Đang tải... (xem toàn văn)
KHÓA LU�N T�T NGHI�P ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SAITA GVHD TS[.]
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SAITA GVHD: TS HOÀNG TRỌNG HÙNG SVTH: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG Lớp: K50A-QTKD Niên khóa: 2016-2020 Huế, 12/2019 Lời Cảm Ơn Trong suốt trình lựa chọn, tìm hiểu vào nghiên cứu đề tài nhận gúp đỡ động viên, góp ý có ích để tiếp thêm cho tơi niềm tin, động lực nguồn thơng tin để tơi hồn thành đề tài Trước hết tơi xin bày tỏ lịng kính trọng biết ơn đến Ban giám hiệu nhà trường, khoa Quản trị kinh doanh toàn thể thầy cô giáo trường Đại học kinh tế truyền thụ cho kiến thức chuyên môn quý giá có ý nghĩa Đặc biệt tơi xin chân thành gởi lời cám ơn đến thầy giáo Hoàng Trọng Hùng tận tình dẫn dắt hướng dẫn tơi suốt tháng vừa qua Thầy có góp ý, chỉnh sửa cụ thể đồng thời cung cấp tài liệu bổ ích làm sở cho tơi tiến hành nghiên cứu đề tài Ngồi tơi gởi lời cám ơn đến công ty TNHH Thương mại Saita, suốt thời gian thực tập giúp vận dụng kiến thức học vào thực hành thực tế, đồng thời cơng ty cịn cung cấp cho tơi thơng tin có giá trị phục vụ cho nghiên cứu Tuy nhiên hạn chế thời gian nghiên cứu kiến thức kinh nghiệm nên làm khơng tránh khỏi thiếu sót Kính mong q thầy giáo, người quan tâm đóng góp ý kiến để làm hồn thiện Một lần tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc giúp đỡ quý báu mà nhận thời gian qua Tôi xin chân thành cám ơn! Huế , ngày 22 tháng 12 năm 2019 Sinh viên thự c hiệ n Nguyễ n Thị Đoan Trang SVTH: Nguyễn Thị Đoan Trang MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN I DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VI DANH MỤC BẢNG BIỂU VII DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ .VIII PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu 2.2 Mục tiêu cụ thể .2 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 3.1 Đối tượng nghiên cứu .3 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu 4.1.1 Dữ liệu thứ cấp 4.1.2 Dữ liệu sơ cấp 4.2 Thiết kế bảng hỏi: 4.3 Phương pháp xử lý số liệu Kết cấu đề tài: .5 PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Tổng quan kênh phân phối .6 1.1 Khái niệm kênh phân phối .6 1.2 Vai trò kênh phân phối 1.3 Chức kênh phân phối 1.4 Cấu trúc kênh phân phối 1.5 Các loại trung gian kênh phân phối 12 1.6 Căn lựa chọn kênh phân phối 16 II Quản trị kênh phân phối 18 2.1 Xác định mục tiêu phân phối 19 2.2 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối 19 2.2.1 Tìm kiếm thành viên kênh có khả 20 2.2.2 Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn 20 2.2.3 Thuyết phục thành viên kênh 21 2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 21 2.3.1 Kiểm tra hoạt động thành viên kênh .22 2.3.2 Áp dụng tiêu chuẩn đánh giá hoạt động 23 2.3.3 Đề xuất điều chỉnh kênh phân phối: .23 2.4 Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối 24 2.4.1 Các chương trình giá 25 2.4.2 Các hỗ trợ xúc tiến quản lý bán hàng: .26 2.4.3 Các đề nghị hỗ trợ tài 26 2.4.4 Các điều khoản đảm bảo .26 2.5 Quản lý dòng chảy kênh phân phối: .27 2.6 Khái quát thị trường rượu nước: 30 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SAITA 33 Giới thiệu Công ty TNHH Thương mại Saita 33 1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH Thương mại Saita 33 1.2 Sản phẩm Công ty 34 1.3 Chức nhiệm vụ Công ty 35 1.3.1 Chức năng: 35 1.3.2 Nhiệm vụ: 36 1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty 37 1.4.1 Tổ chức máy Công ty .37 1.4.2 Chức năng, nhiệm vụ phận phòng ban 37 1.5 Tình hình nguồn lực Cơng ty TNHH Thương mại Saita Huế 39 1.5.1 Tình hình lao động Cơng ty 39 III 1.5.2 Tình hình tài sản nguồn vốn 40 1.6 Kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn năm 2016 – 2018: .41 1.7 Đặc điểm môi trường hoạt động Công ty TNHH Thương mại Saita 44 1.7.1 Môi trường kinh doanh Công ty 44 1.7.1.1 Môi trường vĩ mô: 44 1.7.2 Đặc điểm môi trường tác nghiệp Công ty 48 Thực trạng việc tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Saita 50 2.1 Thực trạng tổ chức kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Saita 50 2.1.1 Cấu trúc kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Saita .50 2.1.2 Lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối Cơng ty 54 2.2 Đánh giá hoạt động cấu trúc kênh phân phối sản phẩm 56 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Saita .57 3.1 Xác định mục tiêu phân phối 57 3.2 Quản trị trình lựa chọn thành viên kênh 57 3.2.1 Thực trạng lựa chọn thành viên tiềm 57 3.2.2 Phương pháp tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh 58 3.2.3 Nhận xét sách tuyển chọn thành viên kênh Cơng ty: .59 3.3 Chính sách khuyến khích thành viên kênh 60 3.3.1 Các sách khuyến khích Cơng ty áp dụng cho đại lý 60 3.3.2 Những đánh giá đại lý sách khuyến khích thành viên kênh Công ty .63 3.3.2.1.Chương trình giá: .64 3.3.2.2.Hỗ trợ xúc tiến quản lý bán: 65 3.3.2.3.Hỗ trợ tài chính: .66 3.3.2.4.Các điều khoản đảm bảo: 67 3.3.3 Nhận xét chung sách khuyến khích thành viên kênh Cơng ty .68 3.4 Quản lý dịng chảy kênh qua đánh giá thành viên kênh, nhân viên Công ty: 69 IV 3.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Saita 76 3.5.1 Các tiêu chuẩn Công ty áp dụng để đánh giá hoạt động đại lý: .76 3.5.2 Doanh thu bán hàng đại lý cấp tỉnh: 78 3.5.3 Thị trường Công ty TNHH Thương mại Saita so với đối thủ khác: 81 Những đánh giá chung quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Saita: 82 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SAITA 86 Xu hướng phát triển kinh doanh mặt hàng rượu: 86 Định hướng phát triển kinh doanh thời gian tới Công ty TNHH Thương mại Saita: .87 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Saita: 88 3.1 Đề xuất hoàn thiện tổ chức cấu trúc lựa chọn hình thức liên kết kênh: 88 3.2 Đề xuất hoàn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh: 88 3.3 Đề xuất hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh Cơng ty 90 3.4 Đề xuất hồn thiện quản lý dịng chảy kênh 92 3.5 Nâng cao công tác đánh giá hoạt động thành viên kênh Công ty .92 3.5.1 Giải pháp phận quản lý hoạt động kênh 92 3.5.2 Hồn thiện cơng tác đánh giá hoạt động thành viên kênh 93 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 95 Kết luận .95 Hạn chế đề tài .96 Kiến nghị 97 3.1 Đối với Công ty TNHH Thương mại Saita 97 3.2 Đối với Hiệp hội Bia – Rượu – Nước giải khát Việt Nam 97 3.3 Đối với quyền tỉnh Thừa Thiên Huế Nhà nước .98 TÀI LIỆU THAM KHẢO 99 PHỤ LỤC 100 V DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn MTV Một thành viên KH Khách hàng TNDN Thu nhập Doanh nghiệp VAT Thuế giá trị gia tăng GĐ Giám đốc DN Doanh nghiệp NTDCC Người tiêu dùng cuối SL Sản lượng ĐVT Đơn vị tính BQ Bình qn VI DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Các hoạt động trung gian cho người bán người mua 16 Bảng 2: Danh sách sản phẩm Công ty 35 Bảng 3: Tình hình lao động Cơng ty 39 Bảng 4: Tình hình tài sản nguồn vốn Công ty năm 2016 – 2018 40 Bảng 5: Một số tiêu phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2016 – 2018: 42 Bảng 6: Đánh giá đại lý “Chương trình giá” 64 Bảng 7: Đánh giá đại lý “Hỗ trợ xúc tiến quản lý bán hàng” 65 Bảng 8: Đánh giá đại lý “Hỗ trợ tài chính” 66 Bảng 9: Đánh giá sách “Điều khoản đảm bảo” 67 Bảng 10: Bảng kết điều tra phương tiện vận chuyển sản phẩm 70 Bảng 11: Bảng kết giao dịch đại lý Công ty 73 Bảng 12: Bảng kết điều tra chương trình khuyến Công ty 75 Bảng 13: Bảng doanh thu đại lý từ năm 2016 – 2018 78 Bảng 14: Doanh thu theo tháng Công ty năm 2017 – 2018 79 VII DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Hình 1: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối 10 Hình 2: Sơ đồ trung gian kênh phân phối 15 Hình 3: Mơ hình nghiên cứu hoạt động đánh giá kênh phân phối Cơng ty 25 Hình 4: Sơ đồ dòng chảy kênh phân phối 28 Hình 5: Sơ đồ tổ chức máy quản lý Cơng ty TNHH Thương mại Saita 37 Hình 6: Sơ đồ hệ thống phân phối Công ty TNHH Thương mại Saita 51 Hình 7: Số lượng đại lý cấp Công ty từ năm 2016 – 2018: 53 Hình 8: Sơ đồ vận động vật chất Công ty 69 Hình 9: Sơ đồ dịng đàm phán Cơng ty trung gian phân phối 70 Hình 10: Sơ đồ dịng thơng tin Cơng ty TNHH Thương mại Saita 72 Hình 11: Biểu đồ so sánh doanh thu đại lý Cơng ty từ năm 2016 – 2018 78 Hình 12: Biểu đồ so sánh doanh thu theo tháng năm 2017 – 2018 80 VIII KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS HỒNG TRỌNG HÙNG PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Nền kinh tế Việt Nam nay, mắt bạn bè quốc tế tượng kinh tế Châu Á với mức tăng trưởng tương đối cao năm vừa qua Trong xu hội nhập quốc tế, Việt Nam tận dụng tốt lợi nước nhà kết hợp với hội thách thức để vươn lên tầm cao kinh tế giới Bên cạnh việc giữ vững tinh hoa văn hóa nhân loại nước ta cịn học hỏi tiếp thu tinh hoa đại nước phát triển giới, đặc biệt nước phát triển Nhật Bản số quốc gia phát triển với tốc độ nhanh bền vững việc học hỏi hợp tác làm việc với người Nhật đem lại lợi ích hiệu vô tuyệt vời Việt Nam nước tiêu thụ rượu bia nhiều giới, nước có dân số đơng nên thị trường rộng lớn để công ty ngành kinh doanh rượu bia khai thác nhiều Công ty TNHH Thương mại Saita công ty có xuất xứ từ Nhật Bản nên thương hiệu đáng tin cậy tiếng rượu sake, rượu shochu Sau trình tìm hiểu nghiên cứu nguồn nước, giống lúa gạo, khoai lúa mạch Việt Nam, năm 1997, nhà đầu tư chuyên gia Nhật Bản định xây dựng nhà máy sản xuất rượu Sake rượu Shochu Nhật Bản Nhà máy rượu Sake Công ty TNHH Thương mại Saita kết hợp tinh hoa văn hóa hội nhập từ đất nước Nhật Bản mang lại hiệu không nhỏ Rượu sake chiếm lĩnh thị trường rượu nước ngồi nói chung Việt Nam nói riêng Số lượng doanh thu xuất có tăng trưởng rõ rệt Kể từ năm 2006 đến năm 2018, doanh thu tăng 1,9 lần số lượng tăng 2,5 lần Mỗi năm, kỷ lục xuất rượu Sake xác lập nhà sản xuất có tiến lớn phương thức bán thức uống bên Nhật Bản Với điều kiện thiên nhiên thuận lợi nguồn nước lúa gạo làm rượu sake, nhà máy rượu sake định chọn Huế địa điểm để xây dựng nhà máy hình thành hệ thống kênh phân phối đem lại sản phẩm đến tay người tiêu dùng SV: NGUYỄN THỊ ĐOAN TRANG – K50AQTKD