Tính cấp thiết của đề tài
Chúng ta đang sống trong thời đại công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ, với sự ra đời của nhiều dòng smartphone ưu việt, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người dùng Các nhà sản xuất không ngừng cải tiến sản phẩm để không bị lạc hậu trong cuộc cạnh tranh khốc liệt Smartphone không chỉ mang lại tiện ích và chức năng đa dạng mà còn thể hiện đẳng cấp của người sử dụng Đặc biệt, khách hàng trẻ tuổi, đặc biệt là sinh viên, là nhóm đối tượng chính quyết định sự thành công của các đại lý bán lẻ Tại Hà Nội, sự cạnh tranh giữa các cửa hàng điện thoại di động ngày càng gay gắt, khiến việc hiểu rõ hành vi và quyết định mua sắm của sinh viên trở nên quan trọng hơn bao giờ hết Điều này giúp các nhà bán lẻ xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả nhằm tăng doanh số bán hàng Vì vậy, nhóm chúng tôi đã chọn đề tài “Phân tích ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi của sinh viên Trường Đại học Thương mại” để nghiên cứu.
Mục tiêu nghiên cứu
• Nghiên cứu ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi Redmi
Ghi chú của sinh viên Đại học Thương mại nhằm hỗ trợ các nhà bán lẻ xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả, tập trung vào đối tượng sinh viên, từ đó gia tăng doanh số bán hàng và tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu cụ thể là phát triển các phương pháp tiếp cận phù hợp với nhu cầu và sở thích của sinh viên.
• Hệ thống hóa vấn đề lý luận và thực tiễn về hành vi trước khi mua
• Xác định và mô tả ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi
Redmi Note của sinh viên Đại học Thương mại.
• Phân tích ý nghĩa ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi
Redmi Note của sinh viên Đại học Thương mại.
• Đề xuất những giải pháp giúp nhà bán lẻ điện thoại di động có chiến lược kinh doanh phù hợp đối với sinh viên Đại học Thương mại.
Ý nghĩa của đề tài nghiên cứu
Nghiên cứu này nhằm xác định tác động của các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, nhận thức thương hiệu, chính sách giá cả, và ảnh hưởng xã hội đến quyết định mua Smartphone Xiao Rednote Các yếu tố tham khảo từ bạn bè và gia đình cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình ra quyết định của người tiêu dùng.
Các doanh nghiệp cung cấp smartphone cần nhận diện những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng Việc này giúp họ xây dựng chiến lược phát triển hiệu quả, từ đó tạo dựng lợi thế cạnh tranh bền vững và nâng cao thị phần trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt với các công ty khác.
Kinh nghiệm thu được từ quá trình nghiên cứu sẽ là nền tảng quan trọng để hoàn thiện các hoạt động nghiên cứu về tác động của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi của sinh viên trong các nghiên cứu tiếp theo.
Thiết kế nghiên cứu
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành trên địa bàn Đại học THƯƠNG MẠI
Để đảm bảo tính cập nhật và hiệu quả của giải pháp đề xuất, nghiên cứu này được thực hiện trong khoảng thời gian từ tháng 9 đến tháng 10 năm 2020.
• Đối tượng nghiên cứu: ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua smartphon e Xiaomi của sinh viên Đại học Thương mại
Nghiên cứu này áp dụng phương pháp định lượng để phân tích tác động của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi Redmi Note của sinh viên Đại học Thương mại, dựa trên việc tổng hợp lý thuyết liên quan đến lĩnh vực nghiên cứu.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
Hành vi mua c ủa ngườ i tiêu dùng
Hành vi người tiêu dùng là quá trình tương tác liên tục giữa cảm nhận, nhận thức và hành động, cùng với các yếu tố môi trường, từ đó con người thực hiện các giao dịch trao đổi.
Hành vi người tiêu dùng là cách mà cá nhân thể hiện trong quá trình tìm kiếm, mua sắm, sử dụng, đánh giá và loại bỏ sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của mình Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng tập trung vào việc hiểu cách mà các cá nhân quyết định sử dụng nguồn lực như tiền bạc, thời gian và nỗ lực cho các sản phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm các yếu tố như họ mua gì, lý do mua, phương thức mua, thời điểm mua, địa điểm mua và tần suất mua hàng.
Hành vi người tiêu dùng là quá trình mà cá nhân hoặc nhóm người lựa chọn, mua sắm, sử dụng hoặc loại bỏ sản phẩm/dịch vụ dựa trên suy nghĩ, kinh nghiệm và tích lũy của họ, nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn.
Hành vi người tiêu dùng bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến việc tìm kiếm, thu thập, mua sắm, sở hữu, sử dụng và loại bỏ sản phẩm hoặc dịch vụ Nó không chỉ bao gồm các hành động mà còn cả quá trình ra quyết định trước, trong và sau khi thực hiện những hành động này.
Hành vi người tiêu dùng là quá trình mà cá nhân phản ứng với nhu cầu của bản thân, bao gồm hai giai đoạn chính: giai đoạn nhận thức và giai đoạn hành động.
• Tại sao phải nghiên cứu hành vi mua của khách hàng?
Sự chấp thuận rộng rãi về quan điểm trong tiếp thị đã thúc đẩy các công ty tập trung vào nghiên cứu hành vi khách hàng Khi nghiên cứu hành vi khách hàng, các doanh nghiệp ngày càng nhận diện được những vấn đề quan trọng cần giải quyết.
Khách hàng cá nhân có nhu cầu đa dạng và phức tạp, không chỉ giới hạn ở nhu cầu sinh tồn Những nhu cầu này chịu ảnh hưởng lớn từ đặc điểm cá nhân, tâm lý và phong cách sống, cũng như từ bối cảnh xã hội mà họ đang sống.
- Nhu cầu khách hàng rất khác nhau giữa các xã hội, giữa các khu vực địa lí, giữa các nền văn hóa, tuổi tác, giới tính…
Qua đó, các doanh nghiệp ngày nay đã nhận thức được tầm quan trọng của việc nghiên cứu hành vi khách hàng, cụ thể là:
Để cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ, doanh nghiệp cần tiếp cận và hiểu rõ khách hàng, nhận biết đầy đủ động cơ thúc đẩy họ mua sản phẩm.
Để triển khai sản phẩm mới và xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả, doanh nghiệp cần nghiên cứu hành vi của khách hàng nhằm kích thích nhu cầu mua sắm.
Thiết kế sản phẩm cần chú trọng đến chức năng, hình dáng, kích thước, bao bì và màu sắc sao cho phù hợp với thị hiếu và sở thích của khách hàng mục tiêu, nhằm thu hút sự chú ý và tăng cường trải nghiệm của họ.
Hiểu biết sâu sắc về khách hàng là chìa khóa để doanh nghiệp phát triển các chiến lược marketing hiệu quả, từ đó tạo ra ảnh hưởng tích cực trở lại với khách hàng Ví dụ, việc ra mắt sản phẩm phù hợp với các đặc điểm cá nhân và xã hội của khách hàng có thể thúc đẩy họ quyết định mua hàng.
Hiểu biết về hành vi khách hàng là yếu tố quan trọng không chỉ cho doanh nghiệp mà còn cho tổ chức phi lợi nhuận và cơ quan chính phủ Điều này giúp bảo vệ quyền lợi khách hàng và điều chỉnh các chính sách marketing hiệu quả.
(Tài liệu tham khảo: Hành vi khách hàng, ThS Tạ Thị Hồng Hạnh, 2009, NXB
Trường Đại học Mở thành phố Hồ Chí Minh)
• Mô hình hành vi mua của khách hàng :
Các công ty và nhà khoa học đã đầu tư nhiều công sức vào việc nghiên cứu mối quan hệ giữa các yếu tố kích thích marketing và phản ứng của người tiêu dùng Vì vậy, nghiên cứu khách hàng tập trung vào các công việc chính sau đây:
• Những tiêu dùng là ai? Khách hàng
• Thị trường đó mua những gì? Đối tượng
• Tại sao thị trường đó mua? Mục tiêu
• Những ai tham gia vào việc mua sắm? Tổ chức
• Thị trường đó được mua sắm như thé nào? Hoạt động
• Khi nào thị trường đó mua sắm? Đơn đặt hàng
• Thị trường đó mua hàng ở đâu? Và tại sao mua? Bán lẻ hay bán sỉ…
Marketing ảnh hưởng mạnh mẽ đến ý thức của người tiêu dùng thông qua các tác nhân môi trường Những đặc điểm và quá trình ra quyết định của người mua đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành các quyết định mua sắm Để hiểu rõ hơn, chúng ta cần phân tích những gì diễn ra trong tâm trí người tiêu dùng khi các yếu tố bên ngoài tác động đến họ trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
• Những đặc điểm của người mua, văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý, ảnh hưởng như thế nào đến người mua?
• Người mua thông qua quyết định mua sắm như thế nào?
Nghiên cứu hành vi mua sắm của người tiêu dùng giúp doanh nghiệp hiểu rõ phản ứng của khách hàng đối với các yếu tố như chất lượng, giá cả, quảng cáo, khuyến mãi, mẫu mã và phương thức phân phối Từ đó, doanh nghiệp có thể nắm bắt nhu cầu và sở thích của từng nhóm khách hàng, lựa chọn chiến lược kinh doanh phù hợp và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
• Các nhân t ố ảnh hưởng đến hành vi mua c a khách hàng ủ
Động cơ cá nhân người tiêu dùng
“Độ ng cơ” là thuật ngữ chỉ tất cả các quá trình có liên quan đến việc khởi phát, hướng tới và duy trì các hoạt động thể chất và tâm lý.
- Các lo ại động cơ mua hàng thườ ng g p ặ :
• Động cơ thực dụng: khách hàng thường quan tâm tới công dụng của sản phẩm mà không mấy để ý đến hình thức, kiểu dáng, m u mã, màu sẫ ắc…
Động cơ theo đuổi cái mới thể hiện sự khát khao tìm kiếm những sản phẩm thời thượng, được đông đảo người tiêu dùng ưa chuộng Người tiêu dùng thường lựa chọn những sản phẩm độc đáo, khác biệt để khẳng định bản thân và thể hiện phong cách riêng.
Động cơ chạy theo cái đẹp tập trung vào kiểu dáng, vẻ ngoài và vai trò của sản phẩm trong việc thể hiện giá trị tinh thần của người dùng Người tiêu dùng ít quan tâm đến giá cả và công dụng vật chất, sẵn sàng chi tiền để sở hữu những sản phẩm ưa chuộng.
Khách hàng mua hàng giá rẻ thường chú trọng vào lợi ích kinh tế, với mục tiêu tối ưu hóa chi phí Họ đặc biệt quan tâm đến giá cả và thường xuyên bị thu hút bởi các sản phẩm có giá giảm Những thông điệp như “hàng đại hạ giá”, “giá ưu đãi” hay “siêu khuyến mãi” thường tạo sức hút mạnh mẽ đối với nhóm khách hàng này.
Nhu cầu khẳng định bản thân và nổi bật giữa đám đông khiến nhiều người chọn mua và sử dụng những sản phẩm khác biệt so với số đông Họ thường ưu tiên những món đồ có phong cách, kiểu dáng hoặc màu sắc độc đáo để thể hiện cá tính riêng Những cá nhân này thường không bị ảnh hưởng nhiều bởi dư luận hay tin đồn xung quanh.
Động cơ phô trương trong mua sắm không chỉ tập trung vào giá trị thực tế của sản phẩm mà còn chú trọng đến ý nghĩa biểu tượng của hàng hóa Người tiêu dùng thường tìm kiếm những sản phẩm mang lại giá trị xã hội và thể hiện đẳng cấp, thay vì chỉ đơn thuần là chức năng sử dụng.
• Động cơ hiếu thắng: thường tìm mua những thứ thỏa mãn nhu c u tâm lý cầ ủa mình, thích hơn người, thích chơi trội
• Động cơ thỏa mãn sự đam mê hay thị hiếu riêng: thường theo đuổi những thứ đặc thù, có tính định hướng rõ ràng, ổn định và tập trung
Động cơ quyết định mua sắm của khách hàng thường xuất phát từ cảm xúc, đặc biệt là những ấn tượng tích cực đã có về sản phẩm Khách hàng đánh giá cao sự tin cậy và thường bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi mức độ thỏa mãn từ những lần mua sắm trước đó.
Quá trình động cơ thúc đẩy là sự kết hợp giữa nỗ lực nội tại và ngoại tại của một cá nhân, nhằm khơi dậy lòng nhiệt tình và duy trì sự kiên trì trong việc theo đuổi những hành động đã được xác định.
Căng thẳng → S c m ứ ạnh động cơ → Hướng động cơ → Hành vi → Mong mu n ố → Mục tiêu
* Giảm bớt căng thẳng: Phụ thuộc vào h c h i và quá trình nh n thọ ỏ ậ ức.
- Nh ữ ng y u t ế ố khơi gợ ộng cơi đ :
Những kích thích sinh lý là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến nhu cầu của con người tại thời điểm nhất định Các trạng thái sinh lý như mức đường huyết hay sự co bóp của dạ dày đóng vai trò quyết định trong việc nhận thức nhu cầu về thức ăn, đặc biệt là khi cảm giác đói xuất hiện.
Những kích thích tình cảm có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến suy nghĩ và ước mơ của con người, tạo ra động lực từ những nhu cầu tiềm ẩn Khi gặp khó khăn trong việc đạt được mục tiêu, con người dễ rơi vào trạng thái hoang tưởng, tự tưởng tượng ra những tình huống lý tưởng mà họ mong muốn Những suy nghĩ này không chỉ phản ánh cảm xúc mà còn thúc đẩy hành động, hướng tới việc thực hiện các mục tiêu đã đề ra.
Kích thích ảnh hưởng đến quá trình nhận thức bao gồm những suy nghĩ ngẫu nhiên và thành tựu cá nhân Những yếu tố này có thể giúp con người nhận ra những nhu cầu tiềm ẩn trong cuộc sống của họ.
Những tác động thuộc về môi trường: R t nhi u nhu c u th c t nh t i thấ ề ầ ứ ỉ ạ ời điểm nhất định do tác động của môi trường
Tác động quá trình nhậ n th c ứ
Tác động về môi trường
Xung đột động cơ là hiện tượng phổ biến khi khách hàng có nhiều lý do để mua sản phẩm, nhưng những lý do này lại mâu thuẫn với nhau Trong lĩnh vực marketing, có ba kiểu mâu thuẫn cơ bản mà các chuyên gia cần chú ý để hiểu rõ hơn về hành vi mua sắm của khách hàng.
Mâu thuẫn trong lựa chọn xảy ra khi khách hàng đối mặt với nhiều phương án tương đương, khiến họ khó khăn trong việc quyết định Họ có mong muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau nhưng chỉ có thể chọn một.
Mâu thuẫn chấ ức năng là tình trạng xảy ra khi khách hàng đang cân nhắc một sản phẩm cụ thể Sản phẩm này có thể có những ưu điểm nổi bật, nhưng cũng không tránh khỏi những nhược điểm nhất định.
✓ Mâu thu n chẫ ối từ: khách hàng ph i l a ch n gi a th mình thích và thả ự ọ ữ ứ ứ mình không thích.
