HÀNG KHÔNG GIÁ RẺ KIẾM LỜI NHỜ GÌ Câu chuyện về mô hình kinh doanh Nhân câu chuyện đang nóng về giá sàn” vé máy bay, xin được cùng bàn với mọi người một chút về cách mà các hàng không giá rẻ đã dùng.Hãy nhìn góc phải của lược đồ (Customer Segment), phân khúc khách hàng của các hãng giá rẻ là những khách hàng tiết kiệm, và chỉ một mình họ mà thôi. Chính nhờ “tiết kiệm” nên khách hàng ấy chấp nhận đánh đổi “tiện nghi” để lấy giá rẻ: không hành lý ký gửi, không chỗ ngồi rộng rãi, không đồ ăn, không nước uống… Nếu muốn có chúng, họ phải chi tiêu một khoản đáng kể. Nhưng có mấy ai đi giá rẻ mà đòi hoành tráng đâu nhỉ?Chà, cũng vì giá rẻ nên hành khách chấp nhận tự mua vé trên Internet, chấp nhận cập nhật bởi tin nhắn hay email thay vì những cuộc gọi từ đại lý hoặc hãng bay (xem Channels). Khách hàng cũng không cần được chăm sóc chu đáo đến nơi đến chốn (xem Customer Relationship). Chuyện này bé thôi, nhưng tiết kiệm được từ 515% doanh thu cho khâu chi phí bán hàng (hoa hồng, bộ máy, và các khâu liên quan…).
HÀNG KHƠNG GIÁ RẺ KIẾM LỜI NHỜ GÌ - Câu chuyện mơ hình kinh doanh Nhân câu chuyện nóng "giá sàn” vé máy bay, xin bàn với người chút cách mà hàng không giá rẻ dùng để tồn bên cạnh ông lớn Chúng ta tạm dùng Lược đồ Mơ hình Kinh doanh (Business Model Canvas) để minh hoạ Hãy nhìn góc phải lược đồ (Customer Segment), phân khúc khách hàng hãng giá rẻ khách hàng tiết kiệm, họ mà thơi Chính nhờ “tiết kiệm” nên khách hàng chấp nhận đánh đổi “tiện nghi” để lấy "giá rẻ": không hành lý ký gửi, không chỗ ngồi rộng rãi, khơng đồ ăn, khơng nước uống… Nếu muốn có chúng, họ tiêu khoản đáng kể Nhưng có giá rẻ mà địi hồnh tráng đâu nhỉ? Chà, giá rẻ nên hành khách chấp nhận tự mua vé Internet, chấp nhận cập nhật tin nhắn hay email thay gọi từ đại lý hãng bay (xem Channels) Khách hàng khơng cần chăm sóc chu đáo đến nơi đến chốn (xem Customer Relationship) Chuyện bé thôi, tiết kiệm từ 5-15% doanh thu cho khâu chi phí bán hàng (hoa hồng, máy, khâu liên quan…) Tồn tâm huyết bí hãng hàng không giá rẻ tập trung vào điểm mấu chốt: để quay vòng máy bay cách nhanh ngày Sở dĩ điều quan trọng chi phí đắt ngành hàng khơng chi phí th (hoặc mua) máy bay Thử xem nhé: Airbus 320/321 trị giá khoảng từ 90-110 triệu USD (tuỳ số lượng, tuỳ thời điểm, tuỳ người mua :-)) Lấy trung bình 100 triệu cho trịn (giả sử với khấu hao cho 10 năm), ngày trôi qua, doanh nghiệp 27 ngàn USD (100 000 000 / 10 / 365) cho dù bay 10 chuyến hay không bay chuyến Nếu bay chuyến HAN - SGN (như VNA), vé bao gồm tiền phân bổ chi phí máy bay là: 27 000 /4 /200 /0.8 = 42 USD/vé (mỗi chuyến khoảng 200 vé, tỷ lệ đầy khách khoảng 80% vé đắt) Trong đó, chuyến bay giá rẻ HAN - SGN (như VJA), chi phí gồm khoảng 27 000 /6 /250 /0.9 = 20 USD/vé (mỗi chuyến 250 vé bố trí chỗ ngồi chật hơn, tỷ lệ đầy khách khoảng 90%) Mấu chốt việc quay vòng máy bay nhanh nằm chỗ “tối thiểu hoá thời gian đậu chờ chuyến bay” Và hãng hàng không giá rẻ tốt nhất, họ tối ưu cách: - Đặt lệ phí ký gửi hành lý cao để khách gửi hơn: thời gian xếp hành lý lên, lấy hành lý xuống vừa khớp với thời gian khách lên xuống (là khoảng thời gian khơng thể nữa) - Bắt hành khách có mặt từ sớm (45’-60’) mở cửa máy bay chậm (~20’) để giảm rủi ro chậm chuyến bay chờ hành khách - Khơng phục vụ đồ ăn/đồ uống: để tiết kiệm vài USD/khách, mà giảm thời gian mang đồ ăn thức uống lên, giảm thời gian dọn dẹp vệ sinh sau chuyến bay Hãy để ý, đồ ăn máy bay VJA ngon hơn, rẻ nhiều so với giá sân bay Hành lý hơn, đồ ăn, nước uống giúp máy bay tiết kiệm nhiên liệu - Thậm chí, có hãng cịn khơng có số vé: lên trước ngồi trước Để muốn lên trước, thời gian đợi khách lên ngắn, chuyến bay đầy - Và lưu ý thêm theo nguyên tắc hãng giá rẻ bay đường bay đông khách không nên ham nhiều khách (số lượng) mà nên ham tỷ lệ đầy khách (hiệu quả) Bên cạnh đó, ý hãng giá rẻ thường dùng mẫu máy bay (Key Resources) Điều giúp cho: - giảm chi phí tồn kho phụ tùng cần thiết - giảm chi phí đào tạo phi công thợ sửa chữa bảo dưỡng - giảm nhân đội bay thợ - tối ưu hố quy trình sửa chữa bảo dưỡng để bảo đảm thời gian dừng chờ ngắn Tất điều làm cho thời gian dừng chi phí vận hành giảm xuống cách ngoạn mục Các hãng giá rẻ cịn tìm thêm lợi nhuận từ việc bán vật phẩm máy bay, bán thêm dịch vụ thuê xe, khách sạn, bảo hiểm hay bán thông tin cho đối tác để họ tự khai thác (Key Partnership) Việc hãng hàng khơng bình thường (ở nước ngồi) khách hàng họ khơng chấp nhận À, cịn tuyệt chiêu delay trứ danh Nhưng không kể rộng rãi Như vậy, hàng không giá rẻ thành cơng khơng giá rẻ, mà việc chọn riêng cho phân khúc khách hàng cụ thể, chọn giá trị chào bán ý nghĩa cho phân khúc đó, tối ưu hố tồn hệ thống để tập trung cho lực cốt lõi: xoay vịng máy bay nhanh Tất điều kết nối chặt chẽ mà ta gọi Mơ hình Kinh doanh Để tập trung vậy, hy sinh mặt mũi, điều mà bạn khởi nghiệp sang chảnh không chấp nhận Thế hãng hàng khơng bình thường VNA không làm tương tự? Họ không làm được, khơng làm khách hàng họ trung cao, có nhu cầu phục vụ sang chảnh Nếu họ thay đổi, họ khách hàng Thế VJA đánh bại VNA không? Ngu hay mà đánh bại? Đánh bầm dập thôi, kiên không đánh bại VJA nên chiếm nhiều 50-60% thị phần Nhiều lợi bất cập hại Hãy nghĩ xem, VJA mà có hành khách đặc biệt, lúc gọi cú điện thoại sân bay máy bay delay lại 15-30’ để chờ VJA có nước mà ngậm ngùi VJA rơi vào bẫy ngào họ tham vọng CÂU HỎI: Lập Lược đồ Mơ hình Kinh doanh (Business Model Canvas) cho VJA (theo mẫu dưới)? BÀI LÀM Lập Lược đồ Mơ hình Kinh doanh CUSTOMER SEGMENT – Phân đoạn khách hàng Vietjet Air phân khúc khách hàng khách hàng tiết kiệm, họ VALUE PROPOSITIONS – Giá trị cung cấp An toàn – Vui vẽ - Giá rẽ - Đúng DISTRIBUTION CHANNELS – Kênh phân phối Kênh thương mại điện tử, app traveloka, website, đại lý cung cấp, nhà phân phối,… CUSTOMER RELATIONSHIPS – Quan hệ khách hàng Khách hàng tự chủ động đặt mua vé máy bay kênh liên kết qua internet, website, app Traveloka, đại lý… REVENUE STREAM – Dòng doanh thu - Từ việc bán vé - Từ bán thêm hành lý ký gửi - Từ bán thực phẩm, quà lưu niệm - Từ quảng cáo trang mạng xã hội, internet,… - Từ vận chuyển hàng hóa đường hàng khơng KEY ACTIVITIVES – Những hoạt động - Đặt lệ phí ký gửi hành lý cao để khách gửi hơn: thời gian xếp hành lý lên, lấy hành lý xuống vừa khớp với thời gian khách lên xuống (là khoảng thời gian khơng thể nữa) - Bắt hành khách có mặt từ sớm (45’-60’) mở cửa máy bay chậm (~20’) để giảm rủi ro chậm chuyến bay chờ hành khách - Không phục vụ đồ ăn/đồ uống: để tiết kiệm vài USD/khách, mà giảm thời gian mang đồ ăn thức uống lên, giảm thời gian dọn dẹp vệ sinh sau chuyến bay Hãy để ý, đồ ăn máy bay VJA ngon hơn, rẻ nhiều so với giá sân bay Hành lý hơn, đồ ăn, nước uống giúp máy bay tiết kiệm nhiên liệu - Thậm chí, có hãng cịn khơng có số vé: lên trước ngồi trước Để muốn lên trước, thời gian đợi khách lên ngắn, chuyến bay đầy - Và lưu ý thêm theo nguyên tắc hãng giá rẻ bay đường bay đông khách không nên ham nhiều khách (số lượng) mà nên ham tỷ lệ đầy khách (hiệu quả) KEY RESOURCES – Những nguồn lực - Giảm chi phí tồn kho phụ tùng cần thiết - Giảm chi phí đào tạo phi công thợ sửa chữa bảo dưỡng - Giảm nhân đội bay thợ - Tối ưu hố quy trình sửa chữa bảo dưỡng để bảo đảm thời gian dừng chờ ngắn KEY PARTNERS – Những đối tác Để tăng doanh thu Vietjet Air liên kết với hãng taxi, nhà hàng, khách sạn, bảo hiểm… từ việc bán thức ăn uống quà lưu niệm chuyến bay vietjet COST STRUCTURE – Cấu trúc chi phí - Chi phí mua/thuê máy bay - Chi phí sửa chữa, bảo trì máy bay, chi phí dọn dẹp vệ sinh - Chi phí nhiên liệu - Chi phí nhân cơng - Chi phí sân bay, an ninh, chi phí bảo vệ mơi trường… - Chi phí quảng cáo, tiếp thị, bảo hiểm, tiền hoa hồng phải trả cho đối tác, đại lý - Chi phí thức ăn, dịch vụ khách hàng ... HỎI: Lập Lược đồ Mơ hình Kinh doanh (Business Model Canvas) cho VJA (theo mẫu dưới)? BÀI LÀM Lập Lược đồ Mơ hình Kinh doanh CUSTOMER SEGMENT – Phân đoạn khách hàng Vietjet Air phân khúc khách hàng... PARTNERS – Những đối tác Để tăng doanh thu Vietjet Air cịn liên kết với hãng taxi, nhà hàng, khách sạn, bảo hiểm… từ việc bán thức ăn uống quà lưu niệm chuyến bay vietjet COST STRUCTURE – Cấu trúc... tập trung cho lực cốt lõi: xoay vòng máy bay nhanh Tất điều kết nối chặt chẽ mà ta gọi Mơ hình Kinh doanh Để tập trung vậy, hy sinh mặt mũi, điều mà bạn khởi nghiệp sang chảnh không chấp nhận Thế