Đang tải... (xem toàn văn)
ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ ¯ BÀI TIỂU LUẬN MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng cho công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà” GV[.]
ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ ¯ BÀI TIỂU LUẬN MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI : “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng cho cơng ty cổ phần dược phẩm Nam Hà” GVHD: ThS Huỳnh Công Phượng Lớp: D20QTKD07 Họ tên: LÊ THỊ LAN NGUYỄN VŨ NGỌC TUYỀN MSSV: 2023401010947 2023401010623 BÌNH DƯƠNG 2021-2022 KHOA KINH TẾ CTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN Tên học phần: Quản trị bán hàng (2+0) Lớp/Nhóm môn học: HK2.CQ.07 Mã học phần: LING214 Học kỳ: Năm học: 2021 – 2022 Họ tên sinh viên: LÊ THỊ LAN NGUYỄN VŨ NGỌC TUYỀN “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng cho công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà” Đề tài: Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ (Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10) TT Điểm đánh giá Tiêu chí đánh giá Cán chấm 1 Format theo quy định Nêu lý chọn đề tài / Đặt vấn đề tiểu luận Xác định mục tiêu tổng quan mục tiêu cụ thể Nêu cụ thể phương pháp thực tiểu luận Tổng quan môn học quản trị bán hàng / sở lý luận liên quan đến tiểu luận Giới thiệu doanh nghiệp sản phẩm Phân tích nội dung thực tiểu luận Cán Điểm chấm thống Nhận xét đề xuất giải pháp Kết luận … Điểm tổng cộng 10 Bình Dương, ngày 19 tháng 04 năm 2022 Cán chấm Cán chấm LỜI CAM ĐOAN Chúng xin cam đoan đề tài: “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng cho cơng ty cổ phần dược phẩm Nam Hà” trình nghiên cứu nhóm chúng tơi, dựa sở lý thuyết qua khảo sát Các số liệu, kết tiểu luận trung thực Mọi giúp đỡ cho việc thực tiểu luận cảm ơn, thơng tin trích dẫn ghi rõ nguồn lấy LỜI CẢM ƠN Để hồn thành đề tài: “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng cho công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà” nhóm chúng tơi xin bày tỏ lịng biết ơn quý thầy cô giáo khoa kinh tế trường Đại Học Thủ Dầu Một dạy truyền đạt kiến thức cần thiết, quý báu bổ ích q trình nghiên cứu thực hiên tiểu luận này.Trong trình học vốn kiến thức tảng cho q trình nghiên cứu tiểu luận mà hành trang quý báu để bước vào đời cách đầy tự tin vững Chúng xin trân thành cảm ơn ban lãnh đạo phịng thống kê kế tốn tài công ty cổ phần dược phẩm nam hà cho phép tạo điều kiện hỗ trợ giúp đỡ nghiên cứu thu thập số liệu phục vụ cho tiểu luận Chúng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy giảng viên hướng dẫn nhiệt tình dẫn định hướng, truyền đạt kinh nghiệm suốt thời gian làm tiểu luận Vì kiến thức cịn hạn hẹp thời gian ngắn nên tiểu luận tránh khỏi thiếu sót, kinh nghiệm thực tiễn cịn hạn chế mong ý kiến nhận xét Xí Nghiệp, quý thầy cô bạn, để rút kinh nghiệm hồn thành tốt Chúng tơi xin trân thành cảm ơn! MỤC LỤC A LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu đề tài 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa đề tài 5.1 Ý nghĩa khoa học 5.2 Ý nghĩa thực tiễn 10 Kết cấu đề tài 10 B PHẦN NỘI DUNG 11 CHƯƠNG I: NHỮNG LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG CÔNG TY 11 1.1 Một số nội dung hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp 11 1.1.1Các thủ tục cần thiết hoạt động bán hàng 11 1.1.2Các hình thức bán hàng 12 1.1.3Tổ chức mạng lưới phân phối 14 1.1.4Tổ chức lực lượng bán hàng 15 1.1.5Kiểm soát hoạt động bán hàng 16 1.1.6Động viên nhân viên 16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY DƯỢC PHẨM NAM HÀ 16 2.1 Giới thiệu khái quát công ty dược phẩm Nam Hà 16 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty dược phẩm Nam Hà 17 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty 18 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ công ty 20 2.2 Các đặc điểm chủ yếu hoạt động kinh doanh công ty 23 2.2.1 Đặc điểm trình độ lao động 23 2.2.3 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh .25 2.2.4 Khách hàng mục tiêu công ty .25 2.2.4.1 Nhóm khách hàng gián tiếp .25 2.2.4.2 Khách hàng trực tiếp 26 2.2.5 Đối thủ cạnh tranh công ty 26 2.3 Khái quát chung thị trường công ty 26 2.3.1 Môi trường vĩ mô 26 2.3.2 Môi trường vi mô 28 2.4 Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty dược phẩm Nam Hà .29 2.4.1 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng 29 2.4.1.1 Tuyển chọn nhân viên 29 2.4.1.2 Tổng số nhà phân phối, đại lí 31 2.4.2 Thiết lập phát triển kế hoạch bán hàng 31 2.4.2.1 Xác lập mục tiêu đội ngũ bán hàng 31 2.4.2.2 Lập kế hoạch bán hàng .32 2.4.2.3 Chính sách sản phẩm 32 2.4.2.4 Tiếp cận khách hàng 33 2.4.2.5 Gặp gỡ khách hàng ký kết hợp đồng 33 2.4.2.6 Chính sách sau bán hàng 34 2.4.3 Mạng lưới phân phối bán hàng công ty dược phẩm Nam Hà 34 2.4.4 Giám sát suất bán hàng 35 2.4.5 Một số tiêu phản ánh hoạt động kinh doanh công ty 36 2.4.6 Những kết đạt 37 2.4.7 Những tồn hạn chế hoạt động bán hàng công ty 37 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 38 3.1 Thiết lập kế hoạch kinh doanh .38 3.2 Ứng dụng thương mại điện tử bán hàng 39 3.3 Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng 40 3.4 Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 40 3.5 Hoàn thiện hệ thống phân phối 40 3.6 Động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng 41 KẾT LUẬN 41 42 TÀI LIỆU KHAM THẢO Sơđồ1 Mạng tiêu thụ trực tiếp Trang 14 Sơđồ2 Mạng tiêu thụ gián tiếp Trang 14 Sơđồ3 Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà Mô hình áp lực cạnh tranh Michael Porter Kết kinh doanh Trang 19 Sơđồ4 Sơđồ5 A Trang 26 Trang 34 LỜI MỞ ĐẦU Ngay sau gia nhập vào Tổ chức Thương mại Thế giới - WTO, Việt Nam nhiều nhà đầu tư, có tập đoàn lớn đứng hàng đầu giới quan tâm đến thị trường nhỏ Việt Nam Thị trường trao đổi động, hàng hóa chất lượng đa dạng nhằm đáp ứng cho nhu cầu người tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm Đồng nghĩa việc cạnh tranh trở nên mãnh liệt nhà cung cấp, nhà phân phối việc tìm kiếm thị trưởng để nâng cao cho thương hiệu minh Các doanh nghiệp nổ lực thúc đẩy tính cạnh tranh việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, từ cải tiến tổ chức sản xuất, hoạt động kinh doanh ngày chuyên nghiệp Hiển nhiên người yếu tố then chốt tạo nën thành cơng Vai trị hoạt động quản trị bán hàng để cao hết Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ nhà quàn trị cấp cao, có nhiều nhà doanh nghiệp tuyển dụng Các tập đoàn đa quốc gia tim kiếm giám đốc bán hàng người nước để đưa hoạch định chiến lược, thực tốt công việc kinh doanh, doanh nghiệp nước cần có giám đốc kinh doanh giỏi có khả quản lý tố chức máy bán hàng hiệu quả, cạnh tranh tốt thương truờng đầy khốc liệt, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận Tính cấp thiết đề tài Đảng Nhà nước thực sách đổi mới, nước ta chuyển sang kinh tế định hướng xã hội chủ nghĩa Một xu tất yếu việc hội nhập kinh tế quốc tế, vừa thách thức hội doanh nghiệp nước giúp nhanh chóng mở rộng quy mơ sản xuất, làm số doanh nghiệp biến Lãi suất vốn vay, tỷ suất đầu tư, độ ổn định đồng tiền, … ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp Đó yếu tố tác động tốt xấu tới doanh nghiệp Những thay đổi tình hình tài sản, kết kinh doanh nguồn vốn tự phát triển mở rộng không ngừng doanh nghiệp, phụ thuộc vào việc hoạch định chiến lược kinh doanh Ngày kinh tế toàn cầu đứng trước khủng hoảng dịch bệnh COVID-19 Nên việc quản trị bán hàng điều vô quan trọng để phát triển đưa biện pháp tổng thể để phát triển hoạt động bán hàng quan trọng Từ giúp nhà quản trị đưa định lựa chọn phương án tối ưu cho doanh nghiệp Việc quản trị bán hàng giúp nhà quản trị có nhìn tổng qt doanh nghiệp tương lai Tại Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà có hệ thống định mức tương đối đầy đủ mục tiêu bán hàng chưa rõ ràng Vì cơng tác quản trị bán hàng cần lý chúng tơi chọn đề tài: “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng cho Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà” Mục tiêu đề tài 2.1 Mục tiêu chung Phân tích hoạt động quản trị bán hàng công ty dược phẩm Nam Hà 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa lý thuyết, nêu rõ cần thiết quản trị bán hàng - Phân tích đưa nhận xét tổng quan môi trường bên bên ngồi ảnh hưởng tới cơng ty dược phẩm nam hà - Đánh giá hoạt động bán hàng công ty dựa lý thuyết quản trị bán hàng để biết điểm yếu điểm mạnh khả cạnh tranh công ty - Đề giải pháp cách giải Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động sản xuất kinh doanh, mơi trường bên bên ngồi ảnh hưởng đến việc quản trị bán hàng công ty dược phẩm Nam Hà 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phân tích hoạt động quản trị bán hàng cơng ty dược phẩm nam hà quan ban nghành liên quan đến công ty Phương pháp nghiên cứu Các phương pháp nghiên cứu phổ biến kinh tế phương pháp so sánh, phương pháp phân tích, phương pháp thống kê, phương pháp tổng hợp Bài tiêu luận sử dụng nguồn thông tin thứ cấp báo sách, báo cáo tài trích dẫn tài liệu kham khảo cách rõ ràng Ý nghĩa đề tài 5.1 Ý nghĩa khoa học Hệ thống lý thuyết quan điểm quản trị bán hàng Chứng tỏ lý thuyết quản trị bán hàng có giá trị thực tiễn 5.2 Ý nghĩa thực tiễn Tiểu luận hệ thống đưa số vấn đề hoạch định chiến lược bán hàng kinh doanh mang tính đặc thù nghành dược, nghành hàng hóa thiết yếu có khắt khe chất lượng ảnh hưởng lớn tới sức khỏe cộng đồng Phân tích nhận thấy điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp hội thách thức môi trường cạnh tranh Từ xây dựng chiến lược bán hàng đưa giải pháp phù hợp với đặc điểm công ty cổ phần dược phẩm nam hà Kết cấu đề tài CHƯƠNG I: NHỮNG LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG CÔNG TY CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY DƯỢC PHẨM NAM HÀ CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG