Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
a Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
- Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển sang hình thái giá trị của sản phẩm Theo quan điểm nay, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận thanh toán, quá trình tiêu thụ bắt đầu khi đưa hàng vào lưu thông và kết thúc khi đã bán xong hàng.
- Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu, từ việc tổ chức nghiên cứu thị trường, định hướng sản xuất, tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ trước và sau bán hàng Như vậy theo quan điểm này, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình xuất hiện trước khi tổ chức các hoạt động sản xuất và kết thúc khi đã bán được sản phẩm.
- Về bản chất, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của sản phẩm, là giai đoạn đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng Qua quá trình này, người sản xuất có thể thu hồi vốn đầu tư của mình để trang trải các chi phí sản xuất và tiếp tục quá trình tái sản xuất. b Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
- Trong xã hội, việc tổ chức tốt các hoạt động tiêu thụ sẽ thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông, đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, trên cơ sở đó thúc đẩy sự phát triển mọi mặt của nền kinh tế.
- Trong doanh nghiệp, kết quả hoạt động của khâu tiêu thụ sản phẩm có tác động rất lớn, nhiều khi đóng vai trò quyết định đối với hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chính nhờ khâu tiêu thụ mà doanh nghiệp có
Nghiên cứu thị trường Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm thể thu hồi được các chi phí đã bỏ ra, thực hiện được mục tiêu lợi nhuận và các mục tiêu khác trong sản xuất kinh doanh của mình.
- Kết quả quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh, chất lượng sản công tác của cả bộ máy quản lý doanh nghiệp nói chung và của bộ máy tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh chịu tác động của rất nhiều nhân tố và tuân theo những quy luật rất khắt khe của thị trường, bên cạnh đó còn chứa đựng rất nhiều rủi ro, vì thế các hoạt động tiêu thụ cần được các nhà quản trị doanh nghiệp quan tâm chú ý. c Nội dung của hoạt động tiêu thụ
Trong doanh nghiệp công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm gồm những nội dung được thể hiện cơ bản qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 01: Nội dung hoạt động tiêu thụ trong Doanh nghiệp
Thị trường hiểu theo nghĩa khái quát nhất, đó là nơi gặp nhau giữa cung và cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán các loại hàng hoá, dịch vụ.
Trong quản lý doanh nghiệp, thị trường có thể hiểu là tập hợp những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thảo mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Trên thực tế, mỗi doanh nghiệp phải chọn cho mình một thị trường mục tiêu thích hợp để đạt được hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất
Vậy thị trường mục tiêu là thị trường mà doanh nghiệp có thể bán được hàng hoá, dịch vụ của mình trên cơ sở có thể có ưu thế hơn các đối thủ cạnh tranh khác.
Nội dung nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp bao gồm các khâu sau: + Phân loại khách hàng
+ Xác định và đánh giá loại khách hàng
+ Tìm hiểu hoạt động cung ứng trên thị trường
+ Xác định thị trường mục tiêu
* Xây dựng chiến lược sản phẩm
Sản phẩm là một khái niệm tương đối phức tạp, là tổng hợp mọi sự thoả mãn vật chất, tâm lý, đạo đức xã hội mà người tiêu dùng nhận được khi mua sản phẩm Sản phẩm bao gồm bản thân những thành phần hữu hình chính của chúng cùng các loại phụ tùng, bao gói, nhãn hiệu và dịch vụ kèm theo.
Nội dung của chiến lược sản phẩm trong doanh nghiệp Để kinh doanh thành công trên thị trường, các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm hợp lý, linh hoạt Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm những nội dung cơ bản sau đây:
+ Xác định vị trí của sản phẩm: Vị trí của sản phẩm là mối tương quan của sản phẩm đó với các sản phẩm khác được đưa ra thị trường của một doanh nghiệp.
+ Đổi mới sản phẩm: Đổi mới sản phẩm là vấn đề cần được đặt ra một cách thường xuyên đối với các doanh nghiệp, là việc thay đổi một hay một vài đặc trưng của sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người mua.
+ Phát triển sản phẩm mới: Trong nhiều trường hợp đòi hỏi doanh nghiệp phải đưa ra thị trường những sản phẩm hoàn toàn mới.
* Chiến lược giá cả của doanh nghiệp
Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ
Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó, có thể là chỉ tiêu định lượng như doanh thu, lợi nhuận, chi phí…hay chỉ tiêu định tính như số tăng, giảm tuyệt đối, tương đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch…Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng thước đo hiện vật hay thước đo giá trị. a Đánh giá kết quả tiêu thụ:
- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
Khối SP tiêu thụ Khối lượng SP tồn ĐK +
Khối lượng SP nhập trong kỳ -
- Doanh thu tiêu thụ của mỗi loại sản phẩm:
Qi : Khối lượng sản phẩm loại i
Pi : Giá bán sản phẩm loại i
* Doanh thu thuần mỗi loại sản phẩm
DTth = Qi*Pi - Thi - CKi - Ggi - TLi
Thi : Thuế của sản phẩm i
CKi : Chiết khấu hàng bán của sản phẩm i
Ggi : Giảm giá hàng bán của sản phẩm i
TLI : Hàng bán bị trả lại của sản phẩm i
* Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm
CPbhi : Tổng chi phí bán hàng
CPQLDNi: Tổng chi phí quản lý doanh nghiệp b Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
- Chi phí bán hàng trên 1000 đồng doanh thu tiêu thụ ( Kbhi )
- Chỉ tiêu lợi nhuận so với doanh thu ( Hdi )
- Chỉ tiêu lợi nhuận trên 1000 đồng chi phí bán hàng ( Kl )
1.2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Các tài liệu có liên quan vấn đề tiêu thụ
Trong quá trình học tập nghiên cứu làm khoá luận em đã nghiên cứu một số tài liệu sau:
* Trong cuốn “ Quản lý doanh nghiệp” các tác giải Nguyễn Văn Tuấn và Trần Hữu Dào đã đề cập tới vấn đề quản lý các hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp thông qua các nội dung cơ bản là nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ.
* Trong cuốn “ Phân tích hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp” của tác giả Nguyễn Xuân Đệ đề cập về vấn đề tiêu thụ, phân tích kết quả tiêu thụ về khối lượng bằng chỉ tiêu giá trị và chỉ tiêu hiện vật.
* Trong cuốn “ Marketing” của tác giả Trần Minh Dạo đã đề cập vấn đề tiêu thụ sản phẩm thông qua nội dung: Phân đoạn thị trường, lưạ chọn thị trường mục tiêu, định vị hàng hoá của doanh nghiệp, chiến lược phân phối, chiến lược sản phẩm hàng hoá.
* Trong cuốn “ Tiếp thị chìa khoá vàng trong kinh doanh” của tác giả TrầnXuân Kiên đề nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm bằng phương thức tiếp thị sản phẩm.
Những khoá luận liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm
Một số khoá luận liên quan đến vấn đề nghiên cứu mà em đã tham khảo, học hỏi và rút kinh nghiệm đó là:
* “ Một số giải pháp góp phần đẩy mạnh và nâng cao h ệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tại Công ty cổ phần Sách và Thiết bị trường học Nghệ An” của tác giả Nguyễn Thị Giang trường Đại học Lâm nghiệp Khoá luận này đã đưa ra được ý kiến đề xuất nhằm góp phần đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.
* “ Một số ý kiến nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Nông sản thực phẩm Hoà Bình” của tác giả Hoàng Thị Thơ Khoá luận đã nhận xét được mặt tồn tại của công ty cũng như những mặt đạt được để từ đó đưa ra một số ý kiến nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại công ty này.
* “ Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường tân dược của công tyDLTWI” của tác giả Trần Mạnh Cường, trường Đại học KTQD Khoá luận đã đề cập tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm bằng phương pháp marketing hỗn hợp.
Kết quả nghiên cứu
Đặc điểm cơ bản của Công ty TNHH Thương mại và dược phẩm Hà An
a Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Công ty TNHH Thương Mại và Dược phẩm Hà An được thành lập theo quyết định số 1215/QĐ-UB ngày 22 tháng 12 năm 2003 của UBND thành phố Hà Nội Công ty được thành lập dựa trên yêu cầu khách quan của sự phát triển ngành dược mong muốn của chủ doanh nghiệp cũng như nhằm phù hợp với điều kiện nền kinh tế xã hội của đất nước.
Giám đốc công ty TNHH Thương mại và Dược phẩm Hà An là thương binh nghỉ hưu năm 1993 và làm công ăn lương cho Công ty dược phẩm Sài Thành Sau
11 năm với nhiệt huyết và lòng say mê với ngành dược, ông cùng một số đồng nghiệp đứng ra thành lập công ty riêng với tên gọi là “Công ty TNHH Thương mại và Dược phẩm Hải Âu” vào năm 2003 Đến năm 2005 chính thức đổi tên công ty thành “ Công ty TNHH Thương mại và Dược phẩm Hà An”.
Công ty có trụ sở chính tại: Tổ 16 Định Công, quận Hoàng Mai, thành phố
Công ty đã đăng ký kinh doanh các mặt hàng sau:
- Kinh doanh các sản phẩm tân dược phục vụ cho ngành y
- Kinh doanh các dụng cụ, thiết bị y tế
- Liên kết với một số xí nghiệp khác để gia công một số sản phẩm tân dược nhập khẩu
Với sự nổ lực của cán bộ công nhân viên, công ty TNHH Thương mại và Dược phẩm Hà An đã có những bước tiến quan trọng trong kinh doanh và phục vụ sự nghiệp ngành y tế của thành phố Hà Nội cũng như của cả nước. b Đặc điểm tự nhiên – kinh tế, xã hội trong khu vực
Công ty TNHH Thương mại và Dược phẩm Hà An nằm trong thành phố Hà Nội nên chịu chung điều kiện tự nhiên và ảnh hưởng của kinh tế xã hội trong toàn khu vực Nhìn chung, đây là vùng khí hậu tương đối ôn hoà, độ ẩm ở mức trung bình và nhiệt độ phân theo bốn mùa rõ rệt
Dân cư trong vùng có đời sống tương đối cao khá, ổn định, đặc biệt đây là địa bàn trung tâm văn hoá xã hội của cả nước nên rất thuận lợi cho việc phát triển của Công ty Song song ưu điểm đó, cũng tồn tại mặt khó khăn là Công ty còn non trẻ nên phải nỗ lực trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.
2.1.2 Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty
Công ty TNHH Thương mại và Dược phẩm Hà An đóng trụ sở chính tại 16 Định Công, Hoàng Mai, Hà Nội và có văn phòng đại diện tại 94 Ngọc Khánh, Đống Đa, Hà Nội.
Tình hình tài sản cố định của Công ty được thể hiện ở biểu 01:
Biểu 01: Tình hình tài sản cố định của Công ty
STT Tên tài sản Nguyên giá
4 Tài sản cố định khác 6.584.691 1,28 2.194.897 33,33
Qua biểu 01 ta thấy tình hình tài sản cố định của công ty còn thiếu thốn, tổng giá trị tài sản cố định của công ty bé, hầu như TSCĐ đi thuê tài chính chiếm phần lớn (chiếm 75,29% ) trong tổng số tài sản hiện có của công ty Trong khi đó thiết bị làm việc chỉ có 2,82%, phương tiện vận tải chiếm 20,61%, còn 1,28% là tài sản cố định khác Sở dĩ có tình hình tài sản cố định trên là vì công ty hoạt động chủ yếu trong khâu thương mại, không có hoạt động sản xuất nên tài sản cố định là
1 6 nhà cửa - vật kiến trúc là văn phòng công ty đi thuê tài chính Hoạt động chủ yếu của công ty là phân phối sản phẩm nên phương tiện vận tải chiếm giá trị lớn sau tài sản thuê tài chính, phương tiện vận tải chủ yếu là xe chở hàng.
Giá trị còn lại TSCĐ của công ty bình quân là 75,61%, chứng tỏ TSCĐ của công ty còn mới đặc biệt là TSCĐ đi thuê tài chính và phương tiện vận tải.
Nhìn chung đây là công ty mới thành lập nên vốn đầu tư vào TSCĐ còn hạn chế do tình hình tài chính chưa vững nên giá trị TSCĐ thuộc sở hữu của công ty nhỏ Do đó công ty cần đầu tư thêm trang thiết bị và TSCĐ để đảm bảo cho quá trình phát triển của công ty cũng như trong việc cạnh tranh với các đối thủ khác trong cùng lĩnh vực.
2.1.3 Tình hình tổ chức lao động sản xuất của Công ty a Tổ chức lao động của Công ty
Tình hình tổ chức lao động tại công ty thể hiện ở biểu 02 như sau:
Qua biểu 02 ta thấy nhìn chung tình hình tổ chức lao động của công ty ít. Điều này cho thấy quy mô sản xuất kinh doanh của công ty còn bé, tổng số lao động trong công ty là 38 người trong đó chủ yếu là trình độ đại học và cao đẳng, trung cấp, LĐPT chiếm tương đối ít Sở dĩ cơ cấu như vậy vì công ty chủ yếu là các nhân viên làm văn phòng và bán hàng tại các cửa hàng, một số nhân viên bốc hàng và vận chuyển hàng Do đặc thù kinh doanh của công ty nhẹ nên lao động chiếm đa số là lao động nữ, còn số ít là lao động nam có trình độ phổ thông chủ yếu làm nhiệm vụ bốc và vận chuyển hàng hoá đến nơi tiêu thụ.
Còn lao động có trình độ đại học, cao đẳng chủ yếu là bộ phận quản lý làm việc ở văn phòng Là công ty chủ yếu thực hiện phân phối hàng hoá nên với cơ cấu lao động như vậy là tương đối hợp lý, song số dược sỹ đại học còn ít và bố trí chưa hợp lý.
Nhìn chung cơ cấu lao động của công ty là hợp lý song kinh nghiệm và trình độ của nhân viên chuyên ngành dược còn thấp, do đó để nâng cao uy tín và chất lượng, công ty cần có các chương trình nâng cao trình độ cho nhân viên
Biểu 02: Tình hình tổ chức lao động tại Công ty
Chia theo trình độ Đại học Cao đẳng Trung cấp LĐPT
Tổ chức sản xuất kinh doanh tại công ty
Tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty được chia làm hai bộ phận chính là bộ phận văn phòng và bộ phận bán hàng ở các cửa hàng, nhân viên vận chuyển hàng hoá đến nơi tiêu thụ.
- Bộ phận văn phòng bao gồm các phòng ban sau:
- Bộ phận bán hàng bao gồm hai cửa hàng sau:
+ Cửa hàng số 1: đóng tại Q24 - C9 Giảng Võ
+ Cửa hàng số 2: đóng tại 95 Láng Hạ
Hiện trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty
2.2.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ của Công ty
Công ty TNHH TM và Dược phẩm Hà An thành lập năm 2003, tuy mới thành lập nhưng công ty đã có những đóng góp trong lĩnh vực dược phẩm, cung cấp thuốc chữa bệnh cho người dân.
Khách hàng của công ty có hai đối tượng là thành thị và các vùng nông thôn
Với những người tiêu dùng cuối cùng ở nông thôn, vùng sâu vùng xa, những nơi mà khả năng tài chính của họ hạn hẹp, công ty luôn tìm cách giảm giá bán để người dân có thể tiêu dùng Bên cạnh đó các chi phí đầu tư vào các thị trường này lớn như chi phí vận chuyển, chi phí giao dịch,… Vì thế ở thị trường tiêu dùng này doanh số bán tương đối lớn song lợi nhuận thu được không cao như ở thị trường thành phố.
Với những người tiêu dùng ở thành phố, thị xã, các trung tâm kinh tế xã hội lớn, nơi có thu nhập cao nên họ chú trọng đến vấn đề sức khoẻ của mình hơn Do vậy ở thị trường này không chỉ tiêu thụ mạnh các sản phẩm thuốc chữa bệnh mà các mặt hàng về thuốc bổ cũng được tiêu thụ đáng kể Điểm mạnh của việc tiêu
2 8 thụ trên thị trường này là giảm được đáng kể chi phí vận chuyển, vấn đề giá cả được người tiêu dùng chấp nhận một cách thoáng hơn Song đây là thị trường khó tính bởi họ đòi hỏi chất lượng sản phẩm phải đảm bảo và có chất lượng tốt Nên vừa để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người dân, vừa tăng khả năng cạnh tranh công ty cần tăng cường hoạt động nhập khẩu các mặt hàng thuốc
Hệ thống bán hàng của công ty hiện nay chỉ bao gồm hai cửa hàng chính ở
Hà Nội, qua đó cho thấy thị trường tiêu thụ của công ty còn nhỏ lẻ Song công ty chủ yếu giao dịch và ký hợp đồng với các khách hàng ở các tỉnh, thành phố khác.
2.2.2 Hệ thống bộ máy tiêu thụ sản phẩm tại công ty
Hệ thống tiêu thụ của công ty bao gồm các bộ phận sau: a Phòng kinh doanh
Hệ thống tiêu thụ của công ty hoạt động chủ yếu dưới sự chỉ đạo của phòng kinh doanh hay là phòng kinh doanh Và phòng kinh doanh có nhiệm vụ như sau:
- Đảm nhiệm toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
- Thu thập và xử lý thông tin liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở đó tham mưu cho ban giám đốc về thị trường tiêu thụ của công ty và lập kế hoạch kinh doanh.
- Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho công ty theo thời gian công ty quy định mà cụ thể ở đây là kế hoạch theo tháng, quý, năm.
- Tổ chức các hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm nhằm giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao.
- Tìm đối tác kinh doanh để mở rộng thị trường tiêu thụ, mở thêm các đại lý tiêu thụ ở các vùng khác.
Ngoài việc mở rộng đại lý cho mình, công ty TNHH TM và Dược phẩm Hà
An còn ký kết các hợp đồng kinh tế nhận làm đại lý độc quyền của các hãng thuốc nước ngoài như làm đại lý cho hãng Tenamyd Canada, Ấn Độ, Hàn Quốc,…
Phòng kinh doanh của công ty gồm có 4 người trong đó có 1 trưởng phòng và 3 nhân viên Nhân sự phòng kinh doanh chủ yếu là trình độ cao đẳng và đại học, họ chịu trách nhiệm thực hiện toàn bộ công việc liên quan đến quá trình tiêu thụ sản phẩm Qua đó cho thấy phòng kinh doanh của công ty thực hiện nhiệm vụ chưa có tính chuyên môn hoá, đây là một hạn chế đối với sự phát triển của công ty bởi là một doanh nghiệp thương mại bộ phận kinh doanh là bộ phận chủ chốt của công ty Bộ phận này hoạt động hiệu quả thì mới thúc đẩy sự phát triển của công ty, nên công ty cần tăng cường nhân lực của bộ phận phòng kinh doanh và có kế hoạch đào tạo nguồn nhân lực. b Cửa hàng trung tâm
Cửa hàng trung tâm gồm có hai cửa hàng đóng trụ sở ở Hà Nội, cụ thể là: Cửa hàng trung tâm số 1 đóng tại 84 Ngọc Khánh - Giảng Võ – Hà Nội, cửa hàng trung tâm số 2 đóng tại 95 Láng Hạ - Đống Đa – Hà Nội.
Mỗi cửa hàng trung tâm gồm một cửa hàng trưởng và các nhân viên bán hàng Là trung tâm giao dịch của công ty Cửa hàng đóng trụ sở tại các trung tâm chợ thuốc của Hà Nội nên tạo điều kiện giao dịch và tiếp cận được nhiều đối tượng KD lớn, giúp quá trình kinh doanh của công ty diễn ra thuận lợi hơn. c Hệ thống các đại lý
Hiện nay công ty có 7 đại lý đóng trên địa bàn thành phố Hà Nội và có 32 đại lý nằm ở các tỉnh – thành phố khác trên toàn quốc Chủ yếu là các tỉnh như Hà Tĩnh, Nghệ An, Phú Thọ, Đà Nẵng,…
Qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ta thấy công ty đã sử dụng hầu hết các hình thức phân phối để sản phẩm kinh doanh của mình đến tận tay người tiêu dùng Mặt hàng của công ty đã và đang có mặt trên thị trường từ thành thị đến nông thôn
Và hệ thống bán hàng của công ty được thể hiện trên sơ đồ sau:
Cửa hàng trung tâm của Công ty
Một số hiệu thuốc và phòng khám khác
Bệnh viện Giao Thông vận tải
Người tiêu dùng cuối cùng
Sơ đồ 04: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ của công ty
2.2.3 Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty
Là một doanh nghiệp trẻ, để đứng vững trên thị trường cạnh tranh tự do cần có sự nỗ lực hết mình, phải hiểu biết thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực KD của mình Để làm được điều đó không có cách nào khác ngoài việc nghiên cứu tìm hiểu về vấn đề đó Nghiên cứu thị trường được Ban giám đốc công ty giao nhiệm vụ cho phòng kế hoạch kinh doanh Nhiệm vụ cơ bản gồm các bước công việc như sau:
- Thu thập thông tin Đây là công việc quan trọng đầu tiên trong công tác nghiên cứu thị trường và công ty đã tổ chức được đội ngũ để thu thập thông tin Qua việc đến các bệnh viện, phòng khám điều tra, nhân viên công ty đã thu thập được thông tin về tình hình tiêu thụ của các sản phẩm tân dược; loại sản phẩm nào đang tiêu thụ mạnh,sản phẩm nào tiêu thụ kém và nguyên nhân của nó Bên cạnh đó, công ty còn thu thập và so sánh được chất lượng sản phẩm của các nhà cung cấp Song thông tin thu thập ở đây mới chỉ mang tích chất tương đối bởi việc thu thập thông tin chỉ thực hiện gián tiếp chứ chưa thu thập trực tiếp từ người tiêu dùng cuối cùng
- Kiểm tra và theo dõi thông tin
Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ tại công ty qua ba năm được thể hiện ở biểu 17.
Qua biểu 17 ta thấy hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty như sau:
- Chi phí bán hàng cho 1000 đồng doanh thu tiêu thụ giảm qua 3 năm, từ mức 35,91 đồng năm 2005 giảm xuống còn 7,75 đồng Qua đây cho thấy công ty đã có nhiều cố gắng trong việc tiết kiệm tương đối chi phí bán hàng, góp phần làm tăng lợi nhuận tiêu thụ của công ty.
- Lợi nhuận trên 1000 đồng chi phí bán hàng tăng từ 2.756,98 đồng năm
2005 lên tới 7.894,74 đồng năm 2007 Điều này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí khâu tiêu thụ ngày càng có hiệu quả.
- Tỷ suất lợi nhuận so với doanh thu giảm từ 9,9% năm 2005 xuống còn 6,12% năm 2007 Điều này cho thấy tốc độ tăng của doanh thu lớn hơn tốc độ tăng của lợi nhuận, vì thế công ty cần có biện pháp nâng cao lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm lên.
- Tỷ suất lợi nhuận so với giá vốn hàng bán giảm từ 11,44% năm 2005 xuống còn 6,62% Cho thấy giá vốn hàng bán tăng lên hàng năm nhưng mức tăng của giá vốn lớn hơn mức tăng của doanh thu nên làm giảm lợi nhuận tiêu thụ Để tăng doanh thu nên tiết kiệm các chi phí, có như vậy mới làm tăng lợi nhuận của công ty.
Tóm lại qua biểu 17 cho thấy rõ nét hơn về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhìn chung lợi nhuận tiêu thụ tăng hàng năm với TĐPTBQ173,03% chủ yếu là do doanh thu tiêu thụ tăng Song hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa thực sự tốt khi tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và tỷ
Biểu 17: Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong 3 năm Đvt : đồng
T Chỉ tiêu Đvt Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
1 Doanh thu tiêu thụ đồn g
2 Các khoản giảm trừ đồn g 0 50.632.450 100.050.960
4 Giá vốn hàng bán đồn g
5 Chi phí kinh doanh đồn g Trong đó: CPBH đồn g 107.953.530 126.449.298 112.864.898 102,25 Chi phí quản lý doanh nghiệp đồn g 251.891.570 369.430.302 497.215.632 140,50
6 Lợi nhuận tiêu thụ đồn g 297.625.390 570.481.338 891.038.788 173,03
II Hiệu quả hoạt động tiêu thụ
1 CPBH cho 1000đ DT tiêu thụ đồn g 35,91 17,57 7,75 46,44
2 Tỷ suất lợi nhuận so với DT % 9,90 7,93 6,12 78,59
3 Tỷ suất lợi nhuận so với GVHB % 11,44 8,85 6,62 76,04
4 Lợi nhuận trên 1000đ CPBH đồn g 2756,98 4511,54 7894,74 169,22 suất lợi nhuận trên giá vốn hàng bán giảm, điều này cho thấy tốc độ tăng của lợi nhuận nhỏ hơn tốc độ tăng của của doanh thu và giá vốn hàng bán Vì thế ban giám đốc công ty cùng đội ngũ nhân viên cần có phương án kinh doanh tốt nhằm làm tăng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Một số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ tại Công ty
Những thành công hiện có của Công ty
Công ty TNHH TM và Dược phẩm Hà An là một doanh nghiệp trẻ song ngay từ những ngày đầu thành lập công ty đã có những nỗ lực cố gắng và đã mang lại những thành công đáng kể Đi sâu nghiên cứu, tìm hiểu công ty trong ba năm ta thấy những thành quả mà công ty mang lại như sau:
- Doanh thu thuốc ống năm 2006 so với năm 2005 tăng 109,45% chủ yếu tập trung vào các loại thuốc bổ (tobicom, homtamin), mộc hoa trắng và một số loại thuốc khác Đây là mặt hàng phổ biến và đa dạng sản phẩm nên thuận lợi trong vấn đề tiếp cận làm phong phú các mặt hàng kinh doanh của công ty.
- Doanh số tiêu thụ của thuốc ống cũng tăng lên một cánh chóng mặt với tốc độ 217,76% Và năm 2006 tăng lên so với năm 2005 là 249,09% tương ứng 898.558.532 đồng do công ty nổ lực do công ty đã nổ lực trong việc tiếp thị sản phẩm đến các bệnh viện và phòng khám Bên cạnh đó công ty đã tạo được uy tín cho mình với việc cung cấp sản phẩm chất lượng và đáp ứng nhu cầu thuốc ống cho khách hàng.
- Thuốc ống là mặt hàng có tốc độ tăng thấp nhất so với hai mặt hàng kia song vẫn giữ được tốc độ tăng tương đối bởi đây là mặt hàng truyền thống của công ty
Ngoài ra, công ty đã dự đoán được nhu cầu thị trường thuốc, nắm bắt được các thông tin về tình hình dịch bệnh nên ngay từ khi mới thành lập công ty đã đưa ra được chủng loại thuốc chủ lực ( trị bệnh gan, khớp, dạ dày) cho mình Nhìn chung tình hình tiêu thụ của các mặt hàng chủ lực là tốt đặc biệt năm 2006 tốc độ tăng so với năm 2005 rất cao, glucosamin (235%), eganin(230%), borinik (207%), cimetindin (210%) Vì thế mà doanh thu tiêu thụ hàng năm của công ty tăng đều, lợi nhuận hàng năm cũng tăng lên ( với TĐPTBQ 296%).
Nhìn chung tình hình kinh doanh của công ty phát triển khá nhanh doBan giám đốc và các cán bộ nhân viên của công ty đã có kinh nghiệm kinh doanh lĩnh vực thuốc vì họ đều là những thành viên của công ty dược phẩm SàiThành tách ra Thế nên việc tìm kiếm khách hàng và thị trường có nhiều thuận lợi, hiệu quả kinh doanh của công ty cao hơn, doanh thu năm sau cao hơn năm trước, lợi nhuận cao dần qua ba năm.
Những tồn tại trong công tác tiêu thụ tại Công ty
Bên cạnh những thành công, hoạt động tiêu thụ của công ty còn nhiều mặt tồn tại như sau:
Mặt trái của cơ chế thị trường là sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty, hiện nay có rất nhiều quầy thuốc bán lẻ, hiệu thuốc tư, đặc biệt là nhiều công ty tư nhân kinh doanh dược phẩm mở ra gây khó khăn cho công ty trong vấn đề mở rộng thị trường, mạng lưới tiêu thụ.
Hiện nay thường xuyên xuất hiện các loại thuốc nhái, thuốc giả gây ảnh hưởng không tốt tới sức khoẻ của con người, làm mất lòng tin cuả người dân đồng thời ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Tính sùng ngoại xuất hiện trong nhân dân ta từ rất lâu đời và đến nay vẫn tồn tại Vì vậy người dân có xu hướng thích dùng thuốc ngoại nhập (nhất là những người có thu nhập cao) Mặc dù giá đắt, thậm chí có những thuốc nhập lậu có chất lượng kém hơn thuốc nội Đây là vấn đề đặt ra cho công ty Hà An nói riêng và các công ty dược Việt Nam nói chung.
Về sử dụng nhân lực của công ty còn nhiều tồn tại, việc bố trí nhân lực không phù hợp nên hiệu quả sử dụng nhân viên chưa cao mà còn gây lãng phí. Trong khi vốn của công ty chủ yếu là vốn vay, hàng năm chi phí trả lãi lớn – đây là một vấn đề khó khăn mà công ty cần khắc phục.
Qua phân tích trên cho thấy tình hình tiêu thụ của công ty khá tốt, song vẫn chưa thực sự hiệu quả bởi lợi nhuận tăng không đều qua các năm Công ty chưa xác định được kênh tiêu thụ chủ lực của mình, còn đầu tư kênh theo quán tính.
Mặt khác, công ty chưa đề ra được chính sách chăm sóc khách hàng tốt,việc đầu tư cho xúc tiến bán hàng chưa chú trọng hay nói đúng hơn là chưa có như việc quảng cáo Vấn đề là công ty chưa có đại lý của mình mà chỉ tiêu thụ thuốc dưới hình thức kí gửi ở các đại lý khác, trong tương lai công ty nên mở các đại lý của mình ở các tỉnh có doanh số tiêu thụ cao.
Một số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
Qua thực tế tại công ty, em thấy tình hình hoạt động tiêu thụ tại công ty tương đối tốt, song vẫn còn nhiều tồn tại Để khắc phục những tồn tại trên và phát huy các thế mạnh của công ty một cách tốt hơn em đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ như sau: a.Sắp xếp lại nhân lực, tiết kiệm chi phí góp phần tăng lợi nhuận
Biết sử dụng hiệu quả nguồn nhân lực cũng là một giải pháp góp phần giúp doanh nghiệp phát triển Nhưng với công ty Hà An còn tồn tại vấn đề sử dụng nhân lực Theo số liệu thu thập biểu 02 cho thấy bộ phân bán hàng có 27 nhân viên với 10 nhân viên CĐ, 5 TC, 12 LĐPT Hoạt động của bộ phận này chủ yếu là đóng hàng, bốc xếp, vận chuyển; sự dụng nhân công có trình độ CĐ nhiều gây lãng phí về nhân tiền lương
Trong khi đó ở phòng KD thiếu nhân sự nên làm việc không có tính chuyên môn hoá, hiệu quả thấp Vì thế để sử dụng nguồn nhân lực một cách hiệu quả công ty nên thuyên chuyển một số nhân viên có trình độ CĐ sang phòng KD để có thể tổ chức thêm đội thị trường ở đây Có như vậy nguồn lực con người mới được khai thác hiệu quả, tiết kiệm chi phí tiền lương nhằm làm tăng lợi nhuận. b Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng, thay đổi chính sách giá nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thu sản phẩm tăng đều qua các năm
Theo số liệu biểu 03, biểu 10 cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công về hiện vật và giá trị có hiệu quả chưa cao Một số sản phẩm tăng không đều mà còn giảm mạnh, đặc biệt là sản phẩm chủ lực của công ty như Borinik giảm cả giá trị và số lượng tiêu thụ gần 40% năm 2007 so với năm 2006 Giai đoạn 2005-2007 xuất hiện nhiều bệnh gan, khớp, dạ day nên nhu cầu thị trường về sản phẩm chủ lực của công ty cao trong khi tình hình tiêu thụ của công ty lại giảm Điều này cho thấy chính sách chăm sóc khách hàng, chính sách giá của công ty chưa tốt Để tạo điều kiện bán hàng tốt hơn, công ty cũng nên có chính sách với khách hàng về chế độ hoa hồng, hàng mẫu, quà tặng… như:
- Đối với các mặt hàng ( ngoại nhập, thuốc nội địa,…) ngoại việc khấu trừ giá bán công ty nên thực hiện giảm giá nếu khách hàng mua với khối lượng lớn Gửi thông báo về chương trình khuyến mãi tới các khách hàng.
- Riêng đối với các bệnh viện hoặc các chương trình ytế Quốc gia khi giá một số mặt hàng được chỉ thị thấp nhưng tổng gói hàng không đổi thị công ty nên chấp nhận nhằm thu hút khách hàng đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Xu thế của các công ty TM thường “ khách hàng là thượng đế” nên để thu hút nhiều khách hàng công ty nên tổ chức chương trình như bốc thăm trúng thưởng cho khách hàng, mua hàng tặng quà, mua 10 tặng 1 vào các dip lễ tết.
- Áp dụng chung một giá cho tất cả các trung gian bán buôn ở bất cứ tỉnh nào.
Ngoài ra công ty nên có chế độ phân biệt với các khách hàng khác nhau để khuyến khích các nhà bán buôn, bán lẻ như:
- Bán từ 05 – 15 triệu/ tháng trích thêm 0.5%
- Bán từ 15 – 30 triệu/ tháng trích thêm 1%
- Bán từ 30 – 50 triệu/ tháng trích thêm 1,5%
- Bán từ 50 – 100 triệu/ tháng trích thêm 2%
- Bán trên 100 triệu/ tháng trích thêm 2,5 %. c Tìm đối tác kinh doanh, đầu tư tăng thêm sản phẩm chủ lực
Qua biểu 10 cho thấy tình hình tiêu thụ thuốc ngoại nhập tương đối lớn, các mặt hàng có tỷ trong thuốc ngoại cao ( bình quân trên 40%) Vì thế chi phí đầu tư lớn trong khi hàng năm chi phí lãi vay của công ty tăng nhanh (TĐPTBQ 287%) do đó để giảm bớt chi phí đầu tư nhưng vẫn đảm bảo hoạt động cung ứng thuốc cho khách hàng công ty nên:
- Hợp tác kinh doanh với các đối tác trong nước như: công ty dược phẩm Thanh Hoá, công ty Dược Hà Tỉnh, Hà Tây, Nghệ An, công ty dược liệu TWI… để cân đối tỷ trọng thuốc nội và thuốc ngoại nhập không cần thiết như có thể thay thế thuốc cảm thông thường ngoại nhập indomethcin, piricam bằng thuốc nội như comail, paracetamol 0,5g; palmin A Bởi đây là những sản phẩm trị cảm cúng thông thường nên không nhất thiết phải dùng thuốc ngoại, nhất là đối với thị trường nông thôn ( vì giá thuốc ngoại cao so với túi tiền của người tiêu dùng ở đây).
Biểu 18: Giá một số sản phẩm thuốc nội và thuốc ngoại
Tên thuốc Giá Tên thuốc Giá
- Qua phân tích số liệu về tình hình tiêu thụ sản phẩm ở biểu 03, biểu 10,biểu 11 cho thấy một mặt hàng có triển vọng trong tương lai mà công ty nên được vào danh mục các mặt hàng chủ lực đó là dịch truyền Về giá trị hàng năm sản phẩm này tăng với tốc độ bình quân là 90,66% (về doanh thu- biểu10); gần 100% về mặt số lượng (biểu 03) và hầu hết sản phẩm này là thuốc ngoại nhập năm 2007 tỷ trọng gần 75% sản phẩm nhập khẩu Bên cạnh đó, hiện nay nhu cầu về dịch truyền là không thể thiếu bởi ngày càng xuất hiện nhiều căn bệnh mới như dịch tả, cúm gà, tai xanh ở lợn,… Nên để hỗ trợ việc điều trị bệnh (đặc biệt là dịch tả), dịch truyền là sản phẩm quan trọng Ngoài ra cần tăng cường lượng sản phẩm này vào các mùa tiêu thụ mạnh như mùa hè d Xác định kênh tiêu thụ chiến lược Điều quan trọng và cần thiết ở đây mà công ty chưa thực hiện được đó là xác định kênh tiêu thụ chiến lược Do vậy tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm theo kênh của công ty biến đổi không đồng đều lúc cao lúc thấp Để khắc phục tồn tại đó công ty nên xác định kênh tiêu thụ chính cho từng nhóm chủng loại Chẳng hạn với nhóm dịch truyền tiêu thụ tương đối tốt ở kênh hai cấp qua 3 năm tỷ trọng đều trên 49% Như vậy, nhóm sản phẩm dịch truyền công ty nên đầu tư vào kênh hai cấp và tăng cường đầu tư nhóm sản phẩm này vào các tháng cao điểm của mùa hè (tháng 6,7,8) – đây là những tháng có nhu cầu về dịch truyền cao. Đối với nhóm sản phẩm thuốc viên kênh chủ lực vẫn là kênh hai cấp. Thực tế cho thấy người tiêu dùng thường có xu hướng mua sản phẩm tận cửa hàng công ty (mua với số lượng lớn) để hưởng chương trình khuyến mại, khuyến mãi Vì thế công ty nên đầu tư tổ chức bán hàng theo kênh trực tiếp và kênh một cấp Và thực tế đã cho thấy rằng đây là kênh tiêu thụ cũng có triển vọng với nhóm sản phẩm này năm 2005 tỷ trọng kênh 1 cấp là 19,10% e Xác định giai đoạn tiêu thụ cao điểm của năm, của từng nhóm sản phẩm
Với mỗi sản phẩm đều có một thời điểm tiêu thụ mạnh, nếu các doanh nghiệp nắm bắt được thời điểm đó sẽ góp phần tạo nên sự thành công lớn Sản phẩm thuốc cũng vậy, mỗi giai đoạn xuất hiện những căn bệnh khác nhau, nhu cầu sử dụng thuốc ở các giai đoạn đó khác nhau Muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Hà An cần xác định giai đoạn nào cần thuốc gì? Qua biểu phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm các tháng trong năm cho thấy công ty chưa xác định tốt các thời điểm tiêu thụ mạnh trong năm Ở đây giai đoạn mùa hè tháng 6, 7, 8, 9 công ty tiêu thụ tốt, giá trị lớn và tốc độ phát triển bình quân cao ( bình quân tăng khoảng 145%)
Ngoài thời điểm mùa hè còn có các giai đoạn khác tiêu thụ mạnh như mùa đông nhưng giai đoạn này tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm của công ty thấp Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty nên:
- Đầu tư thêm sản phẩm chủ lực (Glucosamin) vào mùa đông (các tháng
1, 2,12) bởi đây là giai đoạn có khí hậu lạnh, thường gây các bệnh về khớp, cảm cúng Nhu cầu các sản phẩm đó giai đoạn này cao, tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ của công ty.
- Đây là giai đoạn trùng vào dịp tết nguyên đám nên nhu cầu về sản phẩm dạ dày (Borinik, cimetindin), tiêu hoá (Mộc hoa trắng, antibio, loperamid) cao Vì thế giai đoạn này công ty nên đầu tư nhập những mặt hàng chủ lực nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, vừa làm tăng doanh số tiêu thụ cho công ty
- Đối với dịch truyền tiêu thụ nhiều vào mùa hè, vì thế nếu giai đoạn này công ty nhập kho, chắc chắn giá thành cao Vì thế nên công ty cần có biện pháp để giảm giá thành nhập kho mà vẫn có sản phẩm để cung cấp cho các khách hàng như có thể nhập sản phẩm này vào giai đoạn trước mua hè để tránh tình trạng giá cả leo thang, mang lại lợi nhuận cao cho công ty. g Tăng cường chủng loại sản phẩm
