CHỦ đề 6 các mối QUAN hệ và HOẠT ĐỘNG đàm PHÁN

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ  CHỦ ĐỀ 6: CÁC MỐI QUAN HỆ VÀ HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN Giáo viên hướng dẫn: Lê Mỹ Linh Môn: ĐÀM PHÁN KINH DOANH Nhóm thực hiện: Nhóm 12 Thành viên: Lê Nguyễn Thành Đạt Nguyễn Thị Thùy Dương Huỳnh Lê Khoa Võ Châu Nhật Lai Huỳnh Thị Sim My Hồ Thị Thanh Trúc Đà Nẵng, tháng 11 năm 2022 MỤC LỤC Đàm phán kinh doanh nhóm 10 CÁC MỐI QUAN HỆ TRONG ĐÀM PHÁN ĐÃ ĐƯỢC NGHIÊN CỨU NHƯ THẾ NÀO? Theo truyền thống, nhà nghiên cứu nghiên cứu trình đàm phán theo hai cách Một mặt, họ nghiên cứu đàm phán thực tế tình thực tế quan hệ lao động quan hệ quốc tế Mặt khác, họ mô đàm phán phức tạp cách đơn giản hóa phức tạp phịng thí nghiệm nghiên cứu Họ tạo trị chơi mơ đàm phán đơn giản hóa, tìm sinh viên đại học sau đại học sẵn sàng trở thành người tham gia nghiên cứu kiểm tra tác động yếu tố có ảnh hưởng quan trọng điều kiện phịng thí nghiệm kiểm sốt Thử nghiệm phịng thí nghiệm chi phối q trình nghiên cứu lĩnh vực đàm phán 50 năm qua, số lý Đầu tiên, loại nghiên cứu dễ thực nhiều so với việc nghiên cứu phức tạp đàm phán giới thực tình trực tiếp Thứ hai, số câu hỏi nghiên cứu trả lời tốt điều kiện phịng thí nghiệm kiểm sốt khơng thể gặp phải mơ liên tục điều kiện giống đàm phán thực tế Cuối cùng, so với tình thực địa, bối cảnh phịng thí nghiệm cho phép nhà nghiên cứu thu thập liệu hiệu hơn, kiểm soát yếu tố ngoại lai môi trường tự tin nhiều độ tin cậy tính hợp lệ kết Tuy nhiên, có vấn đề nghiêm trọng với truyền thống nghiên cứu phịng thí nghiệm mạnh mẽ Hầu hết kết luận rút từ nghiên cứu sử dụng nhóm hạn chế trị chơi thương lượng đơn giản mơ lớp học Tuy nhiên, nên đặt câu hỏi cách hợp lý liệu quy định rộng rãi có hồn tồn xác phù hợp hay khơng, hầu hết nghiên cứu đàm phán thực với bên khơng có mối quan hệ tại, hầu hết đàm phán thực tế xảy người có mối quan hệ với bên Quan trọng hơn, bên tham gia đàm phán thực tế có khứ quan trọng với mong đợi tiếp tục hợp tác với tương lai Các tác giả cho nhà nghiên cứu nhanh chóng khái quát hóa từ nghiên cứu đơn giản (“đàm phán giao dịch”) sang đàm phán mối quan hệ phức tạp Có số cách mà mối quan hệ thay đổi động lực thương lượng 1.1 Đàm phán mối quan hệ diễn theo thời gian Có cách để biến đàm phán phân phối thành đàm phán tích hợp bên luân phiên gặt hái lợi ích phần thưởng Trong mối quan hệ, bên thực điều cách dễ dàng Các nhà đàm phán trò chơi thương lượng phịng thí nghiệm khơng thể đồng ý làm điều mối quan hệ họ kết thúc trị chơi kết thúc Do đó, thời gian trở thành biến số quan trọng đàm phán mối quan hệ; Ví dụ: Một đàm phán người chủ người lao động , người chủ muốn cơng nhân làm thêm hai tiếng ngày người lao động cho nhiều lúc xảy Đàm phán kinh doanh nhóm 10 mâu thuẫn hai bên họ cần tìm điểm chung chia cho chẳng hạn người lao động cần người chủ giảm làm xuống khơng phải tăng thêm lợi ích cho người lao động việc suất ăn giải trí người chủ yêu cầu người lao động số điều khoản chất lượng lao động, … Và thời gian dài lợi ích chia cho đơi bên 1.2 Ngồi thảo luận vấn đề, đàm phán cách để tìm hiểu thêm đối phương tăng phụ thuộc lẫn Trong thương lượng giao dịch, bên tìm cách thu thập thơng tin để đạt thỏa thuận tốt Trong mối quan hệ, thu thập thông tin ý tưởng, sở thích mức độ ưu tiên rộng người thường hoạt động quan trọng để tìm điểm chung; thơng tin tiết lộ suy nghĩ, mong muốn, thói quen làm việc người kia, v.v., nâng cao khả phối hợp hoạt động bên cải thiện mối quan hệ diễn Ví dụ: Cơng ty Thái Lan Việt Nam bàn ý tưởng cho dự án quảng cáo sản phẩm mà công ty hợp tác Quảng cáo thường bị ảnh hưởng nhiều yếu tố luật pháp, sở thích người dân, văn hóa…Bên phai cơng ty Việt Nam nội dung thường hướng đến giáo dục, nhân văn tranh vấn đề đùa cợt, nhạy cảm cịn phía cơng ty Thái Lan thích thứ hài hước, gây tiếng cười Vì nên lúc đàm phán bên tìm điểm chung từ hịa hợp sở thích, ý tưởng, cải thiện mối quan hệ hiểu rõ để hợp tác tương lai 1.3 Giải vấn đề phân phối đơn giản có ý nghĩa tương lai Cuộc đàm phán thay đổi động lực quyền lực phụ thuộc mối quan hệ tương lai họ Các bên tìm hiểu nhiều họ dễ bị phụ thuộc phụ thuộc vào nhiêu Ví dụ: Trong đàm phán bên thường có bên có quyền lực cao bên lại, trao đổi hợp đồng với nhau, 1công ty nhỏ, doanh nghiệp thuộc nước phát triển bên phụ thuộc cơng ty giữ sản phẩm độc quyền đàm phán họ nhượng nhiều để có hợp đồng,…và từ ảnh hưởng đến đàm phán tương lai 1.4 Các vấn đề mang tính phân tán đàm phán mối quan hệ nóng bỏng mặt cảm xúc Nếu bên cảm thấy gay gắt vấn đề bên có hành vi khiêu khích, bên trở nên giận với Việc bày tỏ tức giận rõ ràng khiến việc đàm phán vấn đề khác trở nên khó khăn Các bên nói điều họ khơng có ý nghĩa, đưa nhận xét gây tổn hại, cắt đứt thảo luận chí từ chối nói thêm, hành trang cảm xúc hoàn toàn lu mờ vấn đề đàm phán quan trọng Ví dụ: Trong họp để nêu ý tưởng kinh doanh cho sản phẩm có tham gia văn hóa phương Đơng Phương Tây, người phương Tây có xu hướng góp ý thẳng thắng tập Đàm phán kinh doanh nhóm 10 trung ý nghĩa vào câu mà nói khơng suy diễn sâu xa, người Châu Á đưa ý kiến người Mỹ góp ý “ ý tưởng thật điên rồ” Nhưng người Châu Á suy nghĩ có người điên có ý tưởng điên rồ nên họ tự trường hợp không quản lý cảm xúc tốt dẫn đến mâu thuẫn cãi vã từ đàm phân diễn thất bại 1.5 Đàm phán mối quan hệ khơng kết thúc Một lợi đàm phán trò chơi mơ có kết thúc xác định Tuy nhiên, nhiều mối quan hệ, đàm phán không kết thúc; bên thường liên tục cố gắng đàm phán lại thỏa thuận cũ vấn đề chưa giải chắn (hoặc giải có lợi cho bên khơng có lợi cho bên kia) Điều có số kết quả: • Các bên trì hỗn đàm phán vấn đề khó khăn để bắt đầu hướng Ví dụ: Tháng năm 2021, hãng tin lớn Australia tập đồn Facebook có mâu thuẫn điều khoản chấm dứt hợp đồng thời hạn thông báo trước nêu luật truyền thông nước Trước việc căng thẳng có nguy “bùng nổ”, Facebook bị trích có hành động “trì hỗn đàm phán” khiến q trình đàm phán diễn chậm kể từ ngày 18/2 Mặc dù sau đó, đại diện phát ngơn tập đồn đính cố gắng thực trình đàm phán khơng phủ nhận có số khó khăn chưa có hướng giải • Cố gắng đoán trước tương lai thương lượng thứ từ trước thường điều khơng thể Ví dụ: Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến kết đàm phán sức mạnh bên kỹ người đàm phán, Vì vậy, đốn trước kết thương lượng điều Trong q trình đàm phán, đơi bên thương lượng dần tìm đáp án có lợi phía Nếu bên khăng khăng đến phương án mà công ty vạch trước mà khơng có nhượng bộ, đàm phán thất bại Thậm chí, số trường hợp, có kiện khơng lường trước hay nhà đàm phán quản lý tốt cảm xúc gây mâu thuẫn độ, đàm phán kết thúc bất ngờ • Các vấn đề mà bên thực bất đồng khơng biến Ví dụ: Trong trường hợp đàm phán xảy có xuất cơng ty độc quyền, bên cịn lại thường phải nhượng phần lớn Bên công ty độc quyền thường ép buộc số lượng đặt hàng, đơn giá, … bên quyền lực thường phải chấp nhận điều khoản bên nhà cung cấp ( thường công ty độc quyền ) giữ giá trị kinh doanh cốt lõi bên cịn lại Nếu khơng nhượng bộ, doanh nghiệp khơng cịn khả cạnh tranh, chí làm sản xuất thị trường Trong trường hợp này, thỏa thuận lập bất đồng bên tồn đọng Đàm phán kinh doanh nhóm 10 1.6 Trong nhiều đàm phán, người vấn đề trọng tâm Một lý thuyết quy định tiếng đàm phán tích hợp dạy để có hiệu quả, nhà đàm phán phải “tách người khỏi vấn đề” (Fisher, Ury and Patton, 2011) Ví dụ: Samsung Apple tập đồn coi cạnh tranh trực tiếp với Một điều bất ngờ vào năm 2017, ông lớn bắt tay cho đời dòng Iphone X với hình OLED cơng nghệ độc Samsung Để làm điều này, bên thật “tách người khỏi đàm phán” (ở mối quan hệ địch thủ hai bên, lo lắng đánh thị trường, lợi nhuận, ) tập trung vào lợi ích, mục tiêu cuối cho đơi bên Kết mang sức tưởng tượng với việc dịng Iphone X phiên bán chạy tính đến thời điểm Samsung thu 110 USD với điện thoại bán thu tổng cộng 14 tỷ USD sau 20 tháng 1.7 Trong số đàm phán, trì mối quan hệ mục tiêu đàm phán bao trùm bên nhượng vấn đề thực chất để trì tăng cường mối quan hệ Một giải pháp tiềm cho đàm phán “con người vấn đề” hai bên nhượng lớn vấn đề thực chất để trì mối quan hệ Ví dụ: Vào ngày 27/10/2022, tỷ phú Elon Musk thức mua lại Twitter với giá 44 tỷ đô Ngày 16/11, tỷ phú Elon Musk thông báo nhân viên Twitter có hai ngày để lựa chọn làm việc cường độ cao bị sa thải thêm vào chấm dứt chế độ làm việc từ xa Ngay sau đó, hàng trăm người định có 75 kỹ sư chủ chốt lại Trước tình trạng nghỉ việc hàng loạt cơng nhân dẫn đến việc đóng cửa trụ sở tuần, Elon Musk định thực sách nhượng nhằm trì mối quan hệ với nhân viên chủ chốt cách gặp trực tiếp để đàm phán chấp nhận làm việc từ xa kiểm duyệt từ nhà quản lý trực tiếp Tóm lại, số vấn đề khiến việc đàm phán mối quan hệ trở nên khác biệt khó khăn so với việc tiến hành đàm phán phân tán tích hợp bên khơng có mối quan hệ khứ dự định tương lai Không phải lúc rõ ràng học kinh nghiệm quy định từ nghiên cứu phịng thí nghiệm giao dịch thị trường áp dụng thương lượng mối quan hệ thực tế diễn CÁC HÌNH THỨC QUAN HỆ 2.1 Bốn hình thức quan hệ Một cách tiếp cận có ảnh hưởng, lý thuyết mơ hình quan hệ (Fiske, 1991, 2004), xác định bốn loại mối quan hệ bản: chia sẻ cộng đồng, xếp hạng thẩm quyền, đối sánh bình đẳng định giá thị trường: Đàm phán kinh doanh nhóm 10 2.1.1 Chia sẻ cộng đồng Chia sẻ cộng đồng mối quan hệ thống nhất, cộng đồng, sắc tập thể lòng nhân ái, thường thể người thân ruột thịt” (Fiske, 1991, p Ix) Mọi người gắn bó với ý thức tập thể mối quan hệ nhóm chung mạnh mẽ, sắc chung cảm giác thống nhất, đoàn kết cảm giác thuộc Bản sắc tập thể ưu tiên sắc cá nhân Nhóm điều bật nhất; Mối quan hệ chia sẻ cộng đồng dựa cảm giác tự nhiên, rộng lượng, tự phát nhau, thường xuất phát từ ý thức cội nguồn, mối ràng buộc huyết thống chung Những mối quan hệ tìm thấy gia đình, câu lạc bộ, hội kín, nhóm dân tộc khu vực lân cận Ví dụ: Một hội gồm thành viên chơi thân, thành viên cộng đồng đề cao giá trị nhóm giá trị thân, ví dụ tranh luận hay có mâu thuẫn nghĩ đến mối quan hệ gắn kết với người không đặt lên cao 2.1.2 Xếp hạng thẩm quyền “Xếp hạng thẩm quyền mối quan hệ khác biệt không đối xứng, thường thể theo thứ tự thứ bậc địa vị mức độ ưu tiên, thường kèm với việc thực thi mệnh lệnh biểu khen ngợi tơn kính tơn trọng” (Fiske, 1991, p Ix) Mọi người tuân theo nguyên tắc hệ thống phân cấp tổ chức; cấp cao thống trị cấp thấp Mối quan hệ quyền hạn mối quan hệ bất bình đẳng, người vị trí cao kiểm sốt nhiều việc nhiều người người khác thường cho có nhiều kiến thức thơng thạo Sự kiểm soát mối quan hệ không thực ép buộc (vũ lực) mà cách thừa nhận quyền lực hợp pháp, người có cấp bậc thấp sẵn sàng phục tùng người có cấp bậc cao Ví dụ: Trong phịng ban marketing có trưởng phòng nhân viên, trưởng phòng coi có quyền hạn cao Vì nhân viên coi trưởng phịng người có quyền hạn hợp pháp thực hiện công việc đưa xuống điều xảy tương tự với trưởng phòng marketing giám đốc cơng ty 2.1.3 Đối sánh bình đẳng “Đối sánh bình đẳng mối quan hệ tương ứng 1-1, người khác biệt bình đẳng, thể tương hỗ cân (hoặc trả thù ăn miếng trả miếng), phân phối cổ phần đóng góp giống hệt nhau, đền bù thay vật, thay phiên nhau” (Fiske, 1991, tr ix) Những người mối quan hệ coi bình đẳng riêng biệt, thường thay cho nhau; người phải đóng góp cho người khác nhận từ người khác Kỳ vọng Đàm phán kinh doanh nhóm 10 thể rõ hoạt động nhận (trong người thực chức giống nhau), tương hỗ vật (trong người kì vọng cho nhận lại giống nhau) Các mối quan hệ đối sánh bình đẳng xảy số đội nhóm định mà thành viên phải làm việc để phối hợp hành động họ Ví dụ: cơng ty bắt đầu thực dự án lớn, riêng biệt Lúc đầu, ban quản trị lập phòng ban hoạt động riêng cho dự án phịng ban có chức khác (Phịng R&D, Phịng marketing, phòng sale, )Và sau thời gian định, phòng ban phải nhận (ý nói phịng ban phải nhận tiền thưởng - vật) 2.1.4 Định giá thị trường “Định giá thị trường dựa thước đo giá trị (đa mơ hình) để người so sánh hàng hóa khác tính tốn tỷ lệ trao đổi chi phí / lợi ích” (Fiske, 1991, p Ix) Các giá trị chi phối loại quan hệ xác định hệ thống thị trường Mọi thứ thường đo lường số hiệu chuẩn định lượng nhất, chẳng hạn điểm tiện ích la, trao đổi đo lường theo số tỷ lệ giá so với hàng hóa Trong loại quan hệ này, người xem người khác thay cho thỏa thuận quan trọng mối quan hệ; bên giao dịch với cung cấp hàng hóa dịch vụ giống với mức giá tốt Trong mối quan hệ định giá theo thị trường, bên cố gắng thay đổi tỷ lệ giá hàng hóa nhằm có lợi cho (tối đa hóa mức độ hữu dụng chúng), họ tìm kiếm coi giá hợp lý Fiske chứng minh cách bốn mơ hình quan hệ làm sáng tỏ cách người xã hội khác tạo trao đổi thứ, đưa lựa chọn, tạo định hướng xã hội khác đưa phán đoán Các định nghĩa ông để hiểu động xã hội khác mà nhằm thúc đẩy mối quan hệ, chẳng hạn quyền lực, thành tích, bình đẳng liên kết Hơn nữa, điều quan trọng phải hiểu hai bên hình thành nhiều hình thức mối quan hệ họ Cuối cùng, số nghiên cứu khám phá cách bên mối quan hệ hình thành hình thức quan hệ khác nhau, kết khác biệt cách họ tiếp cận đàm phán Trong nghiên cứu cặp vợ chồng chọn tham gia hịa giải ly hơn, nam giới có xu hướng sử dụng lý lẽ dựa nguyên tắc pháp luật tập quán để xử lý vấn đề mâu thuẫn việc ly hôn, phụ nữ có xu hướng sử dụng nhiều lý lẽ dựa trách nhiệm cá nhân bên Nam giới có xu hướng bất cần dè dặt hơn, phụ nữ có xu hướng bộc lộ cảm xúc bị xúc phạm đau đớn sâu sắc (Pines, Gat Tal, 2002) Những kết khơng minh họa cách bên giải thích mối quan hệ tan vỡ theo cách "thích hợp" để giải xung đột mà cịn tiết lộ khác biệt giới tính cách tiếp cận mối quan hệ Đàm phán kinh doanh nhóm 10 Ví dụ: Một cơng ty bán lẻ A ký hợp đồng với nhà cung cấp (B) năm bên đối tác thân thiết Chuẩn bị đến thời hạn gia hạn hợp đồng, nhà cung cấp khác (C) chủ động liên hệ với bên công ty bán lẻ chào mức giá thấp nhiều so với cơng ty B nhà bán lẻ A tiết kiệm chi phí, tăng khoản doanh thu lớn từ hợp tác Vì vậy, giải thích theo mối quan hệ định giá thị trường, mối quan hệ nhà bán lẻ nhà cung cấp xác định giá hàng hóa, hay nói cách khác thỏa thuận quan trọng quan hệ => nhà bán lẻ ngưng hợp đồng với công ty B kí kết hợp đồng với nhà cung cấp CÁC YẾU TỐ CHÍNH TRONG QUẢN LÝ ĐÀM PHÁN TRONG CÁC MỐI QUAN HỆ Do phức tạp hầu hết mối quan hệ cá nhân thân thiết, khó để biết khía cạnh phù hợp với đàm phán Uy tín (kinh nghiệm khứ - trực tiếp gián tiếp) cơng lý đóng vai trị quan trọng việc định hình phát triển mối quan hệ Nhưng qua nhiều mối quan hệ khác công việc - lãnh đạo, cố vấn, kết nối mạng lưới, tình bạn, - Lịng tin khía cạnh chung quan trọng Trong phần này, thảo luận tác dụng ba thành phần quan hệ quan trọng 3.1 Uy tín (Reputation) Uy tín bạn cách người khác nhớ lại trải nghiệm khứ họ với bạn Uy tín di sản mà nhà đàm phán để lại sau gặp gỡ đàm phán với bên khác Uy tín “bản sắc tri giác, phản ánh kết hợp đặc điểm thành tích cá nhân bật, hành vi thể hình ảnh dự định lưu giữ theo thời gian, quan sát trực tiếp / báo cáo từ nguồn thứ cấp” Dựa định nghĩa này, nói số điều tầm quan trọng uy tín: 3.1.1 Uy tín nhận thức mang tính chủ quan cao đời sống Nó cách muốn người khác biết đến, hay cách nghĩ biết đến - mà họ thực nghĩ chúng ta, đánh giá họ, điều quan trọng Một uy tín hình thành, hoạt động thấu kính, hay “lược đồ”, qua người hình thành kỳ vọng họ hành vi tương lai 3.1.2 Một cá nhân có số uy tín khác nhau, chí xung đột Bởi hành động hồn tồn khác tình khác Mặc dù cá nhân tạo uy tín khác bối cảnh khác nhau, phổ biến nhất, uy tín hình ảnh quán từ nhiều người khác nhiều bối cảnh — hầu hết trường hợp, thường có thống chung việc nhìn thấy Đàm phán kinh doanh nhóm 10 3.1.3 Uy tín hình thành hành vi khứ Một mặt, biết uy tín dựa kinh nghiệm khứ với người Mặt khác, kỳ vọng hình thành cách người cư xử với người khác Do đó, uy tín "trực tiếp" (từ kinh nghiệm chúng ta) khác với uy tín "tin đồn" (dựa kinh nghiệm người khác) Các cá nhân có xu hướng dựa nhiều vào uy tín trực tiếp uy tín tin đồn để định xem có nên tin tưởng người khác hay khơng 3.1.4 Uy tín bị ảnh hưởng đặc điểm thành tích cá nhân Chúng bao gồm phẩm chất tuổi tác, chủng tộc giới tính; giáo dục kinh nghiệm khứ; đặc điểm tính cách, kỹ hành vi Tất điều kết hợp với theo thời gian để tạo uy tín rộng rãi (cách người khác nhớ đến nói chung) uy tín cụ thể đến từ cách người khác trải nghiệm người cụ thể khứ Trong bối cảnh đàm phán, nghiên cứu giới tính nhà đàm phán, hài lịng với q trình kết quả, việc đạt thỏa thuận hay khơng có tác động đáng kể đến xếp hạng kỹ uy tín đạo đức nhà đàm phán 3.1.5 Uy tín phát triển theo thời gian; phát triển, chúng khó thay đổi Những trải nghiệm ban đầu với người khác - nghe họ từ người thứ ba - hình thành quan điểm họ, đưa tình dạng kỳ vọng đối phương Những kỳ vọng sau xác nhận không xác nhận tập hợp kinh nghiệm Do đó, ấn tượng trải nghiệm ban đầu với người khác có tác dụng mạnh mẽ việc hình thành kỳ vọng người khác; kỳ vọng định hình, chúng trở nên khó thay đổi 3.1.6 Uy tín người khác hình thành trạng thái cảm xúc kỳ vọng họ Uy tín tin đồn tốt tạo phản ứng cảm xúc tích cực từ người khác, uy tín tin đồn xấu gợi phản ứng cảm xúc tiêu cực từ người khác Uy tín “khắc nghiệt” (phân bổ, cạnh tranh) làm giảm khả thành công bạn đàm phán, khơng phải bạn làm mà uy tín bạn định hình tiêu vọng người khác bạn Tương tự, uy tín “mang tính xây dựng” (tích hợp, hợp tác) nâng cao khả thành cơng bạn uy tín bạn tạo kỳ vọng tích cực bên 3.1.7 Cuối cùng, uy tín tiêu cực khó sửa đổi Uy tín tiêu cực tồn lâu khó thay đổi sang tích cực Uy tín cần tích cực bảo vệ làm mắt người khác Đặc biệt kiện có khả bị người khác nhìn nhận theo hướng tiêu cực, phải nỗ lực bảo vệ uy tín đảm bảo người khác không nhớ trải nghiệm cách tiêu cực Cách giải thích hành vi khứ, cách xin lỗi yêu cầu người khác bỏ qua coi thường khứ, cách sử dụng lý bào chữa biện minh để giải thích lại làm 10 Đàm phán kinh doanh nhóm 10 điều mà người khác coi khơng thuận lợi có tác động lớn đến cách người khác nhớ đến kinh nghiệm họ với 3.2 Tin tưởng (Trust) Đa số học giả nghiên cứu mối quan hệ xác định lòng tin trung tâm mối quan hệ McAllister (1995) định nghĩa lòng tin "niềm tin cá nhân sẵn sàng hành động theo lời nói, hành động định người khác" Ba yếu tố góp phần vào mức độ tin cậy mà nhà đàm phán: khuynh hướng ăn sâu nhà đàm phán tin tưởng (ví dụ, khác biệt cá nhân tính cách khiến số người tin tưởng người khác), yếu tố tình (ví dụ, hội để bên giao tiếp nhau), mối quan hệ bên khứ Lewicki Tomlinson gợi ý quan hệ có độ sâu khác (độ thân mật) đặc trưng hai loại tin cậy: tin cậy dựa tính tốn tin cậy dựa nhận dạng 3.2.1 Niềm tin dựa tính tốn (Calculus-Based Trust) Sự tin tưởng dựa tính tốn có liên quan đến việc đảm bảo hành vi quán Việc tuân thủ tin cậy dựa tính tốn thường đảm bảo phần thưởng (sự tin tưởng từ đối phương giữ lời giữ gìn mối quan hệ) mối đe dọa (danh tiếng bị tổn hại họ nói với người khác bạn không đáng tin) Sự tin tưởng trì có hình phạt rõ ràng khơng tin tưởng Do đó, lời đe dọa trừng phạt có khả động quan trọng phần thưởng Hình thức tin tưởng phù hợp với hình thức quan hệ định giá theo giá thị trường với giai đoạn đầu mối quan hệ khác Trong bối cảnh này, người đặt lịng tin tính tốn giá trị việc phát triển lòng tin mối quan hệ so với chi phí trì cắt đứt mối quan hệ 3.2.2 Niềm tin dựa nhận dạng (Identification-Based Trust) Loại tin cậy thứ hai dựa đồng với mong muốn ý định người Sự hiểu biết lẫn phát triển đến mức bên hành động bên cách hiệu Đây kiểu tin tưởng mà người ta mong đợi phát triển mối quan hệ chia sẻ cộng đồng mối quan hệ xã giao biến thành mối quan hệ chia sẻ cộng đồng Các bên khẳng định tin tưởng mạnh më dựa nhận dạng cách phát triển sắc tập thể (tên chung, chức danh, biểu tượng, v.v.); đồng định vị (sống chung tòa nhà khu phố); tạo sản phẩm mục tiêu chung; cam kết thực giá trị chia sẻ chung Mức độ tin cậy dựa nhận dạng cao nhìn thấy loại mối quan hệ nhóm dàn nhạc giao hưởng hay ca phẫu thuật Thành tin cậy dựa nhận dạng tích cực, mạnh mẽ 3.2.3 Sự tin tưởng khác với không tin tưởng (Trust is diferent from distrust) Một điểm khác biệt quan trọng thứ hai khác biệt tin tưởng không tin tưởng Nếu tin tưởng coi kỳ vọng tích cực hành vi người khác ngờ vực kỳ vọng tiêu cực hành vi người khác Nghĩa là, tự tin dự đốn số người khác hành động để lợi dụng chúng ta, lợi dụng đức tin thiện chí chúng ta, 11 Đàm phán kinh doanh nhóm 10 thao túng mối quan hệ với mục đích cá nhân họ Sự tin tưởng mối quan hệ cá nhân phức tạp cho thấy tin tưởng khơng tin tưởng tồn song song Ví dụ, tơi tin tưởng bạn đời chọn cà vạt để vest mới, biết có gu thẩm mỹ tuyệt vời, không tin tưởng cô dọn dẹp văn phịng tơi, biết thường vứt bỏ giấy tờ mà coi có giá trị 3.2.4 Kỳ vọng hành vi Cơ sở hình thành Niềm tin dựa tính tốn (CBT) Tích cực, chắn o Trong giao dịch mạo danh o Lợi ích dự kiến > chi phí Sự ngờ vực dựa tính tốn Tiêu cực, chắn o Trong giao dịch mạo danh (CBD) o Chi phí dự kiến > lợi ích Niềm tin dựa nhận dạng (IBT) Tích cực, chắn o Sự tương thích giá trị, mục tiêu chung o Sự gắn bó tình cảm tích cực Sự ngờ vực dựa nhận dạng Tiêu cực, chắn o Sự khơng tương thích giá trị, mục (IBD) tiêu khác o Sự gắn bó tình cảm tiêu cực 3.2.5 Xây dựng lòng tin thương lượng (Trust bulding and negotiation) Bốn hình thức tin cậy đề xuất chiến lược hành động rõ ràng cho nhà đàm phán muốn xây dựng lòng tin với bên khác Cách tăng độ tin cậy dựa tính tốn Định hình kỳ vọng bên sau đáp ứng chúng Nhấn mạnh lợi ích việc tạo tin tường lẫn Thiết lập tín nhiệm Nói thật giữ lời Giữ lời hữa Thực cam kết sau thực theo cam kết Phát triển danh tiếng tốt Chú ý đến danh tiếng trực tiếp danh tiếng tin đồn Cách tăng độ tin cậy dựa nhận dạng Phát triển mối quan tâm, sở thích giống Phát triển mục đích mục tiêu tương tự cho tương lai Hành động trả lời người làm tình tương tự Giữ nguyên tắc, giá trị lý tưởng giống Tích cực thảo luận điểm chung bạn với người kia, phát triển kế hoạch để nâng cao củng cố chúng 12 Đàm phán kinh doanh nhóm 10 Cách quản lý lòng tin dựa tính tốn Giám sát hành động bên Chuẩn bị thỏa thuận thức (hợp đồng, biên bản, v.v.) nêu rõ cam kết thực hiện, hậu bên khơng thực thỏa thuận Xây dựng kế hoạch để "kiểm tra" bên có tn theo thỏa thuận khơng xác minh cam kết bên Đảm bảo bên khơng lợi dụng lịng tin thiện chí bạn cách xâm phạm khơng gian cá nhân bạn Cảnh giác với hành động người liên tục theo dõi ranh giới cá nhân Sử dụng chế pháp lý thức lo ngại người lợi dụng bạn Cách quản lý không tin cậy dựa nhận dạng Bạn bên thường xuyên bất đồng, có quan điểm đối lập đại diện cho lý tưởng nguyên tắc khác Bên khai thác lợi dụng bạn có hội Theo dõi ranh giới bạn với người cách chặt chẽ thường xuyên Đừng tin tưởng mà kiểm tra xác minh thông tin, cam kết lời hứa bên Giảm thiểu phụ thuộc lẫn quản lý chặt chẽ mối quan hệ phụ thuộc Kiểm sốt bạn nói cách bạn nói với người Hạn chế tối đa việc tiết lộ thông tin cá nhân Khơng chia sẻ tâm sự, bí mật bạn bị phản bội làm Luôn cho với người này, "hành vi phạm tội tốt cách phòng thủ tốt" Lưu ý nhà đàm phán bắt đầu mối quan hệ với bên khác cho mối quan hệ với bên dừng lại giao dịch thị trường, nhà đàm phán cần quan tâm đến việc phát triển trì tin cậy dựa tính tốn, quản lý khơng tin cậy dựa tính tốn Mặc khác, nhà đàm phán kỳ vọng mối quan hệ phát triển thành mối quan hệ chung nhà đàm phán nên thiết lập niềm tin dựa tính tốn nỗ lực xây dựng lịng tin dựa nhận dạng Tuy nhiên, q trình khơng thể vội vàng, sớm chiều Cuối cùng, nhà đàm phán cảm thấy ngờ vực dựa nhận dạng hình thành, họ nên quản lý cẩn thận ranh giới mối quan hệ giảm thiểu tiếp xúc với đối phương Các gợi ý xây dựng lòng tin bàn đàm phán: Nghiên cứu đối tác bạn Hiểu đối tác trước ngồi vào bàn đàm phán Ví dụ lý lịch, sở thích 13 Đàm phán kinh doanh nhóm 10 Thận trọng tin cậy người khác Ngay bạn nghĩ tin tưởng đối phương, bạn nên sử dụng biện pháp bảo vệ khỏi phán đốn sai lầm Giành lòng tin đối tác Lắng nghe lĩnh vực mà đối tác quan tâm thấu hiểu cảm xúc họ 3.2.6 Nghiên cứu gần lòng tin thương lượng (Recent research on trust and negotiation) Những nghiên cứu ban đầu thường mức độ tin cậy cao giúp đàm phán dễ dàng hơn, ngược lại Tương tự, quy trình tích hợp có xu hướng làm tăng độ tin cậy, quy trình phân phối làm giảm độ tin cậy Ngoài ra, số nghiên cứu thực thập kỷ qua đưa kết sau • • Đầu tiên, mức độ tin cậy trung thực trọng tâm đàm phán Thứ hai, người đặt lòng tin (những người khởi xướng tin tưởng) • người ủy thác (những người tin tưởng) tập trung vào thứ khác lòng tin xây dựng Thứ ba, phán đoán tin cậy bị chi phối đặc điểm người ủy • thác Cuối kết tin tưởng Lòng tin nâng cao hành vi hợp tác, thay đổi cách bên giao tiếp ảnh hưởng đến việc trình phát triển theo hướng xác nhận quyền sở hữu giá trị (thương lượng phân phối) hay trình tạo giá trị (thương lượng tích hợp) 3.2.7 Niềm tin đàm phán song phương (Bilateral trust and negotiation) Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển lịng tin q trình thương lượng bao gồm: thuộc tính người ủy thác, thuộc tính người ủy thác thuộc tính mà bên chia sẻ • Đối với thuộc tính người uỷ thác, biểu tín hiệu tích cực ảnh hưởng đến • phát triển lịng tin, biểu tiêu cực ảnh hưởng đến phát triển niềm tin giảm Niềm tin phát triển nhà đàm phán có định hướng xã hội người kia, so với định hướng ủng hộ thân Sự khác biệt quyền lực không ảnh hưởng đến phát triển lòng tin Đối với thuộc tính chung hai bên, tồn mối quan hệ đàm phán trước có • tác động tích cực “cuộc nói chuyện nhỏ” trước đàm phán góp phần tạo nên tin cậy đàm phán Đàm phán mặt đối mặt có nhiều khả dẫn đến phát triển lòng tin giao tiếp qua trung gian máy tính Khơng có đủ nghiên cứu thuộc tính người ủy thác Yao, Zhang Brett (2017) báo cáo chứng thực nghiệm phát triển lòng tin trình đàm phán mơ Như dự đốn, bên có xu hướng định hướng tin tưởng người khác có nhiều khả dẫn đến phát triển lòng tin Sự tin 14 Đàm phán kinh doanh nhóm 10 tưởng có xu hướng thực theo cách mà bên giao tiếp với Những người với xu hướng tin cậy cao có xu hướng sử dụng nhiều câu hỏi câu trả lời hơn, chiến thuật có nhiều khả kết hợp với đàm phán Trong đó, người có xu hướng tin cậy thấp có xu hướng sử dụng nhiều lý lẽ để biện minh vị trí họ vấn đề đàm phán thời điểm, thay tìm kiếm lĩnh vực để tìm lợi ích chung có vấn đề đánh đổi Những cách tiếp cận khác ảnh hưởng nhiều đến sở hữu chiến thuật thương lượng tin cậy bên khác 3.2.8 Khôi phục niềm tin (Trust repair) Việc xem xét nghiên cứu trước rõ ràng tin tưởng cải thiện quy trình đàm phán, dẫn đến quy trình đàm phán tích hợp thường xun tạo kết đàm phán tốt ngờ vực cản trở trình đàm phán, dẫn đến nhiều đàm phán phân tán làm giảm kết đàm phán mạnh mẽ Vì liên kết niềm tin q trình thương lượng tích cực kết quan trọng, người đàm phán cần phải nhận thức cách khôi phục niềm tin bị đổ vỡ để quay trở lại đàm phán để đạt đường hiệu Nghiên cứu có ba chiến lược mà người vi phạm ủy thác sử dụng để sửa chữa niềm tin • Đầu tiên, nhà đàm phán sử dụng lời nói biểu tượng cảm xúc để cố gắng • sửa chữa vi phạm lịng tin Xin lỗi, giải thích, tường thuật, v.v nỗ lực nhằm giải ý định người vi phạm ủy thác Cách thứ hai mà lịng tin sửa chữa thơng qua "bồi thường", bồi • thường cho nạn nhân hậu việc vi phạm lòng tin Một nghiên cứu cho thấy lời xin lỗi nâng cao hiệu việc sửa chữa lòng tin, việc đưa lời đề nghị đền tội tài điều cần thiết nỗ lực sửa chữa lòng tin Thứ ba, người vi phạm nạn nhân cố gắng áp đặt cấu trúc để giảm thiểu trường hợp vi phạm niềm tin xảy tương lai, chẳng hạn hợp đồng, hệ thống giám sát để tạo quy định phát vi phạm trọng tài kiểm soát hành vi không mong muốn Các quy tắc thủ tục củng cố cách tạo khoản tiền phạt hình phạt hành vi vi phạm quy tắc 3.3 Công bằng Vấn đề thứ ba mối quan hệ câu hỏi điều cơng hay đáng Sự cơng vấn đề khoa học tổ chức; cá nhân tổ chức thường tranh luận việc trả lương họ có cơng hay khơng, liệu họ có đối xử cơng hay khơng, liệu tổ chức đối xử khơng cơng với số nhóm người (ví dụ: phụ nữ, thiểu số, người thuộc văn hóa khác) hay khơng Cơng có số hình thức: 15 Đàm phán kinh doanh nhóm 10 • Công bằng phân phối việc phân phối kết Các bên lo ngại bên nhận nhiều họ xứng đáng nhận, kết phải phân phối công bằng, kết phải phân bổ dựa nhu cầu Sự công kết thường xác định thương lượng có tính chất phân phối điểm chừng vị trí mở hai bên Sự xuất điểm dàn xếp rõ ràng dường làm tăng việc nhượng lẫn khả thỏa thuận Tuy nhiên, định phân bổ quan trọng, nhiều người muốn để bên thứ ba có uy tín đưa định giải vấn đề thương lượng Ví dụ: Việc cân lợi ích thương lượng hai công ty trước đến ký kết hợp đồng • Công bằng thủ tục trình xác định kết Các bên lo ngại họ không đối xử công q trình thương lượng, khơng có hội đưa quan điểm khía cạnh câu chuyện, khơng đối xử tơn trọng Bởi đàm phán môi trường mà bên tạo hội để định hình kết mà họ nhận được, nên tính công mặt thủ tục cao hầu hết đàm phán Mối quan tâm cơng thủ tục có nhiều khả nảy sinh nhà đàm phán đánh giá hành vi bên thứ ba Tính cơng thủ tục bên thứ ba đặc biệt quan trọng coi bên thứ ba trung lập; xem bên đáng tin cậy; chấp nhận định bên thứ ba; và, trường hợp quan có thẩm quyền thức cảnh sát, việc tự nguyện chấp nhận định thị bên thứ ba Ví dụ: Sử dụng trọng tài quốc tế có tranh chấp xảy • Công bằng tương tác cách bên đối xử với mối quan hệ 1- Mọi người có kỳ vọng mạnh mẽ cách mà bên nên đối xử với họ cảm thấy bị đối xử bất công tiêu chuẩn bị vi phạm Cơng tương tác bên chia thành hai thành phần: cơng cá nhân, phản ánh mức độ tôn trọng mức độ mực quan có thẩm quyền việc đối xử với người khác công thông tin, phản ánh mức độ trung thực đưa q trình xử lý Khi bên thực hành vi lừa dối, không thẳng thắn bộc trực, hành động thô lỗ, yêu cầu không mực, đưa tuyên bố mang tính định kiến phân biệt đối xử, đưa định thực hành động thô bạo mà không cần biện minh, nhà đàm phán cảm thấy tiêu chuẩn công bị vi phạm Ví dụ: Hai bên có tranh chấp sử dụng trọng tài Việt Nam, trọng tài Việt nam trình xử lý tranh chấp thiên vị có hành động biểu lộ thiên vị bên nước thấy tiêu chuẩn cơng tương tác bị vi phạm • Cuối cùng, công bằng hệ thống cách tổ chức đối xử với nhóm cá nhân tiêu chuẩn cách họ nên đối xử Khi số nhóm bị phân biệt đối xử, bị tước quyền trả lương điều kiện làm việc cách có hệ thống, bên quan tâm đến yếu tố thủ tục cụ thể lo ngại hệ thống 16 Đàm phán kinh doanh nhóm 10 tổng thể bị thiên vị phân biệt đối xử, cách đối xử với số nhóm định mối quan tâm họ Ví dụ: Trong cơng ty, cấp ưu tiên với nhân viên có mối quan hệ thân thiết với mình, từ trả lương phân bổ công việc không đồng gây ức chế nội nhân viên vi phạm công hệ thống Vấn đề công nhận số điều tra có hệ thống nghiên cứu động lực đàm phán Các kết luận sau rút từ nghiên cứu chính: • Sự tham gia vào q trình hình thành chiến lược đàm phán làm tăng cam kết • chiến lược sẵn sàng theo đuổi chiến lược Đây “tác động cơng thủ tục” quen thuộc, bên tham gia vào trình định hình định cam kết với định Cơng thủ tục dường có tác động đến cách nhà đàm phán tiếp cận q • trình đàm phán Cơng thủ tục có liên quan chặt chẽ đến việc sử dụng quy trình giải vấn đề đạt kết tích hợp Mặt khác, độ bền thỏa thuận thương lượng có liên quan chặt chẽ đến việc tuân thủ nguyên tắc công phân phối — nghĩa là, bên yên tâm thân thỏa thuận tất bên nhìn nhận “cơng bằng” theo cách mà bên cho / nhận kết Các nhà đàm phán (người mua) khuyến khích (“sẵn sàng”) nghĩ cơng • hợp tác đàm phán phân phối Họ nhượng nhiều hơn, hành động công hơn, đạt thỏa thuận nhanh có thái độ tích cực bên Đổi lại, họ yêu cầu đối xử công từ phía bên Tuy nhiên, bên khơng đáp lại hành vi hợp tác nhà đàm phán, nhà đàm phán chủ động trả đũa trừng phạt hành vi cạnh tranh bên Do đó, nêu rõ ý định công riêng bạn khuyến khích bên cơng cách tuyệt vời để hỗ trợ trao đổi công bằng, ý đến nhà đàm phán có cử công hai mặt Tương tự, bên nhận đề nghị mà họ cho không công từ chối • chúng, thứ đề nghị tốt khơng nhận Một lời đề nghị nhỏ cơng tạo cảm giác tức giận Lòng tự trọng bị tổn thương, nhà đàm phán thường hành động ác ý để phá hủy toàn thỏa thuận chấp nhận thỏa thuận qua loa có lệ Việc thiết lập số tiêu chuẩn khách quan cơng có tác động tích cực đến đàm • phán hài lịng với kết Những hiểu biết BATNA đối thủ, thơng tin giá thị trường ước tính đối tượng thương lượng có định mạnh mẽ đến đánh giá công nhà đàm phán Các đánh giá công chịu ảnh hưởng thành kiến nhận thức Ví dụ: hầu hết nhà đàm phán có thiên kiến vị kỷ, xu hướng coi phần lớn cho thân công bằng, quy tắc công rõ ràng chia Nghiên cứu thiên kiến vị kỷ giảm bớt nhờ cơng quốc gia mạnh mẽ Có nghĩa là, việc thừa nhận nhu cầu đối xử công với người thực đối xử 17 Đàm phán kinh doanh nhóm 10 • cơng với người dẫn đến thiên kiến vị kỷ hơn, nguồn lực phân chia đồng hơn, giải nhanh bế tắc Những thiên kiến vị kỷ khác văn hóa Thiên kiến mạnh • mẽ văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân (ví dụ: Hoa Kỳ), nơi phục vụ cách tập trung vào thuộc tính tích cực người để bật tốt người khác, so với văn hóa theo chủ nghĩa tập thể (ví dụ: Nhật Bản), nơi mà tơi phục vụ cách tập trung vào đặc điểm tiêu cực người để hòa nhập với người khác Với phổ biến mối quan tâm công - cách bên xem việc phân bổ kết quả, cách họ xem trình đến định cách họ đối xử với - điều đáng ý nhiều nghiên cứu không giải rõ ràng vấn đề công bối cảnh đàm phán Một số tác giả nghiên cứu cách hành động bên thứ ba thực bị ảnh hưởng đến quan tâm công Các vấn đề công đặt cá nhân thương lượng tổ chức họ, chẳng hạn để tạo nhiệm vụ trách nhiệm công việc độc chuyên biệt Những “giao dịch mang phong cách riêng” phải quản lý cách hiệu để đảm bảo chúng tiếp tục tồn mà khơng làm ảnh hưởng đến cảm giác công người khác Và khơng phải lúc họ cơng lúc đầu Trao đổi thương lượng coi cơng mặt thủ tục bên đưa định, biết trước điều khoản, đồng thuận lẫn trình đưa định ràng buộc Tuy nhiên, nghiên cứu sau thỏa thuận ký kết, nhà đàm phán cảm thấy đối tác họ công không sẵn sàng tham gia vào trao đổi tương lai với họ Vì vậy, thay làm cho thứ trở nên cơng hơn, trao đổi thương lượng nhấn mạnh xung đột tác nhân mù quáng với thành kiến họ có xu hướng nhìn động đặc điểm bên theo khía cạnh bất lợi Cuối cùng, hình thức công (phân bổ, thủ tục, tương tác, hệ thống) thực thể riêng biệt chúng thường đan xen vào Ví dụ, nhiều nghiên cứu ghi nhận mối quan hệ công thủ tục phân bổ: Các bên cảm thấy kết định khơng cơng có khả coi kết thủ tục khơng công ngược lại Nhận thức không cơng phân phối có khả góp phần làm cho bên hài lòng với kết định, nhận thức không cơng thủ tục góp phần vào việc bên khơng hài lịng với kết với quan thực thủ tục không công MỐI QUAN HỆ GIỮA UY TÍN, SỰ TIN CẬY VÀ CƠNG BẰNG Khơng hình thức cơng khác có mối quan hệ với mà uy tín, tin cậy cơng tương tác với việc định hình kỳ vọng hành vi người Ví dụ: Một cơng ty có danh tiếng tốt việc kinh doanh uy tín, cơng dễ bên đối tác tin tưởng, hợp tác làm ăn lâu dài cơng ty có có tiếng xấu, khơng uy tín Một phân tích 18 Đàm phán kinh doanh nhóm 10 nghiên cứu mối quan hệ nghiên cứu theo thời gian công tương tác thành tố quan trọng để dự đoán tin cậy tiếp theo; công theo thủ tục công cá nhân yếu tố dự báo quan trọng cách người cư xử đáng tin cậy tương lai Dự đốn hành động cơng dẫn đến tin cậy nâng cao danh tiếng tích cực Ngược lại, số bên bị đối xử bất công, họ thường trở nên tức giận trả đũa lại bất cơng những người coi gây Đối xử khơng cơng có khả dẫn đến lịng tin có danh tiếng xấu => Sự tin cậy, công uy tín trọng tâm đàm phán mối quan hệ thông tin cho nhau; hiểu thương lượng mối quan hệ phức tạp mà khơng có xem xét cách đánh giá đối phương (và chúng ta) khía cạnh SỬA CHỮA MỘT MỐI QUAN HỆ Có nhiều bước để sửa chữa mối quan hệ Cố gắng vượt qua tiếng xấu, tạo dựng lại lòng tin khôi phục công cho mối quan hệ nói dễ làm Fisher Ertel (1995), thảo luận trình dẫn đến đàm phán tích hợp hiệu quả, gợi ý câu hỏi chẩn đốn sau mà người ta hỏi tìm cách cải thiện mối quan hệ: Điều gây hiểu lầm tại, tơi làm để hiểu rõ nó? Nếu mối quan hệ khơng thuận lợi, điều xảy với nó, làm tơi thu thập thơng tin quan điểm để cải thiện tình hình? Điều gây thiếu tin tưởng tơi làm để bắt đầu sửa chữa niềm tin đó? Sửa chữa niềm tin q trình lâu dài chậm chạp Nó yêu cầu đầy đủ lời giải thích cho hành vi khứ, lời xin lỗi chí đền bù Điều khiến hai cảm thấy bị ép buộc, làm để tập trung vào thuyết phục ép buộc? Làm chúng tơi giảm bớt áp lực cho nhau quyền tự lựa chọn để nói xảy cần thiết để sửa chữa nó? Điều khiến hai cảm thấy không tơn trọng, tơi làm để minh họa chấp nhận tôn trọng? Làm chúng tơi bắt đầu đánh giá cao đóng góp điều tích cực mà làm khứ? Làm chúng tơi khơi phục tơn trọng đánh giá cao đóng góp nhau? Điều khiến hai chúng tơi khó chịu, tơi làm để cân cảm xúc lý trí? Làm chúng tơi thể cảm xúc bên tạo tức giận, khó chịu, từ chối thất vọng? Làm chúng tơi trút bỏ cảm xúc cách hiệu hiểu nguyên nhân chúng, để vượt qua chúng? 19 Đàm phán kinh doanh nhóm 10 BẢNG PHÂN CƠNG CƠNG VIỆC NHĨM: Tên thành viên Cơng việc Mức độ hồnh thành Nguyễn Thị Thùy Dương Phần IV 100% Hồ Thị Thanh Trúc Phần III (4 ý đầu) + Slide 100% Võ Châu Nhật Lai Phần II 100% Huỳnh Thị Sim My Phần III (các ý lại) 100% Lê Nguyễn Thành Đạt Phần I (3 ý sau) + Word 100% Huỳnh Lê Khoa Phần I (4 ý đầu) 100% 20 ... giản (? ?đàm phán giao dịch”) sang đàm phán mối quan hệ phức tạp Có số cách mà mối quan hệ thay đổi động lực thương lượng 1.1 Đàm phán mối quan hệ diễn theo thời gian Có cách để biến đàm phán phân... số đàm phán, trì mối quan hệ mục tiêu đàm phán bao trùm bên nhượng vấn đề thực chất để trì tăng cường mối quan hệ Một giải pháp tiềm cho đàm phán “con người vấn đề? ?? hai bên nhượng lớn vấn đề. .. lượng mối quan hệ thực tế diễn CÁC HÌNH THỨC QUAN HỆ 2.1 Bốn hình thức quan hệ Một cách tiếp cận có ảnh hưởng, lý thuyết mơ hình quan hệ (Fiske, 1991, 2004), xác định bốn loại mối quan hệ bản: