1 TÓM LƯỢC Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, để đem lại lợi nhuận và tăng trưởng về quy mô cho doanh nghiệp rất cần có sự quản lí một cách chặt chẽ và khoa học Với công ty cổ phần XNK CN Việt Thái[.]
1 TÓM LƯỢC Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, để đem lại lợi nhuận tăng trưởng quy mơ cho doanh nghiệp cần có quản lí cách chặt chẽ khoa học Với công ty cổ phần XNK CN Việt Thái việc quản trị kênh phân phối cách có hiệu góp phần quan trọng vào hoạt động cơng ty có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu kinh doanh cơng ty Qua thời gian tìm hiểu thực tế công tác quản trị kênh phân phối công ty, em thấy điể m mạnh điểm yếu công tác quản tri kênh phân phối sản phẩm dầu máy công ty thi trường Hà Nội để từ đưa nhận định đề xuất luận văn với đề tài” Phát triển kênh phân phối sản phẩm dầu công ty cổ phần XNK CN Việt Thái thị trường Hà Nội” Trong luận văn em đề cập đến: Tổng quan nghiên cứu đề tài: Ở phần này, em đưa tính cấp thiết việc nghiên cứu quản trị kênh phân phối sản phẩm dầu máy công ty cổ phần XNK CN Việt Thái thị trường Hà Nội, từ xác lập tuyên bố đề tài, đưa mục tiêu nghiên cứu phạm vi nghiên cứu đề tài Mơt số vấn đề lí ln quản trị kênh phân phối công ty sản xuất kinh doanh: Phần em đưa số khái niệm bản, lí thuyết quản trị kênh phân phối, tình hình khách thể cơng trình nghiên cứu năm trước làm gì, chưa làm phân định nội dung nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm dầu máy công ty cổ phần XNK CN Việt Thái thị trường Hà Nội: Đưa số phương pháp nghiên cứu Tiếp đánh giá tổng quan tình hình nhân tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối công ty, kết điều tra trắc nghiệm cuối phân tích đánh giá kết Các kết luận đề xuất nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm dầu máy công ty cổ phần XNK CN Việt Thái thị trường Hà Nội: Phần em đưa thành công, hạn chế nguyên nhân tồn hạn chế Đưa dự báo triển vọng từ có đề xuất kiến nghị đề hoàn thiện quản tri kênh phân phối sản phẩm dầu máy công ty thị trường SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập viết luận văn em nhận giúp đỡ, bảo nhiệt tình thầy giáo khoa Marketing đặc biệt giúp đỡ tận tình thầy giáo PGS TS Nguyễn Tiến Dũng với ban lãnh đạo, anh chị, phịng bán hàng công ty Cổ Phần XNK CN Việt Thái Qua đây, em xin chân thành cảm ơn ủng hộ nhà trường, thầy cô khoa Marketing giúp đỡ, bảo cho em suốt trình học tập trường Đại học Thương Mại Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình thầy giáo PGS TS Nguyễn Tiến Dũng Ngoài em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình ban lãnh đạo, anh chị, cán công ty Cổ Phần XNK CN Việt Thái giúp em hoàn thành đề tài SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 MỤC LỤC CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU CÔNG NGHIỆP VIỆT THÁI 1.1 Tính cấp thiết để tài nghiên cứu 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài .2 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước .3 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu vấn đề 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 1.6.2 Phương pháp thu thập liệu 1.7 Kết cấu luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG 2: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở CÁC CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm 2.1.1 Các khái niệm kênh phân phối 2.1.2 Chức kênh phân phối 2.2.1 Cách tiếp cận vấn đề phát triển kênh phân phối 2.2.2 Các trung gian kiểu kênh phân phối công ty kinh doanh 2.2.2.1 Các loại kênh phân phối công ty kinh doanh 2.2.2.2 Các loại trung gian phân phối công ty kinh doanh .10 2.3.1 Phân tích nhu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ .11 2.3.2 Xác định mục tiêu hệ thống kênh phân phối .12 2.3.3 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 14 2.3.4 Kích thích thành viên kênh .15 2.3.5 Kiểm tra, đánh giá, kiểm soát, giải xung đột điều chỉnh kênh 16 2.3.5.1 Kiểm tra, đánh giá kiểm soát hoạt động kênh 16 2.3.5.2 Giải xung đột kênh phân phối 16 SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 CHƯƠNG 3: CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY XNK CN VIỆT THÁI .17 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty cổ phần XNK CN Việt thái 17 3.1.1 Khái quát công ty 17 3.1.1.1 Giới thiệu khái quát công ty 17 3.1.1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty 17 3.1.1.3 Cơ cấu tổ chức nhân công ty 17 3.2.1 Khái quát sản phẩm dầu PTT công ty cổ phần XNK CN Việt thái 19 3.2 Các nhân tố ảnh hướng đến việc phát triển kênh phân phối thị trường 20 3.2.1 Môi trường vi mô .20 3.2.2 Môi trường kinh tế vĩ mô 21 3.3 Kết phân tích liệu sơ cấp kênh phân phối sản phẩm dầu PTT công ty cổ phần XNK CN Việt Thái 23 3.3.1 Phân tích kết sơ cấp 23 3.3.1.1 Kết điều tra trắc nghiệm 23 3.3.1.2 Kết tổng hợp điều tra vấn 25 3.4 Kết phân tích liệu thứ cấp kênh phân phối công ty cổ phần XNK CN Việt Nam 25 3.4.1 Nhận định nhu cầu khách hàng thị trường công ty 25 3.4.2 Xác định mục tiêu kênh phân phối công ty 28 3.4.3 Thực trang kênh phân phối công ty cổ phần XNK CN Việt Thái 29 3.4.3.2 Tỷ trọng doanh số kênh doanh thu trung gian kênh phân phối công ty 30 3.4.4 Lựa chọn thành viên kênh phân phối công ty cổ phần Napoli Việt Nam 32 3.4.5 Thực trang kích thích thành viên tổ chức dòng trọng yếu kênh phân phối công ty 33 Bảng 3.4- BẢNG CHIẾT KHẤU THƯƠNG THEO ĐIỂM ĐÁNH GIÁ 33 3.4.6 Thực trạng đánh giá thành viên kênh .34 SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 CHƯƠNG 35 CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DẦU MÁY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XNK CN VIỆT THÁI TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 36 4.1 Đánh giá chung thực trạng kênh phân phối công ty cổ phần đầu tư XNK CN Việt Thái 36 4.1.1.Thành công 36 4.1.2 Tồn .37 4.1.3 Nguyên nhân .38 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm thực việc phát triển kênh phân phối sản phẩm dầu máy công ty cổ phần XNK CN Việt Thái .39 4.2.1 Dự báo biến động môi trường vầ điều kiện kinh doanh 39 4.2.1.1 Sự biến động yếu tố môi trường .39 4.2.1.2 Xu hướng ngành 40 4.2.2 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty cổ phần XNK CN Việt Thái thời gian tới .40 4.3 Một số đề xuất nhằm phát triển kênh phân phối sản Dầu PTT công ty cổ phần XNK CN Việt Thái 41 4.3.1 Đề xuất hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường nhu cầu khách hàng 41 4.3.2 Đề xuất xây dựng kênh phân phối sản phẩm dầu PTT công ty cổ phần XNK CN Việt Thái 43 4.3.3 Đề xuất quản trị kênh phân phối công ty cổ phần XNK CN Việt Thái .44 4.3.3.1 Đề xuất giải pháp lựa chọn thành viên kênh 44 4.3.3.2 Đề xuất giải pháp kích thích thành viên kênh 47 4.3.3.3 Đề xuất giải pháp đánh giá sàng lọc thành viên 46 4.4 Một số đề xuất hỗ phối hợp công cụ khác marketing-mix nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần XNK CN Việt Thái 49 KẾT LUẬN 51 SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Sơ đồ 2.1: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng 10 Sơ đồ 2.2- QUY TRÌNH PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI 11 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ máy tổ chức quản lý Công ty 18 Sơ đồ 3.4 - HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 29 Bảng 3.3 – DOANH SỐ VÀ TỶ TRỌNG DOANH SỐ TỪNG KÊNH 30 Bảng 3.4 – DOANH THU CỦA CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DẦU MÁY QUA NĂM 2009 – 2011 31 Biểu đồ 3.4 – BIỀU ĐỒ DOANH THU CỦA TRUNG GIAN PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DẦU MÁY QUA NĂM 2009 – 2011 31 Bảng 3.5- BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH .34 Bảng 4.1- CHI TIẾT ĐẠI LÝ NHÀ PHÂN PHỐI CHÍNH 36 Sơ đồ 4.2: QUY TRÌNH LỰA CHỌN TRUNG GIAN PHÂN PHỐI 45 Bảng 4.3- BẢNG THƯỞNG THEO CÁC TIÊU CHÍ .47 Bảng 4.2- BẢNG ĐÁNH GIÁ CỦA TGPP 48 SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách Nhiệm Hữu Hạn CN CP XNK Công Nghiệp Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu PTT Petrolimex Total Thailand GS TS Giáo Sư Tiến Sỹ GS PTS Giáo Sư Phó Tiến Sỹ NXB Nhà Xuất Bản SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU CÔNG NGHIỆP VIỆT THÁI 1.1 Tính cấp thiết để tài nghiên cứu Làm để đưa sản phẩm thị trường tới tay người tiêu dung cách nhanh hiểu nhất? Đó mục tiêu cơng ty kinh doanh nói chung cơng ty phần phối nói riêng Để đạt mục tiêu đó, doanh nghiệp cần phải có kênh phân phối vững mạnh Kênh phân phối vững mạnh phần quan trọng nỗ lực tiếp cận thị trường doanh nghiệp Đưa sản phẩm/ dịch vụ đến tay người tiêu dung cách nhanh nhấ, kịp thời tiết kiệm chi phí đạt mục tiêu doanh nghiệp nhiệm vụ kênh phân phối Hơn nữa, doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối hiệu làm tăng doanh số bán, tăng khả cạnh tranh so với đối thủ khác thị trường Chính vậy, việc xây dựng kênh phân phối hợp lý trở thành định chiến lược công ty Ngành phân phối, bán lẻ Việt Nam có bước chuyển biến mạnh quy mơ trình độ kinh doanh, đặc biệt trình hội nhập kinh tế quốc tế Các doanh nghiệp phân phối Việt Nam phát triển nhanh số lượng vịng 10 năm qua, họ khơng ngứng nỗ lực mở rộng hệ thống kênh phân phối Nhưng bên cạnh đó, doanh nghiệp phân phối Việt Nam cịn gặp khơng khó khăn cịn non yếu trình độ, chuyên môn doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu có quy mơ nhỏ vừa Thêm vào đó, doanh nghiệp cịn vấp phải cạnh tranh gay gắt tập đoàn phân phối nước ngồi Vì vậy, cần có nhứng quan tâm, quy hoạch tổng thể cho ngành phân phối Qua điều tra nghiên cứu công ty cổ phần đầu tư xuất nhập Việt Thái số vấn đề tồn đọng sau: Mạng lưới phân phối cơng ty cịn eo hẹp, số thành viên kênh hoạt động chưa hiệu Hơn cơng ty cịn gặp phải cạnh tranh gây gắt công ty phân phối sản phẩm dầu máy khác biến động không ngừng yếu tố môi trường kinh doanh Trước tình hình này, hệ thống kênh phân phối mà hoạt động hiệu có ảnh hưởng lớn tớ hiệu kinh doanh công ty SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 Sản phẩm dầu PTT sản phẩm phân phối công ty, phần lớn đại lý cấp cấp địa bàn Hà Nội biết đến, phân phối tỉnh miền bắc Do đó, sản phẩm chưa tiếp cận đông đảo người tiêu dùng tỉnh miền bắc Trong khó khăn tồn việc làm để đưa sản phẩm công ty phân phối tới đại lý toàn quốc đề quan trọng Vấn đề xây dựng hệ thống phân phối hiệu vấn đề cấp thiết công ty Làm để hệ thống kênh phân phối công ty phát triển phù hợp với thị trường biết động mơi trường kinh doanh? Để có hệ thống kênh phân phối hiệu quả, công ty cần có chiến lược đẩy mạnh, phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp nhằm thu lợi nhuận cao đạt mục tiêu đặt cơng ty Qua thúc đẩy việc phân phối sản phẩm cho cơng ty Chính lý lo mà vấn đề phát triển kênh phân phối em lựa chọn đề tài luận văn tốt nghiệp Hi vọng kết thu sau thực đề tài góp phần làm tăng doanh số cung cấp thông tin bổ ích giúp cho kế hoạch phân phối sản phẩm công ty tời gian tới 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Các vấn đề cần giải luận văn sau: - Thu thập dự liệu kênh phân phối công ty kinh doanh (Cơng ty thương mại) nói chung cơng ty cổ phần xuất nhập Việt Thái nói riêng - Phân tích xử lý liệu thu thập được, từ đánh giá thực trạng, tìm ưu nhược điểm, nguyên nhân tồn việc phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp công ty cổ phần xuất nhập Việt Thái - Từ phân tích, đánh giá đưa đề xuất nhằm phát triển kênh phân phối, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, gia tăng lợi nhuận vị công ty thị trường Trong q trình thực tập cơng ty, em phát số tồn cần giải sản phẩm thiết bị nhà bếp nhập Và vấn đề kênh phân phối vấn đề cần quan tâm Vì em lựa chọn để tài “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm dầu PTT nhập công ty cổ phần xuất nhập công nghiệp Việt Thái thị trường Hà Nội” SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Đối với đề tài phát triển kênh phân phối cơng ty, xét khía cạnh luận văn nhà trường có nhiều cơng trình nghiên cứu như: “ Phát triển kênh phân phối cho sản phẩm điều hịa khơng khí địa bàn Hà Nội Công ty TNHH máy công nghệ vật liệu” sinh viên Lê Hoàng Trung lớp K42C6, GVHD PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm dệt may Công ty TNHH sản xuất thương mại Tân Bắc Đô thị trường Hà Nội” sinh viên Đặng Thị Nhung lớp K42C6, GVHD PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng “ Phát triển kênh phân phối công ty cổ phần bánh mức kẹo Tràng An” sinh viên Trần Thanh Hằng lớp K43C3 Và nhiều công trình nghiên cứu khác quản trị kênh phân phối với nhiều nhóm sản phẩm khác Tình hình chung cơng trình nghiên cứu năm trước: Nhìn chung cơng trình năm trước vận dụng lý thuyết kiến thức môn học quản trị marketing, logistics marketing thương mại Đều có thống cao khái niệm quản trị kênh phân phối, nội dung quản trị kênh phân phối Phần thực tế đưa ưu điểm, hạn chế nguyên nhân tồn quản trị kênh phân phối công ty Qua phương pháp thu thập liệu thứ cấp sơ cấp, đưa dự báo triển vọng phát triển kênh phân phối công ty từ có đề xuất, kiến nghị cụ thể nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu chia làm mảng cụ thể: - Hệ thống hóa sơ lý luận kênh phân phối phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh - Nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trang phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp công ty cổ phần đầu tư xuất nhập Mỹ Sơn - Nghiên cứu xu hướng phát triển thị trường, mục tiêu chiến lược phát triển cơng ty Từ đưa giải pháp giúp phát triển kênh phân phối sản phẩm dầu PTT nhập công ty cổ phần xuất nhập công nghiệp Việt Thái SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5