CHỦ đề 6 các mối QUAN hệ và HOẠT ĐỘNG đàm PHÁN

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ  CHỦ ĐỀ 6: CÁC MỐI QUAN HỆ VÀ HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN Giáo viên hướng dẫn: Lê Mỹ Linh Môn: ĐÀM PHÁN KINH DOANH Nhóm thực hiện: Nhóm 12 Thành viên: Lê Nguyễn Thành Đạt Nguyễn Thị Thùy Dương Huỳnh Lê Khoa Võ Châu Nhật Lai Huỳnh Thị Sim My Hồ Thị Thanh Trúc Đà Nẵng, tháng 11 năm 2022 MỤC LỤC CÁC MỐI QUAN HỆ TRONG ĐÀM PHÁN ĐÃ ĐƯỢC NGHIÊN CỨU NHƯ THẾ NÀO? 1.1 Đàm phán mối quan hệ diễn theo thời gian 1.2 Ngoài thảo luận vấn đề, đàm phán cách để tìm hiểu thêm đối phương tăng phụ thuộc lẫn 1.3 Giải vấn đề phân phối đơn giản có ý nghĩa tương lai 1.4 Các vấn đề mang tính phân tán đàm phán mối quan hệ nóng bỏng mặt cảm xúc 1.5 Đàm phán mối quan hệ khơng kết thúc 1.6 Trong nhiều đàm phán, người vấn đề trọng tâm 1.7 Trong số đàm phán, trì mối quan hệ mục tiêu đàm phán bao trùm bên nhượng vấn đề thực chất để trì tăng cường mối quan hệ CÁC HÌNH THỨC QUAN HỆ 2.1 Bốn hình thức quan hệ CÁC YẾU TỐ CHÍNH TRONG QUẢN LÝ ĐÀM PHÁN TRONG CÁC MỐI QUAN HỆ 3.1 Uy tín (Reputation) 3.2 Tin tưởng (Trust) .8 3.3 Công bằng .13 MỐI QUAN HỆ GIỮA UY TÍN, SỰ TIN CẬY VÀ CƠNG BẰNG 16 SỬA CHỮA MỘT MỐI QUAN HỆ 17 CÁC MỐI QUAN HỆ TRONG ĐÀM PHÁN ĐÃ ĐƯỢC NGHIÊN CỨU NHƯ THẾ NÀO? Theo truyền thống, nhà nghiên cứu nghiên cứu trình đàm phán theo hai cách Một mặt, họ nghiên cứu đàm phán thực tế tình thực tế quan hệ lao động quan hệ quốc tế Mặt khác, họ mô đàm phán phức tạp cách đơn giản hóa phức tạp phịng thí nghiệm nghiên cứu Họ tạo trị chơi mơ đàm phán đơn giản hóa, tìm sinh viên đại học sau đại học sẵn sàng trở thành người tham gia nghiên cứu kiểm tra tác động yếu tố có ảnh hưởng quan trọng điều kiện phịng thí nghiệm kiểm sốt Thử nghiệm phịng thí nghiệm chi phối trình nghiên cứu lĩnh vực đàm phán 50 năm qua, số lý Đầu tiên, loại nghiên cứu dễ thực nhiều so với việc nghiên cứu phức tạp đàm phán giới thực tình trực tiếp Thứ hai, số câu hỏi nghiên cứu trả lời tốt điều kiện phịng thí nghiệm kiểm sốt gặp phải mô liên tục điều kiện giống đàm phán thực tế Cuối cùng, so với tình thực địa, bối cảnh phịng thí nghiệm cho phép nhà nghiên cứu thu thập liệu hiệu hơn, kiểm soát yếu tố ngoại lai môi trường tự tin nhiều độ tin cậy tính hợp lệ kết Tuy nhiên, có vấn đề nghiêm trọng với truyền thống nghiên cứu phòng thí nghiệm mạnh mẽ Hầu hết kết luận rút từ nghiên cứu sử dụng nhóm hạn chế trị chơi thương lượng đơn giản mô lớp học Tuy nhiên, nên đặt câu hỏi cách hợp lý liệu quy định rộng rãi có hồn tồn xác phù hợp hay khơng, hầu hết nghiên cứu đàm phán thực với bên khơng có mối quan hệ tại, hầu hết đàm phán thực tế xảy người có mối quan hệ với bên Quan trọng hơn, bên tham gia đàm phán thực tế có khứ quan trọng với mong đợi tiếp tục hợp tác với tương lai Các tác giả cho nhà nghiên cứu nhanh chóng khái quát hóa từ nghiên cứu đơn giản (“đàm phán giao dịch”) sang đàm phán mối quan hệ phức tạp Có số cách mà mối quan hệ thay đổi động lực thương lượng 1.1 Đàm phán mối quan hệ diễn theo thời gian Có cách để biến đàm phán phân phối thành đàm phán tích hợp bên luân phiên gặt hái lợi ích phần thưởng Trong mối quan hệ, bên thực điều cách dễ dàng Các nhà đàm phán trị chơi thương lượng phịng thí nghiệm khơng thể đồng ý làm điều mối quan hệ họ kết thúc trò chơi kết thúc Do đó, thời gian trở thành biến số quan trọng đàm phán mối quan hệ; Ví dụ: Một đàm phán người chủ người lao động , người chủ muốn cơng nhân làm thêm hai tiếng ngày người lao động cho nhiều lúc xảy mâu thuẫn hai bên họ cần tìm điểm chung chia cho chẳng hạn người lao động cần người chủ giảm làm xuống khơng phải tăng thêm lợi ích cho người lao động việc suất ăn giải trí người chủ yêu cầu người lao động số điều khoản chất lượng lao động, … Và thời gian dài lợi ích chia cho đơi bên 1.2 Ngồi thảo luận vấn đề, đàm phán cách để tìm hiểu thêm đối phương tăng phụ thuộc lẫn Trong thương lượng giao dịch, bên tìm cách thu thập thơng tin để đạt thỏa thuận tốt Trong mối quan hệ, thu thập thông tin ý tưởng, sở thích mức độ ưu tiên rộng người thường hoạt động quan trọng để tìm điểm chung; thơng tin tiết lộ suy nghĩ, mong muốn, thói quen làm việc người kia, v.v., nâng cao khả phối hợp hoạt động bên cải thiện mối quan hệ diễn Ví dụ: Cơng ty Thái Lan Việt Nam bàn ý tưởng cho dự án quảng cáo sản phẩm mà công ty hợp tác Quảng cáo thường bị ảnh hưởng nhiều yếu tố luật pháp, sở thích người dân, văn hóa…Bên phai cơng ty Việt Nam nội dung thường hướng đến giáo dục, nhân văn tranh vấn đề đùa cợt, nhạy cảm cịn phía cơng ty Thái Lan thích thứ hài hước, gây tiếng cười Vì nên lúc đàm phán bên tìm điểm chung từ hịa hợp sở thích, ý tưởng, cải thiện mối quan hệ hiểu rõ để hợp tác tương lai 1.3 Giải vấn đề phân phối đơn giản có ý nghĩa tương lai Cuộc đàm phán thay đổi động lực quyền lực phụ thuộc mối quan hệ tương lai họ Các bên tìm hiểu nhiều họ dễ bị phụ thuộc phụ thuộc vào nhiêu Ví dụ: Trong đàm phán bên thường có bên có quyền lực cao bên lại, trao đổi hợp đồng với nhau, 1công ty nhỏ, doanh nghiệp thuộc nước phát triển bên phụ thuộc cơng ty giữ sản phẩm độc quyền đàm phán họ nhượng nhiều để có hợp đồng,…và từ ảnh hưởng đến đàm phán tương lai 1.4 Các vấn đề mang tính phân tán đàm phán mối quan hệ nóng bỏng mặt cảm xúc Nếu bên cảm thấy gay gắt vấn đề bên có hành vi khiêu khích, bên trở nên giận với Việc bày tỏ tức giận rõ ràng khiến việc đàm phán vấn đề khác trở nên khó khăn Các bên nói điều họ khơng có ý nghĩa, đưa nhận xét gây tổn hại, cắt đứt thảo luận chí từ chối nói thêm, hành trang cảm xúc hoàn toàn lu mờ vấn đề đàm phán quan trọng Ví dụ: Trong họp để nêu ý tưởng kinh doanh cho sản phẩm có tham gia văn hóa phương Đơng Phương Tây, người phương Tây có xu hướng góp ý thẳng thắng tập trung ý nghĩa vào câu mà nói khơng suy diễn sâu xa, người Châu Á đưa ý kiến người Mỹ góp ý “ ý tưởng thật điên rồ” Nhưng người Châu Á suy nghĩ có người điên có ý tưởng điên rồ nên họ tự trường hợp khơng quản lý cảm xúc tốt dẫn đến mâu thuẫn cãi vã từ đàm phân diễn thất bại 1.5 Đàm phán mối quan hệ khơng kết thúc Một lợi đàm phán trị chơi mơ có kết thúc xác định Tuy nhiên, nhiều mối quan hệ, đàm phán không kết thúc; bên thường liên tục cố gắng đàm phán lại thỏa thuận cũ vấn đề chưa giải chắn (hoặc giải có lợi cho bên khơng có lợi cho bên kia) Điều có số kết quả:  Các bên trì hỗn đàm phán vấn đề khó khăn để bắt đầu hướng Ví dụ: Tháng năm 2021, hãng tin lớn Australia tập đồn Facebook có mâu thuẫn điều khoản chấm dứt hợp đồng thời hạn thông báo trước nêu luật truyền thơng nước Trước việc căng thẳng có nguy “bùng nổ”, Facebook bị trích có hành động “trì hỗn đàm phán” khiến q trình đàm phán diễn chậm kể từ ngày 18/2 Mặc dù sau đó, đại diện phát ngơn tập đồn đính cố gắng thực q trình đàm phán khơng phủ nhận có số khó khăn chưa có hướng giải  Cố gắng đoán trước tương lai thương lượng thứ từ trước thường điều Ví dụ: Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến kết đàm phán sức mạnh bên kỹ người đàm phán, Vì vậy, đốn trước kết thương lượng điều khơng thể Trong q trình đàm phán, đơi bên thương lượng dần tìm đáp án có lợi phía Nếu bên khăng khăng đến phương án mà công ty vạch trước mà khơng có nhượng bộ, đàm phán thất bại.  Thậm chí, số trường hợp, có kiện khơng lường trước hay nhà đàm phán quản lý tốt cảm xúc gây mâu thuẫn độ, đàm phán kết thúc bất ngờ  Các vấn đề mà bên thực bất đồng khơng biến Ví dụ: Trong trường hợp đàm phán xảy có xuất công ty độc quyền, bên lại thường phải nhượng phần lớn Bên công ty độc quyền thường ép buộc số lượng đặt hàng, đơn giá, … bên quyền lực thường phải chấp nhận điều khoản bên nhà cung cấp ( thường cơng ty độc quyền ) giữ giá trị kinh doanh cốt lõi bên cịn lại Nếu khơng nhượng bộ, doanh nghiệp khơng cịn khả cạnh tranh, chí làm sản xuất thị trường Trong trường hợp này, thỏa thuận lập bất đồng bên tồn đọng.  1.6 Trong nhiều đàm phán, người vấn đề trọng tâm Một lý thuyết quy định tiếng đàm phán tích hợp dạy để có hiệu quả, nhà đàm phán phải “tách người khỏi vấn đề” (Fisher, Ury and Patton, 2011) Ví dụ:  Samsung Apple tập đồn coi cạnh tranh trực tiếp với Một điều bất ngờ vào năm 2017, ông lớn bắt tay cho đời dịng Iphone X với hình OLED công nghệ độc Samsung Để làm điều này, bên thật “tách người khỏi đàm phán” (ở mối quan hệ địch thủ hai bên, lo lắng đánh thị trường, lợi nhuận, ) tập trung vào lợi ích, mục tiêu cuối cho đơi bên.  Kết mang ngồi sức tưởng tượng với việc dòng Iphone X phiên bán chạy tính đến thời điểm Samsung thu 110 USD với điện thoại bán thu tổng cộng 14 tỷ USD sau 20 tháng 1.7 Trong số đàm phán, trì mối quan hệ mục tiêu đàm phán bao trùm bên nhượng vấn đề thực chất để trì tăng cường mối quan hệ Một giải pháp tiềm cho đàm phán “con người vấn đề” hai bên nhượng lớn vấn đề thực chất để trì mối quan hệ Ví dụ:  Vào ngày 27/10/2022, tỷ phú Elon Musk thức mua lại Twitter với giá 44 tỷ đô Ngày 16/11, tỷ phú Elon Musk thông báo nhân viên Twitter có hai ngày để lựa chọn làm việc cường độ cao bị sa thải thêm vào chấm dứt chế độ làm việc từ xa Ngay sau đó, hàng trăm người định có 75 kỹ sư chủ chốt lại.  Trước tình trạng nghỉ việc hàng loạt cơng nhân dẫn đến việc đóng cửa trụ sở tuần, Elon Musk định thực sách nhượng nhằm trì mối quan hệ với nhân viên chủ chốt cách gặp trực tiếp để đàm phán chấp nhận làm việc từ xa kiểm duyệt từ nhà quản lý trực tiếp Tóm lại, số vấn đề khiến việc đàm phán mối quan hệ trở nên khác biệt khó khăn so với việc tiến hành đàm phán phân tán tích hợp bên khơng có mối quan hệ q khứ dự định tương lai Không phải lúc rõ ràng học kinh nghiệm quy định từ nghiên cứu phịng thí nghiệm giao dịch thị trường áp dụng thương lượng mối quan hệ thực tế diễn CÁC HÌNH THỨC QUAN HỆ 2.1 Bốn hình thức quan hệ Một cách tiếp cận có ảnh hưởng, lý thuyết mơ hình quan hệ (Fiske, 1991, 2004), xác định bốn loại mối quan hệ bản: chia sẻ cộng đồng, xếp hạng thẩm quyền, đối sánh bình đẳng định giá thị trường: 2.1.1 Chia sẻ cộng đồng Chia sẻ cộng đồng mối quan hệ thống nhất, cộng đồng, sắc tập thể lòng nhân ái, thường thể người thân ruột thịt” (Fiske, 1991, p Ix) Mọi người gắn bó với ý thức tập thể mối quan hệ nhóm chung mạnh mẽ, sắc chung cảm giác thống nhất, đoàn kết cảm giác thuộc Bản sắc tập thể ưu tiên sắc cá nhân Nhóm điều bật nhất; Mối quan hệ chia sẻ cộng đồng dựa cảm giác tự nhiên, rộng lượng, tự phát nhau, thường xuất phát từ ý thức cội nguồn, mối ràng buộc huyết thống chung Những mối quan hệ tìm thấy gia đình, câu lạc bộ, hội kín, nhóm dân tộc khu vực lân cận Ví dụ:  Một hội gồm thành viên chơi thân, thành viên cộng đồng đề cao giá trị nhóm giá trị thân, ví dụ tranh luận hay có mâu thuẫn nghĩ đến mối quan hệ gắn kết với người không đặt lên cao 2.1.2 Xếp hạng thẩm quyền “Xếp hạng thẩm quyền mối quan hệ khác biệt không đối xứng, thường thể theo thứ tự thứ bậc địa vị mức độ ưu tiên, thường kèm với việc thực thi mệnh lệnh biểu khen ngợi tơn kính tơn trọng” (Fiske, 1991, p Ix) Mọi người tuân theo nguyên tắc hệ thống phân cấp tổ chức; cấp cao thống trị cấp thấp Mối quan hệ quyền hạn mối quan hệ bất bình đẳng, người vị trí cao kiểm sốt nhiều việc nhiều người người khác thường cho có nhiều kiến thức thơng thạo Sự kiểm sốt mối quan hệ khơng thực ép buộc (vũ lực) mà cách thừa nhận quyền lực hợp pháp, người có cấp bậc thấp sẵn sàng phục tùng người có cấp bậc cao hơn.  Ví dụ: Trong phịng ban marketing có trưởng phịng nhân viên, trưởng phịng coi có quyền hạn cao Vì nhân viên coi trưởng phịng người có quyền hạn hợp pháp thực hiện công việc đưa xuống điều xảy tương tự với trưởng phòng marketing giám đốc cơng ty 2.1.3 Đối sánh bình đẳng “Đối sánh bình đẳng mối quan hệ tương ứng 1-1, người khác biệt bình đẳng, thể tương hỗ cân (hoặc trả thù ăn miếng trả miếng), phân phối cổ phần đóng góp giống hệt nhau, đền bù thay vật, thay phiên nhau” (Fiske, 1991, tr ix) Những người mối quan hệ coi bình đẳng riêng biệt, thường thay cho nhau; người phải đóng góp cho người khác nhận từ người khác Kỳ vọng thể rõ hoạt động nhận (trong người thực chức giống nhau), tương hỗ vật (trong người kì vọng cho nhận lại giống nhau) Các mối quan hệ đối sánh bình đẳng xảy số đội nhóm định mà thành viên phải làm việc để phối hợp hành động họ Ví dụ: cơng ty bắt đầu thực dự án lớn, riêng biệt Lúc đầu, ban quản trị lập phòng ban hoạt động riêng cho dự án phịng ban có chức khác (Phịng R&D, Phịng marketing, phòng sale, )Và sau thời gian định, phòng ban phải nhận (ý nói phịng ban phải nhận tiền thưởng - vật) 2.1.4 Định giá thị trường “Định giá thị trường dựa thước đo giá trị (đa mơ hình) để người so sánh hàng hóa khác tính tốn tỷ lệ trao đổi chi phí / lợi ích” (Fiske, 1991, p Ix) Các giá trị chi phối loại quan hệ xác định hệ thống thị trường Mọi thứ thường đo lường số hiệu chuẩn định lượng nhất, chẳng hạn điểm tiện ích la, trao đổi đo lường theo số tỷ lệ giá so với hàng hóa Trong loại quan hệ này, người xem người khác thay cho thỏa thuận quan trọng mối quan hệ; bên giao dịch với cung cấp hàng hóa dịch vụ giống với mức giá tốt Trong mối quan hệ định giá theo thị trường, bên cố gắng thay đổi tỷ lệ giá hàng hóa nhằm có lợi cho (tối đa hóa mức độ hữu dụng chúng), họ tìm kiếm coi giá hợp lý Fiske chứng minh cách bốn mơ hình quan hệ làm sáng tỏ cách người xã hội khác tạo trao đổi thứ, đưa lựa chọn, tạo định hướng xã hội khác đưa phán đoán Các định nghĩa ông để hiểu động xã hội khác mà nhằm thúc đẩy mối quan hệ, chẳng hạn quyền lực, thành tích, bình đẳng liên kết Hơn nữa, điều quan trọng phải hiểu hai bên hình thành nhiều hình thức mối quan hệ họ Cuối cùng, số nghiên cứu khám phá cách bên mối quan hệ hình thành hình thức quan hệ khác nhau, kết khác biệt cách họ tiếp cận đàm phán Trong nghiên cứu cặp vợ chồng chọn tham gia hịa giải ly hơn, nam giới có xu hướng sử dụng lý lẽ dựa nguyên tắc pháp luật tập quán để xử lý vấn đề mâu thuẫn việc ly hôn, phụ nữ có xu hướng sử dụng nhiều lý lẽ dựa trách nhiệm cá nhân bên Nam giới có xu hướng bất cần dè dặt hơn, phụ nữ có xu hướng bộc lộ cảm xúc bị xúc phạm đau đớn sâu sắc (Pines, Gat Tal, 2002) Những kết không minh họa cách bên giải thích mối quan hệ tan vỡ theo cách "thích hợp" để giải xung đột mà cịn tiết lộ khác biệt giới tính cách tiếp cận mối quan hệ Ví dụ: Một công ty bán lẻ A ký hợp đồng với nhà cung cấp (B) năm bên đối tác thân thiết Chuẩn bị đến thời hạn gia hạn hợp đồng, nhà cung cấp khác (C) chủ động liên hệ với bên công ty bán lẻ chào mức giá thấp nhiều so với công ty B nhà bán lẻ A tiết kiệm chi phí, tăng khoản doanh thu lớn từ hợp tác Vì vậy, giải thích theo mối quan hệ định giá thị trường, mối quan hệ nhà bán lẻ nhà cung cấp xác định giá hàng hóa, hay nói cách khác thỏa thuận quan trọng quan hệ => nhà bán lẻ ngưng hợp đồng với cơng ty B kí kết hợp đồng với nhà cung cấp CÁC YẾU TỐ CHÍNH TRONG QUẢN LÝ ĐÀM PHÁN TRONG CÁC MỐI QUAN HỆ Do phức tạp hầu hết mối quan hệ cá nhân thân thiết, khó để biết khía cạnh phù hợp với đàm phán Uy tín (kinh nghiệm khứ - trực tiếp gián tiếp) cơng lý đóng vai trị quan trọng việc định hình phát triển mối quan hệ Nhưng qua nhiều mối quan hệ khác công việc - lãnh đạo, cố vấn, kết nối mạng lưới, tình bạn, - Lịng tin khía cạnh chung quan trọng Trong phần này, thảo luận tác dụng ba thành phần quan hệ quan trọng 3.1 Uy tín (Reputation) Uy tín bạn cách người khác nhớ lại trải nghiệm khứ họ với bạn Uy tín di sản mà nhà đàm phán để lại sau gặp gỡ đàm phán với bên khác Uy tín “bản sắc tri giác, phản ánh kết hợp đặc điểm thành tích cá nhân bật, hành vi thể hình ảnh dự định lưu giữ theo thời gian, quan sát trực tiếp / báo cáo từ nguồn thứ cấp” Dựa định nghĩa này, nói số điều tầm quan trọng uy tín: 3.1.1 Uy tín nhận thức mang tính chủ quan cao đời sống Nó khơng phải cách muốn người khác biết đến, hay cách nghĩ biết đến - mà họ thực nghĩ chúng ta, đánh giá họ, điều quan trọng Một uy tín hình thành, hoạt động thấu kính, hay “lược đồ”, qua người hình thành kỳ vọng họ hành vi tương lai 3.1.2 Một cá nhân có số uy tín khác nhau, chí xung đột Bởi hành động hồn tồn khác tình khác Mặc dù cá nhân tạo uy tín khác bối cảnh khác nhau, phổ biến nhất, uy tín hình ảnh quán từ nhiều người khác nhiều bối cảnh — hầu hết trường hợp, thường có thống chung việc nhìn thấy 3.1.3 Uy tín hình thành hành vi khứ Một mặt, biết uy tín dựa kinh nghiệm q khứ với người Mặt khác, kỳ vọng hình thành cách người cư xử với người khác Do đó, uy tín "trực tiếp" (từ kinh nghiệm chúng ta) khác với uy tín "tin đồn" (dựa kinh nghiệm người khác) Các cá nhân có xu hướng dựa nhiều vào uy tín trực tiếp uy tín tin đồn để định xem có nên tin tưởng người khác hay khơng 3.1.4 Uy tín bị ảnh hưởng đặc điểm thành tích cá nhân Chúng bao gồm phẩm chất tuổi tác, chủng tộc giới tính; giáo dục kinh nghiệm khứ; đặc điểm tính cách, kỹ hành vi Tất điều kết hợp với theo thời gian để tạo uy tín rộng rãi (cách người khác nhớ đến nói chung) uy tín cụ thể đến từ cách người khác trải nghiệm người cụ thể khứ Trong bối cảnh đàm phán, nghiên cứu giới tính nhà đàm phán, hài lịng với q trình kết quả, việc đạt thỏa thuận hay khơng có tác động đáng kể đến xếp hạng kỹ uy tín đạo đức nhà đàm phán 3.1.5 Uy tín phát triển theo thời gian; phát triển, chúng khó thay đổi Những trải nghiệm ban đầu với người khác - nghe họ từ người thứ ba - hình thành quan điểm họ, đưa tình dạng kỳ vọng đối phương Những kỳ vọng sau xác nhận khơng xác nhận tập hợp kinh nghiệm Do đó, ấn tượng trải nghiệm ban đầu với người khác có tác dụng mạnh mẽ việc hình thành kỳ vọng người khác; kỳ vọng định hình, chúng trở nên khó thay đổi 3.1.6 Uy tín người khác hình thành trạng thái cảm xúc kỳ vọng họ Uy tín tin đồn tốt tạo phản ứng cảm xúc tích cực từ người khác, uy tín tin đồn xấu gợi phản ứng cảm xúc tiêu cực từ người khác Uy tín “khắc nghiệt” (phân bổ, cạnh tranh) làm giảm khả thành công bạn đàm phán, khơng phải bạn làm mà uy tín bạn định hình tiêu vọng người khác bạn Tương tự, uy tín “mang tính xây dựng” (tích hợp, hợp tác) nâng cao khả thành cơng bạn uy tín bạn tạo kỳ vọng tích cực bên 3.1.7 Cuối cùng, uy tín tiêu cực khó sửa đổi Uy tín tiêu cực tồn lâu khó thay đổi sang tích cực Uy tín cần tích cực bảo vệ làm mắt người khác Đặc biệt kiện có khả bị người khác nhìn nhận theo hướng tiêu cực, phải nỗ lực bảo vệ uy tín đảm bảo người khác không nhớ trải nghiệm cách tiêu cực Cách giải thích hành vi khứ, cách xin lỗi yêu cầu người khác bỏ qua coi thường khứ, cách sử dụng lý bào chữa biện minh để giải thích lại làm điều mà người khác coi khơng thuận lợi có tác động lớn đến cách người khác nhớ đến kinh nghiệm họ với 3.2 Tin tưởng (Trust) Đa số học giả nghiên cứu mối quan hệ xác định lòng tin trung tâm mối quan hệ McAllister (1995) định nghĩa lòng tin "niềm tin cá nhân sẵn sàng hành động theo lời nói, hành động định người khác" Ba yếu tố góp phần vào mức độ tin cậy mà nhà đàm phán: khuynh hướng ăn sâu nhà đàm phán tin tưởng (ví dụ, khác biệt cá nhân tính cách khiến số người tin tưởng người khác), yếu tố tình (ví dụ, hội để bên giao tiếp nhau), mối quan hệ bên khứ Lewicki Tomlinson gợi ý quan hệ có độ sâu khác (độ thân mật) đặc trưng hai loại tin cậy: tin cậy dựa tính tốn tin cậy dựa nhận dạng 3.2.1 Niềm tin dựa tính tốn (Calculus-Based Trust) Sự tin tưởng dựa tính tốn có liên quan đến việc đảm bảo hành vi quán Việc tuân thủ tin cậy dựa tính tốn thường đảm bảo phần thưởng (sự tin tưởng từ đối phương giữ lời giữ gìn mối quan hệ) mối đe dọa (danh tiếng bị tổn hại họ nói với người khác bạn không đáng tin) Sự tin tưởng trì có hình phạt rõ ràng khơng tin tưởng Do đó, lời đe dọa trừng phạt có khả động quan trọng phần thưởng Hình thức tin tưởng phù hợp với hình thức quan hệ định giá theo giá thị trường với giai đoạn đầu mối quan hệ khác Trong bối cảnh này, người đặt lịng tin tính tốn giá trị việc phát triển lòng tin mối quan hệ so với chi phí trì cắt đứt mối quan hệ 3.2.2 Niềm tin dựa nhận dạng (Identification-Based Trust) Loại tin cậy thứ hai dựa đồng với mong muốn ý định người Sự hiểu biết lẫn phát triển đến mức bên hành động bên cách hiệu Đây kiểu tin tưởng mà người ta mong đợi phát triển mối quan hệ chia sẻ cộng đồng mối quan hệ xã giao biến thành mối quan hệ chia sẻ cộng đồng Các bên khẳng định tin tưởng mạnh më dựa nhận dạng cách phát triển sắc tập thể (tên chung, chức danh, biểu tượng, v.v.); đồng định vị (sống chung tòa nhà khu phố); tạo sản phẩm mục tiêu chung; cam kết thực giá trị chia sẻ chung Mức độ tin cậy dựa nhận dạng cao nhìn thấy loại mối quan hệ nhóm dàn nhạc giao hưởng hay ca phẫu thuật Thành tin cậy dựa nhận dạng tích cực, mạnh mẽ 3.2.3 Sự tin tưởng khác với sự không tin tưởng (Trust is diferent from distrust) Một điểm khác biệt quan trọng thứ hai là sự khác biệt giữa sự tin tưởng và sự không tin tưởng Nếu sự tin tưởng được coi là những kỳ vọng tích cực về hành vi của người khác thì sự ngờ vực là những kỳ vọng tiêu cực về hành vi của người khác Nghĩa là, chúng ta có thể tự tin dự đoán rằng một số người khác sẽ hành động để lợi dụng chúng ta, lợi dụng đức tin và thiện chí của chúng ta, hoặc thao túng mối quan hệ với mục đích cá nhân của họ Sự tin tưởng các mối quan hệ cá nhân phức tạp cho thấy rằng cả sự tin tưởng và không tin tưởng có thể cùng tồn tại song song Ví dụ, tôi có thể tin tưởng bạn đời của mình chọn một chiếc cà vạt để cùng bộ vest mới, vì biết rằng cô ấy có gu thẩm mỹ tuyệt vời, nhưng không tin tưởng cô ấy dọn dẹp văn phòng của tôi, vì biết cô ấy thường vứt bỏ những giấy tờ mà tôi coi là có giá trị.  3.2.4 Kỳ vọng về hành vi Cơ sở hình thành  Niềm tin dựa trên tính toán (CBT) Tích cực, chắc chắn o   Trong các giao dịch mạo danh o   Lợi ích dự kiến > chi phí Sự ngờ vực dựa trên tính toán Tiêu cực, chắc chắn o   Trong các giao dịch mạo danh (CBD) o   Chi phí dự kiến > lợi ích Niềm tin dựa trên nhận dạng (IBT) Tích cực, chắc chắn o   Sự tương thích về các giá trị, mục tiêu chung o   Sự gắn bó tình cảm tích cực Sự ngờ vực dựa trên nhận dạng Tiêu cực, chắc chắn o   Sự không tương thích về giá trị, mục (IBD) tiêu khác o   Sự gắn bó tình cảm tiêu cực 3.2.5 Xây dựng lòng tin và thương lượng (Trust bulding and negotiation) Bốn hình thức tin cậy đề xuất các chiến lược hành động rõ ràng cho các nhà đàm phán muốn xây dựng lòng tin với một bên khác.  Cách tăng độ tin cậy dựa trên tính toán Định hình kỳ vọng của bên và sau đó đáp ứng chúng Nhấn mạnh lợi ích của việc tạo sự tin tường lẫn Thiết lập sự tín nhiệm Nói sự thật và giữ lời Giữ lời hữa Thực hiện một cam kết và sau đó thực hiện theo cam kết đó Phát triển danh tiếng tốt Chú ý đến danh tiếng trực tiếp và danh tiếng tin đồn Cách tăng độ tin cậy dựa trên nhận dạng Phát triển những mối quan tâm, sở thích giống Phát triển các mục đích và mục tiêu tương tự cho tương lai Hành động và trả lời như người làm tình huống tương tự Giữ những nguyên tắc, giá trị và lý tưởng giống Tích cực thảo luận về những điểm chung của bạn với người kia, phát triển các kế hoạch để nâng cao và củng cố chúng Cách quản lý sự mất lòng tin dựa trên tính toán Giám sát hành động của bên Chuẩn bị các thỏa thuận chính thức (hợp đồng, biên bản, v.v.) nêu rõ các cam kết thực hiện, và hậu quả nếu các bên không thực hiện thỏa thuận của mình 3 Xây dựng các kế hoạch để "kiểm tra" bên có tuân theo các thỏa thuận không và xác minh những cam kết của bên Đảm bảo rằng bên không lợi dụng lòng tin và thiện chí của bạn bằng cách xâm phạm không gian cá nhân của bạn Cảnh giác với hành động của người và liên tục theo dõi ranh giới cá nhân của mình Sử dụng các cơ chế pháp lý chính thức nếu lo ngại rằng người có thể lợi dụng bạn Cách quản lý sự không tin cậy dựa trên nhận dạng Bạn và bên sẽ thường xuyên bất đồng, có quan điểm đối lập và đại diện cho những lý tưởng và nguyên tắc khác Bên sẽ khai thác hoặc lợi dụng bạn nếu có cơ hội Theo dõi ranh giới của bạn với người này một cách chặt chẽ và thường xuyên Đừng bao giờ tin tưởng mà hãy kiểm tra và xác minh thông tin, cam kết và lời hứa của bên Giảm thiểu sự phụ thuộc lẫn và quản lý chặt chẽ các mối quan hệ phụ thuộc Kiểm soát những gì bạn nói và cách bạn nói với người này Hạn chế tối đa việc tiết lộ thông tin cá nhân Không chia sẻ bất kỳ tâm sự, bí mật nào vì bạn có thể bị phản bội nếu làm vậy Luôn cho rằng với người này, "hành vi phạm tội tốt nhất là cách phòng thủ tốt" Lưu ý rằng nếu một nhà đàm phán bắt đầu mối quan hệ với một bên khác hoặc cho rằng mối quan hệ với bên chỉ dừng lại ở giao dịch thị trường, thì nhà đàm phán chỉ cần quan tâm đến việc phát triển và trì sự tin cậy dựa trên tính toán, và quản lý sự không tin cậy dựa trên tính toán Mặc khác, nếu nhà đàm phán kỳ vọng rằng mối quan hệ có thể phát triển thành một mối quan hệ chung thì nhà đàm phán nên thiết lập niềm tin dựa trên tính toán và nỗ lực xây dựng lòng tin dựa trên nhận dạng Tuy nhiên, quá trình này không thể vội vàng, cũng không thể một sớm một chiều Cuối cùng, nếu nhà đàm phán cảm thấy rằng sự ngờ vực dựa trên nhận dạng hình thành, thì họ nên quản lý cẩn thận ranh giới của mối quan hệ và giảm thiểu tiếp xúc với đối phương.  Các gợi ý về xây dựng lòng tin trên bàn đàm phán:  Nghiên cứu những gì có thể về đối tác của bạn  Hiểu đối tác trước ngồi vào bàn đàm phán Ví dụ như lý lịch, sở thích Thận trọng đối với sự tin cậy của người khác Ngay cả bạn nghĩ mình có thể tin tưởng đối phương, bạn cũng nên sử dụng các biện pháp bảo vệ mình khỏi những phán đoán sai lầm.  Giành được lòng tin của đối tác  Lắng nghe những lĩnh vực mà đối tác quan tâm và thấu hiểu những cảm xúc của họ.  3.2.6 Nghiên cứu gần đây về lòng tin và thương lượng (Recent research on trust and negotiation) Những nghiên cứu ban đầu thường chỉ rằng mức độ tin cậy cao hơn giúp đàm phán dễ dàng hơn, và ngược lại Tương tự, các quy trình tích hợp có xu hướng làm tăng độ tin cậy, các quy trình phân phối có thể làm giảm độ tin cậy.  Ngoài ra, một số nghiên cứu mới được thực hiện thập kỷ qua đã đưa các kết quả sau.   Đầu tiên, mức độ tin cậy và trung thực là trọng tâm của một cuộc đàm phán  Thứ hai, những người đặt lòng tin (những người khởi xướng sự tin tưởng) và những người được ủy thác (những người được tin tưởng) có thể tập trung vào những thứ khác lòng tin được xây dựng  Thứ ba, các phán đoán về sự tin cậy cũng bị chi phối bởi các đặc điểm của người được ủy thác.   Cuối cùng là kết quả của sự tin tưởng Lòng tin nâng cao hành vi hợp tác, thay đổi cách các bên giao tiếp và ảnh hưởng đến việc các quá trình phát triển theo hướng xác nhận quyền sở hữu giá trị (thương lượng phân phối) hay quá trình tạo giá trị (thương lượng tích hợp).  3.2.7 Niềm tin và đàm phán song phương (Bilateral trust and negotiation) Các yếu tố có thể ảnh hưởng đến sự phát triển lòng tin quá trình thương lượng bao gồm: các thuộc tính của người ủy thác, thuộc tính của người được ủy thác và các thuộc tính mà các bên đã chia sẻ.   Đối với các thuộc tính của người uỷ thác, biểu hiện của tín hiệu tích cực ảnh hưởng đến sự phát triển lòng tin, biểu hiện của sự tiêu cực ảnh hưởng đến sự phát triển niềm tin giảm Niềm tin phát triển một nhà đàm phán có định hướng xã hội đối với người kia, so với định hướng ủng hộ bản thân Sự khác biệt về quyền lực không ảnh hưởng đến sự phát triển lòng tin.   Đối với các thuộc tính chung của hai bên, sự tồn tại của mối quan hệ đàm phán trước có tác động tích cực và “cuộc nói chuyện nhỏ” trước đàm phán góp phần tạo nên sự tin cậy đàm phán Đàm phán mặt đối mặt cũng có nhiều khả năng dẫn đến sự phát triển lòng tin hơn giao tiếp qua trung gian máy tính.   Không có đủ nghiên cứu về các thuộc tính của người được ủy thác Yao, Zhang và Brett (2017) đã báo cáo bằng chứng thực nghiệm về sự phát triển lòng tin quá trình đàm phán mô phỏng Như đã được dự đoán, mỗi bên càng có xu hướng hoặc định hướng tin tưởng người khác thì càng có nhiều khả năng dẫn đến sự phát triển lòng tin Sự tin tưởng này có xu hướng thực hiện theo cách mà các bên giao tiếp với Những người với xu hướng tin cậy cao hơn có xu hướng sử dụng nhiều câu hỏi và câu trả lời hơn, các chiến thuật có nhiều khả năng được kết hợp với đàm phán Trong đó, những người có xu hướng tin cậy thấp hơn có xu hướng sử dụng nhiều lý lẽ hơn để biện minh vị trí của họ và các vấn đề đàm phán tại một thời điểm, thay vì cùng tìm kiếm các lĩnh vực để tìm lợi ích chung có thể có hoặc các vấn đề đánh đổi Những cách tiếp cận khác này đã ảnh hưởng nhiều hơn đến sở hữu và các chiến thuật thương lượng và tin cậy tiếp theo của các bên khác.  3.2.8 Khôi phục niềm tin (Trust repair) Việc xem xét nghiên cứu trước đó chỉ rõ ràng rằng sự tin tưởng cải thiện các quy trình đàm phán, dẫn đến các quy trình đàm phán tích hợp hơn và thường xuyên tạo kết quả đàm phán tốt hơn và sự ngờ vực cản trở quá trình đàm phán, dẫn đến nhiều hơn đàm phán phân tán và có thể làm giảm kết quả đàm phán mạnh mẽ Vì liên kết giữa niềm tin và các quá trình thương lượng tích cực và kết quả là rất quan trọng, một người đàm phán cần phải nhận thức được những cách có thể khôi phục niềm tin bị đổ vỡ để quay trở lại đàm phán để đạt được một đường hiệu quả hơn.  Nghiên cứu đã chỉ rằng có ba chiến lược chính mà người vi phạm ủy thác có thể sử dụng để sửa chữa niềm tin.   Đầu tiên, các nhà đàm phán có thể sử dụng lời nói hoặc biểu tượng cảm xúc để cố gắng sửa chữa vi phạm lòng tin Xin lỗi, giải thích, tường thuật, v.v những nỗ lực nhằm giải quyết ý định của người vi phạm ủy thác.   Cách thứ hai mà lòng tin có thể được sửa chữa là thông qua "bồi thường", hoặc bồi thường cho nạn nhân về hậu quả của việc vi phạm lòng tin Một nghiên cứu cho thấy rằng lời xin lỗi nâng cao hiệu quả của việc sửa chữa lòng tin, thì việc đưa lời đề nghị đền tội bằng tài chính là điều cần thiết đối với bất kỳ nỗ lực sửa chữa lòng tin nào.   Thứ ba, người vi phạm và nạn nhân có thể cố gắng áp đặt các cấu trúc mới để giảm thiểu các trường hợp vi phạm niềm tin có thể xảy tương lai, chẳng hạn như hợp đồng, hệ thống giám sát để tạo các quy định và phát hiện vi phạm hoặc trọng tài kiểm soát các hành vi không mong muốn Các quy tắc và thủ tục này có thể được củng cố bằng cách cũng tạo các khoản tiền phạt và hình phạt đối với hành vi vi phạm quy tắc 3.3 Công bằng  Vấn đề chính thứ ba các mối quan hệ là câu hỏi điều gì là công bằng hay chính đáng Sự công bằng đã là một vấn đề chính khoa học tổ chức; các cá nhân tổ chức thường tranh luận về việc trả lương của họ có công bằng hay không, liệu họ có được đối xử công bằng hay không, hoặc liệu tổ chức có thể đối xử không công bằng với một số nhóm người (ví dụ: phụ nữ, thiểu số, những người thuộc các nền văn hóa khác) hay không.  Công bằng có thể có một số hình thức:   Công bằng phân phối là về việc phân phối kết quả Các bên có thể lo ngại rằng một bên nhận được nhiều hơn những gì họ xứng đáng được nhận, rằng các kết quả phải được phân phối công bằng, hoặc các kết quả phải được phân bổ dựa trên nhu cầu Sự công bằng về kết quả thường được xác định một cuộc thương lượng có tính chất phân phối như là điểm giữa chừng giữa các vị trí mở của hai bên Sự xuất hiện của một điểm dàn xếp rõ ràng như vậy dường như làm tăng cả việc nhượng bộ lẫn khả năng thỏa thuận Tuy nhiên, các quyết định phân bổ quan trọng, nhiều người muốn để một bên thứ ba có uy tín đưa quyết định hơn là giải quyết vấn đề bằng thương lượng.  Ví dụ:  Việc cân lợi ích thương lượng hai công ty trước đến ký kết hợp đồng  Công bằng thủ tục là về quá trình xác định kết quả Các bên có thể lo ngại rằng họ không được đối xử công bằng quá trình thương lượng, không có cơ hội đưa quan điểm hoặc khía cạnh của câu chuyện, hoặc không được đối xử tôn trọng Bởi vì đàm phán là môi trường mà các bên được tạo cơ hội để định hình kết quả mà họ nhận được, nên tính công bằng về mặt thủ tục là rất cao hầu hết các cuộc đàm phán Mối quan tâm về sự công bằng thủ tục có nhiều khả năng nảy sinh các nhà đàm phán đánh giá hành vi của bên thứ ba Tính công bằng về thủ tục của bên thứ ba đặc biệt quan trọng coi bên thứ ba là trung lập; xem bên đó là đáng tin cậy; chấp nhận các quyết định của bên thứ ba; và, trường hợp các cơ quan có thẩm quyền chính thức như cảnh sát, việc tự nguyện chấp nhận quyết định và chỉ thị của bên thứ ba đó.  Ví dụ: Sử dụng trọng tài quốc tế có tranh chấp xảy ra   Công bằng tương tác là về cách các bên đối xử với mối quan hệ 1- Mọi người có kỳ vọng mạnh mẽ về cách mà bên nên đối xử với họ và sẽ cảm thấy bị đối xử bất công các tiêu chuẩn đó bị vi phạm Công bằng tương tác giữa các bên có thể được chia thành hai thành phần: công bằng giữa các cá nhân, phản ánh mức độ tôn trọng và mức độ đúng mực của các cơ quan có thẩm quyền việc đối xử với người khác và công bằng thông tin, phản ánh mức độ trung thực được đưa quá trình xử lý đó Khi bên thực hiện hành vi lừa dối, không thẳng thắn và bộc trực, hành động thô lỗ, yêu cầu không đúng mực, đưa các tuyên bố mang tính định kiến và phân biệt đối xử, đưa quyết định hoặc thực hiện các hành động thô bạo mà không cần biện minh, các nhà đàm phán cảm thấy rằng các tiêu chuẩn công bằng đã bị vi phạm.  Ví dụ: Hai bên có tranh chấp sử dụng trọng tài Việt Nam, trọng tài Việt nam trình xử lý tranh chấp thiên vị có hành động biểu lộ thiên vị bên nước thấy tiêu chuẩn công tương tác bị vi phạm  Cuối cùng, công bằng hệ thống là về cách các tổ chức đối xử với các nhóm cá nhân và các tiêu chuẩn về cách họ nên được đối xử Khi một số nhóm bị phân biệt đối xử, bị tước quyền hoặc được trả lương hoặc điều kiện làm việc kém hơn một cách có hệ thống, các bên có thể ít quan tâm hơn đến các yếu tố thủ tục cụ thể và lo ngại hơn rằng hệ thống tổng thể có thể bị thiên vị hoặc phân biệt đối xử, cách đối xử với một số nhóm nhất định và mới quan tâm của họ.  Ví dụ: Trong cơng ty, cấp ưu tiên với nhân viên có mối quan hệ thân thiết với mình, từ trả lương phân bổ công việc không đồng gây ức chế nội nhân viên vi phạm công hệ thống Vấn đề công bằng đã nhận được một số điều tra có hệ thống nghiên cứu về động lực đàm phán Các kết luận sau có thể được rút từ các nghiên cứu chính:   Sự tham gia vào quá trình hình thành chiến lược đàm phán làm tăng cam kết đối với chiến lược đó và sẵn sàng theo đuổi chiến lược đó Đây là “tác động của công bằng thủ tục” quen thuộc, đó các bên tham gia vào quá trình định hình một quyết định sẽ cam kết hơn với quyết định đó.   Công bằng thủ tục dường như cũng có tác động đến cách các nhà đàm phán tiếp cận quá trình đàm phán Công bằng thủ tục có liên quan chặt chẽ đến việc sử dụng các quy trình giải quyết vấn đề và đạt được kết quả tích hợp Mặt khác, độ bền của thỏa thuận đã thương lượng có liên quan chặt chẽ đến việc tuân thủ các nguyên tắc công bằng phân phối — nghĩa là, các bên có thể yên tâm rằng bản thân thỏa thuận đã được tất cả các bên nhìn nhận là “công bằng” theo cách mà mỗi bên đã cho / nhận một cái gì đó kết quả.   Các nhà đàm phán (người mua) đã được khuyến khích (“sẵn sàng”) nghĩ về sự công bằng đã hợp tác hơn các cuộc đàm phán phân phối Họ đã nhượng bộ nhiều hơn, hành động công bằng hơn, đạt được thỏa thuận nhanh hơn và có thái độ tích cực hơn đối với bên Đổi lại, họ cũng yêu cầu đối xử công bằng từ phía bên Tuy nhiên, bên không đáp lại hành vi hợp tác của nhà đàm phán, nhà đàm phán đã chủ động trả đũa và trừng phạt hành vi cạnh tranh của bên Do đó, nêu rõ ý định công bằng của riêng bạn và khuyến khích bên công bằng có thể là một cách tuyệt vời để hỗ trợ trao đổi công bằng, nhưng hãy chú ý đến nhà đàm phán có cử chỉ công bằng là hai mặt.   Tương tự, các bên nhận được đề nghị mà họ cho là không công bằng có thể từ chối chúng, mặc dù thứ được đề nghị có thể tốt hơn là không nhận được gì Một lời đề nghị nhỏ kém công bằng tạo cảm giác tức giận và Lòng tự trọng bị tổn thương, và các nhà đàm phán thường sẽ hành động ác ý để phá hủy toàn bộ thỏa thuận hơn là chấp nhận một thỏa thuận qua loa có lệ.   Việc thiết lập một số tiêu chuẩn khách quan về công bằng có tác động tích cực đến đàm phán và sự hài lòng với kết quả Những hiểu biết về BATNA của đối thủ, cũng như thông tin về giá thị trường ước tính của đối tượng thương lượng có quyết định mạnh mẽ nhất đến đánh giá công bằng của các nhà đàm phán.   Các đánh giá về sự công bằng chịu ảnh hưởng bởi thành kiến nhận thức Ví dụ: hầu hết các nhà đàm phán có thiên kiến vị kỷ, đó là xu hướng coi phần lớn hơn cho bản thân là công bằng, cả quy tắc công bằng rõ ràng là chia đều Nghiên cứu đã chỉ rằng thiên kiến vị kỷ này có thể được giảm bớt nhờ sự công bằng giữa các quốc gia mạnh mẽ Có nghĩa là, việc thừa nhận nhu cầu đối xử công bằng với người và thực sự đối xử công bằng với người dẫn đến thiên kiến vị kỷ ít hơn, nguồn lực được phân chia đồng đều hơn, giải quyết nhanh hơn và ít bế tắc hơn.   Những thiên kiến vị kỷ này khác giữa các nền văn hóa Thiên kiến này càng mạnh mẽ hơn các nền văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân (ví dụ: Hoa Kỳ), nơi cái tôi được phục vụ bằng cách tập trung vào các thuộc tính tích cực của một người để nổi bật và tốt hơn những người khác, so với các nền văn hóa theo chủ nghĩa tập thể hơn (ví dụ: Nhật Bản), nơi mà cái tôi được phục vụ bằng cách tập trung vào những đặc điểm tiêu cực của một người để hòa nhập với những người khác   Với sự phổ biến của các mối quan tâm về sự công bằng - cách các bên xem việc phân bổ kết quả, cách họ xem quá trình đến quyết định đó hoặc cách họ đối xử với - điều đáng chú ý là nhiều nghiên cứu đã không giải quyết rõ ràng các vấn đề công bằng bối cảnh đàm phán Một số tác giả đã nghiên cứu cách các hành động bên thứ ba thực hiện bị ảnh hưởng bởi đến sự quan tâm công bằng như thế nào Các vấn đề về công bằng cũng được đặt các cá nhân thương lượng tổ chức của họ, chẳng hạn như để tạo một bộ nhiệm vụ và trách nhiệm công việc độc nhất hoặc chuyên biệt Những “giao dịch mang phong cách riêng” này phải được quản lý một cách hiệu quả để đảm bảo rằng chúng có thể tiếp tục tồn tại mà không làm ảnh hưởng đến cảm giác công bằng của người khác Và không phải lúc nào họ cũng có thể công bằng như lúc đầu Trao đổi thương lượng có thể được coi là công bằng về mặt thủ tục bởi vì các bên cùng đưa quyết định, biết trước các điều khoản, đồng thuận lẫn quá trình và đưa các quyết định ràng buộc Tuy nhiên, ít nhất một nghiên cứu đã chỉ rằng sau các thỏa thuận như vậy được ký kết, các nhà đàm phán cảm thấy đối tác của họ kém công bằng hơn và không sẵn sàng tham gia vào các cuộc trao đổi tương lai với họ Vì vậy, thay vì làm cho mọi thứ trở nên công bằng hơn, các cuộc trao đổi thương lượng có thể nhấn mạnh xung đột giữa các tác nhân mù quáng với thành kiến của chính họ và có xu hướng nhìn động cơ và đặc điểm của bên theo khía cạnh bất lợi.  Cuối cùng, mặc dù các hình thức công bằng (phân bổ, thủ tục, tương tác, hệ thống) là các thực thể riêng biệt nhưng chúng thường đan xen vào Ví dụ, nhiều nghiên cứu đã ghi nhận mối quan hệ giữa công bằng thủ tục và phân bổ: Các bên cảm thấy rằng một kết quả nhất định là không công bằng cũng có khả năng coi kết quả đó là một thủ tục không công bằng và ngược lại Nhận thức về sự không công bằng phân phối có khả năng góp phần làm cho các bên hài lòng với kết quả của một quyết định, nhận thức về sự không công bằng thủ tục có thể góp phần vào việc các bên không hài lòng với kết quả hoặc với cơ quan đã thực hiện thủ tục không công bằng.  MỐI QUAN HỆ GIỮA UY TÍN, SỰ TIN CẬY VÀ CƠNG BẰNG Khơng hình thức cơng khác có mối quan hệ với mà uy tín, tin cậy cơng tương tác với việc định hình kỳ vọng hành vi người Ví dụ: Một cơng ty có danh tiếng tốt việc kinh doanh uy tín, cơng dễ bên đối tác tin tưởng, hợp tác làm ăn lâu dài cơng ty có có tiếng xấu, khơng uy tín Một phân tích nghiên cứu mối quan hệ nghiên cứu theo thời gian công tương tác thành tố quan trọng để dự đốn tin cậy tiếp theo; cơng theo thủ tục công cá nhân yếu tố dự báo quan trọng cách người cư xử đáng tin cậy tương lai Dự đốn hành động cơng dẫn đến tin cậy nâng cao danh tiếng tích cực Ngược lại, số bên bị đối xử bất công, họ thường trở nên tức giận trả đũa lại bất cơng những người coi gây Đối xử khơng cơng có khả dẫn đến lịng tin có danh tiếng xấu => Sự tin cậy, cơng uy tín trọng tâm đàm phán mối quan hệ thông tin cho nhau; hiểu thương lượng mối quan hệ phức tạp mà khơng có xem xét cách đánh giá đối phương (và chúng ta) khía cạnh SỬA CHỮA MỘT MỐI QUAN HỆ Có nhiều bước để sửa chữa mối quan hệ Cố gắng vượt qua tiếng xấu, tạo dựng lại lịng tin khơi phục cơng cho mối quan hệ nói dễ làm Fisher Ertel (1995), thảo luận trình dẫn đến đàm phán tích hợp hiệu quả, gợi ý câu hỏi chẩn đoán sau mà người ta hỏi tìm cách cải thiện mối quan hệ: Điều gây hiểu lầm tại, tơi làm để hiểu rõ nó? Nếu mối quan hệ khơng thuận lợi, điều xảy với nó, làm tơi thu thập thơng tin quan điểm để cải thiện tình hình? Điều gây thiếu tin tưởng tơi làm để bắt đầu sửa chữa niềm tin đó? Sửa chữa niềm tin q trình lâu dài chậm chạp Nó u cầu đầy đủ lời giải thích cho hành vi khứ, lời xin lỗi chí đền bù Điều khiến hai cảm thấy bị ép buộc, tơi làm để tập trung vào thuyết phục ép buộc? Làm chúng tơi giảm bớt áp lực cho nhau quyền tự lựa chọn để nói xảy cần thiết để sửa chữa nó? Điều khiến hai cảm thấy khơng tơn trọng, tơi làm để minh họa chấp nhận tôn trọng? Làm chúng tơi bắt đầu đánh giá cao đóng góp điều tích cực mà làm khứ? Làm chúng tơi khơi phục tơn trọng đánh giá cao đóng góp nhau? Điều khiến hai chúng tơi khó chịu, tơi làm để cân cảm xúc lý trí? Làm chúng tơi thể cảm xúc bên tạo tức giận, khó chịu, từ chối thất vọng? Làm chúng tơi trút bỏ cảm xúc cách hiệu hiểu nguyên nhân chúng, để vượt qua chúng?   BẢNG PHÂN CƠNG CƠNG VIỆC NHĨM: Tên thành viên Cơng việc Mức độ hoành thành Nguyễn Thị Thùy Dương Phần IV 100% Hồ Thị Thanh Trúc Phần III (4 ý đầu) + Slide 100% Võ Châu Nhật Lai Phần II 100% Huỳnh Thị Sim My Phần III (các ý lại) 100% Lê Nguyễn Thành Đạt Phần I (3 ý sau) + Word 100% Huỳnh Lê Khoa Phần I (4 ý đầu) 100% ... giản (? ?đàm phán giao dịch”) sang đàm phán mối quan hệ phức tạp Có số cách mà mối quan hệ thay đổi động lực thương lượng 1.1 Đàm phán mối quan hệ diễn theo thời gian Có cách để biến đàm phán phân... nhiều đàm phán, người vấn đề trọng tâm 1.7 Trong số đàm phán, trì mối quan hệ mục tiêu đàm phán bao trùm bên nhượng vấn đề thực chất để trì tăng cường mối quan hệ CÁC HÌNH THỨC QUAN HỆ ...MỤC LỤC CÁC MỐI QUAN HỆ TRONG ĐÀM PHÁN ĐÃ ĐƯỢC NGHIÊN CỨU NHƯ THẾ NÀO? 1.1 Đàm phán mối quan hệ diễn theo thời gian 1.2 Ngoài thảo luận vấn đề, đàm phán cách để tìm hiểu thêm