NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ XÚC TIẾN HỖN HỢP
MARKETING VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING TRONG SẢN XUẤT
Thuật ngữ Marketing là một thuật ngữ thường xuyên được nhắc đến trong kinh doanh, vậy marketing có nghĩa là gì? Rất nhiều người đã nhầm lẫn hay đồng nhất marketing với việc quảng cáo, tiếp thị, hay nói chung là tiêu thụ và kích thích tiêu thụ hàng hoá Thực chất Marketing là thuật ngữ đặc biệt có nội dung rất rộng nên không thể dịch ra các tiếng khác nhau một cách trọn vẹn và hoàn chỉnh Hiện nay trong các tác phẩm về marketing trên thế giới có đến trên 2000 định nghĩa về marketing Tuy nhiên các định nghĩa ấy về thực chất không khác nhau lắm, và điều lý thú là chưa có định nghĩa nào được coi là duy nhất đúng, bởi lẽ các tác giả của các định nghĩa về marketing đều có quan điểm của riêng mình Trong lịch sử kinh tế, các nhà kinh tế đã đưa ra nhiều khái niệm, định nghĩa của mình về Marketing, tiêu biểu như các khái niệm sau: Định nghĩa của hiệp hội marketing Mỹ: marketing là việc tiến hành các hoạt động liên quan đến việc chuyển sản phẩm và dịch vụ từ sản xuất tới người tiêu dùng. Định nghĩa của Philip Kotler: marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi Đây là một trong những định nghĩa tổng quát về marketing Định nghĩa này bao gồm cả marketing trong sản xuất và trong marketing XH. Định nghĩa của J Jlambin: marketing đó là quảng cáo, là kích động, là bán hàng bằng gây sức ép tức là toàn bộ những phương tiện bán hàng đôi khi mang tính chất tấn công được sử dụng để chiếm lĩnh thị trường hiện có.Marketing cũng là toàn bộ những công cụ phân tích, phương pháp dự đoán và nghiên cứu thị trường được sử dụng nhằm tăng cách tiếp cận những nhu cầu. Định nghĩa của Jonh H Grighton (úc): Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm đúng kênh, đúng luồng hàng, đúng thời gian và đúng vị trí
Có sự khác nhau về quan điểm của các nhà kinh tế như vậy vì họ sống trong những môi trường kinh tế khác nhau, những thời kỳ kinh tế khác nhau, chưa kể đến những yếu tố liên quan như chính trị, xã hội,… cũng ảnh hưởng rất nhiều trong quan điểm của họ Đến nay các nhà kinh tế vẫn chưa đi đến một định nghĩa thống nhất về Marketing, tuy nhiên chúng ta có thể hiểu
“Maketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người; hoặc Marketing là một dạng hoạt động của con người( bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi” (Giáo trình Marketing căn bản_PGS.TS Trần Minh Đạo_Nhà xuất bản Giáo dục 2002). Đối với các doanh nghiệp, Marketing là hoạt động của doanh nghiệp hướng tới thoả mãn, gợi mở những nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường để đạt được mục tiêu lợi nhuận thông qua trao đổi Nói như vậy có nghĩa là Marketing không chỉ đơn thuần là việc trao đổi hàng hóa để tìm lợi nhuận, mà nó bắt đầu từ việc phân tích, đánh giá nhu cầu, mong muốn của khách hàng để từ đó tìm cách thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn đó thông qua những sản phẩm của doanh nghiệp Về phía khách hàng, marketing giúp khách hàng có cơ hội thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn của mình Về phía doanh nghiệp, trên cơ sở sự thỏa mãn của khách hàng, doanh nghiệp có được lợi nhuận và thương hiệu…
2 Quản trị Marketing và những hoạt động cụ thể của kế hoạch Marketing:
Như trên chúng ta đã phân tích khái niệm của Marketing, Marketing là một dạng hoạt động chức năng đặc thù của doanh nghiệp Nó bao gồm nhiều hành vi của các bộ phận tác nghiệp khác nhau hoặc của các công đoạn hoạt động Marketing khác nhau Vấn đề là làm sao để tất cả các hoạt động tác nghiệp Marketing đều hướng đến một phương châm hành động: “hãy thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng một cách ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh để thực hiện thành công các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Điều đó liên quan đến hoạt động quản trị Marketing
Theo Ph Kotler: “Quản trị Marketing là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc thi hành các biện pháp nhằm thiết lập, củng cố và duy trì những cuộc trao đổi có lợi với những người mua đã được lựa chọn để đạt được những mục tiêu đã định của doanh nghiệp”
Như vậy, quản trị Marketing liên quan trực tiếp đến việc: Gợi mở và điều hòa nhu cầu khách hàng → Phát hiện những thay đổi tăng hoặc giảm mức cầu→ Chủ động đề ra các biện pháp để tác động lên mức độ thời gian và tính chất của nhu cầu sao cho doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu đặt ra từ trước→ Kiểm tra việc thực hiện các chiến lược kế hoạch và các biện pháp Marketing.
Xét theo quy trình và nội dung, chúng ta có thể thấy sự tương đồng giữa quản trị Marketing và kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp Tuy nhiên do điều kiện nghiên cứu, tôi lựa chọn phạm vi nghiên cứu Marketing xúc tiến hỗn hợp nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng, xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp đến người tiêu dùng, xích gần khoảng cách giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng trong thực tế.
3 Vai trò của Marketing trong doanh nghiệp:
3.1 Vai trò kết nối các hoạt động của doanh nghiệp với thị trường:
Marketing góp phần làm cho sản xuất đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của con người Nền kinh tế sản xuất hàng hoá chỉ có thể phát triển trên cơ sở hạch toán kinh tế, lấy thu bù chi và có lãi Sử dụng công cụ marketing trong kinh doanh tạo điều kiện cho các đơn vị kinh tế có những công cụ, định hướng để phát triển kinh doanh.
Ngày nay, chúng ta biết doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài- thị trường Quá trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục, với quy mô càng lớn thì cơ thể đó càng khỏe mạnh Ngược lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì cở thể đó có thể quặt quẹo và chết yểu.
Một doanh nghiệp tồn tại thì dứt khoát phải có các hoạt động chức năng như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực…Nhưng trong nền kinh tế thị trường, chức năng quản lý sản xuất, chức năng quản lý tài chính, chức năng quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và lại càng không có gì đảm bảo chắc chắng cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác- chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác- quản lý Marketing.
Marketing làm cho sản xuất của các đơn vị kinh doanh thích ứng với các yêu cầu của thị trường, đồng thời gây ảnh hưởng đến thị trường trong và ngoài nước.
3.2 Vai trò đối với các bộ phận chức năng khác của doanh nghiệp
Cụ thể, Marketing phản ánh một chức năng cơ bản của kinh doanh, giống như chức năng sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực, kế toán, cung ứng vật tư… Những chức năng này đều là những bộ phận tất yếu về mặt tổ chức của một công ty Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp, giống như sản xuất tạo ra sản phẩm.
Từ đó xét về yếu tố cấu thành của nội dung, quản lý doanh nghiệp, thì Marketing là một chức năng có mối liên hệ thống nhất hữu cơ với các chức năng khác Nó là đầu mối quan trọng nhất của một cơ thể quản lý thống nhât, trong điều kiện của kinh tế thị trường Nếu một doanh nghiệp nào bước vào kinh doanh mà lại không thấu hiểu Marketing thì chẳng khác nào một cơ thể sống tự tách khỏi điều kiện tồn tại.
Như vậy, xét về quan hệ chức năng thì Marketing vừa chi phối vừa bị chi phối bởi các chức năng khác Nói một cách khác, khi xác định chiến lượcMarketing, đề ra các mục tiêu chiến lược, chẳng hạn như một công ty quyết định vươn lên vị trí dẫn đầu về chất lượng một loại sản phẩm nào đó, để thu hút những khách hàng có thu nhập bậc cao, khi đó để tránh rơi vào mơ tưởng,thì công ty buộc phải cân nhắc xem khả năng vốn liếng như thế nào, công nghệ và kỹ thuật ra sao, trình độ tay nghề của công nhân có đáp ứng được yêu cầu hay không? Nếu như tất cả, hoặc thậm chí một mặt nào đó không thể đáp ứng được thì dù chức năng hoạt động Marketing có phát hiện ra một tập hợp khách hàng hấp dẫn nào đó thì nó cũng trở nên vô nghĩa Nhưng nói chung chức năng Marketing của doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:
- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua hàng ở đâu? Họ là nam hay nữ? Già hay trẻ? Họ mua bao nhiêu? Vì sao họ mua?
- Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì? Bao gói ra sao? Vì sao họ cần những đặc tính đó mà không phải là những đặc tính khác, những đặc tính hiện thời của hàng hóa còn thích hợp với khách hàng nữa không? So với hàng hóa của nhãn hiệu cạnh tranh, hàng hóa của công ty có những ưu thế và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi hàng hóa không? Thay đổi yếu tố và đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì sẽ gặp những điều gì?
XÚC TIẾN HỖN HỢP VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP Ở CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
1 Khái niệm Marketing xúc tiến hỗn hợp:
Marketting xúc tiến hỗn hợp là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của Marketing-mix( sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp) mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để kích thích, thuyết phục họ mua Vì vậy có thể coi đây là các hoạt động truyền thông Marketing.
Hình 1: Mô hình marketing – mix.
Sản phẩm Thị trường mục tiêu Giá bán
Những doanh nghiệp kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống các hoạt động xúc tiến hỗn hợp phức tạp Một số dạng chủ yếu thường được các công ty sử dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp là:
Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu cả chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:
- Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báo nhanh, rộng rãi Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin
- Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới.
- Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo.
- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao Phương tiện quảng cáo này làm khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.
- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện Hiệu quả của phương tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể.
Bên cạnh những phương thức quảng cáo đó, một phương thức quảng cáo nữa cũng hết sức quan trọng trong chiến lược quảng cáo của doanh nghiệp, đó là hình thức “quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại.”
Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới có thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.
- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính giữa gian mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.
- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác nhau Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ.
THỰC TRẠNG VỀ KẾ HOẠCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Ở CÔNG TY LIÊN DOANH TNHH HẢI HÀ KOTOBUKI TRONG THỜI
GIỚI THIỆU VỀ SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty liên doanh TNHH Hải Hà Kotobuki được cấp giấy phép đăng ký kinh doanh từ tháng 12 năm 1992, cho đến tháng 5 năm 1993, công ty đi vào hoạt động chính thức.
Tên giao dịch: Công ty liên doanh TNHH Hải Hà Kotobuki.
Cơ quan quản lý trực tiếp: Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội. Địa chỉ: Số 25 đường Trương Định- Quận Hai Bà Trưng- Hà nội.
Công ty thành lập theo giấy phép đăng ký số 489/GP do Ủy ban Nhà nước về hợp tác đầu tư chuyên ngành Bộ Kế hoạch và Đầu tư cấp ngày 24/12/1992 Công ty ban đầu được hình thành trên cơ sở sự hợp tác liên doanh giữa Việt Nam và Nhật Bản Phía Việt Nam là công ty Bánh kẹo Hải
Hà thuộc Bộ Công nghiệp quản lý, bên phía Nhật Bản là Tập đoàn Kotobuki.
Số vốn góp ban đầu của liên doanh quy ra giá trị tiền mặt bao gồm thiết bị, máy móc, nhà xưởng, quyền sử dụng đất đai là 4 triệu USD do hai bên đóng góp Trong đó vốn của phía Kotobuki chiếm 71% (gồm máy móc thiết bị sản xuất và tiền mặt), vốn góp của phía Hải Hà chiếm 29% (gồm quyền sử dụng đất và máy móc thiết bị sản xuất).(Nguồn: Văn phòng công ty).
Lực lượng cán bộ công nhân viên chính thức ban đầu gồm một số cán bộ từ công ty Bánh kẹo Hải Hà chuyển sang, tuyển chọn mới và đại diện của tập đoàn Kotobuki dưới sự điều hành của tổng giám đốc người Việt Nam.
Công ty đi vào sản xuất kinh doanh cho đến năm 2003, Công ty Bánh kẹo Hải Hà tiến hành cổ phần hóa thành Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Hà theo quyết định số 191/2003/QĐ_BCN của Bộ Công nghiệp ra ngày
14/11/2003 Vốn góp của Hải Hà được Bộ Công nghiệp chuyển sang Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam quản lý, Sở Kế hoạch và Đầu tư cấp giấy phép số 489/GPĐC7_BKH_HN ngày 19/10/2005.
Ngày 20/3/2005 Công ty Confectionery Kotobuki Nhật Bản và Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam đã ký kết Hợp đồng chuyển nhượng vốn trong liên doanh
Ngày 24/11/2005 Sở Kế hoạch và Đầu Tư Hà Nội cấp giấy phép số 489/GPĐC8_BKH_HN chuẩn y việc chuyển nhượng vốn trong Công ty liên doanh TNHH Hải Hà Kotobuki như sau:
Bên Việt Nam: Tổng Công ty thuốc lá Việt Nam: 70% vốn
Bên nước ngoài (Nhật Bản): Công ty bánh kẹo Confectionery : 5% vốn Công ty TNHH bánh kẹo Kotobuki Holding: 25% vốn
Như vậy, cho đến thời điểm này, Công ty liên doanh TNHH Hải Hà Kotobuki là công ty liên doanh với nước ngoài, phía Việt Nam trực thuộc Tổng Công ty Thuốc Lá Việt Nam với tỷ lệ vốn góp là 70%, phía nước ngoài là tập đoàn Kotobuki Holding và Confectionery của Nhật Bản với tỷ lệ vốn góp là 30% Với thiết bị, công nghệ hiện đại và hệ thống kiểm tra chất luợng chặt chẽ, công ty chuyên sản xuất các sản phẩm bánh kẹo có chất lượng cao như: các loại bánh "Bim Bim", Cookies, kẹo cao su thanh, kẹo cao su thổi bóng, kẹo cứng cứng nhân với các hương vị trái cây, kẹo que LOLLIPOP, Sôcôla, Đặc biệt dây chuyền bánh tươi của công ty với hơn 100 sản phẩm đã và đang phục vụ cho các lễ sinh nhật, hội nghị, cưới hỏi và nhu cầu hàng ngày của qúy khách hàng
Sản phẩm của công ty có mặt trên thị trường và đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống đại lý và chi nhánh của công ty tại khắp các tỉnh trên toàn quốc Mặc dù có nhiều đơn vị sản xuất bánh kẹo song sản phẩm của công ty vẫn dành được sự quan tâm của người tiêu dùng trong nước Ngoài ra, các sản phẩm của Hải Hà-Kotobuki còn được xuất khẩu sang các nước như: Nhật Bản, Singapore, Trung Quốc, Nga, Mông Cổ…
Bên cạnh những thương hiệu bánh kẹo lớn trong nước, Hải Hà-Kotobuki đã và đang trở thành niềm tin cho người tiêu dùng không chỉ thị trường miền Bắc Có thể dễ dàng nhận thấy điều này tại các cửa hàng của Công ty trong thời gian qua, nhất là dịp Tết Nguyên đán sắp tới Đến các cửa hàng của công ty chúng ta có thể nhìn thấy quang cảnh khách hàng tấp nập đi mua bánh kẹo của Hải Hà-Kotobuki Đây là dấu hiệu đáng mừng khi mà bánh kẹo Trung Quốc, Thái Lan, Inđônêxia,… đang tràn ngập thị trường Việt Nam. Người Việt Nam ngày càng tin dùng những sản phẩm Việt, có được điều này không thể tách rời sự cố gắng của tập thể công ty Mỗi cá nhân đều đóng góp công sức vào sự thành công của doanh nghiệp.
1.2 Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của Công ty
Chức năng chủ yếu của Công ty liên doanh Hải Hà - Kotobuki là sản xuất, kinh doanh và xuất khẩu các loại bánh kẹo đảm bảo vệ sinh và an toàn thực phẩm.
Bất cứ một doanh nghiệp nào dù quy mô và hoạt động trong lĩnh vực nào đều phải thực hiện rất nhiều nhiệm vụ, tuy nhiên xét trên góc độ tổng quát thì công ty có những trách nhiệm sau:
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước về các khoản thuế và các khoản lệ phí.
- Ưu tiên sử dụng lao động trong nước, phải đảm bảo lợi ích và quyền lợi cho người lao động theo quy định của luật Lao động.
- Đảm bảo chất lượng hàng hoá theo tiêu chuẩn quy định và tích cực tham gia chống nạn hàng giả, hàng kém phẩm chất trên thị trường làm ảnh hưởng đến người tiêu dùng.
- Tuân thủ các quy định của Nhà nước về bảo vệ môi trường, di tích văn hoá lịch sử, danh lam thắng cảnh và trật tự an toàn xã hội.
- Tiến hành ghi chép sổ sách kế toán theo quy định và chịu sự kiểm soát của cơ quan tài chính.
- Doanh nghiệp phải luôn thực hiện tốt khâu kiểm tra chất lượng, tránh tình trạng làm bừa, làm ẩu, mất vệ sinh gây tổn hại đến uy tín của công ty và khách hàng.
1.3 Đặc điểm các nguồn lực của công ty
THỰC TRẠNG KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY LIÊN DOANH TNHH HẢI HÀ- KOTOBUKI
Nếu đánh giá về kế hoạch sản xuất thì có thể khẳng định công ty đã làm rất tốt điều này, nhất là trong các năm trở lại đây Các kế hoạch đề ra được cân nhắc, tính toán để phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh của công ty, và được thực hiện một cách nghiêm túc, có hiệu quả Kết quả sản xuất kinh doanh trong ba năm vừa qua đều vượt kế hoạch đề ra.
Tuy nhiên, bên cạnh đó thì kế hoạch Marketing ở công ty vẫn còn chưa được quan tâm nhiều, đặc biệt là kế hoạch xúc tiến hỗn hợp sản phẩm Đó là thực tế ở hầu hết các công ty vừa và nhỏ ở Việt Nam Mặc chưa có những kế hoạch quy mô và chi tiết về xúc tiến hỗn hợp nhưng ở Công ty cũng đã có những kế hoạch chung, mang tính định hướng đối với các hoạt động xúc tiến hỗn hợp Trong quá trình thực hiện tùy vào điều kiện và tình hình, các hoạt động sẽ được thêm hoặc bớt, bổ sung, điều chỉnh
Một bản kế hoạch Marketing hoàn chỉnh bao gồm rất nhiều nội dung, tất nhiên giữa thực tế và lý thuyết sách vở luôn có một khoảng cách, các doanh nghiệp có thể lựa chọn những cách thức xây dựng kế hoạch, nội dung kế hoạch phù hợp nhất với mình Bản kế hoạch Marketing thông thường bao gồm những phần như sau:
- Tổng hợp các chỉ tiêu kiểm tra,
- Tình hình Marketing hiện tại;
- Những nguy cơ và khả năng;
- Nhiệm vụ và vấn đề;
- Tư tưởng chiến lược Marketing;
- Trình tự kiểm tra. Ở Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki, hoạt động sản xuất kinh doanh đã ổn định, sản phẩm đã có tên tuổi trên thị trường, có nhãn hiệu. Để có được nhưng kết quả sản xuất kinh doanh như ngày nay, tập thể cán bộ công nhân viên công ty đã hết sức nỗ lực phấn đấu trong công tác được giao. Công tác lập kế hoạch là một khâu then chốt Dù hoạt động xúc tiến hỗn hợp chưa được quan tâm nhiều nhưng những kết quả làm được cũng thể hiện sự cố gắng của các cán bộ kế hoạch.
2 Sơ lược nội dung xúc tiến hỗn hợp trong bản kế hoạch xúc tiến hỗn hợp ở Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki:
2.1 Tổng hợp các chỉ tiêu kiểm tra
- Tổng mức bán, tỷ lê tăng so với năm trước.
- Mức lợi nhuận dự kiến, tỷ lệ tăng so với năm trước.
- Điều kiện đạt các chỉ tiêu.
2.2 Đánh giá tình hình hoạt động xúc tiến hỗn hợp hiện tại:
2.2.1 Quy mô thị trường, thị phần của công ty( Nội dung này có trong bản kế hoạch sản xuất chung của toàn công ty)
2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường sản phẩm:( Nội dung này có trong bản kế hoạch sản xuất chung của toàn công ty)
2.3 Tư tưởng chiến lược Marketing :
- Định hướng cho hoạt động Marketing, xác định mục tiêu Marketing.
- Cân nhắc giữa việc lựa chọn các phương án thực hiện.
- Xác định các ưu tiên trong hoạt động xúc tiến.
- Cán bộ kế hoạch phòng Kế hoạch vật tư.
2.5 Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp
- Những đề xuất về ngân sách hoạt động.
- Ước lượng ngân sách dành cho toàn bộ hoạt động trong năm.
- Phân bổ ngân sách cho từng hoạt động.
- Kế hoạch điều chỉnh ngân sách trong quá trình thực hiện.
- Các hoạt động quảng cáo: nội dung quảng cáo, địa điểm và thời điểm quảng cáo.
- Chế độ khuyến mại sản phẩm đối với các đại lý.
- Hoạt động quan hệ công chúng, từ thiện, giải đáp khiếu nại khách hàng.
- Marketing trực tiếp, kế hoạch tham gia các hội chợ, lượng hàng tham gia, thời điểm tham gia.
- Xây dựng trang web, phát triển kênh phân phối.
- Những chế độ mới đối với các cán bộ thị trường, hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
- Chế độ báo cáo về tình hình thực hiện.
- Kế hoạch đưa sản phẩm mới ra thị trường.
KẾ HOẠCH XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM NĂM 2007
1 Tổng hợp chỉ tiêu kiểm tra:
- Tổng mức bán đạt từ 80-85 tỷ đồng, 3,5-9% so với năm trước.
- Mức lợi nhuận dự kiến đạt 5 tỷ đồng, tăng 53% so với năm trước.
- Điều kiện đạt các chỉ tiêu trên:
+ Tình hình kinh tế tăng trưởng khá.
+ Cạnh tranh của công ty được cải thiện.
+ Hệ thống phân phối tốt hơn.
+ Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến được đáp ứng.
2 Xác định mục tiêu xúc tiến hỗn hợp:
Việc xác định mục tiêu xúc tiến hỗn hợp chủ yếu căn cứ vào sản phẩm của công ty Trong năm 2007, mục tiêu xúc tiến hỗn hợp của công ty bao gồm:
- Tăng doanh số bán hàng đối với tất cả sản phẩm.
- Xây dựng sự nhận biết đối với các sản phẩm mới.
- Xây dựng thương hiệu: khẳng định thương hiệu Hải Hà-Kotobuki trên thị trường bánh kẹo.
3 Đánh giá tình hình hoạt động xúc tiến hỗn hợp hiện tại:
3.1 Quy mô thị trường, thị phần của công ty:
Sau 14 năm đi vào hoạt động, Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki đã xây dựng được một hệ thống chi nhánh, cửa hàng và đại lý từ Bắc vào Nam Công ty có 2 chi nhánh ở Hải Phòng và Thành phố Hồ Chí Minh Riêng ở Hà nội, công ty có 20 cửa hàng trực thuộc công ty kinh doanh các loại bánh tươi được người tiêu dùng ưa chuộng Bên cạnh đó công ty còn có 3 đại lý trực thuộc công ty cung cấp sản phẩm cùng hàng loạt đại lý ở các tỉnh Cụ thể: các tỉnh Bắc Kạn, Bắc Giang, Bắc Ninh, Hà Giang, Hoà Bình, Huế, Hưng Yên, Lâm Đồng, Lào Cai, Lạng Sơn, Nha Trang, Phú Thọ, Khánh Hoà, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Quảng Trị, Quảng Bình, Vĩnh Phúc mỗi tỉnh có 1 đại lý Các tỉnh Đắc Lắc, Cao Bằng, Hà Tây, Hà Nam, Hà Tĩnh, Hải Dương, Gia Lai, Nam Định, Quy Nhơn, Sơn La, Thái Nguyên, Thanh Hoá, Tuyên Quang, Yên Bái, mỗi tỉnh có 2 đại lý Các tỉnh Hải Phòng, Nghệ An, Quảng Ninh, Thái Bình, mỗi tỉnh có 3 đại lý Đại lý là những doanh nghiệp, đơn vị kinh doanh đặt hàng, đăng ký làm đại lý của công ty, hợp tác với công ty trong khâu tiêu thụ sản phẩm Đây là những bộ phận hết sức quan trọng trong khâu đưa sản phẩm của công ty đến với tay người tiêu dùng.
3.2 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường sản phẩm:
Nếu xét theo phương thức phân phối sản phẩm, tôi tạm chia sản phẩm của công ty thành hai chủng loại: Thứ nhất, sản phẩm bánh tươi được phân phối tại các cửa hàng trực thuộc của công ty Sau khi đã tiến hành hỏi ý kiến khách hàng tại các cửa hàng bánh tươi, tôi nhận được những đánh giá tốt từ phía người tiêu dùng Sản phẩm bánh tươi của công ty có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, luôn cải tiến Đặc biệt là cung cách phục vụ của nhân viên, hình ảnh về doanh nghiệp tốt chiếm được niềm tin của người tiêu dùng.
Loại sản phẩm tiếp theo là các loại bánh kẹo nói chung, những loại này được phân phối qua hệ thống đại lý trực thuộc công ty, và hệ thống đại lý hợp đồng hợp tác với công ty Những sản phẩm bánh kẹo của công ty có nhiều chủng loại, chất lượng tốt Vì vậy hệ thống đại lý của công ty ngày càng được mở rộng.
Khách hàng của công ty cũng hình thành hai nhóm Thứ nhất là người tiêu dùng đơn thuần, họ đến các cửa hàng mua sản phẩm về nhà tiêu dùng. Thứ hai là các đại lý đặt hàng với công ty Đại lý có thể liên hệ đặt hàng thông qua trang web, điện thoại, hoặc đến trực tiếp công ty để tiến hành đặt hàng. Đặc điểm khách hàng cuối cùng của công ty, đó là đa số người tiêu dùng trên thị trường Sản phẩm công ty có chất lượng và giá thành hợp lý, không tạo ra sự phân hoá trong tiêu dùng Người tiêu dùng có thu nhập thấp đến thu nhập cao đề có thể sử dụng và tiêu dùng sản phẩm của công ty.
Thị trường bánh kẹo Việt nam là một thị trường hết sức tiềm năng và màu mỡ Bánh kẹo là mặt hàng tiêu dùng thường ngày, nhu cầu luôn có sẵn. Với dân số đông hơn 80 triệu người, thị trường Việt Nam quả thực là cơ hội đối với các doanh nghiệp trong và ngoài nước.
Kinh tế đổi mới, nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường tạo sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Trước nay, các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo thường là các doanh nghiệp Nhà nước, sau khi cổ phần hóa, cùng với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp mới vào thị trường tạo nên sự cạnh tranh mãnh liệt trên thị trường trong nước.
Những năm vừa qua, có nhiều sự đổi mới trong chính sách mở cửa của Nhà nước, không chỉ các doanh nghiệp trong nước tham gia thị trường mà kéo theo rất nhiều công ty nước ngoài đầu tư vào Việt nam Ngoài ra các doanh nghiệp thương mại cũng đặt hàng nhập khẩu các sản phẩm bánh kẹo của nước ngoài tạo nên một thị trường hết sức phong phú về sản phẩm.
Ngoài ra, công ty cũng thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp khác, tạo uy tín của công ty, xây dựng thương hiệu như quảng cáo, làm chương trình truyền hình, từ thiện…
4 Kế hoạch nghiên cứu thị trường:
4.1 Công tác nghiên cứu thị trường trong năm 2007:
Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trường:
Hiện nay, trong điều kiện của nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp luôn phải chủ động trong sản xuất kinh doanh Họ sản xuất và cung ứng sản phẩm của mình ra thị trường phải được thị trường chấp nhận Nếu sản phẩm của Doanh nghiệp không đáp ứng được hay không phù hợp với nhu cầu của thị trưòng thì sản phẩm dù tốt đến đâu cũng không tiêu thụ được Mặt khác việc đưa sản phẩm mới ra thị trường mà thiếu sự nghiên cứu dự báo, phân tích thị trường sẽ hết sức nguy hiểm, nó có thể đưa Doanh nghiệp đến chỗ phá sản Do vậy công tác nghiên cứu thị trường trở nên vô cùng quan trọng và không thể thiếu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp, nó giúp hoạt động tiêu thụ trở nên dễ dàng hơn.
Trong cơ chế mới đòi hỏi Công ty phải tiếp tục cọ xát nhiều hơn đối với thị trường, nắm bắt được thông tin của thị trường sản phẩm Đặc biệt là các thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khác hàng về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, giá cả sản phẩm và các thông tin về các đối thủ cạnh tranh của Công ty Muốn vậy bộ máy quản lý phải am hiểu, nắm bắt kịp thời những thông tin về thị trường, thị hiếu tiêu dùng của khách hàng mới tạo điều kiện cho Công ty tiêu thụ được nhiều sản phẩm.
Thị trường hàng hóa tiêu dùng như mặt hàng bánh kẹo rất rộng lớn.Quy mô của công ty chưa cho phép bao phủ hoàn toàn thị trường Không những vậy, bất kỳ công ty nào kinh doanh đều nhắm đến một thị trường mục tiêu để từ đó đề ra chiến lược kinh doanh phù hợp Đặc biệt công tác xúc tiến hỗn hợp càng đòi hỏi xác định thị trường mục tiêu rõ ràng, từ đó mới áp dụng những biện pháp xúc tiến, những công cụ xúc tiến hiệu quả nhất, giảm thiểu lãng phí ngân sách.
Hoạt động nghiên cứu thị trường năm 2007:
Các hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty đã được tiến hành đều đặn, tương đối hiệu quả từ trước đến nay Trong năm 2007, yêu cầu trước mắt là duy trì các hoạt động một cách tích cực, đem lại hiệu quả tốt hơn Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị trường cũng đánh giá những đối thủ cạnh tranh, những vấn đề phát sinh trong tiêu thụ sản phẩm…Đặc biệt tìm kiếm thêm nhiều nguồn thông tin từ phía khách hàng Hiểu rõ khách hàng, chủ động nắm bắt thị trường là yếu tố hết sức quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty.
Phòng thị trường phối hợp cùng các phòng ban liên quan trong công tác giới thiệu sản phẩm và đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Các phòng ban liên quan bao gồm Văn phòng cửa hàng, phòng Kế hoạch vật tư, các chi nhánh công ty.
5 Những công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu trong năm 2007:
Trong năm 2007, công ty vẫn áp dụng những công cụ xúc tiến hỗn hợp như các năm trước bao gồm: Quảng cáo, khuyến mại và marketing trực tiếp. Tuy nhiên, Công ty chú trọng vào khâu khuyến mại, marketing trực tiếp đối với các sản phẩm thông thường Riêng với sản phẩm Bánh Trung thu mang tính thời vụ cao tập trung vào Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
KẾT QUẢ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG CÁC NĂM VỪA QUA
Hoạt động quảng cáo là một trong những hoạt động truyền thông công ty áp dụng trong thời gian qua Tuy nhiên do chi phí quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng cao, đặc thù sản phẩm nên hình thức công ty áp dụng quảng cáo là tại các cửa hàng đại lý của công ty Có hai phương thức quảng cáo được áp dụng, hiệu quả tương đối tốt.
Thứ nhất, công ty tiến hành quảng bá hình ảnh thương hiệu, sản phẩm thông qua hệ thống cửa hàng Bánh tươi của công ty Nhận xét chung, các cửa hàng bánh tươi của công ty được trang trí đẹp, bắt mắt Việc lựa chọn màu sắc tươi sáng, phù hợp đã tạo ấn tượng tốt với khách hàng Sản phẩm được trưng bày đẹp, phong phú, đa dạng So sánh với các cửa hàng bánh tươi khác củaHải Hà, Kinh Đô, Bảo Ngọc, Hồng Kông… và một số cửa hàng bánh tươi khác trên thị trường Hà nội, có thể thấy quy mô của hệ thống cửa hàng Hải Hà-Kotobuki lớn hơn, đặc biệt mới xây dựng nên nổi bật hơn hẳn Điều này góp một phần lớn xây dựng hình ảnh thương hiệu bánh kẹo Hải Hà-Kotobuki.
Tiếp theo đó là việc quảng cáo truyền miệng từ các đại lý của công ty. Các đại lý công ty đặt hàng với công ty và phối hợp với công ty tiêu thụ sản phẩm Thường các đại lý này kinh doanh rất nhiều chủng loại sản phẩm bánh kẹo của nhiều công ty, việc góp ý của người bán đối với người tiêu dùng ảnh hưởng không nhỏ đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Vì vậy công ty nỗ lực tạo điều kiện hỗ trợ cho các đại lý, đảm bảo chất lượng và uy tín đối với sản phẩm công ty Từ đó các đại lý cũng có những phản ứng tích cực trong tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài ra công ty còn có một trang web riêng http://haiha- kotobuki.com.vn để giới thiệu sản phẩm và để các doanh nghiệp có thể đặt hàng qua mạng Đó cũng là một hình thức quảng cáo phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp
Năm vừa qua, công ty cũng tiến hành quảng cáo sản phẩm trên Truyền hình, cụ thể trên VTV3 với 8 lần phát sóng, thời lượng mỗi lần 30s Trên đài
Hà Tây phát sóng nhiều hơn, ngoài ra còn có 4 phóng sự của Đài truyền hình
Hà nội về công ty và sản phẩm công ty Đó là những chương trình quảng cáo xúc tiến của công ty góp phần xây dựng hình ảnh thương hiệu, giúp người tiêu dùng biết được nhiều hơn về công ty.
Hoạt động khuyến mại của các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo, thực phẩm không tiến hành rầm rộ như ở các loại hình sản phẩm khác mà chúng ta thường thấy trên các phương tiện truyền thông Khuyến mại sản phẩm thường được tiến hành đối với các đại lý, cụ thể như sau:
- Về sản phẩm, đối với các đại lý cấp 1, công ty áp dụng chế độ “ mua
30 tặng 1” Nhất là đối với các sản phẩm mới đưa ra thị trường, các chương trình khuyến mại này thường tiến hành trong 3 tháng đối với mỗi sản phẩm.Ngoài ra với các đại lý cấp 2, công ty khuyến mại ngay trong mỗi thùng sản phẩm Hình thức thực hiện thường là thêm một gói sản phẩm trong mỗi thùng. Đối với các đại lý đặt mua hàng, công ty sẽ có xe chuyển hàng đến tận nơi Nếu đại lý đưa xe đến ngay công ty lấy hàng, công ty cũng có chế độ hỗ trợ tiền xe nhằm đảm bảo quyền lợi đối với các đại lý Ở thị trường Hà nội, mức hỗ trợ được thực hiện là 60đ/1kg kẹo, 30 đ/1kg bim, 90đ/1kg bánh Các tỉnh khác, chế độ hỗ trợ sẽ được điều chỉnh theo khoảng cách và điều kiện của các tỉnh Nói chung, đối với các đại lý, công ty luôn nỗ lực để đảm bảo quyền lợi, đảm bảo uy tín công ty, xây dựng được hình ảnh của công ty đối với không chỉ với người tiêu dùng.
Công ty không có những hoạt động tài trợ rầm rộ với các hoạt động văn hoá xã hội như những công ty khác Tuy nhiên công ty tiến hành tương đối thoải mái với các hoạt động từ thiện, xin hỗ trợ của các tổ chức như Hội người mù, Làng trẻ em SOS… Những hoạt động này được tiến hành một cách đơn giản, các đơn vị, tổ chức đến xin tài trợ liên hệ qua văn phòng, tiếp đó sẽ được xem xét một mức hỗ trợ hợp lý Tuy nhiên những hoạt động này của công ty ít lên các báo đài Vì vậy có thể khẳng định các hoạt động này mang tính chất xã hội là chính chứ ít vì mục tiêu thương mại.
4 Marketing trực tiếp Ở một số doanh nghiệp có một đội ngũ tiếp thị, nhân viên bán lẻ đi đến các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm Ở công ty Hải Hà-Kotobuki, hoạt động thị trường do các nhân viên thị trường đảm nhiệm, làm việc nghiêm túc, có kế hoạch cụ thể Mỗi tuần nhân viên đều đến các thị trường thống kê tình hình tiêu thụ, xem xét những kiến nghị, đề xuất của đại lý, đánh giá sản phẩm, mức độ yêu thích của người tiêu dùng… và lập báo cáo kinh doanh Hoạt động này giúp công ty nắm bắt được tình hình tiêu thụ để đề ra những biện pháp phù hợp.
Hàng năm, công ty tiến hành thực hiện thu thập bảng hỏi đối với đại lý và khách hàng để lấy thêm thông tin Công việc này tiến hành mỗi năm 2-3 lần, góp phần có những đánh giá khách quan hơn về doanh nghiệp và sản phẩm.
Hoạt động thị trường do chính các cán bộ nhân viên thị trường đảm nhiệm nên có trách nhiệm cũng như kinh nghiệm cao Vì vậy thông tin thu thập có hiệu quả và tính xác thực tương đối tốt, đó là một trong những cơ sở để công ty đề xuất những định hướng kinh doanh trong thời gian tới.
Hàng năm công ty đều tham gia các hội Chợ như hội chợ Xuân, Hội chợHàng Việt Nam chất lượng cao để giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm đơn đặt hàng Các hoạt động bán hàng trực tiếp thường diễn ra ở đây Tuy nhiên chiếm doanh số không đáng kể.
ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KẾ HOẠCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Ở CÔNG TY LIÊN DOANH TNHH HẢI HÀ-KOTOBUKI: 49 1 Đánh giá phân tích môi trường bên ngoài doanh nghiệp
Để đánh giá về thực trạng công tác kế hoạch đối với hoạt động xúc tiến hỗn ở Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki, chúng ta sử dụng phương pháp phân tích ma trận SWOT (SWOT matrix) dùng để tổng hợp những nghiên cứu về môi trường bên ngoài và bên trong của công ty Phân tích môi trường bên ngoài để phát hiện ra cơ hội và những đe dọa đối với công ty. Phân tích môi trường nội bộ để xác định được thế mạnh và điểm yếu của chính công ty trong kế hoạch xúc tiến hỗn hợp.
Trên cơ sở phân tích các yếu tố trong ma trận, căn cứ vào mục tiêu, phương hướng phát triển kinh doanh và các nguồn lực của mình, doanh nghiệp có thể thiết lập các kết hợp Về nguyên tắc, có bốn loại kết hợp:
- Cơ hội với điểm mạnh (OS);
- Cơ hội với điểm yếu (OW);
- Đe dọa với điểm mạnh (TS);
- Đe dọa với điểm yếu (TW).
Phối hợp OS: Doanh nghiệp sử dụng các mặt mạnh của mình nhằm khai thác cơ hội.
Phối hợp TS: Doanh nghiệp sử dụng các mặt mạnh của mình nhằm đối phó với những nguy cơ.
Phối hợp OW: Doanh nghiệp tranh thủ các cơ hội nhằm khắc phục các điểm yếu.
Phối hợp TW: Doanh nghiệp cố gắng giảm thiểu các mặt yếu của mình và tránh được nguy cơ.
Bảng 4: Mô hình ma trận SWOT Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W)
Phối hợp TW Đối với công tác kế hoạch xúc tiến hỗn hợp tại Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki, theo tôi, có thể đánh giá những nội dung ma trận SWOT như sau:
1 Đánh giá phân tích môi trường bên ngoài doanh nghiệp:
- Việt Nam gia nhập WTO, đây là cơ hội đối với không chỉ Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki mà là của tất cả các doanh nghiệp Việt Nam. Gia nhập môi trường thương mại quốc tế, công ty có thêm cơ hội tìm kiếm các đối tác mới, nguồn nguyên nhiên liệu mới Mặt khác sẽ có thêm nhiều công ty nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh trên thị trường.
- Thị trường Việt Nam là một thị trường tiềm năng cho các hoạt động kinh doanh Một thị trường hơn 80 triệu dân sẽ là cơ hội đối với tất cả doanh nghiệp trong và ngoài nước muốn tham gia vào thị trường Việt Nam.
- Tham gia vào thị trường thế giới với những cơ chế thông thoáng, cạnh tranh lành mạnh, điều này khiến cho doanh nghiệp sẽ có thêm nhiều cơ hội khẳng định chất lượng thương hiệu của mình Từ đó hoạt động xúc tiến hỗn hơp, truyền thông Marketing sẽ có nhiều cơ hội phát triển hơn.
- Đối với hoạt động xúc tiến hỗn hợp, kinh tế hội nhập phát triển, công ty có thêm cơ hội học hỏi những phương thức quản lý tiến bộ, khoa học của thế giới Những hoạt động quản lý của công ty sẽ được hoàn thiện hơn Riêng hoạt động xúc tiến sẽ có những công cụ xúc tiến hiệu qủa để doanh nghiệp có thể đạt đựơc mục tiêu kinh doanh của mình.
- Một cơ hội nữa đối với hoạt động xúc tiến hỗn hợp ở công ty, đó là việc giá cả các hoạt động quảng cáo dịch vụ sẽ giảm cùng với tiến trình hội nhập và cạnh tranh Riêng trong lĩnh vực truyền thông, truyền hình, quảng cáo du lịch… sẽ có nhiều công ty nước ngoài tham gia vào thị trường.
- Thị trường đồng nghĩa với cạnh tranh, đặc biệt thị trường bánh kẹo Việt Nam hiện nay tương đối phức tạp Xét về cạnh tranh lành mạnh, thách thức với các doanh nghiệp là sự tham gia của hàng loạt công ty nước ngoài vào thị trường bánh kẹo Với tiềm lực kinh tế mạnh, công nghệ mới, thương hiệu và uy tín đã có sẵn Các công ty nước ngoài sẽ là những đối thủ cạnh tranh đáng sợ đối với các công ty trong nước nói chung và Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki nói riêng.
- Với tiềm lực tài chính mạnh mẽ, một số công ty lớn trong ngành bánh kẹo Việt Nam đang ngày càng chiếm thị phần lớn với trên thị trường trong nước Với những hoạt động xúc tiến khuyến mại rầm rộ đến tận tay người tiêu dùng, có những chương trình khuyếch trương thương hiệu và nhiều hoạt động truyền thông phong phú đã lấn át những công ty nhỏ
- Thị trường Việt Nam hiện nay đang đối mặt với hiện tượng hàng giả, hàng nhái kém chất lượng Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín của các doanh nghiệp trong nước Sản phẩm của Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki cũng đã xuất hiện một số hàng nhái Vấn đề này phụ thuộc nhiều về phía các cơ quan quản lý thị trường của Nhà nước
- Sản phẩm bánh kẹo là sản phẩm mà vấn đề nguyên liệu là vấn đề hết sức phức tạp Thị trường Việt Nam thời gian qua biến động mạnh về giá các loại nguyên nhiên liệu, đặc biệt là giá đường và giá vận chuyển Đa số các nguyên nhiên liệu đều tăng giá ảnh hưởng nhiều đến việc sản xuất và kinh doanh của công ty Thị trường biến động là một trong những nguy cơ lớn với đối với bản thân công ty Hải Hà- Kotobuki
- Bên cạnh những nguy cơ từ phía ngoài doanh nghiệp kể trên, chúng ta có thể nhìn nhận những nguy cơ từ phía người tiêu dùng trong tâm lý tiêu dùng Những vấn đề như vệ sinh an toàn thực phẩm, sản phẩm chất lượng thấp,… khiến người tiêu dùng có sự lo ngại khi tiêu dùng sản phẩm Việt Nam
2 Đánh giá môi trường bên trong doanh nghiệp:
- Điểm mạnh đầu tiên trong công tác kế hoạch xúc tiến hỗn hợp của công ty và kế hoạch kinh doanh nói chung đó là sự kinh nghiệm trong công tác Hơn 14 năm hoạt động, công ty đã có nhiều kinh nghiệm về thiết lập kế hoạch, xác định mục tiêu chính xác, có những hoạt động tương đối phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty Trong quá trình kinh doanh, qua những bài học thực tế tại doanh nghiệp cũng như ở các công ty khác, Hải Hà- Kotobuki đã rút ra được nhiều bài học quý giá trong quản lý kinh tế bằng công cụ kế hoạch Các kế hoạch đề ra ngày càng được hoàn thiện và hiệu quả.
- Nhìn chung nội dung của bản kế hoạch xúc tiến hỗn hợp tại công ty đã được xây dựng khá đầy đủ Là một bộ phận của hoạt động sản xuất kinh doanh, kế hoạch hoạt động xúc tiến hỗn hợp không tách rời khỏi kế hoạch sản xuất kinh doanh chung của toàn doanh nghiệp
NHỮNG ĐỀ XUẤT XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY LIÊN DOANH TNHH HẢI HÀ- KOTOBUKI
PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TRONG NĂM 2007
Hiện nay, đất nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển nhanh đúng với tốc độ cao Nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới và tham gia vào khu vực kinh tế, các khối kinh tế Việc gia nhập Tổ chức thương mại quốc tế WTO tạo điều kiện cho đất nước bước đà phát triển lớn mạnh, đời sống của nhân dân đang được cải thiện và nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên Nhu cầu bánh kẹo cũng vì thế mà trở nên thiết yếu, yêu cầu về chất lượng, mẫu mã hình thức sản phẩm bánh kẹo cũng phong phú hơn, đa dạng hơn và khắt khe hơn Khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước ngày càng khó khăn, khốc liệt. Để mở rộng thị trường tiêu thụ thì phương pháp hiện nay là: thực hiện hợp tác liên doanh với các Công ty nước ngoài, đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào người tiêu dùng, thực hiện tư tưởng cho rằng lợi nhuận nằm trong chiến lược lâu dài và chính là mục tiêu để tìm kiếm.
Trong những năm tới, Công ty thực hiện các định hướng phát triển theo các định hướng sau:
- Về chất lượng sản phẩm: Để hoạt động thị trường đạt kết quả cao, trong sản xuất Công ty luôn chú trọng xây dựng và quản lý hệ thống chất lượng Duy trì các chế độ kiểm tra, kiểm soát trước khi xuất xưởng đưa ra thị trường Xây dựng các quy trình kỹ thuật, an toàn vệ sinh thực phẩm, xây dựng mạng lưới cộng tác viên, an toàn viên, kỹ thuật viên rộng khắp các phân xưởng Thực hiện quản chất lượng theo chuẩn ISO 9001-2000.
- Về sản phẩm: Tăng cường nghiên cứu tạo ra những sản phẩm mới,sản phẩm độc đáo, cải tiến các sản phẩm hiện có để đa dạng hoá sản phẩm đồng thời tạo ra các sản phẩm đặc thù của riêng mình đáp ứng nhu cầu khó tính, ngày một cao và luôn biến đổi của người tiêu dùng.
- Về mẫu mã bao bì sản phẩm: Không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm, các bao bì có mẫu mã không chỉ phù hợp với sản phẩm mà còn phù hợp với đối tượng mà nó hướng tới, phù hợp với thời điểm mùa vụ trong năm, thể hiện phong cách riêng của Hải Hà-Kotobuki.
- Về nguyên vật liệu: Công ty chủ động tìm kiếm nguồn hàng trong nước nhằm thay thế hàng nhập khẩu Thường xuyên quan tâm đến giá cả điều chỉnh cho phù hợp, tìm các nguồn nguyên liệu cho phù hợp để thay thế Phấn đấu giảm giá thành tăng sức cạnh tranh của sản phẩm.
- Về thị trường: Công ty quan tâm mở rộng thị trường cả chiều rộng lẫn chiều sâu, duy trì ổn định gần 100 đại lý đã có, phát triển và mở rộng thêm 30 đại lý mới ở các tỉnh thành trong cả nước, đặc biệt là thị trường miền Trung, phấn đấu nâng doanh thu của tất cả các đại lý bình quân đạt 10%/năm, phủ sóng đồng đều các loại sản phẩm ở tất cả các vùng trên thị trường.
Ngoài khách hàng tiềm năng trong nước, Công ty chú trọng hướng tới thị trường nước ngoài Từng bước tiếp cận, giới thiệu sản phẩm, tạo đà cho những năm tới thực hiện tốt nhiệm vụ xuất khẩu, mua thêm các phương tiện vận tải mới để phục vụ khách hàng.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN KẾ HOẠCH XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY LIÊN DOANH
1 Giải pháp về kế hoạch nghiên cứu thị trường sản phẩm:
1.1 Giải pháp về nội dung kế hoạch nghiên cứu thị trường:
Việc đánh giá và lựa chọn đúng thị trường của mình là bước đầu của quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 vấn đề cơ bản của doanh nghiệp: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trường với 2 hoạt động chính: nghiên cứu thị trường và điều tra thị trường cho phépDoanh nghiệp lựa chọn chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và khuếch trương sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Điều đó cũng có nghĩa đưa mục tiêu phát triển và mở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ của Công ty thành hiện thực. Đối với Công ty bánh kẹo Hải Hà-Kotobuki, việc nắm bắt thông tin về thị trường đã có truyền thống từ trước Tuy nhiên, vì sự thay đổi liên tục của thị trường cùng với các đối thủ cạnh tranh nên khâu nghiên cứu thị trường lại cần chính xác hơn,phải đưa ra được các dự báo mang tính đón đầu của nhu cầu thị trường Vậy Công ty cần nắm chắc các thông tin cơ bản là các vấn đề thị trường sản phẩm, nhu cầu của dân cư, quy mô thị trường mức thu nhập bình quân đầu người, tập quán tiêu dùng, điều kiện địa lý khí hậu, giá cả những mặt hàng thay thế Các thông tin này muốn có phải thông qua công tác điều tra nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường phải được coi là hoạt động tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vì nó quyết định phương hướng phát triển của Công ty. Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, theo tôi, công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:
+ Thị trường cần những loại sản phẩm gì?
+ Quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng của hàng hoá đó như thế nào? + Giá cả mà họ có thể chấp nhận được?
+ Số lượng là bao nhiêu?
+ Xu hướng phát triển của thị trường?
+ Các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm đó trên thị trường là ai? Có điểm mạnh và điểm yếu gì? phản ứng của người tiêu dùng về sự có mặt của họ như thế nào?
Những thông tin trên là rất cần thiết với Công ty trước khi đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao.
1.2 Giải pháp về hoạt động thực hiện
* Khi tiến hành nghiên cứu thị trường cần làm các công việc sau:
- Lập phiếu thăm dò khách hàng, cho nhân viên trực tiếp xuống các khu vực thị trường để điều tra về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng trên từng thị trường đó về từng lĩnh vực (xem phần phụ lục):
+ Các yếu tố về mẫu mã, bao bì, tìm hiểu phản ứng của khách hàng về cách trình bầy bao bì của sản phẩm của Công ty, cách phối hợp mầu sắc
+ Yếu tố giá: Thái độ về giá của sản phẩm của Công ty, mức gía tối đa mà khách hàng có thể chấp nhận, mức giá tối thiểu mà khách hàng bắt đầu quan ngại về chất lượng
+ Các yếu tố về sản phẩm: quan tâm tới các vấn đề về chất lượng, mầu sắc, hình dáng, hương vị, số lượng, trọng lượng của mỗi đơn vị sản phẩm
+ Các yếu tố liên quan tới hệ thống phân phối của Công ty: sự thuận tiện cho khách hàng khi mua sản phẩm, thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng
+ Các yếu tố thuộc về khách hàng như: mực đích mua, các yếu tố quyết định khi mua, thời điểm mua
+ Nghiên cứu hiệu quả của các chương trình truyền thông của Công ty trong thời gian qua, thái độ của người tiêu dùng đối với các chương trình đó
- Nghiên cứu tại địa bàn về dân số, thu nhập của dân cư trên từng khu vực thị trường;
- Thu thập các số liệu của Cục Thống kê và Uỷ ban Kế hoạch nhà nước và theo báo cáo khảo sát nức sống của dân cư Việt Nam hiện nay, thu nhập bình quân đầu người hiện nay.
- Lập hồ sơ theo dõi định kỳ về các đối thủ cạnh tranh với các nội dung sau:
+ Các loại sản phẩm của đối thủ;
+ Hệ thống phân phối và các đối thủ;
+ Chính sách Marketing và công tác tổ chức bán hàng;
+ Các tác nghiệp của hoạt động sản xuất kinh doanh;
+ Giá thành sản phẩm của các đối thủ;
+ Tiềm lực tài chính của họ;
+ Các mục tiêu chiến lược của họ;
+ Đánh giá khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh? Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm đi? Khả năng tiềm ẩn để tăng trưởng?
Khả năng phản ứng của đối thủ trước những thay đổi có thể xảy ra? Khả năng đương đầu với sự cạnh tranh kéo dài như thế nào?
2 Giải pháp về kế hoạch động Quảng cáo:
Hoạt động quảng cáo có đặc thù là rất khó tính toán hiệu quả Trong điều kiện ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến hỗn hợp còn ít, chi phí quảng cáo quá cao Cần tính toán chi tiết những chương trình quảng cáo của công ty. Nếu không cần thiết, có thể bỏ Ví dụ như quảng cáo trên ti vi vào các giờ giải lao có kinh phí quá lớn, tuy nhiên hiệu quả không thể cao được vì tần số xuất hiện còn quá thấp, có thể không cần dùng Tuy nhiên không thể thiếu những phóng sự về công ty, về sản phẩm, đặc biệt là khâu vệ sinh an toàn thực phẩm, tiêu chuẩn iso 9000-2001… trên các đài truyền hình và truyền thanh.
- Về kế hoạch thực hiện: Nên có kế hoạch chuẩn bị cho các hoạt động quảng cáo một cách cụ thể Những hoạt động như quảng cáo bánh Trung thu, sản phẩm mứt tết,… là những sản phẩm có tính thời vụ đã được tiến hành quảng cáo đều đặn Tuy vậy hiệu quả và chất lượng vẫn chưa cao
Theo tôi, đối với quảng cáo nên có những kế hoạch quảng cáo như sau: + Quảng cáo Bánh, mứt tết ( thời gian thực hiện từ tháng 1-tháng 2). Tiến hành thông báo đến các đại lý chương trình khuyến mại của công ty và các sản phẩm mới ra trong dịp tết Đồng thời quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng và trên trang web.
+ Quảng cáo bánh tươi nhân dịp Quốc Tế phụ nữ: từ cuối tháng 2 cần đưa ra những chương trình xúc tiến mạnh mẽ tại các cửa hàng Trang trí cửa hàng, treo băng rôn khẩu hiệu truyền đi những thông điệp của sản phẩm
+ Quảng cáo sản phẩm dành cho thiếu nhi trong dịp 1-6, Trung thu. Các kế hoạch quảng cáo phải đi kèm với các hoạt động quan hệ công chúng để tăng tính hiệu quả của hoạt động.
+ Ngoài ra tùy theo điều kiện và sản phẩm mà công ty nên đưa những chương trình quảng cáo đối với sản phẩm mới để tăng danh tiếng của công ty.Kết hợp cùng với kế hoạch sản xuất, phát triển các sản phẩm đặc biệt, đặc sắc.Chỉ cần một số lượng nhỏ các sản phẩm thật sự xuất sắc cũng đủ để tạo tiếng vang lớn cho thương hiệu.