QTBH pdf

MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY PJICO 1.1. Lịch sử hình thành công ty Theo nghị định 100/CP ngày 18/12/1993 của Chính phủ về kinh doanh bảo hiểm, ngày 15/6/1995 Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex với tên gọi tiếng Anh là Petrolimex Joint - Stock Insurance Company, viết tắt là PJICO đã ra đời và chính thức đi vào hoạt động với tổng số vốn đầu tư ban đầu là 55 tỷ đồng Việt Nam, trong đó vốn điều lệ là 53 tỷ đồng và tiền ký quỹ là 2 tỷ đồng. Công ty là sự hội tụ của tám cổ đông lớn trong đó có bảy thành viên sáng lập và một thành viên tham gia. Các thành viên này đã và đang có những đóng góp rất tích cực vào hoạt động kinh doanh của PJICO. Dưới đây là các cổ đông sáng lập của công ty: - Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex), vốn góp: 28.050 triệu đồng (chiếm tỷ lệ 51%). - Ngân hàng ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), vốn góp: 5.500 triệu đồng (chiếm tỷ lệ 10%). - Công ty tái bảo hiểm quốc gia Việt Nam (VinaRe), vốn góp: 4.400 triệu đồng (chiếm tỷ lệ 8%). - Tổng công ty thép Việt Nam (VSC), vốn góp là 3.300 triệu đồng (chiếm tỷ lệ 6%). - Công ty vật tư và thiết bị toàn bộ (Matexim), vốn góp: 1.650 triệu đồng (chiếm tỷ lệ 3%). - Công ty điện tử Hà Nội (Hanel), vốn góp: 1.100 triệu đồng (chiếm tỷ lệ 2%). - Công ty thiết bị an toàn (AT), vốn góp: 275 triệu đồng (chiếm tỷ lệ 0,5%). Vì là một công ty cổ phần đầu tiên hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, PJICO đã phải trải qua không ít những khó khăn của những ngày đầu hoạt động, đặc biệt là khi các điều kiện về cơ chế pháp luật còn chưa đầy đủ, khách hàng còn ít lòng tin. Tuy nhiên, với sự chỉ đạo của hội đồng quản trị, của các ban ngành liên quan, đồng thời cùng với sự ủng hộ, hợp tác giúp đỡ nhiệt tình của các cổ đông sáng lập, các khách hàng và đặc biệt là sự nỗ lực phấn đấu của toàn thể cán bộ công nhân viên, Công ty đã từng bước phát triển và tạo dựng được chỗ đứng trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. 1.2. Cơ cấu tổ chức Là một công ty cổ phần có tư cách pháp nhân, tự chủ về mặt tài chính và hạch toán độc lập, PJICO rất chú trọng tới việc xây dựng cơ cấu tổ chức của công ty sao cho chặt chẽ đồng thời vẫn tuân thủ theo trật tự cơ cấu của một công ty cổ phần. Hiện nay, bộ máy tổ chức của PJICO bao gồm các bộ phận sau: - Hội đồng quản trị. - Tổng giám đốc. - Các phó tổng giám đốc. - Các phòng ban nghiệp vụ: + Phòng tổ chức cán bộ. + Phòng tổng hợp. + Phòng thị trường và quản lý nghiệp vụ. + Ban thanh tra pháp chế. + Phòng BH hàng hải. + Phòng BH phi hàng hải. + Phòng BH tài sản hoả hoạn. + Phòng tái bảo hiểm. + Phòng kế toán. + Phòng đầu tư tín dụng và thị trường chứng khoán. + Phòng giám định bồi thường. + Bộ phận quản lý đại lý. - Các văn phòng bảo hiểm tại Hà Nội: khu vực 1, khu vực 2, khu vực 3, khu vực 4, khu vực 5, khu vực 6, khu vực 7. - Các chi nhánh tại Quảng Ninh, Hải Phòng, Hà Tây, Thái Nguyên, Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Khánh Hoà, Sài Gòn, Vũng Tàu, Cần Thơ, Kiên Giang, An Giang, Cà Mau. - Các tổng đại lý và đại lý 1.3. Các nghiệp vụ bảo hiểm triển khai Hiện nay công ty đang triển khai một số các nghiệp vụ chính sau: * Nghiệp vụ bảo hiểm hàng hải: - Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển bằng đường biển, đường bộ, đường sông, đường hàng không. - Bảo hiểm thân tàu. - Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ tàu. - Bảo hiểm nhà thầu đóng tàu. - Bảo hiểm tàu sông, tàu cá. * Nghiệp vụ bảo hiểm Phi hàng hải: - Bảo hiểm xe cơ giới. - Bảo hiểm kết hợp con người. - Bảo hiểm học sinh, giáo viên. - Bảo hiểm bồi thường cho người lao động. - Bảo hiểm khách du lịch. - Bảo hiểm hành khách. * Nghiệp vụ bảo hiểm Kỹ thuật và Tài sản: - Bảo hiểm mọi rủi ro về xây dựng lắp đặt. - Bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt. - Bảo hiểm mọi rủi ro công nghiệp. - Bảo hiểm máy móc. - Bảo hiểm trách nhiệm. - Bảo hiểm hỗn hợp tài sản cho thuê mướn. * Nghiệp vụ Tái bảo hiểm: Nhượng và nhận các nghiệp vụ bảo hiểm. * Các hoạt động khác: - Thực hiện các nghiệp vụ liên quan tới bảo hiểm: Giám định, điều tra, tính toán phân bổ tổn thất, đại lý giám định tổn thất, đại lý xét giải quyết bồi thường và yêu cầu người thứ ba bồi hoàn. - Hợp tác trong lĩnh vực đầu tư, tín dụng, liên doanh liên kết với các bạn hàng trong và ngoài nước. CHƯƠNG 2. 2.1. Đặc điểm và lợi ích của sản phẩm 2.1.1. Đặc điểm của sản phẩm - Thông tin về bảo hiểm xe máy PJICO Giấy chứng nhận bảo hiểm được phát hành theo đúng quy định của thông tư số 126/2008/TT-BTC, 22/12/2008 của Bộ Tài Chính và theo Nghị định số 103/2008/NĐ-CP của Chính Phủ về bảo hiểm bắt buộc của Chủ xe cơ giới. - Phạm vi bảo hiểm: ( đối với người điều khiển xe ) Áp dụng cho người điều khiển xe môtô, xe gắn máy tham gia giao thông. Lái xe có thể là chủ xe hoặc người được chủ xe cho phép sử dụng mô tô, xe máy. Người khác được chở trên mô tô, xe máy. Là người được lái xe cho phép ngồi trên xe. Bên thứ ba là những người bị thiệt hại về thân thể và/hoặc tài sản do việc sử dụng xe cơ giới gây ra. - Quyền lợi bảo hiểm: + Đối với người thứ ba: Mức trách nhiệm tối đa là 50 triệu/người/vụ. Số tiền bồi thường được tính theo bảng tỷ lệ trả tiền bảo hiểm do Pjico quy định. + Đối với người ngồi trên xe :Mức trách nhiệm tối đa là 10 triệu/người/vụ. Số tiền bồi thường được tính theo bảng tỷ lệ trả tiền bảo hiểm do Pjico quy định. Về tài sản: Số tiền bồi thường được xác định trên cơ sở thực tế và mức độ lỗi của chủ xe gây ra. 2.1.2. Lợi ích sản phẩm 2.1.2.1. Đối với chủ xe Bảo hiểm trách nhiệm nhân sự của chủ xe cơ giới không chỉ có vai trò to lớn đối với người bị thiệt hại mà còn cả xã hội, nó là tấm lá chắn vững chắc cho các chủ xe khi tham gia giao thông. - Tạo tâm lý yên tâm, thoải mái, tự tin, khi điểu khiển các phương tiện tham gia giao thông. - Bồi thường chủ động, kịp thời cho chủ xe khi phát sinh trách nhiệm dân sự, trong đó có lỗi của chủ xe thì công ty bảo hiểm nơi mà chủ xe tham gia ký kết bảo hiểm tiến hành bồi thường nhanh chóng để các chủ xe phục hồi lại tinh thần, ổn định sản xuất., phát huy quyền tự chủ về tài chính, tránh thiệt hại về kinh tế cho chủ xe. - Có tác dụng giúp cho chủ xe có ý thức trong việc đề ra các biện pháp hạn chế, ngăn ngừa tai nạn bằng cách thông qua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe. - Góp phần xoa dịu, làm giảm bớt căng thẳng giữa chủ xe và người bị nạn. Đây là mục đích cao cả trong nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba. 2.1.2.2. Đối với người thứ ba - Thay mặt người thứ ba bảo vệ quyền lợi chính đáng cho họ. Vì khi chủ xe gây tai nạn thì công ty thay mặt của xe bồi thường những thiệt hại cho nạn nhân một cách nhanh chóng, kịp thời mà không phụ thuộc vào tài chính của xe. - Bảo hiểm trách nhiệm dân sự cũng giúp cho người thứ ba ổn định về mặt tài chính và về mặt tinh thần, tránh gây căng thẳng hay sự cố bất thường từ phía của nhà người bị hại (trong trường hợp người thứ ba bị chết). 2.1.2.3. Đối với xã hội - Từ công tác giám định cũng như công tác bồi thường sau mỗi vụ tai nạn, công ty bảo hiểm sẽ thống kê được các rủi ro và nguyên nhân gây ra rủi ro để từ đó đề ra biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất một cách hiệu quả nhất, giảm bớt những đáng kể do hậu quả tai nạn giao thông gây ra cho mỗi người, giảm bớt thiệt hại cho toàn xã hội. Đây là một hoạt động thể hiện phương châm phòng bệnh hơn chữa bệnh. - Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba còn làm giảm nhẹ gánh nặng cho ngân sách nhà nước, đồng thời làm tăng thu cho ngân sách cho nhà nước. Việc đóng phí sẽ là nguồn chủ yếu để chi trả bồi thường cho người thứ ba. Đây là mục đích chủ yếu của doanh nghiệp và của nhà nước Việt Nam, nó thể hiện vai trò trung gian hoà giải có tính chất pháp lý của công ty bảo hiểm. Với tư cách là một nghiệp vụ bảo hiểm, bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba vừa mang tính kinh tế vừa mang tính xã hội, thể hiện tính nhân đạo, nhân văn cao cả trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Một lần nữa bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba lại khẳng định sự cần thiết khách quan cũng như tính bắt buộc của nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. 2.2. Phân tích nhu cầu sản phẩm Dọc các tuyến đường, dễ dàng bắt gặp những tấm bảng rao bán bảo hiểm xe máy, ô tô của nhiều đại lý bảo hiểm như Bảo Việt, Bảo Minh, PJico, AAA, Viễn Đông… Trên Internet, các thông tin về bán bảo hiểm cũng được đăng tải dày đặc. Có đại lý còn thông báo sẽ giao hàng tận nơi, giảm 5 - 10% giá bán cho những người mua số lượng nhiều… Những hoạt động trên cho thấy thị trường bảo hiểm cũng như nhu cầu mua bảo hiểm của người dân ngày càng tăng cao. Đó là do: - Theo thông tư 35 liên tịch do liên Bộ Công an - Tài chính ban hành, từ 15/4/2009 (mới có quy định dời đến ngày 25/4), mức xử phạt hành chính đối với người điều khiển phương tiện hoặc chủ xe mô tô, xe máy không có bảo hiểm là 100.000 đồng và 500.000 đồng đối với người điều khiển ô tô… Với mức phạt này, số tiền bị phạt còn cao hơn số tiền bỏ ra mua bảo hiểm. Vì thế, sức mua trên thị trường bảo hiểm xe gắn máy được kích thích mạnh. Đa số khách hàng có tâm lý bỏ vài chục nghìn mua bảo hiểm cho yên tâm còn hơn để bị phạt cả trăm nghìn. - Tình hình xảy ra tai nạn giao thông càng nhiều ảnh hưởng đến tâm lý của người dân. Việc mua bảo hiểm không chỉ để chấp hành đúng theo quy định của pháp luật mà còn tạo cảm giác an tâm cho người dân khi tham gia giao thông. Tại Việt Nam, cứ mỗi năm lại có lượng xe gắn máy được đưa vào sử dụng ngày một tăng và hiện nay đã đạt tới những con số “khủng”. Đặc biệt tại các thành phố lớn, lượng xe gắn máy nhiều và đông đúc trên mỗi tuyến đường, kéo theo đó là tình trạng kẹt xe, va quẹt và tai nạn giao thông diễn ra. Chính vì thế, mỗi chủ sở hữu xe gắn máy cần mua “bảo hiểm trách nhiệm dân sự” cho chiếc xe của mình đó là quy định bắt buộc mà mỗi công dân phải thực hiện để đảm bảo an toàn và an tâm khi tham gia giao thông. Thời gian gần đây, những tai nạn, rủi ro liên quan đến phương tiện xe gắn máy ngày càng gia tăng chóng mặt. Các vụ va quẹt, tai nạn giao thông tăng vọt, số lượng người tử vong, bị thương và thiệt hại về tài sản không ngừng tăng lên… Ngoài ra, hiện tượng xe máy tự nhiên “bốc hỏa” cũng ngày càng phổ biến. Mua bảo hiểm xe máy và mang theo trong lúc tham gia giao thông là yêu cầu bắt buộc đối với tất cả mọi người khi sử dụng xe máy nhằm đảm bảo cho người tham gia giao thông khi có sự cố xảy ra. Bảo hiểm PJICO, đơn vị đang đứng thứ 4 trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ trên thị trường Việt Nam sẽ giúp bạn và người thân yên tâm hơn khi lưu thông trên đường. 2.3. Quy trình bán hàng Bước 1: Mở đầu - tiếp cận Cách tạo ấn tượng ban đầu trước khi gặp khách hàng Ai cũng đã biết ấn tượng đầu tiên quan trọng như thế nào? Và khi có bề ngoài sạch đẹp và gọn gàng, người ta sẽ cảm thấy tự tin hơn. Nó giúp người bán thoải mái trao đổi với khách hàng hơn và từ đó giao tiếp của 2 người diễn ra thuận lợi. Đồng thời giúp người bán truyền đạt hết những gì mình muốn nói một cách dễ dàng, cần chú ý đến cách đi, cách nói thậm chí cả cách suy nghĩ, ngôn ngữ cơ thể cũng góp phần quan trọng trong giao tiếp. - Hình thức đẹp, gọn gàng, nhanh nhẹn. Trước khi gọi điện bán hàng, bạn cần quan tâm đến vẻ bề ngoài của mình và nên sử dụng giọng điệu như thế nào? Người có giọng ngọt ngào, truyền cảm sẽ dễ thu hút khách hàng hơn và lên kế hoạch để khiến bạn phù hợp với nó từ kiểu tóc, quần áo, giầy dép đến cách đi đứng. - Không để làm mất thời gian của khách hàng. Có thể tìm hiểu một vài thông tin liên quan đến khách hàng như tên, số điện thoại, nơi làm việc, phương tiện đi lại khi đi làm việc, tìm hiểu nhu cầu hiện tại và tương lai…Trước ngày gọi điện hẹn gặp, cần xác định kỹ thời gian, địa điểm nên gặp khách hàng để thuận tiện cho việc trao đổi. Buổi sáng người ta thường thấy rất hào hứng và phấn khởi từ đó dễ tiếp cận khách hàng hơn. Bạn nên đến sớm hơn khách hàng vì nếu đến trễ khách hàng sẽ cảm thấy rất khó chịu, không muốn hợp tác với mình. Trong bước này, bạn có thể gặp phải tình huống khó khăn sau: Khách hàng: “Tôi không có thời gian nói chuyện với bạn”. Cũng như tiền bạc, thời gian là một tài sản mà các khách hàng tiềm năng không muốn chia sẻ với bạn. Trước khi tiếp cận khách hàng, bạn cần thiết lập mối quan hệ mạng lưới càng rộng càng tốt, để làm sao giữa bạn và khách hàng bao giờ cũng có một người quen trung gian nào đó. Nếu làm được điều này, khách hàng sẽ có cảm giác thân thiện với bạn hơn. Nếu không được như thế, thì một chút hiểu biết liên quan tới khách hàng cũng có thể gây ấn tượng khá tốt. Khi đó, họ sẽ cho rằng bạn là một trong số ít người có thể trò chuyện. Từ đó, bạn hãy cố gắng tìm ra lý do tại sao khách hàng lại băn khoăn về vấn đề thời gian. Điều này đồng nghĩa với việc bạn cần tiến hành một vài nghiên cứu thấu đáo để xem điều gì đang xảy ra với họ. Hãy kiểm tra các bài báo và tìm kiếm trên Internet những thông tin gần đây về khách hàng. Sau đó, xem xét xem sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được những nhu cầu của họ không? Các khách hàng có thể đang bận tâm giải quyết một vấn đề riêng tư nào đó? Hãy cho họ hiểu rằng những gì bạn làm có thể giúp đỡ họ ít nhiều, hay ít nhất cũng không làm mất thời gian của họ. Tuy nhiên, bạn hãy can đảm: dù sao khách hàng ít nhất cũng có thời gian để nói rằng họ không có thời gian. Và như vậy là họ đã nói chuyện với bạn đấy. Đó cũng là một dấu hiệu cho thấy bạn đang có cơ hội. Bước 2: Thăm dò khách hàng để khám phá Đây là một vấn đề rất sâu rộng và tương đối phức tạp. Cần biết rõ các trở ngại có liên quan mà khách hàng phải đối mặt hàng ngày, biết rõ các khó khăn của khách hàng và nỗ lực hiểu được hoàn cảnh của khách hàng có thể thay đổi như thế nào để tìm hiểu nhu cầu khách hàng. - Thăm dò khách hàng bằng các câu hỏi mở: Người trả lời có thể trả lời theo cách diễn đạt của họ từ đó đánh giá được kiến thức của người trả lời về vấn đề được hỏi. Ví dụ: Bạn đi lại bằng phương tiện gì? Bạn có giấy phép lái xe chưa? Hiên tại bạn có nhu cầu mua bảo hiểm xe máy không? Bạn đang sử dụng bảo hiểm xe máy của công ty nào? - Thăm dò khách hàng bằng câu hỏi tìm dữ liệu: giúp chúng ta kiểm tra sự đồng ý hay chấp thuận của khách hàng, kiểm soát được buổi chào hàng và bước đầu xác định sự cam kết. Đặc điểm của câu hỏi tìm dữ liệu là câu trả lời có giới hạn những thông tin và dữ liệu trong câu trả lời được khoanh vùng. Câu hỏi tìm dữ liệu thường bắt đầu bằng các cụm từ: “Cái gì…”, “Bao nhiêu…”, “ bao lâu…”, “ Anh/chị có ” và thỉnh thoảng có câu trả lời có hoặc không? Ví dụ: Bảo hiểm của bạn đã mua bao lâu? Sử dụng các phương pháp thăm dò để hiểu được hoàn cảnh, mong muốn động lực và khả năng của đối tượng đồng thời nhận được phản ứng của đối tượng. Bên cạnh đó, cần phải lắng nghe đối tượng nói và thể hiện sự quan tâm đối tượng thông qua sự đồng ý hoặc khuyến khích đối tượng trình bày những suy nghĩ, đánh giá của bản thân. Bước đầu tiên trong quá trình bán hàng là phát hiện ra các khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc những khách hàng yếu kém. Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại, gửi thư cho các khách hàng triển vọng trước khi quyết định viếng thăm. Một số lưu ý khi thiết kế câu hỏi • Tránh dùng những từ mơ hồ trong câu hỏi. • Tránh dùng các câu hỏi dài. • Tránh dùng một câu hỏi cho nhiều vấn đề khác nhau. • Tránh dùng những câu hỏi chung chung. • Tránh dùng những câu hỏi dẫn dắt. • Tránh dùng các câu hỏi phủ định. • Tránh dùng các thuật ngữ chuyên môn. • Tránh dùng câu hỏi mà người trả lời không có kiến thức cần thiết. • Tránh sự không tương xứng giữa câu hỏi và câu trả lời trong câu hỏi đóng. • Tránh hỏi các vấn đề đòi hỏi quá mức về trí nhớ. Bước 3: Trình bày lợi ích sản phẩm - Mua bảo hiểm xe máy để giảm thiểu rủi ro, tạo sự an tâm khi tham gia giao thông, không vi phạm luật lệ giao thông, khách hàng được tư vấn về các điều khoản, quy trình bồi thường, phạm vi bảo hiểm xe máy. - Phòng ngừa, giảm thiểu hậu quả xuống thấp nhất khi tham gia giao thông. - PJICO sẽ thay chủ xe bồi thường cho những thiệt hại về sức khỏe, tính mạng và tài sản mà chủ xe gây ra cho bên thứ ba trong quá trình điều khiển xe. • Mức trách nhiệm bảo hiểm + Về người: 50 triệu đồng/ người/ vụ + Về tài sản: 30 triệu đồng/người/vụ • Bảo hiểm tai nạn chổ ngồi Khi sử dụng xe máy đã được bảo hiểm, nếu xảy ra tai nạn làm người ngồi trên xe bị thương tật hoặc tử vong, PJICO sẽ trả tiền bảo hiểm cho người bị tai nạn hoặc người đại diện cho họ theo bảng tỉ lệ trả tiền bảo hiểm thương tật hiện hành của PJICO. Số tiền bảo hiểm theo sự lựa chọn của khách hàng từ 5-20 triệu đồng/ người/ vụ. Sau đây là vấn đề mà bạn có thể gặp phải khi bạn thực hiện bước này: Khách hàng: “Tôi không nhìn thấy bất cứ giá trị nào trong lời chào mời của bạn”. Điều này cũng bắt nguồn từ sự thiếu hiểu biết của khách hàng về bạn, mặc dù những gì bạn chào bán thực sự có giá trị. Đầu tiên, bạn hãy xin lỗi mà không có bất cứ lời giải thích hay bào chữa nào biện hộ cho những gì xảy ra trong quá khứ, thậm chí cả khi điều đó không khiến cho khách hàng quay trở lại. Sau đó khẳng định rằng vấn đề này chắc chắn sẽ không xảy ra lần thứ hai – rằng một lỗi kỹ thuật nào đó đã được khắc phục hay một nhân viên có vấn đề không còn làm việc trong công ty nữa. Bạn hãy cung cấp cho họ một vài chứng thực nhất định từ các khách hàng khác liên quan tới vấn đề khúc mắc trước đây. Bước 7: Xử lý các phản đối : Làm thỏa mãn một khách hàng phàn nàn do không hài lòng hoặc thất vọng là mục tiêu rất quan trọng. Trong khi hầu hết những lời phàn nàn xuất phát từ sự thất vọng của khách hàng thì đó lại chính là cơ hội tốt để nhìn nhận lại xem, bạn đã nắm bắt nhu cầu của khách hàng như thế nào? Bởi nếu vấn đề không được giải quyết, chắc chắn khách hàng sẽ tìm tới đối thủ của bạn. Những giải quyết thỏa đáng sẽ giúp củng cố sự tôn trọng, xây dựng nên tính cách và tạo nền móng cho mối quan hệ lâu dài. Trong quá trình bán bảo hiểm có nhiều ý kiến phàn nàn của khách hàng về giá sản phẩm về lợi ích, những dịch vụ kèm theo như khi mua bảo hiểm 2 năm thì được tặng nón bảo hiểm hoặc được giảm giá, mặc cả phí bảo hiểm, Đó chính là do sự hiểu biết về chi tiết sản phẩm bảo hiểm, so sánh sản phẩm bảo hiểm này với sản phẩm bảo hiểm khác để đưa ra sự lựa chọn tối ưu cho những rủi ro cần được bảo hiểm của khách hàng rất hạn chế. Đa số khách hàng chỉ quan tâm đến lựa chọn phí bảo hiểm sao cho thấp hơn mà bỏ qua vấn đề chi trả, mức bồi thường, thời gian giải quyết rủi ro, ít quan tâm đến chất lượng sản phẩm, uy tín và khả năng thực hiện cam kết đó của doanh nghiệp bảo hiểm, Để giải quyết cho tình huống này trước tiên bạn cần đảm bảo rằng các lợi ích là tương thích với những mục tiêu cụ thể của khách hàng. Hãy tìm hiểu về những gì thực sự quan trọng với họ để từ đó giải thích rõ các vấn đề của khách hàng sẽ được cải thiện như thế nào? Nếu bạn phớt lờ các nhu cầu cụ thể của khách hàng, bạn sẽ không đạt được gì cả ngoài những lời nói sáo rỗng. Trong trường hợp này, bạn cần nhấn mạnh tới kết quả của những lời chào mời, chứ không phải tới bản thân sản phẩm hay dịch vụ. Ví dụ, có quá nhiều công ty nói về cách thức sử dụng mà không đề cập tới khách hàng sẽ được lợi gì từ việc sử dụng. Bạn phải tập trung vào các kết quả đem lại. Điều đó đồng nghĩa với việc cho các khách hàng thấy họ sẽ có được những lợi ích gì - chẳng hạn như thuế thấp, tiết kiệm chi phí, Bên cạnh đó, bạn cần nhấn mạnh rằng khách hàng sẽ không có gì để mất khi lắng nghe bạn nói. Mục đích là để họ nghe thông điệp của bạn. Bởi vì không phải lúc nào, bạn cũng giành thắng lợi, nhưng ít nhất bạn đã tác động được phần nào đến suy nghĩ của họ. Hãy hỏi xem liệu nhà cung cấp hiện tại có đang đem lại cho họ một điều gì đó mới mẻ - một ý tưởng mới hay một phương thức mới. Không ít khách hàng sẵn lòng thay đổi các nhà cung cấp họ đã gắn bó lâu dài chỉ vì muốn có một cảm giác tươi mới. Bạn cũng nên tránh lạm dụng việc giảm giá bởi điều đó chỉ hạ thấp