9 bước bán hàng kinh điển

9 BỨC BÁN HÀNG KINH ĐIỂN MỘT CALL THÔNG THƯƠNG CÓ CÁC BƯỚC SAU: 1. XEM XÉT LẠI KẾ HOẠCH 2. MỞ ĐẦU CUỘC BÁN HÀNG 3. XEM XÉT CỬA HÀNG 4. CHÀO HÀNG 5. KẾT THÚC CHÀO HÀNG 6. GHI CHÉP SỐ LIỆU 7. THU TIỀN 8. TRƯNG BÀY HÀNG HOÁ 9. KẾT LUẬN VÀ ĐÁNH GIÁ Bước 1: XEM XÉT LẠI KẾ HOẠCH Nhanh chóng xem xét lại kế hoạch chuẩn bị cho cửa hàng đó trước khi bắt đầu bán hàng Xem lại các mục tiêu phải đạt được đối với cửa hàng này Mục tiêu phân phối Mục tiêu doanh số: Doanh số bình thường, doanh số khuyến mại Chỉ tiêu trưng bày Thu tiền, khiếu nại lần trước, etc. Sử dụng Thẻ Quầy để xem lại kết quả của cuộc bán hàng tuần trước đối với cửa hàng này Xác định những cơ hội cũng như những khó khăn hay những vấn đề còn vướng mắc đối với cửa hàng này Nhanh chóng kiểm tra những công cụ bán hàng Bước 2: Mở Đầu Cuộc Bán Hàng Quan sát bộ mặt tổng quát của cửa hàng, ghi vào bộ nhớ những ấn tượng đầu tiên về hàng của mình và của đối thủ Chào hỏi chủ cửa hàng và các nhân viên của cửa hàng: – Nồng nhiệt, thân thiện, cởi mở Thể hiện phong cách chuyên nghiệp: Hãy thể hiện rằng bạn đến đây để giúp cửa hàng phát triển công việc kinh doanh của họ Xin phép được xem xét cửa hàng cũng như kiểm tra hàng tồn Bước3: Xem Xét Cửa Hàng Mục đích: Kiểm tra hàng tồn và nơi trữ hàng Kiểm tra giá cả Kiểm tra về trưng bày sản phẩm và các chương trình khuyến mãi Kiểm tra các hoạt động của đối thủ cạnh tranh Kiểm tra chất lượng sản phẩm Ap dụng đối với hàng của công ty lẫn hàng của đối thủ! Kiểm tra khu vực bán hàng Mục đích: Kiểm tra hàng tồn và nơi trữ hàng Kiểm tra giá cả Kiểm tra về trưng bày sản phẩm và các chương trình khuyến mãi Kiểm tra các hoạt động của đối thủ cạnh tranh Kiểm tra chất lượng sản phẩm Ap dụng đối với hàng của công ty lẫn hàng của đối thủ! KIỂM TRA PHÒNG KHO (đối với những cửa hàng lớn) Ghi nhận mức hàng tồn kho cho tất cả các chủng loại sản phẩm của Công ty Tiêu chuẩn “VÀO TRƯỚC RA TRƯỚC” (FIFO) Hãy chuyển ngay lượng hàng SX trước ra phía trước Lượng tồn của hàng có khuyến mãi Lượng tồn của đối thủ cạnh tranh Lên chiến lược tấn công dựa vào: Kết quả từ việc xem xét cửa hàng Thông tin từ Thẻ quầy Kết hợp với các chương trình hỗ trợ của Cty Bước 4: Chào Hàng Hãy quảng cáo về bài chào hàng, về nhiệm vụ của bạn, về công ty của bạn, và về chính bản thân bạn . Thứ tự chào hàng : Giới thiệu về sản phẩm mới Những mục trọng tâm trong chương trình. Những mặt hàng đang bán đều Trưng bày và khuyến mại Sử dụng thẻ quầy để thuyết minh cho số lượng mà bạn đề nghị Tỏ ra tích cực, hãy cho rằng kế hoạch của bạn được chấp nhận Nếu có phản bác, hãy lắng nghe và. … giải quyết. Giới thiệu về sản phẩm mới Giải thích lý do ra đời của mặt hàng mới Thông báo nhãn hàng mới tung Đưa sản phẩm mẫu. Giải thích những công dụng và những lợi ích của sản phẩm đối với người tiêu dùng Trình bày những chương trình hỗ trợ- quảng cáo – khuyến mãi cho sản phẩm mới Giải thích quyền lợi của cửa hàng – giá cả và chiết khấu Đề nghị số lượng hàng hoá đủ cho nhu cầu của cửa hàng. Khi có sự phản bác, phải biết lắng nghe; hãy để cho khách hàng nói hết và sau đó giải quyết vấn đề Rất hữu ích nếu bạn có được một danh sách những điều khách hàng thường hay phản bác và cách giải quyết những trường hợp đó. Bước 5: Kết thúc Thời điểm nào là thích hợp cho việc”kết thúc chào hàng?” Bất cứ thời điểm nào bạn nhận thấy được những biểu hiện sau đây: Khách hàng sửa đổi một đôi chút theo đề nghị bạn đưa ra Đồng ý với những quyền lợi hoặc kế hoạch bạn đề nghị Đồng ý với cách giải thích của bạn về vấn đề họ vừa phản bác Có biểu hiện gián tiếp thích những sản phẩm/ý tưởng bạn đưa ra Hỏi đến giá cả sản phẩm, điều kiện, thời gian giao hàng. Có sự ngập ngừng biểu hiện họ đang cân nhắc trước quyết định. Có vài câu hỏi thăm dò Khi bạn cảm nhận được những dấu hiện muốn mua hàng… KẾT THÚC NGAY ! Sử dụng những kỹ năng “kết thúc” thích hợp NHỮNG KỸ NĂNG KẾT THÚC Đề nghị thẳng về đơn đặt hàng VD: “Tôi sẽ giao cho anh 5 thùng nhé ?” Đưa ra một lựa chọn 02 khả năng mà “cái nào cũng thắng” VD: ” Tôi giao cho anh loại màu xanh hay màu đỏ?” Sử dụng câu hỏi mở: VD:”Chúng tôi cần giao hàng ngay chứ?” Sử dụng kỹ năng kết thúc chủ động: VD: ” Anh đã đồng ý thì tôi sẽ về lên kế hoạch với trưởng phòng về việc đó” Hãy làm tất cả những gì có thể để đem lại cho bạn sự tự tin, đừng ngại đề cập đến đơn đặt hàng. Kết thúc dựa theo từng tình huống Sau khi kết thúc, hãy im lặng và viết đơn đặt hàng, cứ cho rằng mọi việc đã được thoả thuận và tiến hành các bước kế tiếp Đừng nấn ná với bất kỳ vấn đề nào đã được quyết định xong Bước 6: Sắp xếp hàng và giao hàng A. Sắp xếp việc giao hàng Sau khi nhận được đơn đặt hàng, tiến hành giao hàng hoặc bàn giao cho nhân viên giao hàng và giám sát việc sắp xếp giao hàng ; Bảo đảm việc lấy hàng từ xe ra thuận tiện, ưu tiên lấy những thùng hàng lẻ Chuẩn bị những chứng từ, biểu mẫu cần thiết B. Giao hàng: Bảo đảm sự nguyên vẹn, an toàn của hàng hoá, cùng kiểm tra với khách hàng lượng hàng đã giao Thu tiền, đối với bán hàng trả tiền ngay, chuẩn bị những chứng từ cần thiết Bước 7:GHI CHÉP SỐ LIỆU Đứng đúng chỗ để không ảnh hưởng đến việc mua bán của cửa hàng, Hoàn thành đơn đặt hàng và cập nhật dữ liệu vào thẻ quầy Phải chắc chắn rằng những số liệu và báo cáo phải được hoàn tất ngay trong cửa hàng, chứ không phải vào cuối ngày, Cập nhật ngay Báo Cáo Bán Hàng Hằng Ngày Bước 8: Thu Tiền Mục tiêu là thu hồi được tất cả nhửng khoản nợ đến hạn của khách hàng, phải kiên quyết nhưng cũng phải khéo léo. Hoàn tấtnhững thủ tục giấy tờ cần thiết Nếu có người đại diện thu tiền giùm, bạn vẫn phải có trách nhiệm tìm hiểu xem có bất kỳ khoản nợ quá hạn hoặc không thu được hay không. Nếu có khách hàng không có khả năng thanh toán…… Hãy tìm hiểu rõ lý do Đánh giá mức rủi ro, xem xét lại chính sách Tìm cách giúp đỡ để giúp đỡ khách hàng giải quyết nợ của họ: Giải quyết hàng tồn kho cao Đề nghị những biện pháp khuyến mãi. Bước 9 :Trưng bày hàng hoá Đảm bảo rằng việc trưng bày bên trong cửa hàng thực hiện đúng theo tiêu chuẩn của công ty và những trọng tâm trong chu kỳ LUÂN CHUYỂN HÀNG THEO FIFO TIP: TÌM KIẾM CƠ HỘI TRƯNG BÀY NGAY TRONG BƯỚC “XEM XÉT CỬA HÀNG” “Giành lấy chỗ này…Lấp trống khoảng kệ kia…… Trưng bày lại lô hàng nọ…” Đảm bảo rằng việc trưng bày bên trong cửa hàng thực hiện đúng theo tiêu chuẩn của công ty và những trọng tâm trong chu kỳ Bước 9: Kết thúc công việc trong ngày Chào khách hàng và thông báo thời gian của chuyến viếng thăm kế tiếp. Để lại ấn tượng tốt đẹp của bản thân và của công ty Chắc chắn răng bạn đã hoàn tất việc ghi chép số liệu và báo cáo cần thiết về cửa hàng Chuyển giao những tài liệu cho người có liên quan, hoàn tất mọi số liệu và báo cáo Hoá đơn bán hàng Báo cáo bán hàng hàng ngày Thẻ quầy Những lại giấy tờ có liên quan khác Lưu trữ hồ sơ Cân đối hàng và tiền thu được Đánh giá lại những điều đạt được so với chỉ tiêu và mục đích đã đặt ra trong ngày Đặt ra những câu hỏi: Mình đã đạt được chỉ tiêu cho ngày hôm nay chưa? Những thành công nào mình đã đạt được hôm nay? Tại sao? Bằng cách nào mình có thể làm tốt hơn? Kết quả mình đã đạt được so với chỉ tiêu của tuần và của tháng? Những cơ hội nào được phát hiện trong ngày để phát triển khu vực hoạt động của mình? Xem lại bản kế hoạch hoạt động tháng để nắm rõ những điểm ưu tiên của bán hàng trong tháng đó. Lên kế hoạch cho ngày kế tiếp: Sử dụng tất cả các thông tin có sẵn ( vd: chỉ tiêu, số lượng hàng có sẵn, chương trình của công , v.v…) Lên kế hoạch cho các mục tiêu của ngày kế tiếp, xác định từng mục tiêu cho mỗi cửa hàng riêng biệt Mục tiêu cần phải: Cụ thể, tính toán được, có khả năng đat được, thực tế, có thời hạn cụ thể Chuẩn bị tất cả những tài liệu cần thiết cho tất cả các cửa hàng sẽ thăm viếng trong ngày hôm sau Dựa trên kế hoạch thường kỳ để chuẩn bị sẵn thẻ quầy cho ngày hôm sau Chuẩn bị 06 công cụ cần thiết cho việc bán hàng vào ngày hôm sau. . 9 BỨC BÁN HÀNG KINH ĐIỂN MỘT CALL THÔNG THƯƠNG CÓ CÁC BƯỚC SAU: 1. XEM XÉT LẠI KẾ HOẠCH 2. MỞ ĐẦU CUỘC BÁN HÀNG 3. XEM XÉT CỬA HÀNG 4. CHÀO HÀNG 5 tra những công cụ bán hàng Bước 2: Mở Đầu Cuộc Bán Hàng Quan sát bộ mặt tổng quát của cửa hàng, ghi vào bộ nhớ những ấn tượng đầu tiên về hàng của mình và