Qtbh-Nhóm 05.Docx

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI[.]

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THEGIOIDIDONG Nhóm: Thành viên: Giảng viên hướng dẫn: TS Phạm Hùng Lê Phạm Bảo An Lê Quý Đông Nguyễn Thị Thu Hiền Mai Ngọc Uyên Nhi Nguyễn Văn Nhì Trần Minh Thủy Huỳnh Tú Uyên Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10, năm 2022 BẢNG PHÂN CƠNG CƠNG VIỆC Mức độ STT Họ Tên MSSV Cơng việc hồn thành Thuyết trình.Tổng hợp Word Lê Phạm Bảo An 2013205517 2.2.1.1 100% 2.2.2.1 2.2.2.2 3.2 Powerpoint Lê Quý Đông 2013205400 2.2.1.1 2.2.2.1 100% 3.1 1.2 2.2.2.4 Nguyễn Thị Thu Hiền 2013203031 2.2.2.5 2.4.2 100% 2.4.3 3.6 Powerpoint Mai Ngọc Uyên Nhi 2013205515 2.2.1.1 2.4.1 100% 1.3 2.1 Powerpoint Nguyễn Văn Nhì 2013205278 2.2.1.2 2.2.1.3 100% 2.4.4 3.3 Trần Minh Thủy 2013205300 Thuyết trình 100% Ghi 2.2.1.1 2.2.2.3 3.5 1.2 Thuyết trình Huỳnh Tú Uyên 2013205418 2.2.1.2 2.2.2.1 100% 3.1 1.1 Viết tắt Giải thích MWG Cơng ty cổ phần Thế giới di động BHX Bách hóa xanh ĐMX Điện máy xanh FED VNDIRECT Research Cục dự trữ Liên bang, Ngân hàng Trung ương Mỹ Báo cáo phân tích NHNN Ngân hàng nhà nước HSC Công ty cổ phần chứng khống thành phố Hồ Chí Minh UOB Ngân hàng TNHH thành viên WB IMF ICT IMF Ngân hàng giới Quỹ tiền tệ quốc tế Công nghệ thông tin truyền thông Quỹ Tiền tệ Quốc tế VND Việt Nam đồng USD Đô la Mỹ FED Cục Dự trữ Liên bang Mỹ GDP Tổng sản phẩm quốc nội DANH MỤC VIẾT TẮT MỤC LỤC PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN .6 1.1 Khái niệm vai trò Quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò 1.2 Những nhân tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng 1.2.1 Môi trường vĩ mô .7 1.2.1.1 Kinh tế 1.2.1.2 Dân số 1.2.1.3 Văn hóa 1.2.1.4 Chính trị - Pháp luật 1.2.1.5 Công nghệ 1.2.1.6 Tự nhiên 1.2.2 Môi trường vi mô .10 1.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh .10 1.2.2.2 Khách hàng 11 1.2.2.3 Nhà cung cấp .11 1.2.2.4 Nhóm gây áp lực .12 1.2.2.5 Trung gian marketing 13 1.3 Những yếu tố đánh giá hiệu bán hàng 14 1.3.1 Các số tài đánh giá hiệu sử dụng vốn ROA, ROE, ROS 14 1.3.1.1 Doanh lợi vốn chủ sở hữu (ROE) 14 1.3.1.2 Tỷ suất lợi nhuận tổng tài sản (ROA) 15 1.3.1.3 Tỷ suất lợi nhuận doanh thu (ROS) 16 1.3.2 Những yếu tố khác 16 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI DI ĐỘNG GIAI ĐOẠN 2020 - 2021 .18 2.1 Giới thiệu công ty .18 2.1.1 Lịch sử hình thành 18 2.2 Phân tích yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2021- 2022 24 2.2.1 Vĩ mô 24 2.2.1.1 Kinh tế .25 2.2.1.2 Văn hóa .38 2.2.1.3 Chính trị- Pháp luật 38 2.2.1.4 Tự nhiên 42 2.2.1.5 Công nghệ 43 2.2.2 Vi mô .44 2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh : SWOT .44 2.2.2.2 Đối tượng khách hàng tâm lí hành vi nhóm khách hàng .47 2.2.2.3 Các nhà cung cấp trung gian Marketing 50 2.3 Phân tích hiệu bán hàng 2020-2021 qua báo cáo tài .52 2.4 Phân tích mơ hình 4P cơng ty MWG 53 2.4.1 Chiến lược sản phẩm 53 2.4.2 Chiến lược giá 55 2.4.3 Chiến lược hỗ trợ, quảng cáo 56 2.4.4 Chiến lược phân phối .57 CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KẾ HOẠCH CHO GIAI ĐOẠN 2022- 2023 59 3.1 Về nhân .59 3.2 Về sản phẩm 60 3.3 Về khách hàng đối tác kinh doanh 61 3.4 Truyền thông 62 3.5 Về tài 62 3.6 Một số đề xuất khác 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO 68 PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm vai trò Quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm Quản trị bán hàng hoạt động quản trị cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng Đó q trình bao gồm hoạt động hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Như vậy, khái niệm quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết thực công việc nhân viên bán hàng 1.1.2 Vai trò Quản trị bán hàng giữ vai trò quan trọng vận hành doanh nghiệp thị trường tiêu thụ Những vai trị quan trọng bao gồm: • Giúp cơng ty thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh nhu cầu, tâm lý khách hàng • Tăng khả cạnh tranh đối thủ thị trường doanh nghiệp; đồng thời giảm chi phí bán hàng • Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng sản phầm dịch doanh nghiệp • Duy trì mở rộng quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng, giúp đảm bảo cho doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp ln trạng thái ổn định • Quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt điều chỉnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp sát với tình hình biến động thị trường • Đảm bảo việc xây dựng lực lượng bán hàng có chun mơn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động làm việc có thành tích tốt • Và cuối nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng doanh nghiệp giai đoạn nỗ lực thực mục tiêu Bên cạnh đó, quản trị bán bàng đóng vai trị định khách hàng Khi hoạt động quản trị khách hàng diễn hiệu khách hàng tiết kiệm thời gian, tiền bạc cơng sức q trình tìm mua sử dụng sản phẩm, dịch vụ Việc cạnh tranh hoạt động bán hàng doanh nghiệp với tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều hội tiếp cận với sản phẩm tốt có nhiều phương án lựa chọn mà họ cảm thấy thỏa mãn nhu cầu 1.2 Những nhân tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng 1.2.1 Môi trường vĩ mô 1.2.1.1 Kinh tế Kinh tế thuận lợi thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh việc bán hàng trở lên thuận lợi, đạt doanh thu cao ổn định khoảng thời gian dài ngược lại mơi trường kinh tế có nhiều biến động khó khăn đặc biệt vấn đề khủng hoảng kinh tế ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm khách hàng thị trường tiêu thụ; yếu tố kinh tế chủ yếu bao gồm: Tốc độ tăng trưởng kinh tế (GDP), kim ngạch xuất nhập khẩu, tình trạng lạm phát, thất nghiệp, tỷ giá, lãi suất ngân hàng, tốc độ đầu tư, thu nhập bình quân đầu người cấu chi tiêu, phân hóa thu nhập tầng lớp dân cư, thu chi ngân sách nhà nước • Nền kinh tế giới hồi phục sau khủng hoảng • Lạm phát nước có xu hướng giảm, sức mua dân chúng giảm • Nợ cơng tăng cao Nợ xấu TCTD chiếm tỷ lệ cao • Dự trữ ngoại hối thấp 1.2.1.2 Dân số Tổng dân số tỷ lệ % dân số tiêu dùng sản phẩm sữa thường xuyên, phân loại theo khu vực thành thị nông thôn để biết đối tượng khách hàng doanh nghiệp, từ có thiết kế hệ thống phân phối hoàn hảo 1.2.1.3 Văn hóa Khi đầu tư sản xuất kinh doanh mặt hàng Cơng ty phải xem xét vấn đề dân số, phong tục tập quán, mật độ dân cư, thói quen, sở thích nhiều yếu tố khác mơi trường văn hóa xã hội vùng thị trường mà doanh nghiệp có ý định tổ chức mạng lưới bán hàng phân cơng bố trí lực lượng bán hàng khu vực • Dân số đơng, trẻ • Nhu cầu sử dụng CNTT, internet lớn 1.2.1.4 Chính trị - Pháp luật Chính trị: Khi trị ổn định, Cơng ty n tâm tổ chức sản xuất kinh doanh, người dân yên tâm làm làm ăn dẫn đến mức sống nhu cầu họ nâng cao, kinh tế phát triển Từ đó, hành vi người tiêu dùng thay đổi, người tiêu dùng quan tâm vấn đề chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì, uy tín, thương hiệu từ doanh nghiệp có sách thích hợp cho hoạt động bán hàng Luật pháp: tác động không nhỏ đến khuynh hướng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp bán sản phẩm, cung ứng dịch vụ tương lai Trong q trình hội nhập kinh tế, quốc tế hàng hóa khơng lưu thơng thị trường nội địa nói chung mà sản phẩm doanh nghiệp tiếp cận với thị trường tiềm giới thị trường tiêu thụ Mỹ, thị trường tiêu thụ Nhật bản, Hàn quốc,… với việc giao thoa, học hỏi kinh nghiệm học quý giá từ hoạt động quản lý lĩnh vực bán hàng hệ thống pháp luật nước giới giúp nhà làm luật có tư tưởng, tiếp nhận quy định tiến bộ, phù hợp với đặc thù quốc gia để thiết lập lại thị tường kinh tế theo hướng có lợi cho doanh nghiệp, người tiêu dùng cho nhà nước việc thay đổi quy định pháp luật thường xuyên khơng thể tránh khỏi địi hỏi doanh nghiệp phải có điều chỉnh phù hợp vấn đề liên quan đến quản trị bán hàng để đảm bảo đầu sản phẩm trình vận hành sản xuất doanh nghiệp diễn ổn định bền vững • Chính trị ổn định • Nhà nước tâm thúc đẩy phát triển ứng dụng CNTT • Hành lang pháp lý cải thiện 1.2.1.5 Công nghệ Ảnh hưởng phát triển khoa học, công nghệ Một doanh nghiệp phát triển doanh nghiệp có hệ thống sở hạ tầng đại với hệ thống máy móc, trang thiết bị sản xuất đại giúp doanh nghiệp thu lại nhiều sản phẩm thông qua hoạt động bán hàng đem lại doanh thu; đồng làm gia tăng giảm mức độ cạnh tranh đối thủ thị trường liên quan bên cạnh phát triển khoa học, công nghệ, kỹ thuật kéo theo đời hình thức bán hàng buộc doanh nghiệp phải có thay đổi quản trị bán hàng không muốn trở nên lạc hậu cạnh tranh so với đối thủ 1.2.1.6 Tự nhiên Nhân tố môi trường tự nhiên Môi trường tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý thời tiết, khí hậu, mùa vụ, tài nguyên thiên nhiên,  Vị trí địa lý doanh nghiệp: Một vị trí thuận lợi (gần mặt đường, khu đông dân, thuận tiện mua sắm vận chuyển,…) coi sức mạnh vơ hình cửa hàng Khơng phải bất