Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh mtv tổ hợp cơ khí thaco chu lai

ce DAI HOC HUE

4

T NGHIEP

`Y

TAI ôX@rv TNHH MTV TÔ HỢP CƠ KHÍ

THACO CHU LAI

TRAN THI MAI CHAU 4

> Gora Khoa hoc 2019 — 2023 ees

j

é

KHÓA LUẬNđTÖYT NGHIỆP

NÂNG CAO HIỆ A HOAT DONG BAN HANG

do THACO CHU LAI

thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Thị Mai Châu THS Tran Quốc Phương

Lớp : K53B QTKD MSV : 19K4021048

Trải qua 4 năm được đồng hành và học tập trên giảng đường Đại học Kinh tế -

Đại học Huế đó là một điều may mắn đối với em nói riêng cũng như các bạn sinh vị

khác nói chung, nhận được sự chỉ bảo và giảng dạy tận tình của các thầy cô trong ald trong trường cũng như sự quan tâm và giúp đở từ phía bạn bè và gia đìn c su

đồng y va tao điều kiện của trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế ọc di

thực tập tại Công ty TNHH MTV Tổ hợp - cơ khí Thaco Chu Lai nơi em được làm quen và trải nghiệm thưc tế với công việc hơn

Lời đầu tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất để giám hiệu nhà

trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế cũng như các thã nợ trường đã tạo điều

q

dẫn em trong quá trình thực những lời khuyên và hướn

có thể hoàn thành bài khóa một cách hoàn thiện nhất Một lần nữa em xin chân thành gửi lời cảm ơn dén thay

Dac biét ein gui loi cảm ơn sâu sắc nhất đến Ban lãnh đạo Công ty TNHH

Šự, đã trực tiếp hướng dẫn tận tình, cung cấp tài liệu và thông tin hữu

oàn thành tốt bài khóa luận của mình

rong quá trình thực tập, cũng như trong quá trình thực hiện bài khóa luận cuối óa này sẽ không thể không tránh được những thiếu sót khi làm bài, Em rất mong \ận được sự đóng góp ý kiến từ quý thầy cô để em có thể hoản thiện hơn trong công việc Sau may Cuối cùng em xin chúc quý thầy cô trường Đại học Kinh tế - Đại học Huê luôn đôi dào sức khỏe dé tiép tục sự nghiệp ““trông người” ˆcủa mình

Em xin chán thành cảm ơn!

CSVC EFA NVBH Sig SPSS TNHH MTV LKCK CNHT

Statiscal Package for the Social Sciences ( Phan mém sha) »

trong khoa học xã hội) Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên XK

°

Linh kiện cơ khí

Công nghiệp hỗ trợ ^

Cà

`

SVTH: Trần Thị Mai Châu CC C777 7 7 7 7 7 nh

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN S2 1 1 11 1 121111111111 1111 111111011111 11 111111011111 11.111111 2111101 11g i DANH MỤC TỪ VIẾT TẮTT ¿G52 SE 1 E3 1511 1E1112111511111511 111511111111 te ii

MUC LUC wieceeecccccccsccccsscscsscscsscscsscscsscscsscsvsscsvsscsssscsvsscevsscsnsecsnsecsnsecseseestsssansessnssessseeeee’ iii DANH MỤC BẢNG - <5: St 1 E111 151111111311 11511 1115110121111 11111111 ce gui

PHAN I ĐẶT VẤN ĐIỈ << <5 sư 9 9g ve eeexcvcv cuc gxe :

L LY do chon 1 8n 1 2 Mục tiờu nghiấn CỨU 100300101001 1111111111111190 60 1011 1 v00 561kg 2 2.1 Mục tiờu chung - -<G HH re Nos HH kh 2

2.2 Mục tiờu cụ thể Hee CN ơ 2

4.1 Thiết kế nghiờn cứu : C

4.2 Phương phỏp thu thập dữđè1ấuếc ` - 5 2 2 2222222311111 1 1111111111111 1 x6 3 4.2.1 Phương phỏp thu thậ SU TU CAP oo + 3 4.2.2 Phương phỏp t a ẽỆU SƠ CẤP - LH HH TH HT HH ru 3

5 Phương phỏp ph OO, XỬ lÍ SỐ LGU vee ceecececccscscscssssssscsvscsesessscscscecssssevavevevevseeeeees 4

PHẢ fo G VA KET QUA NGHIEN CỨU c.ccc- 9

CHU : TỎNG QUAN Vẫ VẤN ĐỀ NGHIấN CỨU -55- 9

1.1 Khỏi niệm, vai trũ, đặc điểm và mục tiờu của hoạt động bỏn hàng 9 1.1.1.1 Khỏi niệm hoạt động bỏn hàng 5 1111111111115 11x55 9

1.1.1.2 Vai trũ của hoạt động bỏn hàng - 1111111111111 1 x2 10

1.1.1.3 Đặc điểm của hoạt động bỏn hàng - - << Ă G5 113333311 131135555555551111xxee 11 1.1.1.4 Mục tiờu của hoạt động bỏn hàng 1111111111111 1111 55885325511 1x5 12

1.1.2 Cỏc hỡnh thức và phương thức bỏn hàng . << <5 5S S*****++++Ssssssssssessa 14

SVTH: Trần Thị Mai Chõu CC CC 7C C777

1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ¿2s s+x+x+E+EeEsese 15

1.1.3.1 Nhan t6 khach quan ccccccccccscscsssssssssscscsesssesecssecscscsssssvevsvsvsvsesesesececacacasavavavens 15

1.1.4.2 Xử lý thông tIn 111111 1 ST ng HH HH ng 19

1.1.4.3 TriỀn khai báo giá - - s91 E111 1131111111111 rrep 19

1.1.4.4 Báo giá cho khách hàng - - - << -G 010 1001111111119923311 11111111 11111 00235511 ke 1.1.4.5 Đàm phán chốt đơn hàng - - - kkE#E#E#ESESEExEEEEckckekekekeereeree

1.1.5 Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả bán hàng

1.1.5.1 Chính sách glá . - E000 01001111 1111111111813 5 11kg 1.1.5.2 Chính sách sản phẩm . - + + s33 E111 5E TH ng ng gerree 1.1.5.3 Hoạt động xúc tiến bán hảng 5-5 cssssesescse xX

1.1.5.4 Chinh sach nhan YE EN

1.2 Mố hìnhzấếhiên cứu G5 52 SE SE E219 1 15132111211121111111 1111111111 29

SÁU 2 : PHAN TICH HOAT DONG BAN HANG TAI CONG TY TNHH ỘT THÀNH VIÊN TỎ HỢP - CƠ KHÍ THACO CHU LAI 33 2.1 Tổng quan về công ty Tả HH MTV Tổ hợp Cơ khí Thaco Chu Lai 33

2.1.1 Giới thiệu chungg ¿- << 2 SEESE£EEEk SE kEEEE121111511111 1111511111111 33

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triỄn - - «<2 E‡E#E#EEESESEEkEerkrkrkreeeeed 35 2.1.3 Cơ câu tô chức công ty Tả HH MTV Tổ hợp Cơ khí Thaco Chu Lai 38 2.1.3.1 Cơ cầu tỔ €HỨC ¿5S E123 1511 3215151111511 11111111111111111111111 0111110 38

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty Tả HH MTV Tổ hợp Cơ khí Thaco Chu UAI c1 1132010111139 101111 9 101111190 ng 40

2.1.4 Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu chiến lược . ¿- +: +s + se se E+E+ESEEeE+EseEsssessrszd 41

2.1.4.2 SH MEN

2.1.4.3 Muc ti€u chién 1000 eseeeseesseessesssecsseeseesnecsnessecenecsncenecsueeseeenecenecaeeneenneenes

2.1.5 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 2.1.5.1 Chức năng của cÔng Ty . - -c cc HH H HH 2211111 xx2

1® ẻ 1

2.1.6 Lĩnh vực hoạt động + S2 366555515srrses Kor H0 tk ve 43

2.1.7 Đặc điểm lao động công ng AN L1 T111 11k kh ket 43

2.2.2 Các chỉ số về sinh lợi

2.3 Phân tích hoạt

I 00.000.077 54

2.3.1 Tong a an động bán hàng của cÔng Íy 555cc 35655511 srrres 54 2.3.2 đ»\ 4 Ang va nhom san pham của CONG ty v.cceccessesessesesesesescsceseseseeees 54 2.3 oy, í tô ảnh hưởng đên hoạt động bán hàng tại công ty Tâ HH MTV Tô hợp of 1000.06.1010 55 Áo 1 M01 truOng DEN NQOAL «0 aaa 55 2.3.3.2 MOi1 truOng NAN a a 56 2.3.3.3 Môi trường bên frOng - - << cc 11 13030111111199933131 1111111 1111100055511 ke 57 2.3.4 Chính sách bán hàng của doanh nghiỆp . - 5555 5S S2 59 2.4 Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng thông qua khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng - - - - k9 S9E9E9 SE ng Errerees 61

SVTH: Tran Thi Mai Chau y

2.4.1 Mô tả mẫu nghiên CỨU - + E3 31v 9111813 5 111111 1x ưu 61

2.4.2 Phân tích độ tin cậy thang O . 5 2222222221111 10111111 1111111888333 1 11 ke 64

2.4.3 Phân tích nhân tố khám phá E;EA - - + + SE *E+E‡E#E#E£EeESEeEEevererkreeeeed 66

2.4.3.1 Phan tich EFA cho các nhân tố biến độc 0 66 2.4.3.2 Phan tich EFA cho các nhân tố biến phụ thuộc - << sss+++c+ssssss #3)

2.4.4 Phân tích hồi quy tuyén tinh ccccescccsccscccsssssssescscsescsesecscscscesssasevevens

2.4.4.1 Kiém định hệ số tương quan

2.5.7 Đánh giá của khách hàn 2.5.8 Đánh giá của khách

ep nt Sample T Test cho bién gi6i tính - s s se: 82

2.6.1 Kiém dinh

TY V TÔ HỢP CƠ KHÍ THACO CHU LAI .-5 5-5552 84

Oe giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty -<<<<<ssssssssss 84 Au a trận swot về hiệu quả hoạt động bán hàng tại cômg ty s5: 84 3.1.2 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai . - se scesesesecxexeed 65 3.2 Một số giải phát nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Tả HH MTV

Tổ hợp Cơ Khí THACO CHU LUAÌ (5-5 + SE SE SE ‡E£E#EEESESESEEkEkrkrkrereeeeed 87 3.2.1 Gidi phap vé san pham oo cccccccccccscscsssssscsescscsescsesesscecscscssassvevsvsvscscssesssnenenees 87 3.2.2 Gidi phap VE gid CA v.ccccssscscscscsesesesesscscsssssssvsvsvsvscssecscscscacacassvavavsvsvsveeesscnsnenees 87

SVTH:TranThiMaiChius—“‘<;é‘(CU):;*;‘<;té‘S;S!!”~«

3.2.3 Giải pháp về nhân viên bán hàng, . - E3 SEEEEESESESEEEEEkrkrkrkrkeeeed 88 3.2.4 Giải pháp về dịch vụ bán hàng «sex S311 E11 1E Ekrkrkrkekeed 89

3.2.5 Giải pháp về phân phối giao hàng . ¿xxx SEEEEESESESEEkEkrkrkrkrkeeeed 69

3.2.6 Giải pháp về cơ sở vật Chấtt -¿- - tk SE v11 1111111111111 1xx rkekrkd 89 3.2.7 Giải pháp về xúc tiễn bán hảng kkk+k#k#E#ESESESEEEEEEkEkckckrkekrkrerree

Phần III KẾT LUẬN VÀ KIÊN NGHỊ, 5 5 555cc sceEscscsese 0

2 Kiến nghị - - tt E1 1191515 11111111 1 1111111111111 1xx 2.1 Đôi với cơ quan nhà nước

TÀI LIỆU THAM KHÁO -2 5 555252 5s =sesesee G byrne 94 0;008000/ 2021323777 8- 95

xO Cà

`

aX

SVTH: Tran ThiMaiChaust—“‘é‘(‘( é(‘( !”;*~*~*~”!”!”!”;”~*«

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1: Các thành phân và biến quan sát của mô hình - 2s s+s+s+s+s+Escsz 31 Bang 2.1: Tinh hinh lao động của Công ty Tả HH MTV Tổ Hợp Cơ Khí Thaco Chu UAI Ăn re a4) Bang 2.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn cla Céng ty Ta HH MTV T6 HopeCo Khi Thaco Chu Lai c1 k8 vỬ D37

Bảng 2.3: Bảng Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Tâ HH Hợp Cơ Khí Thaco Chu Lai (ĐV TT: đồng) - ch E1 E111 H11 TT ng rreg 49 Bảng 2.4: Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty Tả HE MNGi hop Co Khi

Thaco Chu a1 - - - G CS 3003030368038 81 3111115125 s3

Bảng 2.5: Hiệu quả bán hàng của công ty Tả HH các chỉ tiêu đánh giá . 5555+++52 Bảng 2.6: Một số sản phẩm của công ty LUAÌ Q.QQG G1 ve Bang 2.7: Đặc điểm mẫu điều tra,a£@® C

Bang 2.8 : Két qua kiém dink

lẬp cccereses ox G1011 110 1 k0 0 0 k0 0 56681181 Ece 64 Bảng 2.9: Kết quả oe in cậy thang đo đối với nhóm đánh giá chung 66

Bang 2.10: Kiểm định ó KMO cho các biến độc lẬP Si rea 67

Bang 2.11:4

Bang Bảng B

ảng 2.15: Đánh giá độ phù hợp của mô hình << << 55553 **++++++sssssssseess2 71

Bảng 2.16: Phân tích Aâ OVA về sự phù hợp của mô hình hồi quy . 72

Bảng 2.17: Kết quả hồi quy sử dụng phương pháp Enter .- ¿5s +ss+s+s+escse 72 Bảng 2.18 :Kết quả kiểm định One — Sample T-Test đối với thang đo “ Sản phâm” 74 Bảng 2.19 : Kết quả kiếm định One- Sample T — Test đối với thang đo “ Giá cả” .75 Bảng 2.20: Kết quả kiểm định One- Sample T — Test đối với thang đo “ Xúc tiến” 76

SVTH: Trần Thị Mai Châu CC C7 CC 7 7

Bang 2.21: Kết quả kiểm định One- Sample T — Test đối với thang đo “ nhân viên bán Bảng 2.22: Kết quả kiểm định One- Sample T — Test đối với thang đo “ Phân phối” 78 Bảng 2.23: Kết quả kiểm định One- Sample T — Test đối với thang đo “ Cơ sở vật chất” 79 Bang 2.24: Kết quả kiếm định One- Sample T — Test đối với thang đo “ Dịch vụ Wa) i55 Ả = 80 Bang 2.25: Két qua kiém dinh One- Sample T — Test đối với thang CHUN” eee ceececceessssssssscceeececcceeseesssesssnceeeeeesccceeseeeeessssaeeeeeecseceseesseesssssseeMh gar tleeDDesseeesees 81

Bang 2.26: Kiém định Independent Sample T Test + + s2 *+ssx+x+xexeesesese 82 Bảng 2.27: Test of Homogeneity of Variances — Độ tuôi Kor G111 1111100035551 k4 63

PHAN I DAT VAN DE

1 Ly do chon dé tai

Trong nên kinh tế thị trường cùng với xu hướng toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay, đời sống của con người ngày càng phát triển dẫn đến nhu cầu của con người ngày càng đa dạng và không ngừng thay đôi Bên cạnh đó, sự phát triển đa, khoa học công nghệ ngày nay đã tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp„cận với nhiều sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của bản th Minh Vì vậy, khách hàng ngày cảng có nhiều sự lựa chọn hơn, điều này gâ ø ít khó khăn cho doanh nghiệp nhưng đó cũng chính là cơ hội cho doanh nghiệp có thể thay

không ngừng nâng cao dây chuyên công ng hiểu sản phẩm, dịch vụ cũng

như đây mạnh những chiến lược nhằm Ao hiệu quả hoạt động bán hang Sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệ ông chỉ phụ thuộc vào chất lượng sản

0 ( ) iét lập, vận hành hoạt động bán hàng một

phẩm, hàng hóa mà còn phụ th ›

wi = phuc vu tot nhu cau ctia khach hàng, xây dựng

cach co hiéu qua a hu vay, dé

được chỗ đứng vững trên Tòng đề phát triển bên vững thì hoạt động bán hang là một trong những yếu tố.quafffrong mà doanh nghiệp cần chú trọng Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp đều NDuicr thức bán hàng khác nhau nhưng mục đích cuối cùng

chiệp là làm sao để bán được hàng hóa, thu được lợi nhuận cao

se» àng biến đối theo từng hình thức khác nhau, ngày cảng phát triển theo cùng r phát triển của nền kinh tế thế giới Hoạt động bán hàng luôn đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong mọi doanh nghiệp là một phần của tiễn trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế

và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra

Công ty Tả HH MTV Tổ hợp Cơ Khí Thaco Chu Lai được thành lập tháng 5/2010, là một trong những doanh nghiệp chuyên thiết kế, chế tạo và gia công các chỉ

tiết cơ khí phục vụ cho nền công nghiệp nói chung, ngành công nghiệp ô tô nói riêng đã được hình thành và ngày càng phát triển, khăng định được vị trí của mình trên thương trường với chức năng nhiệm vụ là đem đến cho khách hàng những sản phẩm đạt tiêu chuân và đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu thị trường và đạt được những thành tựu nhất định Tuy nhiên có rất nhiều doanh nghiệp mới trong ngành tham đa vào thị trường và ngày càng phát triển mạnh Do vậy dé nâng cao năng lực cạnh, công ty cần phải nỗ lực nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng hơn nữa để đư đong:

một phát triển mạnh mẽ hơn không chỉ là ở thị trường Việt â am mà 1 trường Quốc tế

â hận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàn tội xớ doanh nghiệp

trong quá trình thực tập tại Công ty Tả HH MTV Tổ hợồ(C i Thaco Chu Lai, em quyết định chọn dé tai: “ Nang cao hiéu qua hoat.d6ng ban hang tai Céng ty

TNHH MTV To hop Co khi Thaco Chu Lai” 1a Wé tai tot nghiép cua minh Va

thông qua việc nghiên cứu đề tài giúp cho ụng được những kiến thức đã học vào thực tế cũng như thông qua thực tế rú ững kinh nghiệm quý báu cho bản thân mình sau này C

2 Mục tiêu nghiên cứu

- _ Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của công ty Tả HH MTV Tổ hợp co khi Thaco Chu Lai

- Déi tuong khảo sát: Khách hàng đặt sản phẩm gia công của Công ty Tả HH MTV Tô hợp cơ khí Thaco Chu Lai

3.2 Phạm vi nghiên cứu ⁄)

- Về thời gian: + Dữ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu 3 năm từ năm từ năm 2019 dé đồn + Dữ liệu sơ cấp: Được thu thập qua điều tra, phỏng vẫn khác ; hỏi từ tháng 11 năm 2022 đến tháng 12 năm 2022

Về không gian: Tại công ty Tả HH MTV Tổ hợp Cơ khỂ thaop Chủ Lai

4 Phương pháp nghiên cứu `

Xác định vân đề nghiên cứu Xây dựng đề cương nghiên cứu Tim hiểu cơ sở lý thuyết và các nghiên cứu liên quan

Thiết kế bảng hỏi OG

Thu thập dữ liệu s

- Xử lý và phân tích số liệu băng phân mém SPSS

- Kết luận và báo c “O nghiên cứu 4.2 Phương pháp thập dữ liệu

náp thu thập dữ liệu thứ cấp

bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2019 —

- Số liệu thứ cấp bên ngoài: thu thập các thông tin thứ cấp bên ngoài qua các

website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua tiễn hành phát bảng câu hỏi khảo sát các khách hàng đã đặt sản phẩm của công ty và được tiễn hành thông qua:

- _ ä phiên cứu định tính :

+ Tiến hành khảo sát khách hàng bằng câu hỏi đã soạn sẵn nhằm thu thập thông

tin, ⁄ )

+ Sử dụng thang đo Likert để đo lường trong bảng hỏi và sử dụng phần mềm

SPSS, excel để phân tích đữ liệu

Trang (2009) là cở mẫu trong phân tích nhân tố phải băng it tt 4 đến 5 lần số biến

dựa theo kinh nghiệm xác định cỡ mâu của â guyên Đình Thọ và â

quan sát đê kêt quả điều tra có ý nghĩa” â hư vậy, với số § biên quan sát đề kêt quả điều tra có ý nghĩa” â hư vậy với số lượng 28 n sát trong bảng câu hỏi

khảo sát thì cần phải đảm bảo có ít nhất 140 diéu tha

Do đó nên tác giả quyết định khả ách hàng là 140 mẫu Sử dụng phương

pháp chọn mẫu phi xác suất cụ phương pháp chọn mẫu thuận tiện do đặc

tính khách hàng phân bồ rộng năng tiếp cận khó khăn do đó trong trường hợp

này nên nghiên cứu sử dụn ø pháp chọn mẫu thuận tiện

5 Phương pháp phân và xử lí số liệu Sử dụng phả 20.0 đề xử lý và phân tích số liệu Để phân tích đánh

giá khách động bán hàng của công ty Tả HH MTV Tổ hợp Cơ khí Thaco Chu Lại

Alp

âm cơ khí, ta kiểm định thang đo thông qua hệ số Cronbach's nhân tố khám phá EFA, phân tích hồi quy tương quan, kiếm định One ips A và các công cụ thống kê mô tả

A € so Cronbach’s alpha:

Phương pháp này sẽ giúp kiểm tra xem thử thang đo có đáng tin cậy hay không, có tốt không Phép kiểm định này phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biễn quan sát trong 1 thang đo của 1 khái niệm Mức giá trị hệ số Cronbach”s alpha (4 guon: Hoang Trọng, Chu 4 guyén Mong â gọc (2008) Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS tập 2, â XB Hồng Đức, trang 24):

SVTH: Tran Thị Mai Châu

e Từ 0.8 < Cronbach°s Alpha < 1: thang đo lường rất tốt e Tw 0.7 < Cronbach’s Alpha < 0.8: thang đo lường tốt e Từ 0.6 < Cronbach°s Alpha < 0.7: thang đo lường đủ điều kiện

Trong nghiên cứu này Cronbach’s Alpha duoc chon để chấp nhận độ tin cậy các

thang đo lường phải lớn hơn 0.6 là đáng tin cậy và được giữ lại Đông thời, các biến Có)

hệ số tương quan biến tong nhỏ hơn 0.3 được coi là biễn rác và sẽ bị loại khỏi ang đo

(4 guon: Hoang Trọng, Chu â guyễn Mộng â gọc (2008), °

Phân tích nhân tổ khám pha EFA:

Được sử dụng để rút gọn tập nhiều biến quan sát phụ Án nhau thành một tập biến (gọi là các nhân tổ) ít hơn để chúng nó có ý nghĩa hơn ng vẫn chứa đựng

hầu hết thông tin của tập biến ban đầu (Hair và các tác 998) Dé thang do dat gia

số thuyén tai nhan t6 (factor

trị hội tụ thì hệ số tương quan đơn giữa các ti

loading) phải lớn hơn hoặc băng 0.3 trong một nhân tô Š goài ra, để đạt độ giá trị phân

biệt thì khác biệt giữa các hệ số chuyên tải cu bề

ở fén chi sé Eigenvalue dai diện cho phan

phai bang 0.3 hoặc lớn hơn

Số lượng nhân tố: được xác địnhze ay

@

co Eigenvalue nho hon 1 sé bidog 91 mo hinh nghién cwu

biến thiên được giải thích bởi

Thang đo được chấp nan thi tổng phương sai trích được băng hoặc lớn hơn 50% Khi phân tích NYS khám phá, các nhà nghiên cứu thường quan tâm đến một

u

sô tiêu chuan nhwsau:

36 tải nhân tổ (factor loading) > 0.3

\ Tong phuong sai trich > 50% A e Hệ số Eigenvalue có giá trị lớn hơn 1

e Khác biệt hệ số tải nhân tố của một biến quan sát giữa các nhân tố > 0.3, để đảm bảo giá trị phân biệt giữa các nhân tó

Phân tích tương quan:

Được sử dụng để xem xét mối tương quan giữa biến phụ thuộc và các biến độc

lập Là điều kiện để phân tích hồi quy Đề đủ điều kiện phân tích hồi quy thì phải có

mối tương quan giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc, đồng nghĩa giữa biến độc lập

với biến phụ thuộc giá trị Sig < 0.05

Giữa các biến độc lập với nhau có thể xảy ra hiện tượng tương quan và khôếc, tương quan â ếu trường hợp xảy ra hiện tượng tương quan Sig < 0.05 Thì đánh giá tương quan đó là mạnh hay yếu dựa trên hệ số tương quan r 5

-r<0.2 : không tương quan - r từ 0.2 đến 0.4 : tương quan yếu - r từ 0.4 đến 0.6 : tương quan trung bình XK

- r từ 0.6 đến 0.8 : tương quan mạnh eS

- r từ 0.8 đên < Ï : tương quan râầt mạnh â êu các biến độc lập tương quan mạnh wới nhau thì cần cân nhắc vì có khả năng xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến

Phân tích hồi quy tuyến tính b Được sử dụng để mô hình ñé an hệ nhân quả giữa các biến, trong đó một

biến gọi là biến phụ thuộc ( được giải thích) và các biến kia là các biến độc

lập ( hay biến giải thích) này sẽ mô tả hình thức của mối liên hệ và mức độ tác động của các ko" ên biến phụ thuộc

Phân tích hồi quy đợc thực hiện băng phương pháp hồi quy từng bước (Enter)

ao quy tuyén tinh da bién A Mô hình hỏi quy:

Y =Bo + Bi-X1 + B2.X2 + B3.X3 T Ð Bị.X¡ Trong đó:

Y: La biến phụ thuộc (Hiệu quả hoạt động bán hàng) X1, Xo, X: X;: Là các biễn độc lập

SVTH: Tran Thị Mai Châu

B;: Hệ số hồi quy ứng với từng biến độc lập ¡ Kiểm định giá trị trung bình giữa các nhóm đối tượng bằng kiểm định One Way -ANOVA:

+ Giả thiết:

e Hạ: không có sự khác biệt giữa giá trỊ trung bình của các nhóm ⁄ ) e H,: c6 su khac biét giữa giá trị trung bình của các nhóm đối tượng

4 éu Sig cua Levene’s test > 0.05 thì phương sai của các nhóm 5b là đồng

+Mức ý nghĩa kiểm định là 95% XK e 4 éu Sig < 0.05 : Bac bo gia thiét Hp chap nhan wl e 4 éu Sig > 0.05 Chua cé co sé bac bé gia ma

nhat

Kiém dinh One sample T- test

la công ty với giá trị 4

e H,: Danh gia cua kha ang vé cac nhom nhân tô của công ty z 4

( Các nhóm Ty gôm sản phâm, giá cả, nhân viên, dịch vụ bán hàng, cơ

sở vật chất, hệ thốầs phan phối, xúc tiến) với mức ý nghĩa kiếm định a= 0.05 ongấrường hợp bác bỏ giả thiết H, ta có:

% â êu giá trị t > 0, ta có tu > 4 ta nói rằng, đánh giá của khách hàng về nhận định

a Oi dung dé tai gm 3 phan:

Phan I : Dat van dé

Phan II : 4 6i dung va két qua nghién ctru Chương 1 Tổng quan về vẫn đề nghiên cứu Chương 2 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Tả HH MTV 4 hợp cơ khí Thaco Chu Lai

Chương 3 Định hướng và giải pháp giúp nâng cao hiệu quả hoạt độ ¬ tại công ty Tả HH MTV Tổ hợp — cơ khí Thaco Chu Lai

Xa

Phần III : Kết luận và kiến nghị

xO Cà

PHAN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUÁ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1 : TONG QUAN VE VAN DE NGHIEN CUU

1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Khái niệm, vai trò, đặc điểm và mục tiêu cúa hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm hoạt động ban hang ⁄) Theo James.M.Comer, Quan tri bán hàng (2002) thì: “ Bản hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiệu, khám phá, gợi tạo và đá ng

nhu câu hay ước muôn của người mua nhăm thực hiện quyên lợi thỏa dai cua hai bén.”

Bán hàng là làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đồn người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng CN, lợi nhuận cho người

bán hàng khi họ năm bắt tốt cơ hội từ thị vam vines inh chính sách phục vụ

quyên lợi người tiêu dùng Theo hai tác giả Hoàng Trọng và Hoà ' Phương Tháo (1996), “Bản hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn cho phép các nhà hoạt động thị trưởng

1ùskhuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức

»lốỡng, cân nhắc vẻ thông tin của sản phẩm lẫn thông tin của khách hang

hay dịch vụ của người bán chuyền cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền ,

vật phẩm hoặc gia trỊ trao đổi đã thỏa thuận

Theo một số quan điểm hiện đại phố biến thì khái niệm bán hàng được định

nghĩa như sau:

SVTH: Tran Thị Mai Châu

Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán vẻ việc trao đối sản phẩm

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu như cầu khách hang, trình bày và chứng minh sản phẩm đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toáấ

Bán hàng là sự phục vụ giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khá ` những thứ mà họ muốn

Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết Ach a mua hàng hóa dịch vụ của họ

â hìn chung, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung giả giữa G ác ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ ềlức lôi tượng tiêu dùng khác

nhau đòi hỏi người bán hàng phải “ tao nên một anieh t định đến một nguoi nao

đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua

nghiệp mới có thể thu hồi rin kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu mở rộng

h quy mô sản xuât kinh doanh Bắn hàng trong kinh doanh được coI là hoạt động cơ bản có vai trò vô cùng quan 'rớóng đôi với doanh nghiệp nói riêng và đôi với nên kinh tê, xã

hội nói "ka o¢a Saysnay, cung voi xu huodng hoi nhap va nén kinh tê mở thì họat động

a

ế dùng, đưa hàng hóa đến tay người tiêu 1 ding cuối cùng để thỏa mãn nhu cầu gay kàng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ doanh nghiệp sản xuất ra không thể nảo tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lây từ đâu Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chăn sẽ gặp nhiều khó

khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng long cung cầu, xã hội vì thế mà không phát

triên được

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền té trong guéng may kinh tế

Bán hàng là điều kiện thực hiện chu chuyến tiền tệ trong xã hội, ôn định và củng cố

giá trị đồng tiền, thúc đây vòng quay của quá trình tái sản xuất Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục quay vòng vốn, đưa vào sản xuất để tiếp tặc sinh lời Qua đó sản xuất sức lao động góp phan thuc hiện các mục tiêu kinh tế xã hội

9

1 có nhu

và nâng cao hiệu quả kinh tê xã hội của các hoạt động kinh doanh

Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyên hàng hóa từ nơi dư thừ cầu Bởi vì thông qua hoạt động bán hàng thì hàng hóa sẽ đi tir noi cé gia trị thấp đến

noi co gia tri cao điều đó làm cho giá cả được “ trung hòa” thee sy luat cung cau,

những nơi dư thừa hàng héa thudng gia sé thap hon so véi.nhitwng noi khan hiém hang hóa, do đó việc bán hàng ở những nơi khan hiêm hàng°hóa Sẽ thu về lợi nhuận cao hơn

những nơi hàng hóa dư thừa Do đó bán hàn p phần ôn định và cải thiện đời sống dân cư, cân bằng nhu cầu xã hội

Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích hân người mua lẫn người bán Đối với

người mua lợi ích của họ là giá của sản phẩm và thỏa mãn được nhu cầu

của họ còn đối với người bán nhuận từ kinh doanh Kết quả hoạt động bá hản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự

đúng đắn mục tiêu của chiến tớợc kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố găng của doanh

còn

nghiệp trên thị trưẻ ø thời thể hiện trình độ tô chức, năng lực điều hành, tỏ rõ

co nghiệp trên thương trường

nh của hoạt động ban hang n kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vat

vl doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức

ăng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu

được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nước định sẵn

Trong nên kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn dé chủ chốt Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điêm:

Khách hàng là người quyết định thị trường Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán Và đăc điểm này thì doanh nghiệp luôn có những sự

cạnh tranh để có thể lay duoc loi thé, tùy vào điểm mạnh, điểm yếu mà mỗi doanh nghiệp sẽ đưa ra các chiến lược về giá, chất lượng sản phẩm „ dịch vụ khác nhau đà}

thể giữ được khách hàng của mình Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phẩï\chäÑg*$à

thuận tiện trong việc mua bán

Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình

â hu cầu thị hiểu của khách hàng luôn thay đổi., gây KẾ khăn cho hoạt động

` kinh doanh Từ đó, doanh nghiệp cần có cái nhìn toàn điệñàvà sắc hơn về hoạt động

Triển khai những chính sách thu hút khác mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận,

để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăn âng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường kinh doanh C)

1.1.1.4 Mục tiêu của ho ban hang Mục tiêu bán hàng là#ếết qua bán hàng mà doanh nghiệp hướng đến trong thời gian nhất định ra là một trong những yếu tổ phản ánh kết quả hoạt

động kinh doanh Chínầàvỉ thế, bất kì doanh nghiệp nào đề tồn tại và phát triển thì cần

phải thiết lậ những mục tiêu bán hàng cụ thể và rõ ràng, phục vụ cho mục

tiêu bán hàng có thể sẽ khác nhau trong từng giai đoạn, tùy chiến lược hay mục đích kinh doanh của doanh nghiệp tại thời điểm đó và động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tân ông èhủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp Các công ty thành công đều có nhũng mục

tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt mục

tiêu Mặc dù nhũng mục tiêu trong từng giai đoan hay từng ngành hàng có thê khác nhau song cơ bản sẽ gồm 3 loại :

s* Thứ nhât, nhân sự hay hướng vào con người

Mục tiêu này được thể hiện qua sỐ lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng

Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số

khóa học được tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng

Đề đạt mục tiêu của doanh nghiệp, đội ngũ bán hàng phải là những người năng

động, nhiệt tình, hăng hái, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự dons

góp tích cực vào tô chức và hoạt động chung của toàn tổ chức Vì vậy eo,

lý nhằm tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, chất lượng ca ân thực

hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng, hiệuˆquả Bên cạnh

môi trường làm việc cũng như mối quan hệ đồng nghiệp, cấp trỀh, - ap dưới cũng một phân thúc đây hiệu quả đội ngũ bán hàng

s* Thứ hai, mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhận chi phí (kết quả bán hàng)

Đây la mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Tùy vào từ h nghiệp, ngành nghề thì mục tiêu

doanh sô, lợi nhuận của họ cũng khác n

Doanh số: doanh số là m ng mục tiêu quan trọng trong bán hàng,

doanh số sẽ được xác định dự àn bộ số lượng sản phẩm doanh nghiệp đã bán ra

ngoài thị trường nhân với wey

Loi nhuan: NOD uc tiéu bao trùm trong kinh doanh Mục tiêu lợi nhuận

oc

ua san pham thường được đặt ông ty và cấp bộ phận, rất ít doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi

n<viên bán hàng Mục tiêu lợi nhuận được thê hiện trên cơ sở lợi nhuận lợi trên tài sản

hàng: chi phí bán hàng là mục tiêu phố biến áp dụng trong bán hàng

uận ngày càng tăng Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nảo cũng phải theo đuôi,

bời vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận Đề có thê đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng

phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng Đảm bảo sự vận động của hàng hóa được hợp lý, giảm bớt chỉ phí lưu thông, đông thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt

các yêu cầu của khách hàng nhăm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận Đây là mục

tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nảo cũng phải theo đuổi Mục tiêu còn tùy thuộc vào nhiều

yếu tổ như lượng hàng và luồng hàng Việc thiết lập mục tiêu chi phí giúp hợp lý hóa sự

vận động của hàng hóa và giảm bớt các chi phí liên quan

s* Thứ ba, mục tiêu thị phần 7)

Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh

SỐ, SỐ lượng khách hàng mới, sỐ lượng đại ký và điểm bán mới, mức độ B p 1 *thi

truong Bất kỳ doanh nghiệp nảo cũng cần có một chỗ đứng ốn định trên thị trường Vì

thế việc gia tăng thi phan la diéu tat yếu Việc thực hiện mục tướng vào con người và mục tiêu doanh số, lợi nhuận một cách hiệu quả „u rộng hơn con đường

bước vào thị trường mới của doanh nghiệp © 1.1.2 Các hình thức và phương thức bán aN

ảnh môi quan hệ giữa người mua và

Theo địa điểm giao hàn

nghiệp thương mại, bán wow

ang theo yêu câu của khách hà lệc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khôi lượng mua bán, nhu câ dùng, điêu kiện vận chuyên

auyên hàng hóa: Bán buôn và bán lẻ

ạIi kho của người cung ứng, tại kho của doanh

uây hàng, cửa hàng, tại các đơn vị tiêu dùng, bán

in vần năm trong khâu lưu thông chứ chưa đưa vào bước tiêu dùng

án lẻ là bán cho nhu câu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêu dùng Do phải trải qua nhiều khâu bán buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ Cho nên giá bán lẻ bao giờ cũng cao hơn giá bán buôn

Theo phương thức thanh toán: Bán theo hợp đồng, đơn hàng, thuận mua vừa ban,

bán đấu giá, xuất khâu hàng hóa

Theo mối quan hệ thanh toán: Mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) và sử dụng các hình thức thanh toán tín dụng

Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua Internet và qua môi gIới

Môi hình thức đêu có những đặc điêm riêng, môi doanh nghiệp sẽ căn cứ #4}

điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng

1.1.3 Các nhân tổ ánh hưởng đến hoạt động bán hàng ` »

Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể của môi trường kinh doanh Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời cũng tạo ra các ràng buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp Môi trường Kĩ sạn có thể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức chà CN nghệ trong quá trình kính doanh e

1.1.3.1 Nhân tố khách quan NX

> Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế có ảnh hưởn đến hoạt động bán hàng Kinh tế phát

triên ôn định thì sẽ làm nhu câ I1 lạm phát cũng ảnh hưởng rât lớn và ảnh hưởng của các yếu tố thuộc ờng kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng rất lớn Các yề uộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng

kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cất*Kïnh tế, tý giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ,

hoạt động ngoại bo) hướng đóng/mở cửa nên kinh tế) cùng với xu hướng vận

dong cua chu Ac doéng mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh

doanh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến © ¡ trường chính trị - pháp luật

ác yếu tố thuộc môi trường chính trị pháp luật có tác động mạnh mẽ đến việc hinh thành và khai thác các cơ hội kinh doanh và thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp Sự ôn định về chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, những

thay đối vẻ chính trị có thể tác động theo hướng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hãm sự phát triển của nhóm doanh nghiệp khác Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong thực thi pháp luật sẽ tạo ra môi trường cạnh tranh lành

mạnh cho các doanh nghiệp, tránh gian lận buôn lậu và sai phạm trong kinh doanh

A goai ra, su ôn định về chính trị và luật pháp của một quốc gia cho phép các doanh nghiệp dự đoán được mức độ rủi ro, việc kinh doanh môi trường và tác động của chính

trị và pháp luật đối với doanh nghiệp, thế nào Vì vậy việc nghiên cứu các yếu tố chính trị và luật pháp là một yêu cầu tất yếu khi các doanh nghiệp tham gia thị trường & )

> Môi trường văn hóa xã hội Yêu tô văn hóa — xã hội đê cập đên vân đề tập quán tôn giáo, hệ t Am, dân sô, sự phân bô dân cư, nghê nghiệp Iât cả những yêu tô nà

> Môi trường khoa ey ø nghệ

Sự tiễn bộ và phát triểR€ủa khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra

châtlượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên

nhiêu sản phâm

găn chu kỳ sống của sản phẩm Do đó, các doanh nghiệp phải an Í trường đó là: doanh nghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới có chất ượnÿ cao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường â hư vật, phần thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những người biết sáng tạo, đôi mới không ngừng

> Cung cầu hàng hóa trên thị trường Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa, nếu cung hàng hóa trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hóa giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Mặt khác, nếu cầu hàng hóa tăng thì quy

mơ thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ gây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp

> Đối thú cạnh tranh Đĩ là đối thủ cạnh tranh cĩ mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng cĩ thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sauếˆ

+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở ` một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)

+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một s6 san pha ủ hae loai san pham)

+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một Fi yas, no do + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh đề kiếm lời của một nhồm khách hàng nhất định 1.1.3.2 Nhân tổ chủ quan ©

Các nhân tố chủ quan là các nhân tố tự bả nhà Nền nghiệp tác động đến hoạt động bán hàng Dưới đây là các nhân tổ n cĩ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt

động bán hàng của doanh nghiệp

> Tiềm lực tài chính của

4 guon von đĩ là sức mạ oanh nghiệp ( Buơn tài khơng băng tài vốn ) Do vậy việc doanh nghiệp hu

hoạt động bán hàng„Một doậwđ nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải cĩ tiền đ tư vào các khâu, các cơng việc mà doanh nghiệp lựa chọn

lên của mình â gồi ra, bât cứ hoạt động đâu tư, sản xuât đêu

lực khả năng tài chính của doanh nghiệp sử dụng hiệu quả tài ồ døấnh nghiệp phát triển

© em năng con người

hính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ cĩ : vốn, tài sản, kỹ thuật cơng nghệ một cách cĩ

hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nĩ cĩ năng suất, cĩ khả năng phân tích và sáng tạo thì nĩ sẽ đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đĩ là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp

ứng yêu câu tăng trưởng và đôi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý công việc Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp

> Tiềm lực vô hình ⁄)

mại thông qua kha nang “ bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sức mậnh Sto

kha nang anh huong va tac dong đến sự lựa chọn, quyết định và mu a khách

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động, thương

` 2 he hàng Sức mạnh vẻ tài sản vô hình thê hiện: Hình ảnh và uy tín của doánh nghiệp trên

thương trường Một hình ảnh “ tốt “ về doanh nghiệp liên qua én ha ø hóa, dịch vu, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tậõ raìsự quan tâm của khách

hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của scan lệp

Mức độ nôi tiêng của nhãn hiệu hàng hóa: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ

1.1.4 Quy trình bán h

Quy trình bán hàn một chuỗi các bước từ lúc tìm kiếm, tiếp nhận thông tin về

y Tt k‹

hàng tỉ wh ÔN † ấp công việc mà nhân viên bán hàng phải làm trong quá trình bán

giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ

ợp đồng và kết thúc thương vụ Các bước trong quy trình bán

hangr@ mh nay citing thudng duoc ap dung dé dao tao nhimg nhan vién ban hang mdi

© Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng

ước đầu tiên trong quy trình bán hảng là tìm kiếm khách hàng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình Có nhiều cách để tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng Có thể sử dụng nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp như: tạp

chí, bản tin nội bộ trong doanh nghiệp thông tin do khách hàng hiện tại, nhà cung cấp,

đối tác, đại lý cung cấp, thông qua mạng lưới toàn cầu: website, các công ty, chỉ

nhánh khác trên toản thế giới

Bên cạnh đó,cũng có nhiều nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp có thể thu thập được thông tin khách hàng thông qua các phương tiện truyền thông (báo, tạo chí,

internet, tivi ), tan dụng những mối quan hệ cá nhân, tham dự những cuộc họp và hội thảo, hiệp hội liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.4.2 Xử lý thông tin 7

â hân viên bán hàng cần tìm hiểu tất cả thông tin về khách hàng để lấy thộng tin

- Đối với khách là cá nhân: »

+ Tén, s6 dién thoai, dia chi, mail

+ Công việc hiện tại, sản phâm của họ dùng trong thiết bị Ken + â guyện vọng, thái độ của khách hàng đối với sản phẩm, ich wy + Thông tin về sản lượng mà khách hàng cần và Ge thé noi giao hang

- Đối với khách hàng là tô chức ©

ễ sản xuât, sô lượng nhân sự

+ Lây thông tin về sả có bản vẻ hay có sản phâm mâu hay chưa và những yéu cau vé ky thuat doi voi san’ pham

+ Sản lượng mà k hang can

fackhach hang đối với sản phẩm, dịch vụ

he chi giao hang ế thập và xử lý thông tin về khách hàng giúp doanh nghiệp khám phá ra

a 6 của họ về sản phẩm, địch vụ của doanh nghiệp Thông tin thu thập được về

hach hàng cũng đồng thời cho biết làm thế nào để có thể tiếp cận với khách hàng trong tương lai Việc xử lý thông tin giúp doanh nghiệp có chiến lược để tiếp cận với từng khách hàng tiềm năng cụ thể

1.1.4.3 Triển khai báo giá

- Kiểm tra bản vẻ có yêu cầu kĩ thuật

- Tính toán định mức vật tư định mức nhân công

- Tính toán giá thành - Trình duyệt giá 1.1.4.4 Báo giá cho khách hàng Khi thực hiện hoàn tất các bước trên thì tiến hành báo giá cho khách hàng

Chính sách giá là su tap he ch thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phâm và quy định fao động cho phép, biên đôi mức giá cơ sở trong

những điều kiện nhất TƯ

định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị

\ g chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thé theo đuổi mà mục tiêu cơ bản sau đây:

- Đề tổn tại (giá cao hơn chỉ phí)

- Đề tối đa hóa lợi nhuận trước mắt

- Dé tang thi phan

- Đề thu hồi vốn nhanh - Dé dan dau vé chat luong

Các mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thé dung gia dé phục vụ cho một sỐ mục tiêu cụ thể hơn Doanh nghiệp có thể đặt gia O muc thap dé ngăn chặn cạnh tranh

hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh đề giữ 6n định thị trường Giá có thể được quyết định ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp

1.1.5.2 Chính sách sản phẩm Theo Philip Kotler, “San

Qồ cả những cái, những yếu tô có thể thỏa

mãn được nhu cầu hay mong 1 duoc đưa ra chào bản trên thị trường Với mục

dich thu hut chu y, mua sw

ững phương sách kinh doanh sản phẩm được xây dựng

> Chính sách danh mục sản phẩm:

Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua Danh mục sản phẩm của một công ty

sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, mức độ phong phú và hài hòa nhất định phụ

thuộc vào mục đích mà công ty theo đuôi Ví dụ, một công ty có thể có danh mục sản phẩm gồm ba chủng loại chính: mỹ phẩm, đồ trang sức, hàng gia dụng Mỗi loại clấ: i thành nhiều nhóm sản phẩm

Danh mục sản phẩm của doanh nghiệp có thể được mô tả theo: ` » - Chiều rộng danh mục sản phẩm là tổng số các nhóm chủng ham do doanh nghiệp sản xuất

- Chiều dải danh mục sản phẩm là tổng số những mặt thành phần có trong tat cả chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp X

- Chiều sâu của danh mục sản phẩm là số mẫu ie của mỗi sản phẩm trong mặt hàng

- Mức độ hài hòa của danh mục sản p ye ánh mức độ gân gũi của hàng hóa

N 4+4] ⁄ A 2 Ae `

thuộc các nhóm chủng loại khác nhau

y Aw

những yêu câu về tô chức sản xuâ

hàng hóa về cung dich v Prong mại Hoạt động kinh doanh mua bán n hàng hóa

hoặc nhằm mục Tức lợi nhuận Chính vì thế doanh nghiệp cần đây mạnh xúc

tiên bán hà

ết khấu là việc giảm giá niêm yết của sản phẩm dich vụ của

doa với một tỷ lệ phần trăm nhất định Chiết khẩu thường được sử dụng

&- doanh nhưng bản chất là một chiến lược marketing về giá sản phẩm Đây là hươầg pháp pháp đề kích thích mua săm của người tiêu dùng và có thể áp dụng trong hấu hết mọi lĩnh vực bán hàng

1.1.5.4 Chính sách nhân viên Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp â hững kỹ năng của họ bao gồm cung

câp các dịch vụ và xúc tiên bán hàng sẽ là một lợi thê khiên bạn vượt trội các doanh

nghiệp khác Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng cũng có nghĩa là trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng nhân viên bán hàng

không tốt thì cửa hàng đó là không tốt

Một chương trình quảng cáo thành công sẽ lôi kéo được khách hàng đến với công ty của bạn â hưng để làm cho họ muốn mua hàng thì trước tiên phải đảo tạo nhân vấn bán hàng năng động

Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng khi ngày càng ©ó ang Jeong

ty kinh doanh cac loai hinh san pham — dịch vụ trên cùng một lĩnh

mở rộng trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công

việc cạnh tranh trở nên khó khăn hơn Trong bối cảnh đó, vie nang, ga doanh số va

tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoản toàn vảo tài "AGN chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng Con người là yếu toequ St dinh mọi sự thành công hay

thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh ñghiệpàDoanh nghiệp có đội ngũ bán

hàng giỏi thì lượng hàng bán ra nhiều â afi» n bán hàng là luôn giữ một vị trí rất

quan trọng trong các quy trình hoạt độn t doanh Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu mà họ.cẻ

tải hình ảnh công ty tới người t

1.1.5.5 Dịch vụ bán von

Dich vu ban sn a dieh ị vu ma bạn cung cấp cho khách hàng trước, trong khi

và sau khi bán sả bo dịch vụ Bao gồm cả khi khách hang đã sử dụng sản

bão dưỡng định kì, tu sửa, hướng dẫn sử dụng, tặng miễn phí cho khách hàng tư liệu

về ngành nghề liên quan, các phục vụ miễn phí Dịch vụ bán hàng tốt mang đến những lợi ích cho doanh nghiệp là:

- Giúp doanh nghiệp phát huy tốt - Tăng uy tín cho doanh nghiệp - Văn hóa doanh nghiệp được nâng cao

nghiệp có cơ sở hạ tầng tốt thì nó sẽ cho phép nhà quản trị có điều kiệ

soát công việc hoạt động kinh doanh một cách có bài bản hơn và giúpcho hoạt động

bán hàng diễn ra một cách có hiệu quả °

1.1.6 Một số chỉ tiêu đánh giá về số liệu thứ cấp Non động bán hàng

1.1.6.1 Chỉ tiêu doanh thu ©

Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do in She pham, cung cấp dịch vụ hoạt

động tài chính và các hoạt động khác của d hiệp trong kỳ kế toán Doanh số bán hàng thực tế phản n bộ kết quả kinh doanh của công ty

1.1.6.2 Chỉ tiêu về lợi nhuận Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí bán

hàng

4= TR— TC

- 74 : lợi nhuận bán hàng - TR: tổng doanh thu bán hàng ` 5

- TC: tong chi phi ban hang

Chỉ tiêu lợi nhuận là chỉ tiêu nhằm đánh giá hiệu quả hoạt động Kinh doanh, lợi

2

nhuận càng lớn càng chứng tỏ doanh nghiệp đang kinh doanh hiệ ay

` Lợi nhuận thu được càng lớn chứng tỏ hiệu quả 6ủa máy hoạt động kinh

doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán Sắc càng cao Điều này

lý

^

chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp hợp ì vậy, doanh nghiệp cần nâng

A Nes Chí tiêu chi phi

Chỉ tiêu chỉ phí bán hàng nhằm xác định chỉ phí mà doanh nghiệp đã bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định

được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chỉ phí chưa hợp lý để khắc phục

Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:

TC = FC + VC Trong đó

TC: Tổng chỉ phí bán hàng FC: Chỉ phí cô định cho bán hàng (chỉ phí trưng bày, quảng cáo, bảo quản ) & )

VC: Chỉ phí biến đổi cho bán hàng ( khẩu hao, chiết khẩu, giảm giá )

1.1.6.4 Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS) ` »

ROS thé hién ty lé thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được o chúng

ta biết tý lệ phần trăm của mỗi đồng doanh số sẽ đóng góp vào lợi nñuận Tỷ lệ lợi

nhuận trên doanh thu được tính như sau: °

ROS = 100 x Lợi nhuận ròng (hoặc lợi nhuận sau thuê).(3%⁄)/Doanh thu Ý nghĩa: Tỷ số này cho biết lợi nhuận và iéu phan tram trong tong

con doanh thu Tỷ số này mang giá trị dương nghĩa là y kinh doanh có lãi, tỷ số này

càng lớn nghĩa là lãi càng lớn Tỷ số man bâm nghĩa là công ty kinh doanh làm

Ý nghĩa: Chỉ tiêu nảy phản ánh cứ một đồng chỉ phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận, chỉ tiêu nảy càng lớn thì chứng tỏ với một mức chỉ phí thấp cũng cho phép mang lại lợi nhuận cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doamh nghiệp

1.1.7 Cơ sở thực tiễn

1.1.7.1 Thực trạng ngành cơ khí Việt Nam 7 Hiện nay, ngành công nghiệp cơ khí đang phát triển mạnh mẽ và trở thành mũi nhọn của nước ta â gành cơ khí đóng vai trò nên tảng trong lĩnh vực ki

phát triên của các doanh nghiệp trong nước Đảm bảo hả năng phát triên bên vững và

trong những ngành đầu tàu, mũi Hi ti phong trong việc áp dụng công nghệ tiên

tiễn, hiện đại trên thế giới, điể

qOsøôm: â ông cụ câm tay, xe máy, lắp ráp ô tô, máy nông nghiệp : > >

ne thuận lợi để phát triển và không ít khó khăn thách thức phải vượt qua

A gay nay ngành cơ khí vẫn được ví như “xương sống” của nền kinh tế, là nền tang và động lực hỗ trợ các ngành công nghiệp khác phát triển Điều này càng có ý nghĩa trong bối cảnh Việt â am, ngành cơ khí đang đây mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước và hội nhập quốc tế sâu rộng và đã có sự tăng trưởng đáng kể, đóng

góp một phần không nhỏ vào phát triển kinh tế - xã hội Theo đánh giá của Bộ Công

Thương, thời gian qua, ngành cơ khí trong nước đã có bước phát triển rất quan trọng

Tinh đến hết năm 2017, số lượng doanh nghiệp cơ khí đang hoạt động và kết quả kinh doanh là khoảng 25.014 doanh nghiệp, chiếm gần 30% tong số Dã công nghiệp chế biến, chế tạo Quy mô, năng lực các Dã cơ khí được nâng cao ở hầu hết các ngành cơ

khí, từ chế tạo thiết bị toàn bộ, sản xuất, lắp rap 0 6, san xuat xe may, ché tao thiét bi thuy cong cho dén ché tao thiét bi cho nha may nhiét dién, thiét bi cho nganh x1 mafig) và vật liệu xây dựng, thiết bị V tế, thiết bị điện, cơ khí nông nghiệp

Mục tiêu tông quát, đến năm 2035, ngành cơ khí Việt â am được phá N

tê, tham gia sâu hơn nữa vào chuôi giá trỊ toàn câu, sử dụng năng lượng tiết kiệm, hiệu

quả, cạnh tranh bình đăng trong hội nhập quôc tê; đội ngũ lao đệ uyên nghiệp, có

ữu, thiết kê, chê tạo sản

phẩm cơ khí, cơ bản đáp ứng nhu cầu sản phẩmec a thị trường trong nước

iep Non hiện đại hóa để hội nhập thế

sách hỗ trợ để phát triển ngành cơ â ước ta đang trên đà thúc đây phát triển công n

giới â hà nước đã triên khai nhiêu quy đỊ

trong nước nâng cao năng lực „ và có bước tiên bứt phá hơn nữa

1.1.7.2 Thực trạng n khí tại Quảng Nam Hiện nay, ngành cô lệp cơ khí đang phát triển mạnh mẽ và trở thành ngành mũi nhọn của nước ta nh cơ khí đóng vai trò nền tảng trong lĩnh vực kinh tế vừa

ø lực hỗ trợ các ngành khác phát triển gián tiếp tạo ra các sản

aN hðấ, hiện đại hóa hội nhập quốc tế sâu rộng Theo số liệu của Sở Công Thương,

Quảnè â am hiện có khoảng 1.056 doanh nghiệp, cơ sở sản xuất ở lĩnh vực cơ khí, nhưng trong đó có đến 97% là Dã nhỏ và siêu nhỏ â hững Dâ này hầu hết hoạt động ở quy mô hộ gia đình, số lượng lao động ít, chủ yếu làm cơ khí gia công, gò hàn, làm cửa sắt, cán tôn, sản xuất đồ gai dụng đơn giản â gay cả những sản phẩm thủ công cũng khó cạnh tranh với sản phâm nhập về từ nơi khác do giá thành cao, mâu mã

không đẹp trong khi các công trình, nhà máy ngày càng đòi hỏi các loại hàng hóa phức

tạp có mức độ tinh xảo cao nên khó đáp ứng được nhu cầu thị trường

â ăm trong vùng kinh tế trọng điểm miền Trung và cũng là tỉnh có tiềm năng lớn trong thu hút đầu tư, phát triển công nghiệp hỗ trợ (Câ HT) ngành cơ khí, những năm gân đây Quảng â am đã có nhiều nỗ lực xây dựng chiến lược phát triển lâu dài fic) Ca HT nganh co khi ché tao va lap rap 6 t6, tao da cho các ngành công nghiệp phat triển â gay từ năm 2014, Quang 4 am đã ban hành Quyết định ““Phê d ^.—

hoạch phát triển Cá HT trên địa bàn tỉnh Quảng â am đến năm 20

năm 2025”° Đến nay trên địa bàn tỉnh đã có nhiều dự án về Cả HT từ cặc tập đoàn,

Dã trong và ngoài nước được triển khai tại một số khu công ndhigp, à khu kinh tế mở

Chu Lai tập trung cung ứng sản phẩm, phụ kiện phục vựeho ngành may mặc, điện tu,

có 2l nhà máy sản xuât

linh kiện phụ tùng phục vụ cho việc lắp ráp

hiệu Kia, Hynundai, Mazda Đây chính là

„ Xe tải, xe buýt với các nhãn

dụng và ô tô quốc gia tại Khu kinh tế mẻ 1.2 Mô hình nghiên cứu C) Dựa trên những nghiên ø mô hình và thang đo đo lường đánh giá hoạt động hiệu quả hoạt động ø của khách hàng của các nghiên cứu trước đây Đông thời kêt hợp rr, định tính về những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng củ ins góp ý của các anh chị tại công ty, đồng thời áp dụng

tập cùng lĩnh vực nghiên cứu của mình tôi xin đưa ra mô hình