Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty tnhh đá granite hà vinh

TRUONG DAI HOC KINH TE

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

DANH GIA HOAT 0ó Đàn HANG CUA CONG TY TNHH

RANITE HA VINH

NIEN KHOA 2019 - 2023 OA

TRUONG DAI HOC KINH TE

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

KHOÁ TÓT NGHIỆP

S ĐÁNH GIÁ HỒ ĐỌNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH

Se Huế, ngày 22 tháng 12 năm 2022

a

Khoảng thời gian học tập và rèn luyện tại trường Đại học Kinh tế Huế đã giúp tôi tiếp thu được những kiến thức bồ ích, những kiến thức mà tôi đã được các thầy cô

truyền đạt trên lớp cùng với những kiến thức và kinh nghiệm mà tôi đã được học tậ

trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh sẽ là hành t > tôi vững bước trên con đường sự nghiệp phía trước

Trước tiên với tình cảm chân thành và sâu sắc nhật, cho phéổ tốt được bày tỏ lòng biết ơn đến Cô Hồ Thị Hương Lan đã tận tình hướng dẫnà đóng góp những ý kiến quý báu giúp tôi hoàn thành bài báo cáo thực tập nà ng enh cam ơn các thầy cô trong khoa Quan Trị Kinh Doanh và cá xe toàn trường Đại học Kinh tế Huế đã tận tình giảng dạy và truyền at % cho tôi trong những năm qua Xin kính chúc quý thầy cô được sức khỏ

t được nhiều thành công trên bước đường giảng dạy của mình

Tôi xin chân thành cảm ơn cá 1 trong Cong ty TNHH Da Granite Ha

Vinh đã tạo điều kiện thuận lo cấp những thông tin cần thiết để tôi hoàn

thành quãng thời gian thực tậ

Do thời gian nghiê WN is thuc va kinh nghiém thuc tế còn hạn hep va

nhiéu han ché, mac oe cô găng nhưng đề tài này không thê tránh khỏi những

inh mo sai sot nhat dink ng quý thầy cô giáo và tất cả các bạn đóng góp ý kiến bổ

¢ ho; n thiện hơn Một lan ntra, toi xin chan thang cam on!

Huế, Ngày 22 tháng 12 năm

\ Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Thanh Hằng

DANH MUC CAC TU VIET TAT VA KY HIEU

NXB Nha xuat ban

KH TT Khach hang tiéu thu KH Khach hang 4)

DT/LN Ty suât doanh thu trên lợi nhuận

CP/LN Tỷ suất chi phí trên lợi n

5 Ket CaU dE tai PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUÁ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG T1: CƠ SỞ KHOA HỌC CA VẬN ĐỀ NGHIÊN CỨC( 7

LL Co so LY Lan eee .Ả 1.1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng .2 -5¿ 1.1.2 â ội dung của hoạt động bán hàng -<<<- 13

1.1.4 Môi trường ngành Wegeessssssssssssscesssccceccssssssessssseeeeaseeeeees 19 1.1.5 Cac chỉ tiêu đánh giá hoạt động bá doanh nghiệp 22

1.1.6 Một số chính sách bán hàng của,đỡailh fbhiệp - 2-5-5652 25

^

la một số doanh nghiệp kinh doanh trong ngành đá Granife ° ff ee 35 1.2.1 Kinh nghiệm của Cô Granite Đại Khánh . 5555+2<<<<ssss2 35

1.2.2 Kinh nghiệm ND" ty đá Granite Đức Cường -s-s- ssx+xsrerxsesrered 35

1.2.3 Kinh nghiệt của Công ty đá Granite Phúc â guyêÊn << <<<<<<ss2 35

GRAN TẢ VINH 5G CS 1 1 2 121111121111 1111111111010101 0101010101 01010111 r2 37 2 rồng quan về Công ty Tả HH Đá Granite Hà Vinh - - 5 s+s+esesEsEerereei 37 A 1 Gidi thiéu tong quat vé Cong ty Ta HH Da Granite Ha Vinh eee 37 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triỀn - - + + SE #EEEEEeEeEererererees 37

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của Công fy << c1 111 SH x2 38

2.1.4 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh - 11111111 EEEESSEsESEEsssesse 38

2.1.5 Cơ cầu tô chức và bộ máy quản Ìý - - + + St SxSESkkSk*E#EEEeEeEsEererererees 39

2.1.6 Tầm nhìn sứ mệnh gia tri 1 41

SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hằng —i—itsi—‘“—s~s~s~™~™O kt

2.1.7 Tình hình nguồn nhân lực của Công ty Tâ HH đá Granite Hà Vinh 42

2.1.8 Đối thủ cạnh tranhh cac tt S 118181581818 E53 58181551318 E511118 111115111511 E5 eceeo 43

2.1.9 Tình hình vốn kinh doanh của Công ty Tâ HH đá Granite Hà Vinh trong 16 năm 2020 — 2022 77778 43 2.2 Thuc trang phuong thirc ban hang, quy trình bán hàng, các chính sách bán hàng tại Công ty Tả HH đá Granite Hà Vinh «<< k#E#E#E#ESESEEEEEEEEkckckekekrkrerree 2.2.1 Hình thức bán hàng - - - - (<1 003111113131111119831 1111111 11H00 086111 ke 2.2.2 Quy trình bán hàng . 211101111111 111 1111111118882 x4

2.2.3 Chính sách bán hàng - - (<< 1111111111 333351 xen

2.3 Đánh giá của hoạt động bán hàng của Công ty 2.4 Đánh giá của đối tượng khảo sát về hoạt động bán hang Wiha Công ty Ta HH da ri 7804) 0 2 HH1 H11 11 1v 9 2x 51 2.4.1 Mô tả dữ liệu thu thập được .Ế Àà :

„ © 2.4.2 Đánh giá độ tin cậy của thang đo hệ sô Cronb | 2.5 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng

2.5.1 â hững kết quả đạt được C) 2.5.2 â hing han ché wee MM HH HH TT TT g1 ru

CHƯƠNG 3: DINH HUG DONG BAN HANG CÁ PHAM DA GRANITE CUA CONG TY TNHH

ĐÁ GRANITE HÀ<VINH ĐC - - G1311 1 151513151111 11 0111110111111 01x 1x 66

3.1 Định hướng ao động bán hàng của Công ty Đá Granite Ha Vinh 66

3.2 Phan tich hoạt động bán hàng của Công ty Tả HH đá Granite Hà Vinh 6Ó 3.2.1 Điề ŠTIØfÏHS) G1111 111111 1 1 1111111011111 1111111 greg 67

3.245 !48(9)0004001111515722772727 da 67 A: IN 19010109208 )007 67

Đề xuất các giải pháp nhăm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Đá

DANH MỤC CÁC BÁNG

Bảng 2.1: Tình hình lao động của Công ty Tả HH đá Granite Hà Vinh giai đoạn 2019

Bảng 2.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty Tả HH đá Granite Hà Vinh giai

001892092009202 BE - 4+‹+1 4g 44 Bảng 2.3 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Tâ HH đá Granite Hà vấn 5;i89(9 0200/20/0200

Bảng 2.4 Chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng 555: Bảng 2.5 Kết quả phân tích hệ số Cronbanh°s Alpha .ẤẾ- b5 -«ec+c+cscse 58 Bảng 2.6 Kiếm định One Sample T-test về các biến quan © “Chất lượng sản

9 61

Bang 2.7 Kiếm định One Sample T-test về các biến qu ø “GIá cả” 61 Bang 2.8 Kiém dinh One Sample T-test vé ca 6 sat trong “Dich vu giao i55 a = 62 Bảng 2.9 Kiểm định One Sample T-te iến quan sát trong “Xúc tiến bán i55 " ằeee Ả = 62 Bảng 2.10 : Kiểm định One Sa về các biến quan sát trong “â hân viên bán i00 (:(:a ae 63 Bảng 2.11 : Kiểm định O ple T-test về các biến quan sát trong “Dịch vụ bán Bn NÓ H11110110 11111110 1k0 K00 K00 18 E001 1 rrh 63 Bảng 2.12 Kién®@inh One Sample T-test vé cdc bién quan sat trong “Hiéu quả bán

SVTH: Nguyén Thi Thanh Hang V

DANH MỤC CÁC BIÊU ĐỎ

Biểu đồ 2.1 Thống kê mô tả cơ cầu mẫu theo giới tính .- 2 2ss+s+£sxs+x+x+sez 52 Biểu đồ 2.2 Thống kê mô tả cơ cầu theo độ tuổi - + ss+s+s+EsEck+kekeEsrrerkrsee 52 Biểu đồ 2.3 Thống kê mô tả cơ cầu mẫu theo nghề nghiệp .-¿- 2-5-5 +s+ssss¿ 53 Biểu đồ 2.4 Thống kê mô tả cơ cầu mẫu theo thu nhập . - 2 2 s+s+s+s+£e+e+x2 Ấ,

Biểu đồ 2.5 Thống kê mô tả kênh thông tin khách hàng biết đến công ty

Biểu đồ 2.6 Thống kê mô tả tần suất mua hàng của khách hàng Biểu đồ 2.7 Thống kê mô tả lí do khách hàng chọn mua sản phẩm ế ¿ 56 Biểu đồ 2.8 Thống kê mô tả sản phẩm mà khách hàng đang v ¬ 57

WS

xO Cà

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỎ

Sơ đồ 1.1 Quy trình nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng - 6 66x +E‡E#EeEeEeEerererees 8

Sơ đồ 1.2 Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter - 20

Sơ đồ 1.3 Quy trình bán hàng của Công ty .- - - + xxx EEeEeEsrerrerees 32 Sơ đồ 2.1 Cơ cầu tô chức của Công fy - c1 E191 5E TH ng rreg 4

Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng tại địa điểm của Công ty .-c-cccccscs Ằ, 47

SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hằng ON

PHAN I: DAT VAN DE 1 Tính cấp thiết của đề tài

Xã hội ngày một phát triển, đời sống con người ngày một nâng cao, để hoà nhập với sự phát triển của thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt â am nói riêng, các doanh nghiệp bên cạnh việc vốn phải nhiều, quy mô phải lớn, còn phải oy

một hệ thông bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với những thay đối của thị hiểu người

> > Re

c mạnh cạnh

tiêu dùng Để đạt được điều này, các doanh nghiệp cần phải có nhũ

thống bán hàng tốt, giúp nâng cao vị thế, chiếm lĩnh thị trường và tă tranh với các đối thủ

Hoạt động bán hàng sẽ thê hiện bộ mặt của doanh Ngài đoạn doanh

nghiệp tiếp xúc, giới thiệu với khách hàng, là cầu Ae hang hoa tu doanh

lợi ích cho doanh nghiệp

Tuy nhiên với tình hì NX triển mạnh cũng như nhu cầu ngay cang cao của khách hàng, sự tác NY nhiều yếu tố ngoài kia như sự đa dạng, phong phú, giá cả

ê

2

Aw

rén thi truong đã dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh

nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, phải biết được thị trường thực sự cần cái gi dé

A thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang đến cho khách hàng những sản phẩm

chất lượng với giá cả hợp lý

Céng ty Ta HH Da Granite Ha Vinh chuyên cung cap Da Granite, Da Marble, đá nhân tạo Loại đá này dé dang ứng dụng để lát nền nhà, ốp tường phòng khách, gạch ốp chân tường, cầu thang, ngoài trời tại những công trình khách sạn cao cấp, trung tâm thương mại, nhà ở Thị trường Huế ngày càng nhiều công ty Đá Granite nên

SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hằng

việc làm sao đề thu hút và giữ được chân khách hàng là một điều đáng quan tâm â hận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong sự phát triển của doanh

nghiệp, nên tôi đã quyết định chọn đẻ tài “Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty

Ta HH Đá Granite Ha Vinh” dé lam dé tài cho bài khoá luận của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung ⁄)

Phân tích hoạt động bán hàng của công ty Tả HH đá Granite Hà V Ne mục đích đề xuất giải pháp nâng cao hoạt động bán hang cho cô Na, gian tới

e Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cu

© Vĩnh tại thị trường Huê gia1I đoạn năm 2019 - 2021

3.1 Đối tượng nghiên cứu

© ® Đôi tượng nghiên cứu e Đối tượng điều tra: ch hang đã và đang sử dụng sản phẩm của Công ty

Ta HH da Granite Ha

am vi thoi gian: aX - Số liệu thứ cấp được thu thập của Công ty Hà Vinh trong khoảng thời gian từ

19-2021 - Số liệu sơ cấp được thu thập và xử lí thông qua điều tra khảo sát khách hàng trong thời gian từ 2019 - 2021

e Phạm vi không gian: Công ty Tâ HH đá Granite Hà Vinh tại Huế

SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hằng

4 Phương pháp nghiền cứu 4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

- Các báo cáo về tình hình kinh doanh và hoạt động bán hàng giai đoạn 2020 - 2022 - Các dữ liệu thứ cấp được cung cấp bởi công ty bao gồm: quá trình hình thành và phát triển của công ty, các sản phẩm mà công ty kinh doanh từ phòng bán hàng, phòng kế toán, phòng kinh doanh `à

- â phiên cứu các lý thuyết về hoạt động bán hàng qua sách eS bsite,

~ các trang mạng xã hội, các giáo trình, khoá luận, tài liệu liên quan den li c của đề tài

4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp KX, 4.1.2.1 Nghiên cứu định tính »

Tìm hiểu về hoạt động bán hàng của công ty và h ðiá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty 5

4.1.2.2 Nghiên cứu định lượng

Được sử dụng để đánh gi ban hang cua cong ty da Granite Ha Vinh Các dữ liệu cho giai đoạn nợ này được thu thập từ ý kiến đánh giá của khách

đó được xử lý và phân tích trên phần mềm SPSS Từ đó, tìm hiểu và AC h hoạt động bán hàng mà công ty đang thực hiện và đưa ra

giải pháp bồ sunế

hàng thông qua phiếu điềư t

hoàn thiện hoạt động này trong thời gian tới

lh ip xúc với nhiều khách hàng nhất Khảo sát khách hàng băng bảng hỏi đã thiết

é san

- Xác định cỡ mẫu: Theo Hair và cộng sự đối với các nghiên cứu sử dụng

phương pháp phân tích nhân tố, kích thước mẫu thường được xác định dựa trên số biến quan sát cần phân tích ( Hair, Anderson & Grablowsky)

Theo nghiên cứu của Hoàng Trọng & Cầu â guyễn Mộng â gọc thì số quan sát (cỡ mẫu) ít nhất phải bằng 5 lần số biến trong bảng hỏi, với 19 biến quan sát

SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hằng

Công thức tổng quát: n=m*§ Trong đó: n: kích thước mẫu m: số biến quan sát

Trong bảng khảo sát có 26 biến quan sát do đó kích thước mẫu cần thiết là

n=26*5=130 mẫu Để độ chính xác được cao hơn, tác giả chọn 150 mẫu nhằm phò

rủi ro các bảng khảo sắt không hợp lệ

- Cách xây dựng thang đo, bảng hỏi

Từ kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế cầu-hỏ¡ đề

phục vụ cho việc đo lường mức độ quan trọng các yếu tố ảnh hưởng, ông đến hoạt động bán hàng của công ty Mỗi câu hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là

cơ sở để khách hàng lựa chọn cửa hàng và đi đến định chốt đơn oya nhan hang dé

hoàn thành thủ tục thanh toán Thang đo được sử dụn XS: la thang do Likert 5

mite d6 tir 1 diém — thé hiện mức độ hoàn không đẻ g ` ý — mức độ 5 điểm thể hiện mức độ hoàn toàn đồng ý Sau quá trình điều và sửa bảng hỏi thì bảng hỏi chính

thức sẽ được xuất ra và tiễn hành đại trà ong mẫu phù hợp với đề tài nghiên

cứu nhăm đem độ tin cậy cao

Bảng hỏi sẽ được điều tra ø thức là khảo sát trực tiếp khách hàng đến mua da Granite tại công ty da

4.3 Phương pháp phan ti ử lí số liệu:

4.3.1 Nguôồn dữ "#NGGYý

Phân tíchâấậÿ biến động qua 3 năm và đưa ra các đánh giá dựa trên tình hình

4.32 Nguôn dữ liệu sơ cấp

A Sau khi tiễn hàng điều tra khách hàng thì sử dụng phan mém SPSS20 dé xt ly,

tính toán số liệu với các phương pháp cụ thể như sau:

4.3.2.1 Thông kê mô tả

Phương pháp thống kê mô tả là phương pháp dùng tổng hợp các phương pháp

đo lưởng, mô tả, trình bày số liệu được ứng dụng trong lĩnh vực kinh tế đề thể hiện đặc

điểm cơ cầu mẫu điều tra (Hoàng Trọng và Chu 4 guyén Mong 4 goc, 2008)

SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hằng

Trong nghiên cứu nảy, phương pháp thống kê mô tả được sử dụng để thông kê tân số, tần suất, tính toán giá trị trung bình từ các tham số thống kê

4.3.2.2 Đánh giá độ tin cậy của thang ảo thông qua hệ số Cronbach's Alpha

Cronbach (1951) đưa ra hệ số tin cậy cho thang đo Hệ số Cronbach's Alpha chỉ đo lường độ tin cậy của thang đo (bao gồm 3 biến quan sát trở lên) chứ không tính được độ tin cậy cho từng biến quan sát (â guồn: â guyễn Đình Thọ, Phương phá nghiên cứu khoa học trong kinh doanh, â XB Tài chính) `

Độ tin cậy của thang đo được đánh giá bằng phương pháp nha nộbtậi a

hệ s6 Cronbach’s Alpha Hé số Cronbach’s Alpha là một hệ số kiế về mức độ

tin cậy và tương quan giữa các biến quan sát trong thang đo Cáo mức giá trị của hệ số Cronbach's Alpha: XỔ

â ếu hệ số Cronbach Alpha > 0,8 1a thang do luc

(á guồn: HØànè Trọng & Chu 4 guyễn Mộng â gọc, 2008) Hé sé tuong quan bién tong" ted Item — total Correlation) 1a hé sé tuong

én khác trong cùng một thang đo, vì vậy hệ số càng cao thì tương quan g

â unally và Burnstei )„ tiêu chuẩn lựa chọn Cronbach’s Alpha từ 0,5 trở lên và

hé s6 tuong quambién tong lon hon 0,3

Giả thuyết cần kiếm định là: A Ho: # = Gia tri kiém dinh (Test value)

H,: # Giá tri kiém dinh (Test value) a la mic ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ Hạ khi Họ đúng, ø = 0,05

a éu sig > 0,05: chưa có đủ bằng chứng thông kê để bác bỏ giả thiết Họ a éu sig < 0,05: có đủ bằng chứng thống kê đề bác bỏ giả thuyết Hạ

SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hằng

5 Kết cau dé tai

Đề tài được chia làm 3 phân như sau:

PHẢÀâ I: ĐẶT VÁâ ĐÈ

Phần này bao gồm lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi

nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu câu trúc đề tài

Phan II: 4 Ol DUA G VÀ KÉT QUÁ â GHIÊâ CỨU ⁄)

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng `

Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty Tả HH đá e ¡nh Chương 3: Định hướng và giải pháp hoàn thiện nằm nâng c ạt động bán hang tai cong ty Ta HH da Granite Ha Vinh

Phan III: KET LUAI VA KIEI J GHI XK

xO Cà

PHAN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUÁ NGHIÊN CỨU

CHUONG 1: CO SO KHOA HOC CUA VAN DE NGHIEN CUU

1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng

4

1.1.1.1 Khai niém vé hoat dong ban hang

Theo James M.Comer (2002), Quan tri ban hang: “Quan điểm trước đ ` hàng chính là bán sản phỊm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi vn nhăm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng"

Theo quan niệm cô điển: “Bán hang là hoạt động sự trao đối sản phỊm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người é

mua: tién, vat ph] m hodc gia tri trao đối đã thỏa tuân,

Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quả inthe “Bán hàng là việc tạo

m mục đích thuyết phục người

Ñhận lại từ người

nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nay mua mot san phI m hay dịch vụ”

Trong các tài liệu về kinh tế, bán hàng được sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái qu niệm khác nhau về bán hàng như sau:

- Ban hang dugc coi la trù kinh tế Trong Bộ Tư Bản khi

Mac cho rang: nN" sự chuyên hóa hình thái giá trị của hoàng hóa từ hàng

ên ¡ này là giai đoạn khó khăn nhất” Theo cách tiếp cận này, có

n cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các sang tiên và sự ¢

ương Mại 2005: “Mua bán hang hoa là hành vi thương mại của thương nfl, the đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua A nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên” Theo

quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng thương lượng thỏa thuận vẻ chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lợi ích cho cả hai bên

- Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa học

SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hằng

Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết

và Huế thực tiễn:

+ Hoạt động bản hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của

vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hang đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng

+ Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mova)

đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cau mot%d chite

9

trên cơ sở thỏa mãn nhu câu của khách hàng về một gia tri su dung n

- Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hà Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các

công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận ith nghiệp

Nghiên Lựa chon Phân 3 Danh

cửu kênh bán phối iO ve thuat gia va

hanh vi hang va hàng hỏa ic tie ban | điều

mua hình | vào các 3 hàng ở | chính

Sơ đồ 1.1 Quy trình n I kỹ thuật bán hang

(I guon: Trần Minh Đạo, năm 2006)

J hư vậy, nhờ có hoạt độ nợ mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng

© 2

những sản ph[m mà mình có và doanh nghiệp có thê bán được những sản phỊm

mình có, tìm kiém doanh thu được lợi nhuận Hoạt động bán hàng là một hoạt động

trung gian, thực hiện ôi quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp Chính vì thế,

| ới các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh

es nén no quyét định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác

ều nhăm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục

tiêu kinh doanh của doanh nghiệp | goải ra từ khâu ban hang, hang hoa chuyên từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng luân chuyên vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh

doanh Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chỉ phối và

quyết định các hoạt động khác của doanh nghiệp

SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hằng

[ ếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hóa bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng kém sẽ làm lợi nhuận

của doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hóa khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp ⁄)

Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phỊm của doanh nghiệp bán được

chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phỊm, doanh nghiệp tạo được chit tint thi trường Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hang, vi v này ảnh hưởng tiệp tới niêm tin, uy tín và tái tạo nhu câu của người tiêu dùng đỗi với doanh

nghiệp Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trề | drường, Đặc biệt

trong tình hình thị trường hiện nay có mức độ cạnh tran thì việc thu hút được

khách hàng, có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng | đáng kể quyết định khả

năng chiến thăng trong cạnh tranh của doanh nghiệp

Bán hàng là hoạt động vừa liên qua gười sản xuât — người bán vừa liên

quan đến người tiêu dùng — người mua V nó thúc đỊy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp Qua hoạt độ ø doanh nghiệp có thể thu duoc day du,

chính xác các thông tin về cụ ia cả, thị hiệu của người tiêu dùng Từ đó

oạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù doanh nghiệp có thể tổ chứ

hợp tạo điều kiện thuận oe động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn

Hoạt động bán có tầm quan trọng đặc biệt với bất ky mot don vi san xuat

dichwyu voi nhiing kha nang t6t nhat cia doanh nghiép

+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu câu của thị trường về hàng hóa mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhăm khai thác triệt để nhu cầu của thị trường Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khai

thác, mở rộng thị trường tiêu thụ biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể

thanh toán Chủ động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh được thường xuyên và liên tục

SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hằng

+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế

hoạch Phân công vụ thé va thường xuyên được theo dõi, chỉ dao, kiểm tra đánh giá Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá trình tô chức

hoạt động bán hàng

Tóm lại, bán hàng là tấm gương phản chiếu tính đúng đăn của các loại kế

hoạch, từ chiến lược kinh doanh đến các chương trình hành động, các kế hoạch chỉ fal

của doanh nghiệp Kết quả hoạt động bán hàng là kết quả của một nỗ lực mâng tính tông hợp 2

1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động ban hang

Mục tiêu bán hàng là kết quả kinh doanh kỳ vọng do công ty đặt ra trong một thời gian nào đó Mỗi mục tiêu bán hàng phải được đưa ra một cá ‘the va do luong

sản lượng bán được trong

Khi xây SN nha quan ly phải dựa trên một số cơ sở như: kết quả

lêm ban hang ky tr tiềm Ïực của công ty, tình hình cạnh tranh trong ngành, sự biến đổi

tiêu phát triển thị trường

Mục tiêu phát triển thị trường được thể hiện qua các chỉ số về mức độ phủ sóng

A các điểm bán trên thị trường, số lượng kênh bán hàng Doanh nghiệp thường đặt

mục tiêu bao phủ thị trường, bao gồm các chỉ số liên quan tới số lượng điểm bán và

Fsản phỊm tiêu thụ tại mỗi cửa hàng

như: số lượng khách hàng mới, tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng, tỷ lệ khách hàng hài lòng Bên cạnh việc thu hút khách hàng mới, doanh nghiệp cần quan tâm làm sao để giữ chân khách hàng và biến họ thành những khách hàng trung thành của mình

- Mục tiêu thị phần Thị phần là tý trọng khách hàng tiêu thụ sản ph[m của doanh nghiệp so với tổng khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu trong một khoảng thời gian nñát) định Cơ sở để xây dựng mục tiêu đó là dựa vào thị phần của công ty và các hấùg khác

trong kỳ trước, độ lớn của thị trường và sự thay đôi của nó 2

- Mục tiêu lợi nhuận Mục tiêu lợi nhuận là khoản tiền doanh nghiệp mong m ôn thu lại được sau khi

đã trừ đi hết các chi phí Khoản lợi nhuận này có thể được tính mà san phim,

dịch vụ hoặc cho mỗi dòng sản ph[m riêng Tuy nhiê nh toán, các nhà quản trị thường sử các chỉ SỐ phần trăm lợi nhuận tre h thu, lợi nhuận so voi chi

phí thay vì xác định một khoản cụ thé Do hiệp có thể dựa vào kết quả của kỳ trước để đưa ra mục tiêu phù hợp cho kỳ ti

1.1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bản Vy

Trong nén kinh té tap tru ` thụ đầu ra của sản phỊm hàng hóa là theo

định hướng của chính phủ cÑi

can nhac xem nén san suit as

chinh la do [ ha me quá sâu vào chu kỳ kinh tế làm cho nó không tuân theo

ến cho các nhà kinh doanh không phải tính toán

h doanh mặt hàng nào thì có lợi hơn [ guyên nhần ay lưật kinh tế khách quan như quy luật Cung-cầu, quy luật cạnh

aoe nhitng dac diém sau:

- Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định người bán Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trưởng số lượng người mua thường là một số hạn, còn số lượng người bán không ngừng tăng lên và khó xác định được Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy, quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi thượng dé ”

- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và

được mua bán một cách thuận tiện: Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sự

dụng các công cụ đề cạnh tranh giành giật khách hàng Các công cụ có thể là:

+ Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa + Cạnh tranh giá cả

+ Thủ tục giao dịch, mua bán ⁄) + Dịch vụ phục vụ khách hàng

+ Quảng cáo, khuyến mãi 2 - Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải hết mình Bồ khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn và,cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua 5

- J hu câu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; bây khó khăn đối với hoạt

động kinh doanh: Trong thời kì phát triển như nà bm học công nghệ và kỹ

at | thuật hay đổi nhanh chóng hàng hóa ra đời ợng tốt, với giá cả phải chăng

nhăm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng ống cô sản ph[m ngày càng ngắn,

điều này gây khó khăn với người kinh

(Nguôn: TS Nguyễn Minh Tuần 2008)

Trong hâu hệt các trức ớpP, mục đích của việc kinh doanh là mang về lợi

nhuận Doanh nghiệp, tổ ches

xuất, và giao ©

l.1.15 Phán loạfbán hàng

ra lợi nhuận băng cách nghiên cứu, phát trién, san

til phn về mức giá và các điều khoản bán hang kém theo va sau qua trinh ban hang A Ban lẻ (Retail selling): Sản phỊm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phan

phối, kênh bán lẻ dựa vào đó khách hàng có thể tiếp cận được sản phỊm dịch vụ của

công ty thuận tiện và nhanh nhất

Đại diện bán hàng: (Ageney selling): Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để

bán cho người tiêu dùng, tận dụng những lợi thế về địa điểm cơ sở vật chất của đại

diện bán hàng mà công ty có thể đem đến cho người tiêu dùng sản ph[m của mình

Bán hàng qua điện thoại (Telesales): Sản phỊm và dịch vụ bán nhờ việc tư van

ban hang qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp, nhằm xóa đi khoảng cách địa lý, tiếp

Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp ee tO Business) Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và pan ` o chính phủ, nhà nước (Business to government selling)

N guỗn (hocvienharavan.eom)

1.1.2 Noi dung cua hoat ae dong ban in Hàng Oy

tham gia vao thi truong hay ci diva ra mot san phIm moi ghién ctu thi truong tốt

sẽ cung câp các BÓẢN (yên thiệt và chính xác cho việc đưa ra các quyết định kinh

tiểu xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng và

ác kế hoạch chỉ tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đã đặt ra của

doanh nghiệp

Xây dựng chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn

lực của doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển của doanh nghiệp

Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng

Tổ chức bán hàng là một quá trình bao gồm hai mặt: xây dựng cấu trúc tổ chức

mạng lưới bán hàng và phân công, bố trí lực lượng bán hàng, chúng có quan hệ mật

thiết và chi phối lẫn nhau Vai trò của công tác tổ chức lực lượng bán hàng là rất quan trọng trong công tác quản tri ban hang

Phân tích, đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng ⁄)

Là một hoạt động được tiến hành thường xuyên và định kỳ để kiếm Seat ban

0 : kiển soát được tình hình tiêu thụ hàng hoá, xác định được hoạt động bán hằng có được thực

hiện hiệu quả hay không | ếu không hiệu quả sẽ tiến hành xác,định các nguyên nhân gây ra tình trạng kém hiệu quả đó để nhanh chóng kha He kết quả bán hàng được thực hiện thông qua các chỉ tiêu như cac)

i phan hàng trong doanh nghiệp Việc thực hiện đánh giá định kỳ sẽ giúp d

ang bằng tiền hay don

vi san phIm, loi nhuan, chi phi, số khách hàng ới,

(Nguon: Ja 1.1.3 Các nhân tố ảnh hướng đến hoạt

.Comer (1995), Quản trị bản hàng)

hàng

1.1.3.1 Môi trưởng vĩ mô

Phân tích các yếu tố môi dựa trên mô hình PEST Các yếu tố đó là:

+ Economics Factore + Political Factors ( 1- Pháp luật) + Sociocultru tore (Văn hóa- Xã hội)

gical (KY thuat- Cong nghé)

nghiệp:hoa£động trong đó Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hang, dc cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, các

An sách kinh tế, thuế, lạm phát, lãi suất tỷ giá hối đoái

- Tốc độ tăng trưởng của nên kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự gia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong

một ngành kinh doanh cũng như hệ thống ban hang, tao điều kiện thuận lợi cho hoạt

động bán hang và mở rộng quy mô [ gược lại, kinh tế giảm tăng trưởng sẽ làm giảm

SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hằng 14

tiêu dùng, tăng cạnh tranh cho các doanh nghiệp khác, hoạt động bán hàng trở nên khó khăn hơn

- Các chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng triển nên kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô Các chính sách kinh tế thể

hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào 45)

Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cắm kinh doanh sản xuấmột số mặt hàng nảo đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của do 1¢ 5 thể

là thuận lợi hoặc khó khăn

- Thuế: Có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp [ ếu thuế cao giá cả sẽ tăng theo dẫn đến việc giảm tiêu dùng, at việc bán hàng I guoc lại nếu thuế thấp, giá cả giảm thì có tác động c höạt động bán hàng diễn

© ra thuận lợi hơn

- Lãi suất trên thị trư nh cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp kế)»

gửi tiết kiệm làm Ne dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn và khi lãi suât giảm thì

ất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để gười tiểu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua, tạo điều kiện

hó&frong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làm A chất lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn

e Moi trường chính trỊ - pháp luật

Các yếu tố thuộc môi trường chính trỊ và pháp luật có tác động mạnh đến việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Ôn định chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đối về chính trị có

thể gây ảnh hưởng cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác, tránh tình trạng gian lận, buôn lậu

Mức độ ổn định về chính trị và pháp luật của một quốc gia cho phép doanh nghiệp có thê đánh giá được mức độ rủi ro, của môi trường kinh doanh và ảnh hưởng

của nó đến doanh nghiệp như thé nao, vi vậy nghiên cứu các yếu tố chính trị và luật

pháp là yêu cầu không thể thiếu được khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường ⁄)

® Môi trường văn hóa xã hội

Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trườn a lồi

nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hóa xã hội có mồ hệ chặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu thụ những hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất xe chung của xã

hội, các tập tục truyền thống, lỗi sống của nhân dân SA tôn giáo và cơ cầu

5 © dân sô thu nhập của dân chúng đều có tác động nhi đến hoạt động bán hàng của

e M6i truong ky thuat nghệ - kỹ thuật Xã hội phát in theo sự phát triển của khoa học công nghệ - kỹ thuật Đây

nhữøiống nhau cho nên yếu tố quyết định là hoạt động bản hàng Đây là cơ hội để

A trién hoat dong ban hang

1.1.3.2 Méi truong vi mo

Vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản suất kinh doanh, do đó hoạt động bán hàng này sẽ chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tô Môi trường bên trong bao gồm các nhân tố do bản thân doanh nghiệp tác động đến hoạt

động bán hàng Sau đây là một số yếu tô chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp:

- [ guồn nhân lực: con người là nhân tố rất quan trọng quyết định tới hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp | ếu doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên giỏi thì sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tốt mang lại hiệu quả cao

[ gày nay thông thường khi đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghấp) người ta thường đánh giá trước tiên là nguồn nhân lực của doanh nghiệp Yếưó nhân

¡ uốc ota, lực được coi là tài sản vô cùng quý báu cho sự phát triển thành công

mỗi doanh nghiệp

Với mọi đội ngũ nhân lực tốt, doanh nghiệp có thể làm được tốt tất cả những gi

như mong muôn, đội ngũ nhân lực này sẽ làm tăng các nguôn l€Skhác cho doanh

nghiệp một cách nhanh chóng, trí tuệ chất xám là nhữ 7 vÕ cùng quý giá | 6 tao

lãnh đạo, quản lý giàu kinh nghiệm, trình độ e ăng động, linh hoạt và hiểu biết sẽ đem lại cho doanh nghiệp không chỉ trước mắt như tăng doanh thu, tăng lợi

thay đối của thị trường

Bên cạnh T nhân lực của một doanh nghiệp phải đồng bo, su đồng bộ

này không chỉ xớất phát từ thực tế là đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp, từ những

n hat mả còn xuất phát từ năng lực tông hợp riêng thu được từ việc

ch

aA - Co sở vật chất: Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại cùng với một công

nghệ tiên tiến phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp chắc chắn sẽ nâng cao năng lực sản xuất, làm tăng khả năng của doanh nghiệp lên rất nhiều Cơ sở vật chất tốt, chất lượng sản phỊm sẽ được nâng lên cao hơn cùng với việc hạ giá thành sản phỊm kéo sự giảm giá bán trên thị trường Khả năng chiến thăng trong cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ rất lớn, ngược lại không một doanh nghiệp nảo lại có khả năng cạnh

tranh cao khi mà công nghệ sản xuất lạc hậu, máy móc thiết bị cũ kỹ sẽ làm giảm chất

lượng sản ph[m, tăng chỉ phí sản xuất | guồn lực vật chất có thé là:

Tình trạng máy móc công nghệ, khả năng áp dụng công nghệ tác động đến chất lượng kiểu dáng, hình thức giá thành sản ph]Ịm

Mạng lưới phân phối: Phương tiện vận tải, cách thức tiếp cận khách hàng

[ guỗn cung cấp Ảnh hưởng đến chỉ phi lâu dài và đầu ra trong việc đảm ao) cho san xuất được liên tục, ôn định Vị trí địa lý của doanh nghiệp cũng cổồthế tác động đến chỉ phí xuất, nguồn nguyên liệu, sự thuận tiện của khách hà 2

- Hệ thông chính sách của doanh nghiệp Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và h sách bán hàng của

doanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng Phư thanh toán nhanh

kliách hàng nhiều hơn

chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chăc chăn sẽ thu hú

- Chính sách, chiến lược bán hàngủấ dành nghiệp: Môi trường kinh doanh

hiệu quả thì hoạt động bá ẽ diễn - thuận lợi, mang lại kết quả tot I guoc lai,

néu chinh see có hiệu quả, không phù hợp với thực tế thì chỉ lãng phí nguồn lực cử#ể doanÏlĨ nghiệp, kết quả không cao mà có thể ảnh hưởng đến uy tín

ch Trong đó vốn là một trong những điều kiện cần để doanh nghiệp duy trì và mở Ax hoạt động của mình Do vay kha năng huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả sẽ

làm chiến lược tài chính của doanh nghiệp mạnh lên Bắt cứ một hoạt động đầu tư, sản

xuất phân phối nào cũng đều phải xét, tính toán đến tiềm lực, khả năng tài chính của doanh nghiệp Sử dụng hiệu quả nguồn vốn sẽ giúp doanh nghiệp phát triển ồn định và vững mạnh

I guén luc tai chinh là yếu tố quan trọng trong quyết định khả năng sản xuất cũng như là chỉ tiêu hàng đầu để đánh giá quy mô của doanh nghiệp Bất cứ một hoạt động đầu tư, mua săm trang thiết bị, nguyên liệu hay phân phối, quảng cáo cho các sản

phim déu phải được tính toán dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp, một

doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh sẽ có khả năng trang bị công nghệ máy móc

hiện đại Bởi vì bất cứ một hoạt động đầu tư mua sắm trang thiết bị nào cũng hag được tính toán dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp, để đảm bảo vi

A0, tuyển ¡ chính hùng

ha gia thanh san phIm, gia ban san phIm, tô chức các hoạt động quả mãi mạnh mẽ nâng cao sức cạnh tranh | goài ra, voi mot kha na

mạnh, doanh nghiệp cũng có khả năng chấp nhận lỗ một Noe ngăn để hạ giá thành sản ph[m nhằm giữ vững và mở rộng thị phần cho doanh

sau, thu lợi nhuận nhiều hơn

Vì vậy, vẫn đề tải chính luôn là vấn đề 2xx ềx trở cho nhà quản lý Không chỉ vậy, trong nên kinh tế tài chính

iép để tăng giá về

ành Biểu tượng cho sự giàu có phát

đạt, sức cạnh tranh của mỗi doanh nghỉ tài chính vững chắc sẽ là chỗ dựa

cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp c3 Ớc sự tin cậy của khách hàng I.1.4 Môi trường ngành

chất và mức độ cạnh tranh

Theo ma nhà hoạch định chiến lược và cạnh tranh hàng đầu thế

giới hiện nay, đưêđa 5 yếu tổ môi trường ngành gồm:

\ + Khach hang + Sản ph[m thay thế

Đối thủ tiềm dn

Đe dọa của các đối thủ

chưa xuất hiện

Nhà te Cạnh tranh nội bộ ngành Khánh lợng ⁄)

ca u Canh tranh giữa các doanh » “ An " Nha phan

———» nghiệp đang có mặt trên thị «——— + phối

Quyen trường Quyên | °

Thách thirc cua sara!

Nieh wer Hhay thé

| 5an phẩm thay thế

Sơ đồ 1.2 Mô hình năm áp lự

Đối thủ cạnh tranh ành là các doanh nghiệp hiện đang có mặt trên thị

trường cùng kinh ` phIm có tính chất giống nhau hoặc tương tự nhau Số lượng và quy mô

cuốn: sách Quản trị chiến lược 2017)

- Cạnh tranh nội bộ nểà

của đồhủ càng lớn thì mức độ cạnh tranh càng gay gắt

có thể thay thể nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:

\ + Các doanh nghiệp đưa ra sản phỊm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng

Ay: mirc gia tuong tu (d6i thu san phI m)

+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản ph[m (đối thủ chủng loai san phI m)

+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó

+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định

- ]J hà cung ứng

[ gười cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo

đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ỗn định theo kế hoạch đã được

định trước Trên thực tế, người cung cấp thường được phân thành ba loại chủ yếu:

[ gười cung cấp thiết bi, nguyên vật liệu

[ gười cung cấp nhân công

[ gười cung cấp tiền các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm ⁄)

Vậy, mỗi doanh nghiệp, cùng một lúc có quan hệ với nhiều nguồn é cấp

thuộc cả ba loại trên Để đảm bảo hoạt động bán ra của doanh nghiệ êrí hành

thường xuyên, liên tục, vẫn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phả bảo đây số

lượng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về chât lượng và ôn LH cả Môi sự sai

lệch trong quan hệ với nhà cung cấp đều ảnh hưởng Kw & dong ban hàng va hiéu qua hoat dong kinh doanh cua doanh nghiép @

© - Khách hàng

Đối với doanh nghiệp, khách hàng là

sống còn của doanh nghiệp Theo Peter D Mỹ): “Mục tiêu duy nhất đúng của d tích môi trường kinh doanh khổ doanh nghiệp năm bắt nhu cầ

1.1.5 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.1.5.1 Chỉ tiếu hoàn thành kế hoạch

Chi tiêu hoàn thành kê hoạch được đo bằng tỷ lệ phân trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong thực tế trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra

động bán hàng trong một khoảng thời gian nhấ

Áp dụng công thức tính doanh thu:

am được và toàn bộ chi phi mà doanh nghiệp bỏ ra

SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hằng 22

- Lợi nhuận kiếm được cảng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả hệ thống bán hàng càng lớn, chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý

1.1.5.3 Chi phi ban hang

Chi phi ban hang được chia thành 2 loại là chỉ phí trực tiếp và chỉ phí gián tiếp

>

TC=FC+VC

Trong đó:

TC: Tổng chỉ phí

VC: Chi phí biến đổi Ss

Chỉ tiêu chi phi bán hàng nham xac din tN à doanh nghiệp đã bỏ ra để

thương mại gồm khâu mua hàng dự trữ, án hàng và cuối kỳ xác định kết quả

kinh doanh Vì vậy, doanh nghiệp cần 4é tính được giá vốn hàng bản các khoản

chỉ phi mua hang, chi phi quan lý

ư doanh thu ban hang để xác định kết quả

Cac chi phi cua do ệp thương mại: Tổng chỉ SN ni các khoản mục chỉ phí bán hàng như chỉ khau hao, chi tiền lương, chỉ ay ngần nang

aX Chi phí hàng hóa tổn kho

Chi phi hang mất, không thu hồiSố vònay của vốnđộng Chỉ phí hàng hóa tn kho Chi phí hàng mắt, không

Thị phần nói rõ phần sản ph[m tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản

phỊm tiêu thụ trên thị trường Đề giành giật mục tiêu thi phần trước đối thủ, doanh

nghiệp thường phải có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới

Bên cạnh đó, còn xem xét tới thị phần tương đối (Relative market share) Thị phần tương đối =Phần doanh số của DỊ / phần doanh số của đối thủ cảnh tranh hay Thị phần tương đối = Số sản ph[m bán ra của DỊ / Số sản phỊm bẩằra của

đối thủ cạnh tranh 2

I éu thi phan tuong đối lớn hơn I1, thì loi thế cạnh tranh thuộc Š đoan nghiệp

[ ếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thị lợi thế cạnh mane về đối thủ

ủa

[ ếu thị phần tương đối băng I, thì lợi thế cạnh tranh c đối thủ như nhau

~ ako TA pe en kan © ` ; ack

Thị phân là khái niệm quan trọng sô một tro Ñ% va quan tri chiên lược

ith nghiệp và của

hiện đại Công ty nào chiếm được thị phân ló 5 lợi thế thống trị thị trường

Vì chiến lược chiếm thị phần, nhiề sẵn sàng chi phí lớn và hy sinh các lợi ích khác Tuy nhiên, việc chiếm đ ân lớn cũng đem lại cho công ty vô số

K: Tốc độ tiêu thụ sản phỊm Ct: Doanh thu tiêu thụ năm trước

Ct+1: Doanh thu tiêu thụ năm nay

SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hằng 24

K< 100%: | ăm nay tiêu thụ kém hơn năm trước và tốc độ tiêu thụ giảm

K= 100%: Tốc độ tiêu thụ không thay đối, doanh nghiệp chưa tăng trưởng K> 100%: Tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, doanh nghiệp có chiều hướng tăng trưởng

1.1.6 Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp 1.1.6.1 Chính sách sản phẩm ⁄)

Theo Philip Koler (2002) thi “San phỊm là tất cả những cái gì đó có fhệ thỏa

mãn nhu cầu hay mong muốn và được chảo bán trên thị trường với u int su chu y, mua sam của người tiêu dùng”

Theo C.Mác: "Sản ph[m là kết hoda quá trình lao động có:thể thỏa mãn nhu cầu nào đó của con người thông qua mua bán và trao đôi “sẽ ®3Trong nền kinh

C tế thị trưởng, người ta quan niệm sản phỊm là bất SS thể áp dung đáp ứng

dc

ì được xem là một hệ thống bao gồm được nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận cho hiệp

Theo quan điểm của Marketing sản pÏ

mặt vật chất của sản phIm, bao bi, kiéu «

san xuat kinh doanh va nhiing thong tir uong do khach hang mang lai

biên động không ngừng về

Khi xem xét te san phI m, doanh nghiép can xem xét đền các vân đề sau:

ũ trêñ thị trường có được chấp nhận không

AX Tuy thudc vao loai san phIm ma doanh nghiép lua chon dé thuc hién viéc ban

àng sao cho hiệu quả nhất Mọi sản phI m có chất lượng va phù hợp về giá cả thì sẽ thu hút sự chú của khách hàng và họ quay trở lại mua hàng của doanh nghiệp ở những lần tiếp theo

Định giá là một trong 4 thành phần quan trọng nhất của giải pháp tổng hợp (marketing Mix) gồm có Product (san phIm), price (gid ca), place (dia diém) va promotion (quang ba)

Chính sách giá trong marketing (Pricing strategy) duoc hiéu là những phương

pháp kế hoạch nghiên cứu đưa ra để xác định một mức giá hấp dẫn, cạnh tranh nhất cho sản ph[m/ dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường Chính sách giá không màng

tính ôn định, lâu dài bởi thị trường thay đối giá cũng thay đối theo buộc doan "

cần đưa ra các chính sách giá mới để được chấp nhận

Giá cả rất quan trọng vì nó sẽ quyết định lợi nhuận của doanh lệp và sau đó là sự sống còn của thương hiệu tác động của nó sâu rộng OO chủ thể của đời

9

Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn m định giá của mình từ các

© song kinh doanh

muc tiéu sau:

- Định gia nhăm đảm bảo mức thu nhậ định trước - Định giá nhăm mục tiêu doanh số

- Định giá nhăm mục tiêu tối đ

các phân đoạn thị trường - Định giá nhằm - Định giá nhăm mục tiêu

mục tiêu cạnh tranh đối đầu °

Chinh sach gia cua Nene gồm:

- Chính sách NO)

\ - Chính sách giá theo thi trường

A» Dich vu ban hang

Theo 6ng Bill Huigens, chuyén về lĩnh vực dịch vụ khách sạn nói rằng: “ Dịch vụ khách hàng hoàn hảo chính là bạn, là doanh nghiệp của bạn, trao mỗi quan hệ tới khách hàng: liên quan đến lòng tin, sự trung thành, sự thân thiện và sự tôn trọng”

Một khách hàng trải nghiệm dịch vụ tốt nghĩa là bạn đã cung cấp dịch vụ khách

hàng đủ tốt và dịch vụ đó đã hoàn toàn đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng

Mặt khác, dịch vụ khách hàng tôi gây nên những phản nàn, dẫn đến mất khách

giảm doanh thu, truyền miệng về dịch vụ kém của bạn rồi sẽ chuyển hướng sang giao

dịch với đối thủ cạnh tranh của bạn

Các nhà kinh doanh coi dich vu ban hang là vũ khí sắc bén để cạnh tranh, giảnh

ưu thế trên thị trường Có thể thấy dịch vụ sẽ giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều

hang, thu duoc nhiều lợi nhuận Quá trình dịch vụ hỗ trợ cả trước, trong và sau khi tấn

hàng Dịch vụ trước khi bạn hàng nhằm chulJn bị cho thị trường bán hàng, quảng cáo

giới thiệu tạo sự chú ý của khách hàng Dịch vụ trong quá trình bán hà ha ime

minh về chất lượng và sự tin tưởng, tôn trọng của khách hàng Dịch án hàng nhằm tạo nhu cầu cho khách hàng

duoc chia thành ba loại:

Krabi: Gồm tất cả các thành viên trong doanh

at động bán hàng Lực lượng bán hàng này chỉ - Lực lượng bán hàng của do

- Các đại lý bầu có hợp đồng: Là bộ phận lực lượng bán hàng của doanh

nghiệp gồm cáế c& nhân hay tổ chức sở hữu của doanh nghiệp, nhận bán hàng cho

lượng bán hàng hỗn hợp: Là sự kết hợp giữa những nhân viên bán hàng sở HỒNG doanh nghiệp và các đại lý bán hàng có hợp đồng Công ty có thể sử dụng nhiều a lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Công ty có thể sử dụng lực lượng bán hàng

của công ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau

* Cơ cầu tổ chức lực lượng ban hang

Cơ cấu tô chức lực lượng bán hàng là sự phần bổ, sắp xếp nhân sự một cách hợp lý, căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm tính cách của mỗi nhân viên Một sỐ dạng

cơ cầu bán hàng thường gặp:

- Cơ cầu tô chức bán hàng theo lãnh thổ - Cơ cầu tổ chức bán hàng theo sản ph[m - Cơ cầu tổ chức bán hàng theo khách hàng

Tuyến dụng và đảo tạo nhân viên

A wn as px, O42 way a nA, AT

Tuyên dụng và đào tạo nhân viên ban hang QO tiêu là xây dựng một đội

img đào tạo nhăm nâng cao năng ø cao kỹ năng cho nhân viên | hu vay cho họ Đề có được điều đó thì doanh nghiệp cần phải có một chết độ

Đa sô các nhân viên muôn có mức thu nhập ôn định, có thưởng, phú

ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và k

lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự

Công ty nên thường xuyên Ae) sẽ giúp cho hoạt động ban han hơn Tuy nhiên, để thực hiện các chương

trình này đòi hỏi công ty pHả một khoản kinh phí khá lớn Vì vậy các doanh

nghiệp nên chu]n bị kế ho; lý và kỹ càng

A + Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng

- Đánh giá ph[m chất của nhân viên: Bao gồm kiến thức của nhân viên về

doanh nghiệp, sản phỊm, khách hàng | hững đặc tính cá nhân cũng có thể được xếp hạng như cách cư xử, ngoại hình, thái độ

(Nguôn: Theo Bùi Văn Chiêm, 2013)

1.1.6.5 Chắnh sách phân phối

Kênh phân phối sản phỊm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản ph[m từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiễn trình phân phối

bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới và người tiêu dùng

Trong Marketing phấn phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết dịn đưa hàng hóa vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhưÊềầu của

thị trường Từ đó thực hiện việc đưa hàng hóa từ nơi sản xuất tới người + cùng nhằm đạt được lợi nhuận tối đa

I hu vay, phân phối hàng hóa trong Marketing không phải chỉ có định ra được phương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn lu nội dung thay đối thời gian, mặt hàng, số lượng hang hoa va hệ BÁC icone hướng để đưa

hàng hóa từ nơi người sản xuất tới người tiêu dùng \ AN

au thanh co ban sau day:

Phân phối trong Marketing gdm cac yeuté

Trên thị trường người mua luôn đóng wv

- | gười trung gian (

hóa và dịch vụ cho aia mua về dé bán lại hoặc để kinh doanh | ha bán buôn phải

đựg mục lêu của họ để đưa các quyết định marketing phù họp

ỘÂm tốt quan hệ với họ

- Hệ thông kho bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng: Đây là hệ thống vật chất cơ

sở kỹ thuật có vai trò trong việc lưu giữ hàng hóa, đảm bảo quá trình lưu thông diễn ra đây đặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua hàng

- Hệ thống thông tin thị trường là hệ thống thông tin được sử dụng để thu thập, phân tắch và phố biến thông tin về giá cả và các thông tin khác Đóng vai trò rất quar

trọng trong phân phối [ ó giúp người cung ứng có thể xử lý thông tin một cách chính xác để đưa ra quyết định phân phối hợp lý

Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối của công ty gồm 3 nhóm vấn đề:

Tổ chức kênh phân phối

Tổ chức việc lưu thông hàng hóa

Tổ chức việc phân phối hàng hóa ở khâu bán buôn và bán lẻ ⁄)

- Kênh trực tiếp: Là loại kênh phân phối phối trực tiếp từ nhà sản xuất tồi Yo tiêu dùng không qua trung gian phân phối

- Kênh gián tiếp: Kênh cấp 1: Lả sử dụng nhà bán lẻ làm trun n phân phối Doanh nghiệp sau khi sản xuất hàng hóa sẽ phân phối đến cáe nhà bán lẻ, sau đó các nhà bán lẻ sẽ bán lại cho những người tiêu dùng »

Kênh cấp 2: Là sử dụng 2 loại trung gian chu Ow nha ban si (ban

ie tiêu dùng

nhiều người bán nhỏ lẻ, một đại lý

buôn) và nhà bán lẻ, nhà bán lẻ phân phối lại cho

Kênh cấp 3: Kênh này được sử dụng Khi

khai thác lợi thế của những Ÿ g ha trung gian Trong thực thế, các doanh nghiệp thường sử dụng kênh hỗn Do họ phải phục vụ trên các thị trường khác nhau với đặc tính kinh tế en khác nhau nên các kênh hỗn hợp tạo sự hài hòa giữa

t ung loai kénh trén thi truong

của mình đến người tiêu dùng

Đối với một nhà phân phối bán lẻ gian trưng bày hảng hoá chính là bộ mặt và là

ân tượng ban đầu trong mắt người tiêu dùng Một quây sản phIm được trưng bày an tượng, đẹp mắt không chỉ mang lại vẻ đẹp ngoại quan cho khu vực mua săm Mà hơn

hết, đây còn là một trong những tiêu chí vàng giúp các cửa hàng thúc đỊy doanh số bán hàng của mình

VỊ trí cửa hàng

Là địa điểm mà người bán thiết lập địa điểm kinh doanh, kiểu kinh doanh và triển

khai các hoạt động kinh doanh Việc lựa chọn địa điểm bố trí cửa hàng là một tron

những yếu tố cạnh tranh quyết định xét theo khả năng thu hút người mua Các khếch hàng thường lựa chọn những cửa hàng gần trung tâm và gân nơi mình sinh sốngƒ

Các tiêu chí để lựa chọn vị trí cửa hàng tối ưu: 2

- Thuận tiện: Đây là một trong những tiêu chí vô cùng qua ø khi doanh

nghiệp xác định địa điểm đặt trụ sở của minh Địa điểm được cáoe doanh nghiệp ưu tiên

hàng đầu đó là gần trục đường chính, gần trung tâm thành \atoten cho việc đi lại của khách hàng và cũng dễ được khách hàng chú ý `

- An toàn: Đây là vẫn đề ngày càng đượ k Ñ và nhân viên quan tâm Điểm đậu xe? Tình hình an ninh trong khu vụ awe

- Danh tiếng: Một địa chỉ ở khu

sam uat sé tang thêm uy tín cho doanh nghiệp, hay các khach hang gi ích tìm đến những doanh nghiệp nam trong vùng dành cho giới của họ

- Giao thông: những fi địa điểm bán lẻ thì rất thích những nơi có giao thông đông đúc, còn nhữn òï`m chỗ cho thuê văn phòng thì không

- Yêu cầu về Ney bi

anh vung: dam bao doanh nghiép dang hoat dong trong vung cho phép