LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Cô giáo Th S Hàn Minh Phương, đã tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình viết khóa luận tốt nghiệp Em chân thành cảm ơn cá[.]
LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, em xin tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến Cơ giáoTh.S Hàn Minh Phương, tận tình hướng dẫn em suốt q trình viết khóa luận tốt nghiệp Em chân thành cảm ơn thầy, cô khoa Hệ thống thông tin kinh tếTrường Đại Học Thương Mại tận tình truyền đạt kiến thức cho học sinh khoa nói chung thân em nói riêng năm học tập.Với vốn kiến thức em tiếp thu q trình học khơng tảng cho q trình nghiên cứu khóa luận mà cịn hành trang quí báu để em bước vào đời cách vững tự tin Em chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty Cổ phần Thông tin Hapro cho phép tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập Công ty Em xin gửi lời cảm ơn đến cô chú, anh chị Công ty Cổ phần Thông tin Hapro giúp đỡ em trình tìm hiểu thực trạng hoạt động Cơng ty Do cịn hạn chế nhận thức nên khơng tránh khỏi thiếu sót q trình tìm hiểu, trình bày đánh giá tình hình hoạt động Cơng ty Vì vậy, mong nhận đóng góp q báu q thầy Cuối em kính chúc q thầy, dồi sức khỏe thành công nghiệp cao quý Đồng kính chúc chú, anh chị Cơng ty Cổ phần Thông tin Hapro dồi sức khỏe, gặt hái nhiều thành công công việc sống i Luan van MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU .1 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu 1.2.1 Tình hình ứng dụng quản trị bán hàng Việt Nam 1.2.2 Một số đề tài nghiên cứu quản trị bán hàng .2 1.3 Mục tiêu đề tài 1.4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 1.5 Phương pháp nghiên cứu .3 1.6 Kết cấu PHẦN 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TRẠNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HAPRO 2.1 Cơ sở lý luận .5 2.1.1 Một số khái niệm 2.1.1.1 Khái niệm bán hàng 2.1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 2.1.1.3 Khái niệm phần mềm quản lý bán hàng .6 2.1.2 Các lý thuyết liên quan 2.1.2.1 Những cơng việc quản lý bán hàng bao gồm: 2.1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 2.1.2.3 Mô hình quy trình bán hàng 10 2.1.2.4 Tiêu chí đánh giá chất lượng phần mềm .11 2.1.2.5 Chức phần mềm quản trị bán hàng doanh nghiệp .12 2.1.3 Phân định nội dung nghiên cứu 13 2.2 Thực trạng quản lý bán hàng công ty Cổ phần Thông tin Hapro 14 2.2.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần Thông tin Hapro 14 2.2.1.1 Thông tin chung Công ty 14 2.2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 15 ii Luan van 2.2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ phận 16 2.1.1.6 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh chủ yếu 17 2.2.1.6 Giới thiệu website http://haproinfo.vn/ tình hình ứng dụng TMĐT Công ty Cổ phần Thông tin Hapro .18 2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty Cổ phần Thông tin Hapro năm gần 19 2.2.3.Phân tích thực trạng quản lý khách hàng Công ty Cổ phần Thông tin Hapro 20 2.2.4.Đánh giá thực trạng quản lý khách hàng Công ty Cổ phần Thông tin Hapro 23 PHẦN 3: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ VẤN ĐỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN HAPRO 27 3.1 Định hướng Công ty Cổ phần Thông tin Hapro vấn đề quản lý bán hàng 27 3.2 Giải pháp xây dựng hệ thống quản lý bán hàng Công ty Cổ phần Thông tin Hapro ………… 28 3.2.1 Đáp ứng chức phần mềm mRic với hệ thống quản lý khách hàng Công ty Cổ phần Thông tin Hapro .28 3.2.2 Khả đáp ứng yêu cầu khác phần mềm .33 3.2.3 Yêu cầu phần cứng cài đặt phần mềm .34 3.2.4 Quy trình triển khai phần mềm mRIC vào Công ty 35 3.2.5 Ảnh hưởng ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng mRIC đến cấu trúc tổ chức Công ty .36 3.3 Một số kiến nghị .37 3.3.1 Đối với Công ty Cổ phần Thông tin Hapro .37 3.3.2 Đối với Công ty RIC .37 KẾT LUẬN 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC iii Luan van DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Số hiệu Tên hình Trang Bảng 2.1 Kết kinh doanh Cơng ty Haproinfo giai đoạn 2011-2013 19 Hình 2.1 Mơ hình “Quy trình Bán hàng PEAK” 10 Hình 2.2 Mơ hình chất lượng sử dụng phần mềm 11 Hình 2.3 Sơ đồ máy tổ chức Cơng ty Cổ phần Thơng tin HAPRO 15 Hình 2.4 Trình độ tiếng anh chuyên ngành nhân viên Công ty 20 Hình 2.5 Cách thức tìm kiếm liên lạc với khách hàng 22 Hình 2.6 Cách thức thu thập thông tin nhà cung cấp Công ty 23 Hình 3.1 Giao diện chức quản lý khu vực 28 Hình 3.2 Giao diện chức quản lý ngành hàng 28 Hình 3.3 Giao diện chức quản lý hàng hóa 29 Hình 3.4 Giao diện chức quản lý nhóm hàng 29 Hình 3.5 Giao diện chức xuất bán hàng hóa 30 Hình 3.6 Giao diện chức theo dõi lợi nhuận theo khu vực khách hàng 30 Hình 3.7 Giao diện báo cáo lợi nhuận theo khu vực khách hàng 30 Hình 3.8 Giao diện chức theo dõi lợi nhuận theo nhóm khách hàng 31 Hình 3.9 Giao diện báo cáo lợi nhuận theo nhóm khách hàng 31 Hình 3.10 Giao diện chức theo dõi lợi nhuận ngành hàng 31 Hình 3.11 Giao diện báo cáo theo dõi lợi nhuận theo ngành hàng 32 Hình 3.12 Giao diện chức tìm kiếm hóa đơn 32 Hình 3.13 Giao diện chức thêm người dùng 32 iv Luan van DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Diễn giải CNTT Công nghệ thông tin HTTT Hệ thống thông tin SEO Search Engine Optimization IP Internet Protocol (Giao thức Internet) PSTN Public Switched Telephone Network v Luan van PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Sau Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới – WTO, nhiều nhà đầu tư, có tập đồn lớn hàng đầu giới quan tâm đến thị trường nước ta Thị trường sơi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm để đáp ứng cho nhu cầu Điều có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt nhà cung cấp việc tìm kiếm thị trường cho thương hiệu Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thơng qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp hơn, đương nhiên người công nghệ xem yếu tố then chốt tạo nên thành công Trong thời kỳ mà kinh tế phát triển việc mua bán trao đổi diễn nhiều hình thức, cơng tác bán hàng gần quan trọng bậc mục tiêu tăng doanh thu cho doanh nghiệp Trước việc ghi chép bán hàng, xuất nhập tồn rườm rà, thời gian thường xuyên có sai số, bỏ sót người quản lý doanh nghiệp gặp khó khăn để nắm bắt tình hình bán hàng Để đáp ứng nhu cầu giải vấn đề cần ứng dụng tin học mà đặc biệt phần mềm quản lý phần mềm quản lý bán hàng thích hợp đem lại nhiều chức năng, tiện ích xác, cơng việc quản lý doanh nghiệp trở nên đơn giản Việc ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng giúp người quản lý kiểm tra giám sát tồn cơng việc bán hàng hàng ngày nhân viên Người trưởng nhóm biết nhân viên làm gì? Hiệu sao? Thống hệ thống tài liệu mẫu sử dụng chung toàn nhân viên kinh doanh: tài liệu quảng cáo, báo giá, thư chào hàng đến hợp đồng, lý, biên bàn giao sản phẩm hay tài liệu theo chiến dịch Thông tin khách hàng sử dụng liên tục thống Người quản lý phân tích đánh giá tiềm hội thắng, bại theo loại hình đơn vị, ngành nghề lĩnh vực, nguồn gốc thu thập thông tin, tỉnh thành, địa phương,… Từ có định hướng kinh doanh vào thị trường vào lớp khách hàng có hiệu Trường hợp có biến động nhân nhân viên kinh doanh, nhân viên hồn tồn chủ động tiếp tục công việc nhân viên cũ mà không cần bàn giao chi tiết lại công việc nhờ thao tác chuyển đổi chủ sở hữu phần mềm Luan van 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu 1.2.1 Tình hình ứng dụng quản trị bán hàng Việt Nam Quản trị bán hàng phổ biến giới, Việt Nam doanh nghiệp nhận thức tầm quan trọng việc quản trị bán hàng dừng lại đầu tư giải pháp công nghệ đơn Một số doanh nghiệp vội vàng trình triển khai phần mềm quản trị bán hàng, không trọng vào việc đào tạo nhân viên nên việc dẫn đến việc quản lý khách hàng gặp nhiều khó khăn Vì vậy, doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam chiến lược quản trị khách hàng đầy đủ cịn gặp nhiều khó khăn 1.2.2 Một số đề tài nghiên cứu quản trị bán hàng Đã có nhiều đề tài nghiên cứu cấp trường, cấp bộ, cấp nhà nước nghiên cứu triển khai ứng dụng phần mềm vào quản trị bán hàng doanh nghiệp Ví dụ như: Đề tài “Các biện pháp thúc đẩy quản trị hoạt động bán hàng Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi năm tới“ sinh viên Nguyễn Thị Hồng – Đại học Kinh Tế Quốc Dân Đề tài đưa biện pháp cần thiết tuyển dụng, huấn luyện quản lý đội ngũ bán hàng; ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng vào Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi Đề tài "Thực trạng hoạt động quản trị quan hệ khách hàng doanh nghiệp xuất Việt Nam", PGS.TS Nguyễn Thanh Bình làm chủ nhiệm đề tài Đề tài phân tích rõ thực trạng quản trị khách hàng có cố gắng cịn nhiều tồn doanh nghiệp xuất Việt Nam Đề tài “Tư vấn hoạt động marketing quản trị bán hàng cho Cơng ty Cổ Phần Dược phẩm Dược liệu Trí Nghĩa “, ThS.GVC Phạm Quốc Luyến làm thành viên, trưởng nhóm nghiên cứu Đề tài vạch bước cần thiết việc marketing quảng bá dược phẩm quản trị hoạt động phân phối dược phẩm đến sở, đại lý nhỏ lẻ 1.3 Mục tiêu đề tài - Nghiên cứu lý thuyết việc quản trị bán hàng doanh nghiệp lĩnh vực Thơng tin nói chung việc ứng dụng phần mềm quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Thơng tin Hapro nói riêng - Đánh giá thực trạng việc quản trị quan hệ khách hàng doanh nghiệp lĩnh vực thông tin nói chung Cơng ty Cổ phần Thơng tin Hapro nói Luan van riêng; đưa số đề xuất kiến nghị số giải pháp ứng dụng phần mềm quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Thông tin Hapro để hỗ trợ nhà quản lý nhân viên kinh doanh thấy giai đoạn quy trình kinh doanh 1.4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng: Công ty Cổ phần Thông tin Hapro, khách hàng Công ty, phần mềm quản trị bán hàng mRIC - Phạm vi nghiên cứu: + Thời gian: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Thông tin Hapro năm gần (2011-2013) + Không gian: Các số liệu tiến hành thu thập nghiên cứu Công ty Cổ phần Thơng tin Hapro 1.5 Phương pháp nghiên cứu Khóa luận tốt nghiệp sử dụng số phương pháp sau: Phương pháp nghiên cứu tài liệu hệ thống Tìm tài liệu việc quản trị khách hàng Công ty năm gần Nghiên cứu đề tài nghiên cứu cấp trường, cấp bộ, cấp nhà nước nghiên cứu triển khai ứng dụng phần mềm vào quản trị bán hàng doanh nghiệp Phần lớn tài liệu có cơng ty cung cấp, thông tin thu thập thông qua giấy phép đăng ký kinh doanh, tài liệu cấu máy tổ chức,bộ máy kế toán… bên cạnh thơng tin kế tốn thể thông qua chứng từ, nghiệp vụ kinh tế phát sinh… Phương pháp quan sát hệ thống Thực việc quan sát trình làm việc anh chị Công ty tuần thực tập Ghi chép số liệu ngày, tuần , tháng thu thập số lượng khách hàng, sản phẩm dịch vụ, cách tiếp cận khách hàng Điều tra khảo sát thực tế phiếu điều tra vấn trực tiếp Công ty Cổ phần Thông tin Hapro Trong đợt thực tập Công ty Cổ phần Thông tin Hapro, thực phát thu 20 phiếu điều tra trắc nghiệm, khảo sát thực tế cho số nhân viên thuộc Công ty Và để làm rõ vài vấn đề thắc mắc, thực vấn trực tiếp Trưởng phòng phòng hệ thống thơng tin, trưởng phịng E-marketing (ngun phó giám đốc công ty) Luan van Nội dung phiếu điều tra xoay quanh thơng tin tình hình CNTT HTTT Công ty nay, nhu cầu cải thiện tình hình ứng dụng CNTT doanh nghiệp Nội dung vấn trực tiếp xoay quanh thông tin định hướng phát triển CNTT vào hoạt động kinh doanh Công ty tương lai gần, cách khắc phục nhược điểm CNTT doanh nghiệp Phương pháp so sánh, thống kê, tổng hợp số liệu Trên sở thu thập thông tin sau phát phiếu điều tra trắc nghiệm vấn trực tiếp cách trung thực, khách quan với liệu thu thập qua nghiên cứu tài liệu hệ thống quan sát trực tiếp tiến hành so sánh theo thời gian, địa điểm (so sánh tiêu với tiêu khác doanh thu với chi phí để đánh giá kết kinh doanh doanh nghiệp kết kinh doanh năm với năm khác ) Lập bảng số liệu thống kê tình hình kinh doanh doanh nghiệp năm gần Tổng hợp kết điều tra đưa nhận xét đánh giá ưu, nhược điểm hoạt động quản trị bán hàng Cơng ty 1.6 Kết cấu Ngồi phần lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết cấu khóa luận có phần chính: - PHẦN 1: : TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU - PHẦN 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TRẠNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HAPRO - PHẦN 3: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ VẤN ĐỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN HAPRO Luan van PHẦN 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TRẠNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HAPRO 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Một số khái niệm 2.1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng cá nhân q trình (mang tính cá nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên ( Philip Kotle,2007 Marketing Essentials, NXB Lao động – Xã hội ) Theo quan niệm đại: - Bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm - Bán hàng phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ họ trình liên hệ với khách hàng tiềm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán - Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn 2.1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng công ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng Quản trị bán hàng phần hoạt động kinh doanh sôi động có tính cá nhân cao Với trí thơng minh kỹ thích hợp, nhanh chóng đạt mục tiêu cá nhân thành đạt tài thơng qua nghề nghiệp bán hàng quản trị bán hàng (Th.s Tôn Thất Hải, 2009 Quản trị bán hàng Thành phố Hồ Chí Minh) Quản trị bán hàng định nghĩa hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực Luan van ... PHÁP VỀ VẤN ĐỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN HAPRO 27 3.1 Định hướng Công ty Cổ phần Thông tin Hapro vấn đề quản lý bán hàng 27 3.2 Giải pháp xây dựng hệ thống quản. .. trạng quản lý khách hàng Công ty Cổ phần Thông tin Hapro 20 2.2.4.Đánh giá thực trạng quản lý khách hàng Công ty Cổ phần Thông tin Hapro 23 PHẦN 3: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP... GIẢI PHÁP VỀ VẤN ĐỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN HAPRO Luan van PHẦN 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TRẠNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HAPRO 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Một