(Luận văn) giải pháp thúc đẩy dịch vụ thanh toán bằng phương thức quét mã vnpay qr

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ lu an GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY DỊCH VỤ THANH TOÁN BẰNG PHƯƠNG THỨC QUÉT MÃ VNPAY-QR n va p ie gh tn to nl w NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH d oa CHƯƠNG TRÌNH ĐIỀU HÀNH CAO CẤP – EMBA nf va an lu z at nh oi lm ul NGUYỄN NGỌC ANH THƯ z m co l gm @ an Lu Thành Phố Hồ Chí Minh – Năm 2019 n va ac th si BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ lu an GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY DỊCH VỤ THANH TOÁN BẰNG PHƯƠNG THỨC QUÉT MÃ VNPAY-QR n va p ie gh tn to nl w NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH d oa CHƯƠNG TRÌNH ĐIỀU HÀNH CAO CẤP – EMBA nf va an lu MÃ SỐ: 8340101 z at nh oi lm ul Họ tên học viên : NGUYỄN NGỌC ANH THƯ Người hướng dẫn khoa học : PGS.TS LÊ THÁI PHONG z m co l gm @ an Lu Thành Phố Hồ Chí Minh – Năm 2019 n va ac th si i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình tơi tự nghiên cứu kết hợp với hướng dẫn khoa học PGS.TS Lê Thái Phong Số liệu nêu luận văn thu thập từ nguồn thực tế, công bố báo cáo quan nhà nước; đăng tải tạp chí, báo chí, website hợp pháp Những thông tin nội dung nêu đề tài dựa nghiên cứu thực tế hồn tồn với nguồn trích dẫn Tp HCM, ngày tháng năm 2019 lu Tác giả luận văn an n va gh tn to p ie Nguyễn Ngọc Anh Thư d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vii TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ix PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ DỊCH VỤ THANH TOÁN BẰNG PHƯƠNG THỨC QUÉT MÃ QR 1.1 Tổng quan dịch vụ toán phương thức quét mã QR lu an n va Khái niệm mã QR 1.1.2 Vai trò việc toán mã QR 1.1.3 Đặc điểm nhận dạng mã QR thị trường nước 1.1.4 Phân loại mã QR 1.1.5 Các thiết bị, ứng dụng toán mã QR 1.1.6 Các hình thức tốn phương thức qt mã QR 10 gh tn to 1.1.1 p ie 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến toán mã QR 12 Sự sẵn sàng khách hàng 13 nl 1.2.2 Các đối tượng doanh nghiệp triển khai sử dụng 12 w 1.2.1 d oa 1.2.3 Năng lực cạnh tranh công ty cung cấp dịch vụ toán phương thức quét mã QR 13 lu Khả cạnh tranh dịch vụ toán mã QR 15 1.2.5 Điều kiện vĩ mô 16 nf va an 1.2.4 z at nh oi lm ul 1.3 Lợi ích mức độ rủi ro phương thức toán mã QR 18 1.4 Kinh nghiệm triển khai dịch vụ toán mã QR số quốc gia 19 Kinh nghiệm triển khai Trung Quốc 19 1.4.2 Kinh nghiệm triển khai Ấn Độ .20 1.4.3 Kinh nghiệm triển khai Hàn Quốc 21 1.4.4 Một số học .21 z 1.4.1 co l gm @ m 1.5 Kết luận 22 an Lu CHƯƠNG II THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI DỊCH VỤ THANH TOÁN BẰNG PHƯƠNG THỨC QUÉT MÃ VNPAY-QR 24 n va ac th si iii 2.1 Sự hình thành phát triển dịch vụ toán phương thức quét mã VNPAY-QR 24 2.1.1 Tổng quan công ty cung cấp dịch vụ toán phương thức quét mã VNPAY-QR .24 2.1.2 Sự đời phát triển dịch vụ toán phương thức quét mã QR Việt Nam 27 2.2 Tình hình triển khai dịch vụ toán phương thức quét mã VNPAY-QR 30 Chức toán mã VNPAY-QR (QR Pay) 30 2.2.1 2.2.2 Các loại hình thức toán mã VNPAY-QR cho Doanh nghiệp 32 Kết đạt .40 lu 2.2.3 an n va 2.3 Đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến việc triển khai dịch vụ toán phương thức quét mã VNPAY-QR 41 Tình hình doanh nghiệp triển khai sử dụng 41 2.3.2 Sự sẵn sàng Khách hàng .48 gh tn to 2.3.1 p ie 2.3.3 Năng lực cạnh tranh Cơng ty Cổ phần Giải pháp Thanh tốn Việt Nam 51 oa nl w 2.3.4 Thực trạng cạnh tranh Công ty Cổ phần Giải pháp Thanh toán Việt Nam 60 Đánh giá điều kiện vĩ mô .64 2.3.6 Một số nhận xét 67 d 2.3.5 an lu nf va 2.4 Kết luận 68 lm ul CHƯƠNG III GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY DỊCH VỤ THANH TOÁN BẰNG PHƯƠNG THỨC QUÉT MÃ VNPAY-QR 70 z at nh oi 3.1 Định hướng phát triển dịch vụ toán phương thức quét mã VNPAY-QR thời gian tới .70 3.2 Một số hội thách thức trình triển khai dịch vụ 72 z 3.3 Một số đề xuất thúc đẩy dịch vụ toán phương thức quét mã VNPAY-QR .75 gm @ Đẩy mạnh truyền thông, quảng cáo, khuyến 75 3.3.2 QR Mở rộng thị trường toán phương thức quét mã VNPAY .80 3.3.3 Tuyển dụng, đào tạo đội ngũ nhân viên phát triển thị trường 85 m co l 3.3.1 an Lu 3.4 Kết luận 85 n va ac th si iv KẾT LUẬN 87 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 88 lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Tên viết tắt Diễn giải ABBank Ngân hàng TMCP An Bình Agribank Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn Ví điện tử AirPay Cơng ty Cở phần Phát triển thể thao điện AirPay tử Việt Nam (American Standard Code for Information Interchange - Chuẩn ASCII mã trao đổi thông tin Hoa Kỳ lu an n va Mã phản hồi nhanh Ấn Độ BIDV Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam Bit Bit viết tắt Binary digIT đơn vị thông tin tn to Bharat QR gh EMV tiêu chuẩn toán bảo mật, tương tác toàn cầu Nhân tố chủ chốt EMV liệu kỹ thuật số linh động p ie giao dịch Điều giúp cho giao dịch chip cực w EMV d Eximbank oa nl kỳ bảo mật giảm nguy gian lận giả mạo Ngân hàng TMCP Xuất Nhập Khẩu Việt Nam lu Dữ liệu có cấu trúc cờ nhân vật cho biết định dạng phân tách nf va an FNC1 nhóm GS1 (Hiệp hội mã số châu Âu Dịch vụ vơ tuyến gói tởng hợp IVB Ngân hàng TNHH Indovina Mobile Banking Ứng dụng điện thoại Ngân hàng z at nh oi Ví điện tử MoMo Cơng ty Cở phần Dịch vụ Di động trực gm @ tuyến z MoMo lm ul GPRS Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam Nam A Bank Ngân hàng TMCP Nam Á Napas Cơng ty Cở phần Thanh tốn Quốc gia Việt Nam m co l MSB an Lu n va ac th si vi Ngân hàng TMCP Phương Đơng OCB Ví điện tử Payoo Công ty Cổ phần dịch vụ trực tuyến Cộng Payoo đồng Việt Chuẩn mực an toàn quốc tế: Security Standards Council (bao gồm thành viên tổ chức thẻ quốc tế: Visa Inc, PCI DSS MasterCard Worldwide, American Express, Discover Financial Services, JCB International) lu an n va Quick Response - Mã phản hồi nhanh Sacombank Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín SCB Ngân hàng TMCP Sài Gòn Viet Capital Bank Ngân hàng TMCP Bản Việt Vietcombank Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam gh tn to QR Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam p ie Vietinbank Ví điện tử Tập đồn Cơng nghiệp Viễn thơng Qn Đội Cơng ty Cở phần Giải pháp Thanh toán Việt Nam VNPAY-QR d oa nl VNPAY w Viettel Pay Mã phản hồi nhanh VNPAY lu nf va Zalo Pay Ngân hàngViệt Nam Thịnh Vượng an VPBank Ví điện tử Zalo Cơng ty TNHH Zion z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si vii DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1: Các hình ảnh nhận dạng mã QR thị trường Hình 2: Sơ đồ tở chức cơng ty VNPAY Hình 3: Một số giao diện hình ứng dụng Mobile Banking triển khai QR Pay Hình 4: Các bước tốn qt mã VNPAY-QR Hình 5: Thanh tốn mã VNPAY-QR qn cà phê Hình 6: Thanh tốn mã VNPAY-QR q̀y bán hàng Hình 7: Thanh tốn mã VNPAY-QR sản phẩm menu Hình 8: Thanh tốn mã VNPAY-QR máy bán hàng Hình 9: Mẫu hóa đơn có chứa mã VNPAY-QR lu an Hình 10: Thanh tốn tiện lợi cách quét mã VNPAY-QR website thương n va mại điện tử www.vban.vn tn to Hình 11: Số liệu thống kê thị trường dùng smartphone năm 2018 gh Hình 12: Quét mã QR toán cho giao dịch mua vé máy bay Vietnam Airlines p ie Hình 13: Quét mã QR toán cho giao dịch mua vé máy bay VietJet Air w Hình 14: Khách hàng qt mã VNPAY-QR tốn hóa đơn ăn uống oa nl Hình 15: Khách hàng tốn hóa đơn FPT Telecome d Hình 16: Khách hàng tốn hóa đơn MobiFone an lu Hình 17: Khách hàng tốn hóa đơn cước taxi Mai Linh nf va Hình 18: Các mạnh giải pháp VNPAY – Nguồn VNPAY lm ul Hình 19: Mẫu Logo VNPAY-QR Hình 20: Mẫu Mika đặt cửa hàng/ điểm kinh doanh vật lý z at nh oi Hình 21: Mẫu sticker dán/ treo cửa cửa hàng Hình 22: Logo VNPAY-QR website thương mại điện tử z Hình 23: Mã VNPAY-QR xuất chương trình Táo Quân 2018 @ gm Hình 24: Mẫu quảng cáo Quý II/2018 - Mua sắm QR Pay l Hình 25: Chương trình khuyến Quý III/2018 “QR Pay – Quét mã trúng vàng m co Hình 26: Mẫu quảng cáo chương trình khuyến Quét QR Pay giảm 10% an Lu Quy trình 1: Giao dịch tốn mã VNPAY-QR cửa hàng Quy trình 2: Giao dịch toám mã VNPAY-QR sản phẩm n va ac th si viii Quy trình 3: Giao dịch tốn VNPAY-QR có in hóa đơn Quy trình 4: Giao dịch toán mã VNPAY- QR website thương mại điện tử lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si 85 mở ứng dụng Mobile Banking quét mã VNPAY-QR ứng với sản phẩm muốn mua tốn Hàng hóa chuyển đến địa u cầu sau Đây nói hình thức mua hàng toán nhiều khách hàng đón nhận cách mạng cơng nghệ 4.0 gia tăng lượng khách hàng toán phương thức quét mã VNPAY-QR năm tới 3.3.3 Tuyển dụng, đào tạo đội ngũ nhân viên phát triển thị trường Trong trình triển khai dịch vụ, không tránh khỏi việc không tâm không chuyên nghiệp đội ngũ nhân viên kinh doanh Vì vậy, trình tuyển dụng đầu vào, VNPAY cần đào tạo hướng dẫn nhân viên triển khai thị trường làm việc cách chuyên tâm chuyên nghiệp triển khai kết nối đến lu an đơn vị chấp nhận toán Sau kết nối triển khai dịch vụ đến khách n va hàng, cần phải thường xuyên bổ sung cập nhật nhận dạng VNPAY-QR tn to điểm kinh doanh để tránh tình trạng bị mát mẫu VNPAY-QR mà gh khơng có để trưng bày cho khách hàng sử dụng hình ảnh mã VNPAY- p ie QR mờ, khơng thể qt tốn w Ngồi khóa đào tạo đầu vào, VNPAY cần phải thường xuyên mở lớp oa nl kiểm tra kiến thức dịch vụ, đào tạo kỹ mềm kinh doanh giúp cho nhân d viên hiểu rõ, hiểu sâu dịch vụ Không đào tạo kỹ chuyên môn cá an lu nhân cho nhân viên, VNPAY cần đào tạo đội ngũ nhân viên hỗ trợ nf va doanh nghiệp có thêm kỹ truyền đạt thông tin, kỹ nhận biết xử lý lm ul vấn đề phát sinh đơn vị chấp nhận toán Trong trình triển khai vận hành dịch vụ khơng tránh khỏi tình phát sinh xảy doanh nghiệp, z at nh oi nhân viên kinh doanh cần nhanh nhẹn hỗ trợ kịp thời tìm hướng khắc phục thời gian nhanh Như tạo thiện cảm tốt cho doanh nghiệp VNPAY, z doanh nghiệp giới thiệu thêm cho VNPAY nhiều đối tác khác hợp tác @ gm triển khai dịch vụ toán phương thức quét mã VNPAY-QR thông qua m co 3.4 Kết luận l chăm sóc nhiệt tình hỗ trợ đội ngũ kinh doanh hỗ trợ an Lu Giải pháp tốn phương thức qt mã VNPAY-QR nói hình thức tốn phi tiền mặt doanh nghiệp định hướng phát triển mạnh n va ac th si 86 tương lại mà cách mạng công nghệ 4.0 áp dụng vào doanh nghiệp VNPAY công ty cung cấp giải pháp hàng đầu Việt Nam, việc định hướng đề chiến lược đắn góp phần chiếm lĩnh thị phần lớn doanh nghiệp chấp nhận toán phương thức quét mã VNPAY-QR số lượng Ngân hàng triển khai Mobile Banking có chức quét mã QR VNPAY lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si 87 KẾT LUẬN Cùng với phát triển công nghệ khả toán khách hàng phương thức toán mã VNPAY-QR, đối đầu với cạnh tranh liệt phương thức toán mã QR đối thủ thị trường Có thể nói, phương thức tốn mã VNPAY-QR nhiều khách hàng đơn vị chấp nhận toán quan tâm sử dụng Qua thời gian nghiên cứu tìm hiểu Cơng ty, thành việc đẩy mạnh phương thức toán mã VNPAY-QR đáng kể, đóng vai trị to lớn việc tạo thêm nhận diện thương hiệu VNPAY-QR, tăng doanh thu dịch vụ qua việc giới thiệu hình thức tốn lu an Bản thân nghiên cứu, đánh giá qua thực trạng toán phương n va thức quét mã VNPAY-QR đưa số điểm hạn chế, tồn Những điểm yếu tn to không lớn, gây nguy có thách thức đường phát gh triển Công ty, đặc biệt giai đoạn tiếp theo, cạnh tranh ngày p ie liệt, thương trường chiến trường thời kỳ hội nhập Qua đó, mạnh dạn đề w xuất số giải pháp để gia tăng số lượng đối tác, đơn vị chấp nhận tốn oa nl Với cơng trình luận văn này, tác giả mong muốn đóng góp phần công sức d để tiếp tục giúp Công ty tham khảo, tiếp thu trình đẩy mạnh phương thức an lu toán mã VNPAY năm 2019-2022 nf va Mặc dù thân cố gắng tìm tịi nghiên cứu để đưa ý kiến, giải lm ul pháp nhằm đẩy mạnh phương thức tốn mã VNPAY-QR Cơng ty, song cịn có hạn chế định kinh nghiệm thời gian nghiên cứu, z at nh oi cịn có khác biệt lý luận thực tiễn, xử lý phân tích số liệu nên luận văn tất yếu không tránh khỏi thiếu sót, hạn chế z Tác giả mong muốn tiếp tục góp ý, sửa chữa, điều chỉnh thầy @ Xin trân trọng cảm ơn! m co l gm giáo hướng dẫn để em tiếp tục hồn thiện luận văn an Lu n va ac th si 88 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Brett King (Dịch giả: Nguyễn Phương Lan), năm 2012, Bank 3.0, Tương lai Ngân hàng kỷ nguyên số Ngơ Kim Thanh (2012) Giáo trình quản trị chiến lược, nhà xuất đại học kinh tế quốc dân Philip Kotler (2017) Marketing cách mạng cơng nghệ 4.0 Hồng Minh Thảo, tháng 08/2018 [TCBC] – Appota mắt báo cáo thị trường ứng dụng điện thoại di động Việt Nam nửa đầu năm 2018 (Đường dẫn: https://news.appota.com/vi/appota-ra-mat-bao-cao-thi-truong-ung-dung-di-dongviet-nam-nua-dau-2018/) lu Nguồn: DanSo.org (Đường dẫn: https://adsplus.vn/bao-cao-tinh-hinh-su-dung- an n va internet-va-dien-thoai-di-dong-tai-apac-2018/) Bá Tân, Sài gòn Giải phóng online - 1/2/2018 [Khoa học cơng nghệ] - Thanh gh tn to toán di động ngày tiện lợi (Đường dẫn: http://www.sggp.org.vn/thanh-toanqua-di-dong-ngay-cang-tien-loi-497632.html) ie p VECOM, Hiệp hội thương mại điện tử Việt Nam, tháng 3/2019, nl w http://www.vecom.vn/uncategorized/dien-dan-toan-canh-thuong-mai-dien-tu- oa viet-nam-2019-da-dien-ra-tai-ha-noi d Tâm Anh, Vnexpress.net, tháng 2/2019 [Kinh doanh] - Vietnam Airlines mắt lu nf va an ứng dụng mới, bở sung tốn QR Code (Đường dẫn: https://vnexpress.net/kinh-doanh/vietnam-airlines-ra-mat-ung-dung-moi-bo- lm ul sung-thanh-toan-bang-qr-code-3884145.html z at nh oi Vũ Minh, Vietnamnet.vn, tháng 10/2018 [Kinh doanh] Đã tốn vé Vietjet Air QR Code (đường dẫn: https://vietnamnet.vn/vn/kinh-doanh/daco-the-thanh-toan-ve-vietjet-air-bang-qr-code-481118.html) z @ 10 P.V, ictnews.vn, tháng 12/2018 [Kinh doanh] – Khách hàng ngày ưa l gm chuộng trả cước Mobifone qua QR Pay (đường dẫn: https://ictnews.vn/kinhdoanh/khach-hang-ngay-cang-chuong-tra-cuoc-mobifone-qua-qr-pay- m co 175747.ict) an Lu 11 A.D -Theo nhịp sống kinh tế, cafenet.vn, tháng 5/2018 [Ngân hàng] - Tập đồn ẩm thực Red Sun triển khai tốn di động QR Pay toàn hệ thống n va ac th si 89 (Đường dẫn: http://cafef.vn/tap-doan-am-thuc-red-sun-trien-khai-thanh-toan-didong-qr-pay-tren-toan-he-thong-2018051511112825.chn) 12 Huệ Chi, Vnexpress.vn, tháng 10/2018[Doanh nghiệp] Đường sắt Việt Nam triển khai toán vé tàu QR Code (Đường dẫn: https://vnexpress.net/kinh-doanh/duong-sat-viet-nam-trien-khai-thanh-toan-vetau-bang-qr-code-3819900.html) 13 Tâm Anh, Vnexpress.vn, Tháng 3/2019, [Doanh nghiệp] - Thêm hãng taxi hợp tác với VNPAY triển khai toán QR Code (Đường dẫn: https://vnexpress.net/kinh-doanh/them-hang-taxi-hop-tac-voi-vnpay-trien-khaithanh-toan-bang-qr-code-3893554.html) lu 14 Thu Lê, Dantri.com.vn, tháng 10/2018, [Kinh doanh] FPT Telecom hợp tác an va VNPAY triển khai toán cước QR Code (Đường dẫn: n https://dantri.com.vn/kinh-doanh/fpt-telecom-hop-tac-vnpay-trien-khai-thanh- gh tn to toan-cuoc-bang-qr-code-20181003102203065.htm 15 P.V, ictnews.vn, tháng 11/2018, [CNTT] - Nền tảng bán hàng Sapo hỗ trợ ie p toán qua QR Code (Đường dẫn: https://ictnews.vn/cntt/cuoc-song-thong- nl w minh/nen-tang-ban-hang-sapo-ho-tro-thanh-toan-qua-qr-code-175324.ict) oa 16 Minh Long, baomoi.com, tháng 2/2019, [CNTT Viễn Thông] - Payoo đưa d toán QR Code vào hệ thống cửa hàng tiện lợi FamilyMart lu nf va an 17 (Đường dẫn: https://www.payoo.vn/tin-tuc/payoo/thanh-toan-bang-qr-codepayoo-tai-chuoi-cua-hang-tien-loi-familymart-7834) lm ul 18 Hà Mỹ Giang, news.zing.vn, tháng 4/2018, [Công nghệ] – Mở rộng toán z at nh oi QR toàn quốc, (Đường dẫn: https://news.zing.vn/mo-rong-thanh-toan-quama-qr-tren-toan-quoc-post834846.html 19 Tiến Lâm, Ngân hàng Vietinbank, tháng 11/2017 [Tin tức kiện] (Đường z gm @ dẫn: https://www.vietinbank.vn/vn/tin-tuc/Khach-hang-hao-hung-voi-trainghiem-thanh-toan-QR-Pay-cua-VietinBank-20171110230401.html l 20 Thái Phương, Báo điện tử Vietnambiz, tháng 11/2018 [Tài chính] (Đường dẫn: co m https://vietnambiz.vn/no-ro-thanh-toan-bang-quet-ma-qr-111532.htm an Lu 21 Nguồn tham khảo từ http://www.vietbao.vn; http://www.baomoi.com/; http://doanhnhansaigon.vn; http://nhipsongso.tuoitre.vn Trang web trường n va ac th si 90 Đại Học Quốc tế Sài gòn, [Tin tức] (Đường dẫn: http://www.siu.edu.vn/viVN/tin-tuc/xu-huong-moi-cua-cong-nghe-qr-code/325/16792 22 Oscar Tran, PR Manager, MVV SnP / http://oscartranads.com/ (Đường dẫn: https://mvvcoaching.edu.vn/tin-tuc/thanh-toan-bang-qr-code-cho-doi-su-bungno-46/) 23 Nguồn từ website Công ty cổ phần giải pháp toán Việt Nam: (Đường dẫn: https://vnpay.vn/ve-chung-toi/; https://vnpayment.vnpay.vn/VNPAY-mang-giai-phap-cho-viec-chuan-hoa-QRCode-toi-Banking-Vietnam-2018.htm; https://www.vnpayqr.vn/) lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si