PowerPoint Presentation 1 BÀI 3 CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN 3 1 CHUẨN BỊ MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN Một mục tiêu trọng tâm – cái mà bạn thực sự mong muốn được giải quyết Một mục tiêu cao nhất – kết quả có thể đạt được t[.]
BÀI 3: CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN 1- CHUẨN BỊ MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN CHUẨN BỊ MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN Thuyết đa mục tiêu Một mục tiêu cao – kết đạt tốt Một mục tiêu thấp – kết thấp nhất, chấp nhận Một mục tiêu trọng tâm – mà bạn thực mong muốn giải Giải pháp tốt Giới hạn cuối không đạt thỏa thuận Phương án thay tốt cho đàm phán (Best Alternative To a Negotiated Agreement - BATNA) Roger Fisher William Ury phát triển 02 Về chất BATNA bạn xác định điều xảy bạn khơng thể đạt thỏa thuận 03 BATNA 05 04 Ý NGHĨA CỦA BATNA Giúp nhà đàm phán tránh đàm phán không cần thiết Giúp tránh thoả thuận bất lợi Là sở để xác định giới hạn đàm phán Giúp nhà đàm phán có thoả thuận có lợi PHONG CÁCH NHƯỢNG BỘ Nghĩ nhiều phương án thay tốt Lựa chọn phương án triển vọng xác định mức độ khả thi phương án CÁC BƯỚC XÁC ĐỊNH BATNA Đánh giá xem phương án thay tốt dựa mức độ đáp ứng nhu cầu phương án 2- CHUẨN BỊ NGÔN NGỮ ĐÀM PHÁN C LƯU Ý NGÔN NGỮ CƠ THỂ KHI ĐÀM PHÁN B A SỬ DỤNG TIẾNG MẸ ĐẺ HAY NGOẠI NGỮ CĨ DÙNG PHIÊN DỊCH KHƠNG NĨI VÀ HIỂU ĐƯỢC NGƠN NGỮ CỦA ĐỐI TÁC LÀ LỢI THẾ KHÔNG NÊN ĐÀM PHÁN BẰNG NGÔN NGỮ CỦA ĐỐI TÁC TRỪ KHI RẤT THÀNH THẠO D Xác định ngôn ngữ sử dụng thoả thuận/hợp đồng: thứ tiếng, có giá trị nhau, ý dịch thuật xác 3- CHUẨN BỊ THÔNG TIN CHO CUỘC ĐÀM PHÁN 3- CHUẨN BỊ THÔNG TIN SẢN PHẨM (điểm bán hàng độc nhất) Unique salling points SP Công ty mà khách hàng quan tâm (là yếu tố để phân biệt sản phẩm dịch vụ bạn với đối thủ cạnh tranh, chẳng hạn chi phí thấp nhất, chất lượng cao nhất, sản phẩm thị trường số khác biệt khác.) Xu hướng nhu cầu thị trường sản phẩm (sản phẩm gì?, phù hợp với xu hướng nhu cầu thị trường nào? ), tìm hiểu thị trường để biết chất lượng sống người dân nơi sản phẩm bạn phân phối vào thị trường liệu có phù hợp với mục đích sử dụng họ hay khơng Quy trình cơng nghệ sản xuất SP (nêu rõ quy trình sản xuất sp đạt tiêu chuẩn gì, dựa cơng nghệ nào, khả nguyên vật liệu, tay nghề công nhân, công nghệ sản suất ) Chu kỳ sống/ Ưu nhược với sp loại (Nghiên cứu chu kỳ sống (vòng đời ) sản phẩm để lựa chọn thời điểm đối pháp kinh doanh thích hợp.) Giá thơng tin đối thủ cạnh tranh Tính chất thương phẩm, lý hố ( tìm hiểu kỹ mặt hàng định kinh doanh khía cạnh thương phẩm học để hiểu rõ giá trị, cơng dụng, tính chất lý hóa ,cùng yêu cầu thị trường mặt hàng đó, như: qui cách, phẩm chất, bao bì, trang trí bên ngịai, cách lựa chọn, phân loại.) Thông tin SP thay SP bổ sung ... Đối tác ai? Những thông tin thị trường liên quan đến hoạt động đối tác? ?? Những mạnh điểm yếu đối tác Tìm hiểu đàm phán tương tự đối tác khứ Tình hình đối tác BATNA đối tác Đặc điểm đoàn đàm phán. .. CHUẨN BỊ NGÔN NGỮ ĐÀM PHÁN C LƯU Ý NGÔN NGỮ CƠ THỂ KHI ĐÀM PHÁN B A SỬ DỤNG TIẾNG MẸ ĐẺ HAY NGOẠI NGỮ CĨ DÙNG PHIÊN DỊCH KHƠNG NĨI VÀ HIỂU ĐƯỢC NGÔN NGỮ CỦA ĐỐI TÁC LÀ LỢI THẾ KHÔNG NÊN ĐÀM PHÁN... 1- CHUẨN BỊ MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN CHUẨN BỊ MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN Thuyết đa mục tiêu Một mục tiêu cao – kết đạt tốt Một mục tiêu thấp