Bài Tập Quản Trị Bán Hàng.docx

BÀI TẬP TÍNH TỐN Nhu cầu bình qn kỳ j = (Năm n-1 + Năm n)/2 NCBQ thời kỳ = (Tổng sản lượng năm)/24 Hệ số thời vụ = NCBQ kỳ j/ NCBQ thời kỳ Dự báo lượng tiêu thụ năm n+1= Tổng sản lượng năm n/12 x (1+% tăng) x hs thời vụ 2019 2020 NCBQ kỳ j NCBQ thời Hệ số thời kỳ vụ 2021 35 41 38 38 44,18 40 42 41 38 1,08 47,70 26 28 27 38 0,71 31,36 34 32 33 38 0,87 38,43 42 40 41 38 1,08 47,70 52 46 49 38 1,29 56,98 45 43 44 38 1,16 51,24 51 49 50 38 1,32 58,30 38 38 38 38 1,00 44,17 10 34 32 33 38 0,87 38,43 11 25 29 27 38 0,71 31,36 12 33 37 35 38 0,92 40,63 n = 24 455 457 2020 2021 NCBQ kỳ j NCBQ Hệ số thời thời kỳ vụ 2022 200 300 250 273,08 0,92 303,65 220 279 249,5 273,08 0,91 300,35 300 303 301,5 273,08 1,1 363,06 250 280 265 273,08 0,97 320,15 300 310 305 273,08 1,12 369,66 285 250 267,5 273,08 0,98 323,45 n=12 1555 1722 273,08 Lượng khách hàng công ty X từ Q1 đến Q4 năm 2020 năm 2021 có số liệu bảng Tính hệ số thời vụ từ từ Q1 đến Q4 năm 2022 2020 2021 NCBQ kỳ j NCBQ thời Hệ số thời vụ kỳ Quý 1000 800 900 875 1,03 Quý 600 600 600 875 0,68 Quý 1500 950 1225 875 1,4 Quý 800 750 n=8 3900 3100 775 875 0,89 Dự báo theo nguyên nhân Hãy tính lượng tiêu thụ dự kiến ngày 11 Biết dự báo nhiệt độ ngày 11 30 độ Ngày X (Nhiệt độ - ºC) Y (Doanh thu - triệu đồng) 28 0,9 26 0,7 27 0,9 29 1,2 31 1,4 33 29 1,1 28 30 1,5 10 31 1,6 Mơ hình dự báo tổng quát Y = ax+b X= Y Tổng X/n = Tổng Y/n b= Σ XY −n( X )(Y ) Σ X −n( X)2❑ ❑ a = Y - b(X ) Ngày 11 nhiệt độ 30 độ, doanh thu dự báo là: Y = -4,33 + 0,19 x 30 = 1,37 X= 11,2 Y= 269 b= Ngày X (Nhiệt độ - ºC) Y (Doanh thu - XY triệu đồng) X 300 2400 64 10 280 2800 100 11 280 3080 121 15 250 3750 225 12 235 2820 144 13 169 15 225 81 10 100 10 12 144 n=10 115 MƠ HÌNH ĐẶT HÀNG KINH TẾ (EOQ) MƠ HÌNH ĐẶT HÀNG KINH TẾ (EOQ) Cơng ty MG kinh doanh Máy giặt có số liệu tiêu thụ, đặt hàng, tồn kho… bảng sau Hãy tính lượng đặt hàng tối ưu thời điểm đặt hàng số lần đặt hàng năm? Nội dung cơng việc Đơn vị tính Số lượng Nhu cầu thị trường năm 2021 (D) Cái 3.500 Giá mua (P) Đ/cái 12.500.000 Chi phí đặt hàng (S) Trđ/lần Chi phí tồn kho năm (H) % 15% so với giá mua Số ngày làm việc tuần Ngày Số ngày nghỉ lễ năm Ngày 10 Thời gian đặt hàng (L) Ngày Dự trữ an toàn Ngày Bước 1: Bước 2: Bước 3: Bước 4: TRẮC NGHIỆM Theo quan điểm marketing người bán có vai trò a Người cung cấp b Người thuyết phục c Người giải vấn đề d Người sáng tạo giá trị Cấp độ sản phẩm gia tăng hiểu a Điều kiện để thực sản phẩm b Những yếu tố làm tăng thêm giá trị cho sản phẩm c Những thuộc tính sản phẩm mà khách hàng mong đợi nhận tương lai d Những thuộc tính sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp vượt mong đợi khách hàng Đâu ý nghĩa công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng a Xây dựng mục tiêu bán hàng b Định vị hồn thiện thân c Chuẩn hóa tiêu thức đánh giá nhân viên bán hàng d Cả a, b, c Chi phí khơng thuộc chi phí tồn trữ hàng hóa a Chi phí th kho b Chi phí đặt hàng c Chi phí sử dụng trang thiết bị bảo quản hàng hóa d Chi phí bảo hiểm Yếu tố sau không thuộc phẩm chất nghề nghiệp người bán hàng a Khả thuyết phục (kỹ năng) b Sự tự tin c Tính trung thực d Tính kỷ luật Đặc trưng sau khơng với sản phẩm hữu hình a Hiện hữu b Đồng c Chuyển quyền sở hữu d Không tách rời Theo quan điểm marketing-xã hội, người bán hàng có vai trị a Người cung cấp b Người sáng tạo giá trị c Người thuyết phục d Người giải vấn đề Kết hoạt động nhân viên bán hàng đánh giá qua tiêu chuẩn a Sản lượng tỉ lệ bán hàng b Đơn đặt hàng c Khách hàng d Cả a,b c Tính tự giác yếu tố thuộc tiêu chuẩn người bán hàng a Hình thức b Trình độ chun mơn c Phẩm chất nghề nghiệp d Thái độ 10 Quá trình định mua khách hàng cá nhân bắt đầu với ……, người mua nhận vấn đề hay nhu cầu a Quyết định mua b Tìm kiếm thơng tin c Đánh giá phương án d Khơng có câu 11 Doanh nghiệp trả tiền lương cho nhân viên bán hàng nhằm mục đích a Đảm bảo cho nhân viên bán hàng n tâm hài lịng với cơng việc b Đảm bảo cho nhân viên bán hàng không bị thiệt thịi cơng tác xa c Kích thích nhân viên bán hàng nỗ lực nhiều d Không câu 12 Bán hàng lưu động bán hàng cửa hàng quầy hàng cách thức phân loại bán hàng theo a Hình thức bán b Địa điểm bán c Quy mô bán hàng d Sự sở hữu hàng hóa 13 Theo quan điểm sản xuất-sản phẩm, người bán có vai trị a Người cung cấp b Người thuyết phục c Người giải vấn đề d Người sáng tạo giá trị 14 Những thuộc tính sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp vượt mong đợi khách hàng thuộc cấp độ a Sản phẩm tiềm b Sản phẩm kỳ vọng c Sản phẩm gia tăng d Sản phẩm thực 15 Dự báo hoạt động bán hàng hoạt động ước tính số lượng hàng hóa bán tính theo a Doanh thu b Doanh thu/tháng c Doanh thu từ khách hàng d Đơn vị sản phẩm 16 Ưu điểm thiết kế mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý a Nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên sâu sản phẩm b Doanh nghiệp dễ dàng đánh giá thành tích nhân viên bán hàng c Giảm bớt thời gian lại, đảm bảo khối lượng công việc cho nhân viên bán hàng d Tất phương án sai 17 Chi phí thuộc chi phí tồn trữ hàng hóa a Chi phí th kho b Chi phí sử dụng trang thiết bị bảo quản hàng hóa c Chi phí bảo hiểm hàng hóa d Cả a,b c 18 Theo quan điểm bán hàng, người bán có vai trị a Người cung cấp b Người thuyết phục c Người sáng tạo giá trị d Tất phương án sai 19 Yếu tố không thuộc tiêu kết hoạt động bán hàng a Doanh thu tổng thể b Sản lượng bán hàng c Doanh thu từ khách hàng d Thời gian trung bình tiếp xúc với khách hàng 20 Cấp độ sản phẩm tiềm hiểu a Những yếu tố làm tăng thêm giá trị cho sản phẩm b Điều kiện để thực sản phẩm c Những thuộc tính sản phẩm mà khách hàng mong đợi nhận tương lai d Tất phương án sai ĐÚNG SAI GIẢI THÍCH Doanh nghiệp trả lương cho nhân viên bán hàng nhằm mục đích đảm bảo kích thích cho nhân viên bán hàng nỗ lực nhiều SAI Khi doanh nghiệp trả lương cho nhân viên bán hàng đem lại an tâm cho họ họ biết chi phí sinh hoạt đảm bảo, từ tăng cường lịng trung thành nhân viên với doanh nghiệp Tuy nhiên, hình thức trả lương có số nhược điểm khơng tạo động tài để nhân viên nỗ lực nhiều hơn, dẫn đến bất bình đẳng thu nhập nhân viên bán hàng có doanh số thấp có xu hướng trả nhiều so với suất làm việc ngược lại, hậu hiệu suất làm việc đội ngũ bán hàng vừa đủ không xuất sắc Nhược điểm phương pháp dự báo Delphi khơng có tham gia chuyên gia SAI Phương pháp Delphi (phương pháp chuyên gia) dựa tư vấn nhóm chuyên gia Phương pháp yêu cầu chuyên gia tham gia việc đánh giá phải làm báo cáo dự báo dạng ẩn danh, sau gửi cho nhóm điều phối Nhóm điều phối phân tích tất dự báo gửi cho thành viên số dự báo trung bình Theo cách này, đánh giá thay đổi quan điểm, niềm tin, kỳ vọng dự báo mà không bị chi phối cá nhân Tuy nhiên, phương pháp mang tính chủ quan, bảo thủ mang tính đại diện khơng cao phụ thuộc vào quan điểm người điều hành khơng phải người trực tiếp hoạt động ngồi thị trường Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý phù hợp cho doanh nghiệp có lượng khách hàng đơng phức tạp SAI Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý cách tổ chức bán hàng theo phân chia lãnh thổ: vùng, miền, địa phương, Điều kiện áp dụng: mơ hình phù hợp với Dn chuyên doanh, không nhiều ngành hàng, mặt hàng cơng ty có thị trường dàn trải Như mơ hình khơng phù hợp với doanh nghiệp có lượng khách đơng phức tạp - Tổ chức đội ngũ bán hàng theo khách hàng dựa vào đặc điểm khách hàng quy mơ, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm Điều kiện áp dụng: khách hàng doanh nghiệp không đông phức tạp Doanh nghiệp trả lương cho nhân viên bán hàng nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu tối thiểu để nhân viên bán hàng tồn làm việc ĐÚNG Doanh nghiệp trả lương cho nhân viên bán hàng đem lại an tồn cho nhân viên họ mong muốn có khoản thu nhập cố định hàng tháng để đáp ứng nhu cầu sinh hoạt Điều quan trọng doanh số bán hàng không thường xun có tính thời vụ Ngồi ra, việc trả lương cho nhân viên giúp họ dễ dàng thích ứng nhanh chóng với thay đổi nhu cầu thị trường mục tiêu công ty Khi lượng khách hàng doanh nghiệp không đông phức tạp doanh nghiệp nên sử dụng mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý SAI - Tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý cách tổ chức bán hàng theo phân chia lãnh thổ: vùng, miền, địa phương… Điều kiện áp dụng: doanh nghiệp chuyên doanh không nhiều ngành hàng mặt hàng cơng ty có thị trường dàn trải - Tổ chức đội ngũ bán hàng theo khách hàng dựa vào đặc điểm khách hàng quy mơ, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm Điều kiện áp dụng: khách hàng doanh nghiệp không đông phức tạp Một chất hoạt động bán hàng thiết kế chương trình quảng cáo SAI Bản chất hoạt động bán hàng bao gồm: - Bán hàng: thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hóa - Sản phẩm chuyển H -> T - Là phận cấu thành hoạt động Marketing - Là tổng thể cách thức: nghiên cứu thị trường, xác định chiến lược bán hàng, tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng, sách giá bán sản phẩm doanh nghiệp "Bán hàng phục vụ giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ họ mong muốn." Đây khái niệm bán hàng theo quan điểm cổ điển SAI Theo quan điểm cổ điển: bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận Tính sản phẩm giá trị tăng thêm mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng SAI Tính sản phẩm điều kiện để thực sản phẩm bản, thuộc cấp độ sản phẩm cụ thể cấp độ cấu thành sản phẩm Việc doanh nghiệp cung cấp thêm giá trị tăng thêm cho sản phẩm thuộc cấp độ sản phẩm gia tăng Một giả định Mơ hình đặt hàng kinh tế (EOQ) giá trị đơn hàng có quan hệ tuyến tính với chi phí tồn kho SAI (Số lượng tồn kho tuyến tính với chi phí tồn kho) - Có giả định: + Nhu cầu tiêu thụ hàng hóa xác định ổn định + Giá mua hàng hóa khơng thay đổi theo quy mơ đặt hàng + Khối lượng hàng hóa đặt giao lúc + Thời gian đặt hàng vừa đủ (khi hàng đến tồn kho = 0) + Chi phí đặt nhận đơn hàng không phụ thuộc vào quy mô đặt hàng + Chi phí tồn kho tuyến tính với số lượng tồn kho (Khi hàng tồn kho cịn nhiều chi phí bỏ để bảo quản kho lớn) 10 Mục tiêu nhân để đánh giá hoạt động NVBH SAI Các để đánh giá hoạt động NVBH : - Lượng bán hàng - Tỷ lệ bán hàng - Đơn đặt hàng - Khách hàng 11 Phân loại hoạt động bán hàng theo đặc thù công việc bán hàng bao gồm: Nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng, trưởng phòng, giám đốc bán hàng nhân viên tư vấn SAI Phân loại hoạt động bán hàng theo chức danh bán hàng bao gồm: Nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng, trưởng phòng, giám đốc bán hàng nhân viên tư vấn Phân loại hoạt động bán hàng theo đặc thù công việc bán hàng bao gồm: Người tiếp nhận đơn hàng, người giao hàng, người tìm kiếm đơn hàng 12 Nhược điểm phương pháp dự báo Delphi khơng có tham gia đội ngũ nhân viên bán hàng ĐÚNG Vì phương pháp dự báo Delphi có tham gia chuyên gia 13 Chỉ có lãnh đạo trực tiếp tham gia đánh giá nhân viên bán hàng SAI Một số doanh nghiệp sử dụng nhiều nguồn thông tin nhiều đối tượng để đánh giá hoạt động nhân viên bán hàng cách thức sử dụng mơ hình đánh giá 360o Mơ hình đánh giá 360o đề cập đến việc doanh nghiệp sử dụng đối tượng đánh giá bao gồm: nhân viên bán hàng đánh giá họ, cấp trực tiếp, đồng nghiệp, khách hàng… sử dụng thông tin từ tất đối tượng trình đánh giá nhân viên bán hàng Một số sử dụng nhà quản trị cấp cao để đánh giá nhân viên bán hàng 14 Đặc điểm mơ hình QDM quy mơ đơn hàng tăng lên chi phí đặt hàng tăng SAI - Khái niệm: Mơ hình khấu trừ theo số lượng mơ hình dự trữ có tính đến thay đổi giá phụ thuộc vào khối lượng hàng lần đặt hàng - Đặc điểm: + Nếu mua với số lượng lớn hưởng giá thấp + Nhưng lượng dự trữ tăng lên chi phí lưu kho tăng + Xét mức chi phí đặt hàng lượng đặt hàng tăng lên, dẫn đến chi phí đặt hàng giảm (Chi phí đặt hàng thường cố định cho đơn hàng, quy mơ đơn hàng tăng lên số lần đặt hàng giảm Dẫn đến giảm chi phí đặt hàng) 15 Người bán hàng cần cung cấp thông tin sản phẩm qua nhiều kênh thông tin tốt SAI Cần nghiên cứu nắm rõ quy trình định mua hàng người tiêu dùng để từ có phương án cung cấp thơng tin sản phẩm qua kênh phù hợp Việc cung cấp thơng tin qua q nhiều kênh gây tốn kém thời gian, chi phí mà đơi không thực hiệu việc thúc đẩy hoạt động bán hàng TỰ LUẬN Hãy phân tích cho ví dụ minh họa hoạt động NVBH: “NVBH cần tập trung vào lợi ích khơng phải tính sản phẩm dịch vụ chào hàng” Sai lầm lớn mà người thường mắc phải hướng tập trung vào đặc điểm sản phẩm/dịch vụ Thay làm vậy, bạn ý đến lợi ích sản phẩm/dịch vụ nhấn mạnh tác dụng, hiệu chúng Hãy ln tập trung vào ích lợi mà sản phẩm tạo cho khách hàng bạn Bán lợi ích bán nhằm mục đích thỏa mãn cảm xúc mà khách hàng mong muốn trải nghiệm sản phẩm Tính sản phẩm đặc điểm chức riêng sản phẩm, thường sản phẩm có tính ưu điểm nhược điểm Khi khách hàng sử dụng sản phẩm hậu mong muốn cảm giác thoải mái họ định mua hàng Sự thỏa mãn lợi ích nằm chỗ họ tin vào mua sản phẩm Do đó, người bán cần biết cách hiểu rõ làm hài lịng khách hàng khơng phải chăm vào tính sản phẩm Ví dụ: Hãy phân tích ngun nhân khiến khách hàng khơng hài lòng sau mua hàng cách giải Một số ngun nhân khiến khách hàng khơng hài lịng sau mua hàng: - Các vấn đề chất lượng: Khách hàng đưa lo ngại phàn nàn cấu tạo độ bền sản phẩm doanh nghiệp - Các vấn đề giá cả: Tương tự điểm trên, khách hàng phàn nàn việc sản phẩm dịch vụ bị định giá cao Khách hàng bị choáng ngợp mức giá đắt đỏ sản phẩm - họ nhận nhiều giá trị từ - Khơng đáp ứng kỳ vọng: Thông qua việc cung cấp mô tả sản phẩm, hiển thị ảnh sản phẩm cung cấp thông số kỹ thuật sản phẩm, doanh nghiệp đặt kỳ vọng khách quan cho khách hàng tiềm biết họ nên mong đợi nhận họ đặt mua sản phẩm Vì vậy, sản phẩm không đáp ứng kỳ vọng đấy, doanh nghiệp vi phạm lòng tin khách hàng khiến cho họ hiểu lầm Đương nhiên, khách hàng khơng hài lịng với điều - Mô tả sản phẩm khiến khách hàng hiểu lầm: Đôi khi, khách hàng cho sản phẩm doanh nghiệp có tính lợi ích định, mà thật khơng có Điều có nghĩa mơ tả sản phẩm dịch vụ khơng rõ ràng, khách hàng so sánh sản phẩm tiêu chuẩn mặt chung sản phẩm có ngành sản xuất  ... việc bán hàng bao gồm: Nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng, trưởng phòng, giám đốc bán hàng nhân viên tư vấn SAI Phân loại hoạt động bán hàng theo chức danh bán hàng bao gồm: Nhân viên bán hàng,... bán hàng nỗ lực nhiều d Không câu 12 Bán hàng lưu động bán hàng cửa hàng quầy hàng cách thức phân loại bán hàng theo a Hình thức bán b Địa điểm bán c Quy mơ bán hàng d Sự sở hữu hàng hóa 13 Theo... trang thiết bị bảo quản hàng hóa c Chi phí bảo hiểm hàng hóa d Cả a,b c 18 Theo quan điểm bán hàng, người bán có vai trị a Người cung cấp b Người thuyết phục c Người sáng tạo giá trị d Tất phương