Luận văn một số vấn đề về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas petrolimex

LỜI MỞ ĐẦU Trước đây, nên kinh tế kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp thực hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua tiêu pháp lệnh nhà nước, mua khó bán, người ta khơng quan tâm tới hàng hố bán cho ai, với số lượng Các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm mình, cần hồn thành kế hoạch nhà nước giao, sản phẩm sản xuất nhà nước đưa tiêu thụ địa kế hoạch Chuyển sang kinh tế thị trường, đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, từ tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Mặt khác nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cấu loại hàng hoá nên việc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề xúc số mối doanh nghiệp Vấn đề đặt làm để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có lãi điều kiện mơi trường cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan nay? Việc quan số đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, không doanh nghiệp bị thua lỗ cấc sản phẩm cuả doanh nghiệp bị tồn đọng doanh nghiệp khơng thu hồi vốn, q trình tái sản xuất khơng thực doanh nghiệp tiến tới bờ vực phá sản Vì lẽ nên tiêu thụ sản phẩm dù lầ khâu cuối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đặt tên hàng đầu, ưu tiên cho vị chí cao chiến lược kinh doanh Tại cơng ty Gas Petrolimex, công tác tiêu thụ sản phẩm khâu thiết yếu định toàn loại hoạt động kinh doanh công ty Qua thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu tham khảo thực tế với định hướng thầy giáo, em thấy rõ tầm quan trọng công tác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tiêu thụ sản phẩm nên em chọn đề tầi nghiên cứu “ Một số vấn đề Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty Gas Petrolimex” Đề tài gồm có chương: Chương I Cơ sở lý luận Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trường Chương II Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Gas Petrolimex Chương III Một số biện pháp nhằm thúc hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty Gas Petrolimex Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn hạn chế viết chắn khơng tránh khỏi sai sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô khoa cô, chú, anh, chị công ty Gas Petrolimex Em xin chân thành cám ơn thầy giáo hướng dẫn: PGS.TS Hồng Đức Thân, thầy, khoa, cô, chú, anh, chị cán cơng ty giúp đỡ tận tình anh Nguyễn Đăng Cơng giúp em hồn đề tài LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I SỰ CẦN THIẾT VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Sự cần thiết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm vật phẩm trình sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu Hàng hố sản phẩm qua lần mua bán Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa rộng) trình hay tổng thể biện pháp kinh tế kỹ thuật nhằm đưa sản phẩm trở thành hàng hoá thị trường Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa hẹp) việc chuyển hố hình thái giá trị quyền sở hữu sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu sản xuất Theo phạm vị tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với bán hàng ứng với chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung ba vấn đề trung tâm trình sản xuất là: sản xuất gì? sản xuất cho ai? sản xuất bao nhiêu? nhà nước định tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất theo kế hoạch giá ấn định từ trước Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải hiều theo nghĩa rộng hơn, trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com trường xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiểu cao Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp, doanh nghiệp sau tiêu thụ sản phẩm thu hồi vốn tiếp tục tái sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho trình sản xuất liên tục Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng khâu lưu thơng hàng hoá cầu nối trung gian bên, sản xuất phân phối và bên tiêu dùng Trong q trình tuần hồn nguồn vật chất việc mua bán sản phẩm thực hai khâu có khác Nó định chất hoạt động thương mại đầu vào hoạt động đầu doanh nghiệp Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm định thành bại doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ tức người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu đó, sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện cấc hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm lầ yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt mục tiêu sản xuất kinh doanh mục tiêu lợi nhuận bảo tồn tăng trưởng vơn, mở rộng kinh doanh chiều rộng chiều sâu tạo đứng vững thương trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kết tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác lực tổ chức sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu tiêu thụ bị đình trệ hoạt động sản xuất khác bị đình trệ Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp nhà sản xuất, phân phối hiểu thêm kết sản xuất phân phối nhu cầu khách hàng Về phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trị việc cân đối cung cầu KTQD thể thống với cân tương quan tỷ lệ định, sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thường trôi chảy tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Trong nên kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thương trường Nếu khối lượng sản phẩm doanh nghiệp bán nhiều thị phần mà doanh nghiệp chiếm thị trường tăng lên Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm khâu vô quan trọng trình tái sản xuất hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì vậy, hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm định sống doanh nghiệp II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường sản phẩm Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi sản xuất gì? sản xuất nào? sản xuất cho ai? tức thị trường cần sản phẩm đặc điểm kinh tế kỹ thuật sao? Dung lượng thị trường loại sản phẩm nào? người tiêu thụ sản phẩm đó? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nghiên cứu thị trường tiến hành hai cấp độ: nghiên cứu khái quát thị trường nghiên cứu chi tiết thị trường, nhiên theo trình tự ngược lại trình tự xuôi hay ngược không cản trở lẫn nhau, giai đoạn có u cầu định thơng tin cần cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thương mại quy mô lớn theo chiều xi, doanh nghiệp vừa vầ nhỏ theo chiều ngược lại a Nghiên cứu khái quát thị trường Nghiên cứu khái quánt thị trường thực chất nghiên cứu tầm vĩ mơ Đó nghiên cứu tổng cung, tổng cầu hàng hố, sách phủ loại hàng hố Thơng qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp xác định tổng cung, tổng cầu, gía vận động tham số theo thời gian từ doanh nghiệp có định hướng việc xâm nhập thị trường đánh giá chiến lược, sách lược trịng thời gian tới thị trường Nội dung nghiên cứu khái quát thị trường * Nghiên cứu qui mô cấu vận động thị trường + Qui mô thị trường: Khi xác đinh qui mô thị trường doanh nghiệp biết tiềm thị trường để có phương hướng phát triển, đánh giá qui mơ thị trường qua: - Số lượng người tiêu thụ - Khối lượng hàng hoá tiêu thụ - Doanh số bán thực tế + Nghiên cứu cấu thị trường: Nghiên cứu cấu thị trường cho phép doanh nghiệp hiểu phận cấu thành nên thị trường, cấu thị trường đánh giá theo tiêu thức khác cấu sử dụng: Tỉ lệ việc mua sử dụng lần đầu với việc mua sử dụng bổ sung thay LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Nghiên cứu vận động thị trường: Nghiên cứu biến động theo thời gian tham số, phân thị trường : Cung vầu giá thị trường loại hàng Do nghiên cứu vận động thị trường doanh nghiệp xác đinh sách thời gian tới cho phù hợp với vận động thị trường để đảm bảo có hiệu cho hoạt động * Nghiên cứu giá thị trường Đó nghiên cứu yếu tố hình thành giá nhân tố tác động dự đoán điều kiện giá thị trường * Nghiên cứu trạng thái thị trường Nghiên cứu tồn trạng thái thị trường với loại hàng hoá chủ yếu: tồn dạng thị trường độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh hồn hảo với loại hàng hố có lợi hay bất lợi Xu hướng chuyển hố thị trường nguyên nhân tác động * Nghiên cứu nhân tố tác động đến thị trường thị trường hoạt động chụi chi phối nhân tố khách quan chủ quan Môi trường thị trường tạo lên lợi cho doanh nghiệp tác động xấu tới tình hình sản xuất kinh doanh Do nghiên cứu nhân tố tác động tới thị trường sở để doanh nghiệp đề kế hoạch chiến lược kinh doanh phù hợp yếu tố tác động đến thị trường Mơi trường văn hố xã hội, mơi trường kinh tế cơng nghệ, mơi trường trị luật pháp b Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất nghiên cứu đối tượng mua,bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nghiên cứu chi tiết thị trường nghiên cứu nhu cầu khách hàng mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng nhu cầu phụ thuộc vào sở thích ( thị hiếu) thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thời gian tư liệu sản xuất phụ thuộc công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu sản xuất kế hoạch sản xuất hàng doanh nghiệp Quyết định mua hàng người trực tiếp mua mà yêu cầu kỹ thuật công nghệ sản xuất, mẫu mã sản phẩm Khi nghiên cứu tiêu thị trường doanh nghiệp phải xác định thị phần mình, thị phần doanh nghiệp khác ngành, so sánh chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi nhằm thu hút khách doanh nghiệp c Các phương pháp nghiên cứu thị trường Quá trình nghiên cứu gồm giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thị trường định Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá điều kiện nhân lực, tài doanh nghiệp mà chọn phương pháp nghiên cứu khác + Nghiên cứu bàn: Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trường qua tài liệu sách, báo, tạp chí báo cáo bộ, niêm giám thống kê Việt Nam, thời báo kinh tế, diễn đàn doanh nghiệp Nghiên cứu bàn tìm tài liệu ngồi doanh nghiệp nghiên cứu tài liệu thông tin doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu doanh nghiệp chiếm thị phần đáng kể Nghiên cứu bàn cho ta cách nhìn tổng thể thị trường mặt hàng cần nghiên cứu Đây phương pháp tương đối dễ làm, nhanh, tốn người nghiên cứu phải có chun mơn cao Tuy nhiên dựa vào tài liệu tái nên có độ trễ so với thực tế LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Phương pháp nghiên cứu trường Đây phương pháp trực tiếp cử cán tới tận nơi để nghiên cứu nghiệp vụ như: quan sát, vấn phương pháp thu thông tin cập nhật tốn Kết thúc trình nghiên cứu thị trường, phải dự báo thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ chiến lược thị trường yếu tố quan trọng hàng đầu chất lượng sản phẩm xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành lên chất lượng sản phẩm sách giá Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập Để tồn phát triển lâu dài thương trường, doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh riêng chiến lược kinh doanh chiến lược tiêu thụ sản phẩm khâu trọng yếu định chiến lược kinh doanh Chiến lược tiêu thụ sản phẩm định hướng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thời kỳ định, với giải pháp nhằm thực cho mục tiêu đề Mục tiêu chiến lược gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận mở rộng thị trường kể thị trường nước Chiến lược tiêu thụ sản phẩm tầm vĩ mô giúp cho doanh nghiệp hướng theo mục tiêu chung kinh tế phục vụ cho hoạt động đối ngoại thúc đầy tăng trưởng ngành kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, trị xã hội Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp giúp doanh nghiệp bắt nhu cầu khách hàng, từ chủ động đối phó với diễn biến thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá khối lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ đối tượng khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Xác định sản phẩm tung thị trường: sản phẩm tung thị trường có phù hợp với nhu cầu khách hàng khơng có phù hợp với điều kiện doanh nghiệp không? - Điều chỉnh cấu sản phẩm xác định sản phẩm “xương sống” chế thị trường doanh nghiệp phải tìm cho sản phẩm đầu tư vào cách hợp lý bên cạnh phải có sản phẩm khác kèm theo (đa dạng hoá sản phẩm) nhằm chia sẻ rủi ro, tiết kiệm chi phí giúp doanh nghiệp đứng vững thương trường Phân tích sản phẩm khả thích ứng sản phẩm với thị trường Người tiêu dùng mua hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu Vì để kinh doanh có hiệu doanh nghiệp cần nhu cầu thị hiếu khách hàng để phục vụ ngày tốt - Nâng cao uy tín cho sản phẩm Người tiêu dùng thích dùng sản phẩm quen sản phẩm chưa quen nhiều người biết ca ngượi Doanh nghiệp cần biết yếu tố tâm lý khách hàng để nâng cao uy tín cho sản phẩm - Đối với sản phẩm cung cấp: Kinh tế thị trường chạy đua khơng có đích để thoả mãn nhu cầu thay đổi khơng ngừng xã hội doanh nghiệp ln ln phải cải tiến sản phẩm (bổ xung thêm ttính tác dụng, thay đổi mẫu mã bao bì ) tạo sản phẩm hoàn toàn, ưu việt sản phẩm cũ Chỉ có doanh nghiệp tồn phát triển Tổ chức xây dựng kênh phân phối yếu tố ảnh hưởng Trong kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm thực nhiều kênh khác theo sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay người tiêu dùng cuối cùng.Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp sử dụng kênh tiêu thụ hợp lý theo mối quan hệ doanh nghiệp người tiêu dùng Có hình thức tiêu thụ sau: + Tiêu thụ trực tiếp: hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối không qua khâu trung gian 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Cơng ty lựa chọn theo khu vực tỉnh thành phố Đối với thành phố lớn Tp Hồ Chí Minh, Hà nội, Hải Phòng, Đà cần chia thành đơn vị nhỏ quận cịn lại nên xét theo tỉnh B2: Đánh giá tiềm thị trường, đánh giá tiềm vùng chia bước B3: Hình thành vùng lãnh thổ thăm dò nên chia nhỏ vùng lãnh thổ để có đánh giá sát thực chuẩn xác vùng lãnh thổ B4: Nghiên cứu phân tích khối lượng cơng việc Xác định khối lượng công việc cần thiết vùng lãnh thổ: Do lãnh thổ bán giống thường có tiềm thị trường khác dẫn đến khối lượng công việc khác B5: Điều chỉnh lãnh thổ bán Cơng ty điều tra đại lý hàng khu vực thị trường cần nghiên cứu sau tiến hành cân tiềm khu vực thaỏ luận trước với đại diện công ty Khi có đủ thơng tin cơng ty tiến hành điều chỉnh B6: Phân bổ lực lượng bán Nếu khu vực thị trường dư thừa, nói cách khác số lượng thành viên nhiều số cần thiết công ty cần phải rút bớt, lực lượng bán chưa tương xứng cần bổ xung thêm điểm cần ý qui định thiết kế mạng cơng ty phải tiến hành khả phân tích, phục vụ thành viên với nhu cầu thị trường khu vực để đảm bảo cho thành viên đạt mức lợi nhuận thoả đáng Hoạt động cần tiến hành thường xuyên nhu cầu sử dụng gas lỏng đặc biệt thành phố lớn tăng nhanh thời gian tới Do khả phục vụ thành viên hữu hạn nên công ty cần định lúc để bổ xung số lượng vừa đủ 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kênh phân phối cơng ty rộng lớn công ty nên giao công tác cho chi nhánh xí nghiệp phụ trách theo dõi khu vực thị trường Họ chụi trách nhiệm cung cấp hàng ngồi cơng ty nên thành lập tổ khảo sát theo dõi địa bàn khơng có cơng tác * Hoàn thiện mạng lưới phân phối với khách hàng dân dụng Đặc điểm nhóm khách hàng mua với số lượng nhỏ (chỉ bình), mua qua điện thoại, muốn phục vụ nhanh chóng địa điểm yêu cầu Để đáp ứng yêu cầu công ty cần thiết lập mạng lưới phân phối rộng khắp - Phát triển mạng lưới mạng lưới hộ đổi gas Hộ đổi gas hiểu điểm đổi gas nhỏ lẻ khu vực đông dân cư với số lượng mua lớn Các điểm bố trí mức sản phẩm phù hợp khu vực thời gian trước mắt việc quản lý hộ giao cho tổng đại lý tư nhân chi nhánh xí nghiệp trực tiếp thực Cơ sở đề xuất xuất phát từ nhu cầu nhóm khách hàng dân dụng đáp ứng cách nhanh chóng thuận tiện tạo mối quan hệ gần gũi hộ đổi gas với khách hàng khu vực, ngăn chặn cạnh tranh tạo dựng thị trường vững hơn.Trước đối thủ cạnh tranh khu vực thị trường để mạng lưới hoạt động có hiệu công ty phải trang bị cho hộ đổi gas kiến thức kỹ thuật xây dựng ngành hàng * Đề xuất xây dựng hệ thống phân phối gas lỏng trực tiếp tới khách hàng dân dụng xây dựng sở trực tiếp cho khu trung cư, khu tập thể cao tầng, sở giải pháp đáp ứng yêu cầu khách hàng dân dụng Để có tính khả thi ngồi việc xây dựng kho chứa công ty phải lắp đặt hệ thống đường ống dẫn gas tới tựng hộ gia đình Mức tiêu thụ hộ theo dõi qua hệ thống đồng hồ Ngoài để đảm bảo 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tính đồng cho tồn cơng trình cơng ty phải có phối hợp chặt chẽ với đơn vị thiết kế từ cơng trình cịn giai đoạn dự án, thi cơng phải có giám sát nhân viên chuyên môn công ty Các hoạt động tư vấn thiết kế lắp đặt hệ thống cung cấp bể chứa, đường ống dẫn, đồng hồ đo, thiết bị phòng tránh nhu cầu tiêu thụ khu trung cư hay khu tập thể phải tính tốn cụ thể để thiết kế hệ thống cung cấp cho phù hợp tránh thừa thiếu dẫn đến làm giảm tính kinh tế dự án - Đề xuất cấu lại mạng lưới phân phối LPG hạn chế việc phát triển thêm cửa hàng trực thuộc Nếu nên giảm số lượng thành viên thị trường lớn Hà Nội, Hải Phịng, Tp Hồ Chí Minh phát triển thêm đại lý tự nâng cao khả bao phủ thị trường thị trường thành viên thay cửa hàng trực thuộc - Hoàn thiện mạng lưới phân phối khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp nằm phân tán vùng miền khác công ty cần xây dựng sách cụ thể sử dụng tối đa mạnh mạng lưới tiêu thụ rộng khắp ngành Các sách chủ yếu thể cơng tác tiếp cận khách hàng Cơng ty có trách nhiệm xác định khu vực đầu tư dự án có sử dụng LPG qua sở đầu tư tỉnh quan liên quan để tiếp cận thuyết phục nhóm khách hang Cơng ty chi nhánh xí nghiệp tiếp cận khách hàng quan trung ương, từ thị trường công ty công ty khác ngành phối hợp để có cách nhìn tổng thể dành ưu để cạnh tranh công tác tiếp thị tìm hiểu khách hàng cơng nghiệp * Việc tổ chức phân phối mặt cho phép công ty tập trung vào thị trường trọng điểm mặt khác vươn tới thị trường phạm vi nước Các kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tương đối bên vững trực thuộc hệ thống phân phối Để kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp thống suốt công ty gas nên thành lập tổ nghiên cứu tiếp thị, gồm nhân viên kỹ thuật, kinh doanh, tài Các tổ phải thành lập chi nhánh xí nghiệp đạo mặt công nghệ, kỹ thuật tổ khách hàng cơng nghiệp thuộc cơng ty Nhóm có trách nhiệm tổ chức hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, lập dự áp đầu tư, thực dịch vụ hỗ trợ cần thiết cho công ty trực thuộc với khách hàng công nghiệp Để đề xuất đạt hiệu cao công ty nên có biện pháp kích thích đặc biệt với thành viên mới, phải có ràng buộc chặt chẽ Mọi biện pháp đưa phải quản lý qn, bên cạnh cơng tác tiếp thị phải thường xuyên theo dõi có biện pháp ứng phó nhanh biến đổi thành viên toàn khu vực Xác định kênh tiêu thụ, đa dạng hố hình thức tiêu thụ sản phẩm Để chiếm lĩnh mở rộng thị trường việc bảo đảm nguồn hàng, nâng cao chất lượng, gây uy tín đốivới khách hàng cơng ty phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua việc xác định kênh tiêu thụ hình thực tiêu thụ sản phẩm * Hồn thiện kênh phân phối khách hàng dân dụng - Xuất phát từ đặc điểm yêu cầu nhóm khách hàng dân dụng công ty nên sử dụng kênh phân phối số số ( phân tích trên) - Tại thị trường có chi nhánh xí nghiệp cơng ty thực hoạt động phân phối qua kênh số bên cạnh để nâng cao khả điều tiết thị trường ta đưa vài cửa hàng trực thuộc vào hoạt động để tránh tình trạng đại lý giảm giá bán bừa bãi sản phẩm công ty 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Tại khu vực khơng có chi nhánh xí nghiệp công ty nên chọn loại kênh phân phối số hợp lý nhất, khả hậu cần (dự trữ) tốt giúp kênh đạt hiệu cao - Các cửa hàng phải thực chức năng: giới thiệu, bán điều tiết thị trường * Hoàn thiện kênh phân phối khách hàng công nghiệp -Khách hàng công nghiệp đối tượng quan trọng công ty thực tế thị trường có cạnh gay gắt để cải tiến hệ thống phân phối trước hết công ty cần tổ chức lại phân công công ty với công ty thành viên, công ty nên áp dụng kênh số Thực chủ yếu khu vực mà cơng ty có đặt chi nhánh, xí nghiệp Kênh mở rộng sang khu vực công ty xăng dầu theo nhu cầu công ty ngành sở thoả thuận với công ty trực thuộc Petrolimex khu vực lâu dài cơng ty chuyển giao khách hàng cho công ty ngành trực tiếp cung ứng hàng sở thuyết phục khách hàng đào tạo để cơng ty có đủ kiến thức kỹ thuật tiếp thị -Khi hệ thống thực giúp công ty phát triển mạng lưới rộng khắp toàn quốc với độ bao phủ dày (do có 60 cơng ty xăng dầu phân bố 61 tỉnh thành nước) Đây lợi lớn mà nhiều đối thủ khác khơng thể có tương lai gần trình đầu tư hỗ trợ kỹ thuật cho hệ thống cung cấp tới khách công nghiệp cần phải tính tốn hiệu kinh tế dự án với công ty ngành Chính sách giá cơng ty - Giá hiểu là: “ Giá khoản tiền phải bỏ để đổi lấy hàng hay dịch vụ” - Giá yếu tố nhạy cảm hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động thương mại (mua – bán) nói riêng giá có liên quan đến lợi 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ích cá nhân người tiêu dùng, ảnh hưởng đến lợi nhuận cơng ty Giá có tính mâu thuẫn người mua người bán + Đối với người bán giá phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có nhừơng quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ cho người mua Giá cao người bán có lợi người bán có quyền đặt giá + Đối với người mua giá phản ánh chi phí tiền mà hộ trả cho người bán để có quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm dịch vụ mà hộ cần Giá thấp người mua có lợi, người mua quyền trả giá (chấp nhận giá) + Sự vận động ngược chiều người bán người mua từ sản phẩm dịch vụ giải thông qua mức giá: Mức cân “lượng tiền” phải trả “ đó” nhận tương ứng - Nhằm đạt mục tiêu ( phát triển thị phần, tăng doanh số bán, nâng cao lợi nhuận ) Doanh nghiệp cầi đưa định rõ ràng Các sách giá cho phép doanh nghiệp định giá quản lý giá có hiệu kinh doanh Chính sách giá lựa chọn đắn tình cần giải đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá định mua sắm khách dễ dàng Các sách giá thường áp dụng +Chính sách giá linh hoạt + Chính sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm + Chính sách mức giá theo chi phí vận chuyển +Chính sách giảm giá chiếu cố giá (chênh lệch giá) Hiện công ty gas Petrolimex áp dụng sách giá theo thị trường, đưa mức giá sở phân tích giá đối thủ cạnh tranh công ty khác hoạt động lĩnh vực kinh doanh gas lỏng giai đoạn xâm nhập thị trường nên giá họ mềm dẻo thấp 56 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com chí họ chụi lỗ nhiều năm để chiếm thị phần Đây khó khăn thách thức lớn cơng ty Chính sách giá khơng vào mục tiêu doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu Quyết định giá cao hay thấp tuỳ thuộc vào giá thống trị thị trường (giá đối thủ cạnh tranh đưa ra) Bảng 11: Bảng giá giao bán khu vực thị trường Các hình thức bán Miền bắc Miền trung Miền nam Chi nhánh 5400đ/kg 5.500đ/kg 5.500đ/kg Tổng đại lý 6800đ/kg 6.500đ/kg 6.200đ/kg Đại lý tư nhân 7.600đ/kg 7300đ/kg 6.800đ/kg Cửa hàng 7500đ/kg 7200đ/kg 6700đ/kg Các chi nhánh xí nghiệp lập phương án giá bán sở so sánh cân giá giao cho cửa hàng trực thuộc để đảm bảo tính cạnh tranh với hãng gas khác, mức giá phải trình cơng ty phê duyệt Các tổng đại lý toàn quyền định giá cho đại lý Các đại lý có quyền định giá bán lẻ sở tình hình cung cầu thời điểm cụ thể Hoàn thiện với hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm công ty gas Petrolimex * Tăng cường quảng cáo: khách hàng đối tượng phục vụ người trả tiền cho công ty Mỗi hoạt động công ty phải hướng tới khách hàng kinh tế thị trường doanh nghiệp có đối tượng tiêu dùng riêng xong mục tiêu doanh nghiệp nhằm mở rộng đối tượng phục vụ cho nhiều người biết sử dụng sản phẩm công ty tạo điều kiện cho doanh nghiệp vươn lên chiễm lĩnh thị trường, doanh nghiệp phải thu hút khách hàng nhãn hiệu hàng hoá, tiếng tăm cơng ty Các hình thức quảng cáo khuyến mại nhằm phục vụ đắc lực cho tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy sản xuất hướng dẫn người tiều dùng 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nắm ý nghĩa vai trò quảng cáo hoạt động kinh doanh nên cơng ty có hoạt động quảng cáo như: quảng cáo sản phẩm vỏ bình, tuyến xe bt, tạp chí, sách báo Tuy nhiên hình thức quảng cáo chưa diễn thường xuyên liên tục Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty nên áp dụng hình thức Quảng ti vi, Rađio phương tiện quảng cáo có hiệu cao nhất, Quảng cáo áp phích hình thức quảng cáo chi phí bỏ mà nhiều người biết đến Các áp phích nên làm đèn chiếu thu hút ý người qua lại Về lâu dài cơng ty nên có kế hoạch đầu tư vốn, xây dựng quỹ quảng cáo tham gia vào hội chợ nước quốc tế Quảng cáo cần thiết có tác dụng giới thiệu hướng dẫn khách hàng thời điểm khác công ty nên chọn hình thức khác phù hợp với đối tượng nhận tin điều kiện công ty * Khuyến mại: Khuyến mại hành vi thương mại người bán nhằm xúc tiến việc bán hàng phải cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh cách giành lợi ích định cho khách hàng Khuyến mại công cụ quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Nó kích thích khách hàng dẫn tới hành vi mua sắm Những người làm Marketing đạt mục đích kích thích tiêu thụ thời gian ngắn tổ chức hoạt động khuyến mại Thông qua kỹ thuật khuyến mại công ty thu hút thêm người dùng thử kích thích người mua trung thành kể người mua Mức tiêu thụ cao thời gian ngắn so với quảng cáo Tuy nhiên tạm thời khách kích thích Các hình thức khuyến mại 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Giảm giá - Phân phát mẫu hàng miễn phí - Tặng phiếu mua hàng - Trả lại phần tiền - Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với số lượng định - Tặng phần thưởng cho khách hàng thường xuyên - Dùng thử hàng hố khơng phải trả tiền - Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo - Chiết giá (giảm giá so với hoá đơn) * Hội chợ triển lãm - Hội chợ thương mại hoạt động xúc tiến thương mại tập trung thời gian địa điểm định tổ chức, cá nhân kinh doanh trưng bày hàng hố nhằm mục đích tiếp thị ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá - Triểm lãm thương mại hoạt động xúc tiến thương mại, thông qua việc trưng bày hàng hoá tư liệu để giới thiệu quảng cáo nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá - Tác dụng việc tham gia hội chợ triểm lãm + Góp phần thực chiến lược Marketing công ty + Tạo hội để công ty tiếp cân với khách hàng mục tiêu + Giới thiệu sản phẩm với người tiêu dùng + Cơ hội công ty mở rộng thị trường + Tăng cường mở rộng hiệu xúc tiến bán hàng + Hồn thiện thêm sách xúc tiến doanh nghiệp 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Xúc tiến hợp tác đầu tư - Qui trình tham gia hội chợ triển lãm + Các hoạt động trược hội chợ triển lãm + Xác định mục tiêu cơng ty cần đạt tới nói chung mục tiêu Marketing cơng ty nói riêng + Xây dựng mục tiêu cho việc tham gia cho hội chợ triển lãm Tiếp cận với khách hàng mục tiêu Tìm kiếm nhà xuất khẩu, nhập khẩu, bán hàng, phân phối hay đại lý Tăng doanh số bán mở rộng thị trường củng cố uy tín hình ảnh sản phẩm thị trường truyền thống + Lựa chọn hội chợ triển lãm Loại hội chợ triểm lãm nơi tổ chức thành phần tham gia tham quan Giá thời hạn phương thức toán, nhà tổ chức Dự trù kinh phí chuẩn bị yếu tố người + Chuẩn bị yếu tố vật chất cho triển lãm Hình ảnh số liệu lịch sử hình thành phát triển công ty, sản phẩm kinh doanh nét đặc thù, tài liệu tính tác dụng sản phẩm, hướng dẫn sử dụng + Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng hội chợ triển lãm Các công việc phải làm hội chợ triển lãm sau công tác chuẩn bị hội chợ triển lãm mở cửa cơng ty phải sẵn sàng để đón tiếp khách tham quan, chuẩn bị bán hàng, giới thiệu hàng hoá, giao tiếp với bạn hàng + Đánh gía kết đạt sau tham gia hội chợ triển lãm Các tiêu lượng: Số lượng đơn đạt hàng, giá trị hàng hoá bán ra, số bạn hàng thu hút 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đánh giá phản ứng khách hàng quan hệ với khách hàng sau hội chợ triển lãm * Bán hàng trực tiếp Bán hàng hành vi thương mại thương nhân, giao tiếp trực tiếp người bán hàng với khách hàng người bán hàng có trách nhiệm giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền Để thu hút khách hàng đến với công ty đội ngũ nhân viên bán hàng phải đào tạo chuyên sâu * Quan hệ với công chúng hoạt động khuyếch trương khác Quan hệ công chúng quan hệ với quần chúng nhằm tuyền truyền tin tức đến với họ Các hoạt động khuyếch trương khác hoạt động tài trợ, hoạt động họp báo Nội dung hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng để hoạt động có hiệu công ty nên sử dụng tổng hợp biện pháp Tuy nhiên trường hợp cụ thể, thời gian khơng gian cụ thể mà vị trí hoạt động xếp cho hợp lý làm tốt biện pháp hiệu kinh doanh đạt tốt KẾT KUẬN Sự nghiệp cơng nghiệp hố - đại hố Đảng khởi xướng đạt thành tựu đáng kể: sản xuất phát triển, đời sống vật chất tình thần 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhân dân ngày cao Trong có đóng góp ngành hàng LPG nói chung cơng ty Gas Petrolimex nói riêng Do nhu cầu sử dụng nguồn nhiên liệu sạch, văn minh LPG ngày tăng thuận lợi cơng ty kinh doanh LPG Nhưng số lượng công ty kinh doanh ngành hàng lại lớn nên công tác tiêu thụ sản phẩm ngày khó khăn Vì tổ kinh doanh cho có hiệu vấn để thường trực số công ty kinh doanh LPG Qua thời gian tìm hiểu thực tế công ty Gas Petrolimex Em thấy chuyển đổi mạnh mẽ, toàn diện tự hoàn thiện công ty chế quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nên đem lại kết lớn cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty khéo léo lựa chọn khai thác đối tượng khách hàng, khu vực thị trường phù hợp xử lý tốt quan hệ kinh tế thương trường Kết kinh doanh công ty ngày tăng đới sống vật chất tình thần cán cơng nhân viên cơng ty ổn định, uy tín cơng ty khẳng định thương trường Trong thời gian tới công ty tiếp tục trọng đến cơng tác tiêu thụ sản phẩm để đứng vững phát triển Môt lần em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình tạo điều kiện mặt thầy giáo hướng dẫn PGS.TS - Hồng Đức Thân, thầy khoa, cô, chú, anh, chị cán công ty! Hà Nội, tháng năm 2001 Sinh viên: Trần Quốc Tuấn TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS, PTS Nguyễn Duy Bột ; PGS, PTS Đặng Đình Đào Giáo trình kinh tế thương mại - NXB Giáo dục năm 1999 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PGS, PTS Hoàng Minh Đường ; PTS Nguyễn Thừa Lộc Quản trị doanh nghiệp thương mại - NXB Giáo dục năm 1999 PGS, PTS Hoàng Minh Đường Kinh doanh Bao bì hàng hố - NXB Thống kê năm 1994 Phạm Thị Thu Phương Nghiệp vụ quản trị bán hàng - NXB Thống kê năm 1999 Thương mại dịch vụ NXB Thống kê năm 1996 Cẩm nang thương mại dịch vụ NXB Thống kê năm 1994 Thuật chinh phục khách hàng NXB Thống kê năm 1993 Giá thị trường Trường Đại học kinh tế quốc dân năm 1991 Thời báo kinh tế Việt Nam 10 Tạp chí Thương mại MỤC LỤC Trang Lời mở đầu 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương I: Cơ sở lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trường I Sự cần thiết vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sự cần thiết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tổ chức xây dựng kênh phân phối yếu tố ảnh hưởng 10 Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp 12 Tổ chức hoạt động bán hàng 14 Đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm 14 III Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Gas 16 Đặc điểm sản phẩm Gas 16 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm gas 17 Chương II:Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty gas Petrolimex 21 I Đặc điểm sản xuất kinh doanh công ty gas Petrolimex 21 Q trình hình thành phát triển cơng ty 21 Cơ cấu tổ chức máy công ty 23 Kế hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm qua 26 II Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty gas Petrolimex 29 Phân tích kết tiêu thụ sản phẩm công ty 29 Thực trạng tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty 31 III Đánh giá hoạt động tiêu thụ công ty gas Petrolimex 38 Ưu điểm: 38 Nhược điểm 40 Chương III:Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty gas Petrolimex 42 I Định hướng sản xuất kinh doanh công ty 42 Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty 42 Những yếu tố thuận lợi khó khăn cơng ty 45 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com II Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty gas Petrolimex 46 Hoàn thiện hệ thống thu thập xử lý thông tin thị trường 46 Biện pháp nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm 48 Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 50 Xác định kênh tiêu thụ, đa dạng hố hình thức tiêu thụ sản phẩm 54 Chính sách giá công ty 55 Hoàn thiện với hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm công ty gas Petrolimex 57 Kết kuận 61 Tài liệu tham khảo 62 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com .. .tiêu thụ sản phẩm nên em chọn đề tầi nghiên cứu “ Một số vấn đề Hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Gas Petrolimex? ?? Đề tài gồm có chương: Chương I Cơ sở lý luận Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm. .. LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I SỰ CẦN THIẾT VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Sự cần thiết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm vật phẩm. .. thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Gas Petrolimex Chương III Một số biện pháp nhằm thúc hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Gas Petrolimex Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận kinh