Nghệ thuật câu khách hang
Không ít nhân viên tiếp thị và bán hàng đã phải thừa nhận rằng
việc thu hút các kháchhàng mới khó khăn không kém gì câu cá bằng một sợi dây
và cái sào. Họ biết rằng không phải “chú cá” kháchhàng nào cũng dễ cắn câu với
những mồi câu thông thường. Nghệthuật câu cá nằm ở chỗ phải chọn được mồi
câu thích hợp.
Thay vào đó, bạn hãy đưa ra một viễn cảnh mới mẻ.
Đối với những kháchhàng này, bước đầu tiên là tránh động đến những vấn đề về
lòng trung thành. Đừng vội để ý tới việc liệu kháchhàng có thoả mãn hay không
với những sản phẩm/dịch vụ mà họ đang sử dụng, chắc chắn, họ có cảm giác gắn
bó nhất định với nhà cung cấp mà họ đã từng giao dịch trong một thời gian.
1. “Tôi đang giao dịch với một đối thủ cạnh tranh của bạn”. Đây là một câu nói
mà các công ty thường nghe được từ không ít các kháchhàng tiềm năng. Hầu hết
các đối thủ cạnh tranh đều có các kháchhàng quan trọng - những người bạn luôn
mơ ước thu hút về với mình.
Dưới đây là năm trường hợp kháchhàng biểu hiện sự từ chối và những chiến lược
tương ứng giúp bạn biến ước mơ của mình thành hiện thực:
Mặc dù, khoảng cách giữa ước mơ câu được những con cá to và hiện thực câu cá
không phải lúc nào cũng trùng khít, nhưng bạn không nên hết hy vọng. Luôn có
những cách hiệu quả giúp bạn có được các kháchhàng mới như mong muốn cho
dù họ có tỏ ra đôi chút khiên cưỡng.
Tuy nhiên, việc lôi kéo các kháchhàng mới mua sắm sản phẩm/dịch vụ luôn là
một trong những nhiệm vụ khó khăn nhất. Chắc không ít lần, bạn sẽ gặp phải các
khách hàng khó tính và sự từ chối thẳng thằng. Trong những trường hợp như vậy
đòi hỏi ở bạn một nghệthuật giao tiếp khéo léo.
Không thể phủ nhận vai trò của kháchhàng trong hoạt động kinh doanh của bất cứ
công ty nào. Nếu bạn muốn sản phẩm/dịch vụ của mình được tiêu thụ mạnh trên thị
trường, thì yếu tố đầu tiên chính là không ngừng đẩy mạnh số lượng khách hàng.
2. “Giá của bạn quá đắt”. Đây là lời phàn nàn của những kháchhàng trong
mơ của bạn về yếu tố giá cả.
Bên cạnh đó, bạn cần nhấn mạnh rằng kháchhàng sẽ không có gì để mất khi lắng
nghe bạn nói. “Mục đích là để họ nghe thông điệp của bạn”, James Schofield - chủ
tịch trang web www.ImprovSelling.com chuyên về đào tạo bán hàng - cho biết,
“Không phải lúc nào, bạn cũng giành thắng lợi, nhưng ít nhất bạn đã tác động được
phần nào đến suy nghĩ của họ”.
“Hãy hỏi xem liệu nhà cung cấp hiện tại có đang đem lại cho họ một điều gì đó
mới mẻ - một ý tưởng mới hay một phương thức mới”, Alan Weiss, tác giả cuốn
best-seller “How to Write A Proposal that's Accepted Every Time” (Một đề xuất
bán hàng được chấp nhận vào mọi thời điểm), cho biết, “Không ít kháchhàng sẵn
lòng thay đổi các nhà cung cấp họ đã gắn bó lâu dài chỉ vì muốn có một cảm giác
tươi mới”.
Bạn cũng nên tránh lạm dụng việc giảm giá bởi điều đó chỉ hạ thấp giá trị việc bạn
đang làm. “Hãy hỏi các kháchhàng xem liệu điều gì khiến họ sẵn lòng móc hầu
bao”, Elaine Berke một chuyên gia làm việc tại công ty tư vấn EBI Consulting, cho
biết.
Vấn đề thực sự nằm ở giá trị của sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Bằng việc nói
rằng giá của bạn quá đắt cho thấy kháchhàng chưa hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của
bạn có thể đem lại cho họ điều gì. Do vậy, mọi việc hoàn toàn tùy thuộc vào cách
giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn. “Hãy bỏ qua yếu tố giá cả”, Weiss cho biết,
“Nhiệm vụ của bạn là cho kháchhàng thấy những gì bạn sẽ đem lại cho họ. Không
có gì là quá đắt đỏ nếu các kháchhàng nhìn thấy rõ giá trị của nó”.
Deren cũng đề xuất việc thiết lập mối quan hệ mạng lưới càng rộng càng tốt, để
làm sao giữa bạn và kháchhàng bao giờ cũng có một người quen trung gian nào
đó. Nếu làm được điều này, kháchhàng sẽ có cảm giác thân thiện với bạn hơn.
Nếu không được như thế, thì một chút hiểu biết liên quan tới kháchhàng cũng có
thể gây ấn tượng khá tốt. Khi đó, “Họ sẽ cho rằng bạn là một trong số ít người có
thể trò chuyện”, Deren nói.
Từ đó, bạn hãy cố gắng tìm ra lý do tại sao kháchhàng lại băn khoăn về vấn đề
thời gian. Điều này đồng nghĩa với việc bạn cần tiến hành một vài nghiên cứu thấu
đáo để xem điều gì đang xảy ra với họ. Hãy kiểm tra các bài báo và tìm kiếm trên
Internet những thông tin gần đây về khách hàng. Sau đó, xem xét xem sản
phẩm/dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được những nhu cầu của họ không. “Các
khách hàng có thể đang bận tâm giải quyết một vấn đề riêng tư nào đó”, Chris
Deren, CEO của hãng SellMasters chuyên về tư vấn kinh doanh, cho biết, “Hãy
cho họ hiểu rằng những gì bạn làm có thể giúp đỡ họ ít nhiều, hay ít nhất cũng
không làm mất thời gian của họ”.
Tuy nhiên, bạn hãy can đảm: dù sao kháchhàng ít nhất cũng có thời gian để nói
rằng họ không có thời gian. Và như vậy là “họ đã nói chuyện với bạn đấy!”, Berke
nói, “Đó là một dấu hiệu cho thấy bạn đang có cơ hội”.
3. “Tôi không có thời gian nói chuyện với bạn”. Cũng như tiền bạc, thời gian là
một tài sản mà các kháchhàng tiềm năng không muốn chia sẻ với bạn.
Bạn cần đảm bảo rằng các lợi ích là tương thích với những mục tiêu cụ thể của
khách hàng. Hãy tìm hiểu về những gì thực sự quan trọng với họ để từ đó giải thích
rõ các vấn đề của kháchhàng sẽ được cải thiện như thế nào: “Nếu bạn phớt lờ các
nhu cầu cụ thể của khách hàng, bạn sẽ không đạt được gì cả ngoài những lời nói
sáo rỗng” Schofield, cho biết.
Trong trường hợp này, bạn cần nhấn mạnh tới kết quả của những lời chào mời, chứ
không phải tới bản thân sản phẩm/dịch vụ. “Ví dụ, có quá nhiều công ty nói về
cách thức sử dụng mà không đề cập tới kháchhàng sẽ được lợi gì từ việc sử dụng”,
Weiss cho biết, “Bạn phải tập trung vào các kết quả đem lại”. Điều đó đồng nghĩa
với việc cho các kháchhàng thấy họ sẽ có được những lợi ích gì - chẳng hạn như
thuế thấp, tiết kiệm chi phí,
4. “Tôi không nhìn thấy bất cứ giá trị nào trong lời chào mời của bạn”. Điều
này cũng bắt nguồn từ sự thiếu hiểu biết của kháchhàng về bạn, mặc dù những gì
bạn chào bán thực sự có giá trị.
Nguyên tắc số 1: hãy xin lỗi mà không có bất cứ lời giải thích hay bào chữa nào
biện hộ cho những gì xảy ra trong quá khứ, thậm chí cả khi điều đó không khiến
cho các kháchhàng này quay trở lại. Sau đó khẳng định rằng vấn đề này chắc chắn
sẽ không xảy ra lần thứ hai – rằng một lỗi kỹ thuật nào đó đã được khắc phục hay
một nhân viên có vấn đề không còn làm việc trong công ty nữa. Bạn hãy cung cấp
cho họ một vài chứng thực nhất định từ các kháchhàng khác liên quan tới vấn đề
khúc mắc trước đây.
5. “Nó không phát huy hiệu quả trong lần gần đây nhất”. Đây là một lời từ
chối khéo của các kháchhàng cũ của bạn - những người đã ra đi trong một hoàn
cảnh không mấy dễ chịu mặc dù bạn thiết tha níu kéo.
Cuối cùng, bất luận trong trường hợp nào, bạn hãy đề cập tới những sản phẩm/dịch
vụ có thể đem lại các giá trị hoàn toàn mới mẻ - điều đó, cùng với một lời giải
thích chân thành, bạn hoàn toàn có thể làm mềm lòng cả những kháchhàng khó
tính nhất.
Theo kienthuckinhte
Xem thêm: Nghệ thuật câu kháchhàng
. Nghệ thuật câu khách hang
Không ít nhân viên tiếp thị và bán hàng đã phải thừa nhận rằng
việc thu hút các khách hàng mới khó khăn không kém gì câu. không phải “chú cá” khách hàng nào cũng dễ cắn câu với
những mồi câu thông thường. Nghệ thuật câu cá nằm ở chỗ phải chọn được mồi
câu thích hợp.
Thay