Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại chi nhánh Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội tại Đà Nẵng

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE em TRAN THỊ BẢO LINH HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CO PHAN VIEN THONG HA NOI TAI DA NANG LUAN VAN THAC Si QUAN TRI KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Người hướng dẫn khoa học: TS ĐƯỜNG THỊ LIÊN HÀ Đà Nẵng- Năm 2019 LOL CAM DOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bổ bắt kỳ cơng trình khác Tác giả luận văn Trần Thị Bảo Linh LOL CAM ON Trước hết, xin gửi lời cảm ơn tới Ban giám hiệu trường Đại học Kinh Tế - Đại học Đà Nẵng, Quý thầy cô Khoa Quản trị Kinh doanh, Phòng Đào tạo tạo điều kiện cho tơi hồn thành khóa học luận văn tốt nghiệp Tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS Đường Thị Liên Hà dành nhiều thời gian tâm huyết hướng dẫn, giúp đỡ, góp ý tận tình cho tơi q trình thực luận văn Đồng thời, tơi xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, bạn bè, đồng nghiệp Công ty cỗ phần viễn thông Hà Nội người mà không viết giúp đỡ cung cấp thông tin, tư liệu bố ích cho việc nghiên cứu Tuy có nhiều nỗ lực, cố gắng với thời gian khả nghiên cứu hạn chế nên luận văn cịn thiếu sót, mong nhận góp ý nhiệt tình Q thầy bạn đọc Đà Nẵng, ngày 15 tháng 07 năm 2019 Tác giả luận văn Trần Thị Bảo Linh MỤC LỤC Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4, Phương pháp nghiên cứu -2 -2 Ý nghĩa thực tiễn đề tài Bố cục đề tài 1212121121111 rrrree Téng quan tài liệu nghiên cứu „4 CHUONG LY LUAN CHUNG VE QUAN TRI LUC LƯỢNG BAN HANG TRONG DOANH NGHIE! 1.1, LUC LUONG BAN HANG TRONG DOANH NGHIEP 1.1.1 Khái niệm, vai trỏ 1.1.2 Phân loại lực lượng bán hàng 1.1.3 Chức năng, yêu cầu lực lượng bán 1.2 QUAN TRI LUC LUONG BAN HANG 1.2.1 1.2.2 1.2.3 1.2.4 1.2.5 1.26 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng Vai trò quản trị lực lượng bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng Tuyển dụng dao tạo lực lượng bán hàng Kích thích lực lượng bán hàng Kiểm tra đánh giá lực lượng bán hàng : wll 12 ==eeeeee T2 ==eeeeee T2 -13 — 29 32 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CƠNG TY CĨ PHÀN VIỄN THÔNG HÀ NỘI TẠI ĐÀ NẴNG 37 2.1 GIGI THIEU VE CHI NHANH CÔNG TY CO PHAN VIEN THONG HÀ NỘI TẠI ĐÀ NẴNG 22tr 37 2.1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển cơng ty, 2.1.2 Các nguồn lực công ty 37 39 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Cơng ty 4I 2.1.4 Phân tích sản phẩm, dịch vụ thị trường 43 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn từ năm 2016 ~ 2018 essen — 2.2 THUC TRANG CONG TAC QUAN TRI LUC LUONG BAN HANG TAI CHI NANG 2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.2.4 NHANH CONG TY CO PHAN VIEN THONG HA NOI TAI DA svsttneennneen — ST Tổ chức lực lượng bán hàng sI Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng, 60 Kích thích lực lượng bán hàng 63 Kiểm tra đánh giá lực lượng bán hàng 67 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY —- ˆ 2.3.1 Thành tựu đạt 2.3.2 Ton tai "¬ KET LUAN CHUONG 69 70 T2 CHƯƠNG MỘT SĨ GIẢI PHÁP ĐÈ XUẤT NHẢM HỒN THIỆN CÔNG TÁC QUAN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CONG TY CO PHAN VIEN THÔNG HÀ NỘI TẠI ĐÀ NẴNG 73 3.1 NHAN DIỆN CƠ SỞ TIỀN ĐÈ ĐƯA RA GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUAN TRI LUC LUQNG BAN TAI CONG TY 73 3.1.1 Định hướng ngành viễn thông thời gian tới 3.1.2 Chiến lược kinh doanh công ty đến năm 2025 73 75 3.1.3 Phương hướng phát triển lực lượng bán hàng 3.2 NANG CAO HIEU QUA CONG TAC QUAN TRI LUC LUQNG BAN HANG CUA CHI NHANH CONG TY VIEN THONG HA NOI TAI DA NANG 78 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng 78 3.2.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 81 3.2.3 Hồn thiện sách khuyến khích lực lượng bán hàng _.86 3.2.4 Đẩy mạnh công tác kiểm tra, giám sát nhân viên bán hàng 89 3.2.5 Giải pháp hỗ trợ khác 94 KẾT LUẬN CHƯƠNG KET LUA! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐÈ TÀI LUẬN VĂN (bản sao) GIÁY ĐÈ NGHỊ BẢO VỆ LUẬN VĂN (bản sao) BIÊN BẢN HỌP HỘI ĐỒNG ĐÁNH GIÁ LUẬN VĂN TÓT NGHIỆP (bản sao) BAN NHAN XET LUAN VAN THAC SI CUA PHAN BIEN I (ban sao) BAN NHAN XET LUAN VAN THAC SI CUA PHAN BIEN (bin sao) BẢN GIẢI TRÌNH CHÍNH SỬA LUẬN VĂN DANH MỤC SƠ ĐỎ, BANG BIEU Số hiệu Tên sơ đồ/ biểu đồ 1.1 | Các dạng kênh phân phối 12 | Cơ cấu tô chức theo lãnh thô 143 | Cơ câu tô chức theo sản phâm 1.4 | Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng 1.5 [Quy trình đào tạo lực lượng bán hàng 2.1 | Bộ máy tô chức HTC Đà Nẵng 2.2 | Cau trúc tô chức lực lượng bán hang 23 | Cơ câu lực lượng bán hàng theo giới tính 24 [ Cơ cấu lực lượng bán hàng theo độ tuôi 2.5 | Co cau lực lượng bán hàng theo trình độ 3.1 [ Quy trình đào tạo nhân viên Trang 14 17 18 25 26 41 33 37 38 38 84 Số hiệu Trang Tên bảng 21, | Tinh hinh doanh thu, loi nhuận công ty giai đoạn|_ “| 2016-2018 22, |Két qua kinh doanh khu vục tỉnh thành miền| "^ _ | Trung thuộc HTC Đà Nẵng giai đoạn 2016-2018 „; 23, | Pham bỗ khu vực bán hang cua HTC Da Nẵng tính đến 55 24 Thành phần, quy mơ lực lượng bán tai HTC Da Ning s9 01/01/2019 năm 2019 Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng từ 2016 -2018 | Tông hợp số liệu đào tạo lực lượng bán cơng ty tir] nam 2016-2018 Mức lương bình quân lực lượng bán hàng năm 2018 | 2.5 26, © 2.7 | | | | 3.1 | Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh „o 61 65 65 93 DANH MỤC CÁC TỪ NGỮ VIẾT TÁT BTS BCTC CBNV CDMA CNTT CRM DMS GPRS Base Transceiver Station - tram gốc thu phát, tín hiệu viễn thơng Báo cáo tài Cán nhân viên Code Division Multimedia Access - Hệ thống truy nhập phân chia theo mã Công nghệ thông tin Customer Relationship Management - Quản lý quan hệ khách hàng Distributor Management System - Hé théng quan lý phân phối General Package Radio Service - Dịch vụ chuyển mạch gói vơ tuyến GSM GSKV HTC IT LLBH Mobifone NVBH NXB SIM VAS Viettel Global System Mobile - Hệ thống thông tin di động tồn cầu Giám sát khu vực Cơng ty cô phần viễn thông Hà Nội Information Technology - Công nghệ thông tin Lực lượng bán hàng Tổng công ty Viễn thông MobiFone Nhân viên bán hàng Nhà xuất Subscriber Identity Module ~ Mô-đun nhận dạng chủ thuê bao Value-added service - Dich vụ giá trị gia tăng Tap đồn Cơng nghiệp — Viễn thơng Qn đội Vinaphone Thành viên Tập đồn Bưu viễn thơng Việt Nam VolP Voice Internet Protocol - Truyén số liệu qua băng thoại sử dụng cơng nghệ chuyển mạch gói (IP) MO BAU Tính cấp thiết đề tài Với tốc độ phát triển chóng mặt kỷ nguyên số ngày nay, khơng hội thách thức mà doanh nghiệp thương mại nước dang đối diện, cạnh tranh thị trường ngày trở nên gay gắt Các chuyên gia kinh tế, nhà quản lý cho rằng, kinh tế Việt Nam hội nhập mạnh mẽ sâu rộng với khu vực giới Để đứng vững thương trường, doanh nghiệp ln phải tìm cách để cải thiện lực cạnh tranh Một yếu tố tạo nên sức mạnh doanh nghiệp thương mại lực lượng bán hàng Trong nhà quản trị cấp cao nhiều công ty đa quốc gia săn đón, tìm kiếm nhằm đóng vai trị chủ chốt hoạch định chiến lược, cơng ty nước cần có Giám đốc bán hàng giỏi có khả khai thác nguồn lực hiệu quả, tối đa hóa lợi nhuận Đặc biệt, vai trị nhân viên bán hàng vơ quan trọng với doanh nghiệp Họ người trực tiếp tạo doanh thu, người truyền tải sứ mệnh doanh nghiệp đến với cơng chúng Do cần có kết hợp nhà quản trị lực lượng bán hàng để công tác bán hàng đơn vị đạt hiệu cao TỔ chức lực lượng bán hàng vấn đề để đảm bảo hiệu kinh doanh tồn phát triển doanh nghiệp Việc tạo lập phát triển lực lượng bán hàng công việc doanh nghiệp cũng, làm cách hiệu Với mục tiêu trở thành tập đồn viễn thơng mạnh vào năm 2020, công ty cô phần viễn thông Hà Nội ~ Hanoi Telecom nỗ lực không ngừng tạo nhiều bước chuyển lớn Với mơ hình kinh doanh đa dạng sản phẩm dịch vụ, hệ thống rộng khắp nước việc liên doanh với tập đoàn CK Hutchison Hong Kong tạo thách thức lớn công ty vấn đề tổ chức máy bán hàng cách khoa học hiệu Trên thực tế, cơng tác cịn tồn nhiều bất cập khó khăn q trình vận hành Là cán nhân viên công tác công ty trực tiếp liên quan đến mảng giám sát bán hàng, điều thúc tác giả định chọn đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng nhánh Công ty cỗ phần viễn thông Hà Nội Đà Nẵng” để thực luận văn thạc sỹ Với mong muốn vận dụng kiến thức học kiến thức nghiên cứu để tìm hạn chế sở đưa giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức lực lượng bán hàng đơn vị công tác Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu để tài: Dé tai tap trung nghiên cứu va hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Chỉ nhánh Công ty cỗ phần viễn thông Hà Nội Đà Nẵng (HTC Đà Nẵng) nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị lực lượng bán, góp phần đẩy mạnh lực hoạt động gia tăng thi phan, giá trị thương hiệu cho công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận thực tiễn hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội Da Ning Pham vi nghiên cứu: hàng ~ Về nội dung: Giới hạn nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán ~ Về không gian: Giới hạn phạm vi điều tra, thu thập liệu tình hình bán hàng cơng ty khu vực miễn Trung (HTC Đà Nẵng quản lý khu vực miền Trung từ Huế đến Lâm Đồng) ~ Về thời gian: giai đoạn từ năm 2016 đến năm 2018 xv STT| NOIDUNG | Trong | DVT | Chỉ | Thực | Ty | Ghi I số báo cáo đúng, tiến độ 10 [Xây dựng hinh anh thương hiệu TONG CONG đạt | trọng | % 100 % GIAM DOC BAN HANG (Ký, ghỉ rõ họ tên) tiêu | GIAM SAT CAP MIEN (Kỹ, ghỉ rõ họ tên) GIÁM SÁT KHU VỰC (K) ghỉ rõ họ tên) ĐẠI HỌC ĐÀ NANG TRUONG DAI HQC KINH TE Số: 2424/QĐ-ĐHKT Về việc giao đề tài CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc Đà Nẵng, ngày 2† tháng 12 năm 2018 QUYÉT ĐỊNH phân công người hướng dẫn luận văn thạc sĩ HIỆU TRUONG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ Căn Nghị định số 32/CP ngày 04 tháng năm 1994 Chính phủ việc thành lập Đại học Đà Nẵng Trường thuộc Đại học Đà Nẵng; Căn Thông tư số 08/2014/TT-BGDĐT ngày 20 tháng năm 2014 Bộ trưởng Bộ Giáo dục Đào tạo việc ban hành Quy chế tổ chức hoạt động đại học vũng sở giáo dục đại học thành viên; Căn Thông tư số 15/2014/TT-BGDĐT ngày 15 tháng năm 2014 Bộ trưởng Bộ Giáo dục Đảo tạo việc ban hành Quy chế đào tạo trình độ thạc Can Quyết định số 858/QĐ-ĐHKT ngày 29 thing năm 2016 Hiệu trưởng Trường Đại học Kinh tế việc ban hành Quy chế đào tạo trình độ thạc Căn Quyết định số 2249/QĐ-ĐHĐN ngày 13 tháng năm 2017 Giám đốc Đại học Đà Nẵng việc công nhận học viên cao học trúng tuyển khố 35; “Xét để nghị Ơng Trưởng phịng Đào tạo, QUYẾT ĐỊNH: Điều Giao cho học viên Trần Thị Bảo Linh, lớp K35.QTR.ĐN chuyên ngành Quản trị kinh doanh, thực đề tài luận vin “Hoan thiện công tác quản trị lực lượng hàng Chỉ nhánh Công ty cổ phần Viễn thông Hà Nội Đà Nẵng”, hướng dẫn TS Đường Thị Liên Hà, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng Điều Học viên cao học người hướng dẫn có tên Điều hưởng quyền lợi thực nhiệm vụ theo Quy chế đào tạo trình độ thạc sĩ Bộ Giáo dục Đào tạo ban hành Quy chế đào tạo trình độ thạc sĩ Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng Điều Các Ông (Bà) Trưởng Phịng, Trưởng Khoa có liên quan, người hướng dẫn luận văn học viên có tên Điều Quyết định thỉ ~ Lưu: VT, Phong Dao tao, CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập ~ Tự - Hạnh phúc AO VE LUẬN VĂN THẠC SĨ Kính gửi: - Hiệu trưởng Trường Đại học Kinh tế Tên là: Trần Thị Bảo Linh Lớp: K35.QTR.ĐN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Số điện thoại: 0905330010 'Tên đề tài luận văn: Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng, “Chỉ nhánh Công ty Cổ phần viễn thông Hà Nội Đà Nẵng Sau nghiên cứu kỹ Quy chế đào tạo thạc sĩ Bộ Giáo dục Đào tạo Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng, tơi nhận thấy có đủ điều kiện để bảo vệ luận văn thạc sĩ Vì tơi làm đơn kính đề nghị Quý cấp Lãnh đạo Nhà trường chấp thuận cho bảo vệ luận văn thạc si Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi, số Ii „ kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa công bố bắt kỳ cơng trình khác Y kiến đồng ý người hướng dẫn Đà Nẵng, ngày 25 (háng năm 2019 (ý, ghỉ rõ họ tên) z hall Tức Re Học viên ký tên ao Trần Thị Bảo Linh Ghi chú: Học viên nộp toan hồ sơ Khoa quản lý chuyên ngành ĐT-ThSLVI ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRUONG ĐẠI HỌC KINH TẾ CONG HOA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập = Tự đo = Hạnh phúc BIÊN BẢN HOP HOI DONG DANH GIA LUAN VAN THẠC SĨ Họ tên học viên: _ Trần Thị Bảo Linh Lớp: Ngành: 4, Tên đề tài: K35.QTR.ĐN Quản trị kinh doanh Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Chỉ nhánh Công ty cỏ phần Viễn thông Hà Nội Đà Nẵng Theo Quyết định thành lập Hội đồng đánh giá luận văn thạc sĩ số 1453/QĐĐHIKT ngày 09 tháng năm 2019 Hiệu trưởng Trường Đại học Kinh tế Ngày họp: Ngày 17 tháng năm 2019 Trường Đại học Kinh tế Danh sách thành viên Hội đồng: STT Họ tên lăng eae Chữ ký |PGS.TS Nguyễn Tài Phúc |TS Đoàn Thị Liên Hương |T§ Nguyễn Xuân Lãn |TS Nguyễn Văn Ngọc Chủtịch Hội đồng |2 gy —= "Thư ký Hội đồng Uy vien Phin bien | Ly] Ủy viên Phân biện | (| |TS Nguyễn Thị Bích Thu Ủy viên pce a Thành vign cb mat: b Thành viên vắng mặt: .⁄⁄ 08.- Thư ký Hội đồng báo cáo trình học tập, nghiên cứu học viên đọc lý lịch khoa học (có văn kèm theo) Học viên trình bày luận văn trước Hội đồng 10 Thành viên phản biện đọc nhận xét nêu câu hỏi (có văn kèm theo), thành viên Hội đồng nhận xét nêu câu hỏi, đại biểu tham dự nêu câu hỏi 11 Học viên trả lời câu hỏi thành viên Hội đồng đại biểu tham dự 12 Hội đồng họp riêng để đánh giá bỏ phiếu kín 13 Trưởng ban kiểm phiếu công bồ kết 14 Kết luận Hội đồng: a) Kết luận chưng mức độ đáp ứng yêu cầu luận văn thạc sĩ: Đạt EÏ Không đạt b) Yêu cầu chỉnh, sửa nội dung: - - la Ảnh bể Snag tev) Mem than thao, Mee et pub =Chaah Be! aut MER Maden gla agave, ou, ee ¬gd: chua, dlo llo hp AA mthjnh ih.0cle Le Sonal Ain thedn Such Ab Hawai ah 26, -thd ocdee sing ty ©) Chủ tịch Hội đồng uÿ quyền cho Thư ký kiểm tra ký vào báo cáo giải trình chỉnh sửa luận văn (đối với trường hợp Chủ tịchở Bey) 4) Diémdénh gid: Bằng số: É,0 Bằng chữ: thi, 15 Học viên phát biểu ý kiến 16 Chủ tịch Hội đồng tuyên bố bế mạc THU KY HOI DONG “IimL“ TS Doan Thị Liên Hương CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG 4“ PGS.TS Nguyễn Tài Phúc XÁC NHAN CUA TRUONG DAI HQC KINH TE TL HIEU TRUONG ow DAT HOC DA NANG “TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ CONG HOA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập- Tự do- Hạnh phúc NHẬN XÉT LUẬN VĂN THẠC SĨ (Dùng cho Uỷ viên phản biện) Tên dề tải luận văn: Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Chỉ nhánh Công ty CP Viễn Thông Hà Nội Đà Nẵng Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 Hoe viên thực hiện: TRÀN THỊ BẢO LINH Người hướng din; TS Đường Thị Liên Hà viïl1 Cơ sở đảo tạo: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng 'Họ tên người nhận xét: Nguyễn Xuân Lan Học hàm: Học vị: Tiến sĩ Don vị công tác: Khoa Quan trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng NỘI DUNG NHẬN XÉT PHAN NI XÉT VỀ hình thú luận văn: 1.1 Về cấu trúc luận văn: - Luận văn trình bày thành chương, gồm 98 trang, đáp ứng yêu dung lượng theo quy định đề tài thạc sĩ - Cấu trúc phần cân xứng so với yêu cầu loại dé tài nay, 1.2, VỀ trình bày: $ - Luận văn trình bày rõ rằng, biểu bảng trích dẫn sử dụng tieo quy định - Về hình thức, luận văn trình bày theo quy định Trường luận văn thạc sĩ 1.3 VỀ trích dẫn tài liệu luận văn: ~ Luận văn liệt kê 15 tải liệu tham khảo tiếng Việt, sử dụng khi trình bảy trích dẫn, chương I Tác giả nên bổ sung trích dẫn theo quy định Trường ĐT-Th§-LVI3 2; Về nội dung luận văn: 2.1 Sự phù hợp dé tài luận văn với ngành/ehuyên ngành đào tạo: Để tài phù hợp với chuyên ngành tạo 2.2, VỀ vấn đề mục tiêu nghiên cứu: - Các mục tiêu vấn để nghiên cứu xác định rõ ràng Tác giả nên viết lại phương pháp nghiên cứu phần mở đầu 2.3, Về tổng quan tài liệ ~ Phan Téng quan tài liệu luận in chi la g ¡ thiệu tải liệu liên quan đến đề tải, cách trình bày tổng quan khó để tác giả viết sở lý luận để đạt mục tiêu “tổng hợp lý thuyết"! 2.4, VỀ sử lý thuyết: đến ~ Cơ sở lý thuyết trình bày đọng, đẩy đủ nội dung co tử khái niệm nội dung đánh giá thành tích nhân viên tổ chức - Tuy vay, mục 1.2 lại không đảm bảo nội dung dung lượng mục tương ứng! Tác gid gdp mục I.3 vào hợp lý 2.5 VỀ phương pháp nghiên cứu: ~ Phương pháp nghiên cứu sử dụng phù hợp với mục tiêu nội dung để tải 2.6 Về kết nghiên cứu bàn luận: ~ Phân tích đánh giá khái quát kết hoạt động đơn vị nghiên cứu ~ Các nội dung phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán Chỉ Nhánh đầy đủ nội dung chung chung; tổn chưa khắc phục giải pháp trong, chương ; nhiều nội dung phân tích thực trang nặng lý thuyết (ví dụ phần tuyển dụng hay động viên ) - Các nội dung đề xuất giải pháp chương III có thé thiếu nhiều liệu phân tích từ chương II nên chủ yếu đề xuắt chủ quan, nặng lý thuyết, nên có thé tim đọc nhiều nguồn áp dụng cho đơn vị! 2.7 VỀ phần kết luận: ~ Phần kết luận phản ảnh đầy đủ kết đạt luận văn ~ 8o với mục tiêu đề đề 2.8, Về đóng góp (nếu có): mức độ đạt chưa cao Những hạn chế luận văn: DT-ThS-LVI3 Mức độ đạt mục tiêu nghiên cứu để tài không cao, phân tích để xuất giải pháp cịn chung chung, thiểu cụ thể VỀ báo khoa học, kết nghiên cứu áp dụng có (nếu có): Š Các nhận xét khác (nếu có): HH KẾT LUẬN: ~ Đánh giá xếp loại sơ luận văn (theo hướng dẫn vẻ đánh giả luận văn Truong DHKT) OXudtsée OGisi = OKhé Đang bừnh [Trang bình DỊ Khơng đạt Đà Nẵng, ngày 14 tháng 08 năm 2019 Người nhận xét va Nguyễn Xuân Lãn ĐT-ThS.LVI3 DAI HQC DA NANG TRUONG DAL HQC KINH TẾ 'Tên đề tai: Ngành: BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN THẠC SĨ (Dùng cho uỷ viên phản biện) Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng nhánh Công ty cỗ phần Viễn thông Hà n¿ Quản trị Đà Nẵng, nh doanh Mã số: 60.34.01.02 Học viên thực hiện: Tran Thị Bảo Linh Người huéng din: TS Đường Thị Liên Ha Cơ sở đào tạo: Trường Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng Người nhận xét: Nguyễn Văn Ngọc Học hàm Học vị Tién sĩ Đơn vị công tác: Trường Đại học Nha Trang, NỘI DUNG PHẢN NHẬN XÉT: 1, Về hình thức Luận văn gồm 98 trang (không kể t tham khảo), bang, 11 so đồ/biểu đồ Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục luận văn trình bày thành chương sau: - Chương Lý luận chung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp (30 trang); ~ Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng nhánh Công ty cổ phần Viễn thông Hà nội Đà Nẵng (36 trang); ~ Chương 3: Một số giải pháp để xuất nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng nhánh Công ty cổ phần Viễn thông Hà nội Đà Nẵng (25 trang) Nhìn chung Luậ văn có cấu trúc hợp lý, đáp ứng yêu cầu Quy chế đào tạo trình độ thạc sĩ 1.2 VỀ trình bày: Luận văn trình bay tương đối khoa học, rõ ràng, mạch lạc, lỗi tả, biểu bảng, sơ đồ trình bày quy cách KI lượng phù hợp với quy định 1.3 Về trích dẫn tài liệu luận văn: Luận văn có trích dẫn đầy di Tuy nhiên, số tài liệu trích dẫn khơng có danh mục tài liệu tham khảo (í dụ: Đỗ Ngọc Mỹ & Đặng Văn Mỹ, 2012; Mai Văn Dũng, 2008; ) Cách trích dẫn tài liệu thiếu quán (lúc trích theo hệ thống Harvard, lúc theo hệ thống Vancouver), Danh mục tài tiệu tham khảo chưa trình bày xếp theo qui định Về nội dung luận văn: 2.1 Sự phù hợp cũa đề tài luận văn với ngành/chuyên ngành đào tạo: Nội dung luận văn phù hợp với tên đề tài phù hợp với chuyên ngành đào tạo 2.2 Về vấn đề mục tiêu nghiên cứu: 'Vấn đề nghiên cứu tác giả trình bày my “Tính cấp thiết đề tài" phần Mở lu Các mục tiêu nghiên cứu, đối tượng phạm vi nghiên cứu xác định rõ Luận văn không trùng lắp với cơng trình cơng bồ 2.3 Về tổng quan tài Luận văn có phần tổng quan tài liệu nghiên cứu liên quan đến đề tai Tuy nhiên tài liệu đề cập đa phân sách luận văn thạc sĩ (là tài liệu nhiều kiến thức chuyên sâu, chủ yếu kiến thức phổ thông độ tin cậy không cao), thiếu phân tích phê phán tài liệu 2.4, Về sử lý thuyết: Cơ sở lý thuyết khoa học liên quan đến Luận văn trình bày tương đối đầy đủ lôgic 2.5 Về phương pháp nghiên cứu: Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu tài liệu, thống kê, phân tích, so sánh, tổng hợp, phù hợp với mục tiêu đặt 2.6 Về kết nghiên cứu bàn luận: Kết nghiên cứu bàn luận đáng tin cậy, phân tích đánh giá kỹ càng, bám sát mục tiêu đặt 2.7 Về phần kết Kết luận nghiên cứu rút từ kết bàn luận, đáp ứng, mục tiêu đặt đề tài 2.8 Về đóng góp (nếu có): Những hạn chế luận văn: + Một số vấn đề trên; u tham khảo), Danh mục tài + Cập nhật lại Mục lục (thiếu Danh mục liệu tham khảo nên đặt trước Phụ lục + Viết lại phương pháp nghiên cứu, ý nghĩa thực tiễn để tài, bố cục đề tài (tên chương phần không khớp với tên chương L.V); + Chương 2: Phân tích cấu trúc lực lượng bán hàng chủ yếu theo khu vực địa lý, mà không đề cập đến cấu trúc theo nhóm sản phẩm/dịch vụ cơng ty, dẫn đến giải pháp chung chung cho lực lượng bán hàng, cách; + Nên sử dụng dấu phẩy để biểu thị chữ số thập phân, dấu chấm để làm dấu + Luận văn cịn số lỗi tả đánh máy, câu cú, Về báo khoa học, kết nghiên cứu áp dụng có (nếu có): Các nhận xét khác (nếu có): H KÉT LUẬN: Nhìn chung cơng trình nghiên cứu nghiêm túc, cơng phu, có ý nghĩa mặt thực tiễn, mục tiêu mà đề tài đặt giải Tôi đồng ý để tác giả bảo vệ trước Hội đồng - Xếp loại sơ luận văn: Khánh Hòa, ngày 1Š tháng năm 2019 Người nhận xét (ky ghỉ rõ họ tên) W7 tu Nguyễn Văn Ngọc Câu hỏi 1) Tác giả cho biết nhóm sản phẩm Chỉ nhánh công ty CP Viễn Thông Hà Nội Đà Nẵng? Cơng tác quản trị Lực lượng bán hàng có tính đến đặc trưng nhóm sản phẩm này? 2) Ưu/nhược hệ thống KPI cá nhân áp dụng cho lực lượng bán hàng nhánh? CONG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM — Ty do— Hanh phic Dée lip oP BẢN GIẢI TRÌNH CHỈNH SỬA LUẬN VAN (heo Biên họp Hội đồng đánh giá luận văn thạc sĩ họp vào ngày 17 tháng 08 năm 2019) ‘hi Thông tin chung cũa học viên TRAN THỊ BẢO LINH viên: 'Họ tên học Lớp: Chuyên ngành: Ngày bảo vệ: K35.QTR.ĐN Quan trị kinh doanh 17/08/2019 cơng tác quan trị lực lượng bán Hồn thiện hàng nhánh Công ty cổ phần viễn thông “Tên đề tài: Hà Nội Đà Nẵng, Người hướng dẫn khoa học: TS Dường Thị Ý kiến đóng góp nội dung sửa chữa pr) — SỐ Ý kiến đồng góp _| Nội dung chỉnh sửa (nếu bảo lưu nội dung phải giải trình) Hội đẳng, L Hoàn chỉnh | Về tổng quan tài liệu nghiên cứu: sung tài liệu tham _ | Đã bổ sung phân tích phê phán | ¡ | khảo Vị trí tham chiếu luận văn chinhsửa Trang4,5 u chỉnh trích dẫn quán theo | Trang 7, 9, 13, 17,28 hệ thống Harvard Viết lại phần mở chỉnh sửa ý nghĩa thực tiễn | pany3 phương pháp Dạ pệ ung làm rõ phươn | đầu, em Paw n nghiên cứu pháp nghiên cứu áp dụng [Chỉnh sửa thuật dụng đề xuất |_ Trang 80, BI, ngữ áp | ngữ chương cho Từ giải pháp tránh mang tính chủ quan | _ 82,85,88 | phù hợp 13 phan ghép cue BO Trang Đã |p điềuaa, chỉnh l2với 13 |5 Chỉnh thus sửai lũ lỗi Trang mục lục để nộp chễu Tư viện Thân giải rình sưa ln văn xẽ kềm luận iøo:văn Giấy sắc nhận nộp chiu luận Bain giải tình Dào Phịng vẻ nộp viên Học chu, lưu nộp “Sau tốt nghiệp tục hủ thành sina chia km thea trang dng tn Ind ân để hoàn —— để biểu thị chữ số ấm làm dấu cách |_ Phân |tính ; an 47,4849 Đặc thù cầu trúc tổ chức lực lượng, tích thêm | | bán, kênh bán hàng, đặc thù của| công ty Trang 47,48 86,87 — cho| dành | Đưa giải pháp đặc thù Í cơng ty sách thù lao Đà Nẵng, ngày 30 tháng 08 năm 2019 Học viên ¬1ˆ Trần Thị Bảo Linh Xác nhận Người hướng dẫn khoa học Người hướng dẫn khoa học đồng ý với giải trình chỉnh sửa học viên: Wh khôi Ke “Bản ủ tịch Hội đồng đánh giá luận văn Wha (y HA den } na Tứ lA Hog mm tra xác nhận: Khoa Quản lý chuyên ngành Luận văn tình bày theo quy đính vẻ hình thức sửa Ghỉ ch ‘a ia trình sửa luận văn lèm cuẩn luận văn đê nộp li ch Thự iện “ộp vẻ Phòng Đào tọo: Giấy xác nhộn đp lau chiếu luận vàn, sáo Bản giải trnh Sa Hi nih chee, He ân để hoàn thành tư tục sở tắt nghiệp, sửa chấn lèm theo rang th muộn