LUAN VAN doc BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN THỊ HÀ GIANG HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT VẬT LIỆU ĐIỆN ĐÀ NẴNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DO[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN THỊ HÀ GIANG HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN HĨA CHẤT VẬT LIỆU ĐIỆN ĐÀ NẴNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2013 Luan van BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN THỊ HÀ GIANG HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN HĨA CHẤT VẬT LIỆU ĐIỆN ĐÀ NẴNG Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Nguyễn Trường Sơn Đà Nẵng – Năm 2013 Luan van LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứa khác Tác giả Luận văn Nguyễn Thị Hà Giang Luan van MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối hoạt động kinh doanh 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Các dòng lưu chuyển hệ thống phân phối 1.2 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 10 1.2.1 Khái niệm cấu trúc kênh phân phối 10 1.2.2 Các thành viên kênh 11 1.2.3 Các cấp bậc hệ thống kênh phân phối 12 1.2.4 Thiết kế hệ thống kênh phân phối 13 1.3 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 17 1.3.1 Bản chất quản trị kênh 17 1.3.2 Nhận diện tiềm tàng thực xung đột kênh 19 1.3.3 Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 22 1.3.4 Hoạt động xúc tiến thương mại quản trị kênh phân phối 26 1.3.5 Động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối 27 KẾT LUẬN CHƯƠNG 31 Luan van CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN HỐ CHẤT VẬT LIỆU ĐIỆN ĐÀ NẴNG 32 2.1 TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN HĨA CHẤT VẬT LIỆU ĐIỆN ĐÀ NẴNG 32 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 32 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ 33 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 34 2.1.4 Nguồn nhân lực 36 2.1.5 Cơ sở vật chất kỹ thuật 37 2.2 THỰC TRẠNG CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN HĨA CHẤT VẬT LIỆU ĐIỆN ĐÀ NẴNG 37 2.2.1 Thực trạng việc xác định phối hợp mục tiêu phân phối 37 2.2.2 Thực trạng phân loại công việc phân phối 38 2.2.3 Thực trạng phân tích biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh 38 2.2.4 Cấu trúc kênh phân phối công ty lựa chọn 42 2.2.5 Kiểu cấu trúc kênh lựa chọn 45 2.2.6 Thực trạng lựa chọn thành viên kênh phân phối 46 2.3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN HĨA CHẤT VẬT LIỆU ĐIỆN ĐÀ NẴNG 46 2.3.1 Nhận diện tiềm tàng thực xung đột hệ thống kênh phân phối 46 2.3.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại quản trị kênh phân phối công ty 54 2.3.3 Chính sách động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối công ty 55 2.3.4 Nguyên nhân hạn chế công tác quản trị kênh phân phối công ty 55 Luan van KẾT LUẬN CHƯƠNG 56 CHƯƠNG HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT VẬT LIỆU ĐIỆN ĐÀ NẴNG 58 3.1 CƠ SỞ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP 58 3.1.1 Mục tiêu chung công ty 58 3.1.2 Mục tiêu phân phối cơng ty 59 3.2 HỒN THIỆN CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT VẬT LIỆU ĐIỆN ĐÀ NẴNG 59 3.2.1 Xác định phối hợp mục tiêu phân phối 61 3.2.2 Phân loại công việc phân phối 61 3.2.3 Phân tích biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối công ty 61 3.2.4 Xác định cấu trúc kênh phân phối hiệu 72 3.2.5 Lựa chọn thành viên cho kênh phân phối cấp sản phẩm hạt nhựa 74 3.3 HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT VẬT LIỆU ĐIỆN ĐÀ NẴNG 81 3.3.1 Nhận diện tiềm tàng giải xung đột hệ thống kênh phân phối 81 3.3.2 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại quản trị kênh phân phối 85 3.3.3 Hồn thiện sách động viên khuyến khích thành viên 88 KẾT LUẬN CHƯƠNG 91 KẾT LUẬN 96 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 97 QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) Luan van DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Số hiệu Tên bảng bảng Trang 2.1 Tình hình lao động cơng ty 36 2.2 Tình hình tiêu thụ hạt nhựa khu vực 39 2.3 Ngân sách xúc tiến kênh phân phối sản phẩm hạt nhựa 54 3.1 Quy mô thị trường 64 3.2 Tóm tắt số liệu tài năm vừa qua 66 3.3 Phân tích đặc điểm trung gian thương mại có 67 3.4 Số lượng trung gian khu vực thị trường 73 3.5 Danh sách thành viên kênh có khả 74 3.6 Các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh 76 3.7 Đánh giá ứng viên tỉnh Hải Dương 77 3.8 Đánh giá ứng viên tỉnh Thái Nguyên 78 3.9 Đánh giá ứng viên tỉnh Đồng Nai 79 3.10 Đánh giá ứng viên tỉnh Bình Dương 80 3.11 Bảng đề xuất mức thưởng năm theo kết kinh 90 doanh Luan van DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Số hiệu Tên sơ đồ sơ đồ Trang 1.1 Năm dịng chảy kênh phân phối 10 1.2 Các cấu trúc kênh điển hình cho hàng hố tiêu dùng 11 1.3 Các cấu trúc kênh điển hình cho hàng hố cơng nghiệp 11 1.4 Cấu trúc kênh phân phối trực tiếp 12 1.5 Cấu trúc kênh cấp 12 1.6 Cấu trúc kênh cấp 13 1.7 Cấu trúc kênh cấp 13 2.1 Mơ hình cấu tổ chức cơng ty 34 2.2 Cấu trúc kênh phân phối trực tiếp sản phẩm hạt nhựa 43 2.3 Cấu trúc kênh phân phối cấp sản phẩm hạt nhựa 43 2.4 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm hạt nhựa 44 2.5 Dòng chuyển quyền sỡ hữu kênh trực tiếp 47 2.6 Dòng chuyển quyền sỡ hữu kênh cấp 47 2.7 Dòng đàm phán kênh trực tiếp 48 2.8 Dòng đàm phán kênh cấp 48 2.9 Dòng thơng tin kênh phân phối 50 3.1 Mơ hình quy trình thiết kế cải tiến kênh 60 3.2 Chiều dài kênh phân phối sản phẩm hạt nhựa 72 Luan van MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng Nó huyết mạch thể sống, thiếu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp khó tồn phát triển Việc xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi canh tranh dài hạn thị trường Vì việc tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu vấn đề cấp bách đặt cho doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt thời kỳ kinh tế hội nhập, mà cạnh tranh không diễn doanh nghiệp nước với mà cạnh tranh diễn doanh nghiệp hay tập đồn nước ngồi với doanh nghiệp nội địa Cơng ty cổ phần hóa chất vật liệu Điện Đà Nẵng (CEMACO) ngoại lệ Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối, Công ty cổ phần hóa chất vật liệu Điện Đà Nẵng phát triển hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm hướng đến hiệu rộng khắp nhằm chiếm lĩnh thị trường tăng khả cạnh tranh công ty thị trường Xuất phát từ tầm quan trọng kênh phân phối tính cấp thiết vấn đề Cơng ty cổ phần hóa chất vật liệu Điện Đà Nẵng, tơi chọn nghiên cứu đề tài: “Hồn thiện công tác quản trị kênh phân phối công ty cổ phần hóa chất vật liệu Điện Đà Nẵng” Mục tiêu nghiên cứu Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm hạt nhựa công ty thời gian qua Từ đó, sở lý luận kênh phân phối mà đưa giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm hạt nhựa công ty Luan van Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu công tác quản trị kênh phân phối công ty cổ phần hóa chất vật liệu Điện Đà Nẵng Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động kinh doanh công ty không giới hạn lĩnh vực kinh doanh hạt nhựa mà cịn có sản phẩm khác hóa chất, sơn nguyên liệu sơn…Tuy nhiên, sâu vào nghiên cứu công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm hạt nhựa Sở dĩ có giới hạn hạt nhựa sản phẩm mà cơng ty kinh doanh doanh thu từ việc kinh doanh sản phẩm đóng góp phần lớn cho tổng doanh thu công ty Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng kết hợp phương pháp nghiên cứu khác phương pháp thu thập, tổng hợp phân tích liệu cơng ty cung cấp thơng qua quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê, phương pháp khái quát hoá; hệ thống hoá, phương pháp so sánh dự báo nghiên cứu Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn gồm ba chương sau: Chương 1: Cơ sở lí luận kênh phân phối Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm hạt nhựa Công ty cổ phần hóa chất vật liệu Điện Đà Nẵng Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân Cơng ty Cổ Phần Hóa Chất Vật Liệu Điện Đà Nẵng thời gian tới Tổng quan tài liệu nghiên cứu Trong kinh tế thị trường, chiến lược phấn phối sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp Luan van ... nhân hạn chế công tác quản trị kênh phân phối công ty 55 Luan van KẾT LUẬN CHƯƠNG 56 CHƯƠNG HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT VẬT LIỆU ĐIỆN ĐÀ NẴNG 58 3.1... nhựa Công ty cổ phần hóa chất vật liệu Điện Đà Nẵng Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân Cơng ty Cổ Phần Hóa Chất Vật Liệu Điện Đà Nẵng thời gian tới Tổng quan tài liệu nghiên... Cơng ty cổ phần hóa chất vật liệu Điện Đà Nẵng (CEMACO) ngoại lệ Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối, Công ty cổ phần hóa chất vật liệu Điện Đà Nẵng phát triển hệ thống kênh phân phối