Luận văn thạc sĩ hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty trách nhiệm hữu hạn kính vĩnh khang

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN LÊ HỒ ĐÌNH HUY HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN KÍNH VĨNH KHANG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số:8340101 Ngƣời hƣớng dẫn: TS LÊ THẾ PHIỆT e LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh : “Hồn thiện hoạt động Marketing Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Kính Vĩnh Khang ” cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nghiên cứu luận văn trung thực, khách quan, có nguồn gốc rõ ràng chƣa đƣợc cơng bố cơng trình nghiên cứu khác Quy Nhơn, ngày 21 tháng 02 năm 2021 Tác giả Lê Hồ Đình Huy e MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ DANH MỤC CÁC HÌNH MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài 3.Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 4.Phƣơng pháp nghiên cứu Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài 6.Kết cấu luận văn CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh 1.1.3 Các chức hoạt động Marketing 1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING 1.2.1 Phân tích hội thị trƣờng 1.2.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 1.2.3 Hoạch định chiến lƣợc Marketing 11 1.2.4 Triển khai Marketing – Mix 11 1.2.5 Tổ chức thực kiểm tra hoạt động Marketing 17 e CHƢƠNG PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH KÍNH VĨNH KHANG 19 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY CƠNG TY TNHH KÍNH VĨNH KHANG 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng Ty TNHH Kính Vĩnh Khang 19 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Công ty 20 2.1.3 Tổ chức máy quản lý Công ty 20 2.1.4 Quy trình sản xuất sản phẩm 22 2.1.5 Năng lực chủ yếu Công ty 23 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH KÍNH VĨNH KHANG 28 2.2.1 Phân tích hội thị trƣờng 28 2.2.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 33 2.2.3 Hoạch định chiến lƣợc Marketing 41 2.2.4 Triển khai Marketing – Mix 42 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY 57 2.3.1 Những thành tựu 57 2.3.2 Những hạn chế 58 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 59 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH KÍNH VĨNH KHANG 61 3.1 CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 61 3.1.1 Định hƣớng phát triển Công ty 61 3.1.2 Phân tích mơ hình SWOT 61 e 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH KÍNH VĨNH KHANG 62 3.2.1 Chính sách sản phẩm 63 3.2.2 Hồn thiện sách giá 66 3.2.3 Chính sách phân phối 68 3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 72 KẾT LUẬN 76 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (bản sao) e DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TỪ VIẾT TẮT DIỄN GIẢI HH Hỗn hợp KH Khách hàng NXB Nhà xuất PP Phân phối SP Sản phẩm SX Sản xuất Trách nhiệm hữu hạn TNHH e DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Cơ cấu nhân Cơng ty theo trình độ chuyên môn 23 Bảng 2.2: Bảng báo cáo kết kinh doanh năm 2018-2020 24 Bảng 2.3 : Bảng tiêu tài năm 2018-2020 26 Bảng 2.5 Đặc điểm đối tƣợng khách hàng Công ty 35 Bảng 2.5 Doanh thu bán hàng theo nhóm khách hàng Cơng ty Cơng ty giai đoạn 2018-2020 36 Bảng 2.6: Doanh số bán hàng khu vực 37 Bảng 2.7: Tổng doanh thu tiêu thụ Công ty 38 Bảng 2.6: Danh mục sản phẩm 43 Bảng 2.7: Đánh giá khách hàng thƣơng hiệu 46 Bảng 2.8: Đánh giá khách hàng tiêu chí chất lƣợng sản phẩm 47 Bảng 2.9: Đánh giá khách hàng tiêu chí chất lƣợng sản phẩm 48 Bảng 2.10: Bảng danh mục giá sản phẩm Công ty 49 Bảng 2.11: Đánh giá khách hàng tiêu chí chất lƣợng sản phẩm 52 Bảng 2.12 Ngân sách cho công cụ truyền thông Công ty 56 Bảng 2.13: Đánh giá khách hàng hoạt động xúc tiến 56 Bảng 3.1 : Ma trận SWOT 62 Bảng 3.2 :Mức chiết khấu theo doanh thu 71 e DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Cấu trúc Marketing – Mix 12 Sơ đồ 1.3 Tổ chức hoạt động Marketing theo chức 17 Sơ đồ 1.4 Tổ chức hoạt động Marketing theo nguyên tắc địa lý 17 Sơ đồ 1.5 Tổ chức hoạt động Marketing theo mặt hàng sản xuất 18 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức máy quản trị Công ty 20 Sơ đồ 2.2: Tổ chức phân xƣởng Kính 21 Sơ đồ 2.3: Quy trình sản xuất kính 22 Sơ đồ 2.4: Hệ thống phân phối Công ty 54 Sơ đồ 3.1: Quy trình định giá Cơng ty 67 Sơ đồ 3.2: Hệ thống phân phối trực tiếp công ty 69 Sơ đồ 3.3: Hệ thống phân phối gián tiếp công ty 70 Sơ đồ 3.4 : Nội dung chiến lƣợc giao tiếp khuếch trƣơng 72 e DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.2 Các kênh phân phối sản phẩm 16 Hình 2.1:Biểu đồ tăng trƣởng doanh thu 25 Hình 2.2: Biểu đồ biểu thị tỷ trọng bình quân doanh thu tiêu thụ nhóm hàng 39 Hình 2.3 Đánh giá khách hàng tiêu chí chất lƣợng sản phẩm 47 Hình 2.4 Đánh giá khách hàng giao hàng 49 Hình 2.5 Đánh giá khách hàng giá 53 e MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Khi kinh tế ngày phát triển, trình độ thu nhập ngƣời tăng lên kéo theo thay đổi hệ thống nhu cầu, ƣớc muốn đặc biệt kéo theo thay đổi đặc tính hành vi mua khách hàng Điều dẫn đến gia tăng u cầu thơng tin công ty số lƣợng chất lƣợng đƣa định liên quan Khi phạm vi hoạt động cơng ty mở rộng tồn quốc nhu cầu thơng tin cần lớn rộng Để đƣa định Marketing, nhà quản trị cần phải có thơng tin đa dạng tốt khách hàng, đối thủ cạnh tranh trở nên mạnh nhà điều hành công ty cần thông tin hiệu công cụ marketing đối thủ, môi trƣờng thay đổi nhanh chóng họ cần thơng tin xác cập nhật Chính vậy, việc nghiên cứu Marketing nhằm cung cung cấp thơng tin cần thiết cách xác, hợp lý có giá trị, điều kiện mơi trƣờng cạnh tranh nhƣ Việc nghiên cứu Marketing giúp nhà quản trị đƣa định kịp thời xác Bản chất hoạt động marketing doanh nghiệp nhấn mạnh đa dạng thỏa mãn nhu cầu khách hàng thông qua trình trao đổi Để xác định nhu cầu khách hàng, qua xây dựng thực chiến lƣợc chƣơng trình Marketing nhằm thỏa mãn nhu cầu đó, ban quản trị cơng ty cần nhiều thơng tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đối tác thông tin khác thị trƣờng Trong kinh tế thị trƣờng nƣớc ta mở cho doanh nghiệp nhiều hội kinh doanh, phát triển Tuy nhiên mức độ cạnh tranh cua doanh nghiệp thị trƣờng lại vô khóc liệt Câu nói “thƣơng trƣịng nhƣ chiến trƣờng” trở nên hết Cùng loại sản e 64 * Nâng cao chất lƣợng nguyên vật liệu sản xuất Đặc trƣng nguyên vật liệu sản xuất kính tính đa dạng phức tạp, số ngun vật liệu có nƣớc, số phải nhập từ nƣớc ngồi Trong q trình sản xuất nguyên vật liệu đƣợc pha trộn với qua nhiều quy trình, chất lƣợng nguyên vật liệu sử dụng ảnh hƣởng đến chất lƣợng sản phẩm đầu Do đó, để đảm bảo chất lƣợng nguyên vật liệu công ty cần phải thực việc sau: - Trên sở định mức tiêu hao, tiêu chuẩn chất lƣợng kỹ thuật đề ra, phận cung ứng vật tƣ phải đảm bảo cung ứng nguyên vật liệu đảm bảo tiêu chuẩn chất lƣợng yêu cầu, chủng loại, khối lƣợng, thời gian cần thiết - Thực bảo quản nguyên vật liệu theo kỹ thuật - Có kế hoạch thu mua nguyên vật liệu kịp thời, tiêu chuẩn chất lƣợng tìm đƣợc nguồn cung ứng vật liệu ổn định, tin cậy rẻ, thực kiểm tra công tác chất lƣợng nguyên vật liệu chặt chẽ, loại bỏ nguyên vật liệu không đủ tiêu chuẩn * Nâng cao chất lƣợng thiết kế kỹ thuật Chất lƣợng sản phẩm thể qua tiêu chuẩn đặc tính kỹ thuật nhƣ độ dày, bền, bóng, phẳng, độ rịn, cơng tác thiết kế kỹ thuật góp phần vào việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm Hơn định mức tiêu hao nguyên vật liệu, phƣơng pháp pha chế kết hợp, loại nguyên vật liệu sử dụng, tiêu chuẩn kỹ thuật cần đạt đƣợc khâu, đƣợc phận thiết kế kỹ thuật xây dựng lập kế hoạch Vì để nâng cao chất lƣợng sản phẩm cần phải: - Xây dựng định mức nguyên vật liệu hợp lý nhất, tối ƣu nhất, để chất lƣợng sản phẩm cao - Thực nghiên cứu đề xuất phƣơng án cải tiến chất lƣợng sản e 65 phẩm, tiết kiệm nguyên vật liệu giai đoạn, khâu sản xuất - Nghiên cứu, điều chỉnh phƣơng pháp pha chế kết hợp nguyên vật liệu, số lƣợng, loại vật liệu sử dụng để nâng cao tiêu chuẩn kỹ thuật, đặc tính chất lƣợng sản phẩm theo hƣớng mà đặc tính đƣợc khách hàng quan tâm - Nâng cao chất lƣợng đội ngũ kỹ sƣ, cán nghiên cứu thiết kế kỹ thuật * Thực quản lý tổng chất lƣợng Chất lƣợng sản phẩm cơng ty có liên quan đến tồn qúa trình sản xuất quản lý cơng ty không riêng phận Hiện để nâng cao việc quản lý chất lƣợng sản phẩm công ty nghiên cứu thực áp dụng hệ thống quản lý chất lƣợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 cho sản phẩm Do để thực hiên đƣợc điều công ty cần: - Thực quản lý chất lƣợng sản phẩm chặt chẽ, toàn diện Phân cấp quản lý chất lƣợng sản phẩm phải rõ ràng chặt chẽ đến phận sản xuất - Chất lƣợng sản phẩm phải đƣợc theo dõi, kiểm tra từ khâu đầu vào khâu cuối - Đặt tiêu chất lƣợng sản phẩm cao để phấn đấu đạt đƣợc, lập kế hoạch chất lƣợng sản phẩm để thực - Thực chất lƣợng theo thị trƣờng, theo nhu cầu khách hàng Mở rộng dịch vụ khách hàng *Thực tốt thời gian giao hàng Vấn đề giao hàng thời hạn hợp đồng tất quan trọng, việc thực sai trình giao hàng gây tổn thất lớn cho công ty khách hàng công ty ngƣời chịu thiệt nhiều vi phạm Do vậy, để thực giao sản phẩm thời hạn quy định công ty phải thực số biện pháp e 66 sau: - Lập bảng phân công rõ ràng cho khâu hàng xuất ứng với loại sản phẩm Lập thời gian biểu cho đội vận tải chuyên chở công ty - Quản lý việc xuất nhập lô hàng thật chặt chẽ theo hợp đồng, thời kỳ - Phối hợp chặt chẽ khâu sản xuất tiêu thụ, tránh gây lên lãng phí tồn kho khơng cần thiết * Các định khác - Thực dịch vụ vận chuyển tận nơi cho khách hàng có nhu cầu - Thực việc toán dễ dàng cho khách hàng nhƣ toán nhanh, toán trả góp, nợ ngắn hạn, - Các dịch vụ bảo dƣỡng, tƣ vấn cho khách hàng 3.2.2 Hoàn thiện sách giá Giá hai yếu tố quan trọng chiến lƣợc Marketing-mix cơng ty Bên cạnh yếu tố sản phẩm giá yếu tố thứ hai đƣợc công ty coi trọng vũ khí cạnh tranh cơng ty Tuy nhiên, công ty lại áp dụng cách tính giá theo chi phí mà chƣa có tính tới yếu tố cầu thị trƣờng quy mô cầu độ co dãn cầu Bên cạnh với việc thực chiến lƣợc mở rộng thị trƣờng sách cơng ty chọn giá thấp tốt hay thực mức giá cạnh tranh Do để thực giảm giá đáp ứng đƣợc mức ngƣời tiêu dùng mong đợi cơng ty phải xây dựng đƣợc mơ hình định giá hợp lý Trên sở xem xét vấn đề nêu chƣơng 2, đƣa mơ hình định giá cho cơng ty nhƣ sau: e 67 Sơ đồ 3.1: Quy trình định giá Công ty * Biện pháp giảm giá thành sản phẩm Công việc nhà làm marketing công ty phải xác định đƣợc mức giá thành sản phẩm sở xác định đƣợc mức giá sàn chấp nhận thị trƣờng Để đảm bảo giá thành sản phẩm công ty đạt mức hợp lý đƣợc khách hàng chấp nhận buộc cơng ty phải ý đến việc thiết kế quy trình cơng nghệ sản xuất cho tiết kiệm đƣợc chi phí nhƣng phải đảm bảo yêu cầu kỹ thuật cung cách sản phẩm Để làm đƣợc điều cơng ty phải: - Tuyển chọn đào tạo đƣợc đội ngũ kỹ sƣ, cán giỏi tiến tới nâng cao suất chất lƣợng công nhân - Phải nghiên cứu kỹ sản phẩm trƣớc đƣa vào sản xuất - Giảm giá thành chi phí đầu vào: chi phí nhân cơng trực tiếp, chi phí ngun vật liệu trực tiếp, chi phí sản xuất chung, + Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp: tăng điều kiện hợp đồng nhập nguyên vật liệu lâu dài có lợi cho công ty, điều kiện giảm thuế đầu vào, + Chi phí nhân cơng trực tiếp: thực tăng suất, giảm chết, phát động phong trào gia tăng sản xuất, + Chi phí sản xuất chung: quản lý chặt nghiệp vụ kinh tế phát sinh, thực tiết kiệm tối đa việc sử dụng trang thiết bị sản xuất, * Thực nghiên cứu thị trƣờng, ƣớc lƣợng đƣợc quy mơ thị trƣờng e 68 đặc tính cầu: nhu cầu ngƣời tiêu dùng, khả tốn củahọ, thơng qua việc nghiên cứu định tính nhƣ định lƣợng Trên sở xác định cầu thị trƣờng công ty đƣa đƣợc mức giá dự kiến Giá dự kiến = Chi phí sản xuất + Lãi dự kiến đơn vị sản phẩm * Việc định giá có cao hay khơng cịn phụ thuộc vào chất lƣợng sản phẩm cơng ty có đƣợc khách hàng chấp nhận hay khơng Do ngồi việc nâng cao chất lƣợng công ty cần phải xác định đƣợc giá trị cảm nhận khách hàng sản phẩm (chất lƣợng, mẫu mã), công ty cần phải tính đến ảnh hƣởng mơi trƣờng, thị thƣờng để từ có biện pháp điều chỉnh giá đƣa đƣợc mức giá cuối cho thị trƣờng, vừa thoả mãn khách hàng vừa đtạ đƣợc mục tiêu công ty * Công ty nên thực mức chiết khấu giá theo chức năng, xác định phân biệt giá cho đại lý có chức khác Sự phân biệt phản ánh qua mức độ chiết khấu không nên thể bảng giá để tránh mâu thuẫn Nếu công ty thực triết giá nhƣ (0,5%) cho tất đại lý khơng kích thích họ thúc đẩy việc tiêu thụ Công ty nên ấn định mức triết khấu theo quy mơ hàng hố nhà phân phối * Khi kích thích tiêu thụ cơng ty nên trì thực sách giá Cơng ty không nên giảm giá với mức giá thấp, điều ảnh hƣởng đến uy tín hình ảnh chất lƣợng sản phẩm cơng ty Thay vào công ty nên thực việc tăng chiết khấu, dịch vụ toán, vận chuyển, xúc tiến bán mua hàng, tăng % hoa hồng thƣởng để kích thích việc mua bán hàng Đối với khách hàng truyền thống cơng ty nên có hình thức ƣu đãi giá mua nhiều 3.2.3 Hoàn thiện sách phân phối Hiện hệ thống phân phối công ty bao gồm hai hệ thống kênh phân phối là: Kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Nhƣ e 69 trình bày phần II, hệ thống phân phối công ty tƣơng đối hợp lý, đáp ứng đƣợc yêu cầu mục tiêu công ty Mặc dù vậy, việc quản lý hệ thống kênh chƣa hợp lý 3.1- Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp công ty đƣợc thể qua sơ đồ sau: Công ty Công ty Khách hàng Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Khách hàng Sơ đồ 3.2: Hệ thống phân phối trực tiếp công ty Phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp công ty đến ngƣời tiêu dùng đƣợc thực hợp đồng cung ứng sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp công ty, qua Fax, điện thoại, qua đơn đặt hàng trực tiếp khách hàng công ty Cơng ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp qua ba chi nhánh ba miền, lực lƣợng vừa thực bán sản phẩm vừa thực giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Mặc dù tình hình phân phối trực tiếp cơng ty chƣa đạt hiệu cao vấn đề nguồn lực trình độ nhân viên Do để sử dụng có hiệu kênh trực tiếp cơng ty cần thực số biện pháp sau: - Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ có kế hoạch đáp ứng tích cực để có đƣợc hợp đồng cung ứng dài hạn Có biện pháp khuyến khích với khách hàng mua trực tiếp có khối lƣợng lớn có quan hệ làm ăn lâu dài thơng qua hình thức nhƣ tốn, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi, phải thƣờng xuyên liên lạc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu họ từ có biện pháp đáp ứng tốt Để làm đƣợc việc công ty cần lập danh mục e 70 khách hàng, đơn vị có nhu cầu sản phẩm kính (lập danh sách khách hàng tiềm năng) mà công ty liên hệ cung ứng để từ có biện pháp tiếp cận để chào hàng, thiết lập mối quan hệ làm ăn Các khách hàng công ty chủ yếu tập trung vào công ty xây dựng, thƣơng gia, xí nghiệp sản xuất (ơtơ, đồ gia dụng, ) - Khuyến khích đội ngũ bán hàng công ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ thơng qua sách hƣởng lƣơng hoa hồng thoả đáng Cơng ty nên thực sách hoa hồng theo tỷ lệ luỹ tiến, tức bán đƣợc nhiều hàng tỷ lệ hoa hồng cao Công ty cần đẩy mạnh hoạt động cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chi nhánh khu vực cách hỗ trợ ngân sách, hỗ trợ quảng cáo, khuyến khích vật chất cho chi nhánh, đại lý làm ăn có hiệu - Đẩy mạnh hoạt động cửa hàng giới thiệu sản phẩm chi nhánh khu vực thị trƣờng nhƣ hoạt động yểm trợ cho đại lý thông qua quảng cáo, phát “tờ rơi” để giới thiệu sản phẩm * Hoàn thiện kênh gián tiếp Kênh gián tiếp công ty đƣợc thể qua sơ đồ sau: Cơng ty Đại lí Khách hàng Sơ đồ 3.3: Hệ thống phân phối gián tiếp công ty Kênh gián tiếp kênh phân phối chủ yếu cơng ty, có vai trị lớn việc phát triển mở rộng thị trƣờng công ty tỉnh thành phố Nhƣng hệ thống kênh làm cơng ty khó kiểm sốt chặt chẽ đƣợc, dẫn đến việc cơng ty khó nắm bắt đƣợc thơng tin thị trƣờng, cơng ty mở rộng đƣợc hệ thống phân phối không quản lý hiệu trung gian kênh e 71 Các kênh phân phối công ty chủ yếu tập trung ba tỉnh lớn Bình Định, Gia Lai, Quảng Ngãi Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục khuyến khích hoạt động kênh này, nâng cao hiệu hoạt động Muốn công ty cần thực số biện pháp sau: Hệ thống lại mạng lƣới tiêu thụ, đánh giá hiệu hoạt động đại lý khả tài chính, lực phân phối để điều chỉnh cấu lại hệ thống đại lý cho đạt hiệu Sử dụng tiêu chuẩn để thực phân cấp đại lý, có biện pháp lựa chọn, khuyến khích nhƣ loại bỏ thích hợp Tăng cƣờng biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ chi nhánh, đại lý lớn nhằm đảm bảo cam kết với cơng ty Có biện pháp ƣu đãi, kích thích tiêu thụ thích hợp nhƣ khoản chiết khấu, hình thức quảng cáo, ngân sách, Cơng ty sử dụng hình thức tốn tốn có thƣởng Vì để thực phát huy tiềm cơng tác tiêu thụ cơng ty nên đa dạng hố hình thức khích thích tiêu thụ Nhƣ thực thƣởng 1% chiết khấu 2% tổng doanh thu doanh thu ≥ 50 triệu Thực hình thức bán hàng khác nhƣ bán trả chậm, trả góp tuỳ theo khách hàng cam kết họ Công ty áp dụng mức biểu giá bán buôn, bán lẻ (thể bảng Giá kế hoạch năm 2020) áp dụng mức chiết khấu cho đại lý để kích thích họ nỗ lực tiêu thụ sản phẩm Bảng 3.2 :Mức chiết khấu theo doanh thu Doanh số mua Chiết khấu giảm giá Thƣởng Dƣới 50 triệu 0,5% - Từ 50 đến 100 triệu 1% 0,5% Từ 100 triệu trở lên 2% 1% e 72 3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp công cụ bổ trợ có hiệu nhằm nâng cao hình ảnh chất lƣợng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu tâm trí khách hàng Đây sách yểm trợ đắc lực cho sách Marketing- mix cịn lại, đặc biệt sách sản phẩm sách giá Mặc dù cơng ty có lợi doanh nghiệp cung ứng sản phẩm thị trƣờng Việt Nam, hiểu biết khách hàng quan hệ với khách hàng có ƣu cơng ty cạnh tranh khác, song sách xúc tiến hỗn hợp công ty chƣa đạt hiệu Để thực chiến lƣợc kinh doanh công ty cơng ty phải thực đồng sách Marketing- mix sách quảng cáo có vai trị lớn việc phát huy hiệu phận khác Để thực tốt công ty nên tăng cƣờng việc hoạt động theo sơ đồ sau: Chiến lƣợc giao tiếp khuyếch trƣơng Quảng cáo Quan hệ quần chúng tuyên truyền Bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp Sơ đồ 3.4 : Nội dung chiến lƣợc giao tiếp khuếch trƣơng 3.2.4.1 Quảng cáo Đây hoạt động quan trọng xúc tiến hỗn hợp Mặc dù cơng ty chƣa có trọng quan tâm nhiều thời gian qua Để hồn thiện sách này, cơng ty thực theo đề suất sau: * Xác định mục tiêu quảng cáo Tuỳ đặc điểm sản phẩm thị trƣờng khác thời kỳ khác mà cơng ty có mục tiêu quảng cáo khác Với mục tiêu chung quảng cáo là: tăng nhận thức sản phẩm, tăng ƣu thích sản e 73 phẩm, tăng hồi tƣởng sản phẩm với mục tiêu kinh doanh cơng ty chọn mục tiêu quảng cáo cho thời gian tới “tăng ƣa thích sản phẩm” * Xác định đối tƣợng quảng cáo Công ty nên tập trung vào khách hàng mục tiêu mình, khách hàng có nhu cầu có nhu cầu sản phẩm Đó đối tƣợng rộng lớn khách từ tổ chức đến ngƣời tiêu dùng lĩnh vực nhƣ: xây dựng, sản xuất, trang trí nội thất, cụ thể cơng ty xây dựng, cơng trình xây dựng, doanh nghiệp sản xuất đồ gia dụng, sản xuất ôtô, ngƣời tiêu dùng cuối có nhu cầu sản phẩm kính * Thiết kế chƣơng trình quảng cáo - Nội dung thông điệp quảng cáo phải nêu bật đƣợc đặc tính sản phẩm: Chất lƣợng tốt, giá hợp lý, tiện lợi sử dụng, cụ thể nên vào đặc tính kính nhƣ độ rịn, cứng, màu sắc, kích cỡ, độ tƣơng phản, nêu lên mức giá, khuyến khích giá, - Phƣơng tiện quảng cáo hiệu gửi Catalog trực tiếp đến khách hàng mục tiêu, thực quảng cáo định kỳ TV, Báo chuyên ngành, địa phƣơng, - Xác định ngân sách quảng cáo: Công ty nên sử dụng phƣơng pháp xác định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ % doanh số bán sản phẩm hàng năm Ngân sách quảng cáo = Tỷ lệ % định × Doanh số bán dự kiến Hàng năm công ty đƣợc Tổng công công ty cấp định khoảng 300-400 triệu đồng để thực biện pháp xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, hội chợ triển lãm, ), chiếm khoảng 0,2585% tổng doanh thu Nhƣ với kế hoạch doanh thu năm tới với định hƣớng chiến lƣợc công ty, tác giả đƣa tỷ lệ ngân sách cho hoạt động quảng cáo 0,5% e 74 * Phƣơng thức tiến hành quảng cáo - Định kỳ cơng ty gửi Catalog sản phẩm ấn phẩm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng công ty - Cơng ty đăng báo, qua TV - Quảng cáo trực tiếp sản phẩm đƣợc cơng ty thực có hiệu cơng trình xây dựng - Ngồi q trình giới thiệu sản phẩm lực lƣợng bán hàng trực tiếp công ty mang lại hiệu cao vừa quảng cáo cho sản phẩm vừa làm nhiệm vụ tƣ vấn, thuyết phục khách hàng, cơng ty cần nâng cao huấn luyện đào tạo trình độ chuyên môn bán hàng cho nhân viên * Đánh giá hiệu quảng cáo Bƣớc cuối công ty tiến hành đánh giá hiệu quảng cáo thông qua số tiêu nhƣ: doanh số bán sản phẩm trƣớc quảng cáo sau quảng cáo, mức độ tín nhiệm sản phẩm, mức độ in đậm tâm trí khách hàng sản phẩm, thông qua điều tra khách hàng 3.2.4.2.Quan hệ quần chúng tuyên truyền Hình thức đƣợc thực nhằm khuếch trƣơng sản phẩm Nó đƣợc thực thông qua hoạt động nhƣ sau: - Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng ngồi cơng ty hàng năm nhằm đánh giá thu thập ý kiến khách hàng sản phẩm hoạt động công ty - Tham gia hoạt động tài trợ, hoạt động từ thiện, 3.2.4.3 Bán hàng trực tiếp - Thực việc giao tiếp thƣờng xuyên tới khách hàng, chào hàng trực tiếp đến công ty, tổ chức, đơn vị, cá nhân ngƣời tiêu dùng có nhu cầu thơng qua đội ngũ bán hàng cá nhân - Tham gia hội chợ thƣơng mại, hội chợ triển lãm, trình bày trực e 75 tiếp mẫu sản phẩm để chào hàng, thu hút khách hàng quan tâm mua sản phẩm 3.2.4.4.Marketing trực tiếp Gửi thƣ, Catalog đến khách hàng tiềm để chào hàng, thực bán hàng qua phƣơng tiện thƣ tín, Fax, điên thoại,zalo, e 76 KẾT LUẬN Marketing công cụ thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần giúp doanh nghiệp tạo lập uy tín vị vững trƣớc đối thủ Hoạt động marketing- mix đóng vai trị marketing, hoạt động nhằm nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp thích ứng với biến động thị trƣờng Các định sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến giữ vai trò quan trọng, xuyên suốt tồn q trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do đó, hồn thiện chiến lƣợc Marketing Mix đóng vai trị quan trọng tới tồn doanh nghiệp Đây lý mà tơi lựa chọn đề tài: “Hồn thiện hoạt động marketing mix Cơng ty TNHH Kính Vĩnh Khang” để làm đề tài luận văn tốt nghiệp Đề tài thực giải đƣợc số vấn đề sau: - Hệ thống hóa lý luận marketing mix lĩnh vực sản xuất kinh doanh - Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing Cơng ty TNHH Kính Vĩnh Khang - Đánh giá mức độ khách hàng hoạt động Marketing cơng ty TNHH Kính Vĩnh Khang - Đƣa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing cơng ty TNHH TNHH Kính Vĩnh Khang Mặc dù luận văn cịn số hạn chế sau: Phạm vi nghiên cứu hẹp, chƣa rộng lớn, số liệu cịn nhiều thiếu sót nên chƣa thể sâu vào phân tích nội dung sách Tóm lại, cơng ty TNHH TNHH Kính Vĩnh Khang cịn phải hồn thiện nhiều cơng tác Marketing Mix nhằm giúp cơng ty hoạt động tốt thị trƣờng Ý muốn tác giả việc phân tích hoạt động e 77 Marketing Mix, đƣa số giải pháp hồn thiện cơng tác Marketing Mix công ty nhằm giúp cho công ty có thêm gợi ý việc hồn thiện chiến lƣợc phát triển e 78 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Diệp Anh & Minh Đức(2014), Giáo trình Marketing đại NXB Lao động Xã Hội [2] GS.TS Trƣơng Đình Chiến (2010), Giáo trình Marketing – NXB ĐHKT Quốc dân [3] GS.TS Trần Minh Đạo (2010), Marketing bản, NXB ĐHKT Quốc dân [4] GS.TS Lê Thế Giới (2015), Quản trị Marketing, NXB Lao động Hà nội [5] Luật thƣơng mại Việt Nam (2005) [6] Phillip Kotler (2011), Bƣớc chuyển dịch Marketing, Nhà xuất trẻ [7] Phillip Kotler (2011), Bàn tiếp thị, Nhà xuất trẻ [8] Phillip Kotler (2009), Quản trị Marketing, Nhà xuất Lao động Xã hội [9] PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2007), Giáo trình Marketing thƣơng mại, Nhà xuất Trƣờng Đại học kinh tế Quốc dân [10] GS.TS Hoàng Đức Thân, PGS.TS Đặng Đình Đào (2001), Giáo trình kinh tế thƣơng mại, Nhà xuất thống kê [11] website: www.gso.gov.vn (Số liệu thống kê hàng năm) [12] website: www.kinhvinhkhang.vn Tiếng Anh [13] Phillip Kotler (2002), Marketing Management, Chapter 15, Prentice Hall [14] PhillipKotler(2011), Marketing Management, Part 7,Prentice Hall [15] William Perreaul Jr, Jerome Mc.carthy (2009), Essentials of Marketing, Irwin Professional Pub e ... đoan luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh : ? ?Hoàn thiện hoạt động Marketing Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Kính Vĩnh Khang ” cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nghiên cứu luận văn trung... Đối tƣợng nghiên cứu luận văn vấn - đề liên quan đến hoàn thiện hoạt động Marketing công ty trách nhiệm hữu hạn Kính Vĩnh Khang - Phạm vi nghiên cứu: + Về nội dung: Luận văn chủ yếu nghiên cứu... tiễn: Luận văn nêu khái quát đánh giá đƣợc thực trạng hoạt động Marketing cơng ty TNHH Kính Vĩnh Khang Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing công ty thời gian tới 6.Kết cấu luận văn