Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Quản trị kênh phân phối tại công ty cổ phần dược vật tư y tế Quảng Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYÊN THỊ THÙY DƯƠNG QUAN TRI KENH PHAN PHOI TAI CONG TY CO PHAN DƯỢC VAT TU Y TE QUANG NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYÊN THANH LIÊM Đà Nẵng- Năm 2014 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi Các s liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bồ bắt kỳ cơng trình khác Tác giả NGUYÊN THỊ THÙY DƯƠNG MỤC LỤC MỞ ĐÀU Tính cấp thiết đề tài Mục đích nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .4 Phương pháp nghiên cứu Bố cục luận vãi Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LY LUAN VE KENH PHAN PHOI VA QUAN TRI KENH PHAN PHOI 1.1 TONG QUAN KENH PHAN PHO 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối -. ssceerreereereere 1.1.4 Các thành viên kênh phân phôi ` ÑŸ _— 1.1.5 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 1.1.6 Thiết kế kênh phân phối 1.2 QUAN TRI KENH PHAN PHOI 1.2.1 Khái niệm yêu cầu quản trị kênh phân phối 1.2.2 Những nội dung quản trị kênh phân ph: 28 1.2.3 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến định lựa chọn chiến lược phân phố 1.2.4 Quản lý mâu thuẫn cạnh tranh kênh KET LUAN CHƯƠNG I CHƯƠNG THỰC TRANG QUAN TRỊ KÊNH PHÂN PHÓI TẠI CONG TY CO PHAN DUQC VAT TU Y TE QUANG NAM 2.1 TONG QUAN VE CONG TY 2.1.1 Giới thiệu cơng ty 2.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh 2.1.3 Khái quát trình hình thành va phat trién 2.2 TINH HINH HOAT DONG SAN XUAT KINH DOANH CUA CÔNG TY 60 2.2.1 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 60 2.2.2 Bộ máy quản lý Công ty Cổ Phần Dược Vật Tư Y Tế Quảng Nam _- _- see Heo 2.2.3 Kết hoạt động kinh doanh 2.3 THUC TRANG QUAN TRI KENH PHAN Ố, PHOI SAN CUA CONG TY 6S PHAM 67 2.3.1 Các nhân tổ môi trường ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối Công ty thời gian qua „67 2.3.2 Hệ thống kênh phân phối công ty Thực trạng sách quản trị kênh phân ph: Đánh giá chung công tác quản trị hệ thống kênh phân pl Công ty se KẾT LUẬN CHƯƠNG2.2-5 CHUONG DE XUAT ' CÁC GIẢI PHÁP GÓP PHAN HOAN THIEN HE THONG KENH PHAN PHOI CUA PHAN DUQC VAT TU Y TE QUANG NAM CONG TY CO aoe 85 3.1.CAC CO SG HOAN THIEN QUAN TRI KENH PHAN PHOI.85 3.1.1 Xu hướng phát triển ngành dược 85 3.1.2 Xác định mục tiêu dài hạn công ty 3.1.3 Đánh giá chung môi trường quản trị kênh công ty, 3.2 CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN PHAN PHOI SAN PHAM CUA CONG TY 3.2.1 Giải pháp : Hoàn thiện sách quản trị kênh 3.2.2 Giải pháp 2: Hồn thiện hệ thống Marketing ~ Mix 3.2.3 Giải pháp 3: Hoàn thiện vẻ chất lượng kênh phân phối KÊNH 89 .89 2-94 96 3.2.4 Giải pháp 4: Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên phục vụ kênh phan phii thue 3.2.5 Giải pháp 5: Hoàn thiện vẻ dịch vụ hậu KET LUAN KIEN NGHỊ TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐÈ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) 98 101 „103 „104 ANH MỤC CÁC CHU VIET TAT CBCNV DNNN DNTN DT Cán Doanh Doanh Doanh GDP “Tổng sản phẩm quốc nội GMP “Thực hành tốt sản xuất GSP “Thực hành tốt bảo quản orc công nhân viên nghiệp nhà nước nghiệp tư nhân thu Hang khơng kê toa TDV “Trình dược viên SDCC Sử dụng cuối DANH MỤC CÁC B Số hiệu Tén bang Trang bang 1.1 | Bảng 20 câu hỏi tiêu chudn tuyén chon ede thành |_ 33 viên kênh phân phối Brendel 12 _ [Các biện pháp khuyên khích kênh phố biên 39 2.1 [ Bảng thống kê số lượng CBCNV theo tình độ 61 2.2 [ Bảng kết hoạt động kinh doanh năm 2010.2011,|_ 65 2012 công ty 2.3 [ Các mức chiết khâu toán 80 24 [ Chỉ phí hoạt động xúc tiên cơng ty3nămqua | 81 2.5 | Các mức hỗ ượ vận chuyển 81 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỎ Số hiệu wad ` Tên sơ đồ 11 _ 1.2 13 _ | 14 | |Sơ [Sơ Sơ Sơ đỗ đỗ đỗ đỗ kênh kênh kênh kênh phân phân phân phân phôi phối phối phối cấp cấp I cấp cấp 17 Tô chức kênh marketing dọc 1.5 [Phân loại người tham gia vào kênh 1.6 | TOchitc thong kênh Marketing truyền thông 2.1 |Sơ đỗ chu tô chức công ty 2:2 _ | Sơ đỗ kênh phân phối cơng ty 3.1 [Quy trình lựa chọn thành viên kênh phân phối cial” công ty 3.2 | Các tiêu chí đánh giá thành viên kênh phân phối của|_ công ty Trang 9 10 i I 17 18 63 B 90 91 MO DAU Tính cấp thiết đề tài “Thơng thường, doanh nghiệp nghĩ đến việc lựa chọn thiết kế kênh phân phối trước lập kế hoạch quản trị kênh phân phối Xu hướng chung hàng hóa tiêu thụ chậm, chưa quảng bá sản phẩm thị trường, nguồn nhân lực yếu, nảy sinh vướng mắc nhà phân phối kênh, lúc doanh nghiệp trọng đến quản trị kênh phân phối Biện pháp quản lý phát sinh lúc thường khiến giải pháp buộc phải giải vấn đề trước mắt, khiến ¡ lúng túng, thực chiến lược kinh doanh đài hạn tính thống Vì vậy, doanh nghiệp cần xây dựng đội ngũ quản trị kênh phân phối đồng thời với chọn lựa thiết kế hệ thống phân phối Việc xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý điều hành trình độ chuyên nghiệp Do quản trị kênh phân phối cần phải xem xét vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt mục tiêu cuối doanh nghiệp Công ty cô phần Dược vật tư y tế Quảng Nam công ty chuyên kinh doanh dược phẩm, vật tư y tế nhập phân phối song song Với phải triển khai hoạt động phân phối cho có hiệu Do vay, tổ chức quản trị kênh hợp lý biện pháp cấp thiết công ty Xuất phát từ thực tế hoạt động phân phối sản phẩm mong muốn đóng góp vào phát triển công ty, chọn đề tài: “Quản trị kênh phân phối Công ty cỗ phần Dược vật tư y tế Quảng Nam” Mục đích nghiên cứu 3&Mục tiêu chung: Trên sở đánh giá hoạt động kênh phân phối sản phẩm cơng ty để phân tích mặt hạn chế, yếu để xuất nội dung chủ yếu để quản trị hiệu kênh phân phối sản phẩm công ty Phần đầu trở thành công ty dược hàng đầu Việt Nam phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Ngày tạo nhiều sản phẩm chất lượng ngang tầm quốc tế với giá phù hợp Nang cao chat lượng sống nhân viên s& Mục tiêu cụ thể: ~ Hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn vấn đề xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm nói chung - Đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phâm công ty: điểm mạnh, điểm yếu, tìm nguyên nhân khắc phục hạn chế ~ Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống quản trị kênh phân phối nhằm hỗ trợ công tác kinh doanh nâng cao vị cạnh tranh thị trường cho công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu ~ Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu tổ chức, hoạt động hệ thống quản trị kênh phân phối sản phẩm dược Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Quảng Nam (Quanapharco) ~ Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu quản trị kênh phân phối sản phẩm tai Công ty cỗ phần Dược vật tư y tế Quảng Nam (Quanapharco) thông qua thực trạng hoạt động phân phối năm (2010- 2012) đề xuất giả ¡ pháp hoạt động phân phối phẩm công ty vài năm tới + VỀ mặt hàng: kinh doanh phẩm, dược liệu, vật tư y tế, nuôi trồng, bảo tồn phát triển dược liệu quý Việt Năm, sản xuất chế phẩm bỗ dưỡng cao cấp từ sâm Ngọc Linh + Về thị trường: khu vực Quảng Nam, Đà Nẵng, TP.Hồ Chí Minh + Về thời gian: liệu nghiên cứu liệu năm gần định hướng phát triển từ năm 2013 đến 2015 93 e Hoàn thiện sách nhằm khuyến khích thành viên kênh phân phối Công ty nên thực hình thức hỗ trợ cách lập chương trình hợp tác lâu dài với thành viên kênh ~ Đưa biện pháp khuyến khích khác giúp đại lý nhanh tốc độ tiêu thụ: * Tiếp tục trì hỗ trợ vận chuyển cho đại lý giống từ trước đến áp dụng; hỗ trợ đại lý việc mở rộng kho hàng đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng kho việc dự trữ hàng hóa; + Khuyến khích thành viên kênh việc trưng bày, quảng cáo giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng cách chiết khấu 0,5% doanh số bán ra; * Công ty khuyến khích thành viên cung cấp thơng tỉn sở tính lợi ích thơng tin mang lại phí để có thơng tin với mức khuyến khích từ 0,5 - + Ngoài mức chiết khấu áp dựng cho tắt thành viên kênh tùy theo điều kiện khu vực thị trường mà cơng ty nên có mức chiết cho linh hoạt ~ Ngồi biện pháp khuyến khích vật chất nêu biện pháp động viên tỉnh thần thành viên kênh quan trọng: * Phong tặng danh hiệu biểu dương thành viên kênh có thành tích bán hàng tốt tồn hệ thống, hội nghị khách hàng * Tổ chức mối quan hệ kinh doanh thăm hỏi, sinh hoạt ngoại khóa, tư vấn thơng tin gia đình, pháp luật, kinh doanh lĩnh vực khác Một biện pháp mà Công ty cần quan tâm mở rộng cung cấp tín dụng cho trung gian, biện pháp nhằm 94 thúc đẩy khối lượng mua hàng trung gian, lơi kéo trung gian phía Cơng ty, tạo vị trí vững vàng thị trường 3.2.2 Giải pháp 2: Hoàn thiện hệ thống Marketing ~ Mix Để đạt mục tiêu tổng thể kinh doanh cơng ty u cầu có phối hợp sách chiến lược marketing - mix “Trong q trình phân phối xét riêng sách phân phối nhánh mà khơng có phối hợp với nhánh khác như: sản phẩm, giá cả, khuyếch trương q trình phân phối khơng thể thực Đề thiết lập hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh, cần phải thơng qua biến số thành phần marketing - mix + Vin dé sin phim - Chinh séch sản phẩm xương sống chiến lược kinh doanh Chính sách sản phẩm sai lầm sản phẩm doanh nghiệp đưa thị trường khơng có có nhu cầu vi thé việc lựa chọn sản phẩm để phân phối công ty quan trọng ~ Tạo sản phẩm chiến lược cơng ty Cơng ty ln tìm cho sản phẩm có lợi rẻ, chất lượng chiến lược kinh doanh cơng ty chủ yếu hàng OTC sản phẩm vừa rẻ hợp túi tiền người lao động vừa thông dụng, kể sản phẩm mà Công ty phân phối song song với số công ty khác ~ Tạo hệ thống kênh phan phi đài , uy tín cách sau: + Thứ nhất: tìm hiểu cụ thể trình hoạt động đối tác tìm hi thân gia đình để từ xác định đối tác quan hệ lâu dài khơng + Thứ hai: tìm hiểu kênh phân phối mà trước đối tác phân phối nhân viên trước làm việc cho đối tác Đề từ xác định phong cách làm việc đối tác 95 + Thứ ba: tìm hiểu mối quan hệ, bạn hàng mà đối tác phân phối + Thứ tư: tìm hiểu cách làm việc đối tác, đưa chiến lược cụ thể để phát triển hàng chiến lược cơng ty Nhu vậy, Khi cơng ty cung cấp dịng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt, có doanh số bán lợi nhuận tiềm cao rõ ràng mặt hàng tân dược tiếng có độ tin cậy cao mang lại niềm tin lớn thành viên kênh Điều quan trọng thành viên kênh thấy lợi ích mà họ nhận tiêu thụ sản phẩm công ty tin tưởng khách hàng, tìm kiếm nguồn khách hàng thân thiết có uy tín lĩnh vực phân phối tân dược, có lợi nhuận từ việc bán hàng nguồn cung hàng hố ln công ty đảm bảo cho thành viên kênh +* Vấn đề hoạt động xúc tiễn qua kênh ~ Trên thị trường hàng tiêu dùng, kế hoạch quảng cáo cỡ lớn kiện lôi có ảnh hưởng để chiếm trung gian bán lẻ Khi cơng ty tìm thành viên kênh lâu dài chương trình quảng cáo cơng ty hỗ trợ xúc tiến Qua đó, hình ảnh cơng ty xuất phương tiện truyền thơng truyền hình, ấn phẩm tạp chí ngành dược, báo điện tử Đây kế hoạch marketing thu lại nguồn lợi lớn, giúp quảng bá hình ảnh cơng ty dịng sản phẩm chủ lực xuất với tần suất cao nhiều phương tiện truyền thơng, có tác dụng gợi nhớ cho người tiêu dùng dễ dàng liên tưởng đến công ty Dược Quảng Nam với dòng tân dược chủ lực họ băn khoăn lựa chọn mặt hàng dược phẩm cho thân é tăng cường hoạt động xúc tiến kênh Công ty cần trọng đào tạo kiểm tra hoạt động xúc tiến nhân viên bán hàng khu vực mình: 96 ~ Ngoài tiêu doanh thu, cần quan tâm tới động sáng tạo nhân viên bán hàng hoạt động xúc tiến thị trường mà họ phụ trách ~ Phân chia ngân sách xúc tiến quảng cáo nhận định thị trường xác, cập nhật mà không vào doanh thu thị trường Phối hợp chặt chẽ với thành viên kênh thị trường mà cơng ty có kế hoạch thực chương trình xúc tiến, quảng cáo Nhằm đảm bảo hợp tác cao họ tìm đến thành cơng chương trình +* Vấn đề quản lý kênh Công ty cần hỗ trợ thành viên kênh phân phối nhiều lĩnh vực (như hỗ trợ đào tạo, phân tích thị trường, giúp đỡ phân loại đánh giá khách hàng, phương pháp xúc tiến, ) điều mang lại tin tưởng thành viên kênh công ty, đến thành công họ phân phối hàng hố cơng ty, giúp họ thêm hãng say có nhiệt huyết để thực tốt chức phân phối 3.2.3 Giải pháp 3: Hoàn thiện chất lượng kênh phân phối Dựa vào mục tiêu chung cơng ty lính vực phân phối mà chiến lược có mục tiêu cụ thể Các mục tiêu cụ thể nhằm xây dựng chiến lược chung công ty, chúng có liên kết, mối quan hệ với ® Chiến lược phân phối cơng ty : phát triển sâu rộng hệ thống kênh phân phối, đầu tư phát triển số thị trường trọng điểm việc mở rộng phát triển hệ thống phân phối đôi với tới số khu vực thị trường nông thôn, tạo sở chắn cho hoạt động phân phối sau Một ó khu vực trọng điểm mà công ty muốn hướng đến thành phố lớn Đà Nẵng, TP.HCM, tỉnh miền Trung Tây Nguyên Công ty chủ động thâm nhập vào tuyến bệnh viện đa khoa tỉnh 97 nhằm tạo nguồn đặn cho hàng hóa cơng ty, nhiên cần phải đầu tư chuẩn bị hồ sơ đấu thầu thật hồn chỉnh để cơng ty có khả trúng thầu cao từ lần đấu thầu đầu tiên, nhằm tạo hình ảnh uy tín cho cơng ty “Thường xun tìm kiếm phân khúc khách hàng nhiều tiềm đại lý phân phối nhà thuốc lẻ địa bàn cá tỉnh nơng thơn nhằm đưa hàng hóa cơng ty đến gần với người tiêu dùng cuối hệ thơng kênh phân phối ® Với thành viên kênh liên tục mở lớp đào tạo quản lý, nâng cao khả quản lý Công ty nên tích cực mở lớp nâng cao chuyên môn cho thành viên kênh phân phối Đối với đội ngũ trình dược viên, cơng ty nên thường xun mở khóa học nâng cao khả thuyết phục khách hàng khả tư vấn dược tính hàng hóa cho đội ngũ trình dược viên cơng ty, họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, người đại diện hình ảnh cho công ty Thu thập thông tin va tao nên liên kết dọc kênh, tạo mối quan hệ tốt với đại lý tỉnh thần hợp tác có lợi để đạt mục tiêu mà công ty đề Tổ chức đợt thăm dò ý khách hàng, phiếu thăm dò dạng câu hỏi trắc nghiệm cho đội ngũ trình dược viên hàng quý thăm hỏi thành viên kênh vị ấn đề phân phối hàng hóa Các đóng góp phản hồi khách hàng vững cho công ty thực công tác đổi nhằm đáp ứng yêu cầu khách hàng tạo dựng hình ảnh tốt cho cơng ty 'Hồn thiện hệ thống phân phối giúp gợi nhớ hình ảnh thương hiệu cơng ty lịng khách hàng Các mục tiêu chiến lược thực có hiệu 98 nhánh thực tốt việc tổ chức điều hành hệ thống kênh phân phối Điều địi hỏi nỗ lực tồn công ty, phối hợp nhịp nhàng phận cộng tác giúp đỡ thành viên kênh trình tiêu thụ hàng hố 3.2.4 Giải pháp 4: Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên phục vụ kênh phân phối Nhân nguồn tài nguyên quý giá doanh nghiệp Đối với ngành Dược phẩm, nhân cơng ty khơng nhân viên văn phịng, nhân viên marketing quan trọng, mà yếu phải kể đến đội ngũ trình dược viên nhân viên bán hàng cấp sở kênh phân phối Vì họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng người đại diện cho hình ảnh cơng ty mắt khách hàng Đội ngũ cần đào tạo chuyên mơn vững có khả ứng phó với tình huồng xảy Cơng ty nên thường xun tổ chức lớp học chuyên sâu, đào tạo nghiệp vụ quản lý cho nhân viên văn phòng Đồng thời mở lớp đào tạo chuyên sâu nghiệp vụ học dược tính mặt hàng cơng ty cho trình viên nhân viên bán hàng đề họ có thê ứng phó với nhiều tình xảy đáp ứng thắc mắc khách hàng ® Phạt tiền với đại lý vi phạm với quy ước ký kết hợp đồng với cơng ty khơng xâm lắn địa bàn khơng phụ trách bán giá công ty (Khi ký kết hợp đồng với đại lý công ty soạn thảo điều kiện trên) Trong trường hợp đại lý cịn tái phạm cơng ty cảnh cáo chấm dứt hợp đồng phạt tiền theo qui định hợp đồng ® Kiểm sốt q trình lưu thơng hàng hố Để làm việc Công ty chủ trương giao hàng đến tận nơi cho đại lý, giảm chiết khấu đại lý để vừa kiểm soát giá bán, vừa kiểm soát 99 luồng hàng tránh tượng đại lý lấy hàng Quảng Nam phân phối địa phương địa bàn Đây sách ảnh hưởng lớn tới hoạt động công ty tác động trực tiếp vào sách giá sách phân phối phương pháp có số hạn chế Theo cá nhân công ty nên trực tiếp đánh mã số sản phẩm nơi, ngày xuất hàng, nơi nhận hàng, thành viên giao hàng để từ xác minh cụ thể nơi làm ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đẻ lộn xộn hàng để có hình thức trách phạt theo qui định công ty dé «Đối với phân khúc khách hàng bệnh viện lớn Đặc diễm phân khúc quan tâm đến chất lượng sản phẩm, quy trình mua phức tạp, mua hợp đồng tính theo năm phụ thuộc nhiều vào ngân sách nhà nước Như phân khúc đòi hỏi độ tin cậy trung thành với nhà cung cấp tỉn tưởng Nếu công ty trọng chất lượng sản phẩm đầu tư kỹ kỹ đội ngũ nhân viên giao hàng, kịp thời giao hàng, hồn thiện lực lượng bán hàng Song song đó, đội ngũ trình dược viên phải đào tạo dược tính s n phẩm cơng ty để giải đáp thắc mắc cho khách hàng, trình dược viên đội ngũ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để tạo độ tin cậy cho dòng sản phẩm phân phối công ty Nếu bệnh viện đội ngũ nhân viên phân phối tư vấn đề hiểu rõ tính mặt hàng tân được phân phối đội ngũ y bác sĩ tiến hành thiết lập kê toa thuốc có định cho loại bệnh án, sau họ kê toa thích hợp cho bệnh nhân Như mặt hàng dược phẩm cơng ty có nguồn đặn, góp phần tăng trưởng doanh thu cho cơng ty 100 « Đối với phân khúc khách hàng bệnh viện nhỏ, trạm y tế cấp Phường, xã Vì tuyến y tế dưới, cho nên, bệnh nhân thường có tâm lý chuyển lên tuyến bị bệnh Họ khám trạm y tế xã, phường với bệnh đơn giản, quen thuộc Do đó, cơng ty mở rộng đội ngũ trình dược viên đến phân khúc nhỏ này, đáp ứng cho nhóm khách hàng dựa vào mối quan hệ với khách hàng có uy tín để tiếp cân, thực sách chiết khấu để kích cầu Với phân đoạn có đối thủ cạnh tranh có tiềm lực, cạnh tranh không mạnh mẽ Nếu công ty tập trung trau dồi kỹ chuyên môn cho đội ngũ nhân viên bán hàng cấp sở, đáp ứng đủ số lượng tân dược hợp đồng ký kết giúp cơng ty có nguồn khách hàng lâu dài Đặc biệt với sách nhà nước nay, bệnh viện lớn tuyến tải, lượng lớn bệnh nhân chuyển bệnh viện tuyến tỉnh, phường, xã điều trị, trừ trường hợp khân cấp hay bệnh viện tuyến không đủ sở vật chất để điều trị bệnh nhân chuyên lên tuyến bệnh viện lớn phí rên Như tương lai, phân khúc nguồn khách hàng triển vọng góp phần làm tăng trưởng doanh thu cho công ty + Phân khúc khách hàng phòng mạch tư nhân : Đây nơi khám điều trị cho nhiề trường hợp bệnh khác Do đó, lần đặt hàng với khối lượng khơng lớn không thường xuyên Đối với họ, chất lượng sản phâm tiêu chí hàng đầu để họ lựa chọn đối tác cung ứng giữ uy tín phịng khám Đây điều thuận lợi cơng ty, nay, thị trường, cơng ty giành nhiều uy tín chất lượng sản phẩm Cơng ty cần nâng cao trình độ chun mơn cho trình dược viên để họ trả lời câu hỏi khách hàng 101 3.2.5 Giải pháp 5: Hoàn thiện dịch vụ hậu Đây vấn đề quan trọng công ty Công ty Dược Quang Nam nên có sách đãi ngơ hợp lý với khách hàng thành viên kênh, điều tốt để giữ khách hàng kể xảy vấn đề xấu kênh điều quan trọng cơng ty có lượng khách hàng kênh ~_ Cơng ty nên tổ chức chương trình Hội nghị như: Hội nghị khách hàng sáu tháng đầu năm, hội nghị giới thiệu sản phẩm mới, hội nghị hướng dẫn công dụng số loại tân dược công ty đến với người tiêu dùng nhằm mục đích kéo gần khoảng cách nhà sản xuất thành viên kênh phân phối khoảng cách giữ công ty khách hàng -_ Đối với thành viên kênh phân phối, cơng ty nên mở chương trình tích luỹ điểm thưởng dựa doanh số dựa số lượng hàng hố phân phối Ngồi cơng ty mở chương trình chiết khấu giá định kỳ cho số mặt hàng thông dụng, nhằm mạnh doanh thu ~ Đối với khách hàng trực tiếp, cơng ty mở chương trình phiếu cào/ bốc thăm may mắn với phần thưởng có giá trị, hay tặng quà khuyến cho khách hàng (gồm vật gia dụng bình đun nước siêu tốc, máy làm nước nóng lạnh, nồi inox gồm ), chương trình trí ân khách hàng thân thiết Có nhiều hình thức sử dụng đề khuyến khích động viên nhà quản lý kênh cần phải nghiên cứu kỹ hình thức để đưa hình thức động viên có kết tuỳ theo điều kiện khu vực thị trường, điều kiện công ty Để đạt hợp tác từ phía trung gian cơng ty đưa hình thức khuyến khích chiết khấu bán hàng cao hơn, hợp đồng với 102 điều kiện ưu đãi, tiền thưởng bù trừ cho việc quảng cáo trưng bày hàng chung, tổ chức thi đua bán hàng giỏi - Ban hang cá nhân : Cơng ty có 370 quầy thuốc đại lý bán lẻ, có 02 Chỉ nhánh TP.Hồ Chí Minh Đà Nẵng Ngồi , cơng ty cịn có lực lượng giao hàng bán hàng trực tiếp Lực lượng giao hàng nơi khách hàng đặt hàng theo điện thoại trực tiếp tới họ Tuy họ có chức gần người bán hàng cá nhân thực sự, họ trực tiếp tiếp xúc với khách này, giao hàng, nhận tiền theo hoá đơn Họ người đại diện cơng ty khách hàng, họ thực quan hệ giao tiếp với khách hàng Khơng thể họ cịn người tìm kiếm khách hàng cho cơng ty địa bàn họ phụ trách Đội ngũ nhân viên thực giao tiếp trực tiếp với khách hàng khuyến khích người mua có phản ứng đáp lại, nguồn thong tin phan hdi quan trọng công ty Tất hoạt động khơng nằm ngồi việc tạo dựng hình ảnh thương hiệu công ty đến với khách hàng trung gian khách hàng trực tiếp, nhằm tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty Nếu dịch vụ hậu đầu tư tốt giúp công ty tìm kiếm nguồn khách hàng than thi góp phần gián tiếp nâng cao hình ảnh cơng ty lịng khách hàng nâng cao lực cạnh tranh với thủ 103 KET LUAN Trong trình tổn phát triển doanh nghiệp xây dựng kênh phân phối quản lý kênh phân phối hoạt đông quan trọng thiếu Xã hội phát triển, thị trường ngày cạnh tranh kênh phân phối lại thể tầm quan trọng nó, trở thành vũ khí chiến lược giúp doanh nghiệp phát triển khả cạnh tranh thương trường Tuy nhiên, để hồn thiện kênh phân phối việc làm khó khăn địi hỏi nhiều thời gian nỗ lực doanh nghiệp “Trong năm qua, Công ty cô phần Dược vật tư y tế Quảng Nam thực có nhiều cố gắng việc bình ơn mở rộng thị trường tiêu thụ, phát triển kênh phân phối, tăng doanh số bán hàng, cải thiện đời sống CBCNV, đồng thời hoàn thành kế hoạch giao thực nghĩa vụ nạp thuế cho Nhà nước 104 KIÊN NGHỊ Kinh tế Việt Nam đà phát triển lên, Nhà nước phú có nhiều thay đổi việc tạo môi trường kinh doanh thông thống, kích thích tạo điều kiện cho doanh nghiệp làm ăn hợp pháp, có hội phát triển hoạt động kinh doanh Cùng với phát triển kinh tế kéo theo nhiều vấn đề phức tạp cần giải Đối với thị trường dược phẩm tồn vấn đề khó khăn tình trạng hàng chất lượng, xuất hiện tượng nhái nhãn hiệu lớn để đánh lừa người tiêu dùng Vì Nhà nước cần có sách phù hợp để tạo điều kiện cho Công ty cô phần Dược vật tư y tế Quảng Nam đáp ứng nhu cầu khách hàng đòi hỏi hội nhập kinh tế khu vực thể giới 3È Đối với Nhà nước 1/ Tạo điều kiện hỗ trợ vốn thông tỉn thị trường để phát triển nhà phân phối thành đơn vị chuyên phân phối sản phẩm dược cho khu vực thị trường, tránh tình trạng manh mún, lịng vịng 2/ Tăng cường kiểm tra, giám sát thị trường dược phẩm, xử lý trường hợp gian lận sản xuất kinh doanh, tránh hàng giả để bảo vệ sức khỏe người tiêu ding 3/ Hỗ trợ giá vốn, cước vận chuyển vùng sâu, vùng xa, miền núi để người dân chăm sóc sức khỏe tốt 4/ Nhà nước giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường cách mở rộng xúc hàng thương mại với nước khu vực để phát triển đơn đặt s‡ Đối với công ty 1⁄ Tận dụng hội đề phát huy, khai thác triệt để tiềm lực 105 khách hàng, thị trường trọng điểm cơng ty 2/ Đồn kết, thống nội bộ, hỗ trợ lẫn nhau, tiếp tục đầu tư, bồi dưỡng đội ngũ CBCNV công ty để ngày đáp ứng đưuọc phát triển kinh doanh 3/ Trang bi thêm phương tiện kỹ thuật việc quản lý kênh phân phối hiệu hơn; đồng thời giúp công ty nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trường để đạt hiệu cao 4/ Cung cấp đủ nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh công ty TÀI LIỆU THAM KHẢO “Tiếng Việt (1) Truong Đình Chiến (2011), Quán trị kênh phân phối, NXB Đại học kinh [2] [3] [4] [5] [6] [7| [8] [9] tế Quốc Dân Davit J.Luch/Ronal S.Rubin(2005), Nghiên cứu Marketing, NXB “Thống kê Điều lệ Công ty cổ phần dược vật ue y tế Quảng Nam Ejerome Me Cathy (1985), Nguyén lý Marketing James M.Commer(1997), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê Hán Thanh Long (2012), “Các định tổ chức quan lý kênh”, Bài báo khoa học Philip Kolter (2003), Quản trị Marketing, NXB Thống kê-HN Pierre Eiglier Eric Langeard(1991), Marketing dịch vụ, NXB Khoa học kỹ thuật Quảng Nam PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2006), Giáo trình Marketing thương mại, NXB Lao động- Xã hội Tiếng Anh [10] Jack Trout (2013), Differentie or die, NXB Trẻ ‘Trang website [11] Trang website Cục quản ly Duge Vigt Nam www.Simei.org.vn