(Luận văn) một số giải pháp phát triển hệ thống phân phối dây điện dân dụng tại công ty cổ phần địa ốc cáp điện thịnh phát

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP lu an MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI DÂY ĐIỆN DÂN DỤNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA ỐC – CÁP ĐIỆN THỊNH PHÁT n va p ie gh tn to oa nl w QUẢN TRỊ KINH DOANH d Ngành: an lu QUẢN TRỊ MARKETING ll u nf va Chuyên ngành: oi m z at nh Giảng viên hướng dẫn: TS Nguyễn Ngọc Dương z Sinh viên thực hiện: @ Lớp: 13DQM04 m co l gm MSSV: 1311140375 Bùi Phước Hoàng Ân an Lu n va TP Hồ Chí Minh, 2017 ac th si i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Những nội dung luận văn thân nghiên cứu thực hướng dẫn Thầy Nguyễn Ngọc Dương Các số liệu, kết phân tích nêu luận văn trung thực Nội dung luận văn chưa công bố cơng trình nghiên cứu khác trước Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm tính pháp lý trình nghiên cứu đề tài luận văn Sinh viên thực lu an n va p ie gh tn to Bùi Phước Hoàng Ân d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si ii LỜI CẢM ƠN Đằng sau thành lao động, bên cạnh cố gắng nỗ lực thân, hẳn thiếu quan tâm, giúp đỡ từ người xung quanh Nay tơi có đơi lời cảm ơn chân thành kính gửi đến người Đầu tiên, muốn gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy giáo Nguyễn Ngọc Dương – người định hướng giúp tơi giải vấn đề q trình thực luận văn Nhờ hướng dẫn tận tình Thầy mà tơi hồn thành luận văn thời hạn quy định nhà trường Kế đến, xin cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty cổ phần địa ốc – cáp điện Thịnh Phát – ông Võ Tấn Thịnh tạo điều kiện cho tơi có hội thực tập lu với mơi trường chuyên nghiệp thân thiện nhân viên với an Đặc biệt hơn, xin bày tỏ lịng biết ơn tình cảm sâu sắc đến tồn thể va n anh chị phịng Marketing tận tình hướng dẫn chia sẻ việc mà tơi đảm nhiệm Tất điều hành trang quý báu ie gh tn to với nhiều kinh nghiệm làm việc, cách thức để hồn thành cơng p đường nghiệp tương lai sau Sau cùng, xin gửi lời cảm ơn đến trường Đại học Cơng Nghệ w oa nl TP.HCM nói chung, khoa Quản Trị Kinh Doanh nói riêng Cảm ơn Ban d Giám Hiệu thầy cô đồng hành suốt bốn lu an năm đại học Và hết, tơi biết ơn nhà trường trao cho vinh dự nf va thực Khóa luận tốt nghiệp lm ul Mặc dù cố gắng chắn không tránh khỏi sai sót z at nh oi q trình hồn thành đề tài, mong nhận ý kiến đóng góp chân thành từ quý thầy cô đơn vị thực tập Một lần nữa, xin gửi lời cảm ơn đến tất hỗ trợ quý báu từ người Kính chúc người thật z nhiều sức khỏe thành công công việc m co l gm @ Sinh viên thực an Lu Bùi Phước Hoàng Ân n va ac th si iii CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : MSSV : Khoá : Bùi Phước Hoàng Ân 1311140375 2013 - 2017 lu Thời gian thực tập ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… an va n Bộ phận thực tập ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… p ie gh tn to Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… nl w d oa Kết thực tập theo đề tài ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… nf va an lu z at nh oi lm ul Nhận xét chung ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… ………… z Đơn vị thực tập m co l gm @ an Lu n va ac th si iv CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên : MSSV : Khố : Bùi Phước Hồng Ân 1311140375 2013 - 2017 lu an Thời gian thực tập ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… n va to Nhận xét chung ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… p ie gh tn Bộ phận thực tập ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul Giảng viên hướng dẫn z co l gm @ m TS Nguyễn Ngọc Dương an Lu n va ac th si v MỤC LỤC Trang LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii NHẬN XÉT THỰC TẬP iii NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iv MỤC LỤC v DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT vii DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG viii DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH ix lu LỜI MỞ ĐẦU an va CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI n 1.1 Khái quát phân phối to gh tn 1.1.1 Khái niệm phân phối – kênh phân phối p ie 1.1.2 Phân loại kênh phân phối 1.1.3 Tầm quan trọng nl w 1.2 Ứng dụng Marketing Mix 7P phân phối d oa 1.2.1 Chiến lược sản phẩm (Product) an lu 1.2.2 Chiến lược giá (Price) nf va 1.2.3 Chiến lược phân phối (Place) 10 1.2.4 Chiến lược chiêu thị (Promotion) 13 lm ul 1.2.5 Chiến lược người (People) 14 z at nh oi 1.2.6 Chiến lược quy trình (Process) 14 1.2.7 Chiến lược triết lý (Philosophy) 14 TÓM TẮT CHƯƠNG 15 z gm @ CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG 16 2.1 Giới thiệu công ty 16 l co 2.1.1 Tóm lược q trình hình thành phát triển 17 m 2.1.2 Chức lĩnh vực hoạt động 19 an Lu 2.1.3 Sứ mệnh, tầm nhìn giá trị cốt lõi 19 n va 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 21 ac th si vi 2.1.5 Tình hình hoạt dộng kinh doanh công ty năm gần 22 2.2 Phân tích thực trạng 25 2.2.1 Thực trạng ngành dây cáp điện Việt Nam 25 2.2.2 Thực trạng hệ thống phân phối dây - cáp điện Thịnh Phát 31 2.2.3 Phân tích tình hình phát triển phân khúc mặt hàng dây điện dân dụng Thịnh Phát 34 2.2.4 Ưu điểm hạn chế hệ thống phân phối dây điện dân dụng Thịnh Phát 40 TÓM TẮT CHƯƠNG 42 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC HẠN CHẾ 43 lu 3.1 Chiến lược sản phẩm (Product) 44 an 3.2 Chiến lược giá (Price) 44 n va 3.3 Chiến lược phân phối (Place) 44 tn to 3.3.1 Tìm kiếm danh sách thành viên kênh nhiều tiềm 45 p ie gh 3.3.2 Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh 46 3.3.3 Khuyến khích thành viên kênh 46 w 3.3.4 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 46 oa nl 3.4 Chiến lược chiêu thị (Promotion) 47 d 3.5 Chiến lược người (People) 47 an lu 3.6 Chiến lược quy trình (Process) 48 nf va 3.7 Chiến lược triết lý (Philosophy) 48 lm ul KẾT LUẬN 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 z at nh oi z m co l gm @ an Lu n va ac th si vii DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT lu an n va HĐQT: Hội đồng quản trị Southeast Asian Nations: Hiệp hội KCN : Khu công nghiệp quốc gia Đông Nam Á KLM: Kim loại màu B2B - Business to Business: Doanh KV: Khu vực nghiệp đến doanh nghiệp MST : Mã số thuế B2C - Business to Customer: Doanh NL: Nguyên liệu nghiệp đến người tiêu dùng NX: Nhà xưởng B2G – Business to Government: PR – Public Relation : Quan hệ cơng Doanh nghiệp đến Chính phủ chúng CBCNV: Cán công nhân viên SX: Sản xuất CN: Chi nhánh TC: Tổng cộng ĐKKD : Đăng ký kinh doanh TD: Tiêu dùng DT: Doanh thu Tel – Telephone: Số điện thoại DV: Dịch vụ TM: Thương mại ie gh tn to ASEAN - Association of TNHH: Trách nhiệm hữu hạn p FDI - Foreign Direct Investment: Đầu tư trực tiếp nước ngồi TP.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh w VP: Văn phòng Tổng sản phẩm quốc nội VPĐD : Văn phòng đại diện d oa nl GDP - Gross Domestic Product: nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si viii DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1.5.1 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty năm 2014 22 Bảng 2.1.5.2 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty năm 2015 23 Bảng 2.1.5.3 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty năm 2016 24 Bảng 2.2.2.1 Bảng phân tích tổng hợp đối tượng khách hàng giai đoạn 31 2013 - 2016 31 Bảng 2.2.2.2 Bảng phân tích tổng hợp khu vực khách hàng giai đoạn 32 2013 - 2016 32 lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si ix DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Sơ đồ 1.1.2.1.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Sơ đồ 1.1.2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp Sơ đồ 1.1.2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối hỗn hợp Sơ đồ 2.1.4.1 Sơ đồ máy tổ chức hoạt động công ty 21 Sơ đồ 2.2.1.1.1 Mơ hình năm áp lực cạnh tranh Michael Porter 26 Hình 2.2.1.2.1 Hệ thống kênh phân phối Cadivi 29 Hình 2.2.1.2.2 Các sản phẩm dây điện dân dụng Cadivi 29 Hinh 2.2.1.2.3 Các hoạt động chiêu thị tiêu biểu Cadivi 30 Hinh 2.2.1.2.4 Bảng giá vài sản phẩm dây điện dân dụng tiêu biểu 30 lu Cadivi 30 an Biểu đồ 2.2.2.1 Biểu đồ đối tượng khách hàng giai đoạn 2013 - 2016 32 va n Biểu đồ 2.2.2.2 Biểu đồ khu vực khách hàng giai đoạn 2013 - 2016 33 Hình 2.3.3.2 Bảng giá vài sản phẩm dây điện dân dụng tiêu biểu 37 ie gh tn to Hình 2.3.3.1 Các sản phẩm dây điện dân dụng Thịnh Phát 36 p Thịnh Phát 37 Sơ đồ 2.3.3.1 Mơ hình kênh phân phối dây điện dân dụng Thịnh Phát 37 w d oa nl Hình 2.3.3.3 Các hoạt động chiêu thị tiêu biểu Thịnh Phát 38 nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si 36 2.2.3.3 Chiến lược phát triển phân khúc dây điện dân dụng Thịnh Phát Sản phẩm (Product) lu an n va tn to Hình 2.3.3.1 Các sản phẩm dây điện dân dụng Thịnh Phát gh Có thể thấy, Thịnh Phát sở hữu 15 sản phẩm với dòng hàng dây điện p ie đân dụng w Công ty định hướng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, phấn oa nl đấu giữ vững vị trí dẫn đầu số lượng chất lượng sản phẩm thị trường dây d – cáp điện Việt Nam khu vực an lu Một ví dụ tiêu biểu cho thành mà công ty đạt với công tác sản nf va xuất sản phẩm trở thành công ty dây – cáp điện sản xuất cáp Giá (Price) z at nh oi lm ul ngầm cao có cấp điện áp lên đến 220kV z m co l gm @ an Lu n va ac th si 37 Hình 2.3.3.2 Bảng giá vài sản phẩm dây điện dân dụng tiêu biểu lu Thịnh Phát an Công ty định hướng giá cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh va n Cadivi So sánh bảng giá Cadivi (hinh 2.1.2.4) bảng giá Thịnh Phát thấp đối thủ cạnh tranh p ie gh tn to trên, ta dễ dàng nhận thấy, Thịnh Phát áp dụng giá bán theo sát Phân phối (Place) oa nl w d Nhà sản xuất Người tiêu dùng Nhà bán lẻ nf va an lu Đại lý lm ul z at nh oi Sơ đồ 2.3.3.1 Mô hình kênh phân phối dây điện dân dụng Thịnh Phát Hiện Thịnh Phát sở hữu 12 đại lý phân phối sản phẩm cơng ty Cơng ty đặt mục tiêu năm 2018 xây dựng hệ thống đại lý phủ khắp z m co l gm @ 63 tình thành đất nước Việt Nam an Lu n va ac th si 38 Chiêu thị (Promotion) lu an n va p ie gh tn to w Hình 2.3.3.3 Các hoạt động chiêu thị tiêu biểu Thịnh Phát oa nl Thịnh Phát ln tích cực tham gia hội chợ, triễn lãm nội địa lẫn quốc tế d để không ngững quảng bá thương hiệu đến khách hàng Khả nhận diện lu an thương hiệu cơng ty mắt người tiêu dùng (về dịng sản phẩm dây điện dân nf va dụng) đứng thứ hai Việt Nam (sau Cadivi) z at nh oi gần đây: lm ul Các hoạt động marketing, nhận diện thương hiệu mà Thịnh Phát tham gia - Hoạt động nhận diện thương hiệu: - Dự án thay đổi hệ thống nhận diện thương hiệu Thịnh Phát & thiết kế z sáng tạo; thay đổi nhận diện thương hiệu phù hợp quy mô & thể @ l hóa gm tính chun nghiệp Thịnh Phát; xây dựng chiến lược; tiến hành chuẩn - Quảng cáo báo in; an Lu - Hệ thống bảng hiệu đại lý; m co - Hệ thống pano quảng cáo cầu Bình Điền, Hiệp Bình Phước, Campuchia; n va - Xây dựng cấu trúc, nội dung website thực đổi mới; ac th si 39 - Thiết kế name card, bao thư, nhãn bao bì sản phẩm; - Thiết kế thực bảng mẫu, hộp mẫu; - Cải tạo chỉnh trang văn phòng làm việc CN2 VPĐD Đà Nẵng - Thiết kế catalogue sản phẩm mới; thiết kế quảng cáo báo in, quảng cáo online (Digital Marketing); cập nhật bổ sung nội dung website; thiết kế nhãn, bao bì, bảng trưng bày sản phẩm, hộp mẫu - Hoạt động marketing: - Tham dự hội chợ Elecrama, Ấn Độ từ 13 – 17/02/2016; - Tham dự hội chợ Vietbuild Đà Nẵng từ 21 – 25/4/2016; - Tham dự hội chợ Hàng VNCLC Cần Thơ từ 24 – 29/5/2016; lu - Tham dự hội chợ Vietbuild TPHCM từ 24 – 28/6/2016; an - Thực hoạt động tài trợ từ thiện: tài trợ chương trình Vượt lên n va Đài truyền hình HTV tn to - Tham dự hội chợ triển lãm Điện & Thiết bị điện (ETE) 2016 từ 20 – p ie gh 23/7/2016, hội chợ triển lãm Wire China Thượng Hải vào tháng 9/2016 w - Các hoạt động khác: oa nl - Thiết kế tổ chức chương trình lễ hội nội bộ; d - Thiết kế thực công tác nội liên quan thiết kế như: loại an lu banner, pano, name card, bao thư, biểu mẫu…; nf va - Quay phim, chụp ảnh đoàn khách thăm quan công ty, nhà máy mục tiêu z at nh oi lm ul 2.2.3.4 Định vị thương hiệu Thịnh Phát thị trường Công ty định vị thương hiệu Thịnh Phát thị trường mục tiêu với tiêu chí: AN TỒN – TIN CẬY – THÂN THIỆN MƠI TRƯỜNG z Sản phẩm dây – cáp điện sản phẩm thiết yếu, phục vụ hầu hết nhu @ gm cầu người sử dụng thiết bị điện Vì vậy, đóng vai trị quan l trọng to lớn đời sống ngày việc truyền tải điện cách an toàn m co công tác thiếu Các sản phẩm Thịnh Phát ln kiểm tồn trước đến tay khách hàng an Lu tra kỹ theo tiêu chí, kiểm định chất lượng quốc tế để đảm bảo độ an n va ac th si 40 Sau trình 30 năm sản xuất cung cấp loại dây – cáp điện phục vụ nhu cầu cơng trình từ nhỏ đến lớn, khách hàng nội địa lẫn quốc tế, Thịnh Phát giành tin cậy giành chỗ đứng định lịng khách hàng, từ Chính phủ đến nhà đầu tư Với chủ trương định vị thương hiệu theo hướng thân thiện với môi trường, công ty đảm bảo sản phẩm làm đạt chất lượng, sở hữa yếu tố hài hòa tự nhiên Trong trình sản xuất, từ khâu nguyên liệu đầu vào công ty kiểm định chặt chẽ để sử dụng loại vật liệu thân thiện với môi trường Việc làm cho sản phẩm công ty hoạt động tốt, mà suốt tuổi thọ chúng, sản phẩm khơng gây nguy hại đến lu mơi trường xanh xung quanh Ngồi ra, khâu xử lý chất thải công nghiệp an công ty quan tâm ý, giữ gìn nguồn nước bảo vệ đời sống lành n va mạnh cho người dân xung quanh nhà máy dụng Thịnh Phát gh tn to 2.2.4 Ưu điểm hạn chế hệ thống phân phối dây điện dân p ie 2.2.4.1 Ưu điểm w - Đội ngũ nhân viên nhiệt huyết, có trình độ chun mơn cao oa nl - Cơng ty có bề dày kinh nghiệm hoạt động sản xuất ngành d - Lãnh đạo công ty định hướng phấn đấu giữ vững vị trí tiên phong an lu hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm nf va 2.2.4.2 Hạn chế lm ul - Xung đột kênh phân phối: Hiện tượng công ty xung đột với kênh phân phối thường xảy công ty nhà phân phối chào hàng, đấu thầu z at nh oi vào dự án Cả hai cung cấp sản phẩm dây – cáp điện Thịnh Phát mặt giá chắn có chênh lệch khác biệt khâu vân z chuyển Thịnh Phát cung cấp hàng lấy từ xưởng sản xuất, kho hàng @ gm cơng ty Cịn nhà phân phối lấy hàng từ Thịnh Phát cung cấp cho l bên dự án Vậy nên, giá bên công ty cung cấp sản phẩm trực tiếp thấp an Lu nhà phân phối m co so với nhà phân phối Điều tạo nên mâu thuẫn xung đột công ty n va ac th si 41 - Chiến lược phân phối dài hạn chưa định hình: Do đặc thù mặt hàng công nghiệp dây- cáp điện mà đối tượng khách hàng có đặc trưng riêng  Đối với dự án, cơng trình lớn, sử dụng loại cáp quy mô từ cáp cao đến cáp ngầm, khách hàng mục tiêu doanh nghiệp, nhà thầu lớn, mô hình bán hàng B2B, doanh nghiệp đến doanh nghiệp  Đối với cơng trình nhà ở, hộ gia đình nhỏ lẻ, khách hàng mục tiêu người tiêu dùng Song, đặc điểm thơng số kỹ thuật chuyên môn nên người định mua hàng lúc thường lu người dùng trực tiếp mà người thợ điện có hiểu biết chuyên an môn kinh nghiệm làm việc để đưa lực họn phù hợp cho gia va n đình có cầu Mơ hình bán hàng lúc B2C, doanh nghiệp đến tn to người tiêu dùng gh Do đặc thù sản phẩm khả thu lợi nhuận hai nhóm khách p ie hàng mục tiêu có chênh lệch cao nên Thịnh Phát trọng w nhiều vào hình thức B2B, khơng thật quan tâm, đầu tư cho hình thức B2C oa nl - Chiến lược sản phẩm phân phối chưa tập trung: Vì cơng ty chưa thật d trọng vào phân khúc khách hàng người tiêu dùng nên việc chọn lu an lựa địa điểm làm đại lý cịn hạn chế nf va - Chính sách giá chưa rõ ràng: Chính sách giá cả, chiết khấu với đại lý lm ul chưa rõ ràng xác đáng Điều gây nên xung đột kênh phân phosi công ty nhắc đến bên z at nh oi - Chiến lược marketing chưa qn: Cơng ty chưa trọng vào nhóm khách hàng mục tiêu người tiêu dùng nên chiến lược dài hạn z cơng ty marketing chưa có thống để đạt mục đích lớn m co l gm @ an Lu n va ac th si 42 TÓM TẮT CHƯƠNG Kết thúc chương 2, tác giả giới thiệu tổng quan Thịnh Phát, làm rõ thực trạng ngành dây – cáp điện Việt Nam, trạng hệ thống phân phối dây – cáp điện cơng ty Theo phân tích, lãnh đạo sáng suốt ban lãnh đạo, công ty đà phát triển tốt Tuy nhiên, ưu điểm tác giả rút ra, bên cạnh cịn hạn chế hữu mà công ty cần đề chiến lược hợp lý để giải Trong phần chương 3, tác giả sử dụng mơ hình Marketing mix 7P để đề xuất số giải pháp giúp doanh nghiệp tháo gỡ vướng mắc phát triển hệ thống phân phối lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si 43 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC HẠN CHẾ Chiến lược kênh phân phối phải đặt chiến lược Marketing chung toàn doanh nghiệp Việc phối hợp tốt yếu tố Marketing – Mix tạo điều kiện thuận lợi cho trình thiết kế kênh Mục tiêu doanh nghiệp nào, hệ thống Marketing hay hệ thống kênh phân phối nhằm đạt lợi nhuận, lực an toàn kinh doanh Mục tiêu thực có cố gắng, phối hợp nhịp nhàng, ăn ý phận hệ thống Marketing – Mix thành viên hệ thống kênh phân phối Tùy theo khả chiến lược công ty mà hệ thống phân lu phối có yêu cầu độ bao phủ thị trường: an  Độ bao phủ thị trường thay đổi theo đặc tính hàng hóa, sản phẩm, nhu n va cầu thị trường tn to  Độ bao phủ biến thiên, khác tùy thuộc vào chiến lược phân phối  p ie gh công ty chọn Độ bao phủ tùy thuộc vào khả tài kênh w Các nhà phân phối trung gian có quyền lựa chọn nhà sản xuất cho riêng oa nl mình, đó, doanh nghiệp cần phải thuyết phục để họ chấp nhận trở thành d thành viên kênh thông qua hỗ trợ, ưu điểm sản phẩm Thông Dòng sản phẩm: sản phẩm doanh nghiệp bán chạy, trung gian lm ul  nf va nghiệp an lu thường, trung gian phân phối thường quan tâm đến yếu tố sau doanh dễ dàng hợp tác z at nh oi Các chương trình khuyến mãi, xúc tiến bán hàng  Các hỗ trợ doanh nghiệp  Chính sách hợp lý, cơng z  @ gm Trong quản lý Marketing, việc phát triển hệ thống Marketing – Mix sản l phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến liên hợp để đáp ứng nhu cầu thị trường m co mục tiêu tốt so với đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa lớn chiến lược an Lu kinh doanh doanh nghiệp thời kỳ, giai đoạn khác mà cơng ty có hướng đầu tư khác Nếu công ty xác định việc mở rộng thị n va trường, phải đảm bảo tính sẵn sàng sản phẩm Lúc này, cơng ty nên có ac th si 44 ưu tiên hệ thống kênh phân phối Song kênh phân phối phận hệ thống Marketing – Mix, có quan hệ hữu với biến số khác Sự thành công hệ thống kênh phân phối gắn liền với thành công hệ thống Marketing – Mix để thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường mục tiêu 3.1 Chiến lược sản phẩm (Product) Công ty cần tiếp tục cố gắng trì phát triển mạnh sản xuất sản phẩm mới, xuất thị trường ngành, phấn đấu giữ vững vị trí dẫn đầu số lượng chất lượng sản phẩm thị trường dây – cáp điện Việt Nam khu vực lu Khi sản phẩm tung thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải phát an triển kênh phân phối cải tiến kênh phân phối có để thích hợp với n va tính sản phẩm tn to 3.2 Chiến lược giá (Price) gh Giá sản phẩm Thịnh Phát thực tốt việc theo sát p ie thấp Cadivi để cạnh tranh w Trong phát triển hệ thống kênh phân phối, cơng ty thành viên nhiều oa nl xảy xung đột Xung đột giá với đại lý vấn đề tiêu biểu cần d công ty tháo gỡ để phát triển hệ thống phân phối Nguyên nhân xảy an lu khác biệt mục đích phân phối Thịnh Phát áp dụng sách giá nf va thấp nhằm thu hút khách hàng giành thị phần Tuy nhiên, đại lý lại lm ul mong muốn thu lợi nhuận tối đa thông qua việc bán giá cao Vì vậy, cơng ty cần có sách, quy định, thỏa thuận rõ ràng z at nh oi giá sản phẩm, chiết khấu lợi nhuận với bên đại lý Khi có rõ ràng, thông suốt thỏa thuận bên giúp triệt tiêu trường hợp xảy gm @ 3.3 Chiến lược phân phối (Place) z xung đột tương lai l Như biết, để thiết kế hệ thống kênh phân phối có hiệu m co quả, cơng ty phải nhiều thời gian, công sức tiền Nhưng bù vào an Lu đó, cơng ty có lợi cạnh tranh dài hạn, góp phần vào việc hình thành nên hệ thống kênh phân phối công tác tuyển chọn thành viên n va kênh Các thành viên kênh doanh nghiệp cá nhân độc lập ac th si 45 mở rộng Thịnh Phát thành viên có tác động trở lại cơng ty Chính vậy, cơng ty phải tuyển chọn thành viên kênh cách cẩn thận để họ có tác động tốt đến hoạt động kinh doanh công ty uy tín doanh nghiệp sau Xuất phát từ điều kiện bên trong: khả tài chính, khả quản lý yếu tố bên ngồi, cơng ty xây dựng cấu trúc kênh phân phối phù hợp cho để làm tăng thêm khả cạnh tranh doanh nghiệp Các công việc mà Thịnh Phát cần trọng thực để lập hệ thống phân phối hiệu quả: 3.3.1 Tìm kiếm danh sách thành viên kênh nhiều tiềm lu Như chương đề cập, có nhiều nguồn thơng tin có giá trị giúp Thịnh an Phát tìm kiếm thành viên kênh là: n va – Tổ chức bán hàng theo khu vực: lực lượng bán hàng sẵn có phát triển hệ thống phân phối qua thành viên trung gian Việc gh tn to công ty thị trường Cơng ty nên có chiến lược phân tích, đánh giá tiềm p ie am hiểu thị trường ý kiến, cảm nhận người tiêu dùng qua w trình sử dụng sản phẩm mà họ có phản hồi quý giá oa nl định mức độ thành công doanh nghiệp chiến lược đưa sản phẩm tiếp d cận khách hàng phân phối đến thị trường mục tiêu an lu – Các nguồn tin thương mại : thông tin quan trọng ngành nói nf va riêng kinh tế nói chung giúp cơng ty có nhìn tổng qt lm ul thị trường hình thành chiến lược marketing hiệu – Các khách hàng: khơng có q giá đóng góp chân thành từ z at nh oi khách hàng phản hồi chất lượng sản phẩm dịch vụ kèm cơng ty Vì vậy, cơng ty cần có khảo sát giúp nghiên cứu đánh giá thị z trường định kỳ để hiểu rõ mong muốn khách hàng Từ đó, ngồi việc cải @ gm thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ, công ty cịn tìm thành l viên kênh tiềm tham gia vào hệ thống phân phối – Tham gia hội chợ n va – Thơng qua báo chí, ngân hàng, tư vấn… an Lu – Quảng cáo m co Ngồi cơng ty cịn sử dụng nguồn khác : ac th si 46 3.3.2 Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh Cơng ty cần có chiến lược, sách rõ ràng cho việc tập trung phát triển phân khúc khách hàng người tiêu dùng sử dụng dây điện dân dụng Các tiêu chuẩn thiết yếu mà công ty cần quan tâm điều kiện tín dụng, sức mạng bán hàng, khả bao phủ thị trường, hoạt động bán hàng khả quản lý nên công ty xem hoạt động chiến lược, bắt buộc xem xét để xây dựng hệ thống phân phối có hiệu 3.3.3 Khuyến khích thành viên kênh Theo nhận thức đơn giản, người trung gian hệ thống phân phối thường hành động người mua hàng công ty Thịnh Phát sau lu người bán hàng thay cho công ty Vậy nên, họ quan tâm đến sản phẩm mà an khách hàng họ muốn mua n va Công ty phải thành viên thấy rằng, họ có giúp đỡ họ phải tiến hành thường xuyên, liên tục suốt thời gian họ thành viên gh tn to tham gia vào hệ thống kênh phân phối Thịnh Phát, đồng thời giúp đỡ p ie kênh Công ty cần ý thức bên trung gian khách hàng oa nl thiết w mình; việc thoả mãn nhu cầu, ước muốn họ vô cần d Công ty cần thường xuyên động viên, khuyến khích đại lý Để có an lu biện pháp hỗ trợ thích hợp kịp thời cơng ty phải thực hiểu nf va thành viên hệ thống kênh phân phối Bên cạnh biện pháp lm ul khuyến khích đó, Thịnh Phát cần phải xây dựng hình thức xử lý thích hợp thành viên hoạt động khơng có hiệu z at nh oi 3.3.4 Đánh giá hoạt động thành viên kênh Đây công tác cần cơng ty thực thường kỳ để có sách z hỗ trợ, động viên giải vấn đề kịp thời trường hợp Dựa @ gm vào kết phân tích, so sánh, đánh giá tình hình hoạt động thực tế, cơng ty l biết thành viên hoạt động có hiệu quả; so sánh với chi phí m co bỏ cho hoạt động kênh, cho thành viên kênh để từ hoạch định ứng đòi hỏi, mong muốn thị trường an Lu hướng đầu tư thích hợp loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu trúc kênh tốt đáp n va ac th si 47 3.4 Chiến lược chiêu thị (Promotion) Công ty nên tiếp tục xúc tiến hoạt động quảng bá thương hiệu trước quảng cáo qua bảng billboard đường, tài trợ chương trình truyền hình, triển lãm chuyên ngành, viết PR đăng báo online website ngành Ngồi ra, cơng ty cịn cần có cơng tác thích hợp để tác động đến ngưởi tiêu dùng quảng bá thương hiệu qua bảng hiệu đại lý, standee dựng trước cửa hàng, decal dán xe buýt công cộng, xe taxi, uber, grab, Bên cạnh đó, cơng ty tiến hành sản xuất sản phẩm mới, cơng ty tổ chức hội nghị để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm năng, gửi lời tri ân đến khách hàng lu 3.5 Chiến lược người (People) an Như đề cập chương 1, cơng ty cần có chiến lược nhân cụ thể n va xác đáng với nhóm tiếp thị tn to  Với tiếp thị đối ngoại, hệ thống phân phối mặt hàng dây điện dân p ie gh dụng Thịnh Phát đại lý Cơng ty cần có sách “chăm sóc” đặc biệt chủ đại lý hoạt động theo dõi w tình hình hoạt động kinh doanh, giải đáp khó khăn, khúc mắc mà oa nl đại lý gặp phải q trình bn bán sản phẩm cơng ty d Bằng cách tiếp cận này, công ty “chăm sóc” khách lu an hàng đại lý mà cịn có hội tìm hiểu nhu cầu thị trường thông lm ul mua hàng nf va qua ý kiến phản hồi, thắc mắc người tiêu dùng đến đại lý  Với tiếp thị đối nội, cơng ty nên có sách đãi ngộ hiếu hỷ z at nh oi hợp lý dành cho nhân viên gia đình tùy theo trình cống hiến họ Bên cạnh đó, nhân viên làm việc gắn bó với cơng ty nên z khen thưởng theo cấp bậc thâm niên mà họ trải qua Ngoài ra, @ gm vào dịp đặc biệt ngày lễ mùa hè, trẻ em l nghỉ ngơi sau năm học dài căng thẳng, công ty nên tổ chức m co buổi dã ngoại, nghỉ mát cho nhân viên gia đình Qua cơng tác này, an Lu công ty vừa tạo điều kiện tổ chức buổi sinh hoạt tập thể giúp gắn kết tình đồng nghiệp tổ chức, bên cạnh nhân viên va n dành thời gian chia sẻ chung vui gia đình Tất ac th si 48 tạo nên niềm kiêu hãnh nhân viên gia đình họ người xung quanh 3.6 Chiến lược quy trình (Process) Như phân tích chương 1, Thịnh Phát doanh nghiệp có hệ thống quản trị thiên lý tính nên khả áp dụng quy trình ISO hiệu Trong hệ thống phân phối, chiến lược quy trình phân tích qua việc quản lý kênh phân phối Công tác bao gồm việc lựa chọn thành viên kênh, khuyến khích thành viên hoạt động, đánh giá thành viên sau khoảng thời gian định 3.7 Chiến lược triết lý (Philosophy) lu Với sứ mệnh, tầm nhìn, giá trị cốt lõi ý nghĩa Thịnh Phát an người viết đề cập chương 2, phần giải pháp này, công ty cần thông đạt n va cách hiệu điều đến với toàn thể cá nhân trực thuộc kể đối mục tiêu cần công ty quan tâm sâu xát p ie gh tn to với cộng đồng Trong đó, khách hàng (các đại lý), người tiêu dùng d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si 49 KẾT LUẬN Cùng với phát triển không ngừng kinh tế đất nước, xu thị hóa nhu cầu sử dụng điện ngày tăng cao Việt Nam, dây - cáp điện ngành cơng nghiệp huyết mạch giúp trì thúc đẩy hoạt động xã hội Vai trò điện quan trọng với quốc gia, người việc sản xuất sản phẩm dây - cáp điện giúp truyền tải cách an toàn hiệu yêu cầu cấp thiết Đồng hành lên đất nước, thực sứ mệnh truyền tải điện năng, Công ty Cổ phần Địa ốc – Cáp điện Thịnh Phát ý thức rõ tầm quan trọng việc tuân thủ quy định chất lượng dây chuyền sản xuất lu dây cáp điện để bảo đảm cho đời sống sinh hoạt điện an toàn cộng đồng an Hiện tại, Thịnh Phát xây dựng hệ thống phân phối dây điện dân va n dụng cho Tuy nhiên, hệ thống cịn tồn khó khăn khiến sản văn này, tác giả mạnh dạn nêu lên hạn chế sách điều ie gh tn to lượng tiêu thụ mặt hàng công ty không thật hiệu Trong luận p hành, hệ thống chiến lược chưa rõ ràng công ty Qua đó, tác giả đề xuất số giải pháp khắc phục hạn chế dựa việc ứng dụng Marketing mix w oa nl 7P vào hệ thống Tuy viết cịn nhiều thiếu sót lực hạn chế d hy vọng góp phần làm tài liệu tham khảo hỗ trợ công ty phát triển ngày nf va an lu xa z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan (2011) Quản trị chiến lược phát triển vị cạnh tranh Nhà xuất Lao động – Xã hội Hà Nội Phương Mai (2007) Để xây dựng chiến lược Marketing hiệu Nhà xuất Lao động – Xã hội Hà Nội ThS Đinh Tiên Minh – ThS Quách Thị Bửu Châu – ThS Nguyễn Văn Trưng – ThS Đào Hoài Nam (2014) Giáo trình Marketing Nhà xuất Lao động Hà Nội lu Đồng Thị Hồng (2012) Quản trị kênh phân phối thiết bị viễn an thông công ty TNHH VKX Luận văn thạc sĩ Học viện Cơng va n nghệ Bưu Viễn thơng Hà Nội tn to Phạm Thị Như Quỳnh (2015) Áp dụng chiến lược Marketing mix để ie gh hỗ trợ xây dựng phát triển thương hiệu thời trang Novelty p công ty may Nhà Bè – CTCP Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học w Công nghệ TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh oa nl Trương Ngọc Tài (2016) Nâng cao lực cạnh tranh công ty d Cổ phần Ánh Dương Việt Nam đến năm 2020 Việt Nam Luận văn lu Minh lm ul Internet nf va an thạc sĩ Trường Đại học Công nghệ TP.HCM Thành phố Hồ Chí z at nh oi Website công ty Thịnh Phát: www.thiphacable.com Website công ty Cadivi: www.cadivi-vn.com Báo cáo kết hoạt động kinh doanh qua năm công ty z @ Thịnh Phát m co l gm 10 Các tài liệu nội khác công ty Thịnh Phát an Lu n va ac th si