So sánh Doanh thu (Revenue) và Tỷ suất lợi nhuận doanh thu (ROS) của 2 hãng
Bảng 1: So sánh Revenue và ROS của Toyota và Hyundai
Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4 Năm 5
Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4 Năm 5
Hình 1: Biểu đồ Revenue và ROS của Toyota
Hình 2: Biểu đồ Revenue và ROS của Hyundai
Qua số liệu trong bảng và biểu đồ so sánh Doanh thu (Revenue) và Tỷ suất lợi nhuận doanh thu (hay Tỷ suất sinh lời ROS) của 2 hãng xe Toyota và Hyundai, nhóm nhận thấy hiệu suất hoạt động kinh doanh của cả 2 hãng xe đều tiềm năng (0% < ROS
< 10%), cả 2 công ty vẫn có lãi sau khi trừ đi các khoản chi phí Đối với Toyota, ở năm đầu tiên mặc dù chỉ đạt doanh thu là $833 nhưng chỉ số ROS là 3%, chứng tỏ lợi nhuận chiếm 3% so với doanh thu Revenue và công ty kinh doanh có lãi Tuy nhiên, qua các năm tiếp theo, chỉ số ROS của Toyota giảm dần đáng kể, chỉ còn 1,6% vào năm thứ 5 (giảm một nửa so với năm đầu) Vì vậy, mặc dù doanh thu của Toyota vẫn tăng nhanh và đạt $3,919 vào năm thứ 5, nhưng Net Profit lại giảm, điều đó cho thấy công ty không thu về được mức lợi nhuận tốt (Vào năm 1, Net Profit xấp xỉ $24,9 nhưng tới năm thứ 5, Net Profit giảm còn xấp xỉ $23,5).
Bên cạnh đó, mặc dù năm đầu tiên Hyundai đạt được mức doanh thu Revenue cao hơn so với Toyota (gấp 1,5 lần) nhưng chỉ số ROS chỉ bằng 1,9%, chứng tỏ Net Profit công ty nhỏ, Hyundai kinh doanh vẫn có lãi nhưng không nhiều bằng Toyota. Qua các năm 2, 3 chỉ số ROS của Hyundai có xu hướng giảm, đồng thời doanh thu Revenue tăng nhưng ở mức ổn định, chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty khá hiệu quả và ổn định, đem lại mức lợi nhuận Net Profit cao, ổn định Vào 2 năm cuối
Ta có: ROS: Return on Sales (%) = Net Profit ($)/ Sales Revenue ($)
→ Nhóm kết luận rằng, Hyundai đang sản xuất các sản phẩm, dịch vụ cốt lõi, cách quản lý của công ty điều hành hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả và mang về mức lợi nhuận ổn định nhưng cần cải tiến để mang về mức lợi nhuận ròng cao, có nhiều chênh lệch hơn
→ Nhóm kết luận rằng, việc sản xuất kinh doanh của Toyota diễn ra và mang về doanh thu rất cao, xấp xỉ $4000, tuy nhiên lại không mang về lợi nhuận ròng đáng kể, từ đó, sẽ không có ngân sách để tái sản xuất, cũng như phát triển mở rộng quy mô doanh nghiệp 0 0 c so với Toyota (Vào năm 1, Net Profit xấp xỉ $25, tới năm 5, Net Profit vẫn xấp xỉ
Thự hiện các hi n ịch ma k g ân k hàng c u hút khách hàng mới thông qua các chương trình như: chiết khấu, giảm giá hoặc cải thiện chính sách chăm sóc khách hàng…
Giảm chi phí nguyên vật liệu: Cả Toyota và Hyundai cần liên hệ với các nhà cung cấp nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất xe ô tô để thương lượng giá thấp hơn Hoặc 2 hãng xe này có thể tiến hành phân tích sản xuất để đảm bảo rằng nguyên liệu không bị sử dụng lãng phí.
Sử dụng công nghệ để làm việc hiệu quả hơn: Cả Toyota và Hyundai cần áp dụng các giải pháp quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để giúp bán hàng hoạt động hiệu quả hơn và thu hút nhóm khách hàng tiềm năng Bên cạnh đó, CRM còn có thể giúp doanh nghiệp giải quyết các vấn đề tồn tại về dịch vụ khách hàng.
So sánh chi phí Margin Before Marketing, Marketing và tỷ lệ quảng cáo/doanh số bán hàng (Marketing/Sales) của 2 hãng xe Toyota và Hyundai
Bảng 2: Số liệu về Margin, Marketing và Marketing/Sales
TOYOTA Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4 Năm 5 Margin before Marketing $125 $175 $255 $383 $588
Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4 Năm 5 Margin before Marketing $198 $208 $219 $234 $251
Hình 3: Biểu đồ so sánh Margin before Marketing, Marketing và Marketing/Sales của Toyota
Hình 4: Biểu đồ so sánh Margin before Marketing, Marketing và Marketing/Sales của Hyundai
Qua số liệu trong bảng và biểu đồ so sánh lợi nhuận trước khi có hoạt động Marketing, chi phí đầu tư cho hoạt động Marketing và tỷ lệ quảng cáo/ doanh số bán hàng (Marketing/Sales) của 2 hãng xe Toyota và Hyundai, nhóm nhận thấy Toyota chú trọng đầu tư kinh phí, nguồn lực vào hoạt động tiếp thị và quảng cáo của công ty hơn hẳn so với Hyundai Trong 2 năm đầu tiên, Toyota không tập trung nhiều chi phí cho hoạt động Marketing bằng Hyundai (chỉ dao động từ $100 - $150, trong khi đó Hyundai dành tới $173 - $183) Trong 2 năm này, tỷ lệ quảng cáo/ doanh số bán hàng (Marketing/ Sales) của 2 hãng xe đều đạt mức 13%, điều này chứng tỏ cả 2 công ty đều sử dụng chi phí cho hoạt động tiếp thị hiệu quả, giúp thúc đẩy doanh số bán hàng cao so với số tiền và tài nguyên được sử dụng để quảng cáo
Tuy nhiên, trong 3 năm tiếp theo, trước khi có các hoạt động Marketing, lợi nhuận của Toyota tăng nhanh, năm thứ 5 chiếm tới $588 Tuy nhiên, sau khi đầu tư cho hoạt động marketing, Toyota lại tăng dần chi phí cho các hoạt động của mình và đến năm thứ 5, chi phí dành cho marketing tăng lên 5 lần so với năm đầu tiên, cao gấp đôi Hyundai, chiếm tới $563 Trong khi đó, tỉ lệ quảng cáo/ doanh số bán hàng (Marketing/Sales) của Toyota lại tăng nhanh hơn so với Hyundai, chiếm 14%, chứng tỏ chi phí Marketing của Toyota mặc dù cao nhưng không đem lại hiệu quả về doanh số bán hàng cho công ty, mức độ thành công của các chiến dịch quảng cáo thấp Trái
0 0 ngược với Toyota, Hyundai lại khá ổn định trong các hoạt động marketing của mình khi không tăng quá nhiều chi phí, chỉ sử dụng $226 trong năm thứ 5 nhưng tỷ lệ quảng cáo/doanh số bán hàng (Marketing/Sales) chỉ chiếm 13%, chứng tỏ nguồn lực tiếp thị và quảng cáo của công ty Hyundai đang được sử dụng hiệu quả để tạo ra doanh số bán hàng cao.
So sánh chi phí đầu tư cho hoạt động Marketing, Profit và lợi tức đầu tư ROI của 2 hãng xe Toyota và Hyundai
Bảng 3: Chi phí cho hoạt động Marketing, Profit và ROI của 2 công ty
Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4 Năm 5
Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4 Năm 5
Hình 5: Biểu đồ thể hiện chi phí Marketing, Profit và ROI của Hyundai
Qua số liệu trong bảng và biểu đồ so sánh chi phí đầu tư cho hoạt động Marketing, Profit và lợi tức đầu tư ROI của 2 hãng xe Toyota và Hyundai, nhóm nhận thấy tương tự như so sánh Marketing/ Sales, Toyota tuy đầu tư rất nhiều chi phí cho hoạt động Marketing (từ $100 vào năm đầu tiên, đầu tư gấp 5 lần thành $563 trong năm thứ 5) nhưng lại thu về lợi nhuận không đổi qua 5 năm (chỉ đạt $25), bên cạnh đó, lợi tức đầu tư ROI của Toyota giảm dần qua 5 năm, chỉ còn 3,6% vào năm thứ 5 Điều đó chứng
Hình 6: Biểu đồ thể hiện chi phí Marketing, Profit và ROI của Toyota
0 0 tỏ tỷ lệ lợi nhuận thu được so với chi phí Toyota đầu tư cho Marketing không mang lại lãi
Mặt khác, tuy Hyundai chỉ đầu tư một số tiền không lớn vào hoạt động marketing, chiêu thị (dao động từ $173 đến $226) nhưng Hyundai lại có lợi tức đầu tư rất cao và dường như không đổi là 5% Vào năm cuối cùng, chỉ số ROI của Hyundai có giảm nhưng không đáng kể, chỉ giảm 0,1% còn 4,9% Điều này chứng tỏ khả năng sinh lời của một khoản đầu tư cho marketing của Hyundai cao.
Qua 2 so sánh Margin before Marketing, Marketing và Marketing/Sales; chi phí đầu tư
So sánh Year on Year Revenue Growth và CAGR của 2 hãng xe Toyota và Hyundai
→ Cả Toyota và Hyundai cần tiến hành những thay đổi cần thiết để cải thiện hoạt động kinh doanh như:
Cả Toyota và Hyundai cần có những thay đổi cần thiết để theo dõi chặt chẽ các chương trình khuyến mãi, quảng cáo của mình trên nhiều phương tiện khác nhau (social media, website, báo chí…) để có thể cho biết phương tiện nào hoạt động tốt hơn và tỷ lệ quảng cáo trên doanh số có thể cho thấy hiệu quả của chi tiêu quảng cáo Bên cạnh đó, tập trung quảng cáo, tiếp thị đúng đối tượng khách hàng mục tiêu của Toyota để tránh lãng phí chi phí Marketing
1.4 So sánh Year on Year Revenue Growth và CAGR của 2 hãng xe Toyota và Hyundai
Bảng 4: Số liệu Year on Year Revenue Growth và CAGR của Toyota và Hyundai
→ Nhóm kết luận rằng, Hyundai có chiến lược tối ưu hóa các chi phí marketing rất tốt, chiến dịch quảng cáo tạo ra doanh số cao so với chi phí quảng cáo Ngược lại, dù đầu tư khá nhiều vào marketing nhưng hiệu quả mà Toyota nhận được không có nhiều tiến triển nổi bật cũng như có phần không hiệu quả so với số tiền đã bỏ ra.
Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4 Năm 5
Year on Year Revenue Growth 40% 46% 50% 53%
Hyundai Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4 Năm 5
Year on Year Revenue Growth 5% 6% 6% 7%
Hình 7: Biểu đồ so sánh Year on Year Revenue Growth của Toyota và Hyundai
Qua số liệu trong bảng và biểu đồ so sánh chi phí đầu tư cho hoạt động Marketing, Profit và lợi tức đầu tư ROI của 2 hãng xe Toyota và Hyundai, nhóm nhận thấy Toyota có tốc độ tăng trưởng vượt bậc so với Hyundai Trong vòng 5 năm, Toyota có tốc độ tăng trưởng dao động từ 40 - 53%, gấp 8 - 9 lần so với tốc độ tăng trưởng hằng năm của Hyundai
Hình 8: Biểu đồ so sánh CAGR của Toyota và Hyundai
Qua số liệu trong bảng và biểu đồ so sánh Tốc độ tăng trưởng kép hằng năm (CAGR) của 2 hãng xe Toyota và Hyundai, nhóm nhận thấy kết quả thu nhập đầu tư thường niên trong 5 năm của Toyota cao hơn nhiều so với Hyundai, xấp xỉ 8 - 9 lần. Điều này chứng tỏ, Toyota đã thực hiện đầu tư một khoản tiền vào các dự án nào đó trong 5 năm và có tỷ lệ hoàn vốn đầu tư cao Hơn nữa, dự án này càng khả thi, dự án có chất lượng và tính thực tế trong cuộc sống Tuy nhiên, so với phân tích ở trên, chi phí đầu tư cho Marketing của Toyota mặc dù cao nhưng không đem lại hiệu quả về doanh số bán hàng cho công ty, mức độ thành công của các chiến dịch quảng cáo thấp.
→ Nhóm kết luận Toyota có thể đã đầu tư vào việc mở rộng thị trường hiện có, cải thiện cơ sở hạ tầng cũng như phát triển các dòng sản phẩm mới, dẫn đến việc tốc độ tăng trưởng kép hằng năm (CAGR) của Toyota tăng mạnh.
Ngược lại, tuy Hyundai có chiến lược tối ưu hóa các chi phí marketing rất tốt, chiến dịch quảng cáo tạo ra doanh số cao so với chi phí quảng cáo như đã phân tích ở trên, chỉ số CAGR của Hyundai lại thấp hơn nhiều so với Toyota
→ Nhóm kết luận rằng, điều này chứng tỏ rằng, Hyundai tuy mạnh ở mảng truyền thông tiếp thị, họ lại không đầu tư nhiều vào các hoạt động giúp cho sự tăng trưởng của doanh nghiệp như cải thiện cơ sở vật chất, hạ tầng, mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm mới như Toyota đã làm.
→ Nhóm đề xuất, trong những năm tiếp theo, cả 2 hãng xe Toyota và Hyundai đều phải nhận diện được các thách thức và xác định chính xác yếu tố thúc đẩy sự tăng trưởng và đề ra các chiến lược để mang về tốc độ tăng trưởng doanh thu hằng năm và tỷ lệ hoàn vốn đầu tư cao Mặc dù có thể gặp trở ngại ở giá cả nguyên vật liệu đầu vào, chi phí nhân công tăng hay các quy định mới của Chính phủ về thuế, phí hải quan… nhưng Toyota và Hyundai cần ưu tiên chính trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp là tăng trưởng doanh thu/lợi nhuận trong các thị trường hiện tại, cắt giảm chi phí, và tăng năng suất Đặc biệt, Toyota cần chú trọng hơn vào các chiến lược marketing cho sản phẩm xe ô tô của mình như email marketing, content marketing, social media…
Câu 2: Công ty đã tiến hành đo lường các chỉ số marketing (metrics) và thu được các kết quả trong bảng dưới đây Hãy cho biết ý nghĩa, đánh giá và so sánh hoạt động marketing của 2 công ty này
Bảng trên cho biết số lượng khách hàng mà cả 2 công ty Toyota và Hyundai đang phục vụ và phân chia những khách hàng này thành các nhóm khách hàng hiện tại và
0 0 khách hàng mới (New Customers), qua đó giúp nhóm phân tích được công ty nào có tỷ lệ giữ chân khách hàng, duy trì khách hàng (retention rate) tốt hơn
Qua số liệu cho thấy, khi nhìn vào các chỉ số giữa khách hàng mới và khách hàng cũ, đồng thời là chi phí cho các hoạt động marketing, chi tiêu của Toyota cho hoạt động marketing có hiệu quả và thành công hơn nhiều so với Hyundai Cụ thể là với chi phí hoạt động marketing cho khách hàng mới chỉ với $75/năm mà Toyota đã có từ 1.330 khách hàng mới vào năm thứ 1 đến 7.500 khách hàng mới vào năm thứ 5 Như vậy, chỉ với chi phí thấp nhưng Toyota lại thu hút được nhiều khách hàng mới hơn, đồng thời số lượng tổng khách hàng mỗi năm cũng tăng lên đáng kể, từ 3.33 ngàn khách hàng đến hơn 15,67 ngàn khách hàng vào năm thứ 5, gấp xấp xỉ 4 lần so với Hyundai.
Bên cạnh đó, mặc dù chi phí Hyundai sử dụng để chi tiêu hoạt động marketing cho khách hàng mới cao hơn với 93$ cho mỗi năm, nhưng chỉ đạt được từ 1.860 năm thứ 1 đến 2.430 khách hàng ở năm thứ 5, tức là kém hơn Toyota đến 3 lần.
Ngoài ra, chi phí khách hàng bỏ ra để mua hàng (Sales/Customers) của Toyota thấp hơn nhiều so với Hyundai, cụ thể lần lượt là 250$ và 342$ Bên cạnh đó, tỷ lệ giữ chân khách hàng của Toyota cũng cao hơn nhiều so với Hyundai với tỷ số lần lượt là 80% (không đổi qua các năm) và 54% cho thấy khách hàng của Toyota sẽ trung thành hơn mặc dù các khách hàng của Hyundai chi tiêu nhiều hơn Qua đó cho thấy Toyota có các hoạt động marketing hiệu quả, các chiến lược giữ chân khách hàng hợp lý nhưng với mức chi phí ít hơn so với Hyundai
→ Nhóm đề xuất, Hyundai cần thực hiện các chiến lược phù hợp hơn trong việc lôi kéo và giữ chân khách hàng Các chiến lược giảm giá sẽ mang lại lợi nhuận nhưng
Ý nghĩa các số đo
- Customer CLV (Giá trị vòng đời của khách hàng): Tỷ suất lợi nhuận chiết khấu mà một công ty sẽ kiếm được từ khách hàng trong suốt cuộc đời của họ mua hàng từ công ty
- Customer Acquisition Cost (Chi phí thu hút khách hàng): chỉ số này sử dụng để xác định các nguồn lực trong công ty cần phải bỏ ra để thu hút khách hàng mới và tiếp tục đà tăng trưởng công ty
- Customer Count: chỉ số giúp doanh nghiệp biết được số lượng khách hàng của mình trong khoảng thời gian xác định
- Customer Asset Value: chỉ số giúp xác định giá trị khách hàng đóng góp cho doanh nghiệp
So sánh khách hàng của 2 công ty
Về chỉ số Customer Lifetime Value
Toyota có chỉ số Customer Lifetime Value cao hơn so với Hyundai, điều này chứng tỏ tổng số tiền kỳ vọng một khách hàng chi trả cho Toyota trong suốt cuộc đời họ ($123,21) cao hơn nhiều so với Hyundai ($96,71), hay nói cách khác, Toyota duy trì được tỉ lệ khách hàng trung thành cao, từ đó mang về được lợi nhuận cao cho công ty.
→ Nhóm đề xuất một số phương pháp sau:
- Thường xuyên đánh giá sự hài lòng của khách hàng: Việc Toyota và Hyundai thường xuyên đo lường sự hài lòng của khách hàng sẽ giúp họ đánh giá chiến lược của công ty có còn phải cải thiện ở đâu.
- Đầu tư vào trải nghiệm khách hàng trên website và ứng dụng di động: Toyota vàHyundai nên tạo ra những giao diện trải nghiệm website UI/UX tối giản và hiện đại, cùng những nội dung có giá trị cung cấp đến khách hàng Bên cạnh thiết kế hấp dẫn, cần đảm bảo rằng trang web đáp ứng trên smartphone, tốc độ cao và tuân theo hiệu quả SEO.
Về chỉ số Customer Acquisition Cost
Nhóm nhận thấy rằng chi tiêu tiếp thị của hãng Toyota tốt hơn hãng Hyundai Ở hãng Hyundai, số đo CLV và số đo Customer Acquisition Cost cách nhau là $3,71 nhưng là $48,21 cho Toyota
CLC và CAC có mối tương quan chặt chẽ với nhau:
Chỉ số CLV/CAC của Toyota = 123.21/75 = 1.6428
Chỉ số CLV/CAC của Hyundai = 96.71/93 = 1.0399
⇒ Chỉ số của cả Toyota và Hyundai đều > 1, điều này chứng chứng tỏ chi phí thu hút khách hàng của cả hai doanh nghiệp đang ở mức phù hợp, cùng với mối quan hệ khách
→ Nhóm kết luận rằng, chỉ số CLV rất quan trọng cho sự phát triển kinh doanh và thành công lâu dài của công ty, vì vậy, đối với Toyota cần tiếp tục duy trì và phát triển, còn Hyundai cần cải thiện giá trị vòng đời khách hàng.
→ Nhóm kết luận, Hyundai mặc dù khá ổn định về mặt doanh thu và lợi nhuận nhưng ế ằ
→ Nhóm đề xuất một số phương pháp sau:
- Việc chỉ số chi tiêu tiếp thị của Hyundai kém hơn so với Toyota có thể một phần là do doanh nghiệp đã nhắm đến không đúng khách hàng phù hợp với sản phẩm của công ty Vì vậy để có thể sử dụng hiệu quả các chi phí trong hoạt động chiêu thị, công ty cần xem xét lại các chỉ số đo lường trong các chiến dịch quảng cáo, từ đó có thể loại bỏ đi những hoạt động không hiệu quả và tập trung vào các hoạt động đem lại hiệu quả cao cho công ty Tập trung vào nhóm khách hàng cụ thể và chăm sóc họ một cách tốt nhất thay vì cố gắng làm tất cả khách hàng hài lòng.
- Đầu tư vào tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO) Đảm bảo rằng việc khách truy cập chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng đơn giản và dễ hiểu hoặc để khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng và mua hàng trên các điểm bán tại cửa hàng hay website của bạn.
- Chạy quảng cáo Google Ads – cách tìm khách hàng nhanh nhất Quảng cáo Google, đặc biệt là quảng cáo tìm kiếm có thể coi là một trong những cách tìm kiếm khách mua ô tô nhanh nhất vì nhắm sát đối tượng Tất nhiên bạn vẫn có thể kiếm được nhiều khách bằng các cách Marketing truyền thống Nhưng nếu muốn tìm khách online, Google Ads là kênh doanh nghiệp nên đầu tư.
- Bên cạnh quảng cáo, tích cực đầu tư vào content Vì thời gian lướt internet của khách hàng nhiều hơn, cần tập trung đánh mạnh content mạng xã hội và content SEO web.
3.2.3 Về chỉ số Customer Count
Số lượng khách hàng của Toyota cao gấp 3 lần Hyundai.
→ Nhóm đề xuất một số phương pháp sau:
→ Nhóm kết luận, các chiến dịch chiêu thị của Toyota tuy ít chi phí hơn nhưng lại thu hút nhiều khách hàng hơn rất nhiều Trái ngược với Toyota, Hyundai bỏ ra nhiều chi phí hơn nhưng lại không đạt được hiệu quả như mong đợi, thậm chí bị lỗ.
- Hyundai nên xác định lại phân khúc khách hàng phù hợp với các sản phẩm của công ty.
- Tận dụng mức độ ảnh hưởng của những người nổi tiếng để phổ biến thương hiệu hơn đến công chúng.
- Cần đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để đảm bảo mọi quá trình mua sắm của khách hàng đều được tối ưu, nhanh chóng và dễ dàng.
- Áp dụng marketing dây truyền bằng cách khuyến khích khách hàng giới thiệu khách khác mua xe sẽ được % giá trị hợp đồng.
- Áp dụng quảng cáo bám đuổi - Google Remarketing Với khách hàng đã từng quan tâm đến website hoặc mẫu xe nào đó của bạn Quảng cáo sẽ bám đuổi họ cho tới khi họ chuyển đổi (hoặc trong thời gian cố định).
3.2.4 Về chỉ số Customer Asset Value
Từ quan điểm về giá trị tài sản của khách hàng vào cuối năm thứ 5, Toyota có giá trị gần gấp 5 lần Hyundai.
→ Nhóm đề xuất một số phương pháp sau:
- Tăng giá trị của khách hàng bằng cách cung cấp cho khách hàng những gì có giá trị đối với họ bằng cách thu thập phản hồi của khách hàng để có thể cải thiện những điểm chưa tốt của sản phẩm; luôn cố gắng hết sức để cung cấp cho khách hàng những gì họ yêu cầu để khiến họ gắn bó lâu hơn.
- Thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ khách hàng bằng các chương trình lòng trung thành khách hàng
- Cố gắng giữ liên lạc và cập nhật các khuyến mãi hấp dẫn nếu có, gửi thiệp chúc mừng sinh nhật hoặc quà cho khách hàng…
→ Nhóm kết luận: Các khách hàng của Toyota có giá trị hơn so với các khách hàng của Hyundai Như vậy, Toyota đã xác định đúng đắn thị trường phù hợp với mình, các khách hàng Toyota tuy chi tiêu cho việc mua sản phẩm ít hơn nhưng lại mang giá trị cao hơn với mức $1,344 trong khi khách hàng Hyundai chỉ đạt giá trị $222.
Customer Asset Value
Câu 4: Bảng 4 cung cấp thông tin về mức độ nhận biết thương hiệu (Awareness), mức độ nhận thức thương hiệu đầu tiên (Top of Mind), mức độ hài lòng (Satisfaction) và mức độ sẵn sàng giới thiệu (Willingness to Recommend) của khách hàng về 2 dòng xe ô tô đến từ Nhật Bản là Toyota và đến từ Hàn Quốc là Hyundai.
Về mức độ nhận diện thương hiệu (Awareness)
Hình 9: Biểu đồ so sánh mức độ nhận diện thương hiệu
Dễ dàng nhận thấy mức độ nhận diện thương hiệu của khách hàng đối với hãng xe Toyota cao hơn nhiều so với hãng xe Hyundai Ngay từ năm đầu tiên, Toyota đã vượt qua Hyundai với chỉ số nhận diện thương hiệu (Awareness) là 30%, Hyundai chỉ chiếm 20%, thấp hơn 10% so với Toyota Chỉ số này có ý nghĩa khi nhắc đến tên hãng xe ô tô châu Á Toyota hay Hyundai, người tiêu dùng dễ dàng nhận ra hoặc biết về thương hiệu Toyota nhiều hơn Qua những năm tiếp theo, chỉ số này của Toyota tiếp tục giao động lên xuống 1-2% và kết thúc ở con số là 33% vào năm thứ 5 Trong khi đó, mặc dù mức độ nhận diện thương hiệu của Hyundai vẫn có tăng qua các năm, nhưng vẫn thấp hơn nhiều so với Toyota, chỉ chiếm 23% trong năm thứ 5.
Như vậy, mức độ nhận diện thương hiệu của người tiêu dùng xe ô tô đối với hãng xe Toyota nằm ở mức cao Đây chính là lợi thế cạnh tranh bền vững mà Toyota có được so với các hãng xe khác cùng phân khúc, mang lại những khoản lợi nhuận trong dài hạn, tác động rõ rệt vào tình hình kinh doanh của công ty Vì Toyota có mức độ nhận diện thương hiệu cao nên đồng thời làm củng cố thêm sự tin tưởng của khách hàng, gắn kết họ hơn với thương hiệu xe ô tô Toyota.
→ Để có thể giữ vững vị thế này trên thị trường, Toyota cần tiếp tục nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu trong người tiêu dùng Nhóm chúng tôi đưa ra một số giải pháp sau:
- Thực thi các chiến dịch remarketing như TVC, viral clips, kết hợp với music marketing… Vì Toyota đã có sẵn tệp khách hàng tiềm năng với mức độ nhận diện thương hiệu (Brand Awareness) cao, nên Toyota cần củng cố hình ảnh, thông điệp đối với các khách hàng, đối tượng tiềm năng đã từng thử hay sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp Việc thông báo cho khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng về các hoạt động mà Toyota đang áp dụng có thể gây sự chú ý, thu hút mạnh mẽ.
- Thực hiện các chương trình tài trợ cho các giải đua xe lớn cấp quốc gia, các chương trình thời trang, người mẫu để thu hút không chỉ các đối tác mà còn là các khách hàng tiềm năng yêu thích thể thao, thời trang sang trọng, phù hợp với định vị thương hiệu của Toyota.
→ Để tăng mức độ nhận diện thương hiệu của khách hàng đối với hãng xe Hyundai, doanh nghiệp cần truyền tải các giá trị, trải nghiệm mà xe ô tô Hyundai có thể mang lại cho khách hàng khi sử dụng Nhóm chúng tôi đưa ra một số giải pháp sau:
- Xây dựng brand awareness trên các trang mạng xã hội kết hợp với KOLs, Influencer để truyền tải thông điệp tới đúng đối tượng mục tiêu với mức chi phí ưu đãi Hyundai là hãng xe đến từ Hàn Quốc nên có thể mời các đại sứ thương hiệu có mức độ nhận diện cao như BTS, diễn viên nổi tiếng như Hyunbin hay các ngôi sao bóng đá hàng đầu… Sử dụng đại sứ thương hiệu không chỉ lan tỏa content và xây dựng mức độ nhận diện thương hiệu (Brand Awareness) choHyundai, mà còn là minh chứng đáng tin cậy, củng cố niềm tin cho khách hàng nhờ sức ảnh hưởng của họ.
Về mức độ nhận thức thương hiệu đầu tiên (Top of Mind)
Hình 10: Biểu đồ so sánh mức độ Top of Mind
Dễ dàng nhận thấy mức độ nhận thức thương hiệu đầu tiên của khách hàng đối với hãng xe Toyota cao hơn nhiều so với hãng xe Hyundai Ngay từ năm đầu tiên, Toyota đã vượt qua Hyundai với chỉ số nhận thức thương hiệu đầu tiên (Top of Mind) là 17%, Hyundai chỉ chiếm 12%, thấp hơn 5% so với Toyota Chỉ số này có ý nghĩa rằng trong ngành hàng ô tô, phân khúc ô tô trung cấp, Toyota là thương hiệu xe ô tô mà khách hàng nghĩ đến đầu tiên, chiếm vị trí số 1 trong tâm trí khách hàng Đồng thời chỉ số này cho biết khách hàng dễ dàng đi đến quyết định mua xe Toyota cao Qua những năm tiếp theo, chỉ số này của Toyota tiếp tục giao động lên xuống 1 - 2% và kết thúc ở con số là 29% vào năm thứ 5 Trong khi đó, mặc dù mức độ nhận thức thương hiệu đầu tiên của Hyundai giảm dần qua các năm, thấp hơn nhiều so với Toyota, chỉ chiếm 10% trong năm thứ 5 Điều này có nghĩa là, trong ngành hàng ô tô, phân khúc ô tô trung cấp, Toyota là thương hiệu xe ô tô mà khách hàng nghĩ đến đầu tiên, sau đó mới tới Hyundai (và các hãng xe khác).
→ Để có thể giữ vững vị thế này trên thị trường, Toyota cần tiếp tục nâng cao nhận thức thương hiệu đầu tiên của khách hàng, luôn chiếm vị trí số 1 trong tâm trí họ. Nhóm chúng tôi đưa ra một số giải pháp sau:
- Tạo độ phủ trên thị trường Toyota cần đảm bảo sản xuất đủ và có mặt tại các showroom của hãng trên các thành phố lớn của Việt Nam Để khi khách hàng
0 0 cần cân nhắc chọn lựa các hãng xe, họ có thể dễ dàng nghĩ đến Toyota và tìm kiếm, chọn lựa tại showroom trước khi đưa ra quyết định mua.
→ Để tăng mức độ nhận thức thương hiệu đầu tiên của khách hàng đối với hãng xe Hyundai, doanh nghiệp cần truyền tải các giá trị, trải nghiệm mà xe ô tô Hyundai có thể mang lại cho khách hàng khi sử dụng Nhóm chúng tôi đưa ra một số giải pháp sau:
- Xây dựng các chiến dịch digital marketing trên các trang mạng xã hội Việc tối ưu hóa các kênh mạng xã hội có thể đem lại nguồn brand awareness tốt dẫn đến thương hiệu có khả năng trở thành Top of Mind trong tâm trí khách hàng Ngoài ra, Hyundai cần tiến hành các chiến dịch marketing, PR, Sales promotion vào các thời điểm phù hợp trong năm như gần Tết hoặc các mùa du lịch vì đây là khoảng thời gian mà nhu cầu đi lại tăng cao Nếu Hyundai có các chương trình giảm giá hoặc quà tặng đi kèm khi mua sản phẩm xe ô tô sẽ làm tăng mức độ nhận thức thương hiệu đầu tiên của khách hàng đối với hãng xe Hyundai.
Về mức độ hài lòng của khách hàng (Satisfaction)
Hình 11: Biểu đồ so sánh mức độ hài lòng
Dễ dàng nhận thấy mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với hãng xe Toyota cao hơn nhiều so với hãng xe Hyundai Toyota nằm ở mức độ cao, còn Hyundai nằm ở mức độ trung bình Ngay từ năm đầu tiên, Toyota đã vượt qua Hyundai với chỉ số thỏa
0 0 mãn (Satisfaction) là 85%, trong khi đó Hyundai chỉ chiếm 50%, thấp hơn lên tới 35% so với Toyota Chỉ số này có ý nghĩa rằng Toyota hoàn toàn có thể đáp ứng kỳ vọng, nhu cầu sử dụng xe ô tô của khách hàng ở mức rất cao Đồng thời chỉ số này cho biết giá trị mà khách hàng nhận được so với chi phí mà họ bỏ ra để mua xe ô tô không quá nhiều chênh lệch, khách hàng hoàn toàn hài lòng và có khả năng trở thành khách hàng trung thành của Toyota Qua những năm tiếp theo, chỉ số này của Toyota tiếp tục giao động lên xuống 1 - 3% và kết thúc ở con số là 88% vào năm thứ 5 Trong khi đó, mặc dù mức độ thỏa mãn của Hyundai cũng có qua các năm, nhưng chỉ số này lại thấp hơn nhiều so với Toyota, chỉ chiếm 53% trong năm thứ 5 ở mức trung bình Điều này có nghĩa là, trong ngành hàng ô tô, phân khúc ô tô trung cấp, Hyundai vẫn chiếm sự yêu thích của khách hàng, nhưng giá trị mà họ nhận được khi mua và sử dụng xe chưa thật sự khiến họ hài lòng.
Về mức độ sẵn sàng giới thiệu (Willingness to Recommend)
Hình 12: Biểu đồ so sánh mức độ Willingness to Recommend
Dễ dàng nhận thấy mức độ sẵn sàng giới thiệu của khách hàng cho bạn bè, người thân đối với hãng xe Toyota cao hơn nhiều so với hãng xe Hyundai Ngay từ năm đầu tiên, Toyota đã vượt qua Hyundai với chỉ số sẵn sàng giới thiệu (Willingness to Recommend) là 65%, trong khi đó Hyundai chỉ chiếm 42%, thấp hơn 23% so với Toyota Điều này rất dễ hiểu vì mức độ thỏa mãn mà Toyota đem lại cho khách hàng
0 0 cao hơn Hyundai, nên tệp khách hàng này cũng sẵn sàng giới thiệu sản phẩm chất lượng cho bạn bè người thân của họ khi họ có nhu cầu sử dụng Qua những năm tiếp theo, chỉ số này của Toyota tiếp tục giao động lên xuống 1 - 4% và kết thúc ở con số là 69% vào năm thứ 5 Trong khi đó, Hyundai có chỉ số sẵn sàng giới thiệu thấp hơn nhiều so với Toyota, chỉ số này giảm dần và chỉ đạt 39% vào năm cuối cùng, thấp nhất trong 5 năm Điều này có nghĩa là, trong ngành hàng ô tô, phân khúc ô tô trung cấp, Hyundai vẫn chiếm sự yêu thích của khách hàng, nhưng giá trị mà họ nhận được khi mua và sử dụng xe chưa thật sự khiến họ hài lòng, vì thế họ chưa sẵn sàng giới thiệu xe Hyundai cho bạn bè, người thân của mình mà có xu hướng giới thiệu xe Toyota.
→ Để có thể giữ vững vị thế trên thị trường và tăng chỉ số hài lòng cũng như sẵn sàng giới thiệu, Toyota cần tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ để tăng giá trị trải nghiệm, mức độ hài lòng của khách hàng và giữ chân họ trong những lần mua tiếp theo Ngoài ra, việc đáp ứng được kỳ vọng cũng giúp Toyota nâng cao sự tin tưởng của khách hàng đối với thương hiệu xe ô tô Toyota Nhóm chúng tôi đưa ra một số giải pháp sau:
- Đảm bảo chất lượng sản phẩm đúng với những gì đã quảng cáo, PR Hơn nữa, chất lượng phải được thể hiện trong mọi hoạt động của doanh nghiệp (telesales, chăm sóc khách hàng, quà tặng, ưu đãi, bảo hành xe, dịch vụ rửa xe…) chứ không chỉ trong sản phẩm xe ô tô Toyota Nhóm chúng tôi nhận thấy khi trải nghiệm xe ô tô, khách hàng cũng đặc biệt quan tâm tới dịch vụ mà họ nhận được từ các nhân viên tại showroom Vì vậy nếu Toyota chú trọng các hoạt động này thì sẽ tiếp tục tăng mức độ hài lòng của khách hàng.
- Tương tự, Toyota cần đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để đảm bảo mọi quá trình mua sắm của khách hàng đều được tối ưu, nhanh chóng và dễ dàng Hãng xe cũng nên dành tặng sự tri ân những khách hàng cũ, khách hàng trung thành khi quay lại mua sản phẩm của Toyota nhiều lần Điều này sẽ để lại những ấn tượng rất tốt cho họ, tăng mức độ thỏa mãn và hài lòng.
→ Với Hyundai, để tăng mức độ thỏa mãn của khách hàng và mức độ sẵn sàng giới thiệu đối với hãng xe Hyundai, doanh nghiệp cần truyền tải các giá trị, trải nghiệm mà xe ô tô Hyundai có thể mang lại cho khách hàng khi sử dụng Nhóm chúng tôi đưa ra một số giải pháp sau:
- Tương tự như Toyota, Hyundai cần đảm bảo chất lượng sản phẩm đúng với những gì đã quảng cáo, PR Hơn nữa, chất lượng cũng phải được thể hiện trong mọi hoạt động của doanh nghiệp (telesales, chăm sóc khách hàng, quà tặng, ưu đãi, bảo hành xe, dịch vụ rửa xe…) chứ không chỉ trong sản phẩm xe ô tô Hyundai Hãng xe có thể thêm những phần quà, giảm giá bất ngờ mà không thông báo trước cho khách hàng để tạo bất ngờ, tăng mức độ hài lòng của khách hàng.
- Thường xuyên gửi các bảng khảo sát về mức độ hài lòng với sản phẩm, dịch vụ của Hyundai tới khách hàng qua email, SMS…
