Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty phúc hưng

HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM DV BĐS PHÚC HƢNG Giảng viên hƣớng dẫn Sinh viên thực TP HỒ CHÍ MINH – 2019 HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM DV BĐS PHÚC HƢNG Giảng viên hƣớng dẫn Sinh viên thực TP HỒ CHÍ MINH – 2019 i LỜI CẢM ƠN  Để hoàn thành Báo cáo thực tập này, em nhận đƣợc nhiều quan tâm, giúp đỡ hƣớng dẫn nhiều cá nhân, tập thể trƣờng Em xin chân thành cảm ơn giáo viên hƣớng dẫn, ThS Đỗ Uyên Tâm, Trƣờng Học viện Hàng không Việt Nam dành nhiều thời gian để hƣớng dẫn, giúp đỡ em suốt trình thực Báo cáo thực tập Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, Anh/Chị phòng Kinh Doanh, phịng Kế Tốn chia sẻ nhiều thơng tin, nhƣ tạo điều kiện thuận lợi để giúp em hoàn thành viết Xin cảm ơn Q thầy/cơ Anh/chị thuộc văn phịng Khoa Vận Tải hỗ trợ cung cấp thông tin kịp thời, giúp em hoàn thành Báo cáo thực tập thời hạn Một lần em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc giúp đỡ quý báu TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 Sinh viên thực ii LỜI CAM ĐOAN  Tôi cam đoan báo cáo thực tập tơi thực hiện, số liệu thu thập kết phân tích báo cáo trung thực liệu lấy từ nguồn khác đƣợc trích dẫn nguồn đầy đủ TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 Sinh viên thực iii NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 Thủ trƣởng đơn vị (ký tên đóng dấu) iv NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN  TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN v MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ viii DANH MỤC CÁC HÌNH viii KÝ HIỆU VIẾT TẮT viii LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY PHÚC HƢNG .4 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Phúc Hƣng 1.2 Địa vị pháp lý nhiệm vụ kinh doanh 1.2.1 Địa vị pháp lý .5 1.2.2 Nhiệm vụ kinh doanh 1.3 Cơ cấu tổ chức 1.4 Kết hoạt động giai đoạn 2016-2018 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY PHÚC HƢNG .10 2.1 Khái quát chung thị trƣờng bất động sản Việt Nam 10 2.1.1 Cầu thị trƣờng 10 2.1.2 Cung thị trƣờng 12 2.2 Phân tích hoạt động quản trị bán hàng Công ty Phúc Hƣng 13 2.2.1 Hoạch định bán hàng 13 2.2.2 Tổ chức bán hàng .15 2.2.3 Tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ lực lƣợng bán hàng 18 2.2.4 Giám sát Đánh giá hoạt động bán hàng .24 2.2.5 Khái quát kết hiệu kinh doanh Công ty Phúc Hƣng giai đoạn năm 2016-2018 25 CHƢƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN 33 3.1 Định hƣớng phát triển Công ty Phúc Hƣng .33 3.1.1 Định hƣớng phát triển chung 33 3.1.2 Định hƣớng phát triển hoạt động quản trị bán hàng .33 3.2 Đánh giá chung hoạt động quản trị bán hàng Công ty Phúc Hƣng 34 3.2.1 Những kết đạt đƣợc 34 3.2.2 Những tồn hạn chế 34 vi 3.2.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty Phúc Hƣng 35 KẾT LUẬN .43 TÀI LIỆU THAM KHẢO 44 vii DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ Bảng 1.1: Kết hoạt động giai đoạn 2016-2018 Bảng 2.1: Cơ cấu sử dụng lao động công ty 18 Bảng 2.2: Quy trình tuyển chọn nhân viên 21 Bảng 2.3: Tình hình doanh thu Cơng ty giai đoạn 2016-2018 25 Bảng 2.4: So sánh doanh thu Công ty giai đoạn 2016-2018 26 Bảng 2.5: Tình hình chi phí Công ty giai đoạn 2016-2018 28 Bảng 2.6: So sánh chi phí cơng ty giai đoạn 2016-2018 .29 Bảng 2.7: Tình hình lợi nhuận cơng ty giai đoạn 2016-2018 31 Bảng 2.8: So sánh lợi nhuận công ty giai đoạn 2016-2018 31 Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức Công ty Phúc Hƣng .7 Sơ đồ 2.1: Qui mơ hộ gia đình Việt Nam Trung Quốc 11 Sơ đồ 2.2: Quy trình tổ chức bán hàng Cơng ty Phúc Hƣng 16 DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1: Logo Cơng ty TNHH TM DV BĐS Phúc Hƣng Hình 2.1: Phối cảnh khu đô thị Vinhomes Central Park 12 KÝ HIỆU VIẾT TẮT TP thành phố TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM DV BĐS thƣơng mại dịch vụ bất động sản ĐDPL Đại diện pháp lý viii LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Từ trở thành viên thức tổ chức thƣơng mại giới WTO, kinh tế Việt Nam có chuyển biến mạnh mẽ Sự hội nhập theo chiều rộng chiều sâu với kinh tế toàn cầu đặt nhiều hội thách thức cho kinh tế Việt Nam Cơ hội ngày có nhiều nhà đầu tƣ nƣớc ý mong muốn đầu tƣ vào thị trƣờng Việt Nam, cịn thách thức cạnh tranh xảy ngày khắc nghiệt doanh nghiệp nƣớc với nhƣ doanh nghiệp nƣớc với doanh nghiệp nƣớc ngồi Sự cạnh tranh gay gắt địi hỏi doanh nghiệp nhƣ ngồi nƣớc cần phải có nguồn nhân lực dồi chất lƣợng để đáp ứng đƣợc khối lƣợng công việc tạo sản phẩm có chất lƣợng tốt nhằm nâng cao khả cạnh tranh Thành phố Hồ Chí Minh Thành phố có thị trƣờng cạnh tranh khắc nghiệt khu vực Với kinh tế đƣợc ví nhƣ “Hịn ngọc biển Đơng” khu vực Đông Nam Á với thị trƣờng rộng lớn, Thành phố Hồ Chí Minh nơi có số lƣợng nguồn nhân lực dồi đông đúc nƣớc Từ nhu cầu sinh sống, làm việc học tập ngày tăng cao thành phố năm gần Để có đƣợc chỗ để thuận tiện cho công việc nhƣ học tập điều quan trọng cho ngƣời dân sinh sống làm việc Thành phố Hồ Chí Minh Thị trƣờng Bất động sản Việt Nam nóng lên vào năm Việt Nam gia nhập WTO Đặc biệt Thành phố Hồ Chí Minh, nhu cầu nhà ở, hộ tăng cao vào năm 2007, 2008 Và phân phối Bất động sản thực trở thành nghề “hot” doanh nghiệp kinh doanh Bất động sản nƣớc Tuy nhiên, để đạt đƣợc hiệu q trình kinh doanh bất động sản địi hỏi doanh nghiệp phải có nỗ lực khơng ngừng nghỉ vƣợt qua thử thách không nhỏ thị trƣờng tài 414,083,334 VNĐ, giảm 606,171,666 VNĐ, tƣơng ứng giảm 59,41% so với năm 2017 Năm 2017 chi phí bán hàng 2,040,634,607 VNĐ tăng 575,720,749 VNĐ tƣơng ứng tăng 39,30% so với năm 2016 Chí phí bán hàng năm 2018 1,501,145,646 VNĐ, giảm 539,488,961 VNĐ tƣơng ứng giảm 26,44% so với năm 2017 Năm 2017, chi phí quản lý 6,842,666,966 VNĐ chiếm 49,39% tổng chi phí, tăng 1,090,586,393 VNĐ tƣơng ứng tăng tƣơng đối 18,96% so với năm 2016 Chi phí quản lý năm 2018 6,191,201,871 VNĐ chiếm 28,04% tổng chi phí, giảm 651,465,095 VNĐ tƣơng ứng giảm 9,52% so với năm 2017 Chi phí khác khoản mục chi phí chiếm tỷ trọng tƣơng đối nhỏ tổng chi phí Năm 2017 chi phí khác 1,720,434,419 VNĐ, tăng nhẹ 7,184,981 VNĐ, tƣơng ứng tăng 0,42% so với năm 2016 Năm 2018 chi phí khác 685,534,489 VNĐ, giảm 1,034,899,930 VNĐ, tƣơng ứng giảm 60,15% so với năm 2017 Nhìn chung tình hình chi phí Cơng ty TNHH TM DV BĐS Phúc Hƣng có thay đổi giá trị tỷ trọng loại chi phí qua năm Chi phí giá vốn chiếm tỷ trọng cao cấu chi phí nên ảnh hƣởng mạnh đến biến động chi phí qua năm 2.2.5.2 Tình hình lợi nhuận 30 Đơn vị tính: VNĐ Bảng 2.7: Tình hình lợi nhuận cơng ty giai đoạn 2016-2018 Kết cấu lợi nhuận công ty Năm 2016 Giá trị I Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng cung cấp dịch vụ Lợi nhuận từ hoạt động tài II Lợi nhuận khác Tổng lợi nhuận Năm 2017 Tỷ trọng Năm 2018 Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị 22,624,466,997 62,43% 30,440,622,480 90,53% 21038822538 50,71% -11,847,684,537 4.88% 9,833,707,443 29,24% 319,619,072 0,77% 34,472,151,534 95,12% 20,606,915,037 61,28% 20719203466 49,94% 13,616,198,543 37,57% 3,185,200,256 9,47% 20,447,752,311 49,29% 36,240,665,540 100,00% 33,625,822,736 100,00% 41,486,574,849 100,00%   Đơn vị tính: VNĐ Bảng 2.8: So sánh lợi nhuận công ty giai đoạn 2016-2018 Kết cấu lợi nhuận công ty Năm 2018 so với năm 2017 Năm 2017 so với năm 2016 Tuyệt đối Tƣơng đối Tuyệt đối Tƣơng đối I Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 7,816,155,483 134,55% -9,401,799,942 69,11% Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng cung cấp dịch vụ 21,681,391,980 - -9,514,088,371 3,25% -13,865,236,497 59,78% 112,288,429 100,54% -10,430,998,287 23,39% 17,262,552,055 641,96% -2,614,842,804 92,78% 7,860,752,113 123,38% Lợi nhuận từ hoạt động tài II Lợi nhuận khác Tổng lợi nhuận (Nguồn: Phịng kế tốn Cơng ty Phúc Hƣng) 31 Qua số liệu bảng kết cấu lợi nhuận công ty ta thấy tổng lợi nhuận thu đƣợc công ty biến động liên tục qua năm 2016 – 2018 Năm 2017, lợi nhuận đạt 33,625,822,736 VNĐ, giảm 2,614,842,804 VNĐ, tƣơng ứng giảm 7,22% so với năm 2016 Năm 2018 lợi nhuận đạt 41,486,574,849 VNĐ, tăng 7,860,752,113 VNĐ, tƣơng ứng tăng 23,38% so với năm 2017 Cụ thể: Về hoạt động bán hàng cung cấp dịch vụ, hoạt động mang lại lợi nhuận tƣơng đối thấp cho công ty: năm 2016 lợi nhuận từ hoạt động chí bị âm 11,847,684,537 VNĐ; đến năm 2017 có nhiều khả quan hơn, đạt 9,833,707,443 VNĐ, chiếm 29,24% tổng lợi nhuận; năm 2018 đạt 319,619,072 VNĐ Lợi nhuận từ hoạt động tài chiếm tỷ trọng cao qua năm, khoảng từ 50%-95% Năm 2017, lợi nhuận từ hoạt động tài đạt 20,606,915,037 VNĐ, giảm 13,865,236,497 VNĐ tƣơng ứng giảm 40,22% so với năm 2016 Năm 2018, lợi nhuận từ hoạt động tài đạt 20719203466 VNĐ, tăng nhẹ 112,288,429 VNĐ tƣơng ứng tăng 0,54% so với năm 2017 Lợi nhuận khác từ: đòi nợ, lý tài sản cố định khấu hao hết chiếm tỷ trọng tƣơng đối cấu lợi nhuận, khoảng từ 10%-49% Năm 2017, lợi nhuận từ hoạt động đạt 3,185,200,256 VNĐ, giảm 10,430,998,287 VNĐ tƣơng ứng giảm 76,61% so với năm 2016 Năm 2018, lợi nhuận từ hoạt động đạt 20,447,752,311 VNĐ, tăng mạnh 17,262,552,055 VNĐ tƣơng ứng tăng 541,96% so với năm 2017 Tóm lại, qua năm từ năm 2016 đến năm 2018, ta thấy lợi nhuận từ hoạt động tài lợi nhuận khác có xu hƣớng tăng giảm hai loại lợi nhuận chiếm tỷ trọng cao cấu lợi nhuận, lợi nhuận từ hoạt động bán hàng cung cấp dịch vụ ngƣợc lại Vì vậy, lợi nhuận từ hoạt động tài lợi nhuận khác giảm vào năm 2016 làm cho tổng lợi nhuận giảm theo, tăng vào năm 2017 làm cho tổng lợi nhuận tăng theo 32 CHƢƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN 3.1 Định hƣớng phát triển Công ty Phúc Hƣng 3.1.1 Định hƣớng phát triển chung Theo chiến lƣợc phát triển năm tới, Công ty Phúc Hƣng tiếp tục định hƣớng phát triển bất động sản lĩnh vực tảng cho hoạt động kinh doanh, đầu tƣ bất động sản để tích lũy cho tƣơng lai, tạo mức tăng trƣởng ổn định, bền vững khẳng định sức mạnh tồn diện Phúc Hƣng Thơng qua việc ƣu tiên khai thác mạnh lực cốt lõi sẵn có để mở rộng hợp tác đầu tƣ, Công ty Phúc Hƣng cam kết mang đến giá trị tốt đẹp cho Đối tác Khách hàng, góp phần xây dựng thị trƣờng bất động sản chuyên nghiệp, lành mạnh Trên hành trình phát triển mình, Phúc Hƣng nhận thức rằng, để thành cơng phát triển bền vững, bên cạnh định hƣớng chiến lƣợc đắn, việc trân trọng giá trị đạo đức kinh doanh, mang đến sản phẩm thực, giá trị thực, đảm bảo lợi ích tốt cho Khách hàng, Đối tác xã hội triết lý kinh doanh đầy tính nhân văn mà Cơng ty ln hƣớng đến Với lịng tâm nỗ lực khơng ngừng Hội đồng Quản trị, Ban điều hành toàn thể cán - nhân viên, Công Phúc Hƣng mong muốn đem đến cho thị trƣờng dự án đầy tiềm ngƣời đồng hành hành trình đến thịnh vƣợng sung túc Đối tác Khách hàng 3.1.2 Định hƣớng phát triển hoạt động quản trị bán hàng Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng, khắc phục vấn đề tồn đọng khâu cụ thể trình quản trị bán hàng: hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ lực lƣợng bán hàng, giám sát đánh giá hoạt động bán hàng Phát triển nhanh lực lƣợng bán hàng lên số 200 nhân viên bán hàng để chuẩn bị cho việc mở bán dự án Vincity Quận 9, tạo điều kiện tối đa hóa thu nhập cho nhân viên việc cập nhật giỏ hàng danh sách giỏ hàng Chủ đầu tƣ chiến lƣợc cung cấp, tăng cƣờng công tác đào tạo, huấn luyện chuyên sâu kỹ Marketing, kỹ bán hàng việc thƣờng xuyên mời 33 chuyên gia lĩnh vực cụ thể để trainning cho nhân viên, đặc biệt nhân viên chƣa có kinh nghiệm 3.2 Đánh giá chung hoạt động quản trị bán hàng Công ty Phúc Hƣng 3.2.1 Những kết đạt đƣợc Khi thành lập, công ty hoạt động với 35 nhân viên Tính đến Cơng ty Phúc Hƣng trải qua năm hình thành phát triển, tổng số nhân lực 115 ngƣời Qua năm hoạt động cơng ty có bƣớc phát triển vƣợt bậc, chiếm thị phần không nhỏ việc cung cấp thông tin dự án hộ, phục vụ nhu cầu khách hàng, tạo đƣợc uy tín, niềm tin khách hàng Với nhiều đối tác bạn hàng nhƣ tập đoàn Vingroup, Hƣng Lộc Phát, Sacom, Phƣớc Thành… Trong yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh yếu tố quản trị có vai trị vơ quan trọng, yếu tố định đến việc thành hay bại doanh nghiệp Chính cơng ty lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trƣờng Với độ tuổi trung bình nhân viên 26, cấp quản trị không 35 tuổi, đội ngũ nguồn nhân lực đầy nhiệt huyết tinh thần cống hiến Môi trƣờng làm việc chuyên nghiệp, tạo động lực khuyến khích nhân viên phát triển, phong cách quản trị đại Ban Giám Đốc, với quan niệm “nhân tài sản quý giá cùa cơng ty” Từ tồn thể nhân viên cấp quản trị đồng lịng cơng việc hồn thành tốt mục tiêu mà cơng ty giao phó 3.2.2 Những tồn hạn chế 3.2.2.1 Yếu tố khách quan: Nguồn cung bất động sản đa dạng, phong phú nhƣng chủ yếu phân khúc cao cấp Trong đó, nhu cầu đa số ngƣời dân phân khúc trung bình Vì vậy, nguồn cung bất động sản nói chung nhƣ cơng ty nói riêng chƣa đáp ứng đƣợc nhu cầu thực ngƣời dân, từ có tác động khơng nhỏ đến tình hình kinh doanh cơng ty 34 Hơn nữa, phong phú nguồn cung bất động sản gây cạnh tranh gay gắt thị trƣờng dự án phần khúc khu vực với nhau, hay nói cách khác công ty với đối thủ cạnh tranh 3.2.2.2 Yếu tố chủ quan: Sự tập trung mức vào dự án bán cho khách hàng quen thuộc, khơng tìm phƣơng thức đổi đa dạng hoá giỏ hàng nhƣ hƣớng tới nhiều dạng khách hàng khác nhau, nhân tố gây khó khăn mở rộng thị trƣờng 3.2.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty Phúc Hƣng 3.2.3.1 Giải pháp 1: Xây dựng quy trình lập kế hoạch chi tiết: Xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh: Lập kế hoạch kinh doanh công việc quan trọng dẫn tới thành cơng cơng ty nào, nhƣng đặc biệt quan trọng Công ty TNHH TM DV BĐS Phúc Hƣng, khơng có kế hoạch kinh doanh bản, cơng ty trở nên rối trí khơng biết phải tập trung vào gì, phát triển đến giai đoạn Mục tiêu rõ ràng giúp cơng ty tập trung hƣớng nỗ lực vào đó, kết dễ dàng đạt đƣợc Để lập mục tiêu ngắn hạn trƣớc tiên cân nhắc mục tiêu dài hạn Ví dụ công ty năm tới mong muốn “Tăng doanh số bán hàng”, “Mở rộng mạng lƣới” mục tiêu tốt, nhƣng q mơ hồ khơng cung cấp phƣơng thức để đánh giá mức độ thành công Sau xác định mục tiêu, công ty phải xếp mục tiêu theo thứ tự quan trọng Nhƣ xây dựng đánh giá lựa chọn chiến lƣợc kinh doanh, công ty ƣu tiên thỏa mãn mục tiêu có tính chất quan trọng trƣớc Từ thực trạng công tác lập kế hoạch kinh doanh cơng ty cịn đơn giản mang nhiều yếu tố cảm tính, xem xét dựa số liệu bán hàng tháng, q trƣớc Bởi thực tế cịn nhiều yếu tố cần đƣợc xem xét lập kế hoạch kinh doanh Một kế hoạch tốt phải đƣợc xuất phát từ việc phân tích 35 chuỗi hoạt động sản xuất kinh doanh, xuất phát từ thị trƣờng, khách hàng đến kênh phân phối, nguồn lực công ty, đối thủ cạnh tranh Muốn lập mục tiêu dài hạn trƣớc hết phải làm tốt mục tiêu ngắn hạn, xác định mục tiêu ƣu tiên quan trọng đƣợc thực trƣớc Vì cần có giải pháp để thiết lập đƣợc kế hoạch kinh doanh hồn hảo Các phịng kinh doanh cơng ty lập kế hoạch bán hàng chi tiết Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm kế hoạch bán hàng tổ chức thực hiện, phân công nhiệm vụ cụ thể nhân viên Công ty điều hành việc phân phối, bán hàng theo kế hoạch ban hành, đồng thời tiến hành đàm phán, thỏa thuận với chủ đầu tƣ để có đƣợc nguồn cung bất động sản đa dạng, đáp ứng nhiều nhu cầu khác khách hàng Thực bƣớc lập kế hoạch theo quy trình: Bƣớc 1: Các trƣởng phịng kinh doanh lập kế hoạch bán hàng cụ thể cho phòng ban Vì đặc điểm dự án khác nhƣ khả khác nhân viên nên phịng kinh doanh có kế hoạch bán hàng khác so với phòng kinh doanh khác Bƣớc 2: Vào thứ hàng tuần có buổi họp báo cáo cấp quản lí thơng qua trƣởng phịng kinh doanh báo cáo kế hoạch kinh doanh phịng ban để đƣợc xét duyệt đƣa vào thực Bƣớc 3: Kế hoạch kinh doanh sau đƣợc ban quản lí thơng qua đƣợc triển khai thực hiện, công việc nhiệm vụ cụ thể nhân viên Bƣớc 4: Sau tuần, nhân viên báo cáo lại danh sách khách hàng quan tâm nhƣ giao dịch phát sinh cho trƣởng phịng Đối với giao dịch phát sinh hay hợp đồng đƣợc báo cáo lên cấp quản lí Dự kiến kết thu đƣợc từ giải pháp xây dựng quy trình lập kế hoạch chi tiết: Cơng ty phác họa đƣợc gần thực tế với mục tiêu mục đích kinh doanh Cơng ty xác định đƣợc điểm yếu, điểm mạnh nguồn lực có, từ tập trung vào mục tiêu cách sử dụng thông tin nhƣ 36 yếu tố nội (nhân sự, tái chính, chiến lƣợc kinh doanh…) phù hợp Một kế hoạch kinh doanh tốt giúp cơng ty phát điều bỏ sót điểm yếu q trình lập kế hoạch Sau cùng, đánh giá, đo lƣờng mức độ thành công công việc kinh doanh cơng ty, từ tạo tiền đề cho việc xây dựng mục tiêu dài hạn – 10 năm tới 3.2.3.2 Giải pháp 2: Tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng: Cơ sở cho giải pháp tăng thời gian tìm kiếm khách hàng: Trong cơng việc hàng ngày, nhân viên bán hàng thời gian giao tiếp trực tiếp với khách hàng, họ phải thực nhiều công việc khác nhƣ họp hành, báo cáo, lại, chờ đợi… Nếu nhân viên bán hàng quản lý thời gian hiệu tăng đƣợc thời gian giao tiếp trực tiếp với khách hàng, có thêm khoảng thời gian định để tìm kiếm khách hàng Giám đốc kinh doanh cần nhận đƣợc nguyên nhân gây lãng phí thời gian, đƣa giải pháp để tăng thời gian bán hàng hữu ích, cách để tăng doanh số bán hàng Tại Công ty TNHH TM DV BĐS Phúc Hƣng, nhân viên bán hàng công ty sử dụng nhiều thời gian việc xử lý thông tin khách hàng, số liệu báo cáo bán hàng, quản lý giấy tờ , nên làm giảm thời gian tiếp xúc bán hàng trực tiếp Và để giải vấn đề nên áp dụng số biện pháp để tăng thời gian hữu ích cho cơng việc Các biện pháp quản lý thời gian hiệu quả, tăng thời gian tìm kiếm khách hàng mới: Giảm thời gian chờ đợi khách hàng cách gọi điện hẹn gặp xác nhận thời gian trƣớc hẹn, tăng thời gian bán hàng hữu ích cách:  Tăng thời gian làm việc, giảm thời gian dành cho cá nhân  Giảm thời gian quản lý hành  Giảm thời gian lại khách hàng Phƣơng pháp phân loại khách hàng theo ABC: Phân nhóm khách hàng theo thứ hạng A, B, C dựa mức độ đóng góp doanh số bán hàng khách hàng, ví dụ nhƣ sau: 37  15% lƣợng khách hàng tạo 55% doanh số (khách hàng A)  20% lƣợng khách hàng tạo 30% doanh số bán hàng (khách hàng B)  65% lƣợng khách hàng lại tạo 15% doanh số bán hàng (khách hàng C)  Với việc phân nhóm này, nhân viên bán hàng phân bổ nỗ lực, thời gian, chƣơng trình khuyến bán hàng, tiếp thị…theo mức độ ƣu tiên cho nhóm khách hàng với số lƣợng nhƣng tạo doanh số lớn Điểm yếu biện pháp xác định mức độ ƣu tiên, phân bổ nỗ lực bán hàng dựa kết kinh doanh mà không quan tâm đến phát triển hội tiềm tƣơng lai Đánh giá kết thực giải pháp: Việc áp dụng giải pháp làm giảm thời gian cho việc quản lý hành chính, kế hoạch thăm viếng, chăm sóc khách hàng thơng qua biện pháp phân nhóm khách hàng tối ƣu hóa thời gian lại nhân viên Đồng thời giải pháp hạn chế trì trệ tác phong làm việc nhân viên Và kết cuối tăng thời gian bán hàng hữu ích, tăng doanh số bán hàng 3.2.3.3 Giải pháp 3: Tổ chức lại lực lƣợng bán hàng: Cơ sở khoa học giải pháp tổ chức lại lực lƣợng bán hàng: Để có đƣợc lực lƣợng bán hàng có chất lƣợng, ta phải xác định nhu cầu cần thiết với đội ngũ Một đội ngũ nhân viên có trình độ họ cần phải có khả thu nhận thơng tin sản phẩm, hiểu biết kiến thức liên quan sản phẩm nhƣ phải có mức độ hiểu biết định đối thủ cạnh tranh Sau ta tiến hành đào tạo, gắn họ với công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm đƣợc nội dung u cầu cơng việc, từ tìm nhiều phƣơng thức để làm tốt chúng Đặc biệt, nhân viên bán hàng cần có khả giao tiếp, nắm bắt tâm lý khách hàng tốt, để từ phát triển nhu cầu tƣơng lai khách hàng 38 Hiện công ty tình trạng nhân viên bán hàng xin nghỉ việc vào quý I năm cao, tháng sau tết doanh số ln thấp, lƣợng khách hàng có nhu cầu vào thời điểm này, nhân viên dễ nản Khi cơng ty phải tuyển dụng gấp lƣợng lớn nhân viên kinh doanh mới, mà vài tiêu chí cần có nhân viên dễ bị bỏ qua Bên cạnh cơng tác đào tạo phải song hành với tuyển dụng Vì xây dựng một lực lƣợng bán hàng có chất lƣợng, có trình độ, nhƣng cần phải có tính cách phù hợp với nghề bán hàng Do việc xếp, tổ chức lại lƣợng bán hàng từ cần thiết, trƣớc mắt cần làm tốt giải pháp tiêu chí tuyển dụng huấn luyện nhân viên Các phƣơng án thực nhằm tổ chức lại lực lƣợng bán hàng: Xây dựng tiêu chí tuyển dụng phù hợp: Sự cân bằng: Số lần chuyển chỗ làm, việc thay đổi chỗ hay nơi học hành, quan tâm sở thích đƣợc trì bao lâu, dễ thích nghi hịa nhập văn hóa xã hội Sự cần cù: Sự tiến đặn công việc mức lƣơng, làm việc theo lề thói có sẵn hay thích sáng tạo, chăm chút cơng việc chuyên cần Động cơ: Ngƣời ứng viên có động kiếm tiền, thăng tiến nhƣ nào, quan niệm nghề bán hàng, động thay đổi nơi làm việc hay vị trí cơng việc Tính kiên trì: Cách thức vƣợt thử thách cơng việc sống, việc trì cơng tác học tập nhƣ nào, khả chịu đựng giải khó khăn Khả hịa nhập: Ứng viên có tham gia hoạt động mang tính tập thể hay xã hội hay không, thân thiết với đồng nghiệp cũ, thành công giao tiếp, quan hệ gia đình – bạn bè Ngồi tiêu chuẩn cấp, chuyên môn giành cho nhân viên phải rõ ràng, phù hợp với thực tế công việc, tránh tuyển dụng tràn lan, làm thời gian, tốn nhiều chi phí, cơng sức phải đào tạo lại Huấn luyện nhân viên: Đối với lực lƣợng bán hàng tại: Cần huấn luyện có vấn đề sau: 39  Nhà nƣớc ban hành luật, sách địi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời để tƣ vấn cho khách hàng  Các đối thủ có phƣơng pháp kinh doanh địi hỏi phải huấn luyện kỹ ứng phó  Các nhân viên làm đƣợc thời gian có khả trì trệ hình thành thói quen khơng tốt  Sự cạnh tranh gay gắt thị trƣờng, sản phẩm khách hàng  Các kỹ thuật giúp nhân viên làm việc hiệu  Công ty có sách sản phẩm địi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời Đối với nhân viên bán hàng mới: Tăng cƣờng kiến thức kinh nghiệm kinh doanh, công ty sản phẩm, giúp nhân viên hội nhập phát triển khả mơi trƣờng mới, ví dụ:  Nhân viên nhà quản trị bán hàng hay ngƣời huấn luyện thực tế chịu trách nhiệm huấn luyện quản lý Sau khoảng thời gian ngắn, ngƣời vừa đƣợc tuyển dụng huấn luyện trực tiếp giao dịch với khách hàng, trƣởng phòng giám sát trình  Cho nhân viên thực tập làm việc khoảng thời gian ngắn có giám sát huấn luyện ngƣời phụ trách trực tiếp, sau đƣợc đánh giá lực thái độ, đạt ngƣời nhân viên đƣợc gửi đào tạo theo chƣơng trình đƣợc thiết kế theo tiêu chuẩn thời gian phù hợp  Thực tế nhân viên Công ty TNHH TM DV BĐS Phúc Hƣng đƣợc tuyển chọn đào tạo nhƣ theo quy trình trên, cơng ty có nguồn lực chất lƣợng, giỏi chuyên môn, nghiệp vụ, lực lƣợng bán hàng công ty dễ dàng thực mục tiêu mà cấp đề Dự kiến kết thu đƣợc thực giải pháp: Giải pháp nhằm tạo lực lƣợng bán hàng có chất lƣợng, có trình độ, hiểu biết sản phẩm, có kỹ phù hợp, công ty tuyển đƣợc ngƣời, tránh 40 việc tuyển dụng tràn lan, tuyển nhân viên khơng thích hợp với công việc, không đủ tố chất phù hợp cho công việc Với lực lƣợng bán hàng tại, đƣợc nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ, cập nhập kỹ năng, hiểu biết thêm sản phấm, đối thủ cạnh tranh, điều giúp cho nhân viên có bƣớc phát triển cao nghề nghiệp, cơng ty có đƣợc nguồn nhân lực chất lƣợng cao, gắn bó lâu dài với cơng ty 3.2.3.4 Giải pháp 4: Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng: Cơ sở khoa học cho giải pháp động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng: Trong môi trƣờng hội nhập kinh tế tồn cầu, cơng ty cố gắng nghiên cứu tạo cho lợi cạnh tranh để tồn phát triển vững thị trƣờng Những lợi cạnh tranh có đƣợc nhƣ cơng nghệ, tiềm lực tài hay nhân lực Với tốc độ phát triển khoa học cơng nghệ q nhanh chóng thị trƣờng tài linh hoạt, động nhƣ ngày cơng nghệ hay tiềm lực tài khơng cịn yếu tố mang đến cạnh tranh bền vững mà nguồn nhân lực ngày tỏ có vị trí đặc biệt phát triển công ty Đối với lĩnh vực bán hàng, lực lƣợng bán hàng có vai trị cầu nối cơng ty khách hàng, họ nắm rõ khách hàng, theo dõi hoạt động đối thủ cạnh tranh, tìm kiếm hội kinh doanh mang lại doanh thu cho công ty Điều cho thấy lực lƣợng bán hàng có vai trò định lớn đến thành bại cơng ty Vì vậy, giải pháp động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng nhằm mục đích giữ chân đƣợc nhân viên bán hàng, đặc biệt nhân viên giỏi đồng thời phát huy tối đa lực làm việc họ Biện pháp cụ thể nhằm động viên, khuyến khích nhân viên: Trả lƣơng tối thiểu để trang trải sống thƣởng theo doanh số Công ty cần cung cấp phúc lợi cạnh tranh Làm cho nhân viên bán hàng cảm thấy công ty hỗ trợ họ đánh giá cao nỗ lực họ Ví dụ gói phúc lợi, bao gồm bảo hiểm y tế, kế hoạch nghỉ lễ, kỳ nghỉ phép nghỉ ốm dài bình thƣờng 41 Đặt mục tiêu cụ thể thực đƣợc nguồn động viên nhân viên đƣa họ đến thành công Không nên ép doanh số bán hàng cao, vƣợt khả họ, nhân viên dễ nản buông xuôi Đánh giá kết đạt đƣợc sau thực giải pháp: Giải pháp động viên nhân viên bán hàng sách tài chính, lƣơng thƣởng giải pháp thiết thực có ảnh hƣởng lớn đến sách nhân cơng ty Kết mà cơng ty có đƣợc nhân viên hăng hái làm việc hơn, nhân viên không bận tâm vào khoản chi trả sống, mức lƣơng giúp họ giải vấn đề Nhờ mà doanh số bán hàng tăng lên Bên cạnh qua việc khen thƣởng, động viên giúp Giám đốc bán hàng đánh giá phần nỗ lực, kết thực nhân viên bán hàng Quá trình đánh giá thực đƣợc tạo nên hệ thống kiểm soát quản trị bao gồm thiết lập mục tiêu thực hiện, so sánh kết nhân viên bán hàng đạt đƣợc với mục tiêu đề ra, thƣởng hay đƣa biện pháp cải thiện nhân viên bán hàng, sở cho Giám đốc bán hàng định nhƣ tính lƣơng, thuởng, tăng lƣơng, đề bạt, cách chức, sa thải Chính sách động viên khen thƣởng tạo tính cạnh tranh công việc Điều giúp đẩy doanh số lên, tăng lợi nhuận, tạo vị cạnh tranh thị trƣờng Giải pháp giúp công ty giữ chân đƣợc nhân viên giỏi, tạo mức công với cống hiến nhân viên 42 KẾT LUẬN Quản trị bán hàng phần hoạt động kinh doanh sơi động có tính cá nhân cao Với tố chất kỹ thích hợp, nhanh chóng đạt đƣợc mục tiêu cá nhân nhƣ thành đạt tài thơng qua nghề nghiệp bán hàng quản trị bán hàng Hoạt động quản trị bán hàng tách rời ngƣời với tổ chức, doanh nghiệp với môi trƣờng kinh doanh Sự phối hợp nhịp nhàng phòng nhƣ phòng nhân sự, phòng kế tốn với phịng kinh doanh làm tăng hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bên cạnh đó, nội phịng kinh doanh, việc thiết lập mục tiêu, hoạch định sách, xây dựng quản lý, giám sát lực lƣợng nhân viên bán hàng phải đƣợc triển khai đồng với hợp tác nhuần nhuyễn cấp quản lý nhân viên yêu cầu vô quan trọng doanh nghiệp Hiện nay, với q trình hội nhập, Cơng ty Phúc Hƣng hoạt động thị trƣờng nói chung việc quản lý bán hàng nói riêng ln chịu tác động yếu tố thuộc môi trƣờng vĩ mơ Bên cạnh đó, mơi trƣờng vi mơ công ty cần phải đƣợc tổ chức quản lý cho hiệu thích ứng nhạy bén với thay đổi từ bên ngoài, bên cạnh doanh nghiệp vừa nhỏ nhƣ Phúc Hƣng phải nắm rõ quy định pháp lý có liên quan, cải tiến lực đội ngũ bán hàng cấu tổ chức để tăng sức cạnh tranh thị trƣờng Đây hoạt động quản trị bán hàng nhìn tổng thể Do hạn chế mặt trình độ thiếu kinh nghiệm thực tế, chƣa có nhiều thơng tin “động” phân tích, đánh giá chun đề chƣa thật sát thực, cịn mang tính chủ quan, giải pháp đƣa chƣa tối ƣu Vì em mong nhận đƣợc đóng góp, bổ sung từ phía q thầy/cơ, anh/chị phịng Kinh doanh; Kế tốn; Marketing Cơng ty Phúc Hƣng toàn thể bạn quan tâm tới vấn đề này, để viết hoàn thiện hơn! 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO Đinh Văn Ân (2011), Chính sách phát triển thị trường bất động sản Việt Nam, NXB Chính trị quốc gia – thật TS Lê Tấn Bửu (2015), Giáo trình Quản trị Bán hàng, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội Phan Thị Cúc – Nguyễn Văn Xa (2009), Đầu tư kinh doanh bất động sản, NXB Đại học Quốc gia TP.HCM Philip Kotler Kevin Lane Keller (2015), Quản trị Marketing, NXB Pearson Education South Asia Pte Ltd TS Trần Đăng Thịnh (2016), Quản trị học bản, NXB Đại học Quốc gia TP.HCM Trần Thị Ngọc Trang (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê Nguyễn Văn Trƣng (2014), Marketing bản, NXB Thống kê 44 ... trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty Phúc Hƣng Bƣớc 4: Từ thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Phúc Hƣng bƣớc 3, ngƣời làm báo cáo đƣa nhận xét đề xuất, góp ý cho hoạt động quản trị bán hàng. .. Tìm hiểu thực trạng quản trị bán hàng Công ty Phúc Hƣng Từ thực trạng quản trị bán hàng ngƣời làm báo cáo đánh giá đƣa giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty Phƣơng pháp nghiên... Khách hàng 3.1.2 Định hƣớng phát triển hoạt động quản trị bán hàng Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng, khắc phục vấn đề tồn đọng khâu cụ thể trình quản trị bán hàng: hoạch định bán hàng,