối quan hệ thân tình mật thiết khách hàng công ty + Dịch vụ bảo hành: Trong thời gian qua công ty đà tổ chức tốt hoạt động Cụ thể phòng marketing có nhân viên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng giải vấn đề hỏng hóc chất lợng sản phẩm mà khách hàng đợc miễn phí Do sản phẩm sản xuất có độ xác lớn, xác suất sai hỏng nhỏ nên từ trớc tới hoạt động đợc giao cho ngời đảm nhiệm Sản phẩm có sai sót chất lợng, sửa nhân viên phòng Marketing tiến hành sửa chữa cho khách hàng lấy ngay, sai nghiêm trọng phải cần đến sửa chữa sản phẩm đợc mang xuống xởng sản xuất Tuy nhiên tốc độ tiêu thụ ngày cao, 82 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - loại trừ khả vận chuyển, bốc dỡ hay ảnh hởng thời tiết làm cho sản phẩm tính xác Vì theo việc tổ chức dịch vụ bán hàng cần đợc thực tốt cách tăng thêm hay ngời có trình độ chuyên môn, niềm nở, nhiệttình với khách hàng chịu trách nhiệm khâu bảo hành Khách hàng mua sản phẩm công ty về, có sai sót chất lợng, họ lại thời gian mang sản phẩm đến sửa chữa Vì họ mong muốn đợc sửa chữa Vì đội ngũ đông đảo có trình độ giải đợc vấn đề mà sản phẩm có trục trặc chất lợng Không tổ chức sửa chữa công ty mà nên tổ chức đến tận địa khách hàng để sửa chữa sản phẩm còng kềnh, nặng, khó vận chuyển Ngoài công ty tăng cờng dịch vụ việc sửa chữa định kỳ sản phẩm cho khách hàng có nhu cầu bảo dỡng Việc bảo hành công ty TBĐĐ đợc thực miễn phí cho khách hàng có nh hỏng hóc sản phẩm phần lỗi công ty thời gian bảo hành đợc giới hạn tuỳ theo loại sản phẩm Đối với công tơ thời gian tháng Còn số thiết bị điện phức tạp nh máy biến dòng trung, cao, hạ thời gian bảo hành năm Để tăng thêm yên tâm thoải mái cho khách hàng công ty tăng thời hạn bảo hành cho khách hàng loại sản phẩm đồng thời mở rộng điều kiện bảo hành miễn phí Trong trờng hợp sản phẩm bị hỏng hóc thời gian bảo hành nh lỗi công ty, công ty giảm phí sửa chữa cho khách hàng Qua kết đánh giá nhu cầu khách hàng ta thấy thị trờng có mặt hàng chủng loại có giá rẻ công ty mà chất lợng gần tơng đơng nhng khách hàng lựa chọn công ty họ cho biết mua sản phẩm công ty yên tâm chất lợng bảo hành điều kiện, mua công tơ công ty TBĐĐ đà có hiệu chỉnh kẹp chì, mua công tơ Trung Quốc giá nửa nhng chất lợng thua bảo hành, khách hàng lại phải mang hiệu chỉnh nhiều thời gian tốn Qua công ty nên tận dụng lợi sẵn có vàphát huy để củng cố vị trí tin cậy lòng khách hàng 83 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - + Thực thăm hỏi khách hàng : Một cú điện thoại hay viếng thăm sau bán hàng dịch vụ có hiệu Khách hàng hài lòng họ có rắc rối cần báo cho ngời bán hàng biết để kịp thời giải Đặc biệt sản phẩm công ty máy móc thiết bị đòi hỏi độ xác cao thờng xuyên có trục trặc kỹ thuật Vì vậy, công ty nên xem xét tổ chức tốt dịch vụ này, thờng xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng lịp thời giải vấn đề khách hàng yêu cầu Đối với sản phẩm nh máy biến áp cao thế, trung thờng xuyên có trục trực xảy trình vận chuyển không đợc thực tốt Khi dịch vụ mang đến cho khách hàng yên tâm tin cậy Liên doanh liên kết xuất khẩu: nớc ta, quy mô sản xuất cha lớn lại thiếu kinh nghiệm hoạt động xuất , doanh nghiệp sản xuất không đảm nhiệm khâu xuất trực tiếp mà uỷ thác xuất Hình thức nhiều hạn chế với doanh nghiệp trực tiếp sản xuất họ không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu, từ thông tin khách hàng tiếp cận Trong thời gian gần đây, xu hớng chung liên doanhliên kết với công ty nớc đợc đầy mạnh để phát huy lợi sản xuất xuất quan trọng Với tiêu chuẩn đà đạt đợc , công ty liên hệ với văn phòng đại diện, doanh nghiệp chuyên doanh xuất thiêt bị điện để liên kết xuất Ngoài công ty liên doanh với số công ty nớc tìm đối tác sản xuất thiết bị đo điện để xuất sang nớc vùng Đông Nam A Châu A Thái Bình Dơng Tổ chức hợp lý máy tiêu thụ, mạng lới bán hàng, kênh phân phối: Bộ máy tiêu thụ sản phẩm gọn nhẹ, đơn giản mà phát huy đợc hiệu góp phần tăng thêm lợi nhuận cho trình sản xuất kinh doanh công ty Quá trình tiêu thụ diễn nhanh chóng phản ánh trình quay trở lại 84 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - đồng vốn Đội ngũ bán hàng ngày phải đợc trang bị thêm kiến thức trình ®é nghiƯp vơ kinh doanh hiƯn ®¹i Trong thêi gian tới mà công ty tham gia vào AFTA , sản phẩm bán thị trờng nớc Hệ thống kênh phân phối mạng lới bán hàng cần phải điều chỉnh cho phù hợp với quốc gia cho thích hợp với yếu tố văn hoá quốc gia Theo công ty phải tổ chức bồi dỡng nhân viên bán hàng phải thành thạo ngoại gnữ nhận thức đợc điểm khác biệt yếu tố văn hoá nớc khác iv Một số kiến nghị với Nhà nớc Bộ công nghiệp nhằm tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động TTSP Kiến nghị Nhà nớc Khuyến khích ngành sản xuất TBĐĐ nh ngành khí cho vay vốn trung hạn với lÃi suất thấp để đầu t chiều sâu bổ sung vốn lu động để phát triển sản xuất Giảm thuế nhập vật t, linh kiện để sản xuất thiết bị mà nớc không sản xuất đợc Nên có sách hỗ trợ cho công trình điện khí hoá nông thôn, vùng sâu, vùng xa để ngành sản xuất thiết bị điện nói chung Công ty TBĐĐ nói riêng có thêm thị trờng Ưu tiên chọn lọc việc phát triển số ngành lĩnh vực hoạt động có tác dụng định tới việc tăng lực nội sinh công nghệ nh : điện, điện từ, khí chế tạo, dịch vụ t vấn nghiên cứu khoa học công nghệ chuyển giao công nghệ Tăng vốn đa dạng vốn cho hoạt động khoa học công nghệ, thực nghiêm luật sách quyền sở hữu công nghệ cá nhân, pháp nhân bao gồm quyền sở hữu sáng chế, giải pháp hữu ích, kiểu dáng công nghiệp, nhÃn hiệu hàng hoá , quyền sử dụng tên gọi xuất sứ hàng hoá Để tăng cờng trợ giúp Nhà nớc với công tác TTSP công ty, Nhà nớc nên có biện pháp : Hỗ trợ đổi công nghệ để nâng cao khả cạnh tranh công ty thông qua việc đổi sách chuyển giao công nghệ, sách tài để khai thông 85 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - nguồn vốn mà doanh nghiệp cã thĨ huy ®éng thùc hiƯn chÕ ®é tÝn dơng trung dài hạn với lÃi suất u đÃi Thực sách hỗ trợ thúc đẩy xuất qua trợ giúp nghiên cứu thị trờng , u đÃi thuế quan sách tỷ giá hối đoái hợp lý, mở rộng quyền hạn công ty lĩnh vùc xt khÈu ®Ĩ cã thĨ xt khÈu trùc tiÕp Thực sách bảo hộ hợp lý, có thời hạn sản xuất nớc với sản phẩm nớc có khả sản xuất có hiệu nh sản phẩm công ty TBĐĐ , không tiếp nhận dự án đầu t trực tiếp nớc hạn chế nhập Kiên thực biện pháp chống buôn lậu, sản xuất hàng giả, chốn thuế, lậu thuế, tạo lập môi trờng cạnh tranh bình đẳng lành mạnh Đánh giá đúgn khả cạnh tranh kinh tế doanh nghiệp để xác định hợp lý lịch trình tham gia vào AFTA , APEC, WTO, đồng thời vừa làm cho doanh nghiệp thấy rõ sức ép né tránh việc tham gia vào tổ chức kinh tế quốc tế này, vừa có sách trợ giúp doanh nghiệp chẩn bị đầy đủ tinh thần lực lợng cho tham gia vững chắcvà có hiệu vào trình hội nhập quốc tế Kiến nghị với Bộ Công nghiệp: Có nhiều sách quan tâm đến CBCNV, có chế độ khen thởng thoả đáng cho CBCNV có thành tích lao động công tác Cung cấp thêm nhiều thông tin khách hàng, đối thủ nớc nh nớc ngoài, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tham gia vào đấu thầu quốc tế 86 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - kết luận Hoàn thiện công tác tiêu thu hàng hoá vấn đề quan trọng, đặc biệt doanh nghiệp sản xuất Bởi vì, tiêu thu hàng hoá khâu định trực tiếp đến kết kinh doanh doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có hớng đắn, vận dụng hết khả tiềm lực để sản xuất kinh doanh, động nhạy bén trớc biến động thị trờng không bị chế khắc nghiệt vốn có kinh tế thị trờng đào thải Công ty thiết bị đo điện doanh nghiệp đà làm đợc điều đó, chim đầu đàn Tổng công ty thiết bị điện Sản phẩn công ty đà dành đợc đứng vững thị trờng nớc mà vơn tầm nớc Dh án nối liền mạng điện ASEAN đà mở nhiều hội lớn cho công ty thời gian tới Với cố gắng nỗ lực tập thể ban lÃnh đạo CBCNV chắn Công ty thiết bị đo điện tiến xa 87 Chuyên đề thực tập ơng Mại Khoa Th - Tài liệu tham khảo Giáo trình quản trị doanh nghiệp thơng mại- NXBGD 1997 Giáo trình kinh tế thơng mại - PGS.PTS Đặng Đình Đào Marketing -Philip Kotler Đánh giá tiêu thụ s¶n phÈm - NXBGD Héi nhËp víi AFTA - Cơ hội thách thức Giáo trình quản trị tiêu thụ -PGS.PTS Đặng Đình Đào Tạp chí thơng mại số năm 1998, 1999,2000 Tạp chí công nghiệp số năm 1998, 1999,2000 Tạp chí kinh tế phát triển -ĐHKTQD 10 Chiến thuật tiếp thị - Bài học từ Nhật Bản 11 Nghị định 59/CP 30-10-1996 12 Một số tài liệu Công ty Thiết Bị Đo §iÖn 88