Đang tải... (xem toàn văn)
Microsoft PowerPoint 4 Ky nang hanh nghe moi gioi Nguyen Van Chung pptx Người trình bày Nguyễn Văn Chung CHUYÊN ĐỀ KỸ NĂNG HÀNH NGHỀ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TP HCM 2020 Những yêu cầu đặt ra từ thực tế 2.
CHUN ĐỀ: KỸ NĂNG HÀNH NGHỀ MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN Người trình bày: Nguyễn Văn Chung TP HCM 2020 Những yêu cầu đặt từ thực tế 2 Làm để ngày có nhiều khách hàng? Giao dịch khách hàng ngày lớn MG có nhiều hoa hồng? Làm để MG tồn phát triển nghề nghiệp mình? Những phẩm chất kỹ cần có để thành cơng nghề MG? Phương pháp để tìm kiếm khách hàng có hiệu quả? Làm để trì động lực vượt qua khó khăn thách thức vốn gắn liền với nghề MGCK? Định nghĩa chun viên mơi giới chứng khốn Định nghĩa: người có chun mơn theo quy định pháp luật đại diện cho nhà đầu tư thực giao dịch mua/bán cổ phiếu sàn giao dịch Vai trò: người đại diện, bảo vệ quyền lợi cho nhà đầu tư chứng khốn thơng qua việc phân tích giải thích phương thức hoạt động thị trường chứng khốn, thu thập thơng tin đưa khuyến cáo giúp nhà đầu tư Nội dung Phẩm chất người MGCK I Bán hàng tư vấn - chuẩn mực người MGCK Chìa khóa thành cơng Kỹ truyền đạt thông tin người MG II Nghệ thuật truyền đạt Kỹ tìm hiểu khách hàng, khai thác thông tin người MG Tạo lập tín nhiệm lịng tin Tìm kiếm khách hàng có hiệu III Phương pháp tìm kiếm khách hàng Chín bước tìm kiếm khách hàng Duy trì động lực tìm kiếm khách hàng Hiểu khách hàng IV Lý mục tiêu việc tìm hiểu khách hàng Quá trình tìm hiểu Thu thập thông tin mục tiêu khả tài Động lực thúc đẩy mua hàng Q trình bán hàng V Chuẩn bị cho trình bán hàng Quy trình bán hàng www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM I Phẩm chất người MGCK Bán hàng tư vấn - chuẩn mực người MGCK Bốn khía cạnh quan trọng bán hàng tư vấn định thành công người hành nghề tài chuyên nghiệp: Thái độ khách hàng công việc; Những tri thức nhà nghề; Năng lực truyền đạt, thái độ truyền đạt khả truyền đạt kiến thức cách hiệu quả; Sự phát triển liên tục kỹ cá nhân nghiệp vụ www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM I Phẩm chất người MGCK (tt) 1.1.Thái độ khách hàng công việc Mong muốn giúp đỡ khách hàng b Gặp gỡ khách hàng c Thái độ công việc nghề nghiệp a www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM I Phẩm chất người MGCK (tt) a.Mong muốn giúp đỡ khách hàng Lý bước vào nghề môi giới: Kiếm tiền Giúp người khác thực giấc mơ tài Thích cơng việc linh hoạt giấc Thích gặp gỡ người Thích khơng khí sơi động thị trường chứng khốn Đương đầu với thách thức… Tất lý Phân biệt cách tiếp cận “bán hàng tư vấn” phương pháp bán hàng truyền thống: Người bán hàng truyền thống: lấy doanh số làm mục tiêu cao Người hành nghề tài chuyên nghiệp: lấy việc giúp đỡ khách hàng làm lẽ sống (giống luật sư, bác sỹ) www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM I Phẩm chất người MGCK (tt) b Gặp gỡ khách hàng Khi tìm kiếm gặp gỡ KH thể hiện: Mình chuyên gia giúp khách hàng kiếm tiền Hơn người bán hàng tài Mơi giới gặp khách hàng tiềm năng: Tìm hiểu sơ khách hàng Xác định mục tiêu tài Tham số mục tiêu www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM I Phẩm chất người MGCK (tt) c Thái độ công việc nghề nghiệp Cơ hội: “Khơng có nghề mà người có trình độ học vấn lại kiếm nhiều tiền có khả giúp đỡ người khác nghề MG” Tuy nhiên, MG phải trả giá định, xét khía cạnh làm việc vất vả phát triển cá nhân nghề nghiệp Ví dụ: MG phải làm việc thêm vào buổi tối: Để thiết lập phục vụ mạng lưới KH Để nghiên cứu nghề nghiệp chuyên môn từ đến đồng hồ ngày Và để bắt kịp biến đổi, nhằm nâng cao kỹ cá nhân Phải chịu nhiều sức ép www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM I Phẩm chất người MGCK (tt) 10 1.2 Kiến thức chun mơn nghề nghiệp Người hành nghề tài chuyên nghiệp phải có khả hướng dẫn KH định đầu tư cho phải định “có đủ thơng tin” MG phải có kiến thức lực sau: Kiến thức lĩnh vực làm lĩnh vực khác toàn ngành Nắm nhu cầu khách hàng: Nắm vững SP DV www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM IV Hiểu khách hàng 59 4.2 Động lực tinh thần (tt) c Định hướng vào Quá khứ- Hiện – Tương lai Sự định hướng người theo thời gian yếu tố then chốt cho biết người suy nghĩ, phản ứng có động lực Ví dụ: Có người ln ln nói “những ngày qua tốt đẹp”, người khác lại thường xuyên nói đến việc “mọi thứ sao”, số người khác gọi “thế hệ nay” hiểu biết định hướng KH quan trọng trình gửi gắm họ cho tiến trình đầu tư www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM IV Hiểu khách hàng 60 4.2 Động lực tinh thần (tt) d Đối tượng hướng tới Những cá nhân “định hướng vào người”: thường nói chuyện người khác Các mối QH quan trọng họ Những người “định hướng vào nơi chốn”: nói chung nói tất nơi chốn mà họ đến Những người “có động lực từ bên trong”: nhìn chung, có khả đưa định đầu tư mình, dựa sở nhận biết họ thơng tin có Những người “có động lực từ bên ngồi”: thường cần đến chấp thuận hay ủng hộ người khác trước họ đưa cam kết đầu tư Những người có xu hướng đối đầu với khó khăn – né tránh khó khăn Những người định hướng vào điểm tương tư hay khác biệt www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM IV Hiểu khách hàng 61 4.2 Động lực tinh thần (tt) e Cách thức hành động phản ứng Mỗi người có: Nhu cầu cảm giác kiểm sốt sống mơi trường (Nhu cầu cảm giác có quyền lực) Nhu cầu hội nhập với người khác người thực thể xã hội Nhu cầu trải nghiệm cảm giác hồn thành cơng việc, hay cảm giác thành tựu công việc làm tốt www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM IV Hiểu khách hàng 62 4.2 Động lực tinh thần (tt) e Cách thức hành động phản ứng (tt) Nhu cầu quyền lực: Khao khát nắm quyền kiểm soát người khác kiểm soát tình khác Bề ngồi họ giống kẻ độc tài điển hình Nếu khéo léo, dễ xử với họ thường họ trở thành KH tuyệt vời Cách ứng xử: Trao quyền cho họ cho họ thấy bạn thừa nhận trí tuệ, địa vị, thành quả, nhu cầu quyền lực họ, thỏa mãn nhu cầu www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM IV Hiểu khách hàng 63 4.2 Động lực tinh thần e Cách thức hành động phản ứng (tt) Nhu cầu hội nhập: Mục tiêu gắn bó với người khác Nhu cầu phận nhóm người người khác chấp nhận có tầm quan trọng to lớn Quyết định lựa chọn mua thường chịu ảnh hưởng sử dụng rộng rãi nhóm đồng nghiệp họ chấp nhận Thân thiện, dễ ứng xử họ thích người Cách ứng xử Đưa cho họ khái niệm nhóm Hãy trình bày ý tưởng bán hàng cách đứng từ phía người khác để xác định sản phẩm hàng hóa Hãy đưa họ tham gia vào trình Hãy thân mật cởi mở www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM IV Hiểu khách hàng 64 4.2 Động lực tinh thần (tt) e Cách thức hành động phản ứng (tt) Nhu cầu thành đạt: Cá nhân muốn có cần đến cảm giác thành đạt Họ có cảm nhận từ tình thách thức cạnh tranh Cách ứng xử: Thừa nhận thành KH cách gửi danh thiếp gọi điện tới người MG biết KH thăng tiến hay thành cơng Khích lệ KH xem xét cách thức để đạt mục tiêu tài họ Lơi họ vào phát triển mục tiêu tài giải pháp họ www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM IV Hiểu khách hàng 4.2 Động lực tinh thần (tt) 65 f Nhân cách a Khách hàng thiên người điều hành Đặc điểm: Là người có suy nghĩ độc lập, biết tơn trọng ý kiến tình cảm người khác người tự định Là người đứng đầu nhóm, KH quảng giao, lịch lãm thân tình khơng giả dối Lối ứng xử thể quyền lực hay áp đảo người khác khiến họ có nhiều hành động mà người khác gọi quyết, hăng Nguyên tắc hướng dẫn chung: Cho KH thấy sản phẩm hay dịch vụ người MG giúp KH đạt mục tiêu tài Hãy chứng minh đặc trưng giải pháp mà MG chọn tương thích với thông số vấn đề KH Hãy làm cho KH lưu tâm tới vấn đề định họ đưa định có đủ thơng tin www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM IV Hiểu khách hàng 4.2 Động lực tinh thần (tt) 66 f Nhân cách (tt) b Khách hàng người thiên giao tiếp xã hội Đặc điểm: Luôn “lui tới chỗ đông người” Dựa vào phản ứng nhận thức người khác để làm sở cho cảm nhận giá trị thân Kiếu người xăng xái lấy lịng,”cả thèm chóng chán”, thường lời ý thức thứ thời thượng xu hướng Nguyên tắc hướng dẫn chung: Nhu cầu họ thừa nhận nhấn mạnh lợi ích đáp ứng nhu cầu quý trọng, chấp nhận an tồn họ Khách hàng có nhu cầu giao tiếp đáp ứng nhu cầu không cho phép vượt khỏi mục đích gọi hay gặp MG cách thức mà SP hay DV đáp ứng nhu cầu họ tính an toàn, SP DV bạn bè người khác chấp nhận www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM IV Hiểu khách hàng 67 4.2 Động lực tinh thần (tt) f Nhân cách (tt) c Khách hàng người quan liêu (theo hệ thống) Đặc điểm: Luôn “hành động theo sách vở” “các qui tắc đặt có lý chúng” Hiếm chớp lấy hội không muốn đứng tách khỏi đám đơng Thiếu tự tin có nhu cầu cam kết chắn; có cảm nhận việc thiếu quyền lực Họ thụ động, tránh đối đầu không hợp tác Nguyên tắc hướng dẫn chung: Chú ý đến nhu cầu an tồn nhấn mạnh lợi ích đáp ứng nhu cầu Đừng ép KH Bình tĩnh kiên nhẫn Dành thời gian để truyền đạt mối quan tâm đích thực tạo lập tin cậy mà KH tim kiếm Hướng dẫn KH cách vững vàng nhẹ nhàng Cần thăm dò để nhận biết tình cảm KH Nhấn mạnh khuyến nghị mà MG trình bày giải pháp truyền thống, người chấp nhận, thận trọng nhu cầu tài KH www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM IV Hiểu khách hàng 68 4.2 Động lực tinh thần (tt) f Nhân cách (tt) d Khách hàng người độc đoán Đặc điểm: Giáo điều ln cho Muốn nắm quyền kiểm soát thường coi thường người khác Ba từ thường dùng “Tôi”, “Cho tơi” “Chính tơi” Cho tất MG tham lam quan tâm đến việc làm tiền, kể tổn thất KH Đưa lời khẳng định dứt khốt, có thái độ châm chọc, hay tranh cãi ngắt ngang lời Nguyên tắc hướng dẫn chung: • Nhấn mạnh khía cạnh SP & DV vừa đáp ứng nhu cầu KH vừa thúc đẩy tự thừa nhận tính độc lập KH cần cảm thấy họ khác với người khác, ưu việt người khác Khi họ buồn bực, nguôi ngoai sử dụng CLAP www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM IV Hiểu khách hàng 69 4.2 Động lực tinh thần (tt) Các điểm chính: Mỗi người có nhu cầu quyền lực, giao tiếp thành đạt Khơng có túy thiên điều hành, quảng giao, quan liêu hay độc đoán Nhân cách thường thay đổi theo bối cảnh tình MG phải cư xử với KH vào việc họ hành động nào, vào lúc này, dựa cách họ hành động khứ www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM V Quá trình bán hàng 70 Chuẩn bị cho trình bán hàng Qui trình bán hàng www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM V Quá trình bán hàng 71 Chuẩn bị cho trình bán hàng So sánh bán hàng điện thoại bán hàng trực tiếp a Tính hiệu Tính thuận tiện Tính riêng tư Những yêu cầu đặc biệt Làm bật số người cạnh tranh: b Chứng tỏ tính chất nhà nghề, tính chun nghiệp Có khả so sánh đối chiếu SP/DV với loại SP/DV đối thủ cạnh tranh Chuẩn bị thuyết trình bán hàng có hiệu c www.srtc.org.vn Suy nghĩ ngôn từ tốt cần phải sử dụng để thuyết phục KH Tập thuyết trình trước 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM V Quá trình bán hàng 72 Qui trình bán hàng 10 11 Mở đầu Phần thuyết trình Các liệu hỗ trợ Đạt cam kết/nhận lệnh đặt hàng/kết thúc giao dịch Các thể loại phương pháp thuyết trình Các dấu hiệu mua Hậu Lời giới thiệu khách hàng Mạng lưới hiệu Câu hỏi tạo doanh vụ tương lai ln đổi Trở ngai thách thức trình bán hàng www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM 73 XIN CẢM ƠN! www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM ... biệt MG1: hấp tấp, thiếu quan tâm không lắng nghe MG2: 95% số người hỏi đánh giá biết quan tâm, biết lắng nghe có thái độ ân cần www.srtc.org.vn 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM II Kỹ truyền đạt... hàng, khai thác thơng tin người MG Tạo lập tín nhiệm lịng tin 26A Trần Quốc Thảo, Q3, Tp HCM II Kỹ truyền đạt thông tin người môi giới 16 Nghệ thuật truyền đạt Không thể giúp KH giải khó khăn khơng... nhân tâm” Dale Carnegie đề suất ? ?6 cách để làm cho người thích bạn”: Trở thành người thật quan tâm đến người khác Mỉm cười Tên người âm ngào Hãy người lắng nghe chăm Hãy nói mối quan tâm