Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở công ty vtktxm

Luận văn tốt nghiệp LI M U Trong nn kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường tự khẳng định Việc nắm bắt nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng thoả mãn tốt nhu cầu thị trường đường dẫn đến thành công cho doanh nghiệp Xi măng mặt hàng quan trọng Nhà nước kiểm soát chặt chẽ chưa có sản phẩm thay lĩnh vực xây dựng Tuy nhiên toàn ngành xi măng phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu thực tế cạnh tranh ngày gay gắt, việc giải đầu cho thị trường xi măng vấn đề đáng quan tâm Xuất phát từ thực trạng chung ngành xi măng, thành viên Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức tiêu thụ chủ yếu, Công ty VTKTXM sớm nhận thức vai trị Marketing tìm cách thức bán hàng hiệu phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành nghề kinh doanh Do vậy, bán hàng cá nhân Công ty xác định hoạt động định hiệu kinh doanh Công ty cần đẩy mạnh Bằng kiến thức học qua thực tế thực tập tốt nghiệp Công ty VTKTXM, hướng dẫn tận tình giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cán bộ, công nhân viên Công ty em chọn đề tài “Đẩy mạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM” để thực luận văn tốt nghiệp Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế cịn hạn chế nên viết khơng tránh khỏi sai sót, em kính mong giúp đỡ để viết em hồn thiện * Mục đích nghiên cứu: + Nhận thức thực tế hoạt động bán hàng cá nhân doanh nghiệp thương mại quan điểm Marketing + Giúp Công ty nâng cao kết kết tiêu thụ tạo lợi cạnh tranh dựa việc tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân * Phạm vi nghiên cứu: Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp + Xem xột thc trạng tiêu thụ đặc điểm tình hình bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM + Dựa quan điểm marketing đưa số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân Công ty Như vậy, cấu trúc luận văn gồm phần sau: Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTTKXM Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp CHNG I THC TRNG HOT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ THUẬT XI MĂNG(VTKTXM) I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ THUẬT XI MĂNG 1/ Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty vật tư kỹ thuật xi măng có trụ sở Km6 đường Giải Phóng- quận Thanh Xuân- thành phố Hà Nội Công ty doanh nghiệp Nhà nước thành viên Tổng Công ty xi măng Việt Nam, kinh doanh chủ yếu xi măng, có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, mở tài khoản ngân hàng sử dụng dấu riêng theo quy định Nhà nước Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đánh dấu bước ngoặt quan trọng Việt Nam, Nhà nước thực khuyến khích q trình xây dựng hồn thiện chế thị trường có quản lý Nhà nước theo định hướng XHCN Để phục vụ tốt cho nhu cầu xi măng địa bàn Hà Nội thực cải cách cấu tổ chức, phương thức hoạt động lưu thơng xi măng để hồ nhập, thích nghi phát triển chế kinh tế Ngày 12/02/1993 Bộ xây dựng định số 023A thành lập Xí nghiệp Vật tư- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp xí nghiệp xi măng(nay đổi tên Tổng Công ty xi măng) Đây doanh nghiệp Nhà nước với ngành kinh doanh chủ yếu xi măng có kết hợp với số vật liệu kỹ thuật xây dựng khác Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng Quyết định số 455/ BXD – TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng thành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng Trong trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh Công ty cải thiện công tác tiêu thụ xi măng địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị định số 833/ TCT-HĐQT kể từ ngày 22/7/1995 theo định Công ty tiếp nhận quản lý chức nhiệm vụ, tài sản, lực lượng cán công nhân viên Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn Hà Nội Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty bổ xung thêm nhiệm vụ tổ chức lưu thông tiêu thụ xi măng địa bàn Hà Nội theo phương thức Tổng đại lý (đại lý hoa hồng), thực việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hồng Thạch Cơng ty xi măng Bỉm Sn Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp Tng cụng ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động việc khai thác nguồn hàng kinh doanh chủ động kinh doanh, kể từ ngày 01/06/1998 Công ty vật tư kỹ thuật xi măng chuyển phương thức kinh doanh từ phương thức Tổng đại lý sang phương thức mua đứt bán đoạn Địa bàn kinh Cơng ty mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến Hà Tây, Hịa Bình, Sơn La Lai Châu Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận thêm thị trường mà Tổng công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ, Hà Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai thị trường phía Bắc sơng Hồng Hà Nội, theo định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000 1.2 Chức nhiệm Công ty Hiện Công ty hoạt động theo chức nhiệm vụ cụ thể sau: - Tổ chức thực q trình lưu thơng xi măng thị trường - Nghiên cứu nắm vững nhu cầu thị trường hàng hố, dịch vụ - Tiếp tục q trình sản xuất khâu lưu thông, Công ty thực công tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại ghép đồng hàng hoá - Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, chất lượng - Thực bình ổn giá đáp ứng nhu cầu xi măng thị trường giao - Tổ chức thực lưu thông kinh doanh tiêu thụ xi măng thị trường Hà Nội theo phương thức mua đứt sở kí kết hợp đồng đại lý Công ty VTKTXM chịu trách nhiệm tổ chức mạng lưới cửa hàng, quầy hàng đảm bảo lưu thông, tiêu thụ xi măng theo định hướng kế hoạch giao hợp đồng mua bán với khách hàng, tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măng sở lựa chọn chủ thể đủ lực, đủ điều kiện kinh doanh xi măng có quy chế đại lý chặt chẽ - Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng tháng, quý,và năm Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát yêu cầu, ký hợp đồng với công ty sản xuất xi măng với khách hàng với đại lý Công ty nhằm thực mục tiêu không để xảy biến động giá xi măng Khoa Marketing LuËn văn tốt nghiệp - T chc v qun lý lc lượng phương tiện vận tải, bốc xếp đơn vị tận dụng sức lao động xã hội cách hợp lý để đưa xi măng từ ga cảng kho dự trữ, cửa hàng bán lẻ tới chân cơng trình - Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng cơng ty sản xuất, thường xun có đủ lượng xi măng dự trữ theo định mức đề phòng biến động đột xuất, góp phần bình ổn thị trường xi măng - Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý sở thoả thuận với đaị lý bán Công ty - Quan hệ chặt chẽ với quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trường, cấp,các ngành có liên quan để phối hợp việc kiểm tra, kiểm soát xử lý vi phạm, góp phần trì trật tự kỷ cương lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ xi măng - Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật tư, tiền vốn, phương tiện giao theo chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê - Lập kế hoạch kinh doanh, tài hàng năm trình cấp duyệt tổ chức thực - Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý cán cơng nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho người lao động hoàn thành nhiệm vụ giao 2.Hệ thống tổ chức quản lý công ty Sơ đồ máy tổ chức quản lý Công ty VTKTXM Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp 2.1 Chc nng v nhim vụ cụ thể a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh phó giám đốc phụ trách kho vận Trong đó:  Giám đốc: Là đại diện pháp nhân Công ty chịu trách nhiệm mặt trước Tổng công ty hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Giám đốc có quyền điều hành cao Cơng ty  Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách lĩnh vực - Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch - Hợp đồng kinh tế, lý hợp đồng, kiểm tra định vật tư Cơng tác nội chính, tra  Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách lĩnh vực - Kỹ thuật xe tải, cơng tác định mức khâu vận tải tồn Cơng ty - Chất lượng sản phẩm hàng hố, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lưu kho - Vật tư nội bộ, quy trình, quy phạm, quy chế an tồn sản xuất kinh doanh Cơng ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sáng kiến, công tác đầu tư sửa chữa lớn b- Các phịng ban chun mơn nghiệp vụ  Phịng kế tốn tài chính: - Kế tốn trưởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực pháp lệnh kế toán thống kê điều lệ tổ chức kế toán Nhà nước hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty - Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu lập sổ sách hạch toán Công ty theo quy định Nhà nước cấp - Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu - Chỉ đạo cơng nợ thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó địi - Giám sát chứng từ chi tiêu đảm bảo theo tiến độ Nhà nước - Thực tốt cơng tác tài Cơng ty không bị ách tắc sản xuất kinh doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp - Cựng tham gia vi phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng dự thảo hoạt động kinh tế, mua bán vận chuyển, giao nhận xi măng, xây dựng giá, phí lưu thơng - Thực nghiêm chỉnh chế độ báo cáo Nhà nước, cấp trên, kịp thời trung thực Nắm bắt kịp thời thơng tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế tốn Cơng ty Phịng tổ chức lao động tiền lương - Xây dựng đơn giá tiền lương - Tổ chức lao động hợp lý thực chế độ sách cán cơng nhân viên tồn cơng ty  Phịng điều độ quản lý kho Thực chức điều độ, tiếp nhận vận chuyển xi măng phục vụ công tác bán lẻ, bảo đảm mức dự trữ bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đến tận chân cơng trình  Phịng kinh tế kế hoạch - Xây dựng kế hoạch, giao kế hoạch cho phòng ban - Xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật - Quản lý công tác xây dựng sửa chữa lớn  Phòng quản lý thị trường Giúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng địa bàn chủ yếu Hà Nội, theo dõi tình hình biến động thị trường giá cả, kiểm tra việc thực tiêu thụ xi măng  Phòng kỹ thuật đầu tư Tiến hành công việc sửa chữa lớn cho công ty, đầu tư xây dựng  Phòng tiêu thụ - Tổ chức,quản lý hoạt động cửa hàng, đại lý - Đẩy mạnh bán lẻ xi măng địa bàn Hà Nội theo quy định Tổng công ty, phục vụ theo nhu cầu người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giỏ c th trng Khoa Marketing Luận văn tốt nghiƯp - Có chức tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lưới bán lẻ, phục vụ thuận tiện cho người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá thị trường  Xí nghiệp vận tải - Thực vận chuyển xi măng từ nhà máy, ga cảng kho, cửa hàng đến chân cơng trình, bảo dưỡng ,sửa chữa phương tiện đảm bảo phục vụ sản xuất kinh doanh tiêu thụ xi măng công ty - Thực hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với đơn hàng có khối lượng lớn vận chuyển thẳng  Văn phịng Cơng ty - Văn thư, lưu trữ hồ sơ, quản lý dấu - Cơng tác quản trị, mua sắm văn phịng phẩm, in ấn 2.2 Điều kiện sở vật chất, nhân khả vốn liếng a Điều kiện sở vật chất Tính đến ngày 31/12/2000 là: -Diện tích kho chứa xi măng : 5810m2 - Xe vận tải (từ 1,5 đến 13,5 tấn) : 147 - Tổng số cửa hàng đại lý : 195 b Điều kiện nhân  Tính đến 31/12/2000 tổng số cán công nhân viên 944 người Trong đó: + Cán quản lý : 87 người + Nhân viên gián tiếp : 320 người + Nhân viên trực tiếp bán hàng : 367 người + Lái xe vận tải thợ sửa chữa :170 người Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp V mc thu nhập bình quân: Năm 2000 990000 đ/ người/ tháng, cao 40000đ/người/ tháng so với năm 1999 (năm 1999 950000 đ/người/ tháng) c Điều kiện khả vốn liếng Được mô tả qua bảng sau BẢNG 1: BẢNG VỐN CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 1996 ĐẾN 2000 Đơn vị tính: tỷ đồng Năm 1996 1997 1998 1999 Loại vốn Tổng vốn kinh doanh 27,96 32,15 36 37,81 40,12 Vốn cố định 21,1 24,59 27,3 27,81 29,04 + Ngân sách cấp 3,636 5,52 5,6 5,7 5,8 + Tự bổ xung 17,464 19,07 21,7 22,1 23,24 Vốn lưu động 4,66 5,1 6,87 7,6 + Ngân sách cấp 0,5 0 0 + Tự bổ xung 4,16 5,1 6,87 7,6 Vốn ĐTXDCB 2,2 2,46 2,7 3,13 3,48 + Ngân sách cấp 1,45 2,15 2,1 2,2 2,5 +Tự bổ xung 0,75 0,31 0,6 0,93 0,98 Nguồn : Phòng kế tốn tài Các vấn đề chủ yếu chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam Công ty vật tư kỹ thuật xi măng 3.1 Cơ chế địa bàn kinh doanh Để nâng cao hiệu kinh doanh Tổng công ty, bước phân công hợp lý khâu sản xuất khâu tiêu thụ, sở phương án cải tiến tổ chức lưu thông tiêu thụ xi măng, tiến tới chun mơn hố khâu kinh doanh Tổng công ty, đảm bảo đáp ứng tốt cho thị trường, không gây xáo trộn cho Khoa Marketing 2000 Luận văn tốt nghiệp sn xut v lu thông tiêu thụ Tổng công ty đề quy định địa bàn kinh doanh cho công ty thành viên cách hợp lý Trong địa bàn kinh doanh Công ty VTKTXM bao gồm thành phố Hà Nội 13 tỉnh( Hà Tây, Hồ Bình, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên,Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai) tập trung chủ yếu vào thị trường Hà Nội Tổng cơng ty đề quy chế nghiêm ngặt tượng xâm phạm địa bàn kinh doanh Công ty VTKTXM phép hoạt động kinh doanh địa bàn quy định có trách nhiệm bình ổn giá thị trường theo địa bàn 3.2 Cơ chế quản lý giá Xi măng mặt hàng Nhà nước kiểm soát chặt chẽ quản lý theo chế giá bán buôn Uỷ ban vật giá Nhà nước thông qua Tổng công ty xi măng Việt Nam có thống ý kiến với Bộ xây dựng tức đặt mức giá trần giá sàn giá bán xi măng theo khu vực Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực xác định: Giá bán xi măng = theo khu vực Giá thành hợp + Chi phí lưu +Lợi lý loại XM thơng bình qn nhuận + Thuế VAT Như vậy, theo chế quản lý giá xi măng chủ yếu nhằm vào việc khống chế, quản lý sốt xi măng xảy Cơng ty VTKTXM việc phải nghiêm chỉnh tuân thủ chế giá mặt khác phải linh hoạt đặt giá (giao động mức giá trần giá sàn) nhằm phù hợp với tình hình thị trường cạnh tranh ngày gay gắt Chính Công ty đặc thù sản phẩm xi măng truyền thống giá công cụ để giành lợi cạnh tranh hiệu 3.3 Cơ chế quản lý lượng xi măng mua vào, bán Trên sở địa bàn phân công, vào khả kinh doanh nhu cầu tiêu thụ địa bàn Tổng công ty giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể loại xi măng mua vào, bán cho hàng quý, hàng tháng Đây quy định mà Công ty VTKTXM phải tuân thủ nghiêm ngặt phải ln cố gắng hồn thành kế hoạch mà Tổng công ty đặt Do Công ty VTKTXM buộc phải thường xuyên ký kết hợp đồng mua xi măng với Công ty sản xuất xi măng thành viên Tổng công ty Thông qua hệ thống cấu tổ chức, điều kiện sở vật chất, nhân sự, vốn liếng chế quản lý Tổng Công ty phần thể lực Khoa Marketing