Luận văn thạc sĩ UEH một số giải pháp hoàn thiện marketing mix tại công ty cổ phần chế tạo máy dzĩ an

CƠ SỞ LÝ THUYẾT MARKETING - MIX

Lý thuy ết về Marketing

Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhưng bản chất của chúng thì không thay đổi, tựu chung lại ta có 3 khái niệm cần quan tâm sau:

Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh:

“Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến” (theo http://voer.edu.vn) [6]

Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đưa hàng hoá tới người tiêu dùng, các hoạt động trong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty Tức là nó mang triết lý của marketing là phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất trên sơ sở thu được lợi nhuận mục tiêu

Theo Hiệp hội Marketing Mỹ:

“Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức” (theo http://voer.edu.vn) [6]

Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinh doanh

Qua đây ta thấy nhiệm vụ của marketing là cung cấp cho khách hàng những hàng hoá và dịch vụ mà họ cần Các hoạt động của marketing như việc lập kế hoạch marketing, thực hiện chính sách phân phối và thực hiện các dịch vụ khách hàng,… nhằm mục đích đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh thông qua các nỗ lực marketing của mình

Khái niệm Marketing của Philip Kotler

“Marketing là hoạt động của con người hướng tới thoả mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng thông qua quá trình trao đổi” (Philip Kotler,1997, trang 9) Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinh doanh như là một bộ phận của marketing Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao đổi nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh

1.1.2 Vai trò Marketing trong doanh nghiệp

Marketing đóng giữ một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một tổ chức Marketing thiết lập cầu nối giữa người mua và người bán, giúp người bán nắm bắt những nhu cầu đích thực của người mua và thỏa mãn một cách tối ưu nhất Từ đó, Marketing tham gia vào giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh, chẳng hạn như:

- Xác định được loại sản phẩm mà công ty cần cung cấp ra thị trường

- Tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm với sự tham gia đồng thời của ba yếu tố: cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng

- Giải quyết hài hoà các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và ban lãnh đạo

Giải quyết tốt các vấn đề trên không chỉ là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động của doanh nghiệp, mà còn là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động của doanh nghiệp, trở thành công cụ để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng

Bên cạnh đó, Marketing còn góp phần gắn kết hoạt động của doanh nghiệp với thị trường Tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường là một trong những nhiệm vụ quan trọng của Marketing, có liên quan chặt chẽ đến việc tạo ra những sản phẩm ở thị trường mục tiêu Vì thế, Marketing cần phải:

- Tạo được tính độc đáo của sản phẩm

- Làm rõ tầm quan trọng của sự khác biệt đối với khách hàng

- Tạo khả năng duy trì lợi thế về sự khác biệt của doanh nghiệp

Thông qua việc chỉ rõ và duy trì lợi thế của sự khác biệt, Marketing giúp doanh nghiệp phát triển và ngày càng nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường

Các nhà quản lý sẽ xây dựng một chương trình hoạt động Marketing phù hợp bao gồm việc phân tích các cơ hội về Marketing, nghiên cứu và chọn lựa các thị trường có mục tiêu, thiết kế các chiến lược Marketing, hoạch định các chương trình về Marketing, tổ chức thực thi và kiểm tra các cố gắng nỗ lực về Marketing dựa trên những mục tiêu được hoạch định.

Lý thuy ết về Marketing-mix

Marketing hỗn hợp (Marketing – mix): là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu (Philip Kotler,1997)

Marketing hỗn hợp (Marketing – mix) tại doanh nghiệp: là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi doanh nghiệp nhằm củng cố vững chắc vị trí của doanh nghiệp trên thương trường Nếu sự phối hợp hoạt động những thành phần marketing được nhịp nhàng và đồng bộ thích ứng với tình huống của thị trường đang diễn tiến thì công cuộc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ trôi chảy, hạn chế sự xuất hiện những khả năng rủi ro và do đó mục tiêu sẽ đạt được là lợi nhuận tối đa Nhà quản trị tài năng là nhà tổ chức, điều hành phối hợp các thành phần marketing trong một chiến lược chung đảm bảo thế chủ động với mọi tình huống diễn biến phức tạp của thị trường

Marketing – mix hay còn gọi là marketing hỗn hợp bao gồm bốn yếu tố chính sau:

Một đối tượng hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình đó là khối lượng sản xuất hoặc sản xuất trên quy mô lớn với một khối lượng cụ thể của đơn vị Sản phẩm vô hình là dịch vụ như ngành du lịch và các ngành công nghiệp khách sạn hoặc mã số các sản phẩm như nạp điện thoại di động và tín dụng Ví dụ điển hình của một khối lượng sản xuất vật thể hữu hình là những chiếc xe có động cơ và dao cạo dùng một lần Một khối lượng chưa rõ ràng nhưng phổ biến dịch vụ sản xuất là một hệ thống điều hành máy tính.

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán,

• Phân phối (Place): Đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua Nó thường được gọi là các kênh phân phối Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên Internet Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào

Hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng

1.2.2 Phân khúc thị trường mục tiêu

Phân khúc thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh tại doanh nghiệp được hiểu là chia thị trường thành những đoạn khác nhau mà trong đó ứng với mỗi đoạn sẽ có một hoặc một tập hợp các sản phẩm dịch vụ nhất định cho một nhóm người hoặc một nhóm công ty nhất định Người ta gọi các đoạn phân chia đó là phân khúc thị trường, tức là một nhóm người tiêu dùng hoặc một nhóm công ty có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của Marketing Và phân khúc thị trường chính là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt như nhu cầu, về tính cách hay hành vi

Mục tiêu của việc phân khúc thị trường trong tiếp thị là chia thị trường thành những thị trường nhỏ hơn với khách hàng có nhu cầu giống nhau, dễ nhận biết, nắm bắt và đáp ứng hiệu quả hơn, giúp các doanh nghiệp tạo ra sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu cụ thể và tập trung các nguồn lực Marketing một cách hiệu quả Theo đó, thị trường mục tiêu sẽ được chia nhỏ dựa trên một số yêu cầu sau:

- Tính đồng nhất: Các đối tượng khách hàng trong cùng một phân đoạn thị trường có sự đồng nhất về nhu cầu và nhận định

- Tính riêng biệt: Các phân đoạn thị trường khác nhau có những đặc điểm khác nhau

- Có thể nhận biết được: Các phân đoạn thị trường phải đo lường và nhận biết được

- Có thể thâm nhập và hoạt động hiệu quả: Sau khi chọn được phân đoạn thị trường thích hợp, nhà kinh doanh áp dụng các biện pháp Marketing và có thể thâm nhập, kinh doanh hiệu quả trong đoạn thị trường đó

- Phân đoạn thị trường phải đủ lớn để sinh lợi nhuận

Dựa trên một số yêu cầu về phân định thị trường mục tiêu, những người làm Marketing thường tiến hành phân khúc thị trường theo các tiêu chí: Theo nhân khẩu học, nhóm nhu cầu, nhóm thu nhập, nhóm hành vi, vị trí địa lý, nhóm ngành nghề, nhóm khu vực kinh tế

- Phân khúc thị trường thành những nhóm theo nhân khẩu học: tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn

- Phân khúc thị trường thành những nhóm theo nhu cầu: Nhấn mạnh phân đoạn thị trường dựa trên tiêu thức nhu cầu của người tiêu dùng Các nhà nghiên cứu khúc thị trường theo nhóm nhu cầu bởi nhờ đó họ xác định chính xác hơn thị trường mục tiêu

- Phân khúc thị trường theo các nhóm hành vi: Tiến hành phân chia thị trường người tiêu dùng theo các nhóm đồng nhất về các đặc tính như: Lý do mua sản phẩm dịch vụ, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ

- Phân đoạn theo địa lý: Chia thị trường thành những nhóm có cùng vị trí địa lý Cách phân khúc này được sử dụng rộng rãi vì dễ thực hiện, dễ đánh giá nhu cầu của từng khúc và dễ sử dụng các phương tiện quảng cáo

- Phân khúc theo nhóm ngành nghề: chia thị trường thành những nhóm khách hàng có chung ngành nghề sản xuất kinh doanh có nhu cầu sản phẩm máy phát điện thành một nhóm Ví dụ: như các công ty xây dựng và công ty địa ốc thành một nhóm; các công ty dầu khí thành một nhóm; các ngân hàng thành một nhóm; các công ty viễn thông thành một nhóm; …

- Phân khúc theo khu vực kinh tế: chia thị trường máy phát điện theo khu vực kinh tế, như khu vực đầu tư nước ngoài FDI, khu vực đầu tư kinh tế của nhà nước, và khu vực kinh tế ngoài nhà nước

Các y ếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của Marketing – mix

Hoạt động Marketing hỗn hợp trong kinh doanh được biểu hiện khá uyển chuyển và linh hoạt Thực vậy, trong quá trình vận dụng, cơ cấu của marketing hỗn hợp chịu tác động bởi nhiều nhân tố chi phối mang tính quyết định và bao gồm:

Một là: uy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

Hai là: tình huống của thị trường

Ba là: vòng đời sản phẩm

Bốn là: tính chất hàng hoá

Ngoài ra, hoạt động Marketing – mix còn chịu nhiều tác động của các yếu tố khác như yếu tố vĩ mô (môi trường bên ngoài ngành), yếu tố vi mô (môi trường nội bộ ngành) Sự ảnh hưởng của 02 yếu tố này được diễn giải như sau:

1.3.1 Yếu tố vĩ mô (môi trường bên ngoài)

Là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì cũng bị chi phối và tác động môi trường vĩ mô của doanh nghiệp (môi trường bên ngoài) Môi trường bên ngoài động của môi trường vĩ mô người ta thường dựa vào mô hình PETS bao gồm: chính trị pháp lý (political), kinh tế (economic), kỹ thuật công nghệ (technology), tự nhiên và xã hội (nature and sociology)

1.3.2 Yếu tố vi mô (cấu trúc ngành)

Yếu tố hàng đầu có tính quyết định đến khả năng sinh lợi của doanh nghiệp chính là mức độ hấp dẫn của một ngành Bất cứ ngành nghề nào cho dù ở phạm vi trong nước hay quốc tế, quy luật cạnh tranh thể hiện qua các nguồn áp lực Theo Porter có năm yếu tố tác động mạnh chi phối sự cạnh tranh trong một ngành kinh doanh bao gồm: đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành, khả năng mặc cả của người mua, khả năng mặc cả của bên cung cấp, mối đe dọa từ sự xuất hiện của các đối thủ mới, mối đe dọa từ các sản phẩm thay thế…(Mô hình năm tác động của Michel Porter)

Hình 1 1: Mô hình năm tác lực của Michael E.Poter (Dương Ngọc Dũng, 2005)

Khả năng thương lượng của người mua

Khả năng thương lượng của nhà cung

Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Sự tranh đua giữa các doanh nghiệp có mặt trong ngành

Các đối thủ mới tiềm ẩn

Nguy cơ các đối thủ mới cạnh tranh

Các sản phẩm dịch vụ thay thế

Vai trò Marketing – mix đối với hoạt động doanh nghiệp

Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường Không còn thời, các doanh nghiệp hoạt động sản xuất theo hệ thống chỉ tiêu pháp lệnh Doanh nghiệp nhận chỉ tiêu sản xuất, định mức đầu vào và hiệu quả hoạt động được thể hiện qua mức hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu Sản phẩm sản xuất ra được phân phối qua tem phiếu, do đó hoạt động của doanh nghiệp hoàn toàn tách khỏi thị trường và hoạt động marketing không hề tồn tại

Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Kinh tế thị trường càng phát triển thì mức độ cạnh tranh càng cao Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe của thị trường đối với các doanh nghiệp Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường một cách năng động, linh hoạt Khi khách hàng trở thành người phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức được vai trò của khách hàng

Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thoả mãn nhu cầu khách hàng và khi đó marketing trở thành yếu tố then chốt để đi đến thành công của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường, với môi trường bên ngoài của công ty Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing-mix, chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường- nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh.

Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hoá đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá được bán hoạt quan chặt chẽ đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty

Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:

- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua?

- Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hoá còn phù hợp với hàng hoá đó nữa không?

- Hàng hoá của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì?

- Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu?

Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào?

- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào đưa hàng hoá ra thị trường? Đưa khối lượng là bao nhiêu?

- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác?

Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác?

- Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không?

Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác? Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào có thể trả lời được Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách marketing- mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng

Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing) Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường

Giới thiệu tổng quan về Marketing, vai trò và sự cần thiết của Marketing trong lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp, dựa trên những ý kiến, quan điểm khác nhau của các tổ chức, chuyên gia đầu ngành về Marketing trên thế giới, làm cơ sở lý luận để mở rộng nghiên cứu phân tích sâu hơn nhằm cải thiện hoạt động Marketing của các doanh nghiệp, trước bối cảnh cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp trong và ngoài quốc doanh, nhu cầu và thị trường thay đổi từng giờ, việc thực hiện tốt hoạt động Marketing sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh lợi thế hiện có, phát huy tiềm lực của doanh nghiệp, cung cấp các sản phẩm, dịch vụ thoả mãn được các nhu cầu khách hàng, tiết kiệm tối đa các chi phí trong hoạt động kinh doanh

Chương 1 cũng khái quát thêm về thị trường, các yếu tố tác động đến việc xây dựng chiến lược Marketing của doanh nghiệp và các tiến trình xây dựng một chiến lược Marketing cho doanh nghiệp Khái quát các lý thuyết cơ bản về Marketing-mix: Tập trung vào 4P, bao gồm: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị

Những vấn đề được nêu ra ở chương 1 sẽ là cơ sở để đánh giá thực tiễn hoạt động kinh doanh và chiến lược Marketing-mix của Dzima ở chương 2.

PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX

Gi ới thiệu chung về công ty DZIMA

Tên gọi đầy đủ của công ty DZIMA là CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO MÁY DZĨ AN với tên giao dịch quốc tế là “Dzi An Manufacturing Public Limited Company” (Hình 2 1)

Hình 2 1: Biểu tượng của Công ty cổ phần chế tạo máy Dzĩ An

Trụ sở công ty hiện đóng tại địa chỉ: số 03, đường số 1, KCN Sóng Thần 1,

Dĩ An, Bình Dương, được thành lập vào tháng 01 năm 2001, mã số thuế đăng ký là

3700363445 với vốn điều lệ 53.959.850.000 VNĐ (thay đổi vào tháng 6/2012) Các đơn vị thành viên của công ty bao gồm:

- Văn phòng đại diện tại Hà Nội, Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh

- Chi nhánh Công ty cổ phần chế tạo máy Dzĩ An tại Phnom Penh, Cambodia

- Công ty TNHH MTV Nhà Máy Điện Sinh Khối Tonle Bet tại Cambodia

Sản phẩm kinh doanh của công ty chủ yếu tập trung 2 nhóm ngành chính là máy phát điện và nhà máy điện Máy phát điện được ưu tiên hơn với dòng sản phẩm như máy phát điện công nghiệp vietgen, máy phát điện gas /biogas vietgen; đi cùng dịch vụ cung cấp phụ tùng máy phát điện Nhà máy điện gồm có nhà máy nhiệt điện diesel, nhà máy nhiệt điện khí hóa than , nhà máy nhiệt điện sinh khối và đầu phát điện hiện vẫn đang trong những giai đoạn kinh doanh thử nghiệm Bảng 2.1 liệt kê đầy đủ lĩnh vực kinh doanh hiện tại của công ty theo phân ngành kinh tế Việt Nam

Bảng 2 1: Ngành nghề kinh doanh

STT Tên ngành Mã ngành (theo phân ngành kinh tế Việt Nam)

01 Sản xuất máy phát điện, mô tơ, biến thế điện, thiết bị phân phối và điều khiển điện 2710 (chính)

02 Sửa chữa máy móc thiết bị 3312

03 Sản xuất, truyền tải và phân phối điện (không hoạt động tại trụ sở chính) 3510

04 Sản xuất lò nung hóa khí phế liệu sinh khối rắn 2815

05 Lắp đặt máy móc và thiết bị công nghiệp 3320

06 Cho thuê máy móc, thiết bị và đồ dùng hữu hình khác 7730

(Nguồn: Phòng thương mại của Dzima)

2.1.1 Sơ lược về quá trình hình thành DZIMA

DZIMA được thành lập lần đầu ngày 19 tháng 01 năm 2001 Tiền thân là Công ty TNHH Falcon do anh Đặng Đình Hưng và Nguyễn Đức Vinh sáng lập năm

1997, trụ sở đặt tại Quận 9 – Thành phố Hồ Chí Minh Công ty Falcon khởi đầu với ngành nghề chính là nhập máy phát điện cũ và mới, nhập từ nước ngoài, sau đó đóng vỏ cách âm bán ra thị trường Trong suốt thời kỳ 15 năm hình thành và phát triển (1997 – 2012), lãnh đạo công ty đã nhìn và hiểu được nhu cầu tiềm năng về lĩnh vực sản xuất, kinh doanh máy phát điện mặc dù những năm 2000, máy phát điện được coi như thứ hàng hóa xa xỉ, đặc biệt trong điều kiện kinh tế xã hội Việt Nam lúc đó

Hội nhập kinh tế năm 2000 ở Việt Nam được mở rộng, ngành công nghiệp sản xuất phát triển vượt bậc, nguồn điện lưới quốc gia cung cấp cho các khu công nghiệp không đủ Nhu cầu khách hàng về máy phát điện rất lớn, trong khi máy phát điện nhập nguyên chiếc thì quá đắt các nhà đầu tư cân đối không hiệu quả Về phía Công ty có lợi thế nắm bắt được công nghệ lắp ráp, dịch vụ sửa chữa, bảo trì, có đội ngũ kỹ sư giỏi, công nhân lành nghề Về chất lượng sản phẩm thành phẩm là tương đương với hàng nhập Và do có các lợi thế chi phí về nhân công, thuế nhập khẩu, công nghệ được nắm bắt nên giá thành sản phẩm máy phát điện rất cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh ít Kết hợp các yếu tố thuận lợi bên trong lẫn bên ngoài các cổ đông sáng lập gồm anh Đặng Đình Hưng, Nguyễn Đức Vinh, Trần Thành Trọng quyết định thành lập Công ty cổ phần chế tạo máy Dzĩ An (DZIMA) tại Bình Dương vào ngày 19/01/2001 nhằm mở rộng quy mô sản xuất và đi vào hoạt động cho đến nay

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của DZIMA

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty được thiết lập dựa trên chức năng, mục đích nhằm thu hút nguồn lực là các chuyên gia có kiến thức sâu về nghiệp vụ chuyên môn nhằm chuyên môn hóa kỹ năng nghề nghiệp , nâng cao chất lượng việc ra quyết định trong quản lý Sơ đồ cụ thể được thể hiện trong Sơ đồ 2.1

Sơ đồ 2 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của DZIMA (Nguồn: Phòng TCHC của Dzima)

Sản phẩm chiến lược của DZIMA tập trung vào dòng sản phẩm chính máy phát điện công nghiệp lắp ráp tại DZIMA tập trung từ công suất 10KVA đến 800KVA, và được chia thành 03 nhóm sản phẩm (tham khảo phụ lục 1 – Bảng 2.1, 2.2, 2.3) dựa theo xuất xứ nhập động cơ và đầu phát

Nhóm 1: Động cơ và đầu phát có xuất xứ G7 Động cơ thì có nhiều nhãn hiệu do các hãng sản xuất chẳng hạn như động cơ nhãn hiệu Perkins (Anh Quốc), John Deere (Mỹ), Mitsubishi (Nhật), Iveco (Ý), Deutz (Đức), … công ty nhập tất cả những nhãn hiệu động cơ tùy thuộc thời điểm nhu cầu của khách hàng Đầu phát điện công ty chủ yếu nhập Mecc Alte (Ý), Stamford (Anh), Marelli (Ý)

Nhóm 2: Động cơ và đầu phát có xuất xứ từ các nước Châu Á Động cơ

Doosan (Hàn Quốc), Deutz (sản xuất tại Trung Quốc) Đầu phát có Grompton (Ấn Độ), Dingol (Trung Quốc), Dzima (Việt Nam, do Dzima lắp ráp)

Nhóm 3: Sự kết hợp giữa động cơ G7, đầu phát có xuất xứ Châu Á và ngược lại

Tùy thuộc vào nhu cầu khách hàng và nhóm nhu cầu thì công ty sẽ có định hướng nhập tồn kho sản xuất để bán ra thị trường Vì vậy, ngoài các yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị, thì công tác khảo sát thăm dò và nghiên cứu thị trường rất quan trọng.

Ho ạt động kinh doanh của DZIMA năm 2010 - 2012

Hoạt động kinh doanh của DZIMA có sự phát triển đáng kể từ 2010 đến nay

Sau khi công ty bắt tay xây dựng thương hiệu máy phát điện VIETGEN và sự thay đổi tương ứng trong chiến lược kinh doanh Do đó, tác giả chọn giai đoạn này cho việc phân tích kết quả hoạt động kinh doanh, mà cụ thể là từ 2010 đến cuối năm

2012 Bảng 2.2 thể hiện chi tiết tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian 2010 – 2012

Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh của DZIMA trong 03 năm (Đơn vị: triệu VNĐ)

TT Chỉ số Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 181.149 199.496 339.396

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 66 1.652 387

3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 181.083 197.843 339.009

5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 71.901 73.636 104.517

6 Doanh thu hoạt động tài chính 144 2.355 2.714

Chi phí tài chính Trong đó: chi phí lãi vay:

9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 7.121 10.558 15.528

10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 19.263 5.952 13.583

14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 19.134 6.045 14.652

15 Chi phí thuế thu nhập hiện hành 1.228 900 3.342

16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại (117) 67 49

17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 18.023 5.078 11.260

18 Lãi cơ bản trên cổ phiếu (EPS) (VNĐ) 7.261 1.751 3.319

(Nguồn: Báo cáo tài chính qua các năm của Dzima)[7] Đánh giá sơ bộ cho thấy doanh số năm 2011 tăng không đáng kể so với năm

2010 nhưng đến năm 2012 doanh số tăng hơn 1,8 lần so với năm 2010 Trong khi đó, lợi nhuận sau thuế thì năm 2012 giảm 40% so với năm 2010, lãi cơ bản trên cổ phiếu (EPS) của năm 2012 giảm hơn 54% so với năm 2010 Phần lợi nhuận năm

2012 giảm nhiều so với năm 2010 cho dù doanh số tăng hơn 1,8 lần Doanh số tăng đột biến, lợi nhuận giảm rõ rệt theo tỉ lệ tăng Đây có thể là do công ty đẩy mạnh công tác bán hàng, giảm giá bán để chiếm thị phần nhiều hơn Việc phân tích cụ thể sẽ được phân tích ở phần sau Và được hiện rõ trên biểu đồ Hình 2 2 được vẽ ra từ số liệu ở trên Biểu đồ nhằm giải thích sự tăng doanh số trong năm 2012, nhưng lợi nhuận sau thuế của công ty giảm Việc này, thể hiện cột chi phí bán hàng tăng cao hơn so với tỉ lệ tăng doanh số cũng như cột chi phí giá vốn qua các năm Vì Dzima không có bộ phận Marketing rõ rệt nên chi phí Marketing không kiểm soát được tăng hay giảm

Hình 2 2: Biểu đồ được vẽ từ các chỉ số KQKD của Dzima trong 03 năm

Các y ếu tố bên ngoài tác động đến hoạt động Marketing-mix tại DZIMA

Hoạt động Makerting tại bất kỳ doanh nghiệp nào cũng chịu ảnh hưởng bởi những yếu tố xã hội bên ngoải và nội tại của lĩnh vực doanh ngiệp đang hoạt động cũng như của chính bản thân doanh nghiệp Tác giả phân chia làm 2 nhóm lớn, bao gồm nhóm yếu tố vĩ mô và nhóm yếu tố vi mô

Nhóm yếu tố môi trường vĩ mô có thể kể đến kinh tế, kỹ thuật – công nghệ và vấn đề hội nhập, được phân tích như sau

Sự suy giảm tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế: DZIMA nhận định trong trường hợp nền kinh tế phát triển chậm lại hoặc gặp khó khăn, khủng hoảng thì dẫn đến sự sụt giảm trong nhu cầu xây dựng cơ bản, nhu cầu sản xuất và sinh hoạt, từ đó làm giảm nhu cầu lắp đặt hệ thống máy phát điện Công ty xác định đây là một trong những rủi ro cơ bản đối với không chỉ riêng DZIMA mà còn là rủi ro mang tính hệ thống đối với mọi doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực khác nhau của nền kinh tế Hơn nữa, Công ty đã tính toán rủi ro này và có định hướng phát triển riêng dựa vào các thị trường tiềm năng và ổn định mà Công ty đang khai thác

Lãi vay: Theo chủ trương của chính phủ và dự báo của các chuyên gia lãi vay sẽ giảm dần để tạo điều kiện cho doanh nghiệp cũng như thúc đẩy tăng trưởng kinh tế chung Trong thời gian tới, khi DZIMA triển khai các dự án xây dựng nhà máy sản xuất, mở rộng thị trường, nhu cầu huy động vốn, trong đó có vốn vay sẽ tăng lên

Và hai chỉ số thể hiện trong Bảng 2.3

Bảng 2.3: Chỉ số tốc độ phát triển công nghiệp và tốc độ phát triển ngành điện tại Việt Nam trong 03 năm 2010 đến 2012

Tốc độ phát triển Năm 2010 so với năm 2009

Sản xuất và phân phối điện 11.60% 7.80% 14.90%

- Tốc độ phát triển công nghiệp ảnh hưởng đến đầu tư máy phát điện Theo số liệu thống kê (Bảng 2.3) tốc độ phát triển công nghiệp từ năm 2010 đến cuối năm

2012, tốc độ phát triển t oàn ngành công nghiệp từ 7,1% năm 2010 giảm xuống 6.1% năm 2012 (lấy năm gốc 2010) và có khả năng đạt 7,5% trong năm 2013

- Tốc độ phát triển của ngành sản xuất và phân phối điện ảnh hưởng đến sự phát triển của các dự án điện Theo số liệu thống kê (Bảng 2.3) trong 3 năm vừa qua 2010-2012, tốc độ phát triển của ngành điện từ 11.6% năm 2010 xuống 7.8% năm

2011 và tăng 15% trong năm 2012 Điều này cho thấy , cùng với đà phục hồi của nền kinh tế sau khủng hoảng kinh tế tài chính năm 2009, tốc độ tăng trưởng của ngành điện luôn ở mức hai con số

Ngoài ra, sự đầu tư của chính phủ về các lĩnh vực ngành nghề, thu hút đầu tư hằng năm đã có những ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Chẳng hạn năm 2011 tổng mức đầu tư và thu hút đầu tư từ nước ngoài là 877.850 tỷ đồng (tương đương 42 tỉ USD) và được thể hiện ở bảng 2.4 như sau:

Bảng 2.4: Bảng phân chia lĩnh vực đầu tư trong 03 năm 2009 2010, 2011

(Nguồn: Tổng cục thống kê)[12]

Khu vực đầu tư (thành phần kinh tế) Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Dự kiến năm

Kinh tế nhà nước (tỉ

Kinh tế ngoài nhà nước (tỉ VNĐ) 240.109 299.487 309.390 334.420

Khu vực vốn đầu tư nước ngoài (tỉ VNĐ)

Tổng mức đầu tư (tỉ

Trong đó thu hút đầu tư trực tiếp từ nước ngoài là 226.905 tỷ đồng (tương tương 11 tỷ USD) chiếm 25,9% đầu tư năm Khu vực kinh tế Nhà nước đầu tư 341.555 tỷ đồng chiếm 38,9% (trong đó vốn ngân sách nhà nước 177.975 tỷ đồng chiếm 52,1%, vốn vay 114.065 tỷ đồng chiếm 33,4%, vốn của các doanh nghiệp Nhà nước và nguồn vốn khác 49.515 tỷ đồng chiếm 14,5%) Còn kinh tế ngoài nhà nước đầu tư 309.390 chiếm 35,2% Những yếu tố đánh giá sơ lược được tốc độ tăng tổng cầu về ngành máy phát điện cho từng khu vực cũng như cho toàn thị trường, nhằm định hướng phát triển của công ty

2.3.1.2 Yếu tố chính trị, pháp luật

Trong những năm vừa qua, tình hình chính trị của Việt Nam luôn ổn định Hệ thống luật pháp được liên tục hoàn thiện tạo ra hành lang pháp lý vững vàng Đây là yếu tố hết sức quan trọng để một doanh nghiệp tồn tại và phát triển Cùng với việc giữ gìn ổn định về chính trị, Việt Nam cam kết xây dựng một nền kinh tế mở, hội nhập, tạo một sân chơi bình đẳng và một môi trường cạnh tranh lành mạnh

2.3.1.3 Yếu tố về dân số, văn hóa

Dân số Việt Nam tương đối đồng nhất về tính chất theo độ tuổi; từ 18 tuổi trở xuống Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ, số người trong độ tuổi lao động ngày càng tăng như Bảng 2.5

Bảng 2.5: Tỷ lệ dân số theo độ tuổi của Việt Nam Độ tuổi Tỷ lệ dân số theo độ tuổi (%)

(Nguồn: Tổng cục thống kê)[13]

Dự đoán năm 2020, dân số Việt Nam sẽ vượt qua Nhật Bản đứng thứ tư châu Á Khả năng tiêu thụ sản phẩm ở thị trường sẽ trở thành một yếu tố lớn trong tổng quan kinh tế Sự phát triển dân số và sự di dân vào đô thị sẽ đưa nền kinh tế tại Việt Nam đạt đến những tầm cao mới Dự báo sẽ xuất hiện một tầng lớp mới có thu nhập cao ở Việt Nam vào năm 2016, chiếm ít nhất 10% trong tổng số dân Tầng lớp này sẽ là lực lượng thúc đẩy sự tăng trưởng các nhu cầu cao cấp, nhu cầu xa xỉ và dẫn đến các thành phần kinh tế khác phát triển Và điều đó thể hiện được rằng nguồn năng lượng điện năng cung cấp là luôn cần thiết khi đời sống ngày càng tăng cao

Thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam tăng từ mức 423 USD năm

2001 lên 722 USD năm 2006; 835 USD năm 2008; 1.100 USD vào năm 2009;

1.160 USD năm 2010 và năm 2011 là 1.300 USD (nguồn www.gso.gov.vn)

2.3.1.4 Yếu tố về công nghệ, kỹ thuật

Trong những năm gần đây Nhà nước đang quyết tâm đầu tư ngành công nghiệp chế tạo, chế tạo ô tô, đóng tàu, ngành công nghiệp nặng và các công nghiệp phụ trợ Đi cùng với sự đầu tư công nghiệp Nhà nước đầu tư thêm các lĩnh vực công nghệ cao nhằm dần dần làm chủ về công nghệ và kỹ thuật trong ngành cơ khí, công nghệ thông tin

Chỉ số công nghiệp chế tạo năm 2012 tăng 105%, ngành chế tạo xe động cơ tăng 90%, ngành sản xuất máy phát, thiết bị điện tăng 94% so với năm gốc 2005

(nguồn www.moit.gov.vn), và nhiều ngành khác cũng nằm trong giai đoạn xu hướng phát triển chung, và được chính sách hỗ trợ ưu đãi của nhà nước là cơ hội cho những ngành công nghiệp chế tạo phát triển đột phá nâng lên một tầm cao mới và là cách hướng đến xuất khẩu ngành công nghiệp nặng ra bên ngoài

Việc gia nhập tổ chức Thương mại thế giới - WTO của Việt Nam năm 2007 đã và đang mang lại nhiều cơ hội cũng như thách thức cho các doanh nghiệp trong nước DZIMA có cơ hội làm việc và tiếp cận với các công nghệ tiên tiến, phát triển sản phẩm của công ty Tuy nhiên, sự tham gia của các Tập đoàn, các công ty quốc tế có tiềm lực mạnh cũng là những cạnh tranh khốc liệt Chắc chắn rằng trong thời gian tới tiềm năng phát triển của hàng loạt ngành công nghiệp và năng lượng, cả trong nước và thế giới chính là khó khăn và thách thức đối với DZIMA trong việc cung cấp giải pháp nguồn điện dự phòng và nguồn năng lượng phi tập trung

2.3.2 Môi trường vi mô 2.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay thị trường máy phát điện Việt Nam và ngành sản xuất máy phát điện đang phát triển rất mạnh Công ty đã xác định sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh trực tiếp rất lớn từ các sản phẩm cạnh tranh trong nước và nước ngoài Bên cạnh sức ép từ các sản phẩm ngoại nhập có thương hiệu mạnh, một số doanh nghiệp Việt Nam đang hoạt động trong lĩnh vực sản xuất máy phát điện là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty Với bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực chế tạo máy phát điện, cùng với hệ thống bán hàng đã được xây dựng chuyên nghiệp, Công ty đang ngày càng xây dựng được tên tuổi và uy tín để cạnh tranh với các công ty cùng ngành nghề

Các đối thủ cạnh tranh trong nước của Dzima bao gồm:

• Công ty Cổ phần Hữu Toàn (www.huutoan.com.vn)

Đánh giá hoạt động Marketing – mix tại DZIMA

2.4.1 Tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing – mix: Để đánh giá được hiệu quả hoạt động Marketing – mix tại công ty Dzima cần phải xem xét đến 05 tiêu chí mhư sau:

Một là thị phần, thị phần được thể hiện ở phần trăm doanh số của công ty so với doanh số của toàn thị trường

Hai là độ bao phủđược xem xét đánh giá dựa trên chiến lược phân khúc thị trường của công ty hoặc mức độ bao phủ của toàn thị trường

Ba là doanh số, doanh số được xác định dựa trên tổng số tiền mà công ty xuất đơn hàng cho khách hàng trong một khoảng thời gian xác định (thường là một tháng, một quý, một năm)

Bốn là chi phí hoạt động Marketing, chi phí này gồm chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí phát triển sản phẩm, chi phí xúc tiến thương mại gồm các hoạt động quảng cáo, tổ chức sự kiện, tham gia hội chợ triễn lãm, …

Năm là lợi nhuận, lợi nhuận được xác định sau khi trừ hết các khoản chi phí, đóng thuế thu nhập doanh nghiệp

2.4.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty Điểm cốt lõi của các nhà Marketing phải phát hiện ra các nhu cầu của nhóm khách hàng để có những sản phẩm, dịch vụ và phương pháp tiếp cận phù hợp Do đó việc phân khúc khách hàng đặc biệt quan trọng Công ty đã tiến hành phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu theo các tiêu chí sau:

Một là: theo khu vực ngành nghề sản xuất kinh doanh

- Ngành khai thác khoáng sản: gồm có nhiều công ty khai thác Than tập trung ở tỉnh Quảng Ninh, Thái Nguyên, Lạng Sơn, vv; công ty khai thác Vàng tập trung ở tỉnh Quảng Nam, Bình Định, vv; công ty khai thác Titan tập trung từ tỉnh Bình Định đến Bình Thuận; công ty khai thác Boxit tập trung ở tỉnh Đắk Nông, Aluminium ở tỉnh Lâm Đồng

- Ngành khai thác dầu khí: Khai thác dầu khí thì tập trung ở Công ty LD Vietsovpetro tại Vũng Tàu, và hàng loạt công ty làm dịch vụ, chế tạo cơ khí, cầu cảng tại Vũng Tàu nhằm cung cấp các công cụ thiết bị cho Vietsovpetro ví dụ như:

Tổng công ty xây lắp Dầu khí (PVC), Tổng công ty Dầu khí (PVOIL), Tổng công ty dịch vụ Kỹ thuật Dầu khí (PTSC), Tổng công ty Khí, …; Ngoài ra còn có nhiều công ty chế biến Dầu khí nằm ở Dung Quất – Quảng Ngãi; Lọc Dầu Nghi Sơn – Thanh Hóa; Lọc Dầu Vũng Áng; …

- Ngành đóng tàu – hàng hải: Nhu cầu máy phát điện dùng cho ngành đóng tàu rất lớn tập trung vào công ty Vinashin, một số công ty đóng tàu tư nhân từ Bắc chí Nam; Một số công ty hàng hải chuyên làm vận chuyển hàng hóa, họ dùng máy phát điện để chạy cho các Container đông lạnh

- Ngành xây dựng: được chia làm 02 phân khúc; 01 phân khúc là các công ty chuyên thi công xây dựng họ dùng máy phát điện dùng để cấp điện cho các thiết bị khoan cộc nhồi, chạy máy trộn bê tông tươi, dùng để xay đá ví dụ như các Tổng công ty xây dựng số 1, Tổng công ty xây dựng công trình giao thông 5, Tổng công ty cổ phần Sông Đà – Thăng Long, ….; 01 phần khúc là công ty kinh doanh cho

Tòa nhà, nhu cầu này tập trung chủ yếu tại Thành phố lớn và các trung tâm thương mại

- Ngành chế biến nông lâm thủy sản: Khách hàng nhóm này tập trung vào nhiều khu vực Miền Tây, khu vực đồng bằng Sông Hồng

- Bến cảng – kho chứa hàng: Đất nước Việt Nam có vị thế bờ biển dài dọc theo trục từ Móng Cái đến đất Mũi Cà Màu Đầu tư cảng biển và kho chứa, lưu trữ hàng là một trong những trọng điểm được Đảng và Nhà nước quan tâm đầu tư và khuyến khích khối doanh nghiệp tư nhân đầu tư Khu vực này, sử dụng máy phát điện dùng để chạy cho các kho lưu trữ hàng đông lạnh, dùng để dự phòng cho các cẩu để bốc dỡ hàng container, dùng cho công việc chiếu sáng, … Hiện có nhiều Công ty như Công ty Tân cảng Sài Gòn khai thác rất nhiều Cảng như Cảng Bason,

Cảng Cát Lái, Cảng Cái Mép, …; Công ty Cảng Hải Phòng; Công ty Cảng PTSC;

- Ngành viễn thông: Hiện Bộ Thông Tin và Truyền Thông rất chú trọng đến việc nâng cấp cơ sở hạ tầng truyền tải thông tin di động lên 3G, 4G Yêu cầu các nhà mạng như Mobifone, Vinaphone, Viettel, SPT, Vietnamobile, … đầu tư mở rộng, nâng cấp các trạm BTS Mỗi trạm BTS luôn có 1 máy phát điện dự phòng có công suất 12KVA để dự bị cho trường hợp mất điện lưới Ví dụ như năm 2011 toàn bộ ở Việt Nam tổng số các nhà mạng đầu tư khoảng 4.000 trạm, mỗi trạm 1 máy phát điện 12KVA, 01 máy phát điện có giá 175 triệu, tương đương đầu tư riêng mục máy phát điện khoảng 700 tỉ đồng Dự kiến năm 2012 các nhà mạng đầu tư khoảng 5.000 trạm BTS

- Ngành ngân hàng: Thị trường tài chính Việt Nam trong những năm gần đây có sự tăng trưởng đột biến, có nhiều ngân hàng ra đời và sự mở rộng nâng cấp của các ngân hàng cũ Đến tháng 12/2012 hệ thống ngân hàng VN có 1 NHCSXH, 1 NHPT, 5 NHTMNN, 37 NHTMCP, 5 NHLD, 5 ngân hàng 100% vốn nước ngoài,

31 cty tài chính và tài chính cho thuê, gần 1.100 quỹ tín dụng Ngoài ra, chưa tính đến các chi nhánh, phòng giao dịch, các sở giao dịch của các ngân hàng Mỗi trụ sở, mỗi sở giao dịch, mỗi chi nhánh, mỗi phòng giao dịch là phải bắt buột phải có 01 máy phát điện dự phòng

- Ngành y tế: Do điều kiện kinh tế phát triển và nhu cầu ngày càng cao về các yêu cầu dịch vụ chăm sóc, khám chữa bệnh, điều trị người bệnh Việc duy trì nguồn điện 24/24 là rất cần thiết Các trung tâm y tế dự phòng, các bệnh viện, các trụ sở làm việc của ngành y tế luôn luôn cần máy phát điện dự phòng Nhu cầu máy phát điện cho khu vực này hàng năm đầu tư khoảng 100 tỉ đồng, và nhu cầu tăng đều hàng năm khoảng 10% theo Báo cáo đầu tư của Bộ Y Tế hàng năm cho hạng mục máy phát điện

- Tổng cục Hải quan: Trong những năm gần đây, do nhu cầu tăng trưởng nóng kinh tế lượng hàng xuất nhập khẩu tăng đột biến Đòi hỏi các trụ sở làm việc phải mở rộng nâng cấp và tăng nguồn nhân sự để đáp ứng công việc kiểm kê, khai quan, thông quan hàng hóa và cùng lúc nhà nước áp dụng thủ tục hành chính 1 cửa

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING – MIX TẠI DZIMA

Quan điểm và mục tiêu hoàn thiện Marketing – mix tại DZIMA

3.1.1 Quan điểm hoàn thiện Marketing – mix tại công ty

Trước hết cần khẳng định Marketing là yếu tố không thể thiếu trong kinh doanh hiện đại bởi nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng

Marketing được coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanh nghiệp

Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường Nó biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh

Thực tiễn hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Chế tạo máy Dzĩ An trong những năm qua cho thấy sự thiếu vắng một chiến lược Marketing tổng thể, có bài bản và có định hướng rõ nét Chính vì vậy, dường như các hoạt động kinh doanh của công ty phát triển theo xu hướng tự phát, không có một định hướng rõ ràng Hệ quả là tình hình kinh doanh của công ty chưa được cải thiện, chưa tối ưu hoá được lợi nhuận Để có một chiến lược kinh doanh hiệu quả, phù hợp với yêu cầu của thị trường và phù hợp với nguồn lực nội tại của công ty thì việc đưa ra Một số giải pháp hoàn thiện Marketing – mix tại công ty là một yêu cầu thiết yếu và vô cùng cấp bách nhằm hướng tới xây dựng Công ty cổ phần Chế tạo máy Dzĩ An trở thành một doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh máy phát điện

3.1.2 Mục tiêu hoàn thiện Marketing – mix tại công ty

Mục tiêu của việc đưa ra Một số giải pháp hoàn thiện Marketing – mix là giúp công ty có định hướng phát triển trong ngắn hạn và dài hạn Giúp cho công ty chọn được hướng đi đúng đắn phù hợp với xu thế phát triển của thị trường, giúp công ty khắc phục những hạn chế, phát huy những ưu điểm để từng bước trở thành ển mạnh, bền vững dẫn đầu thị trường tại Việt Nam về lĩnh vực sản

Dựa vào kết quả kinh doanh của các năm 2010, 2011, 2012 (Bảng 2.2), và kế hoạch đến 2016 của Công ty cổ phần Chế tạo máy Dzĩ An như sau:

Bảng 3.1: Các chỉ tiêu công ty Dzima trong giai đoạn 2012 – 2016

Thị phần (% thị phần ở Việt Nam) 32%

Cải thiện chi phí giá vốn (% trên doanh thu) 66%

Cải thiện chi phí bán hàng (% trên doanh thu) 18%

Vốn chủ sở hữu (tỉ đồng) 125

Lợi nhuận sau thuế (tỉ đồng) 75

(Nguồn: ĐHCĐ năm 2012 của Dzima)[10]

Dựa vào xu hướng phát triển của thị trường và điều kiện có của công ty, Tác giả đưa ra mục tiêu cụ thể trong giai đoạn từ nay đến năm 2020 nhằm để có định hướng đưa ra Một số giải pháp hoàn thiện Marketing – mix của công ty như sau:

Trong giai đoạn (2012-2020 ) Đẩy mạnh phát triển nhằm tăng doanh số, tăng thị phần chiếm lĩnh ở thị trường Việt Nam, và cải thiện các chỉ tiêu tài chính và chi phí trong việc hình thành giá bán

Bảng 3.2:Các mục tiêu cần đạt được trong giai đoạn 2012-2020

Thị phần (% thị phần ở Việt Nam) 45%

Cải thiện chi phí giá vốn (% trên doanh thu) 64%

Cải thiện chi phí bán hàng (% trên doanh thu) 16%

Vốn chủ sở hữu (tỉ đồng) 200

Lợi nhuận sau thuế (tỉ đồng) 120

(Nguồn: Đề xuất của tác giả )

Các gi ải pháp hoàn thiện marketing – mix cho DZIMA

Dựa trên những quan điểm và mục tiêu cần đạt được trong giai đoạn năm

2012 đến năm 2020 Dựa trên những chính sách vĩ mô của nhà nước về định hướng phát triển ngành công nghiệp chế tạo Dựa trên những đánh giá về xu hướng phát triển của ngành công nghiệp sản xuất chế tạo máy phát điện, cùng với phân tích thực trạng hoạt động sản xuất, kinh doanh, tình hình thực hiện và những hạn chế trong công tác Marketing – mix tại Công ty cổ phần Chế tạo máy Dzĩ An cũng như những điểm mạnh, điểm yếu và vị thế của công ty hiện nay, tác giả đưa ra Một số giải pháp nhằm hoàn thiện Marketing – mix của Công ty cổ phần Chế tạo máy Dzĩ

An thông qua các bước như sau:

3.2.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường

Công tác nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh, do đó công ty cần chú trọng đến công tác này Trong việc phân tích môi trường Marketing, công ty cần nghiên cứu cả môi trường vĩ mô và môi trường vi mô để từ đó có thể dự báo tổng nhu cầu của thị trường và có hướng đáp ứng thích hợp

Thông qua bộ phận khảo sát thị trường và bộ phận bán hàng cùng nhau phối hợp tìm kiếm thị trường mục tiêu, thị trường chiến lược của công ty để đẩy nhanh hoạt động Marketing và bán hàng của công ty Thị trường mục tiêu công ty cần hướng đến là Khu vực từ Miền Bắc trở vào Miền Nam nhắm vào các công ty nước ngoài đầu tư vào Việt Nam, Công ty có vốn nhà nước, Hệ thống ngân hàng, Viễn thông, Dầu khí Bộ phận nghiên cứu làm sao phải nắm bắt được các thông tin chủ yếu như mức độ đầu tư, nhu cầu cụ thể, đối thủ cạnh tranh Để xác định được rằng các chiến lược hiện tại của công ty có phù hợp với thị trường mục tiêu không? Và đề xuất ra các giải pháp để thực hiện nó nhằm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu đã định Để bao trùm và quản lý được thị trường mục tiêu cũng như chiếm tối đa thị phần thị trường mục tiêu thì Phòng marketing phải thiết lập được bảng tổng hợp danh sách khách hàng mục tiêu, quản lý, theo dõi định kỳ thường xuyên như bảng 3.2 sau:

Bảng 3.3: Đề xuất lựa chọn khách hàng mục tiêu theo khu vực, ngành nghề kinh doanh

Nơi đầu tư/Công ty

Nhu cầu máy phát điện/chủng loại/số lượng

Thời gian mua hàng Đầu tư FDI

Nhật Bản Tp.HCM Tuyến Metro 50 máy x

PVC PVC-IC Resort Hồng

Hội sở chính Đầu tư máy phát cho các

( Nguồn: Đề xuất của tác giả)

Thông tin về các đối thủ cạnh tranh và biến động giá của thị trường máy phát điện: Đây là kênh thông tin ảnh hưởng trực tiếp đến sự chuẩn xác của các quyết định cạnh tranh, tuy đã được quan tâm nhưng chưa thường xuyên, thiếu chuẩn xác

Cập nhật thông tin biến động giá của máy phát điện thông qua biến động giá nguyên vật liệu của các nhà cung cấp, thông qua kênh bán hàng của công ty, thông qua kênh đại lý, kênh showroom, thông qua phòng khảo sát thị trường, thông qua khách hàng, … Đối với việc cập nhật thông tin về đối thủ, công ty cần thiết lập kênh thông tin để cung cấp về tiến độ, khả năng nguồn hàng của các đối thủ, thông tin về các mức giá công bố và thực bán trên các kênh của các đối thủ trong khu vực và dự báo trong những tháng tới, kỳ tới, chính sách bán hàng, quan điểm cạnh tranh, phương thức bán hàng trả chậm của đối thủ Để cập nhật thông tin chính xác của các đối thủ canh tranh thì bộ phận chuyên trách khảo sát thị trường phải có mối quan hệ thường xuyên với các khách hàng ở kênh bán hàng cá nhân, đại lý, cửa hàng đặc biệt là các thông tin từ khách hàng cho công ty và một số quan hệ cá nhân khác,…

Hệ thống thông tin khách hàng: Công ty chưa quan tâm và triển khai bài bản về kênh thông tin quan trọng này Công ty gần như phó mặc và lệ thuộc thông tin về khách hàng vào các nhân viên bán hàng phụ trách Vì vậy, các cấp quản trị thường bị động và chưa có các quyết định giải quyết thỏa đáng những phàn nàn khiếu nại của khách hàng Cần phải chuẩn hoá chế độ - nội dung báo cáo cung cấp thông tin về khách hàng của các tiếp thị, cũng như chế độ gửi phiếu thăm dò từng kỳ tháng - quý đến khách hàng, lập hệ thống hồ sơ thông tin - lý lịch về từng khách hàng Các nhân viên bán hảng phải cập nhật thông tin vào bảng nhật ký thông tin khách hàng và thường xuyên báo cáo cho lãnh đạo phòng

Làm được như vậy, Công ty cổ phần chế tạo máy Dzĩ An mới đưa ra các chính sách - đối sách và quyết định bán hàng có hiệu quả, chiếm được thị phần mục tiêu

3.2.2 Hoàn thiện hoạt động Marketing

3.2.2.1 Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm

• Một là: Nâng cao uy tín sản phẩm của công ty trên thị trường

Trong suốt thời gian qua, chất lượng sản phẩm luôn là thế mạnh của Công ty

Dzima, giúp công ty tạo được uy tín cao đối với khách hàng mặc dù giá luôn cao hơn các đối thủ Tuy nhiên, trong thời gian gần đây, ưu thế này đang bị sút giảm do công ty chưa kiểm soát được chất lượng trong quá trình sản xuất, cũng như chưa kiểm soát nguồn nguyên vật liệu đầu vào Điều này đã ảnh hưởng rất lớn đến uy tín của công ty

Do đó, công ty cần phải có nhiều giải pháp hạn chế được vấn đề này để đem quy trình kiểm tra nguyên vật liệu đầu vào, kiểm tra giám sát các công đoạn trong quá trình sản xuất, và kiểm tra chặt chẽ sản phẩm trước khi xuất xưởng

Công tác bảo đảm số lượng và chất lượng sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cần tuân thủ chặt chẽ Để làm được điều này, công ty cần phải tập trung tăng cường các giải pháp sau:

- Tìm kiếm các nhà cung cấp nguyên vật liệu có chất lượng tốt, hàng tồn sẵn có để ký kết Hợp đồng nguyên tắc cung cấp nguyên vật liệu nhằm chủ động trong khâu tiến hành sản xuất máy phát điện Ngoài ra, cần tìm một số nhà cung cấp trong nước, nhằm hỗ trợ được hàng tồn kho, đảm bảo chất lượng, … Như một số nhà cung cấp nguyên phụ liệu tại Việt Nam

Bảng 3.4: Đề xuất lựa chọn m ột số nhà cung cấp nguyên phụ liệu để sản xuất tại Việt Nam

STT Nhà cung cấp Xuất xứ Hàng hóa cung cấp

Co.,Ltd Việt Nam Động cơ, Đầu phát

2 Viet Han Co.,Ltd Việt Nam Động cơ

3 PhuThaiPower Việt Nam Động cơ

1 Công ty Sơn Seamaster Việt Nam Sơn chịu nhiệt độ cao

2 Công ty Bình Tây Việt Nam Bột sơn tĩnh điện các loại

3 Công ty Kim Tín Việt Nam Dây hàn

4 Công ty Thiên Phúc Việt Nam Que hàn

5 Công ty đốt Vịnh Phát Việt Nam Gas

( Nguồn: Đề xuất của tác giả)

- Đào tạo nâng cao tay nghề đội ngũ công nhân kỹ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển về năng suất cũng như đảm bảo chất lượng sản phẩm được làm ra

- Cải tiến máy móc và thiết bị công nghệ sản xuất nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm được làm ra có độ chính xác cao, cũng như độ tinh xảo của sản phẩm chẳng hạn như thay đổi công nghệ dập chấn và đụt lỗ, thay đổi công nghệ sơn phun sang công nghệ sơn tĩnh điện, công nghệ hàn điểm sang công nghệ hàn đường

- Nâng cao vai trò giám sát trong quá trình sản xuất nhằm hạn chế tối đa những lỗi do công nhân gây ra ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm

- Khâu kiểm tra xuất xưởng sản phẩm cũng là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất, khâu này nhằm kiểm tra toàn bộ sản phẩm như kiểm tra: lắp đặt hệ thống điện, kết cấu, màu sơn, chạy thử tải, làm vệ sinh sản phẩm, … Tất cả các máy phát điện trước khi xuất xưởng luôn luôn thực hiện khâu này thật chu đáo và cẩn thận, có như vậy sản phẩm mới đảm bảo tốt đến tay người tiêu dùng

• Hai là: Tăng cường công tác nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới và giới thiệu sản phẩm mới

Tính kh ả thi của giải pháp

Sử dụng phương pháp chuyên gia, đặt câu hỏi trực tiếp đến các bộ phận lãnh đạo công ty Dzima (xem chi tiết Phụ lục 9) về các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing – mix do tác giả đề xuất và có được kết quả như sau:

- Ban lãnh đạo công ty Dzima đồng ý các giải pháp do tác giả đề xuất Trong đó có 57,1 % đồng ý về giải pháp chiến lược sản phẩm, 71,4% đồng ý về chiến lược giá, 42,9% đồng ý về chiến lược phân phối và 57,1% đồng ý về chiến lược chiêu thị (tham khảo phụ lục 10) Mức trung bình đồng ý của Ban lãnh đạo công ty Dzima về tổng thể các giải pháp do tác giả đề xuất là 64,3%

- Ban lãnh đạo công ty Dzima đánh giá cao các giải pháp đề xuất của tác giả Đặc biệt giải pháp về hoạt động nghiên cứu thị trường, phân chia thị trường mục tiêu, và giải pháp về chiến lược sản phẩm.

M ột số kiến nghị với nhà nước

Hoàn thiện hơn nữa Luật cạnh tranh vừa mới ban hành

Nên mở rộng khoảng khống chế mức trần của chi phí quảng cáo, tiếp thị, khuyến mãi Đơn giản hóa các thủ tục hải quan trong việc nhập hàng hóa, linh kiện phục vụ sản xuất Đưa ra các giai đoạn cụ thể về việc giảm thuế nhập khẩu đối động cơ nổ, đầu phát điện, linh kiện điện tử để hỗ trợ doanh nghiệp trong quá trình cạnh tranh

Chủ động và hỗ trợ hơn nữa cho các ngành công nghiệp phụ trợ, công nghiệp nặng phát triển hơn nữa, như hỗ trợ về ưu đãi vốn, hỗ trợ về giao đất xây dựng nhà máy Có như vậy, ngành công nghiệp ở Việt Nam mới phát triển và tiến xa hơn các nước trong khu vực

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là tất yếu, là động lực nhưng đồng thời cũng là khó khăn thách thức Muốn tổ chức kinh doanh đạt hiệu quả, Dzima cần phải có giải pháp phân tích kỹ, phân tích các rủi ro, đánh giá đúng hiệu quả dự án đặt trong mối quan hệ thị trường tương lai nhiều biến động Mặt khác, phải có chiến lược Marketing – mix, đảm bảo tăng trưởng ổn định bền vững

Vấn đề đặt ra Dzima phải biết khai thác lợi thế riêng về khách hàng, sản phẩm dịch vụ, công nghệ, mạng lưới, khả năng linh hoạt của quy mô hoạt động để có những biện pháp thích ứng kịp thời

Nội dung chương 3, đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện các chiến lược Marketing mix tại Công ty cổ phần chế tạo máy Dzĩ An : bao gồm chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị, giúp cung va cầu hiểu nhau, giúp tăng thị phần khách hàng Đồng thời cung cấp cho ban lãnh đạo của Dzima có cái nhìn khái quát về các chiến lược Marketing mix để từ đó có những giải pháp điều chỉnh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, tận dụng ưu thế

Trước xu thế toàn cầu hoá và hội nhập, để tiếp tục phát triển ổn định và kinh doanh có hiệu quả, Công ty cổ phần Chế tạo máy Dzĩ An cần xây dựng các chiến lược Marketing phù hợp trên cơ sở áp dụng công nghệ khoa học kỹ thuật, đưa ra các dịch vụ hiện đại để phục vụ khách hàng Đặc biệt, phải luôn có quan niệm đặt khách hàng là trung tâm trong chiến lược phát triển để tạo được niềm tin và uy tín trong hoạt động kinh doanh

Công tác hoạch định, nghiên cứu các chiến lược Marketing-mix tại các doanh nghiệp nói chung và Công ty cổ phần Chế tạo máy Dzĩ An nói riêng đòi hỏi các chuyên gia xăng dầu phải có trình độ chuyên môn cao, không chỉ nắm vững công cụ phân tích hiện đại mà còn có bản năng nghiệp vụ cao

Thông qua việc nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện Marketing-mix tại Công cổ phần Chế tạo máy Dzĩ An”, tác giả muốn nhấn mạnh lợi ích của hoạt động Marketing là thực sự lớn lao và có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của công ty Tác giả tin tưởng rằng, những giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing-mix, bao gồm: Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm, giải pháp hoàn thiện chiến lược giá, giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối và giải pháp hoàn thiện chiến lược chiêu thị, mà tác giả đề nghị mang tính thực tiễn cao, rất thiết thực và khả thi cho Công ty cổ phần Chế tạo máy Dzĩ An Công ty có thể xem đây là một hướng đi cho hoạt động Marketing của mình để khắc phục những tồn tại, phát huy những điểm mạnh, không ngừng cải tiến, xây dựng các chiến lược Marketing, khai thác hiệu quả các nguồn lực sẵn có, để hiệu quả kinh doanh của công ty ngày càng tốt hơn

Tuy có nhiều cố gắng trong nghiên cứu và trình bày luận văn, song khó tránh khỏi những thiếu sót nhất định Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của Quý

Thầy, Cô, các đồng nghiệp và các cơ quan có quan tâm đến đề tài này

1 Dương Ngọc Dũng, 2005 Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Michael Porter

Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh

2 Đinh Tiến Minh, 2012 Giáo trình marketing căn bản Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản

3 Hồ Đức Hùng, 2010 Bài giảng về Marketing Đại học kinh tế Thành phố Hồ Chí

4 Philip Kotler, 1997 Quản trị Marketing Dịch từ tiếng Anh Người dịch Vũ Trọng Hùng Hà Nội: Nhà xuất bản Lao động Xã Hội

5 Trần Minh Đạo, 2011, Giáo trình Marketing căn bản, Hà Nội, Nhà xuất bản Giáo dục Việt Nam

6 Định nghĩa Marketing theo Viện nghiên cứu Marketing Anh, và theo Hiệp hội Marketing Mỹ

7 Báo cáo thường niên của Dzima năm 2010 đến 2012

8 Báo cáo thường niên của Công ty Cổ phần Hữu Toàn năm 2010 đến 2012

9 Báo cáo thường niên của Công ty Cổ phần Hòa Bình năm 2010 đến 2012

< http://hbc.com.vn/images/file/Scan0306.pdf>

10 Trang web của Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An www.dzima.com

< http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid91&idmid=3&ItemID241>

12 Tổng cục thống kê Việt Nam Số liệu thống kê vốn đầu tư phân theo thành phần kinh tế qua các năm

13 Tổng cục thống kê Việt Nam Số liệu thống kê tỷ lệ dân số theo độ tuổi của Việt Nam qua các năm

Phụ lục 1 SẢN PHẨM MÁY PHÁT ĐIỆN DIESEL CỦA CÔNG TY DZIMA ĐƯỢC CHIA THÀNH 03 NHÓM

Bảng 1: Nhóm 1- Máy phát điện có động cơ, đầu phát từ G7

Model tổ máy phát điện Model động cơ Model đầu phát

VG30 FPM Perkins 1103A-33G ECP 28-VL/4

VG45 FPM Perkins 1103A-33TG1 ECO 32-3S/4

VG60 FPM Perkins 1103A-33TG2 ECO 32-2L/4

VG80 FPM Perkins 1104A-44TG2 ECO 34-1S/4

VG100 FPM Perkins 1106-TG2A ECP 34-2S/4

VG130 FPM Perkins 1006TAG ECP 34-1L/4

VG150 FPM Perkins 1006TAG2 ECP 34-2L/4

VG210 FJM JD 6068HFU74 ECO 38-2SN/4

VG250 FJM JD 6081HF001 ECO 38-1LN/4

VG300 FJM JD 6090HF475 ECO 38-2LN/4

VG300 FFM Fiat C10 TE1D ECO 38-2LN/4

VG350 FFM Fiat C13 TE2A ECO 38-3LN/4

VG410 FPM Perkins 2206A-E13TAG3 ECO 40-1S/4

VG610 FPM Perkins 2806A-E18TAG1 ECO 40-1.5L/4

VG670 FPM Perkins 2806A-E18TAG2 ECO 40-2L/4

VG750 FPM Perkins 4006-23TAG2A ECO 40-VL/4

VG810 FPM Perkins 4006-23TAG3A ECO 43-1SN/4

Bảng 2: Nhóm 2 - Máy phát điện có động cơ, đầu phát từ các nước Châu Á

VG50 FDD Deutz TD226B-3D DG 224D16

VG65 FDD Deutz TD226B-4D DG 224G16

VG100 FDD Deutz TD226B-6D DG 274C14

VG140 FDD Deutz TBD226B-6D DG 274E14

VG150 FDD Deutz TBD226B-6D5 DG 274F14

VG200 FWD Doosan P086TI DG 274H14

VG280 FWD Doosan P126TI DG 444D1

VG310 FWD Doosan P126TI-II DG 444E1

VG340 FWD Doosan P158LE-2 DG 444F1

VG430 FWD Doosan P158LE DG 544C1

VG 470 FWD Doosan P158LE-S DG 544D1

VG520 FWD Doosan P180LE DG 544D1

VG630 FWD Doosan P222LE DG 544F1

VG650 FWD Doosan P222LE-S DG 544F1

Bảng 3: Nhóm 3 - Máy phát điện có động cơ xuất xứ G7, đầu phát Châu Á và ngược lại

VG45 FPD Perkins 1103A-33TG1 DG 224D16

VG50 FDM Deutz TD226B-3D ECO 32-1L/4

VG60 FPD Perkins 1103A-33TG2 DG 224E16

VG65 FDM Deutz TD226B-4D ECO 32-3L/4

VG80 FPD Perkins 1104A-44TG2 DG224G16

VG100 FPD Perkins 1106-TG2A DG 274C14

VG100 FDM Deutz TD226B-6D ECP 34-2S/4

VG130 FPD Perkins 1006TAG DG274E14

VG140 FDM Deutz TBD226B-6D ECP 34-1L/4

VG150 FDM Deutz TBD226B-6D5 ECP 34-2L/4

VG150 FPD Perkins 1006TAG2 DG274F14

VG200 FWM Doosan P086TI ECO 38-2SN/4

VG210 FJD JD 6068HFU74 DG274H14

VG250 FJD JD 6081HF001 DG444C1

VG280 FWM Doosan P126TI ECO 38-2LN/4

VG300 FFD Fiat C10 TE1D DG 444D1

VG310 FWM Doosan P126TI-II ECO 38-3LN/4

VG340 FWM Doosan P158LE-2 ECO 38-3LN/4

VG350 FFD Fiat C13 TE2A DG 444F1

VG410 FPD Perkins 2206A-E13TAG3 DG544C1

VG430 FWM Doosan P158LE ECO 40-2S/4

VG460 FPD Perkins 2506A-E15TAG1 DG544C1

VG 470 FWM Doosan P158LE-S ECO 40-3S/4

VG510 FPD Perkins 2506A-E15TAG2 DG544D1

VG520 FWM Doosan P180LE ECO 40-3S/4

VG610 FPD Perkins 2806A-E18TAG1 DG544E1

VG630 FWM Doosan P222LE ECO 40-1.5L/4

VG650 FWM Doosan P222LE-S ECO 40-2L/4

VG670 FPD Perkins 2806A-E18TAG2 DG 544F1

VG750 FPD Perkins 4006-23TAG2A DG634B

VG810 FPD Perkins 4006-23TAG3A DG634C

Phụ lục 2 DANH SÁCH KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG MÁY PHÁT ĐIỆN DO

DZIMA VÀ CÁC ĐẠI LÝ CUNG CẤP

STT ĐƠN VỊ KHÁCH HÀNG CÔNG SUẤT

1 CÔNG TY TNHH ĐIỆN TÂN THÁI DƯƠNG 1 X 100 KVA

2 CÔNG TY CP HÀNG HẢI SÀI GÒN 1 X 100 KVA

3 COÂNG TY CP COÂNG TRèNH ẹOÂ THề CAM

4 COÂNG AN TặNH PHUÙ YEÂN 1 X 150 KVA

5 CÔNG AN TỈNH BÌNH THUẬN 1 X 100 KVA

6 BệU ẹIEÄN TặNH KON TUM 1 X 130 KVA

7 TT NGHIÊN CỨU & HUẤN LUYỆN CHĂN NUÔI

8 CTY TNHH THỦY HẢI SẢN MINH PHÚ-KIÊN

9 CTY TNHH THỦY HẢI SẢN MINH PHÚ 2 X 200 KVA

10 DOANH NGHIEÄP Tệ NHAÂN VAÂN HUEÁ 1 X 100 KVA

11 CÔNG TY CP SONADEZI LONG THÀNH 1 X 100 KVA

12 BQL CÁC DỰ ÁN CÁC CTXD TỈNH SÓC

13 COÂNG TY TNHH THANH GIANG- TP HCM 1 x 41 KVA

14 KHO BẠC TỈNH BÌNH PHƯỚC 4 X 10 KVA

15 KHO BẠC NHÀ NƯỚC TP HCM 5 X 21 KVA

16 KHO BẠC TỈNH SÓC TRĂNG 3 X 10 KVA

17 KHO BẠC TỈNH VĨNH PHÚC 1 X 104 KVA

19 COÂNG TY SOÅ XOÁ KIEÁN THIEÁT BèNH ẹềNH 1 X 21 KVA

20 KHO BẠC NHÀ NƯỚC TRÀ VINH 1 X 104 KVA

21 COÂNG TY DAÀU KHÍ TP HOÀ CHÍ MINH 1 x 60 KVA

22 CÔNG TY DƯỢC VÀ VẬT TƯ Y TẾ TỈNH TIỀN

23 BQL DỰ ÁN CÔNG NGHIỆP VÀ DÂN DỤNG

24 CÔNG TY THƯƠNG NGHIỆP XNK TỔNG HỢP ĐỒNG THÁP

25 BƯU ĐIỆN QUẢNG NGÃI 2 x 30 KVA

26 CÔNG TY TRÀ BẮC TỈNH TRÀ VINH 1 x 280 KVA

27 BệU ẹIEÄN TặNH KON TUM 7 x 30 KVA

28 BệU ẹIEÄN TặNH AN GIANG 1 x 23 KVA

29 NGÂN HÀNG NGOẠI THƯƠNG BÌNH ĐỊNH 1 x 105 KVA

30 CN TRUYỀN THÔNG CTCP ĐẦU TƯ PT CÔNG

31 BệU ẹIEÄN TặNH TIEÀN GIANG 10 x 12.5 VA

32 TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC I 14 x 15 KVA

33 COÂNG TY XOÅ SOÁ KIEÁN THIEÁT AN GIANG 1 x 250 KVA

34 BƯU ĐIỆN TỈNH ĐỒNG NAI 1 x 250 KVA

35 CÔNG TY THỦY HẢI SẢN BÌNH AN 1 x 800 KVA

36 CÔNG TY TNHH TRƯỜNG THỊNH 1 x 800 KVA

38 CÔNG TY TNHH XD TH TRƯỜNG THỊNH 1 x 800KVA

Phụ lục 3 CHỈ SỐ SUẤT SINH LỢI MỘT SỐ CÔNG TY (Gồm 05 công ty)

Chỉ số suất sinh lời một số công ty

Năm Dzima Hữu Toàn Hòa

Suất sinh lời trên tổng vốn

2012 0.0454 0.0348 0.1369 0.0072 0.0114 Lợi nhuận trên doanh thu

2012 0.0332 0.0374 0.0692 0.0073 0.0042 Suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu

Chúng tôi là nhóm nghiên cứu về chất lượng dịch vụ sản phẩm máy phát điện VIETGEN Chúng tôi hiện đang tiến hành một cuộc thăm dò về mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ máy phát điện VIETGEN và chúng tôi rất trân trọng ý kiến của qúy khách Ở đây không có câu trả lời đúng hoặc sai mà chúng tôi chỉ muốn biết ý kiến đánh giá của quý khách mà thôi, mọi thông tin quý khách cung cấp chỉ dành cho mục đích thống kê và sẽ được bảo mật Những ý kiến của quý khách sẽ giúp cho Dzima rất nhiều trong việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, xin chân thành cảm ơn

Quý khách vui lòng cho biết mức độ đồng ý của Anh/Chị với những phát biểu dưới đây:

A Câu hỏi về sản phẩm máy phát điện của DZIMA

1 Trong các sản phẩm máy phát điện của Dzima, quý khách hàng đang sử dụng sản phẩm nào? (có thể chọn nhiều câu trả lời )

 Nhóm 1 (động cơ, đầu phát nhập từ Châu Âu)

 Nhóm 2 (động cơ nhập từ Châu Á, đầu phát nhập từ Châu Á)

 Nhóm 3 (động cơ nhập từ Châu Á, đầu phát nhập từ Châu Âu hoặc ngược lại)

2 Chất lượng các sản phẩm máy phát điện của Dzima? (chọn 1 câu trả lời duy nhất)

3 Trong các sản phẩm MPĐ của Dzima mà quý khách đã sử dụng, sản phẩm nào cần cải thiện? (có thể chọn nhiều câu trả lời)

4 Sản phẩm MPĐ nào cần có hướng dẫn hoặc giới thiệu về sản phẩm rõ ràng hơn? (chọn 1 câu trả lời duy nhất)

5 Qúy khách có dễ dàng nhận biết/ tiếp cận các sản phẩm MPĐ của Dzima?

(chọn 1 câu trả lời duy nhất)

6 Hiện nay, nhu cầu của Quý khách hàng đang cần máy phát điện có công suất bao nhiêu KVA? (có thể chọn nhiều câu trả lời)

7 Trong các sản phẩm dịch vụ bảo trì của Dzima, quý khách hàng đang sử dụng sản phẩm dịch vụ bảo trì nào? (có thể chọn nhiều câu trả lời)

 Dịch vụ chăm sóc định kỳ

 Dịch vụ cung cấp phụ tùng, thay phụ tùng

 Dịch vụ sửa chữa nhỏ

 Dịch vụ sửa chữa lớn

8 Trong các sản phẩm dịch vụ bảo trì của Dzima mà quý khách đã sử dụng, sản phẩm dịch vụ nào cần cải thiện? (có thể chọn nhiều câu trả lời)

9 Các sản phẩm, dịch vụ của Dzima có hài lòng nhu cầu sử dụng của khách hàng? (chọn 1 câu trả lời duy nhất )

 Rất hài lòng  Hài lòng  Không hài lòng

10 Ngoài các sản phẩm, dịch vụ Dzima đang cung cấp, qúy khách có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ nào mà Dzima chưa có? (có thể chọn nhiều câu trả lời)

 Sản phẩm máy phát điện dùng nhiên liệu Biogas

 Sản phẩm phụ trợ như Tủ điện, Tủ bù công suất

 Máy phát điện thủy dùng nước biển làm mát

 Máy phát điện chuyên dùng có gắn rờ móoc

 Máy phát điện nhập nguyên từ nước ngoài

B Câu hỏi về chính sách giá máy phát điện của Dzima

1 Giá sản phẩm máy phát điện, dịch vụ có tương xứng với chất lượng sản phẩm và dịch vụ mang lại?

(chọn 1 câu trả lời duy nhất )

2 Sản phẩm máy phát điện nào cần xem lại giá?

(chọn 1 câu trả lời duy nhất )

3 Sản phẩm dịch vụ bảo trì nào cần xem lại giá? (chọn 1 câu trả lời duy nhất )

4 Đề nghị giảm giá sản phẩm máy phát điện bao nhiêu % trên giá công bố?

(qúy khách điền vào ô trống kế bên % giảm giá trên giá công bố mà mình muốn)

5 Đề nghị giảm giá sản phẩm dịch vụ bảo trì, bao nhiêu % trên giá công bố?

(qúy khách điền vào ô trống kế bên % giảm giá mà mình muốn)

6 Giá sản phẩm máy phát điện so với các công ty khác?

7 Giá sản phẩm dịch vụ bảo trì so với các công ty khác?

C Câu hỏi về mạng lưới phân phối sản phẩm máy phát điện của DZIMA

1 Qúy khách hàng chọn sản phẩm máy phát điện của Dzima thông qua?

 Bạn bè, đối tác giới thiệu

2 Qúy khách hàng dễ dàng tiếp cận với Đại lý, showroom, phòng kinh doanh của Dzima?

3 Hiểu biết và trình bày về sản phẩm của nhân viên Đại lý, showroom, phòng kinh doanh của Dzima?

4 Hiện qúy khách hàng đang sử dụng máy phát điện của hãng nào?

 Nhập nguyên chiếc của nước ngoài (Mitsubishi, Catecpillar, Cummins,…)

5 Qúy khách hàng thường sử dụng dịch vụ bảo trì của hãng nào?

 Nhập nguyên chiếc của nước ngoài (Mitsubishi, Catecpillar, Cummins,…)

D Câu hỏi về chính sách chiêu thị quảng cáo của DZIMA

1 Trước khi sử dụng sản phẩm dịch vụ máy phát điện, qúy khách đã biết đến Dzima chưa?

2 Qúy khách biết đến sản phẩm máy phát điện của Dzima thông qua kênh thông tin nào?

 Chương trình, sự kiện của Dzima

3 Có dễ dàng tìm kiếm thông tin sản phẩm máy phát điện của Dzima trên các phương tiện truyền thông?

4 Mức độ hấp dẫn của các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng của Dzima?

 Rất hấp dẫn  Hấp dẫn

 Bình thường  Không hấp dẩn

5 Chương trình khuyến mãi nào của Dzima gây ấn tượng đối với qúy khách?

 Tri ân khách hàng nhân dịp năm mới

 Tri ân khách hàng thường xuyên

 Chính sách ưu đãi thú vị dành cho khách hàng mới

6 Trong các thương hiệu sản phẩm máy phát điện sau thì thương hiệu nào quý khách dễ nhận diện nhất?

 Nhập nguyên chiếc (Mitsubishi, Cummins)

E Ý KIẾN KHÁC (Ngoài các nội dung nói trên, Qúy khách còn có ý nào khác vui lòng ghi rõ dưới đây nhằm giúp Dzima cải tiến để cung cấp đến Qúy khách các sản phẩm dịch vụ chất lượng tốt hơn)

Chân thành cảm ơn sự đóng góp của ý Qúy khách!

 Nam  Nữ Độ tuổi:  18 – 29 tuổi  30 – 45 tuổi  46 – 60 tuổi  Trên 60 tuổi

Trình độ học vấn:  Trên đại học  Đại học  Cao đẳng/ Trung cấp  Phổ thông Đang công tác tại công ty:

Thời gian làm việc tại công ty này:  > 3 năm  1 - 3 năm  Dưới 1 năm

Bảng: Tổng hợp ý kiến khách hàng về sản phẩm máy phát điện của Dzima STT Nội dung khảo sát Kết quả (%) Đánh giá của tác giả

1 Trong các sản phẩm máy phát điện của

Dzima, quý khách hàng đang sử dụng sản phẩm nào?

Nhóm 1 (động cơ, đầu phát nhập từ Châu Âu) 70 Trong các nhóm sản phẩm máy phát điện, thì nhóm 1 khách hàng thường lựa chọn nhất

Nhóm 2 (động cơ nhập từ Châu Á, đầu phát nhập từ Châu Á)

Nhóm 3 (động cơ nhập từ Châu Á, đầu phát nhập từ Châu Âu hoặc ngược lại)

2 Chất lượng các sản phẩm máy phát điện

Tốt 9 Chất lượng sản phẩm máy phát điện Dzima đạt mức trung bình, cần cải thiện chất lượng sản phẩm các nhóm nhiều

3 Trong các sản phẩm máy phát điện Dzima mà quý khách đã sử dụng, sản phẩm nào cần cải thiện?

Nhóm 1 (động cơ, đầu phát nhập từ Châu Âu) 31 42% khách hàng yêu cầu cải thiện sản phẩm máy phát điện nhóm 2

4 Sản phẩm MPĐ nào của Dzima cần có hướng dẫn hoặc giới thiệu về sản phẩm rõ ràng hơn?

Nhóm 1 (động cơ, đầu phát nhập từ Châu Âu) 25 Sản phẩm nhóm 2, cần được hướng dẫn giới thiệu và tư vấn nhiều hơn

5 Qúy khách có dễ dàng nhận biết/ tiếp cận các sản phẩm MPĐ của Dzima?

Rất dễ 12 Sản phẩm máy phát điện của Dzima dễ dàng tiếp cận và khá đa dạng phong phú

6 Hiện nay, nhu cầu của Quý khách hàng đang cần máy phát điện có công suất bao nhiêu KVA?

Dưới 800KVA 32 Nhu cầu máy phát điện có công suất từ 800KVA đến 2000KVA có nhu cầu

7 Trong các sản phẩm dịch vụ bảo trì của

Dzima, quý khách hàng đang sử dụng sản phẩm dịch vụ bảo trì nào?

Dịch vụ chăm sóc định kỳ 21 Phần lớn khách hàng chọn dịch vụ cung cấp phụ tùng và thay thế

Dịch vụ cung cấp phụ tùng, thay phụ tùng 37

Dịch vụ sửa chữa nhỏ 31

Dịch vụ sửa chữa lớn 11

8 Trong các sản phẩm dịch vụ bảo trì của

Dzima mà quý khách đã sử dụng, sản phẩm dịch vụ nào cần cải thiện?

Dịch vụ chăm sóc định kỳ 42 Đa số yêu cầu cần cải thiện gói dịch vụ chăm Dịch vụ cung cấp phụ tùng, thay phụ tùng 18

Dịch vụ sửa chữa nhỏ 23

Dịch vụ sửa chữa lớn 17 sóc định kỳ

9 Các sản phẩm, dịch vụ của Dzima có hài lòng nhu cầu sử dụng của khách hàng?

Rất hài lòng 85 Đa số khách hàng rất hài lòng sản phẩm dịch vụ của Dzima

10 Ngoài các sản phẩm, dịch vụ Dzima đang cung cấp, qúy khách có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ nào mà Dzima chưa có?

Sản phẩm máy phát điện dùng nhiên liệu Biogas 12 Khách hàng cho rằng cần phải xây dựng thêm sản phẩm máy phát điện nhập nguyên chiếc từ nước ngoài

Tiêu đề	Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Marketing-Mix Tại Công Ty Cổ Phần Chế Tạo Máy Dzĩ An
Tác giả	Nguyễn Thành Khoa
Người hướng dẫn	PGS-TS Hồ Tiến Dũng
Trường học	Trường Đại Học Kinh Tế Tp Hồ Chí Minh
Chuyên ngành	Quản Trị Kinh Doanh
Thể loại	Luận Văn Thạc Sĩ Kinh Tế
Năm xuất bản	2013
Thành phố	Tp. Hồ Chí Minh

Định dạng
Số trang	122
Dung lượng	1,48 MB