Hoạt động Marketing Sản phẩm liên kết Ngân hàng- Bảo hiểm Ngân hàng TRUSTBank

Luận Văn:Hoạt động Marketing Sản phẩm liên kết Ngân hàng- Bảo hiểm Ngân hàng TRUSTBank

HỌC VIỆN NGÂN HÀNGKhoa Ngân hàng

BÀI THẢO LUẬN

Môn : Marketing Ngân hàngThực hiện: Nhóm Sky

Bài số : 1

Sản phẩm liên kết Ngân hàng- Bảo hiểm

Ngân hàng TRUSTBank

I/ Hoạt động Marketing trong ngân hàng

1 Sự cần thiết của hoạt động Marketing trong ngân hàng

Nền kinh tế Việt Nam đang từng bước hội nhập với nền kinh tế thế giới Việc thực hiện Hiệp định thưong mại Việt - Mỹ cũng như việc gia nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO) đang đặt ra rất nhiều thời cơ và thách thức đối với các Ngân hàng Việt Nam Mở cửa thị trường tài chính - tiền tệ - ngân hàng sẽ tạo cho các Ngân hàng Việt Nam có thêm những thị trường mới, hấp dẫn và đầy tiềm năng nhưng đi kèm với nó là sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt mà đối thủ lớn hơn các Ngân hàng của chúng ta rất nhiều Không chỉ có thế, nguy cơ mất cả thị trường trong nước cũng rất lớn và đòi hỏi các Ngân hàng Việt Nam phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện bản thân để có thểthích nghi với những điều kiện mới Việc tích cực ứng dụng ngày càng nhiều

Marketing hiện đại vào hoạt động kinh doanh Ngân hàng đã làm cho bộ mặt các Ngân hàng Việt Nam dần thay đổi, lòng tin của khách hàng đối với Ngân hàng ngày càng được củng cố và phát huy.

Từ chỗ sân ai nấy đá thành sân chung mà mọi người ai muốn đá cũng vào đá được, tòan cầu hóa đã thay đổi bản chất của họat động kinh doanh, từ chỗ tập trung sảnxuất ra sản phẩm tốt nhất, rẻ nhất có thể được, ngân hàng đã phải dịch chuyển sự chú tâm của mình ra thị trường Đơn giản là vì họ muốn khách hàng tin dùng và mua sản phẩm của họ hơn là của đối thủ cạnh tranh Và để làm được việc đó cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt hơn về sản phẩm của họ, và họ cần xây dựng quan hệ gắn bó lâu dài giữa thương hiệu với nhóm đối tượng khách hàngmục tiêu Chính vì những lý do trên, marketing ngày càng trở nên một chức năng quantrọng.

Nhưng marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của ngân hàng trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng.

Ngân hàng cần phải biết làm thế nào để xác định và phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn để chào cho khách hàng, và xây dựng thương hiệu với định vị mạnh Họ phải biết làm thế nào để làm giá cho giải pháp của mình một cách hấp dẫn và hợp lý, và làm thế nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả Họ cần phải biết làm thế nào để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình, để khách hàng biết và mua Không chỉ thế, họ cần phải biết áp dụng chiến lược thị trường và phương pháp quản trị phù hợp với thực tế thị trường đầy kỹ thuật mới trong xu hướng toàn cầu hoá.

Trong thời điểm hiện tại, dịch vụ ngân hàng được dự báo sẽ là lĩnh vực cạnhtranh rất khốc liệt khi “vòng” bảo hộ cho ngân hàng thương mại trong nước khôngcòn Đến năm 2010, thực hiện mở cửa hoàn toàn thị trường dịch vụ ngân hàng; loại bỏcăn bản các hạn chế tiếp cận thị trường dịch vụ ngân hàng trong nước, các giới hạn

hoạt động ngân hàng (qui mô, tổng số dịch vụ ngân hàng được phép…) đối với các tổchức tín dụng nước ngoài, thực hiện đối xử công bằng giữa tổ chức tín dụng trongnước và tổ chức tín dụng nước ngoài; giữa các tổ chức tín dụng nước ngoài với nhautheo các nguyên tắc đối xử tối huệ quốc, đối xử quốc gia và các nguyên tắc khác trongThoả thuận GATS/WTO và các thoả thuận quốc tế khác không mâu thuẫn với thoảthuận GATS/WTO”.

Ý nghĩa của hoạt động Marketing trong ngân hàng

 Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường

Thị trường vừa là đối tượng phục vụ, vừa là môi trường hoạt động của ngân hàng Hoạt động của ngân hàng và thị trường có mối quan hệ tác động hữu cơ và ảnhư hởng trực tiêp lẫn nhưau Do vậy , hiểu được nhưu cầu của thị trường sẽ làm cho hoạt động của ngân hàng có hiệu quả cao Điều này sẽ được thực hiên tốt thông qua cầu nốiMarketing bởi Marketing giúp chủ ngân hàng nhận biết được các yếu tố của thị trường,nhưu cầu của khách hàng, về sản phẩm dịch vụ và sự biến động của chúng Mặt khác, Marketing là một công cụ dẫn dắt hướng chảy của tiền vốn, khai thác khả năng huy động vốn, phân chia vốn theo nhu cầu của thị trừơng một cách hơp lý

 Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng

Quá trình tạo lập vị thế cạnh tranh của ngân hàng có liên quan chặt chẽ đến việc tạo ra những sản phẩm dịch vụ khác biệt và chỉ rõ lợi thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ ở thị trường mục tiêu, đồng thời phải làm cho khách hàng thấy được lợi ích thực tế từ những sản phẩm dịch vụ đó Do đó, việc tạo lập vị thế cạnhư tranh của sản phẩm dịch vụ ngân hàng phụ thuộc khá lớn vào khả năng, trình độ marketing của mỗi ngân hàng.

2 Hoạt động marketing của Trust Bank.

Hiện tại tuy Trust Bank đã vượt qua khó khăn ban đầu của các ngân hàng tạiViệt Nam trong quyết định nâng vốn điều lệ lên mức 3000 tỷ đồng vào ngày 2/6/2010,nhưng vẫn phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt trong ngành ngân hàng với số lượngngân hàng hiện tại ở Việt Nam là 5 ngân hàng quốc doanh, 39 ngân hàng thương mạitrong nước, 13 ngân hàng 100% vốn đầu tư nước ngoài và 5 ngân hàng liên doanh(thống kê trên vi.wikipedia.org tính tới tháng 7 năm 2010) Với các điều kiện hiện tại,trong tương lai sẽ có them nhiều đối thủ cạnh tranh từ trong và ngoài nước (theo nhậnxét của ông Lê Thẩm Dương, Trưởng khoa Quản trị Kinh doanh, Đại học Ngân hàngTP.HCM _ nguồn web Xã Luận)

Trong những năm vừa qua, hoạt động ngân hàng nước ta đã có những chuyểnbiến sâu sắc Quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng cả về số lượng lẫn phạm vi, cácloại hình kinh doanh đa dạng và phong phú hơn Từ đó, việc tiếp thị các sản phẩm dịchvụ ngân hàng là rất cần thiết Nếu không có Marketing thì ngân hàng sẽ bị trì trệ rấtnhiều và dần dần mất tính cạnh tranh trên thị trường Vì thế các chiến lược chính sách

Marketing ngân hàng đã được các nhà ngân hàng quan tâm chú trọng đến nhưng hiệnnay hiệu quả của hoạt động này đem lại chưa tương xứng với tiềm năng hiện có.

Nhận xét chung về tình hình Marketing trong lĩnh vực ngân hàng, ông Dương,Đại học Ngân hàng cũng đã đánh giá: Mặc dù đã có nhiều đổi mớ, song hoạt động PR,quảng cáo vẫn chưa đạt chất lượng Các hoạt động tiếp cận thị trường như hội chợ,triển lãm, dịch vụ tư vấn…chưa nhiều Công tác nghiên cứu thị trường để từ đó xácđịnh thị trường mục tiêu, tiềm năng lại chưa được chú ý.

Mặc dù Đại Tín đã bước đầu thành công trong việc quảng bá thương hiệu ngânhàng của mình, nhưng vẫn chưa thoát khỏi xu thế chung Thiết nghĩ ngân hàng nên cósự chú trọng hơn với vấn đề này để có thể đạt được bước tiến mới, tiến bước xa hơn sovới các đối thủ, tiêu biểu hơn là việc quảng bá rộng rãi và cụ thể hơn về các sản phẩmcủa mình

Việc đa dạng hóa sản phẩm cũng như sự quan trọng của hoạt động Marketingcũng đã được Chủ tịch hội đồng quản trị TRUSTBank, ông Hoàng Văn Toàn khẳngđịnh trong buổi phỏng vấn của ông về kế hoạch tương lai của ngân hàng sau nhữngthành công trong việc tăng trưởng 250%/năm vào đầu năm nay 2010 (tin từ trang webcủa Trust Bank)

II/ Bancassurance – Sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng

1 Sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng

Bảo hiểm liên kết Ngân hàng (Bancassurance) là loại hình phân phối bảohiểm kết hợp giữa Công ty Bảo hiểm và Ngân hàng, ra đời nhằm mang đến cho khách hàng đang tham gia các dịch vụ tài chính tại ngân hàng sự bảo vệ tài chính trước những rủi ro ngoài ý muốn Loại hình phân phối này đã và đang phát triển mạnh tại một số nước nhưng nhìn chung vẫn đang rất mới mẻ với thị trường Việt Nam.

Các hình thức của Bancassurance Bancassurance có thể được hình thành theo những cách sau :

- Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với Công ty bảo hiểm, đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho Công ty bảo hiểm;

- Ngân hàng và Công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau;

- Liên doanh: Ngân hàng và Công ty bảo hiểm cùng thành lập một Công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh;

- Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần Công ty bảo hiểm hoặc ngược lại;- Ngân hàng thành lập một Công ty bảo hiểm mới.

Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể được phân chia thành các hình thức cơ bản sau: Thỏa thuận phân phối, Đồng minh chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính Dưới đây là các đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần.

2 Bancassurance tại Việt Nam

Với nền kinh tế phát triển mạnh trong những năm gần đây, Viêt Nam đang chứng kiến sự ra đời và phát triển của nhiều ngân hàng thương mại cùng các dịch vụ tài chính ngân hàng nhằm mang lại sự phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng Đây là tiền đề quan trọng cho sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của Bảo hiểm liên kết Ngân hàng tại Việt Nam Tuy nhiên, chúng ta thấy, tại Việt Nam loại hình này xét về mặt số lượng mới có: Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam” (BIC); Công ty Bảo Ngân” của VietinBank, Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Vietcombank(VCB Cardif),…

Chính vì vậy sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng vẫn chưa đáp ứng được đầyđủ nhu cầu của khách hàng nhưng trong tương lai tình trạng này được kỳ vọng là sẽ cải tiến đáng kể.

Khi nhu cầu tham gia các sản phẩm ngân hàng của người dân ngày càng cao và việc tham gia các gói sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng mang lại cho khách hàng rất nhiều quyền lợi thiết thực, thị trường Bảo hiểm liên kết Ngân hàng hứa hẹn những tiềm năngrất to lớn cho hiện tại và tương lai

Bancassurance vẫn là một kênh phân phối có thể nói khá mới đối với thị trường Việt Nam Sở dĩ nói như vậy, bởi lẽ dẫu cho những hợp đồng hợp tác đầu tiên giữa cáccông ty bảo hiểm với các ngân hàng tại Việt Nam đã được ký cách đây 5 năm, song doanh số thu được từ kênh phân phối này còn quá nhỏ bé (doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng của Việt Nam ước tính chiếm khoảng 2%/ tổng doanh thu).

Với nền kinh tế phát triển mạnh trong những năm gần đây, Viêt Nam đang chứngkiến sự ra đời và phát triển của nhiều ngân hàng thương mại cùng các dịch vụ tài chínhngân hàng nhằm mang lại sự phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng Đây là tiền đề quan trọng cho sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của bancassurance Việt Nam.

Khi các nền kinh tế tăng trưởng và chín muồi, những nhu cầu về tài chính của người tiêu dùng cũng thay đổi, vượt khỏi khuôn khổ nhu cầu đối với các sản phẩm ngân hàng đơn giản để đến với các sản phẩm bảo hiểm và đầu tư Các sản phẩm bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm bán chạy ở kênh phân phối bancassurance do quy trình bán hàng của các sản phẩm này dễ dàng thực hiện hơn, tương tự như quy trình giao dịch các chứng chỉ tiền gửi.

Mô hình bảo hiểm liên kết ngân hàng được triển khai ở Việt Nam từ năm 2005 Theo nhận định của các chuyên gia ngành bảo hiểm, tiềm năng thị trường này rất lớn bởi thu nhập của người dân ngày càng cao, việc triển khai trả lương qua thẻ, điều kiện

hạ tầng công nghệ, nhận thức của người dân về ngân hàng và bảo hiểm ngày càng được nâng lên Bên cạnh đó, lĩnh vực ngân hàng hứa hẹn phát triển sôi động hơn nữa.

Nếu như các năm trước, sự mặn mà trong mối quan hệ hợp tác này chủ yếu đến từ phía doanh nghiệp bảo hiểm, thì từ năm 2010 tình hình có thể sẽ khác Các ngân hàng không thể dựa mãi tăng trưởng vào huy động vốn và tín dụng Những hình thức hợp tác như vậy sẽ đa dạng nguồn thu từ phía hoa hồng ngân hàng nhận được từ mỗi hợp đồng được giao kết thành công, đồng thời phong phú hóa chuỗi dịch vụ tài chính mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng, tăng hiệu quả kinh doanh và cơ hội bán chéo sản phẩm của mình.

3 Lợi ích của Ngân hàng khi tham gia bancassurance.

- Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút hơn nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm.

- Tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm… Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định.- Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng.

- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạo thêm nănglực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ Thêm vào đó, Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng – Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay.

- Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm Có thể thấy trong các thoả thuận hợp tác của các Công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm các thoả thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng Đối với Công ty bảo hiểm – Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hộicho các sản phẩm mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm

chi phí phân phối sản phẩm Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với các Công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính.

- Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian.- Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa Thực tế cho thấy, các Công ty bảo hiểm, đặc biệt là các Công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của Công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới.

- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế – xã hội Đối với khách hàng Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho Công ty bảo hiểm Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước

- Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng Giảm rủi ro do thông tinbất cân xứng.

III/ Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu môi trường kinh doanh và triểnvọng phát triển của sản phẩm

1 Nghiên cứu thị trường.

Với thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay, thì nguồn nhân lực vẫn còn hạn chế,vì qui mô đào tạo, rồi trình độ chuyên môn, chuyên gia giỏi vẫn còn thiếu Đặc biệt là hệ thống về công nghệ thông tin, rất ít các công ty đạt tiêu chuẩn quốc tế, các công ty Việt Nam quan tâm nhưng trong thực tế thì gần như chưa thành công trong việc ứng dụng công nghệ thông tin để quản lý và giám sát hoạt động của bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ Vì các chuyên gia công nghệ thông tin thì không hiểu về lĩnh vực bảo hiểm hoặc ngược lại các chuyên gia bảo hiểm thì không hiểu về lĩnh vực công nghệ thông tin.

Việc chọn công ty bảo hiểm liên kết cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởngtới sự quết định của khách hàng, phụ thuộc vào mức độ tin cậy của công ty bảo hiểm

đó Hiện tại ta biết thực trạng của thị trường bảo hiểm thong qua bản tin bảo hiểm toàncầu (nguồn: vass.com.vn) như sau :

Tính đến hết tháng 6/2010, có 50 Doanh nghiệp Bảo hiểm hoạt động trên thịtrường trong đó bao gồm 27 Doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ, 11Doanh nghiệpBảo hiểm nhân thọ, 10 Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và 1 Doanh nghiệp tái bảohiểm Hiện tại Bộ Tài chính đã chấp nhận về nguyên tắc việc cấp giấy phép thành lậpvà hoạt động cho 01 Doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ -Công ty Bảo hiểm CathayViệt Nam và 01 Doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ - Công ty Bảo hiểm nhân thọ FubonViệt Nam.

Thị phần tổng doanh thu phí bảo hiểm của các doanhnghiệp về cơ bản khôngkhác biệt nhiều so với năm 2009: Prudential 38,9%, BảoViệt Nhân thọ 31,4%,Manulife 10,5%, AIA 6,6%, Dai-ichi 6,3%, ACE 4,5%, KoreaLife 0,9%, Cathay 0,5%,Prevoir 0,3% và Great Eastern 0,1%.

Thị phần doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới không có sự thay đổi tại nhómdẫn đầu thị trường: Prudential dẫn đầu thị trường với thị phần đạt 31,8%, tiếp đến làBVNT25,2%, Manulife 10,9%, ACE 9,6%, Dai-ichi và AIA chiếm thị phần tươngđương nhau 8,3% Nhóm doanh nghiệp đứng sau có sự thay đổi lớn về vị trí với sựvươn lên của các doanh nghiệp bảo hiểm mới như Korea Life 3%, Cathay1,4%/ tiếptheo là Prevoir 1%, Great Eastern 0,2% VCLI mới triển khai hoạt động cuối năm2009 nên doanh thu phí vẫn thấp.

Ngoài ra dựa theo các hoạt động hiện tại của Trust Bank trong việc mở rộng thịtrường ra các nước như Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc… ta có thể chú ý hơn tới“tân binh” mới của ngành bảo hiểm: Korea Life với thị trường Hàn Quốc Vì theonhững thong tin sau, Korea Life có thể nhanh chóng phát triển mạnh mẽ trong thị

trường bảo hiểm tại Việt Nam:T uy mới vào thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam từtháng 4-2009, nhưng công ty này hiện đã bỏ xa Great Eastern Nếu chỉ so doanh thuphí bảo hiểm mới trong chín tháng cuối năm 2009 thì Korea Life cũng đã vượt quaCathay Life Với những thành công bước đầu, năm 2010 Korea Life đưa ra kế hoạchkhá táo bạo: dự kiến sẽ chiếm 10% thị phần bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trong vòngnăm năm tới Korea Life Vietnam có doanh thu phí khai thác mới trong quý II/2010tăng trưởng gần 80% so với cùng kỳ năm trước Sau khi chính thức ký kết hợp tácchiến lược với ILA để cung cấp thêm những giá trị gia tăng cho khách hàng, KoreaLife Vietnam cũng đưa ra thị trường một sản phẩm chuyên biệt dành cho đối tượngkhách hàng đang chuẩn bị cho kỳ hưu trí của mình là sản phẩm An khang hưu trí toàndiện - sản phẩm thuộc dòng bảo hiểm hỗn hợp Thời gian tới, Korea Life Vietnam dựkiến sẽ mở thêm văn phòng kinh doanh tại Bình Dương và tiếp tục đưa ra thị trườngnhững sản phẩm bảo hiểm bổ sung… (nguồn: thesaigontimes và bản tin SBC)

Ngành bảo hiểm và ngân hàng Việt Nam có thể phát triển tốt hơn nếu cả hai ngành liên kết trên cơ sở liên kết hoạt động với nhau Tuy nhiên, để có thể liên kết sâu sắc theo cách mà thế giới đã và đang thực hiện, Việt Nam cần phải vượt qua một số trởngại về mặt pháp lý Hiện Bộ Tài chính chưa có quy định nào về loại hình bảo hiểm

liên kết ngân hàng Do Luật kinh doanh bảo hiểm vẫn chưa cập nhật, chưa đầy đủ nên vẫn thường xảy ra nhiều vụ kiện tranh chấp về quyền lợi bảo hiểm, giữa công ty bán bảo hiểm và người mua bảo hiểm Thực tế vướng mắc về pháp lý nêu trên đã hạn chế phát triển của dịch vụ bảo hiểm, hạn chế nguồn vốn huy động từ kênh bảo hiểm Hiện đang có nhiều nhà đầu tư nước ngoài muốn tham gia lĩnh vực bảo hiểm liên kết ngân hàng, nhưng do pháp lý tại Việt Nam chưa rõ ràng nên các nhà đầu tư cũng có phần e ngại.

Trong một vài năm gần đây, các sản phẩm bảo hiểm theo loại hình bancassuranceđã nhanh chóng trở nên rất phổ biến không chỉ ở Việt Nam mà còn trên toàn châu Á Tuy nhiên, theo các chuyên gia, trong tình hình nền kinh tế còn nhiều khó khăn như hiện nay, các DN bảo hiểm sẽ quan tâm đến việc lợi nhuận họ thực sự thu được từ kênh phân phối này là bao nhiêu hơn là việc chỉ để mở rộng thị phần; đồng thời, một số DN bảo hiểm cũng có cách nhìn mới về mối quan hệ hợp tác bán sản phẩm với ngân hàng Để tồn tại và tiếp tục phát triển, các công ty bảo hiểm đã đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, thay đổi tư duy quản trị, nâng cấp trình độ công nghệ, nhất là công nghệ thông tin… Trong đó, rất nhiều doanh nghiệp đang tích cực triển khai mô hình sản phẩm bancassurance Mặc dù là một hình thức mới, nhưng

Bancassurance đã và đang phát triển trở thành kênh phân phối hiệu quả trong việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm trên thế giới Nhiều ngân hàng nắm bắt được xu hướng này đã nhanh chóng gia tăng được uy tín, vị thế và doanh thu của mình Trước xu thế phát triển chung và trong bối cảnh hiện nay khi trên thị trường tài chính Việt Nam, sự cạnh tranh trong việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng ngày càng mạnh mẽ, thì việc nắm lấy cơ hội và thực hiện cung cấp sản phẩm bảo hiểm trở thành yêu cầu đốivới các ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng lớn Do là hình thức mới nên sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng vẫn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách hàng nhưng trong tương lai tình trạng này được kỳ vọng là sẽ cải tiến đáng kể.

Phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua mạng lưới ngân hàng ở Việt Nam đã có những bước phát triển và kết quả nhất định Ban đầu, các ngân hàng đưa ra những sản phẩm ngân hàng mang đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ như sản phẩm Tiết kiệm định kỳ vì tương lai (Techcombank) Tiếp theo, các ngân hàng và các công ty bảo hiểm ký các thoả thuận, theo đó ngân hàng là đối tác đóng vai trò như các đại lý bán sản phẩm bảo hiểm, ví dụ như sự liên kết giữa Bảo Việt với Agribank Một hình thức

Bancassurance cao hơn đó là các ngân hàng liên doanh với các công ty bảo hiểm trongnước và ngoài nước thành lập các công ty bảo hiểm, ví dụ như: Ngân Hàng Công

Thương Việt Nam (VietinBank) liên doanh với Công ty Bảo hiểm Châu Á Singapore thành lập Công ty liên doanh Bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công thương

Mặc dù vậy, Bancassurance vẫn còn chưa thực sự phổ biến trên thị trường, nguyên nhân chủ yếu là do hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của cả người dân, ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế Một yếu tố quan trọng khác để mô hình kinh doanh Bancassurance thành công cần phải có một nền tảng IT vững mạnh và công cụ quản lý rất tốt Nền tảng IT được đặt tại các công ty bảo hiểm còn ngân hàng quản lý quan hệ khách hàng Mối quan hệ giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm phải chặt chẽ với nhau Tuy nhiên những sản phẩm liên kết như vậy sẽ xuất hiện ngày một nhiều Trong thời gian tới Bancassurance sẽ tăng tốc thông qua những sản phẩm như dịch vụ thanh toán thẻ qua thiết bị chấp nhận thẻ, dịch vụ thu chi tiền mặt tại chỗ, thanh toán tiền mặt từ xa

Phân tích mô hình SWORT của ngân hàng Đại tín:

a) Điểm mạnh:

Ngân hàng thương mại cổ phần cổ phần Đại tín – trustbank là ngân hàng cổ phầnđầu tiên của tỉnh Long An -> sức cạnh tranh trong khu vực là lớn, chiếm ưu thế, thị phần trong khu vực cao

Theo quyết định số 1855/QĐ-NHNN của ngân hàng NNVN, ngày 21/08/2008, ngân hàng TMCP Đại tín chuyển địa điểm trụ sở chính đến số 145-147-149 Hùng Vương, phường 2, thị xã Tân An, tỉnh Long An-> ngân hàng có được vị trí kinh doanhtốt, thu hút khách hàng.

Ngân hàng Đại tín chuyển đổi mô hình hoạt động từ Ngâ hàng TMCP nông thôn sang Ngân hàng TMCP đô thị tạo điều kiện cho Ngân hàng nâng cao năng lực về tài chính, mở rộng mạng luwois hoạt động kinh doanh, đủ sức cạnh tranh và phát triển mạnh mẽ, đánh dấu một giai đoạn phát triển mới của trustbank với mục tiêu phấn đấu trở thành một ngân hàng bán lẻ hiện đại theo các chuẩn mực của quốc tế, cung cấp sản phẩm dịch vụ đa dạng từ cơ bản đến cao cấp, hoàn thành mục tiêu đưa Trustbank trở thành một trong số các ngân hàng có chất lượng phục vụ tốt nhất tại Việt Nam.

Ngân hàng cung cấp đa dạng các sản phẩm, dịch vụ tài chính phù hợp với nhu cầu của khách hàng cá nhân và doanh nghiệp như tiền gửi thanh toán, tiết kiệm, cho vay…->đáp ứng được nhu cầu khách hàng, tăng sức cạnh tranh.

Mạng lưới hoạt động của ngân hàng ngày càng được mở rộng và phát triển nhằm phục vụ và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng Đội ngũ nhân viên có trình độ đại học và trên đại học, thường xuyên được đào tạo chuyên môn nghiệp vụ tại trung tâm đào tạo của Trustbank và các trường đại học, Viện nghiên cứu trong nước -> nâng cao nghiệp vụ chuyên môn trong các giao dịch với khách hàng.

b) Điểm yếu:

Ngân hàng Trustbank có quy mô vốn nhỏ với vốn điều lệ là 2000 tỷ đồng, đến tháng 6/2010 vốn điều lệ mới tăng lên 3000 tỷ đồng-> năng lực tài chính không mạnh, sức cạnh tranh kém Bên cạnh đó đối tượng khách hàng của ngân hàng không đa dạng,các sản phẩm dịch vụ chủ yếu phục vụ khách hàng cá nhân và doanh nghiệp Nguồn nhân lực hạn chế, trình độ công nghệ còn thấp Hệ thống dịch vụ còn đơn điệu, chất lượng chưa cao, chưa định hướng theo nhu cầu khách hàng và còn nặng về dịch vụ ngân hàng truyền thống Ngân hàng cũng chưa có văn bản về sản phẩm liên kết ngân hàng-bảo hiểm.

c) Cơ hội:

Do sản phẩm liên kết ngân hàng-bảo hiểm là sản phẩm mới tại thị trường ngân hàng Việt Nam nên khi cung cấp sản phẩm này ngân hàng trustbank có cơ hội nâng cao sức cạnh tranh, thu hút khách hàng, có cơ hội gia tăng được uy tín, vị thế và doanhthu của mình.

Ngành ngân hàng đang ngày càng phát triển với thị trường bán lẻ phù hợp vớimục đích của ngân hàng

- Ngân hàng luôn là ngành có được sự ưu ái đặc biệt của nền kinh tế do đây làngành liên quan trực tiếp đến sức khỏe của nền kinh tế.

- Các ngân hàng thương mại cổ phần được thành lập ngày càng nhiều nhưng vớisố vồn điều lệ không cao, trong khi cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt, sẽtạo cơ hội cho ngân hàng đã đạt mức vốn điều lệ quy định, mở rộng qui mô với việcliên kết với các ngân hàng khác

- Với các đề án mở rộng thị trường sang Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc,ngân hàng có thể gia tăng sức ảnh hưởng của mình

d) Thách thức:

Cũng do nguyên nhân sản phẩm liên kết bảo hiểm ngân hàng là sản phẩm mới nên khi cung cấp sản phẩm này, ngân hàng có nguy cơ đối mặt với rủi ro Bên cạnh đó thì qui mô đào tạo, rồi trình độ chuyên môn, chuyên gia giỏi vẫn còn thiếu Đặc biệt là

hệ thống về công nghệ thông tin vẫn còn yếu kém, chưa hoàn chỉnh, trình độ nhận thứccủa cả người dân, ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế

Một yếu tố quan trọng khác để mô hình kinh doanh Bancassurance thành công cần phải có một nền tảng IT vững mạnh và công cụ quản lý rất tốt mà đây là những yếu tố mà ngân hàng vẫn còn chưa tốt Thêm vào đó, sản phẩm này còn phụ thuộc vào mối quan hệ giữa ngân hàng và DN bảo hiểm Các DN bảo hiểm quan tâm đến doanh số mà họ thu được nhưng cũng quan tâm nhiều đến độ rủi ro của sản phẩm nên nhiều DN bảo hiểm vẫn sẽ e ngại khi tham gia Hơn nữa, do Luật kinh doanh bảo hiểm vẫn chưa cập nhật, chưa đầy đủ nên vẫn thường xảy ra nhiều vụ kiện tranh chấp về quyền lợi bảo hiểm, giữa công ty bán bảo hiểm và người mua bảo hiểm nên để thực hiện cung cấp sản phẩm liên kết ngân hàng-bảo hiểm, ngân hàng sẽ phải đối mặt với rất nhiều vấn đề Thêm vào đó là ngân hàng phải đối phó với rủi ro lệch kép là rủi ro kỳ hạn và rủi ro tỷ giá.

2 Nghiên cứu môi trường kinh doanh:

a Phân tích PEST:

Với nhận định chung: “môi trường kinh tế vĩ mô sắp tới cơ bản thuận lợi cho ngànhngân hàng cùng với niềm tin kinh tế sẽ phục hồi.” Dưới đây chỉ là những phân tích ảnhhưởng trực tiếp tới ngành ngân hàng trong năm 2010.

Về chính sách tiền tệ của NHNN

Không còn được hưởng lợi từ chính sách hỗ trợ lãi suất, kích cầu: đối với Quyếtđịnh 131, thời gian kéo dài đến hết quý I/2010, mức hỗ trợ lãi suất từ 4%/năm hạ xuống còn 2% Đây được coi là thách thức đối với lĩnh vực tài chính - ngân hàng năm 2010: tăng trưởng tín dụng của các ngân hàng trong năm tới không còn được hưởng lợitừ chính sách hỗ trợ lãi suất, kích cầu.

Tăng trưởng tín dụng dự kiến sẽ ở khoảng 25%: theo thông tin từ ngân hàng nhà nước, năm 2010, tăng trưởng tín dụng dự kiến sẽ ở khoảng 25%, thấp hơn nhiều so với mức 37,73% của năm nay Việc định hướng tăng trưởng tín dụng ở mức 25% được ngân hàng nhà nước xem xét trên cơ sở yêu cầu “thắt” dần chính sách tiền tệ để phòng ngừa khả năng lạm phát cao trở lại, nhưng cũng tránh việc thắt chặt đột ngột có thể gây “sốc” đối với nền kinh tế cũng như đối với hoạt động của các doanh nghiệp Trong khi đó nguồn thu đóng góp vào lợi nhuận ngân hàng vẫn chủ yếu từ hoạt động tín dụng và rõ ràng điều này sẽ ảnh hưởng đến kế hoạch lợi nhuận của các ngân hàng.

Về chính chính sách điều hành của chính phủ

Chấm dứt hoạt động của các sàn vàng từ 30/3/2010: ngày 30/12/2009, thủ tướng đã có ý kiến chỉ đạo về quản lý nhà nước liên quan đến kinh doanh sàn giao dịchvàng và kinh doanh vàng trên tài khoản ở trong nước Theo đó, công việc kinh doanh trên những sàn vàng bắt buộc phải ngừng trước ngày 30/3/2010.

Với chủ trương này thì rõ ràng sẽ tác động đến hoạt động của các ngân hàng có trung tâm giao dịch vàng trực thuộc, một lĩnh vực đóng góp nguồn lợi nhuận đáng kể của các ngân hàng.

Về dự báo tăng trưởng GDP

Năm 2009 khép lại với một kết quả được ghi nhận là nền kinh tế đã vượt qua đáy suy giảm và đang hồi phục GDP tăng dần qua từng quí (xem biểu đồ) và đạt mức tăng trưởng 5,2% cho cả năm.

Theo dự báo mà Goldman đưa ra trong báo cáo lần này, kinh tế Việt Nam sẽ tăng trưởng 8,2% trong năm 2010 Theo nhiều dự báo kinh tế của IMF, WB, ADB kinh tế thế giới có thể phục hồi vào năm 2010 và tăng trưởng trong những năm tiếp theo.

Sau đây là một số nhận định trong báo cáo về kinh tế Việt Nam ngày 3/12/2009, ngân hàng Goldman Sachs:

“Nhờ chương trình kích cầu và chính sách tiền tệ nới lỏng, nền kinh tế Việt Nam đã chống chọi tương đối tốt với những ảnh hưởng tiêu cực của khủng hoảng tài chính toàn cầu Trong quý III/2009, GDP của Việt Nam tăng trưởng 5,2% so với cùng kỳ năm ngoái, gần bằng mức tăng trưởng bình quân 5,3% của khu vực châu Á, trừ Nhật Bản”, báo cáo viết.

Theo đó, tiêu dùng cá nhân của Việt Nam đã thoát khỏi mức đáy trong thời giankhủng hoảng, một mặt nhờ tình hình tài chính tốt của các hộ gia đình, mặt khác nhờ tốc độ tăng chỉ số giá tiêu dùng (CPI) ở mức thấp.

Bên cạnh đó, báo cáo của Goldman chỉ rõ, tăng trưởng trong lĩnh vực đầu tư cũng đã khởi sắc, dựa trên gói kích cầu của Chính phủ, mức lãi suất hạ và chương trình hỗ trợ lãi suất cho vay “Với sự sa sút của hoạt động đầu tư ở thời điểm cuối năm ngoái, Chính phủ Việt Nam đã vào cuộc, khởi xướng và cung cấp vốn cho nhiều dự ánđầu tư cơ sở hạ tầng… Quan trọng hơn, đầu tư của khối tư nhân (chủ yếu là trong ngành bất động sản) cũng tăng tốc”, báo cáo nhận định.

Với đà hồi phục kinh tế của thế giới và Việt Nam sẽ được khẳng định rõ ràng hơn trong nửa đầu năm 2010 và khi có tín hiệu khẳng định sự hồi phục, thì ngành ngânhàng sẽ có nền tảng tốt để tăng trưởng do càng về cuối của đợt suy thoái kinh tế thế giới, ngành ngân hàng sẽ được kỳ vọng thu nhập tăng do lúc này nhu cầu đối với các khoản vay sẽ phục hồi nhằm đáp ứng sự phục hồi của sản xuất và xuất khẩu (Các doanh nghiệp sau thời kỳ cầm chừng để duy trì tồn tại trong 2008 thì khi bước sang 2010, tình hình kinh tế hồi phục khá mạnh mẽ nên nhu cầu vốn cho đầu tư, sản xuất được tăng lên, dẫn đến nhu cầu vốn tăng lên).

Quy định về mức lãi suất cơ bản và lãi suất thương mại

Theo công bố của Ngân hàng Nhà nước, lãi suất cơ bản của tháng 1/2010 tiếp tụcgiữ nguyên 8%/năm và như vậy, lãi suất thương mại tiếp tục duy trì mức tối đa là 12% /năm Quy định không cho phép ngân hàng thương mại sử dụng vốn vay trên thị trườngliên ngân hàng để đáp ứng nhu cầu cho vay đối với nền kinh tế Điều này sẽ tác độngđến ngành ngân hàng, khiến cho sức ép về nhu cầu vốn tại các ngân hàng tăng mạnh.

Công nghệ ngành ngân hàng hiện tại cần phải đổi mới nhiều so với thế giới Đólà xu thế chung.

*Socio- Cultural:

Cơ cấu dân số:

Cuộc Tổng điều tra dân số và nhà ở năm 2009 đã hoàn thành sau 14 tháng triểnkhai trên cả nước Kết quả cho thấy, dân số của nước ta có gần 86 triệu người, trong đótỷ trọng dân số nhóm tuổi từ 15-64 chiếm tới 69,1%.Tỉ trọng dân số dưới 15 tuổi giảmtừ 33,1% năm 1999 xuống còn 24,5% vào năm 2009 Ngược lại, tỉ trọng dân số trongnhóm tuổi 15-64 là nhóm tuổi chủ lực của lực lượng lao động tăng từ 61,1% lên69,1% Chính vì cơ cấu dân số thay đổi như vậy, nên cả nước đã có 43,9 triệu ngườitrong độ tuổi lao động đang làm việc, chiếm 51,2% dân số; trong đó thành thị có 12,0triệu lao động, nông thôn có 31,9 triệu lao động; lao động nữ chiếm 46,6

Nếu theo tỉ trọng như vậy thì Việt Nam đang ở trong giai đoạn “cơ cấu dân sốvàng”, vì đang có ưu thế rất lớn về lực lượng lao động, là lợi thế rất lớn đối với sựnghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước Theo dự tính của Tổng cục Thống kêthì cơ cấu này sẽ còn kéo dài từ 30 đến 50 năm nữa

Nhóm tuổi này cũng là nhóm tuổi khách hàng chủ yếu của ngành ngân hàng.(nguồn: na.gov.vn tài liệu ngày Thứ Hai, 18/10/2010)

Học vấn dân cư:

Tỉ lệ biết chữ của dân số từ 15 tuổi trở lên đã tăng từ 90,3% của năm 1999 lên94,0% năm 2009 Trong số 19,2 triệu người trở lên đang đi học có 87,6% đang theohọc các bậc học phổ thông, 2,7% đang theo học nghề, 3,2% đang theo học cao đẳng và6,6% đã theo học đại học trở lên (nguồn: baolaodong.com)

Học vấn nâng cao cũng thuận lợi cho việc phát triển dịch vụ ngân hàng nói chungvà sản phẩm liên kết ngân hàng – bảo hiểm nói riêng.

b Phân tích Porter:

Cạnh tranh với các ngân hàng hiện hữu

Sau gần 20 năm hoạt động, số lượng và quy mô các ngân hàng thương mại đãtăng lên đáng kể, mạng lưới chi nhánh các ngân hàng rộng khắp đất nước

Với số lượng 6 NHTM Nhà nước, 39 NHTM cổ phần, 13 NH 100% vốn đầu tưnước ngoài, 5 ngân hàng liên doanh, Số NH hiện tại là tương đối nhiều so với quy mô85 triệu dân của VN hứa hẹn một cuộc cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực NH trong thờigian sắp tới Các sản phẩm của các NHTM VN không có nhiều sự khác biệt, tập trung