1 (C1) Hiểu thế nào là đàm phán, đàm phán trong kinh doanh quốc tế? Đàm phán là quá trình, là hành vi mà trong đó hai hay nhiều bên tham gia trao đổi, thoả thuận về các mối quan tâm chung và những điể[.]
1 (C1) - Hiểu đàm phán, đàm phán kinh doanh quốc tế? - Đàm phán q trình, hành vi mà hai hay nhiều bên tham gia trao đổi, thoả thuận mối quan tâm chung điểm bất đồng, để đến thoả thuận thống Đàm phán đóng vai trò quan trọng, cần thiết sống hàng ngày Đàm phán, cịn gọi “thương lượng hồ hợp" (integrative bargaining), liên quan đến đàm phán mà hai bên (win-win), mà hai tất bên liên quan đạt lợi ích kết mong muốn Nó gần với cách tiếp cận để giải vần đề hơn, hai bên có liên quan nhận thức q trình đàm phán trình tìm giải pháp cho vấn đề chung Tuy nhiên, thương lượng hịa hiệp đàm phán khơng điều khiển cách hai bên đến thỏa thuận cỏi Với việc đàm phán, hai bên đạt mục đích điều mà bên đạt khơng phụ thuộc vào nhượng phía bên - Với xu hội nhập quốc tế, đàm phán ngày gia tăng vượt biên giới quốc gia, xuất đàm phán quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế hành vi trình giao tiếp quốc tế lĩnh vực kinh tế(thương mại, đầu tư, tài chính, chuyển giao cơng nghệ, xuất lao động…), mà bên, có tảng văn hóa khác tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng để đến thỏa thuận thống Trong môi trường kinh doanh quốc tế, việc triển khai trình đàm phán việc bên nhận thức mối quan hệ điểm mấu chốt Q trình chịu tác động số việc nhân tố bên ngồi q trình đàm phán nói đến Sự khác biệt văn hóa diện cấp độ khác nhân tố quan trọng nhất: Trên cấp độ quốc gia, khác biệt văn hóa cấp độ nước khác nhau; Trên cấp độ tổ chức, loại tổ chức khác phụ thuộc vào đất nước ngành kinh doanh họ có văn hóa khác nhau; Trên cấp độ cá nhân, cá nhân tham gia vào q trình đàm phán có văn hóa khác khơng khác nước tổ chức mà kinh nghiệm nghề nghiệp (C1) – Những nhân tố ảnh hưởng tới đàm phán KDQT? * Các yếu tố sở - Mục tiêu: mục tiêu chung mục tiêu bổ trợ có ảnh hưởng tích cực đến q trình ĐP cịn mục tiêu mâu thuẫn có ảnh hưởng tiêu cực, gây trở ngại tới q trình ĐP - Mơi trường: khác biệt mơi trường trị, xã hội, cấu trúc hạ tầng xã hội gây cản trở tới trình ĐP - Vị thị trường có ảnh hưởng tới việc đưa phương án lựa chọn định bên tham gia ĐP - Bên thứ thường có mục tiêu khác nên tác động vào bên tham gia đàm phán khác - Các nhà đàm phán có ảnh hưởng tới q trình kết ĐP thơng qua kinh nghiệm kỹ đàm phán họ * Bầu khơng khí đàm phán: mơi trường để bên tiếp xúc với nhau, đánh giá hành vi đặc tính trình ĐP giúp bên nhận thức thực tế - Xung đột hợp tác phụ thuộc vào mục tiêu bên, vấn đề cần giải cách giải vấn đề bên - Ưu thế/ lệ thuộc: phụ thuộc vào yếu tô sở vị thị trường bên - Kỳ vọng bên * Quá trình đàm phán - Các giai đoạn ĐP: tiền đàm phán, đàm phán, hậu đàm phán - Các yếu tố chiến lược: + Cách trình bày( trịnh trọng hay thoải mái, tập thể hay cá nhân…) + Chiến lược (kiểu ĐP cứng, mềm hay nguyên tắc; chiến lược dựa kết ĐP - được/được, mất/mất được/mất, không được/không hay dựa chiến lược ĐP – tâm lý/tri thức) + Ra định tùy thuộc vào cách thức định bên (họ định vội vã hay sang suốt, người qđịnh, người đàm phán có quyền qđịnh cuối hay ko?) + Sự cần thiết phải có người trung gian - Các yếu tố văn hóa: + Thời gian, địa điểm + Vai trò cá nhân so với vai trò tập thể, cách giao tiếp (trực tiếp hay gián tiếp, cởi mở hay ẩn ý) + Ý nghĩa quan hệ cá nhân (đề cao địa vị, cá nhân người đại diện hay tổ chức mà người đại diện hay tầm quan trọng vấn đề) _ (C1) – Thời gian, địa điểm, lực đàm phán có ảnh hưởng ntn đến thành cơng ĐP? - Thời gian: thời gian đp toàn trình từ nảy sinh ý định đến kết thúc đp Đp q trình có khởi điểm kết điểm (điểm chết) Trong đp nào, gần đến “điểm chết” có kết Vì đp để đối tác biết đc điểm chết khơng có lợi Cần phải kiên nhẫn chịu đựng sức ép đối tác thỏa thuận nhượng thường xuất vào lúc gần sau điểm chết - Địa điểm: phải phù hợp, tiện nghi đảm bảo tâm lý thoải mái cho bên đp diễn sn sẻ Chọn địa điểm đp cần ý đến chi phí lại để chuẩn bị kỹ lưỡng cho nội dung đp Ví dụ, chọn địa điểm đp nước đối tác, chi phí lại cty chịu cần đảm bảo thành công chắn đp để khơng gây tổn thất chi phí lại cty - Năng lực đp: lực thành viên đồn đp có vai trị quan trọng yếu tố có tính định phần đến thành công đp Một nhà đp giỏi, có kinh nghiệm có kỹ đp chun nghiệp tỷ lệ thành cơng cao Chuẩn bị lực đp cần chuẩn bị tốt kiến thức toàn diện, tâm lý (tư nhạy bén, nhẫn nại, bình tĩnh, tự tin, điềm đạm), phương tiện kỹ thuật hỗ trợ (laptop…) kỹ đp (khả sd ngôn ngữ tốt, kỹ lắng nghe, diễn thuyết, đặt câu hỏi, thỏa hiệp, thuyết phục…) 10 (C1) – Bối cảnh đàm phán gì? Ảnh hưởng đến thành công đàm phán? Bối cảnh đàm phán tất thông tin đàm phán bên tham gia Bối cảnh nhân tố hạt nhân đàm phán Nó ảnh hưởng tới đánh giá thực định bên tham gia Bối cảnh bao gồm bối cảnh khách quan (tình hình kinh tế, trị, văn hố đối phương…) bối cảnh chủ quan Bối cảnh bao gồm bối cảnh chung bối cảnh riêng(vấn đề ưu tiên, giá cả, sức ép từ bên ngoài…) Trong q trình đàm phán, cần phải giấu kín bối cảnh thăm dị bối cảnh đối tác Tìm hiểu nhiều ưu điểm, hạn chế điểm chết đối tác có lợi cho kết đàm phán Và ngược lại, đối tác biết nhiều bối cảnh ta ta bất lợi đàm phán (C5) – Đàm phán với người nước ngồi có khó khăn gì? Phương pháp khắc phục khó khăn đó? - Khó khăn Khác biệt ngôn ngữ Khác tập quán riêng biệt mang tính dân tộc: Văn hóa, phong cách ứng xử: hăng hái, nhiệt tình hay thận trọng, tinh tế Cách ăn mặc: đơn giản, tiện lợi hay cầu kỳ, sành điệu Hệ thống tiêu chuẩn đo lường: thương mại, chuyển giao cơng nghệ, doanh nghiệp phải thích nghi với tiêu chuẩn công nghệ, sản phẩm nước mà hợp tác Hệ thống chuẩn mực áp dụng: kế thừa giá trị văn hóa thâm nhập vào tập quán, hành vi quan niệm kinh doanh hay chuẩn mực mang tính nghi lễ, xã giao cần phải có hay chuẩn mực mang tính thủ tục để tiến hành đp - Hệ thống luật pháp nước khác gây trở ngại việc đp thủ tục pháp lý, tranh chấp, kiện tụng thuộc điều khoản hợp đồng Cách khắc phục: Thông thạo ngôn ngữ sử dụng đp có người phiên dịch đủ trình độ Cẩn thận ngôn ngữ thể ý nghĩa kèm theo Tìm hiểu phong tục, tập qn, văn hóa đối tác đàm phán Phong cách, chiến lược chiến thuật đp phải phù hợp với người, vấn đề bối cảnh đp (C5) – Những đặc tính tiêu biểu cách thức giao dịch, đàm phán vs người Mỹ, Nhật, TQ? Người Mỹ * Đặc tính tiêu biểu - Tự cá nhân kèm với chủ nghĩa đa phương - Ý thức tự lập mạnh mẽ - Coi tài sản thước đo tài địa vị người xã hội - Cần cù lao động - Có thói quen làm việc quý trọng đồng tiền tự làm => người Mỹ thích song phẳng chuyện thực dụng (tiết kiệm, chia đều, an tồn – 3S) - Ý thức bình đẳng cao - Thẳng thắn trung thực - Coi trọng cạnh tranh, không chịu thua, hiếu thắng - Hướng tương lai, ln lạc quan - Thích cơng khai minh bạch chuyện - Thích đánh giá người qua lĩnh cá nhân - Coi trọng thực hành lý thuyết * Cách thức giao dịch, đàm phán: - - - Giai đoạn tiền đp: chuẩn bị kỹ lưỡng mặt Thu thập đầy đủ thông tin Chuẩn bị chu đáo tài liệu Đội ngũ đp có lực, giỏi chun mơn, nhanh nhạy Chính xác giấc, phịng họp phải kiểu cách, sang trọng Trang phục đứng đắn, lịch sự, chuyên nghiệp Giao tiếp vui vẻ, cởi mở, thẳng vào vấn đề, không nên nhìn vào mắt họ lâu Giai đoạn đàm phán: Loại bỏ lời lẽ rườm rà, thẳng vào mục đích cách nhanh nhất, thấy khơng thể đạt mục đích họ gạt bỏ Làm cho người thoải mái cách hạ thấp phân biệt chức vụ Tách vấn đề thành nhiều phần giải phần Giai đoạn hậu đàm phán: Nếu khơng có hợp đồng, người Mỹ có loại giấy in sẵn theo mẫu để lấy chữ kỹ giao kèo bên Hợp đồng thường dài phức tạp nên cần đọc kỹ trước ký Người Nhật * Đặc tính: - Có óc cầu tiến, nhạy cảm với biến đổi giới - Ln tìm tịi, cải tiến, cần cù, có tinh thần trách nhiệm - Chú trọng giữ gìn sắc văn hóa dân tộc - Đề cao tinh thần làm việc tập thể - Giữ hịa hợp, khơng thích đối đầu với người khác - Khơng khuyến khích chủ nghĩa cá nhân - Rất coi trọng tơn ti, trật tự, giữ chữ tín phát triển mối làm ăn lâu dài - Coi công ty gia đình * Cách thức giao dịch, đàm phán - - - Giai đoạn chuẩn bị: Thăm dị, tìm hiểu thị trường Nhật Chuẩn bị thông tin cần thiết công ty sản phẩm Giai đoạn đàm phán Giới thiệu sản phẩm mẫu sau thảo luận điều kiện giao dịch Tỏ lịch lãm, ơn hịa, khiêm nhường, bình tĩnh Giữ kín lịch trình, tỏ thoải mái, chủ động đưa điều kiện để tranh thủ đồng ý họ Hợp đồng khơng nên q chặt chẽ Tránh nhìn lâu vào mắt đối tác Tôn trọng im lặng Coi chữ tín quan hợp đồng thành văn Giai đoạn hậu đàm phán Sau ký hợp đồng, cần nghiêm túc thực đầy đủ điều khoản Cố gắng trì, phát triển mối quan hệ Người Trung Quốc * Đặc tính: - Có khác biệt lớn miền Người Bắc: thật thà, thẳng thắn, cần cù lao động; ăn mặc giản dị; hay đùa, nóng tính Người Nam: tế nhị, mưu mô thủ đoạn; Giỏi buôn bán; Ăn mặc lịch sự, hào hoa, phong nhã * Cách thức giao dịch, đàm phán - - Trao đổi trực tiếp: Người TQ thích đối tác nói tiếng Hoa làm ăn vs họ Khơng nhìn thẳng vào mắt đối tác Không nên chạm vào thể người khác trừ thân thiết, không nên đứng gần (người TQ ác cảm với cử bộc phát hay khích) Trao đổi thư tín: Vào thẳng vấn đề từ dịng Viết với đề mục đánh số thứ tự Không chấp nhận tiếng long thư thương mại - Hãy cư xử mực, không nên tỏ hài hước - Tỏ chân thành, cởi mở - Trình bày ngắn gọn, sd nhiều tiếng anh - Luật sư không nên tham gia từ giai đoạn đầu mà nên trợ giúp nảy sinh vấn đề - Luật pháp TQ chưa hoàn chỉnh nên soạn hợp đồng, cần ý đến điều khoản chọn trọng tài luật áp dụng Để tránh mâu thuẫn nảy sinh vấn đề dịch thuật nên chọn dịch tiếng anh làm có giá trị pháp lý - Đừng đòi hỏi đối tác đưa qđịnh tức thì, họ cần tgian xem xét - Nhẫn nại cố gắng kiểm soát thân (C6) – Phân tích ảnh hưởng yếu tố văn hóa đến đàm phán kinh doanh quốc tế? * Khác biệt ngôn ngữ cử hành vi không lời - Nhật Bản có phong cách ĐP nhẹ nhàng, lịch - Đài Loan, Hàn Quốc sử dụng nhiều câu mệnh lệnh, đe dọa không để khoảng thời gian chết ĐP - Trung Quốc giống Nhật Bản thường nghiêng phát ngơn có tính chất trao đổi thơng tin - Nga có cách sử dụng ngôn ngữ cử giống nước châu Á - Pháp có phong cách ĐP nóng nảy nhất, sử dụng nhiều câu mệnh lệnh, đe dọa, cảnh báo; thường ngắt lời đối tác hay nói khơng - Mỹ, Đức có phong cách khơng q nhẹ nhàng khơng q nóng nảy ĐP *Sự khác biệt quan niệm giá trị - quan niệm giá trị: khách quan, cạnh tranh, công quan niệm thời gian - Khách quan: người Mỹ, người Đức >< châu Á Mỹ la tinh - Cạnh tranh: ĐP với người Nhật -> người mua lợi nhiều nhất; ĐP với người Mỹ -> hai bên có lợi - Thời gian: thời gian đơn (Mỹ, Đức) >< thời gian phức (châu Á, Mỹ la tinh) * Sự khác biệt tư trình định - Khi đối mặt với nhiệm vụ ĐP phức tạp, nhà ĐP phương Tây có thói quen chia nhỏ nội dung ĐP thành công việc nhỏ (giá cả, vận hành, bảo hành,…) -> kết cuối ĐP tổng hợp kết ĐP tất nội dung nhỏ - Các nhà ĐP châu Á thường lúc ĐP tất nội dung khơng theo trình tự rõ ràng, nhượng đạt ĐP kết thúc (C7) - Cho biết số nguyên nhân dẫn đến đàm phán khơng thành cơng? - Các bên chưa có chuẩn bị chu đáo kỹ lưỡng cho đàm phán - Một bên đàm phán thiếu thiện chí có thủ đoạn làm mặt bên đối tác làm cho đàm phán kết thúc đột ngột - Thái độ cứng nhắc độc đoán bên đối tác - Các bên đối tác chưa đạt thỏa thuận vấn đề đàm phán, hay phương diện - Lợi ích bên đối tác chưa đáp ứng - Các nhà đàm phán thiếu kiến thức kinh nghiệm thực tế việc giải vấn đề phát sinh đàm phán (C7) - Nêu số sai lầm lỗi thường gặp đàm phán? - Nói q nhiều nói khơng rõ ràng - Ln nghĩ đối tác hiểu - Suồng sã đàm tiếu đàm phán - Nói nhiều mà lắng nghe - Khi đàm phán thiếu kiên nhẫn hay ngắt lời đối tác - Sử dụng nhiều thành ngữ, tục ngữ đàm phán - Thiếu tập trung vào vấn đề chủ đạo, trọng tâm - Ít ý đến cử biểu cảm đối tác - Không ghi chép đầy đủ khoa học; dùng lại nhiều thuật ngữ - Từ chối thẳng thừng - Dùng từ không quán - Thiếu chuẩn bị tài liệu hỗ trợ - Ăn mặc xềnh xoàng + Ngồi vào bàn đàm phán với đầu đầy định kiến + Không xác định người có quyền định cuối phía đối tác + Khơng xác định xác mạnh khơng thể sử dụng mạnh cách có hiệu + Ngồi vào bàn đàm phán với phương án mà khơng có phương án thay thế, nên thường rơi vào bị động + Không biết cách nâng cao vị + Khơng kiểm soát yếu tố quan trọng như: thời gian, vấn đề cần giải mà để đối tác kéo theo ý muốn họ + Để vuột khỏi tay quyền yêu cầu trước + Không tận dụng ưu thời gian địa điểm đàm phán + Vội bỏ đàm phán vào chỗ bế tắc + Không chọn thời điểm hợp lý để kết thúc đàm phán (C7) - Một số học kinh nghiệm đàm phán kinh doanh quốc tế? * Chuẩn bị kỹ tốt Nguyên tắc quan trọng đàm phán kinh doanh quốc tế phải chuẩn bị thật kỹ càng; làm ngược lại bạn bỏ lỡ hội đàm phán đàm phán không thành công Trong kinh doanh nội địa bạn phải chuẩn bị kỹ kinh doanh quốc tế phải chuẩn bị kỹ mười Bởi có nhiều điều khác biệt đối tác, vị trí địa lý, tảng văn hóa, phong tục tập quán, luật pháp ngôn ngữ Do vậy, bạn dễ dàng mắc sai lầm không chuẩn bị kỹ * Thu thập đầy đủ thông tin cần thiết Không có thơng tin khơng thể tiến hành đàm phán Vì vậy, thu thập xử lý thơng tin có vai trò đặc biệt quan trọng đàm phán kinh doanh quốc tế Tiếp cần xử lý thơng tin thu thập cách nhanh chóng, kịp thời xác Điều quan trọng phải xác định thơng tin cịn thiếu, để bổ sung bắt đầu đàm phán * Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học Chiến lược đàm phán khoa học giúp bạn đàm phán thành công Để xây dựng chiến lược đàm phán bạn cần xác định thật rõ: lợi ích mà bạn cần đạt được, mục tiêu mà bạn cần hướng tới đàm phán xác định giới hạn nhượng Nếu bạn xây dựng BATNA - giải pháp thay tốt khơng thỏa thuận Trên sở xây đựng chiến lược đàm phán tổng quát xác định chiến thuật đàm phán thích hợp * Cẩn thận ký kết hợp đồng Hợp đồng cần trình bày rõ ràng, xác, phản ảnh trung thực kết đàm phán, tránh sử dụng từ ngữ mập mờ, suy luận theo nhiều cách để soạn thảo hợp đồng * Phát triển mối quan hệ tính thuyết phục - Một mục tiêu đàm phán thiết lập mối quan hệ hợp tác tinh thần tin cậy, hỗ trợ lẫn nhau, bình đẳng có lợi Mối qh bên tốt đẹp họ tin cậy dễ làm việc với - Để thuyết phục đối tác mối qh bầu khơng khí thiện chí đóng vai trị định Đặc biệt phải làm đối tác thấy lợi ích bạn hợp tác kinh doanh Cách thuyết phục nên chuẩn bị chu đáo Kinh nghiệm cho thấy đồng ý với bạn số điều khoản, đối tác dễ dàng chấp nhận điều khoản * Thường xuyên rút kinh nghiệm Sau đàm phán dành thời gian để suy ngẫm lại việc làm Hãy tự trả lời câu hỏi: - Bạn làm gì? - Những việc mang lại kết gì? - Những bạn chưa làm được? - Nếu làm lại bạn có muốn thay đổi khơng? Bạn nên có sổ nhật ký để ghi chép đàm phán mà bạn chủ trì/ tham dự, điều có ích cho bạn * Những điểm cần lưu ý trình đàm phán - Về nhân sự: đối xử với đối tác lịng tơn trọng cá nhân lớn Với đối tác ln ơn hịa, nhã nhặn, không tự ti không tự kiêu, cẩn thận sử dụng từ ngữ tránh xúc phạm đến đối tác - Về thời gian: Hãy đừng bộc lộ cho đối tác toàn thời gian biểu bạn, đừng tiết lộ thời gian bạn cần bay nước thời điểm quan trọng, định sống còn, thành bại công ty bạn - Về vấn đề đàm phán: Cần biết cách linh động, uyển chuyển nhận nhượng đưa nhượng Biết cách thuyết phục đối tác, mở rộng lợi ích tổng thể Điều đặc biệt quan trọng phải biết kiểm soát thông tin quan trọng tiết lộ vào thời điểm cần thiết Cũng giống người chơi lão luyện, biết cầm tay để tránh tầm mắt quan sát đối phương, giữ bí mật mình, đồng thời đốn đối tác đưa quân định, vào thời điểm định (C7) – Tiêu chuẩn để đánh giá đàm phán thành công hay thất bại? Đánh giá đàm phán thành công hay thất bại lấy việc thực mục tiêu dự định bên tiêu chuẩn mà phải sử dụng tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp: Tiêu chuẩn thực mục tiêu: tiêu chuẩn để đánh giá đàm phán thành công hay thất bại Trước hết, phải xem xét kết cuối đàm phán có đạt mục tiêu xác định ban đầu không ? Mức độ thực cao hay thấp ? Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành – chi phí thấp : tiến hành đàm phán phải có chi phí định Thơng thường, đàm phán hợp đồng kinh doanh thường có loại chi phí sau : • Chi phí bản: nhượng để ký hợp đồng = khoảng cách lợi ích dự kiến thu với lợi ích thực tế thu đàm phán • Chi phí trực tiếp đàm phán: chi phí nhân lực, vật lực, tài lực thời gian cho đàm phán • Chi phí hội: hội đầu tư kiếm lợi (ký hợp đồng) khác Tiêu chuẩn quan hệ bên: tiêu chuẩn xác định thơng qua việc mối quan hệ hai bên tiếp tục quan hệ lâu dài hay ko (C7) - Tiêu chí nhà đàm phán giỏi biện pháp cần phấn đấu để trở thành nhà đàm phán giỏi? * Tiêu chí: Có khả nhìn giới người khác nhìn hiểu hành vi người khác từ quan điểm họ - Có khả diễn đạt - Có khả thuyết phục đối tác vui lịng thay đổi quan điểm họ Có khả chịu đựng căng thẳng đối mặt hoàn cảnh rắc rối, địi hỏi khơng dự đốn đp Nhạy cảm vs văn hóa ng khác biết điều chỉnh đề nghị cho phù hợp vs giới hạn sức ép - Đầu óc nhanh nhạy kiên nhẫn - Biết che giấu cảm xúc - Truyền cho người khác cảm giác tin cậy không tin - Nhã nhặn đoán * Biện pháp Trong giai đoạn chuẩn bị: + Hay điều bé nhỏ, thử nghiệm + Hay đầu tư thích đáng + Điểm lại điều làm được, rút kinh nghiệm để khơng ngừng hồn thiện + Hay chuẩn bị, chuẩn bị kỹ tốt Khi bước vào đàm phán: + Phải xác định tư tưởng: cố gắng đạt mục đích sở khơng khí đàm phán thân mật, thoải mái cho hai bên + Tìm hiểu phong tục, tập qn, thói quen, sở thích tư tưởng đối tác nước + Hướng tới bạn hàng với lịng tơn trọng cá nhân lớn + Khơng nên có nụ cười vơ nghĩa (đặc biệt làm việc với đồn Âu châu) + Có quan tâm đặc biệt đến thành viên nữ đoàn đàm phán đối phương + Phản ứng lịch thiệp sai trái đối phương đặc biệt đánh giá thiếu hiểu biết họ phong tục tập quán ta + Ni dưỡng thói quen khơng tham gia tranh luận vấn đề trị, tơn giáo, đạo đức, lối sống, chủng tộc trình đàm phán + Bao nói “khơng” vấn đề nghi vấn + Trong đàm phán, thường xuyên quan sát cách kín đáo tế nhị cách cư xử hành động đối tác để điều chỉnh cách kịp thời, hợp lý cách cư xử + Cố gắng thích ứng với nhịp độ đàm phán đối tác + Hạn chế trao đổi, tranh luận riêng mang tính chất nội bộ, bị lộ ý định bên đối tác hiểu tiếng nước Đồng thời, điều cịn thể khơng qn thành viên đoàn + Nhận định kịp thời sơ hở đối phương + Nhạy bén đánh giá tình hình diễn biến đàm phán để định mức vừa phải + Ký hợp đồng với điều kiện thuận lợi cho mà đối tác chấp nhận