Khái luận về giá kinh doanh trong hệ thống
Khái niệm và các loại giá xuất khẩu
1.1 Khái niệm về giá xuất khẩu
Theo học thuyết giá trị của C Mark thì có giá cả sản xuất và giá cả thị trờng Giá cả sản xuất bằng chi phí sản xuất cộng lợi nhuận bình quân Còn giá cả thị trờng là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, lợng giá trị trong toàn bộ quá trình sản xuất xã hội của một loại sản phẩm tại một chu trình xác định là tổng giá trị bằng tổng giá cả Mặc dù giá trị là cơ sở của giá cả nhng trên thị trờng giá cả luôn biến động xoay quanh giá trị của hàng hoá và độ lệch giữa giá cả và giá trị là do những tác động khách quan của các quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu và sức mua của tiền tệ
Trong kinh doanh và quản trị giá, giá cả đợc mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: "Giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó" Và thứ gì đó rất đa dạng và phức tạp có thể đợc coi là hàng hoá đem ra trao đổi mua bán trên thị trờng và tạo ra rất nhiều mức giá khác nhau đối với mỗi loại hàng hoá
Trong lý thuyết Marketing, giá kinh doanh đợc xem nh là một dẫn xuất lợi ích tơng hỗ khi cung gặp cầu và đợc thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong các tơng tác thị trờng giữa ngời bán và ngời mua Giá là thuộc tính căn bản của một sản phẩm, thực tế nó là một phần toàn bộ của bản thân sản phẩm
Qua quá trình nghiên cứu và phân tích, các nhà kinh tế phân định 2 kiểu giá kinh doanh cơ bản giá hiện thực (hoặc giá thị trờng) và giá chuẩn Giá thị trờng là mức giá tồn tại trên thị trờng đó là giá mà ngời bán thực nhận đợc từ sản phẩm của mình và ngời mua thực trả cho sản phẩm nhận đợc giá chuẩn là một quan niệm có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá tại điểm cân bằng của hai đờng cong cung và cầu thị trờng đối với một sản phẩm mà giá thị trờng có xu hớng tiệm cận nó Các nhà kinh tế cho rằng chính giá chuẩn dài hạn mới là mức giá mà ngời mua sẵn sàng trả cho ngời bán đủ để bù đắp mọi chi phí và đạt đợc một lợi nhuận ròng thoả đáng, trên cơ sở lý thuyết. Một công ty không thể buôn bán sản phẩm với giá nhỏ hơn chi phí vì nếu thế thì họ sẽ bị suy thoái nguồn tài chính và khi họ rút khỏi thị trờng cung sẽ giảm và dần dần sẽ dẫn tới giá tăng đủ để các công ty còn laị đạt đợc một mức lợi nhuận nào đó Nh vậy, giá sàn (giới hạn dới) chính là chi phí sản phẩm cận biên, còn giá hạn trên của nó là giá ngời mua sẵn sàng trả ở mức cung hiện tại
Theo một cuộc nghiên cứu thì các Giám đốc Marketing nhận thức giá và cạnh tranh giá nh là mối quan tâm hàng đầu trong số các biến số hỗn hợp Giá thơng mại đợc hiểu là lợng tiền phải trả cho một mặt hàng hoặc dịch vụ bao gồm mọi sự bảo hành giao hàng, chiết giá, dịch vụ hay các điều khoản khác mà có thể xem nh là một phần của điều kiện mua bán và không đ- ợc tách biệt trong các giao dịch và thực hiện thơng mại của công ty trên thị trờng mục tiêu.
- Định giá trong thơng mại quốc tế là việc xác định mức giá hay trong một số tổ hợp là khung giá cho từng loại sản phẩm, thích ứng với điều kiện c nhằm đảm bảo cho công ty kinh doanh quốc tế đạt đợc các mục tiêu của mình Những quyết định về giá xuất khẩu liên quan đến các vấn đề sau:
+ Quyết định về giá cho sản phẩm sản xuất trong nớc nh- ng tiêu thụ ở thị trờng nớc ngoài
+ Quyết định về giá cho những sản phẩm đợc sản xuất và tiêu thụ ngay tại thị trờng nớc ngoài nhng chịu sự chi phối và kiểm soát tập trung từ một nớc
+ Quyết định về giá cho những sản phẩm xuất khẩu nh- ng có ảnh hởng đến việc tiêu thụ trên thị trờng khác
Về thực chất, giá xuất khẩu thờng khó xác định hơn giá bán hàng hoá nội địa Vì thế định giá xuất khẩu luôn có sự cân nhắc và suy xét cẩn thận hơn khi định giá cho sản phẩm tiêu thụ nội địa.
1.2 Các loại giá xuất khẩu
Gắn liền với hai phơng pháp định giá này tồn tại các loại giá xuất khẩu Các loại giá xuất khẩu đợc hình thành dựa trên một số cơ sở :
- Sự phân chia giữa bên bán và bên mua về trách nhiệm tiến hành giao hàng nh: thuế, phơng tiện vận tải (tàu biển, máy bay, đờng bộ), về bốc hàng, dỡ hàng, mua bảo hiểm, khai hải quan, nộp thuế xuất nhập khẩu
- Sự phân chia giữa 2 bên các chi phí về việc giao hàng nh chuyên chở hàng, phí bốc dỡ, phí lu kho, chi phí mua bảo hiểm, tiền thuê
- S di chuyển từ ngời bán sang ngời mua về rủi ro và tổn thất hàng hoá
Từ đó hình thành nên các loại giá xuất khẩu đợc quy định theo Incoterms 2000:
EXW( giao tại xởng), FCA( giao cho ngời chuyên chở), FAS( giao dcọ mạn tầu), FOB( giao trên tầu), CFR(tiền hàng và c- ớc phí), CIF( tiền hàng, bảo hiểm và cớc phí), CPT(cớc phí trả tới), CIP( cớc phí và bảo hiểm trả tới), DAF( giao hàng tại biên giới), DES( giao hàng tại tầu), DEQ( gioa hàng tại cầu cảng), DDU( giao hàng thuế cha trả), DDP( giao hàng thuế đã trả)
Khi quyết định sử dụng mỗi mức giá trên thị trờng xuất khẩu, thì cần phải xem xét các nhân tố sau:
- Việc vận chuyển đợc công ty trong nớc hay công ty nớc ngoài thực hiện
- Mức bảo hiểm có thể có
- Những thông tin có đợc về các chi phí cần thiết cho hoạt động xuất khẩu
- Nhu cầu của nhà xuất khẩu về tiền mặt
- Vấn đề chuyển đổi của đồng tiền
- Yêu cầu của chính phủ nớc nhập khẩu.
Vai trò của marketing giá kinh doanh
Giá của hàng hoá và dịch vụ đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong đối sách kinh tế Trong thực tế nó giúp quyết định tiền lơng danh nghĩa và thực tế của ngời lao động
- Đối với nền kinh tế quốc dân, giá xuất khẩu có vai trò nhằm thúc đẩy hoạt động thơng mại quốc tế, giúp cho quá trình hội nhập kinh tế đợc diễn ra nhanh hơn giữa các quốc gia góp phần làm tăng lợng ngoại tệ cho ngân sách của mỗi quốc gia về lâu dài, giá còn giúp điều phối các hoạt động kinh doanh theo quy luËt cung cÇu
- Đối với ngời tiêu dùng ở thị trờng nớc ngoài, giá hàng nhập khẩu có thể giúp họ đa ra quyết định cho việc lựa chọn nên mua hàng hoá ở nớc nào vừa rẻ, vừa đẹp vừa chất lợng Giá cả nó cũng là yếu tố tác dụng quan trọng tới mức sống của họ
- Đối với các nhà trung gian thơng mại: giá cả đôi khi sẽ tạo ra cho họ một mức lợi nhuận lớn bởi nó đợc thực hiện phân phối ở thị trờng nớc ngoài trong rất nhiều trờng hợp phải qua tổ chức này
- Đối với các nhà nhập khẩu, giá hàng hoá là nhân tố quan trọng để họ đảm bảo thực hiện tốt chức năng tổ chức, lu thông hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất tới lĩnh vực tiêu dùng nhằm gia tăng hơn nữa khối lợng hàng hoá lu chuyển trong nớc với mục đích kiếm lời Giá cả nó là một trong những biến số quyết định khả năng, thực lực của họ trong hoạt động thơng mại quốc tế cũng nh khả năng sinh lời của nó
- Đối với các nhà xuất khẩu: Giá cả giúp cho khả năng tiêu thụ hàng hoá đợc nhanh hơn Nó là một trong những biến số quan trọng I, vì mục tiêu chủ yếu của marketing là bán hàng ở mức giá đảm bảo trang trải mọi chi phí và đạt đợc một lợi nhuận ròng hợp lý mà lợi nhuận lại chính là động lực hàng đầu của kinh doanh Vì vậy giá còn có vai trò thúc đẩy các công ty áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ mới, kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất để không ngừng nâng cao sức cạnh tranh về giá.
Các nhân tố ảnh hởng đến giá kinh doanh
Hoạt động kinh doanh nói chung, và kinh doanh xuất nhập khẩu nói riêng đều chịu sự tác động của rất nhiều nhân tố mà trong một số trờng hợp nó có thể dẫn tới sự phá huỷ cả một hợp đồng lớn Tham gia hoạt động THơNG MạI QUẩC Tế, các công ty có thể sẽ chịu sự ảnh hởng của một số nhân tố sau:
3.1 Các nhân tố thị trờng ảnh hởng tới việc định giá : Nó phản ánh tới bản chất của thị trờng mục tiêu và các phản ứng mong muốn của khách hàng tới việc định giá và phát triển giá sản phẩm hoặc chụ của công ty kinh doanh Nó bao hàm các khía cạnh
- Sự cảm nhận của khách hàng đối với các mức giá khác nhau và sự phát triển của giá Đây là yếu tố ấn định mức giá trần của sản phẩm hoặc dịch vụ
- Mức thu nhập của dân c: Mức thu nhập của dân c ở các thị trờng có sự khác nhau, nó phản ánh số lợng và loại sản phẩm dịch vụ đợc tiêu dùng Với các quốc gia khác nhau, có sự khác biệt lớn về thu nhập về mức giá và độ co giãn của nhu cầu về một loại hàng hoá
Các công ty quốc tế xây dựng giá sản phẩm bằng các cân nhắc độ co giãn giá trong mỗi quốc gia Nhng thực tế có nhiều áp lực không cho phép vận dụng vì giá cả có sự khác biệt rất lớn giữa các quốc gia
Cạnh tranh: Trong kinh doanh, bản chất và cờng độ cạnh tranh ảnh hởng rất lớn tới các mức giá trong một thị trờng nhất định Khi công ty đóng vai trò cung ứng độc quyền về một sản phẩm cho một thị trờng sẽ đợc hởng sự linh động về giá cả lớn hơn Nhng ngợc lại, một công ty cạnh tranh với nhiều đối thủ địa phơng và quốc tế, thì số lợng và loại đối thủ cạnh tranh ảnh hởng tới chiến lợc giá trên một thị trờng nhất định Bản chất của sự cạnh tranh giữa đối thủ địa phơng và quốc tế có sự khác biệt nhau rất lớn Các đối thủ cạnh tranh địa phơng có cấu trúc chi phí khác với công ty nớc ngoài vì thế tạo ră mặt bằng giá khác nhau Mức giá của đối thủ cạnh tranh và sự a thích của khách hàng đối với chúng sẽ tác động mạnh tới các khách hàng đang sẵn sàng mua sản phẩm của công ty và đó là sự thách thức lớn đối với sự tồn tại của công ty Thế nhng trong một số tr- ờng hợp, giá cả thị trờng lại có do sự đợc thoả thuận giữa các đối thủ cạnh tranh địa phơng Vì thế, khi công ty kinh doanh mới xâm nhập thị trờng phải quyết định nên chấp nhận mức giá hiện tại hay xây dựng các mức giá khác biệt với mức cạnh tranh đã định sẵn
3.2 Các nhân tố nội tại của công ty
3.2.1 Chi phí: Giá bán đợc xác định bởi các chi phí sản xuất và Marketing cho sản phẩm, thông thờng bao gồm đầy đủ chi phí sản xuất, kinh doanh và dịch vụ Tuy nhiên, định giá trong THơNG MạI QUẩC Tế thờng phát sinh các chi phí khác và tính vào giá bán ở thị trờng nớc ngoài, điều đó ảnh hởng tới mức giá thấp nhất của sản phẩm Những chi phí đó bao gồm:
- Chi phí vận tải: Nếu hai quốc gia có sự cách xa nhau về mặt địa lý thì sẽ dẫn tới mức chi phí vận tải lớn và với những sản phẩm công nghệ cao thì ít nhạy cảm với chi phí vận tải so vói sản phẩm tiêu chuẩn hóa, đối với những sản phẩm đắt tiền (công cụ đt phức tạp ) thì chi phí vận chuyển chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng chi phí và ít tác động tới việc định giá. Khi đó, các công ty kinh doanh cần tìm kiếm công nghệ vận tải để giảm chi phí đvị và tăng khả năng cạnh tranh
- Thuế quan: Trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu các quốc gia thờng áp đặt các mức thuế cho những sản phẩm xuất khẩu và nhập khẩu (chỉ có một số trờng hợp có thoả thuận đặc biệt giữa các quốc gia có liên quan) Thuế đợc tính trên gái hàng đến nơi (nó bao gồm cả tiền vận chuyển tới nớc nhập khẩu) Do đó thuế cũng làm phát triển giá cả sản phẩm lên một mức đáng kể đối với các sản phẩm nhập khẩu có ảnh hởng tới ngời tiêu dùng cuối cùng ở thị trờng nớc ngoài Ngày nay với xu h- ớng toàn cầu hoá và khu vực hoá thì thuế quan có xu hớng giảm, tuy nhiên nó vẫn còn ảnh hởng tới quyết định giá tại một số quèc gia
- Chi phí cho phân phối hàng hoá: thông thờng các sản phẩm tham gia vào thị trờng nớc ngoài sẽ có sự khác nhau về kênh phân phối, độ dài kênh do sự khác biệt ở mỗi quốc gia, điều này ảnh hởgn tới giá sản phẩm và tới lợi nhuận của công ty
3.2.2 Mục tiêu của công ty ở thị tr ờng n ớc ngoài:
Các công ty kinh doanh khi tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế không thể chỉ ở trên một thị trờng mà luôn luôn có xu hớng mở rộng thị trờng sang nhiều quốc gia khác Tuy nhiên mỗi một thị trờng tuỳ vào đặc điểm cũng nh một số nhân tố ảnh hởng tới: mà các công ty theo đuổi các mục tiêu kinh doanh khác nhau
- Khi thị trờng tăng trởng cao và ổn định, công ty sẽ quan tâm tới mục tiêu là tăng thị phần và sẽ áp dụng một chính sách giá xâm nhập thị trờng
- Nhng khi có sự trì trệ và sức cầu giảm thì công ty cố gắng duy trì chất lợng sản phẩm để giữ vững doanh số bằng việc đa ra những mức giá phù hợp
3.3 Các nhân tố môi trờng ảnh hởng tới giá:
Khi tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế công ty luôn chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố khách quan Khó có thể kiểm soát đợc sự tác động của những yếu tố này trong nhiều trờng hợp có ảnh hởng mạnh tới LN của công ty Vì thế các công ty, trớc khi tham gia vào một thị trờng cần thiết phải có sự nghiên cứu các yếu tố môi trờng tác động tới, nó bao hàm một số nh©n tè sau :
3.3.1 Sự dao động của tỉ giá hối đoái: đây là nhân tố không dự đoán đợc mà sự tác động của nó đến giá cả là rất lớn. Bởi lẽ đồng tiền thanh toán giữa các quốc gia khác nhau là khác nhau vì chỉ có thể trao đổi với nhau thông qua tỉ giá chỉ với một sự dao động nhỏ của nó có thể cũng tạo ra cơ hội mới cho công ty nhng nó cũng có thể gây khó khăn trong điều hành mà đặc biệt là đối với các công ty điều hành trong các quốc gia có đồng tiền tăng giá
ý nghĩa của giá kinh doanh
- Giá kinh doanh đợc hiểu là giá thị trờng và chịu sự điều tiết của quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu Do vậy, nó phản ánh tính toàn diện và tính tự chủ của một công ty trên thị tr- ờng, nó phản ánh tính hiện thực trong hoạt động kinh doanh của công ty Vì thế các nhà quản trị công ty khi phải đối diện với tình huống cạnh tranh về giá sẽ nhanh chóng đa ra đợc một chính sách phù hợp để phản ứng lại những phát triển về giá trên thị trờng Vì vậy một vùng giá đợc hình thành với giá sàn (đợc xác định trên cơ sở chi phí kinh doanh) và giá trần (đợc xác định trên cơ sở nhu cầu thị trờng ) và những thông tin liên quan tới các nhân tố ảnh hởng đến giá khác là cơ sở tốt để nhà quản trị linh hoạt tìm ra mức giá tối u theo mục tiêu của mình.
Phân định những nội dung cơ bản của marketing giá xuất khẩu
Các chiến lợc giá cơ bản
Để có thể thành công ở địa phơng, các công ty cần có hiểu biết sâu sắc vè từng thị trờng nớc ngoài nó đang kinh doanh và năng lực địa phơng nhằm khai thác những hiểu biết này để phục vụ và đáp ứng với những nhu cầu và yêu cầu riêng biệt của thị trờng quốc gia Chiến lợc giá đợc định ra nhằm giúp công ty có thể đối phó với những thay đổi thị trờng nhằm đạt đợc các mục tiêu Marketing đã định ra Công ty có thể áp dụng 2 chiến lợc định giá cơ bản sau :
2.1 Chiến lợc định giá cao:
Việc định giá cao trong một số trờng hợp lại đạt hiệu quả, vì thế các công ty có thể áp dụng chiến lợc định giá cao khi :
Sản phẩm có đặc tính riêng biệt và đợc bảo vệ tốt về mặt luật pháp cả thị trờng trong nớc và ngoài nớc để không diễn ra bất cứ sự cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp Khi dung l- ợng thị trờng đợc đánh giá là nhỏ và không đủ thu hút cạnh tranh Nhà sản xuất, kinh doanh có nguồn tài chính giới hạn nên không thể mở rộng nhanh chóng thị trờng quốc tế Cuối cùng sản lợng không thể tăng lên nhanh chóng để thoả mãn nhu cầu thị trờng, do có những khó khăn về mặt kỹ thuật Có hai kiểu định giá trong chiến lợc này là :
2.1.1 Chiến l ợc định giá l ớt nhanh qua thị tr ờng hay "sứt váng s÷a"
Các công ty áp dụng chiến lợc này nhằm mục đích thu đợc lợi nhuận cao trong ngắn hạn và cũng rút lui nhanh khỏi thị tr- ờng Việc định giá đợc nâng cao nhng trong giới hạn của khung giá và hạ thấp sau một thời gian nhất định, để giành thắng lợi trong cạnh tranh Khi công ty áp dụng một chiến lợc giá này sẽ cho phép đạt đợc mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn và dễ dàng áp dụng giảm giá về phơng diện tâm lý khách hàng Tuy nhiên chiến lợc này chỉ có thể áp dụng thành công nếu công ty tiến hành tốt việc phân đoạn thị trờng và chọn lựa đoạn thị trờng mục tiêu.
Bên cạnh đó khi áp dụng chiến lợc này thì sản phẩm chỉ tồn tại một thời gian ngắn trên thị trờng, chi phí sản xuất quá cao, cầu ít co giãn và khó đánh giá, sự đe doạ cạnh tranh lớn cũng nh yếu tố môi trờng không ổn định
2.1.2 Chiến l ợc định giá tr ợt xuống theo đ ờng cầu :
Khi áp dụng chiến lợc này công ty ban đầu định giá dựa trên cơ sở cầu của thị trờng rồi sau đó định giá trên cơ sở chi phí với bớc đi nhịp nhàng hơn Với chiến lợc này thì các công ty lại phải quan tâm nhiều hơn với đối thủ cạnh tranh tiềm tàng và cần phải có sự giảm giá khi có những phản ứng của ngời tiêu dùng làm giảm nhu cầu Công ty mong muốn bán một sản lợng trên thị trờng nớc ngoài trớc khi đối thủ cạnh tranh kịp hản ứng nhng nó chỉ thực hiện đợc khi công ty có sự đổi mới sản phẩm.
2.2 Chiến lợc định giá thấp :
Trong nhiều trờng hợp để thoả mãn các mục tiêu của mình các công ty lại áp dụng chiến lợc định giá thấp Tuy nhiên, nó chỉ có hiệu quả khi mà sản phẩm phải đợc tiêu dùng rộng rãi, có thể mở ra những thị trờng mới Dung lợng thị trờng nớc ngoài đủ lớn để thực hiện những cố gắng khuyếch trơng với cờng độ lớn. Với chiến lợc này có các phơng pháp định giá sau :
Khi các công ty bắt đầu có ý định xâm nhập vào một thị trờng nào đó thì cần phải áp dụng chiến lợc giá này Mục đích là đa ra một mức giá đủ thấp để chiếm lĩnh nhanh một thị tr- ờng rộng lớn Và nó cho phép công ty đạt đợc mục tiêu thị phần hay doanh số bán trong mục tiêu Marketing của công ty, thế nh- ng công ty sẽ rất khó nâng giá lên và hiệu quả trong ngắn hạn rất thấp Để có thể áp dụng chiến lợc này thì các công ty phải có mức chi phí sản xuất thấp Trên thị trờng độ co dãn của cầu so với giá cao và mức độ cạnh tranh gay gắt Còn ngời tiêu dùng mua sản phẩm chủ yếu dựa trên cơ sở chi phí, họ có sự quan tâm tới chi phí nhiều hơn là chất lợng
Khi các sản phẩm đã tham gia vào thị trờng và gặp nhiều đối thủ cạnh tranh thì các công ty áp dụng chiến lợc giá này nhằm mục đích tiêu diệt hoặc loại bỏ đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trờng của công ty Thông thờng công ty định giá gần bằng chi phí toàn bộ tính cho một sản phẩm hay thấp hơn chi phí Chiến lợc định giá này thờng gắn với việc bán phá giá trên thị trờng quốc tế và mục đích là thu lợi nhuận trong dài hạn thông qua việc chiếm u thế trên thị trờng Tuy nhiên chiến lợc giá này chỉ sử dụng đối với các nhà sản xuất lớn với chi phí sản xuất thấp và sử dụng nó nh là phơng tiện để đẩy nhà sản xuất nhỏ hơn ra khỏi ngành Để có thể sử dụng một chiến lợc giá thích hơn thì phải tuỳ điều kiện mà công ty sẽ áp dụng chiến lợc định giá cao hoặc thấp, sẽ không có một chính sách hay nguyên lý chủ đạo cho mọi thị trờng nớc ngoài mà vấn đề trọng yếu là phải có thông tin nhiều về giá cả trên thị trờng đó.
Xác lập và triển khai quy trình định giá xuất khẩu .11 4 Các căn cứ điều chỉnh giá xuất khẩu
Quy trình định giá đợc đặt ra khi công ty phải định giá lần đầu Điều này xảy ra khi một công ty triển khai và chấp nhận một mặt hàng mới khi công ty giới thiệu một mặt hàng vào một kênh phân phối mới hoặc khu vực thị trờng mới Trong những trờng hợp này, công ty tiến hành một quy trình định giá tổng thể sau :
Chọn mục tiêu định giá xuất khẩu
Phân định cầu thị trờng
Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh
Chọn kỹ thuật định giá thích hợp
BH 1: Mô hình quy trình định giá xuất khẩu cho các công ty thơng mại quốc tế Bớc 1: Chọn mục tiêu định giá xuất khẩu Để có hiệu quả, việc định giá phải đợc tiến hành khi tập hợp các mục tiêu của việc định giá phù hợp nhau và đã đợc phân định một cách rõ ràng Mục tiêu định giá chủ yếu phải tơng đồng với các mục tiêu chiến lợc Marketing bản thân công ty Mỗi công ty có thể theo đuổi mục tiêu thâm nhập thị trờng, phát triển thị phần và doanh số bán hoặc tối đa hoá lợi nhuận trên thị trờng mục tiêu của mình Ngoài ra mục tiêu giá còn phụ thuộc vào mục tiêu Marketing nói chung của ngời xuất khẩu và quyết định anh ta về phơng pháp và kỹ thuật để đạt mục tiêu đó
Bớc2: Phân định cầu thị trờng
Mỗi mức giá đợc công ty quyết định sẽ dẫn tới mức cầu khác nhau và do vậy có hiệu lực mục tiêu Marketing khác nhau. Tơng quan giữa một mức giá đợc định và kết quả mức cầu đợc thể hiện qua giản đồ nhu cầu: giản đồ cầu chỉ rõ số đơn vị mặt hàng mà thị trờng sẽ mua trong một thời gian đã cho ở các mức giá thế vị có thể đợc định trong thời gian này Thể hiện ở giản đồ
Q Q dự kiến D khối lợng bán
BH2 : Giản đồ nhu cầu
Trong mọi trờng hợp việc xác định tơng quan cầu/ giá ở các mức khác nhau đều phải dựa trên cơ sở chấp nhận của ngời tín dụng và những chấp nhận ấy ảnh hởng ra sao đến quyết định mua của họ Bên cạnh đó, cách nhà làm giá phải xác định độ co giãn giá Nhu cầu đáp ứng thế nào sẽ dẫn tới một sự phát triển về giá Đợc tính bằng công thức : Độ co giãn sức cầu theo giá = % phát triển nhu cầu/ % phát triển giá
Nếu cầu có tính co giãn hơn là không co giãn, ngời bán sẽ quan tâm chuyện hạ giá Một giá thấp sẽ sinh ra tổng doanh thu cao hơn
Bớc 3: Lợng giá chi phí:
Khi công ty muốn đặt ra mức giá để đảm bảo bù đắp mọi phí tổn về sản xuất cũng nh tiêu thụ hay tỉ lệ lãi hợp lý thì phải tính toán mọi chi phí của mình Để định giá một cách khôn khéo thì ban lãnh đạo cần thiết phải biết chi phí kinh doanh của mình phát triển nh thế nào đối với mỗi mức sản xuất khác nhau, bao gồm các chi phí :
- Chi phí cố định là những chi phí không phát triển theo sản xuất hoặc doanh thu: chi phí quản lý, thuế nhà xởng
- Chi phí biến đối : phát triển trực tiếp theo mức doanh số: chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí bán hàng
- Tổng chi phí là số lợng chi phí cố định và chi phí biến dổi cho bất kỳ mức dân số nào
- Ngoài ra những chi phí để thực hiện xuất khẩu hàng hoá bao gồm: chi phí bao bì xuất khẩu hàng hoá, chi phí vận chuyển, chi phí hải quan, vận tải, chứng từ, thuế xuất khẩu
Bớc 4: Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh
Công ty cần biết giá và chất lợng của mỗi chào hàng của những đối thủ Môt khi công ty đã biết rõ giá và các chào hàng của những đối thủ cạnh tranh, công ty có thể sử dụng nó nh một điểm định hớng cho việc định giá của công ty Nếu chào hàng của mình tốt hơn công ty có thể định giá cao hơn đối thủ Tuy nhiên, công ty phải ý thức đợc rằng các đối thủ cũng có thể thay đổi giá của họ để đối lại với giá của công ty Đặc biệt trong hoạt động xuất khẩu, các chào hàng la một hình thức xúc tiến bán sản phẩm của công ty ở thị trờng nớc ngoài
Bớc 5: Lựa chọn kỹ thuật định giá
Giá mà công ty định ra sẽ nằm ở một khoảng nào đó giữa một bên là giá quá thấp để tạo một mức lãi và một bên là giá quá cao để không tạo nên bất kỳ mức cầu nào Các công ty giải quyết định giá bằng cách chọn các cách sau
- Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm Đây là phơng pháp phổ biến của công ty TM để định giá đó là : căn cứ trên cơ sở chi phí sau đó thêm một tỷ lệ cộng lời vào giá vốn (Marketingk up) hoặc các lề cận biên (Marketinggins) cần thiết để thu hồi đợc các chi phí quản trị chung, chi phí Marketing và đạt đợc một mức lợi nhuận thoả đáng Phơng pháp này chỉ thích hợp khi mức giá dự kiến trên thực tế đảm bảo đợc mức tiêu thụ dự kiến Các sản phẩm xuất khẩu thờng phải đợc phân phối qua các trung gian thơng mại rồi tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng, do vậy công ty sản xuất cần phải khuyến khích họ một tỷ lệ lãi hợp lý
+ Định giá trên cơ sở phân tích hoà vốn và lợi nhuận mục tiêu : Đây là phơng pháp đợc áp dụng khi công ty xác định mức giá trên cơ sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu t và đợc xác định theo công thức :
Giá theo LN mục tiêu = chi phí đơn vị +
+ Điểm hoà vốn đợc xác định theo công thức
Tổng chi phí cố định_ Điểm hoà vèn LN mong muèn vèn ®Çu t
Giá bán / đvị - chi phí khả biến bình quân đơn vị
Trong kỹ thuật này, ta có công thức định giá tơng ứng với một lợi nhuận mục tiêu dự kiến và khối lợng hàng bán đợc ở mức giá để đạt đợc lợi nhuận dự kiến
- Định giá trên chi phí: kỹ thuật này đợc sử dụng rất phổ biến Có 3 lý do giải thích tại sao dự báo chi phí đợc sử dụng là :
+ Công ty muốn tránh rủi ro trong những biến động về kinh tế cũng nh chính trị
+ Kỹ thuật này phù hợp và áp dụng đợc đối với các công ty thơng mại có mặt hàng phong phú, phức tạp
+ Các công ty mà mục tiêu định giá hớng tới thị phần, thì việc định giá tại các công ty này thờng chỉ là cộng thêm một tỉ lệ % nhất định vào chi phí
- Định giá trên cơ sở phân tích thị trờng và cạnh tranh: khi c/s của công ty là bán mặt hàng tại mức giá bằng hoặc gần với mức giá thị trờng thì công ty cần phải phân tích sự thay đổi của thị trờng và định giá gần với thị trờng có những phơng pháp sau :
+ Cần thay đổi sản phẩm cho phù hợp với giá đã định
+ Dẫn đạo giá và chạy theo giá (định giá theo thời giá) + Định giá theo mức giá ngời tiêu dùng chấp nhận đợc
+ Giá tập quán / thuận tiện
Ngoài ra, các công ty có thể áp dụng nhiều kỹ thuật định giá cơ bản cùng một lúc mà nó không có nghĩa là loại trừ lẫn nhau
Bớc 6: Chọn mức giá tối u cuối cùng
Mục đích của các kỹ thuật định giá nêu trên là làm hẹp lại khoảng giá để từ đó có thể chọn đợc một mức giá tối u cuối cùng Để làm việc này, các nhà quản trị cần có một số cân nhắc sau :
+ Mức giá dự kiến cần phải đợc kiểm định về độ thống nhất với chính sách giá của công ty
+ Kiểm tra ảnh hởng giá dự kiến đối với các bạn hàng của công ty: khách hàng, nhà nớc Từ đó công ty sẽ đi đến quyết định
Thực hành giá xuất khẩu
5.1 Mối quan hệ giữa chính sách giá xuất khẩu và chính sách giá nội địa : mối quan hệ này của sản phẩm tuỳ thuộc vào từng điều kiện cụ thể mà có 3 quyết định sau :
5.1.1 Giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa:
Với các sản phẩm xuất khẩu mà ít quen biết trên thị trờng nớc ngoài (mới ở giai đoạn xâm nhập thị trờng) muốn đạt đợc sự chấp nhận của thị trờng nên xác định mức giá thấp nhất có thể đợc Mặt khác để có thể tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu thì các công ty kinh doanh có thể phải gánh chịu mọi chi phí tăng thêm (cớc phí vận tải, BHHH, có khi cả thuế nhập khẩu) Đối thủ cạnh tranh ở nớc ngoài có thể sản xuất rẻ hơn (do chi phí nhân công thấp, sự trợ cấp của chính phủ) vì thế cần định giá cho sản phẩm xuất khẩu thấp hơn thì mới có thể cạnh tranh và đồng thời cũng là biện pháp mở rộng thị trờng
5.1.2 Giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa:
Quan hệ này đợc xác lập trên cơ sở chi phí ban đầu cho việc tổ chức xâm nhập thị trờng nớc ngoài tăng lên đáng kể, chi phí phân phối, bán hàng có thể cao hơn so với thị trờng nội địa do sự phức tạp của hệ thống phân phối thủ tục và chiết khấu thơng mại cao, cũng nh sự biến đổi nhu cầu của khách hàng trên thị trờng xuất khẩu Mặt khác một số nhà kinh doanh cảm thấy có nhiều nguy cơ tăng lên khi kinh doanh xuất khẩu nh sự bất ổn về chính trị, kinh tế, và những rủi ro có đợc bù đắp bởi việc thiết lập mức giá cao hơn
5.1.3 Giá xuất khẩu ngang bằng với giá nội địa :
Chính sách này giúp ngời kinh doanh xác định mức giá xuất khẩu mà chi phí và kinh nghiệm trên thị trờng nội địa đã chỉ ra là cần thiết và hợp lý Tạo cho nhà sản xuất cảm giác an toàn khi bớc vào thị trờng thế giới trong khi cha hiểu biết đầy đủ Chính sách cũng dễ dàng phát triển khi nhà sản xuất có đ- ợc kinh nghiệm và hiểu biết hơn về thị trờng xuất khẩu của công ty Cách thức định giá này có ý nghĩa quan trọng đối với công ty tham gia xuất khẩu lần đầu tiên cha biết đầy đủ về các điều kiện ở thị trờng nớc ngoài
5.2 Lựa chọn chiến lợng giá thống nhất với chiến lợc giá cho từng níc
Tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế, tìm ra những mức giá ở thị trờng nớc ngoài hợp lý là một nhiệm vụ của Marketing xuất khẩu với mục tiêu là hiện trong mục tiêu kinh doanh của công ty, đó là cố gắng xâm nhập thị trờng thế giới nhằm tăng thị phần lên hay giữ vững một đoạn thị trờng và phát triển trên đoạn thị trờng đó Tuỳ theo từng mục tiêu kinh doanh cũng nh những yếu tố tác động tới mà các công ty có thể áp dụng 2 chiến lợc giá khác nha cho các sản phẩm xuất khẩu của mình.
5.2.1 Chiến l ợc giá thống nhất:
Với chiến lợc này công ty sẽ áp dụng mức giá giống nhau cho tất cả sản phẩm trên thị trờng toàn cầu Các sản phẩm xuất khẩu đợc tính toán chủ yếu dựa trên mọi yếu tố chi phí mà loại bỏ yếu tố thị trờng Tuy nhiên nếu áp dụng chiến lợc gía này, công ty sẽ thu đợc lợi nhuận khác nhau ở các thị trờng khác nhau bởi vì sự leo thang về giá là khác nhau Vì thế nó lại có thể tạo ra một hiện trạng là giá quá cao ở những nớc nghèo, và cha đúng mức ở những nớc giàu
5.2.2 Chiến l ợc giá cho từng n ớc
Thực chất là các công ty kinh doanh quốc tế áp dụng các mức giá phân biệt cho từng thị trờng khác nhau Bởi vì tình hình thị trờng, điều kiện cạnh tranh và các nhâ tố môi trờng thay đổi giữa các thị trờng nên các công ty cần phải xác lập giá khác nhau cho mỗi thị trờng Khi định giá phân biệt, công ty cần phải tính tới một số nhân tố nh: tình hình cạnh tranh trên thị trờng, tỉ lệ giữa CPCĐ và CPBĐ trong sản phẩm của công ty.
Sự ổn định về cầu trên thị trờng nội địa và các chiến lợc Marketing thực tế đang đợc sử dụng Để có thể phân biệt giá cần căn cứ vào : độ co giãn của cầu, đây là căn cứ để nhà xuất khẩu thu đợc lợi nhuận khi xác định mức giá ở thị trờng này cao hơn thị trờng khác Khi cầu co giãn cao: gợi ý cho nhà xuất khẩu định những mức giá thấp Và cầu không co giãn gợi ý cho nhà xuất khẩu lập những mức giá cao Và để có thể định giá cho từng thị trờng tối u thì rõ ràng là công tác phân chia thị trờng phải có hiệu quả
5.3 Xác lập giá chuyển giao
Dòng vận động của hàng hoá không chỉ từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng mà nó còn có sự chuyển giao trong nội bộ công ty Vì thế giá cả cũng có sự khác nhau Giá chu chuyển nội bộ là mức giá mà công ty áp dụng đối với các sản phẩm và bán sản phẩm, các hình thức dịch vụ cung ứng cho các chi nhánh của mình Việc xây dựng chính sách giá chu chuyển nội bộ của doanh nghiệp trên phạm vi quốc tế là rất rộng và phức tạp bởi yêu cầu vừa đảm bảo lợi ích chung của doanh nghiệp và các chi nhánh, cũng nh yêu cầu vừa đảm bảo lợi ích chung của doanh nghiệp, vừa tạo điều kiện cho mỗi chi nhánh hoạt động nh một trung tâm lợi nhuận riêng rẽ Hơn nữa, giá chu chuyển nội bộ đợc xem nh là một công cụ để khảo sát hoạt động của các chi nhánh và các luồng thu thập từ các chi nhánh nớc ngoài.
Hệ thống giá chuyển giao tối u phải là khuyến khích chuyển giao nếu nó làm tăng lợi nhuận của toàn bộ công ty và ngăn cản chuyển giao nếu nó làm giảm lợi nhuận của công ty Tuy nhiên
Tổ chức và quản lý định giá kinh doanh ở công ty
Tổ chức bộ máy định giá và thực hành giá ở công ty 21 2 Phối hợp marketing giá trong marketing- mix của
Muốn tổ chức bộ máy quản lý định giá và thực hành giá một cách hợp lý thì công ty phải xem ai là ngời chịu trách nhiệm định giá và các công việc xử lý định giá taịi các công ty có nhiều cách khác nhau ở những công ty nhỏ, giá cả thị trờng do ban lãnh đạo cấp tối cao xác định hơn là do bộ phận Marketing định ra ở những công ty lớn thì những vấn đề hình thành giá cả thờng đợc giao cho các Giám đốc chi nhánh và những ngời quản lý chủng loại hàng hoá giải quyết Nhng ngay cả ở đây giới quản trị cấp cao cũng xác định những phơng châm và mục tiêu chung của chinsh sách P và nhiều khi duyệt giá cho những ngời lãnh đạo cấp dới đề nghị ở những ngành hoạt động, nơi các yếu tố hình thành giá cả đóng vai trò quyết định, các công ty thờng thành lập cho mình những bộ phận làm giá để hoặc là nghiên cứu P hoặc là giúp các đơn vị khác làm việc đó Trong số những ngời có ảnh hởng đến chính sách giá cả có những ngời quản lý bộ phận tiêu thụ, Giám đốc sản xuất, những ngời quản lý bộ phận tài chính, kế toán
2 Phối hợp Marketing giá trong Marketing - mix của doanh nghiệp
Trong sản xuất kinh doanh, khối lợng hàng hoá bán ra của bất kỳ loại sản phẩm nào trên thị trờng là tuỳ thuộc ở những mức giá của sản phẩm đó Do vậy, trong các chiến lợc kinh doanh của các doanh nghiệp việc xác định các mức giá bán sản phẩm, xác định chính sách giá của sản phẩm là vấn đề quan trọng Doanh nghiệp sẽ đạt đợc các mục tiêu, chiến lợc kinh doanh của mình nếu xem xét đến sự ảnh hởng của các nhân tố khác trong Marketing - mix đến giá cả Đó là :
Giá cả đợc sử dụng để cạnh tranh thông qua các quan hệ tốt giữa giá cả và chất lợng Khi chất lợng sản phẩm có sức hấp dẫn nh sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh thì giá có thể xác định ở mức thấp hơn để đạt đợc sự xâm nhập và thâm nhập thị trờng.
Giá cả còn tác động đến phân phối Những sản phẩm thời trang, sản phẩm có uy tín cao, sản phẩm có chất lợng cao thờng có giá bán cao nhà quản trị cần phải cố gắng thiết lập việc kiểm soát toàn bộ quá trình phân phối cho sản phẩm
Giá cũng phải tính đến chất lợng của nhãn hiệu và việc quảng cáo liên quan đến cạnh tranh
+ Nếu những nhãn hiệu với chất lợng tơng đối trung bình, nhng chính sách quảng cáo tơng đối cao thì doanh nghiệp có khả năng tính giá cao hơn Khi này xem ra ngời tiêu dùng có vẻ sẵn sàng trả giá cao hơn cho những sản phẩm đợc biết hơn những sản phẩm không ai biết đến
+ Với những nhãn hiệu uy tín, chất lợng tơng đối cao và đ- ợc quảng cáo tơng đối nhiều sẽ đạt đợc mức giá cao nhất Ngợc lại, nhãn hiệu với chất lợng thấp và ít quảng cáo thì doanh nghiệp chỉ bán đợc với mức giá thấp nhất
+ Mối quan hệ giữa giá cao và quảng cáo mạnh mẽ đã trở nên khăng khít nhất vào những giai đoạn cuối chu kỳ sống của sản phẩm đối với những ngời dẫn đầu thị trờng và đối với những sản phẩm giá thấp
3 Quản lý sự leo thang của giá
Trong thơng mại quốc tế yếu tố này có tác động tới khả năng xâm nhập vào thị trờng nớc ngoài của các công ty kinh doanh quốc tế, nó ngăn cản sự thành công của các nhà quản trị.
Sự leo thang của giá đợc biểu hiện thông qua các chi phí phụ trội làm gia tăng đáng kể giá bán cuối cùng cho ngời tiêu dùng so với giá nội địa của một sản phẩm xuất khẩu Vì thế công ty kinh doanh có thể sử dụng một trong 2 cấu trúc chiến lợc để có thể nhận diện và hạn chế ảnh hởng của nó
- Cần nhận diện sự bất lợi về giá và điều chỉnh Marketing mix thích ứng với sự gia tăng của giá Để có thể chấp nhận cấu trúc chiến lợc này thì công ty phải hi sinh sản lợng để đảm bảo gía đơn vị cao
- Công ty có thể giảm giá, trên giá nội địa gốc làm cho ng- ời tiêu dùng cuối cùng đợc hởng giá tơng đồng với khách hàng nội địa nghĩa là công ty chấp nhận những chi phí gia tăng
Một trong những vấn đề khó khăn nhất là quyết định xem loại tiền nào sử dụng để tính giá Nguyên tắc chọn lựa đồng tiền có thể nớc xuất khẩu, nớc nhập khẩu hoặc đồng tiền của nớc thứ ba Thực tế loại đồng tiền đợc sử dụng phụ thuộc vào một số nhân tố: ý muốn của ngời mua Tỉ giá hối đoái và sự ổn định của chúng, sự tự do trao đổi Dự trữ tiền của nớc nhập khẩu và chính sách của chính phủ Tuyệt đại bộ phận th- ơng mại quốc tế đều liên quan đến giao dịch bằng tiền mặt, nhng qua các ngân hàng quốc tế Trong thực tế, một số quốc gia do không đủ ngoại tệ mạnh để thanh toán cho hàng hoá của mình đã mua từ quốc gia khác sang thanh toán bằng hàng hoá khác Trong thanh toán nếu đồng tiền tính giá và thanh toán khác nhau thì các bên có thể và cần thiết dự báo xu hớng biến động của TGHĐ để xác định tỉ giá trao đổi cho phù hợp tại thời điểm thanh toán
5 Tài trợ: Thực tế, công ty kinh doanh quốc tế cho rằng khả năng có nguồn tài trợ chi phí thấp có thể trở thành nhân tố quyết định đánh bại đối thủ cạnh tranh Bản chất các giao dịch quốc tế liên quan tới hàng loạt các rủi ro vợt trội so với điều hành nội địa, nên nhận dạng rủi ro và sử dụng các biện pháp nhằm giảm thiểu rủi ro đến mức độ chấp nhận đợc Bao gồm:rủi ro TM liên quan tới khả năng chi trả của ngời mua sản phẩm hoặc dịch vụ vì thế công ty phảidựa vào của họ để kiểm tra sự ổn định tài chính của khách hàng Sự đầu t tăng thêm thờng xuyên và các chi phí gia tăng khi quyết định đổi mới. Hành vi xuất khẩu cũng dẫn đến làm chậm nhịp độ thu hồi vốn đầu t và mức phí tổn cao Một số nhà kinh doanh cho rằng những nguy cơ tăng lên khi kinh doanh trên thị trờng nớc ngoài do sự bất ổn định về chính trị và kinh tế và những rủi ro đó phải bù đắp thông qua việc thiết lập mức giá cao
Tóm lại, một chiến lợc quảng cáo, khuyếch trơng hoặc kênh phân phối hữu hiệu đều là nhân tố tác động tích cực tới việc thực hiện chiến lợc giá của doanh nghiệp Sự phối hợp chặt chẽ của 4 yếu tố trong Marketing - mix luôn đem lại thành công cho chiến lợc giá của doanh nghiệp
6 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả chính sách giá của công ty.
Giá hàng hoá và dịch vụ phù hợp là chìa khoá đối với sự thành công của công ty kinh doanh Để đánh giá hiệu quả của chính sách giá đối với công ty, một số chỉ tiêu sau có thể đợc xem xét đến, đó là :
Vấn đề tiền tệ
Một trong những vấn đề khó khăn nhất là quyết định xem loại tiền nào sử dụng để tính giá Nguyên tắc chọn lựa đồng tiền có thể nớc xuất khẩu, nớc nhập khẩu hoặc đồng tiền của nớc thứ ba Thực tế loại đồng tiền đợc sử dụng phụ thuộc vào một số nhân tố: ý muốn của ngời mua Tỉ giá hối đoái và sự ổn định của chúng, sự tự do trao đổi Dự trữ tiền của nớc nhập khẩu và chính sách của chính phủ Tuyệt đại bộ phận th- ơng mại quốc tế đều liên quan đến giao dịch bằng tiền mặt, nhng qua các ngân hàng quốc tế Trong thực tế, một số quốc gia do không đủ ngoại tệ mạnh để thanh toán cho hàng hoá của mình đã mua từ quốc gia khác sang thanh toán bằng hàng hoá khác Trong thanh toán nếu đồng tiền tính giá và thanh toán khác nhau thì các bên có thể và cần thiết dự báo xu hớng biến động của TGHĐ để xác định tỉ giá trao đổi cho phù hợp tại thời điểm thanh toán.
Tài trợ
năng có nguồn tài trợ chi phí thấp có thể trở thành nhân tố quyết định đánh bại đối thủ cạnh tranh Bản chất các giao dịch quốc tế liên quan tới hàng loạt các rủi ro vợt trội so với điều hành nội địa, nên nhận dạng rủi ro và sử dụng các biện pháp nhằm giảm thiểu rủi ro đến mức độ chấp nhận đợc Bao gồm:rủi ro TM liên quan tới khả năng chi trả của ngời mua sản phẩm hoặc dịch vụ vì thế công ty phảidựa vào của họ để kiểm tra sự ổn định tài chính của khách hàng Sự đầu t tăng thêm thờng xuyên và các chi phí gia tăng khi quyết định đổi mới. Hành vi xuất khẩu cũng dẫn đến làm chậm nhịp độ thu hồi vốn đầu t và mức phí tổn cao Một số nhà kinh doanh cho rằng những nguy cơ tăng lên khi kinh doanh trên thị trờng nớc ngoài do sự bất ổn định về chính trị và kinh tế và những rủi ro đó phải bù đắp thông qua việc thiết lập mức giá cao
Tóm lại, một chiến lợc quảng cáo, khuyếch trơng hoặc kênh phân phối hữu hiệu đều là nhân tố tác động tích cực tới việc thực hiện chiến lợc giá của doanh nghiệp Sự phối hợp chặt chẽ của 4 yếu tố trong Marketing - mix luôn đem lại thành công cho chiến lợc giá của doanh nghiệp
6 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả chính sách giá của công ty.
Giá hàng hoá và dịch vụ phù hợp là chìa khoá đối với sự thành công của công ty kinh doanh Để đánh giá hiệu quả của chính sách giá đối với công ty, một số chỉ tiêu sau có thể đợc xem xét đến, đó là :
- Tốc độ phát triển tăng trởng về lợi nhuận: Mức giá mà doanh nghiệp đa ra không những làm cho ngời tiêu dùng có thể chấp nhận đợc và đảm bảo đợc tính cạnh tranh của nó, mặt khác nó cũng phải đảm bảo đợc mức lợi nhuận mà doanh nghiệp dự kiến Tốc độ tăng trởng về lợi nhuận cao thì chứng tỏ chính sách giá của doanh nghiệp đa ra là hợp lý Còn nếu ngợc lại thì có thể do rất nhiều yếu tố mà doanh nghiệp cần phải quan tâm và đặc biệt là đối với chính sách giá thì doanh nghiệp cần phải có sự điều chỉnh hợp lý nhằm tăng mức lợi nhuận thu đợc
- Khả năng chiếm lĩnh thị trờng một thị phần đạt đợc và khảo sát thị trờng
Biểu hiện đầu tiên khi áp dụng một chiến lợc giá mới có hiệu quả hoặc không là khi vận hành giá đó trên thị trờng thì nó có đạt đợc mức thị phần mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra hay không Và mức giá này có đảm bảo tính cạnh tranh hay không Một cách hữu ích để phân tích biến động thị phần xem nó thay đổi là do yếu tố giá hoặc yếu tố khác
- Tốc độ quay vòng vốn: Đây là chỉ tiêu phản ánh đợc tốc độ bán hàng Nếu tốc độ quay vòng vốn nhanh thì chứng tỏ tốc độ bán hàng cao, tiết kiệm các chi phí bảo quản, tồn kho hàng hoá và góp phần giảm chi phí bán hàng, qua đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp
- Hiệu lực vận hàng giá: Điều tra mức độ hài lòng của khách hàng đối với các mức giá của doanh nghiệp đang áp dụng, sự thoả mãn của khách hàng là kết quả mà ngời mua cảm nhận đợc khi họ đã thấy đợc sản phẩm của công ty đã thực hiện đợc đầy đủ những kỳ vọng của miình Những khách hàng hài lòng sẽ trung thành lâu hơn, mua hàng nhiều hơn, ít nhạy cảm về giá hơn và sẽ là những ngời tuyên truyền cho sản phẩm của công ty tốt hơn.
Thực trạng marketing định giá kinh doanh ở công ty dệt Minh Khai
khái quát tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
Phần II: thực trạng marketing định giá kinh doanh ở công ty dệt minh khai.
I.Khái quát tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
Công ty dệt Minh Khai Hà Nội trớc đây khi mới thành lập là nhà máy dệt khăn mặt khăn tay, đây là đơn vị lớn của ngành công nghiệp Hà Nội Công ty đợc khởi công xây dựng từ cuối những năm 60 đầu những năm 70 Đây là thời kỳ cuộc chiến tranh phá hoại của giặc Mĩ ở miền Bắc đang ở giai đoạn ác liệt nhất Vì vậy, việc xây dựng công ty có thời gian gián đoạn phải đi sơ tán trên nhiều địa điểm khác nhau Năm 1974, công ty cơ bản đã xây dựng xong và đợc chính thức thành lập theo quyết định số 25- QĐUB của ủy ban nhân dân thành phố
Hà Nội ngày 20/3/1974 và cũng trong năm đó công ty đi vào sản xuất thử Từ năm 1975, công ty chính thức nhận kế hoạch nhà nớc giao.
Nhiệm vụ sản xuất chủ yếu của công ty ban đầu là sản xuất các loại khăn mặt bông, khăn tắm, khăn ăn… phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nội địa.
Là doanh nghiệp ở miền Bắc sản xuất khăn mặt bông nên nhiều thông số kỹ thuật không có sẵn mà phải vừa làm vừa nghiên cứu tìm tòi Thiết bị ban đầu chỉ có 260 máy dệt thoi Trung Quốc nhng mới chỉ đa vào hoạt động đợc trên 100 máy dệt với số lợng cán bộ công nhân viên là 415 ngời.
Trong giai đoạn từ 1981- 1989 là thời kỳ phát triển ổ định với tốc độ cao của công ty Những năm này, công ty đợc thành phố đầu t thêm một số dây chuyền dệt kim đan dọc để dệt các lọai vải tuyn, rèm, valide Nh vậy về sản xuất, công ty đ- ợc giao cùng một lúc quản lý và triển khai thực hiện hai quy trình côn nghệ dệt khác nhau, đó là dệt thoi và dệt kim Vì thế trong và thời kỳ này, công ty đã chủ động chuyển hớng sản xuất từ chủ yếu phục vụ nhu cầu tiêu dùng nội địa sang chủ
Phòng giám đốc kỹ thuật
Phòng H/C y tế Phó giám đốc sản xuất
Phân X ởng tẩy nhuộm Phân x ởng dệt thoi Phân x ởng dệt kim Phân x ởng hoàn thành yếu sản xuất phục vụ nhu cầu xuất khẩu Từ năm 1988 đến nay, công ty đã đợc nhà nớc cho phép thực hiện xuất khẩu trực tiÕp
Từ những năm 90 trở đi, do nền kinh tế nớc ta chuyển mạnh sang cơ chế quản lý mới đã gặp nhiều khó khăn nhng công ty đã khắc phục và từng bớc phát triển ổn định Công ty đã đầu t thêm nhiều trang thiết bị mới nhằm từng bớc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và hoàn thành nhiệm vụ của nhả níc giao.
2 Cơ cấu tổ chức bộ máy.
Là một doanh nghiệp nhà nớc, công ty dệt Minh Khai tổ chức bộ máy quản lý theo cơ cấu hệ thống trực tuyến Đứng đầu là ban giám đốc chỉ đạo trực tiếp đến từng đơn vị thành viên, giúp cho giám đốc có các phòng ban chức năng và nhiệm vụ Toàn bộ bộ máy quản lý đợc thể hiện ở sơ đồ sau:
-Giám đốc công ty là ngời đứng đầu công ty bảo vệ quyền lợi cho cho nhân viên, phụ trách chung những vấn đề đối nội, đối ngoại.
-Phó giám đốc là ngời giúp đỡ giám đốc theo các trách nhiệm đợc giao.
+Phó giám đốc kỹ thuật có nhiệm vụ: quản lý kỹ thuật , chất lợng sản phẩm; quản lý nguồn cung cấp điện, nớc, than.
+Phó giám đốc sản xuất có nhiệm vụ: quản lý điều hành sản xuất; chỉ đạo sản xuất theo kế hoạch.
+Phòng tài vụ: giúp giám đốc thống kê kế toán tài chính, đồng thời có trách nhiệm đối với nhà nớc Theo dõi, kiểm tra, giám sát tình hình thực hiện thu chi tài chính và hớng dẫn chế độ chi tiêu và hạch toán kinh tế nhằm giảm chi phí, nâng cao việc sử dụng tốt vật t, tiền vốn, phát hiện những lãng phí trong sản xuất, đề xuất với giám đốc các biện pháp tài chính để đạt hiệu quả kinh tế cao.
+Phòng kế hoạch thị trờng: là phòng nghiệp vụ, tham mu cho giám đốc trong công tác xây dựng và chỉ đạo, thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh XNK, kỹ thuật tài chính trong công ty Có nhiệm vụ giúp cho giám đốc tổ chức thực hiện các nhiệm vụ phục vụ yêu cầu kinh tế đối ngoại của đơn vị xây dựng và thực hiện kế hoạch cung ứng vật t, nguyên liệu phục vụ cho yêu cầu của sản xuất Tổ chức thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty sản xuất ra và đảm bảo quay vòng vốn nhanh Phòng cồn có nhiệm vụ tổng hợp thành kế họach sản xuất kỹ thuật tài chính thống nhất toàn công ty.
+Phòng tổ chức bảo vệ: giúp giám đốc xây dựng mô hình tổ chức sản xuất và quản lý trong công ty Quản lý số lợng và chất lợng cán bộ công nhân viên, sắp xếp, đào tạo đội ngũ CBCNV trong công ty nhằm đáp ứng yêu cầu của nhiệm vụ sản xuất- kinh doanh.thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách của nhà nớc đối với ngời lao động Thực hiện tốt công tác quân sự địa phơng trong công ty Xây dựng các quỹ lơng và các định mức lao động.
+ Phòng kỹ thuật: nghiên cứu thực hiện các chủ trơng và biện pháp về kỹ thuật dài hạn cũng nh ngắn hạn, áp dụng khoa học tiên tiến trong thiết kế chế tạo sản phẩm và đa công nghệ mói vào sản xuất Quản lý các thiết bị máy móc, năng lợng toàn công ty Tổ chức quản lý và kiểm tra chất lợng các nguyên liệu chính, phụ tùng chi tiết máy móc bán sản phẩm và sản phẩm trong đơn vị.
+Phòng hành chính y tế: giúp giám đốc trong việc quản lý điều chỉnh mọi công việc thuộc phạm vi hành chính tổng hợp, các giao dịch , văn th và truyền đạt chỉ thị của giám đốc đến các phòng ban và phân xởng, quản lý tài chính, cung cấp văn phòng phẩm cho công ty Thực hiện công tác khám chữa bệnh tại chỗ, chăm lo điều trị, phục hồi và tăng cờng sức khỏe cho CBCNV trong công ty.
Với cơ cấu tổ chức này thì giám đốc công ty thực hiện tất cả các chức năng quản trị chung, các mối liên hệ giữa các thành viên trong tổ chức đợc thực hiện theo đờng thẳng, các phòng ban chỉ nhận mệnh lệnh từ giám đốc công ty một cách trực tiếp và thi hành mệnh lệnh của giám đốc.Từ đặc điểm đó thì cơ cấu này tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện chế độ thủ trởng, giám đốc công ty phải chịu trách nhiệm hoàn toàn về kết quả công việc của các phòng ban chức năng và của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty.
Tuy nhiên, kiểu cơ cấu tổ chức này cũng có những nhợc điểm Nó đòi hỏi giám đốc công ty cần phải có kiến thức toàn diện, tổng hợp hạn chế việc sử dụng các chuyên gia có trình độ cao về từng mặt quản trị, khi cần phối hợp, hợp tác công việc giữa các phòng ban chức năng hoặc các cá nhân ngang quyền thuộc các tuyến khác nhau thì việc báo cáo thông tin, chỉ thị phải đi đờng vòng theo kênh lệnh đã quy định: 3- Chức năng và sứ mệnh lịch sử của công ty.
3.1- Sứ mệnh lịch sử của công ty.
Qua quá trình hình thành và phát triển của công ty đã đạt đợc những thành tích đáng kể, công ty đã biết tập trung nỗ lực để vợt qua những thời kỳ khó khăn nhất Tuy nhiên, ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên chức của công ty vẫn hiểu rằng còn có rất nhiều những khó khăn và những mặt yếu kém cần khắc phục Vì vậy, ban lãnh đạo công ty vừa nhận nhiệm vụ của nhà nớc giao vừa thực hiện sứ mệnh lịch sử to lớn của mình đó là hoàn thành tốt chiến lợc phát triển đã đặt ra của công ty.
Thực trạng marketing định giá và thực hành giá xuất khẩu tại công ty dệt Minh Khai
1- Đặc điểm cặp mặt hàng- thị trờng xuất khẩu của công ty.
1.1 - Đặc điểm kinh doanh mặt hàng xuất khẩu của công ty.
Với nhiệm vụ là sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng, công ty dệt Minh Khai ngay từ khi mới thành lập đã nhận nhiệm vụ của nhà nớc giao cho đó là sản xuất các loại khăn bông, khăn mặt bông, khăn tắm, khăn ăn… phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng Nhìn chung đây là lọai sản phẩm phục vụ cho nhu cầu thiết yếu ng- ời tiêu dùng sử dụng nó thờng xuyên nên có thể nói rằng sản phẩm này có mặt trên mọi thị trờng Công ty dệt Minh Khai là đơn vị duy nhất ở Miền Bắc sản xuất ra phục vụ cho nhu cầu của ngời dân lúc bấy giờ Do nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng của ngời dân ngày càng phát triển cùng với tiến bộ của khoa học kỹ dáng, mẫu mã mà ngày càng đợc nâng cao về chất lợng Hiện nay, chủng loại sản phẩm của công ty ngày càng phong phú hơn và đã có khả năng đáp ứng nhu cầu không chỉ của thị trờng trong nớc mà còn thực hiện xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài rất nhiều (đến 87% khối lợng sản phẩm) Hiện nay, cơ cấu sản phẩm của công ty gồm có:
- Các loại khăn bông: đây là nhốm sản phẩm chủ yếu của công ty chiếm tới 80% tổng khối lợng sản phẩm của công ty Nó bao gồm các loại khăn mặt, khăn tay, khăn tắm, áo choàng tắm, thảm chùi chân Nhìn chung loại sản phẩm này của công ty có màu sắc rất phong phú nh: vàng, hồng, trắng, xanh… và một số sản phẩm có in hình con giống, hoa văn Các sản phẩm khăn bông của công ty có đặc điểm dày dặn, thấm nớc nhng vẫn mềm mại, rất thoải mái khi sử dụng Đặc biệt, áo choàng tắm ra đời là loại sản phẩm mà có đóng góp lớn cho việc cải tiến sản phẩm và đã phục vụ đợc cho một số nhóm ngời tiêu dùng có thu nhập cao mà có nhu cầu sử dụng nó Khăn bông cũng là nhóm sản phẩm xuất khẩu chính của công ty trong đó các loại khăn mặt bông, khăn ăn và khăn tắm chủ yếu là để xuất khẩu.
- Màn tuyn: loại sản phẩm này mới đợc đa vào sản xuất trong công ty hơn 10 năm, vì thế cha đợc ngời tiêu dùng chú ý, nên khối lợng sản phẩm chủ yếu sản xuất ra chiếm tỉ trọng khiêm tốn (chỉ 20% trong tổng khối lợng sản phẩm ) và toàn bộ sản phẩm này phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nội địa Với sản phẩm này, công ty sử dụng chủ yếu hai mầu trắng và xanh nhạt Nó có đặc điểm dày dặn, thoáng mát.
Vói chức năng là một công ty chuyên sản xuất các loại khăn mặt bông thì chủng loại sản phẩm của công ty vẫn cha đợc phong phú, chủ yếu là những sản phẩm truyền thống.Cơ cấu sản phẩm của công ty có thể đợc mô tả trong bảng sau:
BH 5- Cơ cấu sản phẩm chủ yếu của công ty dệt Minh Khai.
1.2- Khái quát về thị trờng xuất khẩu mục tiêu của công ty.
Nhật Bản đợc coi là một trong những nớc trên thế giới đòi hỏi chất lợng sản phẩm cao nhất gồm cả độ bền và khả năng hoạt động Bên cạnh đó, thị hiếu của ngời tiêu dùng bắt nguồn từ truyền thống và điều kiện của đất nớc đã trở thành một yếu tố quan trọng trong việc bán và phát triển sản phẩm hàng hóa.
Do khủng hoảng kinh tế kéo dài gần đây, nên ngời tiêu dùng Nhật Bản thích mua hàng hóa có giá cả hợp lý.
Xét về mặt chất lợng hàng hóa, ngời tiêu dùng Nhật Bản nằm trong số những quốc gia có đòi hỏi cao nhất trên thế giới.
Ngời tiêu dùng Nhật Bản đề ra các tiêu chuẩn về độ bền và chất lợng cao cho sản phẩm hàng hóa công nghiệp và tạo ra yêu cầu mà các sản phẩm khác phải tuân theo Việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng này của các hãng sản xuất Nhật Bản đã tạo nên danh tiếng cho công ty Vì thế thị trờng xuất khẩu của công ty chủ yếu ở Nhật Bản ( với 95%) các sản phẩm xuất khẩu của công ty điều này có đợc bởi một phần là do các sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn của ngời tiêu dùng Nhật Bản, vì thế đã tạo nên danh tiếng cho các sản phẩm của công ty và luôn nhận đợc các đơn đặt hàng từ phía các nhà nhập khẩu ở đây.
Bên cạnh đó việc đóng gói có chất lợng cao cũng đợc ngời Nhật coi là cần thiết Tuy nhiên với các sản phẩm xuất khẩu của công ty chủ yếu phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân nên việc bao gói trong xuất khẩu chỉ cần đạt quy cách phẩm chất là đủ.
Giá cả cũng là một trong những yếu tố mà ngời tiêu dùng Nhật Bản quan tâm Sau thời kỳ nền kinh tế “ bong bóng” giá cả một lọat hàng hóa giảm xuống, ngời tiêu dùng Nhật Bản thích hàng hóa có giá rẻ Hiện nay ngời tiêu dùng Nhật Bản chỉ mua các nhãn hàng đem lại chất lợng và giá trịnhng giá cả cũng phải hợp lý
Trớc sự nghiên cứu và tìm hiểu thị trờng Nhật Bản, công ty dệt Minh Khai bớc đầu xâm nhập thị trờng này chủ yếu là chào bán những sản phẩm có chất lợng cao nhất cũng nh phù hợp với đa số ngời tiêu dùng trong nớc Các sản phẩm xuất khẩu mà công ty đã thực hiện xuất khẩu cũng nh đang tiến hành xuất khẩu chủ yếu là khăn mặt bông, khăn tắm, khăn ăn Đây là nhóm sản phẩm chủ yếu đã mang lại kim nghạch xuất khẩu cao cho công ty Hiện nay, để nâng cao hiệu quả họat động này, thì công ty cần thực hiện đăng ký và quản lý chất lợng sản phẩm của mình theo tiêu chuẩn chất lợng ISO 9002 vì đây có thể coi là giấy thông quan cho các mặt hàng xuất khẩu của công ty vào thị trờng này Công ty nên đầu t trang thiết bị máy móc hiện đại hơn để không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm Không chỉ dừng lại ở đó, công ty cũng nên có sự thay đổi sản phẩm về mặt kích thớc, màu sắc, trang trí trên sản phẩm của nó để thu đợc sự quan tâm hơn nữa từ phía khách hàng
2-Thực trạng marketing định giá xuất khẩu ở công ty dệt Minh Khai.
Công tác định giá cho sản phẩm là một họat động phức tạp và quan trọng của quản trị marketing Đây là yếu tố chiến l- ợc chủ chốt của marketing- mix vì nó ảnh hởng tới sự chấp nhận sản phẩm và đóng vai trò quan trọng đối với thế vị sản phẩm.
Tại công ty dệt Minh khai công tác định giá cho sản phẩm rất đơn giản và chủ yếu đợc tiến hành khi:
+Giá cả sản phẩm đợc tính toán khi nó là sản phẩm mới cải tiến và đợc đa vào kênh phân phối lần đầu , rồi sau đó khi nhận thấy khối lợng bán giảm sút công ty sẽ có sự điều chỉnh giá.
+ Trong xuất khẩu giá cả sản phẩm đợc tính toán từ các đơn đặt hàng của khách hàng ở nớc ngoài, đối với các đơn chào hàng của công ty thì giá chào bán chủ yếu vẫn là giá đã đợc đa ra từ các tính toán trong các hợp đồng xuất khẩu trớc đó đã thực hiện.
Mặc dù vậy, việc định giá không phải đợc tính toán đơn giản mà các nhà làm giá trong công ty cũng tiến hành công việc
L ợng giá chi phí cho sản phẩm
Phân tích thị tr ờng và giá cả cạnh tranh.
Báo giá và thực hiện Quyết định khung giá và mức giá dự kiến Xác định mục tiêu định giá xuất khẩu
BH 6- Quy trình định giá xuất khẩu cho mặt hàng của công ty. một cách khoa học là có sự liên hệ giữa các bớc theo một quy tr×nh sau:
B ớc1 : Xác định mục tiêu định giá xuất khẩu.
Hoạt động xuất khẩu cũng nh tiêu thụ nội địa, để đa ra mức giá phù hợp cho các sản phẩm của mình công ty luôn dựa trên những mục tiêu dài hạn cũng nh ngắn hạn Với các mức giá áp dụng cho sản phẩm xuất khẩu công ty luôn nhằm vào những mục tiêu sau:
+Tối đa hóa lợi nhuận trên những đoạn thị trờng mục tiêu bằng cách định ra mức giá mà tại đó công ty thu đợc lợi nhuận mong muèn
+Tăng doanh số bán cực đại trên các đoạn thị trờng xác định bằng cách giảm giá có chọn lọc và có những chơng trình quảng cáo , xúc tiến bán phù hợp.
B ớc 2 : Lợng giá chi phí cho sản phẩm.
Tình hình tổ chức và quản lý marketing giá
1.2-Hiệu lực mục tiêu của chính sách giá hàng xuất khẩu.
Nhìn chung, mục tiêu của chính sách giá hàng xuất khẩu mà công ty mong muốn đạt đợc dựa trên cơ sở mục tiêu của chính sách giá mà công ty đã đa ra Việc áp dụng chính sách
“giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa” là công ty mong muốn với mức giá đó có thể bù đắp các chi phí cho họat động xuất khẩu hàng hóa và đa số những chi phí này lại tăng thêm đáng kể khi tiêu thụ ở thị trờng nớc ngoài, chính sách giá này sẽ mang lại lợi nhuận mong muốn Đây là chính sách giá hớng vào chi phí và lợi nhuận và nhờ vậy công ty luôn đạt đợc sự tăng trởng về lợi nhuận từ họat động xuất khẩu và tăng nhanh kim ngạch xuất khÈu trong mÊy n¨m gÇn ®©y.
2- Tổ chức marketing định giá và thực hành giá xuất khẩu ở công ty dệt Minh Khai.
Công ty điều chỉnh giá căn bản để tính đến những khác biệt của đủ dạng khách hàng và yếu tố hoàn cảnh đang thay đổi Tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế công ty không những chịu sự cạnh tranh về sản phẩm mà cạnh tranh về giá cũng rất gay gắt Vì thế công ty cần phải theo dõi những biến động của thị trờng Đặc biệt hoạt động xuất khẩu luôn chịu ảnh hởng của những biến động từ phía thị trờng nớc ngoài Vì vậy để thành công các công ty luôn có những chiến lợc về giá nhằm điều chỉnh lại mức giá cho sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Trong công ty dệt Minh Khai, trởng phòng kế hoạch thị tr- ờng là ngời nghiên cứu thị trờng và đa ra những điều chỉnh giá thích hợp sau khi đã có sự đồng ý từ ban giám đốc Trong các hợp đồng xuất khẩu công ty thờng có những điều chỉnh giá cho khách hàng trong những trờng hợp thông thờng nh thanh toán sớm, mua số lợng lớn.
Tuy nhiên công tác thực hành giá tại công ty còn mang tính chủ quan nhiều hơn bởi chủ yếu dựa vào những tính toán và phán đoán của những ngời làm giá trong công ty và cha có những hình thức điều chỉnh giá trong những trờng hợp đặc biệt Vì vậy, trong nhiều trờng hợp giá cả không đạt hiệu quả nh mong muèn.
Trong kinh doanh nói chung và kinh doanh xuất khẩu nói riêng trong nhiều trờng hợp công ty cần phải có sự thay đổi giá, những thay đổi đó tùy theo từng mục tiêu khác nhau Nhìn chung cônngty dệt Minh Khai thờng áp dụng những hình thức điều chỉnh giá nh sau:
2.2.1- Giảm giá. Đối với những khách hàng mua với số lợng lớn từ 50.000 chiếc khăn trở nên và những khách hàng quen thuộc, công ty sẽ giảm giá 1% cho toàn bộ giá trị lô hàng xuất khẩu đố Lý do của việc giảm giá này là đối với những khách hàng này thì chi phí đàm phán, chi phí làm thủ tục hải quan cũng nh chi phí tiếp thị bán hàng trên mỗi đơn vị sản phẩm đều giảm đáng kể Bên cạnh đó chủ trơng củ những chính sách giá này là tạo đợc những khách hàng trung thành của công ty và lôi kéo các khách hàng tiềm năng Biện pháp này còn là một phơng tiện tạo nên giá phân bịêt mà đôi khi công ty mong muốn thực hiện đối với khách hàng của mình và tăng lợi nhuận cho toàn công ty Ngoài ra vơí chiến lợc giá này, công ty muốn khai thác triệt để năng lực sản xuất nhằm đem lại hiệu quả kinh doanh cao
Trong nhiều trờng hợp khi cần thực hiện một sự thay đổi giá tơng đối lớn hoặc khi cần thiết xem phải xem lại giá khi chi phí tăng liên tục mà biểu hiện rõ nhất là nạn lạm phát tăng, trong một số trờng hợp việc tăng chi phí không tơng xứng với tăng năng suất đẫn đến làm giảm sút lợi nhuận thì công ty phải tăng giá để bù đắp nạn lạm phát chi phí đó Tuy nhiên công ty dệt Minh Khai cha có một sự giảm giá nào vì công ty luôn nhận đợc sự bù đắp chi phí bằng trợ cấp của chính phủ và đợc bù đắp bằng sự leo thang của giá trên thị trờng xuất khẩu của công ty
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì chiết khấu là ph- ơng thức thởng cho khách hàng về việc mua hàng Các loại chiết khấu mà các công ty hay áp dụng lầ chiết khấu mua nhiều, mua trái thời vụ …, còn trong buôn bán xuất nhập khẩu thì chiết khấu cũng là một phơng thức hay sử dụng nhất cho các nhà nhập khẩu về việc mua nhiều và thanh toán sớm, hình thức này đợc sử dụng phổ biến nhất Đây cũng là hình thức mà công ty dệt Minh Khai thờng áp dụng cho các hợp đồng xuất khẩu trong công tác thực hành giá Công ty chỉ áp dụng hình thức giảm giá đơn cho việc thanh toán tiền nhanh với mức chiết khấu 1,5% nếu thanh toán trong thời gian một tháng sau khi giao hàng, chiết khấu 1% nếu thanh toán trong thời gian hai tháng sau khi giao hàng Mục đích của việc chiết khấu này là khuyến khích thanh toán tiền nhanh và giảm thiểu rủi ro trong thanh toán.
Đánh giá chung
Qua hơn 25 năm xây dựng và trởng thành, công ty dệt Minh Khai đã không ngừng đầu t thêm trang thiết bị mới cải tiến chất lợng sản phẩm nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh về sản phẩm, cũng đã có những biện pháp nhằm nâng cao danh tiếng của mình Công ty đã có định hớng cho kế hoạch phát triển của mình, ban lãnh đạo đã năng động tìm ra biện pháp từng bớc khắc phục khó khăn, đã chỉ đạo , điều hành và giám sát chặt chẽ tình hình sản xuất, đã đào tạo đội ngũ công nhân có trình độ Ban lãnh đạo luôn xây dựng kế hoạch phát triển vì thế đã đạt đợc những thành tích đáng kể nhng bên cạnh đó vẫn còn có những hạn chế nhất định, thể hiện ở:
1 Ưu điểm và thành công
Có thể nói, cho đến nay công ty dệt Minh Khai đã khẳng định một chỗ đứng và vai trò quan trọng trong ngành dệt may Việt Nam Trải qua quá trình phát triển lâu dài , công ty đã không ngừng trởng thành và lớn mạnh , từ chỗ có những thời kỳ công ty rơi vào tình trạng hết sức khó khăn : thiếu vốn sản xuất , sản phẩm ứ đọng , thị trờng bị thu hẹp … và trong những năm đầu của thời kỳ đổi mới kinh tế Hiện nay, công ty đã tạo cho mình một hớng đi đúng đắn, tạo đợc niềm tin với khách hàng trong nớc và đạt hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh Sự lớn mạnh của công ty đợc thể hiện ở sự cải tiến không ngừng máy móc, thiết bị cũng nh trình độ quản lý đang từng bớc đợc hoàn thiện nhằm tăng năng suất lao động và nâng cao chất lợng sản phẩm
Doanh số bán hàng xuất khẩu tơng đối ổn định với tỉ lệ tăng 3%/năm trong vòng ba năm trở lại đây, khả năng thu hút khách hàng ngày càng tăng bởi những sản phẩm của công ty có kiểu dáng và chất lợng đợc nâng cao hơn.
- Công ty cũng đảm bảo đợc giá trị thực của đồng vốn bảo toàn và phát triển nguồn vốn mà nhà nớc đã giao cho, luôn hoàn thành vợt mức kế hoạch nhà nớc giao Công ty còn đảm bảo giải quyết đợc các hàng hóa ứ đọng, kém phẩm chất bằng cách bán hạ giá chúng ở thị trờng trong nớc Các sản phẩm luôn đợc nâng cao chất lợng , đổi mới kiểu dáng và không ngừng cải tiến để tạo ra nhiều lọai sản phẩm mới,
-Đảm bảo việc làm và thu nhập ổn định cho ngời lao động.
-Đội ngũ cán bộ giàu kinh nghiệm và quản lý giỏi luôn nắm bắt, tìm hiểu, nghiên cứu giá cẩ của thị trờng để có những điều chỉnh giá cũng nh có những mức giá hợp lý đối với từng đối tợng mua.
-Công tác định giá cho sản phẩm luôn đợc quan tâm và có chiến lợc giá đúng đắn đã nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Với kết quả đạt đợc, công ty dệt Minh Khai đã và đang khẳng định tính độc lập, tự chủ trong kinh doanh Công ty đã biết khai thác và phát huy cũng nh sử dụng có hiệu quả nội lực, tiềm năng sẵn có của mình, ngày càng nâng cao hơn nữa vị thế của công ty trên thơng trờng.
Bên cạnh những thành công thì công ty dệt Minh Khai cũng không tránh khỏi những mặt còn yếu kém trong tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và công tác định giá nói riêng, đó là:
-Tổ chức và quản lý của công ty mới bớc đầu thích ứng với những thay đổi trong cơ chế kinh tế mới nên vẫn cha có khả năng tìm hiểu và nghiên cứu thị trờng sâu sắc để có thể có những phản ứng lại với thay đổi của thị trờng Do vậy công tác định giá tại công ty còn bộc lộ nhiều mâu thuẫn và cha có những biện pháp điều chỉnh nhằm phục vụ tốt hơn cho ngời tiêu dùng.
-Công tác định giá từ khâu tính giá đến lúc đa ra mức giá cuối cùng cho sản phẩm của công ty mặc dù là do bộ phận kế hoạch thị trờng thực hiện nhng vẫn phải qua bộ phận kế toán tài vụ tính toán chi phí và mức lợi nhuận dự kiến, điều này khiến công tác định giá của cán bộ nghiệp vụ là kém linh hoạt trong tình hình nh hiện nay và hạn chế tính năng động của cán bộ nghiệp vụ.
-Thị trờng xuất khẩu của công ty chủ yếu là Nhật Bản (chiếm 95%) đã cho thấy sự phụ thuộc quá nhiều vào thị trờng này, điều này đem lại mức rủi ro cao cho công ty khi thị trờng có biến động.
- Công tác định giá chủ yếu tập trung vào ba nhà quản trị cấp cao là giám đốc, phó giám đốc sản xuất và trởng phòng kế hoạch trị trờng, vì thế trong nhiều trờng hợp họ còn bị thụ động trớc những phản ứng thay đổi của các nhà cung ứng cũng nh của đối thủ cạnh tranh đã phần nào hạn chế khả năng phản ứng nhanh của họ trong việc điều chỉnh giá cho phù hợp Hiện nay, với sự kém nhạy bén của những ngời làm giá trớc những thay đổi của giá cả thị trờng trong một số trờng hợp đã bỏ lỡ cơ hội thị trờng.
-Một yếu điểm nữa trong công ty là chỉ có duy nhất phòng kế hoach thị trờng thực hiện các hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa đã khiến cho luồng thông tin không đợc cập nhật và thông suốt Điều này đa đến những khó khăn trong công tác định giá và thực hành giá và trong một số tình huống còn mang tính chủ quan.
-Công ty cha có phòng marketing vì thế các hoạt động marketing gần nh là cha có, đây là thiếu sót lớn nhất mà dẫn đến nhiều bất cập trong công tác nghiên cứu thị trờng ở công ty đa đến tính thiếu thực tiễn trong công tác nghiên cứu, khó đa ra những phản ứng nhanh với thị trờng và công tác thực hành giá kếm hiệu quả.
Có rất nhiều lý do mà đã đa đến những mặt hạn chế đã nêu ra ở trên, có thể nêu ra một số nguyên nhân chính sau:
Công ty cha có sự quan tâm thích đáng đến công tác nghiên cứu thị trờng, cha có bộ phận định giá, cha có đợc hệ thống thông tin về giá cả thị tròng, cung cầu và đối thủ cạnh tranh một cách chính xác để nghiên cứu xử lý chúng một cách có hiệu quả Đã đa đến những quyết định giá cho sản phẩm còn thiếu thực tế và còn mang tính chủ quan nhiều hơn.
Mặt khác, công ty tiến hành nghiên cứu thị trờng cha sát sao nên việc tính toán các hợp đồng xuất khẩu còn cha chính xác, thiếu thận trọng ảnh hởng đến doanh số và lợi nhuận của công ty.
Bộ phận kế hoạch thị trờng cùng ban lãnh đạo công ty cha quan tâm đúng mức đến công tác marketing.
Một số đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách giá tại công ty dệt Minh Khai
Định hớng phát triển của công ty
1 Định hớng phát triển của ngành dệt may từ nay tới năm 2010
Chính sách mở cửa kinh tế và khuyến khích sản xuất của nhà nớc đã kích thích nhiều doanh nghiệp nớc ngoài đầu t vào Việt Nam và đồng thời cũng khuyến khích các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu hàng hóa ra nớc ngoài Ngành dệt may hiện nay, đóng góp rất lớn cho ngân sách nhà nớc bởi khối lợng hàng hóa xuất nhập khẩu mỗi năm Có thể nói, ngành dệt- may hiện nay là ngành sử dụng nhiều lao động nhất và mang lại kim ngạch xuất khẩu cao Mục tiêu đặt ra là”phấn đấu đa công nghiệp dệt- may trở thành ngành xuất khẩu chủ lực, thỏa mãn ngày cao nhu cầu tiêu dùng trong nớc, tạo nhiều việc làm cho ng- ời lao động, nâng cao khả năng cạnh tranh hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế giới” Đây là mục tiêu của chiến lợc “tăng tốc “ phát triển ngành dệt- may đến năm 2005 sẽ đa kim ngạch xuất khẩu tăng 4 đến 5 tỉ USD, thu hút 2,5 tới 3 triệu lao động với tỉ lệ nội địa hóa sản phẩm trên 50% Việc đầu t đổi mới trang thiết bị để phát triển ngành dệt- may thành ngành xuất khẩu mũi nhọn là một trong những u tiên hàng đầu hiện nay.
Quan điểm chiến lợc “tăng tốc” đối với ngành dệt bao gồm: sản xuất nguyên liệu dệt, sợi, dệt in, nhuộm , ngành cần huy động tối đa mọi nguồn lực khuyến khích các thành phần kinh tế, kể cả hình thức đầu t nớc ngoài vào các ngành nói trên Đầu t phát triển quy hoạch xây dựng các cụm công nghiệp kéo sợi, dệt in, nhuộm, hoàn thành Tập trung đầu t trang thiết bị, công nghệ cao, kỹ thuật tiên tiến hiện đại, trình độ chuyên môn hóa cao Chú trọng công tác thiết kế các sản phẩm dệt mới nhằm từng bớc củng cố vững chắc uy tín, nhãn mác hàng dệt Việt Nam trên thị trờng quốc tế Tổ chức lại hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế, tăng nhanh sản lợng, tạo bớc nhảy vọt về chất lợng đối với các sản phẩm dệt nhằm đáp ứng nhu cầu trong nớc và xuất khẩu. Để thực hiện tốt chiến lợc”tăng tốc’của mình ngành dệt may đã có một số giải pháp đó là: tổng công ty sẽ tổ chức ba hội chợ thiết bị dệt may (từ 3-6/4/2001) tại Hà Nội, hội trợ xuất khẩu tại thành phố Hồ Chí Minh (từ 10- 15/ 10/2001) và hội trợ thời trang tại trung tâm hội chợ triển lãm Giảng Võ ở Hà Nội từ 15/12- 25/12/2001 để các doanh nghiệp cùng ngành có thể học hỏi vầ trao đổi kinh nghiệm của nhau.
Tổng công ty may cũng cố gắng thiết lập hệ thống mạng xúc tiến thơng mại đối với các thị trờng trọng điểm nh EU, Nhật Bản, Hoa Kỳ
Phía tổng công ty cũng sẽ nghiên cứu và triển khai áp dụng mô hình quản lý tiên tiến, hiện đại nhằm nâng cao hiệu qủa điều hành trong các doanh nghiệp dệt- may
2- Định hớng phát triển của công ty trong thời gian tới.
Là một doanh nghiệp trực thuộc tổng công ty dệt mayViệt Nam, công ty dệt Minh Khai cũng đang thực hiện chiến lựơc “tăng tốc” của ngành đặt ra Với mục tiêu là hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ đợc giao không ngừng khẳng định vị trí vai trò của công ty trong hàng chục các doanh nghiệp trực thuộc tổng công ty.
Căn cứ vào xu hớng phát triển chung của toàn ngành, căn cứ vào nhiệm vụ đợc giao, dựa vào nội lực và ngoại lực công ty dệt Minh Khai đã xác định cho mình một phơng hớng sản xuất kinh doanh cho thời gian tới bao gồm các mục tiêu tổng thể, mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn:
Về chiến l ợc kinh doanh : trên cơ sở chiến lợc kinh doanh chung đã vạch ra những kế hoạch để phát triển hoạt động của công ty nhằm thích ứng hơn nữa với cơ chế thị trờng và phát triển đúng hớng.
Về kế hoạch sản xuất: Trong xu thế phát triển chung, để sản phẩm của công ty đáp ứng đợc yêu cầu và thị hiếu cao của những thị trờng khó tính trên thế giới thì chất lợng sản phẩm là rất quan trọng nhng hình thức mẫu mã sản phẩm cũng phải đợc quan tâm Hiện nay, công ty đang sử dụng máy móc của Trung Quốc và đã khấu hao gần hết vì thế đã làm ảnh hởng tới chất l- ợng sản phẩm làm giảm khả năng cạnh tranh đã gián tiếp gây khó khăn cho hoạt động xuất khẩu Công ty trong tơng lai sẽ đầu t thêm một số dây chuyền thiết bị hiện đại của Đức,ý cho phân xởng dệt thoivà phân xởng dệt kim nhằm tăng năng suất và chất lợng Với mục tiêu trên, công ty cũng có kế hoạch cho sản xuất trong 5 năm tới nh sau:
BH 9- Kế hoạch sản xuất của công ty đến năm 2005
Về kế hoạch kinh doanh chung: Công ty sẽ luôn đảm bảo về chất lợng hàng hóa cũng nh thời hạn giao hàng theo hợp đồng nhằm giữ chữ tín trên thị trờng Cùng với việc đầu t trang thiết bị mới, công ty sẽ tiếp tục đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ công nhân nhằm sử dụng có hiệu quả hơn các máy móc thiết bị mới đợc trang bị lại Bên cạnh đó, công ty cũng sẽ bồi dỡng thêm nghiệp vụ cho các cán bộ phòng ban nhằm đạt hiệu quả chuyên môn cao hơn.
Về công tác nghiên cứu thị tr ờng : Nghiên cứu thị trờng là một khâu quan trọng nó đóng vai trò quyết định đến quá trình kinh doanh , nó quyết định đến sản xuất và tiêu thụ, sự tồn tại và phát triển của công ty trên thị trờng Qua nghiên cứu thị trờng sẽ tạo tiền đề, cơ sở cho quá trình tiếp cận thị trờng của công ty đợc vững vàng hơn Công việc này đợc bắt đầu tr- ớc khi sản xuất sản phẩm, rồi đến lu thông, phân phối sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất Để công tác nghiên cứu thị trờng có hiệu quả, công ty không chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu tại bàn qua các nguồn thông tin trên các báo, tạp chí, qua mạng Internet mà công ty cũng có kế hoạch cử cán bộ nghiên cứu trực tiếp đến các cơ sở để điều tra nhu cầu thị trờng, tìm hiểu và xác định mức độ tiềm năng của thị trờng đối với sản phẩm, dự tính đợc phần sản phẩm tham gia thị trờng mà công ty có thể thực hiện đợc, tìm hiểu sự phân phối của sản phẩm sẽ bán ra trên thị trờng nhằm mở rộng thị trờng nội địa. Đối với những thị trờng nớc ngoài, khâu nghiên cứu thị tr- òng đợc công ty chú ý hơn bởi vì thị trừơng của công ty mới chỉ có chủ yếu là Nhật Bản và một số thị trờng đơn lẻ khác mà thị tròng triển vọng nh EU, Đài Loan, Trung Quốc… thì sản phẩm của công ty hầu nh cha có mặt Cùng với chiến lợc “tăng tốc” của toàn ngành, công ty đang nỗ lực nghiên cứu nhằm xâm nhập vào các thị trờng này.
Công ty cũng đã chú trọng hơn nữa đến việc phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm ở các cửa hàng kinh doanh bán lẻ và các đại lý của công ty nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nớc kịp thời và mở rộng thị trờng tiềm năng.
Về công tác tổ chức xuất khẩu: ở công ty dệt Minh Khai trên 90% sản phẩm sản xuất ra phục vụ cho hoạt động xuất khẩu Vì thế, ban lãnh đạo công ty đẵ rất quan tâm tới công tác tổ chức xuất khẩu và cũng đa ra kế hoạch cho hoạt động này.
Công ty đang có kế hoạch chuyển từ hình thức gia công xuất khẩu sang buôn bán thơng mại, cố gắng thực hiện hoạt động xúc tiến thơng mại cho các sản phẩm của mình nhằm thu hút đợc nhiều khách hàng để tăng kim ngạch xuất khẩu Công ty cũng đã đặt ra phơng châm cho hoạt động xuất khẩu của mình đó là trong qúa trình thực hiện các hợp đồng xuất khẩu thì công ty cố gắng tiến hành thực hiện các thủ tục của nhà n- ớc quy định nhanh chóng nh: xin giấy phép xuất khẩu, làm thủ tục hải quan, kiểm hóa và chuẩn bị hàng tốt, giao hàng đúng thời hạn ,đủ số lợng, đảm bảo chất lợng và các điều khoản khác của hợp đồng. Đồng thời với các chiến lợc kinh doanh đã đề ra, công ty dệt Minh Khai đang ngày càng củng cố hơn nữa vị thế của mình trên thơng trờng Công ty từ lâu đã có uy tín trên thị trờng, luôn có vị thế cao và tạo đợc ấn tợng tốt đẹp cho khách hàng về chất lợng sản phẩm về tác phong kinh doanh về sự phục vụ của công ty và đây chính là điểm mạnh mà công ty lấy làm mục tiêu cho hoạt động xuất khẩu của mình.
Về đội ngũ cán bộ và cơ cấu tổ chức: Công ty sẽ có kế hoạch tổ chức nhân sự tinh giảm, gọn nhẹ, hiệu quả, sắp xếp đúng ngời đúng việc Phát triển năng lực của cán bộ công nhân viên nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất và kinh doanh Công ty cũng từng bớc đổi mới đợclực lợng lao động nhằm đáp ứng tốt yêu cầu của nhiệm vụ sản xuất mới.
Trên cơ sở các chiến lợc đã đề ra, công ty dệt Minh Khai dã có một bản kế hoạch phát triển của công ty giai đoạn từ nay đến năm 2005, nh sau:
- Thu về sử dụng vốn
CN 0 3- Tổng doanh thu(tr.®)
7- Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi
BH 10- Chỉ tiêu kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh đến năm 2005.
Một số đề xuất thực hiện chính sách giá tại công ty dệt Minh Khai
1 Đề xuất thực hiện hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trờng Để hiểu đợc khách hàng của công ty, các đối thủ cạnh tranh không một nhà hoạt động thị trờng nào có thể bỏ qua khâu nghiên cứu marketing Công tác nghiên cứu và phân tích thị trờng ở công ty dệt Minh Khai chủ yếu đợc tiến hành rất đơn giản thông qua các thông tin trên báo, các bạn hàng quen thuộc Vì vậỵ với công tác nghiên cứu thị trờngsẽ giúp công ty xác định đợc:
- Nớc nào là thị trờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty.
- Khả năng bán ra đợc bao nhiêu.
Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu
Báo cáo và thông đạt kết quả
Phân tích và xử lý thực hiện Thu thập thông tin
Phát triển nguồn dữ liệu và kế hoach ngh/cứu
- Nên chọn phơng pháp nào cho phù hợp. Để công tác nghiên cứu và phân tích thị trờngcó hiệu quả công ty dệt Minh Khai có thể tiến hành một cách đồng bộ và khoa học nh sau:
Bh 11- Đề xuất nghiên cứu thị trờng cho công ty dệt Minh Khai
B ớc 1 : Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu.
Trong giai đoạn đầu, nhà quản trị marketing cần phải xác định rõ vấn đề và thống nhất ý kiến về các mục tiêu nghiên cứu Bởi vì có thể có hàng trăm thông số khác nhau, nếu muốn các cuộc nghiên cứu này đem lại lợi ích thì chúng phải có quan hệ trực tiếp với vấn đề đợc đặt ra trớc công ty và đòi hỏi phải giải quyết Trong công ty dệt Minh Khai vấn đề còn tồn tại là thị trờng còn hạn chế nên công ty cần phải có sự nghiên cứu và tìm hiểu thị trờng nhằm mở rộng hơn nữa thị trờng nớc ngoài.Sau đó công ty cần phải xác định những mục tiêu nghiên cứu rõ ràng trong số các mục tiêu nh: thăm dò, mô tả cũng có khi là thử nghiệm.
B ớc 2 : Phát triển nguồn dữ liệu và kế hoạch nghiên cứu.
Công ty cần phải xác định loại thông tin mà ngời đặt hàng quan tâm và cách thu thập thông tin có hiệu quả nhất. Các nguồn dữ liệu mà công ty có thể lấy đợc qua:
+Thu thập dữ liệu thứ cấp : bao gồm các nguồn thông tin nội bộ nh các báo cáo tài chính, các biểu thống kê hàng hóa vật t, các báo cáo về nguồn nghiên cứu trớc đây, các ấn phẩm của các cơ quan nhà nớc, các tạp chí xuất bản định kỳ.
+thu thập các dữ liệu sơ cấp: phần lớn công tác nghiên cứu đòi hỏi phải thu thập số liệu sơ cấp Muốn thu thập số liệu này, công ty cần lập kế hoạch nghiên cứu. Đối với loại này yêu cầu công ty phải có những kế hoạch sơ bộ về công cụ nghiên cứu, kế hoạch chọn mẫu và phơng pháp liên lạc với chúng Có ba phơng pháp thu thập dữ liệu là: quan sát, thực nghiệm, thăm dò Trong khi thu thập các số liệu gốc, các nhà nghiên cứu marketing trong công ty có thể chọn một trong hai công cụ chủ yếu sau: điều tra hoặc sử dụng thiết bị cơ học Và để đạt đợc kết quả tối u, công ty cần phải có ph- ơng thức liên hệ với chúng có thể là phiếu điều tra, phỏng vấn trùc tiÕp…
B ớc 3 : Thu thập thông tin.
Sau khi soạn thảo xong dự án nghiên cứu cần phải thu thập thông tin Vì nó là cơ sở để công ty hiểu biết rõ hơn về thị tr- ờng, về khách hàng ở thời điểm hiện tại cũng nh xu hớng vận động và phát triển của thị trờng, dự báo quy mô, cơ cấu, tốc độ tăng trởng của thị trờng mà công ty đang họat động ở đó.
Có hai phơng pháp thu thập thông tin chủ yếu mà công ty có thể sử dụng là phơng pháp nghiên cứu tài liệu và phơng pháp nghiên cứu hiện trờng.
Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng: bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với ngời tiêu dùng trên thị trờng mà công ty đang họat động cũng nh muốn nghiên cứu. Muốn đạt hiệu quả, công ty cần thực hiện thông qua:
+ Lập bảng câu hỏi và cử cán bộ đi điều tra trực tiếp: đây là phơng pháp cần thiết để biết đợc phản ứng của khách hàng Tuy nhiên, nó đòi hỏi tốn nhiều thời gian và tiền của cũng nh nh©n lùc.
+Tổ chức các hội nghị khách hàng: hình thức này giúp công ty tìm hiểu những phản ứng của khách hàng đối với công ty.
+Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: là phơng pháp phổ thông nhất về nghiên cứu thị trờng vì nó ít tốn kém và phù hợp với khả năng của những ngời xuất khẩu mới tham gia vào thị trờng thế giới Với phơng pháp này, công ty cần phát hiện ra các nguồn thông tin và triệt để khai thác chúng, các nguồn thông tin mà công ty có thể khai thác gồm có:
Các nguồn thông tin nội bộ: các báo cáo tài chính của công ty, các báo cáo tổng kết tài sản , các báo cáo của nhân viên bán hàng, các báo cáo về nghiên cứu trớc đây.
+Các ấn phẩm của cơ quan nhà nớc nh niêm gián thống kê xuất nhập khẩu của các nớc.
+ Các báo, sách, các tạp chí xuất bản định kỳ: thời báo kinh tế tài chính, báo thơng mại…
Ngoài ra, công ty có thể tìm hiểu qua bạn hàng, khách hàng, các số liệu thống kê nh thống kê về tiêu thụ, xuất nhập khẩu, dữ trữ tồn kho, giá cả… cũng là một trong những thông tin quan trọng, nó sẽ đa ra những cái nhìn tổng quát về dung l- ợng thị trờng và xu hớng vận động, phát triển của nó.
B ớc 4 : Phân tích và xử lý thông tin.
Sau khi tiến hành hoặc ngay trong khi đang thu thập thông tin, công ty sẽ tiến hành xử lý những thông tin thu thập đ- ợc Việc xử lý thông tin sẽ giúp công ty tìm ra những lời giải cho những câu hỏi về thị trờng mục tiêu của mình, dung lợng thị trờng, tình hình cạnh tranh giá cả, phơng pháp tiêu thụ và biện pháp xúc tiến Cũng có khi một sản phẩm giành cho xuất khẩu đã đợc xác định thì việc xử lý thông tin ở đây có nghĩa là tìm ra những ẩn số về thị trờng để có thể định ra một chiến lợc giá phù hợp Công tác xử lý dữ liệu ở công ty dệt Minh Khai chủ yếu bằng sự phân tích, phán đoán của cán bộ phòng kế hoạch thị trờng Vì thế, với việc áp dụng biện pháp này sẽ giúp công ty xem xét, tìm hiểu và lựa chọn thị trờng trọng điểm của mình, tìm ra những yếu tố tác động tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình ở thị trờng.
B ớc 5 : Báo cáo và thông đạt kết quả.
Sau khi phân tích và xử lý thông tin, thì cần thiết phải trình bày những kết quả cho ban lãnh đạo công ty để thông qua những quyết định marketing cốt yếu Ban lãnh dạo công ty sẽ quyết định cho việc lựa chọ thị trờng trọng điểm, chọn mức giá, kênh tiêu thụ cho sản phẩm để tới tay ngời tiêu dùng nhanh nhất Công ty cũng có thể tìm ra đâu là đối thủ thực sự của mình và sẽ có những biện pháp đối phó Qua đó cũng sẽ tìm
Hình 12: Hệ thống thống tin Marketing đề xuất cho công ty
Hệ thống thông tin Marketing
Hệ thống báo cáo nội bộ Hệ thống nghiên cứu Marketing
Hệ thống thu thập thông tin Marketing bên ngoài Hệ thống phân tích thông tin Marketing
Những thị tr ờng mục tiêu
Các đối thủ cạnh tranh
Các yếu tố của môi tr ờng vĩ mô
Các nhà quản lý Marketing Ph©n tÝch
Lập kế hoạch Thực hiện Kiểm sóat quá trình thực hiện
Một số đề xuất thực hiện vấn đề tổ chức và quản lý
1-Đề xuất bộ máy tổ chức marketing định giá ở công ty dệt Minh Khai.
Tại công ty dệt Minh Khai, việc định giá cho hàng tiêu thụ trong nớc cũng nh xuất khẩu đều đợc thực hiện bởi phòng Kế hoạch- Thị trờng, sau đó đề xuất và xin xét duyệt của giám đốc công ty Nhìn chung, bộ phận định giá của công ty rất đơn giản, phòng chỉ cử một số ngời nghiên cứu những đơn đặt hàng của các nhà nhập khẩu nớc ngoài về giá cả cũng nh một số điều khoản quan trọng khác Nếu hợp đồng phù hợp và có khả năng thực hiện thì công ty tiến hành nghiên cứu, tính toán chi phí và lợi nhuận rồi trình giám đốc xét duyệt Giám đốc công ty cùng trởng phòng Kế hoạch- Thị trờng chọn một mức giá tối u hơn và gửi báo giá lại cho khách hàng Nếu nhận đ- ợc sự đồng ý từ phía khách hàng công ty sẽ thực hiện hợp đồng và tiếp tục theo dõi, kiểm tra chặt chẽ quá trình thực hiện giá.
Vì giá các sản phẩm của công ty phần lớn là do ban lãnh đạo quyết định nên không tránh khỏi sự chủ quan, đôi khi không có cơ sở thực tế và khó tránh khỏi tình trạng thụ động khi ấn định giá Nguyên nhân dẫn tới tình trạng trên là vì công ty cha có một đội ngũ nhân viên chuyên nghiên cứu thị trờng và làm công tác phân tích, tính toán để định giá cho các sản phẩm phù hợp và khoa học Hiện nay, công ty mới chỉ có một số nhân viên phòng Kế hoạch- Thị trờng thực hiện công việc này, mà nhiệm vụ của phòng có thể nói là kiêm nhiệm toàn bộ hoạt động kinh doanh trong công ty, nên khó tránh khỏi sự quan tâm không đúng mức tới vấn đề này. Để công tác định giá của công ty có hiệu quả hơn, hoạt động của các bộ phận chức năng trong công ty phải có quan hệ chặt chẽ với nhau Công ty cũng nên cử thêm một số chuyên viên có năng lực, có nhiều kinh nghiệm trên thơng trờng , có khả năng xử lý thông tin kịp thời độc lập với các tình huống bất ngờ và nhạy bén Nhiệm vụ của bộ phận này là cần phải theo dõi và nắm chắc những biến đổi về giá của các đối thủ cạnh tranh, phản ứng của họ với mức giá của công ty Từ đó có những quyết định về sản phẩm, phân phối và xúc tiến bán kịp thời nhằm tạo đợc sự thành công trên thơng trờng.
Qua đây em xin đề xuất hình thức tổ chức bộ phận định giá nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản lý Marketing giá sản phẩm nh sau:
BH 15- Đề xuất bộ phận định giá cho công ty dệt Minh Khai
Chức năng của từng bộ phận:
Giám đốc công ty: Nghiên cứu và đề ra mục tiêu chiến lợc cho công tác định giá, xác nhận kế hoạch kinh doanh tiếp theo và các quyết định điều chỉnh giá của trởng phòng Kế hoạch- Thị trờng.
Trởng phòng kế hoạch thị trêng
Bộ phận nghiên cứu thị trêng
Trởng phòng kế hoạch thị trờng: duyệt các kế hoạch đề xuất giá từ bộ phận nghiên cứu thị trờng, lập báo cáo và trình lên giám đốc.
Bộ phận nghiên cứu thị trờng: sẽ chuyên nghiên cứu nhu cầu, tìm hiểu chính sách giá của đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu, tìm hiểu và phát hiện những đoạn thị trờng mới để ra kế hoạch xâm nhập Nghiên cứu môi trờng marketing trong nớc và quốc tế Tìm hiểu và phân tích các yếu tố chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh phân phối sản phẩm tới các nhà nhập khẩu nớc ngoài và tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng.
2- Đề xuất công tác quản lý marketing giá xuất khẩu
2.1- Quản lý sự leo thang của giá.
Hoạt động thơng mại quốc tế, sẽ luôn chịu ảnh hởng những thay đổi giá ở mỗi thị trờng khác nhau và biểu hiện rõ ràng nhất là sự leo thang của giá Đây là kết quả của tất cả các yếu tố chi phí và những yếu tố ảnh hởng khác đã làm gia tăng đáng kể giá bán cuối cùng cho ngời tiêu dùng cuối cùng ở thị tr- ờng nớc ngoài so với giá nội địa Nên công ty cần nhận diện và hạn chế sự ảnh hởng của nó thông qua việc nhận diện đợc những bất lợi về giá và điều chỉnh các họat động marketing- mix thích ứng với sự gia tăng của giá.
+Công ty cũng có thể “giảm giá “ trên giá nội địa gốc làm cho ngời tiêu dùng cuối cùng ở thị trờng nớc ngoài hởng giá tơng đồng với khách hàng nội địa Điều này có thể gây bất lợi đối với công ty nhng nó lại là một biện pháp hữu hiệu mà công ty nên áp dụng để hạn chế đợc sự ảnh hởng của sự leo thang của giá.
Trong hoạt động xuất nhập khẩu thì điều khoản giá cả và đặc biệt là đồng tiền tính giá luôn đợc các công ty quan tâm bởi vì đây là hoạt động buôn bán trao đổi hàng hóa giữa hai quốc gia khác nhau mà mỗi nớc lại sử dụng những đồng tiền khác nhau trong thanh toán Do vậy công ty cần có sự tìm hiểu tỉ giá hối đoái trao đổi giữa các đồng tiền và luôn có sự dự báo đối với những biến động của tỉ giá để có thể giảm thiểu đợc rủi ro trong thanh toán hợp đồng.
2.3- Tài trợ của chính phủ. Đã từ lâu, do thực hiện chính sách khuyến khích xuất khẩu nên các sản phẩm xuất khẩu thờng nhận đợc sự tài trợ của nhà n- ớc nh thuế xuất nhập khẩu đợc u đãi hơn Tuy nhiên, chính phủ luôn có sự điều chỉnh những chính sách về kinh tế nhằm phù hợp hơn với tình hình biến động của thị trờng Vì vậy, công ty cần thiết phải nắm bắt và thông hiểu những chính sách của chính phủ cũng nh những thay đổi để có thể có những điều chỉnh giá hợp lý và hợp lệ nhằm nhận đợc sự trợ giúp từ chính phủ cũng nh đảm bảo đợc mức lợi nhuận mong muốn Các tài trợ này chủ yếu nhằm giảm thiểu rủi ro đến mức độ chấp nhận đ- ợc Các rủi ro thơng mại liên quan đến khả năng chi trả của ngời mua, các rủi ro do những bất ổn định về chính trị và kinh tế cũng nh trong thơng mại quốc tế việc đầu t tăng thêm thờng xuyên và các chi phí gia tăng khi quyết định đối với sản phẩm sẽ đợc bù đắp một phần thông qua khoản tài trợ của chính phủ.
1 Marketing căn bản – Philip Kotler
2 Marketing thơng mại - PGS – TS Nguyễn Bách Khoa
3 Quản trị marketing - Philip Kotler
4 Marketing quốc tế- PSG – TS Nguyễn Bách Khoa,
Thạc sĩ- Phan Thu Hoài
5 Giáo trình Kinh Doanh Quốc Tế – Trờng đại học Kinh Tế Quèc D©n
PTS- Đỗ Đức Bình kÕt luËn
Trong kinh doanh, giá là yếu tố nhạy cảm, một tế bào thần kinh của thị trờng và là một nội dung quan trọng của bất kỳ phân tích chức năng nào của Marketing trên cả hai góc độ xã hội và quản trị kinh doanh của công ty Giá và cạnh tranh giá nh là mối quan tâm hàng đầu trong số các biến số hỗn hợp. Đối với mỗi doanh nghiệp, giá cả luôn là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của công ty và khả năng sinh lời của nó Còn đối với ngời tiêu dùng, giá cả là yếu tố góp phần rất lớn vào quyết định mua sản phẩm Vì thế để có thể đa ra một mức giá phù hợp với ngời tiêu dùng vừa mang lại mức lợi nhuận cao cho doanh nghiệp là cả một quá trình nghiên cứu, phân tích mọi yếu tố ảnh hởng bên trong và bên ngoài công ty Có thể nói rằng, công tác định giá sản phẩm và thực hành giá là một quy trình đầy phức tạp và hết sức quan trọng, nó không chỉ là một môn khoa học mà còn là cả nghệ thuật đối với các nhà quản trị ở mỗi doanh nghiệp.
Cũng nh các doanh nghiệp khác, công ty dệt Minh Khai đã rất quan tâm đến công tác định giá cho các sản phẩm của mình nhằm nâng cao hơn nữa tính cạnh tranh trong giá cả. Mặc dù vậy, bên cạnh những thành tích đạt đợc thông qua mức lợi nhuận tăng mỗi năm, thì công ty vẫn cần phải có những nghiên cứu, phân tích một cách sâu sắc hơn nữa mọi yếu tố sản xuất nhằm điều chỉnh giá cả cho mỗi sản phẩm để có thể đạt đợc mức lợi nhuận cao hơn
Trong thời gian thực tập tại công ty dệt Minh Khai, em đã có điều kiện để nghiên cứu, tìm hiểu và tiếp cận thực tế, trên cơ sở đó đề xuất một số ý kiến của mình nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác định giá cho các sản phẩm của công ty Tuy nhiên do thời gian thực tập có hạn, trình độ bản thân và khả năng đi sâu vào thực tế nghiên cứu còn hạn chế, nên bài luận văn vày khó tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế Kính mong các thầy cô trong khoa Kinh doanh thơng mại, đặc biệt là bộ môn Marketing và các cô, chú cán bộ nhân viên trong công ty dệt Minh Khai bổ sung, góp ý để bài luận văn này đợc hoàn thiện hơn.
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn nhiệt tình của thầy giáo Cao Tuấn Khanh, đồng cảm ơn sự giúp đỡ của các thầy cô trong bộ môn Marketing và cảm ơn các cô, chú, anh, chị nhân viên trong phòng Kế hoach- Thị trờng, phòng
Tổ chức – Bảo vệ và các phòng ban khác trong công ty dệt Minh Khai đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực tập và hoàn thành bài luận văn của mình
Phần I: Cơ sở luận của Marketing định giá và thực hành giá xuất khẩu ở công ty sản xuất – kinh doanh xuÊt nhËp khÈu 1
I Khái luận về giá kinh doanh trong hệ thống
1 Khái niệm và các loại giá xuất khẩu 1
1.1 Khái niệm vế giá xuất khẩu 1
1.2 Các loại giá xuất khẩu 3
2 Vai trò của marketing giá kinh doanh 3
3 Các nhân tố ảnh hởng đến giá kinh doanh 4
3.1 Những nhân tố ảnh hởng nội tại của công ty 5
3.2 Những nhân tố ảnh hởng bên ngoài công ty 6
4 ý nghĩa của giá kinh doanh 7
II Phân định những nội dung cơ bản của marketing giá xuất khẩu 8
1 Xác định những mục tiêu định giá xuất khẩu 8
2 Các chiến lợc giá cơ bản 9
3 Xác lập và triển khai quy trình định giá xuất khẩu .11 4 Các căn cứ điều chỉnh giá xuất khẩu 16
5 Thực hành giá xuất khẩu 18
III Tổ chức và quản lý định giá kinh doanh ở công ty 20
1 Tổ chức bộ máy định giá và thực hành giá ở công ty 21 2 Phối hợp marketing giá trong marketing- mix của doanh nghiệp 21
3 Quản lý theo sự leo thang của giá 22
6 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả chính sách giá của công ty 24
Phần II: Thực trạng marketing định giá kinh doanh ở công ty dệt Minh Khai 25
I khái quát tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 25
1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 25
2 Cơ cấu tổ chức bộ máy 26
3 Chức năng và sứ mệnh lịch sử của công ty 28
3.1 Sứ mệnh lịch sử của công ty 28
3.2 Chức năng của công ty 29
4 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 29
II Thực trạng marketing định giá và thực hành giá xuất khẩu tại công ty dệt Minh Khai 30
1 Đặc điểm cặp mặt hàng- thị trờng xuất khẩu của công ty dệt Minh Khai 30
1.1 Đặc điểm kinh doanh mặt hàng xuất khẩu của công ty30 1.2 Khái quát về thị trờng xuất khẩu mục tiêu của công ty 2 Thực trạng marketing giá xuất khẩu ở công ty dệt Minh 32 Khai 33
3 Marketing thực hành giá xuất khẩu ở công ty 38
III Tình hình tổ chức và quản lý marketing giá kinh doanh ở công ty dệt Minh Khai 39
1 Phân tích hiệu lực mục tiêu của chính sách giá nói chung và chính sách marketing giá hàng xuất khẩu nói riêng 1.1 Hiệu lực mục tiêu của chính sách giá 39 39 1.2 Hiệu lực mục tiêu của chính sách giá hàng xuất khẩu 40