Thông tin tài liệu
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế LỜI CẢM ƠN Trong trình đổi hội nhập kinh tế quốc tế, đặc biệt Việt Nam gia nhập WTO, việc đổi công nghệ để theo kịp nước tiên tiến giới xu tất yếu Việc gia tăng nhập thiết bị điện công nghệ điện tử đại từ nước phát triển, góp phần phát triển ngành cơng nghệ điện Việt Nam phục vụ cho nhu cầu ngày cao khách hàng Qua thời gian thực tập Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom, hướng dẫn cô Đỗ Thị Hoa – Trưởng phịng Xuất nhập cơng ty TS Lê Thị Việt Nga, em có điều kiện tìm hiểu sâu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử nói chung quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức nói riêng Cơng ty Chính em lựa chọn đề tài: “Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức Công ty CP Công nghệ Sicom” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Do thời gian trình độ kinh nghiệm thực tế cịn hạn chế nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót mặt kiến thức nhìn nhận vấn đề Em mong nhận giúp đỡ, đóng góp ý kiến thầy giáo, cơng ty để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn: TS Lê Thị Việt Nga Trợ lý giám đốc kiêm Trưởng phịng Xuất nhập khẩu: Cơ Đỗ Thị Hoa số cán nhân viên cơng ty tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tạo điều kiện để em hồn thành khóa luận Sinh viên Nguyễn Thị Như Quỳnh GVHD: TS Lê Thị Việt Nga i SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT vi Chương 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU .1 1.1 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu 1.3 Mục đích nghiên cứu 1.4 Đối tượng nghiên cứu 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu 1.6.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu 1.7 Kết cấu khóa luận .4 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Khái niệm nhập hợp đồng TMQT 2.1.2 Khái niệm đàm phán đàm phán TMQT 2.2 Một số lý thuyết đàm phán ký kết hợp đồng nhập .6 2.2.1 Đặc điểm đàm phán TMQT .6 2.2.2 Các nguyên tắc đàm phán TMQT 2.2.3 Các hình thức đàm phán TMQT 2.2.4 Phương pháp tiếp cận đàm phán TMQT 2.2.5 Các chiến lược đàm phán TMQT 2.2.7 Khái quát văn hóa Đức đàm phán TMQT 11 GVHD: TS Lê Thị Việt Nga ii SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế 2.3 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập 12 2.3.1 Lập kế hoạch đàm phán 12 2.3.3 Kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm 17 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU CÁC THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ ĐIỆN TỬ TỪ THỊ TRƯỜNG ĐỨC TẠI CÔNG TY CP CÔNG NGHỆ SICOM 19 3.1 Tổng quan Công ty CP Công nghệ Sicom 19 3.1.1 Giới thiệu chung công ty CP Công nghệ Sicom 19 3.1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty 19 3.1.3 Lĩnh vực ngành nghề đăng ký kinh doanh .20 3.1.3.1 Phân phối thiết bị 20 3.1.3.2 Thiết kế, sản xuất lắp đặt 20 3.1.3.3 Giải pháp 20 3.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty CP Công nghệ Sicom 20 3.1.5 Tài cơng ty 22 3.2 Khái quát tình hình kinh doanh Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom 23 3.2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty 23 3.2.2 Hoạt động kinh doanh TMQT công ty 23 3.3 Phân tích thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom 26 3.3.1 Lập kế hoạch đàm phán 26 3.3.2 Tổ chức đàm phán 27 3.3.3 Kết thúc đàm phán 31 3.3.4 Kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm 32 3.4 Đánh giá thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom 33 3.4.1 Những thành tựu đạt công ty 33 3.4.2 Một số tồn nguyên nhân tồn công ty 34 GVHD: TS Lê Thị Việt Nga iii SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU CÁC THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ ĐIỆN TỬ TỪ THỊ TRƯỜNG ĐỨC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ SICOM 37 4.1 Định hướng phát triển quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom thời gian tới 37 4.1.1 Dự báo triển vọng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom 37 4.1.2 Quan điểm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom 37 4.2 Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom 39 4.2.1 Nâng cao hiệu công tác lập kế hoạch đàm phán .39 4.2.2 Hồn thiện hệ thống thơng tin phục vụ cho quy trình đàm phán 40 4.2.3 Chuẩn bị nội dung đàm phán cách cụ thể, chi tiết 40 4.2.4 Nâng cao lực hiệu tổ chức cho đoàn đàm phán .41 4.2.5 Chuẩn bị đàm phán thử cho đoàn đàm phán 42 4.2.6 Nâng cao vị công ty bàn đàm phán 42 4.2.7 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm sau đàm phán 42 4.3 Một số kiến nghị với Chính phủ ngành có liên quan .43 TÀI LIỆU THAM KHẢO GVHD: TS Lê Thị Việt Nga iv SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.1 Tài sản nguồn vốn công ty năm 2012 – 2014 22 Bảng 3.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty ba năm từ 2012 – 2014 23 Biểu đồ 3.1 Kim ngạch nhập công ty từ năm 2012 - 2014 24 Biểu đồ 3.2: Cơ cấu giá trị nhập theo mặt hàng công ty từ năm 2012 – 2014 (Đơn vị: USD) 24 Bảng 3.3 Kim ngạch nhập theo thị trường công ty từ năm 2012 - 2014 25 Biểu đồ 3.3: Cơ cấu giá trị nhập theo thị trường công ty từ năm 2012 – 2014 25 Biểu đồ 3.4: Thống kê ký kết hợp đồng nhập theo mặt hàng thị trường Đức ba năm 2012 – 2014 32 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Mơ hình lựa chọn nội dung đàm phán 14 Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom 21 GVHD: TS Lê Thị Việt Nga v SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT Từ viết tắt Nghĩa tiếng Việt Sicom Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom TMQT Thương mại Quốc tế CP Cổ phần VNĐ Việt Nam đồng TNDN Thu nhập doanh nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH Từ viết tắt Nghĩa tiếng nước Nghĩa tiếng Việt WTO World Trade Organization Tổ chức Thương mại Thương Mại Thế giới USD United States Dollar Đô la Mỹ GVHD: TS Lê Thị Việt Nga vi SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế Chương 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 1.1 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu Trên giới nay, tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế trở thành xu tất yếu, quốc gia giới ngày gia tăng hoạt động TMQT Việt Nam sau gia nhập WTO có gia tăng khơng ngừng số lượng chất lượng hàng hóa xuất nhập khẩu, việc cắt giảm hàng rào thuế quan phi thuế quan nước khối WTO giúp Việt Nam mở rộng mối quan hệ hợp tác, giao lưu, buôn bán với quốc gia giới Trong hoạt động TMQT, đàm phán trở thành khâu quan trọng giúp doanh nghiệp giao dịch ký kết hợp đồng thương mại, đảm bảo hiệu kinh doanh Thực tế cho thấy hoạt động đàm phán , ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp Việt Nam nói chung doanh nghiệp Việt Nam có hoạt động TMQT nói riêng cịn nhiều yếu sai sót Việc hồn thiện, nâng cao khả năng, hiệu đàm phán ký kết hợp đồng TMQT trở thành vấn đề mà doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm Công ty CP Công nghệ Sicom công ty tiếng lĩnh vực kinh doanh thiết bị điện điện tử Hà Nội miền Bắc Việt Nam Công ty nhập công nghệ từ nước: Đức, Mỹ, Nhật Bản, Trung Quốc, Singapore, thiết bị điện, tủ điện, trạm điện, hệ thống camera giám sát, hệ thống chống đột nhập, giải pháp chuyển giao công nghệ điện tử Nhà thông minh, Hệ thống quản lý tòa nhà, Các sản phẩm kinh doanh Công ty CP Công nghệ Sicom hoàn toàn nhập từ nước ngoài, việc đàm phán với đối tác nước ngồi có ý nghĩa vơ quan trọng, định đến thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh công ty Trong q trình thực tập cơng ty, em nhận thấy bên cạnh GVHD: TS Lê Thị Việt Nga SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế thành tựu đạt được, công ty gặp khơng khó khăn q trình đàm phán, ký kết hợp đồng nhập vấn đề nhân sự, giá cả, Vì em lựa chọn đề tài: "Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức Công ty CP Công nghệ Sicom" 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu Trong thời gian từ năm 2010 - 2013, trường Đại học Thương Mại chưa có luận văn, khóa luận viết Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức Công ty CP Công nghệ Sicom Cùng với tìm hiểu số luận văn, khóa luận trường Đại học Thương Mại có liên quan như: - Phạm Thị Thu Phương, năm 2013, Hồn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập mặt hàng thảm vật liệu trang trí nội thất cơng ty trách nhiệm hữu hạn Quốc Minh - Tạ Thành Nam, năm 2012, Quản trị quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng nhập phụ gia từ thị trường Pháp công ty CP hóa dầu Petrolimex - Nguyễn Thị Hương, năm 2010, Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hượp đồng nhập nguyên liệu từ thị trường Trung Quốc công ty trách nhiệm hữu hạn Hàn Việt Những luận văn, khóa luận tốt nghiệp có nghiên cứu đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế nêu lên lý luận đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế Tuy nhiên, luận văn, khóa luận nghiên cứu hoàn thiện quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế, nên mang tầm vĩ mô chưa sâu vào quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế với thị trường cụ thể Hơn nữa, q trình thực tập cơng ty CP Công nghệ Sicom em nghiên cứu sâu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức GVHD: TS Lê Thị Việt Nga SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế 1.3 Mục đích nghiên cứu Khóa luận góp phần củng cố kiến thức, số vấn đề đàm phán TMQT quy trình đàm phán TMQT học trường thông qua việc tìm hiểu thực tế hoạt động nhập thiết bị điện điện tử công ty CP Cơng nghệ Sicom Trên sở lý thuyết tình hình thực tế cơng ty, khóa luận đưa thành công, tồn nguyên nhân, đề xuất số giải pháp chủ yếu nhằm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức công ty CP Công nghệ Sicom 1.4 Đối tượng nghiên cứu Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức công ty CP Công nghệ Sicom 1.5 Phạm vi nghiên cứu - Không gian nghiên cứu: công ty CP Công nghệ Sicom - Thời gian nghiên cứu: kết đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử giai đoạn 2012- 2014 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu 1.6.1.1 Thu thập liệu sơ cấp - Quan sát thực tế tìm hiểu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử công ty CP Công nghệ Sicom, bao gồm công tác: lập kế hoạch, tổ chức thực đàm phán kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm sau đàm phán 1.6.1.2 Thu thập liệu thứ cấp - Các giáo trình liên quan có đề cập tới hoạt động nhập khẩu, quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế; số website cung cấp thông tin thực trạng hoạt động nhập thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương GVHD: TS Lê Thị Việt Nga SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế mại quốc tế doanh nghiệp Việt Nam - Các nguồn thông tin nội công ty: bao gồm số liệu từ bảng cân đối kế toán, bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh, số liệu hợp đồng nhập sản phẩm ,… 1.6.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu 1.6.2.1.Phương pháp thống kê tổng hợp Từ nguồn liệu thu thập được, tiến hành thống kê tổng hợp liệu theo mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.6.2.2 Phương pháp phân tích Trên sở thống kê tổng hợp nguồn liệu theo mục tiêu nghiên cứu cụ thể tiến hành phân tích Q trình phân tích sử dụng: - Phương pháp định tính: định tính mối quan hệ sở lý luận thực tiễn quy trình đàm phán ký kết hợp đồng - Phương pháp phân tích định lượng: lượng hóa tình hình tốn, tình hình sản xuất kinh doanh 1.7 Kết cấu khóa luận Ngồi lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, khóa luận có kết cấu gồm bốn chương: - Chương 1: Tổng quan quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập - Chương 2: Cơ sở lý luận quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập - Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức công ty CP Công nghệ Sicom - Chương 4: Định hướng phát triển đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức công ty CP Công nghệ Sicom GVHD: TS Lê Thị Việt Nga SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế xét, góp ý miệng thành viên đoàn đàm phán với GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 36 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế 3.4 Đánh giá thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom 3.4.1 Những thành tựu đạt công ty Trong năm gần đây, nhìn chung hoạt động nhập công ty CP Công nghệ diễn sn sẻ Cơng ty có bước hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức , đạt số thành công định: - Cơng tác nghiên cứu, tìm hiểu thơng tin đối tác tình hình thị trường Đức cơng ty quan tâm nhiều - Công ty sử dụng linh hoạt hình thức giao dịch đàm phán, phù hợp với điều kiện công ty để tiết kiệm chi phí - Cơng ty xác định mục tiêu cần đàm phán thông qua việc xác định tầm quan trọng vấn đề đàm phán sở hợp đồng ký kết với đối tác trước - Nội dung đàm phán công ty chuẩn bị tốt với nội dung cần thiết hợp đồng xuất hàng may mặc tên hàng, số lượng, giá cả, điều kiện toán, thời gian địa điểm giao hàng… - Trong trình đàm phán lập kế hoạch đàm phán, công ty xác định chiến lược đàm phán phù hợp với đối tác để đến thành cơng - Cơng ty có tiêu thức lựa chọn người tham gia đoàn đàm phán chặt chẽ Nhân tham gia đoàn đàm phán người giàu kinh nghiệm, am hiểu thị trường cóchun mơn nghề nghiệp vững vàng - Trong q trình đàm phán, thành viên đồn đàm phán vận dụng tốt kỹ cần thiết để đưa ý kiến, thuyết phục nhượng đối tác Khi kết thúc đàm phán, công ty tổng hợp nội dung thỏa thuận tới ký kết GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 37 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế hợp đồng với đối tác - Sau hồn thành q trình đàm phán, công ty cú đánh giá kết đạt được, chưa đạt đàm phán để từ lưu ý, rút kinh nghiệm cho đàm phán sau 3.4.2 Một số tồn nguyên nhân tồn công ty 3.4.2.1 Một số tồn Mặc dù đạt nhiều thành tựu trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức công ty CP Công nghệ Sicom cịn có số tồn cần khắc phục như: - Trong khâu lập kế hoạchđàm phán, công ty quan tâm đến việc xác định mục tiêu, mục đích chiến lược đàm phán mình, mà chưa thực quan tâm tới mục đích, mục tiêu chiến lược đối tác - Đoàn đàm phán công ty thiếu chuyên gia pháp lý am hiểu văn hóa nước Đức, đàm phán đoàn đàm phán gặp số bất lợi - Cơng ty quan tâm tới thơng tin đối tác, thị trường mà tập trung vào thông tin hàng hóa - Địa điểm thời gian đàm phán đàm phán trực tiếp sở đối tác thời gian đàm phán đối tác định, với sở hạ tầng mạng lưới thông tin đại nhiều, vị công ty thường thấp đối tác, nên công ty thường phải nhượng nhiều - Về nhân sự, công ty chưa trọng nhiều đến vai trò chuyên viên pháp lý phiên dịch viên, nên nhiều thành viên đồn đàm phán phải đảm nhiệm nhiều cơng việc lúc, làm giảm hiệu đàm phán - Sau kết thúc đàm phán công ty có họp nhỏ đánh giá kết đàm phán chưa rút nhiều kinh nghiệm cho đàm phán Nhưng họp đa số diễn cách nhanh chóng, GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 38 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế khơng hình thành văn bản, có lặp lại cho lần tiếp theo, nên chưa thực mang lại hiệu cao 3.4.2.2 Nguyên nhân tồn Nguyên nhân chủ quan - Do hạn chế quy mơ nguồn vốn, kinh phí dành cho công tác đàm phán công ty CP Công nghệ Sicom không nhiều, chưa thực hợp lý với yêu cầu thực tiễn, nên việc thu thập, tìm kiếm thơng tin gặp nhiều khó khăn, hiệu đạt chưa cao - Trước đàm phán, hầu hết thông tin đối tác công ty biết tên, địa chỉ, sản phẩm kinh doanh,… Những thông tin cụ thể nguồn tài chính, nguồn nhân lực,… thường đối tác chủ động cung cấp công ty hỏi đối tác giai đoạn trao đổi Vì vậy, thơng tin đối tác cơng ty thường chung chung đơn giản Đây hạn chế cơng ty dẫn tới tính chủ động đàm phán - Việc thiếu nhân tham gia vào đàm phán ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu công tác đàm phán Tất đồn đàm phán cơng ty phải giám đốc trực tiếp dẫn dắt, tồn cơng ty có người có kinh nghiệm khả tham gia đàm phán với đối tác Siemens (Đức) công ty Nguyên nhân khách quan - Nguyên nhân khách quan chủ yếu dẫn tới tồn trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập công ty khác biệt văn hóa phong cách làm việc người Việt Nam người Đức, gây cản trở hai bên tiến hành đàm phán - Sự khác biệt hệ thống pháp luật gây khơng khó khăn cho công ty Đối tác thường cho luật pháp Việt Nam chưa bám sát thực tiễn kinh doanh quốc tế, nên thường áp đặt luật pháp họ vào hợp đồng, gây nhiều bất lợi cho công ty, cơng ty chưa có hiểu biết định pháp luật đối tác GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 39 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế - Do khủng hoảng suy thoái kinh tế giới năm trước đó, ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán cơng ty việc tìm kiếm, lựa chọn đối tác đàm phán để ký kết hợp đồng Trên số tồn nguyên nhân tồn trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long Việc tìm giải pháp hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập có vai trị quan trọng nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động nhập nói riêng hiệu kinh doanh cơng ty nói chung GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 40 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU CÁC THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ ĐIỆN TỬ TỪ THỊ TRƯỜNG ĐỨC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ SICOM 4.1 Định hướng phát triển quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom thời gian tới 4.1.1 Dự báo triển vọng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom Trong thời gian tới, Công ty CP Công nghệ Sicom xác định mục tiêu hoạt động nhập thiết bị điện điện tử từ thị thị trường Đức: - Tiếp tục củng cố mối quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác Đức, bên cạnh tích cực tìm kiếm đối tác tiềm nhằm phát triển công nghệ điện điện tử nhằm thỏa mãn nhu cầu đối tượng khách hàng khác - Nâng cao lực, trình độ, kỹ nhân viên cơng ty đáp ứng yêu cầu ngày cao của nguồn nhân lực đàm phán, đồng thời tích cực nâng cao vị công ty bàn đàm phán với đối tác để đạt nhiều quyền lợi - Tăng cường tìm kiếm, lựa chọn nhà cung cấp khác để thay đổi công nghệ, kỹ thuật, giá phù hợp với điều kiện kinh doanh công ty nhu cầu khách hàng nước 4.1.2 Quan điểm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 41 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức công ty CP Cơng nghệ Sicom quy trình mang tính định, vơ quan trọng, hầu hết sản phẩm mà công ty kinh doanh nhập từ thị trường nước ngoài, nhiều thị trường Đức Đàm phán hiệu giúp cho công ty có hợp đồng tốt, tránh rủi ro trình thực hợp đồng Vì thế, thực tốt quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập phần giúp Công ty CP Công nghệ Sicom đạt mục tiêu đề Đàm phán kinh doanh trình phức tạp, phụ thuộc nhiều vào yếu tố người Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật Vì vậy, thực trình đàm phán theo phương châm hai bên có lợi, tơn trọng luật pháp, văn hóa bên, hợp đồng ký kết có tính khả thi yếu tố cần thiết Để hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử thời gian tới công ty cần thực tốt việc sau: - Lập kế hoạch phải tiến hành sau phân tích tình môi trường đàm phán Các kế hoạch tiết cụ thể khâu phải đảm bảo tính hợp lý cho điều kiện cụ thể - Mở rộng kênh thu thập thông tin, đảm bảo thu thập đầy đủ thông tin sản phẩm, công nghệ giới, đặc biệt thông tin đối tác để công ty tiến gần đến kết đàm phán - Tổ chức đàm phán: phải thu thập xử lý thông tin hiệu quả, cung cấp thơng tin xác, kip thời đảm bảo độ tin cậy cho đàm phán Các thành viên đồn đàm phán phải có kinh nghiệm, lực đàm phán, phản ứng linh hoạt, khéo léo trước tình phát sinh, có khả thuyết phục đối tác, đảm bảo lợi ích cơng ty, phân rõ quyền hạn trách nhiệm thành viên đoàn GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 42 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế - Kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm: sau lần đàm phán phải kiểm tra, đánh giá kết đạt cách khách quan, thẳng thắn nhìn nhận tồn nguyên nhân thất bại đàm phán để từ rút học kinh nghiệm cho đàm phán 4.2 Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom 4.2.1 Nâng cao hiệu công tác lập kế hoạch đàm phán Lập kế hoạch đàm phán phải phù hợp với mục đích, mục tiêu đàm phán Hàng năm, công ty bỏ lỡ số hội đàm phán từ đối tác khơng dự báo lường trước hết rủi ro xảy Công ty vào số thông tin biến động lớn công nghệ nhu cầu thay đổi khách hàng, sau dựa vào thực tế doanh số bán năm trước dự đoán để lập kế hoạch nhập Do đó, có mặt hàng nhập khơng đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, chưa bán được, tồn kho, gây ứ đọng vốn, thua lỗ cho công ty Để giảm thiểu rủi ro, công ty CP Công nghệ Sicom cần xác định rõ nhu cầu thị trường thường xuyên cập nhật thông tin công nghệ từ đối tác Đó biến động cơng nghệ, biến động nhu cầu, xu hướng biến động giá,… Vì thế, việc lập kế hoạch số lượng hàng nhập vào đơn đặt hàng khách hàng, vào lực công ty hay vào đối thủ cạnh tranh thị trường,… Kế hoạch đàm phán phải vào mục tiêu cụ thể cần đạt đàm phán Do đó, cơng ty cần xác định rõ mục đích, mục tiêu cần đạt được, xếp theo thứ tự ưu tiên, mục tiêu quan trọng phải đàm phán trước, đàm phán đến mục tiêu quan trọng Dựa vào kế hoạch giao dịch đàm phán, cơng ty xác định rõ vấn đề cần đàm phán xử lý cách linh hoạt GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 43 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế tình đàm phán thay đổi Đồng thời công ty cần đưa dự báo mức độ nhượng đối tác, đòi hỏi đối tác,… để chủ động đàm phán Kế hoạch đàm phán của công ty phải chuẩn bị nội dung hình thức, phải cụ thể để đảm bảo tính khả thi 4.2.2 Hồn thiện hệ thống thơng tin phục vụ cho quy trình đàm phán Hệ thống thơng tin có vai trò định đến chất lượng đàm phán Do đó, cơng ty cần nghiên cứu, tìm kiếm, chuẩn bị kỹ thông tin đối tác thị trường Đức Công ty cần phải dành khoản chi phí xứng đáng cho việc thu thập xử lý thông tin Công ty cần nắm vững thông tin đối tác, tư cách pháp nhân, cấu tổ chức, phạm vi kinh doanh, lực tài đối tác Ngồi ra, cần tìm hiểu rõ mục đích, nhu cầu hợp tác họ, mức độ cần thiết hợp tác với họ Công ty chuẩn bị kỹ lưỡng thông tin đối tác ý đến văn hóa pháp luật đồn đàm phán phía đối tác Siemens Đức hiệu đàm phán cao cho thấy thái độ muốn hợp tác công ty họ Công ty nên mở rộng nguồn thu thập thông tin, khơng nên chủ quan tìm hiểu thơng tin đối tác để bảo vệ quyền lợi bàn đàm phán thơng tin trước cũ, khơng cịn phù hợp thời điểm tiến hành giao dịch đàm phán Thông tin sau thu thập cần tiến hành kiểm chứng tính hợp lý phù hợp với điều kiện đàm phán cụ thể trước đưa quyêt định 4.2.3 Chuẩn bị nội dung đàm phán cách cụ thể, chi tiết Trước đàm phán, công ty càn chuẩn bị chi tiết nội dung cần đàm phán Trong nội dung đàm phán lại cần phải xác định phương án, trình tự đàm phán, giải pháp giải tình phát sinh Nội dung đàm phán cần đảm bảo đầy đủ, chi tiết, kiện, lý lẽ phải có trình tự rõ ràng, mạch lạc, logic; phải đảm bảo kiến thức chun mơn, có chiều sâu GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 44 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế nghiệp vụ, khách quan, đáng tin cậy Đối với mặt hàng thiết bị điện điện tử mà công ty kinh doanh, nội dung ưu tiên đàm phán giá quy cách phẩm chất sản phẩm Công ty cần chuẩn bị chi tiết nội dung quan trọng, từ cơng ty nâng cao khả cạnh tranh vị thị trường 4.2.4 Nâng cao lực hiệu tổ chức cho đồn đàm phán Đối với cơng ty CP Cơng nghệ Sicom, nguồn nhân lực có vai trị vơ quan trọng nguồn nhân lực phục vụ cho công tác giao dịch đàm phán để ký kết hợp đồng thiếu chưa có đủ lực Hiện nay, số lượng nhân viên cơng ty đảm nhận cơng tác người, có người đàm phán trực tiếp với đối tác bên Đức có người Trong Giám đốc trưởng đồn, người có kinh nghiệm ln tham gia vào đàm phán với đối tác Đức Do đó, cơng ty cần bổ sung thêm người có lực chuyên môn, nữa, công ty nên đầu tư kinh phí đào tạo, nâng cao nghiệp vụ, chuyên môn kinh nghiệm thực tế cho nhân viên thơng qua hội thảo, khóa đào tạo ngắn hạn Ngồi ra, cơng ty cần có chun gia luật pháp, khơng am hiểu luật Việt Nam, mà phải am hiểu luật thương mại quốc tế, luật đối tác để hỗ trợ, tư vấn cho nhà đàm phán cơng ty q trình đàm phán với đối tác Đức Việc lựa chọn thành viên đoàn đàm phán cần vào lực, nghiệp vụ, trình độ chun mơn,… Cần phân cơng rõ trách nhiệm người tham gia đàm phán, người đàm phán trực tiếp, chịu trách nhiệm ghi chép, cung cấp tài liệu,… Cơng ty gắn quyền lợi nhân viên vào đàm phán để họ làm việc có trách nhiệm hơn, thành viên cần phải kết hợp ăn ý, hỗ trợ cho để tạo ưu bàn đàm phán Khi tiến hành đàm phán với đối tác bên Đức, nhân viên đàm phán công ty GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 45 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế phải tiếp cận đối tác cách tự nhiên, thể hiểu biết quan tâm đến đối tác nhằm tạo khơng khí thoải mái dễ chịu hai bên làm quen, gây ấn tượng tốt đẹp với đối tác Trong trình đàm phán, cần cố gắng giữ quyền kiểm sốt nội dung, đưa lỹ lẽ xác đáng để thuyết phục đối tác nhượng bộ, tạo chủ động cho công ty GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 46 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế 4.2.5 Chuẩn bị đàm phán thử cho đoàn đàm phán Đối với hợp đồng lớn, có giá trị cao cơng ty nên có đàm phán thử trước gặp đối tác Đàm phán thử giúp cho đồn đàm phán dự báo phần tình xảy thực tế Hơn nữa, học thực tế cho nhân viên để nâng cao kỹ đàm phán Hàng năm, có số hợp đồng đàm phán với đối tác không thành công, nguyên nhân chưa chuẩn bị chu đáo chưa có đàm phán thử trước gặp đối tác, nên khơng thể dự đốn tình xảy đàm phán, gây rủi ro cho công ty 4.2.6 Nâng cao vị công ty bàn đàm phán Từ trước tới nay, vị công ty bàn đàm phán thường thấp nhiều so với đối tác bên Đức Các đàm phán công ty chủ yếu diễn sở đối tác Do đó, công ty phải nhượng đối tác số điều khoản định Để khắc phục tình trạng này, công ty CP Công nghệ Sicom cần phải nâng cao lực bàn đàm phán Khơng nâng cao, trình độ, kỹ cho đàm phán viên, cơng ty cịn phải nâng cao khả tài mình, mở rộng mạng lưới thông tin cho phù hơp với đối tác từ thể tầm quan trọng công ty hợp đồng 4.2.7 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm sau đàm phán Để đảm bảo thành công hiệu q trình đàm phán, cơng ty cần thực tốt khâu kiểm tra, giám sát thời điểm, từ lập kế hoạch kết thúc đàm phán Qua đó, sửa chữa thiếu sót tín quy trình đàm phán công ty với đối tác Công ty cần phải xem xét lại tồn quy trình, tìm bước thực hiệu quả, bước thiếu, bước cần bổ sung,…; xem xét lợi ích GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 47 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế cơng ty đạt được, lợi ích cơng ty phải nhượng đối tác Từ cơng ty khái qt đươc thành cơng, hạn chế, rút học kinh nghiệm cho lần đàm phán sau Ngoài ra, sau đàm phán, công ty cần tổ chức họp nhằm đánh giá cách khách quan kết đạt được, thẳng thắn nhìn nhận sai lầm, thiếu sót để rút học kinh nghiệm cho lần đàm phán sau Nội dung, kết họp cần ghi lại, lưu trữ thành văn để có thơng tin cung cấp cho lần đàm phán với đối tác Những thông tin cung cấp nhanh chóng giúp tiết kiệm thời gian, tiếp tục tập trung chuẩn bị thông tin cần thiết khác phục vụ cho đàm phán 4.3 Một số kiến nghị với Chính phủ ngành có liên quan Để hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập với đối tác công ty Siemens (Đức), bên cạnh nỗ lực thân cơng ty CP Cơng nghệ Sicom Chính phủ ngành có liên quan cần có chủ trương sách, phù hợp tạo điều kiện thuận lơi định: - Tăng cường mối quan hệ tốt đẹp Việt Nam với nước khối Liên minh Châu Âu, có nước Đức thơng qua diễn đàn kinh tế Á Âu hay thỏa thuận kinh tế song phương hai nước để doanh nghiệp Việt Nam nói chung cơng ty CP Cơng nghệ Sicom nói riêng thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác nước Đức - Nâng cao vai trò quan ngoại giao, kết hợp với ban ngành khác để tìm kiếm, hỗ trợ doah nghiệp việc tìm kiếm thông tin thị trường, đối tác, cập nhật cung cấp kịp thời xác thay đổi luật pháp văn hóa cho doanh nghiêp Việt Nam - Xây dựng môi trường pháp lý minh bạch, rõ ràng, tạo động lực thúc đẩy, khuyến khích hoạt động xuất nhập khẩu, hồn thiện thể chế kinh tế cho phù hợp với hệ thống pháp luật thương mại quốc tế giới, phải đảm bảo với thể GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 48 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế chế xã hội Việt Nam - Đơn giản hóa thủ tục hành liên quan đến hoạt động nhập thủ tục nhập khẩu, thủ tục hải quan Hiện nay, thủ tục hành nhà nước cịn rườm rà, phức tạp Điều làm cản trở lớn tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mà Công ty CP Công nghệ Sicom nằm số Yếu tố cản trở lớn doanh nghiệp hoạt động thương mại quốc tế việc thông quan hải quan Mặc dù thủ tục nhập thông quan hải quan cải cách chưa thực tốt khiến cho doanh nghiệp gặp khó khăn hoạt động thương mại quốc tế - Nhà nước cần hỗ trợ doanh nghiệp việc đào tạo nguồn nhân lực cho hoạt động thương mại quốc tế nói chung hoạt động đàm phán nói riêng Đặc biệt, việc đưa giao dịch đàm phán thương mại quốc tế vào giảng dạy mơn học thức, bắt buộc chương trình đào tạo trường đại học khối ngành kinh tế Việt Nam vô cần thiết, nhằm trnag bị kiến thức định cho thương nhân tương lai gay từ sinh viên GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 49 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại quốc tế TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Dỗn Kế Bơn – 2010 – Giáo trình Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế - Nhà xuất trị - hành PGS.TS Vũ Hữu Tửu – 2007 – Giáo trình kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương – Nhà xuất Giáo dục TS Phạm Quỳnh Chi – Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương – Nhà xuất Hà Nội Phạm Thị Thu Phương (năm 2013) – Khóa luận tốt nghiệp – “Hồn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập mặt hàng thảm vật liệu trang trí nội thất công ty trách nhiệm hữu hạn Quốc Minh” Tạ Thành Nam (năm 2012) – Khóa luận tốt nghiệp – “Quản trị quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng nhập phụ gia từ thị trường Pháp cơng ty CP hóa dầu Petrolimex” Nguyễn Thị Hương (năm 2010) – Luận văn tốt nghiệp – “Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hượp đồng nhập nguyên liệu từ thị trường Trung Quốc công ty trách nhiệm hữu hạn Hàn Việt” Báo cáo tài (2012 – 2014) – Cơng ty CP Công nghệ Sicom Báo cáo tổng kết giá trị nhập (2012 – 2014) - Công ty CP Công nghệ Sicom Báo cáo thống kê hợp đồng nhập – Công ty CP Công nghệ Sicom 10 Http://www.moit.gov.vn – Website Bộ Công Thương Việt Nam 11 Http://www.sicom.vn – Website Công ty CP Công nghệ Sicom LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU CÁC THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ ĐIỆN TỬ TỪ THỊ TRƯỜNG ĐỨC TẠI CÔNG TY CP CÔNG NGHỆ SICOM 19 3.1 Tổng quan Công ty CP Công nghệ Sicom 19... ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom 37 4.1.2 Quan điểm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường... trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập - Chương 2: Cơ sở lý luận quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập - Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị
Ngày đăng: 21/10/2022, 14:54
Xem thêm:
