LUẬN văn THẠC sĩ HAY quản lý đại lý tại công ty bảo hiểm BIDV thái nguyên

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH BẾ HÙNG TRƯỜNG QUẢN LÝ ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV THÁI NGUYÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG Chuyên ngành: QUẢN LÝ KINH TẾ THÁI NGUYÊN - 2017 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH BẾ HÙNG TRƯỜNG QUẢN LÝ ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV THÁI NGUYÊN Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60.34.04.10 LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG Người hướng dẫn khoa học: TS PHẠM CƠNG TỒN THÁI NGUN - 2017 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com i LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nghiên cứu nêu đề cương luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Thái Nguyên, ngày tháng năm 2017 Tác giả Luận văn Bế Hùng Trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii LỜI CẢM ƠN Tác giả xin bày tỏ lòng cảm ơn đến Ban Giám hiệu Nhà trường, thầy giáo tham gia giảng dạy chương trình Cao học, cán Phòng Đào tạo, Trường Đại học Kinh tế Quản trị kinh doanh - Đại học Thái Nguyên tạo điều kiện giúp đỡ tác giả trình học tập thực luận văn Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS Phạm Cơng Tồn - người thầy tận tình hướng dẫn tác giả hồn thành luận văn Tác giả xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc, Lãnh đạo Phịng Kế tốn - Hành chính, Lãnh đạo Phịng Nghiệp vụ tồn thể cán Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên tạo điều kiện giúp đỡ tác giả trình cung cấp tài liệu thực luận văn Tác giả xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè, đồng nghiệp động viên, khích lệ giúp đỡ tác giả suốt q trình học tập hồn thành luận văn Thái Nguyên, ngày……tháng… năm 2017 Tác giả luận văn Bế Hùng Trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG vii DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ viii MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đóng góp đề tài Bố cục đề tài Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM VÀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1.1 Cơ sở lý luận quản lý đại lý bảo hiểm 1.1.1 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.2 Đại lý kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ 19 1.1.3 Nội dung công tác quản lý đại lý kinh doanh bảo hiểm 30 1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản lý đại lý 39 1.2 Cơ sở thực tiễn tăng cường công tác quản lý đại lý công ty bảo hiểm 41 1.2.1 Kinh nghiệm quản lý đại lý Công ty bảo hiểm BIDV Hà Nội 41 1.2.2 Kinh nghiệm quản lý đại lý Công ty bảo hiểm Bảo Việt Hà Nội 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv 1.2.3 Bài học kinh nghiệm Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên 44 Chương PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 45 2.1 Câu hỏi nghiên cứu 45 2.2 Phương pháp nghiên cứu 45 2.2.1 Cơ sở phương pháp luận 45 2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu 45 2.2.3 Phương pháp tổng hợp, xử lý số liệu 45 2.2.4 Phương pháp phân tích số liệu 46 2.2.5 Phương pháp SWOT 46 2.3 Hệ thống tiêu nghiên cứu 46 Chương THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV THÁI NGUYÊN 49 3.1 Một vài nét Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên 49 3.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên 49 3.1.2 Kết kinh doanh Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên 58 3.2 Thực trạng công tác quản lý đại lý bảo hiểm Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên giai đoạn 2013 - 2016 60 3.2.1 Công tác lập kế hoạch quản lý đại lý 60 3.2.2 Công tác tổ chức quản lý đại lý 62 3.2.3 Công tác điều hành hoạt động mạng lưới đại lý 76 3.2.4 Công tác kiểm tra đánh giá hoạt động đại lý 83 3.3 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản lý đại lý 84 3.3.1 Nhóm nhân tố khách quan 84 3.3.2 Nhóm nhân tố chủ quan 85 3.4 Đánh giá công tác quản lý đại lý bảo hiểm Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên giai đoạn 2013 - 2016 86 3.4.1 Đánh giá hiệu công tác quản lý đại lý thông qua tiêu 86 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v 3.4.2 Đánh giá chung công tác quản lý đại lý Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên 90 Chương CÁC GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV THÁI NGUYÊN 95 4.1 Phương hướng thực công tác quản lý đại lý Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên thời gian tới 95 4.2 Các giải pháp nhằm tăng cường công tác quản lý đại lý bảo hiểm 97 4.2.1 Một số giải pháp chung công ty 97 4.2.1 Các giải pháp cụ thể công tác quản lý đại lý bảo hiểm 97 4.2.3 Một số đề xuất Tổng công ty cổ phần bảo hiểm BIDV 114 KẾT LUẬN 115 TÀI LIỆU THAM KHẢO 115 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BHTM : Bảo hiểm thương mại BHXH : Bảo hiểm xã hội BHYT : Bảo hiểm y tế BIDV : Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam TNDS : Trách nhiệm dân Trđ : Triệu đồng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 3.1 Kết kinh doanh Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên 58 Bảng 3.2 Doanh thu Công ty theo tỷ trọng nghiệp vụ 59 Bảng 3.3 Tình hình thực kế hoạch tuyển dụng đại lý bảo hiểm Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên 61 Bảng 3.4 Tình hình tuyển dụng đại lý Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên giai đoạn 2013 - 2016 65 Bảng 3.5 Cơ cấu theo giới tính, độ tuổi lực lượng đại lý 67 Bảng 3.6 Cơ cấu đại lý theo trình độ học vấn 67 Bảng 3.7 Số lượng đại lý đào tạo Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên giai đoạn 2013 - 2016 70 Bảng 3.8 Chi phí đào tạo đại lý 74 Bảng 3.9 Chế độ hoa hồng cho đại lý Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên 78 Bảng 3.10 Chi hoa hồng đại lý giai đoạn 2013 - 2016 79 Bảng 3.11 Số lượng đại lý khen thưởng 81 Bảng 3.12 Doanh thu theo sản phẩm bảo hiểm đại lý khai thác 86 Bảng 3.13 Cơ cấu doanh thu theo khu vực đại lý 88 Bảng 3.14 Hiệu hoạt động đại lý bảo hiểm BIDV Thái Nguyên giai đoạn 2013-2016 88 Bảng 3.15 Hiệu công tác quản lý BH BIDV Thái Nguyên giai đoạn 2013-2016 89 Bảng 3.16 Phân tích SWOT cơng tác quản lý đại lý Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên 90 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com viii DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Hình 1.1 Sơ đồ cơng tác quản lý đại lý 30 Hình 1.2 Mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý 34 Hình 1.3 Mơ hình tổ chức theo nhóm đại lý 35 Hình 1.4 Mơ hình tổ chức theo nhóm khách hàng 36 Hình 3.1 Sơ đồ tổ chức máy Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Ngun52 Hình 3.2 Mơ hình quản lý đại lý Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên 75 Hình 4.1 Quy trình tuyển dụng 102 Hình 4.2 Sơ đồ tổ chức mạng lưới đại lý Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên 107 Hình 4.3 Sơ đồ thăng tiến đại lý 110 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 102 Trong quy trình tuyển dụng nên thêm vào bước trắc nghiệm tâm lý ứng viên xem họ có phù hợp với cơng việc hay khơng Việc trắc nghiệm sử dụng bảng câu hỏi có sẵn dùng cho nhân viên bán hàng Tuy nhiên nghề có khác biệt định nên tốt hết nên đề xuất với Tổng Công ty thuê chuyên gia tư vấn lập riêng mẫu bảng hỏi cho cơng việc đại lý bảo hiểm, sau dùng chung cho công ty hệ thống, vừa tiết kiệm vừa có hiệu cao Bản trắc nghiệm tâm lý phải đảm bảo khả chọn người có khả giao tiếp, khả thuyết phục cao yếu tố thiết phải có để làm nên thành cơng nghề đại lý bảo hiểm Đề xuất quy trình tuyển dụng sau: Nhu cầu tuyển dụng Thông báo tuyển dụng Nhận hồ sơ Xét tuyển hồ sơ Loại Trắc nghiệm tâm lý nghề nghiệp Loại Phỏng vấn Loại Người chọn Ký cam kết Đào tạo - Cấp chứng Ký hợp đồng đại lý Hình 4.1 Quy trình tuyển dụng (Nguồn: Phịng Nghiệp vụ) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 103 So với quy trình tuyển dụng trước đây, quy trình tuyển dụng có khác biệt rõ rệt khâu tuyển dụng ban đầu Loại ứng viên không phù hợp để giảm chi phí đào tạo tránh tình trạng nghỉ việc sau đào tạo Xác định nhu cầu tuyển dụng chọn lọc hồ sơ đủ theo số lượng yêu cầu để đào tạo ký hợp đồng đại lý Việc áp dụng quy trình tuyển dụng tăng khả chọn ứng viên phù hợp với cơng việc, giảm tình trạng nghỉ việc không phù hợp với công việc tiết kiệm chi phí đào tạo cho cơng ty Ngồi tiết kiệm thời gian cho cá nhân sử dụng hiệu sức lao động xã hội Sau ứng viên lựa chọn, nên yêu cầu họ ký cam kết thời gian tối thiểu sáu tháng phải làm việc cho công ty sau đào tạo giữ chứng hành nghề suốt thời gian đó, tránh tình trạng đào tạo xong, đại lý rời công ty đến làm việc cho cơng ty khác, gây tốn chi phí đào tạo Cụ thể giai đoạn nay, năm nên tiến hành đợt tuyển đại lý, lần cách tháng, lần đăng tuyển kéo dài tháng Mỗi lần tuyển từ 10 đến 20 người, không nên chạy theo số lượng mà cần trọng vào chất lượng đại lý Sau tuyển xong tiến hành đào tạo, cấp chứng cho đại lý tham gia khai thác 4.2.2.2 Đối với công tác đào tạo Đại lý phải trang bị đủ khả năng, kỹ trình độ có điều kiện hồn thành tốt cơng việc thể người đại diện cho doanh nghiệp thực công việc uỷ quyền theo hợp đồng đại lý Bởi vậy, cần tổ chức đào tạo đào tạo thường xuyên đội ngũ đại lý, có kế hoạch bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ tồn diện cho đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp, tập trung vào vấn đề khai thác, bồi thường, đánh giá rủi ro, bổ sung cập nhật kiến thức hoạt động kinh doanh bảo hiểm, phổ biến tình hình thị trường cho đại lý, giúp họ có kiến thức kinh nghiệm nghiệp vụ vững để bước đưa họ khai thác giải quyền lợi bảo hiểm tốt phát triển theo định hướng cung cấp sản phẩm đến khách hàng, gia đình, doanh nghiệp Để làm tốt công tác đào tạo, Công ty cần phải: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 104 a) Hồn thiện nội dung chương trình, phương pháp đào tạo Hiện chương trình đào tạo đại lý Cơng ty gắn với yêu cầu hoạt động kinh doanh công ty, đồng thời kiến thức kỹ mà đại lý thu sau đào tạo áp dụng vào thực tiễn cịn đại lý cho khóa học chưa cung cấp cho họ đầy đủ kiến thức kỹ mà họ mong muốn Phương pháp đào tạo nhân tố ảnh hưởng tới hiệu đào tạo người lao động, nội dung tốt mà phương pháp đào tào tạo khơng phù hợp hiệu thu công ty bị hạn chế nhiều ngược lại Do hoàn thiện nội dung đào tạo cơng ty khơng thể khơng thực việc hồn thiện phương pháp đào tạo công ty Đối với kỹ kiến thức mà đại lý đào tạo phải có phương pháp đào tạo thích hợp Đại lý người có trình độ cịn hạn chế, phương pháp đào tạo mà đơn giản, dễ hiểu dễ áp dụng vào thực tiễn phương pháp mang lại hiệu cao Còn phương pháp đào tạo truyền thống đọc viết không làm cho đại lý tiếp thu phát huy kiến thức học thực tế công việc Đối với đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm, Công ty nên xây dựng phương pháp học trực tiếp tình huống, diễn kịch, hay tài liệu gắn gọn mà sau đại lý trực tiếp chào bán sản phẩm tới khách hàng Đối với đào tạo kỹ bán hàng, tốt Tổng Cơng ty xây dựng khóa đào tạo ngắn ngày, tập trung phương pháp mở, mơ phỏng, tình đóng vai, giúp đại lý tiếp thu thật nhanh áp dụng thật tốt vào cơng việc Qua phương pháp xây dựng tình thực tế cơng việc chào hỏi khách hàng, gợi mở nhu cầu, ứng xử tình gặp khách hàng khó tính…phương pháp thực lớp học buổi thực hành nơi làm việc đại lý, đại lý học hỏi kinh nghiệm kỹ cách trực quan dễ hiểu đồng thời có hội để thực hành nơi làm việc giảng viên chỉnh sửa góp ý LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 105 Tuy nhiên nghiệp vụ đòi hỏi đại lý đào tạo chuyên sâu cơng ty nên thực phương pháp đào tạo dài hạn với người lao động, với khóa lao động ngắn hạn khó để đại lý nắm bắt đầy đủ kiến thức để thực tốt cơng việc Đối với chương trình đào tạo chương trình đào tạo đại lý bắt buộc, với lượng kiến thức theo yêu cầu Bộ tài nhiều, Cơng ty nên có slide mẫu chuẩn để phục vụ cho công tác giảng dạy Phần ôn thi kỹ khai thác nên trọng chuẩn hóa theo cách thức mà đại lý nắm bắt nhanh thực vào cơng việc Đối với chương trình đào tạo nâng cao, Công ty thông qua Bộ phận Quản lý đại lý tổng hợp nhu cầu Phòng kinh doanh lập kế hoạch mở lớp Căn tình hình thực tế Cơng ty tổ chức lớp tập trung để bồi dưỡng cho toàn hệ thống đại lý Cơng ty tổ chức khóa học theo nhu cầu Phòng kinh doanh khu vực b) Đội ngũ giảng viên Cơng ty cần có đội ngũ giảng viên cán nghiệp vụ chi nhánh Đội ngũ giảng viên không đào tạo đại lý mà đào tạo nghiệp vụ chỗ cho cán Các cán kiêm giảng Tổng Công ty trang bị các kỹ đào tạo cần thiết để có đủ khả đứng lớp đào tạo đại lý Ngồi ra, Tổng Cơng ty cần quy định nhiệm vụ đào tạo đại lý cho Lãnh đạo công ty cán kinh doanh công ty, điều tận dụng kinh nghiệm tích lũy cán trình hoạt động thực tiễn c) Khai thác nguồn lực tài phục vụ cho cơng tác đào tạo cách có hiệu Dù hoạt động tài đóng vai trị quan trọng để cơng việc có thực hiệu hay không Công tác đào tạo đại lý Công ty khơng phải ngoại lệ Chi phí đào tạo nguyên nhân làm cho hiệu đào tạo cơng ty cao hay thấp Do để chi phí đào tạo cơng ty sử dụng hiệu cần phải có phận công ty đảm nhiệm việc theo dõi hạch tốn chi phí đào tạo cách đầy đủ rõ ràng Công ty cần phải xác định khoản chi cho đào tạo cách đầy đủ lập kế hoạch đào tạo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 106 để tránh tình trạng vượt chi cho công tác đào tạo Công ty cần thành lập quỹ dành riêng cho công tác đào tạo để nguồn kinh phí đào tạo cơng ty có ổn định thực cơng tác đào tạo theo kế hoạch Ngoài nguồn kinh phí đào tạo huy động từ đại lý có mong muốn tham gia đào tạo, công ty nên tạo điều kiện cho đại lý có khả nhu cầu nâng cao trình độ theo học khóa học mà họ đề xuất sở phù hợp với nhu cầu đào tạo Cơng ty d) Hồn thiện việc đánh giá chương trình đào tạo sau khóa học Việc đánh giá chương trình đào tạo sau khóa học điều cần thiết để cơng ty xem xét hiệu công tác đào tạo Để đánh giá chương trình đào tạo có hiệu hay khơng cơng ty cần thực đánh giá sau khóa học sau người lao động thực cơng việc sau khóa học Việc sử dụng bảng hỏi phương pháp công ty nên dùng kết hợp với phiếu đánh giá thực công việc đại lý đem lại cho người làm công tác đánh giá nhìn xác hiệu cơng tác đào tạo Ngồi cơng ty nên kết hợp với sở để thực việc đánh giá cách đồng hợp lý cách đánh giá đại lý đào tạo sau thời gian để thấy hiệu thực tế áp dụng kiến thức kỹ học vào trình khai thác bảo hiểm Việc đánh giá thơng qua phiếu đánh giá đại lý, kết hợp phiếu đánh giá bảng hỏi phiều đánh giá đại lý giúp cung cấp thơng tin liên tục Như có nhiều điều kiện để hồn thiện cơng tác đào tạo Công ty 4.2.2.3 Đối với công tác điều hành hoạt động mạng lưới đại lý a Tổ chức mạng lưới đại lý Để hình thành phát triển hệ thống đại lý cách chuyên nghiệp, Cơng ty cần thành lập thêm Phịng chun phụ trách mảng quản lý đại lý bảo hiểm Sau thành lập, Phòng chịu trách nhiệm lập kế hoạch hoạt động khai thác cho mạng lưới đại lý, lập kế hoạch quản lý mạng lưới đại lý, lập kế hoạch kiểm tra, giám sát trình hoạt động hệ thống đại lý Mơ hình tổ chức phù hợp thời gian tới Công ty, Tổng Cơng ty có chủ trương tách địa bàn Tỉnh Bắc Kạn Tỉnh Cao Bằng thành lập công ty trực thuộc Tổng Công ty Ban giám đốc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 107 Hình 4.2 Sơ đồ tổ chức mạng lưới đại lý Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên (Nguồn: Phòng Nghiệp vụ) Theo sơ đồ phận quản lý đại lý trực thuộc Ban giám đốc để phát triển thành phòng bán lẻ, đồng thời quản lý gián tiếp toàn đại lý bán chuyên nghiệp Công ty Tiếp tục triển khai mạng lưới theo hình thức tổ nhóm, giao trách nhiệm cho tổ trưởng đại lý hoạt động thành viên tổ mình, cụ thể tổ có đại lý có thành tích cao tổ trưởng khen thưởng ngược lại, tổ có người bị kỷ luật tổ trưởng phải chịu trách nhiệm liên đới Cùng với tăng thêm trách trách nhiệm cho tổ trưởng phải có sách đãi ngộ tốt họ Việc tổ chức thành mạng lưới tăng khả kiểm sốt cơng ty với đại lý thông qua tổ trưởng đại lý cán phụ trách, từ giảm nguy phi phạm đạo đức nghề nghiệp đại lý, đặc biệt vấn đề chiếm dụng phí bảo hiểm b Về điều hành mạng lưới đại lý Cán quản lý đại lý tiếp tục nâng cao tinh thần trách nhiệm điều hành mạng lưới đại lý Cụ thể: - Lập thực kế hoạch khai thác cho tổ đại lý chuyên nghiệp định kỳ hàng tháng, quý, năm để thực tiêu doanh thu qua đại lý Công ty giao LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 108 - Lập kế hoạch hỗ trợ cán kinh doanh quản lý đại lý bảo hiểm cán kinh doanh tự phát triển - Nghiên cứu thị trường, định hướng cho đại lý khai thác có hiệu - Hỗ trợ nghiệp vụ đại lý giao phụ trách đảm bảo thực quy trình nghiệp vụ hướng dẫn khai thác Công ty - Hỗ trợ đại lý phát triển mạng lưới cộng tác viên - Thực chế độ báo cáo định kỳ Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ kênh phân phối sản phẩm hiệu việc tổ chức thành mạng lưới cần thiết Mạng lưới đại lý rộng khắp giúp Công ty phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng hiểu biết sản phẩm bảo hiểm từ phát sinh nhu cầu bảo hiểm Ngồi q trình khai thác, đại lý phát ưu nhược điểm sản phẩm so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, giúp cơng ty hồn thiện sản phẩm hơn, nâng cao sức cạnh tranh thị trường 4.2.2.4 Công tác kiểm tra đánh giá hoạt động đại lý Trong công tác quản lý đại lý thể nói kiểm tra, giám sát hoạt động đại lý công việc vô quan trọng, nhân tố định đến thành công hoạt động đại lý Vì vậy, Cơng ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên nên tăng cường nhiều biện pháp kiểm tra trình hoạt động đại lý Cụ thể: - Kiểm tra tuân thủ quy định Nhà nước Tổng Công ty đại lý trình hoạt động - Kiểm tra việc thực quy trình, quy định khai thác bảo hiểm - Kiểm tra việc quản lý sử dụng hóa đơn, ấn - Kiểm tra việc thu nộp phí bảo hiểm đại lý Cán quản lý đại lý tiến hành kiểm tra, giám sát phát kịp thời sai lệch, vi phạm đại lý trình hoạt Và từ rút học kinh nghiệm cho đại lý tránh vi phạm sau Ngồi việc tăng cường cơng tác kiểm tra, giám sát hoạt động đại lý giúp Công ty tránh tình trạng trục lợi đại lý tình trạng đại lý cấu kết với khách hàng lừa đảo lấy tiền bảo hiểm Công tác kiểm tra, giám sát phải công ty tiến hành thường xuyên, kiểm tra định kỳ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 109 kiểm tra đột xuất Cơng ty nên áp dụng biện pháp kiểm tra đột xuất nhiều để tránh tình trạng đại lý biết có kiểm tra làm sai số liệu, khai báo không thực tế Bên cạnh đó, cán quản lý cần coi trọng công tác này, việc kiểm tra nên tiến hành cách chi tiết tiêu đạt đại lý Đánh giá hoạt động đại lý xem xét yếu tố: - Tổng doanh thu khai thác nghiệp vụ; Doanh thu bình quân đại lý; Tỷ lệ tái tục hợp đồng… - Trình độ nghiệp vụ (mức độ hiểu biết quy tắc điều khoản, tuân thủ quy trình mức độ thục thao tác nghiệp vụ) - Kỹ khai thác - Ý thức tổ chức kỷ luật Căn kết kiểm tra, đánh giá tình hình hoạt động đại lý, cán quản lý đại lý lập báo cáo biên kiểm tra trường hợp vi phạm có đề xuất kiến nghị cần giải quyết, xử lý Báo cáo hay biên kiểm tra sở để Giám đốc công ty ban hành định tiếp theo: Điều chỉnh sách đại lý, tổ chức đào tạo, khen thưởng/ kỷ luật chấm dứt hợp đồng đại lý… 4.2.2.5 Một số giải pháp khác a Giải pháp tạo động lực cho đại lý hoạt động hiệu Một biện pháp để nâng cao hiệu hoạt động đại lý nâng cao hiệu công tác đại lý Cơng ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên cần tạo thêm nhiều động lực cho đại lý hoạt động thật hiệu Công ty nên tạo cho đại lý môi trường làm việc thoải mái nhà Có đại lý có tin yêu từ hăng say làm việc cống hiến cho Cơng ty Tiếp tục phát động phong trào thi đua: Theo quý, theo năm hưởng ứng tích cực phịng trào thi đua Tổng cơng ty phát động Trong bình xét khen thưởng, phải xác định cụ thể tiêu chí khen thưởng, Số lượng đại lý thưởng nên không cố định mà vào kết đạt so với tiêu thưởng, đảm bảo tính cơng để tạo tâm lý thi đua cho lần sau Việc khen thưởng - kỷ luật cần đảm bảo nguyên tắc chung phải tạo tâm lý thoải mái cho đại lý việc chấp hành, khơng nên q gị bó khắt khe, thưởng phạt phải tương xứng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 110 Áp dụng chế độ hỗ trợ thu nhập cho đại lý : Nên áp dụng hai mức hỗ trợ đại lý giỏi, đại lý đại lý khác Mức hỗ trợ đề xuât: mức 1.500.000đ/người/tháng cho đại lý giỏi; 1000.000đ/người/tháng cho đại lý 500.000đ/người/tháng với đại lý cịn lại Mục đích công tác hỗ trợ thu nhập tạo cho đại lý có nguồn thu nhập cố định hàng tháng, yên tâm cơng tác, gắn bó lâu dài với công ty để tăng cường đãi ngộ đại lý giỏi, giảm thiểu tình trạng chuyển sang công ty bảo hiểm khác Xác định đại lý khá, giỏi dựa kết hoạt động năm trước xét lại sau quý Mức đánh giá đề xuất sau: vượt kế hoạch doanh thu từ 10% trở lên bình xét đại lý giỏi, thực từ 100% đến 110% kế hoạch bình xét đại lý khá, ngồi phải vào số yếu tố khác tinh thần thái độ làm việc, chấp hành nội quy, quy định công ty Tổ chức hội nghị đại lý giỏi năm: trao đổi kinh nghiêm, kết hợp tham quan du lịch, thể quan tâm công ty, tạo tâm lý phấn khởi cho đại lý Về đường thăng tiến cho đại lý: việc bổ nhiệm đại lý làm tốt lên chức vụ cao biện pháp có tác dụng kích thích hiệu Để khích lệ đại lý vươn lên cơng việc Cơng ty cần quan tâm tới việc tuyển dụng cán phát triển từ đại lý thành cán công ty(có thể đưa quy định tuyển thẳng đại lý đạt điều kiện) Mặc dù đại lý cán công ty hai tư cách khác khó nói thăng tiến, nhiên việc tuyển cán cho Công ty từ đại lý giỏi, có kinh nghiệm khai thác quản lý tạo điều kiện cho hoạt động quản lý giám sát Công ty chặt chẽ hơn, hiệu Mặt khác, đáp ứng nguyện vọng đại lý giỏi muốn trở thành cán quản lý, muốn gắn bó lâu dài với cơng ty Cộng tác viên Đại lý Tổ trưởng Cán tổ đại lý cơng ty Hình 4.3 Sơ đồ thăng tiến đại lý (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) Tổ chức tốt hoạt động phong trào, đoàn thể: Khi lựa chọn công việc làm đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp, mong muốn thu nhập, đại lý LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 111 nhiều mục tiêu khác có công ăn việc làm công ty nhà nước, có hội thăng tiến, giao tiếp với người, mở rộng quan hệ xã hội, khẳng định phần lớn đại lý có nguyện vọng tham gia vào hoạt động doanh nghiệp với tư cách người làm việc theo hợp đồng đại lý mà nhân viên Cơng ty Vì thế, để khuyến khích đại lý gắn bó với nghề, với quan, Cơng ty nên tăng cường việc tổ chức hoạt động phong trào văn hoá, văn nghệ, thể thao tạo hội điều kiện để đại lý tham gia sinh hoạt vào tổ chức đoàn thể đơn vị Để thực điều này, Đoàn niên cần đuợc quan tâm phát triển cách mức Tổ chức hoạt động văn hoá - văn nghệ, thể dục thể thao, thành lập đội văn nghệ: tham gia biểu diễn dịp hội nghị công ty hội nghị Tổng cơng ty tổ chức Thành lập đội bóng đá nam thi đấu giao lưu với công ty địa bàn vừa để thúc đẩy phong trào thể dục thể thao, tăng cường sức khỏe, vừa để mở rộng quan hệ với khách hàng có ích công việc chào bán sản phẩm bảo hiểm sau b Giải pháp nhóm nhân tố khách quan - Do địa bàn hoạt động Công ty trải dài chủ yếu ba tỉnh: Thái Nguyên, Bắc Kạn Cao Bằng, thấy địa bàn rộng với điều kiện phát triển kinh tế - xã hội thấp (ngoại trừ số khu vực trung tâm Tỉnh: Thành phố Thái Nguyên, thị xã Bắc Kạn, thành phố Cao Bằng) với trình độ nhận thức, dân tộc khác Đây hội thách thức Cơng ty Ở khu vực có điều kiện kinh tế - xã hội thấp có tiềm thị trường, Công ty cần phải phát triển hệ thống đại lý Tuy nhiên khu vực khó phát triển đội ngũ bảo hiểm chun nghiệp Cơng ty nên phát triển hệ thống đại lý bán chuyên nghiệp (điều ngược lại với xu hướng Công ty) Cơng ty tuyển dụng một vài đại lý chuyên nghiệp địa bàn cho hình thành mạng lưới cộng tác viên đại lý phụ trách Nguồn ứng viên cho đại lý bán chuyên nghiệp cộng tác viên nên tập trung vào cơng chức, viên chức họ người có uy tín, có mối quan hệ rộng, có trình độ nhận thức, thơng thuộc địa bàn - Cần liên tục nghiên cứu để nắm bắt sách pháp luật Nhà nước bảo hiểm để bổ sung kịp thời kiến thức cho đại lý bảo hiểm Thực đầy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 112 đủ sách Tổng Cơng ty cho hệ thống đại lý, ban hành sách đặc thù cho đại lý Công ty quản lý cho phù hợp với đặc điểm địa bàn - Khách hàng: Như nói trên, địa bàn quản lý Cơng ty rộng nên khách hàng mà đại lý Công ty khai thác phong phú đa dạng Để khai thác tốt ngồi việc trang bị cho đại lý kiến thức chuyên môn, Công ty nên giúp đại lý phân loại nhóm khách hàng theo tiêu chí: hiểu biết bảo hiểm Có thể chia thành: + Nhóm khách hàng có kiến thức tốt bảo hiểm + Nhóm khách hàng có kiến thức bình thường bảo hiểm + Nhóm khách hàng có kiến thức bảo hiểm Từ mõi nhóm khách hàng đại lý có cách thức tiếp cận khai thác khác nhau: Đối với hai nhóm có kiến thức tố bình thường bảo hiểm đại lý cần nêu tác dụng sản phẩm bảo hiểm triển khai Cơng ty, kích thích nhu cầu đảm bảo khách hàng tùy thuộc vào đặc điểm công việc mối quan tâm khách hàng Đối với nhóm có kiến thức bảo hiểm đại lý phải thật kiên trì, tìm cách tiếp xúc tư vấn, đơi cịn phải đối mặt với ác cảm khách hàng Sự kiên trì, tư vấn nhiệt tình, sản phẩm bảo hiểm đáp ứng nhu cầu, mức phí hợp lý giúp đại lý thành cơng Hợp lý cho đại lý nhóm khách hàng lúc đầu nên triển khai sản phẩm bảo hiểm bắt buộc đến sản phẩm tự nguyện khác Trong trình khai thác đại lý nên phân tích rõ điều khoản để tránh phát sinh rắc rối sau, đặc biệt điều khoản loại trừ Ngồi phân loại khách hàng theo nhu cầu, chia thành nhóm khách hàng có nhu cầu bảo hiểm thường xun, khách hàng có nhu cầu trung bình khách hàng có nhu cầu Tuy nhiên có yếu tố quan trọng mà đại lý cần phải lưu tâm dù có phân chia khách hàng theo tiêu chí khả kinh tế khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 113 Việc lựa chọn khách hàng tốt dễ dàng cho đại lý việc tư vấn, tránh tình trạng chây ỳ hay nợ đọng phí bảo hiểm đến việc tái tục bảo hiểm sau c Nhóm nhân tố chủ quan - Trình độ cán quản lý đại lý: Cơng ty cần xác định lực lượng nòng cốt chủ yếu quản lý hoạt động mạng lưới đại lý cơng ty Cán tốt mạng lưới hoạt động tốt + Tạo môi trường hoạt động cách tốt để cán phát huy hết lực cá nhân + Công ty trọng bồi dưỡng nâng cao lực cán quản lý đại lý thông qua việc cán tham gia đợt tập huấn ngắn hạn buổi hội thảo truyền đạt kinh nghiệm Tổng Công ty + Công ty nên quan tâm đến chế độ đãi ngộ cán quản lý, có chế độ khen thưởng kịp thời cho cán có hệ thống đại lý đạt doanh thu tốt + Phát động cán quản lý xây dựng cho lối sống lành mạnh có văn hóa để tạo uy tín cho đại lý Thường xun có quan tâm tới đại lý để giám sát hoạt động động viên họ làm việc hiệu - Sản phẩm bảo hiểm: Những sản phẩm bảo hiểm mà đại lý triển khai thông thường nghiệp vụ bảo hiểm đơn giản, tạo thuận lợi cho đại lý với yếu tố: sản phẩm khách hàng biết đến nhiều, điều khoản sản phẩm bảo hiểm tương đối dễ hiểu khách hàng điểm mạnh cần tiếp tục phải phát huy Tuy nhiên thời gian tới, Cơng ty cần nắm bắt sách Nhà nước nhu cầu khách hàng để nghiên cứu cho đời sản phẩm bảo hiểm đáp ứng yêu cầu đảm bảo khách hàng Trước mắt thời gian tới, Cơng ty tập trung vào việc nghiên cứu triển khai số sản phẩm sau Chính phủ quy định hình thức bắt buộc: + Bảo hiểm trách nhiệm khám chữa bệnh + Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp kế toán viên + Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp kiểm tốn + Bảo hiểm trách nhiệm cơng chứng viên + Bảo hiểm trách nhiệm dân hoạt động vận tải đường thủy nội địa + Bảo hiểm cho khách du lịch nước quốc tế LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 114 4.2.3 Một số đề xuất Tổng công ty cổ phần bảo hiểm BIDV Thứ nhất: Tiếp tục hoàn thiện ban hành văn chiến lược phát triển đại lý chuyên nghiệp, tổ chức quản lý hoạt động đại lý bảo hiểm Thứ hai: Tăng cường hướng dẫn, hỗ trợ Công ty triển khai theo mơ hình quản lý Tổng Cơng ty, tiếp nhận xử lý vướng mắc Công ty phạm vi nhiệm vụ giao Thứ ba: Tiếp tục nghiên cứu hồn thiện, hỗ trợ cơng tác đào tạo đại lý bảo hiểm, đặc biệt với chương trình đào tạo nâng cao Thứ tư: Yêu cầu Ban Phi hàng hải, Hàng hải,Tài sản kỹ thuật, Tài kế toán phối hợp nghiên cứu phát triển sản phẩm bán lẻ qua đại lý, điều chỉnh quy trình khai thác, thu nộp phí bảo hiểm theo hướng tạo điều kiện thuận lợi cho việc khai thác đại lý Thứ năm: Nghiên cứu, khảo sát thị trường với công ty, với luận chứng khoa học cụ thể u cầu xác định trì số lượng đại lý vừa đủ thay tuyển dụng nhiều đại lý hoạt động không hiệu Tổng Công ty định hướng hỗ trợ đại lý phát triển mạng lưới cộng tác viên Mỗi đại lý tổng đại lý, công ty hỗ trợ đại lý việc đào tạo tổ chức quản lý mạng lưới cộng tác viên Thứ sáu: Tăng cường việc xây dựng theo dõi chương trình thi đua khen thưởng cho kênh đại lý phạm vi Tổng Công ty Để động viên đại lý làm việc, Tổng Cơng ty xây dựng sách khen thưởng cho đại lý có kết khai thác cao, đại lý có nhiều cố gắng cơng việc, phát động đợt thi đua để khuyến khích đại lý khai thác Đồng thời khen thưởng Công ty có hệ thống đại lý hoạt động đạt hiệu cao Thứ bảy: Trong điều kiện cạnh tranh nay, công ty bảo hiểm tăng cường công tác tuyển dụng thu hút đại lý cho Do đó, ngồi hoa hồng theo quy định Bộ Tài chính, Tổng Cơng ty cần có sách hỗ trợ chi phí để đại lý tồn với nghề gắn bó với cơng ty Ví dụ: Hỗ trợ tháng đầu đại lý chưa có kinh nghiệm nguồn khách hàng (đây thời gian định đại lý có gắn bó với công ty hay không) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 115 KẾT LUẬN Từ việc sâu tìm hiểu, nghiên cứu đề tài hệ thống hóa mặt sở lý luận công tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Công ty bảo hiểm nói chung Cũng cho thấy tầm quan trọng mạng lưới đại lý vai trị cơng tác quản lý mạng lưới đại lý thành công Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên nói riêng Để có kết kinh doanh đáng khích lệ trên, Cơng ty bảo hiểm BIDV Thái Ngun có cố gắng định công tác quản lý mạng lưới đại lý Công ty sát cánh với mạng lưới đại lý làm việc cách động, sáng tạo thu kết cao Mặc dù cố gắng, Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên tránh khỏi khó khăn vướng mắc cơng tác quản lý mạng lưới đại lý Thơng qua việc nghiên cứu, khảo sát thực tế phân tích thực tiễn công tác quản lý đại lý Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên, tác giả đề xuất số giải pháp nhằm khắc phục hạn chế góp phân nâng cao cơng tác quản lý đại lý Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên TÀI LIỆU THAM KHẢO LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 116 Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên (2013), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh 2013, Thái Nguyên Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên (2014), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh 2014 Thái Nguyên Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên (2015), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh 2015 Thái Nguyên Công ty bảo hiểm BIDV Thái Nguyên (2016), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh 2016 Thái Nguyên Nguyễn Văn Định (2009), Quản trị kinh doanh bảo hiểm, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Văn Định (2008), Giáo trình bảo hiểm, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Quốc hội (2001), Luật Kinh doanh bảo hiểm, Nhà xuất Chính trị quốc gia, Hà Nội Tổng Công ty bảo hiểm BIDV, (2011) Quyết định số 2154/QĐ-BL3 V/v: Ban hành quy định tổ chức quản lý hoạt động đại lý bảo hiểm Hà Nội Tổng Công ty bảo hiểm BIDV, (2012) Công văn số 0143/CV-BL3 V/v: Triển khai phát triển mạng lưới đại lý cá nhân Hà Nội 10 Tổng Công ty bảo hiểm BIDV (2013), Công văn số 0287/CV-BL3 V/v: Hướng dẫn tổ chức quản lý hoạt động đại lý bảo hiểm Đơn vị thành viên, Hà Nội LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... sở lý luận thực tiễn việc quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên - Đánh giá thực trạng phát triển đại lý bảo hiểm công tác quản lý đại lý bảo hiểm Công ty Bảo hiểm. .. PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV THÁI NGUYÊN 95 4.1 Phương hướng thực công tác quản lý đại lý Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên thời gian... tập trung vào công tác quản lý đại lý bảo hiểm cá nhân Công ty Bảo hiểm BIDV Thái Nguyên Đóng góp đề tài Về mặt lý luận: Hệ thống hóa lý luận cơng tác quản lý đại lý công ty bảo hiểm phi nhân